ĐÀM PHÁN THẮNG THẮNG hợp ĐỒNG TRẢ LƯƠNG QUA THẺ e – PARTNER của VIETINBANK

ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG HỢP ĐỒNG TRẢ LƯƠNG QUA THẺ E – PARTNER CỦA VIETINBANK I GIỚI THIỆU “Đàm phán” - thường xuên diễn xung quanh Từ chuyện nhỏ lựa chọn địa điểm vui chơi, chọn nơi ngồi hóng mát đến cơng việc lớn thành lập công ty, mở rộng hợp tác dầu tư phải đàm phán Do đó, đàm phán khơng phải q trình dành riêng cho nhà ngoại giao tài ba luật sư giỏi; mà đàm phán việc mà người làm, điều quan trọng phải tối đa hóa kết thu Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam ( Vietinbank ) thành lập từ năm 1988 trải qua chặng đường dài với nhiều biến cố, thăng trầm thân Ngân hàng tình hình chung kinh tế giới Việt Nam Cùng nước Vietinbank đứng vững vượt qua khủng hoảng kinh tế 2008, bước vững mạnh có thương hiệu thị trường Nhằm mục tiêu xây dựng phát triển trở thành tập đồn tài hàng đầu Việt Nam Do Vietinbank cần tập trung bồi dưỡng nâng cao trình độ cán bộ, cần có đổi nhận thức có hành động phù hợp Một nội dung triết lý kinh doanh Vietinbank “ Sự thịnh vượng khách hàng thành công Vietinbank” Để thực triết lý cán nhân viên Vietinbank phải xây dựng tốt mối quan hệ khách hàng, đối tác cộng đồng xã hội cách kết hợp hài hồ lợi ích trước mắt lợi ích lâu dài Vietinbank khách hàng Theo cán nhân viên Vietinbank phải nhà đàm phán giỏi Để trở thành nhà đám phán giỏi cần nghiên cứu sâu đàm phán giao tiếp để không ngừng gặt hái thành công đường phát triển II PHÂN TÍCH SÂU SẮC VỀ QUẢN TRỊ ĐÀM PHÁN GIAO TIẾP Khái niệm đàm phán: Đàm phán hành vi trình, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn họ tốt Sự đạt thỏa thuận thành công bên tham gia Theo Gerard I Nierenberg, tác giả "Nghệ thuật đàm phán" - sách trình đàm phán nghiêm túc, người mà tờ Nhật báo phố Wall gọi "Cha đẻ nghệ thuật đàm phán" viết: "Bất người ta trao đổi ý kiến nhằm thay đổi mối quan hệ, người bàn bạc để đến thống nhất, họ phải đàm phán với nhau" Một cựu giáo sư người Israel - Hiệu trưởng trường đại học quốc gia San Diego phát triển ý Nierenberg, "Đàm phán tiến hành để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng mối quan hệ khác so với trước".(Trích http://www.idj.com.vn) Các yếu tố tạo nên nhà đàm phán giỏi: - Nhiệt tình, tự tin cam kết, có động lực - Sự cơng nhận - Liêm ( khơng dùng thủ đoạn, đáng tin cậy) - Có kỹ xã hội tốt: Hoà đồng với người; quan tâm đến người khác - Khả làm việc nhóm có hiệu hơn; tự kiểm sốt tốt - Có đầu óc sáng tạo: Ln tìm cách để giả vấn đề cách linh hoạt Đàm phán thường xảy các trường hợp: - Để thỏa thuận cách chia nguồn lực hạn chế - Để tạo điều mà hai khơng thể đạt làm mình, - Để giải vấn đề hay tranh chấp bên Các phong cách đàm phán Trong nhiều đàm phán, khơng có kẻ thắng người thua - tất bên lợi Thay cho đàm phán phải có kẻ thắng người thua, nhà đàm phán tìm kiếm giải pháp mà hai bên có lợi thường họ tìm thấy Kiểu đàm phán hai bên có lợi - hay gọi kiểu đàm phán hợp tác, cộng tác, hai bên thắng, có lợi, giải khó khăn Đàm phán cạnh tranh ( thắng – thua): Trong kiểu đàm phán đối địch, mục tiêu bên ban đầu thường mâu thuẫn - hay mâu thuẫn Căn nguyên xung đột người ta tin có lượng nguồn lực hạn chế phân chia - tình “cái bánh không đổi” Cả hai bên muốn người chiến thắng, hai muốn phần nửa Trong tình này, mục tiêu họ chia sẻ dẫn đến xung đột Đàm phán hợp tác ( thắng – thắng): Đàm phán hợp tác chiến lược đàm phán mà bên hợp tác để tìm giải pháp thắng - thắng cho mâu thuẫn họ Đàm phán hợp tác tập trung vào việc phát triển thoả thuận đem lại lợi ích cho hai bên Đó gọi dàm phán dựa mối quan tâm Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm e ngại Trái lại, mục tiêu bên đàm phán hai bên có lợi khơng mang tính loại trừ Nếu bên đạt mục tiêu mình, điều khơng ngăn cản bên lại đạt mục tiêu họ Lợi ích bên khơng làm cho bên thiệt Cấu trúc tình đàm phán hai bên có lợi cho phép bên đạt mục tiêu Mặc dù tình ban đầu đối địch, trình thảo luận khai thác thường cho giải pháp thay mà hai bên lợi Đàm phán thỏa hiệp ( phân chia khác biệt): xảy bên tham gia đàm phán khơng có đủ thời gian nguồn lực để đàm phán hợp tác, họ tìm kiếm giải pháp tạm thời cho vấn đề phức tạp vấn dề không cần nỗ lực hợp tác trì quan hệ quan trọng Đàm phán thoả hiệp từ bỏ thứ Đàm phán tương hỗ ( thua để thắng): Các mối quan hệ có tầm quan trọng kết Xây dựng thiện chí kết mong đợi Bên muốn bên tương thích tương lai Lảng tránh đàm phán ( thua – thua): Kết hay trình đàm phán khơng quan trọng Chi phí dàm phán lớn kết đạt Lảng tránh đàm phán trì xung đột tích cực làm xung đột tiêu cực leo thang Đặc điểm đám phán thắng – thắng: - Tập trung vào điểm chung khác biệt - Cố giải nhu cầu lợi ích, khơng phải quan điểm - Cố gắng đáp ứng nhu cầu tất bên liên quan - Trao đổi thơng tin ý kiến - Tìm lựa chọn mà bên có lợi - Sử dụng tiêu chuẩn mục tiêu để đánh giá hiệu • Một nhà đàm phán thắng – thắng có đặc điểm sau: Trung thực trực: Đàm phán dựa lợi ích đòi hỏi mức độ tin cậy định bên Các hành động cho thấy lợi ích tất bên góp phần tạo nên mơi trường tin tưởng lẫn Đầu óc phóng khống: Những người có đầu óc phóng khống khơng nhìn nhận việc nhượng tiền bạc, uy tín, kiểm sốt… điều làm cho lát bánh họ nhỏ đi, mà cách để làm cho bánh to Những người có đầu óc nhỏ nhặt hay nghĩ khơng thể có chuyện bên có lợi cho “bất thứ tơi dành cho anh lấy tôi” Một nhà đàm phán với đầu óc phóng khống biết nhượng giúp củng cố mối quan hệ lâu dài Sự chín chắn: can đảm đấu tranh cho kết giá trị nhận kết giá trị bên khác đạt Định hướng hệ thống: Những người suy nghĩ cách hệ thống nhìn vào cách thức để tối ưu hố tồn hệ thống, khơng tập trung vào tối ưu hoá phận hệ thống Các kỹ nghe ưu việt: 90% giao tiếp khơng phải lời nói mà tồn bối cảnh giao tiếp, bao gồm cách diễn đạt, ngơn ngữ thể, tín hiệu khác Nghe hiệu đòi hỏi người ta phải tránh nghe suy nghĩ áp đặt Nguồn: Trang 93 Giáo trình quản trị đàm phán giao tiếp 1.1 Đề xuất phương án Với đám phán vấn đê mấu chốt cần nắm vững kỹ đàm phán, thu thập đầy đủ thông tin đối tượng đàm phán, triển khai bước theo mơ hình Harvard Trong cần đặc biệt làm rõ mối quan tâm bên tham gia đàm phán, xác định giới hạn đám phán thời gian, nhượng bộ, linh hoạt sang tạo tìm giải pháp, xác định BATNA, WATNA Đối với đám phán thắng –thắng cần tuân theo mơ hình Harvard có q trình chuẩn bị kỹ với nội dung cụ thể: nhận diện xác định vấn đề, hiểu vấn đề, đưa lợi ích nhu cầu lên bề mặt, tìm giải pháp thay cho vấn đề, đánh giá giải pháp thay chọn lựa Ba bước đầu q trình đàm phán có lợi quan trọng việc tạo giá trị Để tạo giá trị, bên đàm phán cần hiểu vấn đề, nhận diện lợi ích nhu cầu bên, đưa giải pháp thay Bước thứ tư q trình đàm phán có lợi, đánh giá lựa chọn giải pháp thay thế, liên quan đến việc đòi hỏi giá trị Điều quan trọng trình tạo giá trị vượt so với q trình đòi hỏi giá trị hai ngun nhân: (1) tạo giá trị hiệu thực với cộng tác mà không tập trung vào vấn đề “ai gì”; (2) đòi hỏi giá trị liên quan đến q trình đàm phán đối địch Các trình cần phải đưa cách khéo léo vào trình đàm phán có lợi khơng chúng gây ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ làm cho trình chệch đường ray Ngồi bước làm cần áp dụng linh hoạt, sáng tạo, vừa cứng rắn vừa mềm dẻo, sử dụng luận chứng, luận sắc đáng có sở rõ ràng nhiều người công nhận Từng bước huớng đối tượng đàm phán vào mối quan tâm tìm giải pháp để đơi bên có lợi Các hình thức đàm phán: 1.1 Mơ hình đàm phán Harvard Mơ hình đàm phán Hardvard mơ hình gồm bước đề xuất hai học giả Roger Fisher William Ury Mơ hình đưa bước mà ta nên tuân theo đàm phán Thông qua làm rõ bước dễ thành công tham gia đàm phán 07 bước gồm: • Tách người khỏi vấn đề: Loại bỏ yếu tố cá nhân khỏi vấn đề đám phán, xử lý vấn đề liên quan đến người … • Mục tiêu đám phán: điểm mà bên đám phán nói họ muốn đạt • Mối quan tâm: Là mong muốn mối quan tâm ngầm thúc đẩy hành động tình định • Các giải pháp: tập chung vào cách giải vấn đề khác để đáp ứng mối quan tâm Cần suy nghĩ sáng tạo … • Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan: dựa theo thị trường, tiền lệ, theo báo cáo phủ, tiêu chuẩn nghề nghiệp… thủ tục cơng • BATNA: Phương án dự phòng tốt • WATNA: Phương pháp dự phòng xấu bước để đàm phán thành cơng  Đặt vào vị trí đối tác Đầu tư thời gian xem xét quan điểm đối tác điều giúp bạn có tính khách quan thuận lợi bước vào đàm phán Đồng thời cách phát ưu khuyết điểm  Chuẩn bị kĩ biết rõ đối tác Tất thành công bắt nguồn từ chuẩn bị tốt Tìm cho thơng tin tình hình kinh doanh bạn hàng, mục đích lí  Nhận diện đàm phán  Mỗi loại có tiến trình khác để bạn phải nắm phải dùng loại đàm phán Một chiến lược phải cụ thể Trước hết thời gian, Tiếp đến độ dài thương thuyết Cuối địa điểm  Lạnh băng Lạnh biểu thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn tránh bị áp lực tình Hãy ln giữ cho đầu ln trạng thái "vững chắc" 3) quy tắc vàng đàm phán:  Quy tắc 1: Xác định thành viên phái đoàn đàm phán  Quy tắc 2: Ấn định thời gian phù hợp  Quy tắc 3: Ấn định không gian diễn đàm phán  Quy tắc 4: Tôn trọng nguyên tắc “bất thành văn”  Quy tắc 5: Cách ăn mặc  Quy tắc 6: Sử dụng ngôn từ 1.2 Áp dụng mơ hình Hardvard vào trường hợp cụ thể: Ví dụ cụ thể: Ngày 5/01/2010 Tại Cơng ty Cổ phần nhựa Cao cấp Hàng Không ( APLACO) diễn buổi làm việc Vietinbank Bắc Hà Nội với lãnh đạo Công ty Cổ phần Nhựa Cao cấp Hàng Không việc ký hợp đồng trả lương qua thẻ EPartner ( ATM) Công ty Cổ phần Nhựa Cao cấp Hàng Không khách hàng Vietinbank Bắc Hà Nội từ nhiều năm Cơng ty có 600 cán nhân viên Hiện công ty thực trả lương cho nhân viên tiền mặt Áp dụng thơng tin từ tình đàm phán tơi có bảng bên trình bày vắn tắt nội dung phân tích dựa mơ hình Harvard cho trương hợp thực hiện: QUÁ VIETIBANK BAC HA NOI APLACO TRÌNH Vấn đề Tách người khỏi vấn đề Ký hợp đồng trả lương qua thẻ E-Partner + Những người tham gia đàm + APLACO tự đặt vào vị phán tự đặt vào vị trí trí Ngân hàng để hiểu mục APLACO để hiểu tiêu, mối quan tâm Ngân mục tiêu, mối quan tâm họ hàng + Thảo luận ý kiến + Không suy diễn suy nghĩ APLACO phía Ngân hàng + Thảo luận ý kiến phía Ngân hàng + Đối xử với Ngân hàng tinh thần hợp tác không đối thủ cạnh tranh + Phát hành 600 thẻ hồn + Để giảm bớt gánh nặng cơng thành kế hoạch kinh doanh việc cho nhân viên, qua gia Mục tiêu + Đẩy mạnh chủ trương tăng hiệu sử dụng nguồn phủ tốn nhân lực cho doanh khơng dùng tiền mặt nghiệp + Thu phí thơng qua hợp đồng + Tăng suất lao động trả lương không công nhân không tốn thời gian vào việc xếp hàng chờ lĩnh lương + Giảm chi phí xăng xe việc phải đến ngân hàng chở tiền chi lương + Phát triển sản phẩm + Giảm thiểu rủi ro dịch vụ toán tiền mặt: Nhân viên Mối quan + Tiến tới công ty APLACO khiếu nại việc nhận phải tiền tâm sử dụng sản phẩm trọn gói rách nát, thừa thiếu nhầm lẫn ngân hàng khâu giao nhận + Do tính ưu việt Thanh + Việc đảm bảo trật tự tốn khơng dùng tiền mặt nên thời gian làm việc nhiều quốc gia khuyến khích + Mức phí ngân hàng thu so với việc phát triển sử dụng hình chi phí trả lương tiền mặt thức này, đặc biệt nào? giao dịch thương mại có giá trị + Đối với người lĩnh tiền lương khối lượng lớn Với xu qua tài khoản thơng qua việc rút định hướng Chính tiền từ máy giao dịch tự phủ, ngành Ngân hàng Việt động (ATM) tiếp cận công Nam thực chủ nghệ văn minh, đại, an trương đại hố cơng nghệ tồn chủ động việc toán qua ngân hàng, cải chi tiêu tiền lương thiện cơng tác tốn, tạo chuyển vào tài khoản Cán dần thói quen sử dụng công công tác tỉnh, thành phố khác cụ tốn khơng dùng tiền giảm bớt việc phải mang mặt dân cư tiền mặt nhiều theo người, tiền + Đồng thời, lương chưa rút hình thức huy động hưởng lãi suất tiền gửi không kỳ tạo vốn có hiệu cho việc hạn Ngồi ra, người hưởng đầu tư phát triển kinh tế lương hưởng dịch vụ tốn tiện ích khác chuyển tiền, toán tiền điện, nước, điện thoại, dùng thẻ để mua sắm hàng hoá, dịch vụ điểm chấp nhận thẻ (POS) ngày phát triển Giải pháp + Ngân hàng khơng thu phí + Hệ thống máy ATM người lao động mà thu phí ngân hàng đầy đủ Cơng ty với mức giá có liên kết với nên việc 4000/tháng/tài khoản nhận trả lương qua tài khoản giúp lương doanh nghiệp giảm + Tài khoản nhận lương nhiều thời gian, công sức, chi người lao động trả lãi cho phí, lại an toàn nhiều” ngày thực gửi ngân hàng + Miễn phí phát hành thẻ cho khách hàng có hợp đơng trả lương + Mức phí chuyển lương + Hiện ngân hàng ngân hàng khác? không ngừng đầu tư giải pháp + Lãi suất mà ngân hàng công nghệ cung cấp Các tiêu chí đánh giá khách quan khác trả bao nhiêu? thêm nhiều tiện ích + Phí mở thẻ ? dịch vụ SMS banking với chức + Về phía Nhà nước, việc áp dụng TTKDTM góp phần hạn chế giao dịch bất hợp pháp, tăng cường quản lý nhà nước chi tiêu từ Ngân sách vốn nhà nước; chống tham nhũng; giảm chi phí tin, đúc tiêu hủy tiền… thông báo biến động số dư tài khoản, chuyển khoản, nạp tiền điện thoại di động, tốn hóa đơn điện - nước ….Dịch vụ Internet banking, Home banking, Mobile banking ngân hàng triển khai mở rộng Nhờ đó, khách hàng mua sắm qua mạng, đặt vé máy bay, tour du lịch, thấu chi tài khoản… “Việt Nam dần chuyển từ kinh tế tiền mặt sang hình thức tốn qua ngân hàng vừa văn minh đại vừa đảm bảo an toàn, bảo mật BATNA + Ký hợp đồng trả lương + Doanh nghiệp tiết kiệm cho APLACO nhân lực thời gian để thực việc chi trả lương, giảm bớt lượng tiền mặt tồn quỹ, từ hạn chế rủi ro mát + Người lao động nhận đủ tiền lương mà họ hưởng Không phải khoản chi phí cho việc nhận lương qua thẻ WATNA + Không ký hợp đồng + Khi nhân viên chưa hiểu rõ + Không mở thẻ cho cách thức rút tiền các tiện APLACO dẫn đến sản phẩm ích việc sử dụng thẻ họ khơng thích thay đổi vâyh họ kèm dịch vụ thẻ không phát triển + APLACO xem xét thư chào ký hợp đồng trả lương ngân kêu ca việc công ty lại thay đổi cách chi trả lương cho thêm phiền phức hàng khác Trên sở phân tích quản trị đàm phán giao tiếp công tác kinh doanh ngân hàng nhận thấy doanh nghiệp phát triển hiệu trường tồn nhà lãnh đạo hiểu rõ tầm quan trọng quản trị đàm phán giao tiếp nhân tố dẫn đến thành công tổ chức TÀI LIỆU THAM KHẢO : Giáo trình “Quản trị đàm phán giao tiếp”, Chương trình đạo tạo thạc sỹ quản trị kinh doanh quốc tế - Đại học Griggs 12/2009 http://www.idj.com.vn http://tailieu.vn Các tài liệu VIETINBANK ... việc ký hợp đồng trả lương qua thẻ EPartner ( ATM) Công ty Cổ phần Nhựa Cao cấp Hàng Không khách hàng Vietinbank Bắc Hà Nội từ nhiều năm Cơng ty có 600 cán nhân viên Hiện công ty thực trả lương. .. thua - tất bên lợi Thay cho đàm phán phải có kẻ thắng người thua, nhà đàm phán tìm kiếm giải pháp mà hai bên có lợi thường họ tìm thấy Kiểu đàm phán hai bên có lợi - hay gọi kiểu đàm phán hợp. .. lược đàm phán mà bên hợp tác để tìm giải pháp thắng - thắng cho mâu thuẫn họ Đàm phán hợp tác tập trung vào việc phát triển thoả thuận đem lại lợi ích cho hai bên Đó gọi dàm phán dựa mối quan