Một số biện pháp chủ yếu tăng cường tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần kính mắt Hà Nội.

Một số biện pháp chủ yếu tăng cường tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần kính mắt Hà Nội.

Mục lục

Chơng I: Một số lý luận về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm

1.1 Sản phẩm hàng hoá và thị trờng sản phẩm của các doanh

1.1.1 Quan niệm về sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng

61.1.2 Thị trờng sản phẩm hàng hoá và cơ chế hoạt động của thị tr-

1.2 Các nhân tố tác động dến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả

1.2.2 Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

1.3 Nội dung và một số yêu cầu chủ yếu về tiêu thụ và tăng ờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp. 171.3.1 Một số nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 181.3.2 Một số yêu cầu cơ bản về tăng cờng tiêu thụ sản phẩm trong

Chơng II: Phân tích thực trạng về kết quả và tình hình

2.1 Những đặc điểm chung của công ty kính mắt Hà Nội liên

2.1.1 Quá trình hình thành, phát triển và hoạt động của công ty cổ

2.2.1 Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.2.2 Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong

2.3 Những tồn tại chủ yếu và tình hình tiêu thụ sản phẩm

2.3.1 Hoạt động mở rộng thị trờng còn yếu kém 552.3.2 Hệ thống mạng lới bán hàng cha hiệu quả 572.3.3 Hoạt động hỗ trợ bán hàng cha phát huy hiệu quả 57

Chơng III: Phơng hớng biện pháp, tăng cờng tiêu thụ sản

3.1.Phơng hớng chủ yếu nhằm tăng cờng tiêu thụ sản phẩm.

593.1.1 Hoàn thiện và nâng cao chất lợng của công tác nghiên cứu và

3.1.2 Khai thác và sử dụng tốt các nguồn lực đầu vào nhằm hạ giáthành nâng cao năng lực cạnh tranh về sản phẩm của công ty trênthị trờng

công ty cổ phần kính mắt Hà Nội. 623.2.1 Đổi mới thiết bị công nghệ nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm,tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao hiệu quả

3.2.2 Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm 683.2.3 Hoàn thiện hệ thống các chính sách tiêu thụ sản phẩm phù

3.3 Một số kiến nghị đối với cơ quan vĩ mô. 733.3.1 Nhanh chóng đa thị trờng chứng khoán vào hoạt động 74

Chơng 1: một số lí luận về sản phẩm và tiêu thụ sản

phẩm trong các doanh nghiệp

1.1 Sản phẩm hàng hoá và thị trờng sản phẩm của

Hàng hoá có hai thuộc tính là giá trị sử dụng và giá trị (giá trị trao

sử dụng đến tay ngời tiêu dùng phải thông qua mua bán Trong kinh tếhàng hoá, giá trị sử dụng là vật mang giá trị trao đổi

_ Giá trị hàng hoá : Để hiểu đợc giá trị hàng hoá phải đi từ giá trịtrao đổi Giá trị trao đổi biểu hiện là quan hệ tỷ lệ về số lợng trao đổi lẫnnhau giữa các giá trị khác nhau Hai hàng hoá có giá trị sử dụng khácnhau nhng lại đợc trao đổi với nhau theo một tỷ lệ nhất định nào đó, vìchúng đều là sản phẩm của lao động, có cơ sở chung là sự hao phí lao

động của con ngời Lao động x hội của ngãn nhu cầu nào đó của con ng ời sản xuất hàng hoá kết tinhtrong hàng hoá, là giá trị của hàng hoá Nh vậy, giá trị là cơ sở của giátrị trao đổi, còn giá trị trao đổi là biểu hiện của giá trị

Trong nền kinh tế thị trờng một doanh nghiệp sản xuất ra một vậtphẩm của mình (đúng với các tiêu chuẩn về kỹ thuật đối với vật phẩm

đó) và có thể trao đổi trên thị truờng thì vật phẩm đó đợc gọi là hàng hoá

và nó có đầy đủ hai thuộc tính là giá trị và giá trị sử dụng

1.1.2 Thị tr ờng sản phẩm hàng hoá và cơ chế hoạt động của thị tr

ờng sản phẩm.

1.1.2.1 Thị trờng và các chức năng cơ bản của thị trờng.

Có nhiều quan niệm khác nhau về thị trờng, tuỳ vào cách nhìn nhận

ở các góc độ khác nhau về thị trờng Theo C_Mac: khái niệm thị trờngkhông tách rời với khái niệm phân công x hội, đó là cơ sở chung của mọiãn nhu cầu nào đó của con ng

nền sản xuất hàng hoá Bất cứ ở đâu và khi nào có sự phân công lao

động x hội và sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trãn nhu cầu nào đó của con ng ờng Thị trờng là sựbiểu hiện của sự phân công lao động x hội và vì thế nó có thể phát triểnãn nhu cầu nào đó của con ng

vô cùng theo các nhà sản xuất, kinh doanh, bán buôn Ngời tiêu dùngtham gia vào thị trờng cho rằng: Thị trờng là sự gặp gỡ giữa cung và cầumột sản phẩm, các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm và ngời tiêu dùng

Theo quan điểm hiện đại (của hai nhà kinh tế học ngời Mỹ là PaulAsamelson và William D.Nordhans) thì cho rằng: Thị trờng là một quátrình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua laị

để xác định giá cả và số lợng

Tựu chung lại có thể nói: Thị truờng là lĩnh vực trao đổi, mua bán

mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hànghoá, giá cả dịch vụ và sản lợng Qua đó thấy rằng, để hình thành nên thịtruờng cần có các yếu tố sau:

_ Có địa điểm cụ thể và rộng hơn nữa là không gian mua bán trao

đổi

_ Có đối tợng để thực hiện trao đổi : là sản phẩm hàng hoá haydịch vụ

_ Có đối tợng tham gia trao đổi: là ngời mua và ngời bán Ngời mua

là ngời có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm và có khả năng thanh toán, cònngời bán hàng hoá mang lại sự thoả m n cho khách hàng ãn nhu cầu nào đó của con ng

Điều kiện để thực hiện trao đổi : là sự thoả thuận giữa ngời mua vàngời bán thông qua giá cả của thị trờng Thị trờng là một phạm trù rấtrộng, nếu nhìn nhận một cách tổng quát thì sẽ không hiểu rõ đợc cáckhía cạnh của thị trờng

Xuất phát từ mục đích đó, thị trờng đợc phân loại nh sau:

*Căn cứ vào sự lu thông hàng hoá thị trờng đợc chia thành:

_ Thị trờng các yếu tố đầu vào (thị trờng các yếu tố sản xuất)bao gồm nguyên vật liệu, vốn, công nghệ máy móc, con ngời phục vụ choquá trình sản xuất

_ Thị truờng các yếu tố đầu ra (thị trờng hàng hoá và dịch vụ)bao gồm tất cả các sản phẩm là hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp

đáp ứng nhu cầu nào đó của con ngời

* Căn cứ vào đối tợng tham gia thì thị trờng bao gồm:

_ Thị trờng ngời bán: Là toàn bộ các đơn vị có thể cung cấp mộthàng hoá hay dịch vụ nào đó ra thị trờng Trong thị trờng này có sự cạnhtranh giữa những ngời bán với nhau, nếu thị trờng ngời bán là mạnh thì

sẽ xuất hiện độc quyền bán

_ Thị truờng ngời mua: trong thị truờng này vai trò quyết địnhthuộc về ngời mua, nếu thị trờng ngời mua có sức mạnh thì dẫn đến độcquyền mua

* Căn cứ vào qui mô thị trờng:

_ Thị trờng trong nớc: chỉ diễn ra trong phạm vi một quốc gia _ Thị trờng khu vực và thế giới: Diễn ra trong phạm vi khu vực

và trên toàn thế giới, đây là thị trờng lớn nhất, ngày nay trong xu hớngquốc tế hoá đợc mở rộng, các doanh nghiệp kinh doanh phải chú ý đếntiềm năng to lớn của thị truờng này

* Căn cứ vào tính chất cạnh tranh, chia thị trờng thành:

_ Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: thị trờng này có đặc điểm làcác chủ thể kinh tế không có một chút nào về sức mạnh thị trờng, họphải bán với giá cả thị trờng mà không đợc tự ý thay đổi giá, nếu giá chỉtăng một chút thôi thì cầu đến với sản phẩm đó sẽ bằng không Ví dụ

nh thị trờng trứng gà, trứng vịt

_ Thị trờng cạnh tranh độc quyền: thị trờng này bao gồm một sốhữu hạn các chủ thể kinh tế, có thể chi phối cả thị trờng (độc quyền theonhóm) Ví dụ thị truờng dầu gội đầu, kem đánh răng

Thị trờng cạnh tranh độc quyền này cũng có thể dẫn tới độc quyềntập đoàn(xuất hiện khi một đơn vị cạnh tranh có khả năng thao túng tấtcả các đơn vị khác) có sức mạnh chi phối toàn bộ cả thị trờng

Thị trờng có các chức năng sau:

_ Chức năng thừa nhận: chức năng này đảm bảo cho hàng hoá đợcthị truờng chấp nhận Sản xuất hàng hoá là việc riêng của từng ngời cótính chất độc lập tơng đối với ngời sản xuất khác những vấn đề mấuchốt là hàng hoá của họ có đáp ứng nhu cầu x hội về chất lãn nhu cầu nào đó của con ng ợng, hìnhthức, qui cách so với thị hiếu ngời tiêu dùng không? Chi phí để sản xuấthàng hoá có đợc x hội chấp nhận không? Chỉ có trên thị trãn nhu cầu nào đó của con ng ờng và thôngqua thị trờng các vấn đề trên mới đợc khẳng định

_ Chức năng cung cấp thông tin: chức năng này đảm bảo cho ngờisản xuất và ngời tiêu dùng hiểu rõ những biến động về nhu cầu x hội:ãn nhu cầu nào đó của con ng

số lợng, giá cả, cơ cấu và xu hớng thay đổi của nhu cầu các loại hànghoá, dịch vụ Giúp ngời sản xuất điều chỉnh sản xuất cho phù hợp nhucầu thị hiếu của ngời tiêu dùng

_ Chức năng điều tiết, kích thích: Tuỳ theo sự biến động trên thịtrờng về giá cả và số lợng hàng hoá, thị trờng có tác dụng kích thích vàhạn chế sản xuất đối với ngời sản xuất, kích thích và hạn chế tiêu dùng

đối với ngời tiêu dùng

1.1.1.2 Cơ chế hoạt đông của thị trờng.

Nh ở trên đ nói, thị trãn nhu cầu nào đó của con ng ờng là một phạm trù rộng lớn, bao gồm trong

nó tổng thể các nhân tố, các quan hệ toàn bộ thị trờng, các động lực, cácqui luật đang chi phối sự vận động của thị trờng Thị trờng bị chi phốibởi các qui luật chủ yếu nh:

_ Qui luật giá trị

_ Qui luật cạnh tranh

_ Qui luật cung cầu

* Qui luật giá trị :

Đây là qui luât cơ bản của sản xuất hàng hoá, ở đâu có sản xuất

và trao đổi hàng hoá thì ở đó có qui luật giá trị hoạt động Qui luật nàyyêu cầu việc sản xuất và trao đổi hàng hoá phải dựa trên cơ sở hao phílao động x hội cần thiết Ngãn nhu cầu nào đó của con ng ời sản xuất phải tuân theo yêu cầu của quiluật giá trị mới phát triển đợc, ngợc lại họ sẽ thua lỗ và phá sản Quiluật này có một số tác dụng sau:

_ Điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá: Trong quá trình sảnxuất và kinh doanh, chủ thể kinh tế phải căn cứ vào cầu hàng hoá đótrên thị trờng để quyết định mở rộng sản xuất hay thu hẹp hoặc chuyểnsang sản xuất kinh doanh ở lĩnh vực khác Kêt quả là các yếu tố sảnxuất nh t liệu sản xuất, sức lao động, tiền, vốn chuyển từ ngành nàysang ngành khác, làm cho qui mô ngành này mở rộng ngành kia thuhẹp Đó là sự điều tiết sản xuất Qui luật giá trị còn điều tiết lu thônghàng hoá, hàng hoá bao giờ cũng vận động từ nơi giá thấp đến nơi giácao, qui luật giá trị có tác dụng điều tiết sự vận động đó

_ Thúc đẩy cải tiến kỹ thuật, tăng năng xuất lao động Qui luậtgiá trị đòi hỏi hàng hoá đợc trao đổi trên cơ sở hao phí lao động x hộiãn nhu cầu nào đó của con ng

cần thiết, do đó để sản xuất và kinh doanh có l i, ngãn nhu cầu nào đó của con ng ời sản xuất phải làm

giảm hao phí lao động cá biệt xuống thấp hơn hao phí lao động x hộiãn nhu cầu nào đó của con ng

cần thiết, vì vậy cần thúc đẩy quá trình cải tiến kỹ thuật, tăng năngxuất lao động Ngoài ra để thu nhiều l i, ngãn nhu cầu nào đó của con ng ời sản xuất còn phải thờngxuyên cải tiến chất lợng, mẫu m hàng hoá cho phù hợp nhu cầu, thịãn nhu cầu nào đó của con ng

hiếu ngời tiêu dùng Vì vậy qui luật giá trị có tác dụng thúc đẩy sản xuấthàng hoá nhiều, nhanh, tốt, rẻ hơn

_ Phân hoá những ngời sản xuất hàng hóa: Trên đây là các tácdụng tích cực của qui luật giá trị, bên cạnh đó tác dụng tiêu cực của quiluật này là phân hoá những ngời sản xuất hàng hoá thành giàu, nghèokhác nhau

Xuất phát từ yêu cầu của qui luật giá trị, một số ngời sản xuấttrong điều kiện thuận lợi về trình độ, kiến thức, trang bị kỹ thuật, vốn

sẽ phát tài và trở thành giàu có Ngợc lại, những ngời không có các điềukiện trên hoặc gặp rủi ro sẽ dẫn tới mất vốn, phá sản

*Qui luật cạnh tranh:

Cạnh tranh là ganh đua, sự đấu tranh về kinh tế giữa các đơn vịsản xuất với nhau, giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng hàng hoá, dich

vụ nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêudùng hàng hoá để thu nhiều lợi ích nhất cho mình Trên tinh thần đó,một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất ra hànghoá với chất lợng tốt hơn, mẫu m đẹp hơn, giá rẻ hơn các đơn vị sảnãn nhu cầu nào đó của con ng

xuất kinh doanh khác mới mong chiếm lĩnh đợc thị trờng Qui luật cạnhtranh buộc các doanh nghiệp khi bớc vào sản xuất kinh doanh phảinghiên cứu thị trờng, thị hiếu, sở thích ngời tiêu dùng Do đó cạnh tranhkhông chỉ kích thích tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất nh

ở trên đ trình bày mà còn làm cho sản xuất gắn với tiêu dùng, phục vụãn nhu cầu nào đó của con ng

nhu cầu x hội ngày càng tốt hơn.ãn nhu cầu nào đó của con ng

*Qui luật cung cầu:

Qui luật này phản ánh mối quan hệ giữa cung cầu trên thị trờng:_ Cầu đợc hiểu ở đây không phải là nhu cầu bất kỳ mà là nhu cầu có khảnăng thanh toán Nh vậy qui mô của cầu phụ thuộc chủ yếu vào tổng sốtiền x hội dùng để mua tãn nhu cầu nào đó của con ng liệu sản xuất và t liệu tiêu dùng, dịch vụtrong từng thời kỳ nhất định

_ Cung là tổng số hàng hoá có ở thị trờng hoặc có khả năng thực tế cungcấp cho thị trờng

Qui luật cung cầu hoạt động khách quan, độc lập với ý thức con ngời,biểu hiện sự hoạt động của nó thông qua sự vận động lên xuống của giácả xung quanh giá trị trên thị trờng

1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả hoạt

động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.

1.2.1.1 Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm.

Trớc đây trong nền kinh tế tập trung bao cấp, các doanh nghiệpkhông quan tâm đến công tác tiêu thụ sản phẩm vì hai lý do:

+Thứ nhất là do phải thực hiện quá nhiều các chỉ tiêu pháplệnh của nhà nớc (có tới 11 chỉ tiêu) doanh nghiệp bị “đóng băng” trongvòng vây 11 chỉ tiêu này, doanh nghiệp chỉ cần biết sản xuất ra sảnphẩm còn khâu tiêu thụ đ có nhà nãn nhu cầu nào đó của con ng ớc lo và nhà nớc cũng dùng các chỉtiêu pháp lệnh buộc dân chúng phải tiêu dùng

+Thứ hai là do cầu rất lớn so với cung (sản xuất ra ít nhngtiêu dùng lại nhiều) Do vậy lúc đó các doanh nghiệp không quan tâm

đến ngời tiêu dùng

Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp đợc tự dohạch toán kinh doanh độc lập vì vậy việc có tiêu thụ đợc hàng hoá haykhông là điều quan trọng, cứ sản xuất mà không tiêu thụ đợc thì doanhnghiệp sẽ phá sản vì vốn ứ đọng quá nhiều

Nh vậy ta có cái nhìn chung về tiêu thụ sản phẩm nh sau: “ Tiêu thụsản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là quá trìnhchuyển giao quyền sở hữu và quyền sử dụng sản phẩm của mình cho ng-

ời sử dụng để thu tiền tệ”

Quá trình tái sản xuất mở rộng gồm 4 khâu : Sản xuất-phân trao đổi-tiêu dùng Quá trình chỉ kết thúc khi ngời bán nhận đợc tiền vàngời mua nhận đợc hàng, tức là lúc đó công tác tiêu thụ mới hoàn thành

1.2.1.2 Các chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp tổ chức sản xuất kinh doanh độc lập và có hiệuquả, phải nghiên cứu và phân tích một hệ thống các chỉ tiêu liên quan

đến quá trình sản xuất kinh doanh

Trong bài viết này vì không thể liệt kê đợc hết tất cả các chỉ tiêu ấy,

em chỉ đa ra một số chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả hoạt động tiêuthụ ở các doanh nghiệp

_ Số lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ trong một chu kỳ sản xuấtkinh doanh nhất định: Chỉ tiêu này phản ánh qui mô sản xuất củadoanh nghiệp, chỉ tiêu này càng lớn là dấu hiệu cho ta biết thị phần củadoanh nghiệp có xu hớng tăng lên

_ Chỉ tiêu về doanh thu:

Doanh thu = sản lợng * giá bán

DT = Q * P

Doanh thu tiêu thụ = sản lợng tiêu thụ * giá bán

Chỉ tiêu này phản ánh mức độ hiệu quả trong công tác tiêu thụ sảnphẩm, chỉ tiêu này càng lớn chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm cónhiều biến chuyển tốt đẹp, cần giữ vững và phát huy hơn nữa

_ Chỉ tiêu về thuế nộp ngân sách nhà nớc:

Chỉ tiêu này cho biết, phần thuế tính theo doanh thu phải nộpngân sách nhà nớc Cũng tơng tự chỉ tiêu doanh thu nó phản ánh kếtquả trong công tác tiêu thụ sản phẩm

1.2.2 Các nhân tố chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp chịu ảnh hởngtổng hợp của nhiều nhân tố khác nhau ở đây em xin tổng hợp các nhân

tố đó thành hai nhóm cơ bản đó là:

1.2.2.1 Nhóm các nhân tố khách quan.

Nhóm các nhân tố này có thể bao gồm các nhân tố nh sau:

- Các chính sách kinh tế của nhà nớc, pháp luật và các qui định củanhà nớc.Nhân tố này rất quan trọng khi doanh nghiệp quyết định loạihình kinh donh và sản phẩm của mình phải căn cứ vào hành lang pháp

lý của nhà nớc,xem xét loại hàng hoá mà mình định sản xuất đợc nhà

n-ớc khuyến khích tạo điều kiện hay cấm

- Thu nhập và thị hiếu ngời tiêu dùng.

Thu nhập đân c là một điều kiện quan trọng,nếu thu nhập thấp

đời sống khó khăn thì đừng nói gì đến loại hàng hoá cao cấp họ chỉ quantâm đến đời sống hằng ngày thôi.Nhng khi thu nhập cao thì thị hiếu lại

là điều quan trọng,khi đân chúng a chuộng một mẫu sản phẩm nào đóthì dù có đắt họ cũng mua,còn nếu không thì cho không cũng không

đáng giá

Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải hiểu đợc thị hiếucủa khách hàng, thị hiếu của khách hàng cũng hay thay đổi do chạytheo model hoặc du nhập từ các nớc tiên tiến hơn, vì vậy doanh nghiệpkhông những không hiểu đợc thị hiếu ngời tiêu dùng mà còn “đón” đợccác thị hiếu sắp tới để chuẩn bị sản xuất hàng hoá tung ra thị trờng

- Phong tục tập quán,văn hoá ngời tiêu dùng.

Phong tục tập quán, văn hoá ngời tiêu dùng thờng gắn với mộtvùng địa lý cụ thể theo các cấp độ: Quốc gia, vùng, dân tộc… Yếu tố nàychính là màu sắc “chính trị” trong từng vùng, nếu một doanh nghiệpkhông hiểu rõ phong tục tập quán, văn hoá của một vùng nào đó thìtrong quá trình tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ gặpphải những sai lầm không thể lờng trớc đợc

- Mức độ cạnh tranh trên thị trờng.

Trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt, một doanh nghiệp nào đó đa

ra thị trờng một sản phẩm chất lợng cao, hình thức đẹp, giá rẻ thì không

có một khách hàng nào có thể từ chối Nh vậy, cạnh tranh càng khốc liệtthì doanh nghiệp càng khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm (hànghoá)

Xét theo một khía cạnh khác lạc quan hơn thì cạnh tranh hay cạnhtranh khốc liệt là một cơ hội đối với doanh nghiệp khi mà doanh nghiệp

có sức cạnh tranh mạnh hơn các đối thủ khác thì cạnh tranh lại chính làhàng rào các đối thủ, đảm bảo thắng lợi cho doanh nghiệp

Xét cho cùng thì cạnh tranh mới làm cho doanh nghiệp tự hoànthiện mình, vì vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phảichấp nhận cạnh tranh và phải có sức cạnh tranh mạnh hơn

1.2.2.2 Nhóm các nhân tố chủ quan:

Trong nhóm này có thể kể đến các nhân tố chính nh sau:

- Chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là toàn bộ những thuộc

tính phản ánh chức năng, công dụng, tác dụng của sản phẩm đó Chất ợng phải đạt đợc những tiêu chuẩn yêu cầu kinh tế-kỹ thuật đặt ra chomỗi sản phẩm đó

Theo ISO 9000: Chất lợng là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trngcơ bản của sản phẩm thể hiện sự thoả m n của nhu cầu trong nhữngãn nhu cầu nào đó của con ng

tiêu dùng xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêudùng mong muốn

Chất lợng là vấn đề cạnh tranh của các doanh nghiệp, cạnh tranh

về chất lợng là một trong những hình thức cạnh tranh “đẹp” vì nó thoả

m n tốt hơn nhu cầu của ngãn nhu cầu nào đó của con ng ời tiêu dùng và x hội.ãn nhu cầu nào đó của con ng

Doanh nghiệp muốn nâng cao uy tín, vị thế cạnh tranh của mìnhtrên thị trờng thì phải nâng cao chất lợng sản phẩm

- Giá cả sản phẩm: Giá cả sản phẩm là một thông số phần nào nói

lên đợc chất lợng sản phẩm, giá cả còn là một vũ khí cạnh tranh củadoanh nghiệp Theo qui luật cung cầu khi giá cả tăng lên thì cầu giảmxuống nhng đối với một doanh nghiệp thích ứng linh hoạt với sự thay đổicủa thị trờng thì không nhất thiết phải nh vậy Với một số mặt hàng xa

xỉ thì khi tăng giá lên thì có thể cầu lại tăng lên

Đối với thị trờng không phải là thị trờng thành thị, thu nhập củangời dân ở đây thấp do vậy giá cả là vấn đề quan trọng, phải tuỳ thuộcvào thu nhập mà doanh nghiệp điều chỉnh giá cả và chất lợng cho thíchhợp

- Các nhân tố khác: Ngoài hai nhân tố chủ yếu là chất lợng và giá

cả sản phẩm, công tác tiêu thụ sản phẩm còn chịu tác động của các nhân

tố khác nh:

+Qui mô của doanh nghiệp

+Uy tín của doanh nghiệp

+Chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng sau bán

+Trình độ hiện đại của máy móc, công nghệ…

1.3 Nội dung và một số yêu cầu chủ yếu về tiêu thụ và tăng c - ờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.

1.3.1 Một số nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm rất phong phú và đadạng, trong bài viết này em xin đề cập đến một số nội dung chủ yếu củahoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.3.1.1 Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng.

Xuất phát từ quan điểm Maketing hiện đại: “Bán cái mà thị ờng cần chứ không phải bán cái mà mình có “ Trên thị trờng, ngời mua

tr-có vai trò quyết định.Doanh nghiệp lấy nhu cầu của ngời mua làm mục tiêu của sản xuất và thoả m n nhu cầu làm yếu tố quyết định của quá ãn nhu cầu nào đó của con ng

trình sản xuất

Nh vậy, nghiên cứu thị trờng là công việc cần thiết đầu tiên đối vớicả doanh ngiệp nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng, làcơ sở của hoạt động sản xuất và tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp.Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ haybán một hoặc một nhóm sản phẩm của doanh nghiệp Trên cơ sở nghiêncứu thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trờngcủa các sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất Tiến hành tổ chức và tiêuthụ nhữnh sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi Trong quá trình nghiên cứuthị trờng đợc chia thànhhai bớc: thu thập thông tin và xử lý thông tin

Bớc một: Thu thập thông tin.

Là giai đoạn tổ chức hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thịtrờng, các thông tin về ngời tiêu dùng, cơ cấu dân c theo độ tuổi, giớitính, nghề nghiệp, thu nhập, chi phí cho tiêu dùng chủng loại sản phẩm

mà doanh nghiệp quan tâm Các thông tin về môi trờng kinh doanh nh:chế độ của nhà nớc, trình độ khoa học kỹ thuật của ngành Để thu thậpthông tin các doanh nghiệp có thể dùng các phơng pháp sau:

_ Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: Đây là phơng pháp thông dụngnhất, chi phí cho thực hiện thấp, nhng mức độ tin cậy không cao do cáchiện tợng kinh tế luôn thay đổi, nên chỉ có thể lập khái quát về nhữngthị trờng có triển vọng

_ Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: Là việc thu thập thông tin trựctiếp từ giao tiếp với khách hàng, lấy thông tin thị trờng, có thể điều tratừng nhóm khách hàng (điều tra chọn mẫu) một cách trực tiếp thôngqua phỏng vấn, thăm dò ý kiến khách hàng đ từng tiêu dùng sản phẩmãn nhu cầu nào đó của con ng

của doanh nghiệp

Bớc hai: Phân tích và xử lý đúng đắn các thông tin đã thu thập đợc

một cách chính xác :

Đây là khâu quan trọng trong quá trình nghiên cứu thị trờng Từcác thông tin thu thập đợc qua phân tích cho doanh nghiệp thị trờngmục tiêu và xác lập các chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh thíchứng Nội dung chủ yếu của việc xử lý thông tin: xác định thái độ chungcủa ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp và lựa chọn thịtrờng mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập

Từ kết quả của công tác thu thập và xử lý thông tin để thực hiệnhoạt động dự báo thị trờng là vấn đề cần thiết cho hoạt động Marketingnói chung và lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm nói riêng Từ nghiên cứu sẽ đa

ra dự báo, các dự báo sẽ giúp doanh ngiệp đa ra các quyết định vềMarketing Công tác dự báo thị trờng càng chính xác thì các quyết định

về Maketing đa ra càng có hiệu quả cao, đảm bảo doanh nghiệp sẽ giànhthắng lợi trong sản xuất kinh doanh

Một trong những đối tợng quan trọng nhất của dự báo là khả năngtiêu thụ hay bán hàng của doanh nghiệp Đây là dự báo quan trọng nhất

để doanh nghiệp đa ra các chính sách Marketing, cũng nh các chínhsách về sản xuất kinh doanh Thông qua dự báo này, doanh nghiệp cóthể tiến hành các công việc sau:

_ Đánh giá những thắng lợi và thiệt hại khi quyết định tham giavào một thị trờng mới Đánh giá khả năng, mức độ xâm nhập thị trờnghay quyết định thay đổi khả năng sản xuất cho phù hợp với yêu cầu củathị trờng

_ Phân tích để quyết định duy trì hay thay đổi các chính sáchMarketing hiện tại của doanh nghiệp, dự baó mức độ và hiệu quả củaviệc thay đổi trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng của doanh nghiệpsau khi thực hiện các chính sách Marketing với chi phí của việc thay đổi

1.3.1.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Kế hoạch tiêu thụ là bộ phận chủ đạo trung tâm trong kế hoạchsản xuất kinh doanh hàng năm cuả doanh nghiệp, nó là cơ sở tính toáncác chỉ tiêu kế hoạch khác Kế hoạch tiêu thụ vạch ra chiến lợc về sảnphẩm, giá bán sản phẩm, các chính sách phân phối và các chính sách hỗtrợ bán hàng sẽ thực hiện trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.Bao gồmcác chính sách nh:

Chính sách về chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp:

Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều áp dụng chiến lợc kinhdoanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hoá.Vì thế, việc lựa chọn cácchính sách về sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng Muốn đạt đợchiệu quả cao trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định chomình một chính sách sản phẩm hợp lý, nâng cao hiệu quả sản xuất , hạnchế rủi ro ở mức thấp nhất Chỉ khi có chính sách sản phẩm, doanhnghiệp mới hình thành đợc phơng hớng đầu t, nghiên cứu, thiết kế sảnphẩm hàng loạt Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêuthụ chắc chắn về sản phẩm thì hoạt động của doanh nghiệp rất mạohiểm, có thể dẫn đến thất bại cay đắng

Để có chiến lợc sản phẩm đúng đắn thì các doanh nghiệp phảinghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm nào

đó gắn liền với một thị trờng tiêu thụ nhất định vì sản phẩm đó sống đợc

ở thị trờng này nhng khi đa sang thị trờng khác thì lại không tồn tại đợc.Chu kỳ sống của sản phẩm đợc tính từ khi nó mới xuất hiện trên thị tr-ờng đến khi nó không thể tiêu thụ đợc Thông thờng nó đợc chia thànhbốn giai đoạn :

Với một doanh nghiệp, nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm là hếtsức cần thiết để áp dụng các chính sách phù hợp, hạn chế rủi ro trongkinh doanh, luôn có kế hoạch nghiên cứu sản phẩm , đảm bảo cho sảnxuất kinh doanh đợc tiến hành liên tục, tránh gián đoạn

(3): Giai đoạn chín muồi.

(4): Giai đoạn suy thoái

- Các chính sách định giá sản phẩm tiêu thụ bao gồm các chính sách

cụ thể nh:

+Chính sách định giá thấp.

Là mức giá mà doanh nghiệp đa giá bán thấp hơn giá thị trờng,

đôi khi còn thấp hơn giá trị sản phẩm Chính sách này thờng đợc đa rakhi doanh nghiệp mới đa sản ra thị trờng để gây sự quan tâm chú ý củakhách hàng, cũng có thể do tung một khối lợng sản phẩm lớn ra thị tr-ờng để bán nhanh nhằm thu hồi và kinh doanh các mặt hàng khác hoặcmuốn đánh bại đối thủ cạnh tranh, cũng có thể sản phẩm đang ở giai

đoạn suy thoái của chu kỳ sống sản phẩm

+Chính sách định giá theo giá cạnh tranh

Xác định giá bán trên cơ sở giá bán của đối thủ cạnh tranh:

Giá bán bằng mức giá bán của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩmtơng đơng.Lúc này doanh nghiệp muốn bán đợc nhiều sản phẩm thì phải

sử dụng các biện pháp xúc tiến bán

Giá thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm tơngcủa doanh nghiệp có chi phí thấp hơn

Giá cao hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm củadoanh nghiệp có chất lợng , tính năng sử dụng, chi phí cao hơn

+Chính sách định giá theo chi phí cộng với tỉ lệ lãi:

Đợc áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp là độc quyền trênthị trờng, tỉ lệ l i độc quyền này đem lại cho doanh nghiệp mức l i rấtãn nhu cầu nào đó của con ng ãn nhu cầu nào đó của con ng

cao

+Chính sách định mức giá số lẻ:

Làm cho ngời mua tởng giá rẻ nên kích thích mua mặc dù độchênh lệch giá rất thấp.

+Chính sách giá theo dãy số giá:

Tức doanh nghiệp phân sản phẩm thành nhiều loại giá, với sảnphẩm có kích cỡ khác nhau, mẫu m khác nhau nên có mức giá khácãn nhu cầu nào đó của con ng

nhau nhằm đáp ứng nhiều tầng lớp tiêu thụ khác nhau

+Chính sách giá biến đổi:

Với cùng một loại sản phẩm, doanh nghiệp bán với các mức giá khácnhau nhng lại bù trừ lẫn nhau với mục đích khai thác triệt để kháchhàng với nhu cầu khác nhau Chính sách này đợc thể hiện:

Theo khu vực thị trờng: do đặc điểm, thị hiếu và thu nhập khácnhau

Theo thời gian: do đặc tính của sản phẩm

Theo đối tợng của khách hàng : khách quen, khách sang, khách

v ng lai.ãn nhu cầu nào đó của con ng

Theo khối lợng mua bán

+Chính sách giá thống nhất:

Tức là khách hàng ở mọi nơi đều mua theo một giá cố định Chínhsách này giúp cho doanh nghiệp có cơ hội cạnh tranh tốt hơn tại cácvùng nơi xa sản xuât và ít cơ hội nơi gần sản xuất, thờng đợc áp dụng vớinhững sản phẩm có chi phí thấp và những sản phẩm có khối lợng nặngnề

- Chính sách phân phối

Phân phối trong tiêu thụ là những quy định đa hàng hoá từ nơi sảnxuất đến nơi tiêu dùng cuối cùng với yêu cầu nhanh và đạt lợi nhuận tối

đa Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho chính sách kinh doanh

an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, làm cho lu thông

có hiệu quả Trong phân phối thì kênh phân phối có vai trò quan trọng,

đó là các phơng phức để đa hàng tới tay ngời tiêu dùng Các kênh phânphối ở đây là hệ thống các tổ chức thơng mại nối liền sản xuất với ngờitiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Việc xây dựng kênh tiêu thụ hợp

lý sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, tiết kiệm đợc chiphí, từ đó thu lợi nhuận cao hơn

Căn cứ vào đặc điểm sản phẩm và dựa vào năng lực hiện có cũng nh

đặc diểm thị trờng mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phơng thứcphân phối sản phẩm phù hợp nh:

+ Phơng thức bán trực tiếp:

Là không phải qua khâu trung gian mà tới trực tiếp khách hàngtiêu dùng bằng cách mở các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, cáccửa hàng này do doanh nghiệp lập ra và trực tiếp bán hàng cho doanhnghiệp Phơng thức này thể hiện qua kênh phân phối trực tiếp sau:

Nhợc điểm của kênh tiêu thụ này là trình độ chuyên môn hoátrong kênh không cao, tổ chức quản lý tiêu thụ tốn kém, bộ máy quản lýkênh kồng kềnh, vốn, nhân lực bị phân tán

+ Phơng thức bán gián tiếp:

Đợc tiến hành qua các khâu trung gian nh: Các công ty thơngmại, công ty môi giới, đại lý Nhng vấn đề đặt ra với doanh nghiệp làphải lựa chọn khâu trung gian nào để công tác tiêu thụ đạt hiệu quả caophơng thức này đợc thể hiện qua các kênh phân phối sau:

+ Kênh gián tiếp ngắn:

Ngời sản

xuất

Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùng

+ Kênh gián tiếp trung:

Ngời sản

xuất

Ngời bánbuôn

Ngời bán lẻ

Ngời tiêu dùng

+ Kênh gián tiếp dài:

Ngời sản

xuất

Ngời môigiới

Ngời bánbuôn

Ngời bán lẻ

Ngời tiêudùng Đặc điểm của phơng pháp này là tiêu thụ sản phẩm đợc nhanhchóng, công tác thanh toán đơn giản, nếu rủi ro sau khi bán hàng thì

khâu trung gian chịu trách nhiệm, an toàn cho doanh nghiệp trong khâutiêu thụ, tốc độ quay vòng vốn nhanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp

mở rộng sản xuất Nhng phơng pháp này đợc áp dụng thì doanh nghiệpkhông tiếp cận trực tiếp đợc thị trờng cũng nh ngời tiêu dùng, không thuthập đợc thông tin phản hồi một cách nhanh chóng và chính xác, khôngkiểm soát đợc giá bán của các tổ chức trung gian, ít gây đợc uy tín vớingời tiêu dùng

+ Quảng cáo

Là việc sử dụng các phơng tiện thông tin truyền tin về sản phẩmcủa doanh nghiệp cho khách hàng trong khoảng thời gian và không giannhất định Tuỳ thuộc vào những đối tợng tiêu dùng cụ thể và đặc tínhcủa sản phẩm mà lựa chọn phơng tiện quảng cáo thích hợp, sao cho chiphí quảng cáo thấp nhất mà vẫn đạt hiệu quả cao Có thể lựa chọn cácphơng tiện quảng cáo nh radio,TV, báo, tạp chí

niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp,tạo điều kiện thuận lợi cho

ngời mua về phơng thức thanh toán, vận chuyển, lắp đặt, quan tâm đếnlợi ích của ngời mua hàng bằng các khoản chiết khấu, tặng quà và tổchức hội nghị khách hàng, hội thảo

+ Yểm trợ bán hàng

Là một hoạt động rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm thông quaviệc hỗ trợ của các công cụ sau:

_ Hiệp hội kinh doanh:

Đợc hình thành do các doanh nghiệp tự nguyện hợp tác với nhau,giúp đỡ nhau trong kinh doanh Hiệp hội có chức năng bảo vệ giá cả,cung cấp thông tin, bảo vệ các quyền lợi chính đáng của hội viên Thôngqua hiệp hội, các doanh nghiệp có điều kiện tiềm hiểu sâu về thị trờng,

có điều kiện thâm nhập thị trờng và hạn chế rủi ro trong kinh doanh _ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm:

Ba chức năng cơ bản của cửa hàng giới thiệu sản phẩm là: quảngcáo, yểm trợ và bán hàng Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sảnphẩm không đơn thuần là giới thiệu mặt hàng mà quan trọng hơn làthông qua đó để khuyếch trơng mặt hàng, gợi mở nhu cầu Cửa hàng giớithiệu sản phẩm thay mặt doanh nghiệp thực hiện chức năng giao dịch

và bán sản phẩm Thông qua cửa hàng này mà mối quan hệ giữa ngờitiêu dùng và ngời sản xuất đợc mở rộng

+ Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng

Ngày nay, trong cơ chế thị trờng việc tổ chức các dich vụ sau khibán luôn luôn đợc chú ý Nó thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp, sựquan tâm chu đáo của doanh nghiệp đối với khách hàng cả trớc và saukhi bán Do tính phức tạp của các sản phẩm ngày càng tăng, việc tổ chứccác dịch vụ sau khi bán hàng là điều bắt buộc Điều này không chỉ tạo ra

sự yên tâm của khách hàng mà còn góp phần khẳng định chất lợng sảnphẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng

Các dịch vụ đó là :

_ Bảo hành sản phẩm

_ Lắp đạt, hớng dẫn sử dụng sản phẩm

_ Chuyên chở, đóng gói, sửa chữa miễn phí

1.3.1.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch và các chính sách tiêu thụ sản phẩm.

Hàng hoá sau khi sản xuất ra cần phải đợc đa vào tiêu thụ qua cáckênh phân phối khác nhau Nguyên nhân của việc không bán đợc hàng,nhiều khi không phải là do chất lợng, giá cả sản phẩm mà do phân phốisai lệch Nhân viên bán hàng không đủ trình độ thuyết phục khách hàngvới mục đích bán đợc nhiều hàng nhất Hoạt động tiêu thụ cần chú ýmấy nội dung sau:

Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng.

Bán hàng theo hợp đồng đ ký kết giúp doanh nghiệp chủ độngãn nhu cầu nào đó của con ng

trong sản xuất, cho phép doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ một khối ợng sản phẩm lớn, đồng thời đây là căn cứ để xây dựng kế hoạch sảnxuất kinh doanh Sau quá trình bàn bạc, thảo luận, hai bên đi đến thốngnhất và ký kết hợp đồng trong đó có đầy đủ các điều khoản đ thoảãn nhu cầu nào đó của con ng

l-thuận giữa hai bên về: số lợng, chất lợng, chủng loại, giá cả hàng hoá,thời gian giao nhận và trách nhiệm các bên khi thực hiện hợp đồng

Tổ chức mạng lới phân phối.

Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm, năng lực hiện có của doanh nghiệpcũng nh địa điểm của thị trờng mà trong khi thực hiện công tác tiêu thụdoanh nghiệp phải lựa chọn cho mình một mạng lới phân phối thíchhợp,với nguyên tắc phân phối có hiệu quả nhất

Tổ chức yểm trợ bán hàng

Để đẩy mạnh việc bán hàng,doanh nghiệp phải tổ chức các hoạt độngyểm trợ bán hàng, bao gồm:

 Tổ chức hội nghị khách hàng: Trong hội nghị, doanh nghiệp phải gợi

ý cho ngời tiêu dùng thấy đợc những u điểm của sản phẩm , những vớngmắc trong mua bán, những thiếu sót trong quan hệ mua bán đồng thờikhai thác và tiếp thu những ý kiến trực tiếp từ khách hàng để hoànthiện sản phẩm cũng nh các hoạt động tiêu thụ

 Phát hành tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: cataloge, tờquảng cáo, giới thiệu bao bì, hớng dẫn sử dụng sản phẩm

 Triển l m và hội chợ thãn nhu cầu nào đó của con ng ơng mại

 Tổ chức bán thử: Thông qua bán thử để biết đợc qui mô, nhu cầu, ờng độ bán hàng, phản ứng của khách hàng về chất lợng hàng hoá, giácả làm căn cứ quyết định tung sản phẩm ra thị trờng.

Tổ chức bán hàng.

Đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt

động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý ngờimua nhằm mục tiêu là bán đợc nhiều hàng hoá nhất

Quá trình bán hàng bao gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiếtvới nhau theo qui luật vì quá trình bán hàng gắn liền với quá trình muacủa ngời tiêu dùng, là hoạt động hai chiều (đổi hàng thành tiền và đổitiền thành hàng) Do đó ngời bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quátrình diễn biến tâm lý khách hang, nó trải qua bốn giai đoạn:

hứng thú

Nguyệnvọng mua

Quyết

định mua

Hình 3: Các giai đoạn thay đổi tâm lý khách hàng

Quá trình này luôn tiến chứ không có ngợc lại, do đó tác động củacông tác tiếp thị rất quan trọng đòi hỏi phải tạo đợc sự chú ý của kháchhàng, phải làm chủ đợc quá trình bán hàng Muốn vậy, phải thực hiện

đầy đủ và theo trình tự việc xúc tiến bán hàng, trình tự bán hàng đợc cụthể hoá nh sau:

Tiếp xúc với

khách hàng

Giao hàng và thanh toán

Bảo hành sản phẩm

Thu thập thông

tin phản hồi

Xử lý ý kiến phản hồi

Kết thúc bán hàng

Hình 4: Trình tự việc xúc tiến bán

1.3.1.4 Phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động công tác tiêu thụ.

Sau mỗi chu kỳ nhất định, công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc

đánh giá, phân tích nhằm rút ra những u điểm, nhợc điểm và nguyênnhân làm cơ sở cho các hoạt động tiêu thụ trong thời gian tới Tuỳ thuộcvào điều kiện cho phép của mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng chỉ tiêu

Q1: Kối lợng sản phẩm thực tế tiêu thụ

Q0 : Khối lợng sản phẩm tiêu thụ theo kế hoạch

P1 : Giá bán thực tế

P0 : Giá bán kế hoạch.

Chỉ tiêu này nói lên tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

về mặt giá trị

Đánh giá khả năng tiêu thụ:

Để đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất, ngời ta thờng dùng chỉ tiêu:

Q thực tế

Hệ số tiêu thụ sản phẩm= -*100%

Q sản xuất

Mục tiêu của doanh nghiệp là hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất đạt mức 100%

1.3.2 Một số yêu cầu cơ bản về tăng cờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp là một trongnhững hoạt động kinh doanh quan trọng, hoạt động này phải khôngngừng đợc hoàn thiện cho phù hợp với qui mô tốc độ phát triển và hoạt

động của doanh nghiệp nhằm tăng cờng công tác tiêu thụ sản phẩm.Việc thực hiện các nội dung của hoạt động tiêu thụ cần phải đáp ứngngày một tốt hơn một số các yêu cầu chủ yếu nh:

Lấy việc nâng cao chất lợng sản phẩm là mục tiêu hàng đầu:

Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn đẩy nhanh công tác tiêuthụ sản phẩm, thì sản phẩm của doanh nghiệp chính nó chứ không phảicái gì khác phải ní lên đợc, phải thể hiện đợc, phải tự phát ra đợc là chấtlợng sản phẩm phải cao và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu ngời tiêudùng Đây là mục tiêu quan trọng nhất mang tính dài hạn đối vớidoanh nghiệp Muốn doanh nghiệp có sức cạnh tranh mạnh mẽ trong th-

ơng trờng thì doanh nghiệp phải không ngần ngại, rụt rè khi quyết định

đầu t cho việc nâng cao chất lợng sản phẩm

Thực tế khi một doanh nghiệp chiếm đợc lòng tin của ngời dân vềchất lợng sản phẩm của mình, nghe mội ngời nói về sản phẩm của công

ty thuộc loại tốt nhất thì sự thành công của doanh nghiệp là điều khôngphải lo nghĩ thêm nữa

Chất lợng sản phẩm và giá cả là hai mục tiêu không đồng thuận,muốn chất lợng cao thì dĩ nhiên giá cả phải cao Nhng một doanh nghiệp

đa ra thị trờng một sản phẩm có chất lợng khá tốt nhng giá rất cao thìdoanh nghiệp đó không có sức cạnh tranh, để trở thành doanh nghiệp cósức cạnh tranh thì sản phẩm của doanh nghiệp phải rất tốt và giá phảicạnh tranh

Nh vậy phải doanh nghiệp phải tính đến điều này, không thể vì chấtlợng mà tập trung toàn bộ sức lực để sản xuất ra sản phẩm mà không aimua đợc Cũng nh không thể vì giá cả mà sản xuất ra thứ sản phẩm

không ai dùng đợc! Tức là phải có sự kết hợp giữa giá cả và chất lợng sảnphẩm.

Theo các quan niệm về chất lợng sản phẩm thì chất lợng sản phẩm

là các thông số kỹ thuật của sản phẩm, các tác động của sản phẩm…

Tơng ứng với chất lợng sản phẩm là các bậc nhu cầu của khách hàng,

có thể phân chia nhu cầu khách hàng theo ba cấp sau: Nhu cầu thứ cấp,nhu cầu rõ ràng, nhu cầu tiềm ẩn

Tới đây ta quay lại với khái niệm về chất lợng sản phẩm, một sảnphẩm thoả m n đãn nhu cầu nào đó của con ng ợc kỳ vọng của khách hàng trớc khi họ mua sản phẩmmột cách khá tốt thì có thể coi là sản phẩm đạt chất lợng, nhng một sảnphẩm nào đó còn đạt đợc trên cả mức kỳ vọng của khách hàng khiếnkhách hàng cảm thấy “thích thú” thì sản phẩm đó có chất lợng cực tốt,tức là sản phẩm đó đ vãn nhu cầu nào đó của con ng ơn tới bậc nhu cầu cao nhất “nhu cầu tiềm ẩn”.

Chính vì vậy nhà kinh tế Amanda Bennett đ nói: “ãn nhu cầu nào đó của con ng Cung cấp cho khách hàng những gì họ muốn không khó bằng việc tìm ra họ muốn cái gì”.

cầu cho ngời tiêu dùng đối với loại vô tuyến này, sau đó các doanhnghiệp lại cải tiến có thêm bộ điều khiển từ xa… Tóm lại mộtdoanh nghiệp muốn thành công thì phải luôn là ngời đầu tiên đa ra cácsản phẩm có giá trị sử dụng mới thích hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng

Phải tổ chức một mạng lới bán hàng hợp lý bảo đảm hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả.

Đối với các doanh nghiệp sản xuất, việc tổ chức một mạng lới bánhàng hiệu quả là điều phải quan tâm Qúa trình tái sản xuất gồm 4khâu: Sản xuất-phân phối-trao đổi-tiêu dùng Trong đó khâu trung gianphân phối-trao đổi quyết định đến tốc độ quay vòng của một quá trìnhsản xuất Các công cụ kinh tế mà các doanh nghiệp áp dụng để tổ chứcbán hàng đợc tốt đó là: Quảng cáo, tổ chức các hội nghị khách hàng,

khuyến mại… Trong môi trờng cạnh tranh đầy khốc liệt này quảng cáo

là một hình thức khá hay để giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đốivới ngời tiêu dùng từ đó có thể kỳ vọng số lợng khách hàng tăng lên

Một số chính sách Marketing mà doanh nghiệp thờng áp dụng đểnâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm:

+Đối với khách hàng đến lần đầu, cần phải phục vụ một cáchchu đáo và thật tốt để từ đó họ có thể quảng cáo miễn phí cho doanhnghiệp về chất lợng sản phẩm và dịch vụ, cần phải tránh trờng hợp làkhi thất khách v ng lai thì bán thật đắt vì nghĩ rằng họ chỉ đến một lầnãn nhu cầu nào đó của con ng

thôi, ý nghĩ đó thật là quá lạc hậu và không còn thích hợp trong cơ chếthị trờng

+Đối với khách hàng mua với số lợng lớn thì phải giảm giá hoặcchiết khấu cho họ, từ đó mới có thể lôi kéo và giữ đợc khách hàng

Biện pháp tơng tự đợc áp dụng đối với khách hàng chung thân, vì

họ mua hàng đều đặn của ta nên cần phải có giá cả mềm mỏng hơn mớimong giữ đợc khách hàng Các khách hàng trên có thể xếp thành mộtnhóm mà doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm vì chính họ chứ không

ai khác là “thợng đế” mà doanh nghiệp phải quan tâm, phục vụ

Ngoài ra doanh nghiệp cần mở rộng thêm thị trờng tiêu thụ, biếnthị trờng tiềm năng thành thị trờng thực tế của doanh nghiệp

Chơng II.Phân tích thực trạng về kết quả và tình hình hoạt động tiêu thụ ở công ty cổ phần kính mắt Hà Nội

2.1 Những đặc điểm chung của công ty cổ phần kính mắt Hà Nội liên quan đến hoạt đông tiêu thụ sản

phẩm

2.1.1 Quá trình hình thành, phát triển và hoạt động của công ty cổ phần kính mắt Hà Nội

Công ty cổ phần kính mắt Hà Nội tiền thân là xí nghiệp kính mắt

Hà Nội,xí nghiệp kính mắt Hà Nội dựoc thành lập ngày 20 tháng 11năm 1992 theo quyết định số 294/QĐ_UB của UBND thành phố Hà Nội,theo quyết định trên, xí nghiệp kính mắt Hà Nội tổ chức trên cơ sở sápnhập các bộ phận:

_ Dây chuyền gia công kính ở Thịnh Hào

_ Dây chuyền gia công kính ở tràng Tiền

_ Cửa hàng kính 48 Tràng Tiền

Việc thành lập xí nghiệp kính mắt Hà Nội là bớc phát triển củaphân xởng kính nguyên thuộc xí nghiệp dựoc phẩm Thịnh Hào nằmtrong xí nghiệp liên hiệp dợc Hà Nội

Phân xởng kính thành lập từ lúc đó đ bao gồm xãn nhu cầu nào đó của con ng ởng kính và cửahàng Tuy thời gian sau này cửa hàng kính đa về cửa hàng thuốc 54Tràng Tiền quản lý, song nó vẫn hạch toán độc lập và quan hệ chặt chẽvới phân xởng kính Nhìn chung phân xởng và cửa hàng đ hoàn thànhãn nhu cầu nào đó của con ng

nhiệm vụ sản xuất kinh doanh và dịch vụ, đáp ứng nhu cầu về kính chonhân dân thủ đô trong những năm qua Không những vậy nhờ sự giúp

đỡ của xí nghiệp liên hiệp dợc Hà Nội và bằng vốn tích luỹ, xởng kính vàcửa hàng đ phát triển thêm cả về qui mô và chất lãn nhu cầu nào đó của con ng ợng phục vụ, nhất là

từ khi xoá bỏ bao cấp