Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng_

- Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng - Hậu quả của mua ngẫu hứng về tài chính, cảm giác áy náy, thỏa mãn/không thỏa mãn với SP đã mua, sự phản đối của người khác,…

ĐỀ BÀI:

Anh/chị hãy phân tích sự khác nhau giữa nam & nữ trong hành vi mua hàng

ngẫu hứng (impulse buying):

- Mức độ mua ngẫu hứng

- Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng; khách hàng thường mua ngẫu hứng ở đâu?

- Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng

- Hậu quả của mua ngẫu hứng (về tài chính, cảm giác áy náy, thỏa mãn/không thỏa mãn với SP đã mua, sự phản đối của người khác,…)

Hãy sử dụng cả số liệu thứ cấp (có sẵn) và số liệu sơ cấp (quan sát & phỏng vấn)

để minh họa cho bài viết

BÀI LÀM

Lời mở đầu

Trong thập niên qua, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽ dưới sức

ép của tòan cầu hóa, sự phát triển vũ bão của công nghệ và sự mở cửa của các thị trường mới Toàn cầu hóa là một cơ hội phát triển kinh doanh mà các tập đoàn lớn trên thế giới không thể bỏ qua, bởi họ có lợi thế về nguồn lực và là người đi trước họ có lợi thế thông qua việc đặt ra luật chơi Sự phát triển của công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin, đã xóa đi mọi rào cản về không gian và địa lý Khách hàng giờ đây có nhiều quyền hơn trước đây

Hành vi mua của khách hàng luôn là sự quan tâm hàng đầu mà bất kỳ nhà sản xuất nào cũng muốn nghiên cứu nhằm khắc phục và đáp ứng tối đa các hành vi và nhu cầu đó Phần bài viết này sẽ bao gồm các nội dung sau:

✓ Khái niệm về mua hàng ngẫu hứng;

✓ Mức độ mua hàng ngẫu hứng;

✓ Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng;

✓ Địa điểm mà khách hàng thường mua ngẫu hứng;

✓ Những yếu tố tác động đến việc mua ngẫu hứng;

✓ Hậu quả của việc mua ngẫu hứng;

✓ Kết luận

Khái niệm về mua hàng ngẫu hứng

Động cơ mua hàng là ý muốn thực hiện hành vi mua để thoả mãn nhu cầu nhất định nào đó Động cơ mua hàng còn là động lực bên trong thúc đẩy người tiêu dùng ra quyết định mua sản phẩm Vậy, hành vi mua hàng ngẫu hứng là gì? Hành vi mua hàng ngẫu hứng là một quyết định thực hiện ngay để mua một sản phẩm hoặc một dịch vụ kể

cả người mua không có kế hoạch

Mua hàng ngẫu hứng là hành vi mà người tiêu dùng thường mua ngay hàng hóa hoặc dịch vụ mà không cần suy nghĩ nhiều về nó Các trình tự trong quá trình mua sắm của người tiêu dùng có thể bị thay đổi, họ có thể bỏ qua các giai đoạn tìm kiếm thông tin

và đánh giá Song, một số mặt hàng đã mua ngẫu hứng về có thể gặp những vấn đề như ảnh hưởng không tốt về tài chính, sự không hài lòng đối với những sản phẩm đã mua, cảm giác ân hận và hối tiếc, hay sự phản đối, không bằng lòng của người xung quanh

Mức độ mua hàng ngẫu hứng

Động cơ mua hàng rẻ là thói quen tiêu dùng chủ yếu của nữ giới, đặc biệt là sản phẩm khuyến mại, giảm giá Động cơ mua hàng theo thói quen cũng xuất phát phần lớn ở

nữ giới, riêng đối với nam giới, họ thường không quan tâm đến những loại hàng hoá này

vì trong gia đình thường là nữ giới đi mua loại hàng hóa này

Đặc điểm tâm lý của người mua hàng là nữ giới và nam giới:

❖ Là khách hàng mua những sản phẩm

phục vụ nhu cầu thiết yếu hàng ngày

❖ Mua sản phẩm theo thói quen, sở thích,

kinh nghiệm

❖ Thận trọng trong việc lựa chọn sản

phẩm

❖ Quan tâm đến hình thức, màu sắc, sự

tiện lợi của sản phẩm

❖ Là khách hàng có kinh nghiệm giới

thiệu, thuyết phục người thân, bạn bè

sử dụng sản phẩm giống mình, không

thích mua sản phẩm có giá ghi sẵn, hay

kì kèo về giá cả, thích mua hàng giảm

giá

❖ Nữ giới thường thiên về lý tưởng, về

❖ Là khách hàng tương đối dễ tính

❖ Thích mua sản phẩm có giá trị ghi sẵn

❖ Ít kì kèo về giá cả

❖ Thích mua sản phẩm có dán tem

❖ Thường mua những sản phẩm mang tính công nghệ

❖ Rất chú ý lựa chọn sản phẩm, tính năng

sử dụng, sự phù hợp của sản phẩm

❖ Không thích mua hàng giảm giá

❖ Nam giới thường nhìn vấn đề theo hướng hiện thực, cụ thể và trực quan

Họ là người thực tế, và đặc biệt, rất thực dụng

những động lực sâu xa và hướng tới sự

ổn định lâu dài

Đặc điểm tâm lý của người mua hàng theo lứa tuổi:

Khách hàng là thanh niên (từ 18 đến 30 tuổi) Khách hàng lứa tuổi này có nhu cầu giao tiếp phát triển mạnh, họ độc lập, tự chủ trong việc mua những sản phẩm phục vụ cho bản thân Ngoài ra họ mong muốn sử dụng những sản phẩm độc đáo, có cá tính Họ rất tính toán trong lựa chọn sản phẩm, đó là sản phẩm vừa hiện đại, phù hợp với kinh nghiệm Họ dễ chạy theo mốt, quan tâm đến kiểu dáng, hình thức, hãng sản xuất của sản phẩm Và đặc biệt họ là khách hàng tương đối dễ tính, mua hàng theo ngẫu hứng

Khách hàng là trung niên (từ 30 đến 55 tuổi): họ có tâm lý tiêu dùng ổn định, tự chủ, độc lập trong tiêu dùng; Họ thường quan tâm đến giá cả, sự phù hợp, tiện lợi, lợi ích

từ sản phẩm mang lại, mua sản phẩm theo ý chí và ít khi mua ngẫu hứng

Khách hàng là cao niên: họ là những khách hàng khó tính; Yêu cầu sản phẩm vừa

rẻ, bền, tiện lợi; Đòi hỏi sự phục vụ nhiệt tình, chu đáo của nhân viên bán hàng; Họ có nhu cầu mua sản phẩm chăm sóc bảo vệ sức khoẻ

Vậy ta thấy: độ tuổi thường mua hàng ngẫu hứng là độ tuổi thanh niên (từ 18 đến

30 tuổi) và là nữ giới

Địa điểm và sản phẩm mà khách hàng thường mua ngẫu hứng?

Tại các trung tâm mua sắm hiện đại như: siêu thị, trung tâm thương mại, trung tâm điện máy, hàng hóa được trưng bày rất bắt mắt, đồng thời luôn có các chương trình khuyến mại nên đã gây tâm lý tác động đến việc mua hàng ngẫu hứng của khách hàng

Tại các chợ, các cửa hàng cũng là nơi mà khách hàng thường mua ngẫu hứng Hoặc, đối với các đối tượng có thu nhập thấp như công nhân, người lao động, sinh viên thì sản phẩm giá rẻ, hàng second-hand cũng tạo ra việc mua ngẫu hứng

Các sản phẩm mà khách hàng thường mua ngẫu hứng đối với các chị em phụ nữ thường là các sản phẩm thời trang, đồ trang sức, đồ trang trí, hàng hiệu, mỹ phẩm, quần

áo, giày dép Còn đối với các anh em nam giới, sản phẩm họ thường mua ngẫu hứng đó

là các sản phẩm đồ gia dụng, đồ thể thao, đồ điện tử Đại đa số việc mua hàng ngẫu hứng thường xảy ra đối với những sản phẩm có giá trị không thực sự lớn

Tuy nhiên, việc mua hàng ngẫu hứng hầu hết xảy ra giới hạn trong khả năng tài chính và khả năng thanh toán của người mua Hay nói một cách khác, những người mua

ngẫu hứng thường chỉ mua khi họ có thể thanh toán ngay hoặc thanh toán trong thời gian nhất định (dùng thẻ tín dụng)

Những yếu tố tác động đến việc mua ngẫu hứng

Giá cả: Đây là yếu tố tác động nhiều nhất đến việc mua ngẫu hứng Rất nhiều người nói rằng họ mua ngay chỉ vì một hàng hóa đó đã được chiết khấu và khi chúng ta thấy một cái gì đó có giá thấp hơn nhiều so với những gì chúng ta đang sử dụng Hiện nay, đại đa số các siêu thị, trung tâm điện máy có những chương trình khuyến mại giảm giá vào các ngày nghỉ cuối tuần hoặc các dịp lễ tết, đây cũng là một cách tạo ra mua ngẫu hứng

Sản phẩm: Mẫu mã sản phẩm được trưng bày bắt mắt, sinh động, hoặc một sản phẩm với một mẫu mã, kiểu dáng mới cũng gây ra tác động đến việc mua ngẫu hứng

Địa điểm: Kênh thương mại hiện đại có mặt bằng rộng hơn, nhiều sự lựa chọn cho người mua hơn với cách bài trí bắt mắt hơn cũng là tác nhân cho việc mua ngẫu hứng

Quảng cáo: Việc mua ngẫu hứng có thể xảy ra khi người mua biết được thông tin một sản phẩm trong cửa hàng sẽ giảm giá 50%, hoặc điện thoại viên nói rằng nếu bạn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ trong cuộc gọi này sẽ nhận được một cái gì khác miễn phí.v.v…

So sánh giá cả giữa các người bán: Người mua nhận thấy rằng một người bán nào đó bán một món hàng giảm giá và một người bán khác bán cùng sản phẩm với giá thấp hơn và họ không có hàng để bán

Phong cách sống: Xét ở khía cạnh đơn giản, đó là những gì chúng ta đánh giá cuộc sống Phong cách sống thường được xác định bởi cách mà chúng ta sử dụng thời gian và tiền bạc

Động lực: Chính là khát khao đạt được một thành tựu nào đó Những yếu tố nội tại cũng ảnh hưởng đến khát khao này của khách hàng

Phương thức thanh toán: đôi khi phương thức thanh toán cũng ảnh hưởng tới việc mua ngẫu nhiên Thay vì mua hàng trả tiền mặt ngay như trước đây, hiện nay người mua hàng có thể trả bằng thẻ tín dụng, chi tiêu trước, trả tiền sau Chính vì sự tiện dụng của thẻ tín dụng đã làm cho người mua hàng quyết định nhanh hơn, bỏ qua các bước trong quá trình mua hàng

Tính cách cá nhân: Có một số khách hàng có động lực mua ngẫu hứng không

quan tâm đến giá cả và tính hữu dụng của sản phẩm Họ mua bởi vì họ mua cho cảm thấy giống thần tượng của họ

Hậu quả của việc mua ngẫu hứng

Theo quan điểm của cá nhân tôi, việc mua hàng ngẫu hứng có cả những mặt tích cực và những mặt tiêu cực Có những món hàng được người mua ngẫu hứng rất có giá trị

về tinh thần, giá trị sử dụng hoặc tiết kiệm được tiền bạc cho một số người Song dường như những sản phẩm mua ngẫu hứng có tác dụng trái chiều, đó là một số mặt hàng đã mua ngẫu hứng về có thể gặp những vấn đề như ảnh hưởng không tốt về tài chính, sự không hài lòng đối với những sản phẩm đã mua, cảm giác ân hận và hối tiếc, hay sự phản đối, không bằng lòng của người xung quanh

Ví dụ: Việc một người tiêu dùng mua hàng tại chợ cửa khẩu Lạng Sơn, với sự phong phú và thiết yếu của sản phẩm cùng với tâm lý là giá cả rẻ nên tranh thủ mua càng nhiều thì càng tốt Nhưng, kết quả lại không thế, sau khi họ mua về họ thấy tiếc là đã lãng phí tiền bạc cho những sản phẩm họ mua được vì ở nhà đã có hoặc nó không tương xứng với mong đợi của họ

KẾT LUẬN

Nhận biết và hiểu được các hành vi của người tiêu dùng là một chiến lược then chốt với các chuyên gia Marketing Các chuyên gia Marketing phải hiểu quá trình hình thành quyết định mua hàng của người tiêu dùng để có những chiến dịch Marketing cuốn hút để khách hàng quan tâm

-

Tài liệu tham khảo:

1 Các tài liệu, giáo trình:

- Giáo trình Quản trị Marketing - Chương trình đào tạo thạc sỹ Quản trị kinh doanh quốc tế, Griggs University;

2 Các trang website:

- http://vneconomy.vn

- http://vovnews.vn