Trương Trung Nghĩa - "Đàm phán thắng - thắng không phát huy hiệu quả đặc biệt ở những nước đề cao chủ nghĩa cá nhân” ppsx

1- Khái niệm đàm phán: “Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận v

LUẬN VĂN

Đề tài : Đàm phán thắng - thắng không phát

huy hiệu quả đặc biệt ở những nước đề cao

chủ nghĩa cá nhân

……… , tháng … năm ……

Mục lục

BÀI TẬP NHÓM 3

I – CÁC KHÁI NHIỆM CHUNG 3

1- Khái niệm đàm phán: 4

2 Đàm phán hợp tác thắng - thắng: 5

3 Văn hóa và đám phán: 8

II CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG: 10

III KẾT LUẬN: 13

Tài liêu tham khảo: 15

BÀI TẬP NHÓM

MÔN: QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP

Nhóm 03 - Bài 2

THÀNH VIÊN NHÓM 3

1 TRƯƠNG TRUNG NGHĨA

2 VŨ THANH NHUNG

3 NGUYỄN HỮU HOÀNG

4 LÊ THỊ HOÀI THU

5 NGUYỄN VIỆT HƯNG

6 ĐINH KẾ ĐỨC

7 NGUYỄN THÀNH LÝ

8 NGUYỄN PHƯƠNG NAM

9 ĐẶNG MINH TÂM CHỦ ĐỀ:

Hãy thảo luận vấn đề : "Đàm phán thắng - thắng không phát huy hiệu quả đặc biệt ở những nước đề cao chủ nghĩa cá nhân” Hãy thảo luận vấn đề này.

-o0o -I – CÁC KHÁ -o0o -I NH -o0o -IỆM CHUNG

Trong cuộc sống cũng như hoạt động kinh doanh, cá nhân, doanh nghiệp nào cũng muốn đạt được lợi ích, kết quả cao nhất Ðiều đó phụ thuộc rất nhiều ở kết quả của quá trình thảo luận, thương lượng, thỏa thuận, nhượng bộ, chia sẻ, xử lý, giải quyết xung đột giữa các bên, đó chính là hoạt động đàm phán

Đàm phán diễn ra liên tục ở mọi nơi, với tất cả mọi người, nhưng nhiêu khi chúng ta không để ý, đó là từ việc thảo thuận ký hợp đồng, thương lượng về tiền lương, cho đến mặc cả khi mua

1- Khái niệm đàm phán:

“Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia.”

(http://www.365ngay.com.vn/index.php?

option=com_content&task=view&id=629&Itemid=14)

Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên có đi có lại nhằm thỏa thuận trong khi giữa các bên có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng Thông qua đàm phán để các bên đạt được cái mình mong muốn từ người khác Đàm phán là một kỹ năng quan trọng trong quản lý nó quyết định sự thành công của nhà quản lý, đặc biệt trong môi trường năng động, phụ thuộc lẫn nhau, cạnh tranh, bủng nổ thông tin và toàn cầu hóa như hiện nay

Các hình thức đàm phán: Đàm phán là quá trình giao tiếp nên cơ bản giao tiếp có các

hình thức nào thì đàm phán có thể sử dụng các hình thực đó, cụ thể: Đàm phán bằng văn bản; Đàm phán bằng gặp mặt đối thoại trực tiếp; Đàm phán qua điện thoại, video call; Đàm phán thông qua bên thứ 3

Mỗi một hình thức đàm phán được sử dụng, phát huy những hiệu quả khác nhau trong các điều kiện, hoàn cảnh cụ thể cả về không gian, thời gian, các chủ thể tham gia đàm phán Việc sử dụng hình thức nào cho phù hợp, đem lại hiệu quả cao là nghệ thuật, trình độ, kinh nghiệm của người tổ chức đàm phán

Các chiến lược đàm phán: Có nhiều phong cách, chiến lược đàm phán khác nhau nhưng

cơ bản được chia thành những chiến lược đàm phán sau:

- Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng);

- Đàm phán nhượng bộ (Thua để Thắng); Vì mục tiêu duy trì quan hệ lâu dài cao hơn nên chấp nhận thiệt hại lợi ích trước mắt

- Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua); Sử dụng sức mạnh trong đàm phán để đặt và không đề cao mối quan hệ giữa các bên

- Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia riêng rẽ theo sự khác biệt của các bên);

- Và lảng tránh đàm phán Cũng là một chiến lược để duy trì quan hệ hoặc lợi của đàm phán không đáng kể Hoặc việc duy trì mâu thuẫn vẫn đang có lợi chưa cần phải xử lý

Hiện nay, chiến lược đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng) được sử dụng phổ biến nhất và

có thể phù hợp với đa số tình huống đàm phán vì nó đưa lại kết quả có lợi cho cả hai bên, chủ yếu giải quyết các vấn đề chứ không phải tập trung vào con người Hai bên đàm phán cùng chia sẻ thông tin, tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán

2 Đàm phán hợp tác thắng - thắng:

Đàm phán hợp tác là chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp tác để tìm ra giải pháp “thắng thắng” cho mâu thuẫn của họ Đàm phán hợp tác tập trung vào sự phát triển những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên (mở rộng miếng bánh chứ không phải chia nhỏ miếng bánh) Đó cũng được gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm

Các nguyên tắc của đàm phán hợp tác theo mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm:

Nguyên tắc số 1: Tách con người ra khỏi vấn đề

Trước hết, các nhà đàm phán cũng là con người, đều có hai mối quan tâm chính: Vật chất

và mối quan hệ, quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng bởi xung đột Trong khi đó đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột giữa mục tiêu quan hệ và mục tiêu vật chất

Chúng ta đều nhận thức thế giới theo những cách khác nhau, thậm chí trái ngược và thường dựa vào đó để giải quyết tranh chấp với những người khác Chúng ta có xu hướng tiếp cận với một vấn đề hoặc xung đột với cái nhìn của riêng mình chứ không quan tâm đến quan điểm của người khác Do đó để tránh xung đột và đi vào giải quyết vấn đề cần tách rời các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán, đi vào giải quyết trực tiếp các vấn đề: tri giác, cảm xúc và giao thiệp

- Tri giác: Đặt mình vào vị trí người khác; Đừng suy diễn suy nghĩ của người khác từ nỗi e sợ của mình Đừng đổ lỗi cho họ về những vấn đề của bạn; Cùng họ tham gia vào quá trình để cùng tìm ra giải pháp; Giữ thể diện: đưa ra đề xuất phù hợp với các giá trị của họ

- Cảm xúc: Nhận ra và hiểu được cảm xúc của cả bạn và của họ; Biểu lộ cảm xúc một cách rõ ràng và công nhận cảm xúc đó; Để cho phía bên kia biểu lộ cảm xúc của mình; Không nên hành động theo cảm tính; Các nhà đàm phán không nên tập trung vào từng chi tiết cảm xúc của mình và đối phương Họ cần tập trung chú ý vào năm vấn đề cốt lõi: Sự tôn trọng, sự tự chủ, sự liên kết đối xử với nhau; công nhận địa vị,

vai trò Qua đó sử dụng như một công cụ để hiểu được những cung bậc cảm xúc trong đàm phán và làm đòn bẩy để kích thích cảm xúc hữu ích

- Giao tiếp: Lắng nghe một cách linh hoạt và xác nhận những gì bạn được nghe; Nói để mọi người hiểu; Nói về bản thân bạn chứ không phải về họ; Nói có mục đích Kết hợp giao tiếp ngôn ngữ lời và ngôn ngữ cơ thể

Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu

Mục tiêu: Những gì các nhà đàm phán muốn: giá cả ưu đãi, công việc, lịch làm việc, hay đổi trong hành vi của một ai đó, sửa đổi hợp đồng cung cấp…Ví dụ trong tình huống mua một chiếc ô tô, người mua muốn trả giá rẻ nhất, ngược lại người bán lại muốn mức cao nhất có thể Mục tiêu là một phần quan trọng của con người và sự trọn vẹn của họ Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Tuy nhiên không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên

Mối quan tâm: Những mong muốn và mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể Đó là vị thế, nguyên tắc, các mối quan hệ có giá trị hoặc/và thời gian Mối quan tâm là mong muốn thức sự ẩn sau mỗi cuộc đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình Không có lợi ích khi cố thay đổi mối quan tâm của họ

Tập trung vào một giải pháp cụ thể Tập trung vào vấn đề

Tạo ra một ranh giới Không cần xác định giá trị

Tiết lập cuộc đối đầu Thiết lập môi trường của sự hiểu biết

Kết thúc hoặc phá hỏng một cuộc đàm phán Cho phép thảo thuận các vấn đề thực sự Khi đàm phán cần tập trung vào mối quan tâm mà không thỏa thuận theo mục tiêu vì: Tranh cãi về mục tiêu dần đến những thỏa thuận không khôn ngoan, khi càng tập trung vào mục tiêu thì càng ít quan tâm đến lợi ích thực sự của các bên nên khó đạt được thỏa thuận Thỏa thuận mục tiêu là chưa đầy đủ; Tranh cãi cho mục tiêu là gây hại cho quan hệ hiện tại Khi có quá nhiều bên thì thỏa thuận mục tiêu càng trở nên khó khăn

Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau các mục tiêu đối lập thì có những mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những xung đột Mỗi bên đều

có mối quan tâm phức tạp, cần xác định mối quan tâm chung và tập trung vào các lựa chọn cho hai bên đều thỏa thuận Mối quan tâm lớn nhất là nhu cầu cơ bản của con người: Nhu cầu an toàn, vật chất, tình cảm, được công nhận và quyền lực

Để đàm phán thành công cần: Hiểu rõ mối quan tâm của đối phương; Xác nhận mối quan tâm của đối phương như là một phần của vấn đề; Xác định rõ vấn đề trước khi tìm giải pháp; Nhìn về phía trước chứ không nhìn lại; Cần cụ thể nhưng linh hoạt, sáng tạo; Cương quyết đối với các vấn đề nhưng mềm dẻo với con người

Nguyên tắc 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi:

Một nhà đàm phán giỏi được miêu tả là một người có trí óc mở và sáng tạo từ đó tìm ra được những giải pháp để thỏa mãn nhu cầu của cả hai, (đôi bên cùng có lợi) bên trên cơ sở

để ý đến nhu cầu của phía bên kia khi đưa ra đề xuất

Đừng cho rằng chỉ có một “chiếc bánh” duy nhất và chỉ có một câu trả lời Đừng nghĩ rằng giải quyết vấn đề là việc của họ, hãy giúp họ Phân tích sáng tạo và lựa chọn trong quá trình tư duy tìm ý tưởng mới Mở rộng các ý tưởng của bạn và suy nghĩ một cách sang tạo Nhìn bằng con mắt của nhiều chuyên gia Đưa ra thỏa thuận dựa trên nhiều nguồn sức mạnh Xác định được mối quan tâm chung Hỏi điều đối phương mong muốn.Giúp đối phương lựa chọn dễ dàng hơn

Nguyên tắc số 4: Sử dụng các tiêu chí khách quan:

Đàm phán thường liên quan đến các quan điểm của con người nên cách tốt nhất để đạt được sự thỏa thuận công bằng đó là tham khảo các tiêu chí khách quan, là các tiêu chí đều được mọi người công nhận

Thực hiện việc đàm phán dựa trên các nguyên tắc dẫn đến những thỏa thuận khôn ngoan một cách hữu nghị và hiệu quả Sử dụng các tiêu chuẩn và quy trình công bằng, không bao giờ tạo ra áp lực hoặc sử dụng bên thứ 3 làm trọng tài

Tiêu chí khách quan: Tiêu chuẩn công bằng dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, các tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử công bằng…Quy trình công bằng: đáu giá, theo lượt, bốc thăm, bất kể nguyên tắc nào phản ánh đúng thực tế công bằng và hợp lý

Chiến lược đàm phán thắng - thắng đặc biệt phù hợp với cuộc đàm phán mà phía bên kia sẵn sàng giải quyết vấn đề, có đủ sự tin tưởng và thông tin – hoặc sự sẵn sàng để phát triển chúng Các bên coi trọng mối quan hệ lâu dài Chiến lược đàm phán này không phù hợp khi: Mối quan hệ lâu dài không quan trọng Khi đàm phán được coi là rất cạnh tranh

ví dụ như đàm phán khi mua ô tô Thiếu sự cam kết giải quyết vấn đề của một hay nhiều bên tham gia Một hay nhiều bên xem việc đàm phán liên quan đến các quyền cơ bản

Nhưng để đạt được kết quả tốt trong đàm phán thắng - thắng đòi hỏi rất nhiều yếu tố như

sự sẵn sang hợp tác, sự giao tiếp, mục tiêu, môi quan tâm của các bên Tất cả những yếu

tố này lại bị tác động bởi phong tục, tập quán, truyền thống, thói quen khi các bên giải quyết vấn đề… đó chính là vài trò của văn hóa trong đàm phán

3 Văn hóa và đám phán:

Chúng ta đều biết mỗi quốc gia, dân tộc thậm chỉ vùng miền có một nền văn hoá khác nhau và đó chính là yếu tố quan trọng hình thành nên phong cách đàm phán khác nhau Với những đặc điểm khác biệt trong văn hoá nên việc lựa chọn chiến lược, bước đi trong quá trình đàm phán của mỗi đối tác nước ngoài cũng có đặc điểm riêng

“Văn hóa là những nhận thức chung của con người nhằm phân biệt các nhóm người với nhau Văn hóa là sự tập hợp các trị chung” - Geert Hofstede

“Văn hóa là những niềm tin, giá trị sâu sắc mà các thành viên trong tổ chức được thừa hưởng hay học được trong quá trình giải quyết các vấn đề nội bộ và thích ứng với môi trường bên ngoài.” - Edgar Schein

Văn hóa ở đây được hiểu như là các giá trị, thái độ và hành vi của phần lớn thành viên trong một cộng đồng giúp phân biệt với cộng đồng khác Như vậy có nghĩa là không có chuyện đúng - sai, tốt - xấu của nền văn hóa này so với nền văn hóa khác Chỉ có sự khác biệt giữa các nền văn hóa và sự khác biệt này thể hiện trong quan niệm và rõ nhất là qua các hành vi giao tiếp, ứng xử…

Theo Hofstede văn hóa gồm các yếu tố: Quyền lực; Cái tôi; Giới tính; Khả năng có thể dự đoán và yếu tố Thời gian Các yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến quá trình đám phán và phong cách đàm phán

Những nước có nền văn hóa có khoảng cách quyền lực lớn thường có sự tập trung hóa quyền lực và chỉ đạo từ trên xuống nên ít có sự đàm phán giữa các vị trí Ngược lại

khoảng cách quyền lực thấp thì bình đẳng và phân quyền nhiều hơn, sự đàm phán giữa các

vị trí dễ dàng hơn

Cái tôi theo Hofstede chính là chủ nghĩa cá nhân so với chủ nghĩa tập thể - Individualism versus Collectivism (ID hay IDV) Trong môi trường cá nhân, cá nhân và quyền lợi của

họ có tầm quan trọng hơn tập thể mà họ là thành viên Trong môi trường tập thể, mọi người gắn kết như trong một gia đình hay cộng đồng mở rộng và sự trung thành với nhau (với tập thể) là tối quan trọng Mỹ xếp thứ 1 sau đó là Austrailia và Anh về cái tôi trên thế giới

Giới tính theo Hofstede là so sánh tính nam và tính nữ Nó liên quan đến việc phân công vai trò truyền thống cho từng giới trong nền văn hóa Ví dụ khi đàm phán đàn ông thường được cho là mạnh mẽ, cạnh tranh còn phụ nữ mền mỏng, nhượng bộ

Khả năng có thể dự đoán là mức ưa thích sự không chắc chắn hay ưa thích sự chắc chắn trong văn hóa Đây là mức độ mà một nền văn hóa có thể chấp nhận sự thay đổi Văn hóa không thích sự thay đổi có các truyền thống và nghi lễ cao, có xu hướng đi theo các quy định, cấu trúc chặt chẽ

Thời gian ở đây được hiểu là định hướng dài hạn hay ngắn hạn (Long versus short term Orientation - LTO) Đây là yếu tố văn hóa thể hiện mức độ sẵn sàng đầu tư cho tương lại,

sự kiên nhẫn và bền bỉ để đạt được kết quả Các nước theo chủ nghĩa cá nhân thường theo định hướng ngắn hạn

Ngoài ra theo Hall các yếu tố văn hóa gồm Ngữ cảnh cao và thấp, Thời gian đơn tuyến và thời gian đa tuyến, Không gian: Nhu cầu về không gian, lãnh thổ Những người ở nước có nền văn hóa chủ nghĩa cá nhân thường có nhu cầu về không gian cá nhân về lãnh thổ cao hơn so với người nước có nền văn hóa theo chủ nghĩa tập thể

Một trong những khó khăn lớn nhất trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế là những

kỳ vọng khác nhau do các nên văn hóa khác nhau

II CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG –

THẮNG:

Chủ nghĩa cá nhân: là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả một cách nhìn nhận trên

phương diện xã hội, chính trị hoặc đạo đức trong đó nhấn mạnh đến sự độc lập của con người và tầm quan trọng của tự do và tự lực của mỗi cá nhân Những người theo chủ nghĩa cá nhân chủ trương không hạn chế mục đích và ham muốn cá nhân Họ phản đối sự

can thiệp từ bên ngoài lên sự lựa chọn của cá nhân - cho dù sự can thiệp đó là của xã hội,

nhà nước, hoặc bất kỳ một nhóm hay một thể chế nào khác (từ điển Bác Khoa Toàn Thư)

Một cuộc khảo sát cho thấy Mỹ đứng Anh đứng đầu trong danh sách những nước coi trọng chủ nghĩa cá nhân, tiếp theo là Australia, Anh và các nước Tây Âu

“Người dân trong những nền văn hóa coi trọng chủ nghĩa cá nhân như Mỹ, Anh có xu hướng đề cao những thứ độc đáo hơn sự hài hòa, coi trọng quan điểm cá nhân hơn ý kiến tập thể Họ luôn muốn làm cho bản thân khác biệt với những người xung quanh bằng trang phục, hành vi, công việc và nhiều thứ khác Ngược lại, người dân của những nền văn hóa coi trọng chủ nghĩa tập thể coi trọng sự hài hòa hơn sự khác biệt Họ có xu hướng tán thành những hành vi làm tăng mức độ gắn kết và phụ thuộc lẫn nhau trong cộng đồng Rất ít người trong các nền văn hóa ấy muốn tỏ ra khác biệt so với những người xung quanh.”

Văn hóa các nước như Ý, Hy Lạp, Nhật và châu Á nói chung, thường coi trọng tập thể, gia đình, cộng đồng Người các nước này thường cảm thấy yên ổn, thoải mái khi họ sống, làm việc trong tập thể, không thích làm việc độc lập Trong giao tiếp, người các nước này thường tránh nói thẳng vì cho rằng như vậy là bất nhã và đối với họ, việc đưa nhiều bạn

bè, bà con vào làm việc trong công ty là chuyện thường, thậm chí còn xem là hợp đạo lý Đối với Mỹ và một số nước châu Âu có nền văn hóa đề cao cá nhân thì ngược lại Chính

vì vậy, nhiều nhà đầu tư các nước này khi mới làm việc ở các nước châu Á thường tỏ ra

"không hiểu nổi" thái độ ứng xử, cũng như cung cách làm việc của người bản địa Trong thương lượng, đàm phán kinh doanh, họ cũng cho rằng người các nước này vòng vo, không rõ ràng, thiếu tinh thần trách nhiệm! Thật ra, đây chỉ là do sự khác biệt về văn hóa

Chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng đến đàm phán thắng - thắng:

Nước đề cao chủ nghĩ cá nhân là nước mà phần lớn con người ở đó có tư tưởng chủ nghĩa

cá nhân Họ luôn coi trọng mục tiêu, ý kiến của mình là trên hết Không quan tâm đến mục tiêu cũng như mối quan tâm của người khác Và vấn đề ở đây là rất khó phối hợp, cộng tác giữa hai bên đối tác để đưa đến kết quả đàm phán thắng - thắng, vì cơ bản họ rất hiếu thắng, ích kỷ, không thích bị can thiệp vào quyết định của mình Bên cạnh đó đàm phán thắng - thắng đòi hỏi sự cộng tác, sự giao tiếp giữa hai bên vậy thì ở nước đề cao chủ nghĩa cá nhân sự cộng tác, hợp tác để hai bên cùng có lợi là rất khó khăn, sự giao tiếp trao đổi thông tin sẽ bị hạn chế