Chiến lược cạnh tranh của công ty CP hóa dầu petrolimex PLC

CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA CƠNG TY CP HĨA DẦU PETROLIMEX PLC I Giới thiệu công ty sản phẩm Giới thiệu công ty Công ty CP Hóa dầu Petrolimex PLC thức thành lập vào tháng năm 1994 với vốn pháp định 150 tỷ đồng, với nhiệm vụ kinh doanh dầu nhờn, nhựa đường sản phẩm hố dầu khác ngồi xăng dầu nhiên liệu (xăng, dầu sáng) Chức kinh doanh PLC xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh, dịch vụ gia cơng pha chế đóng gói, uỷ thác xuất nhập sản phẩm hóa dầu, chủ yếu ngành hàng dầu mỡ nhờn, nhựa đường hóa chất PLC sản xuất kinh doanh 100 loại dầu mỡ nhờn khác nhau, chia thành dầu nhờn động dùng cho ô tô, xe máy; dầu nhờn dùng cho loại máy công nghiệp; dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền; loại dầu mỡ nhờn đặc chủng khác dầu cho biến điện.… PLC hãng dầu nhờn Việt Nam sở hữu hai nhà máy sản xuất dầu nhờn có cơng nghệ tiên tiến Hải Phòng TP Hồ Chí Minh với tổng cơng suất 50 000 tấn/năm tạo nên lợi cạnh tranh lớn cho PLC Giới thiệu sản phẩm Công ty: Sản phẩm chủ yếu công ty sản phẩm dầu mỡ nhờn, sử dụng để bơi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện, …; Ba nhóm sản phẩm gồm: a Dầu nhờn động gồm có dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng, xe thương mại, loại động số thiết bị, máy móc b Dầu nhờn cơng nghiệp gồm có: Dầu nhờn truyền động, Dầu nhờn cơng nghiệp, Dầu thủy lực, Dầu biến thế, Mỡ bôi trơn loại DMN chuyên dụng khác, c Dầu nhờn hàng hải: Dùng cho động cơ, máy móc thiết bị tàu, thuyề Tôi lựa chọn nghiên cứu thị trường cho sản phẩm dầu nhờn động PLC II Phân tích áp lực cạnh tranh theo mơ hình áp lực cạnh tranh M.E Porter: Nhà cung cấp: - Hiện VN có tới 15 Nhà máy sản xuất dầu nhờn với tổng công suất 325 nghìn /năm Trong Petrolimex có 02 Nhà máy Nhà bè (TP- Hồ Chí Minh) Thượng lý ( Hải Phòng ) với cơng suất 25 000 tấn/năm/ nhà máy với dây truyền sản xuất đại , vị trí thuận tiện cho việc nhập tàu dầu gốc từ nước 2.Khách hàng: Qua kết phiếu điều tra thăm dò khách hàng, hành vi mua sắm dầu lon hộp khách hàng cho thấy kinh tế ngày phát triển hành vi mua sắm dầu lon người tiêu dùng thay đổi nhiều Qua nghiên cứu ta thấy hành vi mua sắm người tiêu dùng có xu hướng chuyển mua dầu lon từ cửa hàng xăng dầu, phụ tùng xe máy sang trạm bảo dưỡng xe, cửa hàng rửa xe Khách hàng mua hàng cửa hàng xăng dầu chia làm nhóm chính: a Nhóm khách hàng sử dụng dầu nhờn cho ơtơ, xe gắn máy Do thay đổi hành vi nên xu hướng đối tượng khách hàng ngày giảm lượng sản phẩm tiêu thụ cho đối tượng chiếm tỷ trọng lớn thay đổi lớn vùng thành phố b Nhóm khách hàng ký hợp đồng mua sản phẩm xăng dầu sáng, nhiên liệu với công ty xăng dầu Với loại đối tượng - Các khách hàng cơng nghiệp đóng địa bàn, Đây đối tượng khách hàng sử dụng với lượng lớn, thường dùng cho cơng nghiệp nhà máy, xí nghiệp nên đòi hỏi kỹ thuật chun mơn sản phẩm cao việc thuyết phục ký kết hợp đồng mua bán dầu nhờn khó cơng ty xăng dầu Tuy nhiên, thị trường dầu nhờn cạnh tranh khắc nghiệt khách hàng công nghiệp hãng dầu nhờn chăm sóc chu đáo Họ trực tiếp tiếp cận có sách bán hàng linh hoạt, hãng dầu nhờn cạnh tranh sẵn sàng đáp ứng cho khách hàng công nghiệp từ tư vấn sản phẩm đến hỗ trợ thử nghiệm dùng sản phẩm - Các đại lý kinh doanh xăng dầu nhiên liệu với công ty xăng dầu, cụ thể đại lý bán lẻ xăng dầu nhỏ lẻ đại bàn cơng ty xăng dầu Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ dầu nhờn đại lý thường không cao họ chủ yếu tập trung vào bán nhiên liệu 3.Sản phẩm thay thế: Sản phẩm dầu nhờn vừa hàng hóa tiêu dùng cá nhân vừa hàng hóa tiêu dùng cơng nghiệp, Mặt khác hàng hóa mang tính bắt buộc sử dụng khơng có hàng hóa thay thế, người sử dụng khơng có hội chuyển đổi sang sản phẩm thay hiệu Cạnh tranh nội bộ: Khi chiến lược kinh doanh dầu nhờn tung thị trường, có chiến lược đối trọng khác hãng cạnh tranh nhằm thu hút quan tâm khách hàng, hấp dẫn khách hàng mua sử dụng sản phẩm mình… Các trung gian phân phối (TGPP) hãng dầu nhờn tâm điểm để hãng dầu nhờn cạnh tranh khác công, TGPP thường có hệ thống, mạng lưới bán lẻ sẵn có hãng dầu nhờn đối thủ muốn TGPP tận dụng mạng lưới để đưa sản phẩm hãng thị trường nhanh Lúc hội vàng để đối thủ cạnh tranh công giành khách hàng sách bán hàng linh hoạt họ Đối thủ tiềm ẩn: Qua biểu đồ ta thấy Petrolimex phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh đầy tiềm lực Và hai đối thủ cạnh tranh BP Petco ( chiếm 17% thị phần) Mekong ( chiếm 8%) thị phần Petrolimex Định vị BP Petco Mekong Cung cấp sản phẩm đa BP Petco cung cấp cho thị Mekong – nhà sản dạng, phù hợp với môi trường chủng loại sản xuất trường việt nam dầu nhờn phẩm đa dạng, đáp ứng chuyên nghiệp nhu cầu dầu nhờn người dân Việt Nam Sản phẩm, Chính sách đa dạng hóa Mặt hàng dầu mỡ nhờn Cơng ty cung ứng giá bán sản phẩm Petrolimex BP Petco bình loại sản phẩm đa phục vụ đối chọn “hàng Việt Nam dạng, tương tự sản tượng khách hàng tiêu chất lượng cao” có thị phẩm PLC có dùng, động vận phần tiêu thụ lớn giá bán thấp hành, từ sản phẩm dầu (khoảng 20%) Việt khoảng 10% nhờn cho động thô sơ, Nam Các sản phẩm dầu cấp thấp đến chi tiết mỡ nhờn BP Petco máy đòi hỏi sản phẩm xuất sang thị dầu nhờn cấp cao, đáp trường Campuchia, Trung ứng yêu cầu đặt Quốc, nhà chế tạo Malaysia… Singapore, máy đại Thế Giá bán thường cao giới với 400 chủng so với PLC khoảng 5% loại sản phẩm dầu nhờn khác Giá bán thấp BP Petco Phân phối PLC bao phủ lớn Hiện cơng ty có Đây sản phẩm đặc hãng dầu nhờn 15.000 điểm bán lẻ phân biệt phù hợp với tâm có mặt Việt nam, với phối mạnh rộng khắp Việt lý đặc tính tiêu 1700 cửa hàng bán Nam dùng khu vực lẻ xăng dầu, 3000 Năm 2003 công ty giới miền Trung – Nam đại lý phân phối thiệu huấn luyện đội Bộ ngũ bán hàng chương trình “Chăm sóc khách hàng theo tiêu chuẩn quốc tế” giúp khách hàng chuyên nghiệp hiệu Và BP chiếm giữ thị phần lớn việt nam Công ty không ngừng mở rộng mạng lưới, cạnh tranh trực tiếp phân khúc trung cấp nhà phân phối trung gian với PLC Xúc bán tiến Ngồi phát triển thị Có phận chuyên làm Hệ thống phân phối trường dầu nhờn nội địa, nhiệm vụ nghiên cứu thị Mekong khu dầu nhờn Petrolimex trường đồng thời cơng ty vực miền bắc xuất sang nước mở chương trình miền khu vực Lào, khuyến hấp dẫn Trung Miền Nam Campuchia, Hongkong, Các thông điệp quảng cáo tương đối tốt Đài loan…Xuất có tính chất hướng tới dầu nhờn Petrolimex cộng đồng, hướng tới xã đánh giá cao hội hình ảnh số hãng thương không ngừng dầu nhờn Việt nam, nâng lên Bộ Công Thương đánh giá khen thưởng Các chiến dịch truyền thông tổ chức thành tích xuất khẩu, đem lại nguồn thu ngoại cách chuyên nghiệp, tệ đáng kể cho ngành với trang web thiết kế đại, cung cấp đầy đủ thông tin kịp thời cho người tiêu dùng Và theo bảng đánh giá lực cạnh tranh công ty: BẢNG ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CƠNG TY STTNăng lực Cơng tyCty BPCty hóa PLC Petco Mekong Chất lượng sản phẩm Chủng loại sản phẩm Thiết kế sản phẩm 8 4 Thị phần 8 Giá sản phẩm Sự trung thành Chất lượng chi phí phân7 phối Quảng cáo Xúc tiến bán hàng dầu Qua bảng so sánh trên, ta thấy: điểm mạnh PLC - Mạng lưới tiêu thụ dầu nhờn PLC bao phủ lớn hãng dầu nhờn có mặt Việt nam, với 1700 cửa hàng bán lẻ xăng dầu, 3000 đại lý phân phối, góp phần đưa sản phẩm dầu nhờn Petrolimex len lỏi miền đất nước - Chính sách đa dạng hóa sản phẩm Petrolimex phục vụ đối tượng khách hàng tiêu dùng, động vận hành, từ sản phẩm dầu nhờn cho động thô sơ, cấp thấp đến chi tiết máy - Xuất sang nước khu vực Lào, Campuchia, Hongkong, Đài loan…Xuất dầu nhờn Petrolimex đánh giá cao số hãng dầu nhờn Việt nam, Bộ Công Thương đánh giá khen thưởng thành tích xuất khẩu, đem lại nguồn thu ngoại tệ đáng kể cho ngành Tuy nhiên điểm yếu Petrolimex việc kinh doanh sản phẩm dầu nhờn thích ứng chưa kịp thời mạng lưới cửa hàng xăng dầu, chất lượng phục vụ điểm bán lẻ thấp, chưa đáp ứng nhu cầu, mong muốn khách hàng Công ty cần đánh giá kênh phân phối đối thủ cạnh tranh.Với mạng lưới tiêu thụ sẵn có, người, phương tiện sẵn có kênh phân phối đối thủ cạnh tranh, tiếp cận họ mạng lưới tiêu thụ sẵn sàng tiêu thụ 10 sản phẩm hệ thống cung tiêu họ Do vậy, hiệu bán hàng nhanh thời gian ngắn Yếu tố ảnh hưởng lớn kết hoạt động kênh phân phối yếu tố “ thu thập xử lý thông tin” Thông tin xuyên suốt kênh phân phối phải nhà quản lý nắm bắt kịp thời có định xử lý thơng tin kịp thời Nhận thức điều này, PLC CTXD đầu tư thời gian tiền bạc để trang bị hệ thống thu phát thông tin thu phát thông tin kịp thời Đầu tư người để kịp thời phân tích xử lý thơng tin để từ đưa định điều hành phù hợp, đem lại hiệu hoạt động cho kênh phân phối nội ngành Petrolimex Từ cơng ty đưa chiến lược phát triển sau:  Tiếp tục Công ty dẫn đầu sản lượng thị phần sản phẩm Hoá dầu: Dầu mỡ nhờn, Nhựa đường, Hóa chất,… Việt Nam  Đầu tư phát triển hệ thống sở vật chất kỹ thuật đại, cơng nghệ cao; có vị trí thuận lợi trung tâm kinh tế lớn Việt Nam: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Quy Nhơn, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ  Sản xuất kinh doanh sản phẩm hóa dầu mang thương hiệu PETROLIMEX - PLC có chất lượng đạt tiêu chuẩn Quốc gia Quốc tế; dịch vụ hoàn hảo thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng 11  Đầu tư phát triển hoạt động xuất sản phẩm hóa dầu sang thị trường nước khu vực  Đa dạng hóa hoạt động Sản xuất kinh doanh sở khai thác lợi sẵn có Cơng ty, đảm bảo hiệu kinh doanh  Tăng cường công tác đầu tư phát triển nguồn nhân lực; tạo môi trường làm việc tốt cho người lao động; quan tâm phát triển lợi ích cộng đồng  Đầu tư xúc tiến quảng cáo thương hiệu PETROLIMEX - PLC  Không ngừng nâng cao giá trị doanh nghiệp nhằm mang lại giá trị tối đa cho cổ đông đầu tư vào Công ty  Phát triển Công ty ổn định bền vững 12 ... cho người tiêu dùng Và theo bảng đánh giá lực cạnh tranh công ty: BẢNG ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY STTNăng lực Cơng tyCty BPCty hóa PLC Petco Mekong Chất lượng sản phẩm Chủng loại.. .công suất 50 000 tấn/năm tạo nên lợi cạnh tranh lớn cho PLC Giới thiệu sản phẩm Công ty: Sản phẩm chủ yếu công ty sản phẩm dầu mỡ nhờn, sử dụng để bôi trơn,... kênh phân phối nội ngành Petrolimex Từ cơng ty đưa chiến lược phát triển sau:  Tiếp tục Công ty dẫn đầu sản lượng thị phần sản phẩm Hoá dầu: Dầu mỡ nhờn, Nhựa đường, Hóa chất,… Việt Nam  Đầu