ĐỀ XUẤT mô HÌNH đổi mới TRONG KINH DOANH bán HÀNG tại CÔNG TY TNHH THIẾT bị CÔNG NGHIỆP NAM VIỆT

QUẢN TRỊ HÀNH VI TỔ CHỨC “ĐỀ XUẤT MƠ HÌNH ĐỔI MỚI TRONG KINH DOANH & BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP NAM VIỆT” I GIỚI THIỆU CHUNG Đơi nét doanh nghiệp CƠNG TY TNHH THIẾT BỊ CƠNG NGHIỆP NAM VIỆT - NAVICO Văn phòng: P.206, Tồ nhà 24T2, Đường Hồng Đạo Th, Phường Trung Hòa, Quận Cầu Giấy, TP Hà Nội Điện thoại: +84.4.62811 412 Fax: +84.4.62811 414 Email: info@navico.com.vn Website: www.navico.com.vn Lĩnh vực hoạt động Cơng ty: Là đại lý phân phối loại thiết bị công nghiệp, máy gia công khí, máy xây dựng nhiều hãng tiếng giới Là đại lý phân phối độc quyền Việt Nam cho loại thiết bị, vật tư phụ kiện đường sắt nhà sản xuất Đức, Áo, Trung Quốc, Thái Lan… Là đại lý phân phối độc quyền Việt nam loại Thiết bị Hàn hãng Migatronic - Đan Mạch, Autowel – Hàn Quốc, Robot công nghiệp hãng KUKA - CHLB Đức Đồng thời Đại lý phân phối thiết bị Hàn, thiết bị Phun đắp thiết bị Cắt kim loại hãng; Nelson, Hyperthem – Mỹ, Castolin Eutectic – Thuỵ sỹ, v.v… Cung cấp loại vật liệu hàn (dây hàn, que hàn, thuốc hàn), vật liệu phun phủ (dây phun kim loại; bột phun Carbid, Borid, Oxid, Nitrid) thiết bị (siêu âm, X quang) hoá chất kiểm tra mối hàn Là đại lý độc quyền phân phối thép dự ứng lực Trung Quốc sản xuất Chuyển giao Công nghệ đào tạo Công nhân hàn theo tiêu chuẩn AWS IIW OB tầm nhìn cho đổi Như biết môn học OB - Organization Behavior Management hay Quản trị Hành vi tổ chức, ngày trở thành mảng kiến thức quan trọng quản trị doanh nghiệp, chứa đựng nhiều kiến thức, kỹ quan trọng giúp doanh nghiệp định hướng triển khai hội đổi doanh nghiệp mình, góp phần nâng cao lực cạnh tranh hiệu lao động bối cảnh hội nhập đòi hỏi doanh nghiệp cần nâng tầm trước bạn hàng đối thủ Trong Quản trị hành vi tổ chức, người ta nói nhiều đến khái niệm làm việc theo nhóm, hay hình thành nhóm làm việc, để nâng cao suất lao động Khái niệm không triển khai sâu rộng nhiều ngành nhiều nghề nhiều nơi giới, nhiên, Việt Nam, thực khái niệm doanh nghiệp trọng thời gian gần áp lực cạnh tranh đặt lên vai họ yêu cầu đổi Xét tổ đội sản xuất hay gọi nhóm làm việc, theo cách tổ chức sản xuất, người ta biết đến dạng thức: + Nhóm truyền thống: thơng thường nhóm dạng có từ 5-7 thành viên làm việc địa điểm nahats định theo thời gian định trao đổi thảo luận với theo lịch cụ thể tần suất thấp nội dung trao đổi cở mức tổng quan (chất lượng công việc, kế hoạch ) Quản trị Hành vi Tổ Chức GaMBA.M0211 - Học viên Nguyễn Phương Thảo + Nhóm tự quản: Là tập hợp nhân viên trao quyền giải nhiệm vụ diễn liên tục tự chịu trách nhiệm thành phần, cấu nội Hình thức nhóm thiết phải làm việc thời gian tương đối ổn định có tính chất chuyên biệt hóa nhiệm vụ Các thành viên có chung kiến thức kỹ chuyên môn lĩnh vực sản xuất nhóm, người có sở trưởng sở đoản khác + Nhóm ảo: Là hình thức nhóm mà thành viên hoạt động khơng tập trung, tiếp xúc trực diện với mà sử dụng phương tiện liên kết hệ thống thông tin điện tử, đồng không đồng bộ, phương tiện quản lý chia sẻ liệu diễn đàn trao đổi trực tuyến… Những thành viên có kỹ bổ sung, thực mục tiêu chung mục tiêu liên kết với nhau, có chung định hướng tiếp cận công việc chia sẻ trách nhiệm với + Nhóm dự án: Khác với nhóm làm việc tự quản, nhóm dự án tổ chức xoay quanh nhiệm vụ đột xuất khoảng thời gian giới hạn Nhiệm vụ tuần, năm, lâu Sau cơng việc hồn tất, nhóm giải tán Những dự án có quy mơ lớn lâu dài thường cần đến nhiều thành viên, có trưởng nhóm lẫn nhà quản lý dự án làm việc tồn thời gian + Nhóm hỗn hợp: kết hợp hài hòa dạng thức nhóm làm việc nêu nhằm tối ưu hóa lợi ích dạng thức hạn chế hạn chế mơ hình Tham gia buổi học phạm vi môn học Quản trị hành vi tổ chức, thực tìm hiểu sâu cách thức quản lý đội nhóm sản xuất nêu, tơi thực thấy nhiều hạn chế doanh nghiệp hội để thực giúp Nam Việt phát triển mà khơng phải kế hoạch triển khai q hồnh tráng Đôi thay đổi nhỏ làm nên khác biệt lớn Dựa lý thuyết Quản trị Hành vi tổ chức, với thực tế triển khai Nam Việt, xin mạnh dạn đưa mơ hình đổi cho công tác sản xuất kinh doanh chung thời gian tới Hi vọng đề xuất có tính khả thi cao để sớm giúp Nam Việt khắc phục tồn tại, nâng tầm Quản trị Hành vi Tổ Chức GaMBA.M0211 - Học viên Nguyễn Phương Thảo phát triển bạn hàng, đem lại lợi ích khơng cho thân tơi mà cho tồn doanh nghiệp II PHÂN TÍCH SÂU VỀ ĐỀ XUẤT ĐỔI MỚI Thực trạng tồn hoạt động sản xuất kinh doanh Nam Việt 1.1 Mô tả thực trạng sản xuất Như biết, Nam Việt doanh nghiệp chuyên ngành sản xuất, thiết kế lắp đặt sản phẩm quạt công nghiệp phạm vi nước Các sản phẩm Quạt công nghiệp sản xuất theo tiêu chuẩn Châu Âu thực nhiều bạn hàng tin cậy, doanh nghiệp ngành nể trọng Tuy nhiên, tảng thời gian qua chưa thể đưa Nam Việt trở thành cánh chim đầu đàn thị phần quạt công nghiệp Việt Nam rộng thị trường khu vực Ngun nhân có lẽ đến từ hạn chế cách thức quản lý sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đặc biệt cách thức tiếp cận khách hàng Đối tượng khách hàng chúng tơi chia làm dạng chính: khách hàng lẻ lấy hàng khách hàng lớn (project clients) với đơn hàng theo yêu cầu, số lượng lớn Phần lớn công tác tiếp cận khách hàng thời gian vừa qua thực theo dạng thức doanh nghiệp đến với khách hàng, theo đó, cán Nam Việt tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đánh giá khả đáp ứng doanh nghiệp yêu cầu khách hàng, từ đến việc đàm phán hợp đồng với khách hàng Chúng gọi dạng quản lý theo “chuyên quản” phân vùng khách hàng Sau điều khoản chung thống nhất, Nam Việt tiến hành ký kết hợp đồng thực bàn giao sản phẩm theo thời hạn quy định hợp đồng 1.2 Ưu nhược điểm Với mơ hình có này, sản phẩm tiếp cận chủ động đến khách hàng, đồng thời tạo động lực cho cán Nam Việt việc nâng cao doanh thu gắn chặt với lợi ích người nhân viên Quản trị Hành vi Tổ Chức GaMBA.M0211 - Học viên Nguyễn Phương Thảo Mặc dù vậy, mơ hình quản lý mang khơng điểm yếu Thứ nhất, hạn chế đến từ câu chuyện lực cán Với mơ hình nêu, cán phải thực hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, có chuyên môn cao thiết bị máy công nghiệp đặc biệt sản phẩm quạt công nghiệp công ty, có khả đánh giá đặc tính kỹ thuật , xem xét khả đáp ứng dây chuyền cơng nghệ cơng ty đặc tính kỹ thuật cần có sản phẩm Và thơng thường cán phải có chuyên ngành đào tạo khí, tốt nghiệp khoa máy Xây dựng, Bách Khoa Khi hoạt động sản xuất kinh doanh Nam Việt mở rộng lúc đặt câu chuyện thiếu cán chuyên môn cho cơng tác Phần lớn cán có đủ kinh nghiệm lực lại gắn chặt với dây chuyền sản xuất đơn vị, khó tách biệt để tiếp cận thị trường Mặt khác, bên cạnh câu chuyện tìm hiểu đặc tính kỹ thuật sản phẩm, việc tiếp cận khách hàng mảng cơng việc khác tiếp thị sản phẩm, đàm phán, quan hệ khách hàng Lúc câu chuyện nhân vơ thập tồn lại đặt lên vai Nam Việt nhiều sức ép Vẫn biết nữ giới có nhiều lợi câu chuyện tiếp xúc khách hàng, nhan sắc lợi khơng nhỏ Thế để tìm cán khí có đáp ứng điều gần Một điểm khác cá nhân định cho toàn hợp đồng với khách hàng, dễ nảy sinh câu chuyện “dắt mối” hay lựa chọn bạn hàng theo định hướng cá nhân để kiếm tìm câu chuyện lợi ích, lực cán việc đánh giá đặc tính kỹ thuật sản phẩm Ngoài ra, nhiều trường hợp Nam Việt gặp khó hợp đồng ký kết triển khai thực tế, việc đáp ứng đặc tính riêng sản phẩm khó thực tạo chi phí lớn so với mức doanh thu mang tính hạn chế quy mơ nhỏ Nó dẫn đến câu chuyện phối hợp phận doanh nghiệp, cong vênh phận tiếp thị khách hàng phận sản xuất Quản trị Hành vi Tổ Chức GaMBA.M0211 - Học viên Nguyễn Phương Thảo Những khó khăn đặt cho Nam Việt yêu cầu đổi mạnh mẽ nhằm nâng tầm doanh nghiệp Và tiếp cận với kiến thức quan trọng từ OB, thực tìm thấy hướng cho doanh nghiệp Một mơ hình Từ thực nêu,cả mặt nhân sự, chất lượng tiếp thị, vướng mắc việc phối kết hợp phận sản xuất bán hàng, đòi hỏi Nam Việt chúng tơi phải có cải tiến cách thức quản lý, tránh hạn chế đơi mang tính phụ thuộc vào nhân viên khiến Nam Việt khơng thể vượt lên câu chuyện nâng cao lực Tôi nghĩ đến câu chuyện thực chun mơn hóa việc sản xuất bán hàng, hay nói rõ tiếp thị phải thực tiếp thị, phải có nghề tiếp thị sản xuất phải chuyên sản xuất, khơng câu chuyện vừa sản xuất vừa bán hàng, người chuyên tâm cho nhiều lĩnh vực, có chất lượng chắn không tốt chưa kể đến câu chuyện chia sẻ trách nhiệm quyền lợi 2.1 Mơ tả mơ hình Đổi đến từ khâu tiếp cận khách hàng, đội ngũ nhân viên trẻ, đẹp, động tuyển dụng để thực tiếp cận với khách hàng Có thể có nhiều kênh tiếp cận, trực tiếp, qua phương tiện truyền thông, qua hội chợ Đội ngũ nhân viên tiếp thị có chun mơn tiếp thị, khơng cần phải tốt nghiệp trường chuyên khí máy Sau tuyển dụng, nhân đào tạo kiến thức doanh nghiệp, loại hình sản phẩm hỗ trợ mẫu biểu điền thông tin quy cách sản phẩm để họ chủ động tiếp cận yêu cầu khách hàng Đối với đơn hàng, sản phẩm nhỏ lẻ hay dự án phận kỹ thuật công ty trả lời thời gian sớm trước đến bước đàm phán ký kết hợp đồng, điều tránh câu chuyện “nhận mà không làm được” có Quản trị Hành vi Tổ Chức GaMBA.M0211 - Học viên Nguyễn Phương Thảo Các phận sản xuất, thiết kế khơng phải đảm đương câu chuyện tìm thị trường mà tập trung vào việc thiết kế triển khai sản xuất theo chun mơn Sẽ có phận pháp lý đàm phán với khách hàng điều kiện hợp đồng để đảm bảo quyền lợi trách nhiệm hợp pháp doanh nghiệp tránh tranh chấp khơng có Mơ hình đổi cho Nam Việt, tham khảo theo sơ đồ đây: Tiếp cận khách hàng (trực tiếp qua công ty nhân viên marketing) Thực tiếp nhận Đánh giá ban đầu Các sản phẩm có Thiết kế tổng thể Làm rõ yêu cầu khách hàng Nhận đơn hàng Từ chối khách hàng Chuẩn bị sản xuất Đàm phán hợp đồng Ký kết hợp đồng Quản trị Hành vi Tổ Chức GaMBA.M0211 - Giao hàng tới khách Học viên Nguyễn Phương Thảo Với mơ hình này, có hạn chế định xong ưu điểm hứa hẹn giải nhiều điểm vướng có Nam Việt 2.2 Ưu nhược điểm cho mơ hình Ưu điểm Điểm lợi mơ hình kết hợp hài hòa phận hiệu phận nâng lên so với trước Như biết, trước đây, câu chuyện nhân chuyên môn phải làm nhiều ngành nghề mà đơi cơng việc chéo giò lại nhiệm vụ họ thay tập trung vào sản xuất chun mơn từ vừa tạo chất lượng sản phẩm tốt vừa đem lại dịch vụ tốt cho khách hàng Tiếp đến câu chuyện quản lý: công việc phân chia rõ ràng khâu việc quản lý dễ dàng hơn, chia nhỏ, phận hiểu rõ cơng việc chủ động chất lượng tiến độ Chun mơn hóa giúp Nam Việt lựa chọn nhân hợp lý hơn, cán chun mơn khí đưa tổ đội sản xuất nhân viên có trình độ giao tiếp, bán hàng lựa chọn vào phận marketing, bán hàng Việc kết hợp làm việc tổ đội giúp cho hiệu làm việc nhóm nâng cao, trước phận sản xuất thực cách thụ động, chủ yếu theo đơn hàng “đã chốt” phận bán hàng, họ góp tiếng nói câu chuyện thiết kế sản phẩm, nguồn lực doanh nghiệp sử dụng đủ Một điểm lợi câu chuyện trách nhiệm: trình sản xuất bán hàng tách thành khâu nhỏ hơn, khúc mắc khâu xử lý nhanh hơn, đánh giá nguyên nhân, có biện pháp giải quyết, tìm hiểu trách nhiệm phận liên quan tránh tình trạng cha chung khơng khóc trước Mặc dù sản xuất chế tạo bán hàng hai phận tách biệt xong lại có quan hệ tương hỗ với mục tiêu chung lợi ích doanh Quản trị Hành vi Tổ Chức GaMBA.M0211 - Học viên Nguyễn Phương Thảo nghiệp Trước có tồn quyền việc lựa chọn bạn hàng định hướng sản phẩm, phận tiếp thị lại tạo nhiều trở ngại cho phận sản xuất từ dẫn đến câu chuyện khơng đồng lợi ích Thực chế mới, lợi ích xác định theo sản phẩm cuối câu chuyện mục đích chung dễ dàng đạt Xét khía cạnh cá nhân: mơ hình giúp cá nhân có khả tự đánh giá lực mình, dựa tách biệt vai trò chức Tiếp giảm khả “tạo quyền” cán câu chuyện định hướng khách hàng Và điểm cuối tơi muốn nhắc tới câu chuyên trao quyền cho phận, phần đảm trách nấc thang quy trình sản xuất kinh doanh, có trách nhiệm trước hội đồng quản trị giám đốc, để từ rút căng thẳng công việc vốn điều thường gặp mơ hình cũ với phận sản xuất Với tách biệt mới, động lực làm việc cán cải thiện rõ rệt Nhược điểm Mơ hình áp dụng gặp số vướng mắc nhỏ đặc biệt lề thói làm việc có doanh nghiệp, để tách biệt câu chuyện chức nhiệm vụ, cần có đổi chế, tổ chức, câu chuyện lương thưởng quan trọng đào tạo tuyển dụng Trong phần đây, xin cụ thể số giải pháp cho định hướng áp dụng mơ hình vào thực tế III KẾ HOẠCH TRIỂN KHAI Với thực Nam Việt nêu, thực để đưa đề xuất vào thực tế, nhiều điều phải làm Nhưng hết, Nam Việt cần giải tốn khó sau: Bài tốn nhân Quản trị Hành vi Tổ Chức GaMBA.M0211 - Học viên Nguyễn Phương Thảo Điều cần lúc Nam Việt đẩy mạnh khâu marketing vốn xem trọng điểm cơng ty việc tìm kiếm thị trường bối cảnh cạnh tranh gay gắt Để làm điều cần hai yếu tố người kỹ Đội ngũ nhân viên marketing cần có chuyên mơn, ưa nhìn động Chính họ mặt Nam Việt trước nói đến câu chuyện chất lượng sản phẩm Họ cầu nối cho Nam Việt đến với khách hàng Sẽ cần lập phòng Marketing mới, trang bị phương tiện cơng cụ, phục vụ công tác khảo sát thị trường, cần tuyển dụng cán có kinh nghiệm Marketing từ thị trường Trước hết, Nam Việt cần có chế lương ưu đãi cho cán thuộc mảng marketing để khắc phục yêu cầu trước mắt Đối với phận sản xuất vốn mạnh Nam Việt năm qua, cần phát huy, bên cạnh việc xếp lại cán “bán hàng” cũ lại với phần sản xuất, câu chuyện tái cấu trúc tổ đội sản xuất hợp lý Câu chuyện phối hợp phận Marketing Bộ phận sản xuất Để tránh câu chuyện “cam làm quýt chịu” có khơng đồng phận tiếp thị bán hàng với phận sản xuất nêu thực trạng Nam Việt, cần có kênh kết nối thơng tin hữu hiệu hai phận nhằm giúp có câu trả lời “có” “khơng” u cầu khách hàng, đồng thời tận dùng mạnh riêng phận Đối với Marketing, nắm bắt thị trường, am hiểu yêu cầu khách hàng, cần thiết họ tham gia ý kiến vào trình thiết kế sản phẩm Các tổ đội sản xuất, dựa lực có đơn vị, người thực hóa yêu cầu khách hàng Ngoài ra, đặc tính kỹ thuật sản phẩm khó để cán marketing nắm vững nên cách thức Nam Việt áp dụng sử dụng biểu mẫu kê khai thông tin để cán marketing tiếp nhận yêu cầu khách hàng mà băn khoăn nhiều việc liệu họ hiểu rõ đề xuất khách hàng hay không Dựa thông tin này, Quản trị Hành vi Tổ Chức GaMBA.M0211 - Học viên Nguyễn Phương Thảo 10 phận thiết kế sản xuất dễ dàng việc định dạng chuẩn cho sản phẩm yêu cầu Đào tạo chéo Để tăng mức độ hiệu phối hợp phận, Nam Việt thực bước đào tạo chéo đào tạo mới: Đào tạo chéo phòng ban sản xuất thiết kế marketing nhằm tăng cường giao thoa, phối hợp kiến thức trước đến phối hợp thực họ Đào tạo mới: câu chuyện tăng cường lực cán trước yêu cầu đổi mới, tuyển dụng đào tạo nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp Bộ phận Tổ chức cán Nam Việt cần lên kế hoạch đào tạo hàng năm để phân bổ kinh phí nhân lực phù hợp, đáp ứng yêu cầu thực tế doanh nghiệp Cơ chế lương Với việc tách bạch phòng ban, tổ đội, câu chuyện đánh giá hiệu suất làm việc người lao động dễ dàng Ngoài với đặc thù cơng việc cần có chế lương thưởng nhằm khuyến khích người lao động Nam Việt chia nhân thành hai khối Back Office Front Office phận Font Office phận tiếp thị khách hàng, tìm kiếm thị trường, thực mảng nhân Nam Việt thiếu yếu Sẽ có ưu đãi khuyến khích hệ số lương thưởng thời gian làm việc Câu chuyện nguồn vốn Thực lập phòng ban, thuê tuyển thêm nhân sự, đào tạo đào tạo chéo hạng mục cơng việc tốn nhiều chi phí thời gian Trước mắt, chúng tơi cần có hoạch định cụ thể, hình dung rõ bước câu chuyện chi phí kèm để từ huy động đủ nguồn lực cho câu chuyện đổi Quản trị Hành vi Tổ Chức GaMBA.M0211 - Học viên Nguyễn Phương Thảo 11 Giám sát chặt chẽ trình triển khai thực tế Để đảm bảo giảm thiểu tối đa thiên lệch có thực tế triển khai, cần có giám sát chặt chẽ quy trình sản xuất bán hàng Đó lúc cần áp dụng hệ thống quy chuẩn chất lượng Các khâu giám sát chặt chẽ là: - Tiếp nhận xử lý yêu cầu khách hàng - Thiết kế chế tạo thử - Tổ chức thực - Kiểm định lưu kho - Phân phối đến khách hàng - Lắp đặt bảo hành dịch vụ hậu khác Chỉ đáp ứng yêu cầu bước nêu trên, thực đảm bảo cải tiến rõ rệt chất lượng hoạt động sản xuất kinh doanh Nam Việt Hi vọng rằng, thời gian tới, Nam Việt triển khai trọn vẹn kế hoạch để thực nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh khơng đem lại lợi ích cho doanh nghiệp mà cho người lao động IV KẾT LUẬN Như vậy, đổi điều cần làm cách thức đổi cho thực đem lại hiệu lợi ích khơng cho doanh nghiệp mà cho người lao động điều Nam Việt thực quan tâm xây dựng mơ hình đổi Trong cách thức đổi mới, đổi từ nội doanh nghiệp, đổi từ người lao động cách thức vừa tạo đà phát triển, vừa nâng cao lực cho người lao động, mục tiêu mà môn học Quản trị hành vi tổ chức kỳ vọng hỗ trợ học viên Qua luận này, xin bày tổ cảm ơn chân thành tới thầy cô mơn tồn thể đội ngũ cán chương trình Griggs tạo điều Quản trị Hành vi Tổ Chức GaMBA.M0211 - Học viên Nguyễn Phương Thảo 12 kiện cho học viên chúng tơi có mơn học bổ ích lý thú Mong tiếp tục có mơn học ý nghĩa tương lai Trân trọng! TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Hành vi Tổ chức (2005) Xuất lần Tác giả McShane, S.L Von Glinow, M.A Nhà xuất McGraw Hill Textbook môn học – Quản trị Hành vi Tổ chức – Chương trình Đào tạo Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Quốc tế Đại học Griggs – Đại học Quốc gia Hà Nội Dự án phát triển mơ hình sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Thiết bị Công nghiệp Nam Việt – 2012 Quản trị Hành vi Tổ Chức GaMBA.M0211 - Học viên Nguyễn Phương Thảo 13 ... tồn doanh nghiệp II PHÂN TÍCH SÂU VỀ ĐỀ XUẤT ĐỔI MỚI Thực trạng tồn hoạt động sản xuất kinh doanh Nam Việt 1.1 Mô tả thực trạng sản xuất Như biết, Nam Việt doanh nghiệp chuyên ngành sản xuất, thiết. .. Đào tạo Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh Quốc tế Đại học Griggs – Đại học Quốc gia Hà Nội Dự án phát triển mô hình sản xuất kinh doanh Cơng ty TNHH Thiết bị Công nghiệp Nam Việt – 2012 Quản trị Hành... chuyện lực cán Với mơ hình nêu, cán phải thực hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, có chun mơn cao thiết bị máy công nghiệp đặc biệt sản phẩm quạt cơng nghiệp cơng ty, có khả đánh giá