Chiến lược cạnh tranh của công ty CP hóa dầu petrolimex PLC

PLC sản xuất và kinh doanh hơn 100 loại dầu mỡ nhờn khác nhau, chia thành các chính như dầu nhờn động cơ dùng cho ô tô, xe máy; dầu nhờn dùng cho các loại máy công nghiệp; dầu nhờn hàng

CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CP HÓA DẦU

PETROLIMEX PLC

I Giới thiệu về công ty và sản phẩm

1 Giới thiệu về công ty

Công ty CP Hóa dầu Petrolimex PLC chính thức được thành lập vào tháng 9 năm 1994 với vốn pháp định là 150 tỷ đồng, với nhiệm vụ kinh doanh dầu nhờn, nhựa đường và các sản phẩm hoá dầu khác ngoài xăng dầu nhiên liệu (xăng, dầu sáng)

Chức năng kinh doanh chính của PLC là xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh, dịch vụ gia công pha chế đóng gói, uỷ thác xuất nhập khẩu sản phẩm hóa dầu, chủ yếu là các ngành hàng dầu mỡ nhờn, nhựa đường và hóa chất PLC sản xuất và kinh doanh hơn 100 loại dầu mỡ nhờn khác nhau, chia thành các chính như dầu nhờn động cơ dùng cho ô tô, xe máy; dầu nhờn dùng cho các loại máy công nghiệp; dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền; các loại dầu mỡ nhờn đặc chủng khác như dầu cho biến thế điện.…

PLC là hãng dầu nhờn duy nhất ở Việt Nam sở hữu hai nhà máy sản xuất dầu nhờn có công nghệ tiên tiến ở Hải Phòng và TP Hồ Chí Minh với tổng

công suất trên 50 000 tấn/năm đã tạo nên một lợi thế cạnh tranh rất lớn cho PLC

2 Giới thiệu về sản phẩm của Công ty:

Sản phẩm chủ yếu của công ty là các sản phẩm dầu mỡ nhờn, được sử dụng để bôi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện,

…;

Ba nhóm sản phẩm chính gồm:

a Dầu nhờn động cơ gồm có dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng,

xe thương mại, các loại động cơ trên một số thiết bị, máy móc

b Dầu nhờn công nghiệp gồm có: Dầu nhờn truyền động, Dầu nhờn công nghiệp, Dầu thủy lực, Dầu biến thế, Mỡ bôi trơn và các loại DMN chuyên dụng khác,

c Dầu nhờn hàng hải: Dùng cho động cơ, máy móc thiết bị trên các tàu, thuyề

Tôi lựa chọn nghiên cứu thị trường cho sản phẩm dầu nhờn động cơ của PLC.

II Phân tích áp lực cạnh tranh theo mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M.E Porter:

1 Nhà cung cấp:

- Hiện nay tại VN có tới 15 Nhà máy sản xuất dầu nhờn với tổng công suất 325 nghìn tấn /năm Trong đó Petrolimex có 02 Nhà máy là Nhà bè (TP- Hồ Chí Minh) và Thượng lý ( Hải Phòng ) với công suất 25 000 tấn/năm/ 1 nhà máy với dây truyền sản xuất hiện đại , vị trí thuận tiện cho việc nhập các tàu dầu gốc từ nước ngoài về

2.Khách hàng:

Qua kết quả phiếu điều tra thăm dò khách hàng, về hành vi mua sắm dầu lon hộp của khách hàng cho thấy khi kinh tế ngày càng phát triển hành vi mua sắm dầu lon của người tiêu dùng cũng thay đổi rất nhiều

Qua nghiên cứu ta thấy hành vi mua sắm của người tiêu dùng có xu hướng

chuyển mua dầu lon từ các cửa hàng xăng dầu, phụ tùng xe máy sang các trạm bảo dưỡng xe, cửa hàng rửa xe

Khách hàng mua hàng tại các cửa hàng xăng dầu được chia làm 2 nhóm chính:

a Nhóm khách hàng sử dụng dầu nhờn cho ôtô, xe gắn máy Do thay đổi hành vi nên xu hướng đối tượng khách hàng ngày càng giảm do lượng sản phẩm tiêu thụ cho đối tượng này chiếm tỷ trọng khá lớn và thay đổi lớn ở vùng thành phố

b Nhóm khách hàng đang ký hợp đồng mua sản phẩm xăng dầu sáng, nhiên liệu với các công ty xăng dầu Với 2 loại đối tượng

- Các khách hàng công nghiệp đóng trên địa bàn, Đây là đối tượng khách hàng sử dụng với lượng khá lớn, thường dùng cho công nghiệp các nhà máy, xí nghiệp nên đòi hỏi kỹ thuật chuyên môn về sản phẩm rất cao vì vậy việc thuyết phục ký kết hợp đồng mua bán dầu nhờn cũng không phải là khó đối với các công ty xăng dầu Tuy nhiên, khi thị trường dầu nhờn cạnh tranh khắc nghiệt thì các khách hàng công nghiệp luôn được các hãng dầu nhờn chăm sóc rất chu đáo Họ trực tiếp tiếp cận và có những chính sách bán hàng rất linh hoạt, các hãng dầu nhờn cạnh tranh sẵn sàng đáp ứng cho khách hàng công nghiệp từ tư vấn sản phẩm đến

hỗ trợ thử nghiệm dùng sản phẩm

- Các đại lý kinh doanh xăng dầu nhiên liệu với các công ty xăng dầu, cụ thể là các đại lý bán lẻ xăng dầu nhỏ lẻ trên đại bàn công ty xăng dầu đó Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ dầu nhờn của các đại lý này thường không cao vì họ chủ yếu tập trung vào bán nhiên liệu là chính

3.Sản phẩm thay thế:

Sản phẩm dầu nhờn vừa là hàng hóa tiêu dùng cá nhân vừa là hàng hóa tiêu dùng trong công nghiệp, Mặt khác là hàng hóa mang tính bắt buộc sử dụng và không có hàng hóa thay thế, người sử dụng cũng không có cơ hội chuyển đổi sang sản phẩm thay thế hiệu quả hơn

4 Cạnh tranh nội bộ:

Khi một chiến lược kinh doanh mới của hẵng dầu nhờn này tung ra thị trường, ngay lập tức đã có những chiến lược đối trọng khác của các hãng cạnh tranh nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng, hấp dẫn khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của mình…

Các trung gian phân phối (TGPP) của hãng dầu nhờn này luôn là các tâm điểm

để các hãng dầu nhờn cạnh tranh khác tấn công, bởi các TGPP thường có những hệ thống, mạng lưới bán lẻ sẵn có và các hãng dầu nhờn đối thủ luôn muốn các TGPP tận dụng mạng lưới này để đưa sản phẩm của hãng ra thị trường nhanh nhất Lúc này là cơ hội vàng để các đối thủ cạnh tranh tấn công

và giành mất khách hàng bằng các chính sách bán hàng linh hoạt của họ

5 Đối thủ tiềm ẩn:

Qua biểu đồ trên ta có thể thấy hiện nay Petrolimex đang phải đối mặt với

nhiều đối thủ cạnh tranh đầy tiềm lực Và hai đối thủ cạnh tranh chính là BP Petco

( chiếm 17% thị phần) và Mekong ( chiếm 8%) thị phần.

Định vị Cung cấp sản phẩm đa

dạng, phù hợp với môi trường việt nam

BP Petco cung cấp cho thị trường chủng loại sản phẩm đa dạng, đáp ứng mọi nhu cầu về dầu nhờn của người dân Việt Nam

Mekong – nhà sản xuất dầu nhờn chuyên nghiệp

Sản phẩm,

giá bán

Chính sách đa dạng hóa sản phẩm của Petrolimex

đã phục vụ được mọi đối tượng khách hàng tiêu dùng, mọi động cơ vận hành, từ sản phẩm dầu nhờn cho động cơ thô sơ, cấp thấp đến từng chi tiết máy đòi hỏi sản phẩm dầu nhờn cấp cao, đáp ứng những yêu cầu đặt

ra của các nhà chế tạo

Mặt hàng dầu mỡ nhờn của BP Petco đã được bình chọn là “hàng Việt Nam chất lượng cao” và có thị phần tiêu thụ lớn nhất (khoảng 20%) tại Việt Nam Các sản phẩm dầu

mỡ nhờn của BP Petco đã xuất khẩu sang các thị trường Campuchia, Trung Quốc, Singapore, Malaysia…

Công ty cung ứng các loại sản phẩm đa dạng, tương tự sản phẩm của PLC và có giá bán thấp hơn khoảng 10%

máy hiện đại trên Thế giới với trên 400 chủng loại sản phẩm dầu nhờn khác nhau

Giá bán thấp hơn BP Petco

Giá bán thường cao hơn

so với PLC khoảng 5%

Phân phối PLC bao phủ lớn nhất

trong các hãng dầu nhờn

có mặt tại Việt nam, với trên 1700 cửa hàng bán

lẻ xăng dầu, trên 3000 đại lý phân phối

Hiện nay công ty có trên 15.000 điểm bán lẻ phân phối mạnh rộng khắp Việt Nam

Năm 2003 công ty đã giới thiệu và huấn luyện đội ngũ bán hàng chương trình

“Chăm sóc khách hàng theo tiêu chuẩn quốc tế”

giúp khách hàng chuyên nghiệp và hiệu quả hơn

Và hiện tại BP đang chiếm giữ thị phần lớn tại việt nam

Đây là sản phẩm đặc biệt phù hợp với tâm

lý và đặc tính tiêu dùng của khu vực miền Trung – Nam Bộ

Công ty cũng không ngừng mở rộng mạng lưới, cạnh tranh trực tiếp trong phân khúc trung cấp và các nhà phân phối trung gian với PLC

Xúc tiến

bán

Ngoài phát triển thị trường dầu nhờn nội địa, dầu nhờn Petrolimex còn xuất khẩu sang các nước trong khu vực như Lào, Campuchia, Hongkong, Đài loan…Xuất khẩu dầu nhờn của Petrolimex cũng được đánh giá cao nhất trong số các hãng dầu nhờn tại Việt nam, được Bộ Công Thương đánh giá và khen thưởng

về thành tích xuất khẩu,

Có bộ phận chuyên làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường đồng thời công ty

mở các chương trình khuyến mãi hấp dẫn

Các thông điệp quảng cáo

có tính chất hướng tới cộng đồng, hướng tới xã hội và hình ảnh của thương hiện không ngừng được nâng lên

Các chiến dịch truyền thông luôn được tổ chức

Hệ thống phân phối của Mekong ở khu vực miền bắc còn kém nhưng tại miền Trung và Miền Nam tương đối tốt

đem lại nguồn thu ngoại

tệ đáng kể cho ngành

một cách chuyên nghiệp, với trang web được thiết

kế hiện đại, luôn cung cấp đầy đủ thông tin kịp thời cho người tiêu dùng

Và theo bảng đánh giá năng lực cạnh tranh của 3 công ty:

BẢNG ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY

PLC

Petco

Cty hóa dầu Mekong

7 Chất lượng và chi phí phân

phối

Qua bảng so sánh trên, ta thấy: điểm mạnh của PLC

- Mạng lưới tiêu thụ dầu nhờn của PLC bao phủ lớn nhất trong các hãng

dầu nhờn có mặt tại Việt nam, với trên 1700 cửa hàng bán lẻ xăng dầu, trên 3000 đại lý phân phối, góp phần đưa sản phẩm dầu nhờn Petrolimex len lỏi trên mọi miền đất nước

- Chính sách đa dạng hóa sản phẩm của Petrolimex đã phục vụ được mọi đối tượng khách hàng tiêu dùng, mọi động cơ vận hành, từ sản phẩm dầu nhờn cho động cơ thô sơ, cấp thấp đến từng chi tiết máy

- Xuất khẩu sang các nước trong khu vực như Lào, Campuchia, Hongkong, Đài loan…Xuất khẩu dầu nhờn của Petrolimex cũng được đánh giá cao nhất trong số các hãng dầu nhờn tại Việt nam, được Bộ Công Thương đánh giá và khen thưởng về thành tích xuất khẩu, đem lại nguồn thu ngoại tệ đáng kể cho ngành

Tuy nhiên điểm yếu của Petrolimex trong việc kinh doanh sản phẩm dầu nhờn

đó là sự thích ứng chưa kịp thời của mạng lưới cửa hàng xăng dầu, chất lượng phục vụ tại các điểm bán lẻ này còn thấp, chưa đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của khách hàng

Công ty cần đánh giá kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.Với mạng lưới tiêu thụ sẵn có, con người, phương tiện sẵn có của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, nếu tiếp cận được họ thì mạng lưới tiêu thụ này sẵn sàng tiêu thụ

sản phẩm trong hệ thống cung tiêu của họ Do vậy, hiệu quả bán hàng rất nhanh chỉ trong một thời gian rất ngắn

Yếu tố ảnh hưởng lớn nhất của kết quả hoạt động của cả kênh phân phối đó

chính là yếu tố “ thu thập và xử lý thông tin” Thông tin xuyên suốt kênh phân

phối phải được các nhà quản lý nắm bắt kịp thời và có những quyết định xử lý thông tin kịp thời Nhận thức được điều này, PLC cũng như các CTXD đã đầu

tư thời gian và tiền bạc để trang bị các hệ thống thu và phát thông tin rất hiện đại để thu phát thông tin kịp thời Đầu tư về con người để kịp thời phân tích và

xử lý thông tin để từ đó đưa ra các quyết định điều hành phù hợp, đem lại hiệu quả hoạt động cho các kênh phân phối nội bộ ngành Petrolimex Từ đó công ty

đã đưa ra chiến lược phát triển như sau:

 Tiếp tục là Công ty dẫn đầu về sản lượng và thị phần các sản phẩm Hoá dầu: Dầu mỡ nhờn, Nhựa đường, Hóa chất,… tại Việt Nam

 Đầu tư phát triển hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, công nghệ cao; có vị trí thuận lợi tại các trung tâm kinh tế lớn của Việt Nam: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Quy Nhơn, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ

 Sản xuất kinh doanh các sản phẩm hóa dầu mang thương hiệu PETROLIMEX - PLC có chất lượng đạt tiêu chuẩn Quốc gia và Quốc tế; dịch vụ hoàn hảo và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng

 Đầu tư phát triển hoạt động xuất khẩu các sản phẩm hóa dầu sang thị trường các nước trong khu vực

 Đa dạng hóa các hoạt động Sản xuất kinh doanh trên cơ sở khai thác những lợi thế sẵn có của Công ty, đảm bảo hiệu quả kinh doanh

 Tăng cường công tác đầu tư phát triển nguồn nhân lực; tạo môi trường làm việc tốt nhất cho người lao động; quan tâm phát triển lợi ích cộng đồng

 Đầu tư xúc tiến quảng cáo thương hiệu PETROLIMEX - PLC

 Không ngừng nâng cao giá trị doanh nghiệp nhằm mang lại giá trị tối đa cho các cổ đông đầu tư vào Công ty

 Phát triển Công ty ổn định và bền vững