Phân tích môi trường ngành của tập đoàn bưu chính viễn thông việt nam (VNPT)

PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH CỦA TẬP ĐỒN BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG VIỆT NAM (VNPT) - Giới thiệu Tập đồn - Phân tích mơi trường ngành - Phân tích chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh mạnh ngành BÀI LÀM: Ở phân tích em chủ yếu tập trung vào lĩnh vực dịch vụ viễn thông I GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP Tên đầy đủ: Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt nam Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Posts and Telecommunications Group Tên viết tắt: VNPT Trụ sở: 57 Huỳnh Thúc Kháng, Q.Đống Đa, Tp Hà Nội Website: www.vnpt.com.vn - E-mail: vnpt_website@vnpt.com.vn Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam thành lập theo Quyết định số 06/2006/QĐ-TTg ngày 09/01/2006 Thủ tướng Chính phủ việc thành lập Cơng ty mẹ - Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam Điều lệ Tổ chức hoạt động Tập đồn Bưu Viễn thông Việt Nam ban hành kèm theo Quyết định số 265/2006/QĐ-TTg ngày 17/11/2006 Thủ tướng Chính phủ Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam (VNPT) công ty nhà nước Nhà nước định đầu tư thành lập, hoạt động theo quy định pháp luật cơng ty nhà nước VNPT có tư cách pháp nhân dấu riêng, biểu tượng tài khoản, tiền đồng Việt Nam ngoại tệ mở kho bạc Nhà nước, ngân hàng nước nước Vốn điều lệ VNPT : (tại thời điểm 01/01/2006): 36.955.000.000.000đ (ba mươi sáu nghìn, chín trăm năm mươi lăm tỷ đồng chẵn) Ngành nghề kinh doanh: VNPT có nhiệm vụ kinh doanh theo quy hoạch, kế hoạch sách Nhà nước, bao gồm trực tiếp thực hoạt động đầu tư, sản xuất, kinh doanh đầu tư vào doanh nghiệp khác ngành, nghề lĩnh vực sau: + Dịch vụ viễn thông đường trục; + Dịch vụ viễn thông- công nghệ thông tin; + Dịch vụ truyền thông; + Khảo sát, tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo dưỡng công trình viễn thơng CNTT; + Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu, cung ứng vật tư, thiết bị viễn thơng CNTT; + Dịch vụ tài chính, tín dụng, ngân hàng; + Dịch vụ quảng cáo; + Kinh doanh bất động sản, cho thuê văn phòng; + Các ngành, nghề khác theo quy định pháp luật; Một số số liệu thị phần VNPT viễn thông internet thời điểm cuối năm 2008 (Nguồn: Website Bộ Thơng tin & Truyền thơng) II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH CỦA VNPT Để phân tích mơi trường ngành Tập đồn, tơi đưa phương pháp phân tích mơi trường ngành với mơ hình áp lực Michael Porter nhà quản trị chiến lược tiếng trường đại học Harvard sách "Competitive Strategy Techniques Analyzing Industries and Competitors" đưa nhận định áp lực cạnh tranh ngành kinh doanh, áp lực sau: - Áp lực cạnh tranh nhà cung cấp; - Áp lực cạnh tranh từ khách hàng; - Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn; - Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế; - Áp lực cạnh tranh nội ngành Vận dụng yếu tố với môi trường dịch vụ viễn thơng Tập đồn VNPT, tơi đưa phương pháp phân tích theo yếu tố sau: 1.1 Áp lực cạnh tranh nhà cung cấp VNPT Doanh nghiệp Nhà nước, tập đoàn kinh tế hùng mạnh đồng thời Doanh nghiệp chủ đạo lĩnh vực Bưu chính,Viễn thơng Cơng nghệ thông tin Dẫn đầu doanh nghiệp ngành vốn, doanh thu đóng góp ngân sách Cùng thời gian, với mạnh dạn đầu tư cơng nghệ, thiết bị, với chiến lược “Đi tắt đón đầu”, đến VNPT sở hữu hạ tầng công nghệ mạng lưới đại, tiên tiến rộng khắp từ thành phố đến vùng sâu, vùng xa VNPT có vệ tinh viễn thơng Vinasat; Cơng nghệ GSM thông tin di động nâng cấp lên mạng 3G; Đặc biệt hệ thống cáp quang, cáp đồng đến thuê bao Số lượng quy mô nhà cung cấp: trước tảng VNPT nhà nước bảo hộ nên áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán nhà cung cấp Tập đồn khơng nhiều Tới Tập đồn nâng cấp mạng di động lên mạng 3G, mạng đại giới có nhiều nước triển khai, sử dụng từ lâu Các nhà cung cấp dịch vụ nhiều cạnh tranh ngày liệt thuận lợi cho VNPT lựa chọn nhà cung cấp có uy tín, sản phẩm chất lượng cao giá có tính cạnh tranh Khả thay sản phẩm nhà cung cấp: khả thay nguyên liệu đầu vào nhà cung cấp cao có nhiều đối tác lựa chọn chi phí chuyển đổi nhà cung cấp (Switching Cost) 1.2 Áp lực cạnh tranh từ khách hàng Khách hàng áp lực cạnh tranh ảnh hưởng trực tiếp tới toàn hoạt động sản xuất kinh doanh ngành Bởi khách hàng có quyền lựa chọn dịch vụ tốt nhất, phù hợp Trong thị trường phân khúc, cạnh tranh liệt đối thủ nhập thị trường sau: Viettel, S phone, EVN telecom… đáp ứng nhu cầu khách hàng làm sống Tập đoàn, tạo thương hiệu khác biệt dịch vụ, chất lượng ưu việt sử dụng dịch vụ VNPT Khách hàng phân làm nhóm: Khách hàng lẻ; Nhà phân phối Cả hai nhóm gây áp lực với doanh nghiệp giá cả, chất lượng sản phẩm, dịch vụ kèm họ người điểu khiển cạnh tranh ngành thông qua định mua hàng Tương tự áp lực từ phía nhà cung cấp ta xem xét tác động đến áp lực cạnh tranh từ khách hàng ngành Chính VNPT đưa nhiều sản phẩm, dịch vụ vượt trội so với đối thủ, giành nhiều danh hiệu hệ thống giải thưởng ICT Awards năm 2008: Danh hiệu mạng di động xuất sắc thuộc MobiFone, MobiFone giành ln giải phụ mạng di động chăm sóc khách hàng tốt Dịch vụ MegaVNN VNPT nhận giải thưởng “Sản phẩm CNTT –TT ưa chuộng nhất” năm 2009 bạn đọc Tạp chí PC World bình chọn Vinaphone mạng di động có vùng phủ sóng rộng nhất, chất lượng mạng đạt vượt chuẩn Bộ TT-TT Dịch vụ MyTV Công ty VASC thuộc VNPT khai trương làm thay đổi phong cách xem TV khán giả truyền hình VNPT cần xây dựng chiến lược kế hoạch truyền thông Marketing hiệu Xây dựng thông điệp truyền thơng “vì phát triển cộng đồng”, “vì khách hàng trước, doanh nghiệp sau” nhằm đánh bóng thương hiệu Dựa nguồn ngân sách VNPT, chiến lược truyền thông nên tập trung vào hoạt động sau: - Quảng cáo: tung sản phẩm, dịch vụ Sử dụng phương tiện: TV, Radio, báo chí, internet - PR: Tổ chức kiện; hoạt động tài trợ; hoạt động phục vụ cộng đồng; Tin tức; ấn phẩm - Xúc tiến bán hàng: khuyến mại, quà tặng, quay số trúng thưởng, thưởng khách hàng trung thành, khuyến khích khách hàng dùng nhiều dịch vụ 1.3 Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn: Theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn doanh nghiệp chưa có mặt ngành ảnh hưởng tới ngành tương lai Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay ít, áp lực họ tới ngành mạnh hay yếu phụ thuộc vào yếu tố sau: + Sức hấp dẫn ngành: tỉ suất sinh lợi cao (Trong năm khủng kinh tế vừa qua ngành báo cáo lỗ, hồ có ngành viễn thơng báo cáo tài lợi nhuận cao), số lượng khách hàng ngày lớn (tăng dân số, thu nhập người dân ngày cao), số lượng doanh nghiệp ngành nhiều giá cước cao so với mặt chung giới khu vực + Những rào cản gia nhập ngành : Kỹ thuật đòi hỏi cao, đối gia nhập ngành được; Đòi hỏi đầu tư vốn ban đầu lớn, đầu tư lâu dài thách thức thực đối thủ muốn gia nhập ngành hạn chế lực hạn chế; Các yếu tố thương mại : Hệ thống phân phối, thương hiệu, hệ thống khách hàng đòi hỏi chuyên nghiệp; Các nguồn lực đặc thù: nhân lực có trình độ cao 1.4 Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay Sản phẩm thay dịch vụ viễn thông tới VOIP Tính bất ngờ, khó dự đốn sản phẩm thay : Ngay nội ngành với phát triển cơng nghệ tạo sản phẩm thay cho ngành VOIP sản phẩm thay điện thoại di động Chi phí chuyển đổi: Chúng ta biết sản phẩm VOIP đại, chất lượng dịch vụ cao, giá thành rẻ chí miễn phí đầu tư ban đầu lại lớn Tuy nhiên áp lực từ sản phẩm thay ngành không lớn, chiến lược kinh doanh tập đoàn phải tiên lượng trước đối thủ việc đại hố dịch vụ cơng nghệ đại Khơng lặp lại học từ Viettel, chiến lược Marketing chậm lơi lỏng nên bị đối thủ cạnh tranh tận dụng thời để qua mặt Do thời gian dài độc quyền, một chợ nên tạo nên tư kinh doanh kiểu cũ, chủ quan, dẫn đến thiếu linh hoạt cạnh tranh giá cước dịch vụ; sử lý rủi ro (nghẽn mạng) chậm; kênh phân phối, bán hàng khơng đa dạng; sách chăm sóc khách hàng kém; làm thương hiệu chậm so với đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp gia nhập Bên cạnh tạo cho nhiều đối thủ khác mà thị phần tầm tay VNPT 1.5 Áp lực cạnh tranh nội ngành Các doanh nghiệp kinh doanh ngành cạnh tranh trực tiếp với tạo sức ép trở lại lên ngành tạo nên cường độ cạnh tranh Trong ngành yếu tố sau làm gia tăng sức ép cạnh tranh đối thủ + Tình trạng ngành : Nhu cầu ngày lớn, độ tốc độ tăng trưởng thần kỳ, số lượng đối thủ cạnh tranh ngày nhiều có tiềm lực đưa nhiều chiến lược Marketing độc đáo + Cấu trúc ngành : Ngành phân tán + Các rào cản rút lui (Exit Barries) : VNPT DN nhà nước, Tập đoàn kinh tế chủ đạo lĩnh vực BC-VT-CNTT nên nhận quan tâm, tạo điều kiện Chính phủ Vốn đầu tư, nguồn lực lớn có thị phần lớn nước, nhiều triển vọng phát triển tương lai, số lượng lao động VNPT đông (với vạn người) lực lượng tạo thu nhập lớn cho xã hội Thị trường cung cấp dịch vụ viễn thơng di động Việt Nam có nhiều nhà cung cấp quyền lực chi phối thị trường nằm tay nhà cung cấp dịch vụ viễn thông Vina Phone , Mobifone Viettel Nhu cầu sử dụng dịch vụ Việt Nam tăng khoảng 5-10%/ năm, doanh thu, lợi nhuận nhà cung cấp tăng với số tương đương Mặc rào cản gia nhập ngành, rào cản rút lui cao, áp lực từ khách hàng không đáng kể có nhiều doanh nghiệp chuẩn bị gia nhập vào thị trường Một điều đáng mừng đời ngành dịch vụ kèm theo dịch vụ viễn thông : Các tổng đài giải trí, cá cược, dịch vụ khác mà điển hình gần xem giá chứng khốn qua mạng di động Với xu hướng sức cạnh tranh nội ngành ngày gia tăng lúc người tiêu dùng ngày tơn trọng Do nắm thị phần khống chế số dịch vụ, sách giá cước VNPT phải Bộ TT&TT duyệt, tự do, linh hoạt đối thủ Viettel, Sphone, Vietnam Mobile, Beeline nên tính cạnh tranh việc định giá Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại giới (WTO), việc mở cửa thị trường dịch vụ viễn thông, dịch vụ chuyển phát nhanh dịch vụ CNTT phù hợp với xu hội nhập chung đất nước, bên cạnh mang lại nhiều hội phát triển kinh tế xã hội nói chung cho phát triển ngành nói riêng, mang lại nhiều rủi ro thách thức Do tiềm lực vốn, công nghệ chất lượng nguồn nhân lực hạn chế, nguy doanh nghiệp (DN) Việt Nam bị thua thiệt bị mảng thị trường tiềm không nhỏ Lĩnh vực VT CPN lĩnh vực chịu nhiều sức ép mở cửa đàm phán gia nhập Tổ chức thương mại giới (WTO) Việt Nam VNPT bị ảnh hưởng lớn mở cửa thị trường Sức ép từ đối thủ cạnh tranh VNPT ngày gia tăng Trong lĩnh vực thơng tin di động có: Viettel, Sphone, Vietnam Mobile, EVN Telecom, GTel Đây mảnh đất màu mỡ cạnh tranh khốc liệt Thị trường viễn thông, đặc biệt dịch vụ điện thoại Việt Nam bão hòa Mật độ điện thoại/dân số vào thời điểm 31/12/2008 đạt 92,6 máy/100 dân Vì các nhà khai thác viễn thơng tìm cách, nhanh chóng chiếm lĩnh phân khúc lại thị trường 1.6 Áp lực từ bên liên quan mật thiết Đây áp lực không đề cập trực tiếp ma trận sách " Strategic Management & Business Policy" Thomas L Wheelen J David Hunger có ghi áp lực từ bên liên quan mật thiết Chính phủ phê chuẩn lộ trình gia nhập WTO mạng viễn thông, thách thức lớn tập đồn có Tập đồn đa quốc gia nhảy vào thị trường, cạnh tranh khốc liệt Phương pháp xác định nhóm chiến lược phù hợp với thời kỳ từ giúp VNPT phân biệt đối thủ với định vị đối thủ sơ đồ, từ giúp VNPT xác định vị trí thị trường Các vấn đề văn hóa, vấn đề quảng báo thương hiệu, giá, chất lượng, công nghệ, thị phần áp lực tương đối lớn doanh nghiệp hoạt động ngành Ngoài phải kể đến hiệp hội khác có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh VNPT hội kinh tế trẻ, hội doanh nhân trẻ yếu tố gây áp lực tới VNPT nói riêng mơi trường ngành nói chung III PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETINH CỦA ĐỐI THỦ LỚN NHẤT TRONG NGÀNH 3.1 Chiến lược Marketing Viettel 3.1.1 Sản phẩm Nghiên cứu Markcom Research & Consulting thị trường viễn thông VN động thái cạnh tranh nhà cung cấp dịch vụ thị trường ba năm qua cho phép đánh giá 50% thành công Viettel khai thác hiệu lơi lỏng (nếu khơng muốn nói sai lầm) đối thủ marketing 50% nỗ lực đội ngũ nhân viên động Đánh giá sai lầm marketing đối thủ Viettel, theo chúng tơi, có ba ngun nhân điều tạo lợi cho Viettel biết tận dụng thời Đó chậm chạp chiến lược cạnh tranh (thiếu linh hoạt) xử lý rủi ro chậm (ví dụ vụ nghẽn mạng Vinaphone đầu năm 2005); chăm sóc quyền lợi khách hàng chưa mức; cuối có sai lầm xây dựng hình ảnh Viettel xây dựng hình ảnh sản phẩm cung cấp cho khách hàng với gói cước đa dạng, liên tục đổi mới, tháng có chương trình khuyến mại Tập trung khai thác thị trường mà VNPT bỏ ngỏ quan tâm Sản phẩm Viettel thân thiện với người dùng, đến đầu dù xa xơi hẻo lánh có sóng Viettel Đây khác biệt nhiều yếu tố khác tạo nên thần kỳ Viettel thị trường viễn thơng 3.1.2 Giá Chính việc “đánh bóng” hình ảnh nhân lơi lỏng chiến lược marketing đối thủ giải pháp làm nên thành công Viettel Tuy nhiên, thành cơng thương hiệu Viettel, theo chúng tơi, hai nguyên nhân bao trùm khác Đó chiến lược định vị tiêu chí tiếp cận kinh doanh “vì khách hàng trước, sau” Chiến lược định vị: giá thấp, linh loạt quảng bá hình ảnh đặc biệt có hẳn sách lược chăm sóc khách hàng cách thân thiện, tận tình chiến lược kinh doanh đắn Đây coi cách định vị tối ưu cho mạng di động bối cảnh thị trường di động VN cách - năm (S-Fone trước không làm điều này) Bên cạnh chiến lược định vị đúng, Viettel thể lối tư kinh doanh “vì khách hàng trước, sau” chưa đậm nét đạt tới mức độ cao tạo tin cậy người tiêu dùng Các gói cước tính có lợi cho khách hàng, cách chăm sóc khách hàng tốt, tiện ích mang lại giá trị ngoại sinh cho khách hàng chọn số thật góp phần làm cho Viettel thành công Chiến lược marketing Viettel tớ khơng biết đầy đủ có vài điểm bật là: - Giá cước rẻ (Ai biết) - Liên tục đưa chương trình khuyến hấp dẫn, gần "Cuộc gọi miễn phí ngày" ( thuê bao nội mạng) 3.1.3 Phân phối Với lợi sẵn có nhân lực, trang thiết bị nguồn lực tài dồi (nước sơng cơng lính) Viettel khai thác triệt để lợi vùng sâu, vùng xa, hải đảo, tầng lớp thu nhập trung bình thấp Hầu hết 63 tỉnh thành nước có chi nhánh Viettel hoạt động động, linh hoạt hiệu - Đặt trạm thu phát sóng khu vực xa , điều trước ưu Vinaphone chưa trọng - Viettel khôn khéo đóng vai nạn nhân qua vụ kiện với Vinaphone vừa qua, cách lấy cảm tình dư luận Tất nhiên khơng phait mục đích họ Báo cáo tổng kết năm 2008 Viettel cho thấy: Với tổng doanh thu 33.000 tỷ đồng, năm thứ liên tiếp doanh thu năm sau tăng gấp đôi năm trước; với 15.000 trạm BTS, 60.000 km cáp quang đảm bảo chất lượng mạng lưới cho 30 triệu thuê bao di động, triệu thuê bao khác (cố định, cố định không dây, Internet), Viettel đạt mức lợi nhuận trước thuế 8.600 tỷ đồng (26% doanh thu), nộp ngân sách 5.000 tỷ đồng Viettel xếp thứ 41/650 doanh nghiệp viễn thông hàng đầu giới đứng thứ 83/100 thương hiệu viễn thông lớn toàn cầu Vậy đâu khác biệt kênh phân phối làm lên thần kỳ Viettel? Thứ nhất, dịch vụ cung cấp cho khách hàng nghèo thuộc sách mà Nhà nước quan tâm Viettel triển khai mạng lưới dễ dàng có nhiều ủng hộ Thứ hai, mở rộng hệ thống kênh phân phối Viettel Cụ thể không qua điểm giao dịch mà qua kênh bán hàng trực tiếp 3.1.4 Xúc tiến Với Viettel, có nhiều chương trình, chiến dịch quảng cáo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Mà đặc biệt đưa loa tuyên truyền đến người dân, thôn, sáng tạo táo bạo gặt hái thành công (khi người dân dần xem tivi hơn) Chính điều tạo nên khác biệt chiến lược Marketing hỗn hợp Viettel 3.2 Chiến lược Marketing EVN Telecom 3.2.1 Sản phẩm Với phương châm hướng tới lợi ích khách hàng (kinh doanh người tiêu dùng khơng phải lấy người tiêu dùng làm phương tiện kinh doanh), EVNTelecom trọng đến chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng Dịch vụ chất lượng dịch vụ phải xuất phát từ ý muốn nhu cầu người tiêu dùng Họ người đánh giá, xác định chất lượng dịch vụ Xuất phát từ mục đích ấy, EVNTelecom sử dụng công nghệ tiên tiến CDMA 2000 – 1X, tần số 450Mhz với khả cung cấp dịch vụ 3G hỗ trợ EV-DO mạng viễn thơng Mạng CDMA EVNTelecom có ưu cơng nghệ như: vùng phủ sóng rộng, khả bảo mật cao, chất lượng gọi tốt, tần số thấp (không gây ảnh hưởng đến sức khoẻ người) Do dịch vụ điện thoại sử dụng công nghệ đáp ứng nhu cầu khách hàng Để nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp mạng lưới công ty EVNTelecom không ngừng tiến hành việc mở rộng vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng thu phát cách lắp đặt thêm trạm BTS để tránh cố đàm thoại tắc nghẽn, tín hiệu, bị nhiễu tạo hội sử dụng điện thoại di động vùng phủ sóng 3.2.2 Giá Giá kinh tế thị trường không đơn mức để trao đổi, nơi cung gặp cầu, mà vũ khí cạnh tranh sắc bén Tuy vậy, để bán hàng hóa lâu dài, việc xây dựng sách giá phải thật xác khoa học Cơng ty cần phải có sách giá hợp lý, linh hoạt vừa tạo ưu cạnh tranh vừa tránh thiệt thòi cho cơng ty Chính sách giá sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh việc quy định mức giá bán phù hợp với nhu cầu thị trường tại, đảm bỏa lợi nhuận vị Công ty thị trường Mức giá cần quy định mức giá bán cho người tiêu dùng trung gian Trên sở đó, EVNTelecom tiến hành định giá cước dịch vụ sở quan hệ cung cầu, mức độ cạnh tranh thị trường, có tính đến tương quan khu vực giới, đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất Cơng ty có lãi Giá cước dịch vụ thống hệ thống cước dịch vụ, tránh tình trạng chênh lệch cao hay thấp dịch vụ loại, phù hợp với đặc điểm dịch vụ Bên cạnh đó, giá cước đơn giản hóa cấu trúc để khách hàng dễ tìm hiểu nắm bắt Chính sách giá cho dịch vụ điện thoại EVNTelecom chịu tác động nhiều nhân tố mà đội ngũ xây dựng giá cước phải xem xét kỹ lưỡng EVNTelecom doanh nghiệp Nhà nước hoạt động thị trường Việt Nam nên sách giá phụ thuộc vào điều tiết Bộ Bưu Viễn thơng a Chính sách giá cước dịch vụ: Là doanh nghiệp gia nhập vào thị trường viễn thông (chưa phải doanh nghiệp có thị phần khống chế) nên EVNTelecom khơng bị hạn chế quy định mức giá Bộ Bưu Viễn thơng, tức đưa mức giá cước thấp doanh nghiệp khác để cạnh tranh mặt giá Hiện mức phí dịch vụ mà cơng ty thu khách hàng bao gồm: - Cước hòa mạng: phần cước mà khách hàng phải trả thực đăng ký dịch vụ - Cước thuê bao tháng: cước phải trả cố định hàng tháng để trì hoạt động thuê bao tháng Cước hòa mạng cước thuê bao tháng áp dụng khách hàng đăng ký hòa mạng trả sau - Cước phát sinh dịch vụ: phần cước phát sinh khách hàng sử dụng dịch vụ Chi tiết giá cước dịch vụ nêu cụ thể bảng giá cước Để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ, vào thời gian thấp điểm (từ 23h đến 7h sáng hôm sau), EVNTelecom giảm 30% cước gọi liên lạc Ngoài ra, vào dịp đặc biệt, EVNTelecom có chương trình khuyến tặng cước dịch vụ cho khách hàng b Chính sách giá thiết bị đầu cuối: Điểm khó khăn việc triển khai kinh doanh dịch vụ EVNTelecom vấn đề thiết bị đầu cuối Do đặc trưng công nghệ mạng, nên khách hàng sử dụng mạng EVNTelecom phải sử dụng thiết bị đầu cuối riêng, tức đăng ký sử dụng dịch vụ họ phải bỏ khoản chi phí để mua máy Mặt khác, phần lớn thiết bị EVNTelecom sản phẩm nhập EVNTelecom thường đặt hàng với số lượng không nhiều nên giá cao Đây yếu tố ảnh hưởng đến tốc độ phát triển thuê bao EVNTelecom Vì vậy, để tăng tốc độ phát triển thuê bao, EVNTelecom xây dựng sách hỗ trợ thiết bị đầu cuối phù hợp với đối tượng khách hàng vào thời điểm Chính sách E-Com doanh nghiệp: triển khai vào cuối năm 2006 đầu năm 2007 (từ tháng 9/2006 đến tháng 4/2007) Áp dụng cho đối tượng doanh nghiệp, đơn vị hành nghiệp, tổ chức đồn thể trị xã hội, lực lượng vũ trang Trong đó, quyền lợi khách hàng hưởng là: miễn phí hòa mạng, miễn phí 01 năm th bao tháng, đặt máy E-Com địa điểm ghi hợp đồng cung cấp dịch vụ, cam kết sử dụng dịch vụ 24 tháng, sau 24 tháng thiết bị đầu cuối thuộc tài sản khách hàng 3.2.3 Phân phối Phân phối khâu quan trọng việc phản ánh kết cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Chính sách phân phối hợp lý góp phần tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm với hiệu cao Để tổ chức quản lý hoạt động cung cấp dịch vụ cho khách hàng, EVNTelecom phân phối dịch vụ qua hệ thống kênh gồm hai dạng kênh chính: Kênh trực tiếp kênh gián tiếp Để cung cấp dịch vụ viễn thông đến với khách hàng, EVNTelecom xây dựng hệ thống kênh phân phối chủ yếu dựa lợi ngành điện Đến nay, Công ty ký hợp đồng Tổng đại lý với 64 điện lực tỉnh thành phố Nhờ đó, bắt đầu triển khai kinh doanh, EVNTelecom có mạng lưới phân phối rộng khắp nước Do đặc thù đơn vị ngành Điện, Bộ Bưu Viễn thơng cho phép tham gia vào số công đoạn việc xây dựng hạ tầng sở nên chế độ hoa hồng trả cho Tổng đại lý đặc biệt so với Tổng đại lý ngành khác Tỷ lệ hoa hồng cụ thể cho Tổng đại Tập đoàn Điện lực Việt Nam quy định rõ Quy chế quản lý tài Các quy định chế tài cho Tổng đại lý điện lực quy định Quy chế “Tổng đại lý ngành” Tập đồn Điện lực Việt Nam Bên cạnh đó, Công ty uỷ quyền cho Trung tâm viễn thông miền hỗ trợ Tổng đại lý, phối hợp quản lý Tổng đại lý theo khu vực Việc sử dụng kênh phân phối ngành giúp EVNTelecom có hệ thống kênh phân phối cách nhanh tận dụng nguồn lực (CBCNV ngành điện) sở hạ tầng (địa điểm cửa hàng) Các Tổng đại lý có lực lượng mạng lưới rộng quản lý đến tận sở, dễ dàng việc tiếp thị quản lý khách hàng địa bàn (phường, xã, tổ, thơn) Có mối quan hệ tốt với nhiều đối tượng khách hàng địa bàn đặc biệt khách hàng lớn, thuận lợi cho cơng tác phát triển chăm sóc khách hàng Đó khác biệt thị trường viễn thơng tạo nhiều thành cơng việc đưa dịch vụ đến với khách hàng cách nhanh Để tăng thêm tính cạnh tranh hoạt động cung cấp dịch vụ, tháng 10/2006, EVNTelecom ký hợp đồng với Đại lý phổ thông để cung cấp dịch vụ đến với khách hàng qua kênh khác Đại lý Phổ thông đơn vị ký hợp đồng Đại lý trực tiếp với EVNTelecom Cơng ty Điện lực Để quản lý có sách cho Đại lý phổ thông phát triển, EVNTelecom ban hành quy chế “Đại lý phổ thông” áp dụng chung tồn quốc Khác với sách cho Tổng Đại lý Điện lực, sách cho Đại lý phổ thông áp dụng phương thức trả hoa hồng theo tiêu phát triển thuê bao loại hình dịch vụ Các đại lý phổ thơng có ưu điểm động, có kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh phân phối Tuy nhiên, kênh trung thành với công ty mà phụ thuộc vào mức hoa hồng mà công ty trả cho họ Cùng đại lý, họ phối hợp với nhiều nhà khai thác để cung cấp dịch vụ cho khách hàng họ tập trung tiếp thị cho nhà khai thác cho họ hưởng mức hoa hồng cao 3.2.4 Xúc tiến Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh có vai trò to lớn Marketing Nhờ có cơng cụ sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh thúc đẩy nhanh việc chào hàng, bán hàng, thâm nhập thị trường, làm tăng doanh thu góp phần nâng cao hiệu kinh doanh Hoạt động không nhằm lôi ý khách hàng nâng cao uy tín danh tiếng doanh nghiệp, góp phần tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Với mục đích giao tiếp với khách hàng để thông báo, thuyết phục nhắc khách hàng nhớ sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp, EVNTelecom áp dụng chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh phối hợp, bao gồm quảng cáo, xây dựng chương trình PR, tham gia hội chợ triển lãm xúc tiến bán hàng 3.3 Chiến lược Marketing S phone 3.3.1 Sản phẩm Mạng S-fone dược bầu chọn mạng có chất lượng gọi tốt năm 2005 báo Echip M S phone mạng CDMA có nhiều mẫu điện thoại phong phú Cung cấp nhiều mẫu điện thoại khách hàng khơng cho CDMA điện thoại S phone mạng di động đàn em đời sau đại gia Vinaphone, Mobiphone theo sách Marketing S Phone khơng thua so với mạng lại khơng muốn nói có phần trội Cước gọi S phone có lẽ khỏi phải nói, nhà mạng có cước gọi nội ngoại mạng rẻ Họ tung gói cước Forever , tức thời hạn gọi / đến vĩnh viễn , người dùng trả trước ko phải lo hết hạn nghe gọi 3.3.2 Giá Về giá S phone tập trung vào thị phần trung bình, tập trung trung tâm thành phố trung tâm tỉnh Chủ yếu làm người lao động có thu nhập thấp, cán cơng chức bình thường, tầng lớp doanh nghiêp có thu nhập vừa phải… S phone tập trung vào giảm giá để chiếm lĩnh thị phần, dao hai lưỡi Giá rẻ đồng nghĩa với quan điểm chất lượng dịch vụ kém, thời gian hoàn vốn lâu, chấp nhận nhiều rủi ro thị trường thay đổi Chính tập trung q nhiều vào thị phần mà khơng tự đổi nên tham gia thị trường trước Viettel thị phần chiếm 8,66% Qua học Viettel S phone cần tập trung vào cải tiến chất lượng dịch vụ thương hiệu theo hướng khác biệt Cần cải tổ máy làm marketing để đưa chiến lược phù hợp 3.3.3 Phân phối S phone đời từ năm 2003, với chiến lược phát triển sai như: vùng phủ sóng hẹp, mẫu đt èo ọt chất lượng tệ, dịch vụ ít, chất lượng không tốt nên nhiều người nghĩ S phone Cityphone thứ Kèm theo trì trệ không phát triển, suốt năm tồn tại, S phone khơng có điểm đáng kể mắt khách hàng Nhưng từ năm 2006, SF bắt đầu thay đổi chiến lược cách mở rộng vùng phủ sóng cách nhanh từ trước đến để không bị mang tiếng Cityphone Vùng phủ sóng S phone khơng nằm trung tâm mà đến đến huyện xã toàn quốc, mong tương lai khơng xa khơng "vùng lõm" Cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng cao cấp khách hàng thấy ưu việt công nghệ CDMA dịch vụ bật mà chưa có mạng VN có đưa VN vào danh sách nước 3G giới như: VOD, MOD, Live TV, Mobile Internet dịch vụ EDVO sử dụng thành phố gồm: HN, HCM, HP, Đà Nẵng, Cần Thơ, chiến lược S phone mở rộng vùng phủ sóng huyện vùng sâu vùng xa nước EDVO rộng cung cấp thêm dịch vụ GTGT cao cấp khác 3.3.4 Xúc tiến Mặc dù việc phủ sóng rộng yếu tố quan trọng, đại đa số nhà kinh doanh, chuyên gia sử dụng di động tập trung số tỉnh thành nước Số người di chuyển khắp nơi nhà khai thác đẩy mạnh để lấy khách hàng cao cấp từ nhà khai thác GSM trước, song song với việc tiếp tục triển khai mở rộng vùng phủ sóng Tăng cường chiến dịch marketing qua báo chí hình thức quảng cáo Tiến tới tạo tiếng nói riêng, thương hiệu riêng để khắc phục hạn chế phát huy lợi mạng CDMA lớn chiếm lĩnh thị trường sâu rộng Nếu nhìn tổng thể có lẽ nên sâu vào hệ thống quản lý kinh doanh, cung cấp dịch vụ mà tận dụng mạnh CDMA Một yếu tố cho việc đưa dịch vụ mới, uyển chuyển, kết hợp tính phức tạp khác mà CDMA hỗ trợ hệ thống CCBS (Cútomer Care & Billing Sýtem) Chính hệ thống sở để nhà khai thác thiết lập nhóm dịch vụ, từ hình thành định hướng handset, nhóm khách hàng đáp ứng yêu cầu họ cách thỏa đáng Đáng tiếc hệ thống CCBS S-Fone hồn tồn bị khống chế phía đối tác Hàn Quốc IV KẾT LUẬN Phân tích mơi trường ngành để xây dựng chiến lược Marketing cho công ty yếu tố vô quan trọng chiến lược phát triển doanh nghiệp Theo mơ hình áp lực cạnh tranh môi trường ngành Micheal Porter, áp lực cạnh tranh từ nhà cung cấp, áp lực cạnh tranh từ khách hàng, áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn, áp lực cạnh trang từ sản phẩm thay thế, áp lực cạnh tranh từ nội ngành, ngồi có thêm áp lực cạnh tranh từ phía liên quan, từ ta thấy thực tế mức độ cạnh tranh ngành VNPT từ xây dựng chiến lược Marketing phù hợp Tập đồn nhằm đối phó với đối thủ cạnh tranh thị trường Do thời gian nghiên cứu mơn học hạn chế trình độ khả nghiên cứu tơi hạn chế nên viết nhiều thiếu sót, sơ suất Tuy nhiên nỗ lực nghiên cứu, tìm hiểu, tiếp cận đánh giá đối tượng Tôi hy vọng chất lượng viết đánh ứng yêu cầu viết hiểu nội dung học để vận dụng linh hoạt công việc kinh doanh Rất mong Tiến sỹ góp ý cho viết tư tơi để hồn thiện hơn./ Võ Hải Đăng GaMBA01.X01 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị Marketing Đại học Griggs Chương trình đào tạo Thạc sĩ Quản trị KD quốc tế - TL lưu hành nội Giáo trình Hành vi tổ chức Đại học Griggs Chương trình đào tạo Thạc sĩ Quản trị KD quốc tế - TL lưu hành nội MBA tầm tay chủ đề Marketing (Sách lưu hành nội dành cho sinh viên trường đại học Griggs) Sách "Strategic Management & Business Policy" Thomas L Wheelen J David Hunger “Xây dựng chiến lược MARKETING hiệu quả” tác giả JOHNNEVISON Nguồn website http://www.tim.vietbao.vn Bách khoa toàn thư: http://vi.wikipedia.org/wiki nguồn liệu khác từ Internet Giáo trình Marketing Philip Kotler  ... VNPT viễn thông internet thời điểm cuối năm 2008 (Nguồn: Website Bộ Thông tin & Truyền thông) II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG NGÀNH CỦA VNPT Để phân tích mơi trường ngành Tập đồn, tơi đưa phương pháp phân. .. nội ngành Vận dụng yếu tố với môi trường dịch vụ viễn thông Tập đồn VNPT, tơi đưa phương pháp phân tích theo yếu tố sau: 1.1 Áp lực cạnh tranh nhà cung cấp VNPT Doanh nghiệp Nhà nước, tập đoàn. .. thu nhập lớn cho xã hội Thị trường cung cấp dịch vụ viễn thông di động Việt Nam có nhiều nhà cung cấp quyền lực chi phối thị trường nằm tay nhà cung cấp dịch vụ viễn thông Vina Phone , Mobifone