- Các nhân tố vi mô
ĐVT: VNĐ Năm LNST (VNĐ) Tăng %
Năm LNST (VNĐ) Tăng % 1998 268’282’451 1999 291’086’459 +8,5% 2000 320’195’105 +10% 2001 327’847’278 +2,4% 2002 391’092’469 +19,3% 2003 502’944’915 +28,6%
Mặc dù lợi nhuận sau thuế của Việt Hùng tăng không đều. Nhng nhìn chung mức lợi nhuận sau thuế luôn tăng, với mức độ bình quân là 13,76%/năm. Đây cha phải là mức tăng thu nhập lý tởng nhng nó cũng đánh dấu những nỗ lực của Công Ty ô tô Việt Hùng. Thời gian 6 năm xây dựng uy tín đã qua hy vọng nâng cao thu nhập đặt nặng lên vai những năm kế hoạch 2004,2005 và những năm sau này.
2.2.Thực trạng hoạt động Quản trị bán hàng tại Công Ty ô tô Việt Hùng
2.2.1.Quá trình xây dựng và huấn luyện đội ngũ đại diện bán hàng tại Công Ty ô tô Việt Hùng
Quản trị bán hàng là hoạt động nghiệp vụ của nhà quản trị trong lĩnh vực bán hàng. Và một trong những nhiệm vụ cơ bản của nhà quản lý bán hàng là xây dựng đội ngũ đại diện bán hàng.
Đội ngũ đại diện bán hàng là tập hợp những ngời thay mặt công ty t vấn, đàm phán với khách hàng, mang khách hàng đến với doanh nghiệp.
Khác với lực lợng nhân viên bán hàng truyền thống, các đại diện bán hàng nhận đợc mức lơng cứng rất ít, chủ yếu là thởng và hoa hồng dựa trên doanh số bán. Đại diện bán hàng là những ngời rất năng động, chịu khó…có khả năng chịu đựng sức ép rất lớn từ công việc.
Nguồn tuyển dụng chủ yếu đợc Công Ty ô tô Việt Hùng sử dụng để tuyển chọn đội ngũ đại diện bán hàng là những nhân viên có năng lực từ các đối thủ cạnh tranh, nguồn giới thiệu và đặc biệt là đội ngũ những sinh viên thực tập đợc thử thách tại công ty.
Sau vòng tuyển chọn hồ sơ, phỏng vấn…Các đại diện bán hàng học việc của Công Ty ô tô Việt Hùng bớc vào chơng trình huấn luyện đặc sắc Vinastar và Việt Hùng. Các đại diện bán hàng có 3 tháng học việc và chứng tỏ khả năng.
-Tháng thứ nhất:
+Tuần đầu tiên, các nhân viên học việc phải tìm hiểu rõ các đặc tính kỹ thuật, những nét đặc trng của các sản phẩm Việt Hùng đang kinh doanh. Các nhân viên thực tập đợc cung cấp Catalogue về sản phẩm, đợc xuống kiến tập tại xởng dịch vụ.
+Sau khi nắm vững các kỹ thuật xe Mitsubishi, các đại diện bán hàng b- ớc vào giai đoạn 2 với việc tìm hiểu kỹ thuật xe của 11 liên doanh lắp ráp ô tô tại Việt Nam.
Đặc biệt trong giai đoạn này, các nhân viên học việc phải tìm hiểu rõ đặc tính của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Trên cơ sở tìm hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của họ so với sản phẩm của Công Ty.
Đối thủ cạnh tranh của Pajero là Landcruiser, Ford Escape, Isuzu-Trooper…
Jolie cạnh tranh với Isuzu-Hilander, Toyota-Zace, Mazda Premacy, Fiat-Doblo…
Lancer Gala cạnh tranh với Ford-Laser, Toyota Corolla Altis, Mazda 323…
Canter cạnh tranh với Isuzu 2.0 và 3.0…
Kết thúc giai đoạn 2 của tháng thứ nhất cũng là lúc các nhân viên thực tập có một cái nhìn mới và hiểu biết sâu hơn về ôtô.
+Giai đoạn 3 của tháng thứ nhất cũng là lúc đánh dấu bớc chuyển biến về chất của lực lợng nhân viên học việc.
Họ đợc học phơng pháp bán hàng đặc trng Mitsubishi và Việt Hùng
với hệ thống các tình huống thực tế thờng gặp trong quá trình giao dịch với khách hàng. Nhân viên học việc đợc dẫn dắt từ lúc “Tiếp cận khách hàng” đễn khi giới thiệu xe cho khách hàng , giải đáp thắc mắc (phản bác) của“ ” “
khách” cho tới khi “nhận biết thời cơ dứt điểm .”
Quy trình bán hàng của Việt Hùng có thể gói gọn trong 6 bớc: +Định vị đợc khách hàng.
+Nhận dạng đợc nhu cầu +Tìm cách tiếp cận +Trình bày lợi ích +Giải đáp thắc mắc
+Tìm thời cơ dứt điểm (yêu cầu ký hợp đồng và đặt hàng).
Kết thúc giai đoạn này các nhân viên thực tập phải đóng vai khách hàng đến các đại lý của hãng khác và các đối thủ cạnh tranh lấy báo giá + Catologue sản phẩm và học cách bán hàng của họ.
Tháng thứ nhất kết thúc với việc nhân viên mới học các loại thủ tục giấy tờ và quy trình thực hiện công việc của Công ty.
-Tháng thứ hai và tháng thứ 3 là giai đoạn các nhân viên bán hàng (các đại diện bán hàng) bớc ra thực tế làm việc. Họ phải chứng tỏ đợc khả năng của mình và bán đợc hàng.
Chỉ tiêu tháng thứ nhất thực tế: Cố gắng bán đợc 1 xe Chỉ tiêu tháng thứ 2 thực tế: Phải bán đợc ít nhất 1 xe
Các nhân viên bán đợc xe sẽ đợc ký hợp đồng lao động chính thức và trở thành đại diện bán hàng của Việt Hùng.
Sau 3 tháng thử thách, những ngời đợc giữ lại đều là những đại diện bán hàng thực sự có khả năng. Việt Hùng đã xây dựng đợc một đội ngũ nhân viên bán hàng hùng hậu với quy trình nh vậy. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.2.2. Quản trị hoạt động của đội ngũ Đại diện bán hàng
Sau khi xây dựng đợc đội ngũ đại diện bán hàng có chất lợng, Phó Giám Đốc phụ trách kinh doanh Từ Mạc Lân bắt tay vào quản lý, định hớng hoạt động của đội ngũ này.
a/Quản trị hoạt động khai thác và tiếp thi vùng thị trờng tiềm năng
Hoạt động khai thác thị trờng của Việt Hùng đợc thực hiện qua 2 ph- ơng thức.
-Một là nhân viên bằng mối quan hệ của mình tìm kiếm khách hàng. -Hai là thông qua Show – room, điện thoại, mua thông tin.
Ban quản trị Công ty Việt Hùng luôn luôn khuyến khích các nhân viên của mình đi làm các vùng thị trờng chuyên trách với việc tạo mối quan hệ với các cơ quan chức năng cấp ngân sách hoặc phê duyệt chỉ tiêu mua ô tô của các bộ ngành và chính quyền các tỉnh, thành phố không có đại lý của Vinastar.
Sau khi nhận biết đợc vùng thị trờng tiềm năng, các đại diện bán hàng của Công Ty ô tô Việt Hùng tiến hành tiếp cận để tiếp thị. Phơng thức thờng dùng nhất là gửi th ngỏ, điện thoại và hẹn gặp mặt trực tiếp.
b/Quản trị hoạt động giao dịch, đàm phán và ký kết hợp đồng với khách hàng khả thi.
Sau khi tiếp cận vùng thị trờng tiềm năng và nhận dạng đợc khách hàng khả thi. Các đại diện bán hàng lập thẻ theo dõi khách hàng và báo cáo cho phó giám đốc kinh doanh.
Đồng thời các đại diện bán hàng gửi báo giá, Catalogue sản phẩm cho khách hàng khả thi. Từng bớc tiếp cận và đàm phán giá cả và các trang thiết bị khuyến mại.
Trong quá trình này, nếu có bất kỳ sự việc bất thờng nào xảy ra nh khách hàng yêu cầu hoa hồng vợt mức quy định. Các đại diện bán hàng phải báo cáo ngay cho phó giám đốc phụ trách kinh doanh và lúc đó phó giám đốc kinh doanh sẽ cho chỉ thị đồng ý bán hay không.
Sau bớc đàm phán khách hàng và công ty ký hợp đồng mua bán xe với chủng loại, số lợng, mầu sơn, giá cả…
Nh đã thoả thuận và nộp tiền đặt cọc (thanh toán lần đầu) cho Việt Hùng. Việt Hùng đặt hàng nhà máy và chờ ngày giao xe.
c/Quản trị quá trình thực hịên hợp đồng của khách hàng
Kể từ khi ký kết hợp đồng, các đại diện bán hàng đợc chỉ thị phải thờng xuyên liên lạc với khách hàng. Bám sát việc nhận xe từ VSM về Việt Hùng. Thông báo cho khách hàng thời gian và thủ tục giao xe.
Chủ chơng của ban Giám Đốc Công Ty ô tô Việt Hùng là biến ngày giao xe trở thành một sự kiện đáng ghi nhớ. Với thái độ phục vụ tốt của đội ngũ nhân viên, Việt Hùng hy vọng khách hàng sẽ giới thiệu khách cho công
ty. Để đạt đợc điều này, đòi hỏi các hoạt động yểm trợ của Việt Hùng phải đảm bảo chất lợng.
d/Quản trị các hoạt động yểm trợ bán hàng
Sau bớc ký kết hợp đồng và nhận tiền thanh toán lần 1 của khách hàng. Đại diện bán hàng nhận các phiếu chuyển việc sang cho các bộ phận nh dịch vụ, kế toán.
Bộ phận kế toán sẽ lo làm các thủ tục thanh toán với khách hàng. Hỗ trợ khách hàng hoàn thiện chứng từ đăng ký lu hành xe.
Bộ phận dịch vụ sẽ có nhiệm vụ nhận xe, kiểm tra xe trớc khi giao (PDI), lắp đặt các phụ kiện kèm theo xe theo yêu cầu của khách và đặc biệt là chuẩn bị các đồ khuyến mại cho khách hàng theo yêu cầu của đại diện bán hàng.
Ngoài ra, bộ phận dịch vụ cũng cần thực hiện tốt chế độ bảo hành, bảo dỡng xe tốt cho khách.
Để yểm trợ cho quá trình bán hàng, ngoài việc tăng cờng khả năng phục vụ của phòng dịch vụ. Công Ty ô tô Việt Hùng cũng tăng cờng các hoạt động quảng cáo trên đài, báo, Interner…Nhằm tạo sự biết đến của khách hàng và cũng nhằm nâng cao vị thế của Việt Hùng.
Các đại diện bán hàng của Việt Hùng cũng lao vào cuộc với việc tạo mối quan hệ cùng phòng kế toán thực hiện cơ chế trả góp, thuê mua tài chính giúp khách hàng. Đồng thời giúp khách hàng đăng ký lu hành xe…
Các hoạt động yểm trợ bán hàng của Công Ty ô tô Việt Hùng đã và đang tạo đợc điều kiện thuận lợi giúp bộ phận bán hàng hoàn thành xuất sắc
2.3.Điểm mạnh, điểm yếu và những mặt còn tồn tại của hoạt động Quản trị bán hàng tại Công Ty ô tô Việt Hùng
2.3.1.Điểm mạnh
- Công Ty ô tô Việt Hùng có cơ cấu tổ chức đơn giản, gọn nhẹ vì vậy tính linh hoạt rất cao, dễ thay đổi để ứng phó với những tình hình mới.
-Trong số 53 nhân viên của Công Ty ô tô Việt Hùng, có tới 72% tốt nghiệp từ các trờng đại học, cao đẳng, 82% biết lái xe ô tô.
Đội ngũ nhân viên kỹ thuật giỏi nghiệp vụ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cùng với sự năng động của đội ngũ đại diện bán hàng, thành tích của Công Ty ô tô Việt Hùng hứa hẹn sẽ tăng lên trong một thời gian xa.
-Sự năng động của Ban Giám Đốc, tiêu biểu là Giám Đốc Phạm Nh Hùng và Phó Giám Đốc Từ Mạc Lân đã giúp Việt Hùng vợt qua những thời điểm rất khó khăn để khẳng định vị trí của Công Ty trong mạng lới các đại lý của Vinastar trên toàn quốc.
Giải nhất số lợng bán hàng năm 2000, giải nhất tăng trởng năm 2003 là minh chứng cho đờng lối đúng đắn của Ban giám đốc Công Ty ô tô Việt Hùng.
2.3.2. Những điểm yếu và thách thức đối với hoạt động Quản trị bán hàng của Công Ty ô tô Việt Hùng
Nếu điểm mạnh của Công Ty ô tô Việt Hùng tập trung chủ yếu ở nguồn nhân lực thì điểm yếu của Công Ty ô tô Việt Hùng tập trung chủ yếu ở nguồn vốn.
Trong đó:
+Vốn điều lệ: 3.000.000.000 VNĐ +Vốn cố định: 3.000.000.000 VNĐ
(Đầu t cho Show-Room, nhà xởng, thiết bị văn phong, phơng tiện vận chuyển…)
+Vốn lu động: 9.000.000.000 VNĐ Trong đó:
-Nộp tiền bảo chứng kinh doanh xe Mitsubishi 2.900.000.000 -Vốn bổ xung từ các nguồn khác: 6.100.000.000
Với tổng số vốn vay lên tới 6 tỷ đồng. Hàng tháng Việt Hùng sẽ phải trả khoảng 6’000.000.000 x 0,85% = 51.000.000 VNĐ.
Đây là gánh nặng cho công ty.
*Trong khi đó số vốn của công ty Đức Thành gấp 10 lần Việt Hùng, Công Ty Quang Vinh gấp 6 lần, Công Ty An Dân gấp 5 lần Việt Hùng.
Với tình hình hiện tại, khi Việt Hùng trở thành đại lý Mua đứt bán“
đoạn”, lợng vốn nhỏ sẽ khiến Việt Hùng phải bỏ qua rất nhiều cơ hội làm ăn và làm giảm khả năng cạnh tranh của Việt Hùng.
*Địa điểm của Việt Hùng hiện tại là đi thuê. Nếu đến khi thời hạn thuê đất kết thúc (sau 12 năm nữa) Việt Hùng liệu có thể giữ đợc vị trí này hay không. Bởi các đối thủ cạnh tranh của Việt Hùng cũng sẽ vào cuộc để tìm cách có đợc địa điểm này. Nếu Việt Hùng có giữ đợc có lẽ cũng phải trả một cái giá rất đắt.Còn nếu phải chuyển đii nơi khác, mội chuyện phải làm lại từ đầu. Bởi vì khách hàng chỉ quen với hình ảnh, Công ty ô tô Việt Hùng
565 Nguyễn Trãi, và các đại diện bán hàng của Việt Hùng vẫn thờng tạo thói quen cho khách hàng “cứ mua ô tô Mitsubishi là tới 565 Nguyễn Trãi”. Đây là nguy cơ hiển hiện của Công Ty Việt Hùng.
*Mặc dù Việt Hùng vẫn tự hào với nguồn nhân lực đảm bảo chất lợng và năng động. Nhng nếu nhìn vào số lợng các đại diện bán hàng sẽ thấy rất nhiều vấn đề.
Sau khi Nguyễn Mạnh Thắng và Nguyễn Quốc Huy ra đi lập nghiệp riêng, khoảng trống bỏ lại quá kín. Phòng bán hàng chỉ còn 6 đại diện bán hàng chỉ còn 6 đại diện bán hàng đảm bảo chất lợng. Còn lại 5 nhân viên mới, liệu có thể bù đắp đợc khoảng thiếu hụt hay không? Ta đặt giả thiết rằng 5 đại diện bán hàng mới này sẽ sớm trởng thành thì chắc chắn khoảng thời gian cho họ làm quen công việc sẽ không dới 3 tháng. Lúc đó mục tiêu 500 xe sẽ khó lòng giữ đợc.
Ta cũng có thể so sánh lực lợng bán hàng của Công ty với các đối thủ của Việt Hùng tại Hà nội.
Công ty Đức Thành có 30 đại diện bán hàng. Công ty An Dân có 20 đại diện bán hàng. Công ty Vinh Quang có 24 đại diện bán hàng.
Điều mà ta dễ dàng nhận ra là Công Ty ô tô Việt Hùng đang thiếu một lực lợng dự bị có đủ năng lực.
* * *
Trên đây là một số yếu điểm cơ bản của Công Ty ô tô Việt Hùng. Để khắc phục những yếu điểm ấy, đòi hỏi sự nhạy bén của ban Giám Đốc trong việc định ra chiến lợc phát triển và sự năng động của đội ngũ nhân viên, đặc biệt là đội ngũ Đại diện bán hàng của Công Ty ô tô Việt Hùng.
Chơng III: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng tại công ty việt hùng
3.1.Mục tiêu phát triển của ngành ô tô
Theo thứ trởng bộ Công nghiệp Việt Nam, ông Nguyễn Xuân Chuẩn mục tiêu của Việt Nam là xây dựng đợc một ngành Công nghiệp ô tô vào năm 2020, cùng thời gian với mục tiêu Việt Nam chính thức trở thành một nớc Công nghiệp phát triển.
Tuy nhiên do tiềm lực có hạn, nên theo Ông Chuẩn, Việt Nam phải có một lộ trình riêng cho mình. Đó là tập trung sản xuất ô tô cho giới tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp với việc sản xuất các dòng xe phổ thông.
Theo đó, Việt Nam nên tập trung phát triển sản xuất các loại xe thơng dụng nhỏ, đơn giản, phù hợp với điều kiện đờng xá Việt Nam. Dòng xe này, do các doanh nghiệp cơ khí Việt Nam lắp ráp.
Nớc ta cũng tích cực giảm dần bảo hộ, tăng thuế nhập khẩu linh kiện, nhằm kích thích việc nâng cao tỷ lệ nội địa hoá của các doanh nghiệp FDI trong ngành ô tô. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Theo dự báo của Bộ Công Nghiệp, trong giai đoạn 2002-2005, số lợng ô tô sẽ tăng khoảng 12%/năm. Và đến năm 2010 ở nớc ta sẽ có 1,1 triệu xe ô tô đăng ký lu hành. Trong đó xe con chiếm khoảng 45%-50%.
Theo thiết kế, hàng năm 11 liên doanh FDI trong ngành ô tô Việt Nam có khả năng lắp ráp 1 triệu xe các loại. Tuy nhiên với thị trờng cha phát triển nh hiện tại, hàng năm các liên doanh cũng chỉ dám tung ra thị trờng 12.000 xe các loại, chiếm cha đầy 11% công suất thiết kế.
Để có thể đạt tới mục tiêu có một ngành công nghiệp ô tô thực sự vào năm 2020. Đòi hỏi chính phủ phải có chính sách khuyến khích đầu t, xây dựng các ngành công nghiệp hỗ trợ, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp lắp ráp ô tô tiến hành nâng cao tỷ lệ nội địa hoá, tiến tới sản xuất ô tô mang th- ơng hiệu Việt Nam.
3.2.Mục tiêu, phơng hớng phát triển của Công Ty ô tô Việt Hùng
trong thời gian tới và sự cần thiết phải hoàn thiện Quản trị bán hàng và nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng
a/Mục tiêu của Công Ty ô tô Việt Hùng
Thời gian vừa qua là khoảng thời gian Việt Hùng tiến hành xây dựng