Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty nguyên anh

Với đề tài tìm hiểu về một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng ởCông ty TNHH TM Dược Phẩm Nguyên Anh, qua thời gian thực tập, mục tiêu mà nhóm emmong muốn ba

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM NGUYÊN ANH

Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS ĐÀO DUY HUÂN

Sinh viên thực hiện: CLC-14DQT1Huỳnh Thị Ngọc Phương_MSSV: 1421000384Trần Ngụy Mỹ Linh_MSSV: 1421000352Võ Thanh Nhàn _MSSV: 1421000371

TP.HCM, tháng 11 năm 2017

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM NGUYÊN ANH

Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS ĐÀO DUY HUÂN

Sinh viên thực hiện: CLC-14DQT1Huỳnh Thị Ngọc Phương_MSSV: 1421000384Trần Ngụy Mỹ Linh_MSSV: 1421000352Võ Thanh Nhàn _MSSV: 1421000371

TP.HCM, tháng 11 năm 2017

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

TP.HCM, ngày 22 tháng 11 năm 2017

XÁC NHẬN CỦA CÔNG TY

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

Báo cáo thực hành nghề nghiệp được thực hiện theo đúng kế hoạch của khoa Nhóm đã bámsát công ty, đối chiếu với lý thuyết đã học để đề xuất các giải pháp phù hợp, trong đó chútrọng bồi dưỡng đội ngũ bán hàng có ý nghĩa quyết định Các kiến nghị của nhóm đối vớicông ty sát với những gì nhóm khảo sát

TP.HCM, ngày 22 tháng 11 năm 2017

XÁC NHẬN CỦA GVHD

PGS.TS Đào Duy Huân

LỜI CẢM ƠN

Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ, giúp đỡ dù

ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác Trong suốt thời gian từ khi bắt đầuhọc tập ở giảng đường đại học đến nay, nhóm em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp

đỡ của quý thầy cô, gia đình và bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quýthầy cô ở Khoa Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại Học Tài Chính – Marketing đã cùng vớitri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho em trong suốt thờigian học tập tại trường Và đặc biệt, trong học kỳ này, khoa đã tổ chức cho nhóm em đượctiếp cận với môn học rất hữu ích đối với sinh viên Đó là môn học Thực hành nghề nghiệp2

Nhóm xin cám ơn PGS TS Đào Duy Huân đã tận tâm hướng dẫn chúng em qua nhữngbuổi nói chuyện, thảo luận Nếu không có những lời hướng dẫn, dạy bảo của thầy thì nhóm

em nghĩ bài thu hoạch này của nhóm rất khó có thể hoàn thành được Một lần nữa, nhómxin chân thành cảm ơn thầy

Nhóm xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh, các anhchị công nhân viên đã hỗ trợ, chỉ dẫn tận tình, cung cấp các số liệu để nhóm hoàn thành bàibáo cáo này Chúc công ty ngày càng phát triển lớn mạnh, khẳng định vị thế của mình trênthương trường

Bài báo cáo được thực hiện trong khoảng thời gian hơn 1 tháng Do điều kiện thời gian cũngnhư kinh nghiệm còn hạn chế, nhóm em không thể tránh được những thiếu sót Nhóm emmong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để nhóm em có điều kiện bổsung, nâng cao ý thức của mình, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này

Nhóm xin chân thành cảm ơn

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

1 TNHH: Trách nhiệm hữu hạn

2 TM: Thương mại

3 DP: Dược Phẩm

DANH MỤC BẢNG BIỂU

4 Bảng 1.1: Bảng báo cáo thuế rút gọn của Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh 22

5 Bảng 2.1: Nhân sự quản lý lực lượng bán hàng 31

6 Bảng 2.2: Bảng thống kê số lượng nhân viên bán hàng theo giới tính 33

7 Bảng 2.3: Bảng thống kê số lượng nhân viên bán hàng theo độ tuổi 33

8 Bảng 2.4: Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý 38

DANH MỤC HÌNH 9 Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức của công ty 17

10 Hình 2.1: Cơ cấu lực lượng bán hàng 32

BẢNG PHÂN CHIA CÔNG VIỆC

 Thảo luận, lựa chọn đề tài

 Viết đề cương chi tiết, dàn bài

 Viết lời mở đầu

 Viết chương I giới thiệu tổng quan vềCông ty TNHH TM

DP Nguyên Anh

 Xin số liệu để viết bài

 Thảo luận, tổng hợp, chỉnh sửa bài

 2.1 Thực trạng công tác hoạch định

 2.5.1 Ưu nhược điểm công tác hoạch định

 3.1.2 Phương hướng chiến lược phát triển

 3.2.2 Giải pháp nâng cao công tác hoạch định

 3.3 Một số kiến nghị để hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng

2 Võ Thanh

Nhàn

 2.2 và 2.3 Thực trạng công tác tổ chức và công tác lãnh đạo

 2.5.2 và 2.5.3 Ưu nhược của công tác tổ chức và lãnh đạo

 3.1.1 Mục tiêu hoạt động trong thời gian tới

 3.2.3 và 3.2.4 Giải pháp của công tác tổ chức và lãnh đạo

 Làm mục lục, đề cương tham khảo

3 Trần Ngụy

Mỹ Linh

 2.4 Thực trạng về công tác kiểm tra bán hàng

 2.5.4 Ưu nhược điểm trong công tác kiểm tra bán hàng tại công ty

 3.2.1 Một số yêu cầu khi xây dựng giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng

 3.2.5 Giải pháp Tăng cường công tác kiểm tra giám sát

 3.2.6 Một số giải pháp khác

1.3 NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY 21

1.3.1 Nguồn nhân lực

1.4 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH TM DP NGUYÊN

2.2.3 Đặc điểm và quy mô của lực lượng bán hàng

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ, GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM NGUYÊN ANH 46

3.1 PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI46

3.1.1 Mục tiêu hoạt động trong thời gian tới

46

3.1.2 Phương hướng và chiến lược phát triển

47

3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM NGUYÊN ANH 47

3.2.1.Một số yêu cầu khi xây dựng giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng cho công ty 48

3.2.2 Nâng cao công tác hoạch định

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Với chủ trương phát triển kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa của Đảng

ta, trong những năm gần đây, đặc biệt cuối năm 2007, Việt Nam đã gia nhập tổ chức thươngmại thế giới WTO Đó là bước phát triển vượt bậc của nước ta Trong tương lai, Việt Namsẽ phát triển với tốc độ rất cao, hội nhập với các nước trong khu vực Châu Á Thái BìnhDương và khắp thế giới Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và sự phân cực cũng diễn ranhanh chóng Hầu hết các doanh nghiệp phải trực diện với môi trường kinh doanh ngàycàng biến động phức tạp và có nhiều rủi ro

Cạnh tranh vừa là công cụ để lựa chọn, vừa là công cụ để đào thải các doanh nghiệp yếukém hơn trên thị trường Vì vậy để giữ vững và nâng cao vị thế của mình trên thị trường làđiều rất khó khăn Đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thị trường một cáchchủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ đe dọa cũng như áp lực cạnh tranhtrên thị trường Và doanh nghiệp chiến thắng là doanh nghiệp được khách hàng chấp nhậnsản phẩm, dịch vụ

Trong khó khăn đó, Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh cũng có những lúng túng ban đầunhưng với tinh thần dám nghĩ dám làm đã đứng vững và giữ vững vị trí của mình trên thịtrường dược Việt Nam Vấn đề bức xúc hiện nay đối với Công ty cũng như các doanhnghiệp khác là làm sao tiêu thụ được nhiều sản phẩm, thu hút được nhiều khách hàng hơnnữa và thắng được đối thủ cạnh tranh

Xuất phát từ ý nghĩa thực tế đó, sau thời gian tìm hiểu và thực tập tại Công ty TNHH TM

DP Nguyên Anh, cùng với những kiến thức tích lũy được trong quá trình học tập ở trường,

nhóm em đã xây dựng bảng báo cáo đưa ra “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Nghiên cứu đề tài là việc vận dụng kiến thức đã học từ giảng đường cũng như kiến thức nềntảng, vốn hiểu biết vào công việc sản xuất kinh doanh,vận hành doanh nghiệp Nền kinh tếluôn vận động, biến đổi không ngừng Kiến thức từ giảng đường xa rời, chưa gắn liền với

môi trường kinh doanh thực tế Vậy đây là cơ hội tốt nhất để ứng dụng kiến thức đã học vàothực tế doanh nghiệp

Với đề tài tìm hiểu về một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng ởCông ty TNHH TM Dược Phẩm Nguyên Anh, qua thời gian thực tập, mục tiêu mà nhóm emmong muốn bao gồm:

 Hệ thống hoá lý thuyết cơ sở lý luận về chiến lược bán hàng

 Phân tích, tìm hiểu về hoạt động quản trị bán hàng của công ty

 Phân tích, tìm hiểu về chiến lược bán hàng của công ty

 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới chiến lược bán hàng

 Đánh giá, nhận xét đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bánhàng tại công ty

3 Phương pháp nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

3.1 Phương pháp nghiên cứu.

 Phương pháp quan sát trực tiếp tại công ty

 Phương pháp so sánh

 Phương pháp nghiên cứu cụ thể: nghiên cứu các thông tin sơ cấp và thứ cấp,thống kê, phân tích tổng hợp, khảo sát điều tra thực tế

 Phương pháp phân tích, diễn giải dựa trên tài liệu của công ty, thu thập các số liệuliên quan

 Phương pháp thảo luận nhóm: thảo luận, trao đổi giữa các thành viên trong nhóm

 Phương pháp đánh giá: đưa ra nhận định, đánh giá

3.2 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM Dược PhẩmNguyên Anh

3.3 Phạm vi nghiên cứu.

 Phạm vi không gian: trụ sở công ty tại 258 Hoàng Hoa Thám, Phường 12, Quận TânBình, TP Hồ Chí Minh

 Phạm vi thời gian: bài báo cáo được thực hiện từ 25/10/2017 đến 23/11/2017, dữliệu thu thập từ năm 2014 đến 2016.

 Phạm vi sử dụng số liệu: thu thập ở các phòng ban công ty TNHH TM Dược PhẩmNguyên Anh

4 Ý nghĩa nghiên cứu

4.1 Ý nghĩa khoa học

 Đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng ở Công tyTNHH TM DP Nguyên Anh” giúp cho sinh viên hiểu rõ hơn về hoạt động quảntrị bán hàng như hoạch định bán hàng, tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng, lãnhđạo, công tác kiểm tra lực lượng bán hàng,…

 Bên cạnh đó, đề tài đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trịbán hàng tại Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh

 Đề xuất các giải pháp giúp công ty hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng,đóng góp phần nhỏ vào sự phát triển của công ty

5 Tiến trình nghiên cứu

 Bài báo cáo được thực hiện trong vòng hơn 1 tháng, từ ngày 12/10/2017đến ngày 23/11/2017, với thời gian được phân bổ như sau:

 Tìm công ty thực tập:12/10-15/10

 Lựa chọn đề tài nghiên cứu:12/10-13/10

 Viết đề cương chi tiết: 13/10-16/10

 Thực tập tại công ty, viết báo cáo: 16/10-17/11

 Chỉnh sửa, hoàn thiện báo cáo: 17/11-22/11

6 Bố cục đề tài nghiên cứu

Ngoài lời mở đầu và kết luận đề tài gồm ba chương:

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TM DP NGUYÊN ANH CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI

CÔNG TY TNHH TM DP NGUYÊN ANH

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM DP NGUYÊN ANH

CHƯƠNG 1 GI

Ớ I

T H I Ệ U

K H Á I

Q U Á T V Ề

C Ô N G

T Y

T N H H

T M

D P

N G U Y Ê

A N H

1.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH TM DP NGUYÊN ANH.

o Tên đầy đủ của công ty: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM NGUYÊN ANH

o Tên giao dịch: NGUYEN ANH PHARMACY TRADING COMPANY

LIMITED

o Mã số thuế doanh nghiệp: 0304626952

o Ngày cấp: 23/10/2006

o Ngày bắt đầu hoạt động: 3/10/2006

o Cơ quan quản lý thuế: Chi cục thế quận Tân Bình

o Địa chỉ: 258 Hoàng Hoa Thám, Phường 12, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh

o Giám đốc (người đại diện pháp luật): Bùi Thị Vân Anh

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Nền Y học cổ truyền Việt Nam được hình thành và phát triển cùng với lịch sử phát triển củadân tộc Việt Nam Trải qua nhiều thế hệ, các thầy thuốc Y học cổ truyền Việt Nam đã xâydựng nền Y học cổ truyền vững mạnh phục vụ sự nghiệp chăm sóc, bảo vệ và nâng cao sứckhỏe nhân dân Y học cổ truyền Việt Nam với các phương pháp phòng và chữa bệnh đãphục vụ hiệu quả cho việc giữ gìn và bảo vệ sức khoẻ nhân dân từ xưa tới nay

Theo Tổ chức Y tế thế giới (WHO) đánh giá Việt Nam là một trong năm nước hàng đầu thếgiới có hệ thống y học cổ truyền phát triển lâu đời và đóng góp tích cực vào sự nghiệp chămsóc sức khỏe nhân dân.

Tiếp tục duy trì và phát triển những tinh hoa của nền y học cổ truyền dân tộc cùng với việcứng dụng khoa học hiện đại của nền y học thế giới vào trong sản xuất Các sản phẩm củaCông ty TNHH TM DP Nguyên Anh luôn luôn được khách hàng đánh giá cao về chất lượngsản phẩm, sản phẩm đa dạng phong phú và mẫu mã bao bì sản phẩm đẹp, bắt mắt

Hiện nay đội ngũ cán bộ, công nhân viên của công ty gồm 150 người bao gồm ban giámđốc, phòng tổ chức nhân sự, kế toán, bộ phận bán hàng của công ty, có trình độ chuyên mônvà năng lực đáp ứng yêu cầu phát triển của công ty Hệ thống phân phối gồm nhiều chinhánh trên khắp cả nước, đạt tiêu chuẩn GDP

Được hình thành vào giữa năm 2006, sau hơn 11 năm hoạt động với sự quyết tâm của cácthành viên sáng lập, ban giám đốc từ việc buôn bán một số ít mặt hàng nay Công ty đã pháttriển lớn mạnh hơn đa dạng hóa những mặt hàng kinh doanh để khách hàng có thể thuậntiện cho việc lựa chọn Bên cạnh đó Công ty đã liên kết với các đối tác để nghiên cứu và sảnxuất ra nhiều sản phẩm trong lĩnh vực hoá mỹ phẩm, thực phẩm chức năng…đạt tiêu chí sảnphẩm có chất lượng cao và phù hợp đến với từng người dùng

Hiện nay, công ty đã xây dựng được đội ngũ nhân viên phân phối bán hàng rộng khắp trên

cả nước Các sản phẩm của công ty được bán tại các Bệnh viện, các cơ sở y tế công lập vàngoài công lập, các phòng khám, nhà thuốc, các siêu thị, hệ thống bán lẻ, cửa hàng hoá mỹphẩm… ở hầu hết các tỉnh thành trên đất nước Với tiêu chí bảo đảm sức khỏe cho ngườitiêu dùng, tạo nên uy tín cho công ty trong việc phân phối các sản phẩm về dược, hóa mỹphẩm, dụng cụ y tế… đã tạo nên sự tin tưởng của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm từcông ty

Trong quá trình phát triển, Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh luôn chú trọng mở rộngviệc hợp tác với các trường học, viện nghiên cứu triển khai thực hiện các dự án lớn, nhỏ vớicác đối tác lớn có uy tín trong và ngoài nước nhằm tạo ra những sản phẩm tốt nhất vì mụctiêu cộng đồng

Công ty chuyên phân phối các sản phẩm dược phẩm của các công ty sản xuất có uy tín trongnước như: Imexpharm, Traphaco, Mediplantex, Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung Ương

III…Hiện nay, Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh đang phân phối hơn 50 sản phẩm,trong đó nhiều sản phẩm đã được các bác sỹ, dược sỹ và người tiêu dùng đánh giá cao vềchất lượng như Uniferon – thuốc bổ máu, Lubrex – sản phẩm điều trị thoái hoá khớp,Superkan – thuốc điều trị thiểu năng tuần hoàn não, Silymax – thuốc bảo vệ gan, phục hồichức năng gan, Ngoài ra công ty còn chuyên phân phối các loại hóa mỹ phẩm, dụng cụ y

tế và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh

Hơn một thập kỷ đã trôi qua, biết bao mồ hôi công sức dựng xây của các thế hệ đã từng làmviệc và cống hiến cho công ty để ngày hôm nay, Công ty TNHH TM DP Nguyên Anhđã trởthành một đơn vị vững mạnh, nòng cốt trong hệ thống các Công ty phân phối Dược phẩm vàcác dụng cụ y tế hàng đầu Việt Nam

Tiếp tục duy trì, kế tục những tinh hoa của lịch sử 11 năm dựng xây và phát triển, lãnh đạo,ban giám đốc, cán bộ công nhân viên của Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh ngày hômnay quyết tâm giữ vững ngọn lửa nhiệt huyết, sự tận tâm để mang đến các sản phẩm chấtlượng tốt nhất Mỗi một sản phẩm tốt đến người tiêu dùng chính là một người con tinh thần,là kết quả kết tinh từ những giọt mồ hôi tâm huyết của sự nỗ lực Đó chính là giá trị đạo đứcdoanh nghiệp mà công ty muốn xây dựng trong suốt 11 năm qua và kế thừa cho những nămtiếp theo

Tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động và điều kiện thuận lợi để mỗi thànhviên tự phát huy khả năng tư duy sáng tạo của bản thân các nhân viên

Chú trọng đến công tác đào tạo, phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ để họ

có thể hòa nhập với khu vực và quốc tế

Xây dựng kênh phân phối, quản lý và chăm sóc hệ thống khách hàng hàng đầu Việt Nam.Thực hiện tài trợ các hoạt động cộng đồng mang tính xã hội với phương châm “Vì sức khỏengười Việt” nhằm phát triển và quảng bá thương hiệu

Mục tiêu chiến lược đến năm 2020:

 Từ năm 2010 đến năm 2015: Xây dựng thêm 7 chi nhánh phân phối trên toàn quốc đểphát triển việc phân phối và quản lý hệ thống một cách tốt nhất

 Năm 2015: Thiết lập hệ thống phân phối ra thêm các khu vực khác, ngoài ra việc cũngtăng sự đa dạng hóa các sản phẩm, hợp tác và phát triển các dược liệu có nguồn gốcthiên nhiên tạo nên sự uy tín của công ty đối với khách hàng về chất lượng sản phẩmmà công ty mang lại.

1.1.4 Tầm nhìn và định hướng phát triển của công ty

Đầu tư nâng cao nguồn lực con người, chú trọng bồi dưỡng kiến thức chuyên môn nghiệpvụ.Với xu thế xã hội phát triển nhanh chóng, công nghệ thông tin hiện đại, công ty sẽkhông ngừng đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng

Mở rộng thị trường theo chiều rộng và kinh doanh chiều sâu, để bắt kịp đà phát triển, theo

xu thế hội nhập với nền kinh tế khu vực Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh sẽ tập trungphát triển hệ thống phân phối thị trường trong nước, và tham vọng mở rộng thị trường sangkhu vực các nước Đông Nam Á Xây dựng thành công thương hiệu Công ty TNHH TM DPNguyên Anh nổi tiếng và đáng tin cậy, xây dựng niềm tin, định vị thương hiệu trong tâm tríkhách hàng Đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty trong tương lai

1.2 Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh

 Thực hiện và phê duyệt các chiến lược kinh doanh của công ty

 Điều hành công ty để công ty đạt đến những mục đích sau cùng

 Giải quyết các công việc hàng ngày của công ty

 Quyết định việc chi trả cũng như đầu tư của công ty

 Phê duyệt quá trình tuyển dụng nhân sự trong công ty.

Giám đốc:

 Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của công ty

 Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty, ban hànhquy chế quản lý nội bộ công ty

 Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty, trừ các chứcdanh thuộc thẩm quyền

 Ký kết hợp đồng nhân danh công ty

 Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh của công ty

 Tuyển dụng lao động

Phòng marketing:

 Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng, lập hồ sơthị trường và dự báo doanh thu

 Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng

 Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu

 Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá cả, phânphối, chiêu thị, 4C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin

 Tham mưu cho Giám đốc về chiến lược phát triển phát triển thị trường, phát triểnthương hiệu của Công ty

 Tham mưu, đề xuất cho Giám đốc các biện pháp nhằm tăng hiệu quả công việc, tiếtgiảm chi phí không cần thiết

 Chịu trách nhiệm về các chỉ tiêu và hiệu quả hoạt động của Phòng Marketing

Logistics (các công việc liên quan đến kho, phân phối, giao hàng):

 Sắp xếp chỗ để cho những hàng hóa về kho, dán nhãn cho hàng hóa trong kho, chuẩn

bị cho việc xuất hàng hóa theo kế hoạch

 Đánh giá và giám sát hàng tồn kho để đảm bảo việc xảy ra thiết hụt hay mất mát luôn

ở mực thấp nhất

 Nhập các dữ liệu về đặc tính kỹ thuật, chủng loại, số lượng, thời gian hàng đến, chi phívận chuyển, v.v vào máy tính để theo dõi và báo cáo

 Làm việc với các bên vận tải để sắp xếp và kiểm tra lịch giao hàng, lên kế hoạch vàquản lý các hoạt động vận chuyển để đảm bảo giao hàng đúng hẹn, chịu trách nhiệmgiải quyết các vấn đề phát sinh liên quan đế quá trình vận tải.

Phòng bán kinh doanh (sales):

 Bộ phận tham mưu, giúp việc cho Giám đốc về công tác bán các sản phẩm và dịch vụcủa Công ty

 Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm, phát triển thị trường; công tác xây dựngvà phát triển mối quan hệ khách hàng của công ty

 Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các hoạt động đó trong nhiệm vụ, thẩm quyềnđược giao

 Thực hiện xây dựng chiến lược, kế hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch công việc củaPhòng từng tháng để trình Giám đốc phê duyệt

 Tổ chức bộ máy nhân sự, phân công công việc trong Phòng để hoàn thành ngân sáchnăm

 Tham mưu xây dựng chính sách bán hàng, bao gồm chính sách về giá, khuyến mãi,chiết khấu & các chương trình quảng bá, tiếp cận đến khách hàng để trình Giám đốcphê duyệt

 Tìm kiếm và phát triển khách hàng mới thuộc nhóm khách hàng mục tiêu của Công ty

 Tìm kiếm, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng Chăm sóc khách hàngtheo chính sách của Công ty, thu thập và quản lý thông tin khách hàng và hồ sơ kháchhàng

 Thẩm định và tái thẩm định các hồ sơ khách hàng

Phòng tổ chức nhân sự:

 Lập chiến lược cho việc phát triển nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu phát triển của côngty

 Lập kế hoạch tuyển dụng và biện pháp thực hiện kế hoạch

 Tiếp nhận hồ sơ và phỏng vấn người lao động xin việc

 Lập các hợp đồng đào tạo, hợp đồng thử việc và hợp đồng lao động

 Giải quyết chế độ cho nhân viên như: Nghỉ việc, ốm đau, cưới hỏi…

 Kiểm tra và tính ngày công cho nhân viên khối văn phòng công ty

 Duy trì và thực hiện nội quy trụ sở văn phòng công ty.

 Tham gia hội đồng nâng lương, khen thưởng và kỷ luật của công ty

 Chủ trì cuộc các họp như: xét nâng lương, khen thưởng, kỷ luật

1.3 Nguồn lực của công ty.

Hiện nay, tổng số nhân viên của Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh là hơn 100người Trong đó có:

o Khoảng 3 - 6 nhân viên bảo vệ

o 10 bác sỹ, dược sỹ đại học và trên đại học

o 25 dược sỹ trung học và cao đẳng y

o 15 dược tá, 40 Cử nhân kinh tế của các chuyên ngành kế toán, quản trịmarketing… và các trình độ khác phục vụ cho việc phát triển cũng như bán hàngcủa công ty

Đặc biệt, cấp quản lý từ trưởng bộ phận trở lên đều có trình độ thạc sĩ chuyên ngành.Bên cạnh đó, Công ty đang tiếp tục phát triển công tác tuyển dụng nhân sự nhằm xây

hệ thống phân phối, chăm sóc khách hàng một cách chuyên nghiệp

o Vốn điều lệ của công ty vào năm 2006 là: gần 3 tỷ đồng

o Đến nay vốn điều lệ hoạt động của công ty đã tăng lên đáng kể, tính đến năm

2016 là gần 12 tỷ đồng

o Công ty có nhà kho riêng để bảo quản cũng như duy trì chất lượng các sản phẩm

về dược các sản phẩm y tế

o Được cấp giấy chứng nhận về tiêu chuẩn GDP (Good Distributions Practices)

o Sản phẩm được phân phối từ các công ty sản xuất dược danh tiếng ở trong vàngoài nước

1.4 Khái quát tình hình hoạt động của Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh

1.4.1 Thị trường

Các sản phẩm của công ty được bán tại các Bệnh viện, các cơ sở y tế công lập và ngoài cônglập, các phòng khám, nhà thuốc, các siêu thị, hệ thống bán lẻ, cửa hàng hoá mỹ phẩm… ởhầu hết các tỉnh thành trên khắp đất nước Với tiêu chí bảo đảm sức khỏe cho người tiêudùng, tạo nên uy tín cho công ty trong việc phân phối các sản phẩm về dược, hóa mỹ phẩm,dụng cụ y tế…

Tình hình kinh doanh: Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh đã thành lập hơn 11 năm và đãđạt được nhiều thành tự trong lĩnh vực kinh doanh về các sản phẩm dược, dụng cụ y tế vàhóa mỹ phẩm các loại từ loại thường cho đến cao cấp Công ty đang cố gắng cho việc mởrộng, tạo vị thế trên ngành cung cấp các sản phẩm về dược, dụng cụ y tế, hóa mỹ phẩm…

1.4.2 Tình hình tiêu thụ

Các sản phẩm của công ty đều được phân phối từ các nguồn đáng tin cậy của các công tydược nổi tiếng trong và ngoài nước như: Imexpharm, Traphaco, Mediplantex, Công ty Cổphần Dược phẩm Trung Ương III… Trong đó nhiều sản phẩm đã được các bác sỹ, dược sỹvà người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng như Uniferon – thuốc bổ máu, Lubrex – sảnphẩm điều trị thoái hoá khớp, Superkan – thuốc điều trị thiểu năng tuần hoàn não, Silymax –thuốc bảo vệ gan, phục hồi chức năng gan

Bằng việc đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu nên tình hình tiêu thụ sản phẩm của công

ty là khá tốt, lượng tồn kho thấp, đánh giá của khách hàng về sản phẩm công ty khá tốt tạonên lực đẩy để công ty tiếp tục cải cách cũng như mang đến khách hàng những sản phẩm uytín chất lượng nhất

1.4.3 Doanh thu và lợi nhuận

Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh đã có những nỗ lực đáng kể trong suốt thời gian qua.Bằng việc không ngừng thay đổi để tiến bộ hơn trong công tác phân phối sản phẩm củacông ty cũng như cải tiến chất lượng sản phẩm ưu tiên những sản phẩm tốt nhất để mangđến khách hàng nên công việc kinh doanh của công ty được tăng tiến theo từng năm, lượng

khách hàng thân thiết cũng tăng thêm tạo nên sự ổn định về doanh thu của công ty hằngnăm

Lợi nhuận của công ty theo đó cũng tăng lên và mới nhất lợi nhuận năm 2016 đạt mốc 1.8 tỷđồng và dự kiến sẽ tiếp tục tăng trong những năm tiếp theo. 

Trong những năm vừa qua cũng với sự lãnh đạo của ban giám đốc cũng như nỗ lực của độingũ cán bộ, nhân viên công ty đã đạt được những kết quả khá khả quan Kết quả thực hiệndoanh thu và lợi nhuận bán hàng của công ty TNHH TM dược phẩm được thể hiện như sau:

BẢNG 1.1: BÁO CÁO THUẾ RÚT GỌN CỦA CÔNG TY TNHH TM DP NGUYÊN

Giá vốn hàng bán 39,462,407,202 45,109,919,840 48,972,907,481

Chi phí bán hàng 1,183,872,228 4,059,892,797 3,281,184,812

Theo những thông tin công ty cung cấp, năm 2015 công ty đã tuyển thêm, đào tạo mộtlượng khá lớn nhân viên vào công ty Về mặt hiệu quả của công tác đào tạo, doanh thu đãtăng vượt bậc so với năm ngoái Bằng chứng là mỗi năm công ty đều bỏ ra một lượng chiphí không nhỏ nhằm đào tạo nhân viên, đặc biệt ở đây năm 2015 có sự thay đổi nhân sự lớnvà làm chi phí quản lý cao, nhưng doanh thu lại đạt được sấp sỉ gần 20 lần so với lượng chiphí tăng thêm so với năm 2014.

Tuy doanh thu 2015 có phần tăng mạnh, nhưng do có sự thay đổi lớn trong bộ máy tổ chứcvà quản lý nhân viên sales yếu kém đã không quản lý được lượng chi phí bán hàng, chi phíbán hàng năm 2015 đã tăng gần 300% so với năm 2014 Chính vì sự tăng đột biến này đãlàm giảm mạnh doanh thu của doanh nghiệp, làm cho doanh thu của năm 2015 thấp hơn2014

Tuy nhiên, mọi thứ dần ổn định ở năm 2016, công tác quản lý đã thực hiện tốt hơn so vớinăm 2015, dần kiểm soát được chi phí bán hàng, tuy nhiên vẫn còn nhiều thiếu sót nên chiphí bán hàng vẫn còn khá cao Doanh thu năm 2016 tăng 4 tỷ so với năm 2015, chứng tỏcông ty cũng đạt được những thành tựu nhất định

Tóm tắt chương 1

Nhìn chung, công ty TNHH TM DP Nguyên Anh có lịch sử hình thành tương đối lâu, với

11 năm kinh nghiệm Hiện nay đã gây dựng được thương hiệu Dược Phẩm Nguyên Anhtrên thị trường dược phẩm Việt Nam Bên cạnh đó, tình hình kinh doanh của công ty cũngrất khả quan và đồng thời Công ty TNHH TM DP Nguyên Anh không ngừng nổ lực, đổimới cải tiến bộ máy quản lý, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên, phong cách phục vụ vớimục tiêu đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

CHƯƠNG 2 TH

Ự C

T R Ạ N G

H O Ạ T

Đ Ộ N G

Q U Ả

T R Ị

B Á N

H À N G

T Ạ I

C Ô N G

T Y

T N H H

T M

D P

N G U Y Ê N

A N H

2.1 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH CỦA CÔNG TY TNHH TM DP NGUYÊN ANH

2.1.1 Phân tích môi trường kinh doanh

2.1.1.1 Tình hình phát triển ngành dược hiện nay

Theo Business Monitor International (BMI), ngành dược của Việt Nam luôn tăng trưởng haicon số, bất chấp suy thoái Năm 2016, ngành này tăng trưởng ở mức 10,2% Nếu xét về quy

mô của ngành, từ năm 2015, giá trị ngành dược Việt Nam đã vượt 4 tỉ USD IMS Health dựbáo tiêu thụ thuốc tại Việt Nam sẽ tăng lên khoảng 10 tỉ USD vào năm 2020 Dự báo nàydựa trên cơ sở mức chi cho dược phẩm của người Việt Nam vẫn còn thấp, chỉ khoảng 41USD/người/năm, trong khi ở Malaysia là 54 USD/người/năm,Thái Lan 64 USD/người/năm,Singapore 138 USD/người/năm

Theo ước tính của BMI, tiêu thụ dược phẩm của Việt Nam sẽ đạt 7,27 tỉ USD vào năm

2019, tương đương với tốc độ tăng trưởng bình quân 13,4%/năm Cơ cấu dân số trẻ, tầnglớp trung lưu tăng lên, thu nhập bình quân đầu người ở Việt Nam đã cải thiện… là nhữngđộng lực thúc đẩy ngành dược nói chung và bán lẻ dược nói riêng phát triển

2.1.1.2 Cơ hội

Thói quen tự chữa trị như vào nhà thuốc và giao phó tất cả cho người bán thuốc cộng vớiyếu tố dân số đông (trên 90 triệu người) đã đặt ngành bán lẻ dược ở Việt Nam vào một bứctranh phức tạp nhưng cũng đầy hấp dẫn Hơn thế nữa, thời tiết khí hậu ở Việt Nam thay đổithất thường, khắc nghiệt, dễ gây ra những bệnh cảm thông thường, bệnh dịch

Tất cả những người trong ngành đều thừa nhận, nhà thuốc truyền thống hiện có lợi thế rấtlớn là len lỏi vào từng ngóc ngách đường phố Lượng khách hàng tiềm năng là những người

có tầng lớp thu nhập trung bình sẽ tăng mạnh từ mức là 12 triệu năm 2012 lên 33 triệu vàonăm 2020, kèm theo đó là nhu cầu chi tiêu vào lĩnh vực y tế của người dân Việt Nam dựkiến sẽ tăng mạnh Tổng chi phí chăm sóc sức khỏe có thể tăng lên 24 tỷ USD năm 2020,gấp đôi so với con số năm 2015

Thị trường phân phối thuốc y tế và chăm sóc sức khỏe vẫn còn khá phân mảnh, chưa cóchuỗi nào vươn lên thống trị tuyệt đối

2.1.1.3 Thách thức

Trên thực tế, kinh doanh y tế cũng chứa đựng nhiều rủi ro vì nó liên quan đến tính mạng vàsức khỏe con người Chỉ một sai lầm hoặc một sơ suất nhỏ cũng có thể gây ra hậu quả khônlường Khác với các mặt hàng công nghệ có tính đồng nhất về tính năng khá cao, số lượngvà chủng loại dược phẩm rất lớn, đòi hỏi hệ thống quản lý sẽ khá cồng kềnh, phức tạp.Bên cạnh đó, các công ty dược phẩm còn phải đảm bảo các tiêu chuẩn của Bộ Y tế nhưchuẩn GPP, GDP mới có thể được phép phân phối Đó còn là yêu cầu về nguồn nhân lựcvừa có kiến thức tốt về y tế, có kỹ năng bán hàng, vừa có đạo đức để tư vấn và hấp dẫnkhách hàng

2.1.1.4 Môi trường kinh doanh đặc thù

 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh hiện tại:

o Đối thủ cạnh tranh trong nước: các đối thủ lớn như Domesco, Imexpharn, Pharma,Mekophar, Dược phẩm TW II,…

o Đối thủ cạnh tranh nước ngoài: theo lộ trình cam kết của WTO, ngành dược đã mởcửa năm 2009 nên sẽ chịu sự canh tranh gay gắt từ các công ty thương mại dượcnước ngoài với tiềm lực tài chính mạnh và công nghệ tiên tiến trong việc bảo quảncũng như cạnh tranh về nguồn hàng Bên cạnh đó mảng đông dược của công tycũng bị các công ty đông dược và thương mại đông dược Trung Quốc cạnh tranhmạnh mẽ

o Theo số liệu của Cục quản lý dược Việt Nam, thị trường dược phẩm Việt Nam làmột môi trường cạnh tranh của hơn 100 doanh nghiệp nước ngoài trong việc sảnxuất và buôn bán thuốc cùng rất nhiều các doanh nghiệp nội địa khác đó sẽ là cácđối thủ trực tiếp của công ty TNHH TM DP Nguyên Anh ở thời điểm này Ví dụnhư công ty Dược phẩm TW II ra đời sớm, đã có nhiều năm kinh nghiệm, có thếmạnh trên thị trường, có thể đứng vững Tuy nhiên, họ chỉ tìm những khách hànglớn để tiêu thụ sản phẩm, thờ ơ với các đơn hàng nhỏ lẻ Trong khi đó, Nguyên Anhluôn tìm kiếm khách hàng tiềm năng dù lớn hay nhỏ