Đánh giá về sự thành công trong chiến lược marketing của viettel so với các đối thủ viễn thông khác

ĐÁNH GIÁ VỀ SỰ THÀNH CÔNG TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA VIETTEL SO VỚI CÁC ĐỐI THỦ VIỄN THÔNG KHÁC I Giới thiệu doanh nghiệp Công ty Viễn thông Viettel doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Tổng Cơng ty Viễn thơng qn đội (Bộ Quốc phòng) thành lập ngày 03 tháng năm 2001 Trước ngày 1/7/2004, Công ty Viễn thông Viettel - Tổng Công ty Viễn Thông Quân Đội trực thuộc Bộ Tư lệnh Thông tin liên lạc Từ 1/7/2004, theo định Bộ trưởng Bộ Quốc phòng, Tổng Cơng ty trực thuộc Bộ Quốc phòng; có nhiệm vụ thiết lập mạng Điện thoại Cố định, Internet Điện thoại Di động; tổ chức kinh doanh toàn lãnh thổ Việt Nam kinh doanh quốc tế Ngày 25/05/2007, Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) công bố thành lập sở sát nhập công ty lớn Công ty Điện thoại Đường dài (kinh doanh dịch vụ internet, điện thoại cố định, dịch vụ 178) Công ty Điện thoại Di động (kinh doanh dịch vụ điện thoại di động với đầu số 097, 098, 0168) thành công ty cung cấp đa dịch vụ Viettel Telecom đời đảm trách toàn hoạt động kinh doanh Tổng công ty Viễn thông Quân đội lĩnh vực viễn thông với mục tiêu đặt đưa Viettel Telecom trở thành nhà cung cấp viễn thông số Việt Nam có tên tuổi giới - Dịch vụ điện thoại đường dài nước quốc tế 178 triển khai khắp 64/64 tỉnh, thành phố nước quốc gia, vùng lãnh thổ giới - Dịch vụ điện thoại cố định, dịch vụ Internet…phổ cập rộng rãi đến tầng lớp dân cư, vùng miền, hải đảo đất nước - Dịch vụ điện thoại di động vượt số 13 triệu khách hàng gần 7000 trạm phát sóng (BTS) - trở thành nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động số Việt Nam Năm 2010, Viettel tiếp tục đơn vị dẫn đầu tăng trưởng tỷ suất lợi nhuận ngành viễn thông với doanh thu đạt 91.561 tỷ đồng, tăng 52% so với năm 2009; lợi nhuận đạt 15.500 tỷ đồng, tăng 52%; nộp ngân sách Nhà nước 7.628; nộp ngân sách quốc phòng 215 tỷ đồng 1.Các lĩnh vực kinh doanh công ty viễn thông Viettel Telecom: 1.1 Dịch vụ viễn thông di động - Gói dịch vụ di động trả sau: Gói Basic+, Gói Family, Gói trả sau VPN - Gói dịch vụ di động trả trước: Gói Economy; Daily; Ciao; Tomato 1.2 Dịch vụ viễn thông điện thoại cố định - Dịch vụ điện thoại cố định với đầu số 25xxxxxx; 29xxxxx; 26xxxxx - Home phone - VoIP 178 - Trung kế số (E1) 1.3.Dịch vụ Internet - ADSL: viết tắt Asymmetric Digital Subscriber Line đường dây thuê bao số bất đối xứng, sử dụng đường truyền băng thông rộng - Leased line: Dịch vụ truy cập Internet trực tiếp - FTTH: Dịch vụ Internet cáp quang tốc độ cao - IXP: Dịch vụ kết nối Internet - Dịch vụ lưu trữ - Email - Domain: Dịch vụ đăng ký tên miền website Đặc điểm thị trường: Thị trường dịch vụ điện thoại di động Dịch vụ di động dịch vụ đem lại nguồn doanh thu lớn tổng doanh thu Viettel Telecom Với khoảng 20 triệu thuê bao hoạt động chiếm khoảng 45% thị phần dịch vụ di động nước (tháng 10/2008) đứng đầu làng viễn thông Việt nam Viettel Telecom thực tham vọng mìnhđứng vị trí số 01 làng viễn thông Việt nam Tiếp tục mở rộng vùng phủ sóng, tăng dung lượng để nâng cao chất lượng đồng thời tiếp tục phát triển dịch vụ giá trị gia tăng, đẩy mạnh đầu tư nước ngoài: phát sóng Campuchia, kinh doanh Lào Khách hàng dịch vụ di động Viettel chủ yếu khách hàng trả trước, chiếm khoảng 86% Lượng khách hàng trả sau hạn chế, khoảng 14% (tháng 7/2008) Do Viettel thực chương trình khuyến khích th bao chuyển sang trả sau Thị trường dịch vụ điện thoại cố định Tại thị trường dịch vụ điện thoại cố định VNPT nhà cung cấp chiếm thị phần lớn 80% thị phần thống kê năm 2007 60% thị phần năm 2008 (bao gồm điện thoại cố định khơng dây có dây truyền dẫn) Dịch vụ cố định không dây Homephone Viettel Telecom năm 2008 đặt mức 1,5 triệu thuê bao góp phần đưa thị phần cơng ty lĩnh vực điện thoại cố định lên khoảng 30% thị phần Thị trường dịch vụ Internet Theo thống kê Trung tâm Internet Việt Nam (VNNIC), tính đến tháng 10/2010, số người sử dụng Internet Việt Nam 26.096.304, tương đương 30.31% số dân, tỷ lệ người sử dụng internet toàn châu Á đạt 19% Đây số cho thấy nhu cầu sử dụng internet Việt Nam gia tăng vượt bậc so với cộng đồng mạng quốc tế, internet dần trở thành công cụ hỗ trợ trực tuyến cho vấn đề, đối tượng Nhu cầu sử dụng số lượng người dùng Internet tăng mạnh đồng nghĩa với tính chất cạnh tranh gay gắt nhà cung cấp nhằm giành giật thị phần bảo vệ vị Hiện Viettel chiếm khoảng 16,4% thị phần, tương đương với 3,3 triệu khách hàng Hiện Viettel nhà cung cấp đứng thứ sau VNPT II Phân tích đối thủ cạnh tranh Hiện nay, Việt Nam có tất nhà cung cấp dịch vụ internet cáp quang FTTH tốc độ cao , thị phần số lượng thuê bao tập trung vào nhà cung cấp VNPT, FPT Viettel với thị phần 57,63%, 25,12% 13,42% FTTH công nghệ truy cập Internet đại giới với đường truyền hoàn toàn cáp quang từ nhà cung cấp tới tận địa điểm khách hàng Ưu điểm FTTH có tốc độ đường lên đường xuống ngang Đây vốn nhược điểm công nghệ ADSL (tốc độ đường lên (upload) thường chậm đường xuống (download)) Hơn nữa, không bị ảnh hưởng từ trường, nhiễu điện từ nên chất lượng truyền dẫn mạng FTTH ổn định, không bị suy hao tín hiệu tuổi thọ cao ADSL Bên cạnh đó, khả nâng cấp tốc độ (đường lên/xuống) dễ dàng Với cơng nghệ FTTH, ISP hồn tồn cung cấp tốc độ download lên tới 10Gb/giây, nhanh gấp 200 lần so với ADSL 2+ (20Mb/giây) Với khả nâng cấp tốc độ dễ dàng, công nghệ hồn tồn phù hợp với dịch vụ đòi hỏi băng thơng lớn, truyền hình độ nét cao (HDTV) Dịch vụ thường yêu cầu băng thông lên đến vài chục Mb/giây ADSL đáp ứng Hơn nữa, nhờ ưu băng thông rộng, không bị suy hao tín hiệu, cơng nghệ hứa hẹn mang đến cho người dùng “xa lộ cao tốc” để lưu thông “nuột nà” dịch vụ IPTV (truyền hình tương tác), VoD (xem phim theo yêu cầu), Video Conferrence (hội nghị truyền hình), IP Camera,… giúp bắt kịp nhịp độ phát triển công nghệ nóng lên giới Phân tích chiến lược Maketing đối thủ cạnh tranh mạnh lĩnh vực cung cấp dịch vụ FTTH giúp Viettel Telecom có chiến lược hoạt động đắn nhằm nâng cao uy tín thương hiệu đồng thời mở rộng thị phần, tăng doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp thông qua việc cung cấp dịch vụ chất lượng cao Bảng phân tích chiến lược marketing mix (4Ps) đối thủ cạnh tranh so với Viettel Telecom lĩnh vực kinh doanh cung cấp dịch vụ FTTH Thị trường mục Viettel Telecom Các doanh nghiệp VNTP Các doanh nghiệp FPT Các đại lý internet, tiêu hộ kinh doanh lớn sẵn sàng chi doanh nghiệp cá thể, đại lý tiêu cho nhu phạm vi internet sẵn sàng cầu sử dụng cao nước, tập trung chi tiêu cho nhu phạm vi thành phố, trung cầu sử dụng cao nước, tập trung tâm thị xã, thị trấn phạm vi thành phố, tỉnh thành nước, tập trung trung tâm thị xã, thị thành phố, trấn tỉnh thành trung tâm thị xã, thị Khách hàng mục trấn tỉnh thành tiêu doanh nghiệp nhà nước, tư nhân, ; doanh nghiệp vừa nhỏ, đại lý Internet công cộng, hộ kinh doanh cá thể, trường học, Thị phần FTTH 12,42% bệnh viện 57,63% 25,12% (theo báo cáo tổng kết VDC tháng 7/2010) Chiến lược sản - sở hạ tầng tốt, -là đơn vị có truyền - sở hạ tầng phẩm FTTH đường truyền ổn thống lâu đời đầu tư song định, đội ngũ nhân lĩnh vực viễn không phát triển viên nhanh nhẹn, thông, sở hạ mạnh VNPT trình độ cao tầng tốt, đội ngũ hay Viettel - Xác suất xảy nhân viên kỹ thuật - Tốc độ đường cố thấp với sở có kinh nghiệm, truyền nước hạ tầng khơng thua chất lượng đường tốt nhiều so với truyền ổn định - Đội ngũ nhân viên VNPT VNPT đầu tư bán hàng có kinh - Thời gian hỗ trợ khoảng tỷ USD nghiệm kĩ thuật nhanh, có để phát triển hạ trung tâm hỗ trợ tầng mạng lưới cáp khách hàng trợ quang đồng giúp kịp thời đại phổ rộng khắp tỉnh thành Đến nay, mạng cáp quang VNPT hoàn thiện tuyến quốc tế, xa lộ nội tỉnh, liên tỉnh Về bản, hệ thống mạng lưới VNPT chuyển sang mạng hệ - tốc độ đường truyền nước tương đương nhà cung cấp dịch vụ khác VNPT có đường truyền quốc tế vượt trội sở hữu quyền sử dụng trục cáp quang quốc tế - Xác suất xảy cố thấp nhờ có đầu tư kĩ vào hạ tầng sở, cáp hạ ngầm, nhiều nhà trạm, rút ngắn khoảng cách kéo cáp đến nhà khách hàng nên chuyện đứt cáp xảy - Thời gian hỗ trợ kĩ thuật tương đối nhanh, có hệ thống chăm sóc hỗ trợ sau bán hàng Các gói sản phẩm Viettel đơn giản tốt Hiện VNPT có gói Hiện có gói từ gói cước từ cước với tốc độ 25 -65Mbps tốc độ xuống gói cho (1) download/ upload tối đa sau: đại lý internet cửa khác để phù - Dành cho DN: hàng game; (2) + Fiber Business: hợp với túi tiền doanh nghiệp vừa nhu cầu tốc độ 25Mbps tối đa, nhỏ; (3) doanh nhóm đối tượng 768Kbps tối thiểu nghiệp lớn So với người dùng gói cước cũ, Tại Tp Hồ Chí Minh + Fiber Bronze: gói cước tỉnh thành 30Mbps tối đa, nâng băng miền Nam, miền 640Kbps tối thiểu thông lên 2,5 lần Trung, FiberVNN có + Fiber Silver: 04 IP tĩnh tương đương với tốc gói dịch vụ, 35Mbps tối đa, 768 độ VNPT gói cước F1, Mbps tối thiểu, 04 F2 có hai phương Hiện có gói từ IP tĩnh thức toán trọn + Fiber Gold: 32-50Mbps tốc độ tối gói theo lưu đa sau: 45Mbps tối đa, lượng sử dụng Các 1024Kbps tối thiểu, gói F3, F4, F5, F6 04 IP tĩnh Dành cho DN hộ toán theo + Fiber Diamond: KD: phương thức trọn 65Mbps tối đa, gói gói dịch vụ 1536Kbps tối thiểu, có tốc độ tối đa 01 IP tĩnh từ 35Mbps đến 85Mbps tối thiểu - Dành cho đại lý + Gói FTTH Office từ 512Kbps đến internet: : tốc độ tối đa 2048Kbps + Fiber Public: tối 32Mbps Tại Hà nội đa 30Mbps, tối tốc độ tối thiểu tỉnh phía Bắc có thiểu 640Kbps 640Kbps 01 IP gói FiberVNN từ 30- 01 IP tĩnh tĩnh 100Mbps sau: + Gói 30M: tốc độ + Gói FTTH Pro : tối đa 30Mbps, tối tối đa 50Mbps, tối thiểu 640Kbps thiểu 1536Kbps, 04 + Gói 35M: tối đa IP tĩnh 35Mbps, tối thiểu 768 Kbps + Gói 45M: tối đa 45Mbps, tối thiểu 1024Kbps - Dành cho đại lý + Gói 100M: tối đa Internet: 100Mbps, tối thiểu Gói FTTH Pub: tối 2048Kbps đa 34Mbps, tối thiểu 640Kbps Tất gói 01 IP động cung cấp có 01IP tĩnh 01 gói IP tĩnh gồm 06 Chiến lược giá Do Viettel cung cấp IP tĩnh VNPT có cạnh FPT đơn vị đầu dịch vụ FTTH sau tranh giá so với tiên thị trường VNPT FPT nên đối thủ FPT FPT Việt nam triển khai tham khảo giá hạ giá dịch vụ FTTH từ đối thủ trước VNTP hạ thấp tháng 6/2006 Dự có mức giá cước nhiêu ngược kiến năm gói có tính cạnh lại Rõ ràng VNPT 2011, FPT khơng tranh có thị phần lớn giảm giá mạnh dịch hơn, hạ giá vụ trước nhiều tiền đối để kéo khách hàng Phí lắp đặt nhà cung thủ VNPT cấp Viettel, VNPT, thu hồi tập trung nâng cao FPT triệu đồng phần chi phí đầu tư chất lượng dịch vụ, ban đầu đối chăm sóc khách Phí thuê bao trọn thủ khác chưa hàng Hiện giá thuê gói: Tại Tp HCM, giá bao trọn gói theo + FTTH Office cước trọn gói theo tháng gói 32Mbps FTTH tháng cho gói sau: Pub 34Mbps : triệu có tốc độ tối đa từ đồng/tháng F1đến F6 sau: + Fiber Business: + FTTH Pro 30Mb: triệu đồng 25Mb tối đa: 1,2 50Mbps: triệu 35Mb: 2,5 triệu triệu đồng đồng/ tháng đồng + Fiber Bronze 40Mb: 3,5 triệu Fiber Public: 30Mb + Phí chuyển dịch đồng tối đa: 1,5 triệu địa chỉ: 51Mb: triệu đồng đồng 500.000 đồng/lần 61Mb: 12 triệu + Fiber Silver: đồng 35Mb tối đa: triệu 71Mb: 16 triệu đồng đồng + Fiber Gold: 45Mbps tối đa: Giá gói Hà triệu đồng nội: + Fiber Diamond: 30Mb: triệu đồng 65Mb tối đa: 12 35M: 2,5 triệu triệu đồng đồng - Phí chuyển dịch 45Mb: triệu đồng địa chỉ: 100Mb: 16 triệu 800.000đồng/ lần ( cao Viettel) FPT cung cấp dịch Chiến lược phân Viettel cung cấp đồng VNPT cung cấp phối dịch vụ FTTH tới dịch vụ thông qua: vụ FTTH thông khách hàng thông (1) hệ thống giao qua: qua: dịch trực tiếp - bán hàng trực VNPT 64 tỉnh / tiếp: - Bán hàng trực thành phố: Thực - điểm giao tiếp: tiếp xúc trực bán hàng (hòa dịch FPT tiếp khách hàng mạng, tạm dừng / Telecom, quan hệ tiếp tục, hủy bỏ - đại lý, đơn vị hợp tác toàn diện đăng ký, cung cấp cộng tác viên tổng công ty dịch vụ giá trị Từ cuối năm 2009 với khách hàng gia tăng) chăm đến nay, FPT liên sóc khách hàng tục mở rộng địa bàn - điểm giao dịch (nhận báo khắc cung cấp dịch vụ Viettel Telecom phục cố, trả lời nhiều tỉnh thành - trực tuyến câu hỏi, khiếu nại, nước Năm internet tư vấn khách hàng , 2010, FPT Telecom 10 - giao dịch gián tiếp bảo trì ) phát triển hạ tầng qua đại lý, (2) đội ngũ bán tới 18 đến 20 tỉnh đơn vị cộng tác hàng trực tiếp: thành mới, đưa số Khách hàng lượng địa bàn cung gọi số điện thoại cấp dịch vụ lên VNPT tỉnh / số 40-42 tỉnh thành thành phố sau nhân viên bán hàng đến địa khách hàng để tư vấn, làm hợp đồng, Đây xem kênh phân phối hoạt động tích cực hiệu (3) cung cấp trực tuyến Internet, (4) giao dịch gián tiếp qua đại lý, Chiến lược xúc tiến Các hình thức áp cơng tác viên Các hình thức áp Các hình thức áp bán dụng: dụng: dụng: +Quảng cáo: +Quảng cáo: báo +Quảng cáo: phương tiện giấy, báo điện tử, phương tiện truyền thông đại + Marketing trực truyền thông đại chúng đồng tiếp: tờ rơi, hội chúng đồng truyền hình, nghị chuyên ngành, truyền hình, đài phát thanh, báo thư giới thiệu sản đài phát thanh, báo giấy, báo điện tử, phẩm đến giấy, báo điện tử, 11 + Marketing trực quan, doanh + Marketing trực tiếp: tờ rơi, hội nghiệp tiếp: tờ rơi, hội nghị nghị chuyên đề, + PR: tham gia chuyên đề, thư giới + PR: tham gia hoạt động tài trợ, từ thiệu sản phẩm đến hoạt động tài trợ, từ thiện, chương quan, doanh thiện chương trình an sinh, nghiệp trình “ Trái tim cho khuyến tài + PR: tham gia em”, chương trình chương trình hoạt động tài trợ, từ phẫu thuật “vì nụ “Chung tay vun thiện, chương cười trẻ thơ” đắp ước mơ xanh” trình cộng đồng từ ngày 12/8/2010 “ngày hội FPT + Khuyến cho cộng đồng”, hiến dịch vụ FTTH: + Khuyến cho máu nhân đạo,v.v Từ 15/5/2010, dịch vụ FTTH: Viettel đưa Hiện VNPT + Khuyến cho chương trình cung cấp dịch vụ FTTH: “FTTH - đường khuyến sau: FPT truyền cáp quang -Giảm 100% Phí chương trình siêu siêu tốc độ- tiết hòa mạng khuyến mại từ đầu kiệm cực lớn”: - Giảm 30% cước tháng 5/2010 tới giảm 50% phí lắp sử dụng 12 cuối năm 2010, đặt (còn triệu Tháng nhiên, FPT đồng) giảm 35% -Miễn phí thiết bị miễn phí thiết bị cước phí hàng đầu cuối đầu cuối giảm tháng -Tặng cước sử cước cho khách Viettel cho khách dụng IP tĩnh hàng hàng mượn thiết bị -Tặng thẻ Hiện FPT (converter, modem) IFONEVNN cung cấp khuyến suốt thời gian 200.000 VNĐ sau: 12 sử dụng dịch vụ -Chiết khấu cho + Tặng IP tĩnh khách hàng ( vòng 18 toán tháng 12 tháng) tháng + Trả trước tháng: Miễn phí hòa mạng + Trả trước 12 tháng: Miễn phí hòa mạng + Tặng tháng 13 (lắp đặt nhanh ) III Kết luận Cũng dịch vụ viễn thông khác, dịch vụ internet cáp quang FTTH tốc độ cao giai đoạn cạnh tranh liệt Đối thủ cạnh tranh chủ yếu phân khúc FTTH VNPT FPT, chủ yếu cạnh tranh băng thông, độ ổn định khả hỗ trợ khách hàng Trong đáng kể VNTP với đầy đủ tiềm tài chính, lớn mạnh quy mơ, có uy tín lâu đời Tuy nhiên khơng phải mà nhà cung cấp khác Viettel khơng có sức bật riêng cho Qua việc phân tích chiến lược đối thủ cạnh tranh, Viettel rút học kinh nghiệm cho có chiến lược đắn để phát huy lợi cạnh tranh nhằm tận dụng hội mở rộng thị phần lĩnh vực internet tốc độ cao, mang lại lợi nhuận phát triển bền vững cho công ty Tài liệu tham khảo : 1- Giáo trình Tài liệu tham khảo mơn Kế tốn Quản trị – MBA, Đại học Griggs 2- Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống Kê – 2003 3- http://vietteltelecom.vn/ 4- http://www.fpt.com.vn/ 5- http://adslvnpt.com/ 13 ... 06 Chiến lược giá Do Viettel cung cấp IP tĩnh VNPT có cạnh FPT đơn vị đầu dịch vụ FTTH sau tranh giá so với tiên thị trường VNPT FPT nên đối thủ FPT FPT Việt nam triển khai tham khảo giá hạ giá. .. doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp thông qua việc cung cấp dịch vụ chất lượng cao Bảng phân tích chiến lược marketing mix (4Ps) đối thủ cạnh tranh so với Viettel Telecom lĩnh vực kinh doanh... 800.000đồng/ lần ( cao Viettel) FPT cung cấp dịch Chiến lược phân Viettel cung cấp đồng VNPT cung cấp phối dịch vụ FTTH tới dịch vụ thông qua: vụ FTTH thông khách hàng thông (1) hệ thống giao