THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG của hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI bảo HIỂM NHÂN THỌ của CÔNG TY bảo HIỂM NHÂN THỌ AIA VIỆT NAM

LỜI MỞ ĐẦU Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm ra đời muộn hơn so với cái loại hình bảo hiểm khác, nhưng lại có tốc độ phát triển khá nhanh và mạnh. BHNT ra đời rất lâu trên thế giới nhưng ở Việt Nam mới được hoạt động hơn 10 năm, nhưng đến nay đã có sự phát triển vượt bậc, khi nề kinh tế đang trên đà phát triển mạnh mẽ, ăn mặc không còn là vấn đề duy nhất trong đời sống mà con người luôn hướng tới những dịch vụ hoàn hảo để được chăm sóc, đảm bảo an toàn đời sống,nâng cao đời sống vật chất và tinh thần thì bảo hiểm lại được quan tâm. Đây cũng chính là lý do thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của mạng lưới bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng. Trên địa bàn Hà Nội hiện nay có rất nhiều công ty bảo hiểm hoạt động và phát triển mạnh mẽ, trong đó có công ty BHNT AIA, đây là công ty có bề dày lịch sử và có sự phát triển mạnh mẽ cùng thị phần cao trong thị trường BHNT. Em rất vinh dự khi được thực tập tại công ty bảo hiểm AIA Việt nam.

1.1 Giới thiệu chung về công ty 8

1.2 Cơ cấu tổ chức và tình hình hoạt động 10

1.2.1 Bộ máy quản lý công ty 10

1.2.2 Cung cấp dịch vụ bảo hiểm 1

1.4 Giải quyết bồi thường 3

PHẦN IITHỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM CỦACÔNG TY BHNT AIA 6

2.1 Kết quả kinh doanh 6

2.2 Phương hướng của công ty trong thời gian tới 8

1.2.2.1 Khái niệm, vai trò 19

1.2.2.2 Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT 21

CHƯƠNG IITHỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂNPHỐI BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ AIAVIỆT NAM 23

2.1 Cấu trúc kênh phân phối 23

2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 23

2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp 25

2.2 Thực trạng hoạt động và chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối 29

2.2.1 Các loại sản phẩm BHNT đã và đang được triển khai tại AIA Việt Nam 292.2.1.1 Sản phẩm “An phúc trọn đời ưu việt” 29

2.2.1.2 Sản phẩm “ An phúc thành tài ưu việt” 30

2.2.2.3 Sản phẩm “An tâm thượng lộ” 32

2.2.1.4 sản phẩm “An tâm bảo phí” 32

2.2.2 Tổ chức và kết quả hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm BHNT tạiAIA Việt Nam 33

2.2.2.1 kênh phân phối qua đại lý cá nhân 34

2.2.2.2 Kênh phân phối qua công ty môi giới bảo hiểm 36

2.2.2.3 kênh phân phối qua ngân hàng 38

2.3 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối BHNT tại AIA 39

2.3.1 Những mặt đạt được 39

2.3.1.1.Hiệu quả kinh tế 39

2.3.1.2 Khả năng kiểm soát 41

2.3.1.3 Tính thích nghi 43

2.3.2.Những hạn chế,tồn tại 43

CHƯƠNG IIIMỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN KÊNHPHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂNTHỌ AIA VIỆT NAM 46

3.1 Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối của AIA 46

3.1.1 Mục tiêu phát triển chung của AIA 46

3.1.2 Mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối 47

3.2 Giải pháp và kiến nghị hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 48

3.2.1 Giải pháp 48

3.2.1.1 Củng cố hoạt động của hệ thống kênh hiện tại 48

3.2.1.2 Mở rộng thêm các kênh phân phối khác 54

3.2.1.3 Tăng cường các biện pháp xúc tiến hoạt động bán hàng cho các thànhviên kênh 56

3.3 Kiến nghị 58

3.3.1 Kiến nghị với doanh nghiêp 58

3.3.2 Kiến nghị với nhà nước 59

KẾT LUẬN 60

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 60

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 9

Bảng 1 Doanh thu các năm của công ty BHNT AIA 6

Sơ đồ 2 : Kênh phân phối trực tiếp của AIA 23

Sơ đồ 3 Kênh phân phối gián tiếp của AIA 25

Bảng 2 Chi trả hoa hồng cho các đại lý và môi giới (2011-2015) 28

Bảng 3 Tình hình phát triển lực lượng đại lý tại AIA Việ Nam giai đoạn 2015 34

2011-Bảng 5 Hoạt động bảo hiểm qua công ty môi giới bảo hiểm 37

Bảng 6 So sánh chi phí bán hàng và doanh thu của AIA 41

Bảng 7 Lợi ích của bán bảo hiểm qua ngân hàng 55

BÁO CÁO CHUNG

LỜI MỞ ĐẦU

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm ra đời muộn hơn so với cáiloại hình bảo hiểm khác, nhưng lại có tốc độ phát triển khá nhanh và mạnh.BHNT ra đời rất lâu trên thế giới nhưng ở Việt Nam mới được hoạt độnghơn 10 năm, nhưng đến nay đã có sự phát triển vượt bậc, khi nề kinh tếđang trên đà phát triển mạnh mẽ, ăn mặc không còn là vấn đề duy nhấttrong đời sống mà con người luôn hướng tới những dịch vụ hoàn hảo đểđược chăm sóc, đảm bảo an toàn đời sống,nâng cao đời sống vật chất vàtinh thần thì bảo hiểm lại được quan tâm Đây cũng chính là lý do thúc đẩysự phát triển mạnh mẽ của mạng lưới bảo hiểm nói chung và bảo hiểmnhân thọ nói riêng.

động và phát triển mạnh mẽ, trong đó có công ty BHNT AIA, đây là côngty có bề dày lịch sử và có sự phát triển mạnh mẽ cùng thị phần cao trong thịtrường BHNT Em rất vinh dự khi được thực tập tại công ty bảo hiểm AIAViệt nam.

PHẦN I KHÁI QUÁT ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH CHUNG TẠICÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ AIA

1.1 Giới thiệu chung về công ty

Tên công ty : Công ty TNHH Bảo Hiểm Nhân Thọ AIA (Việt Nam)Trụ sở chính :Tầng 1, tòa E.TOWN, 364 Cộng Hòa, Q.Tân Bình,TP.HCM.

Điện thoại : (+84 - 8) 38 108 789 Fax : (+84 – 8) 38 108 678

Email : customer@aia.comWebsite : www.aia.com.vn

AIA Việt Nam là thành viên của Tập đoàn AIA, nhà cung cấp nhữngsản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp mang lại các giải pháp bảo vệ tài chínhvà sự an tâm về tương lai cho khách hàng Tập đoàn AIA là tập đoàn bảohiểm nhân thọ độc lập, có nguồn gốc châu Á lớn nhất thế giới được niêmyết Tập đoàn có các công ty thành viên hoặc chi nhánh thuộc sở hữu toànphần tại 18 thị trường trong khu vực châu Á - Thái Bình Dương - nhưHồng Kông, Thái Lan, Singapore, Malaysia, Trung Quốc, Hàn Quốc,Philippines, Úc, Indonesia, Đài Loan, Việt Nam, New Zealand, Macau,Brunei, một công ty chi nhánh với 97% cổ phần tại Sri Lanka và một côngty liên doanh với 26% vốn góp tại Ấn Độ và văn phòng đại diện tạiMyanma và Campuchia.

Hơn 90 năm qua, Tập đoàn AIA đã xây dựng hoạt động kinh doanhvững chắc thông qua việc đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi củangười dân và doanh nghiệp tại Châu Á Phương pháp tiếp cận dựa trên việcthiết lập và duy trì các mối quan hệ cá nhân giúp AIA trở thành một phầntrong cuộc sống của cộng đồng tại những nơi AIA hoạt động Và Tập đoàntiếp tục bảo vệ các khách hàng của mình trước những rủi ro mà họ khôngmay gặp phải trong cuộc sống.

Chính thức hoạt động tại Việt Nam từ tháng 2 năm 2000, AIA Việt Nam đãnỗ lực xây dựng nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững thông quaviệc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực với đội ngũ hơn 500 nhân viên vàhơn 23.000 đại lý tính đến cuối tháng 09năm 2015.

AIA Việt Nam là một thương hiệu được khách hàng và công chúngtin cậy Tính đến cuối tháng 9 năm 2014, AIA Việt Nam đang bảo vệ hơn482.000 khách hàng và chi trả quyền lợi bảo hiểm cho hơn 261.000 kháchhàng với tổng số tiền hơn 1.730 tỉ đồng.

AIA Việt Nam là một thương hiệu được khách hàng và công chúngtin cậy Tính đến cuối tháng 9 năm 2015, AIA Việt Nam đang bảo vệ hơn520.000 khách hàng và chi trả quyền lợi bảo hiểm cho hơn 290.000 kháchhàng với tổng số tiền hơn 1.950 tỉ đồng.

Nằm trong chiến lược phát triển chiều sâu và hướng tới tầm nhìn trởthành Công ty bảo hiểm nhân thọ được yêu thích nhất tại Việt Nam, AIAViệt Nam đã và đang tiếp tục tập trung xây dựng lực lượng Đại lý Ngoạihạng – đội ngũ đại lý chuyên nghiệp có chất lượng hàng đầu của AIA ViệtNam cũng như của thị trường bảo hiểm nhân thọ - nhằm phục vụ kháchhàng tốt hơn Bên cạnh đó, AIA Việt Nam sẽ tiếp tục mở rộng mạng lướiphân phối cũng như giới thiệu các sản phẩm mới đa dạng và phù hợp vớinhu cầu thị trường nhằm giúp khách hàng được bảo vệ đầy đủ.

1.2 Cơ cấu tổ chức và tình hình hoạt động

1.2.1 Bộ máy quản lý công ty

Cơ cấu tổ chức:

Sơ đồ 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

Các văn phòng đại diện, các chi nhánh trực thuộc tại các tỉnh và các đại lý trong cả nước

(Nguồn : Phòng nhân sự)

Tổng công ty được tổ chức theo hình thứ côn ty TNHH và hoạt động theo luậtdoanh nghiệp và theo điều lệ của AIA.

Theo cơ cấu này, các phòng ban sẽ thực hiện chức năng chuyên môn của mìnhmột cách có hiệu quả nhất đồng thời hỗ trợ nhau để có thể hoàn thành tốt nhiệmvụ được giao Các phòng cũng đóng vai trò trực tiếp tham mưu cố vấn kinhdoanh cho giám đốc.

1.2.2 Cung cấp dịch vụ bảo hiểm

a Nắm bắt thông tin, tiếp cận khách hàng

- Nắm bắt thông tin sơ bộ: Thông qua các phương tiện thông tin đạichúng, qua các điều tra nghiên cứu về thị trường, các cơ quan hữu quan, cáckhách hàng truyền thống và tiềm năng để nắm bắt những thông tin sơ bộ banđầu về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng.

- Tiếp cận khách hàng: Sau khi có các thông tin ban đầu về khách hàng, thôngqua việc tiếp xúc trực tiếp, gửi thư giới thiệu, tài liệu giới thiệu nhằm đảm bảo chokhách hàng biết về AIA.

- Tư vấn cho khách hàng: Trong quá trình tiếp xúc ban đầu với khách hàng, căncứ trên lĩnh vực hoạt động, đặc thù của khách hàng, bảo hiểm AIA với các nhân viêncó kinh nghiệm sẽ tư vấn cho khách hàng về những dịch vụ bảo hiểm phù hợp, cầnthiết trong quá trình hoạt động, kinh doanh của khách hàng

- Thu thập thông tin: Sau khi tư vấn cho khách hàng và những sản phẩm dịch vụbảo hiểm phù hợp và cần thiết, bảo hiểm AIA sẽ kết hợp với khách hàng để thu thậpnhững thông tin cần thiết cho việc thực hiện dịch vụ bảo hiểm đó Thông tin kháchhàng cung cấp cho bảo hiểm AIA sẽ được ghi theo các mẫu giấy yêu cầu in sẵn củaBảo hiểm AIA , Trường hợp khách hàng yêu cầu lập hồ sơ dự thầu thì bảo hiểm AIAsẽ tiến hành mua hồ sơ mời thầu.

b Chuẩn bị phương án bảo hiểm, tái bảo hiểm, hồ sơ dự thầu

- Chuẩn bị phương án bảo hiểm: Căn cứ trên những thông tin thu thập đượccũng như những yêu cầu của khách hàng, đội ngũ chuyên viên nghiệp vụ của bảo hiểm

AIA sẽ đánh giá về mức độ rủi ro của dịch vụ để đưa ra những điều khoản điều kiệnhợp lý, đồng thời tính toán mức tỷ lệ phí thích hợp và các yêu tố liên quan khác.

- Chuẩn bị phương án tái bảo hiểm: Thông thường, hàng năm bảo hiểm AIA sẽký các hợp đồng bảo hiểm tái cố định hàng năm với các công ty tái bảo hiểm, thoảthuận về các điều kiện điều khoản cho các nghiệp vụ bảo hiểm cần phải tái bảo hiểm.Với hợp đồng tái bảo hiểm cố định này, các hợp đồng bảo hiểm của AIA trong năm đónằm trong hạn mức tái sẽ mặc nhiên được bảo hiểm Trường hợp các giới hạn bảohiểm vượt mức của hợp đồng tái bảo hiểm cố định, bảo hiểm AIA sẽ thu xếp tái bảohiểm với các công ty tái bảo hiểm trong nước và quốc tế như Vinare, Munich Re,Swiss Re… nhằm đảm bảo mức độ an toàn cao nhất cho khách hàng.

- Lập chào phí bảo hiểm, hồ sơ dự thầu: Sau khi có được các điều khoản, tỷ lệphí và các điều kiện liên quan khác, giao dịch viên trực tiếp sẽ lập bản chào phí Trongtrường hợp khách hàng yêu cầu đấu thầu, căn cứ trên hồ sơ mời thầu, giao dịch viên sẽlập một bộ hồ sơ chào thầu hoàn chỉnh và hợp lệ.

c Gửi chào phí, nộp hồ sơ dự thầu

- Bản chào phí sẽ được gửi đến cho khách hàng để xem xét và nghiên cứu trongthời gian ngắn nhất nhằm nhanh chóng tiến đến việc thương thảo, ký kết hợp đồng bảohiểm bảo vệ cho tài sản của khách hàng.

- Trường hợp đấu thầu, căn cứ trên những yêu cầu của khách hàng, Bảo hiểmAIA sẽ nộp hồ sơ thầu đúng theo quy định cũng như cử đại diện tham dự mở thầu,đảm bảo cho quá trình đấu thầu của khách hàng diễn ra thành công và theo đúng quyđịnh của pháp luật.

d Thương thảo hợp đồng và cấp đơn bảo hiểm

- Sau khi nghiên cứu bản chào phí, nếu khách hàng nếu đồng ý với bản chào phíhai bên có thể tiến hành ký kết hợp đồng bảo hiểm và Bảo hiểm AIA sẽ cấp đơn bảohiểm cho tài sản của khách hàng Nếu còn những điểm chưa thống nhất, các bên sẽthương thảo trực tiếp để đi đến thống nhất các vấn đề liên quan như điều khoản bổsung, hạn mức trách nhiệm, tỷ lệ phí… Sau đó tiến hành ký hợp đồng.

- Trường hợp đấu thầu, khi khách hang tuyên bố Bảo hiểm AIA trúng thầu, bảohiểm AIA sẽ cử đại diện làm việc với khách hang trong thời gian theo quy định Trên

cơ sở hồ sơ dự thầu đã được nộp để đi đến thống nhất các nội dung của hợp đồng bảohiểm.

e Quản lý đơn bảo hiểm

- Quản lý rủi ro: Trong quá trình theo dõi quản lý đơn bảo hiểm

+ Bảo hiểm AIA sẽ thường xuyên làm việc với khách hang để kiểm tra, giámsát, quản lý và bảo vệ đối tượng được bảo hiểm nhằm đề phòng và hạn chế tổn thất.

+ Khách hang cần thông báo kịp thời cho AIA những thay đổi về đối tượngđược bảo hiểm, các yếu tố phát sinh làm thay đổi hoặc có thể làm thay đổi mức độ xảyra rủi ro để AIA kịp thời điều chỉnh các điều kiện, điều khoản và mức phí bảo hiểm.

- Theo dõi tình hình thanh toán phí bảo hiểm:

Khách hàng có trách nhiệm thanh toán phí bảo hiểm đầy đủ và đúng hạn như đãthoả thuận trong hợp đồng bảo hiểm Việc thanh toán phí bảo hiểm là điều kiện đủ đểBảo hiểm AIA thanh toán bồi thường tổn thất sau này.

Các chứng từ cần thiết khi thực hiện thanh toán phí bảo hiểm gồm:

* Hợp đồng bảo hiểm/Đơn bảo hiểm gốc* Thông báo thu phí bảo hiểm

* Hoá đơn giá trị gia tăng(VAT)f Kết thúc hợp đồng bảo hiểm

Khi hết thời hạn bảo hiểm, Bảo hiểm AIA sẽ tổng kết đánh giá về toàn bộ quátrình bảo hiểm Căn cứ theo đó để có những điều chỉnh thích hợp cho khách hang nếutái tục cũng như tiếp tục hợp tác đối với những loại hình bảo hiểm khác.

1.4 Giải quyết bồi thường

a Thông báo tổn thất

Khi xảy ra tổn thất, khách hàng hoặc người được uỷ quyền cần thông báongay lập tức cho Bảo hiểm AIA (bằng điện thoại, Fax ) Sau đó cần gửi thôngbáo tổn thất chính thức bằng văn bản tới Bảo hiểm AIA.

Nội dung công văn thông báo tổn thất như trong phụ lục đính kèm

Trong mọi trường hợp, AIA sẽ không chịu trách nhiệm đối với bất kỳthiệt hại hoặc tổn thất nào nếu AIA không nhận được thông báo tổn thất bằngvăn bản trong vòng 14 ngày kể từ khi sự cố xảy ra.

Việc thông báo tổn thất sớm nhất không chỉ giúp AIA xác định chính xácnguyên nhân mức độ tổn thất mà AIA càn có thể tư vấn cho khách hàng xácđịnh được trách nhiệm đối với tổn thất, bảo lưu quyền khiếu nại đối với bên thứ3 khác trong trường hợp tổn thất xảy ra không thuộc trách nhiệm Bảo hiểm củaAIA.

Khách hàng có trách nhiệm giữ nguyên hiện trường nơi xảy ra tổn thất đểBảo hiểm AIA có thể xác định được nguyên nhân và mức độ tổn thất một cáchchính xác.

Nếu tổn thất có liên quan đến bên thứ 3, Khách hàng cần bảo lưu quyềnkhiếu nại đối với bên thứ 3

b Tiến hành giám định

Khi nhận được thông báo tổn thất, AIA bằng mọi cách nhanh nhất sẽ cửđại diện của mình tới hiện trường để phối hợp với khách hàng và các đơn vị, tổchức có liên quan để tiến hành các biện pháp hạn chế sự gia tăng của tổn thất,khắc phục tổn thất và tiến hành giám định hoặc chỉ định Nhà giá định độc lập(nếu cần thiết); hướng dẫn khách hàng thu thập các chứng từ cần thiết làm cơ sởcho việc bồi thường sau này.

Trong quá trình tiến hành giám định, khách hàng cần hợp tác và phối hợpchặt chẽ với đại diện của AIA và/ hoặc giám định viên độc lập được chỉ định.

AIA chịu mọi chi phí tiến hành giám định tổn thất (trừ khi có những quyđịnh khác trong đơn bảo hiểm và/ hoặc trong hợp đồng Bảo hiểm đã ký kết).Nếu khách hàng không chấp nhận kết quả giám định của đại diện AIA hoặcgiám định viên độc lập do AIA chỉ định thì khách hàng (bằng chi phí của mình)có thể thuê một tổ chức giám định độc lập khác để kiểm chứng lại kết quả giámđịnh của AIA.

Biên bản giám định sơ bộ tổn thất sẽ được lập (số lượng theo yêu cầu thựctế của mỗi bên và tổn thất thực tế) để đưa vào hồ sơ bồi thường.

Trong trường hợp xảy ra những tổn thất lớn, phức tạp, AIA sẽ có thể chỉ địnhnhững Công ty Giám định độc thay mặt mình giám định tổn c Giải quyết bồithường

Lập hồ sơ bồi thường

Các hồ sơ, tài liệu, chứng từ cần thiết để giải quyết bồi thường Nhận bồi thường

Nếu tổn thất xảy ra thuộc trách nhiệm của Bảo hiểm AIA thì sau khi nhận đượchồ sơ bồi thường đầy đủ và hợp lệ, Bảo hiểm AIA sẽ tiến hành thanh toán bồithường (sau khi trừ đi mức miễn bồi thường và các khoản thanh toán tạm ứngcho Khách hàng nếu có) Thời hạn thanh toán tiền bồi thường được Bảo hiểmAIA thực hiện theo đúng quy định trong đơn Bảo hiểm/ Hợp đồng Bảo hiểm.

Nếu tổn thất xảy ra không thuộc phạm vi Bảo hiểm thì Bảo hiểm AIA cóquyền từ chối bồi thường và phải gửi thông báo từ chối bồi thường bằng văn bảncho Khách hàng Trong vòng 60 ngày kể từ ngày nhận thông báo từ chối bồithường, nếu khách hàng không có ý kiến gì thì coi như chấp nhận việc từ chốibồi thường.

Trong trường hợp thiệt hại thuộc trách nhiệm Bảo hiểm do bên thứ 3 gâyra, sau khi giải quyết bồi thường, khách hàng có trách nhiệm cung cấp văn bảnthế quyền cho AIA và hỗ trợ AIA tiến hành thu đòi người thứ 3.

PHẦN II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM CỦA CÔNGTY BHNT AIA

2.1 Kết quả kinh doanh

Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam đang phục hồi mạnh mẽ, thị trường bảohiểm nhân thọ có những bước tăng trưởng tốt, thu nhập của người dân ngàycàng tăng và sự hiểu biết về bảo hiểm nhân thọ ngày càng cao thì ngày càng cónhiều khách hàng có nhu cầu về bảo hiểm và có đủ khả năng mua bảo hiểm.theo đó, AIA cũng không ngừng thúc đẩy hoạt động kinh doanh nhằm phục vụtối ưu nhu cầu của khách hàng.

Bảng 1 Doanh thu các năm của công ty BHNT AIA

tổng doanhthu(tỉ đồng)

Tốc độ tăng(%)

(Nguồn : Báo cáo tài chính AIA) Năm 2014, AIA việt nam đã có sự tăng trưởng ấn tượng Tổngdoanh thu của AIA Việt nam trong năm 2014 đạt hơn 2.998 tỷ đồng (tăng 34%so với năm 2013), trong đó doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm đạt hơn2437 tỷ đồng ( tăng 39% so với năm 2013) khả năng thanh toán hiện hành đạt1,96 lần, khả năng thanh toán nhanh đạt 1.2 lần, tỷ suất lợi nhuận sau thuế /nguồn vốn chủ sở hữu đạt 5,7% Sự tăng trưởng ấn tượng này của AIA chính làthành quả của việc chú trọng đa dạng hoá sản phẩm, tập trung phát triển đội ngũđại lý ngoại hạng, đẩy mạnh kênh phân phối qua ngân hàng đồng thời nâng cao

chất lượng dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng tốthơn.

Cụ thể, năm 2014, AIA có kết quả ấn tượng trên các chỉ tiêu quan trọngsau:

-tổng phí bảo hiểm mới quy năm (ANP) tăng 47% đạt 941,6 tỷ đồng-dự phòng nghiệp vụ tăng gần 23%, đạt hơn 4.673 tỷ đồng

-biên khả năng thanh toán theo quy định đạt 205%

Trong năm 2014, AIA cũng đã giới thiệu nhiều sản phẩm mới như sảnphẩm An Ngiệp Hưu Trí, an phúc trọn đời ưu việt, và sản phẩm bảo hiểm bổsung chăm sóc sức khoẻ nhằm cung cấp nhiều giải pháp phú hợp cho kháchhàng.

Trong năm 2013, AIA Việt Nam đã đạt được các thành tựu nổi bật vàvượt trội trong hầu hết các chỉ tiêu kinh doanh:

- Tổng Phí bảo hiểm tăng 24%, đạt 1.762 tỷ đồng

- Tổng Phí bảo hiểm khai thác mới tăng 31%, đạt 638,6 tỷ đồng- Dự phòng nghiệp vụ tăng 18%, đạt 3.804 tỷ đồng

- Biên khả năng thanh toán theo quy định đạt 231%

Tổng doanh thu của AIA Việt Nam trong năm 2013 đạt hơn 2.235 tỷ đồng(tăng 22% so với năm 2012), trong đó doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảohiểm đạt hơn 1.750 tỷ đồng (tăng 24% so với năm 2012) Trong năm 2013 vừaqua, AIA Việt Nam đã tiếp tục phát triển Đội ngũ Đại lý Ngoại hạng bằng cáchtập trung vào chất lượng tuyển dụng và xây dựng những chương trình huấnluyện hiệu quả Đặc biệt, AIA Việt Nam cũng đã đầu tư vào hệ thống hỗ trợcông nghệ đỉnh cao như iPoS - hệ thống hỗ trợ kinh doanh mang tính tương táctrên iPad và những hệ thống khác nhằm mang lại sự tiện lợi cho khách hàngtrong quá trình giao dịch với AIA Việt Nam Bên cạnh đó, AIA Việt Nam cũngnâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên Phòng Dịch vụ Khách hàng nhằm phụcvụ khách hàng ngày càng tốt hơn.

Kết quả kinh doanh của AIA Việt Nam trong năm tài khóa 2012 đã cho thấy những kết quả tăng trưởng tốt trên một số

chỉ tiêu quan trọng như sau:

- Tổng Phí bảo hiểm tăng 17%, đạt 1.416 tỷ đồng.

- Tổng Phí bảo hiểm khai thác mới tăng 10%, đạt 486,3 tỷ đồng.

- Dự phòng nghiệp vụ tăng 16%, đạt 3.214 tỷ đồng.- Khả năng thanh toán hiện hành đạt 1,27 lần.- Khả năng thanh toán nhanh đạt 2,09 lần.

- Biên khả năng thanh toán theo quy định đạt 215%.

Tổng doanh thu của AIA Việt Nam trong năm 2012 đạt hơn 1.830 tỷ đồng(tăng 17% so với năm 2011), trong đó doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảohiểm đạt hơn 1.410 tỷ đồng (tăng 17% so với năm 2011).

2.2 Phương hướng của công ty trong thời gian tới

2.2.1 Phương hướng

Bảo hiểm AIA quyết tâm hoàn thiện mình bằng sự tự tin, nỗ lực khôngngừng, đưa thương hiệu AIA trở thành đơn vị đứng đầu Việt nam về lĩnh vựcBảo hiểm

Trong thời gian tới công ty bảo hiểm AIA sẽ mở chi nhánh trên toàn quốcđể đưa sản phẩm bảo hiểm của mình tới tất cả người dân Việt Nam.

Không ngừng nâng cao về mọi mặt công ty còn luôn đưa ra những sảnphẩm mới đáp ứng được nhu cầu cấp thiết của con người Ví dụ như: 8/1/2007tại Thành phố Hồ Chí Minh, Công ty đã tổ chức họp báo công bố sản phẩm Bảohiểm “Bảo hiểm toàn bộ và mất cắp môtô, xe máy”.

2.2.3 Phương châm

Tầm nhìn: Hướng đến 1 công ty tài chính năng động nhất Việt Namchuyên cung cấp dịch vụ Bảo hiểm phi nhân thọ và các dịch vụ tài chínhkhác.

Sứ mệnh: Đóng góp vào việc mang lại ý nghĩa tốt đẹp cho từ “Bảo hiểm”tại Việt Nam.

Với phương châm hoạt động “nhanh - đúng - đủ” Bảo hiểm AIA khôngngừng mang lại nhiều dịch vụ tiện ích hơn cho khách hàng bằng nguồn lực củamình.

Giá trị: Trách nhiệm và trung thực

Đồng thời thiết lập một hệ thống chi nhánh giao dịch và mạng lưới phânphối trên Toàn quốc Hiện nay, Bảo hiểm AIA đã có 18754 đại lý, hơn 500 nhânviên.

-Có chính sách hoa hồng khen thưởng sao cho phù hợp:Phương án hoahồng quá cao vào năm thứ nhất và giảm rõ rệt trong năm tiếp theo và chấm dứthẳn trong năm thứ tư, thứ năm tạo ra sự chênh lệch về thu nhập qua các năm của

khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cũ tham gia hợp đồng mới.Vì vậy cần hạn chế sựchênh lệch về hoa hồng qua các năm, như vậy có thể hạn chế được tỉ lệ huỷ bỏhợp đồng.Bên cạnh đó công ty có thể tăng tỉ lệ hoa hông lên theo quy định chonhững đại lí có nhiều hợp đồng tái tục.

Các chương trình thi đua khen thưởng cần tiến hành một cách có hiệu quảđể tạo điều kiện khuyến khích đại lí hoạt động tốt hơn.Cần tổ chức các cuộc thinhư thuyết trình viên giỏi nhằm nâng cao khả năng khai thác của các đại lí

-Công tác tổ chức mạng lưới đại lí:công ty cần có những biện pháp nhằm

học hỏi những kinh nghiệm cũng như trao đổi các thắc mắc gặp phải khi tiếpxúc với khách hàng.Tăng cường kiểm tra đột xuất việc sinh hoạt của các ban

trách nhiệm cao hơn.

Công ty cũng nên hỗ trợ các đại lí trong quá trình khai thác dưới nhiều hìnhthức khác nhau: hỗ trợ về cơ sở vật chất, tư vấn tháo gỡ các tinh huống khó khăn

khi tiếp xúc với khách hàng.Tổ chức các hội nghị khách hàng giúp cho kháchhàng yên tâm hơn về đại lí và dễ đi đến kí kết hợp đồng.

-Công tác tuyển dụng: trong quá trình tuyển dung công ty nên tuyển dụngchất lượng hơn là số lượng.Một đại lí giỏi có thể khai thác được nhiều hơn 5 đạilí trình độ kém.

Hiện nay công ty quy định độ tuổi các đại lí khi thi tuyển là từ 55.Nhưng công ty nên ưu tiên những người trong độ tuổi từ 24-50 vì lứa tuổinày có những mối quan hệ xã hội nhất định, có những kinh nghiệm giao tiếp vàcó những suy ngĩ hành động chín chắn.

18 Công tác đào tạo: hiện nay khoá học đào tạo đại lí cấp 1 chỉ diễn ra trongkhoang thời gian ngắn( khoảng 5 ngày).Tuy nhiên lương kiên thức thì lại rấtnhiều.Với những người mới lần đàu tiếp xúc với bảo hiểm thì không thể tiếpnhận được đày đủ lượng kiến thức khổng lồ như vậy.Vì vậy các khoá đào tạo cơbản cần tăng thời gian đào tạo để các học viên có thể tiếp nhận được đầy đủ cáckiến thức cần thiết cơ bản.

BÁO CÁO CHUYÊN ĐỀ “ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂNPHỐI SẢN PHẨM BHNT TẠI CÔNG TY AIA VIỆT NAM”

LỜI MỞ ĐẦU

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm ra đời muộn hơn so với cái loạihình bảo hiểm khác, nhưng lại có tốc độ phát triển khá nhanh và mạnh BHNTra đời rất lâu trên thế giới nhưng ở Việt Nam mới được hoạt động hơn 10 năm,nhưng đến nay đã có sự phát triển vượt bậc, khi nề kinh tế đang trên đà pháttriển mạnh mẽ, ăn mặc không còn là vấn đề duy nhất trong đời sống mà conngười luôn hướng tới những dịch vụ hoàn hảo để được chăm sóc, đảm bảo antoàn đời sống,nâng cao đời sống vật chất và tinh thần thì bảo hiểm lại được quantâm Đây cũng chính là lý do thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của mạng lưới bảohiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng Tốc độ tăng trưởng trong nămvừa qua của lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ là 20%, mức tăng cao nhất trong vòng5 năm qua Tuy nhiên, trong những điều kiện đó, để phát triển, mỗi Công ty Bảohiểm đang hoạt động trên thị trường, phải tìm cách để mang sản phẩm Bảo hiểmcủa mình tới tay khách hàng Chính lý do đó, như bất kỳ một doanh nghiệp hoạtđộng trong các lĩnh vực trên thị trường, doanh nghiệp Bảo hiểm phải có một hệthống kênh phân phối phù hợp với sản phẩm mà mình cung cấp.

Chính vì những lý do trên nên sau quá trình thực tập tại Công ty Bảo hiểmnhân thọ AIA Việt Nam em đã chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống kênh phânphối sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ AIA ViệtNam” làm bài báo cáo của mình.

- Tìm hiểu về thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Bảo hiểm nhân thọ của doanh nghiệp.

- Phân tích một số đặc điểm của Công ty Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt

Nam có ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối.

- Đưa ra một số đánh giá về kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân

- Nêu ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của

doanh nghiệp.

Đối tượng nghiên cứu.

- Hoạt động, kết quả hoạt động của các thành viên kênh phân phối.- Hoạt động xây dựng, quản lý và bổ sung thành viên kênh phân phối.

- Công ty Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam.

Khoá luận gồm có 3 chương:

+ Chương 1 Luận chung về hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT+ Chương 2 Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối Bảo hiểmnhân thọ của Công ty Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam.

+ Chương 3 Một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối sảnphẩm Bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam.

CHƯƠNG I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT

1.1 Khái niệm, đặc điểm của BHNT

1.1.1 Khái niệm

Có rất nhiều cách hiểu về BHNT, đứng trên góc độ của bảo hiểm thìBHNT là: sự cam kết giữa bên tham gia và bên bảo hiểm mà trong đó bênbảo hiểm sẽ chi trả STBH cho bên tham gia khi người được bảo hiểm gặpphải những rủi ro và những sự kiện bảo hiểm, đổi lại họ sẽ nhận được phí bảohiểm theo sự cam kết trong hợp đồng BHNT chính là một loại hình bảohiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau: sống và chết, nó bảo hiểm cho tínhmạng, tình trạng sức khoẻ và những sự kiện liên quan đến tuổi thọ của conngười.

1.1.2 Đặc điểm của BHNT

BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.

Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với BH phinhân thọ, tham gia BHNT người mua có trách nhiệm nộp phí BH cho người BHtheo định kỳ đồng thời người bảo hiểm cũng có trách nhiệm trả một số tiền lớn(STBH) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm như đã thoả thuận khi có các sựkiện bảo hiểm xảy ra Số tiền bảo hiểm này trả khi người được bảo hiểm sốngđến một độ tuổi nhất định, hoặc cho người thừa hưởng khi người được bảo hiểmtử vong trong thời hạn được bảo hiểm Số tiền này không thể bù đắp về mặt tìnhcảm nhưng bù đắp phần nào những tổn thất về mặt tài chính.

Tính tiết kiệm trong bảo hiểm thể hiện ở ngay trong từng cá nhân, gia đình mộtcách thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật Tiết kiệm bằng cách mua bảohiểm khác với các loại hình tiết kiệm khác ở chỗ, người bảo hiểm không những

tích luỹ về mặt tài chính mà còn mang tính bảo vệ cho bản thân, khi có rủi roxảy ra cho bản thân thì vẫn được đảm bảo về mặt tại chính, dó chính là đặc điểmcơ bản của BHNT mà các loại hình tiết kiệm khác không có dược Điều này giảithích tại sao nói bảo hiểm vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính bảo vệ.

Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau mà BHNT đang có thịtrường ngày càng rộng rãi và được nhiều người quan tâm.

Tính đa dạng của các hợp đồng BHNT xuất phát từ mục đích của ngườitham gia và từ các sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm Mỗi sản phẩm củacông ty thiết kế ra là để phù hợp với từng đối tượng tham gia khác nhau, cho nên

bất cứ ai cũng có thể tham gia bảo hiểm và có được sản phẩm phù hợp với mụcđích của bản thân khi tham gia bảo hiểm.

Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều yếu tố, vì vậy quá trình địnhphí khá phức tạp.

Để đưa được sản phẩm BHNT đến với người tiêu dùng, người BH đã phảibỏ ra rất nhiều chi phí để tạo ra sản phẩm bao gồm: chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng… Tuy nhiên những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên phí BHNT, còn phần chủ yếu là phụ thuộc vào:

+ Độ tuổi của người tham gia bảo hiểm+ Tuổi thọ bình quân của con người+ Số tiền bảo hiểm

+ Thời hạn tham gia bảo hiểm+ Phương thức thanh toán+ Lãi suất đầu tư

+ Tỉ lệ lạm phát, thiểu phát của đồng tiền……

Đối với sản phẩm BHNT, để định giá phí BHNT thì phải dựa trên từng vùng địa lý, từng quốc gia, từng chế độ xã hội, tình hình kinh tế chính trị của mỗi nước khác nhau là khác nhau Hơn nữa còn phải nắm vững đặc trưng cơ bảncủa từng loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích chiều hướng phát triển chung của mỗi loại sản phẩm trên thị trường…

BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhấtđịnh.

Trên thế giới, BHNT đã ra đời hàng trăm năm nay nhưng cũng có những quốc gia chưa triển khai được BHNT mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó Nguyên nhân của hiện tượng này được các nhà kinh tế giải

thích rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát triển là phải có những điều kiện kinh tế xã hội nhất định:

– Những điều kiện về kinh tế

+ Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP) phải đạt đến một mức độ nhất định, thể hiện sự phát triển của nền kinh tế đất nước.

+ Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu người phải đạt mức trung bình trởlên.

+ Mức thu nhập của dân cư phải phát triển đến một mức độ nhất định để không những đảm bảo nhu cầu tối thiểu của con người mà còn đáp ứng được những nhu cầu cao hơn.

+ Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền phải tương đối ổn định

+ Tỷ giá hối đoái phải ổn định ở mức hợp lý thì người dân mới tin tưởng mà đầutư vào BHNT

– Những điều kiện xã hội bao gồm:

Tình hình xã hội tương đối ổn định, không xảy ra nội chiến, bạo động Một xã hội phát triển ổn định thì người dân mới tin tưởng đầu tư cho những kế hoạch trung và dài hạn.

Ngoài ra, môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT Ở Việt Nam trong thời gian gần đây, khi tình hình đất nước ngày càng phát triển thì luật pháp cũng được sửa đổi sao cho phù hợp và tạo điều kiện thuận lợi cho các ngành phát triển đặc biệt là những ngành mới như bảo hiểm.

1.2 Hệ thống kênh phân phối BHNT

1.2.1 Sản phẩm BHNT

Có nhiều cách để phân loại các sản phẩm BHNT, đứng trên góc độ củaDNBH căn cứ vào thời hạn bảo hiểm và sự kiện được bảo hiểm có các loạiBHNT cơ bản sau:

 BHNT tử kỳ: có thời hạn bảo hiểm xác định, phí nộp một lần hoặcnhiều lần và mức phí thường thấp Số tiền bảo hiểm (STBH) đượctrả bất cứ khi nào người được bảo hiểm bị chết trong thời hạn cóhiệu lực của hợp đồng, nếu không thì không được chi trả Đây làBHNT cho sự kiện tử vong của người tham gia.

chỉ được chi trả khi người được bảo hiểm còn sống tại thời điểm kếtthúc thời hạn hợp đồng.

độ tuổi xác định, định kỳ họ sẽ được nhận một số tiền bảo hiểm.Thời hạn chi trả số tiền bảo hiểm này có thể xác định trước hoặckhông xác định (chi trả đến khi người được bảo hiểm qua đời).

hoặc nhiều lần và mức phí thường cao vì người được bảo hiểm chắcchắn sẽ tử vong STBH được chi trả bất cứ khi nào cho người thụhưởng khi người bảo hiểm bị tử vong.

được chi trả khi người được bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợpđồng hoặc tại thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng người được bảohiểm còn sống Đây là loại hình bảo hiểm kết hợp giữa BHNT tử kỳvà sinh kỳ.

Đây chỉ là cách phân chia cơ bản, thông thường khi triển khai các loạihình bảo hiểm này thường được kết hợp với các điều khoản bổ sung hoặc kếthợp với nhau tạo thành sản phẩm BHNT hoàn thiện đáp ứng được nhiều nhucầu của người tham gia Vì vậy cách phân chia này chỉ mang tính chất tươngđối.

1.2.2.1 Khái niệm, vai trò

a,khái niệm

Hệ thống phân phối nói chung là một tập hợp các doanh nghiệp, các cánhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từngười sản xuất tới người tiêu dùng Các hệ thống phân phối sẽ tạo ra dòngchảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua trung gian tới ngườitiêu dùng.

Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm cũng là cầu nối để đưa các sảnphẩm bảo hiểm từ DNBH đến với người mua Nhờ có hệ thống phân phối màDNBH có thể bán được sản phẩm còn người mua có thể mua được sản phẩmcủa mình.

b, Vai trò

Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nóiriêng, hệ thống phân phối có vai trò vô cùng quan trọng Có hệ thống phânphối mới có thể tiêu thụ được sản phẩm, và có như vậy doanh nghiệp mới đạtđược mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận Nhờ có hệ thống phân phốimà khắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữugiữa sản phẩm bảo hiểm và người muốn sử dụng chúng

Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trìnhtiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinhdoanh cho các công ty bảo hiểm, tăng cường được khả năng cạnh tranh thịtrường.

Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt, đặc tính riêng biệtcủa nó làm cho hệ thống phân phối đặc biệt giữ vai trò quan trọng.

Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, nó là sự cam kết giữa DNBHvà khách hàng về việc chi trả, bồi thường Khách hàng chỉ thấy được tácdụng của sản phẩm bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ, vấn đề

"niềm tin" trở nên vô cùng quan trọng trong kinh doanh bảo hiểm, phải tạođược "niềm tin" ở phía khách hàng thì mới có thể hoạt động kinh doanh tốt.Các hệ thống phân phối là cầu nối DNBH với khách hàng, có tạo được ấntưọng tốt, có tạo được sự tin tưởng của khách hàng hay không phụ thuộc rấtlớn vào hoạt động kênh phân phối Kênh phân phối sản phẩm tốt, tạo đượcquan hệ bền vững với khách hàng, được khách hành tin tưởng sẽ là một lợithế vô cùng lớn đối với DNBH.

Do đặc thù của BHNT là bảo hiểm liên quan đến 2 sự kiện sống vàchết, đến tính mạng, sức khoẻ của con người Không ai mong muốn nhữngrủi ro, tai nạn, cái chết lại đến với mình Nên sản phẩm BHNT đặc biệt mangtính "nhạy cảm", việc sử dụng những hệ thống phân phối hiệu quả, khéo léo,đặc biệt là hệ thống phân phối có sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân sẽgiúp giảm bớt độ nhạy cảm của sản phẩm, giúp khách hàng tiếp cận với sảnphẩm BHNT một cách thiện cảm hơn.

Nhờ hệ thống phân phối mà các sản phẩm có thể dễ dàng đến được vớingười tiêu dùng, ở đây chính là người tham gia bảo hiểm, nó rút ngắn khoảngcách về không gian và thời gian; giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn rasuôn sẻ, đảm bảo kế hoạch kinh doanh của DNBH.

Hệ thống phân phối còn thu thập thông tin về khách hàng, phản hồi ýkiến của khách hàng cho DNBH, giúp DNBH có những thông tin cần thiết đểđề ra chiến lược kinh doanh, cải tiến về sản phẩm cho phù hợp đáp ứng tốthơn nhu cầu của khách hàng.

1.2.2.2 Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT

Hệ thống phân phối mà các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng thường baogồm:

Hệ thống đại lý chuyên nghiệp

Đây là hệ thống phân phối truyền thống, trong đó đại lý là các tổ chức,

thiệu, chào bán sản phẩm Trong các loại hệ thống phân phối, hệ thống nàyđược coi là khá tốn kém chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm, do doanh nghiệpphải chi phí đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao.

Các mạng lưới phân phối kết hợp (hệ thống phân phối bán hàng tại điểm)Đây là hệ thống phân phối dựa trên kênh phân phối của các lĩnh vực kinhdoanh khác như ngân hàng, bưu điện, cơ quan thuế, hệ thống các cửa hàng bánlẻ… Do tận dụng được con người, cơ sở vật chất, nguồn khách hàng của các lĩnhvực này nên đây là kênh phân phối khá tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảohiểm.

Các văn phòng bán bảo hiểm

Đây là hệ thống phân phối trong đó nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểmđược trả lương sẽ trực tiếp thực hiện việc bán sản phẩm tại trụ sở chính củadoanh nghiệp hay tại các phòng bảo hiểm khu vực, các chi nhánh…

Môi giới

Môi giới bảo hiểm là tổ chức trung gian đại diện cho khách hàng tìm kiếmcác doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp Môi giới được hưởng hoa hồng do doanhnghiệp bảo hiểm chi trả Phân phối qua môi giới làm tăng uy tín cho doanhnghiệp nhưng có nhược điểm là doanh nghiệp bảo hiểm sẽ không được tiếp xúctrực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của môi giới.

Các hệ thống phân phối khác

Ngoài việc sử dụng các hệ thống phân phối như vừa đề cập ở trên, cácdoanh nghiệp bảo hiểm còn cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi thưtrực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính (thương mại điện tử), qua việcquảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: Vô tuyến truyền hình, đàiphát thanh, báo, tạp chí…

Việc sử dụng hệ thống phân phối này giúp doanh nghiệp giảm được mộtsố chi phí trung gian, do đó tạo điều kiện giảm giá và tăng lợi thế cạnh tranh.Nhưng hệ thống phân phối này chỉ thành công khi áp dụng với một số sản phẩm

bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển và khách hàng đã có được thói quenmua sản phẩm.

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG

KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA CÔNG TY BẢOHIỂM NHÂN THỌ AIA VIỆT NAM

2.1 Cấu trúc kênh phân phối

2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh phân phối không cấp Ở kênhnày, doanh nghiệp trực tiếp đứng ra bán sản phẩm cho khách hàng mà khôngthông qua bất kỳ trung gian nào Với AIA, thành viên trong kênh phân phối trựctiếp gồm có các ban kinh doanh trực thuộc Tổng công ty, các công ty thành viênvà các văn phòng đại diện khu vực

Sơ đồ 2 : Kênh phân phối trực tiếp của AIA.

Thứ nhất là các ban kinh doanh tại trụ sở tổng công ty, hiện tại AIA cótổng cộng 6 ban kinh doanh trực tiếp kinh doanh bảo hiểm: Ban bảo hiểm nănglượng, Ban bảo hiểm kỹ thuật, Ban bảo hiểm hàng hải, Ban dự án và Ban tái bảohiểm Các Ban kinh doanh tại Tổng công ty tập trung khai thác các nghiệp vụbảo hiểm công nghiệp có giá trị lớn chủ yếu là Bảo hiểm Kỹ thuật và Bảo hiểmnăng lượng

Với những tài sản bảo hiểm giá trị lớn, thường các Ban kinh doanh ký kếthợp đồng với nước ngoài trên cơ sở giá tham khảo các đơn bảo hiểm đã có trướchoặc sử dụng phí và điều khoản bảo hiểm đã có trước do các công ty môi giới cóuy tín trên thế giới cung cấp hoặc các công ty bảo hiểm nội bộ của khách hàng.Với sản phẩm bảo hiểm năng lượng, như đã phân tích ở trên, các ban kinh doanhtại tổng công ty chiếm thị phần gần như tuyệt đối tại thị trường Việt Nam.

Thứ hai là các công ty thành viên Số lượng các công ty thành viên củaAIA tăng lên nhanh chóng trong những năm vừa qua Đến năm 2015, AIA cótổng cộng 23 công ty thành viên, nằm tại các tỉnh thành phố trong cả nước.Công ty thành viên tập trung khai thác các sản phẩm bảo hiểm như: Bảo hiểm tàisản, Bảo hiểm hàng hóa, Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm trách nhiệm…Đối tượngđược bảo hiểm cũng là những tài sản có giá trị lớn Bên cạnh đó, các Công ty

Tổng công ty

Công ty thành viên

Ban kinh doanh

VP đại diện khu

vựcKhách

thành viên cũng cung cấp các sản phẩm Bảo hiểm con người trách nhiệm caohay Bảo hiểm xe cơ giới cho khách hàng nhưng không phải là những nghiệp vụchính.

Thành viên trong kênh phân phối trực tiếp thứ ba là các văn phòng khuvực (VPKV), trực thuộc Công ty, hạch toán phụ thuộc theo phân cấp, chịu sựquản lý trực tiếp của Công ty trực thuộc VPKV là đầu mối giao dịch của Côngty trực thuộc với các đơn vị trong và ngoài ngành tại địa bàn được giao, thựchiện loại hình kinh doanh dịch vụ bảo hiểm với khách hàng trong và ngoài nướctheo phân cấp của Công ty Hiện tại AIA có tổng cộng 64 văn phòng đại diệnkhu vực tại 38 tỉnh, thành phố trong cả nước Với đặc điểm là cơ cấu gọn nhẹ,lại tiếp cận được các địa bàn dân cư, sản phẩm chủ yếu mà các hệ thống vănphòng này cung cấp là sản phẩm Bảo hiểm con người và Bảo hiểm xe cơ giới.Các sản phẩm này với mức khung giá, phí, cùng các điều khoản bảo hiểm đãđược soạn thảo sẵn dễ dàng cho các nhân viên của văn phòng cung cấp chokhách hàng.

2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp

Sơ đồ 3 Kênh phân phối gián tiếp của AIA.

Kênh phân phối gián tiếp còn gọi là kênh đa cấp Ở kênh này, AIA khôngbán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thông qua các trung gian khác nhau.Mạng lưới trung gian của kênh gián tiếp bao gồm các đại lý bảo hiểm của AIAvà các công ty môi giới.

Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyềnthực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm vàcác hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý đượcnêu trong hợp đồng đại lý.

Hiện nay AIA đang có một hệ thống đại lý bao gồm khoảng hơn 2000thành viên trên các tỉnh và thành phố trong cả nước Các đại lý thường chỉ khaithác các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới (bao gồm bảo hiểm xe máy và bảo hiểmô tô) và bảo hiểm con người Lượng lực đại lý kết hợp với các Văn phòng đạidiện khu vực mang lại sự phát triển nhanh chóng của AIA trong lĩnh vực bảohiểm xe cơ giới và Bảo hiểm con người trong năm 2015 vừa qua.

Công ty thành viên

VPKV

Tổng công tyMôi giới bảo

hiểm