ĐỀ BÀI: Anh/chị phân tích khác nam & nữ hành vi mua hàng ngẫu hứng (impulse buying): - Mức độ mua ngẫu hứng Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng; khách hàng thường mua ngẫu hứng đâu? Những yếu tố thường tác động tới việc mua ngẫu hứng Hậu mua ngẫu hứng (về tài chính, cảm giác áy náy, thỏa mãn/không thỏa mãn với SP mua, phản đối người khác,…) Hãy sử dụng số liệu thứ cấp (có sẵn) số liệu sơ cấp (quan sát & vấn) để minh họa cho viết BÀI LÀM Lời mở đầu Trong thập niên qua, kinh tế giới thay đổi cách mạnh mẽ sức ép tòan cầu hóa, phát triển vũ bão công nghệ mở cửa thị trường Tồn cầu hóa hội phát triển kinh doanh mà tập đoàn lớn giới bỏ qua, họ có lợi nguồn lực người trước họ có lợi thơng qua việc đặt luật chơi Sự phát triển công nghệ, đặc biệt cơng nghệ thơng tin, xóa rào cản không gian địa lý Khách hàng có nhiều quyền trước Hành vi mua khách hàng quan tâm hàng đầu mà nhà sản xuất muốn nghiên cứu nhằm khắc phục đáp ứng tối đa hành vi nhu cầu Phần viết bao gồm nội dung sau: ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ Khái niệm mua hàng ngẫu hứng; Mức độ mua hàng ngẫu hứng; Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng; Địa điểm mà khách hàng thường mua ngẫu hứng; Những yếu tố tác động đến việc mua ngẫu hứng; Hậu việc mua ngẫu hứng; Kết luận Quản trị Marketing Page Khái niệm mua hàng ngẫu hứng Động mua hàng ý muốn thực hành vi mua để thoả mãn nhu cầu định Động mua hàng động lực bên thúc đẩy người tiêu dùng định mua sản phẩm Vậy, hành vi mua hàng ngẫu hứng gì? Hành vi mua hàng ngẫu hứng định thực để mua sản phẩm dịch vụ kể người mua khơng có kế hoạch Mua hàng ngẫu hứng hành vi mà người tiêu dùng thường mua hàng hóa dịch vụ mà khơng cần suy nghĩ nhiều Các trình tự q trình mua sắm người tiêu dùng bị thay đổi, họ bỏ qua giai đoạn tìm kiếm thông tin đánh giá Song, số mặt hàng mua ngẫu hứng gặp vấn đề ảnh hưởng khơng tốt tài chính, khơng hài lòng sản phẩm mua, cảm giác ân hận hối tiếc, hay phản đối, khơng lòng người xung quanh Mức độ mua hàng ngẫu hứng Động mua hàng rẻ thói quen tiêu dùng chủ yếu nữ giới, đặc biệt sản phẩm khuyến mại, giảm giá Động mua hàng theo thói quen xuất phát phần lớn nữ giới, riêng nam giới, họ thường khơng quan tâm đến loại hàng hố gia đình thường nữ giới mua loại hàng hóa Đặc điểm tâm lý người mua hàng nữ giới nam giới: ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ Nữ giới Là khách hàng mua sản phẩm phục vụ nhu cầu thiết yếu hàng ngày Mua sản phẩm theo thói quen, sở thích, kinh nghiệm Thận trọng việc lựa chọn sản phẩm Quan tâm đến hình thức, màu sắc, tiện lợi sản phẩm Là khách hàng có kinh nghiệm giới thiệu, thuyết phục người thân, bạn bè sử dụng sản phẩm giống mình, khơng thích mua sản phẩm có giá ghi sẵn, hay kì kèo giá cả, thích mua hàng giảm giá Nữ giới thường thiên lý tưởng, Quản trị Marketing ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ Nam giới Là khách hàng tương đối dễ tính Thích mua sản phẩm có giá trị ghi sẵn Ít kì kèo giá Thích mua sản phẩm có dán tem Thường mua sản phẩm mang tính cơng nghệ Rất ý lựa chọn sản phẩm, tính sử dụng, phù hợp sản phẩm Khơng thích mua hàng giảm giá Nam giới thường nhìn vấn đề theo hướng thực, cụ thể trực quan Họ người thực tế, đặc biệt, thực dụng Page động lực sâu xa hướng tới ổn định lâu dài Đặc điểm tâm lý người mua hàng theo lứa tuổi: Khách hàng niên (từ 18 đến 30 tuổi) Khách hàng lứa tuổi có nhu cầu giao tiếp phát triển mạnh, họ độc lập, tự chủ việc mua sản phẩm phục vụ cho thân Ngoài họ mong muốn sử dụng sản phẩm độc đáo, có cá tính Họ tính tốn lựa chọn sản phẩm, sản phẩm vừa đại, phù hợp với kinh nghiệm Họ dễ chạy theo mốt, quan tâm đến kiểu dáng, hình thức, hãng sản xuất sản phẩm Và đặc biệt họ khách hàng tương đối dễ tính, mua hàng theo ngẫu hứng Khách hàng trung niên (từ 30 đến 55 tuổi): họ có tâm lý tiêu dùng ổn định, tự chủ, độc lập tiêu dùng; Họ thường quan tâm đến giá cả, phù hợp, tiện lợi, lợi ích từ sản phẩm mang lại, mua sản phẩm theo ý chí mua ngẫu hứng Khách hàng cao niên: họ khách hàng khó tính; u cầu sản phẩm vừa rẻ, bền, tiện lợi; Đòi hỏi phục vụ nhiệt tình, chu đáo nhân viên bán hàng; Họ có nhu cầu mua sản phẩm chăm sóc bảo vệ sức khoẻ Vậy ta thấy: độ tuổi thường mua hàng ngẫu hứng độ tuổi niên (từ 18 đến 30 tuổi) nữ giới Địa điểm sản phẩm mà khách hàng thường mua ngẫu hứng? Tại trung tâm mua sắm đại như: siêu thị, trung tâm thương mại, trung tâm điện máy, hàng hóa trưng bày bắt mắt, đồng thời ln có chương trình khuyến mại nên gây tâm lý tác động đến việc mua hàng ngẫu hứng khách hàng Tại chợ, cửa hàng nơi mà khách hàng thường mua ngẫu hứng Hoặc, đối tượng có thu nhập thấp cơng nhân, người lao động, sinh viên sản phẩm giá rẻ, hàng second-hand tạo việc mua ngẫu hứng Các sản phẩm mà khách hàng thường mua ngẫu hứng chị em phụ nữ thường sản phẩm thời trang, đồ trang sức, đồ trang trí, hàng hiệu, mỹ phẩm, quần áo, giày dép Còn anh em nam giới, sản phẩm họ thường mua ngẫu hứng sản phẩm đồ gia dụng, đồ thể thao, đồ điện tử Đại đa số việc mua hàng ngẫu hứng thường xảy sản phẩm có giá trị không thực lớn Tuy nhiên, việc mua hàng ngẫu hứng hầu hết xảy giới hạn khả tài khả tốn người mua Hay nói cách khác, người mua Quản trị Marketing Page ngẫu hứng thường mua họ tốn tốn thời gian định (dùng thẻ tín dụng) Những yếu tố tác động đến việc mua ngẫu hứng Giá cả: Đây yếu tố tác động nhiều đến việc mua ngẫu hứng Rất nhiều người nói họ mua hàng hóa chiết khấu thấy có giá thấp nhiều so với sử dụng Hiện nay, đại đa số siêu thị, trung tâm điện máy có chương trình khuyến mại giảm giá vào ngày nghỉ cuối tuần dịp lễ tết, cách tạo mua ngẫu hứng Sản phẩm: Mẫu mã sản phẩm trưng bày bắt mắt, sinh động, sản phẩm với mẫu mã, kiểu dáng gây tác động đến việc mua ngẫu hứng Địa điểm: Kênh thương mại đại có mặt rộng hơn, nhiều lựa chọn cho người mua với cách trí bắt mắt tác nhân cho việc mua ngẫu hứng Quảng cáo: Việc mua ngẫu hứng xảy người mua biết thông tin sản phẩm cửa hàng giảm giá 50%, điện thoại viên nói bạn mua sản phẩm dịch vụ gọi nhận khác miễn phí.v.v… So sánh giá người bán: Người mua nhận thấy người bán bán hàng giảm giá người bán khác bán sản phẩm với giá thấp họ khơng có hàng để bán Phong cách sống: Xét khía cạnh đơn giản, đánh giá sống Phong cách sống thường xác định cách mà sử dụng thời gian tiền bạc Động lực: Chính khát khao đạt thành tựu Những yếu tố nội ảnh hưởng đến khát khao khách hàng Phương thức tốn: đơi phương thức toán ảnh hưởng tới việc mua ngẫu nhiên Thay mua hàng trả tiền mặt trước đây, người mua hàng trả thẻ tín dụng, chi tiêu trước, trả tiền sau Chính tiện dụng thẻ tín dụng làm cho người mua hàng định nhanh hơn, bỏ qua bước trình mua hàng Quản trị Marketing Page Tính cách cá nhân: Có số khách hàng có động lực mua ngẫu hứng khơng quan tâm đến giá tính hữu dụng sản phẩm Họ mua họ mua cho cảm thấy giống thần tượng họ Hậu việc mua ngẫu hứng Theo quan điểm cá nhân tôi, việc mua hàng ngẫu hứng có mặt tích cực mặt tiêu cực Có hàng người mua ngẫu hứng có giá trị tinh thần, giá trị sử dụng tiết kiệm tiền bạc cho số người Song dường sản phẩm mua ngẫu hứng có tác dụng trái chiều, số mặt hàng mua ngẫu hứng gặp vấn đề ảnh hưởng không tốt tài chính, khơng hài lòng sản phẩm mua, cảm giác ân hận hối tiếc, hay phản đối, khơng lòng người xung quanh Ví dụ: Việc người tiêu dùng mua hàng chợ cửa Lạng Sơn, với phong phú thiết yếu sản phẩm với tâm lý giá rẻ nên tranh thủ mua nhiều tốt Nhưng, kết lại khơng thế, sau họ mua họ thấy tiếc lãng phí tiền bạc cho sản phẩm họ mua nhà có khơng tương xứng với mong đợi họ KẾT LUẬN Nhận biết hiểu hành vi người tiêu dùng chiến lược then chốt với chuyên gia Marketing Các chuyên gia Marketing phải hiểu trình hình thành định mua hàng người tiêu dùng để có chiến dịch Marketing hút để khách hàng quan tâm - Tài liệu tham khảo: Các tài liệu, giáo trình: - Giáo trình Quản trị Marketing - Chương trình đào tạo thạc sỹ Quản trị kinh doanh quốc tế, Griggs University; Các trang website: - http://vneconomy.vn - http://vovnews.vn - http://kinhte.com.vn Quản trị Marketing Page ... hàng hố gia đình thường nữ giới mua loại hàng hóa Đặc điểm tâm lý người mua hàng nữ giới nam giới: ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ ❖ Nữ giới Là khách hàng mua sản phẩm phục vụ nhu cầu thiết yếu hàng ngày Mua sản phẩm. .. Các sản phẩm mà khách hàng thường mua ngẫu hứng chị em phụ nữ thường sản phẩm thời trang, đồ trang sức, đồ trang trí, hàng hiệu, mỹ phẩm, quần áo, giày dép Còn anh em nam giới, sản phẩm họ thường. .. sản phẩm mang lại, mua sản phẩm theo ý chí mua ngẫu hứng Khách hàng cao niên: họ khách hàng khó tính; u cầu sản phẩm vừa rẻ, bền, tiện lợi; Đòi hỏi phục vụ nhiệt tình, chu đáo nhân viên bán hàng;