Đàm phán thắng thắng không phát huy được hiệu quả đặc biệt ở những nước đề cao chủ nghĩa cá nhân

Chủ đề: Đàm phán Thắng-Thắng không phát huy hiệu đặc biệt nước đề cao chủ nghĩa cá nhân Hãy thảo luận vấn đề này? BÁO CÁO I MỞ ĐẦU Con người từ bắt đầu biết suy nghĩ giao tiếp bắt đầu đàm phán Người ta ví giới bàn đàm phán khổng lồ mà người phải tham dự dù muốn hay không Đàm phán lẽ diễn tất tình sống cá nhân - cá nhân, nhóm - nhóm, cá nhân - nhóm chí người ta đàm phán với Trong đàm phán kinh tế, trị ngày nay, đối tượng tham gia đàm phán thường muốn kết qủa đàm phán nghiêng thắng - thắng Mặc dù kết làm thỏa mãn tối đa lợi ích bên đàm phán, đơi chiến lược đàm phán lại phát huy hiệu đặc biệt đàm phán có người thuộc quốc gia có văn hóa mang chủ nghĩa cá nhân Vậy chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng đến đàm phán lại làm cho đàm phán khó có kết thắng - thắng II PHÂN TÍCH Đàm phán Thắng -Thắng Những đặc điểm nhân tố ảnh hưởng Đàm phán: “Đàm phán đối thoại hai hay nhiều bên nhằm đến giải pháp thoả thuận chung bên có giá trị mà bên mong muốn (Giáo trình Quản trị đàm phán giao tiếp) Đàm phán Thắng - Thắng (Win - Win) nguyên tắc nghệ thuật đàm phán đại Theo nguyên tắc này, người tham gia đàm phán tôn trọng chấp nhận ngun tắc “đơi bên có lợi” (win win) và/ “Các bên có lợi” (win - win - win) Nguyên tắc đảm bảo cho kết đàm phán bền vững Cơ sở nguyên tắc win - win vấn đề thoả mãn tâm lý bên tham gia đàm phán Đặc điểm đàm phán Thắng - Thắng - Cho phép bên đạt mục tiêu Nói cách khác, mục tiêu bên đàm phán khơng mang tính loại trừ Nếu bên đạt mục tiêu điều khơng ngăn cản bên lại đạt mục tiêu họ - Tập trung vào điểm chung khác biệt - Cố gắng giải nhu cầu lợi ích, khơng phải quan điểm - Cố gắng đáp ứng nhu cầu tất bên liên quan - Sẵn sàng chia sẻ, trao đổi thơng tin ý kiến - Tìm lựa chọn để hai bên có lợi - Sử dụng tiêu chuẩn mục tiêu để đánh giá hiệu Ví dụ điển hình đàm phán Thắng - Thắng: Một đàm phán lịch sử diễn năm 1980 ví dụ điển hình trường hợp Lúc đó, Tập đồn Chrysler vật lộn để trì tài mình, niềm hy vọng nhận nguồn vốn bảo trợ từ phía Chính phủ Mỹ Thật không may, phần đông người khơng cho Chính phủ giúp cơng ty Lee Iacocca - Chủ tịch tập đoàn, thấy để đàm phán hai bên hài lòng ơng ta phải đáp ứng yêu cầu mục tiêu Quốc hội người công ty Với ý nghĩ đó, ơng ta đứng trước Quốc hội nói ơng khơng đại diện cho thân 147.000 cơng nhân, mà đại diện cho 4.700 thương nhân 150.000 công nhân họ, cộng thêm 19.000 nhà cung cấp Chrysler với 250.000 cơng nhân Sau đó, Iacocca phân chia Nghị sĩ quốc hội theo vùng giải thích rõ nhiều người vùng nghị sĩ người đại diện gặp bất lợi không trợ cấp Ông mong muốn trị gia bảo đảm sống cho cử tri, với việc nghiên cứu kế hoạch chi tiết, ơng cho người thấy mục đích trị gia Chrysler đạt phủ cấp vốn Khơng có ngạc nhiên, bỏ phiếu số phiếu tán thành cho Chrysler vay vốn chênh lệch 2-1 Hạ viện 53-44 Thượng viện Với đồng tình này, Chrysler vay khoản tiền $1.2 tỉ vòng 10 năm Vào ngày 15 tháng 10 năm 1983, tức năm sau ngày cấp vốn, Iacocca trình lên Chính phủ Mỹ giao kèo đầy đủ Thế là, tất người thắng-Chrysler, đối tác chrysler, Chính phủ Mỹ ngân hàng phân bổ nguồn vốn Ngay trị gia bỏ phiếu đồng ý cho vay vốn cảm thấy có lợi đóng góp phần vào thành cơng Chrysler Qua ví dụ thấy, đàm phán thắng - thắng, nhà đàm phán cần làm chủ bối cảnh trình đàm phán để đạt hợp tác cam kết bên Làm chủ đàm phán thắng - thắng liên quan đến việc tạo trình nhận diện vấn đề, hiểu nhu cầu lợi ích bên, đưa giải pháp thay lựa chọn số Đặc điểm dễ nhận thấy đàm phán thắng - thắng chiến thắng mục tiêu cuối đàm phán Qua tài liệu nghiên cứu, chúng tơi đưa số đặc tính sau ảnh hưởng đến đàm phán thắng - thắng : - Sự khác biệt lợi ích: Lợi ích hiểu khơng thiết tiền bạc mà lợi ích mối quan hệ hội tương lai - Sự khác biệt khả chịu rủi ro: Mỗi bên tham gia đàm phán tự đặt cho giới hạn chấp nhận thiệt hại rủi ro khác Sự thắng – thua đàm phán phụ thuộc nhiều vào nhận định bên khả chấp nhận đối phương - Sự khác biệt văn hoá: Đây yếu tố đặc biệt có ảnh hưởng lớn đến đàm phán đặc biệt đàm phán kinh tế đối tác khác văn hoá giáo dục ( Chủ nghĩa cá nhân phần văn hóa đối tượng tham gia đàm phán) Để đánh giá tác động văn hóa tới phong cách, đặc điểm kết cục đàm phán xem bảng so sánh khu vực Phương Tây (Đại diện cho chủ nghĩa cá nhân) – Phương Đông (Đại diện cho chủ nghĩa tập thể) để dễ dàng nhận thấy tác động Vấn đề Phong tục tập quán Phương Tây Phương Đông Chú trọng tới quyền, mục Chú trọng tới tính cộng đồng, đích, ý muốn riêng riêng coi phần người chung Coi trọng ý nghĩ mới, cách thực Đổi tốt công việc làm Coi trọng phong tục, tính kế thừa trì cấu trúc xã hội Có tính động cao Khơng Ít động Những người đồng Năng động Diễn cảm cần thiết phải có mối quan hệ kinh doanh có khuynh hướng buôn cá nhân đậm đà vững bán với lâu dài thường khoan coi tiền đề cho dung cho khuyết điểm giao dịch người (ở mức độ định) Mạnh dạn biểu cảm xúc Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh cách tự nhiên nơi công cộng Việc thách thức, đối chất Đối chất ngạo mạn điều thuộc Hợp tác đạt mục tiêu chung tránh chất nhiều mối hành vi làm mặt quan hệ Mất uy Sau thua trận ( uy tín), “Mất mặt” điều xấu tín Quan hành động bình thường tổn hại tới cơng việc sau Việc định có khuynh điểm đối hướng dựa vào tính hợp lý Việc định có xu hướng vào trực với số dựa sở số liệu tổng liệu quát Bắt đầu từ việc quan sát vật Cách suy nghĩ xung quanh thận trọng rút nguyên lý hành động cho tình cụ thể Đó kiểu suy nghĩ “từ lên” Người giác Bắt đầu với nguyên lý chung hành động gắn vào tình Đó kiểu suy nghĩ “ từ xuống” Người đàm phán thường Người chủ công ty thường người đàm phán ủy viên điều hành công ty đàm phán Một nhà kinh doanh thường có Tập trung việc khác đầu Hướng suy nghĩ vào mục tiêu kết hợp với việc đàm phán Họ nghĩ giao dịch tại Thời gian Luật pháp đạo đức Thời gian mối bận tâm chủ yếu Cơng việc đạt kết mỹ mãn có giá trị công việc thực tiến độ Tôn trọng luật pháp Hợp đồng Sống theo đạo dức Cảm giác tín nhiệm Vậy áp dụng đàm phán Thắng - Thắng Trong thực tế đàm phán, lúc nào, với đối tác nào, với vấn đề áp dụng đàm phán thắng - thắng mà phải có điều kiện tương ứng áp dụng Xét cách tổng quát, đàm phán thắng – thắng áp dụng khi: - Phía bên sẵn sàng giải vấn đề - Có đủ tự tin thông tin sẵn sàng để phát triển chúng - Hai bên coi trọng mối quan hệ lâu dài - Hai bên cam đoan, cam kết thực thoả thuận - Thoả thuận chất lượng quan trọng thoả thuận mang tính hình thức Và không áp dụng đàm phán Thắng – Thắng - Mối quan hệ lâu dài không quan trọng - Khi đàm phán coi cạnh tranh - Thiếu cam kết giải vấn đề hay nhiều bên tham gia - Việc đàm phán hay nhiều bên tham gia liên quan tới quyền quan trọng khác Để đến thành cơng, việc phải dung hồ hiểu rõ khác biệt đối tác Vậy chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng tới kết đàm phán thắng - thắng Chủ nghĩa cá nhân Đặc điểm chủ nghĩa cá nhân 2.1 Khái quát chủ nghĩa cá nhân: Chủ nghĩa cá nhân việc đề cao độc lập sắc cá nhân Người theo chủ nghĩa cá nhân coi trọng tự cá nhân, quyền cá nhân, tự định đời trọng tới phẩm chất giúp họ bật trước đám đơng Hoặc theo cách nhìn nhận khác: Chủ nghĩa cá nhân quyền cá nhân Nó cho phép người phát triển hay thất bại dựa vào họ xem tập trung theo nhóm tước bỏ quyền cá nhân 2.2 Những đặc điểm chủ nghĩa cá nhân Đặc điểm chủ nghĩa cá nhân xem xét đánh giá hai mặt - Mặt tích cực: + Đem đến tự cho người + Sử dụng hiệu qủa tri thức thực tiễn sở hữu cá nhân xã hội + Khuyến khích cá nhân theo đuổi lợi ích cách đáng + Khuyến khích khả sáng tạo, tính độc lập nỗ lực cá nhân + Đưa định nhanh chóng, linh hoạt - Mặt tiêu cực + Khi phát triển thái không điều tiết hợp lý, chủ nghĩa cá nhân dễ biến thánh chủ nghĩa vị kỷ (Hiểu đơn giản ích kỷ), người biết đến lợi ích thân, thường không thay đổi mục đích, không nhượng không quan tâm đến lợi ích đối tác Và mấu chốt vấn đề giải thích chủ nghĩa cá nhân lại làm cho đàm phán thắng – thắng không hiệu 2.3 Ảnh hưởng chủ nghĩa cá nhân tới phong cách, đặc điểm kết cục đàm phán Thắng – Thắng Trước tiên, xem xét ví dụ đàm phán người sử dụng lao đông công nhân, người sử dụng lao động có ý định áp dụng tình thắng - thắng Vào tháng 1/1993, người sử dụng lao động người lao động nhà máy thép Bayout Steel Louisiana ngồi lại với để đàm phán hợp đồng Không bên đàm phán ngờ nói chuyện họ lại dẫn đến đình cơng Mỗi bên tin họ xây dựng mối quan hệ vững Người sử dụng lao động đến đàm phán với suy nghĩ niềm tin họ sử dụng khái niệm đàm phán thắng - thắng, họ nâng cao củng cố mối quan hệ người lao động bà người sử dụng lao động Thậm chí, Ron Farraro, chủ tịch Hội công nhân thép Mỹ không nhận khả thảo luận dẫn đến đình cơng, tin hợp đồng đàm phán hai bên đạt kết mong đợi khơng khó khăn Các nhà sử dụng lao động Bayout Steel nhờ hai nhà hoà giải từ FMCS (Federal Mediation and Conciliation Services - Dịch vụ Tư vấn hoà giải Liên bang) tư vấn hướng dẫn nhà sử dụng lao động áp dụng phương pháp đàm phán thắng - thắng đàm phán với cơng nhân Giám đốc Bayout Steel nói nhà hoà giải giúp họ xác định rõ mục tiêu mối quan tâm bên đàm phán, điều khiến cho vị giám đốc tin 90% vấn đề cần giải hợp đồng thực giải thông qua tư vấn nhà hoà giải Các nhà hoà giải xây dựng chương trình làm việc để giải vấn đề cần đàm phán Nhưng họ gác lại vấn đề kinh tế chế độ tiền thưởng, lương bản, làm thêm giờ, thời gian nghỉ phép vấn đề cần thảo luận cuối Các nhà sử dụng lao động tin họ xác định xác mối quan tâm người lao động vấn đề liên quan đến tiền lương Tuy nhiên, bàn đàm phán, thành viên cơng đồn, đại diện cơng nhân, nghi ngờ lòng tốt nhà sử dụng lao động với phong cách đàm phán thắng - thắng áp dụng Họ bắt đầu nghĩ phương pháp mà nhà tuyển dụng lao động sử dụng thủ thuật che giấu mục tiêu đàm phán thực người sử dụng lao động, đặc biệt vấn đề kinh tế Trong giai đoạn đầu, đàm phán sn sẻ dự đốn Tuy nhiên, vấn đề kinh tế đưa thảo luận bàn đàm phán, tình hình nhanh chóng đảo ngược chuyển sang tình căng thẳng giống mực mang phong cách thắng – thua Mặc dù nhà tuyển dụng lao động cố gắng trì phong cách thắng - thắng khơng thể thuyết phục bên cơng đồn Vâng, thành viên cơng đồn đứng dậy, từ bỏ đàm phán tổ chức đình cơng Khi vấn đề kinh tế trở thành trọng điểm đàm phán, nhà đàm phán Bayout Steel không đủ kiên nhẫn để nhượng Họ tự đẩy vào góc tối đàm phán Qua ví dụ trên, qua phân tích đặc điểm chủ nghĩa cá nhân phần 2.2 đây, chủ nghĩa cá nhân thể quan điểm hai mặt: a Nhân tố tích cực: Nhìn chung yếu tố tích cực chủ nghĩa cá nhân đem lại tác động tích cực cho đàm phán b Nhân tố tiêu cực: Chúng ta phân tích ảnh hưởng yếu tố tiêu cực đối tượng theo chủ nghĩa cá nhân tới ba nhân tố định tới kết đàm phán thắng – thắng để thấy khơng hiệu quả: - Sự khác biệt lợi ích: Ngay bên có lợi, người theo chủ nghĩa cá nhân có biểu tiêu cực cố gắng giành lấy tối đa lợi ích, khơng chịu nhượng bộ, khơng quan tâm tới lợi ích đối phương tham gia đàm phán Vậy thì, trường hợp lợi ích bên khác nhau, chắn người theo chủ nghĩa cá nhân chịu nhượng đối tác tham gia đàm phán họ quan tâm đến lợi ích thân họ, lợi ích mà họ hiểu - Sự khác biệt khả chịu rủi ro: Khi có cố, đối tượng theo chủ nghĩa cá nhân thường phải trực tiếp chịu trách nhiệm giới hạn chấp nhận rủi ro họ thấp họ thường nghĩ đến khả xảy rủi ro với khơng quan tâm tới đối tác Điều dẫn tới hiệu đàm phán thắng – thắng gần không thể, không bền vững - Sự khác biệt văn hố: Cái tơi cá nhân: Với văn hố đề cao tính tự chịu trách nhiệm coi trọng kết mang tính vật chất, người hấp thụ nên văn hố ln tâm đạt mục tiêu đặt chiến thắng kết lớn cần quan tâm Điều dễ gây cản trở cho mong muốn đàm phán thắng - thắng đơi bên bên có xu hướng giải vấn đề dựa tảng chiến thắng, bỏ qua nhu cầu bên Và đặc điểm đàm phán thắng - thắng Kết luận: Đàm phán thắng – thắng không phát huy hiệu khơng dung hòa ba nhân tố chính: Sự khác biệt lợi ích; Sự khác biệt khả chịu rủi ro khác biệt văn hóa bên tham gia đàm phán Chủ nghĩa cá nhân phần tổng thể văn hóa đối tượng tham gia đàm phán, có mặt tích cực mặt tiêu cực Mặt tích cực đem lại tác động tích cực đến kết đàm phán ngược lại Khi nói “Đàm phán thắng – thắng không phát huy hiệu đặc biệt nước đề cao chủ nghĩa cá nhân” đối tượng tham gia đàm phán thuộc nước đề cao chủ nghĩa cá nhân mà thể mặt tiêu cực nhiều mặt tích cực mà thơi TÀI LIỆU THAM KHẢO GIÁO TRÌNH “QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP” Global Advanced MBA 101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN Tác giả : Peter B Stark - Jane Flaherty Nhà xuất : Văn hố thơng tin Năm xuất :2004 ĐÀM PHÁN THEO PHONG CÁCH TRUMP Tác giả: George H.Ross Nhà xuất bản: Văn hóa Năm xuất bản: 2008 TÔI ĐÃ LÀM GIÀU NHƯ THẾ Tác giả: Donald J.Trump Dịch giả: Nguyễn Huỳnh Điệp Nhà xuất bản: Trẻ Ngày xuất bản: 3/2005 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Tác giả: Elizabeth M.Christopher Dịch giả: Minh Quang Nhà xuất bản: Hải Phòng Ngày xuất bản: quý 4/2007 XỬ LÝ CÁC TÌNH HUỐNG KHĨ KHĂN TRONG KINH DOANH Tác giả: Phan Văn Cành Nhà xuất bản: Lao động - Xã hội Ngày xuất bản: quý 2/2007 VŨ KHÍ KINH DOANH TRONG TAY BẠN ĐÀM PHÁN Tác giả: Việt Thư Nhà xuất bản: Thống Kê Ngày xuất bản: quý 2/2006 100 BÍ QUYẾT KINH ĐIỂN TRONG KINH DOANH CỦA ĐẠI HỌC HARVARD Biên soạn: Chu Minh - Nguyễn Hồng Lân Nhà xuất bản: Thanh niên Ngày xuất bản: quý 2/2005 ... khác biệt đối tác Vậy chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng tới kết đàm phán thắng - thắng Chủ nghĩa cá nhân Đặc điểm chủ nghĩa cá nhân 2.1 Khái quát chủ nghĩa cá nhân: Chủ nghĩa cá nhân việc đề cao độc... đối tác Và mấu chốt vấn đề giải thích chủ nghĩa cá nhân lại làm cho đàm phán thắng – thắng không hiệu 2.3 Ảnh hưởng chủ nghĩa cá nhân tới phong cách, đặc điểm kết cục đàm phán Thắng – Thắng Trước... gia đàm phán, có mặt tích cực mặt tiêu cực Mặt tích cực đem lại tác động tích cực đến kết đàm phán ngược lại Khi nói Đàm phán thắng – thắng không phát huy hiệu đặc biệt nước đề cao chủ nghĩa cá