Luận Văn Quản Trị Kinh Doanh Về Chiến Lược Bán Hàng

LỜI MỞ ĐẦU1. Lý do chọn đề tài.Ngày nay khi nền kinh tế Việt Nam đã ngày càng hội nhập và rộng hơn với nền kinh tế thế giới, thể hiện cụ thể qua việc gia nhập WTO, trở thành một bộ phận của nền kinh tế thế giới. Cùng với điều đó là sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau. Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc đã mở ra một thị trường thị trường rất lớn, nhiều cơ hội nhưng cũng đầy thách thức, đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh.Đứng trước những cơ hội nhưng cũng đầy thách thức đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự đổi mới mình nếu không muốn bị tụt hậu hay đào thải mà phải tiếp thu những kiến thức quản lý mới hay hơn, hiệu quả hơn để xây dựng thương hiệu vững chắc trên thị trường. Là một công ty hay doanh nghiệp muốn phát triển mạnh mẽ thì phải có chiến lược đúng đắn để có thể tập trung nguồn lực có hạn cho sự phát triển một cách có hiệu quả nhất, bền vững tránh những tình trạng phát triển manh mún tự phát như nhiều Doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đang gặp phải. Từ thực tế, xu hướng của môi trường kinh doanh hiện nay cũng như thực trạng của Công ty Cổ Phần Mỹ Việt và được sự động viên của giám đốc và các anh chị em nhân viên của phòng kinh doanh trong quá trình thực tập em quyết định chọn đề tài: “ Xây dựng chiến lược bán hàng cho Công ty Cổ Phần Mỹ Việt giai đoạn 2011 – 2015 ” để thực hiện cho quá trình thực tập và làm báo cáo của mình.1.Mục tiêu nghiên cứu.Phân tích môi trường kinh doanh, đánh giá tình hình kinh doanh và phát triển của ngành văn phòng phẩm, thiết bị giáo dục hiện có.Xây dựng và đánh giá các phương án chiến lược, từ đó đề xuất những chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp. Qua đó đưa ra những giải pháp để giải quyết kịp thời, giúp cho việc kinh doanh đạt tối ưu, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh, là vấn đề quan trọng mà công ty đang hướng tới.2.Phương pháp nghiên cứu.Để nghiên cứu đề tài này, học viên sẽ sử dụng một số phương pháp luận nghiên cứu phổ biến sau:Phương pháp phân tích:+Phân tích môi trường bên ngoài.+Phân tích môi trường bên trong+Sử dụng ma trận SWOTĐối tượng Phạm vi nghiên cứu:+Đối tượng nghiên cứu: các yếu tố bên ngoài và bên trong tác động công ty.4.Phạm vi nghiên cứu.Với kiến thức, kinh nghiệm thực tế còn hạn hẹp và thời gian thực tập chỉ có 2 tháng cũng như nguồn thông tin tiếp cận còn hạn chế nên định hướng chiến lược chỉ trong giới hạn 4 năm từ năm 20112015 trong đó: xây dựng nguồn nhân lực, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm. Nhiệm vụ chủ yếu là tập trung sự thu hút và quan tâm của khách hàng, cũng như xây dựng, phát triển hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Mỹ Việt. Chương I: Chiến lược bán hàng.1.Chiến lược kinh doanh:1.1.Khái niệm:Có nhiều khái niệm liên quan được nhiều quản trị hiểu theo nhiều cách khác nhau. Theo Alfred Chadler thì “ Chiến lược kinh doanh là sự xác định các mục tiêu cơ bản, lâu dài của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức hoặc quá trình hành động và phân phối các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu đó “.Theo Fred R David thì “ Chiến lược kinh doanh là những phương tiện để đạt đến mục tiêu dài hạn “.Tóm lại, dù mỗi nhà quản trị có cách tiếp cận riêng trong nghiên cứu nên diễn đạt các khái niệm có khác nhau nhưng cuối cùng vẫn xoay quanh những nội dung chính sau:Xác định mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp.Lập kế hoạch để thực hiện được các mục tiêu.Lựa chọn các chính sách, triển khai và phân bổ các nguồn tài nguyên để đạt được mục tiêu đó.1.2.Phân loại chiến lược:Dựa trên những căn cứ khác nhau mà người ta tiến hành phân loại theo những chiến lược khác nhau. Căn cứ vào phạm vi nghiên cứu:Chiến lược tổng quát: đề cập đến những vấn đề quan trọng nhất, có ý nghĩa lâu dài và quyết định đến những vấn đề sống còn của doanh nghiệp.Chiến lược bộ phận: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược Marketing, chiến lược nguồn nhân lực.Hai chiến lược này kết hợp với nhau sẽ tạo thành chiến lược kinh doanh hoànchỉnh. 1.3.Quản trị chiến lược:Quản trị chiến lược là nghệ thuật và khoa học thiết lập, thực hiện và đánh giá các quyết định liên quan đến nhiều chức năng cho phép đạt được những mục tiêu đã đề ra gắn liền với thành công trong lâu dài của doanh nghiệp.Mô hình tổng quát: (Hình 1.1) Nhiệm vụ( hay sứ mạng) kinh doanh của doanh nghiệp Quản trị chiến lược kinh doanhPhân bổ nguồn nhân lựcKế hoạch, phương hướng hành động: các mục tiêu hàng năm, các chính sách thực hiệnĐo lường, đánh giá việc thực hiện và đưa ra các điều chỉnh 1.4.Vai trò và tầm quan trọng của chiến lược kinh doanh trong hoạt động của doanh nghiệp:Quản trị chiến lược giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích và hướng đi của mình cụ thể là thấy rõ những cơ hội và thuận lợi trong kinh doanh tận dụng chúng để đưa ra các chiến lược, chính sách phát triển phù hợp nhằm đạt mục tiêu đề ra.Điều kiện môi trường mà doanh nghiệp hoạt động luôn biến đổi. Quản trị chiến lược giúp các nhà quản trị dự báo được những bất trắc, rủi ro trong hiện tại cũng như tương lai để từ đó dựa trên tiềm lực của doanh nghiệp để chủ động đối phó với những tình huống này.Quản trị chiến lược giúp các nhà quản trị sử dụng một cách có hiệu quả nguồn lực của doanh nghiệp và phân bổ chúng một cách hợp lý.Quản trị chiến lược phối hợp các chức năng trong một doanh nghiệp một cách tốt nhất trên cơ sở đạt đến mục tiêu chung của doanh nghiệp. 2.Khái quát các giai đoạn quản trị: Hình1.2ThựcThiếtLập kếĐề raPhânthilậphoạchcácphối cácchiếnmụccho mụcchínhnguồnlượctiêutiêusáchtàinguyên2.1.Giai đoạn hình thành chiến lược:2.1.1.Nhận biết sứ mệnh kinh doanh của doanh nghiệp:Mỗi doanh nghiệp đều xác định rõ phạm vi hoạt động của doanh nghiệp về sản phẩm, thị trường và chiều hướng phát triển tổng quát để theo đó doanh nghiệp sẽ được phân biệt với các doanh nghiệp khác tương tự. Đây được xem như nến tảng căn bản cho việc xây dựng chiến lược kinh kinh doanh cho doanh nghiệp. Những sản phẩm hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường cùng những cam kết mạnh mẽ cu hướng phát triển của những hoạt động này nhằm phục vụ xã hội như thế nào.Bản thân của doanh nghiệp sẽ tiến lên phía trước như thế nào, chính doanh nghiệp, các bên hữu quan và xã hội sẽ được hưởng lợi ích cơ bản nào từ hoạt động và định hướng phát triển của doanh nghiệp.2.1.2.Phân tích môi trường kinh doanh:2.1.2.1.Môi trường bên ngoài: gồm mọi vấn đề từ bên ngoài của doanh nghiệp có tác động ảnh hưởng đến doanh nghiệp tốt (những cơ hội) hoăc xấu (những thách thức). Doanh nghiệp cần thường xuyên nắm bắt, nhận biết và ứng phó trước những ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài. Doanh nghiệp không thể điều chỉnh các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài mà chỉ có thể nắm bắt và thích nghi với môi trường bên ngoài, đôi khi doanh nghiệp cũng có thể trực tiếp hoặc gián tiếp tác động đến những yếu tố môi trường bên ngoài nhưng phần lớn là chịu ảnh hưởng và điều chỉnh để thích nghi hơn là tác động ngược trở lại các ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài.2.1.2.2. Môi trường bên trong: chính là tất cả những gì trong nội bộ doanh nghiệp và doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng quản trị, điều chỉnh để tạo một môi trường nội bộ như mong muốn giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, thích nghi tốt với môi trường bên ngồi và phù hợp với định hướng phát triển của doanh nghiệp.Môi trường bên trong (hay nội bộ) doanh nghiệp bản thân nó luôntồn tại và phát sinh những vấn đề (hoặc những nhân tố) ảnh hưởng tốt (điểm mạnh) của doanh nghiệp so với yêu cầu của doanh nghiệp và so sánh với những doanh nghiệp tương tự trong cùng ngành. Hay ngược lại bên cạnh những điểm mạnh, bản thân doanh nghiệp cũng luôn tồn tại và phát sinh những vấn đề ảnh huởng xấu đến hoạt động, khả năng thích nghi và phát triển của doanh nghiệp (điểm yếu) cần được điều chỉnh để doanh nghiệp không bị tụt hậu hoặc mất lợi thế hay khó đạt được những mục tiêu chiến lược đề ra. Những yếu tố môi trường bên trong doanh nghiệp hầu hết đều nằm trong phạm vi kiểm sốt và điều chỉnh của doanh nghiệp, tuy nhiên không phải yếu tố nào cũng buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh và cải thiện mà còn tùy hoàn cảnh và yêu cầu của từng giai đoạn khác nhau mà doanh nghiệp có những quyết định khác nhau đối với từng vấn đề.2.1.3.Lựa chọn và xây dựng chiến lược kinh doanh:Là giai đoạn tập hợp các kết quả phân tính của môi trường, bám sát những định hướng kinh doanh của doanh nghiệp để đưa ra một số chiến lược thích hợp, từ đó sẽ chọn lọc lại hoặc sắp xếp thứ tự ưu tiên cho từng chiến lược. Việc xây dựng chiến lược sẽ gắn doanh nghiệp với các sản phẩm, thị trường, nguồn tài nguyên cụ thể trong dài hạn hoặc tập trung tổng lực cho một kết quả mang tính bước hoặc đối với doanh nghiệp trong ngắn hạn.Một chiến lược khi được hoạch định có hai nhiệm vụ quan trọng và chúng có quan hệ mật thiết với nhau là việc hình thành chiến lược và thực hiện chiến lược. Gồm ba giai đoạn tạo thành một chu trình khép kín:•Giai đoạn 1: Xác lập hệ thống dữ liệu thông tin từ môi trường kinh doanh, từ nội bộ doanh nghiệp … làm cơ sở cho xây dựng chiến lược. Có thể sử dụng các kỹ thuật phân tích đã được tổng kết như: ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài, ma trận đánh giá các yếu tố bên trong, ma trận hình ảnh cạnh tranh …•Giai đoạn 2: Phân tích, xác định các kết hợp giữa các thời cơ, đe dọa … của môi trường kinh doanh với các điểm mạnh, điểm yếu … của doanh nghiệp để thiết lập các kết hợp có thể làm cơ sở xây dựng các phương án chiến lược của doanh nghiệp. Kỹ thuật phân tích được sử dụng ở đây là: ma trận SWOT.•Giai đoạn 3: Xác định các phương án, đánh giá, lựa chọn và quyềt định chiến lược. Từ các kết hợp ở giai đoạn 2 cần lựa chọn hình thành các phương án chiến lược. Đánh giá và lựa chọn theo các mục tiêu ưu tiên. Hình thành chiến lược là quá trình thiết lập nhiệm vụ kinh doanh, thực hiện điều tra nghiên cứu để xác định các yếu tố bên trong và bên ngồi, đề ra các mục tiêu dài hạn và lựa chọn giữa những chiến lược thay thế. Đôi khi giai đoạn hình thành chiến lược còn được gọi là “lập kế hoạch chiến lược”.Việc hình thành chiến lược đòi hỏi phải tạo sự hài hòa và kết hợp cho được các yếu tố tác động đến chiến lược sau:Các cơ hội thuộc môi trường bên ngoài.Các điểm mạnh và yếu của doanh nghiệp.Giá trị cá nhân của nhà quản trị.Những mong đợi bao quát về mặt xã hội của doanh nghiệp.Sơ đồ 2: Việc hình thành một chiến lược ( Hình 1.3 ) Các điểm mạnh và yếu của công ty Kết hợplược và chính sách kinh d 2.2.ến lược:2.2.1.Thiết lập mục tiêu dài hạn:Trên cơ sở chiến lược đã được xây dựng nhà quản trị sẽ đặt ra hệ thốngCác yếu tốCác yếu tốcác mbêụnc ttrioênugdài hạn. Các mục tiêu dài hạn đó sẽ có thể độc lập tương đốibhênoặncgogàồim hệ thống các mục tiêu ngắn hạn CHIẾN LƯỢC đoạn cụ thể mà doanh nghiệp phải đạt được. Hầu hết hệ thống các mục tiêu có mối liên hệ nhân quả với nhau vì trong tổng hoạt động của doanh nghiệp mục tiêu này sẽ có liên quan với mục tiêu khác, đan xen lẫn nhau, thậm chí đôi khi nếu có một mục tiêu nào đó khiKết hợp đưa vào Các giá trị cá nhân của nhà quản trị với kết tốt có thể sẽ ảnh Các mong đợi xã hộiác mục tiêthiết lập hệ thống các mục tiêu ngắn–dài hạnnhất thiết nhà quản trị chiến lược cần phải cân nhắc về mối tương quan giữa các mục tiêu như khả năng phối hợp, kế thừa, sắp xếp thứ tự ưu tiên trước sau…2.2.2.Lập kế hoạch thực hiện các mục tiêu: Các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn đều cần có những kế hoạch nhằm cụ thể hóa cho công việc thực hiện mục tiêu. Những công việc cụ thể sẽ là những lộ trình hay các công việc mà những người hay bộ phận thực hiện phải hoàn thành đúng (hoặc vượt) theo kế hoạch đã vạch ra cả về chỉ tiêu lẫn lịch trình đã định. Kế hoạch càng rõ ràng, cụ thể về định tính, định lượng, thời gian, không gian, yêu cầu phối hợp các đơn vị, các cấp…sẽ giúp những người thực thi kế hoạch cho chiến lược dễ dàng nắm bắt và thực thi theo đúng lộ trình đã vạch ra, theo đó cho kết quả thực thi chiến lược như mong đợi.2.2.3.Đề ra các chính sách thực hiện các mục têu:Để đảm bảo tính thực thi khi đưa ra các mục tiêu thì phải kèm theo những nguyên tắc, phương pháp, thủ tục, quy tắc để hỗ trợ và thúc đẩy công việc.Chính sách như một công cụ áp đặt phạm vi và cơ chế thi hành đối với các cấp thực thi kế hoạch cho chiến lược….Nếu thiếu chính sách cho thực hiện mục tiêu hoặc xây dựng chính sách không tốt thì việc quản trị chiến lược nói chung và thực hiện các kế hoạch sẽ khó có kết quả. Bất cứ cá nhân hay bộ phận chức năng nào trong doanh nghiệp đều buộc phải gắn với nghĩa vụ thực thi các kế hoạch chiến lược và theo đó từ cá nhân đến tập thể đều bị chi phối bởi chính sách cho việc thực thi kế hoạch chiến lược. Chính sách thúc đẩy từ cá nhân đến tập thể thực hiện kế hoạch thông qua công cụ chính là thưởng (hoặc phạt) gắn liền với kết quả thực hiện kế hoạch.2.2.4.Phân phối các nguồn tài nguyên đảm bảo thực hiện các mục tiêu:Tài nguyên của doanh nghiệp căn bản là nguồn lực vật chất sẵn có mà doanh nghiệp đang nắm giữ gồm cả vật chất và nguồn nhân lực, bên cạnh đó còn có khả năng huy động các nguồn lực khác từ bên ngồi bổ sung, hỗ trợ cho nguồn lực có giới hạn của doanh nghiệp. Khả năng “huy động” nguồn lực bên ngoài như hoạt động vận động tài trợ tài chính từ bên ngoài cho doanh nghiệp là một ví dụ cụ thể.Và dù khả năng nội tại hay huy động tài nguyên của doanh nghiệp có mạnh mẽ như thế nào đi nữa thì nguồn lực này vẫn luôn có giới hạn, hơn nữa nguồn tài nguyên phải luôn phân bổ cho hợp lý để đảm bảo cho nhiều hoạt động khác nhau của doanh nghiệp và đảm bảo tính hiệu quả trong sử dụng tài nguyên. Vậy nên các mục tiêu đề ra luôn kèm theo thứ tự ưu tiên.2.2.5.Quán triệt nội dung chiến lược kinh doanh đến những đối tượng liên quan:Mọi đối tượng liên quan trong doanh nghiệp đều phải biết nội dung thực thi chiến lược cụ thể để đảm bảo mọi người có trách nhiệm cụ thể đều nắm được nhiệm vụ cụ thể của mình trong thực thi chiến lược.2.3.Đánh giá và điều chỉnh chiến lược:2.3.1.Đo lường những thành tích đã đạt được:Khi chiến lược đã được tiến hành thì cần có những ghi nhận về chuyển biến cả bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp đồng thời nắm bắt được khả năng thực hiện và hoàn thành các mục tiêu qua đó mới có thể đưa ra những nhận định chính xác phục vụ cho các bước quản trị chiến lược tiếp theo. Những ghi nhận chủ yếu sẽ gồm những kết quả cụ thể về số lượng, chất lượng và thời gian hoàn thành công việc để so sánh những tiêu chí đã đặt ra trong kế hoạch thực hiên mục tiêu, qua đó sẽ nhận ra khả năng thực hiện kế hoạch nói riêng và chiến lược nói chung để có những nhận định có cơ sở phục vụ cho phân tích và đưa ra các điều chỉnh phù hợp thực tế.2.3.2.Đưa ra các điều chỉnh và thực hiện điều chỉnh chiến lược:Trong quá trình thực thi chiến lược bộ máy quản trị chiến lược của doanh nghiệp liên tục thu thập thông tin từ môi trường và những kết quả đo lường thành tích công việc. Mọi thông tin và kết quả công việc đều phải được xử lý để tiếp tục cho việc quản trị chiến lược.3.Khái niệm chiến lược bán hàng và quản trị chiến lược bán hàng.3.1.Khái niện về chến lược bán hàng. Ngày nay hầu hết các công ty điều phải đối phó với những môi trường ngày càng biến động, phúc tạp và nhiều đe dọa hơn. Trước đây nhiều công ty có thể thành công khi chỉ chú ý đến khả năng nội bộ và điều hành công việc hàng ngày là có thể đạt kết quả tốt. Nhưng ngày nay, chỉ điều đó thôi thì không đủ, sự thích ứng của công ty vào môi trường là yếu tố thiết yếu để thành công.Để có được sự thích ứng này, mỗi công ty đều phải xây dựng cho mình chiến lược riêng, phú hợp với diều kiện nội tại cũng như môi trường.Nói về khái niệm chiến lược bán hàng, có rất nhiều khái niệm của nhiều học giả khác nhau, bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn phương thức hành động và phân phối các nguồn lực thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó.Chiến lược bán hàng là quá trình phối hợp và sử dụng hợp lý các nguồn lực trong những thị trường nhất định nhằm khai thác cơ hội để tạo ra lợi thế cạnh tranh để tạo sự phát triển ổn định và bền vững của mặt hàng đã định của doanh nghiệp.Như vậy có ba yếu tố cơ bản của chiến lược là.Cũng có thể hiểu chiến lược bán hàng là một chương trình hành động của doanh nghiệp như dưới đây.Chiến lược bán hàng là một chương trình hành động tổng quát xác định những mục tiêu cơ bản về bán hàng của doanh nghiệp, lựa chọn đường lối hoạt động và các chính sách điều hành nhằm thu thập, sử dụng và bố trí các nguồn lực để đạt được các mục tiêu cụ thể làm gia tăng sức mạnh cạnh tranh và giành được lợi thế bền vững trước các đối thủ.Chiến lược bán hàng là tiến trình xác định các mục tiêu dài hạn cơ bản về bán hàng của doanh nghiệp, lựa chọn cách thức và chương trình hành động, phân bố các nguồn tài nguyên chủ yếu để thực hiện có hiệu quả các mục tiêu về mặt hàng đó.3.2.Quản trị chiến lược và quản trị chiến lược bán hàng.Tùy theo cách tiếp cận khác nhau mà có cách nhìn nhận khác nhau về quản trị chiến lược.Theo cách tiếp cận về môi trường:Quản trị chiến lược là một quá trình quyết định nhằm liên kết khả năng bên trong của tổ chức với các cơ hội và đe dọa của môi trường bên ngoài.Đặc điểm của cách tiếp cận này là làm cho công ty định hướng theo môi trường, thác cơ hội và né tránh rủi ro.Theo cách tiếp cận về mục tiêu và biện pháp:Quản trị chiến lược là tổng hợp những quyết định và những hành động quản trị ấn định thành tích dài hạn của một công ty.Cách tiếp cận này cho phép các nhà quản trị xác định chính xác các mục tiêu của tổ chức, đó là nền tảng của quản trị đồng thời cũng cho phép quản trị sử dụng hiệu quả hơn các nguồn lực của tổ chức.Theo cách tiếp cận các hành động.Quản trị chiến lược là tiến hành sự xem xét môi trường hiện tại và tương lai, tạo ra các mục tiêu của tổ chức, ra quyết định, nhằm đạt được mục tiêu trong môi trường hiện tại và tương lai.Từ các cách tiếp cận trên chúng ta có thể khái niệm quản trị chiến lược bán hàng:Quản trị chiến lược bán hàng là quá trình nguyên cứu các môi trường bán hàng hiện tại cũng như tương lai, hoạch định các mục tiêu của tổ chức, đề ra, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các quyết định để đạt được các mục tiêu đó trong môi trường hiện tại cũng như tương lai nhằm tăng lợi thế cạnh tranh cho mặt hàng của doanh nghiệp.4.Tiến trình xây dựng và quản trị chiến lược bán hàng.4.1.Tiến trình xây dựng chiến lược bán hàng.Một chiến lược được hình thành gồm có 3 giai đoạn.Thiết lập chiến lược bán hàng.Thực hiện chiến lược bán hàng.Kiểm tra chiến lược bán hàng.4.1.1.Giai đoạn thiết lập chiến lược bán hàng.Thiết lập chiến lược bán hàng hay chiến lược nói chung, là giai đoạn hình thành chiến lược, nhằm mục đính chọn cho doanh nghiệp một hoặc nhiều chiến lược để áp dụng trong giai đoạn này. Nhà quản trị phải làm những công việc:Phân tích môi trường để nhận ra các cơ hội và đe dọa đối với doanh nghiệp.Phân tích đặc điểm nội bộ của doanh nghiệp để thấy được những điểm mạnh, yếu.Xác định nhiệm vụ mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp.Ghi nhận những chiến lược có thể áp dụng để đạt được mục tiêu.Chọn chiến lược phù hợp nhất đối với doanh nghiệp.4.1.2.Giai đoạn thực hiện chiến lược bán hàng.Đây là giai đoạn đưa chiến lược ra thi hành với những công việc cần làm. Xác định mục tiêu bán hàng hàng năm của doanh nghiệp.Đưa ra kế hoạch, chính sách cụ thể đạt mục tiêu.Phân phối và quản trị các nguồn lực bán hàng.Ngoài ra trong giai đoạn này một số doanh nghiệp cũng phải xem lại bộ máy tổ chức của mình theo yêu cầu của chiến lược và xây dựng nền văn hóa của doanh nghiệp phù hợp với yêu cầu của chiến lược bán hàng và hoàn chỉnh các hoạt động.4.1.3.Giai đoạn kiểm tra chiến lược bán hàng.Giai đoạn cuối cùng của chiến lược bán hàng là đánh giá kết quả thực hiện, gọi là kiểm tra chiến lược. Trong giai đoạn này nhà quản trị sẽ phải xem xét kết quả đã hoàn thành, so sánh kết quả với mục tiêu đề ra. Tìm ra nguyên nhân của sự sai lệch giữa kết quả với mục tiêu và có biện pháp khắc phục điều chỉnh. Những thông tin thu thập được trong giai đoạn kiểm tra sẽ được sử dụng cho chiến lược bán hàng trong giai đoạn sau.Quá trình quản trị chiến lược bán hàng có nhiều đặc điểm đáng lưu ý, đó là một quá trình tùy thuộc chủ yếu vào yếu tố con người, một quá trình kết hợp giữa phân tích giữa khoa học với trực giác nhạy bén của người bán hàng và phải luôn luôn linh động để có thể thích nghi với các thay đổi của môi trường hoặc nội bộ của doanh nghiệp.4.2.Tiến trình quản trị chiến lược bán hàng.4.2.1.Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu.Đây là thành tố đầu tiên của tiến trình quản trị chiến lược làm nền tảng cho việc soạn thảo hoặc hoạch định chiến lược bán hàng. Để xác lập chức năng nhiệm vụ và mục tiêu cần theo đuổi, doanh nghiệp cần áp dụng tốt quy tắc 3C ( company in seft customers and competitors ) để phân tích chính mình, nguyên cứu khách hàng và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh. Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp cần được triển khai và phát họa thành một loạt những mục tiêu cụ thể.Mục tiêu bán hàng được định nghĩa là những thành quả hoạt kết quả mà người bán hàng muốn đạt được trong tương lai cho tổ chức mình.4.2.2.Phân tích môi trường.Phân tích nội bộ: Doanh nghiệp chủ yếu nhấn mạnh các điểm mạnh, điểm yếu đồng thời xem xét các chiến lược cấp chức năng cần được xây dựng như thế nào để khai thác các điểm mạnh và điều chỉnh các điểm yếu một cách tốt nhất.Phân tích môi trường bên ngoài: Doanh nghiệp đặt biệt chú trọng đến các cơ hội và rủi ro đe dọa đối với quá trình hoạt động bán hàng của mình. Các tác động bên ngoài rất đa dạng bao gồm các tác động gián tiếp và các tác động trực tiếp.Các tác động gián tiếp có thể bao gồm thể chế pháp lý, kinh tế xã hội, công nghệ, nhân khẩu, môi trường….tác động lên các hoạt động của doanh nghiệp.Các tác động trực tiếp bao gồm nhà cung cấp, khách hàng, sản phẩm thay thế, đối thủ cạnh tranh hiện hữu và tiềm ẩn.4.2.3.Chọn chiến lược thích nghi.Để có thể xây dựng và chọn lựa chiến lược thích nghi, doanh nghiệp cần quy chiếu vào chức năng nhiệm vụ và mục tiêu của doanh nghiệp kết hợp với phân tích môi trường kinh doanh để đề xuất các chiến lược khác nhau gồm 3 loại chính sau đây.Chiến lược cấp công ty còn gọi là chiến lược tổng thể bao trùm toàn bộ các hoạt động của công ty.Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh dành cho từng lĩnh vực kinh doanh riêng biệt. Chiến lược cấp chức năng áp dụng cho từng bộ phận chức năng riêng biệt.4.2.4.Triển khai thực hiện chiến lược bán hàng đã chọn.Chiến lược bán hàng được chọn có thể vạch sẳn với chủ định của quản trị viên cao cấp trong hệ thống quản trị hoặc do quá trình hình thành và triển khai thực hiện chiến lược có thể bổ sung điều chỉnh sát với yêu cầu biến động thực tế. Việc thực hiện chiến lược thường bị các chuyên gia thực hành hay các nhà nguyên cứu chiến lược xem nhẹ hoặc không quan tâm đúng mức. Những người này thường đặt trọng tâm quá mức vào hoạch định chiến lược, làm thế nào để chấp nhận những thay đổi chiến lược do yêu cầu khách quan là điều hết sức hệ trọng trong quá trình triển khai thực hiện chiến lược đã chọn.Thực hiện chiến lược bán hàng bao gồm các công việc: xác lập cơ cấu tổ chức thích ứng, điều phối nhân sự phù hợp với từng thành phần và lãnh đạo chỉ huy trong hệ thống quản trị chiến lược trên tổng thể và trong từng phân hệ cấu thành tổng thể.4.2.5.Kiểm tra và đánh giá việc thực hiện chiến lược bán hàng.Việc thực hiện chiến lược bán hàng gắn liền với việc lựa chọn các hệ thống kiểm tra và hội nhập tổ chức thích ứng, đồi hỏi các hoạt động phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận, các khối trong tổng thể tổ chức. Có nhiều nguyên nhân để các thành quả không đạt mục tiêu kỳ vọng được đặt ra lúc ban đầu hoặc do việc phấn bố tài nguyên chưa hợp lý, hoặc do sự phối hợp hành động chưa đạt ở mức cao, hoặc thu thập và sử dụng thông tin chưa tốt nhất và nhất là do thay đổi của môi trường ngày càng biến động vượt ra ngoài tầm kiểm soát của nhà chính trị.4.2.6.Phản hồi Quá trình quản trị chiến lược là một trình tự tiếp diễn luôn bao hàm ý nghĩa phản hồi, liên hệ ngược lại các bước trước đó. Việc thực hiện chiến lược cũng phải quy chiếu vào các điều kiện ổn định hoặc biến đổi của môi trường nội bộ và môi trường bên ngoài của doanh nghiệp, thậm chí còn phải tái thẩm định việc chọn lựa chiến lược tuy theo cấp công ty, cấp đơn vị kinh doanh hoặc cấp chức năng đã thực sự chính đáng chưa. Các thông tin phản hồi không những giúp cho nhà quản trị chiến lược đánh giá đúng mức hiệu quả và kết quả quản trị đối với các chiến lược mà còn rất cần thiết để thường xuyên cập nhật các chương trình hành động của chiến lược đang phát triển theo diễn biến của tình huống có nhiều tác động của môi trường bên ngoài. Chương 2: Giới thiệu về Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt và hoạt động trong ngành văn phòng phẩm.1.Giới thiệu tổng quát về Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt:1.1.Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty:Công ty Cổ Phần Mỹ Việt được thành lập vào ngày 27122008 do Ông Phùng Thế Anh làm giám đốc, Giấy phép kinh doanh số: 4102046240. Công ty CP GD Mỹ Việt là một Công ty chuyên cung cấp về những mặt hàng Văn Phòng Phẩm.Tên Doanh nghiệp: Công ty Cổ Phần Mỹ ViệtTên giao dịch: Công ty Cổ Phần Mỹ ViệtCơ sở 1 : 810, Huỳnh Tấn Phát, Q.7, Tp.HCMCơ sở 2: 234, Nguyễn Trung Trực, Tp.Rạch Giá, Tỉnh Kiên Giang Điện thoại: (083) 941798 941799.Email: Englishmyviet.com Vốn điều lệ: 1.500.000.000 đồng.Tài khoản giao dịch tại: Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phẩn Kỹ Thương ViệtNam (Ngân Hàng Techcombank) – Chi Nhánh: Phòng giao dịch Hồ Văn Huê.Số hiệu TK: 10220337475017.Năm đầu mới thành lập Công ty hoạt động với quy mô nhỏ, thị trường nhỏ hẹp, nhân lực, năng lực, sản phẩm còn hạn hẹp. Khi đó Công ty chủ yếu là cung cấp cho những mối thân quen, số lượng nhân viên chỉ có 6 người. Nhưng từ giữa năm 2010 đến nay, Công ty Cổ Phần Mỹ Việt đã không ngừng mở rộng và tìm kiếm thị trường để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng.Trải qua hơn 3 năm hoạt động Công ty đã nổ lực rất nhiều và cũng đã đạt được một số thành quả nhất định như sau: Năm đầu mới thành lập, Công ty hoạt động với quy mô vừa và nhỏ nhưng hiện nay Mỹ Việt đã mở rộng được thị trường ở Thành Phố Hồ Chí Minh và các khu công nghiệp các tỉnh lận cận, có một số lượng khách hàng nhất định, tăng số lượng nhân viên từ 16 người lên 25 người và doanh số điều tăng qua từng tháng.Cùng với sự nổ lực đó, Công ty Cổ Phần Mỹ Việt đã được những thành quả tốt đẹp và cũng đã tạo được uy tín của Công ty đối với khách hàng.1.2.Mặt hàng kinh doanh:Mặt hàng chủ yếu là văn phòng phẩm và thiết bị giáo dục để phục vụ cho nhu cầu của các khách hàng, công ty cần dùng văn phòng phẩm như: giấy các loại, bút các loại, thước kẻ các loại, kéo các loại,….1.3.Hình thức kinh doanh:Công ty nhập hàng về kho từ các doanh nghiệp nhập khẩu (nếu là hàng ngoại nhập) và các nhà sản xuất trong nước(nếu là hàng nội địa) rồi cung cấp lại cho các doanh nghiệp có nhu cầu.1.4.Thị trường kinh doanh:Thị trường kinh doanh của Công ty chủ yếu là ở các quận, huyện nội ngoại thành của Thành Phố Hồ Chí Minh và các khu công nghiệp của các tỉnh thành lân cận như: khu công nghiệp Đồng An, Sóng Thần III, VSIP,các tỉnh miền tây….1.5.Thanh toán:Thanh toán của Công ty dưới hình thức là: tiền mặt hoặc chuyển khoản.1.6.Đối thủ cạnh tranh:Trong ngành hàng Văn Phòng Phẩm hiện nay ở Tp.Hồ Chí Minh có hàng trăm, hàng ngàn doanh nghiệp chuyên cung cấp về Văn Phòng Phẩm như Mỹ Việt. Nhưng hiện nay tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh các đối thủ cạnh tranh của Mỹ Việt là một trong những doanh nghiệp chuyên cung cấp Văn Phòng Phẩm lớn như:Công ty TNHH Dịch Vụ Văn Phòng Sài GònCông ty TNHH TM – DV Phẩm Việt Công ty TNHH Dịch Vụ Văn Phòng Linh SaCộng ty TNHH Văn Phòng Tứ BảoCty Sao Mai Vina, v.v…2.Cơ cấu tổ chức của Công ty:( Sơ đồ cơ cấu công ty ) Hình 2.12.1.Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:2.1.1.Lãnh đạo Công ty:Giám đốc(Ông Phùng Thế Anh): điều hành mọi hoạt động của Công ty, thực hiện mối quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng. Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật, quyết định tổ chức bộ máy quản lý và xây dựng chiến lược kinh doanh.2.1.2.Các phòng ban:Phòng kinh doanh(Có 11 người): phụ trách việc tiêu thụ, phân phối sản phẩm. Giúp giám đốc nắm bắt tình hình hoạt kinh doanh của công ty cũng như phân tích và nghiên cứu thị trường cho việc lập kế hoạch để thực hiện các chiến lược kinh doanh của giám đốc.Trong đó:Trưởng phòngkinhdoanh(ÔngNguyễn PhùngKhánh Phong): phụ trách việc tiêu thụ sản phẩm, nắm bắt tình hình kinh doanh để báo cáo với giám đốc. Và là người chịu trách nhiệm trực tiếp với giám đốc về doanh số của Công ty.Tổ tiếp thị(Có 4 người): phụ trách việc tiếp thị, giới thiệu sản phẩm của Công ty, thuyết phục khách hàng và chịu trách nhiệm về doanh số với trưởng phòng kinh doanh.Tổ giao nhận( Có 6 người): phụ trách việc giao hàng cho khách hàng khi có đơn đặt hàng và kiểm kê hàng hóa mỗi khi Công ty nhập hàng về kho.Phòng kế toán( Có 3 người): thực hiện hoạch tốn, quyết tốn, quản lý vốn và tình hình thu chi của Công ty. Xác định, phân tích chi phí cũng như đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh để báo cáo giám đốc.Trong đó:Kế Toán trưởng(Ông Nguyễn Mãnh): thực hiện hoạch tốn và quyết tốn. Xác định, phân tích chi phí cũng như đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh để báo cáo giám đốc.Kế Toán viên(Bà Võ Thị Hàn Ni): chịu trách nhiệm về các đơn đặt hàng của khách hàng khi khách hàng đặt hàng và ra phiếu xuất hàng cho đơn đặt hàng của khách hàng.Kế Toán viên(Bà Lâm Thị Thanh): chịu trách nhiệm về các hóa đơn nhập – kiểm tra hàng khi Công ty nhập hàng về kho và quản lý tình hình thu– chi của Công ty. Kho hàng( Có 1 quản lý kho hàng): là nơi chứa tất cả các hàng hóa mà công ty nhập hàng về kho để đảm bảo đủ lượng hàng cung cấp cho khách hàng trong thời gian nhất định. Người quản lý kho hàng chịu trách nhiệm kiểm kê hàngkhi Công ty nhập hàng, xuất hàng khi có phiếu xuất của kế tốn gửi xuống và quản lý kho hàng.3.Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty:3.1.Kết quả hoạt động kinh doanh 4 quý năm 2010 và quý 1 năm 2011:3.1.1.Tình hình tiêu thụ của Công ty:Mặt hàngĐơn vị tínhSố lượngNăm 2010Năm2011Quý1Quý2Quý3Quý4Quý 1Giấy các loaiRam54626545578471257000Bút các loạiCây32163582412945213876Băng keo các loạiCuộn31183352372335274000Bìa các loạiCái143186260326298Tập các loạiCuốn12001643200018652134Bảng tình hình tiêu thụ của công ty ( nguồn: P.KT ) Hình 2.23.1.2.Tình hình doanh thu của Công ty:( Hình 2.3 ) Mặt hàngĐơn vị tínhDoanh thuNăm 2010Năm2011Quý 1Quý 2Quý 3Quý 4Quý 1Giấy các loaiTriệu đồng273,1327,25289,2356,25350Bút các loại9,64810,74612,38713,56311,628Băng keo các loại12,47213,40814,89214,10816Bìa còng các loại6,4358,3711,714,6713,41Tập các loại7,29,8581211,1912,804Bảng tình hình doanh thu theo sản phẩm ( nguồn: P.KT )Biểu đồ tỷ lệ doanh thu từng sản phẩm của Công ty (Hình 2.4 )Qua các bảng trên ta thấy sản phẩm chủ lực của công ty là: các loại giấy, các loại băng keo, các loại bút, các loại bìa còng, các loại tập.Mức tăng trưởng doanh thu qua các quý của Công ty: Doanh thuMức tăngTỷ lệ %Năm 2010Quý 1308.855.000Quý 2369.632.00060.777.00019,68Quý 3340.179.00029.453.0007,97Quý 4409.781.00069.602.00020,46Năm 2011Quý 1403.842.0005.939.0001.45Bảng mức tăng trưởng doanh thu qua các quý của Công ty ( nguồn P.KT )308.855369.632340.179409.781403.84Quý 1Quý 2Quý 3Quý 4Quý 1Năm 2011Năm 2010Biểu đồ doanh thu của Công ty qua các quý ( nguồn: P.KT ) (Hình 2.5 )3.2.Dự báo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011: Dự kiến năm 2011 Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn do thị trường biến động, chi phí tăng do lạm phát nhưng doanh thu quý 1 năm 2011 của công ty vẫn giảm không đáng kể so với quý 4 của năm 2010. Và doanh thu dự kiến của Công ty đến hết năm 2011 vẫn đạt ở mức gần 1,5 tỷ và lợi nhuận sau thế là khoảng 0,5 tỷ đồng. Công ty cần phải cải thiện tăng doanh số và thực hiện việc tiết kiệm tối đa tất cả các chi phí thì mới có thể đạt được kế hoạch như dự kiến. ( Nguồn: Phòng kế toán, năm 2011 )4.Phân Tích Thực Trạng Của Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt.4.1Mục tiêu và sứ mệnh của Công ty:4.1.1Mục tiêu:Mục tiêu của công ty là cố gắng phấn đấu tăng trưởng và mở rộng thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh và các khu công nghiệp ở các tỉnh lân cận trong tương lai.4.1.2Sứ mệnh:Sứ mệnh của công ty trong suốt quá trình xây dựng và phát triển công ty là “ Luôn sẵn sàng tư vấn cho khách hàng, không ngừng mang lại những lợi ích cho khách hàng và tất cả vì khách hàng “.4.2Phân tích môi trường kinh doanh4.2.2Môi trường vĩ mô:4.2.2.1Kinh tế:Thuận lợi:Việt Nam là một quốc gia đang trên đà phát triển. Thị trường có hơn 80 triệu dân đứng thứ 2 ở Đông Nám Á với nhiều lĩnh vực ngành nghề còn mới mẻ chưa khai thác là một thị trường rộng lớn và nhiều tiềm năng.Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh và ổn định. Việt Nam là nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế đứng thứ hai ở khu vực châu Á chỉ sau Trung Quốc. Với việc gia nhập WTO, một thị trường rộng lớn đã được mở ra cùng một chế độ thuế như nhau với các doanh nghiệp khác nhau trên các vùng khác nhau. Vì vậy nên các doanh nghiệp ngày càng được thành lập nhiều hơn trên tồn lãnh thổ Việt Nam.Khó khăn:Tình hình lạm phát tăng cao từ năm 2010 đến nay, giá cả sinh hoạt tăng cao đã khiến mức lương thực tế giảm gây khó khăn cho người lao động. Chiphí nguyên vật liệu và các đầu vào khác

Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày kinh tế Việt Nam ngày hội nhập rộng với kinh tế giới, thể cụ thể qua việc gia nhập WTO, trở thành phận kinh tế giới Cùng với điều cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp với Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc mở thị trường thị trường lớn, nhiều hội đầy thách thức, đe dọa từ đối thủ cạnh tranh Đứng trước hội đầy thách thức đòi hỏi doanh nghiệp phải tự đổi không muốn bị tụt hậu hay đào thải mà phải tiếp thu kiến thức quản lý hay hơn, hiệu để xây dựng thương hiệu vững thị trường Là công ty hay doanh nghiệp muốn phát triển mạnh mẽ phải có chiến lược đắn để tập trung nguồn lực có hạn cho phát triển cách có hiệu nhất, bền vững tránh tình trạng phát triển manh mún tự phát nhiều Doanh nghiệp Việt Nam gặp phải Từ thực tế, xu hướng môi trường kinh doanh thực trạng Công ty Cổ Phần Mỹ Việt động viên giám đốc anh chị em nhân viên phòng kinh doanh q trình thực tập em định chọn đề tài: “ Xây dựng chiến lược bán hàng cho Công ty Cổ Phần Mỹ Việt giai đoạn 2011 – 2015 ” để thực cho trình thực tập làm báo cáo Mục tiêu nghiên cứu Phân tích mơi trường kinh doanh, đánh giá tình hình kinh doanh phát triển ngành văn phòng phẩm, thiết bị giáo dục có Xây dựng đánh giá phương án chiến lược, từ đề xuất chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Qua đưa giải pháp để giải kịp thời, giúp cho việc kinh doanh đạt tối ưu, góp phần nâng cao khả cạnh tranh, vấn đề quan trọng mà công ty hướng tới Phương pháp nghiên cứu Để nghiên cứu đề tài này, học viên sử dụng số phương pháp luận nghiên cứu phổ biến sau: - Phương pháp phân tích: + Phân tích mơi trường bên ngồi + Phân tích mơi trường bên + Sử dụng ma trận SWOT - Đối tượng - Phạm vi nghiên cứu: + Đối tượng nghiên cứu: yếu tố bên bên tác động công ty Phạm vi nghiên cứu Với kiến thức, kinh nghiệm thực tế hạn hẹp thời gian thực tập có tháng nguồn thơng tin tiếp cận hạn chế nên định hướng chiến lược giới hạn năm từ năm 2011-2015 đó: xây dựng nguồn nhân lực, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm Nhiệm vụ chủ yếu tập trung thu hút quan tâm khách hàng, xây dựng, phát triển hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Mỹ Việt Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Chương I: Chiến lược bán hàng Chiến lược kinh doanh: 1.1 Khái niệm: Có nhiều khái niệm liên quan nhiều quản trị hiểu theo nhiều cách khác Theo Alfred Chadler “ Chiến lược kinh doanh xác định mục tiêu bản, lâu dài doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức trình hành động phân phối nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu “ Theo Fred R David “ Chiến lược kinh doanh phương tiện để đạt đến mục tiêu dài hạn “ Tóm lại, dù nhà quản trị có cách tiếp cận riêng nghiên cứu nên diễn đạt khái niệm có khác cuối xoay quanh nội dung sau: − Xác định mục tiêu ngắn hạn dài hạn doanh nghiệp − Lập kế hoạch để thực mục tiêu − Lựa chọn sách, triển khai phân bổ nguồn tài nguyên để đạt mục tiêu 1.2 Phân loại chiến lược: Dựa khác mà người ta tiến hành phân loại theo chiến lược khác Căn vào phạm vi nghiên cứu: − Chiến lược tổng quát: đề cập đến vấn đề quan trọng nhất, có ý nghĩa lâu dài định đến vấn đề sống doanh nghiệp − Chiến lược phận: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược Marketing, chiến lược nguồn nhân lực Hai chiến lược kết hợp với tạo thành chiến lược kinh doanh hoàn chỉnh Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ 1.3 Quản trị chiến lược: Quản trị chiến lược nghệ thuật khoa học thiết lập, thực đánh giá định liên quan đến nhiều chức cho phép đạt mục tiêu đề gắn liền với thành công lâu dài doanh nghiệp Mơ hình tổng qt: (Hình 1.1) Nhiệm vụ( hay sứ mạng) kinh doanh doanh nghiệp Mục tiêu dài hạn Quản trị chiến lược kinh doanh Phân tích mơi trường kinh doanh Phân bổ nguồn nhân lực Kế hoạch, phương hướng hành động: mục tiêu hàng năm, sách thực Đo lường, đánh giá việc thực đưa điều chỉnh Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ 1.4 Vai trò tầm quan trọng chiến lược kinh doanh hoạt động doanh nghiệp: − Quản trị chiến lược giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích hướng cụ thể thấy rõ hội thuận lợi kinh doanh tận dụng chúng để đưa chiến lược, sách phát triển phù hợp nhằm đạt mục tiêu đề − Điều kiện môi trường mà doanh nghiệp hoạt động biến đổi Quản trị chiến lược giúp nhà quản trị dự báo bất trắc, rủi ro tương lai để từ dựa tiềm lực doanh nghiệp để chủ động đối phó với tình − Quản trị chiến lược giúp nhà quản trị sử dụng cách có hiệu nguồn lực doanh nghiệp phân bổ chúng cách hợp lý − Quản trị chiến lược phối hợp chức doanh nghiệp cách tốt sở đạt đến mục tiêu chung doanh nghiệp Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Khái quát giai đoạn quản trị: Hình1.2 Hình thành chiến lược Nhận biết sứ mệnh Thực thi chiến lược Thiết lập mục tiêu Đánh giá điều chỉnh chiến lược Đo luờng thành tích đạt Phân tích mơi trường kinh doanh Lập kế hoạch cho mục tiêu Lựa chọn xây dựng chiến lược Đề sách Phân phối nguồn tài nguyên Đưa điều chỉnh thực điều chỉnh 2.1 Giai đoạn hình thành chiến lược: 2.1.1 Nhận biết sứ mệnh kinh doanh doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp xác định rõ phạm vi hoạt động doanh nghiệp sản phẩm, thị trường chiều hướng phát triển tổng quát để theo doanh nghiệp phân biệt với doanh nghiệp khác tương tự Đây xem nến tảng cho việc xây dựng chiến lược kinh kinh doanh cho doanh nghiệp Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp − GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Những sản phẩm hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường cam kết mạnh mẽ cu hướng phát triển hoạt động nhằm phục vụ xã hội − Bản thân doanh nghiệp tiến lên phía trước nào, doanh nghiệp, bên hữu quan xã hội hưởng lợi ích từ hoạt động định hướng phát triển doanh nghiệp 2.1.2 Phân tích mơi trường kinh doanh: 2.1.2.1 Mơi trường bên ngoài: gồm vấn đề từ bên doanh nghiệp có tác động ảnh hưởng đến doanh nghiệp tốt (những hội) hoăc xấu (những thách thức) Doanh nghiệp cần thường xuyên nắm bắt, nhận biết ứng phó trước ảnh hưởng từ mơi trường bên ngồi Doanh nghiệp điều chỉnh yếu tố ảnh hưởng từ mơi trường bên ngồi mà nắm bắt thích nghi với mơi trường bên ngồi, đơi doanh nghiệp trực tiếp gián tiếp tác động đến yếu tố môi trường bên phần lớn chịu ảnh hưởng điều chỉnh để thích nghi tác động ngược trở lại ảnh hưởng từ mơi trường bên ngồi 2.1.2.2 Mơi trường bên trong: tất nội doanh nghiệp doanh nghiệp hoàn toàn có khả quản trị, điều chỉnh để tạo môi trường nội mong muốn giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả, thích nghi tốt với mơi trường bên ngồi phù hợp với định hướng phát triển doanh nghiệp Môi trường bên (hay nội bộ) doanh nghiệp thân ln tồn phát sinh vấn đề (hoặc nhân tố) ảnh hưởng tốt (điểm mạnh) doanh nghiệp so với yêu cầu doanh nghiệp so sánh với doanh nghiệp tương tự ngành Hay ngược lại bên cạnh điểm mạnh, thân doanh nghiệp tồn phát sinh vấn đề ảnh huởng xấu đến hoạt động, khả thích nghi phát triển doanh nghiệp (điểm yếu) cần điều chỉnh để doanh nghiệp không bị tụt hậu lợi hay khó đạt mục tiêu chiến lược đề Những yếu tố môi trường bên doanh nghiệp hầu hết Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ nằm phạm vi kiểm sốt điều chỉnh doanh nghiệp, nhiên yếu tố buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh cải thiện mà tùy hồn cảnh u cầu giai đoạn khác mà doanh nghiệp có định khác vấn đề 2.1.3 Lựa chọn xây dựng chiến lược kinh doanh: Là giai đoạn tập hợp kết phân tính mơi trường, bám sát định hướng kinh doanh doanh nghiệp để đưa số chiến lược thích hợp, từ chọn lọc lại xếp thứ tự ưu tiên cho chiến lược Việc xây dựng chiến lược gắn doanh nghiệp với sản phẩm, thị trường, nguồn tài nguyên cụ thể dài hạn tập trung tổng lực cho kết mang tính bước doanh nghiệp ngắn hạn Một chiến lược hoạch định có hai nhiệm vụ quan trọng chúng có quan hệ mật thiết với việc hình thành chiến lược thực chiến lược Gồm ba giai đoạn tạo thành chu trình khép kín: • Giai đoạn 1: Xác lập hệ thống liệu thông tin từ môi trường kinh doanh, từ nội doanh nghiệp … làm sở cho xây dựng chiến lược Có thể sử dụng kỹ thuật phân tích tổng kết như: ma trận đánh giá yếu tố bên ngoài, ma trận đánh giá yếu tố bên trong, ma trận hình ảnh cạnh tranh … • Giai đoạn 2: Phân tích, xác định kết hợp thời cơ, đe dọa … môi trường kinh doanh với điểm mạnh, điểm yếu … doanh nghiệp để thiết lập kết hợp làm sở xây dựng phương án chiến lược doanh nghiệp Kỹ thuật phân tích sử dụng là: ma trận SWOT • Giai đoạn 3: Xác định phương án, đánh giá, lựa chọn quyềt định chiến lược Từ kết hợp giai đoạn cần lựa chọn hình thành phương án chiến lược Đánh giá lựa chọn theo mục tiêu ưu tiên Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Hình thành chiến lược trình thiết lập nhiệm vụ kinh doanh, thực điều tra nghiên cứu để xác định yếu tố bên bên ngồi, đề mục tiêu dài hạn lựa chọn chiến lược thay Đơi giai đoạn hình thành chiến lược gọi “lập kế hoạch chiến lược” Việc hình thành chiến lược đòi hỏi phải tạo hài hòa kết hợp cho yếu tố tác động đến chiến lược sau: - Các hội thuộc mơi trường bên ngồi - Các điểm mạnh yếu doanh nghiệp - Giá trị cá nhân nhà quản trị - Những mong đợi bao quát mặt xã hội doanh nghiệp Sơ đồ 2: Việc hình thành chiến lược ( Hình 1.3 ) Kết hợp Các điểm Nguồn: mạnh vàChiến yếu lược sách kinh doanh Những hội vàkê) đe dọa (NXBcơThống công ty môi trường 2.2 Giai đoạn thực thi chiến lược: 2.2.1 Thiết lập mục tiêu dài hạn: Trên sở chiến lược xây dựng nhà quản trị đặt hệ thống Các yếu tố Các yếu tố mục tiêu dài hạn Các mục tiêu dài hạn độc lập tương đốibên gồm bên CHIẾNnhững LƯỢCthời đoạn cụ thể mà doanh nghiệp hệ thống mục tiêu ngắn hạn mà phải đạt Hầu hết hệ thống mục tiêu có mối liên hệ nhân với tổng hoạt động doanh nghiệp mục tiêu có liên quan với mục tiêu khác, đan xen lẫn nhau, chí đơi có mục tiêu Kết hợp Cácthi giákhơng trị cá nhân Các mong đợi xã hội đưa vào thực hoàncủa thành với kết tốt ảnh hưởng dây chuyền đến nhà quản trị mục tiêu có liên quan Vì thiết lập hệ thống mục tiêu ngắn–dài hạn thiết nhà quản trị chiến lược cần phải cân nhắc mối tương quan mục tiêu khả phối hợp, kế thừa, xếp thứ tự ưu tiên trước sau… 2.2.2 Lập kế hoạch thực mục tiêu: Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Các mục tiêu ngắn hạn dài hạn cần có kế hoạch nhằm cụ thể hóa cho cơng việc thực mục tiêu Những cơng việc cụ thể lộ trình hay công việc mà người hay phận thực phải hoàn thành (hoặc vượt) theo kế hoạch vạch tiêu lẫn lịch trình định Kế hoạch rõ ràng, cụ thể định tính, định lượng, thời gian, khơng gian, u cầu phối hợp đơn vị, cấp…sẽ giúp người thực thi kế hoạch cho chiến lược dễ dàng nắm bắt thực thi theo lộ trình vạch ra, theo cho kết thực thi chiến lược mong đợi 2.2.3 Đề sách thực mục têu: Để đảm bảo tính thực thi đưa mục tiêu phải kèm theo nguyên tắc, phương pháp, thủ tục, quy tắc để hỗ trợ thúc đẩy cơng việc Chính sách công cụ áp đặt phạm vi chế thi hành cấp thực thi kế hoạch cho chiến lược….Nếu thiếu sách cho thực mục tiêu xây dựng sách khơng tốt việc quản trị chiến lược nói chung thực kế hoạch khó có kết Bất cá nhân hay phận chức doanh nghiệp buộc phải gắn với nghĩa vụ thực thi kế hoạch chiến lược theo từ cá nhân đến tập thể bị chi phối sách cho việc thực thi kế hoạch chiến lược Chính sách thúc đẩy từ cá nhân đến tập thể thực kế hoạch thơng qua cơng cụ thưởng (hoặc phạt) gắn liền với kết thực kế hoạch 2.2.4 Phân phối nguồn tài nguyên đảm bảo thực mục tiêu: Tài nguyên doanh nghiệp nguồn lực vật chất sẵn có mà doanh nghiệp nắm giữ gồm vật chất nguồn nhân lực, bên cạnh có khả huy động nguồn lực khác từ bên ngồi bổ sung, hỗ trợ cho nguồn lực có giới hạn doanh nghiệp Khả “huy động” nguồn lực bên hoạt động vận động tài trợ tài từ bên ngồi cho doanh nghiệp ví dụ cụ thể Và dù khả nội hay huy động tài nguyên doanh nghiệp có mạnh mẽ nguồn lực ln có giới hạn, nguồn tài nguyên phải phân bổ cho hợp lý để đảm bảo cho nhiều hoạt động khác doanh nghiệp Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 10 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ – Thách thức từ đối thủ cạnh tranh, ngày xuất nhiều nhà sản xuất có khả cung cấp - Giá thành sản phẩm nhập tăng liên tục, giá không ổn định – Chậm cấu, đổi mới: nội dung thách thức thường nhìn nhận – Sự biến động thị trường: biến động thị trường cho lĩnh vực thiết bị giáo dục kinh doanh văn phòng phẩm nhạy - Khoa học công nghệ phát triển liên tục nên không loại trừ khả xuất sản phẩm thay – Thiếu nguồn vốn để đầu tư: vấn đề nguồn vốn đầu tư xem thách thức cản trở ý tưởng lớn 2.2 Lập ma trận SWOT: Ma trận SWOT bước lượng hóa phân tích điểm mạnh (strengths), điểm yếu (Weaknesse), hội (Opportunities), đe doa (Thrết) để đưa vào mơ hình, nhằm giúp cho doanh nghiệp có nhìn tập trung tập hợp yếu tố thuận lợi khó khăn doanh nghiệp, từ đưa cá chiến lược kinh doanh để đảm bảo cho công ty giành ưu thị trường hay có chỗ đứng thi trường Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 36 Lớp: 09HQT02 Cơ hội (O) Nguy (T) 1: Khách hàng ngày : Thách thức từ đối thủ đòi hỏi cao chất cạnh tranh, ngày xuất lượng sản phẩm nhiều nhà sản xuất có GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ : Thị trường tăng khả cung cấp Luận Văn Tốt Nghiệp trưởng mạnh đặn : Giá thành sản phẩm nhập : Chính phủ giử tăng liên tục, giá sách ưu đãi khơng ổn định thuế nhập : Khoa học công nghệ phát khu vực Asean triển liên tục nên không loại : Khả nhà cung trừ khả xuất cấp ổn định sản phẩm thay : Sự biến động thị trường cho lĩnh vực thiết bị giáo dục kinh doanh văn Phối hợp : (SO) Điểm mạnh (S) phòng phẩm nhạy Phối hợp : (ST) : Thương hiệu Mỹ Việt : Đẩy mạnh công tác : Tăng cường giao dịch dần định vị sở uy tín thương bán hang nhằm tăng : Chất lượng sản phẩm ổn định doanh thu ( S1, S2, S3, hiệu có sẳn ( S1, S2, S3, S4, : Được tính nhiệm S4, S5, O1, O2, O3, T1, T2 ) khách hàng => Chiến lược thương hiệu O4 ) : Có mối quan hệ tốt với khách => Chiến lược phát triển : Xây dựng mối quan hệ hàng gần gủi với khách hàng, thị trường : Có khả giao hàng : Tận dụng mối nhầm ngăn chặn đối thủ nhanh xâm lấn thị phần ( S3, S4, quan hệ để khai thác : Bao bì bền mẫu mã đẹp khách hàng mới.(S3, S4, T3, T4 ) : Chiến thuật linh động, O1, O4) => Chiến lược xây dựng đáp ứng đòi hỏi khách => Chiến lược thâm hàng rào với đối thủ hàng quà cáp, hoa nhập thị trường hồng….vv : Linh động : Không ngừng cải thiện chiến thuật để cạnh chất lượng sản phẩm, tranh.(S6, O1) cung cấp them sản phẩm => Chiến lược thỏa ( S7,T2, T3, T4 ) mảng nhu cầu cá nhân => Chiến lược cải tiến chất khách hàng Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 37 Điểm yếu (W) Phối hợp : (WO) : Kênh phân phối chưa : Tập trung vào lượng sản phẩm Lớp: 09HQT02 Phối hợp : (WT) Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ 2.3 Xây dựng chiến lược để lựa chọn Phân tích chiến lược lựa chọn nhằm xác định tiến trình hoạt động lựa chọn để nhờ chúng mà cơng ty hồn thành sứ mệnh mục tiêu Các chiến lược mục tiêu sứ mạng công ty cộng với thông tin kiểm sốt bên bên ngồi tạo sơ cho việc hình thành đánh giá chiến lược có khả lựa chọn khả thi Trên sở phân tích ma trận SWOT, tiến hành đưa phương án chiến lược để lựa chọn chiến lược phù hợp Lựa chọn chiến lược cho Công ty CP GD Mỹ Việt giai đoạn (2011 – 2015): 3.1 Cơ sở lựa chọn: Với sách mở cửa kinh tế vào tiến trình cơng nghiệp hóa đại hóa Việt Nam việc lựa chọn chiến lược phát triển cho ngành sản xuất kinh doanh nói chung Cơng ty CP GD Mỹ Việt nói riêng điều tất yếu Lựa chọn chiến lược giúp Công ty khai thác, phát triển hết lợi có Đồng thời hạn chế né tránh rủi ro xuất lựa chọn chiến lược Cơng ty khơng ngồi mục đích đạt tới lợi nhuận cao 3.2 Các chiến lược lựa chọn: - Luôn tồn chiến lược tốt để lựa chọn Tuy lựa chọn vài chiến lược để thực song song, có chiến lược làm chủ đạo, chiến lược khác đóng vai trò bổ sung Việc thực điều phụ thuộc vào nguồn nhân lực doanh nghiệp - Qua phân tích SWOT yếu tố liên quan khác, tơi định chọn “ Chiến lược phát triển thị trường bán hàng ” làm nòng cốt để xây dựng chiến lược bán hàng cho mặt hàng văn phòng phẩm công ty Mỹ Việt 3.2.1 Chiến lược mở rộng phát triển thị trường bán hàng Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 38 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Bản chất chiến lược phát triển thị trường tận dụng hội để phát huy hội mình, đẩy mạnh cơng tác bán hàng Chiến lược dựa sở chất lượng ổn định sản phẩm, uy tín thương hiệu, mối quan hệ tín nhiệm khách hàng sách phủ, để đáp ứng nhu cầu ngày cao số lượng chất lượng Trên sở lợi ngành giáo dục Công ty CP GD Mỹ Việt trọng đến mở rộng phát triển thị trường kinh doanh Coi yếu tố sống mình, đề phương hướng kinh doanh hợp lý giữ vững tốc độ phát triển ổn định, bền vững lâu dài Mở rộng hoạt động tham giá đấu thầu cung cấp độc quyền thiết bị giáo dục cho trường Đại học Tp.HCM qua tỉnh lân cận Khai thác thị trường tỉnh lân cận: Long An, Tây Ninh, Bình Dương(Kcn Viet Nam Singapore,Kcn Mỹ Phước2,3 )và Bình Phước Giai đoạn 2010 2016, cố gắng mở rộng tìm kiếm nguồn khách hàng sang thị trường Để đạt mục tiêu nêu trên, vấn đề nghiên cứu thị trường quảng bá thương hiệu đóng vai trò quan trọng 3.2.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng ngắn hạn ( mục tiêu hàng năm ) Thiết lập mục tiêu bán hàng hàng năm hoạt động phân tán liên quan trực tiếp đến phận doanh nghiệp Sự tham gia tích cực vào việc thiết lập mục tiêu hàng năm đưa đến chấp nhận gắn bó đoàn kết phận liên quan đến bán hàng Các mục tiêu bán hàng hàng năm cần thiết cho việc thực thi chiến lược bán hàng chúng: - Là sở cho việc phân phối nguồn lực - Là chế chủ yếu để đánh giá thành viên thực chiến lược Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 39 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp - GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Là cơng cụ để kiểm soát tiến triển theo hướng đạt mục tiêu dài hạn - Lập ưu tiên cho thời kỳ thành viên Cần phải đảm bảo mục tiêu bán hàng hàng năm nhận thức kỹ, phù hợp với mục tiêu dài hạn hổ trợ chiến lược bán hàng thực 3.2.1.2 Xây dựng sách Các sách tạo điều kiện dễ dàng cho việc giải vấn đề lập lại hướng dẫn việc thực thi bán hàng Các sách bán hàng cho nhân viên bán hàng biết họ mong muốn điều gì, qua làm tăng khả chiến lược bán hàng thực thi thắng lợi Các sách bán hàng làm rõ việc làm ai, khuyến khích nhân viên tích cực làm việc Để hỗ trợ chiến lược phát triển thị trường công ty Mỹ Việt đưa sách : - Phải tiếp xúc thường xuyên định kỳ với khách hàng để kịp thời nắm nhu cầu tăng cường mối quan hệ - Nhân viên bán hàng khuyến khích buổi tiếp xúc ngồi với khách hàng - Nhân viên bán hàng yêu cầu báo cáo định kỳ, thường xuyên, chi tiết khách hàng tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh - Nhân viên bán hàng khuyến khích cơng tác miền Bắc khu vực chưa có nhân viên làm việc cố định địa bàn Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 40 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp - GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Các nhà quản trị công ty yêu cầu thăm viếng khách hàng định kỳ khoản tháng lần - Nhân viên bán hàng xuất sắc thưởng cao cuối năm, du lịch công ty tài trợ - Nhân viên bán hàng không đạt chị tiêu yêu cầu phải giải trình báo cáo chất vấn, có khả bị sa thải không đáp ứng yêu cầu 3.2.1.3 Phân bố quản trị nguồn lực bán hàng Phân bố nguồn lực bán hàng hoạt động quản trị quan trọng việc thực thi chiến lược bán hàng Quản trị chiến lược bán hàng cho phép nguồn lực phân phối theo ưu tiên thiết lập mục tiêu bán hàng hàng năm Khơng có có hại cho q trình quản trị chiến lược bán hàng thành công mục tiêu bán hàng nguồn lực phân bố không phù hợp với mục tiêu đề Nguồn lực bán hàng hiểu bao gồm hàng hóa, sách, đội ngũ bán hàng quản trị viên, nguồn lực tài chính, phương tiện… 3.2.1.4 Đảm bảo nguồn lực bán hàng Một điều quan trọng nguồn lực bán hàng phải đảm bảo cho việc thực chiến lược bán hàng Một sai lầm thường mắc phải việc cung cấp nguồn lực bán hàng không tương ứng với chiến lược bán hàng định 3.2.1.5 Kiểm tra, đánh giá chiến lược bán hàng Bước cuối tiến trình quản trị chiến lược bán hàng đánh giá kiểm tra thực bán hàng Mặc dù kiểm tra bước cuối cùng, cung cấp thơng tin trở thành phận công việc thiết kế chiến lược bán hàng giai đoạn Tiến trình kiểm tra đánh giá chiến lược bán hàng bao gồm bước theo trình tự sau: o Quy định nội dung kiểm tra Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 41 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ o Đặt quy định kiểm tra o Đo lường thực o So sánh thực với tiêu chuẩn o Tìm nguyên nhân sai lệch o Áp dụng hành động sửa chữa 3.2.1.6 Đo lường thực Bước thứ thiết lập hệ thống kiểm tra liên quan tới thực hiện, nhận thông tin lúc việc trọng yếu việc đo lường thành Việc đo lường đưa nhiều phương án thông tin, bàn cải kỹ thuật đo lường khác mơ tả khó khăn chọn việc đo lường thành 3.2.1.7 Tìm kiếm nguyên nhân sai lệch Bước thứ tư trình kiểm tra thực chiến lược bán hàng tìm nguyên nhân việc thực hiện, phân tích nguyên nhân sai lệch với tiêu chuẩn Nếu sai lệch biểu thị khó khăn nhà quản trị phải khởi xướng xem xét nhanh chóng nguyên nhân sai lệch Những câu hỏi dạng sau giúp ích tìm kiếm ngun nhân sai lệch o Những tiêu chuẩn có phù hợp với mục tiêu chiến lược bán hàng đề hay không ? o Những mục tiêu bán hàng tiêu chuẩn tương ứng có phù hợp với tình hình thời không ? o Chiến lược phát triển thị trường để hồn thành mục tiêu bán hàng có thích hợp với tình hình thời khơng ? o Cơ cấu tổ chức hệ thống, sách hỗ trợ có đủ để thực thành cơng chiến lược phát triển thị trường để hoàn thành mục tiêu bán hàng ? o Những hoạt động có thích hợp để đạt tiêu chuẩn hay không ? Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 42 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Nếu nguyên nhân sai lệch khơng tìm cách nhanh chóng, quản lý phải tiếp tục điều tra sâu cách mở rộng kiểm soát tổng quát tăng them câu hỏi riêng biệt 3.2.1.8 Tiến hành sửa chửa Những hành động sửa chữa bốn bước tiến trình kiểm sốt đánh giá tập trung cho việc hỗ trợ công tác sửa chữa, công việc bước thứ năm Các lĩnh vực cần kiểm soát là: o Xét lại tiêu chuẩn o Xét lại chiến lược o Xét lại cấu trúc hệ thống, hỗ trợ o Xét hoạt động liên quan đến bán hàng o Xét tương quan o Kiểm sốt tiến trình thực chiến lược phát triển thị trường 3.2.2 Chiến lược cạnh tranh thị trường Công ty cần phát triển mạng lưới phân phối bán hàng nhằm khai thác hiệu lợi mình, sản phẩm đạt chất lượng cao, giảm chi phí vận chuyển , tính ổn định giá hạ Phát triển thị trường nội địa, thực nghiêm ngặt với hợp đồng ký với khách hàng truyền thống ngồi Tp Đây yếu tố giữ vai trò quan trọng chiến lược cạnh tranh 3.2.3 Chiến lược đa dang hóa hàng ngang Ngành kinh doanh có tầm nhìn xa tương lai Lĩnh vực kinh doanh thiết bị giáo dục, việc xây dựng nhiều trường Đại học góp phần nhiều vào tổng doanh thu tốc độ tăng doanh thu phụ thuộc nhiều vào hoạt động kinh doanh Thị trường hướng đến bao gồm: Các quan nhà nước,các công ty, trường học Tp tỉnh lân cận Khu vực tập trung khu công nghiệp, khu dân cư Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 43 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Xác định mặt hàng chủ lực liên kết kinh doanh bao gồm: tập, viết, mực in, giấy in…Những thiết bị giáo dục khác đưa vào nghiên cứu thấy nhu cầu thị trường lớn công ty có khả cung cấp Mục tiêu hướng đến: Cung cấp thêm chủng loại thiết bị giáo dục cho trường học cơng ty Giảm chi phí nhờ mua với giá sỉ Tạo doanh thu từ bán hàng Ít lệ thuộc vào việc cung ứng thị trường Các Kiến Nghị Nhằm Hoàn Thiện Chiến Lược Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Mỹ Việt 4.1 Cơ cấu lại máy, phát triển đội ngũ nhân sự: Để thực chiến lược mục tiêu phát triển đòi hỏi Cơng ty phải cấu lại máy, cách quản lý phát triển đội ngũ nhân viên gồm: − Xậy dựng phòng nhân riêng biệt để phòng quản lý nhân cơng ty chặt chẽ Phòng có trách nhiệm xem xét tuyển dụng nhân viên tốt Chú trọng đào tạo chỗ cho nhân viên để vừa tiết kiệm chi phí hiệu − Tách riêng phòng marketing khỏi phòng kinh doanh, giao người có kinh nghiệm có chun mơn đảm nhiệm phòng − Xây dựng lại sách tiền lương hợp lý trọng đóng góp theo thời gian cho công ty hiệu công việc cách tách hệ số lương thành hai phần riêng biệt như: hệ số cứng phụ thuộc vào kinh nghiệm chuyên môn chiếm tỷ lệ 50% hệ số mềm phụ thuộc vào trình độ hiêu cơng việc chiếm tỷ lệ 50% Các vị trí quan trọng ngồi lương thêm khoảng phụ cấp − Xây dựng sách khen thưởng, thăng tiến hợp lý dựa hiêu công việc, tránh nhận xét cá nhân Thực đánh giá hàng năm nhân viên phải dựa công dân chủ công khai Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 44 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ − Quan trọng ban lãnh đạo thực quan tâm đến nguồn nhân lực, coi trọng thực cam kết 4.2 Các phương pháp nhằm huy động vốn: • Từ kết phấn tích thực tế năm qua Cơng ty thiếu nguồn vốn hoạt động Trong thời xuất hiện, nhu cầu thiết bị văn phòng phẩm có chiều hướng tốt Tuy nhiên việc nắm bắc thời vận dụng hội Công ty chuyện đơn giản Chính Cơng ty cần tiềm cách huy động vốn để đáp ứng nhu cầu kinh doanh hiiện tại, khắc phục tình trạng khó khăn cho ý tưởng lớn bước mở rộng quy mô hoạt động Công ty Theo để giải vấn đề trước mắt phải huy động vốn nhiều hình thức : – Vay công ty nội ngành giúp đỡ chủ quản – Bán lý tài sản không cần dùng, hàng tồn kho, giảm hàng phẩm chất… Ngồi lập tường trình, xin kiến nghị với Thành Phố, đơn vị thành viên xét bổ sung thêm vốn ngân hàng cho phép Công ty vay vốn lưu động để tổ chức kinh doanh Tập trung vào dự án trọng điểm, tạo mối liên kết với Trường Đại Học Hoạt động tạo mối liên kết với công ty gồm liên kết lĩnh vực thiết bị giáo dục cung cấp sản phẩm văn phòng phẩm Xây dựng mối liên kết với Giám đốc công ty Hiệu trưởng trường nhằm hướng đến mục tiêu: Liên kết với hệ thống đại lý bán lẻ Liên kết với nhà sách, thư viện… Liên kết với hệ thống trường từ sở lên đại học Ngành kinh doanh vừa bổ sung vào hồ sơ kinh doanh, xác định ngành kinh doanh tầm nhìn xa tương lai Lĩnh vực kinh doanh thiết bị giáo dục dần đóng góp nhiều vào tổng doanh thu tốc độ tăng doanh thu phụ thuộc nhiều vào hoạt động kinh doanh Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 45 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Thị trường hướng đến bao gồm: Trung tâm Quận, địa bàn Tp, tỉnh lân cận Khu vực tập trung khu công nghiệp, khu dân cư Khu vực quy hoạch để mở trung tâm trường học 4.3 Củng cố mối quan hệ với khách hàng, bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: Để phát huy tận dụng tốt hội có Cơng ty tơi xin kiến nghị số vấn đề sau : – Duy trì củng cố khách hàng truyền thống băng cách thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm, thực tốt nhiệm vụ kinh doanh khách hàng lắng nghe ý kiến khách hàng, làm tốt công tác bán hàng tổ chức người kinh doanh “ thống nhấtquản lý thị trường xây dựng Công ty” – Củng cố cửa hàng đại lý Công ty phát triển mạng lưới nhiều tỉnh vùng vùng kinh tế Đông Nam Bộ, thường xuyên nghiên cứu thị trường, nắm bắc thị hiếu khách hàng để từ đưa chiến lươc kinh doanh thích hợp với môi trường – Căn vào hợp đồng tiêu thụ với khách hàng Công ty ký hợp đồng với đơn vị trực thuộc số lượng, đơn giá mặt hàng thời gian giao hàng nhằm đảm bảo yêu cầu khách hàng – Công ty cần tạo chế quản lý bán hàng kinh doanh hội tụ tất thành phần kinh tế ngành, vùng khai thác lợi khu vực Tp, vùng khác nước 4.4 Đẩy mạnh Marketing Thành lập phận Marketing trực thuộc phong kinh doanh tách phòng kinh doanh từ phòng tài tổng hợp – Hiện phòng kinh doanh Cơng ty chưa tách khỏi phòng tài tổng hợp Điều gây kho khăn cho việc tổ chức kinh doanh dể bị chồng chéo Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 46 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ cho việc phân công Công ty có kế hoạch tổ chức lại máy quản lý Công ty theo vấn đề cần thực nhanh tốt xây dựng đội ngũ nhân viên Marketing trực thuộc phòng kinh doanh – Theo phân tích vai trò Marketing Cơng ty CP GD Mỹ Việt mang tính chất chào hàng Chính đời phận Marketing yêu cầu thiết giúp Công ty thích ứng với chế thị trường Trước mắt phận Marketing Cơng ty hình thành từ nguồn nhân lực – Về nhiệm vụ phận Marketing + Tổ chức nghiên cứu thị trường Tp + Xây dựng chiến lược Marketing ngắn, trung dài hạn + Xây dựng sách sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị, thực linh hoạt Marketing Mix – Việc thiết lập phận Marketing trực thuộc phòng kinh doanh việc làm trước mắt Để thực cơng tác nghiên cứu thị trường khách hàng chưa trọng năm qua Theo lầu dài Cơng ty có quy mơ lớn phát triển vững chắc, có mục tiêu chiến lược tương lai việc đời phòng Marketing độc lập điều kiện cần thiết 4.5 Phát triển sản phẩm: Mỗi sản phẩm có chu kỳ sống riêng Nó thay đổi theo thời gian ngày đòi hỏi chất lượng tốt mẫu mã đẹp Vì Cơng ty cần phát triển sản phẩm cách nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng để Cơng ty có sách thay sản phẩm phù hợp chất lượng tương đương hay tốt giá phù hợp 4.6 Xây dựng hệ thống thông tin hiệu quả: Ngày để chiến thắng cạnh tranh không đơn giản vốn-tài sản, kinh nghiệm, vị tại… mà phải nguồn thơng tin, có thơng tin kịp thời để định đắn Có thơng tin để xây dựng kế hoạch, kiểm tra thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Do phải xây dựng hệ thống thông tin hiệu Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 47 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ − Xây dựng sơ đồ hệ thống thông tin nội cấp Công ty, mạng lưới truyền tin, công cụ, cách thức truyền tin cho độ trễ sai lệch truyền tin Xây dựng sở liệu dùng chung cho tồn công ty − Quy định rõ mức thông tin tiếp cận cấp, nhiệm vụ thông tin, quy định bảo mật, lưu trữ, cách thức kiểm tra giám sát, bảo vệ thông tin, sở liệu dùng chung, cách sử dụng khai thác hiệu − Xây dựng cách phương pháp tìm kiếm nguồn thơng tin từ bên ngồi, đánh giá nguồng tin phục vụ hoạt động lập kế hoạch, kinh doanh, lập danh sách nguồn thông tin cần tham khảo cần thiết − Cần thay đổi nhận thức quan trọng hệ thống thông tin lãnh đạo Xây dựng phương pháp đánh giá hiệu mà hệ thống thông tin đem lại KẾT LUẬN Nhìn chung, tình hình hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Mỹ Việt tạm ổn dù có khó khăn đơi chút thị trường giá tăng cao Nhưng để Công ty ngày phát triển Cơng ty cần phải khắc phục điểm yếu trì mạnh Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 48 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Hiện đất nước đà phát triển hội nhập hồn thiện dần cách quản lý cơng ty xây dựng chiến lược tất yếu, phát triển lên Công ty ngày bước tiến tương đối dài Công ty CP Mỹ Việt Tuy nhiên Công ty không tránh khỏi kiểu cách quản lý, chế cũ dùng cách suy nghĩ tương ứng Thiết nghĩ để phát triển Cơng ty lên tầm cao bền vững môi trường đầy cạnh tranh rủi ro ngày Cơng ty cần xem xét kiến nghị sau: − Cần thay đổi sâu sắc tồn diện cách suy nghĩ, quản lý cho phù hợp với thời đại môi trường Thay đổi cách suy nghĩ thay đổi khó tích cực trước thay đổi Cơng ty − Lấy người làm động lực phát triển chính, người có khả thực có sức mạnh to lớn ba lợ “thiên thời, địa lội, nhân hòa” Do phải có kế hoạch phát triển nguồn nhân lực Công ty − Công tác marketing thật yếu giữ mơi trường cạnh tranh Cần phát triển phận muốn Công ty phát triển − Nguồn thông tin chưa tổ chức hiệu chặt chẽ, chưa thực hỗ trợ kịp thời cho Công ty việc quản lý xúc tiến Cần xây dựng lại hệ thống thông tin Luôn cập nhập thay đổi phát triển thị trường − Luôn coi trọng cải tiến dù nhỏ tất q trình hoạt động kinh doanh Cơng ty − Quan trọng tăng nguồn vốn lên để có tài vững Tài vững thực vấn đề yếu Cơng ty Có cơng ty phát triển tốt Cuối cùng, em xin chúc Quý Công ty luôn thành công lĩnh vực kinh doanh chúc Quý Công ty ngày phát triển mạnh mẽ Chúc Quý Công ty thành công tốt đẹp ! Sinh viên: Huỳnh Thế Phương Trang 49 Lớp: 09HQT02 Luận Văn Tốt Nghiệp Sinh viên: Huỳnh Thế Phương GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ Trang 50 Lớp: 09HQT02