Vì sao đàm phán thắng thắng lại là ý kiến hay hơn

1 Chủ đề: “ Đàm phán sử dụng sức mạnh để ép phía đàm phán bên giúp tơi có thứ muốn” VÌ SAO ĐÀM PHÁN THẮNG- THẮNG LẠI LÀ Ý KIẾN HAY HƠN Hãy thảo luận vấn đề Thảo luận Khởi nguồn từ xã hội ngun thủy, thơng qua q trình hình thành hồn thiện khả giao tiếp, loài người dần lập cho trật tự xã hội ngày phát triển hướng tới dựa tảng công văn minh Để có điều đó, mối cạnh tranh, mâu thuẫn, bất đồng, xung đột nảy sinh sống hàng ngày trình phát triển giải thơng qua hình thức giao tiếp đặc biệt đàm phán thương lượng Thông thường nảy sinh mâu thuẫn, xung đột lợi ích, thường sử dụng năm chiến lược để quản lý, là: đấu tranh, nhường nhịn, tránh né, thỏa hiệp, giải vấn đề thơng qua hình thức giảng hòa, đàm phán, hòa giải, hỗ trợ Căn mục tiêu hướng tới, đàm phán phân loại gồm đàm phán cạnh tranh đàm phán thắng- thắng Hai cách để bên tham gia đàm phán đạt mục tiêu : Họ cố gắng tối đa hóa lợi ích cho mình… hoặc, họ cố gắng tăng thêm tổng lợi ích chia cho người Có luận điểm cho “Đàm phán sử dụng sức mạnh để ép phía đàm phán bên giúp tơi có thứ muốn” Đàm phán sử dụng sức mạnh để ép đối phương thể loại đặc trưng rõ ràng đàm phán phân phối hay cạnh tranh Trong chiến lược đàm phán - –Bài tập nhóm – Mơn quản trị đàm phán giao tiếp cạnh tranh, mục tiêu bên chia sẻ dẫn đến xung đột trực tiếp với mục tiêu bên kia, nguồn lực cố định có giới hạn hai bên muốn tối đa hóa phần mình, tình “cái bánh không đổi” Trước tiến hành đàm phán, thông thường bên tham gia có q trình chuẩn bị mục tiêu, xác định điểm giới hạn, khoảng chấp nhận đàm phán, mối quan tâm, giải pháp dự phòng đối phương Để đạt mục tiêu tối đa hóa lợi ích cho mình, bên sử dụng loạt chiến lược ( bao gồm chiến thuật Quả bóng cứng), tận dụng triệt để sức mạnh (bao gồm sức mạnh vị thế, nguồn lực tài chính…), tìm kiếm ưu - đơi cách che giấu thông tin, cố gắng đưa thông tin sai sử dụng hành động thao túng, phương án dự phòng coi “đòn bẩy” để thuyết phục đối phương họ khơng đường khác việc nhượng bộ, đe dọa ép phải thỏa hiệp Các chiến lược chiến thuật bên tham gia đàm phán cạnh tranh tập trung vào khác biệt ( đơi xem khơng dung hòa) thay điểm chung, chúng thường hữu hiệu bên muốn tối đa hóa giá trị nhận mua bán đơn lẻ, mối quan hệ với đối phương không quan trọng họ cấp độ đòi hỏi giá trị đàm phán Kết cuối đàm phán cạnh tranh bên thắng bên phải thua, bên có miếng bánh to bên miếng nhỏ Như vậy, ta kết luận “Đàm phán sử dụng sức mạnh để ép phía đàm phán bên giúp tơi có thứ muốn” - –Bài tập nhóm – Mơn quản trị đàm phán giao tiếp Tuy nhiên, kết thúc đàm phán quan hệ song phương lâu dài không thiết lập bên thua chịu phần thua thiệt, nhượng nhiều thường không thoải mái với ý nghĩ hợp tác, gắn bó, tình trạng tệ xảy phản ứng từ thảo luận bình tĩnh tới thù ghét cực độ trả đũa Đàm phán hiệu nỗ lực để giải xung đột mà khơng có bắt buộc hay xơ sát Hơn nữa, để thành cơng hai bên đàm phán đến cuối phải cảm nhận kết đạt giải pháp tôt mà họ đạt điều đáng phải chấp nhận ủng hộ Do đó, ý kiến hay thay đàm phán cạnh tranh với kết người thắng, kẻ thua, tìm kiếm giải pháp mà hai bên có lợi Đây kiểu đàm phán hợp tác, cộng tác, giải khó khăn, hai bên thắng, đàm phán dựa mối quan tâm Lúc này, mục tiêu đàm phán bên tham gia tạo giá trị xác định có lợi, khơng loại trừ nhau, lợi ích đạt bên khơng làm bên thiệt đi, bên tin tưởng lẫn nhau, thông tin đàm phán trung thực hiệu đặc biệt bên nỗ lực tìm kiếm giải pháp, thúc đẩy suy nghĩ sáng tạo tinh thần “làm to bánh”để tối đa hóa lợi ích song phương đa phương Trong đàm phán có lợi, tranh cãi bên dựa vào tiêu chí khách quan thừa nhận, khơng sử dụng sức mạnh, quan hệ bên xây dựng hướng tới lâu dài, bền vững Mặc dù tình ban đầu đối địch, trình thảo luận khai thác thường cho giải pháp thay mà hai bên - –Bài tập nhóm – Môn quản trị đàm phán giao tiếp lợi Các trình kiểu đàm phán : tạo luồng thông tin tự do, cố hiểu nhu cầu mục tiêu thật bên, nhấn mạnh vào điểm chung bên giảm thiểu khác biệt, tìm kiếm giải pháp chọn lựa đạt mục tiêu bên Có nhiều nhân tố thúc đẩy trình hướng đến giải vấn đề hướng đến sẵn sàng làm việc với để tìm giải pháp tốt Trong đó, nhân tố điều kiện tiên cho đàm phán thắng- thắng thành cơng, bao gồm: Một là: q trình thúc đẩy mục tiêu hay mục đích chung Hai là: bên tham gia phải tin tưởng vào khả giải vấn đề thân Ba là: bên phải sẵn sàng tin tưởng nhu cầu đáng Bốn là: bên chia sẻ động lực cam kết cộng tác làm cho quan hệ họ gắn bó hiệu Năm là: bên phải có khả tin tưởng lẫn làm việc thực để xây dựng trì tin tưởng Sáu là: phải có giao tiếp rõ ràng xác điều mà bên muốn nỗ lực hiểu nhu cầu Cuối là: bên phải hiểu rõ tiến trình đàm phán có lợi Trọng tâm kiểu đàm phán khám phá quan tâm giống - –Bài tập nhóm – Môn quản trị đàm phán giao tiếp khác để tạo giá trị dùng mối quan tâm đặt sở cho thỏa thuận cuối bền vững Tuy nhiên, có khác biệt xem khơng thể dung hòa Vì vậy, đàm phán dựa mối quan tâm ( tôn trọng lẫn nhau) khơng phải trường hợp áp dụng áp dụng có hiệu Mặc dù vậy, thực tế, đại đa số đàm phán chiến lược đàm phán thắng - thắng ưu tiên lựa chọn Để làm rõ luận điểm trình bày trên, xem xét ví dụ cụ thể đàm phán Tổng Công ty lương thực Miền Bắc ( VINAFOOD I ) với đối tác Tập đoàn đa quốc gia Phoenix Giới thiệu giaodịch Mặt hàng giao dịch Đậu tương hạt - nguyên liệu dùng cho sản xuất loại thực phẩm Sữa đậu nành, magi, đậu phụ, tương thức ăn chăn nuôi cao cấp Các nước xuất hạt đậu tương giới là: Mỹ, Acgentina, Braxin, Ấn độ… Hàng năm Việt nam phải nhập khoảng từ 300-500.000 ngàn tấn, chủ yếu từ Mỹ, Achentina, hàng nhập từ Mỹ chiếm khoảng 70% Giá nhập vào giá Sàn giao dịch CBOT.com VINAFOOD I đơn vị tham gia nhập đậu tương hạt từ lâu thường nhập thơng qua cơng ty Phoenix - tập đồn đa quốc gia Hiện mặt hàng vài ba công ty nhập Việt Nam, Phoenix cam kết bán hàng độc - –Bài tập nhóm – Mơn quản trị đàm phán giao tiếp quyền cho Vinafood nghiêm túc thực cam kết suốt thời gian qua Tháng 4/2008, lơ hàng 2.000 (Loại đậu tương hạt số theo tiêu chuẩn Bộ nông nghiệp Mỹ) mà VINAFOOD I ký hợp đồng với Phoenix tới cảng Hải phòng với giá CNF: 900USD/tấn giao Container cảng Hợp đồng tiêu thụ đậu tương VINAFOOD I ký kết với khách hàng nội địa truyền thống theo quy cách, tiêu chuẩn chất lượng ký với đối tác cung cấp Vấn đề phát sinh Khi kiểm tra hàng trước nhận, VINAFOOD I phát lơ hàng có tỷ lệ tạp chất lên tới 20% , theo hợp đồng hai bên ký kết tỷ lệ max 2% Hai bên thống mời quan giám định Thuỵ Sỹ SGS giám định tồn lơ hàng kết VINAFOOD I kiểm tra Mơ hình Havard Tiêu chí Phoenix Vinafood Vấn đề Hàng phẩm chất Hàng phẩm chất Mục tiêu Giải phóng lô Giảm thiệt hại phát sinh hàng - –Bài tập nhóm – Mơn quản trị đàm phán giao tiếp Mối quan tâm Giữ mối quan hệ lâu dài Giữ uy tín bạn hàng quan hệ kinh doanh lâu dài Giải pháp - Thuê giám định -Đàm phán, - Thuê giám định thương - Đàm phán lượng Tiêu chí khách quan Hợp đồng xuất nhập Hợp đồng xuất nhập khẩu Tiêu chuẩn đậu Tiêu chuẩn đậu tương tương số Mỹ số Mỹ Kết quản giám định Kết quảm giám định SGS SGS Batna Bán hàng với tổn Mua hàng với giá thất thấp đủ bù đắp tồn chi phí tái chế để giao hàng kịp thời, chất lượng cho khách nội Watna Nhận trả lại hàng Từ chối nhận hàng, tìm trường hợp không bán đơn vị khác để mua cảng dỡ Kế hoạch kết đàm phán - –Bài tập nhóm – Mơn quản trị đàm phán giao tiếp Căn vào hợp đồng kết giám định VINAFOOD I hoàn toàn có đủ điều kiện từ chối lơ hàng Phía Phoenix đưa đề nghị giảm giá lô hàng 100 USD/tấn đề nghị VINAFOOD I chia sẻ khó khăn, chấp nhận lơ hàng, Phoenix hỗ trợ cho VINAFOOD I lô hàng sau thông qua giảm giá Tuy nhiên, hai bên thống ngồi vào bàn đàm phán * Nếu đàm phán theo phong cách thắng- thua (hay đàm phán cạnh tranh), thì: + Về phía Vinafood: Lợi thế: ( Có sức mạnh đàm phán ) - Có quyền từ chối mua hàng phía Phoenix vi phạm điều khoản chất lượng hàng hố - Có quyền khiếu nại tới Trung tâm trọng tài quốc tế để đòi lại tồn số tiền trả cho Phoenix - Không chịu thiệt hại hậu lô hàng chất lượng gây Bất lợi: - Mất mối quan hệ với đơn vị bán hàng với giá tốt có khả cung ứng với số lượng lớn - Khơng có hàng để giao cho người mua - Ảnh hưởng uy tín với đơn vị bán hàng + Về phía Phoenix: - –Bài tập nhóm – Mơn quản trị đàm phán giao tiếp - Gặp khó khăn việc tiêu thụ lơ hàng có nguy tổn thất kinh tế, uy tín lớn Truường hợp xấu phải tái nhập hàng nước chịu toàn chi phí phát sinh - Mất bạn hàng có uy tín, có khả tốn hệ thống phân phối tốt * Tuy nhiên, VINAFOOD I chọn phương án đàm phán thắng - thắng để giải xung đột Kết đàm phán VINAFOOD I đặt mối quan tâm lên lợi ích, Phoenix bàn bạc đến lưạ chọn tối ưu hai bên: - Phoenix đồng ý giảm giá 30% giá trị lơ hàng để bù đắp tồn chi phí dự kiến VINAFOOD I ngồi kế hoạch để tái chế tiêu thụ lô hàng - VINAFOOD I đồng ý nhận lô hàng sau Phoenix giảm giá Kết đàm phán thắng - thắng hai bên Phía Phoenix: Giữ mối quan hệ tốt, giải lô hàng với tổn thất nhất, giữ bạn hàng, thị trường Phía VINAFOOD I: - Đảm bảo uy tín với khách hàng, trì mối quan hệ đối tác lâu dài, uy tín Vẫn nhà phân phối độc quyền đậu tương hạt thị trường Việt nam, - –Bài tập nhóm – Mơn quản trị đàm phán giao tiếp 10 uy tín TCTy với Phoenix khẳng định, tạo sở cho giao dịch - Có hàng để cung ứng Hợp đồng ký với khách hàng - Không đạt lợi nhuận từ lô hàng nhập khẩu, không bị lỗ khơng bị ảnh hưởng uy tín giao hàng chất lượng khách hàng nội Từ phân tích lý thuyết ví dụ cho thấy, phương pháp đàm phán dựa mối quan tâm ( thắng - thắng ) lựa chọn hợp lý hiệu cho bên tham gia Tuy nhiên, nhà đàm phán cần sử dụng linh hoạt chiến lược, chiến thuật cho phù hợp với hoàn cành diễn biến thực tế trình đàm phán Và điều cần ghi nhớ đa số đàm phán kết hợp trình đòi hỏi tạo giá trị DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Griggs University , Tài liệu Môn học Quản trị đàm phán giao tiếp Harvard Business Skills , Kỹ Thương lượng, NXB Thành phố HCM Bộ Giáo dục Đào tạo 2003a, Giáo trình Triết học Mác – Lênin (Dùng trường đại học, cao đẳng), Chính trị Quốc gia, Hà Nội Australian Government Publishing Service 1994, Style manual for authors, editors and printers, 5th edn, Australian Government Publishing Service, Canberra - 10 –Bài tập nhóm – Mơn quản trị đàm phán giao tiếp 11 Australian Pharmaceutical Advisory Council 1997, Integrated best practice model for medication management in residential aged care facilities, Australian Government Publishing Service, Canberra Bennett, GL & Horuk R 1997, 'Iodination of chemokines for use in receptor binding analysis', in R Horuk (ed.), Chemokine receptors, Methods in enzymology vol 288, Academic Press, New York 'Coffee drinking and cancer of the pancreas' 1981, British Medical Journal, vol 283, pp 628 Iyer, V, Farquhar, C & Jepson R 1998, 'The effectiveness of oral contraceptive pills versus placebo or any other medical treatment for menorrhagia (Cochrane Review)' , in The Cochrane Library, Issue 4, Update Software, Oxford - 11 –Bài tập nhóm – Môn quản trị đàm phán giao tiếp ... hộ Do đó, ý kiến hay thay đàm phán cạnh tranh với kết người thắng, kẻ thua, tìm kiếm giải pháp mà hai bên có lợi Đây kiểu đàm phán hợp tác, cộng tác, giải khó khăn, hai bên thắng, đàm phán dựa... nhiên, hai bên thống ngồi vào bàn đàm phán * Nếu đàm phán theo phong cách thắng- thua (hay đàm phán cạnh tranh), thì: + Về phía Vinafood: Lợi thế: ( Có sức mạnh đàm phán ) - Có quyền từ chối mua... đến sẵn sàng làm việc với để tìm giải pháp tốt Trong đó, nhân tố điều kiện tiên cho đàm phán thắng- thắng thành công, bao gồm: Một là: trình thúc đẩy mục tiêu hay mục đích chung Hai là: bên tham