Trương Trung Nghĩa - Đàm phán thắng – thắng đặc biệt không phát huy hiệu quả tại các nước theo chủ nghĩa cá nhân potx

QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN VÀ GIAO TIẾP Đàm phán thắng – thắng đặc biệt không phát huy hiệu quả tại các nước theo chủ nghĩa cá nhân Lớp: GambaX0510 Nhóm: No.3 NỘI DUNG 1.Kháiniệmchungđàmphán 1.Kháiniệmchungđàmphán 2.Cácnguyêntắcđàmphánthắng– 2.Cácnguyêntắcđàmphánthắng– thắng thắng 3.Vănhóatrongđàmphán 3.Vănhóatrongđàmphán 4.Chủnghĩacánhânvàđàmphán 4.Chủnghĩacánhânvàđàmphán thắngthắng thắngthắng 5.Kếtluận 5.Kếtluận Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 2 KHÁI NIỆM CHUNG ĐÀM PHÁN Kháiniệmđàmphán: Kháiniệmđàmphán: “ “ Đàm phán là những hành vi và quá trình, Đàm phán là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành traođổi,thảoluậnnhữngđiềukiệnvàcácgiải traođổi,thảoluậnnhữngđiềukiệnvàcácgiải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống những vấn đề nào đó trong những tình huống nàođósaochochúngcànggầnvớilợiíchmong nàođósaochochúngcànggầnvớilợiíchmong muốncủahọcàngtốt.Sựđạtđượcthỏathuận muốncủahọcàngtốt.Sựđạtđượcthỏathuận chínhlàsựthànhcôngcủacácbênthamgia.” chínhlàsựthànhcôngcủacácbênthamgia.” Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 3 KHÁI NIỆM CHUNG ĐÀM PHÁN Cáchìnhthứcđàmphán: Cáchìnhthứcđàmphán: • Đàmphánbằngvănbản. Đàmphánbằngvănbản. • Đàmphánbằnggặpmặtđốithoạitrựctiếp Đàmphánbằnggặpmặtđốithoạitrựctiếp • Đàmphánquađiệnthoại. Đàmphánquađiệnthoại. • Videocall,quaemail,chat Videocall,quaemail,chat • Đàmphánthôngquabênthứ3 Đàmphánthôngquabênthứ3 Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 4 KHÁI NIỆM CHUNG ĐÀM PHÁN Cácchiếnlược(phongcách)đàmphán: Cácchiếnlược(phongcách)đàmphán: • Đàmphánhợptác(Thắng-Thắng); Đàmphánhợptác(Thắng-Thắng); • Đàmphánnhượngbộ(Thua-Thắng); Đàmphánnhượngbộ(Thua-Thắng); • Đàmpháncạnhtranh(Thắng-Thua); Đàmpháncạnhtranh(Thắng-Thua); • ĐàmphánThỏahiệp(Phânchiariêngrẽ ĐàmphánThỏahiệp(Phânchiariêngrẽ theosựkhácbiệtcủacácbên); theosựkhácbiệtcủacácbên); • Vàlảngtránhđàmphán. Vàlảngtránhđàmphán. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 5 ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG Kháiniệmđàmphánthắng–thắng: Kháiniệmđàmphánthắng–thắng: Đàmphánhợptáclàchiếnlượcđàmphánmà Đàmphánhợptáclàchiếnlượcđàmphánmà trongđócácbêncùnghợptácđểtìmragiải trongđócácbêncùng hợptácđểtìmragiải pháp“thắngthắng”chomâuthuẫncủahọ. pháp“thắngthắng”chomâuthuẫncủahọ. Đàmphánhợptáctậptrungvàosựpháttriển Đàmphánhợptáctậptrungvàosựpháttriển những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bêndựatrênmốiquantâm. bêndựatrênmốiquantâm. Là chiến lược đàm phán hiệu quả được ưa Là chiến lược đàm phán hiệu quả được ưa dùngtronghầuhếtcáctrườnghợp. dùngtronghầuhếtcáctrườnghợp. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 6 ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG Cácnguyêntắccủađàmphánthắng–thắng: Cácnguyêntắccủađàmphánthắng–thắng: 1. 1. 1.Táchconngườirakhỏivấnđế; 1.Táchconngườirakhỏivấnđế; 2. 2. 2.Tậptrungvàomốiquantâmchứkhôngphải 2.Tậptrungvàomốiquantâmchứkhôngphải mụctiêu; mụctiêu; • Mục tiêu: Những gì nhà đàm phán muốn và được thể hiện ra bên ngoài. • Mối quan tâm: Những mong muốn và mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể. 3. 3. 3.Đưaracácgiảiphápđôibêncùngcólợi; 3.Đưaracácgiảiphápđôibêncùngcólợi; 4. 4. 4.Sửdụngcáctiêuchíkháchquan. 4.Sửdụngcáctiêuchíkháchquan. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 7 VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN • “ “ Vănhóalànhữngnhậnthứcchungcủacon Vănhóalànhữngnhậnthứcchungcủacon người nhằm phânbiệtcác nhómngười với người nhằm phânbiệtcác nhómngười với nhau. Văn hóa là sự tập hợp các giá trị nhau. Văn hóa là sự tập hợp các giá trị chung”-GeertHofstede. chung”-GeertHofstede. • Chúng ta đều biết mỗi quốc gia, dân tộc Chúng ta đều biết mỗi quốc gia, dân tộc thậm chí vùng, miền địa lý, tổchức có các thậm chí vùng, miền địa lý, tổchức có các nềnvănhoákhácnhauvàđóchínhlàyếutố nềnvănhoákhácnhauvàđóchínhlàyếutố quantrọnghìnhthànhnênphongcách,đặc quantrọnghìnhthànhnênphongcách,đặc tínhđàmphánkhácnhau. tínhđàmphánkhácnhau. Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 8 VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN Cácyếutốcủavănhóatheo Cácyếutốcủavănhóatheo GeertHofstede GeertHofstede : : 1. 1. 1. 1. Quyềnlực;(Mứcđộphânbiệtquyềnlực) Quyềnlực;(Mứcđộphânbiệtquyềnlực) 2. 2. 2.Cáitôi(Chủnghĩacánhân); 2.Cáitôi(Chủnghĩacánhân); 3. 3. 3.Giớitính; 3.Giớitính; 4. 4. 4.Khảnăngcóthểdựđoán;(Chấpnhận 4.Khảnăngcóthểdựđoán;(Chấpnhận mạohiểmhaychắcchắn) mạohiểmhaychắcchắn) 5. 5. 5.Yêutốthờigian.(Địnhhướngngắnhạn 5.Yêutốthờigian.(Địnhhướngngắnhạn haydàihạn) haydàihạn) Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 9 CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Kháiniệm,đặcđiểmchủnghĩacánhân Kháiniệm,đặcđiểmchủnghĩacánhân : : • “ “ L L à một thuật ngữ được sử dụng để mô tả à một thuật ngữ được sử dụng để mô tả mộtcáchnhìnnhậntrênphươngdiệnxãhội, mộtcáchnhìnnhậntrênphươngdiệnxãhội, chính trị hoặc đạo đức trong đó nhấn mạnh chính trị hoặc đạo đức trong đó nhấn mạnh đến sự độc lập của con người và tầm quan đến sự độc lập của con người và tầm quan trọng của tự do và tự lực của mỗi cá nhân. trọng của tự do và tự lực của mỗi cá nhân. Những người theo chủ nghĩa cá nhân chủ Những người theo chủ nghĩa cá nhân chủ trươngkhônghạnchếmụcđíchvàhammuốn trươngkhônghạnchếmụcđíchvàhammuốn cánhân cánhân . . ” ”   Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 10 [...]... tắc đàm phán thắng – thắng Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 16 CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Chủ nghĩa cá nhân,   các yếu  tố  văn  hóa  ảnh  hưởng đến đàm phán thắng – thắng: •Thời gian: • Yếu tố thời gian cũng là một bất lợi cho người theo chủ nghĩa cá nhân trong đàm phán thắng - thắng Vì đàm phán thắng thắng ngoài lợi ích các bên còn quan tâm đến quan hệ lâu dài nhưng người theo chủ nghĩa. .. với  các nguyên  tắc,  yêu  cầu  của  chiến  lược  đàm phán thắng – thắng.   Do  đó  có  thể  khẳng  định  đàm phán thắng - thắng,   đặc biệt không hiệu quả ở  những  nước theo chủ nghĩa cá nhân so  với  các nước theo chủ nghĩa tập thể Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 18 KẾT LUẬN • Tuy nhiên, không phải cứ theo chủ nghĩa cá nhân thì  không áp  dụng  được  chiến  lược  đàm ... khi có được các giải pháp để đối phương tham gia đàm phán cùng có lợi Họ thường đưa ra các giải pháp có lợi cho mình hơn mà không quan tâm đến đối phương Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 14 CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng đến các nguyên  tác đàm phán thắng – thắng: •Sử dụng các tiêu chí khách quan • Đặc tính chủ nghĩa cá nhân coi cá nhân là trung tâm nên... hướng tập trung vào mục tiêu • Họ cũng ít nhượng bộ mục tiêu để đạt được mối quan tâm lợi ích của 2 bên Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 13 CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng đến các nguyên  tác đàm phán thắng – thắng: •Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi; • Các nhà đàm phán theo chủ nghĩa cá nhân thường không quan tâm đến người khác, chỉ tập trung vào... hưởng đến đàm phán thắng – thắng: •Quyền lực: • Các nước theo chủ nghĩa cá nhân coi cá nhân là trung tâm nên việc duy trì quyền lực, áp đạt và thể hiện bản ngã cái tôi rất lớn làm cho việc đàm phán thắng – thằng khó khăn hơn nhiều các nước theo chủ nghĩa tập thể •Cái  tôi:  Do  coi  cá nhân,   cái  tôi  là  trung tâm,  không quan  tâm  đến  người  khác  nên  không phù  hợp  với  nguyên  tắc đàm phán thắng – thắng. ..CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Khái niệm, đặc điểm chủ nghĩa cá nhân: •Người theo chủ nghĩa cá nhân coi mình là trung tâm  của  mọi  vấn  đề,  đặt  cái  tôi  lên  trên  hết.  (Từ  cái riêng rồi mới đến cái chung).  •Người theo chủ nghĩa tập thể coi tập thể là trung tâm của mọi vấn đề, đặt tập thể lên trên cá nhân.   (Từ cái chúng rồi mới đến cái riêng) •Người theo chủ nghĩa cá nhân coi mình và lợi ích ... người khác, không mềm dẻo khéo léo trong giao tiếp khi đàm phán nên dễ có hành vi không phù hợp với cảm xúc, suy nghĩ của đối phương, dẫn đến xung đột Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 12 CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng đến các nguyên  tác đàm phán thắng – thắng: •Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải  mục tiêu; • Người theo chủ nghĩa cá nhận ít quan... của mình trên hết ít quan tâm đến người khác Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 11 CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Chủ nghĩa cá nhân ảnh hưởng đến các nguyên  tác đàm phán thắng – thắng: •Tách con người ra khỏi vấn đề; • Nhưng người theo chủ nghĩa cá nhân lại coi con người và cá nhân nhà đám phán là chính, do đó họ thực sự rất khó khăn để con người ra khỏi vấn đề • Họ cũng không quan tâm đến cảm xúc,... gì của họ đưa ra mà không chịu công nhận những gì người khác đưa ra kể cả đó là những tiêu chí khách quan Người đề cao chủ nghĩa cá nhân thường nói với đối phương đám phán rằng: “ Quan điểm của anh là sai, của tôi mới là đúng” làm cản trở quá trình đàm phán thắng – thắng Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 15 CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Chủ nghĩa cá nhân,   các yếu  tố  văn ... chủ nghĩa cá nhân chỉ quan tâm đến cá nhân nên thường chỉ quan tâm đến các vấn đề ngắn hạn trong cuộc sống của riêng mình Quản trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 17 KẾT LUẬN • Đàm phán thắng - thắng dựa  trên  mối  quan  tâm, được áp dụng hiệu quả hầu như trong mọi  trường  hợp,  nó  đảm  bảo  lợi  ích  và  duy  trì  mối  quan hệ cho cả 2 bên.  • Chủ nghĩa cá nhân có  một  số  đặc điểm  . đàm phán thắng - thắng, đặc biệt không hiệu quả ở phán thắng - thắng, đặc biệt không hiệu quả ở những nước theo chủ nghĩa cá nhân sovới các những nước theo chủ nghĩa cá nhân sovới các nước theo chủ nghĩa tậpthể. nước theo chủ nghĩa tậpthể. Quản. DUNG 1.Kháiniệmchung đàm phán 1.Kháiniệmchung đàm phán 2. Các nguyêntắc đàm phán thắng – 2. Các nguyêntắc đàm phán thắng – thắng thắng 3.Vănhóatrong đàm phán 3.Vănhóatrong đàm phán 4. Chủ nghĩa cá nhân và đàm phán 4. Chủ nghĩa cá nhân và đàm phán thắng thắng thắng thắng 5.Kếtluận 5.Kếtluận Quản. trị Đàm phán & Giao tiếp - 08/01/2011 11 CHỦ NGHĨA CÁ NHÂN VÀ ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG Chủ nghĩa cá nhân ảnhhưởngđến các nguyên Chủ nghĩa cá nhân ảnhhưởngđến các nguyên tác đàm phán thắng – thắng tác đàm phán thắng – thắng : : • Táchconngườirakhỏivấnđề; Táchconngườirakhỏivấnđề; • Nhưng