Hoàn thiện Quản trị bán hàng tại công ty ôtô Việt Hùng-Đại lý uỷ quyền kinh doanh ô tô MITSUBISHI

’’Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm của các doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trong cơ chế thị trường. Hoàn thiện Quản trị bán hàng tại công ty ôtô Việt Hùng-Đại lý uỷ quyền kinh doanh ô tô MITSUBISHI

đang diễn ra vô cùng khốc liệt với nhiều hình thức khác nhau.

Đối với công ty việt hùng - một doanh nghiệp còn rất non trẻ trongngành sản xuất và kinh doanh ô tô (Mới thành lập đợc 7 năm), yêu cầunâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng trên cơ sở hoàn thiệnQuản trị bán hàng có một vị trí đặc biệt quan trọng Trong thời gian tới khi

việt nam ra nhập AFTA, sự cạnh tranh lại càng quyết liệt hơn, yêu cầunâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng lại càng vì thế mà trở lên bứcthiết hơn bao giờ hết

Vì những lý do đó em chọn đề tài: Hoàn thiện Quản trị bán hàng“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

tại công ty ôtô Việt Hùng-Đại lý uỷ quyền kinh doanh ô tô MITSUBISHI”..

Trong chuyên đề này em có sử dụng phơng pháp t duy biện chứngcủa chủ nghĩa Mác-Lênin, cùng với phơng pháp quan sát thực tế, thống kêtoán học, đi sâu vào thực tế để làm nổi bật lên yêu cầu của chuyên đề Tuynhiên do hiểu biết còn hạn hẹp, thêm vào đó là thời gian tìm hiểu cha lâunên không tránh khỏi những sai xót Em rất mong có sự đóng góp ý kiếncủa các thầy, các cô và các bạn

Em xin chân thành cảm ơn GS.TS Đặng đình đào và ban giám đốccông ty ôtô việt hùng đã hớng dẫn và tạo điều kiện “Hoàn thiện Quản trị bán hàngthực tập” để em cóthể hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này

đỗ xuân hùng

Phần ii : Nội dung

Chơng i : Những vấn đề lý luận về quản trị bán hàng

1.1.Quản trị bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.1.Khái niệm về quản trị bán hàng

Để tìm hiểu về khái niệm quản trị bán hàng, trớc hết chúng ta hãycùng tìm hiểu về khái niệm bán hàng và vai trò của nó tới hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp kinh doanh thơng mại Từ đó tìm ra câu trả lời cho

câu hỏi: “Hoàn thiện Quản trị bán hàngTại sao phải nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị bán

hàng ? ” Các chuyên gia đã đa ra rất nhiều quan điểm để định nghĩa hoạt

động bán hàng Có quan điểm cho rằng : Bán hàng là một phạm trù kinh“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

tế ” Chỉ đơn thuần cho rằng bán hàng là thực hiện giá trị của hàng hoá Lại

có quan điểm cho rằng: “Hoàn thiện Quản trị bán hàngBán hàng là một hành vi của thơng nhân, là một

khâu cơ bản trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ”

Tổng hợp những ý kiến trên, giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng

mại đã đa ra một quan điểm khá đầy đủ về hoạt động bán hàng Theo đó:

Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng

“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

hoá Kết thúc quá trình này, ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi tiền ngời mua ” (1)

Qua đây em muốn đa ra mục tiêu xuyên suốt của toàn bộ chuyên

đề, đó là nghiên cứu quá trình quản lý hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp - Hoạt động quản trị bán hàng “Hoàn thiện Quản trị bán hàng ”

Có thể khẳng định : Hoạt động và quản trị bán hàng chỉ gắn liền“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

với doanh nghiệp kinh doanh thơng mại” Vậy hoạt động bán hàng có vai

trò gì và có tác động lớn nào tới doanh nghiệp kinh doanh thơng mại

Thực tế đã chỉ ra rằng, hoạt động bán hàng có vai trò vô cùng quantrọng, có ý nghĩa quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp kinh doanhthơng mại

Thứ nhất, bán hàng giúp doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thực

một chức năng cơ bản của mình Đó là thực hiện chức năng lu thông hànghoá, nối liền sản xuất với tiêu dùng, qua đó thực hiện giá trị hàng hoá

Thứ hai, bán hàng là cơ sở để doanh nghiệp kinh doanh thơng mại

thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình trong ngắn hạn: Lợi nhuận, vị thế,

an toàn Và là cơ sở để doanh nghiệp thực hiện mục đích dài hạn, mục đíchcuối cùng của mình Đó là lợi nhuận và tối đa hoá lợi nhuận Vai trò này vôcùng quan trọng và có ý nghĩa quyết định tới sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp: Hoặc là doanh nghiệp bán đợc hàng, thu đợc lợi nhuận vàphát triển Hoặc là doanh nghiệp sẽ phải phá sản do làm ăn thua lỗ

Thứ ba, kết quả của hoạt động bán hàng là cơ sở đánh giá kết quả

kinh doanh của doanh nghiệp

Cuối cùng, bán hàng là công cụ cạnh tranh của các doanh nghiệp

kinh doanh thơng mại, là rào cản sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh vàovùng thị trờng của doanh nghiệp, là sợi dây gắn bó giữa khách hàng vớidoanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp

Với những lý do vô cùng quan trọng nh vậy, việc nâng cao hiệu quảcủa hoạt động bán hàng ảnh hởng tới sự sống còn của doanh nghiệp.

Theo james.m.comer: Quản trị bán hàng có thể đ“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ợc định nghĩa là hoạt động quản trị của những ngời hoặc thực sự thuộc lực lợng bán hàng hoặc gồm những ngời hỗ trợ trực tiếp cho lực lợng bán hàng” (2)

Quan điểm này cho rằng: Quản trị bán hàng là quá trình điều khiển, quản lýhoạt động bán hàng của nhà quản trị, nhằm phát huy tối đa lợi thế củadoanh nghiệp trong kinh doanh Từ đó đạt đợc mục tiêu cơ bản của doanhnghiệp kinh doanh thơng mại, đó là tối đa hoá lợi nhuận, khẳng định vị thếcủa doanh nghiệp trên thơng trờng và đảm bảo an toàn trong kinh doanh

Nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở nângcao hiệu quả của hoạt động bán hàng, là cơ sở nâng cao hiệu quả kinhdoanh của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng của doanh nghiêp có thànhcông hay không, doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không, tuỳ thuộcvào hoạt động quản trị bán hàng của nhà quản trị có đúng đắn hay không?

Có phù hợp với xu hớng phát triển của thị trờng hay không?

Vì vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, thực hiệnmục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp, tất yếu phải nâng cao hiệuquả của hoạt động quản trị bán hàng

1.1.2 Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng với doanh nghiệp

Cũng nh hoạt động bán hàng, hoạt động quản trị bán hàng đóng vaitrò vô cùng to lớn, quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp

- Quản trị bán hàng là khâu điều khiển, quản lý hoạt động bán hàng,

là khâu quan trọng ra những quyết sách cho hoạt động bán hàng

- Hoạt động quản trị bán hàng giúp các doanh nghiệp thực hiênmục tiêu kinh doanh của mình Đó là lợi nhuận cao, lợi nhuân tối đa, vị thếcủa doanh nghiệp trên thơng trờng và an toàn trong kinh doanh Nhữngmục tiêu này và kết quả của những mục tiêu này đợc thể hiện cụ thể thôngqua kết quả của hoạt động bán hàng

-Quản trị bán hàng và đội ngũ quản trị bán hàng là vũ khí bí mậtmang tính chiến lợc của doanh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh của doanhnghiệp rất khó nhận biết Các loại vũ khí mà các doanh nghiệp thể hiệntrong quá trình cạnh tranh là quy mô của doanh nghiệp, đội ngũ nhân lực(chủ yếu biểu hiện qua số lợng và bằng cấp), hệ thống kênh phân phối và

danh mục các loại hàng hoá Tuy nhiên bất kỳ một nhà quản trị có kinh

nghiệm nào cũng đều có chung một nhận định : Không thể đánh giá một“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

doanh nghiệp thông qua vẻ bề ngoài của nó” Bởi cho dù doanh nghiệp bạn

có tiềm lực về tài chính hơn chúng ta, nhng ta có đội ngũ quản trị năng

động, có những nhân viên có khả năng thay đổi cục diện cạnh tranh, ta vẫn

có thể giành thắng lợi sau cùng Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh

doanh thơng mại trên thị trờng hiện nay là cuộc đua của những tài năng

quản trị - những ngời có thể thay đổi cục diện của cuộc đua thị tr“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ờng ”

- Hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là cơ sở quan trọng

đánh giá sự năng động và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặcbiệt là đội ngũ quản trị

Giám đốc công ty ô tô việt hùng - ông phạm nh hùng cho rằng:

“Hoàn thiện Quản trị bán hàngMuốn đánh giá khả năng và tiềm lực của một doanh nghiệp, trớc hết bạn

hãy nhìn vào đội ngũ nhân lực của họ, và đặc biệt hãy chú ý tới những ngời lãnh đạo của họ ”

Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con ngời: Những nhân viênkinh doanh, những đại diện bán hàng,những nhân viên tiếp thị, phát triển thịtrờng, những đại lý và mạng lới tiêu thụ nhằm đạt đợc mục tiêu kinhdoanh của doanh của doanh nghiệp Vì thế vai trò của con ngời - của độingũ nhân lực là vô cùng quan trọng Nó quyết định tới hiệu quả của hoạt

động quản trị bán hàng.Về phần mình hoạt động quản trị bán hàng cũng làcơ sở để đánh giá về nguồn nhân lực của doanh nghiệp

Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng tới hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp kinh doanh thơng mại là vô cùng quan trọng Trên đây

em mới chỉ đa ra những vai trò quan trọng nhất, mang tính quyết định nhất

đối với doanh nghiệp Trong thực tế, chúng ta có thể thấy một số vai tròkhác của quản trị bán hàng khi tiếp cận bán hàng dới nhiều giác độ khácnhau

1.2.Nội dung hoạt động quản trị bán hàng

Với các cách tiếp cận khác nhau, sẽ có rất nhiều quan điểm khácnhau về quản trị bán hàng Trong khuôn chuyên đề, em nghiên cứu nộidung của quản trị bán hàng thông qua hai cách tiếp cận

JAMES.M.COMER, tiếp cận từ giác độ nhà quản trị doanh nghiệp.

Các tác giả việt nam từ giác độ nghiên cứu quản trị các khâu“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp ”

Trên cơ sở đó, em xem xét những yếu điểm của hai phơng pháp,và

sự bổ xung hữu ích của hai phơng pháp cho nhau

1.2.1 Nội dung của quản trị bán hàng đứng trên giác độ của nhà quản lý

JAMES.M.COMER cho rằng: “Hoàn thiện Quản trị bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng chỉ

xoay quanh một nhân vật - một nhân vật có vị trí quan trọng nhất trong tổ chức bán hàng, đó là nhà quản trị bán hàng ” Theo ông, nội dung của quản

trị bán hàng bao gồm hai nội dung căn bản

Một là: Hoàn thiện quản trị (xây dựng đội ngũ quản trị mạnh ).

Hai là: Hoạt động quản trị của nhà quản trị với 2 nội dung nhỏ hơn.

-Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng

-Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng

JAMES.M.COMER đã đứng trên giác độ của một nhà quản lý để đa

ra nội dung và yêu cầu của hoạt động quản trị bán hàng Ông đề cao vai tròcủa nguồn nhân lực Theo ông, nguồn nhân lực đóng vai trò quyết định đốivới sự thành bại của quá trình quản trị hoạt động bán hàng

a/Xây dựng đội ngũ quản trị mạnh

JAMES.M.COMER cho rằng : Điểm mấu chốt của quá trình quảntrị bán hàng là phải xây dựng cho đợc một đội ngũ quản trị hùng hậu-nhữngngời ra quyết sách, kế hoạch bán hàng-những ngời quản lý quá trình bánhàng Từ bớc khởi thảo ý tởng nh vậy JAMES.M.COMER đã đi sâu vàoxây dựng một hình tợng mẫu của những nhà quản trị tài ba Cũng vì lý donày, ngay từ đầu cuốn sách của mình, JAMES.M.COMER đã đi sâu vàonghiên cứu lực lợng quản trị bán hàng với những đặc tính của họ

Theo JAMES.M.COMER, nhà quản trị trớc hết phải có kỹ năng làm

cơ sở cho hoạt động quản trị: Đó là kỹ năng lãnh đạo, giao tiếp, thuyết“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

phục, lấy lòng ngời, kiến thức cần thiết về sản phẩm kinh doanh ”.Trong đó

ông đặc biệt nhấn mạnh hai kỹ năng cơ bản của nhà quản trị: Đó là khảnăng lãnh đạo và giao tiếp

Đầu tiên là kỹ năng giao tiếp - JAMES.M.COMER cho rằng: các“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

kỹ năng giao tiếp là nhiên liệu đối với mô hình lãnh đạo, là cơ sở của mô hình lãnh đạo quản trị bán hàng” (3) Ông đa ra các mục tiêu của giao tiếp

nh : Thuyết phục, thông báo, thể hiện tình cảm, xuyên tạc

Vậy nhà quản trị sử dụng kỹ năng giao tiếp của mình nh thế nào?

Trớc hết là để thuyết phục, để tập hợp dới trớng của mình một độingũ nhân lực đủ mạnh, vơí những chuyên gia giỏi về nhiều lĩnh vực (tấtnhiên là các lĩnh vực này có liên quan đến ngành nghề mà doanh nghiệpkinh doanh) Sau đó là thuyết phục khách hàng để bán đợc hàng, thuyếtphục đối tác để đạt đợc mục tiêu của mình

Việc thực hiện các kỹ năng giao tiếp với các mục đích thông báo ờng đựơc nhà quản trị sử dụng với cấp dới của mình

th-Trong quá trình thực hiện các kỹ năng giao tiếp, nhà quản trị có lúcphải lái vấn đề theo hớng không thực Đó là tạo cho sản phẩm của mìnhmột vẻ bề ngoài hấp dẫn, trong khi thực tế thì sản phẩm ấy cha thể đạt đếnmức đó

Khả năng lãnh đạo Một nhà quản trị tài năng ngoài kỹ năng giao

tiếp còn phải có khả năng lãnh đạo Sau khi quy tụ đợc lực lợng nhân lực đủ

mạnh, nhà quản trị phải biết cách khơi dậy tiềm năng và khả năng tiềm

tàng hữu dụng của họ Và tất nhiên là phải lãnh đạo đợc đội ngũ này-một

nhà quản trị không thể lãnh đạo đợc đội ngũ nhân viên của mình, chắc chắnanh ta sẽ không bao giờ có thể trở thành một nhà quản trị thành đạt

Lịch sử thế giới đã cho ta một minh chứng sống động về một nhàquản trị tài năng những năm đầu thế kỷ 20-HENRY FORD - ông chủ của tập

đoàn ô tô FORD hùng mạnh HENRY FORD chỉ học hết lớp 6, nhng ông đãgây dựng lên một tập đoàn xe hơi nổi tiếng vào bậc nhất thế giới lúc bấy

giờ Bởi một lý do cơ bản : Ông có khả năng tổ chức và lãnh đạo Ông biết

sử dụng tài năng của những chuyên gia dới quyền mình và tập hợp họ lại

thành một trung tâm trí tuệ quản trị của riêng mình “Hoàn thiện Quản trị bán hàng ” (4)

Rõ ràng nhà quản trị tài giỏi, không phải bởi ông ta giỏi chuyênmôn, mà bởi vì ông ta biết sử dụng những ngời giỏi chuyên môn phục vụcho mục đích của mình

JAMES.M.COMER đã tập trung vào xây dựng lên hình tợng mộtnhà quản trị mẫu mực Bởi theo ông nhà quản trị là ngời quyết định tới sựthành công của hoạt động quản trị bán hàng

b/Nhà quản trị và quá trình thực hiện chức năng quản trị bán hàngcủa mình

JAMES.M.COMER đã xây dựng lên hình tợng một nhà quản trị với

đầy đủ những kỹ năng cần thiết Và bây giờ ông nhờng vai trò của mìnhcho nhà quản trị mình đã chọn

Để thực hiện nhiệm vụ quản trị của mình, nhà quản trị bắt tay vàoxây dựng bộ máy bán hàng theo ý tởng của mình; Dựa trên cơ sở phân tích

rõ tiềm lực của doanh nghiệp, cầu hàng hoá trên thị trờng và đặc biệt là sựcạnh tranh và mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh loạihàng hoá tơng tự và những hàng hoá thay thế cho hàng hoá của doanhnghiệp mình

*Xây dựng tổ dội bán hàng

Quá trình xây dựng tổ đội bán hàng ở đây đợc hiểu là quá trình nhàquản trị doanh nghiệp thiết lập các kênh phân phối và tuyển dụng đội ngũnhân viên phục vụ hoạt động bán hàng

Thứ nhất, thiết lập hệ thống kênh phân phối phục vụ hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, việcthiết lập một hệ thống kênh phân phối rộng rãi đóng một vai trò vô cùngquan trọng Nó giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình,

đó là chiếm lĩnh thị trờng và giành u thế cạnh tranh

Thứ hai, xây dựng đội ngũ đội ngũ nhân viên bán hàng.

Song song với việc thiết lập hệ thống kênh phân phối rộng rãi, nhàquản trị tiến hành tuyển mộ đội ngũ nhân lực phù hợp TheoJAMES.M.COMER nhà quản trị phải thiết lập hệ thống tuyển mộ , tuyểnchọn đa dạng và có hiệu quả nhằm thu hút đội ngũ nhân lực với chất lợngphù hợp Đồng thời với tuyển mộ là đào tạo đội ngũ nhân lực này cho phùhợp với yêu cầu của doanh nghiệp

JAMES.M.COMER cho rằng, đội ngũ bán hàng là lực lợng trực tiếptiếp xúc với khách hàng, là lực lợng tác động trực tiếp tới hiệu quả của quátrình bán hàng Vì vậy việc đào tạo và quản trị lực lợng này đóng vai trò

đặc biệt quan trọng Ông đa ra đặc tính của đội ngũ nhân viên bán hàng và

đại diện bán hàng Đồng thời ông cũng đa ra một số biện pháp nhằm tạo

động lực làm việc cho lực lợng này

Lê Thanh Tuấn, nhân viên bán hàng của công ty việt hùng khi

đợc hỏi: Tại sao anh chọn nghề bán hàng“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ”., đã không ngần ngại trả

lời: Bởi vì anh muốn mở rộng quan hệ xã hội, tự hoàn thiện khả năng của’’

mình , muốn kiếm đợc nhiều tiền và đặc biệt là muốn có cơ hội thăng tiến ”

Các nhân viên bán hàng và các đại diện bán hàng có nhiều lý do khichọn nghề bán hàng Nhng chung quy lại có ba nguyên nhân chính: đó làmức lơng hấp dẫn, công việc nhẹ nhàng và đặc biệt là cơ hội thăng tiếntrong nghề nghiệp.

Khi viết về biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng,JAMES.M.COMER nhấn mạnh sự hấp dẫn bởi mức lơng cao và điều kiệnlàm việc lý tởng Bất kì một nhân viên nào khi bớc vào làm việc đều mong

đợc làm việc trong một môi trờng làm việc tốt với mức lơng cao, để có thể

đáp ứng nhu cầu của mình, của gia đình và đặc biệt là sự hãnh diện trớc bạn

bè Vì vậy nhân viên kinh doanh luôn muốn làm hết sức mình để có thểgiành đợc phần thởng của nhà quản trị

Tất nhiên, để tạo động lực cho lực lợng nhân viên bán hàng, nhàquản trị không thể chỉ sử dụng duy nhất một biện pháp khuyến khích bằngvật chất Khi thu nhập cao, cuộc sống ổn định, nhân viên bán hàng sẽ coitrọng hơn những khuyến khích về mặt tinh thần Do vậy nhà quản trị phải

tạo cho họ cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ”.(5) Hãy chỉ cho họ thấy

những nấc thang thăng tiến và những yêu cầu về kỹ năng Điều này sẽ tạocho nhân viên một động lực bán hàng tuyệt vời, có lẽ ngoài sức tởng tợngcủa bất kỳ một nhà quản trị nào

Con ngời vốn có nhiều tham vọng Họ luôn muốn tiến những bớc xahơn, dài hơn trên con đờng sự nghiệp của mình Một khi đã thấy đợc đờng

đi và đích đến, họ sẽ cố gắng không biết mệt mỏi để đạt đợc cái đích đó

Hãy cho các nhân viên bán hàng thấy họ có thể trở thành giám đốc bán“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

hàng khu vực, rồi tổng giám đốc bán hàng nếu họ có khả năng và chăm chỉ làm việc ” Bài học thực tế cho thấy các biện pháp tạo động lực cho nhânviên bao giờ cũng phát huy hiệu quả tốt hơn các biện pháp trừng phạt hànhchính

JAMES.M.COMER đã đa ra một quan niệm mới, một yêu cầu đối

với lực lợng nhân viên bán hàng, đó là “Hoàn thiện Quản trị bán hàngvấn đề về đạo đức”.(6) Nhân viênbán hàng phải hiểu rõ những phong tục tập quán của khách hàng, nhữngchuẩn mực đạo đức của họ để có hình thức giao tiếp và xúc tiến bán hàng

phù hợp JAMES.M.COMER cũng khẳng định: chúng ta đứng trên giác“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

độ một doanh nghiệp để kinh doanh và để bán hàng ” Vì thế mục tiêu lợinhuận là quan trọng nhng mục tiêu xây dựng uy tín sản phẩm, uy tín củadoanh nghiệp lại còn quan trọng hơn Bạn có thể lừa bán cho khách hàng

sản phẩm chất lợng kém, giá cao và bảo hành không đầy đủ; Cái bạn có đợcchỉ là một chút lợi nhuận trớc mắt, nhng cái bạn mất còn có giá trị hơn rấtnhiều, đó là uy tín sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng.

Uy tín là cơ sở thu lợi nhuận một cách ổn định và lâu dài cho“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

doanh nghiệp”

Chỉ với ví dụ nhỏ này thôi cũng đủ để chúng ta thấy tác dụng củavấn đề đạo đức trong kinh doanh mà JAMES.M.COMER đa ra

Thành thực với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, khéo léo

đa khách hàng từ chỗ cha biết đến biết, từ biết đến phát sinh nhu cầu, rồi

đến quyết định mua sản phẩm, tái tạo nhu cầu và trở thành khách hàng

truyền thống của doanh nghiệp

Việc biến khách hàng trở thành lực l

“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ợng quảng cáo vô cùng hữu hiệu cho doanh nghiệp mà không phải bỏ chi phí, đó là mục tiêu cơ bản của JAMES.M.COMER khi đa ra vấn đề về đạo đức trong kinh doanh ”

Cũng theo JAMES.M.COMER : Hoạt động bán hàng đòi hỏi nhân“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

viên bán hàng không những phải có những kỹ năng căn bản của một nhân viên bán hàng mà còn phải có vốn kiến thức cơ bản và vững chắc về mặt hàng doanh nghiệp mình kinh doanh” (7)

Chúng ta cùng lui vào bên trong để quan sát công việc bán hàng củacác Đại Diện Bán Hàng Một khách hàng bớc vào Show-room hỏi mua xeJolie Theo đúng bài, nhân viên mỉm cời chào khách và hớng dẫn kháchxem xe Mọi chuyện diễn biến tốt đẹp, và khách hàng sẽ ký ngay hợp đồngnếu không có sự kiện bất ngờ xảy ra

Khách hàng thắc mắc : Xe JOLIE mới có đ“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ợc trang bị hệ thống TURBO không em ?”.

Nhân viên bán hàng lúng túng : Anh để em kiểm tra lại!“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ”

Rất may lúc đó có một nhân viên kỹ thuật của phòng dịch vụ tiến ra

và giải thích ngắn gọn về Hệ thống tăng áp -TURBO cho khách hàng Sau

một lúc khách hàng đã hiểu rõ về đặc tính kỹ thuật của xe và chấp nhận

đàm phán tiếp

Rõ ràng khi kinh doanh mà không hiểu rõ về sản phẩm mình kinhdoanh với những thông số, chức năng kỹ thuật, quá trình bán hàng sẽ gặprất nhiều khó khăn, mục tiêu kinh doanh sẽ khó mà đạt đợc Vì vậyJAMES.M.COMER đã đa ra một nội dung quan trọng, đó là yêu cầu sựhiểu biết về mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp Yêu cầu hiểu biết về

mặt hàng kinh doanh là một yêu cầu bức thiết đặt ra đối với các nhân viênkinh doanh, nhân viên phát triển thị trờng, và ngay các nhà quản trị bánhàng Hoàn thiện về mặt kỹ năng cho lực lợng nhân viên bán hàng và nhàquản trị bán hàng là cơ sở tạo lên hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng.

*Quản trị tổ đội bán hàng

Xây dựng đợc một bộ máy quản trị giỏi, tuyển mộ đợc một lực lợngnhân viên bán hàng hùng hậu, xây dựng mạng lới kênh phân phối phù hợp

là cơ sở để doanh nghiệp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng và hoạt

động quản trị bán hàng Quá trình xây dựng tổ đội bán hàng đã khó, quátrình quản trị hoạt động của tổ đội bán hàng còn khó hơn Hiệu quả của nótuỳ thuộc vào tài năng quản trị của nhà quản trị bán hàng Nếu nhà quản trị

có năng lực lãnh đạo, nhạy bén với sự thay đổi của thị trờng, tất yếu dẫn

đến hiệu quả cao của hoạt động quản trị bán hàng Doanh nghiệp sẽ đạt đợccác mục tiêu kinh doanh: Đó có thể là lợi nhuận cao, vị thế vững vàng trênthơng trờng hay đảm bảo độ an toàn trong kinh doanh Ngợc lại doanhnghiệp có thể đứng trớc nguy cơ của sự phá sản

Vì lý do này, nên hoạt động phát triển đội ngũ quản trị của doanhnghiệp phải đợc đặt lên hàng đầu Chiêu mộ đợc một đội ngũ quản trị giỏicũng có nghĩa là doanh nghiệp đã có một vũ khí bí mật trong cạnh tranh.Quản trị bán hàng có nghĩa là quản lý hoạt động của đội ngũ nhân viên bánhàng

Đây cũng chính là toàn bộ nội dung của hoạt động quản trị bánhàng mà JAMES.M.COMER đã đa ra Qua đó chúng ta thấy một điều cơbản, đó là JAMES.M.COMER đã đánh giá rất cao vai trò của yếu tố conngời Tuy nhiên JAMES.M.COMER cha dẫn dắt chúng ta đi sâu vào hoạt

động cụ thể, cha đi sâu vào phân tích quá trình quản lý từng khâu của hoạt

động bán hàng Tuy nhiên, đứng trên giác độ của một nhà quản lý, những lýthuyết của JAMES.M.COMER cũng đã có thể coi là hoàn thiện Các hoạt

động cụ thể trong quá trình quản lý hoạt động quản trị bán hàng sẽ đợc độingũ nhân lực xây dựng theo phong cách cách của JAMES.M.COMER giảiquyết không mấy khó khăn

1.2.2.Quản trị các bớc của quá trình bán hàng

Trên giác độ của chuyên đề, em không thể chỉ đa ra một quan điểm

về quản trị bán hàng Vì thế em cũng đã nghiên cứu quản trị bán hàng dớimột giác độ khác

Theo quan điểm của các chuyên gia việt nam, quản trị bán hàng làquản trị các bớc (các khâu) của quá trình bán hàng, bao gồm những hoạt

động, những vấn đề có liên quan và kế tiếp nhau

a/Tổ chức nghiên cứu thị trờng

Hiểu theo nghĩa rộng, nhà quản trị doanh nghiệp tiến hành nghiên

cứu môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm môi trờng bên trong

và bên ngoài Từ đó nắm đợc các nhân tố cơ bản tác động tới doanh nghiệp

và có các ứng sử phù hợp và định ra đợc những chiến lợc kinh doanh hợp lý

Theo nghĩa hẹp, nhà quản trị tiến hành nghiên cứu thị trờng mục

tiêu, với khách hàng mục tiêu và sản phẩp mang tính chiến lợc của doanhnghiệp, và lấy đó làm cơ sở lập kế hoạch bán hàng phù hợp

Trong khuôn khổ chuyên đề, em không thể chỉ nghiên cứu vấn đềtheo nghĩa hẹp, mà cũng không thể nghiên cứu vấn đề theo nghĩa rộng bởivì quy mô của chúng quá lớn Sau đây em chỉ nghiên cứu một số vấn đề cótác động trực tiếp và sâu sắc tới hoạt động quản trị bán hàng mà thôi

Theo quan điểm marketing hiện đại(marketing mix), doanh nghiệpthu đợc lợi nhuận thông qua thoả mãn nhu cầu của khách hàng Nắm đợcnhu cầu của khách hàng về chủng loại, mẫu mã,màu sắc của sản phẩm ,doanh nghiệp đã nắm đợc 60% thắng lợi Tuy nhiên, doanh nghiệp không

chỉ nghiên cứu nhu cầu thuần túy của ngời tiêu dùng, mà ở đây doanh nghiệp nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng-tức

là cầu hàng hoá trên thị trờng Đồng thời với quá trình này, doanh nghiệp

cũng phải nghiên cứu phong tục tập quán của khách hàng mục tiêu, tâm lýtiêu dùng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh của họ Có đáp ứng đợcnhững yêu cầu đó, doanh nghiệp mới có thể có kế hoạch kinh doanh phùhợp đợc

Một yêu cầu tối quan trọng đặt ra với doanh nghiệp đó là việc xác

định thế đứng của mình trên thơng trờng Điều này không phải là khó nếudoanh nghiệp chú ý một chút tới các sổ sách kế toán của mình.Tuy nhiên

khi xem xét vấn đề, rất nhiều nhà quản trị đã đa ý kiến chủ quan của mìnhvào Điều này dẫn đến các kết luận sẽ mất đi tính chính xác Nhng theo xuhớng hiện nay, xuất phát từ vai trò rất quan trọng của việc xác định thế

đứng của mình, các doanh nghiệp tiến hành hoạt động này rất có hệ thống

Từ chỗ xác định chính xác thế đứng của mình, doanh nghiệp sẽ có kế hoạchphát huy những điểm mạnh, khắc phục điểm yếu để hoạt động quản trị bánhàng đạt hiệu quả hơn

Doanh nghiệp là một đơn vị kinh doanh trên thị trờng việt nam, vìthế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chịu tác động của môi trờngpháp lý việt nam Điều này đặt ra yêu cầu cho doanh nghiệp, đó là phảitìm hiểu, dự đoán đợc xu hớng điều chỉnh của các văn bản pháp lý của nhànớc đối với sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Từ đó có các bớc điềuchỉnh cho phù hợp

Một vấn đề rất cơ bản nữa mà doanh nghiệp không thể không chú ý

đến trong quá trình nghiên cứu thị trờng đó là nghiên cứu về đối thủ cạnhtranh Doanh nghiệp phải xác định rõ đâu là đối thủ trực tiếp đâu là đối thủtiềm tàng, từ đó có các kế hoạch ứng phó phù hợp Điểm mấu chốt trongquá trình này, đó là doanh nghiệp phải xác định đợc mặt mạnh và mặt yếucủa sản phẩm mình kinh doanh, những tính năng sản phẩm của đối thủ cạnhtranh Trên cơ sở đó doanh nghiệp có những thích ứng phù hợp

b/Tổ chức, thiết lập các kênh bán và các hình thức bán

Trên cơ sở của quá trình nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp tiếnhành tổ chức hệ thống kênh phân phối và xác định các hình thức thâm nhậpthị trờng

Để quá trình xâm nhập thị trờng và thiết lập hệ thống kênh phânphối đạt hiệu quả, doanh nghiệp phải tiến hành đánh giá lại tiềm lực về mọimặt của mình : Tiềm lực về nhân lực, vật lực, vị trí của doanh nghiệp và đặcbiệt là mặt hàng doanh nghiệp kinh doanh với mức độ cạnh tranh của nótrên thị trờng Từ đó có kế hoạch thiết lập kênh phân phối và hình thứcthâm nhập thị trờng một cách phù hợp với mức tổn thất và chi phí tối unhất

Các kênh phân phối

13

các kênh phân phối (8)

nhà

sản

xuất

ng ời tiêu dùng cuối cùng

ng ời bán lẻ

ng ời bán buôn ng ời bán lẻ

Theo mô hình trên ta thấy có 4 phơng pháp tổ chức kênh phân phối,

tuỳ vào tiềm lực của doanh nghiệp và kết quả của quá trình nghiên cứu thịtrờng mà doanh nghiệp có thể chọn hình thức phân phối hợp lý

Song song với quá trình tạo kênh phân phối (kênh bán),doanhnghiệp cũng phải tến hành xác định phơng án xâm nhập thị trờng một cáchphù hợp Dựa vào khả năng hiện tại của doanh nghiệp , doanh nghiệp sẽchọn một trong ba hình thức thâm nhập thị trờng sau

-Phơng pháp vết dầu loang

Nội dung của phơng pháp “Hoàn thiện Quản trị bán hàngvết dầu loang”., đó là doanh nghiệp thiết

lập một số điểm bán hàng tại các vùng thị trờng trọng điểm, với nhómkhách hàng trọng điểm Rồi trên cơ sở các điểm bán hàng đó, thiết lập các

điểm bán hàng mới, và dần dần tiến tới xâm nhập và chiếm lĩnh toàn bộ thịtrờng

Phơng pháp này áp dụng vào những vùng thị trờng khó xâm nhập,mức độ cạnh tranh cao

-Phơng pháp điểm hàng

Trái ngợc với phơng pháp vết dầu loang“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ”.,phơng pháp điểm hàng“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ” lại

đồng loạt thiết lập trên vùng thị trờng mục tiêu của mình những điểm bánhàng,tập trung bao phủ và chiếm lĩnh thị trờng trong một thờì gian ngắn

Phơng pháp này chỉ phù hợp đối với những doanh nghiệp có tiềmlực về nhân lực và vốn lớn Tuy nhiên nó có thể giúp doanh nghiệp tạo nênmột bớc đột phá trong quá trình xâm nhập thị trờng

-Phơng pháp tổng hợp

Tổng hợp hai phơng pháp trên, và với sự khác biệt về đặc thù củacác vùng thị trờng, sự cạnh tranh vô cùng gay gắt của đối thủ cạnh tranh;Doanh nghiệp áp dụng phơng pháp vết dầu loang với vùng thị trờng khóxâm nhập Còn với vùng thị trờng mới nơi các doanh nghiệp khác cha kịp

xâm nhập, doanh nghiệp tập trung điểm hàng “Hoàn thiện Quản trị bán hàng ”

Việc thiết lập các kênh phân phối và các hình thức bán hàng có ýnghĩa quyết định tới sự xâm nhập thành công hay thất bại của doanh nghiệpvào thị trờng Tuy nhiên sau khi có đợc hệ thống kênh phân phối phù hợp,hình thức bán hàng hữu dụng, quá trình quản lý hoạt động bán hàng củakênh và các điểm bán lại có ý nghĩa quyết định sau cùng

c/Tổ chức đa hàng hoá vào kênh phân phối

Bớc đầu tiên của quá trình đa hàng hoá vào kênh phân phối đó làdoanh nghiệp phải tổ chức hoạt động tạo nguồn và mua hàng Tạo đợcnguồn mua hàng ổn định với số lợng, chất lợng, giá cả, kiểu dáng, chủngloại phù hợp, thời gian giao hàng kịp thời và các điều kiện giao hàng hoàn

hảo doanh nghiệp sẽ có lợi hơn đối thủ trong cuộc đua thị tr“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ờng”

Để thực hiện mục tiêu tạo nguồn hàng ổn định với chi phí thấp, đòihỏi nhà quản trị phải có mối quan hệ rộng rãi, có đội ngũ nhân viên tạonguồn, tìm nguồn năng động Quản lý tốt hoạt động của lực lợng này,doanh nghiệp sẽ tạo đợc cơ sở vững chắc cho sự thành công của hoạt độngquản trị bán hàng

Sau khi tổ chức tạo nguồn thành công, nhà quản trị bán hàng phảitiến hành hoạt động dự trữ, vận chuyển hàng hoá đến các đại lý, các nhàphân phối, và chuẩn bị bán hàng

d/Tiến hành quảng cáo và tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng

Đối với các doanh nghiệp hiện nay, việc đa hình ảnh sản phẩm củamình đến với khách hàng là một việc vô cùng khó khăn Nắm đợc nhu cầucủa khách hàng, thiết lập đợc kênh phân phối phù hợp, nhng nếu không đa

đợc sản phẩm của mình đến với ngời tiêu dùng-khách hàng, hoạt động quảntrị bán hàng sẽ hoàn toàn thất bại

Với quan điểm của marketing hỗn hợp, doanh nghiệp có rất nhiềuhình thức xúc tiến, giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng Nhngtrong thời điểm hiện nay, phơng tiện mà các doanh nghiệp a dùng nhất đó

là quảng cáo Với chiến lợc quảng cáo phù hợp, doanh nghiệp có thể đahình ảnh của mình, với những sản phẩm của mình tới khách hàng một cáchnhanh nhất Và từ đó lái khách hàng theo đúng quỹ đạo tâm lý tiêu dùng:

Cha biết Biết phát sinh nhu cầu mua hàng

Hoạt động quảng cáo mang lại hiệu quả vô cùng to lớn-Ta khôngphủ nhận Nhng hoạt động quảng cáo cũng chỉ có thể giúp đa khách hàng

đến với doanh nghiệp; Còn việc doanh nghiệp có bán đợc hàng hay khônglại, phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp,với các kỹ năng nghề nghiệp của mình có thoả mãn đợc yêu cầu của kháchhàng hay không? Mặt hàng của doanh nghiệp có đáp ứng đợc những mong

đợi từ phía khách hàng hay không? Và các hoạt động xúc tiến của doanhnghiệp: Khuyến mãi, dịch vụ hậu mãi, tặng quà có thoả mãn đợc mongmuốn của khách hàng hay không? Đặc biệt là doanh nghiệp có giữ lời hứacủa mình với khách hay không?

Sở dĩ em đặc biệt lu tâm tới việc giữ lời hứa của doanh nghiệp đốivới khách hàng, bởi vì: Hiện nay uy tín đối với doanh nghiệp là vô cùngquan trọng Doanh nghiệp không giữ lời hứa của mình đối với khách hàngcũng có nghĩa là doanh nghiệp đang tự đánh mất uy tín của mình, đánh mấtcơ sở thu lợi nhuận ổn định cho mình

Các dịch vụ khuyến mãi, hậu mãi, và các biện pháp xúc tiến hỗnhợp là cơ sở cho sự thành công của hoạt động bán hàng và quản trị bánhàng

e/Quản lý việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng

Nói đến quản lý các nghiệp vụ bán hàng là ta nói đến hoạt độngquản lý của nhà quản trị tới việc thực hiện nghiệp vụ của nhân viên bánhàng,các đại diện bán hàng

Quá trình quản lý việc thực hiện nghiệp vụ bán hàng liên quan trựctiếp tới quản lý con ngời vơí những nét tính cách hết sức đặc trng, vì vậy hếtsức khó khăn Cũng giống nh quan điểm của JAMES.M.COMER, quan

Trở thành khách hàngtruyền thống của doanh

nghiệp

điểm này cũng cho rằng hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng phụthuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân viên và đội ngũ quản trị Quá trình tuyểnchọn đạt hiệu quả cao cũng có nghĩa là doanh nghiệp sẽ có một đội ngũ bán

hàng và quản trị bán hàng hùng hậu và thiện nghệ Điều này sẽ tạo cơ sở

cho doanh nghiệp nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng và hoạt độngquản trị bán hàng

Đặc trng cơ bản của khâu này là việc đào tạo, cung cấp nghệ thuậtkinh doanh cho đội ngũ nhân viên chào hàng và đại diện bán hàng Trên cơ

sở kết quả của quá trình tuyển chọn, nhà quản trị tiếp tục tiến hành đào tạo

đội ngũ nhân viên kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp,

và mang những nét đặc trng của doanh nghiệp Để thực hiện đợc quá trìnhnày, đòi hỏi nhà quản trị phải có năng lực thật sự, có hiểu biết sâu rộng vềthị trờng, về sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Có t duy nhạy bén và

có khả năng khơi dậy và phát huy năng lực của đội ngũ nhân viên kinhdoanh, phục vụ cho mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng

Mục tiêu của khâu này là bán hàng, bán đợc càng nhiều hàng càngtốt Nếu bớc này gặp trở ngại cũng có nghĩa là hoạt động quản trị bán hàngkhông đạt hiệu quả Doanh nghiệp sẽ lâm vào một tình trạng vô cùng khókhăn Nếu tình trạng này kéo dài mà không có biện pháp hữu hiệu giảiquyết, doanh nghiệp sẽ phải đứng trớc nguy cơ của sự phá sản

Đây là b

“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ớc nhảy nguy hiểm của các doanh nghiệp khi bớc vào kinh doanh trong cơ chế thị trờng ”

f/Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng

Đối với doanh nghiệp, mục đích cuối cùng là lợi nhuận và tối đahoá lợi nhuận Kết thúc quá trình bán hàng, doanh nghiệp có doanh thu Vàlúc này, doanh nghiệp đã có thể đánh giá đợc hiệu quả của hoạt động bánhàng, từ đó đánh giá hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng

Quá trình đánh giá phải đa ra đợc những thành tựu và những mặtcòn tồn tại của doanh nghiệp, đồng thời cũng phải nêu ra đợc nguyên nhâncủa những tồn tại ấy Trên cơ sở đó, đề ra các biện pháp nhằm phát huynhững mặt tích cực, khắc phục những vấn đề còn tồn tại, tạo điều kiện tốtcho một quá trình kinh doanh mới

Quan điểm phân tích nội dung của quản trị bán hàng theo các bớctiến hành của quá trình bán hàng, đã chỉ cho ta thấy đợc các bớc của hoạt

động quản trị bán hàng Tuy nhiên nó cha chỉ rõ cho ta quá trình xây dựng

đội ngũ quản trị bán hàng, lực lợng nhân viên bán hàng với những yêu cầu

và đặc tính của họ

Để nghiên cứu về hoạt động quản trị bán hàng, chúng ta có thể kếthợp hiệu quả của hai quan điểm trên Đó là quá trình xây dựng đội ngũquản trị và nhân viên bán hàng của COMER, và quá trình quản trị bán hàngtheo quan điểm vừa nêu Nếu thực hiện đợc điều này, việc nghiên cứu hoạt

động quản trị bán hàng sẽ có hiệu quả hơn

1.3.Các nhân tố ảnh hởng và hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt

động quản trị bán hàng của doanh nghiệp

Để đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp, trớc hết ta cần phân tích những nhân tố ảnh hởng tới hiệu quả của quá trình này.

- Các nhân tố vĩ mô

Về mặt vĩ mô của nền kinh tế, các chính sách của nhà nớc có tác

động đáng kể nhất đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì thếdoanh nghiệp cần nghiên cứu và dự đoán thờng xuyên sự thay đổi trong môitrơng pháp lý và những chính sách mới của nhà nớc liên quan đến chínhsách đầu t và tiêu dùng Trên cơ sở đó có những bớc chuyển hớng kịp thời,tránh đợc những rủi ro không đáng có

Một vấn đề quan trọng khi doanh nghiệp nghiên cứu môi trờng vĩmô, và các yếu tố vĩ mô ảnh hởng tới quá trình kinh doanh và quản trị bánhàng của mình đó là sự thay đổi nhu cầu của khách hàng Sự thay đổi trào l-

u tiêu dùng Đây là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp có những bớc ứngphó phù hợp nhất với sự thay đổi của thị trờng, từ đó nâng cao hiệu quả củahoạt động bán hàng và quản trị bán hàng

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải đối phóvới cạnh tranh Việc xác định rõ đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu sâu rộng về

đối thủ cạnh tranh và những công cụ cạnh tranh chủ yếu của họ cũng là mộtbớc đi quan trọng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả của hoạt động bánhàng và quản trị bán hàng

- Các nhân tố vi mô

+Trớc hết ta cần đề cập đến đội ngũ nhân lực Quản trị bán hàng

là quá trình quản lý con ngời, vì thế hiệu quả của quản trị bán hàng chịu tác

động trớc hết bởi đội ngũ nhân lực mà cụ thể là lực lợng quản trị và đội ngũ

Đại diện bán hàng Có đợc đội ngũ quản trị mạnh là yếu tố quan trọng nhất giúp doanh nghiệp giành u thế trong cạnh tranh.

+Một yếu tố không kém phần quan trọng đó là tiềm lực của doanh nghiệp (Chủ yếu là tiềm lực về tài chính) Mặc dù tiềm lực về tài

chính không phải là yếu tố quan trọng nhất tác động đến sự thành bại củahoạt động bán hàng và quản trị bán hàng Tuy nhiên không ai có thể phủnhận vai trò của nó Với một tiềm lực tài chính dồi dào, nhà quản trị doanhnghiệp sẽ có thể tiếp nhận những cơ hội tốt khi nó mới xuất hiện, và có thể

đón đầu những thử thách để dành u thế trong cạnh tranh

Trên đây là một số yếu tố quan trọng nhất tác động trực tiếp đến sựthành bại của hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng Trong thực tế khitiếp cận quản trị bán hàng dới những giác độ khác nhau, chúng ta sẽ cònnhận thấy nhiều nhân tố bổ xung hữu ích cho hoạt động kinh doanh củacông ty chúng ta

1.3.1.Các chỉ tiêu định lợng

Các chỉ tiêu này dễ xác định và dễ tính toán, bởi nó biểu hiện bởicác thông số tổng kết của doanh nghiệp sau khi kết thúc mỗi quá trình kinhdoanh

a/Doanh số bán

Doanh số bán là đại lợng cơ bản, đặc trng phản ánh hiệu quả củahoạt động bán hàng và quản trị bán hàng của doanh nghiệp Ta có hai đại l-ợng phản ánh doanh số bán : Doanh số bán theo đơn vị sản phẩm và doanh

số bán biểu hiện bằng tiền

Pi Qi

Đối với doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, việc tăng doanh số bán

đóng một vai trò hết sức quan trọng Nó ảnh hởng trực tiếp đến kết quả củahoạt động quản trị bán hàng Hoạt động quản trị đạt kết quả cao, là cơ sởnâng cao doanh số bán

b/Doanh số bán của từng loại sản phẩm

Trong thực tế, các doanh nghiệp không chỉ kinh doanh một loại sảnphẩm, một chủng loại sản phẩm duy nhất Mà họ kinh doanh đa dạng hoásản phẩm, hoặc nếu có kinh doanh một loại sản phẩm thì loại sản phẩm ấycũng có nhiều quy cách khác nhau

Ví dụ: Một doanh nghiệp kinh doanh xe máy SUZUKI, họ khôngchỉ kinh doanh một loại xe của SUZUKI đợc mà họ kết hợp bày bán các sảnphẩm của SUZUKI nh : SUZUKI 100, SUZUKI 125 , SUZUKI VIVA, SUZUKI BEST

DSi=Qi*Pi

DSi:Doanh số bán loại sản phẩm i

Việc xác định doanh số bán đối với từng loại sản phẩm có ý nghĩavô cùng quan trọng Nó vừa giúp nhà quản trị nhận ra sản phẩm chủ yếumang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mình, lại vừa cung cấp cho nhà quảntrị dấu hiệu về sự thay đổi trào lu tiêu dùng của khách hàng Từ đó nhàquản trị có kế hoạch thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, và nâng caohiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng

c/Số lợng khách hàng mới

Đối với doanh nghiệp, khách hàng truyền thống đóng vai trò đặcbiệt quan trọng trong chiến lợc kinh doanh Tuy nhiên trong quá trình kinhdoanh của mình doanh nghiệp không thể chỉ chú trọng đến duy nhất nhómkhách hàng này Bởi vì muốn mở rộng kinh doanh, doanh nghiệp cần một l-ợng khách hàng mới Doanh thu từ lợng khách hàng mới và số lợng kháchhàng mới là cơ sở đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo,xúc tiến bánhàng của doanh nghiệp Nó cũng là cơ sở đánh giá hiệu quả của hoạt độngquản trị bán hàng

d/ Chi phí dành cho hoạt động quản trị bán hàng và bán hàng

Đối với doanh nghiệp, việc tăng doanh thu, giảm chi phí để tăng lợinhuận, nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh là một vấn đề cấp thiếtluôn đợc đặt ra đối với đội ngũ quản trị bán hàng.

Hoạt động quả trị bán hàng có hiệu quả hay không cũng đợc đánhgiá qua chỉ tiêu này

e/Lợi nhuận của doanh nghiệp

Đây là một chỉ tiêu cơ bản đánh giá hiệu quả của hoạt động quản trịbán hàng Hoạt động quản trị bán hàng có hiệu quả tất yếu dẫn đến việctăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

 lợi nhuận = doanh thu -  chi phí

Tuy nhiên, chúng ta cũng không thể căn cứ hoàn toàn vào lợi nhuận

để đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp đợc.Bởi vì tổng chi phí ở đây ngoài chi phí giành cho hoạt động bán hàng vàquản trị bán hàng, nhà quản trị có thể can thiệp còn có rất nhiều loại chi phínằm ở các bộ phận, phòng ban khác mà nhà quản trị bán hàng không thểcan thiệp đợc Ta có thể lấy ngay một ví dụ : Nếu hoạt động quản trị bánhàng đạt hiệu quả cao, trong khi chi phí cho hoạt động của các phòng bankhác trong doanh nghiệp tăng, thì việc lợi nhuận của doanh nghiệp giảm sútvẫn có thể xảy ra Vì vậy khi đánh giá hiệu quả của hoạt động quản trị bánhàng đòi hỏi chúng ta phải có một cái nhìn tổng thể

1.3.2.Các chỉ tiêu định tính

Trong thực tế, việc áp dụng các chỉ tiêu định lợng không thể giúp ta

có một đánh giá thật chính xác về hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàngcủa doanh nghiệp Lúc đó ta cần có một số chỉ tiêu định tính

a/Thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng

 doanh số bán (doanh nghiệp)

K= x 100%

 doanh số bán (cả nớc)

K:Thị phần của doanh nghiệp

Ta dễ dàng nhận thấy, chỉ tiêu này phù hợp với những loại hàng hoá

mà sản phẩm của nó có thể định lợng đợc Ta cũng có thể tính thị phần của

doanh nghiệp bằng cách lấy tỷ số giữa tổng số sản phẩm doanh nghiệp bán

ra trong kì và tổng số sản phẩm cả nớc bán ra trong kì

Chỉ tiêu này cho ta thấy một cách rõ ràng hiệu quả hoạt động quảntrị bán hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp bạn trong ngành

b/Tỉ suất lợi nhuận

Để đánh giá hiệu quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpnói chung và hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng nói riêng, các doanhnghiệp thờng dùng chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận kết hợp với chỉ tiêu lợi nhuận

lợi nhuậnT1 = * 100%

 doanh thu

lợi nhuậnT2= * 100%

 vốn đầu t

lợi nhuậnT3= * 100%

 chi phíChỉ tiêu T1 cho ta thấy một đồng doanh thu mang lại cho doanhnghiệp bao nhiêu đồng lợi nhuận Đây là chỉ tiêu phù hợp cho việc đánh giáhiệu quả kinh doanh trong các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại

Chỉ tiêu T2 lại phù hợp với doanh nghiệp sản xuất,những doanhnghiệp có số vốn ban đầu bỏ ra là rất lớn Nó phản ánh một đồng vốn bỏ ra

sẽ mang lại cho doanh nghiệp bao nhiêu đồng lợi nhuận

Chỉ tiêu T3 áp dụng đối với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ,hoặc những doanh nghiệp nhận gia công sản xuất Nó phản ánh một đồngchi phí bỏ ra sẽ mang lại cho doanh nghiệp bao nhiêu đồng lợi nhuận

c/Hiệu quả của quá trình xây dựng đội ngũ nhân lực và tổ chức cáckênh phân phối

Chỉ tiêu này rất khó đánh giá, nó biểu hiện gián tiếp thông qua cácthông số kỹ thuật nh : Số lợng các đại lý, cửa hàng của doanh nghiệp đợc

thiết lập ; Số lợng nhân viên bán hàng, trình độ học vấn của họ, tỷ lệ nhânviên giỏi, khá, trung bình

Đặc biệt hiệu quả của việc tạo kênh phân phối không chỉ đợc đánhgiá bằng số lợng các kênh phân phối, mà đợc đợc biểu hiên bởi hiệu quảcủa các cửa hàng đó ra sao

d/Uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thơng trờng

Một trong những mục tiêu của quản trị bán hàng là đa hàng đến vớikhách hàng, ngời tiêu dùng ,đồng thời gây dựng uy tín của sản phẩm, củadoanh nghiệp Vì vậy đây cũng là một chỉ tiêu quan trọng đánh giá hiệuquả của hoạt động quản trị bán hàng.Tuy nhiên việc đánh giá theo chỉ tiêunày lả vô cùng khó khăn, muốn xác định đợc doanh nghiệp phải mở mộtcuộc điều tra rộng khắp tới khách hàng Dù khó xác định nhng đây là mộtchỉ tiêu quan trọng, nó phản ánh những nỗ lực của doanh nghiệp trong việcthoả mãn nhu cầu của khách hàng Đồng thời đó cũng là sự so sánh củakhách hàng về doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh

* *

*

Đánh giá hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng là một việc vôcùng khó khăn Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải áp dụng đồng loạt hệ thốngchỉ tiêu mới có thể thu đợc một kết quả tơng đối chính xác Tuy nhiên việc

đánh giá hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng lại đóng một vai trò hếtsức quan trọng đối với sự phất triển của doanh nghiệp trong hiện tại và t-

Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ XX đờng lối đổi mới toàn diệnnền kinh tế đất nớc đã thổi một luồng sinh khí mới vào ngành kinh doanh ôtô tại Việt Nam.

Đầu năm 1991, Phạm Nh Hùng xuất ngũ, anh đã nghĩ đến việc ra chốn

hà thành lập nghiệp và con đờng anh chọn là kinh doanh ô tô cũ Đợc sựgiúp đỡ của một số ngời quen anh đợc tham gia vào các phi vụ kinh doanh

ô tô cũ sang Trung Quốc Đây là quãng thời gian khó khăn gian khổ nhấttrên con đờng lập nghiệp của anh Trong thời gian này anh quen Từ MạcLân, Phạm Chí Thành và có rất nhiều chiến hữu trong ngành kinh doanh ôtô Đây là lực lợng nòng cốt tạo lên thành công của Công Ty ô tô Việt Hùngsau này

Năm 1994 và 1995 các Công ty liên doanh lắp ráp ô tô lần lợt đợcthành lập tại Việt Nam Nhận biết đợc thời cơ đã đến Phạm Nh Hùng gomtoàn bộ vốn liếng của gia đình và bản thân để chuẩn bị thành lập công tyriêng Sau một thời gian chuẩn bị anh đã gom đợc một số vốn đáng kể

Bớc tiếp theo là chiêu môn đội ngũ nhân lực, anh đã thuyết phục đợc

Từ Mạc Lân về làm việc cho mình Cùng với Phạm Chí Thành, Trần VănYên, Nguyễn Mạnh Thắng…và một số kỹ svà một số kỹ s trẻ về ngành ô tô mới ra trờngcủa Trờng Đại học Giao Thông Vận Tải và Đại học Bách Khoa Hà Nội, bộkhung nhân sự của Công ty Việt hùng đã hoàn tất Phạm Nh Hùng thởphào nhẹ nhõm, anh nghĩ thời khắc lịch sử đã đến

Ngày 4 tháng 10 năm 1997 Công ty Việt Hùng tên giao dịch Việt hùng Company.limited chính thức đợc thành lập Dờng nh nhận thấytiềm năng của doanh nghiệp trẻ này sau gần một tháng đàm phán Ngàymùng 1 tháng 11 năm 1997 Phó tổng Giám Đốc Công Ty liên doanhMitsubishi Việt Nam (Vinastar), Kazunori Hagiwara ký quyết định chínhthức công nhận Việt hùng là đại lý đợc uỷ quyền kinh doanh ô tôMitsubishi tại Hà Nội cùng Đức Thành, An Dân và Công Ty Vinh Quang.Cùng với một đại lý khác của Vinastar tại Thanh Hoá, năm đại lý này

đã giúp Mitsubshi Việt Nam chiếm lĩnh toàn bộ thị trờng xe hơi hai cầu khuvực phía Bắc và Bắc Trung Bộ Đặc biệt là thành tích đánh bại nhãn hiệu xe

hai cầu MêKông, trong thành tích chung đó nổi bật lên thành tích củaCông Ty ô tô Việt hùng.

Ngay trong năm 1997, chỉ 2 tháng sau khi thành lập, Việt hùng đãgiúp Vinastar tiêu thụ đợc hơn 50 xe các loại, với tổng giá trị các hợp đồnglên tới gần 1,1 triệu USD Trong ba năm 1998, 1999, 2000, Việt hùng

luôn nằm trong tốp ba đại lý tiêu thụ xe mạnh nhất của Vinastar Đặc biệtnăm 2000 Công ty Việt hùng đạt danh hiệu Đại lý tiêu thụ xe hơi đứng“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

đầu toàn quốc” Đầu năm 2001 Takeshi Muramatsu, Tổng Giám Đốc

Mitsubishi Việt Nam ký lệnh tặng Công Ty ô tô Việt Hùng danh hiệu Đại“Hoàn thiện Quản trị bán hàng

lý tiêu thụ xe hơi mạnh nhất cả nớc năm 2000 ”

Năm 2001, với sự chấn chỉnh của các đại gia trong ngành kinh doanh

xe hơi nh Công Ty Đức Thành, Công Ty An Dân, Công Ty Vinh Quang,Isamco, Fimexco…và một số kỹ svà đặc biệt là sự ra đi lập nghiệp riêng của một số đạidiện bán hàng có năng lực, Công ty Việt hùng đã rơi xuống vị trí thứ 5toàn quốc

Nhận thấy khó khăn của Việt hùng, Giám Đốc Phạm Nh Hùng và ởng phòng kinh doanh của Công Ty lúc đó, Từ Mạc Lân, đã tích cực chiêu

tr-mộ và huấn luyện nhân viên mới để chuẩn bị bớc vào cuộc đua mới Kếtquả năm 2002 khá khả quan Mặc dù Việt Hùng chỉ đứng thứ 5 toàn quốc,nhng lợng xe bán ra của Công Ty tăng lên đáng kể (233 xe)

Hai năm trồng cây chờ ngày hái quả và cuối cùng ngày đó cũng tới.Năm 2003, các đại diện bán hàng mới của Công Ty ô tô Việt Hùng đã tạolên một bớc nhảy vọt thần kỳ Với sự trởng thành của Lu Hiếu Minh,Nguyễn Minh Hải, Phạm Sơn Tùng…và một số kỹ sThành tích bán hàng của công tykhông ngừng tăng cao Những nhân tố mới này đã giúp Việt Hùng tiêu thụ

đợc 525 xe các loại Sau 2 năm thất bại, Việt Hùng đánh dấu sự trở lại của

mình bằng danh hiệu Đại lý có tốc độ tăng tr“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ởng cao nhất năm 2003” Và

đầu năm 2004, Kazunori Hagiwara, Phó Tổng Giám Đốc của Vinastar kýtặng công ty ô tô Việt Hùng bằng khen và phần thởng là một chiếc xeMitsubishi Jolie mới

Sự thành công của Việt Hùng trớc hết có sự đóng góp của những đạidiện bán hàng trụ cột của phòng kinh doanh, sau đó là lỗ lực của đội ngũ

nhân viên mới nhng đặc biệt ta phải kể đến đó là sự nhạy bén của Giám

Đốc Phạm Nh Hùng và Phó Giám Đốc Từ Mạc Lân, trong nhận định và xâydựng đờng lối chiến lợc

Năm 2003 cũng đánh dấu bớc chuyển biến lớn của Công Ty ô tô Việt Hùng Từ một công ty thơng mại và dịch vụ cha chuyên sâu vào một ngànhnghề cụ thể nào (Mặc dù vẫn kinh doanh ô tô), Công Ty ô tô Việt Hùng

đã đổi tên thành Công ty trách nhiệm hữu hạn ô tô Việt Hùng, tên viết tắt

Việt Hùng Motors.Co.ltd (Công Ty ô tô Việt Hùng) Với ngành nghềchính là kinh doanh t liệu sản xuất và tiêu dùng (Chủ yếu là ô tô và xe máy)

và cung ứng các dịch vụ đi kèm sản phẩm công ty kinh doanh

Năm 2004, đánh dấu sự ra đi của hai đại diện bán hàng kỳ cựuNguyễn mạnh Thắng và Nguyễn Quốc Huy Thêm vào đó là việc thay đổicơ chế hoạt động: Việt Hùng trở thành một Đại lý mua đứt bán đoạn“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ”

thay cho Đại lý hoa hồng“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ” trớc kia Công Ty ô tô Việt Hùng cũng đanggặp không ít khó khăn Nhận thấy nguy cơ hiển hiện tơng tự năm 2001, PhóGiám Đốc Từ Mạc Lân đã ngay lập tức khắc phục với việc chiêu mộ vàhuấn luyện các nhân viên mới Đồng thời lôi kéo một số đại diện bán hàng

có năng lực từ những đối thủ cạnh tranh của Việt Hùng, nhằm đa Việt Hùng thoát khỏi khó khăn

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị bán hàng của Công Ty ô tô Việt Hùng

Công Ty ô tô Việt Hùng tiền thân là Công Ty Việt Hùng là mộtdoanh nghiệp trẻ trong ngành kinh doanh ô tô, xe máy (mới thành lập đợc 7năm) Vì vậy cơ cấu tổ chức của công ty rất đơn giản và phù hợp với quymô của một doanh nghiệp kinh doanh thơng mại

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công Ty ô tô Việt Hùng

Theo sơ đồ cơ cấu tổ chức, ta nhận thấy rằng: Công Ty ô tô Việt Hùng đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến, chức năng Trong đó Giám ĐốcCông ty, ông Phạm Nh Hùng điều hành chung mọi hoạt động của Việt Hùng Còn lại các hoạt động kinh doanh đợc giao cho Phó Giám Đốc phụtrách kinh doanh Từ Mạc Lân, hoạt động dịch vụ đợc giao cho Phó Giám

Đốc Phụ trách dịch vụ Trần Văn Yên Mặc dù các bộ phận này đợc tổ chứcriêng biệt, nhng lại có mối liên hệ khăng khít tạo nên hiệu quả tổng hợp của

bộ phận bán hàng

*Phòng kinh doanh

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh thơng mại nào, phòngkinh doanh là bộ phận quan trọng, cơ bản nhất dẫn đến mọi thành công củadoanh nghiệp

Với Công Ty ô tô Việt Hùng, phòng kinh doanh của Công Ty đợcquản lý trực tiếp bởi Phó Giám Đốc phụ trách kinh doanh Từ Mạc Lân, phíadới là đội ngũ trợ lý và lực lợng đại diện bán hàng

Hiện tại phòng kinh doanh của Công Ty ô tô Việt Hùng có 11 đạidiện bán hàng Ngoài khai thác thị trờng truyền thống Hà Nội, các đại diệnbán hàng đợc phân công khai thác các vùng thị trờng chuyên trách

Ví dụ: Lê Thanh Tuấn khai thác thị trờng Lạng sơn, Quảng Ngãi,Bình Định…và một số kỹ s

Lu Hiếu Minh khai thác thị trờng Điện Biên, Lai Châu, Quảng Ninh…và một số kỹ sTheo quy định của phòng kinh doanh, các đại diện bán hàng không đ-

ợc bán lấn sân sang thị trờng chuyên trách của nhau Không đợc tranhgiành khách hàng của nhau Và nếu có bất kỳ sự kiện bất thờng xảy rangoài quy định, phải báo cáo ngay cho Phó Giám Đốc phụ trách kinh doanhbiết và xin chỉ đạo hợp lý

Công Ty ô tô Việt Hùng luôn lấy mục tiêu hiệu quả bán hàng là mụctiêu quan trọng nhất Đồng thời cũng không coi nhẹ tinh thần đoàn kết giữa

đội ngũ đại diện bán hàng Đây chính là nét khác biệt trong phong cáchquản trị của Việt Hùng

Chức năng quan trọng nhất của phòng kinh doanh là bán hàng mang

về lợi nhuận cho Công ty Đồng thời là cầu nối giữa công ty và khách hàng.Phòng kinh doanh của Công ty ôtô Việt Hùng thực hiện các nhiệm vụ

cụ thể sau

Một là phòng kinh doanh với các đại diện bán hàng của mình, tiến

hành tiếp cận các vùng thị trờng tiềm năng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng

để tiếp thị và bán hàng

Hai là gửi báo giá về xe và phụ kiện theo đúng quy định của VSM.

Ba là thực hiện mệnh lệnh và chỉ đạo của Giám Đốc và Phó Giám Đốc

phụ trách kinh doanh trong xây dựng và duy trì vùng thị trờng chuyên trách

…và một số kỹ s

*Phòng dịch vụ

Nếu phòng kinh doanh là bộ phận cơ bản làm lên lợi nhuận cho công

ty, thì phòng dịch vụ lại là bộ phận hỗ trợ đắc lực cho hoạt động của phòngkinh doanh Bộ phận dịch vụ là yếu tố cơ bản tạo nên sức cạnh tranh củaCông ty

Bộ phận dịch vụ của Công Ty ô tô Việt Hùng đợc tổ chức theo cơ cấuriêng biệt dới sự lãnh đạo của Phó Giám Đốc phụ trách dịch vụ Trần VănYên Phía dới là đội ngũ kỹ s công nhân kỹ thuật lành nghề với quân số lêntới gần 30 ngời Tất cả các công nhân kỹ thuật của Việt Hùng đều đợchuấn luyện bởi các chuyên gia Mitsubishi-Nhật Bản

Phòng dịch vụ có hai chức năng: Một là hỗ trợ hoạt động bán hàng,hai là sửa chữa xe cho khách hàng vãng lai để thu phí

Phó Giám Đốc

kinh doanh Đại diện bán hàng Tiếp thị vùng thị tr ờng tiềm năng

Tại Công ty ô tô Việt Hùng, chức năng hỗ trợ lực lợng bán hàng làchức năng cơ bản của phòng dịch vụ.

Phòng dịch vụ thực hiện các nhiệm vụ cụ thể sau

Một là thực hiện tốt chế độ bảo dỡng, bảo hành ô tô cho khách hàng

theo đúng quy định của Vinastar

Hai là tiến hành giao nhận xe từ Vinastar, kiểm tra kỹ thuật xe trớc

khi giao cho khách hàng

Ba là lắp đặt các phụ kiện đi kèm, khuyễn mãi, đảm bảo dịch vụ hậu

mãi hoàn hảo cho khách hàng

Bốn là tiến hành đăng ký xe giúp khách hàng và trực 24h/24h sẵn sàng

cứu hộ khách hàng khi cần thiết

Bốn là sửa chữa xe cho khách vãng lai và thu phí.

*Phòng hành chính

Nếu phòng kinh doanh là cơ sở cho sự thành công của Công Ty, phòngdịch vụ trực tiếp tạo lên niềm tin cho khách hàng bởi hệ thống dịch vụ saubán, thì phòng hành chính lại là bộ phận tạo lên ấn tợng ban đầu tốt đẹptrong lòng khách hàng

Phòng hành chính của Công Ty ô tô Việt Hùng đợc cơ cấu gọn nhẹvới trởng phòng hành chính La Thị Thơm, đội ngũ lễ tân 5 ngời và 4 bảo vệ.Nhận thấy tầm quan trọng của phòng hành chính, Công Ty ô tô Việt Hùng chủ trơng xây dựng đội ngũ lễ tân hiện đại, lịch sự phục vụ và đóntiếp khách hàng một cách chu đáo nhất Điều này giúp gây ấn tợng ban đầutốt đẹp cho lòng khách hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho bộ phận kinhdoanh trong quá trình đàm phán

Chức năng cơ bản của phòng hành chính là quản lý các hoạt độnghành chính của công ty bao gồm các hoạt động hớng dẫn đón tiếp kháchhàng thiết kế và trang trí phòng trng bày bảo vệ an toàn tài sản của kháchhàng và của công ty

Phòng hành chính thực hiện các nhiệm vụ cụ thể sau :

Một là, giữ con dấu và đóng dấu các loại giấy tờ theo quy định của

công ty

Hai là, tiếp đón khách hàng đến Show- Room liên hệ công tác trực

tổng đài điện thoại và chuyển điện thoại đến các phòng chức năng

Ba là, phòng hành chính chịu trách nhiệm mua quản lý cấp phát các

loại vật t văn phòng phẩm hàng tháng theo quy định chung của công ty

Bốn là, trang trí quản lý và làm vệ sinh phòng trng bày Show-Room.

Mặc dù không có vai trò thật sự nổi bật nhng phòng tài vụ kế toán lại

là một bộ phận không thể thiếu trong chiến lợc nâng cao chất lợng phục vụkhách hàng của Công Ty ô tô Việt Hùng

Với chức năng quản toàn bộ sổ sách giấy tờ liên quan đến hoạt độngkinh doanh của công ty phòng kế toán - tài vụ giúp ban quản trị của công tylắm chính xác tình hình hoạt động của mình không những thế phòng tài vụ

kế toán còn là bộ phận giúp tạo thêm các công cụ cạnh tranh cho công ty.Với mối quan hệ quen biết của mình bộ phận kế toán sẽ giúp khách hàngtiến hành các thủ tục vay nợ trả góp giúp khách hàng yên tâm hơn khi mua

xe trả góp hay thuê mua tài chính

Nhiệm vụ cụ thể của phòng kế toán

a/Quản lý toàn bộ hoạt động mua bán hàng hoá của công ty qua hệthống sổ sách, chứng từ hàng tháng, lập các báo cáo tài chính kế toán trìnhban quản trị xem xét

b/Thực hiện việc thanh quyết toán các hợp đồng mua bán của công ty,tiến hành các nghiệp vụ tài chính : vay, trả lãi tín dụng, tìm nguồn tài chínhphục vụ hoạt động hỗ trợ khách hàng

c/Thu tiền xuất quỹ theo yêu cầu cuả Giám Đốc…và một số kỹ s

*

Nhìn chung bộ phận bán hàng và quản trị bán hàng của Công ty ô tô

Việt Hùng đợc cơ cấu và tổ chức rất gọn nhẹ với phơng châm xây dựng bộ

máy quản trị ít về số l“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ợng, cao về chất lợng ” Công ty ô tô Việt Hùng đã

và đang không ngừng chiêu mộ và bồi dỡng các tài năng quản trị phục vụcho mục tiêu phát triển lâu dài của công ty mình

2.1.3.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty ô tô Việt Hùng

trong những năm gần đây

Trớc khi phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty ô tô

Việt Hùng chúng ta cùng đi vào tìm hiểu các sản phẩm Công ty ô tô Việt Hùng kinh doanh từ đó thấy đợc những nét khác biệt đặc thù trong hoạt

động của công ty

a/Đặc điểm các mặt hàng Công ty ô tô Việt Hùng kinh doanh

Việt Hùng là đại lý đợc uỷ quyền kinh doanh của Vinastar vì vậy cácmặt hàng Việt Hùng kinh doanh cũng chính là danh mục sản phẩm màVinastar lắp ráp Để phân tích các đặc điểm các mặt hàng công ty đangkinh doanh chúng ta đi sâu vào từng loại sản phẩm của công ty Hiện nay

Việt Hùng cũng nh các đại lý của Vinastar đang kinh doanh 4 loại xe ô tômang nhãn hiệu Mitsubishi, các sản phẩm Việt Hùng kinh doanh đều đợcsản xuất tại Mitsubishi Corporation, Japan và lắp ráp tại nhà máy VinastarViệt Nam

-Đầu tiên ta phải kể đến chiếc xe Pajero 2 cầu 7 chỗ ngồi nổi tiếng thếgiới Pajero có 3 loại:

+Pajero Supreme là chiếc xe đợc trang bị tối tân và kiểu dáng đợc cảitiến nhiều lần loại xe này đợc cung ứng ra thị trờng với mục tiêu phục vụcác khách hàng cao cấp có nhu cầu sử dụng xe tại các vùng có địa hìnhphức tạp nh rừng núi, công trờng…và một số kỹ sgiá của một chiếc Pajero Supreme vàothời điểm hiện tại là 56.650 USD (đã bao gồm 10%VAT) tơng đơng890.877.900 VNĐ một chiếc xe Pajero Supreme đợc trang bị đúng tiêu

chuẩn Nhật Bản theo Model 2004 đợc mệnh danh là Mercedes Nhật bản“Hoàn thiện Quản trị bán hàng ”.trị giá khoảng 180.000USD