THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG của hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI bảo HIỂM NHÂN THỌ của CÔNG TY bảo HIỂM NHÂN THỌ AIA VIỆT NAM

LỜI MỞ ĐẦU Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm ra đời muộn hơn so với cái loại hình bảo hiểm khác, nhưng lại có tốc độ phát triển khá nhanh và mạnh. BHNT ra đời rất lâu trên thế giới nhưng ở Việt Nam mới được hoạt động hơn 10 năm, nhưng đến nay đã có sự phát triển vượt bậc, khi nề kinh tế đang trên đà phát triển mạnh mẽ, ăn mặc không còn là vấn đề duy nhất trong đời sống mà con người luôn hướng tới những dịch vụ hoàn hảo để được chăm sóc, đảm bảo an toàn đời sống,nâng cao đời sống vật chất và tinh thần thì bảo hiểm lại được quan tâm. Đây cũng chính là lý do thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của mạng lưới bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng. Trên địa bàn Hà Nội hiện nay có rất nhiều công ty bảo hiểm hoạt động và phát triển mạnh mẽ, trong đó có công ty BHNT AIA, đây là công ty có bề dày lịch sử và có sự phát triển mạnh mẽ cùng thị phần cao trong thị trường BHNT. Em rất vinh dự khi được thực tập tại công ty bảo hiểm AIA Việt nam.

MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU BÁO CÁO CHUNG LỜI MỞ ĐẦU .6 PHẦN I KHÁI QT ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH CHUNG TẠI CƠNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ AIA 1.1 Giới thiệu chung công ty 1.2 Cơ cấu tổ chức tình hình hoạt động 1.2.1 Bộ máy quản lý công ty .9 1.2.2 Cung cấp dịch vụ bảo hiểm .1 1.4 Giải bồi thường PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM CỦA CÔNG TY BHNT AIA 2.1 Kết kinh doanh 2.2 Phương hướng công ty thời gian tới 2.2.1 Phương hướng 2.2.3 Phương châm .9 PHẦN III 12 MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN KINH DOANH VÀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CÔNG TY BHNT AIA 12 BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ “ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT TẠI CÔNG TY AIA VIỆT NAM” 14 LỜI MỞ ĐẦU 14 CHƯƠNG I .17 LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT 17 1.1 Khái niệm, đặc điểm BHNT 17 1.1.1 Khái niệm 17 1.1.2 Đặc điểm BHNT .17 1.2 Hệ thống kênh phân phối BHNT 20 1.2.1 Sản phẩm BHNT .20 1.2.2 Hệ thống kênh phân phối BHNT .21 1.2.2.1 Khái niệm, vai trò 22 1.2.2.2 Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT 23 CHƯƠNG II 25 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG 25 KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ AIA VIỆT NAM 25 2.1 Cấu trúc kênh phân phối 25 2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 25 2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp 28 2.2 Thực trạng hoạt động sách quản lý hệ thống kênh phân phối .32 2.2.1 Các loại sản phẩm BHNT triển khai AIA Việt Nam 32 2.2.1.1 Sản phẩm “An phúc trọn đời ưu việt” 32 2.2.1.2 Sản phẩm “ An phúc thành tài ưu việt” 33 2.2.2.3 Sản phẩm “An tâm thượng lộ” 35 2.2.1.4 sản phẩm “An tâm bảo phí” 35 2.2.2 Tổ chức kết hoạt động kênh phân phối sản phẩm BHNT AIA Việt Nam 37 2.2.2.1 kênh phân phối qua đại lý cá nhân 37 2.2.2.2 Kênh phân phối qua công ty môi giới bảo hiểm 39 2.2.2.3 kênh phân phối qua ngân hàng .41 2.3 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối BHNT AIA .42 2.3.1 Những mặt đạt 42 2.3.1.1.Hiệu kinh tế .42 2.3.1.2 Khả kiểm soát 44 2.3.1.3 Tính thích nghi .46 2.3.2.Những hạn chế,tồn .47 CHƯƠNG III 49 MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ AIA VIỆT NAM 49 3.1 Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối AIA 49 3.1.1 Mục tiêu phát triển chung AIA 49 3.1.2 Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối 50 3.2 Giải pháp kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 52 3.2.1 Giải pháp 52 3.2.1.1 Củng cố hoạt động hệ thống kênh .52 3.2.1.2 Mở rộng thêm kênh phân phối khác .58 3.2.1.3 Tăng cường biện pháp xúc tiến hoạt động bán hàng cho thành viên kênh 61 3.3 Kiến nghị 63 3.3.1 Kiến nghị với doanh nghiêp .63 3.3.2 Kiến nghị với nhà nước 64 KẾT LUẬN .65 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 66 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt BHNT DNBH NĐBH STBH Ngữ nghĩa Bảo hiểm nhân thọ Doanh nghiệp bảo hiểm Người bảo hiểm Số tiền bảo hiểm DANH MỤC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1: Sơ đồ cấu tổ chức máy công ty Bảng Doanh thu năm công ty BHNT AIA Sơ đồ : Kênh phân phối trực tiếp AIA 25 Sơ đồ Kênh phân phối gián tiếp AIA 28 Bảng Chi trả hoa hồng cho đại lý môi giới (2011-2015) 31 bảng Tình hình phát triển lực lượng đại lý AIA Việ Nam giai đoạn 2011-2015 37 Bảng Hoạt động bảo hiểm qua công ty môi giới bảo hiểm .40 Bảng So sánh chi phí bán hàng doanh thu AIA 44 Bảng Lợi ích bán bảo hiểm qua ngân hàng 59 BÁO CÁO CHUNG LỜI MỞ ĐẦU Bảo hiểm nhân thọ loại hình bảo hiểm đời muộn so với loại hình bảo hiểm khác, lại có tốc độ phát triển nhanh mạnh BHNT đời lâu giới Việt Nam hoạt động 10 năm, đến có phát triển vượt bậc, nề kinh tế đà phát triển mạnh mẽ, ăn mặc khơng vấn đề đời sống mà người ln hướng tới dịch vụ hồn hảo để chăm sóc, đảm bảo an tồn đời sống,nâng cao đời sống vật chất tinh thần bảo hiểm lại quan tâm Đây lý thúc đẩy phát triển mạnh mẽ mạng lưới bảo hiểm nói chung bảo hiểm nhân thọ nói riêng Trên địa bàn Hà Nội có nhiều công ty bảo hiểm hoạt động phát triển mạnh mẽ, có cơng ty BHNT AIA, cơng ty có bề dày lịch sử có phát triển mạnh mẽ thị phần cao thị trường BHNT Em vinh dự thực tập công ty bảo hiểm AIA Việt nam PHẦN I KHÁI QUÁT ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH CHUNG TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ AIA 1.1 Giới thiệu chung công ty Tên công ty : Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ AIA (Việt Nam) Trụ sở :Tầng 1, tòa E.TOWN, 364 Cộng Hòa, Q.Tân Bình, TP.HCM Điện thoại : (+84 - 8) 38 108 789 Fax : (+84 – 8) 38 108 678 Email : customer@aia.com Website : www.aia.com.vn AIA Việt Nam thành viên Tập đoàn AIA, nhà cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp mang lại giải pháp bảo vệ tài an tâm tương lai cho khách hàng Tập đoàn AIA tập đoàn bảo hiểm nhân thọ độc lập, có nguồn gốc châu Á lớn giới niêm yết Tập đoàn có cơng ty thành viên chi nhánh thuộc sở hữu toàn phần 18 thị trường khu vực châu Á - Thái Bình Dương - Hồng Kông, Thái Lan, Singapore, Malaysia, Trung Quốc, Hàn Quốc, Philippines, Úc, Indonesia, Đài Loan, Việt Nam, New Zealand, Macau, Brunei, công ty chi nhánh với 97% cổ phần Sri Lanka công ty liên doanh với 26% vốn góp Ấn Độ văn phòng đại diện Myanma Campuchia Hơn 90 năm qua, Tập đoàn AIA xây dựng hoạt động kinh doanh vững thông qua việc đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi người dân doanh nghiệp Châu Á Phương pháp tiếp cận dựa việc thiết lập trì mối quan hệ cá nhân giúp AIA trở thành phần sống cộng đồng nơi AIA hoạt động Và Tập đoàn tiếp tục bảo vệ khách hàng trước rủi ro mà họ không may gặp phải sống Chính thức hoạt động Việt Nam từ tháng năm 2000, AIA Việt Nam nỗ lực xây dựng tảng vững cho phát triển bền vững thông qua việc đào tạo phát triển nguồn nhân lực với đội ngũ 500 nhân viên 23.000 đại lý tính đến cuối tháng 09năm 2015 AIA Việt Nam thương hiệu khách hàng cơng chúng tin cậy Tính đến cuối tháng năm 2014, AIA Việt Nam bảo vệ 482.000 khách hàng chi trả quyền lợi bảo hiểm cho 261.000 khách hàng với tổng số tiền 1.730 tỉ đồng AIA Việt Nam thương hiệu khách hàng cơng chúng tin cậy Tính đến cuối tháng năm 2015, AIA Việt Nam bảo vệ 520.000 khách hàng chi trả quyền lợi bảo hiểm cho 290.000 khách hàng với tổng số tiền 1.950 tỉ đồng Nằm chiến lược phát triển chiều sâu hướng tới tầm nhìn trở thành Cơng ty bảo hiểm nhân thọ u thích Việt Nam, AIA Việt Nam tiếp tục tập trung xây dựng lực lượng Đại lý Ngoại hạng – đội ngũ đại lý chuyên nghiệp có chất lượng hàng đầu AIA Việt Nam thị trường bảo hiểm nhân thọ - nhằm phục vụ khách hàng tốt Bên cạnh đó, AIA Việt Nam tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối giới thiệu sản phẩm đa dạng phù hợp với nhu cầu thị trường nhằm giúp khách hàng bảo vệ đầy đủ 1.2 Cơ cấu tổ chức tình hình hoạt động 1.2.1 Bộ máy quản lý công ty Cơ cấu tổ chức: Sơ đồ 1: Sơ đồ cấu tổ chức máy cơng ty Các văn phòng đại diện, chi nhánh trực thuộc tỉnh đại lý nước (Nguồn : Phòng nhân sự) 10 3.2 Giải pháp kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 3.2.1 Giải pháp Với thực trạng tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối thời gian vừa qua Công ty Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam số đánh giá số tồn hệ thống kênh, em xin đưa số giải pháp với mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 3.2.1.1 Củng cố hoạt động hệ thống kênh a) Ký kết hợp đồng chặt chẽ đại lý, đẩy mạnh công tác kiểm tra giám sát hoạt động Việc ký kết hợp đồng với đại lý quan trọng thực tế, đại lý lực lượng làm việc có ràng buộc, họ đồng thời làm cho nhiều doanh nghiệp Bảo hiểm khác đồng thời doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ nhân thọ ( điều luật quy định khơng phép) để đảm bảo tính pháp lý việc hợp tác với đại lý, đại lý vào hoạt động phải có hợp đồng hồ sơ đại lý AIA ban hành Có vậy, Cơng ty trực thuộc Tổng cơng ty kiểm soát đại lý hoạt động, kiểm soát doanh thu, chất lượng phục vụ khách hàng, bảo vệ uy tín với khách hàng Trong thời gian vừa qua, nhiều công ty thành lập, hệ thống tổ chức, nhân chưa vào ổn định nên việc kiểm tra chưa thực cách triệt để, dẫn đến nhiều sai sót thực quy chế Tổng công ty cần nhấn mạnh việc kiểm tra định kỳ tháng lần tồn hệ thống có u cầu đơn vị gửi báo cáo hàng tháng, hàng quý tình hình hoạt động tổng cơng ty để có biện pháp xử lý sai phạm khuyến khích khen thưởng, biện pháp điều chỉnh kịp thời quy chế định mức kinh doanh phù hợp với điều kiện thị trường địa bàn đơn vị 52 b) Nâng cao hiệu lao động chất lượng phục vụ khách hàng nhân viên Một kênh phân phối sản phẩm vô sản phẩm bảo hiểm khơng bao gồm yếu tố sở vật chất, bao gồm yếu tố người Chính để hồn thiện, nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh cần nâng cao hiệu lao động chất lượng phục vụ khách hàng nhân viên Công ty thành viên, VPKV đại lý Trước hết đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên AIA đặc biệt nhân viên Ban kinh doanh hay Công ty thành viên thông qua buổi học chuyên môn nghiệp vụ Tổng công ty tự tổ chức, tự đào tạo thuê chuyên gia để hướng dẫn cho nhân viên Ngoài đơn vị nên tổ chức buổi trao đổi kinh nghiệm nhân viên Công ty tình huống, hợp đồng, nghiệp vụ thực tế với mục tiêu khơng hồn thiện kiến thức chuyên môn mà kỹ làm việc nhằm nâng cao suất lao động, tạo phong cách chuyên nghiệp lao động Tiếp đến khả marketing, khả giới thiệu sản phẩm khả thuyết phục khách hàng Một nhân viên có kỹ kiến thức chun mơn nghiệp vụ giỏi chưa đủ để hồn thành tốt cơng việc mình, họ cần có kỹ mềm để thuyết phục khách hàng, tạo cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm vào khả tài doanh nghiệp Vì thế, AIA cần quan tâm đến việc đào tạo, bồi dưỡng thêm cho nhân viên đại lý kỹ Một đặc điểm không phần quan trọng liên quan đến khả nhân viên, chất lượng, thái độ phục vụ khách hàng nhân viên dịch vụ sau bán hàng, điển hình nhân viên đảm trách khâu bồi thường Một doanh nghiệp Bảo hiểm cần giữ uy tín niềm tin khách hàng, đặc biệt với lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ, thời hạn hợp đồng kéo dài năm, muốn tái tục hợp đồng với khách hàng phải có 53 hài lòng họ, nhân viên AIA phải ý đến thái độ phục vụ khách hàng Có AIA giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ mở rộng quan hệ với đối tác khách hàng tiềm khác c) Tổ chức xếp lại hệ thống kênh phân phối Với việc thành lập Công ty thành viên văn phòng khu vực, AIA thực tương đối hoàn thiện việc đưa kế hoạch vè doanh thu, chi phí, địa điểm nhân lực phù hợp với tình hình thực tế Đó quy trình tương đối chặt chẽ hợp lý Tuy nhiên, quy trình giải thể sáp nhập Công ty thành viên hay VPKV lại chưa ban hành, điều gây ảnh hưởng tới chi phí uy tín AIA Cơng ty hay VPKV hoạt động không hiệu Em xin nêu vài bước quy trình giải thể sáp nhập: Bước 1: thường xuyên kiểm tra đánh giá tình hình hoạt động Cơng ty, VPKV Đây bước quan trọng để phát kịp thời đơn vị hoạt động không hiệu đơn vị hoạt động sai địa bàn Công ty trực thuộc Từ đánh giá thường xuyên so sánh với kế hoạch hoạt động mà đơn vị đăng ký trước thành lập kết hợp với điều kiện kinh doanh thực tế để đưa kết luận xác Bước 2: phân tích đánh giá việc sáp nhập hay giải thể doanh nghiệp Để xây dựng VPKV hay Công ty thành viên tốn mặt sở vật chất đào tạo nguồn nhân lực, để tránh lãng phí phải loại bỏ thành viên nên cân nhắc việc giải thể hay sáp nhập đơn vị vào đơn vị khác để dễ dàng quản lý, điều hành hoạt động Tuy nhiên, thành viên kênh tỏ thực không hiệu quả: doanh thu thấp khơng xây dựng hình ảnh, uy tín địa bàn hoạt động cần loại bỏ, tránh kồng kềnh khó kiểm sốt toàn hệ thống kênh Bước 3: thực quy trình sáp nhập giải thể 54 Việc tổ chức săp xếp lại kênh phân phối, cắt bỏ thành viên kênh hoạt động không hiệu quả, đại lý yếu làm gọn nhẹ hệ thống kênh, giảm thiểu chi phí quản lý giám sát hoạt động d) Hồn thiện cơng tác, quy trình lựa chọn đào tạo đại lý bảo hiểm Đây bước quan trọng việc hoàn thiện kênh phân phối, bước đầu xây dựng củng cố toàn hệ thống kênh Ngay từ khâu việc tuyển chọn đại lý Bảo hiểm định đến hoạt động thành viên kênh thời gian hợp tác với AIA Đặc biệt, với mục tiêu phát triển hệ thống bán lẻ, việc đào tạo đại lý phải thực thường xuyên theo quy trình thống áp dụng tồn hệ thống kênh phân phối Hiện AIA tuyển dụng đại lý chủ yếu dựa vào giới thiệu quen biết đại lý cũ giới thiệu Tuy nhiên AIA cần đưa quy trình gồm đầy đủ bước, công khai mở rộng nguồn tuyển dụng để chọn lọc đại lý Bảo hiểm tiềm Bước lập kế hoạch tuyển dụng Kế hoạch tuyển dụng phải nêu tiêu : số lượng đại lý cần tuyển mới, số lần tuyển dụng năm, thời điểm tuyển, yêu cầu tuyển dụng Về số lượng đại lý cần tuyển nên dựa vào nhu cầu thị trường mà AIA muốn khai thác Vì đại lý chủ yếu khai thác nghiệp vụ liên quan đến dân cư, nên địa bàn mà Công ty hay VPKV hoạt động phải tính đến mật độ dân cư địa bàn đó, tránh tình trạng tuyển dụng nhiều đại lý nhu cầu lại hạn chế gây tốn khâu tuyển dụng đào tạo ban đầu, khâu quản lý số lượng đại lý gây tình trạng cạnh tranh nội đại lý AIA địa bàn Về số lần tuyển dụng thời điểm tuyển AIA nên có sách quảng cáo tuyển dụng đại lý thời điểm hoạt động nên ký kết hợp đồng theo đợt, điều dễ dàng cho việc quản lý 55 đại lý đồng thời tổ chức đào tạo đại lý mà không gây tốn chi phí đào tạo Bước 2: đưa tiêu chuẩn tuyển chọn Một đại lý phải đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn đặt ra, đáp ứng yêu cầu công việc: nghề nghiệp, khả giao tiếp, lứa tuổi, tài chính, tư cách đạo đức Về tiêu chuẩn nghề nghiệp, nay, tuyển dụng đại lý AIA đặt yêu cầu công dân Việt Nam, đủ 18 tuổi trở lên, có lực hành vi dân đầy đủ có tốt nghiệp PTTH, nhiên, cần đưa tiêu chuẩn nghề nghiệp để làm tiêu chuẩn ưu tiên lựa chọn Những đại lý có nghề nghiệp liên quan gắn bó với xã hội nhiều có nhiều hội để bán sản phẩm Bảo hiểm Các ngành nghề như: du lịch, thương mại xây dựng… Khả giao tiếp yêu cầu tương đối quan trọng việc tuyển dụng, với đặc thù nghề nghiệp thuyết phục khách hàng đòi hỏi đại lý phải có khả giao tiếp, quan hệ với khách hàng Lứa tuổi nên tuyển dụng đại lý nên cá nhân có độ tuổi trung bình từ 30-45, mối quan hệ xã hội tăng dần cá nhân trưởng thành, kiến thức kinh nghiệm đời sống tăng lên, độ tuổi tạo tin tưởng tiếp xúc với khách hàng Tiêu chuẩn tài chính, đại lý kí kết hợp đồng với AIA phải ký quỹ đầy đủ, quỹ để ràng buộc phần trách nhiệm đại lý với cơng việc làm với doanh nghiệp Bảo hiểm Tất ứng viên đại lý trước hoạt động đại lý phải nộp số tiền ký quỹ quy định hợp đồng đại lý Tuỳ theo điều kiện địa phương nới AIA có Cơng ty thành viên, VPKV điều chỉnh mức ký quỹ cho phù hợp Tiêu chuẩn đạo đức cần thiết hoạt động kinh doanh đại lý Bảo hiểm Người đại lý Bảo hiểm không nói đến đạo đức mà cần sống làm việc cách đạo đức Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm dựa nguyên tắc chia sẻ rủi ro, có liên quan mật thiết đến mát, tổn thất thiệt hại đời sống ngừoi nên đòi hỏi người đại lý phải tuân thủ đạo đức nghề nghiệp, thể cao tính chân 56 thật đức liêm Hoạt động kinh doanh Bảo hiểm dựa tảng tín nhiệm tính chân thật Điều đòi hỏi người đại lý phải có tinh thần trách nhiệm cao trình độ chuyên nghiệp cao Đạo đức nghề nghiệp không nhận biết từ tuyển dụng nhiên trình làm việc cần đào tạo cho họ biết: quan tâm đến quyền lợi khách hàng, giải thích quy tắc, điều khoản Bảo hiểm, bảo mật thông tin, trách nhiệm giấy yêu cầu Bảo hiểm, chấp hành chế độ thu, nộp phí Bảo hiểm, chấp hành chế độ quản lý Đơn Giấy chứng nhận Bảo hiểm, tận tuỵ phục vụ khách hàng, trung thành với công ty Đặt tiêu chuẩn khó khăn việc tuyển chọn, đào tạo đại lý đạt mục tiêu tuyển đại lý có khả khai thác làm việc dài hạn với AIA, tránh tình trạng tuyển nhiều gây kồng kềnh hệ thống mà lại không đạt hiệu kinh doanh Bước 3: Xác định nguồn tuyển dụng Hiện AIA tuyển dụng đại lý dựa vào giới thiệu đại lý cũ mối quan hệ quen biết với doanh nghiệp Điểm hạn chế việc tuyển dụng đại lý tốt, gây hạn chế nguồn cung Để khắc phục AIA cần mở rộng thêm nguồn tuyển dụng thơng qua thơng tin đại chúng báo chí, internet, truyền hình; thơng qua hội nghị cho khách hàng doanh nghiệp, bên cạnh kết hợp với ban ngành, sở lao động, quan doanh nghiệp ngồi nước để tìm nguồn đáp ứng yêu cầu đặt Đặc biệt, AIA có trang web mình, nên tận dụng kênh thông tin để tuyển dụng đại lý thơng qua quảng cáo hình ảnh AIA Bước 4: Cơng tác đào tạo AIA cần hồn thiện quy trình đào tạo thống nhân lực đào tạo đại lý cho công ty Hiện Ban quản lý đào tạo Tổng công ty phụ trách công việc đào tạo cho đại lý Tuy nhiên cán đào tạo nhân viên làm việc phòng ban, chưa có cán đào tạo chuyên trách Đồng thời, việc đào 57 tạo lại phụ thuộc vào nhân viên trụ sở công ty, gặp nhiều khó khăn việc đào tạo đại lý cho Công ty thành viên tỉnh thành phố khác, đồng thời gây tốn chi phí Đây lý khiến cho nhiều đại lý đơn vị thành viên khơng có chứng đại lý mà vào hoạt động AIA nên đưa giải pháp đào tạo Công ty thành viên cán có khả đào tạo đại lý để tiện lợi việc mở lớp nâng cao chuyên môn hướng dẫn đại lý hoạt động Về chương trình đào tạo cần phải trọng hồn thiện Hiện AIA có giáo trình đào tạo đại lý tương đối đầy đủ xác, nhiên thiếu tính thực tế Vì phải sửa đổi, bổ sung cho phù hợp với thay đổi thị trường Ngoài bước nêu trên, AIA cần trọng đến chế độ sách đãi ngộ, sách khen thưởng thăng tiến cho đại lý hoạt động hiệu để tạo động lực cho đại lý bắt đầu hợp tác giữ chân đại lý có khả 3.2.1.2 Mở rộng thêm kênh phân phối khác Hiện nay, AIA có thành viên kênh phân phối gián tiếp đại lý môi giới bảo hiểm tình hình cạnh tranh việc mở rộng hình thức kênh phân phối khác cần thiết Đặc biệt, xu hội nhập kinh tế, doanh nghiệp, ngành thường liên kết với nhau phát triển, xu hướng phát triển, mở rộng kênh phân phối mà AIA nên hướng tới kết hợp với: ngân hàng, bưu điện, internet, công sở… để bán sản phẩm Trong hình thức kết hợp đó, hình thức phân phối sản phẩm Bảo hiểm qua ngân hàng cần trọng phát triển Việc tổ chức thành công kênh phân phối “ bán bảo hiểm qua ngân hàng” (bancassurance) không làm tăng doanh thu cho Công ty Bảo hiểm mà ngân hàng khách hàng đạt mục tiêu lợi ích định: 58 Về phía khách hàng: tiếp cận mua bảo hiểm dễ dàng với chi phí thấp hơn, đồng thời tin tưởng chọn hình thức bảo hiểm ngân hàng giới thiệu Về phía ngân hàng: việc cung cấp dịch vụ Bảo hiểm tạo nguồn thu nhập mới, ngân hàng mở rộng danh mục sản phẩm Về phía doanh nghiệp: việc cung cấp dịch vụ Bảo hiểm qua ngân hàng đem lại số lợi ích thiết thức: Đa dạng hố kênh phân phối mà khơng phải đầu tư tài lớn, tăng cường khả cạnh tranh Giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch tiền mặt, giải tốt vấn đề thu phí Tăng cường thương hiệu uy tín AIA thị trường thông qua việc sử dụng uy tín ngân hàng Tiếp cận nguồn liệu lớn khách hàng tiềm Bảng Lợi ích bán bảo hiểm qua ngân hàng Doanh nghiệp Bảo hiểm Ngân hàng Khách hàng Tiếp cận nguồn liệu Hưởng hoa hồng, tăng Thêm kênh để tiếp khách hàng doanh thu cận sản phẩm - Giảm chi phí phân Đa dạng hố sản phẩm Thanh tốn phí đơn phối cung cấp giản Có thêm khách hàng Có thêm khách hàng Mua sản phẩm giá thấp mới Đa dạng hoá kênh phân Tăng uy tín Được cung cấp thơng phối tin cung cấp thêm số dịch vụ Tăng hiệu kinh Tăng hiệu kinh Mua nơi ( kết hợp doanh( giảm chi phí doanh ngân hàng dịch vụ đầu tư xây dựng, chi phí bảo hiểm) thu phí…) Cách thức nên sử dụng để hợp tác: 59 Vì lợi ích mà ngân hàng doanh nghiệp Bảo hiểm có hợp tác với nhau, nhiên AIA nên chủ động đẩy mạnh hợp tác với ngân hàng, nên chọn số ngân hàng có uy tín thị trường, khơng nên hợp tác dàn trải không mang lại hiệu Cơ sở việc hợp tác tài Các khoản thu từ phí Bảo hiểm AIA lớn, việc cung câp cho hoạt động đầu tư đầu tư vào ngân hàng, tạo gắn bó tài hai bên có lợi Từ đó, ngân hàng tạo điều kiện giới thiệu khách hàng với doanh nghiệp Hình thức này, AIA thực chưa thực phổ biến, hợp đồng nhỏ lẻ, chưa phải hình thức phổ biến tồn tổng cơng ty Để tạo uy tín với ngân hàng, AIA phải tăng cường quảng bá hình ảnh tới ngân hàng, để họ hiểu biết nhiều tiềm lực tài chính, khả uy tín AIA thị trường Bảo hiểm Việt Nam Đồng thời kết hợp với ngân hàng, đào tạo nhân viên hai bên có hiểu biết ngân hàng bảo hiểm, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Kênh phân phối có tiềm phân phối Bảo hiểm qua internet Ngày nay, công nghệ thông tin trở thành phần thiếu đời sống thường ngày người Vì thế, việc tiếp cận bán sản phẩm Bảo hiểm qua internet, đặc biệt sản phẩm phổ thơng hồn tồn có khả Ở nứoc phát triển, doanh thu bán Bảo hiểm qua internet chiếm tỷ lệ lớn Để bắt kịp với phát triển đó, AIA nên trước việc giới thiệu sản phẩm Bảo hiểm trang web AIA Với sản phẩm Bảo hiểm nên có đưa chi tiết điều khoản, biểu phí, mức bồi thường quy trình ký kết hợp đồng tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng tìm hiểu, sẵn sàng mua sản phẩm AIA Đồng thời có cán tư vấn trực tiếp thắc mắc sản phẩm tới cho khách hàng Việc làm tốn chi phí ban đầu tương lai gần 60 tạo điều kiện tốt, làm tảng cho việc bán hàng điện tử, tạo niềm tin tưởng khách hàng 3.2.1.3 Tăng cường biện pháp xúc tiến hoạt động bán hàng cho thành viên kênh Trong kinh tế thị trường việc bán hàng phụ thuộc nhiều nhân tố từ bên bên kênh phân phối Tuy nhiên, thời đại mà thơng tin trở nên quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến sống tất người việc truyền bá thơng tin đến khách hàng doanh nghiệp, sản phẩm điều cần thiết Vì thế, thành viên kênh phân phối cần tự trang bị cho biện pháp xúc tiến cần thiết để đạt hiệu việc bán sản phẩm cho khách hàng công cụ xúc tiến mà thành viên kênh phân phối AIA cần trang bị cho là: quảng cáo tuyên truyền Để hộ trợ cho thành viên mình, AIA cần phải tích cực thực biện pháp a) Tăng cường hoạt động quảng cáo Hiện nay, AIA chưa trọng tới hoạt động quảng cáo tới cơng chúng hình ảnh doanh nghiệp vậy, khơng nhiều người dân biết đến bảo hiểm AIA Có hình thức quảng cáo em xin đưa ra: Quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng, qua truyền hình, qua trang báo điện tử, quảng cáo tới tận doanh nghiệp, đơn vị Quảng cáo truyền hình: phương tiện hiệu để quảng bá hình ảnh tới doanh nghiệp người dân Hình thức tốn chi phi có hiệu đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Một ví dụ điển hình hiệu quảng cáo truyền hình là: Việt Nam có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ người dân Việt nam biết nhiều đến doanh nghiệp Prudential, Manulife hay Bảo Việt doanh nghiệp có chiến lược quảng cáo từ nhập thị trường Vì thời điểm chưa có doanh nghiệp Bảo hiểm phi 61 nhân thọ quảng cáo, AIA nên tận dụng hội để khẳng định vị trí nhà bảo hiểm phi nhân thọ, Bảo hiểm công nghiệp hàng đầu Việt Nam Quảng cáo internet: thời đại mà công nghệ thơng tin có ảnh hưởng tới nhiều người, đặc biệt phận dân cư có nhu cầu tiềm lớn bảo hiểm việc quảng cáo internet tương đối hiệu AIA nên quảng cáo trang báo điện tử hay trang tuyển dụng vừa quảng bá đựoc hình ảnh vừa thu hút nguồn nhân lực có chất lượng làm nhân viên cho doanh nghiệp, cho hệ thống kênh phân phối Quảng cáo trực tiếp tới doanh nghiệp: khách hàng lớn AIA doanh nghiệp, dự án tỉnh thành phố, việc quảng cáo trực tiếp mang lại hội cao cho việc ký kết hợp đồng với doanh nghiệp 62 b) Tăng cường hoạt động tuyên truyền Là doanh nghiệp bảo hiểm, uy tín điều quan trọng hàng đầu, để nâng cáo uy tín, hình ảnh thương hiệu nước quốc tế, AIA thành viên nên tham gia vào hoạt động mang tính xã hội, cộng đồng, hoạt động từ thiện Điều khẳng định văn hố hình ảnh Tổng cơng ty doanh nghiệp hoạt động lợi ích xã hội, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực mang lại lợi ích thiết thực cho người dân 3.3 Kiến nghị Với giải pháp nêu trên, với mục đích phát triển hệ thống kênh phân phối theo hướng chuyên nghiệp, đảm bảo hiệu kinh doanh xây dựng hình ảnh AIA khách hàng, với giải pháp nêu trên, em xin nêu số kiến nghị với đơn vị có trách nhiệm AIA 3.3.1 Kiến nghị với doanh nghiêp Ban Quản lý kinh doanh Bảo hiểm Đào tạo phải xây dựng tiêu chuẩn chất lượng bán lẻ AIA Đồng hóa sản phẩm bán lẻ ấn phẩm, biển hiệu, nội dung cam kết với khách hàng, quy trình Bảo hiểm giải quýết khiếu nại bồi thường theo tiêu chuẩn AIA Ban Quản lý kinh doanh Bảo hiểm Đào tạo cải tiến quy trình bán lẻ phù hợp với thực tiễn kinh doanh theo nguyên tắc đơn giản, dễ áp dụng dễ quản lý Ban quản lý kinh doanh Bảo hiểm đào tạo kết hợp với Ban tổ chức nhân khẩn trương lên kế hoạch đào tạo cán quản lý cho phòng kinh doanh bán lẻ đơn vị thành viên Ban kế hoạch phát triển kinh doanh lập quy hoạch phân vùng đại lý cho đơn vị thành viên Kế toán đơn vị kiểm tra số ấn phát tiền 63 Ban tin học thông tin tiếp tục hoàn thiện phần mềm phục vụ việc Bảo hiểm quản lý bán lẻ theo tinh thần phát triển AIA, đồng thời cung câp, thiết lập đầu mối thông tin cho đại lý AIA Tất đại lý phải có chứng đại lý AIA cung cấp đơn vị thành viên phải lên danh sách đại lý báo cáo Tổng công ty để theo dõi Các Công ty thành viên AIA không giành giật đại lý cạnh tranh giảm phí Bảo hiểm Các đơn vị chuyển đại lý cho phù hợp với địa bàn kinh doanh, thuận tiện cho việc quản lý khai thác, nhiên phải có đồng ý phê chuẩn giám đốc đơn vị 3.3.2 Kiến nghị với nhà nước Trong đièu kiện nay, việc hợp tác với nhà môi giới đem lại nhiều lợi ích, thế, nhà nước nên tạo điều kiện thúc đẩy quan hệ hợp tác tất doanh nghiệp Bảo hiểm nói chung AIA nói riêng với nhà mơi giới Bảo hiểm nước ngồi Tạo chế thơng thống, đơn giản việc hợp tác Về điều luật quy định quyền hạn đại lý Bảo hiểm, nhà nước nên có quy định chặt chẽ quyền hạn nghĩa vụ, trách nhiệm đại lý Bảo hiểm giúp doanh nghiệp dễ dàng việc quản lý giải tranh chấp xảy 64 KẾT LUẬN Với ngành đặc thù ngành bảo hiểm thị trường đầy tiềm thư thị trường Việt Nam thấy rõ vai trò tầm quan trọng hàng đầu hệ thống kênh phân phối Nó định hướng phát triển công ty ngắn hạn dài hạn,nó định đến thành bại thương trường định đến việc đem lại doanh thu, hiệu kinh doanh Chính vậy, hồn thiện hệ thống kênh phân phối việc mà cách nhà làm maketing quan tâm Một doanh nghiệp có hệ thống phân phối tốt làm cho hoạt động kinh doanh đạt kết cao đứng vững thị trường khốc liệt Công ty bảo hiểm AIA công ty hàng đầu ngành bảo hiểm có hệ thống phân phối rộng khắp nhiên, bên cạnh mặt tích cực, thành tựu mà hệ thống công ty đạt mang lợi nhuận cho doanh nghiệp tồn mặt hạn chế cần bổ sung chỉnh sửa để hoàn thiện giúp AIA thực mục tiêu mình, vươn lên vị trí hàng đầu lĩnh vực Bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam năm tới Qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu, , phân tích số thực trạng hoạt động kinh tế kĩ thuật có ảnh hưởng tới hệ thống phân phối cơng ty nói chung hoạt động kinh doanh nói riêng AIA, em đưa số đánh giá sơ đóng góp vài ý kiến xây dựng để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối AIA Do hạn chế thời gian trình độ hiểu biết nên viết khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận góp ý giáo viên hướng dẫn thầy cô giáo khoa Bảo hiểm để viết em hoàn thiện 65 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình maketing thương mại, PGS.TS Nguyễn Xuân Quang - NXB Lao động xã hội, năm 2006 Maketing – NXB thống kê - HN 12/1994 Quản trị bán hàng – NXB thống kê HN 1997 Website : aia.com; lapkehoachtaichinh.com ; baomoi.com 66 ... chương: + Chương Luận chung hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT + Chương Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối Bảo hiểm nhân thọ Công ty Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam + Chương Một số giải... nhân thọ Công ty Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam làm báo cáo Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Tìm hiểu thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ doanh nghiệp 14 - Phân. .. Cơng ty Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam có ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối - Đưa số đánh giá kết hoạt động hệ thống kênh phân phối - Nêu số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối