Phương hướng và những biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel .

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng hàng đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ được thực hiện vào giai đoạn cuối cùng của mỗi chu kỳ kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp. Thông qua hoạt động này doanh nghiệp thực hiện và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, qua đó đạt được mục tiêu đề ra của doanh nghiệp. Kết quả của việc tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng tới tất cả các hoạt động của doanh nghiệp và ngược lại. Tiêu thụ sản phẩm không chỉ đảm bảo cho doanh nghiệp khả năng thu hồi vốn, thực hiện lợi nhuận để tiếp tục sản xuất kinh doanh mà nó con góp phần mở rộng thị trường, nâng cao vị thế canh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Trong thực tế hiện nay,công tác tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa được các doanh nghiệp quan tâm đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Trong khi đó thị trường luôn biến đổi không ngừng cùng với cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp cùng ngành. Trong cơ chế thị trường thì việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đạt được mức tăng trưởng trong nhiều năm là một vấn đề vô cùng khó khăn mà không phải doanh nghiệp nào cũng làm được. Đây không còn là một vấn đề mới mẻ mà đã trở thành mối quan tâm hàng đầu không chỉ đối với các doanh nghiệp mà còn hết sức quan trọng với các nhà hoạch định chiến lược và quản lý kinh tế dưới giác độ vĩ mô của nền kinh tế quốc dân . Đứng trước mối quan tâm đó về công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp, tôi đã chọn đề tài :" Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hà Nội - Hanel" để nghiên cứu trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Với tư cách là sinh viên thực tập tại công ty, tôi viết chuyên đề này với mục đích nhằm phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, đánh giá những thuận lợi và khó khăn, để từ đó tìm ra những phương hướng và biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty . Ngoài phần mở đầu và kết luận ,nội dung của chuyên đề được chia làm ba phần chính : Phần I: Tiêu thụ sản phẩm - một lĩnh vực không thể thiếu được trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp . Phần II: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tử Hanel . Phần III: Phương hướng và những biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel . Vì thời gian và trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế , do vậy chuyên đề khó tránh khỏi những sai sót nên rất mong được sự đóng góp ý kiến của thầy giáo và các bạn để tôi có thể hoàn thiện hơn kiến thức của mình. Qua đây, tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn GVC. Đỗ Văn Lư , giảng viên khoa QTKDCN &XD cùng các cô chú cán bộ trong công ty điện tử Hanel đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này.

Mở Đầu

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọnghàng đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Hoạt độngtiêu thụ đợc thực hiện vào giai đoạn cuối cùng của mỗi chu kỳ kinh doanh, nóquyết định sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp Thông qua hoạt động này doanhnghiệp thực hiện và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, qua đó đạt đợc mục tiêu đề

ra của doanh nghiệp Kết quả của việc tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng tới tất cả cáchoạt động của doanh nghiệp và ngợc lại Tiêu thụ sản phẩm không chỉ đảm bảocho doanh nghiệp khả năng thu hồi vốn, thực hiện lợi nhuận để tiếp tục sản xuấtkinh doanh mà nó con góp phần mở rộng thị trờng, nâng cao vị thế canh tranhcủa doanh nghiệp trên thơng trờng

Trong thực tế hiện nay,công tác tiêu thụ sản phẩm vẫn cha đợc các doanhnghiệp quan tâm đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc Trong khi đóthị trờng luôn biến đổi không ngừng cùng với cạnh tranh khốc liệt của các doanhnghiệp cùng ngành Trong cơ chế thị trờng thì việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm để đạt đợc mức tăng trởng trong nhiều năm là một vấn đề vô cùng khókhăn mà không phải doanh nghiệp nào cũng làm đợc Đây không còn là một vấn

đề mới mẻ mà đã trở thành mối quan tâm hàng đầu không chỉ đối với các doanhnghiệp mà còn hết sức quan trọng với các nhà hoạch định chiến lợc và quản lýkinh tế dới giác độ vĩ mô của nền kinh tế quốc dân

Đứng trớc mối quan tâm đó về công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanhnghiệp, tôi đã chọn đề tài :" Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh công táctiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hà Nội - Hanel" để nghiên cứu trong chuyên

đề thực tập tốt nghiệp của mình Với t cách là sinh viên thực tập tại công ty, tôiviết chuyên đề này với mục đích nhằm phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa công ty, đánh giá những thuận lợi và khó khăn, để từ đó tìm ra những phơnghớng và biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Ngoài phần mở đầu và kết luận ,nội dung của chuyên đề đợc chia làm baphần chính :

Phần I: Tiêu thụ sản phẩm - một lĩnh vực không thể thiếu đợc trong quá trình sảnxuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp

Phần II: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty điện tửHanel

Phần III: Phơng hớng và những biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêuthụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel

Vì thời gian và trình độ lý luận cũng nh kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế, do vậy chuyên đề khó tránh khỏi những sai sót nên rất mong đợc sự đóng góp ýkiến của thầy giáo và các bạn để tôi có thể hoàn thiện hơn kiến thức của mình.

Qua đây, tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn GVC Đỗ Văn L ,giảng viên khoa QTKDCN &XD cùng các cô chú cán bộ trong công ty điện tửHanel đã tận tình giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này

Phần I Tiêu thụ sản phẩm- một lĩnh vực không thể thiếu đợc trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi

doanh nghiệp

I.Quan niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong hệ thống lý thuyết tiêu thụ hiện nay có rất nhiều cách giải thích vềthuật ngữ "tiêu thụ sản phẩm" và nó đợc biểu hiện theo những giác độ khácnhau Nhng dù trên giác độ nào thì đối tợng tiêu thụ sản phẩm vẫn là hàng hoá

Trong tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là sản phẩm đợc tạo ra có thể chào bán

đợc và thoả mãn đợc một nhu cầu nào đó của con ngời Nh vậy, sản phẩm hànghoá đợc tạo ra, có thể chào bán đợc và thoả mãn đợc một nhu cầu nào đó của conngời Nh vậy, sản phẩm hàng hoá đợc tạo ra không phải để trực tiếp tiêu dùng

mà để trao đổi Trong hàng hoá luôn có hai thuộc tính là giá tri và giá trị sử dụng

mà trong đó giá trị của hàng hoá chỉ đợc biểu hiện thông qua tiêu thụ

Mác coi quá trình tái sản xuất mở rộng bao gồm bốn khâu sản xuất - trao

đổi - phân phối - tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ nằm ở hai khâu trao đổi vàphân phối Đó là cầu nối giữa ngời sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình sảnxuất diễn ra liên tục Có thể nói là một hoạt động quan trọng mà nhờ hoạt độngnày doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn để mở rộng sản xuất và tiến hànhcác chu kỳ kinh doanh tiếp theo

Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao hàng hoá chokhách hàng và đợc khách hàng chấp nhận thanh toán Theo cách hiểu này thì quátrình tiêu thụ sản phẩm kết thúc khi ngời bán hàng nhận đợc tiền và giao hàngcho ngời mua Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hành vi bán hàng Vìtheo nghĩa rộng, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm cùng có kết quả là hàng hoá thựchiện đợc giá trị và chuyển hoá quyền sở hữu Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm làquá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, qua đó hàng hoá đợc chuyển từ hìnhthái vật chất sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Nhng quan điểm này cha đợc hiểu một cách

đầy đủ và nó chỉ phù hợp với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế kế hoạchhoá tập trung vì mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp chỉ là lợi nhuận

Theo nghĩa rộng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu một cách rộnghơn, đầy đủ hơn Lúc này hoạt động tiêu thụ đợc hiểu là một quá trình kinh tếgồm nhiều khâu từ giai đoạn nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng,định hớngsản xuất, tổ chức thực hiện chơng trình tiêu thụ cho đến việc thực hiện các hoạt

động dịch vụ trớc, trong và sau khi tiêu thụ Trong nền kinh tế thi trờng, khi cónhiều ngời sản xuất và kinh doanh cùng một chủng loại mặt hàng thì việc bánhàng đối với ngời sản xuất luôn gặp khó khăn bởi sự canh tranh vô cùng khốcliệt của các đối thủ Do vậy, việc tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn giản chỉ

là việc bán hàng ở khâu cuối cùng mà phải đợc bắt đầu ngay từ khi xuất hiện ý ởng kinh doanh Doanh nghiệp nào nắm bắt đợc cơ hội kinh doanh và tổ chứcthực hiện tốt các khâu trong công tác tiêu thụ thi doanh nghiệp đó sẽ giành đợclợi thế trong tiêu thụ sản phẩm

t-Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh

tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổchức sản xuất , chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với

chi phí kinh doanh nhỏ nhất, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng nhằm tối

đa hoá lợi nhuận

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm :

2.1 Đối với doanh nghiệp :

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó là chu trình liên tụcgồm các hoạt động mua – sản xuất – bán Nếu một trong ba hoạt động trên bịgián đoạn toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ không thực hiện đợc hoặcthực hiện mà không có hiệu quả Nếu khâu tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp

sẽ gặp phải tổn thất rất lớn, ngoài tổn thất về vốn bỏ ra còn chịu tổn thất mấtkhoản tiền lãi đáng nhẽ đợc hởng khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh

Trong khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luônmong muốn những gì mình thu lại đợc phải lớn hơn thứ đã bỏ ra Chính nhờ có

sự chênh lệch giữa bỏ ra và thu lại mà doanh nghiệp mới có khả năng mở rộnghoạt động của mình Hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động để doanh nghiệp thulại đợc đồng vốn đã bỏ ra và lợi nhuận do sử dụng đồng vốn đó đem lại Nếudoanh nghiệp mua các yếu tố đầu vào và tiến hành sản xuất trong khi sản phẩmtạo ra không bán đợc, doanh nghiệp sẽ không còn vốn cho hoạt động sản xuất ởcác chu kỳ kinh doanh tiếp theo và sẽ phải đối mặt với sự phá sản Nh vậy, hoạt

động tiêu thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có điều kiện bảo đảm về mặt tàichính cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo Khi hàng hoá tiêu thụ đợc doanhnghiệp sẽ thu hồi lại đợc số vốn đã bỏ ra và có lợi nhuận, nhờ có khoản tiền thulại này mà doanh nghiệp có đủ nguồn lực về tài chính để tiến hành hoạt độngmua các yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất Cũng nhờ có khoản lãithu về mà doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt

động sản xuất của mình

Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn

ra một cách bình thờng: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn Điều này khác với nềnkinh tế kế hoạch hóa, các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt động sản xuất còncác hoạt động khác đã có các cơ quan khác làm cho Việc mua các yếu tố đầuvào ở đâu, khối lợng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở

đâu đều đợc chỉ định rõ bởi các cơ quan hành chính cấp trên Do vậy, trong cơchế này doanh nghiệp không bao giờ phải lo lắng đến việc tiêu thụ và tồn kho.Vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ là một khâu quan trọng trong quá trình tái sảnxuất mở rộng của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động trong nền kinh tế thị trờng

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trờng,tăng thị phần của mình cũng nh duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.Thị phần là tỷ lệ về số lợng sản phẩm mà một doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ

đợc so với toàn bộ dung lợng thị trờng hay so với các đối thủ cạnh tranh Muốn

mở rộng thị trờng và tăng thị phần thì cần phải tăng cờng công tác tiêu thụ nhằm

tăng khối lợng bán bằng nhiều biện pháp Để có thể phát triển thì doanh nghiệpcần phải tiêu thụ đợc số lợng lớn sản phẩm ,chủng loại sản phẩm phải đợc thay

đổi liên tục, phong phú hơn cho phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng củakhách hàng thì mới có thể góp phần mở rộng thị trờng và tăng thị phần Thêmvào đó thông qua hoạt động tiêu thụ bản thân doanh nghiệp phải thờng xuyênduy trì và cải thiện mối quan hệ với khách hàng Bởi lẽ tiêu thụ là cầu nối giữangời sản xuất và ngời tiêu dùng mà qua đó giúp nhà sản xuất nắm bắt đợc nhữngthông tin cần thiết mà khách hàng yêu cầu để từ đó có biện pháp thoã mãn mộtcách tốt nhất những nhu cầu của khách hàng Có nh vậy, sản phẩm của doanhnghiệp mới đợc tiêu thụ nhanh chóng và giành đợc thắng lợi trong cạnh tranh

Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh và vị thế uy tín của doanh nghiệp Quy mô, tốc độ tiêu thụ hàng hoá có

ảnh hởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động chung của doanh nghiệp Khi tốc độtiêu thụ hàng hoá cao thì vòng quay vốn tăng lên, hiệu quả sử dụng công suấtmáy móc thiết bị đạt mức cao, từ đó giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm và tănglợi nhuận cho doanh nghiệp Nó cũng phản ánh đợc những cố gắng của doanhnghiệp trong việc đổi mới công nghệ, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực, giảiquyết đựơc mâu thuẫn giữa chất lợng, mẫu mã với giá bán của sản phẩm và quantrọng hơn cả là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sẽ góp phần tạo dựng và giữ gìn uytín của doanh nghiệp , đó là một tài sản vô hình quan trọng Mà tài sản vô hìnhcủa doanh nghiệp phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ởhoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và sự phù hợp của những sảnphẩm bán ra so với nhu cầu của khách hàng

2.2.Đối với xã hội.

Về mặt xã hội,tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình sản xuất của xãhội diễn ra một cách bình thờng ,liên tục,bảo đảm sự cân đối giữa cung và cầucủa nền kinh tế quốc dân.Tiêu thụ sản phẩm góp phần vào việc ổn định xãhội,tạo điều kiện cho nền kinh tế tăng trởng và phát triển Nhờ hoạt động tiêuthụ sản phẩm mà sản phẩm sản xuất ra đợc đa tới tay ngời tiêu dùng để thoả mãncác nhu cầu của xã hội, không những thế, tiêu thụ sản phẩm còn kích thích cácloại nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng kích thích việc tiêu dùng của nhân dân.Đặcbiệt,hoạt động này chính là cầu nối liên kết kinh tế giữa các vùng kinh tế trongnớc, giữa các quốc gia và khu vực trên thế giới

Tiêu thụ sản phẩm còn có vai trò quan trọng đối với vấn đề giải quyếtcông ăn việc làm ,đảm bảo thu nhập cho ngời lao động và nâng cao đời sống vănhoá tinh thần cho ngời dân ,đồng thời đóng góp vào ngân sách Nhà nớc và thựchiện các nghĩa vụ xã hội

Một trong những yếu tố đảm bảo cho sản xuất chính là đội ngũ các bộcông nhân viên trong doanh nghiệp.Tập thể ngời lao động không chỉ là nền tảngmả còn là động lực của hoạt động sản xuất Đảm bảo cuộc sống cho ngời lao

động là một những u tiên hàng đầu của mọi doanh nghiệp.Thông qua hoạt độngtiêu thụ,các quỹ phúc lợi trong doanh nghiệp đợc hình thành nhằm ổn định cuộcsống cho ngời lao động và cũng là yếu tố kích thích lọi ích vật chất nhằm gắn bó

họ quan tâm ,đóng góp nhiều hơn cho lợi ích chung của doanh nghiệp

II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanhnghiệp

1.Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.Khái niệm về thị trờng

Hoạt động trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần ,nền kinh tế thịtrờng ,mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá với mục đích để bán vàkiếm đợc nhiều lãi.Nh vậy,sản phẩm hàng hoá của mỗi doanh nghiệp nhất thiếtphải đợc tiêu thụ trên thị trờng Rõ ràng,thị trờng ra đời và phát triển gắn liền vớilịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá.Từ đó đến nay ,nền sản xuất hànghóa đã phát triển và trải qua nhiều thế kỷ nên khái niệm về thị trờng rất phongphú và đa dạng.Vì thế chúng ta có thể hiểu về thị trờng rất phổ biến dới nhiềugóc độ khác nhau

Theo cách hiểu cổ điển, thị trờng chính là nơi diễn ra các quá trình trao

đổi buôn bán Hay nói một cách dễ hiểu hơn ,thị trờng giống nh một cái chợ đểngời bán và ngời mua gặp gỡ tiến hành mua bán hàng hoá

Theo cách hiểu hiện đại, thị trờng là sự kết hợp giữa cung và cầu ,trong đó

ngời mua và ngời bán là hoàn toàn bình đẳng ,cùng cạnh tranh.Số lợng ngời mua

và nguời bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trờng Việc quyết định nênmua hay bán hàng hoá ,dịch vụ với khối lợng ,giá cả bao nhiêu là do cung và cầuquyết định

Dới góc độ kinh tế học, thị trờng là một phạm trù riêng có của nền sản

xuất hàng hoá Hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố cơbản có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau :nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ cần

đợc thoả mãn ,ngời cung ứng hàng hoá ,dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ đó.Thông qua thị trờng chúng ta có thể hiểu đợc mối tơng quan giữa cung và cầu,phạm vi và qui mô của cung và cầu dới hình thức mua bán hàng hoá dịch vụ trênthị trờng Qua đó, ta thấy rõ đợc thị trờng là nơi kiểm nghiệm giá trị của hànghoá, dịch vụ xem nó có đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng và đợc thị trờng chấpnhận hay không

Nói tóm lại, khái niệm về thị trờng dù có thay đổi đến đâu cũng khônghoàn toàn tách rời sự phân công lao động xã hội Sự phân công này nh Mác đãnói là cơ sở của nền sản xuất xã hội Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao

động xã hội thì ở đó có sản xuất hàng hoá và có thị trờng Thị trờng chẳng qua

chỉ là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó nó có thể phát triển

đến vô cùng theo thời gian

1.2.Phân loại thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Nh đã nói ở trên, sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp nhất thiết phải đợctiêu thụ trên thị trờng Về mặt lý thuyết và thực tiễn ta thấy có nhiều loại thị tr-ờng và do đó ta cần phải nghiên cứu cách phân loại.Có nắm vững đợc cách phânloại thị trờng chúng ta mới có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện phápthích hợp để phát triển và mở rộng thị trờng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụhàng hoá và dịch vụ.Tuy nhiên ,có nhiều cách phân loại thị trờng dựa trên cáctiêu thức và góc độ khác nhau nhng ở đây chúng ta chỉ đề cập tới những cáchphân loại chủ yếu

Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng, ngời ta chia ra:

- Thị trờng trong nớc:là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong phạm

vi quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất.Thị trờng trong nớc còn có thể đợc chi anhỏ thành thị trờng địa phơng,thị trờng khu vực

- Thị trờng nớc ngoài :là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bên ngoàiphạm vi quốc gia nơi doanh nghiệp sản xuất.Nó biểu thị sự mở rộng thị trờng đểxuất khâủ hàng hoá qua biên giới Ngời ta có chia thị trờng nớc ngoài nhỏ hơnnữa theo từng khu vực trên thế giới

Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp chia ra:

- Thị trờng hiện tại:là phần thị trờng tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đangchiếm lĩnh

- Thị trờng tiềm năng :là phần thị trờng mà doanh nghiệp cha khai thác hết

đ-ợc và có thể đđ-ợc mở rộng khi có điều kiện nhất định

Đứng trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh ,ngời ta chia ra:

- Thị trờng hàng công nghiệp ,tiểu thủ công nghiệp

- Thị trờng hàng nông,lâm,thuỷ sản

- Thị trờng hàng cơ khi,điện tử ,hoá chất,vật liệu xây dựng…

Nếu căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp ,có thể chia thành:

- Thị trờng đầu vào:là nơi cung cấp các yếu tố sản xuất của doanh nghiệp

- Thị trờng đầu ra:là nơi tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có nhiều cách phân loại khác nữa nhng dù theo cách nào thì đều đòi hỏidoanh nghiệp phải nắm chắc các nét đặc trng của từng lại thị trờng cũng nh cácyếu tố quản lý, vi mô, vĩ mô, phong tục tập quán ,thông lệ trong và ngoài nớccũng nh xu hớng phát triển của từng loại thị trờng Từ đó mới giúp các nhà quản

lý tìm ta những biện pháp hữu hiệu để tăng cờng hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

2.Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trờng, việc sản xuất cái gì ?nh thế nào?và cho ai?đều

do doanh nghiệp tự quyết định để qua đó thực hiện đợc mục tiêu của mình Côngtác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc hiểu rộng hơn là tổng hợp các hoạt

động liên quan đến việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá và tiền tệ giữa cácchủ thể kinh tế.Quá trình này bao gồm hàng loạt các nghiệp vụ từ khâu nghiêncứu và dự báo nhu cầu thị trờng ,chuẩn bị hàng hoá và tổ chức tiêu thụ để đápứng yêu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất

2.1.Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng

Nhu cầu thị trờng là tổng kì vọng cần đợc đáp ứng của một tập hợp đối

t-ợng khách hàng trong một phạm vi không gian và thời gian cụ thể.

Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng là hoạt động đầu tiên và rất quan

trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nghiên cứu thịtrờng là việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng

để tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trờng Rõ ràng,nếudoanh nghiệp có khả năng thích ứng với động thái của thị trờng ,doanh nghiệp

đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển Mặt khác, trên thị trờng còn có rấtnhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng đặt yêu cầu

mở rộng thị trờng và đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình Bởi vậy, để

đảm bảo giành thắng lợi trong cạnh tranh và tránh đợc những bất trắc, rủi rotrong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng và kháchhàng trên thị trờng ấy Nghĩa là doanh nghiệp phải biết làm tốt công tác nghiêncứu thị trờng

Khi nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm ,doanh nghiệp phải giải đáp

đ-ợc những vấn đề sau:

- Đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp Vềbản chất đây chính là việc phân đoạn thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp phảilàm, bởi lẽ không doanh nghiệp nào có thể đáp ứng đợc nhu cầu của tất cả các

đối tợng ở các phạm vi không gian khác nhau

- Khả năng của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao? Nghĩa là xem thị trờng

đó cần gì, khối lợng, chất lợng, giá cả là bao nhiêu?

- Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp gì để đáp ứng nhu cầu nhằmtăng khối lợng hàng hoá bán ra

Nh vậy, mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụcác sản phẩm của doanh nghiệp Từ việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh,doanh nghiệp đa ra các quyết định về chính sách sản phẩm của mình để thoảmãn nhu cầu thị trờng

Trong thực tế hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều coi trọng việcnghiên cứu thị trờng Tuỳ theo quy mô của từng doanh nghiệp và chiến lợc kinhdoanh trong từng thời kỳ mà có thể sử dụng các phơng pháp nghiên cứu thị trờngthích hợp Nhng nói chung, các doanh nghiệp đều phải nghiên cứu khái quát vànghiên cứu chi tiết thị trờng, cụ thể là :

 Nghiên cứu khái quát thị trờng, thực chất là nghiên cứu môi trờng vĩ mô nhtổng cung cầu hàng hoá, giá cả, chính sách của Nhà nớc về kinh doanh mặt hàng

đó

 Nghiên cứu chi tiết thị trờng, thực chất là việc nghiên cứu các đối tợng muabán hàng, nhu cầu và yêu cầu của khách hàng đối với loại hàng hoá doanhnghiệp định sản xuất kinh doanh

Thông qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp có thể dự báo đợc nhu cầuthị trờng về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, để từ đó làm căn cứ lên kếhoạch sản xuất vâ tiêu thụ sản phẩm của mình

2.2 Chuẩn bị tổ chức tiêu thụ sản phẩm :

*Sản xuất chế tạo sản phẩm :

Kết quả của việc nghiên cứu thị trờng là việc doanh nghiệp sẽ quyết địnhlựa chọn cơ cấu sản phẩm của mình để tiêu thụ Do vậy , doanh nghiệp phải tiếnhành tổ chức sản xuất chế tạo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu Tuỳ theo từng loạihình doanh nghiệp mà xác định có tiến hành sản xuất chế tạo hay không Chẳnghạn, với các doanh nghiệp thơng mại thì họ chỉ mua hàng vào rồi lại bán ra thìgiai đoạn sản xuất chính là hoạt động mua vào Còn đối với các doanh nghiệpcông nghiệp, thì việc sản xuất chế tạo sản phẩm là việc phải làm Hơn nữa, việcsản xuất và tiêu thụ sản phẩm có liên quan mật thiết với nhau và tác động tơng

hỗ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Sản phẩm đợc sản xuất

ra để tiêu thụ và ngợc lại Chúng là hai khâu quan trọng của quá trình tái sảnxuất và thông qua máy móc, dây chuyền công nghệ để hình hành nên các đặctính, vật chất kỹ thuật của sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu của ngời tiêudùng

*Hoàn thiện sản phẩm :

Đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp , đòi hỏi trình độ kỹ thuật caothì không phải chỉ sản xuất xong là đợc mà phải qua một số khâu hoàn thiện nữamới đợc chấp nhận đem đi tiêu thụ Bởi lẽ, ngày nay sản phẩm hàng hoá nàomuốn tiêu thụ đợc nhanh thì ngoài sản phẩm cốt lõi ra còn có thể có sản phẩm

bổ xung đi kèm Quá trình hoàn thiện sản phẩm thờng bao gồm các hoạt độngsau :

+ Kiểm tra chất lợng : đây là công việc vô cùng quan trọng , nó quyết địnhxem sản phẩm sản xuất ra có đạt yêu cầu, tiêu chuẩn để đem đi tiêu thụ không

Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng, chất lợng gần nh làmục tiêu hàng đầu, nó vừa kích thích đợc ngời tiêu dùng mua hàng mà qua đócũng thể hiện đợc uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp Vì thế , sản phẩm nhấtthiết phải qua kiểm tra chất lợng và chỉ sản phẩm nào đủ tiêu chuẩn, qui cáchmới đợc mang đi tiêu thụ trên thị trờng

+ Ghép đồng bộ sản phẩm : nh đã nói, khi sản phẩm có kết cấu phức tạpnhiều bộ phận thì có thể có các sản phẩm bổ xung đi kèm thì để cung ứng chongời tiêu dùng những sản phẩm hoàn chỉnh thì cần phải ghép đồng bộ chúng lại.Chẳng hạn, nh chiếc tivi đợc ghép với bộ điều khiển và bảng hớng dẫn sử dụngrồi mới đợc bao gói cẩn thận

+ Bao gói sản phẩm : đây là giai đoạn cuối cùng trong quá trình hoànthiện sản phẩm Hàng hoá đa ra bán trên thị trờng rất cần thiết phải bao gói Bởi

lẽ , bao gói không những có tác dụng bảo vệ cho sản phẩm khỏi h hỏng mà còngóp phần quảng cáo khuếch trơng đọc hình ảnh nhãn hiệu uy tín của doanhnghiệp và kích thích ngời mua hàng

*Dự trữ thành phẩm chờ tiêu thụ

Sau khi hoàn chỉnh, sản phẩm đợc đem đi dự trữ để phục vụ cho tiêu thụ

Dự trữ thành phẩm là việc những sản phẩm đợc sản xuất hoàn thành và nhập khothành phẩm nhng cha giao cho khách hàng Nếu dự trữ đợc duy trì ở mức hợp lý

sẽ giúp cho doanh nghiệp chủ động trong việc đáp ứng yêu cầu của khách hàng

về chủng loại và số lợng, đảm bảo cung ứng đúng thời gian và tránh đợc các rủi

ro trong quá trình sản xuất và lu thông

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của thị trờng, dự trữ nh là một phơngtiện tăng cờng uy tín đối với khách hàng Thật vậy, ngay cả khi hoạt động cungứng đang diễn ra thuận lợi đến một mức độ hoàn hảo nghĩa là không có bất cứmột trục trặc nào xảy ra trong tiêu thụ, các doanh nghiệp vẫn phải tiến hành dựtrữ một phần thành phẩm Hàng dự trữ có tác dụng giúp đỡ nhà sản xuất luôn có

đủ nguồn hàng đáp ứng nhu cầu thị trờng mà vẫn đảm bảo hiệu quả cao

Tuy vậy, dự trữ luôn làm tăng chi phí nên để đảm bảo tính hiệu quả thì cácdoanh nghiệp thờng áp dụng mô hình quản lý dự trữ JIT ( Just in time ) Theo đó,lợng dự trữ luôn đợc xác định ở mức độ tối thiểu nhng không thể bằng không đ-

ợc Hơn nữa , việc xác định nhu cầu dự trữ còn phụ thuộc rất nhiều vào nhu cầuthị trờng, đặc tính từng loại hàng hoá tồn kho đầu kỳ và kế hoạch sản xuất củadoanh nghiệp

*Định giá bán sản phẩm :

Trong tiêu thụ, giá là một yếu tố quan trọng có tính chất rất nhạy cảm và

nó ảnh hởng trực tiếp tới lợi ích của các chủ thể Việc xác định mức giá cho sảnphẩm dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể tuỳ ý đợc Việc định giá phải

đáp ứng đợc các mục tiêu cụ thể của điều kiện hoạt động và sản phẩm đa ra thịtrờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt các yêu cầu đặt ra của doanh nghiệp.Nói một cách cụ thể, việc định giá phải đảm bảo bù đắp đợc chi phí và tối đa hoálợi nhuận sao cho đạt đợc một khối lợng tiêu thụ mong muốn Đồng thời, mứcgiá đa ra có thể góp phần duy trì và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp, sao chotạo đợc một ấn tợng tốt về giá dới con mắt của khách hàng so với sản phẩm của

đối thủ cạnh tranh

Trong cơ chế thị trờng, giá cả là một yếu tố nhạy cảm dễ thay đổi Cácdoanh nghiệp muốn bán đợc sản phẩm và tăng nhanh khối lợng tiêu thụ thì đềucần phải có một hệ thống giá cả linh hoạt Việc xác định mỗi loại giá phụ thuộcvào hai yếu tố : yếu tố bên trong ( mục tiêu công nghệ, hao phí nguyên vậtliệu ) và yếu tố bên ngoài (cung cầu thị trờng , đối thủ cạnh tranh ) Nhng

dù doanh nghiệp áp dụng chính sách giá nào đi chăng nữa đều hớng tới việc giúpkhách hàng chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm dễ dàng hơn Thông thờng,các doanh nghiệp có thể tổ chức bán sản phẩm để xem phản ứng của khách hàng

ra sao để quyết định mức giá cuối cùng rồi thông báo giá trên thị trờng

*Dự kiến phơng thức giao nhận và thanh toán

Sau khi xác định đợc mức giá của những sản phẩm tung ra tiêu thụ trên thịtròng thì doanh nghiệp cần dự kiến và lựa chọn hình thức giao nhận hàng hoá vàthanh toán để đảm bảo tính hiệu quả cao và phải phù hợp với điều kiện của cácbên Vì đây là một trong những điều khoản quan trọng quyết định vào việc có kýkết đợc hợp đồng tiêu thụ của doanh nghiệp hay không

Hình thức giao nhận chính là cách thức tổ chức, điều phối, vận chuyểnhàng hoá từ nơi sản xuất đến các địa điểm tiêu thụ Để tạo ra sự linh hoạt có hiệuquả , doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án vận chuyển và địa điểm giao nhậnthích hợp Việc lựa chọn phơng thức vận chuyển còn phụ thuộc rất nhiều vào cácloại phơng tiện vận chuyển hiện có trên thị trờng và khả năng khai thác các ph-

ơng tiện đó trong quá trình phân phối Đồng thời, cùng với việc thoả thuận về địa

điểm giao nhận hàng hoá thì rất dễ xuất hiện mâu thuẫn về lợi ích giữa các chủ

thể vì nó liên quan đến khối lợng, thời gian và khả năng chấp nhận giá Để giảiquyết mâu thuẫn đó, cần thiết phải lựa chọn đợc phơng tiện vận chuyển có thể

đáp ứng đợc yêu cầu về thời gian của khách hàng trong mối quan hệ với khối ợng và chi phí cũng nh khả năng chấp nhận giá Đồng thời , phải đảm bảo đợcgiao nhận đúng quy định , đáp ứng yêu cầu về số lợng, chất lợng trớc sự chứngnhận của các bên

l-Sản phẩm chỉ đợc coi là tiêu thụ khi đã chuyển giao khách hàng và đợckhách hàng trả tiền hoặc chấp nhận thanh toán Có thể nói, thanh toán là khâutrọng tâm trong tiêu thụ và là cái doanh nghiệp quan tâm hơn cả Việc chọn cácphơng thức thanh toán phù hợp và áp dụng hợp lý với từng đối tợng khách hàng

là vấn đề rất quan trọng, nó có thể ảnh hởng tới nhiều mặt của doanh nghiệp.Hơn nữa , việc lựa chọn hợp lý các hình thức thanh toán còn đảm bảo an toàntrong kinh doanh và nhằm hạn chế rủi ro trong thanh toán và tiêu thụ của doanhnghiệp Trong điều kiện hiện nay, ngời ta đa ra nhiều phơng thức thanh toán nhtrả tiền mặt, séc, trả tiền trớc khi giao hàng, đặt cọc, trả chậm từng phần, trả sau,hàng đổi hàng Do vậy, doanh nghiệp nào thực hiện dới chế độ thanh toán đơngiản gọn nhẹ , thuận lợi và phù hợp với khả năng của khách hàng thì doanhnghiệp đó có cơ hội kéo đợc đông đảo khách hàng về với mình

2.3 Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động từ giao dịch, kí kếthợp đồng tiêu thụ, thiết lập, tổ chức các kênh phân phối và điều phối sản phẩmvào các kênh cho tới việc thực hiện các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ tiêu thụ Trênthực tế doanh nghiệp cũng chỉ sản xuất những sản phẩm nào chắc chắn kí kết đ-

ợc hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn tiêu thụ đợc trên thị trờng Do vậy để đảmbảo tính hiệu quả bền vững chúng ta cần phải tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ cũng

nh hoạt động hỗ trợ, xúc tiến Vì đây là những hoạt động có tác dụng làm tăngkhả năng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá dịch vụ và qua đó làm tăng khảnăng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a Thiết lập và tổ chức các kênh phân phối sản phẩm

Đây là một nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệpphải thực hiện Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chất lợng cao nhng nếu khôngtiếp cận đợc với ngời tiêu dùng thì sẽ không thể tiêu thụ đợc hoặc nếu có thể tiêuthụ đợc cũng chỉ với khối lợng rất nhỏ vì khi đó doanh nghiệp và khách hàngkhông có mối quan hệ nào với nhau Nh vậy bên cạnh việc phát triển , nâng caochất lợng sản phẩm và dịch vụ, các doanh nghiệp phải quan tâm đến việc xâydựng và củng cố các kênh phân phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thị trờng mụctiêu với thời gian và số lợng đúng yêu cầu Nhng trớc hết chúng ta phải hiểu thếnào là kênh phân phối

Kênh phân phối sản phẩm đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần

tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng Các kênh phân phối thờng bao gồm các khâu trung gian nh ngời

môi giới, các nhà bán buôn , bán lẻ nhng bao giờ cũng bắt đầu bằng nhà sản xuất

và tận cùng là ngời tiêu dùng Thông qua các khâu này thì những dòng hàng hoádịch vụ, dòng chuyển đổi quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng thanh toán đợc vận

động liên tục trong mối quan hệ mật thiết của các phần tử trong kênh Trongthực tế, để tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh sau :

Kênh thứ nhất là kênh trực tiếp, trong đó ngời sản xuất trực tiếp bán chongời tiêu dùng mà không phải thông qua trung gian Riêng các kênh còn lại làkênh gián tiếp Tuỳ theo số trung gian tham gia kênh mà ta có kênh gián tiếpngắn (kênh2 và 3), kênh gián tiếp dài(kênh4) Khi đó dòng hàng hoá tiêu thụxuất phát từ doanh nghiệp sau một quá trình vận động qua các khâu trung gianmới đến tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng Đối với các loại kênh gián tiếp, để

đảm bảo quá trình tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra liên tục nhịp nhàng đòi hỏi phải

có sự phối hợp chặt chẽ giữa các trung gian Mối quan hệ đó dựa trên lợi ích vậtchất, lợi ích kinh tế của mỗi bên Nhng dù sử dụng kênh phân phối nào để đahàng hoá từ doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng doanh nghiệp nên sửdụng lực lợng bán hàng của mình làm nhiệm vụ duy trì mối liên kết với các phần

tử trong kênh Ngoài ra, trong quá trình vận động hàng hoá từ nhà sản xuất đếncác trung gian và giữa các trung gian với nhau ở tất cả các kênh đêù có thể sửdụng thêm vai trò của ngời môi giới

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp có thể lựa chọn đợc kênhphân phối thích hợp để vừa đảm bảo hiệu quả cho quá trình tiêu thụ vừa kiểmsoát đợc các phần tử trong kênh Nh vậy, để lựa chọn đợc kiểu kênh phân phốiphù hợp, doanh nghiệp phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm , nhu cầu thị tr-ờng, đặc điểm của trung gian và khả năng của doanh nghiệp cũng nh các đặc

điểm kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

Hệ thống phân phối của các công ty có thể là sự hỗn hợp của kênh trựctiếp và gián tiếp, việc lựa chọn kênh nào là chủ yếu thì cần phải lên phơng ánphân phối sản phẩm vào các kênh để giao đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng Đó

là việc xác định tỷ lệ kênh, số lợng sản phẩm đa ra tiêu thủ mỗi kênh và cácchính sách áp dụng cho mỗi kênh để thuận tiện hơn cho tiêu thụ và đảm bảo về

3

4

Ngay cả khi hàng hoá thông qua phân phối đến tay ngời tiêu dùng cuốicùng thì hoạt động tiêu thụ vẫn cha kết thúc Bên cạnh đó, doanh nghiệp cònphải tổ chức các biện pháp xúc tiến, hỗ trợ cho tiêu dùng vì chúng là những hoạt

động quan trọng nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng, giúp cho các đối tợng kháchhàng cũng nh các khách hàng tiềm năng có những thông tin cần thiết về sảnphẩm của doanh nghiệp Từ đó giúp doanh nghiệp tăng cờng đợc uy tín cũng nhduy trì và tăng khả năng tiêu thụ Trong thực tế, doanh nghiệp có thể tổ chứcnhững hoạt động xúc tiến hỗ trợ sau :

* Quảng cáo

Trong những nguyên nhân thất bại của việc tiêu thụ sản phẩm phần lớn

đều xuất phát từ việc không gặp ngời mua, không nắm bắt đúng nhu cầu và thịhiếu của khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sử dụng củasản phẩm Do vật một trong số những phơng án khắc phục nhằm đẩy nhanh tốc

độ tiêu thụ sản phẩm là phải tổ chức tốt công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Quảng cáo là hình thức truyền tin không trực tiếp thực hiện qua các phơngtiện thông tin Các phơng tiện truyền tin hiện nay gồm có những phơng tiện nh :báo chí, tivi, tờ rơi, radio, hội trợ triển lãm và hiện nay có thêm hình thứctruyền tin quảng cáo trên mạng rất phổ biến Có thể nói quảng cáo hiện nay làmột trong những vũ khí lợi hại nhất nhằm thu hút khách hàng và có thể thực hiệntrớc hoặc song song với quá trình sản xuất kinh doanh Vấn đề đặt ra là chơngtrình quảng cáo phải hớng tới đối tợng nào, nội dung, phơng tiện, thời điểm, c-ờng độ và chi phí dành cho quảng cáo sao cho phù hợp nhất để thu hút đợc nhiều

đối tợng quan tâm và đem lại hiệu quả cao nhất

* Khuyến mại

Khuyến mại là những hành vi đặc thù của doanh nghiệp nhằm đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm bằng việc cung cấp các lợi ích ngoại lệ nhất định cho nhà phânphối, trung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng

Thực chất khuyến mại là một hình thc xúc tiến bổ sung cho quảng cáokích thích để tăng cờng các khâu : cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với mộthoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty Khuyến mại có thể áp dụng cáchình thức sau : giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, thởng trên doanhthu,chiết giá , tham gia vào các trò chơi, cuộc thi có thởng,

Tham gia vào các hiệp hội doanh nghiệp vừa có thể quảng cáo , khuếch

tr-ơng sản phẩm , uy tín của mình mà còn bảo vệ đợc thị trờng, giá cả, chống độcquyền và giảm bớt sự cạnh tranh

Tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Các cửa hàng giới thiệu sảnphẩm không chỉ đơn giản là hình thức quảng cáo giới thiệu mà nó còn có tácdụng thu thập thông tin, tạo dựng uy tín và khả năng thâm nhập thị trờng của sảnphẩm Nói chung việc sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển thì việc tổ chứccác cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngày càng trở lên quan trọng.Song nh thếkhông có nghĩa là mọi doanh nghiệp đều phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tuỳ điều kiện cụ thể, tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp quyết định có nên tổchức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm hay không

Tham gia các hội trợ, triển lãm Hội trợ triển lãm là hình thức tổ chức đểcác doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo ,mua bán sản phẩm Đồng thời nó cũng

là nơi gặp gỡ giữa các nhà kinh doanh với khách hàng Thông qua việc tham dựhội trợ, triển lãm, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, nhận biết

đợc các u, nhợc điểm cũng nh thế mạnh của sản phẩm làm cơ sở cho việc tìmkiếm mặt hàng mới, thị trờng mới

* Một số hoạt động dịch vụ

Nếu nh trớc đây dịch vụ bán hàng cha đợc biét đến thì bây giờ dịch vụ lại

là lĩnh vức hoạt động sôi nổi nhất trên thị trờng nhằm cạnh tranh và tăng cờng uytín của doanh nghiệp trớc các đối thủ cạnh tranh Do đó, việc tăng cờng tổ chứccác hoạt động dịch vụ hỗ trợ cho tiêu thụ là một nội dung không thể thiếu đọccủa các doanh nghiệp Trong thực tế, đối với các doanh nghiệp, đặc biệt là cácdoanh nghiệp công nghiệp có thể sử dụng nhiều hình thức dịch vụ nh trở hàng

đến tận nơi, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành miễn phí, bán và thay thế phụ tùng ờng đợc áp dụng để thúc đẩy sự tin tởng của khách hàng đối với doanh nghiệp

th-2.4 Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm

Phân tích đánh giá hiệu quả tiêu thụ là nội dung cuối cùng của công táctiêu thụ sản phẩm Hoạt động này đợc tiến hành vào cuối chu kỳ kinh doanh, th-ờng là vào cuối năm nhằm nhận biết, đánh giá những u nhợc điểm để từ đó đề racác biện pháp khắc phục để hoàn thiện hơn trong các chu kì kinh doanh tiếptheo Để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ ngời ta có thể sử dụng các chỉtiêu sau :

* Chỉ tiêu doanh thu:

Số tơng đối : Doanh thu = Pi*Qi

Số tuyết đối : Doanh thu = (DT1-DT0)/DT0

DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ

(DT1 là doanh thu kỳ nghiên cứu, DT0 là doanh thu kỳ gốc)

Qi khối lợng sản phẩm i đã tiêu thụ trong kỳ

Pi giá bán một đơn vị sản phẩm

* Chỉ tiêu lợi nhuận

L =Qi (Pi - Zi - Fi - Ti ) L: lợi nhuận từ tiêu thụ sản phẩm

Zi : giá thành đơn vị sản phẩm i Qi: kết quả tiêu thụ sản phẩm i

Fi : chi phí lu thông đơn vị sản phẩm i Pi : giá bán đơn vị sản phẩm i

Ti : thuế trên 1 đơn vị sản phẩm

* Chỉ tiêu hoàn thành KHTT sản phẩm:

- Về giá trị

Tỷ lệ % hoàn thành KH TT = QijPio100%/ Qio Pio

Qij: sản lợng tiêu thụ thực tế của sản phẩm j

Qio: sản lợng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i

Pio: Giá cả của sản phẩm

- Về hiện vật

Tỷ lệ % hoàn thành KHTT=Sản lợng tiêu thụ TT/KH 100%

* Khối lợng tiêu thụ sản phẩm của từng mặt hàng

M=doanh thu năm nay/doanh thu năm trớc

{Lúc này tốc độ tiêu thụ chính là tốc độ tăng doanh thu}

hoặc M= lợi nhuận kỳ nghiên cứu/lợi nhuận kỳ gốc

*Thị phần tiêu thụ của doanh nghiệp :

T(thị phần)=doanh thu của doanh nghiệp /doanh thu của toàn ngành

- Tiêu thụ trực tiếp : Là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm củamình cho ngời tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các trung gian Theohình thức này doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp, thông qua lực lợngbán hàng của mình để bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng Do đó, doanhnghiệp có thể thu đợc lợi nhuận cao do đẩy nhanh tốc độ lu thông, giành đợcquyền chủ động cũng nh nắm bắt chính xác đợc thông tin, sự thay đổi nhu cầu từphía ngời tiêu dùng Nhng đồng thời nó đòi hỏi phải đáp ứng đợc một lực lợngbán hàng lớn nên làm tăng chi phí bán hàng và khó có thể tăng doanh số bán vàchiếm lĩnh thị trờng

- Tiêu thụ gián tiếp : Là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mìnhcho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian nh ngời môi giới, đại lý,bán buôn, bán lẻ Phơng thức này có thể khắc phục đợc nhợc điểm của hình tiêuthụ trực tiếp Vì vậy, doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh đợc thị trờng rộng lớn, tậndụng đợc các cơ sở hạ tầng của các trung gian , song nếu quản lý không tố chấtlợng của hoạt động tiêu thụ sẽ không đảm bảo, khó nắm bắt đợc thông tin phảnhồi của khách hàng , ngoài ra công ty còn bị chia sẻ một phần lợi nhuận và rấtkhó kiểm soát các trung gian

- Tiêu thụ hỗn hợp : là sự trung hoà hay kết hợp giữa hai hình thức tiêu thụtrên để tận dụng những u điểm và hạn chế những nhợc điểm của từng phơngthức Trên thực tế hầu nh không có doanh nghiệp nào lại sử dụng một cách tiêuthụ duy nhất mà thờng sử dụng kết hợp hai hình thức, chỉ có điều tuỳ đặc điểmcủa từng loại sản phẩm hay nhóm hàng và điều kiện cụ thể của từng doanhnghiệp mà ngời ta có thể nghiêng về cách tiêu thụ này hay tiêu thụ khác mà thôi

III Những nhân tố ảnh hởng và phơng hớng nhằm đẩymạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp

1 Những nhân tố ảnh hởng

Hoạt động tiêu thụ của mội doanh nghiệp đều chịu sự tác động của nhiềunhân tố, dù là tác động trực tiếp hay gián tiếp thì chúng có thể tạo thuận lợi hoặccản trở tới mọi hoạt động trong quá trình sản xuất kinh doanh Chúng ta có thểphân thành hai nhóm nhân tố chính ảnh hởng tới hoạt đông tiêu thụ của doanhnghiệp là nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan

ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở các mc độ khác nhau

Khi có lạm phát cao, ngời tiêu dùng không có xu hớng tiết kiệm tiền mặt

nh ngoại tệ cũng nh có xu hớng không gửi tiền vào ngân hàng mà chuyển sang

dự trữ các loại tiền tệ mạnh khác hoặc các hàng hoá có giá trị lớn chẳng hạn nhhàng điện tử Do vậy khi có lạm phát mọi ngời đều có xu hớng tiêu dùng nhiềuhơn Còn khi nền kinh tế suy thoái chậm phát triển, tốc độ tăng GDP giảm thì sẽkéo theo việc suy giảm tiêu dùng của ngời dân và ngợc lại khi nền kinh tế tăngtrởng, ngời dân có thu nhập cao sẽ kích thích tiêu dùng mua sắm hàng hoá

Cạnh tranh là động lực cho sự phát triển của kinh tế thị trờng với nguyêntắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn tốt hơn nhu cầu và có hiệu quả thì ngời đó sẽchiến thắng, tồn tại và phát triển Trong điều kiện cạnh tranh đó vừa mở ra cáccơ hội để doanh nghiệp kiến tạo hoạt động của mình, vừa yêu cầu các doanhnghiệp vợt lên phía trớc Trong quá trình cạnh tranh nhất thiết các doanh nghiệpphải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh, đó là các doanh nghiệp kinh doanh cùngmặt hàng hoặc là các mặt hàng thay thế lẫn nhau Và điều đó sẽ làm thu hẹp thịtrờng của doanh nghiệp và tác động mạnh tới công tác tiêu thụ sản phẩm Ngoài

ra cũng tồn tại sự cạnh tranh bất hợp pháp nh nạn buôn lậu, hàng giả, trốn thuế, làm cho giá cả thực tế của hàng hoá giảm xuống Hàng giả đem lại việc giảm uytín của nhà sản xuất là một vấn đề hết sức nguy hiểm Do đó khi tung ra một sảnphẩm nào đó ra thị trờng , doanh nghiệp cần phải quan tâm đến số lợng đối thủ

cạnh tranh ,u nhợc điểm và chiến lợc cạnh tranh của họ để làm căn cứ xây dựngcho mình chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo nhất.

b Nhân tố văn hoá xã hội

Những ảnh hởng của nhân tố này đến hoạt động tiêu thụ gồm có các yếu

tố nh : cơ cấu dân c, mật độ dân số, trình độ dân trí,phong tục tập quán, hành vitiêu dùng, Tuy đây không phải là yếu tố ảnh hởng chính nhng nó có tác độngkhá lớn vào quyêt định mua của ngời tiêu dùng ở mỗi khu vực Chẳng hạn nh,ngời dân tại một khu vực nào đó có thói qen tiêu dùng là thích hàng ngoại đắttiền, có tên tuổi thì những hàng hoá bình dân mới xuất hiện rất khó thâm nhập vàtác động đến những quyết định của họ Vì thế , vấn đề đặt ra đòi hỏi doanhnghiệp phải nghiên cứu giải quyết những vấn đề tâm lý tại các khu vực này saocho ngời dân hiểu và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

c.Nhân tố về thể chế chính sách pháp luật của Nhà nớc

Trong bất kì quốc gia nào, Nhà nớc đều giữ vai trò quan trọng trong việc

điều hoà điều tiết sự phát triển kinh tế của quốc gia đó Nhà nớc tác động đếncác chủ thể kinh tế thông qua các chủ trơng , chính sách và biện pháp cụ thểnhằm đạt đợc sự phát triển toàn diện theo định hớng Song mức độ tác động nàyphụ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng nớc, đặc biệt là chế độ chính trị của nớc

đó Sự tác động này đơng nhiên có thể là sự tác động tích cực hoặc tiêu cực đốivới hoạt động sản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp đang thực hiện Thôngqua các văn bản qui định, chính sách tiền tệ, lãi suất, thuế hay xuất khẩu, lànhững yếu tố cơ bản tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn trong khâu tiêuthụ của doanh nghiệp

1.2 Những nhân tố chủ quan

Đây là những nhân tố thuộc phạm vi kiểm soát của doanh nghiệp và có

ảnh hởng trực tiếp đến qui mô, tốc độ tiêu thụ sản phẩm Muốn tăng doanh thutiêu thụ thì doanh nghiệp cần phát huy những tác động tích cực của nhóm nhân

tố này

a Giá cả sản phẩm

Khi doanh nghiệp tiến hành bán hàng cho khách hàng thì ngoài chất lợngsản phẩm ra khách hàng còng rất chú ý đến giá cả sản phẩm Nếu giá cả sảnphẩm phù hợp với khả năng thanh toán của họ sẽ tác động tới quyết định muahàng hoá đó Chính vì vậy giá cả là một nhân tố nhạy cảm có ảnh hởng trực tiếp

đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khách hàng sẽ dễ dàng chấpnhận sản phẩm có chất lợng cao và giá cả phải chăng

Bên cạnh đó giá cả là thông số có ảnh hởng trực tiếp đến lợng cung và cầuhàng hoá trên thị trờng Giá cả là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất

cùng loại sản phẩm Do đó , nghiên cứu về giá cả trong tiêu thụ sản phẩm là hoạt

động không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh nói chung Qui luậtcủa thị trờng cho chúng ta biết rằng nhu cầu về hàng hoá nào đó sẽ tăng khi giácả của hàng hoá đó giảm và ngợc lại Vì thế, việc doanh nghiệp xác định đợcmột mức giá hợp lý là một việc cần thiết để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, nângcao khả năng cạnh tranh cũng nh tạo một chỗ đứng vững chắc cho sản phẩm củamình

b Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp

Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc

đánh giá bằng những thông số kĩ thuật hoặc so sánh với những điều kiện hiện tại

và thoả mãn những nhu cầu nhất định của xã hội

Trong nền kinh tế thị trờng , chất lợng sản phẩm là vấn đề cạnh tranh gaygắt giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm là vấn đề đặt lên hàng

đầu và gắn liền với công tác tiêu thụ sản phẩm Nếu sản phẩm của doanh nghiệp

có chất lợng càng cao thì uy tín của doanh nghiệp với khách hàng càng lớn, khảnăng cạnh tranh của nó với sản phẩm cùng loại trên thị trờng càng mạnh Nhữngloại sản phẩm này rất dễ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và doanh nghiệp sẽ dễdàng bán đợc nhiều hàng hơn Chính vì lý do đó , trong hoạt động sản xuất kinhdoanh bất cứ doanh nghiệp nào cũng vậy, chất lợng sản phẩm của doanh nghiệpphải là vấn đề chính, cốt lõi song làm sao để chất lợng sản phẩm luôn đạt mứccao hơn so với sản phẩm cùng loại và đảm bảo mức độ tin cậy cao khi sử dụng

và sự trung thực khi mua bán Doanh nghiệp phải thờng xuyên nâng cao chất ợng sản phẩm đảm bảo khai thác tối đa giá trị sử dụng để phục vụ cho kháchhàng nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm

l-c Tiềm lực về tài chính

Khả năng tài chính của doanh nghiệp có một vai trò quan trọng trong hoạt

động kinh doanh Nếu doanh nghiệp có khả năng về vốn lớn thì có thể cạnhtranh trực tiếp với các doanh nghiệp khác thông qua giá cả của sản phẩm Điềunày cũng thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

Khi doanh nghiệp mạnh về tài chính,doanh nghiệp có thể đầu t mua sắmcác dây truyền sản xuất hiện đại, tiên tiến Sản phẩm sản xuất ra có chất lợng caohơn so với doanh nghiệp khác và đợc khách hàng chấp nhận một cách dễ dàng

Và ngợc lại nếu khả năng về tài chính của doanh nghiệp ngày càng kém thì hiểnnhiên là doanh nghiệp sẽ đi đến tình trạng phá sản

Do vậy, các doanh nghiệp muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cần phải xác

định các mục tiêu trong từng giai đoạn cho đúng để từ đó có thể huy động và sửdụng nguồn tài chính một cách có hiệu quả nhất Đây cũng là một bài toán khó

đối với bất kì một doanh nghiệp nào

d Tiềm lực vô hình

Vị trí địa lý, hình ảnh và uy tín về nhãn hiệu của doanh nghiệp cũng nhcác mối quan hệ của lãnh đạo có thể tạo lên sức mạnh trong kinh doanh thôngqua khả năng bán hàng gián tiếp , sức mạnh đó có thể ở khả năng ảnh hởng vàtác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng

Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hởng không nhỏ tới khối lợngtiêu thụ của doanh nghiệp Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì sự chú ý của khách hàngcàng cao và doanh nghiệp càng có khả năng bán đợc nhiều sản phẩm hơn

Bên cạnh đó mối quan hệ của doanh nghiệp cũng rất cần thiết trong hoạt

động tiêu thụ Khi mà doanh nghiệp có một nhãn hiệu nổi tiếng cộng với nhữngmối quan hệ tốt gia doanh nghiệp với doanh nghiệp khác sẽ tạo điều kiện chodoanh nghiệp tiêu thụ hàng nhanh hơn và doanh nghiệp nhanh chiếm lĩnh đợc thịtrờng và đạt đợc các mục tiêu đề ra

e Nhân tố con ngời và trình độ tổ chức quản lý

Cong ngời trong hoạt động tiêu thụ thể hiện qua độ nhanh nhạy tháo váttrong công việc Đối với mỗi ngời làm công tác tiêu thụ đòi hỏi phải có một trình

độ chuyên môn cao, có khả năng nắm bắt thông tin tổng hợp, có một cái nhìnbao quát và toàn bộ đối với sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng và thị trờng nóichung

Mỗi doanh nghiệp có một cơ cấu tổ chức quản lý riêng tơng ứng với mộttrình độ tổ chức quản lý nhất định thể hiện ở sự hoàn hảo của cấu trúc ,tính hiệuquả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý Nâng cao trình độ tổ chức quản

lý thực chất là nhằm phát huy nhân tố con ngời, để từ đó nâng cao hiệu quả sảnxuất kinh doanh, tạo sự phối hợp đồng bộ giữa các khâu các bộ phận tác động tốt

đến công tác tiêu thụ sản phẩm

2.Một số phơng hớng cơ bản nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.

Công tác tiêu thụ đợc xem là khâu cuối cùng và quan trọng nhất của quátrình sản xuất kinh doanh Do đó ,có thể coi nó là kết quả và có mối liên hệ tác

động của tất cả các khâu trớc đó Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm

vụ cơ bản của mọi doanh nghiệp và có thể đợc thực hiện theo một số phơng hớngsau:

* Tổ chức tốt công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng Đây làcông việc phải làm ngay từ đầu khi xuất hiện các ý tởng kinh doanh Có làm tốtcông tác này, sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm vững những thông tin cần thiết vềnhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng, số lợng và chủng loại dự kiến sản xuấthay ký kết các hợp đồng tiêu thụ,cũng nh tình hình biến động của thị trờng Qua

đó, ngời tiêu dùng sẽ chỉ rõ những u,nhợc điểm của sản phẩm để doanh nghiệp

có phơng hớng hoàn thiện, đổi mới sản phẩm đáp ứng nhu cầu của ngời tiêudùng ngày càng tốt hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển sản xuất, giữvững và mở rộng thị trờng

* Tổ chức công tác bán hàng thông qua việc thiết lập và tổ chức mạng lớitiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý Để làm đợc điều này doanh nghiệp cần xác

định rõ địa điểm bán hàng, các phơng thức giao hàng phù hợp, tuyển chọn độingũ nhân viên bán hàng có năng lực Trong quá trình tiêu thụ cần tổ chức giaonhận nhanh gọn để rút ngắn thời gian, lộ trình vận chuyển, tránh thủ tục phiền hàtốn thời gian chờ đợi của khách hàng , Xúc tiến việc lập kho tàng bến bãi, chọn

địa điểm bán, trung gian , tìm kiếm và lựa chọn phơng tiện vận chuyển thíchhợp, cách thức bao gói, bảo quản sản phẩm Đồng thời, phải củng cố các mốiquan hệ tốt đẹp với các trung gian thông qua các chính sách, chế độ khuyếnkhích bằng các lợi ích vật chất, kinh tế

* Tăng cờng các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho tiêu thụ Muốn tiêu thụhàng hoá nhanh doanh nghiệp phải cố gắng thoả mãn mọi đòi hỏi của kháchhàng Doanh nghiệp cần xác định các chính sách , biện pháp marketing nhquảng cáo , khuyến mại, các hoạt động dịch vụ đi kèm nhằm kích thích khả năngmua hàng tuỳ mục tiêu chiến lợc của doanh nghiệp trong từng thời kỳ và có ph-

ơng thức tổ chức hợp lý

* Xây dựng một chính sách giá cả và phơng thức thanh toán phù hợp Mứcgiá của sản phẩm đa ra phải tơng ứng với chất lợng và khả thanh toán của kháchhàng Tuỳ từng thời kỳ, đối tợng khách hàng, mục tiêu kinh doanh, mà doanhnghiệp áp dụngchính sách giá linh hoạt xoay quanh giá niêm yết nh giảm giánếu mua nhiều, hạ giá nếu thanh toán trớc hoặc đúng thời hạn, Bên cạnh đó,xác định và tổ chức các phơng thức thanh toán hợp lý, nhanh gọn, đa dạng vàmềm dẻo nhằm khai thác triệt để nhu cầu, đẩy nhanh lợng hàng hoá tiêu thụ

* Chú trọng đầu t đổi mới công nghệ nhằm khai thác tốt các yếu tố đầuvào để giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chất lợng Khai thác tốt các yếu tố

đầu vào bao gồm cả việc tạo ra các nguồn cung cấp vật t , nguyên liệu cho sảnxuất ,tổ chức bộ máy quản lý phù hợp thông qua việc bố trí nhân lực và sử dụngcác chính sách đãi ngộ, thởng phạt kinh tế để tăng tinh thần trách nhiệm của ng-

ời lao động đối với công việc của mình

* Hoàn thiện công tác lập kế hoạch và nâng cao trình độ nhận thức trên cơ

sở xác định đúng đắn năng lực sản xuất của mình và các đối thủ cạnh tranh trênthị trờng về chủng loại sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ tiến hành sản xuất kinhdoanh Từ đó, làm căn cứ lên kế hoạch sản xuất, tiến hành mua sắn thiết bị đểphục vụ cho sản xuất và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp Thực hiện tốtkhâu chuẩn bị này sẽ giúp doanh nghiệp không bị lúng túng khi bớc vào sảnxuất, sản phẩm sẽ đảm bảo chất lợng, chủng loại, hình thức mẫu mã theo tiêuchuẩn hoặc các chỉ tiêu kinh tế, kĩ thuật, mỹ thuật đang đợc thịnh hành trên thị

trờng Từ đó tìm ra biện pháp thích hợp để đảm bảo sự ăn khớp, đồng bộ giữasản xuất và tiêu thụ tránh đợc những trục trặc, sai sót có thể xảy ra trong quátrình tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

Phần II Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở

Công ty điện tử Hà Nội (tên giao dịch quốc tế Hanoi ElectronicCoporation,viết tắt là Hanel) là một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc UBNDthành phố Hà Nội đợc thành lập theo quyết định số 8733/QĐ-TTCQ do Chủ tịchUBND ký ngày 17/12/1984.

- Trụ sở chính:Số 2 đờng Chùa Bộc -Đống Đa –Hà Nội

- Tel:4-852102-8524555 Fax(84)-4-8525770

- Fax:(84) 48525770

- Giám đốc công ty:kỹ s Trịnh Minh Châu

- Ngân hàng giao dịch:Sở giao dịch công thơng Hà Nội

- Là một đơn vi hạch toán kinh tế độc lập,có tài khoản tại ngân hàng(kể cả tàikhoản ngoại tệ),có t cách pháp nhân ,đợc sử dụng con dấu riêng theo qui địnhcủa Nhà nớc

Từ một công ty có 10 ngời khi thành lập,sau gần 20 năm xây dựng và pháttriển đến nay đã trở thành một trong những công ty điện tử lớn nhất trong cả nớc.Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể đợc chia làm 2 giai đoạnchính nh sau:

* Giai đoạn từ khi thành lập đến năm 1990.

Năm 1986,công ty tổ chức lại bộ máy theo cơ cấu sau:

- Công ty điện tử Hà Nội(là doanh nghiệp chủ chốt)

- Xí nghiệp điện tử Thành Công(hạch toán nội bộ)

- Xí nghiệp sửa chữa và bảo hành

- Xí nghiệp điện tử chuyên dụng, nay là công ty cổ phần điện tử chuyêndụng Hanel

- Xí nghiệp cơ khí điện tử ,nay là công ty cổ phần điện tử Hà Nội

Năm 1988 thành lập xí nghiệp vật liệu điện tử,chuyên sản xuất các loại vậtliệu điện tử nh ổn áp, ăng ten, dây dẫn, nay là công ty cổ phần vật liệu điện tử

Ngoài ra còn thành lập nhiều xí nghiệp sửa chữa và bảo hành các thiết bị

và sản phẩm điện tử,văn phòng đại diện ở các khu vực lân cận

* Giai đoạn từ 1990 đến nay.

Bớc sang cơ chế thị trờng ,để mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh công ty đãtăng cờng hợp tác đầu t với các đối tác nớc ngoài,bằng việc liên doanh, liên kếtthành lập nhiều công ty liên doanh

* Năm 1993:thành lập công ty TNHH đèn hình ORION_HANEL Đây là dự

án liên doanh giữa công ty điện tử Hà Nội và công ty TNHH điện tử ORIONcủa Hàn Quốc với tổng số vốn đầu t là 178.500.000 USD ,sản xuất đèn hình mầu

và đen trắng

* Thành lập công ty TNHH Thơng mại DAEHA là dự án liên doanh với công

ty điện tử Daewoo với tổng số vốn đầu t là 177.400.000 USD Địa điểm đặt tạiphờng Liễu Giai-Ba Đình _Hà Nội,diện tích 29500 USD,đây là trung tâm thơngmại lớn nhất Hà Nội.Lĩnh vực kinh doanh :khách sạn ,văn phòng cho thuê,nhà ở

câu lạc bộ dã ngoại ,vui chơi giải trí ,sân gôn…Cũng trong năm 93 đa nhà máynhựa Hanel di vào hoạt động và thiết lập một mạng lới trung tâm baỏ hành ,và

đại lý bán hàng từ Quảng Ninh tới tỉnh Bà Rịa-Vũng Tàu

* Năm 1994:Hợp tác với trờng Đại học Bách Khoa ,công ty CMC(Mỹ)xâydựng nhà máy SMT-hanel lắp ráp vi tính với công nghệ lắp ráp bề mặt với tổngvốn đầu t gần 4 triệu USD

Thành lập công ty TNHH điện tử Daewoo-Hanel sản xuất kinh doanh lắp ráp

ti vi ,tủ lạnh ,máy giặt,một số chủng loại linh kiện điện tử

* Từ năm 1995 đến nay công ty đã thực hiện đợc các dự án liên doanh khác

và đa vào hoạt động,đó là:

+ Công ty TNHH Daewoo-Hanel.Lĩnh vực kinh doanh :xây dựng cơ sở hạtâng khu công nghiệp

+ Công ty liên doanh hệ thống dây dẫn SUMI-Hanel Lĩnh vực kinhdoanh : sản xuất và bán các mạng dây điện, đIện tử và các sản phẩm liên quan

đối với ngành ô tô và điện tử

+ Công ty liên doanh tiếp vận Thăng Long (Dragon logistics Co) Lĩnhvực kinh doanh: đại lý hàng hoá, vận chuyển đờng bộ ,hàng không ,đờngthủy.Các bên liên doanh gồm có : VINAFACO,HANEL,SUMITOMO,SUZYO

* Cũng trong năm 1995, công ty thành lập thêm công ty cổ phần Hanel-xốpnhựa cũng hạch toán độc lập, chuyên sản xuất xốp, nhựa phục vụ chủ yếu choviệc bảo vệ, hoặc làm hộp đựng các sản phẩm điện tử của công ty nh tivi, máy vitính, đầu video

* Xây dựng ban quản lý khu công nghiệp Sài Đồng A,B

Ngoài ra,trong những năm gần đây công ty còn thành lập nhiều trungtâm,hệ thống bán hàng và bảo hành trên toàn quốc, thành lập một số công ty cổphần mới và cổ phần hoá các đơn vị hoạt động không hiệu quả

Trải qua hơn 18 năm hoạt động và phát triển công ty điện tử Hanel đếnnay là một trong những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lớn, có một cơ sở vậtchất to lớn, công nghệ tiên tiến vào loại bậc nhất, đội ngũ kỹ s và các bộ quản lý

đuợc đào tạo tốt và có kinh nghiệm trong nghề nghiệp, có mối quan hệ quan hệlàm ăn rộng rãi với khách hàng và bạn hàng trên toàn thế giới Công ty luôn làm

ăn có lãi và đảm bảo đời sống cho ngời lao động, công ty đã đợc nhận chứng chỉISO 9001 về thiết kế sản xuất, kinh doanh, dịch vụ Với những kết quả mà công

ty điện tử Hanel đạt đợc, công ty thực sự xứng đáng là một điển hình trong hoạt

động sản xuất kinh doanh trong khu vực kinh tế nhà nớc nói chung và trongngành công nghiệp điện tử Việt Nam nói riêng, góp phần vào sự nghiệp CNH-HĐH đất nớc, xứng đáng với niềm tự hào của ngời Việt Nam

1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng , nhiệm vụ của công ty

a.Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty.

Trớc năm 2001, cơ cấu tổ chức quản lý của công ty đợc tổ chức theo kiểutrực tuyến chức năng hoạt động theo cơ chế một thủ trởng Nhng mô hình tổchức quản lý này cha thực sự phù hợp, cân xứng với tầm vóc của một công ty lớn

nh công ty điện tử Hà Nội-hoạt động trên nhiều lĩnh vực với nhiều bộ phận,nhiều đơn vị thành viên, gây khó khăn ách tắc trong quản lý Chính vì vậy, từnăm 2000 công ty bắt đầu triển khai tổ chức lại thành tổng công ty theo hớngcông ty Mẹ-con để thích ứng với sự tăng trởng và đờng lối đa dạng hoá của công

ty Mô hình tổ chức của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy cơ cấu tổ chức của công ty gồm 2 khối chínhlà: khối gián tiếp quản lý gồm ban giám đốc với các phòng ban chức năng vàkhối trực tiếp sản xuất, kinh doanh, dịch vụ với tổng cộng 40 đầu mối Biểu hiện

cụ thể nh sau:

*9 phòng ban chức năng gồm : phòng tổ chức-hành chính, phòng kế tài vụ, phòng kinh doanh và bán hàng, phòng xuất nhập khẩu, phòng quản lý vật

toán-t, phòng quản lý chất lợng và bảo hành, phòng nghiên cứu và quản lý kỹ thuậtoán-t,phòng tổng hợp và phòng kế hoạch và đầu t

* Năm trung tâm, gồm có:

+Trung tâm cơ khí điện tử

+ Tung tâm công nghệ và tự động hoá

+Trung tâm Dịch vụ phát triển Tin học-Viễn thông Hanel

+Trung tâm đào tạo

+Trung tâm bảo hành và dịch vụ

* Bốn công ty, xí nghiệp hạch toán phụ thuộc ,nội bộ gồm :

+Công ty lắp ráp diện tử

+Công ty thơng mại Thái Hà

+Công ty đầu t, xây dựng và phát triển hạ tầng

+Công ty cho thuê tài chính

+Công ty liên doanh Orion-Hanel

+Công ty liên doanh Sumi Hanel

+Công ty liên doanh Daewoo –Hanel

+Công ty liên doanh tiếp vận Dragon

+Công ty liên doanh Sài Đồng A

+Công ty liên doanh khuôn mẫu

+Công ty liên doanh đĩa CD.

+Công ty liên doanh Sản xuất dây điện

+Công ty liên doanh “Công nghiệp công viên”

+Công ty liên doanh Daeha

*6 công ty vệ tinh, gồm có:

+Công ty cổ phần Thơng mại và phát triển Hanel

+Công ty cổ phần Điện tử chuyên dụng Hanel

+Công ty cổ phần cơ khí điện tử Hà Nội

+Công ty cổ phần Phát triển kỹ thuật thơng mại

+Công ty cổ phần Vật liệu điện tử

+Công ty cổ phần Điện tử dân dụng

Theo mô hình này, Ban giám đốc và các phòng ban chức năng làm nhiệm

vụ quản lý gián tiếp ở trung tâm, ngoài việc quản lý trực tiếp đối với các xínghiệp hạch toán nội bộ còn có trách nhiệm hớng dẫn, phối hợp giữa các đơn vịcơ sở để tạo ra sự thông suốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công

ty nhằm thực hiện những mục tiêu đặt ra Mô hình tổ chức này cho thấy trình độphân cấp, liên kết chặt chẽ giữa các đơn vị trong công ty,đòi hỏi công ty phải có

sự nỗ lực lớn,một trình độ quản lý nhất định thì mới quản lý nổi

b Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận.

* Ban giám đốc : bao gồm giám đốc và hai phó giám đốc, là ngời lãnh đạo

cao nhất trong công ty, điều hành hệ thống tổ chức của công ty nhằm, căn cứ vàothông tin quản lý ở cấp dới để ra những quyết định kinh doanh đúng đắn Từ đó,nhằm đảm bảo hệ thống chất lợng của công ty luôn đợc duy trì và hoạt động cóhiệu quả, xác lập, phê duyệt chính sách chất lợng và các mục tiêu chất lợng, bổnhiệm đại diện lãnh đạo về chất lợng, phân công trách nhiệm cho cán bộ thuộcquyền

* Phòng tổ chức hành chính : gồm 56 ngời giúp giám đốc trong việc thực

hiện tuyển chọn phân bổ đào tạo và quản lý nhân sự, lập kế hoạch và tổ chức cáchoạt động đào tạo quy hoạch cán bộ, xây dựng và thực hiện các biện phápkhuyến kích cán bộ công nhân viên, thực hiện công tác văn th lu trữ, an ninh,bảo vệ, công đoàn

*Phòng tổng hợp : Gồm 8 ngời giúp giám đốc thực hiện các nhiệm vụ

tổng hợp nh quản lý thông tin, đối ngoại, lễ tân ,quản lý các nghiệp vụ và th kýtrong công ty

* Phòng kế toán-tài vụ : Gồm 7 ngời giúp giám đốc kiểm tra kiểm soát

kinh tế tài chính trong công ty, hạch toán các khoản thu chi phát sinh trong kỳ,

đề xuất và biên các quy chế quản lý nội bộ có liên quan trình giám đốc ký banhành, lập thu chi tài chính kế hoạch tín dụng, quản lý các loại vốn theo dõi công

nợ, phối hợp các phòng ban trong việc tính giá, kiểm kê tài sản đánh tải sảntheo định kỳ, lập báo cáo tài chính quản lý thu chi và thanh toán,

*Phòng kinh doanh thị trờng : Gồm 18 ngời có nhiệm vụ giới thiệu chào

bán sản phẩm của công ty, giao dịch ký kết hợp đồng tiêu thụ, khảo sát và nắmthông tin thị trờng nhằm phục vụ cho công tác tiêu thụ, nghiên cứu và phát triểnkịp thời thông báo cho các bộ phận liên quan và baó cáo cho lãnh đạo côngty,xác định các phơng án tiêu thụ và thu tiền hàng, thực hiện các thủ tục bánhàng và hoạch định chính sách giá, thực hiện việc kiểm soát và điều hành mạnglới bán hàng của công ty, thực hiện đàm phán để mua vật t linh kiện phục vụ sảnxuất và nghiên cứu của công ty, thực hiện triển khai các hoạt động quảng cáckhuyến mại, lập báo cáo theo quy định và đúng thời hạn

*Phòng xuất nhập khẩu : Gồm 4 ngời có nhiệm vụ thực hiện những hoạt

động có liên quan việc xuất nhập khẩu vật t hàng hoá, thực hiện các hoạt độngxuất khẩu, nhập khẩu, tiến hành các thủ tục có liên quan, lập báo cáo theo quy

định của Nhà nớc,

* Phòng kế hoạch đầu t : Gồm 6 ngời có nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất

kinh doanh ngắn hạn và dài hạn cho công ty Lập kế hoạch sản xuất kinh doanhhàng tháng quý, năm, theo dõi thực hiện kế hoạch, lập kế hoạch và thực hiện

dự án đầu t trong nớcvà nớc ngoài quản lý theo dõi dự án,

* Phòng quản lý vật t : Gồm 6 ngời có nhiệm vụ cung ứng vật t phục vụ

sản xuất kinh doanh, thực hiện hợp đồng cung ứng vật t sau khi đợc giám đốccông ty phê duyệt, thực hiện kiểm kê lu giữ và giao nhận vật t tại kho và từ cácnguồn đi đến, quản lý phơng tiện phục vụ cho công tác kho và quản lý các loạikho

* Phòng quản lý chất lợng và bảo hành : Gồm 14 ngời có nhiệm vụ quản

lý chất lợng nguyên liệu phục vụ sản xuất, quản lý chất lợng sản phẩm do công

ty sản xuất theo tính chất đã quy định, đánh giá sản phẩm mới, xử lý những sảnphẩm không phù hợp, nghiên cứu và đề xuất các biện pháp nhằm quản lý chất l-ợng sản phẩm tốt hơn, thực hiện tổ chức điều hành mạng lới bảo hành của côngty

* Phòng nghiên cứu và quản lý kỹ thuật : gồm 14 ngời có nhiệm vụ quản

lý kỹ thuật sản xuất ,nắm toàn bộ chất lợng nguyên liệu để đề xuất hớng sử dụngnguyên liệu và sản xuất Xây dựng và hoàn chỉnh các quy trình sản xuất, thiết kếsản phẩm, hớng dẫn cho công nhân thực hiện Quản lý máy móc thiết bị lập kếhoạch sửa chữa, lập kế hoạch về nhu cầu thiết bị, điện nớc ,xây dựng hớng dẫnquy trình vận hành các thiết bị máy móc Quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệsinh công nghiệp

2 Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty điện tử Hanel

a Nhiệm vụ và đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty.

Mặc dù công ty đa dạng hoá hoạt động sản xuất kinh doanh trên nhiềulĩnh vực song lĩnh vực chính của công ty vẫn là sản xuất kinh doanh các mặthàng điện tử theo kế hoạch của công ty và của Nhà nớc giao Để hiểu về đặc

điểm sản xuất kinh doanh, chúng ta xem xét qui trình sản xuất của công ty nhsau :

Hình 3 : Qui trình sản xuất sản phẩm của công ty

Nh vậy để lắp ráp hoàn thành một sản phẩm bất kì đều qua hai công đoạnckd và skd thông qua các dây truyền công nghệ Mà các sản phẩm của công

ty đợc lắp ráp phần lớn trên dây truyền công nghệ của Hàn Quốc nên chất lợng

và giá thành không cao Nh vậy, đặc điểm sản xuất của công ty chủ yếu là lắpráp các sản phẩm điện tử với nhiều chủng loại mặt hàng và đáp ứng chủ yếu chotầng lớp có thu nhập trung bình tơng ứng với mức độ chất lợng nhất định Do đặc

điểm nh vậy nên công ty phải thờng xuyên thay đổi mẫu mã, luôn nghiên cứu vàchuẩn bị các mặt hàng mới, để khi thị trờng biến động, suy giảm thì tiến hànhsản xuất và tung sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trờng

đảm nhiệm các chức năng và nhiệm vụ khác nhau theo trình tự từ phân xởngCKD sang phân xởng SKD để tạo ra một sản phẩm hoàn chỉnh.

Hiện nay tại công ty chủ yếu là gia công lắp ráp điện tử xuất khẩu cònphần lớn là sản xuất lắp ráp tại xí nghiệp điện tử Thành Công Mặc dù công tynằm ở một vị trí thuận lợi giữa trung tâm tiếp giáp với hai tuyến phố chính ChùaBộc và Phạm Ngọc Thạch nhng lại là một khu vực hay tắc đờng nhiều lúc gâythụ động trong việc cung ứng nguyên vật liệu, vận chuyển thành phẩm và khảnăng đi đúng giờ của cán bộ công nhân viên Xét về tổng thể về diện tích mặtbằng nh vậy của công ty là tơng đối nhỏ trong khi đó phần lớn các phòng đã xâydựng từ lâu lại ít xây dựng mới và lắp đặt thiết bị phục vụ sinh hoạt mới đã phầnnào làm ảnh hởng tới sức khoẻ, tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên.Nói tóm lại, với đặc điểm về cơ sở vật chất kĩ thuật và công nghệ nh vậy, công tyluôn có khả năng đảm bảo khả năng sản xuất để đáp ứng cho tiêu thụ

c Đặc điểm về sản phẩm và nguồn nguyên liệu.

Là một doanh nghiệp lớn trong ngành điện tử, công ty thực hiện chiến lợc

đa dạng hoá sản phẩm nên về chủng loại mặt hàng rất phong phú, đa dạng nh tivi(với nhiều kích cỡ), đầu đĩa nhng tivi là sản phẩm tiêu biểu chiếm tỷ trọng lớncủa công ty Nhìn chung sản phẩm tivi của công ty cấu tạo bởi các phần sau :

+ Một bộ linh kiện (CKD) đa số là ngoại nhập từ nhiều nớc khác nhau.Một số chi tiết mua trong nớc nh tụ (loại to), loa, và phụ kiện (điều khiển từ xa)

+ Đèn hình nhập của bên liên doanh ORION-HANEL

+ Vỏ nhựa nhập trong nớc

+ Xốp chèn bảo vệ tự sản xuất (của HANEL xốp nhựa)

+ Bao bì, ny lông, sổ tay hớng dẫn sử dụng và phiếu bảo hành

Nh vậy, ta thấy nguồn nguyên vật liệu cung ứng cho sản xuất sản phẩmcủa công ty xuất phát từ hai nguồn trong nớc và nớc ngoài Mặc dù, nguồnnguyên vật liệu trong nớc công ty có thể chủ động đợc nhng một số linh kiệnquan trọng phải nhập từ nớc ngoài nên đôi khi thiếu chủ động Sản phẩm gồmnhiều bộ phận không đồng nhất về xuất xứ dễ lắp ráp nên giá thành và chất lợngkhông cao lắm nên sản phẩm của công ty phần lớn nhằm phục vụ nhóm kháchhàng có thu nhập trung bình và trung bình khá

Xuất phát từ tính chất, đặc điểm của sản phẩm và nguồn nguyên liệu đòihỏi công ty phải luôn chú ý tổ chức phối hợp sản xuất, tăng cờng kiểm soát côngtác chất lợng nhằm đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm Về nguồn nguyênliệu, công ty phải chủ động khai thác nguyên vật liệu sẵn có trong nớc nhng phải

đảm bảo đủ tiêu chuẩn chất lợng, đồng thời tuỳ vào đòi hỏi của chất lợng, chủngloại từ phía thị trờng mà có phơng án nhập cho hợp lý, công ty nên có biện pháp

dự phòng chuẩn bị nhiều nguồn tránh tình trạng quá phụ thuộc dẫn đến bị động

trong đảm bảo nguyên vật liệu Nếu làm đợc nh vậy công ty sẽ tạo ra tiền đềnhằm tăng cờng công tác tiêu thụ ngày càng tốt hơn.

d Đặc điểm về cơ cấu lao động

Lao động là yếu tố cơ bản để thực hiện trong quá trình sản xuất kinhdoanh Việc đảm bảo quản lý và sử dụng tốt lực lợng lao động ảnh hởng tới cácmặt của quá trình sản xuất kinh doanh

Công ty có một đội ngũ lao động có năng lực, sức khoẻ, tinh thần tập thểcủa giai cấp công nhân Tuy nhiên, công ty vẫn gặp khó khăn do d thừa lao động

ảnh hởng của cơ chế cũ để lại và do ảnh hởng của việc đổi mới công nghệ Cơcấu lao động của công ty đợc thể hiện qua bảng sau:

nhằm thích ứng với điều kiện, cơ chế mới Công ty vẫn còn những công nhân bậc

1 và bậc 2 Đội ngũ cán bộ và kĩ s tăng không đáng kể mhng lại là những ngời cótrình độ chuyên môn cao đợc đào tạo ở nớc ngoài và thờng xuyên tham gia cáclớp bồi dỡng nghiệp vụ để nâng cao trình độ Một điều đáng mừng là số côngnhân có tay nghề tử bậc 5 trở lên tăng lên đáng kể

Mặc dù việc tổ chức quản lý lao động trong công ty điện tử Hanel chahoàn hảo và còn nhiều thiếu xót do ảnh hởng của nhiều yếu tố nhng ta có thể tintởng rằng với đội ngũ lao động không ngừng gia tăng, cả về chất và lợng, công

ty đứng vững và đáp ứng đợc yêu cầu trong điều kiện của nền kinh tế đầy biến

động và thách thức Từ đó tác động rất lớn đến việc đẩy mạnh công tác tiêu thụnhằm không ngừng mở rộng qui mô sản xuất kinh doanh cuả công ty

e Đặc điểm về thị trờng tiêu thụ

Hiện nay nớc ta có khoảng gần 100 doanh nghiệp lắp ráp các sản phẩm

điện tử nh tivi, đầu đĩa với tổng công suất khoảng 3 triêu chiếc mỗi năm Nhngthực chất các doanh nghiệp này chỉ sử dụng hết 30% - 40% công suất, trong đó

có 7 doanh nghiệp lắp ráp chính chiếm hơn 70% công suất toang ngành Đây lànhững doanh nghiệp có tiềm lực tài chính, kĩ thuật, công nghệ tiên tiến, sản xuấttrên qui mô lớn, chất lợng tốt Điều này đợc minh hoạ thông qua bảng dới đây:

Bảng 2: Thị phần của các doanh nghiệp lắp ráp điện tử trong nớc

(Nguồn : Phòng kinh doanh thị trờng)

Thị phần của công ty chiếm tỷ trọng đáng kể trong ngành và thuộc vàonhóm doanh nghiệp khai thác thị trờng bình dân cùng với các doanh nghiệp khác

nh LG-SEL, VTB, VIETRONICS Đống đa Đây là các doanh nghiệp đợcHàn Quốc cung cấp công nghệ và đây truyền lắp ráp nên cung cấp đợc một khốilợng sản phẩm lớn trên thị trờng rộng do có lợi thế là thu nhập của ngời dân chacao

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty gồm thị trờng trong nớc và thị ờng xuất khẩu Trớc đây thị trờng xuất khẩu coi nh mất hẳn nhng trong 3 nămgần đây đã đợc khôi phục trở lại nhng vẫn chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong tổngkhối lợng hàng hoá tiêu thụ và mang tính chất là hàng hoá trả nợ hoặc theo đơn

tr-đặt hàng Vì lẽ đó thị trờng tiêu thụ chính vẫn là thị trờng trong nớc Đối với thịtrờng trong nớc của công ty đợc chia thành 2 nhóm cơ bản sau:

* Thị trờng theo khu vực địa lý :

Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên toàn quốc thông qua hệthống đại lý trên 38 tỉnh thành phố lớn Căn cứ vào tiêu thức phân đoạn dựa vào

đặc điểm của từng khu vực địa lý trong nớc công ty chia thị trờng tiêu thụ thành

3 khu vực: thị trờng miền Bắc, miền Trung và miền Nam Trớc đây thị trờngmiền Bắc đợc tập trung tiêu thụ lớn nhng trong những năm gần đây thị trờngmiền Nam và miền Trung đợc tập trung u tiên hơn Bởi và ở những thị trờng này

đòi hỏi về chất lợng không cao và nếu tiêu thụ ở vùng sâu, vùng xa công ty sẽ

đ-ợc trợ giá

*Thị trờng theo đối tợng tiêu dùng :

Thị trờng này gồm hai nhóm đối tợng chủ yếu là các hộ gia đình và các cơquan tổ chức Các hộ gia đình là đối tợng tiêu dùng chủ yếu các sản phẩm điện

tử chủ yếu của công ty Phần lớn các hộ gia đình Việt Nam có thu nhập trungbình và trung bình khá Dựa vào tiêu thứcphân đoạn các hộ gia đình theo thunhập, công ty đa dạng hoá sản phẩm với chủng loại mặt hàng phong phú đa dạngvới mức gía hợp lý phù hợp với thu nhập của các hộ gia đình

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế , sự ra đời của các đơn vị kinhdoanh khác sạn, quán giải khát, các công trình công cộng thì nhu cầu về sảnphẩm của công ty đã tăng lên đáng kể Đặc điểm trung của nhóm đối tợng này làtiêu thụ những mặt hàng tivi cỡ lớn, số lợng nhỏ với mức trung bình hoặc muavới số lợng lớn các tivi cỡ nhỏ hoặc trung dùng để lắp đặt, sử dụng cho nhiềuphòng

Có thể nói rằng với đặc điểm là mức tiêu thụ tơng đối thấp của ngời dânViệt Nam thì việc khai thác thị trờng bình dân công ty có lợi thế rất lớn nhằm

đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ

f Đặc điểm về tài chính.

Tài chính là điều kiện tiên quyết cho hạot động kinh doanh của một doanhnghiệp Công ty điện tử Hanel là môt doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc UBNDThành phố Hà Nội và là một thành viên của Tổng công ty điện tử tin học ViệtNam hoạt động bằng nguồn vốn ngân sách Trong quá trình sản xuất kinh doanhcông ty có thể đợc bổ sung vốn kinh doanh nếu thấy cần thiết, đồng thời chịu sự

điều động vốn của Tổng công ty

Ngoài nguồn vốn ngân sách, công ty có quyền huy động vốn để phát triểnsản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về việc huy động vốn của mình.Công ty có nghĩa vụ nhận, quản lý, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn Nhà nớc giao

và không ngừng nâng cao chất lợng, hiệu quả sản xuất kinh doanh Tình hình tàichính của công ty đợc xem xét thông qua một số chỉ tiêu chủ yếu trong cơ cấunguồn vốn thể hiện trong bảng sau :

Bảng 3: Một số chỉ tiêu chủ yếu trong cơ cấu nguồn vốn

2 Vốn lu động 72796 78682 911120 +8,08% +15,8%

(Nguồn : Phòng Kế hoạch đầu t)

Nhìn vào bảng phân tích nguồn vốn ở trên ta nhận thấy : Tổng vốn sảnxuất kinh doanh của công ty không mgừng tăng: Năm 2000 so với năm 1999tăng 36388 triệu đồng( tơng ứng với 18,1%), năm 2001 tăng hơn so với năm

2000 là 3062 triệu đồng (tơng ứng với 1,29%) Điều này chứng tỏ qui mô sảnxuất của công ty ngày một tăng Đi sâu vào xem xét ta thấy nguồn vốn chủ sởhữu tăng giảm không đáng kể và chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số nguồn vốn tồntại dới hình thức chủ yếu là quyền sử dụng đất

Nguồn vốn của công ty trong thời gian qua đã có sự biến động đáng kể,liên tục tăng qua các năm Năm 2001 tăng 32683 triệu đồng tơng ứng với56,85%, năm 2001 tăng hơn so với năm 2000 là 5850 triệu đồng (tơng ứng với6,48%) Nguyên nhân chủ yếu là trong năm 2000, công ty vay vốn để đầu t muasắm, lắp đặt dây truyền công nghệ sản lắp ráp tivi màn hình phẳng và các loại

đầu đĩa Việc công ty vay vốn để đầu t sản xuất làm tăng hệ số mắc nợ đòi hỏitrong những năm tới công ty phải hạt động có hiệu quả, tăng khả năng tiêu thụnhằm tận dụng, khai thác công nghệ mới để thu hồi vốn nhanh

Vốn cố định của công ty năm 2000 tăng lên đáng kể, so với năm 1999tăng lên 30502 triệu đồng tơng ứng với 23,8% (tơng ứng với 23,8% do công tyvay vốn lắp đặt công nghệ mới Nhng đến năm 2001 đã giảm xuống 52,9% docông ty bán và thanh lý một số trang thiết bị sản xuất

Về vốn lu động của công ty liên tục tăng qua các năm do công ty tăng quimô sản xuất

Tóm lại, vốn ở công ty điện tử Hanel trong những năm qua tăng mạnh dựbáo một tơng lai sáng sủa, khả quan cho hoạt động sản xuất kinh doanh trongtrong thời gian tới

II Phân tích thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm ởcông ty điện tử Hanel

1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất sản phẩm

1.1.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm vừa qua.

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty những năm vừa qua

đ-ợc thể hiện qua bảng sau:

Bảng 4:Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 1999-2001

T

T Chỉ tiêu ĐVT Thựchiện

So với năm trớc (%)

Thực hiện

So với năm tr-

ớc (%) Thực hiện

So với năm tr-

ớc (%)

2 Sản phẩm tiêu thụ Chiếc 40477 - 45049 111,29 53292 118,3

3 Tổng doanh thu Triệu 111400 - 124793 112,02 141552,9 113,42 -DT nội địa Triệu 111400 - 121021,62 108,63 1380039,1 114,06

(Nguồn: phòng kế hoạch đầu t)

Từ bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm1999-2001 nhìn chung năm sau luôn cao hơn năm trớc Điều đó thể hiện sự năng

động,nỗ lực, khả năng quản lý cũng nh khả năng chiếm lĩnh thị trờng, mở rộngsản xuất kinh doanh của công ty ngày càng phát triển tốt hơn

Từ năm 1999 đến năm 2001, khối lợng sản phẩm sản xuất của công tyluôn tăng cao Cụ thể năm 1999 sản xuất đợc 35039 sản phẩm các loại, năm

2000 đạt 45441 sản phẩm tăng 29,68% so với năm trớc và đến năm 2001 tăngmạnh đạt 61540 sản phẩm hơn năm 2000 là 35,43% Điều này thể hiên qui môcũng nh năng lực sản xuất của công ty ngày một nâng cao Do khối lợng sảnphẩm sản xuất tăng nên chi phí sản xuất cũng tăng ,năm 1999 là 109231,6 triệu

đồng, năm 2000 chi phí tăng cao hơn so với năm trớc 12,29% và năm 2001 caohơn năm 2000 là 13,36%

Trong những năm qua sản lợng tiêu thụ không ngừng tăng lên Năm 1999

đạt 40.447 chiếc, năm 2000 tăng 11,29% so với năm trớc và năm 2001 đạt 53292chiếc tăng 18,3% so với năm 2000, tăng 31,65% so với năm 1999.Có đợc kếtquả này là do công ty luôn tìm kiếm, nghiên cứu sản xuất các mẫu mã mới,chủng loại sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu thụ

Mức doanh thu của công ty năm sau cũng luôn lớn hơn năm trớc, với mứctăng trởng trung bình đạt khoảng 12,5% Năm 2000 đạt 124793 triệu đồng tăng12.02% so với năm 1999, năm 2001 đạt 141552,9 triệu đồng tăng 13,43% so vớinăm trớc và tăng hơn năm 1999 là 27,06%

Do qui mô sản xuất mở rộng và việc lắp đặt thêm dây truyền công nghệmới nhu cầu về sản phẩm sản xuất tăng cao, công ty đã tổ chức tuyển dụng thêm