Chiến lược thâm nhập thị trường hoa kỳ của công ty cổ phần giày an lạc đến năm 2013

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ Tp.HCM -# " - NG Ô MINH PH ÚC CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIÀY AN LẠC GIAI ĐOẠN 2008 -2013 Chuyên ngành: Kinh tế phát triển Mã số: LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP.Hồ Chí Minh – Năm 2008 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU I) LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI: II) MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI: III) CƠ CẤU CỦA ĐỀ TÀI: .5 IIII) PHẠM VI CỦA ĐỀ TÀI : IIII) PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU : U CHƯƠNG : .6 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ 1.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ 1.1.1 THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ LÀ GÌ ? 1.1.2 QUI TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ 1.1.3 HÌNH THỨC KINH DOANH OEM (Original Equipment Manufacturer) .14 1.2 NHỮNG NÉT KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ 16 1.2.1 NGHIÊN CỨU VỀ NHỮNG ĐIỂM CHUNG CỦA HOA KỲ 16 1.2.2 MỐI QUAN HỆ THƯƠNG MẠI VIỆT NAM-HOA KỲ: 16 1.2.2.1 Quan hệ trị ngoại giao: 16 1.2.2.2 Quan hệ kinh tế-thương mại 17 1.2.3 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA THỊ TRƯỜNG HOA KỲ 19 1.2.3.1 Đặc điểm hình thức phân phối thị trường Hoa Kỳ 19 1.2.3.2 Một số điểm lưu ý tiếp thị sản phẩm dịch vụ vào thị trường Hoa Kỳ 20 1.2.4 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM GIÀY DÉP CỦA HOA KỲ 21 1.2.4.1 Nhập giày dép Hoa Kỳ 21 1.2.4.2 Thị trường nhập giày dép Hoa Kỳ 24 KẾT LUẬN CHƯƠNG I 26 CHƯƠNG : .27 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA AN LẠC TRONG GIAI ĐOẠN 2002-2007 27 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GIÀY AN LẠC: 27 2.1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 27 2.1.2 SẢN PHẨM VÀ DÂY CHUYỀN SẢN XUẤT : 29 2.1.3 VỀ KHÚC THỊ TRƯỜNG .29 2.1.4 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIÀY AN LẠC (20032007) 30 2.2 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA AN LẠC- MƠI TRƯỜNG BÊN NGỒI : 35 2.2.1 MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ .35 2.2.1.1 Môi trường kinh tế : .35 2.2.1.2 Mơi trường trị, sách pháp luật : 36 2.2.1.3 Mơi trường văn hố - xã hội: 37 2.2.1.4 Môi trường công nghệ : 37 2.2.2 MÔI TRƯỜNG VI MÔ: 38 2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh: 38 2.2.2.2 Nhà cung cấp: 39 2.2.2.3 Sản phẩm thay thế: 39 2.3 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG BÊN TRONG 39 2.3.1 SẢN XUẤT .39 2.3.2 CHỦNG LOẠI SẢN PHẨM : 39 2.3.3 QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM .40 2.3.4 MAKETING .41 2.3.5 QUẢN LÝ NGUỒN NHÂN LỰC : 41 2.3 MA TRẬN SWOT 41 2.4 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA VIỆT NAM GIAI ĐOẠN (2002-2007) 48 KẾT LUẬN CHƯƠNG II 52 CHƯƠNG : .53 CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIÀY AN LẠC (20082013) 53 3.1 CÁC CĂN CỨ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC 53 3.2 DỰ BÁO NHU CẦU THỊ TRƯỜNG HOA KỲ 53 3.3 MỤC TIÊU CỦA CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP 55 3.4 HOẠCH ĐỊNH CÁC CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP 56 3.4.1 PHÂN TÍCH CÁC CHIẾN LƯỢC CHÍNH .56 3.4.1.1 Chiến lược kết hợp phía trước : .56 3.4.1.2 Chiến lược kết hợp phía sau : 56 3.4.1.3 Chiến lược kết hợp theo chiều ngang : 57 3.4.1.4 Chiến lược tập trung phát triển sản phẩm : 57 3.4.1.5 Chiến lược tăng trưởng theo hướng thâm nhập, phát triển thị trường : 58 3.4.1.6 Chiến lược đa dạng hoạt động đồng tâm : 58 3.4.2 LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC 58 3.5 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỂ THỰC HIỆN CÁC CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HOA KỲ GIAI ĐỌAN 2008-2013 59 3.5.1 GIẢI PHÁP MARKETING .59 3.5.2 GIẢI PHÁP SẢN XUẤT 59 3.5.3 GIẢI PHÁP CHẤT LƯỢNG 60 3.5.4 GIẢI PHÁP NHÂN SƯ 67 3.5.5 GIẢI PHÁP TÀI CHÍNH 67 3.5.6 GIẢI PHÁP XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 67 3.6 KIẾN NGHỊ 69 3.6.3 TỪ CƠ QUAN QUẢN LÝ CẤP CAO 69 3.6.4 TỪ PHÍA CƠNG TY 70 KẾT LUẬN CHƯƠNG 71 KẾT LUẬN 73 LỜI MỞ ĐẦU i) LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI: Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực sản xuất xuất việc phát triển mở rộng thị trường yêu cầu đòi hỏi phải tiến hành mang tính cấp bách thường xuyên, phần để mở rộng kênh phân phối, tăng suất hoạt động doanh nghiệp, mặc khác để thay cho phần thị phần bị Với đơn vị sản xuất giày xuất hình thức cho OEM (Original Equipment Manufacturer, phân tích OEM phần sau) Công ty Cổ phần An Lạc việc xâm nhập thị trường quốc tế lại quan trọng với lý sau : - Mục tiêu An Lạc xuất chiếm khoảng 95% suất sản xuất - Mở rộng thêm thị trường tồn khắp giới, khơng dừng lại châu Âu hay châu Mỹ mà phải xuất sang châu Úc Châu Phi Trong năm qua thị trường xuất An Lạc châu Âu năm vừa qua Việt Nam đối mặt với việc bán phá giá mặt hàng giày da vào thị trường châu Âu Do bối cảnh buộc doanh nghiệp Việt Nam để tồn phải tìm cách chuyển hướng thị trường xuất Trong thị trường tiềm châu Úc, Mỹ châu Phi thị trường châu Mỹ đặc biệt Hoa kỳ xem khả thi có hiệu - Thêm vào đó, trước tình hình phát triển kinh tế Việt Nam nay, cộng thêm với mối quan hệ trị-kinh tế xã hội hai nước Việt NamHoa Kỳ phát triển tốt đẹp việc kết hợp doanh nghiệp Việt NamHoa Kỳ hình thành phát triển - Trung Quốc nhà xuất dẫn đầu việc xuất giày dép vào thị trường Hoa Kỳ Hiện Hoa Kỳ thâm hụt cán cân thương mại với Trung Quốc, dẫn đến việc chuyển hướng nhà nhập Hoa Kỳ việc tìm nhà cung cấp nước khác Thêm vào tình hình giá lao động phổ So với thị trường cần thâm nhập Hoa Kỳ, Úc châu Phi thị trường Hoa Kỳ có trội Hoa Kỳ nước có sức mua vào hàng đầu giới, với dân số khoảng 290 triệu dân sản lượng tiêu thụ giày hàng năm vào khỗng 18 tỷ USD Hoa Kỳ thị trường cần nhắm đến chuỗi hoạt động Marketing An Lạc Đó lý mà tơi chọn đề tài “Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường Hoa Kỳ Công ty Cổ phần giày An Lạc” để làm đề tài hồn thành khóa học ii) MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI: Trong tình hình sản xuất An Lạc phụ thuộc nhiều vào khách hàng châu Âu nhận đơn hàng gia công từ nhà máy khác Theo diễn biến tình hình nhận định tương lai đơn hàng nhận gia cơng giảm, điều ảnh hưởng đến suất sản xuất doanh nghiệp giảm khoảng 25% Để cân lại cán cân sản xuất buộc An Lạc phải tìm khách hàng tương đối lớn sản lượng để bù đắp cho sản lượng bị Thị trường Hoa Kỳ chọn thị trường mục tiêu chiến lược thâm nhập Mục tiêu trình thâm nhập phải đạt kết sau : - Quảng bá lực sản xuất An Lạc - Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh tiềm mà An Lạc gặp phải trình thâm nhập - Thực chiến lược Marketing mix để sau 1-2 năm, An Lạc phải xuất hàng vào thị trường này, chia sẻ với thị trường khoảng 10-15% lực sản xuất cân cấu thị trường mặt hàng xuất An Lạc iii) CƠ CẤU CỦA ĐỀ TÀI: Đề tài chia làm chương : Chương 1: sở lý luận thị trường khái quát thị trường Hoa Kỳ Chương 2: Tình hình hoạt động sản xuất An Lạc năm năm qua (2003-2007) Chương 3: Chiến lược thâm nhập thị trường Hoa Kỳ Công ty Cổ phần giày An Lạc (2008-2013) iiii) PHẠM VI CỦA ĐỀ TÀI : - không gian nghiên cứu : tập trung chủ yếu vào thị trường Hoa kỳ, với mặt hàng xuất giày lưu hố Thời gian nghiên cứu : đề tài tập trung nghiên cứu xuất mặt hàng giày An Lạc vào thị trường Hoa Kỳ giai đoạn 2008-2013 iiii) PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU : phương pháp nghiên cứu mô tả, thu thập số liệu, tổng hợp để phân tích tình hình sản xuất kinh doanh công ty cổ phần giày An Lạc, từ đề chiến lược thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ 1.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ 1.1.1 THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ LÀ GÌ ? Ngày xu quốc tế hoá kinh tế, hoạt động xuất nhập doanh nghiệp giới chịu chi phối nhiều tham gia trao đổi buôn bán với đối tác giới tình hình trị, quan hệ ngoại giao, tốc độ tăng trưởng kinh tế, xu tự hoá kinh tế quốc tế Nhưng có điều thể rõ rệt đua cạnh tranh doanh nghiệp, quốc gia ngày khốc liệt trở nên gay gắt Dù xu ngày cạnh tranh mang tính tích cực so với cạnh tranh cổ điển : cạnh tranh khơng có nghĩa dùng thủ đoạn để tiêu diệt hay triệt tiêu lẫn mà cạnh tranh ngày mang tính hợp tác hơn, doanh nghiệp, quốc gia tập trung vào việc hướng đến người tiêu dùng, họ mang đến cho người tiêu dùng lợi ích tốt Tức trước mục tiêu cạnh tranh nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh ngày nhắm vào mang lại nhiều lợi ích cho người tiêu dùng Đó lợi cạnh tranh Thâm nhập thị trường giới giải pháp giải vấn đề cạnh tranh doanh nghiệp ngày Để đạt lợi cạnh tranh cao, mang lại lợi ích cho đối tác nhiều hơn, khơng có cách khác nhà cung cấp, nhà xuất phải thâm nhập vào thị trường mục tiêu- thị trường cần nhắm đến để có thơng tin phản hồi từ đối tác Thâm nhập thị trường quốc tế giúp cho doanh nghiệp lợi sau : - Sẽ tiếp cận nhiều khách hàng, nhiều khúc thị trường để từ chọn lựa khách hàng, thị trường mục tiêu - Sẽ có hội để tìm hiểu rõ thị trường mục tiêu thông qua tất cách tiếp cận chiến lượng Marketing mix - Tận dụng lợi so với đối thủ khơng thực chiến lược thâm nhập - Doanh nghiệp ứng phó dễ dàng trước khách hàng, đối thủ khác thơng qua việc tìm hiểu rõ họ Vậy thâm nhập thị trường quốc tế cách nào? kênh thâm nhập sao? Trong xu tồn cầu hố nay, cơng nghệ phát triển cao giúp nhiều cho doanh nghiệp việc quảng cáo, quảng bá hình ảnh đến người nhập Doanh nghiệp xuất tận dụng tất kênh phân phối thơng tin từ hỗ trợ Chính phủ, Hiệp hội nổ lực doanh nghiệp để đạt hiệu cao quảng bá Thâm nhập thị trường việc định vị vị nhà nhập khẩu, thể cho họ thấy lợi ích mà họ có việc hợp tác với doanh nghiệp ta Thâm nhập thị trường quốc tế khác biệt nhiều so với việc thâm nhập thị trường nội địa, ảnh hưởng nhiều vấn đề trị quốc tế, văn hoá quốc gia, phong tục tập quán, doanh nghiệp xuất nghiên cứu không kỹ vấn đề dẫn đến chiến lược thâm nhập khơng hiệu Một ví dụ cụ thể nhà nhập Hoa Kỳ bạn muốn chào hàng đến cho họ thơng qua hình thức gởi mail họ kiện bạn việc quấy rối kinh doanh, tốt bạn nên gởi thư theo đường bưu điện thư bạn không cần phải giới thiệu nhiều bạn, bạn cần thể thông tin cần thiết để có nhu cầu họ liên hệ, tốt nên ngắn gọn thể lợi ích mà họ có làm việc với bạn Mối quan hệ ngoại giao xúc tiến tốt quốc gia xem lợi để xúc tiến chiến lược thâm nhập tốt Nhưng hết nhu cầu thật mặt hàng xuất định chiến lược thâm nhập tiến hành 1.1.2 QUI TRÌNH THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ Tìm hiểu rõ thị trường cần thâm nhập, phải tiến hành qua bước sau : Bước : Nghiên cứu thị trường giới Bước : Phân tích SWOT doanh nghiệp Bước : Chọn lựa chiến lược thâm nhập Bước : Hoạch định chiến lược Marketing mix Sau tơi xin phân tích bước q trình thâm nhập Bước : Nghiên cứu thị trường giới • Mục tiêu nghiên cứu thị trường giới Đối với doanh nghiệp xuất thế, muốn đẩy mạnh hoạt động sản xuất thị trường quốc tế, cơng tác nghiên cứu nhu cầu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thật thị trường, chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã… để từ doanh nghiệp xuất có chiến lược đầu tư dây chuyền sản xuất cho hướng, việc hoạch định chiến lược Marketing để tiếp cận thị trường Nghiên cứu thị trường cách để doanh nghiệp tìm hiểu rõ đối thủ cạnh tranh mình, tìm hiểu rõ miếng bánh muốn chia sẻ chia phần biết nắm phần trăm Nếu tiến hành nghiên cứu tồn thị trường giới đòi hỏi cơng việc nhiều chi phí thời gian hiệu lại khơng cao Do doanh nghiệp cần tập trung vào nội dung sau : - Xác định thị trường, quốc gia thị trường mục tiêu cần nhắm đến đạt hiệu nhất, để tiến hành chiến lược thâm nhập cho phù hợp - Định lượng khả cạnh tranh doanh nghiệp tương lai - Cách thức thay đổi sản phẩm doanh nghiệp có đáp ứng thay đổi thị trường hay không - Thu nhập, sức mua người tiêu dùng cuối - Những biến động, khả sản phẩm thay xảy tương lai • Phương pháp nghiên cứu thị trường giới : Đối với giới rộng lớn mặt bằng, khơng gian cơng tác nghiên cứu không dễ dàng thị trường nội địa chọn mẫu nghiên cứu để từ đưa nhận định cuối thơng qua mẫu chọn, thị trường giới phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa vào phương pháp nghiên cứu sau : - Nghiên cứu cấp : tức nghiên cứu chỗ, thông qua thông tin thu thập từ hỗ trợ Hiệp hội, báo chí, Internet, bảng báo cáo… để từ số liệu thu thập phân tích đánh giá chọn thị trường mục tiêu để thâm nhập - Nghiên cứu cấp : tức nghiên cứu thực tế, tiến hành trường, thơng qua nhìn, thấy từ việc khảo sát hành vi tiêu dùng thị trường nước ngoài, để từ có nhận định khái quát thị trường cần thâm nhập Phương pháp nghiên cứu thường tốn nhiều chi phí phương pháp điều tra nghiên cứu diện rộng mà dừng lại hai vùng thị trường mẫu Để đạt hiệu cao trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần phải kết hợp phương pháp nghiên cứu để có thơng tin tốt thị trường cần nghiên cứu, tức sau có thơng tin cấp từ số liệu thống kê, số liệu đáng tin 74 Phạm Lan Anh (2000), “Quản trị chiến lược”- NXB Khoa học kỹ thuật PGS.TS Nguyễn Thị Liên Diệp (1995), “chiến lược sách kinh doanh”, NXB Thống kê Trần Kim Dung (2001), “Quản trị nguồn nhân lực”, NXB Giáo dục TS Dương Ngọc Dũng (2006), “Chiến lược cạnh tranh”, NXB tổng hợp TP.HCM Nguyễn Hữu Lam, Đinh Thái Hoàng, Phạm Xuân Lam (1998),“Quản trị chiến lược -phát triển vị cạnh tranh”,NXB Giáo Dục TS Nguyễn Thành Hội, TS Phạm Thăng (2005), “Quản trị học”, NXB Thống kê Trương Công Minh, Trần Tuấn Thạc, Trần Thị Tường Như (2006), “Khái luận quản trị chiến lược”, NXB Thống kê TS Tôn Thất nguyễn Thiêm (2005), “Thị trường, cấu, chiến lược”, NXB TP.HCM TS Võ Thanh Thu (1996), “kinh tế đối ngoại”, NXB Thống kê 10 11 Đỗ Hữu Vinh (2006), “marketing xuất nhập khẩu”, NXB Tài Cơng ty cổ phần Giày An Lạc www.alsimex.com.vn 12 Hiệp Hội Da Giày Việt Nam www.lefaso.org.vn 13 Trang web hội chợ WSA Hoa Kỳ www.wsashow.com 14 Phòng thương vụ Việt Nam Hoa Kỳ www.vietnam-ustrade.org.vn 15 Tổng cục thống kê VN http://www.gso.gov.vn 16 Bộ tài 75 http://www.mof.gov.vn/Default.aspx?tabid=612&ItemID=38660 17 Cục lưu trữ Việt Nam http://www.luutruvn.gov.vn 18 Các bảng báo cáo kết sản xuất kinh doanh - Công ty CP Giày An Lạc giai đoạn năm 2003-2007 76 PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: PHÂN NHÓM CÁC CƠNG NGHỆ SẢN XUẤT GIÀY Dựa theo qui trình công nghệ sản xuất, giày dép phân theo cơng nghệ giày sau : Cơng nghệ giày lưu hóa (vulcanized): Đối với hầu hết cơng nghệ sản xuất trải qua qui trình sản xuất giống sau : chặt, may, lắp ráp đóng gói - Chặt : gồm phận phần mũ, lót, trang trí có dạng cuộn, chặt theo chi tiết nhỏ đôi giày Từng ni số theo có kích thước, diện tích cụ thể chặt dựa vào rập định vị dao chặt làm khuôn trước - May : rắp ráp chi tiết phần mũ lót lại gọi may - Rắp ráp : công đoạn nối phần mũ phần đế lại với Điểm khác biệt công nghệ sản xuất giai đoạn rắp láp - Đóng gói : sau giày hồn thành chuyển qua cơng đoạn làm vệ sinh đóng gói trước xuất xưởng Đối với cơng nghệ giày lưu hóa, sau rắp ráp phần đế mũ lại với phần phụ liệu kết dính giày đưa vào lò hấp gọi lưu hóa (vulcanized) với thời gian khoảng 70 phút nhiệt độ 110OC làm cho phần đế với ngun liệu cao su khơng bị biến dạng, biến màu sắc sử dụng Điểm đặt biệt cơng nghệ đế dùng là cao su mà thơi Hình : Một chuyền gò Cơng ty CP Giày An Lạc Cơng nghệ giày đế dán (cemented) : Đối với công nghệ giày dép dán cơng đọan lắp ráp phần đế nguyên liệu cao su lưu hóa chín trước, TPR định hình, PVC phần mũ đế kết dính lại với dung môi keo giày đưa qua dàn máy sấy làm lạnh để kéo bám dính chặt mũ đế làm giày không bị biến dạng Công nghệ giày phun (injected) : Công nghệ giày phun chia làm loại : 77 - Giày phun gồm phần mũ cấu tạo nên trước, cần phun phần đế vào tạo thành sản phẩm hồn chỉnh Điểm cơng nghệ nguyên liệu phần đế TPR, PVC, PU pha chế thành chất lỏng đổ vào khng đế định hình sẵn để kết chặt phần đế mũ lại - Giày phun chưa có phần mũ : tức kiểu giày cấu tạo gồm phần mũ đế gồm nguyên liệu Sau tạo khn với giày hồn chỉnh đổ ngun liệu vào để tạo sản phẩm Để nhận dạng rõ ràng công nghệ này, xin lập bảng so sánh máy móc chun dùng khác cơng nghệ để dễ dàng phân biệt Loại máy, trang thiết bị Gò hơng Gò hậu, gò trước Gò trên, gò Máy phun đế Dàn máy lạnh Lò lưu hóa Giày lưu hố Có Có Có Khơng có Khơng có Có Giày đế dán Có Có Có Khơng có Có Khơng Giày đế phun Có Có Khơng Có Khơng có Khơng 78 PHỤ LỤC 2: MỘT SỐ ĐIỂM LƯU Ý TRONG GIAO TIẾP KINH DOANH VỚI HOA KỲ Cách viết họ tên: Tên người Mỹ viết theo thứ tự tên riêng trước, sau đến tên đệm cuối họ Họ lấy theo họ bố; khơng dùng họ mẹ Ví dụ, Bill William Clinton Bill tên riêng, William tên đệm, Clinton họ Tên đệm thường viết tắt chí khơng viết Ví dụ, Bill William Clinton thường viết Bill W Clinton viết ngắn gọn Bill Clinton Họ tên viết theo thứ tự họ trước đến tên riêng, cuối tên đệm Trong trường hợp sau họ có dấu phẩy Ví dụ: Clinton, Bill William Phụ nữ Mỹ lấy chồng đổi họ theo họ chồng Có số người dùng họ họ chồng Ví dụ, Hillary Rodham Clinton, Hillary tên riêng; Rodham họ Hillary; Clinton họ chồng Cách xưng hô : Trừ số trường hợp đặc biệt, người Mỹ thường gọi tên riêng Tuy nhiên, có số nguyên tắc phổ biến mà nhà kinh doanh nước nên theo •Đối với lần tiếp xúc trực tiếp qua thư từ đầu tiên, nên gọi Mr., Mrs., Miss, Ms Dr họ Ví dụ, Mr Clinton •Có thể gọi tên riêng mời sau có quan hệ thân mật •Không gọi tên riêng (trừ phi mời) người nhiều tuổi, có địa vị cấp bậc cao nhiều, người mà bạn muốn thể tơn trọng •Đối với trẻ em ln ln gọi tên riêng •Đối với quân nhân cảnh sát nên gọi cấp bậc (nếu biết) gọi chung “Officer” họ Ví dụ, General Clark Officer Lugar •Đối với người gặp lần đầu khơng biết tên (ví dụ nhân viên bán hàng, thư ký, lái xe, nhân viên khách sạn ) gọi “Sir”, “Mr.”, “Mrs” “Miss” Một số tính cách đặc trưng người Mỹ : 79 Khác với số văn hóa khác, văn hóa Châu Á, nhìn chung, người Mỹ coi trọng tự cá nhân tính tự lập Gia đình, cộng đồng, tôn giáo, tổ chức thứ yếu so với quyền cá nhân Chủ nghĩa cá nhân dẫn đến tính cách bật người Mỹ cạnh tranh Phong cách chung doanh nhân Mỹ ý đến nghi lễ, thẳng vào vấn đề, muốn có kết nhanh Trong đàm phán, người Mỹ thường xác định trước rõ mục tiêu cần đạt được, chiến lược chiến thuật đàm phán, dùng số liệu để chứng minh cho luận điểm Họ muốn dành chiến thắng phần mình, song sẵn sàng thỏa hiệp sở đơi bên có lợi Ơ Hoa Kỳ, “có có lại” nguyên tắc quan trọng đàm phán trị kinh doanh Người Mỹ thích nói thẳng, rõ ràng, dễ hiểu Họ khơng thích kiểu nói vòng vo, xa xơi, ví von Nhìn chung, người Mỹ nói “được” có nghĩa “khơng được” có nghĩa khơng Người Mỹ không ngại ngùng trả lời “tôi không biết” họ vấn đề mà bạn quan tâm, “tôi không phụ trách việc này” vấn đề bạn quan tâm không phạm vi trách nhiệm họ Tuy nhiên, người Mỹ thường sẵn sàng cho bạn biết bạn phải hỏi tìm đâu để có thơng tin mà bạn cần, người phụ trách việc mà bạn quan tâm Tính thẳng thắn lịch thiệp có mức độ khác tuỳ theo vùng Người New York tiếng trực tính, chí thơ bạo so sánh với văn hóa Châu A Người vùng Trung Tây thẳng thắn thường lịch nhiều Người California lúc nói ý nghĩ họ Ví dụ Los Angeles – miền đất giấc mơ - nói với bạn “Tơi trở lại vấn đề với bạn” họ làm thật, song họ ngụ ý “Bạn khơng có hội” Nhìn chung, người Mỹ khơng có thói quen nói cười to ăn uống nơi công cộng Họ tự giác xếp hàng đợi đến lượt có từ hai người trở lên, khơng có thói quen chen ngang hàng Tại cửa vào thang máy, tầu điện ngầm, xe buýt, người thường đợi cho người 80 hết vào Người Mỹ có thói quen cám ơn người khác giúp đỡ dù việc nhỏ nhường đường chẳng hạn Chào hỏi : Cũng nơi khác, Hoa Kỳ, bắt tay cách chào phổ biến Bạn bắt tay đàn ơng phụ nữ lần gặp sau Người Mỹ có thói quen bắt tay chặt dùng bàn tay khơng phải ngón tay (khơng có nghĩa bóp chặt đến mức làm đau tay người khác) để thể thân thiện nhiệt tình Bắt tay lỏng lẻo bị coi khơng chắn, thiếu tự tin, chí hờ hững quan hệ Rất thấy người Mỹ dùng hai tay để bắt tay Thỉnh thoảng bạn thấy đàn ơng với đàn bà đàn bà với đàn bà chào cách ôm, chí cọ má vào nhẹ lên má Hình thức chào thường dành cho người bạn bè lâu, quen Ngồi ra, người Mỹ đụng chạm vào Không nên hỏi tuổi, thu nhập người Mỹ Tơn giáo, trị, tình dục lĩnh vực nhạy cảm Mỹ Tốt bạn nên tránh chủ đề với người bạn thân Khi nói chuyện, người Mỹ thường nhìn thẳng vào người đối diện đứng khơng q gần Khơng nhìn thẳng vào người nói chuyện, nói nhỏ nhẹ, thái độ bẽn lẽn bị coi người khơng có quyền hành yếu đuối Bạn nhìn thấy người Mỹ gác chân lên chân ngả người phía sau ngồi nói chuyện với khách Những nét văn hóa thường mâu thuẫn với truyền thống tôn trọng lễ phép khiêm tốn người Châu A Nói khơng có nghĩa người Mỹ kiêu ngạo thô lỗ Người Mỹ thường coi trọng tính hiệu qủa lịch thiệp Cử chỉ, điệu : Người Mỹ sử dụng cử chỉ, điệu mức độ khác giao tiếp để nhấn mạnh điều muốn nói theo thói quen tự nhiên Lắc đầu từ bên sang bên có nghĩa khơng đồng ý Gật đầu có nghĩa đồng ý Rướn lơng mày thể ngạc nhiên Nhún vai thể 81 hồi nghi khơng chắn Trong nhà hàng muốn gọi người phục vụ bạn giơ tay lên cao chìa ngón tay trỏ để thu hút ý họ Tuy nhiên, vẫy Với lòng bàn tay hướng phía trước có nghĩa dừng lại Đối với người Mỹ giơ ngón tay lên bị coi tục tĩu thách đố Thời gian tiền bạc : Ở Hoa Kỳ, “thời gian tiền bạc” Thời gian coi loại hàng hóa tất loại hàng hóa khác Người Mỹ tiết kiệm thời gian tiết kiệm tiền bạc Những người cung cấp dịch vụ luật sư, kế toán, tư vấn, nhà tâm lý học, thợ sửa chữa khí thường tính phí tiền cơng dựa số làm việc cho khách hàng, kể thời gian tiếp và/hoặc nói chuyện qua điện thoại với khách hàng Do vậy, nhà kinh doanh, cần sử dụng luật sư, cần phải chuẩn bị kỹ câu hỏi nội dung cần tư vấn, thẳng vào vấn đề để tiết kiệm tối đa thời gian sử dụng luật sư, tức tiết kiệm chi phí cho Tương tự vây, nhà kinh doanh Mỹ khơng có nhiều thời gian để nói chuyện phím đọc thư dài chờ đợi trả lời chậm trễ Các thư chào hàng giao dịch trước hết phải thu hút ý người đọc, phải ngắn gọn rõ ràng, trả lời thẳng vào vấn đề cung cấp thông tin mà đối tác yêu cầu Sự chậm trễ trả lời thư phúc đáp đối tác Mỹ chắn làm hội kinh doanh Gặp gỡ làm việc : Người Mỹ muốn biết trước nội dung gặp, vai trò quyền hạn, chí thân nghiệp khách Rất nhiều trường hợp, gặp với quan chức Chính phủ lãnh đạo doanh nghiệp cấp cao, bên chủ thường yêu cầu gửi trước tiểu sử tóm tắt trưởng đoàn Họ thường định trước thời lượng cho gặp gỡ (các tiếp xã giao thường kéo dài 30 – 45 phút tiếng) không ngại ngùng chủ động kết thúc hết giờ, họ có việc bận tiếp sau đó, thấy gặp khơng mang lại lợi ích Khơng thiếu gặp kết thúc phía khách chưa kịp đề cập hết vấn đề muốn nói 82 Người Mỹ thường Sự chậm trễ hiểu thiếu quan tâm, coi thường đối tác cõi xếp thời gian Ơ thành phố lớn thường xảy tắc nghẽn giao thơng cho phép sớm muộn đôi chút song không nhiều Nếu không may bị muộn 10 -15 phút nên gọi điện thoại báo trước xin lỗi, cho biết lý Nhiều thành phố Hoa Kỳ rộng; từ địa điểm đến địa điểm khác có hàng Do vậy, xếp gặp cần phải tính trước thời gian lại trừ hao thời gian tắc nghẽn giao thông Ngược lại, đến sớm làm bên chủ bối rối chưa sẵn sàng tiếp đón hiểu q sốt ruột khơng có việc tốt để làm Nói chung, nên đến vào thời gian ghi giấy mời hẹn Cũng muốn tiết kiệm thời gian, nên gặp làm việc với người Mỹ thường ngắn, tập trung thẳng vào vấn đề Đối với số văn hóa vừa gặp bàn đến chuyện làm ăn bị coi lịch sự, người Mỹ lại thích nói chuyện làm ăn trước, sau nói đến chuyện cá nhân chuyện khác Vì vậy, thường khách, người chào hàng phải chuẩn bị kỹ thẳng vào nội dung sau câu chào hỏi xã giao ngắn gọn Yêu cầu quan trọng làm việc tiến hành thông qua phiên dịch thực chất thời gian làm việc tối đa nửa Trong họp gặp gỡ làm việc, người Mỹ cắt ngang lời để hỏi nêu ý kiến Thói quen bị coi bất lịch số văn hóa Châu A Do vậy, nhà kinh doanh nước ngồi khơng nên ngạc nhiên bị người Mỹ cắt lời để hỏi nêu ý kiến họ Khi thấy khơng nội dung cần thảo luận bên chủ không muốn nói sang vấn đề khác khách nên chủ động kết thúc gặp Nếu gặp đủ dài bạn thấy có người vào phòng thầm với người tiếp bên chủ đưa cho người mảnh giấy bạn nên hiểu tín hiệu bên chủ muốn kết thúc gặp Trước kết thúc gặp nên chủ động tóm tắt việc bàn thỏa thuận nói rõ việc mà hai bên dự định triển khai Sau gặp gỡ quan trọng, phía khách nên gửi thư cám ơn tranh thủ nhắc lại vấn đề mà hai bên bàn thoả thuận 83 Kiểm tra an ninh nơi làm việc : Sau kiện khủng bố 11/9, việc kiểm tra an ninh thực nghiêm ngặt sân bay mà nơi làm việc quan trọng đông người Khách đến làm việc quan Chính phủ tòa nhà lớn thành phố lớn, nên mang theo giấy tờ tùy thân có dán ảnh để xuất trình thường trực, khơng nên mang theo hành lý cồng kềnh Ơ số công sở, người vào đông, việc đăng ký để lấy thẻ vào kiểm tra an ninh thời gian Để không bị muộn bị rút ngắn thời gian gặp, khách đến làm việc (nhất đồn đơng người) công sở thường phải đến sớm để “trừ hao” thời gian đăng ký lấy thẻ vào kiểm tra an ninh Trang phục : Ngồi xã hội, nhìn chung, người Mỹ mặc thoải mái, không cầu kỳ không quan tâm nhiều đến cách ăn mặc người khác Trên đường phố, đơi khó phân biệt đẳng cấp, địa vị xã hội nghề nghiệp dựa vào quần áo bề Nữ nhân viên bán hàng siêu thị mặc đẹp đắt tiền nữ luật sư giỏi có mức lương cao gấp nhiều lần Tuy nhiên, công sở, hội nghị, hội thảo, tiệc tiếp khách doanh nhân Mỹ mặc chỉnh tề đẹp nước khác Khách đến thăm làm việc thường mặc com lê thẫm mầu cravát Mùa hè, mùa xuân, dịp khơng trang trọng mặc comlê sáng mầu Doanh nhân nữ thường mặc comlê với màu sắc đa dạng so với nam giới Mặc gọn gàng chỉnh tề quan trọng kiểu cách Một số thương nhân dùng chất lượng giày đồng hồ đeo tay để thể Thứ Sáu hàng tuần thường ngày người Mỹ ăn mặc nghi lễ cơng sở Mặc dù nhìn chung người Mỹ không cầu kỳ ăn mặc doanh nhân đến giao dịch mặc comlê cũ nhàu nhĩ chắn tạo ấn tượng ban đầu không hay đối tác Nghi lễ xã giao : 84 Người Mỹ quan tâm nhiều đến nội dung hiệu công việc nghi lễ xã giao Họ quan tâm nhiều đến lực chuyên môn khả định vấn đề chức vụ hay tuổi tác đối tác Họ cử chuyên viên kỹ thuật trẻ đến gặp lãnh đạo cấp cao bên đối tác khơng phải coi thường đối tác mà chun viên kỹ thuật trẻ người nắm vững vấn đề cần trao đổi Mặt khác, người Mỹ bực bên đối tác đại diện cấp thấp hơn, khơng phải lý họ bị coi thường mà lý đại diện bên đối tác khơng đủ thẩm quyền định vấn đề mà hai bên quan tâm Do chi phí lao động đắt, cơng ty công sở Hoa Kỳ người tiếp tân riêng thường thấy công sở doanh nghiệp Việt Nam Khách (kể quan chức cao cấp) đến làm việc mời uống khơng Nếu có, cà phê, trà, nước lọc nước giải khát thường để sẵn bàn nhỏ phòng tiếp khách để khách tự phục vụ Để tiết kiệm thời gian, Hoa Kỳ tổ chức kiểu vừa ăn sáng trưa vừa thảo luận công việc nhà hàng cơng sở họ Đối xử bình đẳng với phụ nữ : Khoảng 60% phụ nữ Mỹ làm Số phụ nữ Mỹ đảm nhiệm chức vụ quan trọng kinh doanh ít, song tăng lên Ơ Hoa Kỳ chưa hết phân biệt đối xử nam nữ Tuy nhiên, Hoa Kỳ, phụ nữ có cương vị cao quan công ty nhiều hơn, họ có quyền lực so với nơi khác giới Phụ nữ Mỹ khơng muốn bị coi đặc biệt không quan trọng Nếu gặp đối tác kinh doanh nữ, bạn đối xử với họ đối xử với đối tác nam giới khơng nên phật ý cho bên chủ đưa phụ nữ tiếp bạn Nếu họ chủ mời bạn ăn, để họ trả tiền người đàn ông khác Trong kinh doanh, phụ nữ Mỹ đốn khơng nam giới Mời cơm làm việc : Khách nước ngồi đến làm việc bên chủ mời ăn sáng, trưa, tối, vừa ăn vừa làm việc Tuy nhiên, bên chủ mời khách ăn sau 85 kết thúc công việc thành công Người Mỹ thảo luận cơng việc trước ăn Họ khơng uống đồ uống có cồn ăn sáng ăn trưa làm việc Ơ Hoa Kỳ, khơng có cảnh ép thi uống rượu bữa ăn.Khi mời, bạn từ chối nói thẳng lý do, bạn không muốn uống Không uống rượu chuyện bình thường Hoa Kỳ Nếu bên chủ khơng xếp chỗ ngồi trước khách chờ họ mời ngồi, tự chọn chỗ ngồi bên chủ để khách tự chọn Ơ bữa tiệc ngồi lớn đơng người, thường có bố trí trước chỗ ngồi cho số người cho tất Mục đích chủ yếu việc bố trí trước để đảm bảo nghi lễ ngoại giao và/hoặc tiện cho trao đổi công việc Nếu giấy mời có ghi “RSVP” bạn cần phải xác nhận có dự hay không sớm tốt Danh thiếp : Danh thiếpkhông quan trọng người Mỹ Người Mỹ trao danh thiếp cho không trịnh trọng người Châu Người Mỹ thường nhìn lướt qua chí khơng nhìn danh thiếp trước cất bỏ vào túi Thói quen khơng có nghĩa Người Mỹ khơng tơn trọng đối tác, họ quan niệm tập trung vào người đối thoại với quan trọng thể tơn trọng nhìn vào danh thiếp Tuy nhiên, danh thiếp đối tác nhà kinh doanh Mỹ lưu giữ để có địa liên hệ cần thiết, đặc biệt người mà sau nói chuyện họ thấy cần phải giữ quan hệ Vị trí ngồi tiếp khách : Sắp xếp chỗ ngồi khách chủ chủ yếu phụ thuộc vào tiện nghi phòng Khách đến đàm phán thảo luận công việc thường mời ngồi theo hình thức đàm phán – khách ngồi đối diện với chủ, trưởng đồn người có chức vụ cao bên ngồi vị trí bên Bàn tiếp khách hình chữ nhật, bầu dục, tròn Trong tiếp khách xã giao, phòng bàn ghế thường dùng để tiếp khách đàm phán, người tiếp bên chủ thường ngồi đầu bàn (vị trí số sơ đồ đây) Những người khác bên chủ ngồi bên Đoàn khách ngồi bên, trưởng đồn người có chức vụ cao 86 Sơ đồ vị trí ngồi tiếp xã giao Nếu phòng xa lơng, người tiếp bên chủ trưởng đồn bên khách ngồi cạnh hướng phía (như thường thấy tiếp xã giao khách quốc tế Lãnh đạo Đảng Nhà nước ta), bên khách bên chủ ngồi đối diện Cấm hút thuốc : Hút thuốc bị cấm ngày nhiều nơi Hoa Kỳ Bạn luôn phải hỏi xem có phép hút thuốc hay khơng trước châm lửa hút thuốc Pháp luật cấm hút thuốc máy bay, nhiều nhà hàng, nơi công cộng Hút thuốc thường bị cấm tòa nhà làm việc; vậy, người hút thuốc, ai, phải khỏi nhà xuống đường để hút thuốc, kể ngày mùa đông giá lạnh Khách đến làm việc cần tránh hút thuốc phòng làm việc khơng hút thuốc bên chủ Đối với làm việc dài, thường có bố trí thời gian giải lao người hút thuốc hút thuốc, khơng, bạn chủ động xin phép tạm nghỉ để hút thuốc Tặng quà : Tặng quà Hoa Kỳ không quan trọng nơi khác giới, chí gây phiền tối Thà khơng tặng q tặng sai tặng không người Luật pháp Hoa Kỳ thực tế cấm quan chức Chính phủ nhận q q trình thi hành cơng việc Những quà có giá trị 87 từ 50 USD trở nên phải nộp lại cho quan Các doanh nghiệp thường theo dõi chặt chẽ việc tặng q Tặng q khơng phải tập qn bình thường Hoa Kỳ, nên tặng quà gây bối rối cho người nhận họ không chuẩn bị quà để tặng lại làm bối rối người khác họ không mang theo quà để tặng Đối với tiếp quan chức cấp cao nước ngoài, bên chủ thường hỏi trước xem bên khách có mang q tặng hay khơng để họ chuẩn bị quà tặng đáp lễ Tuy nhiên, người Mỹ vui vẻ nhận lời mời uống với bạn quán ba ăn nhà hàng Bạn tặng vé mời họ xem biểu diễn văn nghệ kiện thể thao, chơi gơn Những q mang tính kỷ niệm liên quan đến cơng việc (ví dụ bút, lịch, giấy ghi lời nhắn, thứ tương tự) chấp nhận cách vui vẻ Những q khiêm tốn (nhưng khơng phải qúa rẻ tiền) đặc trưng cho nước bạn công ty bạn (ví dụ hàng thủ cơng mỹ nghệ, sách giới thiệu đất nước người, vật kỷ niệm công ty, thứ tương tự) dùng làm quà tặng sau kết thúc công việc 88 PHỤ LỤC : MỘT SHOWROOM CỦA VIỆT NAM TẠI HOA KỲ IMEX SHOWROOM San Jose, Hoa Kỳ Trong khuôn viên 12.000 m2, IMEX SHOWROOM San Jose, Hoa Kỳ rộng 1.160 m2 gồm tầng đem đến nhiều lợi ích cho cơng ty tham gia trưng bày bán sản phẩm IMEX SHOWROOM Tầng IMEX SHOWROOM sử dụng làm văn phòng làm việc phòng hội nghị Từ -2 tháng phía VN Ventures tổ chức buổi hội thảo, giới thiệu sản phẩm trưng bày, đồng thời nơi thảo luận bàn bạc Doanh nghiệp Việt Nam Doanh nghiệp Hoa Kỳ Tầng duới chia làm khu vực trưng bày sản phẩm theo mùa dòng sản phẩm trưng bày quanh năm Ngoài có buổi giới thiệu sản phẩm riêng biệt có u cầu từ phía Doanh nghiệp Việt Nam IMEX SHOWROOM San Jose, Hoa Kỳ Sản phẩm Quý Công ty trưng bày IMEX SHOWROOM nhận lợi ích sau: Qúy Cơng ty có hội tiếp cận trực tiếp với đối tác thị truờng Hoa Kỳ với chi phí thấp ( 300 USD/ tháng) Qua VN Ventures IMEX SHOWROOM San Jose, Hoa Kỳ, sản phẩm hình ảnh Q Cơng ty quảng bá kênh truyền thông hiệu thị truờng Hoa Kỳ, thị truờng đầy tiềm hấp dẫn Doanh nghiệp Việt Nam dễ dàng mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm Hoa Kỳ Đây vấn đề nhiều Doanh nghiệp Việt Nam gặp phải thị truờng nuớc Showroom cung cấp đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp nguời địa có khả giới thiệu, quảng bá sản phẩm Doanh nghiệp tới đối tác Hoa Kỳ Giúp Doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ nhu cầu, luật pháp, tập quán kinh doanh,… người Hoa Kỳ thông qua đội ngũ chuyên nghiệp Việt kiều nguời địa Khi muốn tiếp cận với thị truờng Hoa Kỳ, Doanh nghiệp Việt Nam cần lựa chọn hướng động nhất, hiệu Tham gia IMEX SHOWROOM San Jose hội lớn để Doanh nghiệp Việt Nam gặp gỡ, tiếp cận tìm kiếm đối tác Hoa Kỳ -o0o ... cho thị trường nội địa suất 3,5 ngàn đến ngàn đôi /năm Giai đoạn Công ty Cổ phần Giày An Lạc Ngày 16 tháng 12 năm 2005, công ty giày An Lạc chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Giày An Lạc Công ty. .. kinh doanh công ty cổ phần giày An Lạc, từ đề chiến lược thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ 6 CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG HOA KỲ 1.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG... thụ giày hàng năm vào khỗng 18 tỷ USD Hoa Kỳ thị trường cần nhắm đến chuỗi hoạt động Marketing An Lạc Đó lý mà tơi chọn đề tài “Xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường Hoa Kỳ Công ty Cổ phần giày