Vấn đề hủy hợp đồng BHNT và các biện pháp hạn chế tình trạng hủy hợp đồng tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội

Trong những năm gần đây, nước ta đã có những chuyển biến không ngừng về mọi mặt từ kinh tế, xã hội cho đến xã hội, Ngoại giao, nền kinh tế mở theo hướng Đa phương hóa - đa dạng hóa đã và đang tạo ra những cơ hội và thách thức cho hoạt động kinh doanh nói chung cũng như hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói riêng. Kể từ sau năm 1999, thị trường BHNT Việt Nam trở lên sống động hơn với sự tham gia của một số Công ty BHNT có vốn đầu tư nước ngoài. Cạnh tranh là tất yếu nhưng điều này cũng giúp cho Bảo Việt một lần nữa khẳng định uy tín, thế mạnh cũng như vị thế của mình trên thị trường và trong suy nghĩ của mỗi người dân Việt Nam. Bảo Việt nói chung và BVNT Hà Nội nói riêng đã kiên trì tiến hành thực hiện các biện pháp đổi mới, trong đó chất lượng phục vụ khách hàng được ưu tiên hàng đầu, với phương châm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất để phát triển . Chính vì vậy, cho dù sức ép cạnh trành vào thời điểm hiện tại không phải là nhỏ nhưng khách hàng vẫn đặt niềm tin rất lớn đối với Bảo Việt, bằng chứng là số lượng khách hàng tham gia tại Bảo Việt vẫn tiếp tục tăng và đã nên đến hơn nửa triệu người. Tuy nhiên, một vấn đề đang gây nhiều nhức nhối cần được khắc phục và hạn chế đó là tình trạng hủy hợp đồng có su hướng ngày càng ra tăng và đặc biệt khi có sự tham gia hoạt động của nhiều Công ty bảo hiêm có vốn đầu tư nước ngoài, biều hiện thông qua tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng vẫn tiếp tục tăng, nó ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả hoạt động kinh doanh và uy tín của Công ty trên thị trường. Vậy làm sao để có được những biện pháp hữu hiệu để giảm tình trạng hủy bỏ hợp đồng ? Đây là một vấn đề bức xúc không chỉ riêng Công ty BVNT Hà Nội. Với mong muốn có thể đóng góp một phần công sức nhỏ bé của mình vào việc giảm bớt tình trạng hủy bỏ hợp đồng, góp phần phát huy được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, đảm bảo uy tín trên thị trường của Công ty BVNT Hà Nội, tôi quyết định chọn đề tài : Vấn đề hủy hợp đồng BHNT và các biện pháp hạn chế tình trạng hủy hợp đồng tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Chuyên đề nay được hoàn thiện với sự quan tâm giúp đỡ và chỉ bảo tận tình của phòng quản lý hợp đồng và đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Cao Thường. Mặc dù bản thân tôi đã nỗ lực và cố gắng hết mình nhưng do kiến thức còn nhiều hạn chế nên trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự quan tâm chỉ bảo của các thầy, cô giáo trong khoa nói chung và thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Cao Thường nói riêng để chuyên đề này hoàn chỉnh hơn về mặt lý luận và tính khả thi của đề tài trong việc áp dụng vào thực tiễn hoạt động kinh doanh của Công ty. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy cùng với sự giúp đỡ của phòng quản lý hơp đồng -BVNT Hà Nội, đặc biệt là sự quan tâm tận tình của đồng chí Trương Khánh – Trưởng phòng quản lý hợp đồng đã tạo cho tôi cơ hội tìm hiểu tài liệu, báo chí có liên quan giúp tôi hoàn thành tốt chuyên đề thực tập của mình. Chuyên đề ngoài phần lời nói đầu và kết luận được cấu trúc như sau : Chương I : khái quát chung về BHNT Chương II : Tình hình ký kết và hủy hợp đồng tại Công ty BVNT Hà Nội. Chương III : Một số biện pháp nhằm giảm bớt tình trạng hủy hợp đồng trong thời gian tới.

Lời nói đầu Trong năm gần đây, nớc ta đà có chuyển biến không ngừng mặt từ kinh tế, xà hội xà hội, Ngoại giao, kinh tế mở theo hớng Đa phơng hóa - đa dạng hóa đà tạo hội thách thức cho hoạt động kinh doanh nói chung nh hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói riêng Kể từ sau năm 1999, thị trờng BHNT Việt Nam trở lên sống động với tham gia cđa mét sè C«ng ty BHNT cã vèn đầu t nớc Cạnh tranh tất yếu nhng điều giúp cho Bảo Việt lần khẳng định uy tín, mạnh nh vị thị trờng suy nghĩ ngời dân Việt Nam Bảo Việt nói chung BVNT Hà Nội nói riêng đà kiên trì tiến hành thực biện pháp đổi mới, chất lợng phục vụ khách hàng đợc u tiên hàng đầu, với phơng châm phục vụ khách hàng cách tốt để phát triển Chính vậy, cho dù sức ép cạnh trành vào thời điểm nhỏ nhng khách hàng đặt niềm tin lớn Bảo Việt, chứng số lợng khách hàng tham gia Bảo Việt tiếp tục tăng đà nên đến nửa triệu ngời Tuy nhiên, vấn đề gây nhiều nhức nhối cần đợc khắc phục hạn chế tình trạng hủy hợp đồng có su hớng ngày tăng đặc biệt có tham gia hoạt động nhiều Công ty bảo hiêm có vốn đầu t nớc ngoài, biều thông qua tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng tiếp tục tăng, ảnh hởng không nhỏ đến kết hoạt động kinh doanh uy tín Công ty thị trờng Vậy để có đợc biện pháp hữu hiệu để giảm tình trạng hủy bỏ hợp đồng ? Đây vấn đề xúc không riêng Công ty BVNT Hà Nội Với mong muốn đóng góp phần công sức nhỏ bé vào việc giảm bớt tình trạng hủy bỏ hợp đồng, góp phần phát huy đợc hiệu hoạt động kinh doanh, đảm bảo uy tín thị trờng Công ty BVNT Hà Nội, định chọn đề tài : Vấn đề hủy hợp đồng BHNT biện pháp hạn chế tình trạng hủy hợp đồng Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội Chuyên đề đợc hoàn thiện với quan tâm giúp đỡ bảo tận tình phòng quản lý hợp đồng đặc biệt thầy giáo Nguyễn Cao Thờng Mặc dù thân đà nỗ lực cố gắng nhng kiến thức nhiều hạn chế nên chuyên đề thực tập tốt nghiệp chắn nhiều thiếu sót Tôi mong nhận đợc quan tâm bảo thầy, cô giáo khoa nói chung thầy giáo hớng dẫn Nguyễn Cao Thờng nói riêng để chuyên đề hoàn chỉnh mặt lý luận tính khả thi đề tài việc áp dụng vào thực tiễn hoạt động kinh doanh Công ty Một lần xin chân thành cảm ơn hớng dẫn tận tình thầy với giúp đỡ phòng quản lý hơp đồng -BVNT Hà Nội, đặc biệt quan tâm tận tình đồng chí Trơng Khánh Trởng phòng quản lý hợp đồng đà tạo cho hội tìm hiểu tài liệu, báo chí có liên quan giúp hoàn thành tốt chuyên đề thực tập Chuyên đề phần lời nói đầu kết luận đợc cấu trúc nh sau : Chơng I : khái quát chung BHNT Chơng II : Tình hình ký kết hủy hợp đồng Công ty BVNT Hà Nội Chơng III : Một số biện pháp nhằm giảm bớt tình trạng hủy hợp đồng thời gian tới Chơng I Khái quát chung BHNT Chơng trình bầy sở lý luận chung BHNT hợp đồng BHNT trớc phân tích tình hình hủy hợp đồng Công ty BVNT Hà Nội I Nội dung hoạt động BHNT Xà hội ngày phát triển, đời sống ngời ngày nâng cao ngời ta có điều kiện chăm lo cho thân gia đình Họ mong muốn có sống ổn định tơng lai tốt đẹp Họ nghĩ để chống lại bất ổn định tài thành viên gia đình qua đời, ngời trụ cột gia đình bị thơng tật toàn vĩnh viễn, đau ốm, giảm thu nhập để lại nghĩa vụ cha kịp hoàn thành Họ nghĩ cho em đợc học hành đầy đủ, đảm bảo sống tuổi già sức yếu, bệnh tật ? Một biện pháp hữu hiệu để giải vấn đề BHNT Từ đời đến nay, BHNT có vai trò quan trọng sống phát triển quốc gia Lịch sử phát triển BHNT 1.1.Trên giới Nh đà biết, nớc giới nớc phát triển BHNT không vấn đề mẻ, đà đợc biết đến từ lâu đợc triển khai cách rộng rÃi BHNT đợc hiểu nghiệp vụ bao hàm cam kết ngời bảo hiểm ngời tham gia bảo hiểm, mà ngêi b¶o hiĨm sÏ tr¶ cho ngêi tham gia ( ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm ) số tiền định ( số tiền bảo hiểm khoản trợ cấp định kỳ ) có kiện bảo hiểm định trớc xảy ( ngời đợc bảo hiểm bị chết sống đến thời điểm đà ghi rõ hợp đồng ), ngời tham gia phải nộp phí đầy đủ, hạn Nói cách khác, BHNT trình bảo hiểm rủi ro có liên quan đến sinh mạng, sống tuổi thọ ngời Hợp đồng BHNT giới đợc cấp cho công dân Luân Đôn ông William Gybban vào năm 1583 Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc 32 bảng Anh Mô hình Công ty BHNT đợc xuất giới Philadephia (Mỹ ) năm 1759 Công ty đến hoạt động nhng lúc đầu bán bảo hiểm cho chiên nhà thờ nên không đáp ứng đợc nhu cầu tham gia đông đảo toàn xà hội Vào năm 1762 Công ty BHNT Equitable Anh đợc thành lập bán hợp đồng cho tất nhân dân, lần họ tỏ thận trọng việc quản lý cac hợp đồng bảo hiểm, cần thiết họ sử dụng việc đánh giá rủi ro ngời tham gia bảo hiểm Đây lần BHNT đợc thực dựa nguyên tắc bảo hiểm đại Tại Châu Âu : BHNT không định lợng chủ nghĩ T Bản đợc thừa nhận toán học phát triển Năm 1787 Công ty BHNT Pháp đời nhng đến năm 1792 bị phá sản Vào năm 1848 Công ty BHNT Prudential Vơng Quôc Anh đợc thành lập Công ty đầu công nghiệp bảo hiểm Công ty đà tạo đợc uy tín thị trờng BHNT Châu với có mặt Công ty Meiji, Nhật Bản quốc gia triển khai loại hình BHNT Sau năm độc quyền đến năm 1989, Công ty khác : Kyoei Nippon đời phát triển ngày Các Công ty BHNT Anh Nhật đóng vai trò quan trọng việc phát triển BHNT nớc Châu triều tiên cac Công ty BHNT Anh hoạt động hầu hết khắp đất nớc Cho đến năm 1905 Nhật Bản giành lại hoàn toàn quyền quản lý BHNT Singapore, Công ty BHNT Anh đóng vai trò việc phát triĨn kinh doanh BHNT, C«ng ty BHNT níc cđa Singapore đời năm 1908, công nghiệp BHNT Singapore thực phát triển vào năm 1965 Nh vậy, BHNT giới đời từ lâu trở thành ngành dịch vụ thiếu đợc sống ngời dân Hiện nay, Công ty BHNT giới đà cho nhiều sản phẩm BHNT với hàng trăm tên gọi khác Sự cạnh tranh thị trờng gay gắt Để đảm bảo tồn phát triển, Công ty bảo hiểm thiết kế sản phẩm mang đặc thù riêng đáp ứng đợc nhu cầu ngời dân khu vực phù hợp với sách kinh tế xà hội quốc gia Thị trờng BHNT xu hớng ngày phát triển, ngày chiếm vị trí quan trọng việc phát triển thị trờng nói chung Bảng số l liệu cấu doanh thu phí bảo hiểm theo khu vùc sÏ chøng tá sù ph¸t triĨn cđa BHNT, tầm quan trọng BHNT thị trờng bảo hiểm nói chung khu vực giới Bảng 01 Thống kê cấu phí bảo hiểm theo khu vực 1996 Khu vực Châu Bắc Mỹ Châu Âu Nam Mỹ Châu Phi Khu vực khác Tổng giới Phi nh©n thä ( % ) 25 57 50 80 29 60 43 Nh©n thä ( % ) 75 43 50 20 71 40 57 1.2 ë ViÖt Nam BHNT lĩnh vực tơng đỗi Tuy trớc năm 1954 Đông Dơng ngời làm việc cho Pháp đà đợc bảo hiểm số gia đình đà đợc hởng quyền lợi bảo hiểm hợp đồng BHNT Các hợp đồng Pháp trực tiếp thực Trong năm 1970,1971 Miền Nam Công ty Hng Việt Bảo hiểm đà triển khai số loại hình bảo hiểm nh : An sinh giáo dục, bảo hiểm trờng sinh ( bảo hiểm nhân thọ trọn đời ), bảo hiểm tử kỳ có thời hạn 5,10,20 năm song cha rõ nét, Công ty hoạt động thời gian ngắn nên hầu hết ngời dân cha biết nhiều loại hình bảo hiểm Năm 1987, Bảo Việt đà tổ chức nghiên cứu đề tài lý thuyết Bảo hiểm Nhân thọ vµ sù vËn dơng thùc tÕ vµo ViƯt Nam ″ đà đợc Bộ Tài công nhận đề tài cấp Đề tài đà sâu nghiên cứu phân tích tình hình triển khai BHNT giới điều kiện thực tế kinh tế Việt Nam năm cuối thập kỷ 80 Tuy nhiên thời gian đó, cha có đợc ®iỊu kiƯn cÇn thiÕt cho viƯc triĨn khai BHNT nh : + Tỷ lệ lạm phát lúc cao cha ổn định; + Thu nhập dân c thấp đủ chi tiêu cho nhu cầu tối thiểu, phần để giành để tiết kiệm ít; + Môi trờng đầu t cha phát triển Công ty lúc cha đợc phép sử dụng phí bảo hiểm đầu t; + Cha có quy định mang tính chất pháp lý để điều chỉnh mối quan hệ Công ty bảo hiểm khả toán Công ty bảo hiểm; Với phân tích trên, việc vận dụng đề tài dừng lại mức độ triển khải bảo hiểm sinh mạng cá nhân có thời hạn năm ( bắt đầu triển khai từ tháng 2/1990 ) So với loại hình bảo hiểm ngời mà Bảo Việt triển khai trớc phạm vi bảo hiểm đợc mở rộng ( chết nguyên nhân ) Thực tế triển khai bảo hiĨm sinh m¹ng cã thêi h¹n cho thÊy : + Việc lo xa cho gia đình không may ngời chủ gia đình bị mà tính đến vòng năm không hấp dẫn Tâm lý ngời tham gia loại hình bảo hiêm không thoải mái Do loại hình bảo hiểm đáp ứng nhu cầu ngời già + Mọi ngời tham gia bảo hiểm thắc mắc sau 5,10 năm tham gia bảo hiểm mà rủi ro có nhận lại đợc không ? Với thực tế trên, với việc đánh giá điều kiện kinh tế- xà hội Việt Nam năm đầu thập kỷ, Bảo Việt đà bắt đầu tiến hành nghiên cứu triển khai BHNT vào cuối năm 1993 Ngày 20/3/1996 Bộ Tài đà ký Quyết định cho phép Bảo Việt triển khai loại hình BHNT : Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm bảo hiểm trẻ em Ngày 22/6/1996 Bộ Tài đà ký định số 568/QĐ/TCCB cho phép thành lập Công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt Sự kiện đà đánh dấu bớc ngoặt phát triển ngành BHNT Việt Nam Từ năm 1999 thị trờng BHNT Việt Nam đà có xuất nhân tố Công ty bảo hiểm liên doanh, Công ty bảo hiểm 100% vốn nớc Chính điều đà tạo lên thị trờng BHNT sôi động Việt Nam, cạnh tranh ngày trở lên gay gắt phức tạp Có nói, trình phát triển BHNT đà phần khẳng định vai trò quan trọng BHNT đÃ, trở thành nhu cầu thiếu sống Vai trß cđa BHNT Vai trß cđa BHNT đợc thể qua khía cạnh sau : Thứ : BHNT góp phần ổn định tài Nhắc đến BHNT phải nhắc đến vai trò Trong sống hàng ngày có nhiều nhân tố ¶nh hëng ®Õn cc sèng cđa ngêi ®ã có nhân tố mà ta kiểm soát đợc, nhng nhân tố mà kiểm soát đợc rủi ro bất ngờ Khi khoa học kỹ thuật ngày phát triển tác động không nhỏ đến sống ngời, dẫn đến bất ổn tài cho cá nhân, gia đình nh toàn thể xà hội Khi rủi ro chẳng may xảy ra, thông qua số loại sản phẩm khác nh bảo hiểm trợ cấp hu trí, bảo hiểm hỗn hợp ngời tham gia nhận đợc STBH với lÃi ( nh hợp đồng đà thỏa thuận ) để sử dụng cho nhu cầu ngày cao gia đình Hai : Hỗ trợ ngời có tuổi, tiết kiệm cho hu trí Thực vậy, điều kiện sống ngày đợc cải thiện, tuổi thọ ngời ngày đợc nâng cao tỷ lệ ngời già ngày cao dân số Chính phải lo cho tơng lai tuổi già sức yếu, không muốn sống tuổi già đau yếu bệnh tật, phụ thuộc gánh nặng cho em Song thực tế có nhiều ngời lơng hu sống nhờ vào lao động vất vả để kiếm sống Hoặc có lơng hu khoản phụ cấp nhỏ so với nhu cầu chi tiêu thân gia đình Vậy phải có công cụ để ngời đặn giành từ thu nhập hôm khoản tiền tiết kiệm không lớn mà đủ đảm bảo sống già Với u điểm bật loại hình BHNT, giải đợc vấn đề xúc Thứ ba : BHNT tạo lợng lớn công ăn việc làm cho ngời lao động Với dân số gần 80 triệu dân lại dân số trẻ, hàng năm riêng số lợng sinh viên trờng thách thức đáng kể xà hội Việc làm vấn đề nóng bỏng mà lợng ngời thất nghiệp không tự nguyện ngày tăng Trong ngời trình ®é th× cịng cã rÊt nhiỊu ngêi cã tr×nh ®é nhng lại không đợc sử dụng mục đích Hoạt động BHNT phát triển đà tạo mội hội nghề nghiệp mới, có thu nhập hấp dẫn Hoạt động BHNT cần mạng lới đại lý lớn ( đại lý khai thác BHNT ), đội ngũ nhân viên tin học, tài chính, kế toán, quản lý kinh tế Cứ tính riêng Công ty BVNT Hà Nội có 18 phòng khai thác quân huyện quản lý 1200 đại lý bán bảo hiểm, cha kể phận khác BHNT đà tạo lợng công ăn việc làm lớn cho ngời lao động Thứ t : BHNT biện pháp tiÕt kiƯm cho t¬ng lai häc vÊn cđa em Xà hội vậy, thời kỳ lịch sử việc chăm lo cho giáo dục hệ tơng lai đợc coi trọng Trong gia đình, trởng thành hay thành đạt tơng lai đặc biệt đợc coi trọng đăc biệt ngời Đông truyền thống dân tộc giáo dục đợc quan tâm đặc biệt Khi kinh tế ngày phát triển, sống ngày đợc cải thiện họ lại có điều kiện khả để chăm lo cho hệ tơng lai, họ muốn giành tất cho Đối với gia đình nh vậy, quốc gia ? Giáo dục đợc coi chiến lợc quốc gia, đầu t cho giáo dục đợc coi tảng phát triển Tuy nhiên, chi phí cho giáo dục đào tạo ngày cao, chiếm phần không nhỏ chi tiêu gia đình Vì ngời có khả làm việc, khả tích lũy việc giành tháng khoản tiền nhỏ để lo cho tơng lai sau việc muốn làm Bên cạnh biện pháp hỗ trợ giáo dục nh kêu gọi đóng góp, viện trợ quan nớc nớc, cho sinh viên vay vốn tín dụng mang tính thời, không ổn định Tham gia bảo hiểm An sinh giáo dục biện pháp hợp lý để đầu t cho việc học hành em nhờ tiết kiệm thờng xuyên gia đình Đây giải pháp góp phần xây dựng mục tiêu công xà hội Đầu t cho tơng lai em không trách nhiệm gia đình mà toàn xà hội Ngoài ra, BHNT thể nếp sống đẹp thông qua việc tạo cho ngời thói quen tiết kiệm, biết lo lắng cho tơng lai ngời thân, đồng thời giáo dục cho em biết tiết kiệm sống có trách nhiệm ngời khác Bên cạnh đó, BHNT góp phần nâng cao sức khỏe ngời dân, qua trình kinh doanh để đạt đợc hiệu cao, Công ty tìm cách bảo vệ sức khỏe nh tính mạng NĐBH nhằm tối thiểu hóa rủi ro nớc giíi, tríc tham gia BHNT, ngêi tham gia ph¶i trải qua đợt kiểm tra sức khỏe trung tâm Y tế Công ty bảo hiểm định Nếu đủ tiêu chuẩn đợc tham gia bảo hiểm Mặt khác NĐBH gặp phải rủi ro ốm đau phẫu thuật, tàn tật Công ty chi trả số tiển để họ phục hồi nhanh chóng Ngoài BHNT có ý nghĩa to lớn việc huy động vốn góp phần tăng quỹ đầu t dài hạn cho sở hạ tầng dự án đâu t khác mà Việt Nam cần Có thể nói, BHNT đà góp phần không nhỏ vào việc giải số vấn đề xà hội nh giáo dục, xóa đói giảm nghèo, giảm bớt thất nghiệp, bù đắp tổn thất, bất hạnh sống, góp phần giảm gánh nặng trách nhiệm xà hội ®èi víi ngêi lao ®éng, ngêi cao ti Cịng nh lĩnh vực khác kinh tế, để tồn phát triển hoạt động dựa nguyên tắc Vậy BHNT hoạt động dựa nguyên tắc ? Những nguyên tắc hoạt động BHNT Hoạt động BHNT dựa nguyên tắc sau : * Quy luật số đông Về chất, hoạt động củ bảo hểm thơng mại nói chung BHNT nói riêng nhận khoản tiền mà ngời ta gọi phí bảo hiểm để có khả trả cho bên đà đóng góp khoản tiền phí số tiền ( bồi thờng, chi trả ) lớn gấp nhiều lần Để làm đợc điều hoạt động bảo hiểm thơng mại phải dựa nguyên tắc số đông Mặt khác hoạt động bảo hiểm thơng mại nói chung BHNT nói riêng phải dựa nguyên tắc số đông điều giúp nhà bảo hiểm dự đoán cách tơng đối xác tổn thất xảy tơng lai * Nguyên tắc lựa chọn rủi ro Nguyên tắc lựa chọn rủi ro nguyên tắc thiếu đợc hoạt động kinh doanh nhà bảo hiểm Không phải trờng hợp, ngời bảo hiểm chấp nhận yêu cầu bảo hiểm Về nguyên tắc rủi ro đợc bảo hiểm rủi ro bất ngờ không lờng trớc đợc Tuy nhiên, đặc trng hoạt động kinh doanh BHNT nhà bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm cho rủi ro chắn xảy VD : Trong bảo hiểm nhân thọ trọn đời STBH chắn trả Ngoài nhà b¶o hiĨm cã thĨ chÊp nhËn cho mét sè rđi ro đặc biệt nh : tự tử nhiễm HIV nhng phải có thời gian chờ Để đảm bảo nguyên tắc này, đơn bảo hiểm có rủi ro loại trừ tùy thuộc vào nghiệp vụ bảo hiểm khác nhau; đối rủi ro đợc nhận bảo hiểm lại đợc xem xét phân loại, xếp theo mức độ khác ( cần thiết ) áp dụng mức phí thích hợp Đối với rủi ro có xác suất xảy lớn mức phí phải nộp cao chẳng hạn, ngời độ tuổi tham gia BHNT nhng ngời bị bệnh tim phải đóng mức phí khác với ngời khỏe mạnh * Nguyên tắc trung thực tuyệt đối 10 rủi ro không xảy họ có đợc quyền lợi không ? Đây tâm lý lo sợ cam kết hợp đồng có đợc thực nhà bảo hiểm hay không Hơn nữa, năm qua tình hình kinh tế giới không lấy làm sáng sủa, d âm khủng hoảng tài khu vực Đông Nam á, nớc Nam Mỹ nh Brazin Achentina đà làm cho kinh tế cac nớc bị đình trệ, không doanh nghiệp bị phá sản Mặc dù Việt Nam không chịu ảnh hởng hậu nặng nề song ngời dân Việt Nam có tâm lý lo sợ Nếu không giải tỏa đợc tâm lý khách hàng sẵn sàng hủy hợp đồng Trớc thực tế này, Công ty nên có giải pháp cụ thể để tạo dựng lòng tin ngời dân NTGBH Một bí thành công Công ty BHNT giới phải tạo đợc tin tởng ngời dân, phải để ngời dân có thói quen tiêu dùng sản phẩm BHNT Đây thử thách Công ty BVNT Hà Nội giai đoạn hiƯn nay, mµ ChÝnh phđ cho phÐp më réng thị trờng BHNT, nhiều Công ty BHNT nớc hoạt động Việt Nam Nguyên nhân từ phía sản phẩm Từ sau năm 1999 với xuất Công ty BHNT hàng đầu giới, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm lĩnh vực BHNT Thị trờng sản phẩm BHNT Việt Nam riêng Bảo Việt Sự xuất sản phẩm Prudential, Mannulife, AIA đà tạo nên thị trờng sản phẩm BHNT đa dạng phong phú Điều mặt tạo điều kiện cho khách hàng hội để lựa chọn sản phẩm tốt nhất, thỏa mÃn đợc nhu cầu Mặt khác, thử thách Công ty Sự xuất nhiều sản phẩm tác động đến khách hàng tham gia bảo hiểm dễ hủy hợp đồng để tham gia hợp đồng khác Với lợi Công ty đầu lĩnh vực BHNT đợc Nhà níc khun khÝch B¶o ViƯt cã hƯ thèng s¶n phÈm đa dạng, có nhiều mức phí phù hợp với khả ngời dân, Bảo Việt có nhiều quyền lợi hẫp dẫn khách hàng Bên cạnh sản phẩm Bảo Việt có hạn chế, cha hẫp dẫn đợc khách hàng : 69 - Việc thiết kế sản phẩm nhiều cha đánh giá xác trình triển khai thực tế cac sản phẩm cha đạt hiệu cao - Các giả định đợc sử dụng trình thiết kế sản phẩm chịu ảnh hởng nhân tố chủ quan VD : Để đa tổng phí bảo hiểm phải nộp nhỏ STBH đáo hạn hợp đồng làm tỷ lệ chi quản lý giảm PhÝ b¶o hiĨm thÊp nhng cã thĨ ¶nh hëng không tốt tới lợi nhuận, vấn đề cạnh tranh qua quản cáo ( tốn kém) đợc coi biện pháp quan trọng để chiếm lĩnh thị trờng - Điều khoản bảo hiểm cha thật rõ ràng, nhiều ngôn từ sử dụng khó hiểu cán ngành bảo hiểm Điều hạn chế mức độ tin tởng khách hàng vào chất lợng, ý nghĩa loại hình BHNT - Sản phẩm Công ty thiếu quy định linh hoạt nh : + VD : Sản phẩm Bảo Việt đợc thiết kế trọn gói giảm khả lựa chọn khách hàng + Sản phẩm Công ty cha có quy định cho vay phí bảo hiểm sản phẩm trọn đời, bảo hiểm niên kim nhân thọ Nếu Công ty mở rộng phạm vi cho vay phí tự động tất sản phẩm chắn hạn chế đợc nhiều trờng hợp khách hàng hủy bỏ gặp khó khăn tạm thời tài Công tác dịch vụ khách hàng hạn chế Xuất phát từ đặc điểm sản phẩm BHNT sản phẩm có thời hạn dài sản phẩm vô hình, NTGBH không đủ kiên nhẫn để trì hiệu lực hợp đồng đến ngày đáo hạn Mặt khác cạnh tranh diễn ngày gay gắt, xuất cac Công ty bảo hiểm nớc họ trọng đến công tác chăm sóc khách hàng tạo cho khách hàng yên tâm trì hợp đồng Trớc thực tế Công ty BVNT Hà Nội trọng nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng, chăm sóc khách hàng Tuy nhiên đợc triển khai trình thực gặp khó khăn : 70 - Cung cÊp th«ng tin : ViƯc cung cấp thông tin từ hai phía khách hàng Công ty víi vÉn chËm thĨ hiƯn ë mét sè khía cạnh sau : + Thông tin nộp phí, thông báo hạn nộp phí : chậm cha đợc làm thờng xuyên; +Thông báo chia lÃi thêm : Nhiều hợp đồng ngày kỷ niệm hợp đồng thời gian dài mà không thấy Công ty thông báo làm cho khách hàng thấy nản lòng lo ngại hiệu việc mua BHNT + Việc trả lời thắc mắc khách hàng cha đợc đại lý trả lời thuyết phục cán có thẩm quyền Công ty có ý kiến trả lời ý kiến thờng đến chậm + Công tác dịch vụ sinh nhật cung cấp dịch vụ cha đợc đẩy mạnh, nhiều tồn Cũng giai đoạn vừa qua việc triển khai điều khoản riêng cha đợc đẩy mạnh, chủ yếu Công ty bán hợp đồng chính, có nhiều trờng hợp NĐBH bị phẫu thuật bị tai nạn dẫn đến thơng tật song không đợc Công ty giải quyền lợi bảo hiểm Từ dẫn đến tình trạng không hài lòng sản phẩm BHNT, Công ty sau dẫn đến khách hàng hủy hợp đồng - Theo thu phí bảo hiểm : Trong thời gian vừa qua việc thu phí bảo hiểm gây ảnh hởng nhiều đến tâm lý khách hàng tham gia bảo hiểm Công ty nh : Thu phí bảo hiểm không hạn, quấy rầy - Việc chuyển quà, lịch năm mới, th chúc mờng năm chậm chễ, thiếu sót, có nhiều trờng hợp chuyển quà nhầm đến khách hàng Điều tạo tâm lý không tốt khách hàng, khách hàng đánh giá chất lợng phục vụ Công ty, Công ty không làm tốt điều dễ dẫn đến khách hàng hủy hợp đồng Mục đích mà Công ty bảo hiểm hớng tới hoạt ®éng kinh doanh chÝnh lµ doanh thu nhng sau bán sản phẩm, để trì hiệu lực hợp đồng, Công ty cần phải giữ đợc mối quan hệ tốt đẹp Công ty khách hàng Vì sản phẩm BHNT mang tính dài hạn nên việc làm phải đợc thực cách th71 ờng xuyên trì liên tục Khách hàng dù hay cũ phải quan tâm chăm sóc, việc đại lý ®Õn kú th× thu phÝ sau ®ã mÊt hót sÏ khiến cho khách hàng không hài lòng Những quà nhỏ vào dịp lễ tết hay sinh nhật nhng Công ty bảo hiểm có, Công ty bảo hiểm khác lại khiến cho khách hàng có so sánh thắc mắc Tuyên truyền quảng cáo yếu Công tác tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm khách hàng BHNT Công ty có phần hạn chế Không khách hàng tham gia bảo hiểm đề nghĩ hợp đồng có hiệu lực từ hai năm trở lên họ không tiếp tục tham gia nhận lại toàn số phí họ đà đóng Vì vậy, khách hàng hủy hợp đồng nhận lại giá trị giải ớc thấp dự tính họ có bât bình Điều đà tạo cho họ cảm giác bị mắc lừa, gây tình trạng hủy hợp đồng mang tính dây truyền Trên nguyên nhân dẫn đến hủy hợp đồng khách hàng Nó vừa mặt hạn chế chung Công ty BHNT song vừa điểm tồn riêng Công ty BVNT Hà Nội Trớc thực trạng BVNT Hà Nội đà có số giải pháp để khắc phục tồn IV Những biện pháp Công ty đà thực nhằm giảm tỷ lệ hủy hợp đồng thời gian qua Công ty trọng đổi sản phẩm Để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng phì việc đổi hoàn thiện sản phẩm đợc Công ty quan tâm Đặc biệt giai đoạn, thị trờng bảo hiểm Việt Nam đà có cạnh tranh gay gắt vấn đề nâng cao chất lợng sản phẩm giải pháp hữu hiệu nhằm giảm tỷ lệ hủy hợp đồng - Kể từ tháng 5/1998, Bảo Việt bắt đầu triển khai sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm có thời hạn năm ( NA4 ), 10 năm ( NA5 ), bảo hiểm An sinh giáo dục ( NA6 ) điều khoản bảo hiểm đà có điều chỉnh định nhằm hoàn thiện đà quy định giá trị giải ớc thời điểm hai năm vào phụ lục 72 hợp đồng Điều tránh đợc phản ứng bất bình khách hàng hạn chế hủy hợp đồng theo dây truyền - Ngày 1/7/1999 Công ty đà triển khai hai sản phẩm niên kim nhân thọ ( ND1 ) bảo hiểm trọn đời ( NC1 ) Bên cạnh có sản phẩm bổ trợ nh : Điều khoản riêng III, điều khoản riêng IV Trong sản phẩm Công ty đà bỏ quy định khách hàng phải toán đủ phí bảo hiểm năm hợp đồng phát sinh rủi ro nhận quyền lợi bảo hiểm, điều đà tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng, tránh cho họ gặp phải phiền toái sau vừa gặp rủi ro Công ty đảm bảo toán lÃi chia cho hợp đồng nh chuyển sang hợp đồng có STBH giảm Mặt khác Công ty không quy định mức phí tối thiểu cho hợp đồng để khách hàng lựa chọn loại hình BHNT phù hợp với khả tài Chính điểm u việt sản phẩm mà Công ty đà thu hút đợc số lợng lớn khách hàng tham gia BHNT hạn chế đợc phần tình trạng hủy hợp đồng trớc thời hạn - Theo công văn số 2755 TC/TCNH ngày 28/3/2001 Bộ tài Công ty đà tiến hành triển khai sản phẩm đợc cải tiến từ sản phẩm trớc : An khang trơng thọ ( NA8 ), An sinh giáo dục ( NA9 ), An gia thịnh vợng ( NA10, NA11, NA12,NA13 ), b¶o hiĨm An khang trêng thä ( NC2 ), An hởng hu trí (ND2) Bên cạnh có sản phẩm bổ trợ nh : Bảo hiĨm TTBPVV (NR5), b¶o hiĨm chi phÝ phÉu tht (NR6), bảo hiểm chết TTTBVV tai nạn (NR7) Việc nghiên cứu triển khai loạt sản phẩm đà phần đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng tham gia bảo hiểm Hầu hết khách hàng tham gia bảo hiểm muốn phạm vi bảo hiểm mở rộng hơn, mong muốn mức chia lÃi cao Ngoài ra, việc triển khai sản phẩm đà phần đảm bảo cạnh tranh sản phẩm Bảo Việt với sản phẩm Công ty khác Mặt khác, Công ty đà qui định vào ngày đáo niên, chủ hợp đồng yêu cầu tham gia sản phẩm bổ trợ cần phù hợp với sản phẩm tham gia điều đà góp phần quan trọng vào việc củng cố lòng tin, yên tâm khách hàng tham gia bảo hiểm Bảo Việt Họ mở rộng phạm vi bảo hiểm mình, điều đà đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng làm giảm lợng khách hàng hủy bỏ hợp đồng 73 công ty đà có số biện pháp nhằm nâng cao chất lợng khai thác - Tháng 5/1998 phòng chuyên quản lý đợc thành lập, đánh dấu bớc ngoặt công đổi không ngừng nâng cao chất lợng khai thác Đến nay, Công ty tuyển chọn đợc 37 khóa đại lý số lợng 1200 đại lý Công ty đà trọng việc định hớng công việc đại lý nhằm loại bỏ cá nhân cha xác địng đắn nghề nghiệp, tuyển chọn đại lý có lý lịch thân rõ ràng, trình độ học vấn đạt đến trình độ định, có tinh thần trách nhiệm với công việc, có hình dáng cách ăn mặc dễ nhìn, giọng nói có khả lôi cuốn, truyền cảm, có khả nắm bắt đánh gia thông tin - Nhằm tạo điều kiện cho đại lý có nhiều thời gian tập trung cào khai thác mới, Công ty đà áp dụng hình thức cán chuyên thu ( Từ 10/1999) Những trờng hợp đại lý có nhiều hợp đồng chuyển giao cho cán chuyên thu, đảm bảo việc thu phí định kì điều hạn chế đợc tình trạng hủy bỏ hợp đồng khách hàng lòng tin vào đại lý - Công ty đà ban hành chế độ khên thởng với đại lý, tỉ lệ hủy hợp đồng tiêu quan trọng để đánh giá xếp loại phòng khai thác, tổ cá nhân khai thác Tổ chức phong trào thi đua nh : Ngôi tháng, CLB hai trăm hợp đồng, Cán khai thác xuất sắc Hàng tháng Công ty tổ chức đánh giá xếp loại hoạt động trao thởng cho phòng khai thác, cán khai thác, có thành tích Bên cạnh hình thức khen thởng, Tổng công ty có văn số 996/BV/QLNT-2000 hớng dẫn sử lí vi phạm đại lý, có quy định rõ hình thức sử lý nh : Phê bình, hạ bậc xếp loại đại lý, buộc dừng khai thác Với biện pháp này, Công ty đà khuyến khích đợc đại lý không ngừng phấn đấu vơn lên rèn luyện đạo đức nghề nghiệp, tạoh diều kiện cho việc nâng cao tỷ lệ trì hiệu lực hợp đồng 74 Công ty đà có biện pháp cụ thể tạo điệu kiện cho khách hàng gặp khó khăn tài - Để giảm số lợng hợp đồng hủy bỏ khách hàng tạm thời gặp khó khăn tài chính, Bộ tài đà có định số 1081/QĐ-BTC 13/7/1999 cho phép NTGBH giảm STBH ( hay giảm Niên kim) hợp đồng có hiệu lực có nhu cầu Nghĩa : NTGBH gặp khó khăn tài đóng phí bảo hiểm theo mức cũ họ giảm mức phí đóng hởng số tiền thấp Hợp đồng đợc trì tơng ứng với mức đà chọn, phù hợp với khả tài Ngoài ra, hợp đồng đợc coi nh hủy bỏ phần tơng ứng với số tiền yêu cầu giảm Nếu hợp đồng có hiệu lực hai năm trở lên Công ty bảo hiểm hoàn lại cho NTGBH GTGƯ tơng ứng với phần chênh lệch STBH ( hay Niên kim) sau giảm Quy định áp dụng đợc với hợp đồng đóng phí, không áp dụng với hợp đồng đóng phí lần, không giải hợp đồng tình trạng nợ phí Tính đến thời điểm này, Công ty đà giải giảm STBH ( hay Niên kim ) cho 120 trờng hợp - Trờng hợp NTGBH không đủ khả để tiếp tục toán phí bảo hiểm công ty đà vận động khách hàng chuyển sang hợp đồng trì với STBH ( hay Niên kim) giảm hợp đồng có hiệu lực từ hai năm trở lên nghĩa : NGTBH ngừng đóng phí chuyển sang hợp đồng STBH giảm, khách hàng không cần đóng phí suốt thời gian lại hợp đồng, tất quyền lợi hợp đồng đợc giữ nguyên, nhiên số tiền bảo hiểm đà nêu phụ lục hợp đồng thay đổi giá trị thấp STBH ban đầu Quy định áp dụng hợp đồng đà có GTGƯ, áp dụng thời hạn đóng phí, không áp dụng cho hợp đồng đóng phí lần, không áp dụng với điều khoản riêng Ví dụ : hợp đồng BHNT có thời hạn năm, STBH ban đầu 10 triệuVNĐ, số phí nộp định kì 157800 VNĐ Nếu nh thay đổi sau năm, Công ty thành toán cho NĐBH với số tiền 10 triệu VNĐ Nhng gặp khó khăn tài chính, khách hàng ngừng đóng phí vào năm thứ ba sau năm họ nhận đợc 6,1579 triệu VNĐ Nếu ngừng đóng phí vào năm thứ t sau năm họ nhận đợc số tiền 8,1659 triệu VNĐ 75 Tính đến hết quý năm 2002, Công ty đà giải 570 trờng hợp chuyển sang hợp đồng trì STBH giảm - Ngoài ra, để tạo điều kiện trì hợp đồng bảo hiểm, Công ty đà có Công văn số 684/BV-ĐTV- 2000 ngày 7/3/2000 hớng dẫn việc cho vay theo hợp đồng BHNT Khách hàng vay khoản tiền thấp GTGƯ lại thời điểm vay phải trả toàn số tiền đà vay cộng theo lÃi suất theo cam kết trớc vay Đây biện pháp khả quan nhằm giảm tỉ lệ hủy bỏ hợp đồng BHNT Nh đà trình bày trên, khách hàng gặp khó khăn tạm thời mặt tài chính, việc hủy bỏ hợp đồng nằm ý muốn họ Khách hàng cỉ càn khoản tiền để giải khó khăn trớc mắt sau tiếp tục trì hiệu lặc hợp đồng Với trờng hợp khách hàng sử dụng hợp ®ång BHNT nh mét vËt thÕ chÊp ®Ĩ vay tiỊn Công ty Điều thuận lợi cho khách hàng lí : Khách hàng có đợc số tiền mà họ cần mà đảm bảo trì hiệu lực hợp đồng Nếu khách hàng hủy hợp đồng để nhận giá trị giải ớc thiệt thòi giá trị năm đầu thấp tổng số phí mà họ đà đóng Hơn sau khách hàng muốn tiếp tục tham gia BHNT vấn đề tuổi, sức khỏe làm cho khách hàng phải trả thêm khoản phí bảo hiểm Công ty đà thực chế khôi phục hiệu lực hợp đồng BHNT Ngày 29/3/2000 Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam đà có Công văn 1006/BV/SPNT-2000 hớng dẫn việc phục hồi hiệu lực hợp đồng tất sản phẩm BHNT Công ty đÃ, có hiệu lực hợp đồng khai thác sau Đây chế nằm quy định điều khoàn hợp đồng bảo hiểm nhằm bảo vệ lợi ích khách hàng tham gia BHNT Công ty, cụ thể giúp chủ hợp đồng có hợp đồng gián đoạn nộp phí thời gian lí khác nh gặp khó khăn tài chính, điều kiện công tác tiếp tục trì hiệu lực hợp đồng Biện pháp góp phàn làm giảm tỉ lệ hủy bỏ hợp đồng 76 Một số thay đổi khác hợp đồng bảo hiểm - Thay đổi định kì nộp phí: để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trình nộp phí, đảm bảo lợi ích cho khách hàng Tổng Công ty Bảo Việt đà đa quy định việc thay đổi định kì nộp phí ( khách hàng cã thĨ chän chun tõ nép phÝ th¸ng sang phÝ quý, phí năm ngợc lại) Đây biện pháp nhằm giảm tỉ lệ hủy bỏ hợp đồng Trong năm 2001 Công ty đà giải cho 9800 trờng hợp khách hàng có yêu cầu thay đổi định kì đóng phí - Thay đổi địa chỉ, nơi c ngụ, chuyển công tác: khách hàng có yêu cầu thay đổi địa chỉ, địa điểm công tác, thay đổi nơi c trú công ty tiến hành làm thủ tục chuyển địa chỉ, địa điểm Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khách hàng thay đổi nơi công tác, nơi c trú xa so với Công ty Công ty làm thủ tục chuyển hợp đồng khách hàng đến công ty trực thuộc Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam kinh doanh lĩnh vực BHNT gần nơi khách hàng để thuận tiện liên hệ khách hàng có yếu cầu Ngoài ra, khách hàng công tác nớc dài hạn công ty có quy định số cách giải nh sau: - Nếu khách hàng tiếp tục đóng phí hợp đồng trì bình thờng - Trong trơng fhợp khách hàng không tiếp tục đóng phí công ty có cách giải sau: + Nếu hợp đồng cha có GTGƯ công ty làm thủ tục hủy hợp đồng toán 80% só phí đà đóng + Nếu hợp đồng đà có GTGƯ Công ty tiến hành hủy toán cho khách hàng giá trị lớn GTGƯ mà khách hàng nhận đợc 80% so với số phí đà đóng - Công ty thực việc chuyển đổi hợp đồng: Khi khách hàng nhận thấy việc tham gia loại hình bảo hiểm mà họ tham gia không phù hợp với nhu cầu mục đích họ Công ty làm thủ tục chuyển đổi hợp đồng cho khách hàng 77 Công ty đà trọng đến công tác tuyên truyền BHNT Trong thời gian qua Công ty trọng đến công tác tuyên truyền BHNT, giải đáp thắc mắc khách hàng nâng cao uy tín Công ty thị trờng bảo hiểm Việt Nam nói chung thị trờng BHNT nói riêng Trong phải kể đến hình thức gửi th cho khách hàng có ý định hủy bỏ hợp đồng, th có nêu rõ hiểu biết, cảm thông Công ty lo lắng khách hàng tham gia BHNT giải thích thắc mắc khách hàng để họ hoàn toàn yên tâm tin tởng vào Công ty; đồng thời Công ty đa giải pháp để khách hàng lựa chọn gặp khó khăn tạm thời tài nhng muốn trì hiệu lực hợp đồng Ngoài ra, Công ty tổ tuyên truyền, khuếch trơng mạnh phơng tiện thông tin đại chúng trả tiền hợp đồng đáo hạn qua báo, thông tin nhiều kênh trung ơng địa phơng Công ty thờng xuyên cung cấp thông tin Công ty cho khách hàng thông qua tin khách hàng Trên thực trạng vấn đề hủy hợp đồng Công ty BVNT Hà Nội giải pháp mà Công ty đà thực để giải vấn đề Mục tiêu Công ty thời gian tới đứng vững phát triển , để tiếp tục giảm tối đa tỷ lệ hủy hợp đồng tạo dựng lòng tin nhân dân Công ty cần phải có giải pháp hữu hiệu trình triển khai nghiệp vụ 78 Chơng III Một số kiến nghị nhằm giảm tỷ lệ hợp đồng Công ty BVNT Hà Nội thời gian tới Qua năm vào hoạt động, băng nỗ lực cố gắng tập thể cán công nhân viên, Công ty đà mạnh dạn vừa triển khai vừa củng cố vừa làm vừa rút kinh nghiệm, Công ty đà thu đợc kết đáng kể đánh dấu phát triển nghiệp vụ BHNT thị trờng Việt Nam Song không kể đến hạn chế, vấn đề cộm cần giải việc hủy bỏ hợp đồng Với kiến thức, hiểu biết bảo hiểm qua tìm hiểu thực trạng hủy bỏ hợp đồng BVNT Hà Nội thời gian thực tập, xin mạnh dạn đề xuất số ý kiến nhằm góp phần làm giảm tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, nâng cao chất lợng khai thác Công ty nên có biện pháp cụ thể nhằm hạn chế tình trạng cạnh tranh lành mạnh làm uy tín thị trờng Thị trờng bảo hiểm Việt Nam đợc đa dạng hóa, dấu hiệu đáng mừng Song điều làm phải lo ngại việc đa dạng hóa nhanh thị trờng cha có thời gian phát triến phía ngời có nhu cầu nhà cung cấp, phát triển chất lợng hệ thống bán hàng, chênh lệch biến đổi nhanh chóng, phức tạp hoạt động thị trờng quy định hàng lang pháp luật gây cạnh tranh lành mạnh làm lòng tin ngời dân, mà môt nguyên nhân dẫn đến khách hàng hủy hợp đồng Mặt khác, biết đặc điểm hoạt động kinh doanh BHNT phát triển phụ thuộc lớn vào thái độ sù hiĨu biÕt cđa c«ng chóng NÕu c«ng chóng mÊt long tin vào thân cạnh tranh không lành mạnh cản trở phát triển nghành BHNT Và đại lý đóng vai trò quan trọng trung gian khách hàng Công ty, đóng vai trò quan trọng việc tạo 79 chất lợng dịch vụ phát triển thị trờng Đại lý ngời trực tiếp cung cấp dịch vụ Công ty đến khách hàng thông qua việc t vấn bán sản phẩm thời gian lại hợp ®ång Theo kinh nghiƯm cđa mét sè níc khu vực để hạn chế tình trạng cạnh tranh lành mạnh này, họ đà sử dụng môt số biện pháp cụ thể đại lý, Công ty phủ mà có thĨ tiÕp thu vµ vËn dơng Cơ thĨ lµ : - Đối với đại lý : Vấn đề đào tạo đạo đức nghề nghiệp đóng vai trò quan trọng, Công ty cần hớng đại lý vào việc sáng tạo hình thức nâng cao chất lợng phục vụ thay cho thủ thuật cạnh tranh lành mạnh làm thơng hại đến lợi ích khách hàng Nên Công ty có chế độ khen thởng xứng đáng sáng kiến đại lý, động lực thúc đẩy đại lý sáng tạo phơng thức khai thác tránh việc khai thác theo hình thức cũ hiệu - Đối với Công ty : Ngoài việc xây dựng hệ thống quản lý chất lợng dịch vụ thông qua việc đa tiêu chuẩn đại lý quan hệ với khách hàng đa đảm bảo kiểm soát chất lợng thực tiêu chuẩn đại lý, đảm bảo sách Công ty đợc thực hiệu quả, Công ty nên có thỏa thuận định hình thức cạnh tranh lành mạnh với Công ty BHNT khác thị trờng Hình thức diễn nội Công ty thông qua thỏa thuận Công ty BHNT Chính đời Hiệp hội bảo hiểm cần thiết Các Công ty BHNT ký kết với vấn đề thông qua Hiệp hội bảo hiểm mà cụ thể giai đoạn thỏa thuận tuyển dụng đại lý BVNT Hà Nội thỏa thuận với Công ty BHNT khác việc không tuyển dụng đại lý Công ty khác cha có đồng ý Công ty đó; không tuyển dụng đại lý đà nghỉ việc môt Công ty sau thời gian định; thống thái độ xử lý với đại lý gây ảnh hởng xấu đến khách hàng Ngoài ra, Công ty BHNT nên thống đa điều khoản không can thiệp vào hợp đồng đại lý Điều khoản quy định đại lý không đợc khuyến khích khách hàng cũ hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm thời hạn đến năm kể từ ngày đại lý chấm dứt hợp đồng đại lý với Công ty bảo hiểm cũ Những đại lý vi phạm điều khoản bị Công ty bảo hiểm kiện tòa 80 - Đối với Chính phủ : Cơ quan quản lý Nhà nớc bảo hiểm đóng vai trò quan trọng việc hạn chế cạnh tranh không lành mạnh Chính phủ nên có sách nh quy định mức hoa hồng tối đa nhằm hạn chế việc Công ty tăng hoa hồng để lôi kéo đại lý Quy định hành vi hoạt động, quy định yêu cầu nghề nghiệp đại lý nhằm hạn chế hoạt động không lành mạnh nh : Lôi kéo, lừa gạt khách hàng, lừa đảo tiền thu phí khách hàng, lôi kéo đại lý bỏ việc Nếu thực tốt biện pháp hạn chế cạnh tranh không lành mạnh nh điều chắn tạo dựng đợc lòng tin ngời dân vào thị trờng BHNT, góp phần tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi không riêng Công ty BVNT Hà Nội Ngoài việc thực tốt biện pháp góp phần không nhỏ vào việc giảm tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng Công ty cần hoạch định tốt chiến lợc ngời Đối với chiến lợc kinh doanh Công ty chiến lợc ngời đặt lên hàng đầu, đăc biệt Công ty BHNT- công ty kinh doanh liên quan đến an toàn, sc khỏe tính mạng ngời Chiến lợc ngời Công ty liên quan đến việc Công ty có tuyển chọn đào tạo đợc đại lý khai thác phù hợp với công việc, nắm vững nghiệp vụ tâm hyết với nghề, hiệu khai thác cao Đại lý ngời thay mặt Công ty tiếp xúc chao đổi với khách hàng, khách hàng đánh giá Công ty phần lớn qua cách nhìn nhận trực quan đại lý Chính Công ty cần có biện pháp để thực tốt công tác tuyển chọn, đào tạo quản lý đội ngũ đại lý giỏi, giàu kinh nghiệm, nhiệt tình hăng say với nghề nghiệp làm tảng vững cho Công ty tiến lên đờng chinh phục thị trờng BHNT Việt Nam Để đạt đợc điều Công ty BVNT Hà Nội cần : - Công ty nên có tiêu chuẩn, phơng pháp quy trình tuyển chọn đại lý hợp lý Tuyển đại lý khâu có ý nghĩa quan trọng định đến chất lợng khai thác Công ty Chính phải lập kế hoạch cụ thể phải xem số lợng đại lý cần tuyển chọn bao nhiêu, tránh tình trạng tuyển chọn cách ạt tiêu số lợng, chất lợng thời gian qua Hạn chế tợng đại lý bỏ việc ảnh hởng đến việc huy trì hiệu lực hợp đồng Nên 81 thời gian tới Công ty trọng đến công tác tuyển đại lý chuyên nghiệp, hạn chế đại lý bán chuyên nghiệp hiệu thấp Mặt khác nhanh chóng sửa đổi, hoàn thiện nội dung đào tạo cho khóa học Ngoài việc trang bị kiến thức đại cơng bảo hiểm, BHNT, quy trình khai thác, Marketing bảo hiểm Công ty cần tăng cờng trang bị cho đại lý kiến thức thực hành bán, tổ chức tập kỹ bán sản phẩm, trang bị kiến thức quy trình đánh giá rủi ro Ngoài ra, Công ty nên đa trơng trình giáo dục đạo đc ý thức nghề nghiệp cho đại lý Đại lý phải có chữ tâm với nghề chữ tín với khách hàng Đây điều đại lý cần phải có để đảm bảo lợi ích đáng khách hàng, tạo dựng lòng tin khách hàng vào BHNT Công ty - Trong thời gian tới Công ty nên sửa đổi sách hoa hồng cho phù hợp vừa đảm bảo khuyến khích đợc khâu khai thác vừa đảm bảo tỷ lệ trì hợp đồng đợc cao, vấn đề khó thực Theo kinh nghiƯm cđa mét sè C«ng ty nh : Great-Westlife ins of Canada, Acacia Mutual life đà áp dụng sách hoa hồng giảm chênh lệch năm đà đem lại kết định Ngoài Công ty cần có chế độ thởng hợp lý để khuyến khích đại lý khuyến khích việc đảm bảo dịch vụ đến khách hàng, hạn chế khách hàng hủy hợp đồng - Mặt khác, Công ty nên xếp bố trí công việc, cử cán có lực nhu cầu học lớp đào tạo bảo hiểm nơc Trên sở có điều kiện để hoàn thiện loại hình BHNT Việt Nam, đa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng phong phú ngời - Công ty cần phải đẩy mạnh vai trò tổ trởng trởng phòng việc quản lý hoạt động đơn vị Trong thêi gian qua vai trß cđa tỉ trëng, trëng phòng khai thác cha thực trội, xin đơn cử ví dụ nh : Hiện phòng khai thác cha có phơng pháp khoa học việc kèm cặp giúp đỡ đại lý mới, thiết thực việc trì đại lý hạn chế hầu hết đại lý xin nghỉ việc nêu lý không phù hợp với công việc nhng có lẽ môt nguyên nhân mà Qua thăm dò cho biết dờng nh số lÃnh đạo đà cứng nhắc việc điều hành công việc nên đà không khích lệ đợc tính độc lập sáng tạo cá nhân mà làm cho họ trở nên chây ì , lÃnh đạo phòng tổ cha thực sâu sát hiểu rõ tâm lý nguyện 82 vọng đại lý để giúp họ phát huy hết điểm mạnh hạn chế điểm yếu ngời Công ty cần quan tâm vấn đề tuyên truyền quảng cáo thờng xuyên sâu rộng vai trò BHNT để khách hàng yên tâm tiếp tục trì hiệu lực hợp đồng Sau năm chiếm vị trí số một, đến BVNT Hà Nội đà phải đối đầu với cạnh tranh, lại gặp phải đối thủ mạnh, thách thức lớn đờng phát triển nói chung nh thành viên Công ty nói riêng Làm để khách hàng yên tâm tiếp tục trì hiệu lc hợp đồng với Công ty mà thị trờng BHNT Việt Nam có nhiều biến động, xuất nhiều sản phẩm BHNT Công ty BHNT danh tiếng giới Mặt khác, sản phẩm BHNT sản phẩm vô hình, sản phẩm có thời hạn dài Ngời dân mơ hồ với loại hình sản phẩm không hình khối, không trọng lợng Làm để khách hàng tin tởng vào nhà bảo hiểm bảo vệ lợi ích ? Làm để khách hàng yên tâm tham gia bảo hiểm ? Khách hang yên tâm vao tồn Công ty Để giải vấn đề Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam Công ty BVNT Hà Nội nên có sách tuyên truyên quảng cáo thật phù hợp cho nâng cao đợc uy tín Công ty thị trờng bảo hiểm Việt Nam Chính sách tuyên truyền quản cáo đợc coi thứ vũ khí sắc bén để cạnh tranh giành u thị trờng Qua thực tế cho thấy Công ty tuyên truyền quảng cáo sản phẩm thông qua hình thức quản cáo phổ biến nh : Quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng ( qua truyền hình, tạp chí, phát thanh, phin ảnh ) Ngoài ra, Công ty cần cải tiến hình thức tờ rời Công ty cho phù hợp, sinh động , hấp dẫn đợc khách hàng Công ty quảng cáo trực tiếp dới hình thức cử cán bộ, tuyên truyền viên đến tận quan để nói chuyện tuyên truyền Công ty cần đặc biệt ý đến việc tuyên truyền qua đại lý khai thác Bởi họ ngời trc tiếp tiếp xúc với khách hàng nên cần phải làm cho đại lý thấy rõ trách nhiệm việc tạo dựng hình ảnh Công ty tâm chí khách hàng tơng lai Đây 83 ... doanh công ty BHNT mà họ có qui định cụ thể việc ký hợp đồng Ví dụ: Tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội việc ký hợp đồng đợc chia làm ba trờng hợp Mỗi trờng hợp có cách giải riêng - ký hợp đồng. .. đồng Công ty BVNT Hà Nội Giải hủy hợp đồng Công ty BVNT Hà Nội Nh đà biết hai bên giao kết hợp đồng văn mà tất cac nội dung hợp đồng theo thỏa thuận hợp đồng Theo quy định pháp luật hợp đồng. .. lĩnh vực BHNT, Công ty BVNT Hà Nội đà bớc khẳng định thị trờng BHNT Việt Nam Đợc đạo Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam ( Bảo Việt ) đội ngũ cán công nhân viên trẻ, động, Công ty BVNT Hà Nội có đủ