Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng

Mức độ ngẫu hứng trong mua hàng thường nhiều hơn đối với những sản phẩm có giá trị không cao, chiếm một tỷ trọng tương đối nhỏ so với thu nhập và thường là những sản phẩm thông dụng.. Nh

1 Mức độ mua ngẫu hứng

Mỗi người đều có những giây phút ngẫu hứng nhất định, mức độ ngẫu hứng cũng phụ thuộc vào tính cách, lứa tuổi, thu nhập, vùng miền và giới tính Mua bán trao đổi hàng hoá là nhu cầu thiết yếu trong cuộc sống chúng ta

Mua hàng “Ngẫu hứng” có thể sẽ mang lại một niềm vui ngắn ngủi, một cảm giác luyến tiếc và một chút buồn lòng nhưng nó cũng trôi đi rất nhanh và cũng

có thể ngược lại Mức độ ngẫu hứng trong mua hàng thường nhiều hơn đối với những sản phẩm có giá trị không cao, chiếm một tỷ trọng tương đối nhỏ so với thu nhập và thường là những sản phẩm thông dụng

Ví dụ: Nam giới thường mua những vật dụng như điện thoại cầm tay, băng đĩa nhạc, bút viết, đồ chơi xe hơi Nữ giới thường mua quần áo, túi sách, mỹ phẩm

2 Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng, khách hàng thường mua ngẫu hứng ở đâu?

Nhiều sản phẩm được mua trong điều kiện hầu như không cần suy xét của người tiêu dùng và không cần phân biệt sự khác nhau các nhãn hiệu Hãy xét trường hợp mua muối ăn hoặc những sản phẩm tương tự Người tiêu dùng ít phải bận tâm đối với loại sản phẩm này Họ đến cửa hàng và mua một nhãn hiệu bắt gặp Nếu họ cố tìm nhãn hiệu cũ, thì đó chỉ là do thói quen, chứ không phải là một

sự trung thành với nhãn hiệu Có những bằng chứng rõ ràng, chứng tỏ rằng người tiêu dùng ít bận tâm đến những sản phẩm rẻ tiền và mua thường xuyên

Hàng hóa thiết yếu – cửa hàng gần nhà, siêu thị bán buôn (Metro) bán lẻ BicC, Hapro

Nói đến hàng thiết yếu là ta nghĩ đến những món hàng phải sử dụng thường xuyên, hàng ngày và không thể thiếu trong mỗi gia đình, mọi tầng lớp Mặt khác

nó có giá trị kinh tế tương đối thấp.Ví dụ như đồ thực phẩm (gạo, rau củ quả, đồ ăn nhanh…), đồ gia dụng (bàn trải, kem đánh răng, bàn là, quạt điện…)

Các mặt hàng kể trên được xuất kiện và bày bán ở khắp các hệ thống từ cửa hàng tư nhân trong ngõ xóm, ngã ba chợ đến các đại siêu thị Các nhà sản xuất và kinh doanh bán lẻ luôn có xu hướng thay đổi mẫu mã, sản phẩm mới có chức năng thay thế cũng như những chương trình quảng cáo bắt mắt nhằm thu hút sự quan tâm hơn của khách hàng và ở những nơi đó quá trình mua hàng ngẫu hứng thường xuyên xảy ra

Hàng may mặc, giày dép, mũ kính – từ vỉa hè, cửa hàng đến các shop thời trang nổi tiếng

So với mặt hàng thiết yếu thì các mặt hàng này cũng có mức độ gần tương đương nhưng có vẻ hơp với giới trẻ hơn bởi vì giới trẻ có xu hướng luôn muốn làm mới vẻ ngoài của mình Những mặt hàng này cũng được bày bán khắp nơi từ vỉa

hè đến shop sang trọng, nó phục vụ mọi người có mức thu nhập khác nhau Và các nhà sản xuất, kinh doanh nhưững mặt hàng này cũng luôn thay đổi mẫu mã, sản

phẩm mới cùng với những chương trình quảng cáo ấn tượng tạo sự quan tâm hơn của khách hàng và ở những nơi đó quá trình mua hàng ngẫu hứng cũng thường xuyên xảy ra

Hàng điện tử, công nghệ mới - Đại lý, nhà cung cấp

Sự phổ biến của các thiết bị công nghệ, điện tử, đồ chơi của rất nhiều các hãng sản xuất trong và ngoài nước như: điện thoại di động, máy nghê nhạc, máy ảnh, máy tính sách tay…Thời gian vừa qua nhu cầu sử dụng và mua sắm mặt hàng này trở lên thông dụng hơn Mặt khác các mặt hàng này có biên độ dao động về giá

cả cũng như những tính năng sử dụng rất rộng (Ví dụ: điện thoai di động có giá từ vài trăm nghìn đến vài trục triệu đồng) Chính sự gia tăng lựa chọn khiến quyết định trở nên khó khăn hơn, kết quả sẽ là người tiêu dùng sẽ bỏ nhiều thời gian để

đi mua sắm hơn bởi vậy mức độ mua hàng ngẫu hứng ở loại sản phẩm này sẽ ít hơn

3 Những yếu tố chính thường tác động tới việc mua ngẫu hứng

Một số yếu tố sau đây thường tác động tới việc mua ngẫu hứng:

Cultural (văn hóa), Psychological (Tâm lý), Personal (Tính cách cá nhân), Social (Xã hội)

- Các yếu tố văn hóa

Là nền tảng của nhu cầu và hành vi của con người Trong quá trình trưởng thành, con người thu nhận một loạt các giá trị văn hóa, nhận thức, sở thích và cách cư xử thông qua gia đình và xã hội

Văn hóa là yếu tố có ảnh hưởng sâu rộng nhất đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng

Ví dụ: * Nike đã phải thu hồi 38,000 đôi giày có chữ “AIR” trong logo Vì “Air” trông giống như Allah trong ngôn ngữ Ả rập

* Tại sao cá tra không được tiêu thụ nhiều tại Việt Nam mà lại được xuất khẩu rất nhiều sang Hoa Kỳ?

- Yếu tố tâm lý

Các chọn lựa mua hàng của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi 4 yếu tố tâm lý

chính:

Động lực: xuất phát từ nhu cầu bản thân

Nhận thức: quá trình chọn lọc, sắp xếp và diễn giải các thông tin có được

Học hỏi : thay đổi hành vi từ kinh nghiệm

Niềm tin và thái độ: hình thành từ quá trình học hỏi

Ví dụ: quan niệm “nhất dáng nhì da” về vẻ đẹp phụ nữ

Và yếu tố tâm lý chính là điểm khác nhau cơ bản nhất của hành vi mua hành ngẫu hứng giữa phụ nữ và nam giới Bởi vì, chu kỳ kinh nguyệt có tác động đến phụ nữ trong việc mua hàng ngẫu hứng

Phụ nữ thường có khuynh hướng ghiền mua sắm vào khoảng thời gian 10 ngày trước khi chu kỳ kinh nguyệt bắt đầu, vì mua sắm có thể giúp họ chống các cảm giác "tiêu cực" do các thay đổi hóc môn gây ra

Giáo sư Karen Pine thuộc đại học Hertfordshire (Anh) nghiên cứu trên 443 phụ nữ tuổi từ 18 tới 50 về thói quen chi tiêu của họ và đưa ra kết luận thú vị trên Trong

số phụ nữ tham gia cuộc khảo sát, 153 phụ nữ đang trong giai đoạn sau của chu kỳ,

có đến 2/3 thừa nhận đã mua sắm một món gì đó mà không có kế hoạch trước, và hơn nửa số đó cho biết họ tiêu vượt kế hoạch đến 35 USD Một số khác tiết lộ họ

đã chi tiêu vượt ngân sách đến 350 USD Nhiều người cảm thấy hối hận về hành vi mua sắm của mình sau khi chu kỳ kết thúc

Một lý do khác, có thể là phụ nữ thường mua sắm phụ trang như: nữ trang, mỹ phẩm, giày cao gót nhằm làm cho họ trông hấp dẫn hơn vào thời gian rụng trứng (khoảng 14 ngày trước khi bắt đầu chu kỳ tiếp theo) Có những nghiên cứu cho biết phụ nữ thường có xu hướng thích “chải chuốt” trong khoảng thời gian này

- Yếu tố xã hội

Thường là những nhóm xã hội mà người tiêu dùng là 1 thành viên như gia đình, bạn bè, đồng nghiệp Hoặc các nhóm xã hội theo tôn giáo, nghề nghiệp, công đoàn,…

Các nhóm xã hội tác động đến hành vi người mua dưới dạng hình thành lối sống và những hành vi mới, ảnh hưởng thái độ và nhận thức cá nhân Các nhóm xã hội cũng chính là áp lực trong hành vi mua sắm ngẫu hứng của người tiêu dung để có thể tương thích với những đặc điểm chung Như vậy, ở yếu tố xã hội thì hành vi mua sắm giữa phụ nữ và nam giới có thể bị tác động như nhau

Sự phân tầng xã hội cũng tác động đến những hành vi mua hàng của người tiêu dùng Những người trong cùng một tầng lớp xã hội thường có khuynh hướng tiêu thụ những loại hàng hóa tương tự nhau

4\ Hậu quả của mua ngẫu hứng (về tài chính, về cảm giác áy náy, thỏa mãn/không thỏa mãn với sản phẩm đã mua, sự phản đối của người khác, )

Thiết nghĩ không ai trong chúng ta kể cả những con người có nhẵn quan bậc nhất mà không bao giờ mắc sai lầm Đứng trước một công việc hay một sự kiện nào đó có tính chất tương đối quan trọng thì chúng ta thương sẽ cân nhắc nhưng đối với việc mua bán hàng hoá nói chung nó là công việc hàng ngày và diễn ra thường xuyên nên khả năng thiếu sự cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua hàng khó

mà tránh khỏi Vì vậy mà mua sắm ngẫu hứng thường để lại những hậu quả về: tài chính, cảm giác bị áy náy, không thật sự được thỏa mãn

Không phải hầu hết nhưng hầu như phụ nữ trong lúc mua sắm dẫn đến quyết định vội vàng và thường là không sử dụng được hết những sản phẩm mua một cách ngẫu hứng

Ví dụ: nếu đó là đồ thực phẩm thì do được mua ngẫu hứng, sản phẩm thường không thể sử dụng hết được trong thời gian ngắn dẫn đến hết thời hạn sử dụng Nếu đó là đồ may mặc như quần áo giày dép thì tính chất ngẫu hứng đã khiến sản phẩm sau đó khi thử lại lúc về nhà rồi, người tiêu dùng mới phát hiện ra khiếm khuyết hoặc sẽ nhanh chóng chán những sản phẩm đó…

Phần cuối, chúng ta sẽ bàn tới hậu quả của mua ngẫu hứng Bản chất của hành động mua ngẫu hứng là mua không có kế hoạch, không cân nhắc, không suy xét và theo cảm hứng nhất thời, vậy nên, có thể mang lại những hậu quản trên các phương diện như tài chính (vì bị mua đắt, mua hớ), cảm giác áy náy khi mua sản phẩm không được bảo hành tại các cơ sở có uy tín, hay gặp phải sự phản đối của những người thân quen Có thể đưa ra đây những dẫn chứng sau:

Nhiều phụ nữ từng thú nhận, họ cảm thấy những đôi giầy/bộ quần áo, váy đầm mình đang có không bao giờ là đủ Họ cứ mua các món đồ thời trang theo ngẫu hứng mà có khi chẳng bao giờ đụng tới nó Hậu quả nhãn tiền là phí phạm, đôi khi, mua cho chính những người phụ nữ đó sự trách móc ngay chính từ ông xã của họ vì tủ quần áo/giày dép của gia đình trở nên chật chội hơn bao giờ hết

Nắm bắt tâm lý của người mua hàng, thích mua hàng giá rẻ, sale-off, các cửa hàng thường trưng ra các biển quảng cáo bắt mắt để đánh lừa người tiêu dung Nếu người tiêu dùng không cân nhắc kỹ càng, không lựa chọn những cửa hàng có uy tín, cửa hàng quen thì dễ rơi vào tình trạng mua hàng dởm, hàng kém chất lượng

do sự “ngẫu hứng”một cách tùy tiện của chính bạn

Tham khảo:

1 Tài liệu môn học - Chương trình Global Advanced MBA - ĐH Griggs;

2 Tham khảo một số sách báo và các trang Web về Maketing