bài tập môn đàm phán

I LÝ THUYẾT Phân tích đặc điểm đàm phán Phân tích nguyên tắc đàm phán Phân tích sai lầm thường mắc phải đàm phán Phân tích ảnh hưởng khía cạnh văn hóa dân tộc theo mơ hình Hofstede đến đàm phán kinh doanh Trình bày bước cần thực giai đoạn đàm phán điểm cần lưu ý giai đoạn Phân tích điểm cần lưu ý giai đoạn kết thúc đàm phán hợp đồng Hãy nêu bước xử lý khách hàng đới tác phản đới đề nghị bạn bằng câu hỏi Trình bày kỹ thuật trả lời câu hỏi trình đàm phán Trình bày kỹ thuật thuyết phục đới tác q trình đàm phán 10.Trình bày kỹ thuật làm giảm giá trị lý lẽ đới tác q trình đàm phán 11.Trình bày kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá đới tác q trình đàm phán 12.Phân tích điểm cần lưu ý đàm phán 13.Hãy nêu khái niệm đàm phán theo Joseph Burnes (1993) Cho ví dụ minh họa 14.Hãy nêu khái niệm đàm phán theo Gerald I.Nierenberg Cho ví dụ minh họa 15.Hãy nêu khái niệm đàm phán theo Roger Fisher William Ury Cho ví dụ 16.Hãy nêu quan điểm Henry Ford về đàm phán Nêu ví dụ 17.Hãy nêu nhóm yếu tớ ảnh hưởng đến đàm phán theo mơ hình Sawyer Guetzkow (1965) 18.Hãy nêu ba thành phần mơ hình đàm phán định tính Lax Sebenius (1986) 19.Hãy nêu lý dẫn đến đàm phán Cho ví dụ minh họa 20.Nội dung kiểu đàm phán cứng, kiểu đàm phán mềm kiểu đàm phán nguyên tắc 21.Đàm phán dựa lợi ích (đàm phán kiểu nguyên tắc) có đặc điểm nào? 22.Hãy nêu bớn xử lý khách hàng đối tác phản đối đề nghị bạn bằng câu hỏi 23.Hãy nêu nội dung chiến thuật thương lượng: Tín hiệu định Sức ép thời gian 24.Giải thích chiến thuật thương lượng: Chia nhỏ; Thiện chí hợp tác, 25.Khi cần đàm phán dựa lập trường? II TÌNH HUỐNG TH1: Công ty A Việt Nam muốn mua lơ hàng máy tính xách tay từ cơng ty B Hoa Kỳ, hai doanh nghiệp chưa có hợp đồng mua bán trước Giả sử anh/ chị Giám đốc Kinh doanh Công ty A, anh/chị hãy viết thư hỏi hàng đến công ty B để mua máy tính xách tay TH2:Cơng ty X Việt Nam cần bán lô hàng gạo Công ty X vừa nhận thư hỏi hàng từ Công ty Y Hoa Kỳ về mặt hàng gạo Giả sử anh/chị Giám đốc Kinh doanh Công ty X, anh/chị hãy viết thư chào hàng gửi đến Công ty Y để đề nghị Công ty Y mua lô hàng gạo nói TH3:Cơng ty G chun xuất hàng dệt may Việt Nam vừa nhận đề nghị từ Công ty H Hoa Kỳ tổ chức gặp gỡ trụ sở Công ty G vào tháng tới để đàm phán về hợp đồng xuất áo sơ mi sang Hoa Kỳ Đây lần hai công ty giao dịch với Nếu nhân viên Cơng ty G giao nhiệm vụ tìm kiếm thông tin về thị trường đối tác để chuẩn bị cho đàm phán anh/chị tìm kiếm thơng tin nào? TH4:Qua nhiều thư tín giao dịch Công ty X Việt Nam Công ty Y Hoa Kỳ, Công ty X định đặt hàng mua điện thoại từ Công ty Y Giả định rằng anh/chị Giám đốc Kinh doanh Công ty X, anh/chị hãy viết thư đến Công ty Y để đặt hàng Công ty Y mua lô hàng TH5: Công ty XTS chuyên xuất thủy sản Việt Nam vừa nhận thư khiếu nại từ Công ty NTS Hoa Kỳ lô hàng tôm sú đông lạnh xuất sang Hoa Kỳ bị thiếu container so với sớ lượng hàng hóa ghi hợp đồng mua bán Bộ phận Kinh doanh đã tiến hành kiểm tra phát hàng giao thiếu nhân viên kinh doanh ghi nhầm số lượng hàng xuất kho Nếu Giám đốc Kinh doanh Công ty XTS, anh/chị hãy soạn thảo thư trả lời Công ty NTS nói TH6:Cơng ty XKTC chun xuất trái Việt Nam vừa nhận đề nghị từ Công ty NKTC Hoa Kỳ tổ chức gặp gỡ trụ sở Công ty NKTC vào tháng tới để đàm phán về hợp đồng xuất lô trái long sang Hoa Kỳ Đây lần hai Công ty giao dịch với Công ty XKTC cần chuẩn bị cụ thể cho đàm phán này? TH7: Công ty XKHT chuyên xuất hồ tiêu Việt Nam vừa nhận thư khiếu nại từ Công ty NKHT Hoa Kỳ với nội dung thông báo rằng lô hàng X hồ tiêu xuất sang Hoa Kỳ có đến Y hồ tiêu ngun bao bì bị ẩm mốc Bộ phận Kinh doanh Công ty XKHT đã tiến hành kiểm tra phát nguyên nhân hàng ẩm mốc nhân viên thủ kho đã xuất kho nhầm Y hồ tiêu chưa phơi sấy đầy đủ Tuần tới, Giám đốc Kinh doanh Công ty NKHT sang Việt Nam để đàm phán với đối tác khác đến trụ sở Cty XKHT để đàm phán về cách xử lý đối với cố Anh/Chị hãy tư vấn nội dung cụ thể mà Cty XKHT cần chuẩn bị cho đàm phán với Giám đốc Kinh doanh Cty NKHT TH8:Công ty A Việt Nam vừa nhận chào hàng cố định từ công ty B Nhật Bản muốn bán lô hàng máy chơi game, hai doanh nghiệp chưa có hợp đồng mua bán trước Tuy nhiên, Công ty A cảm thấy giá cao thời gian giao hàng trễ, khơng đảm bảo hàng hóa sẵn sàng bán vào dịp hoc sinh nghỉ hè Giả sử anh/chị Giám đốc Kinh doanh Công ty A, anh/chị hãy viết thư hồn giá đến cơng ty B để đáp lại chào hàng vừa nhận TH9: Công ty thức ăn nhanh MAC Hoa Kỳ ḿn tìm đới tác để nhượng quyền thương mại Việt Nam Công ty ANU Việt Nam doanh nghiệp kinh doanh siêu thị với hệ thống gần 20 siêu thị nhiều tỉnh thành khác mong muốn mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang thức ăn nhanh MAC ANU đã định cử 02 đoàn đám phán gặp Singapore khuôn khổ diễn đàn doanh nghiệp khu vực Châu Á - Thái Bình Dương để thảo luận cụ thể về việc MAC nhượng quyền thương mại cho ANU Việt Nam Giả sử anh/chị trợ lý giám đốc ANU giao nhiệm vụ chuẩn bị nội dung cụ thể cho đàm phán, anh/chị thực nào? TH10:Anh/Chị làm việc Công ty NCTT chuyên cung cấp thông tin kinh doanh Công ty VT Hoa Kỳ chuẩn bị đàm phán với Công ty Viễn thông XYZ về hợp đồng cung cấp độc quyền sản phẩm điện thoại smartphone hệ thị trường Việt Nam Cty VT thuê Công ty NCTT cung cấp báo cáo về thông tin thị trường, đối tác, hàng hóa Việt Nam để chuẩn bị đàm phán Anh/Chị người Công ty NCTT giao nhiệm vụ làm báo cáo để cung cấp cho Cty VT Anh/Chị hãy trình bày nội dung báo cáo TH11:Anh/Chị Giám đớc Cơng ty ABC tìm kiếm đới tác để bán lại nhà xưởng, máy móc để thu hồi vốn đã quảng cáo rộng rãi Anh/Chị vừa nhận đề nghị từ Công ty MUARE đàm phán về việc mua lại toàn nhà xưởng với lời đề nghị ban đầu trả chậm vòng năm kể từ ngày ký hợp đồng Anh/Chị chuẩn bị cụ thể cho đàm phán nào? TH12:Hãy lựa chọn chào hàng thích hợp tình h́ng sau bạn người mua Chào hàng 1: Chào bán 1.000 hàng A với giá 25.000đ/kg, giao hàng kho người mua vào tháng 10 năm 20xx Thanh toán sau 120 ngày kể từ ngày giao hàng; Chào hàng 2: Chào bán 1.000 hàng A với giá 23.500đ/kg, giao hàng kho người bán vào tháng 10 năm 20xx Thanh toán sau giao hàng; Người mua tự lo vận chuyển bảo hiểm hàng hóa Biết rằng, phí vận chuyển 600đ/kg; Tỷ suất phí bảo hiểm 0,025% hóa đơn bán hàng; lãi suất ngân hàng 12%/năm (360 ngày) TH13: Anh/Chị sử dụng kiểu đàm phán (Cứng ; Mềm, Nguyên tắc) trường hợp sau đây: Đàm phán với đối tác để thành lập công ty liên doanh Đảm phán về việc gây tiếng ồn ảnh hưởng đến hộ dân Đàm phán để thỏa thuận về vấn đề tăng lương cho nhân viên Thương lượng để ký hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng Đàm phán để ký hợp đồng cho đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách hàng TH14:Hãy tìm cách giải tình huống sau đây: Vị khách hàng quen thuộc công ty bạn đặt thời hạn cuối bạn đã làm hết sức để đáp ứng thời hạn Thật khơng may, nhà cung cấp bạn lại trễ hẹn ; Thiết bị sản xuất công ty bị lỗi; Quá nửa nhân viên bạn bị cúm; Bạn chọn lý để tìm cách thơng báo thất bại đến khách hàng nào? TH15: Anh/Chị Giám đốc công ty SPS Việt Nam quảng cáo rộng rãi để tìm kiếm đới tác bán lại nhà xưởng, máy móc dây chuyển sản xuất nước giải khát nhằm thu hồi vốn nhanh đầu tư vào lĩnh vực khác Dây chuyền đã sử dụng khoảng 15 năm mặt hàng nước giải khát SPS cạnh tranh với loại nước giải khát tập đồn đa q́c gia có mặt thị trường Việt Nam Anh/Chị vừa nhận bức thư từ Cơng ty HOLA có trụ sở Tây Nguyên bày tỏ mong muốn mua lại tồn nhà xưởng, máy móc với lời đề nghị ban đầu 200.000 USD, thời hạn bảo hành đề xuất năm toán 1/2 giá trị ký hợp đồng, phần lại trả chậm vòng năm kể từ ngày ký hợp đồng (cuối quý trả 25.000 USD) Giả sử anh/chị Giám đốc công ty SPS, anh/chị viết thư trả lời công ty HOLA với mục tiêu tốn ký hợp đồng, giá bán chấp nhận 220.000 USD kèm theo điều kiện về tháo dỡ, lắp đặt, bảo hành,… TH16: Công ty CT Cty SP đàm phán để ký kết hợp đồng cung cấp sản phẩm Cty CT, chi tiết lắp đặt sản phẩm hoàn thiện CTy SP Cả hai bên đều muốn hợp tác lâu dài, Cty CT muốn bán hàng cho cơng ty có thương hiệu lớn Cty SP, ngược lại Cty SP ḿn nội địa hóa vật tư bằng cách sử dụng sản phẩm nước Cty CT Vì vậy, sau hiểu nhu cầu nhau, Cty CT định đưa đề xuất để hai bên nhanh chóng đạt thỏa thuận mà không cần phải thương lượng: Trong thư trao đổi họ viết rằng: “Nếu quý Cty SP tiêu thụ 10.000 sản phẩm năm chấp nhận ký hợp đồng dài hạn năm, chúng tơi cung cấp sản phẩm có thiết kế theo yêu cầu quý Cty Sản phẩm có logo hai công ty Chúng bảo hành sản phẩm năm đơn giá 250.000 VND Đây đề nghị tớt mà chúng tơi dành cho Quý vị” Hãy đánh giá tính hợp lý lời đề nghị nêu TH17: Bạn đến quốc gia khối ASEAN lần đầu để tiếp xúc với Công ty XNK nhằm chào bán máy bơm Họ cho bạn biết, năm tới Trung Quốc thay 100.000 (một trăm ngàn) máy bơm Họ nói với bạn, họ cần 05 máy bơm bạn để chạy thử giá bạn bán cho họ thấp Cty khác họ đặt hàng với số lượng lớn Cty bạn xuất mặt hàng với giá cảng Việt Nam 500 USD/cái a) Bạn chào với Cty XNK nói mức giá sau (Giao cảng Việt Nam): 550 USD/cái; 500 USD/cái; 600 USD/cái; Một ý kiến khác (nếu có) b) Hãy giải thích lý bạn chọn bớn ý TH18: Công ty XYZ mở rộng quy mô, họ chọn khu đất ấp ABC sở hữu Họ có ý định bỏ 800 triệu đồng để mua quyền sử dụng khu đất này, ấp ABC ḿn có tỷ đồng Sau nhiều lần thương lượng, Cty XYZ đồng ý trả 850 triệu, đồng thời ấp ABC hạ x́ng 980 triệu Hai bên đều cớ giữ lập trường nên đàm phán vào bế tắt Theo tìm hiểu, ABC ḿn có thêm tiền để nơng dân mở xưởng khí xưởng sản xuất để giải việc làm cho nơng dân sau họ khơng đất Về phía Cơng ty XYZ, họ ḿn tiết kiệm sớ tiền để tuyển thêm công nhân cho việc mở rộng quy mô sản xuất Câu hỏi: 1/ Hãy cho biết lợi ích hai bên gì? 2/ Đưa phương án làm cho hai bên hài lòng nhằm phá bế tắt TH19: Có vị lãnh đạo nhà máy thuộc quốc gia Hồng Kông bàn chuyện buôn bán Trong lần tiếp xúc, đối phương đã biết rõ người thích hư vinh sĩ diện hão, nên đàm phán thường đưa giá chào bán hàng cao nhiều so với giá thị trường Sau khéo léo nêu lý lại đưa giá này, đối phương bổ sung câu: “Chúng tơi biết Ngài khơng có qùn định, có giải thích đến chẳng ích gì” Nghe xong câu nói ći ấy, vị giám đốc quốc gia liền đập bàn, đứng dậy hùng hổ nói: “Ai bảo tơi khơng có qùn? Tơi định đấy, tơi mua theo giá đấy!” Đới phương liền dấn thêm: “Lấy để chứng minh ạ?” Vị giám đớc bực mình, trả lời dứt khốt: “Tôi ký tên để làm bằng chứng” Sau hành động này, ông ta đã gây thiệt hại không nhỏ cho nhà máy ông ta Câu hỏi: Đối phương đã sử dụng chiêu để thu lợi? Bài học kinh nghiệm cần rút từ thực tế này? TH20: Ơng Hùng Giám đớc cơng ty Giày Việt Nam Ơng tham gia vào triển lãm quốc tế về thiết bị ngành may tình cờ biết có máy kiểm tra kim loại cũ rao bán với giá hấp dẫn, (chỉ bằng ¼ giá trị máy loại) Đó máy đã sử dụng năm, người bán muốn bán để mua máy có cơng suất cao Máy kiểm tra kim loại Cơng ty ơng Hùng đã q cũ, sau thuê người kiểm tra máy kỹ lưỡng thu thập thông tin về người bán, ông Hùng đã định ngồi vào bàn đàm phán Bạn nhận xét về phần chuẩn bị cho đàm phán ông Hùng? TH21: Theo quy hoạch TPHCM, xưởng khí phải di chuyển khu vực có khu cơng nghiệp quy hoạch ngoại ô để giảm gây ô nhiễm môi trường tiếng ồn Sau thời gian tìm kiếm địa điểm, Cơng ty Hòa Bình chọn vị trí tớt, phù hợp với nhu cầu Cơng ty có khả sinh lời cao Anh Bình – Giám đớc Cơng ty chấp nhận mua khu đất giấy tờ pháp lý chưa hồn chỉnh Sau mua anh Bình nhận rằng Anh khơng nên mua rủi ro lớn Theo bạn, anh Bình đã mắc phải sai lầm gì? TH22: Một Cơng ty Pin - Ắc quy đàm phán với với hãng đồ chơi Trẻ Em để cung cấp đồ chơi cho xe chạy bằng điện Đồn đàm phán Cơng ty Pin - Ắc quy có thành viên: Thanh trưởng phòng kinh doanh, Hào Hòa nhân viên kỹ thuật, Thu thư ký phòng kinh doanh Hào Hòa chịu trách nhiệm giải thích cho đới tác về vấn đề liên quan đến kỹ thuật, Thu chịu trách nhiệm ghi chép lại tất nội dung thảo luận Tất việc khác Thanh, trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm Bạn nhận xét về cách tổ chức đồn đàm phán Cơng ty Pin - Ắc quy nói TH23: Minh Phát góp vớn thành lập Cơng ty TNHH Minh Phát gồm thành viên Công ty đã hoạt động năm hoạt động tốt Phát muốn rút lại phần vớn góp để đầu tư vào dự án khác Minh đàm phán với Phát để mua lại phần vớn góp Phát Cuộc đàm phán diễn nhà hàng kết thúc bằng ẩu đả Đáng lẽ phải thống với về giá trị Cơng ty Minh Phát tranh cãi về đóng góp bên cho phát triển Công ty Minh cho rằng Phát người góp vớn tồn việc điều hành quản lý Công ty tay Minh Minh đem chuyện riêng tư Phát để lăng mạ Nổi giận, Phát cầm vỏ chai ném vào Minh Theo bạn, Phát đã mắc sai lầm trình đàm phán TH24:Thành đàm phán với nhà sản xuất để phân phối sản phẩm họ Thành đới tác người Sau đoạn hội thoại: Thành: Xin chào, Thành, Giám đốc ngành hàng thực phẩm nhà bán sỉ PPS Đối tác 1: Tôi Minh, Giám đốc kỹ thuật (trao danh thiếp) Đối tác 2: Tôi Phát, Giám đốc kinh doanh (trao danh thiếp) Thành: Chúng mở rộng ngành hàng thực phẩm ḿn bổ sung thêm sản phẩm có uy tín đảm bảo chất lượng Hơm nay, tơi đến để thảo luận về khả hợp tác Cơng ty Các anh có ý kiến về chương trình làm việc tơi đã gửi khơng? Bạn nhận xét về cách mở đầu đàm phán Thành? TH25: Bạn hãy cho biết người đàm phán áp dụng chiến thuật thương lượng nào? Đàm phán 1: “A: hồn thành tồn cơng trình vào thời hạn B: Các anh hồn thành hạng mục vào ngày 15/10 không? A: Vâng, hồn thành hạng mục ngày 15/10 B: Còn hạng mục 3, rút ngắn tuần không? A: Chúng cần thêm 10 nhân công nữa” Theo bạn, A áp dụng chiến thuật gì? Đàm phán 2: “Tôi hiểu quan điểm Bà, sếp tơi có đồng ý hay khơng Tơi cần thảo luận với sếp về vấn đề này” Người đàm phán áp dụng chiến thuật gì? TH26: Họ áp dụng chiến thuật nào? 1.1 “Nếu quý vị cam kết khơng bán sản phẩm cạnh tranh xem xét khả đầu tư sớ trang thiết bị cửa hàng” 1.2 “Căn phòng có vị trí đẹp, bên nhìn sơng bên nhìn bao qt thành phớ Có nhiều người ḿn th phòng Ơng thật may mắn lúc có người chuyển đi” TH27:Cuộc đàm phán Hồng đối tác rơi vào bế tắc hai bên không thống với về trách nhiệm quyền hạn bên q trình hợp tác Đới tác ḿn Hồng góp vớn mà khơng ḿn chị tham gia vào q trình quản lý Khơng thể thay đổi lập trường đó, Hồng định rút lui Chị nói: “Tơi ḿn hợp tác với Anh Tơi góp vớn khơng để chia sẻ lợi nhuận rủi ro mà ḿn tham gia vào cơng viêc quản lý Không phải không tin tưởng Anh, muốn góp sức Tơi hiểu Anh lo ngại phiền phức có người khác tham gia quản lý Nhưng vậy, không đạt mục tiêu góp vớn Tơi định rút lui Dù cảm ơn Anh đã dành cho hội” Bạn nhận xét về cách rút lui Hồng? TH28:Trong đàm phán, sau người bán đã chào giá với người mua, người mua bình luận: “Các ơng chào giá cao q, giá cao giá người khác đã chào cho chúng tôi” Nếu bạn người bán, bạn nói để thuyết phục họ mua hàng bạn? TH29: Hãy cho biết họ sử dụng kiểu đàm phán đưa câu nói sau: Chúng tơi xin chào bán cho ơng loại hàng hóa phụ thuộc vào xác nhận ông có giá trị ći cùng; Chúng tơi xin chào bán cho ơng loại hàng hóa phụ thuộc vào xác nhận có giá trị ći cùng; Chúng tơi xin chào bán có cam kết cho ơng loại hàng hóa sau đây; Chúng tơi xin chào bán khơng cam kết cho ơng loại hàng hóa đây; Ḿn biết thêm chi tiết xin vui lòng liên lạc với theo số điện thoại…; Việc giao hàng phụ thuộc vào việc lượng hàng kho đã bán hay chưa; Thư chào hàng có giá trị đến ngày… Đây đề nghị tốt TH30: CÁC VẤN ĐỀ CẦN PHẢI LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN TRÊN CƠ SỞ MỘT HỢP ĐỒNG CHO SẴN Hãy thực bước giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng Hai Bên: - Bên bán; - Bên mua Hãy xác định vùng thương lượng giá Hãy viết đoạn hội thoại có 3-5 câu thể nội dung tìm tiếng nói chung hai trưởng đồn đàm phán họ vừa gặp văn phòng Bên (trường hợp lần hai gặp nhau)? Hãy viết đoạn hội thoại có 5-7 câu thể nội dung tìm tiếng nói chung hai trưởng đoàn đàm phán họ vừa gặp văn phòng Bên (Họ đã gặp nhau) Hãy nêu chiến thuật thương lượng sử dụng trường hợp cụ thể? Hãy nêu việc cần làm thương lượng rơi vào bế tắc Trong trường hợp hai bên đàm phán bế tắc khơng đạt thỏa thuận về giá Hãy viết đoạn văn mô tả việc rút lui khỏi đàm phán? Trong trường hợp hai bên đạt thỏa thuận theo điều khoản hợp đồng sơ bộ, bạn hãy viết đoạn văn mô tả việc kết thúc đàm phán này? MỘT SỐ GỢI Ý KHI ÔN TẬP Các đặc điểm đàm phán:  Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi mình, đồng thời phải biết ứng phó cách linh hoạt, sáng tạo trường hợp cụ thể;  Phải biết kết hợp hài hoà bảo vệ lợi ích phía với việc trì phát triển mối quan hệ với đối tác để đảm bảo ngun tắc “Đơi bên có lợi”;  Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên làm tiêu chuẩn nhất, mà phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp  Đàm phán khoa học, đồng thời nghệ thuật Các nguyên tắc đàm phán:  Đàm phán việc tự nguyện , theo nghĩa bất cứ bên thối lui hay từ chới tham dự đàm phán vào bất cứ lúc  Đàm phán bắt đầu có bên ḿn thay đổi thỏa thuận tin rằng đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên  Chỉ xảy đàm phán bên hiểu rằng: việc định có thỏa thuận chung, việc định đơn phương bên khơng cần xảy đàm phán  Thời gian yếu tố định đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán  Một đàm phán coi thành cơng khơng có nghĩa phải giành thắng lợi bằng đạt điều mà hai bên đều mong muốn  Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán Các bước thực đàm phán:  Đưa u cầu lắng nghe đới tác trình bày yêu cầu họ  Nhận đưa nhượng  Phá vỡ bế tắc  Tiến tới thỏa thuận Những điểm cần lưu ý:  Cần giữ bầu khơng khí chan hòa, cởi mở, gạt bỏ cảm xúc tiêu cực; đừng ngắt lời đổ lỗi cho nhau; đừng tỏ thông minh  Cần ý lắng nghe ý kiến đối tác; đừng cướp lời họ, đừng vội vàng đưa nhận xét  Luôn đặt câu hỏi  Tóm tắt lại ý kiến đới tác để xem hiểu có ý họ khơng  Cần diễn đạt xác ý kiến mình, cớ gắng làm cho lời nói có sức thuyết phục Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đơi chỗ pha chút hài hước để tạo bầu khơng khí tớt  Cần lường trước câu hỏi đới tác đặt sẵn sàng trả lời  Bình tĩnh tìm cách phá vỡ bế tắc  Đừng làm cho đối tác thể diện Các lưu ý kết thúc đàm phán hợp đồng  Thỏa thuận thống với tất điều khoản cần thiết trước ký hợp đồng Hợp đồng thường Bên soạn thảo trước ký kết Bên cần kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với thỏa thuận đã đạt đàm phán  Đề cập đến sở pháp lý vấn đề liên quan để tránh phải dùng tập quán thương mại địa phương để giải tranh chấp phát sinh sau  Hợp đồng khơng có điều khoản trái với luật hành  Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, xác, tránh dùng từ mập mờ, suy luận nhiều cách  Người đứng ký hợp đồng phải người có thẩm quyền  Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải ngôn ngữ bên thông thạo Kỹ thuật trả lời câu hỏi       Đầu tư thời gian thích đáng để suy nghĩ Không đưa câu trả lời không hiểu câu hỏi Đưa câu trả lời cho phần câu hỏi việc trả lời toàn câu hỏi gây bất lợi cho ta Hoãn câu trả lời chưa đủ thông tin Buộc đối tác tự trả lời bằng cách yêu cầu họ làm rõ câu hỏi Không tỏ phiền lòng về cắt ngang trả lời câu hỏi Kỹ thuật thuyết phục:  Luôn dùng câu ngắn, rõ ràng để đảm bảo người nghe hiểu được, hiểu rõ trình bày  Tớc độ nói vừa phải để đới tác theo dõi ghi chép  Ln giữ chủ động sử dụng câu khẳng định trình bày vấn đề  Nắm nhớ xác sớ liệu minh chứng cho vấn để trình bày  Tập trung vào người định  Khơng cơng kích đới tác mà hãy cho đới tác cách ta giải vấn đề họ Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá đối tác  Đặt vào vị trí người khác  Đừng đổ lỗi cho người khác về khó khăn  Thảo luận quan điểm  Để đới tác có phần họ kết bằng cách lôi cuốn đối tác vào vấn đề chung  Giữ thể diện cho đối tác  Luôn giữ thái độ tích cực, chủ động q trình trao đổi thông tin Những điểm cần lưu ý đàm phán (đây nguyên tắc)  Đàm phán việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên thối lui hay từ chới tham dự đàm phán vào bất cứ lúc  Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thỏa thuận tin rằng đạt thỏa thuận thỏa mãn đôi bên  Chỉ xảy đàm phán bên hiểu rằng: việc định có thỏa thuận chung, việc định đơn phương bên khơng cần xảy đàm phán  Thời gian yếu tố định đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán  Một đàm phán coi thành cơng khơng có nghĩa phải giành thắng lợi bằng đạt điều mà hai bên đều mong muốn  Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán Những việc cần làm thương lượng rơi vào bế tắc - Tóm tắt lập trường đới tác Tóm tắt lập trường bạn Thông báo: “Chúng ta rơi vào bế tắc” Tách bạch cảm xúc thực tế Tách bạch người vấn đề Đổi tiền để lấy thứ khác Thay đổi người đàm phán Ngưng đàm phán sở đã đàm phán Sử dụng phương án thay tốt Bổ sung phương án thay – chỗ sau Đàm phán kết thúc khơng có kết Chúng mong muốn hợp tác lâu dài với Quý công ty Ngay lúc này, vẫn chưa thống về giá, vậy, chúng tơi xem xét tính tốn lại đưa mức điều kiện khác phù hợp với Quý công ty Công ty HT phân công nhân viên bán hàng thường xuyên cập nhật thông tin, trao đổi ý kiến hai bên, đồng thời thống gặp lần đàm phán thời gian gần Chúng mong đợi nhận phản hồi sớm Quý công ty Hy vọng rằng đạt kết tốt lần đàm phán sau Chân thành cảm ơn Đoạn đối thoại ngắn nhằm tìm tiếng nói chung: - Trưởng đồn Bên A: Anh đến văn phòng chúng tơi có thuận lợi khơng? - - Trưởng đồn Bên B: Chúng tơi gặp đơi chút trục trặc về giao thông may mắn đến kịp thời Ah, văn phòng Quý vị đẹp quá, rộng, thống mát có nhiều xanh Trường đồn Bên A: chúng tơi làm cho khơng khí cơng ty lành để nhân viên có sức khỏe tớt hơn, tơi nghĩ văn phòng Q cơng ty đẹp thế? Trường đồn Bên B: Văn phòng cơng ty không rộng đầy đủ xanh, có dịp mời Anh sang thăm Trưởng đồn Bên A: Chúng xếp để đến thăm Quý công ty ngày gần nhất, hy vọng sau đàm phán Đàm phán kết thúc có kết Chúng tơi lấy làm cảm kích đã đại diện Q cơng ty đón tiếp nồng hậu, điều đã làm vơi khó khăn, mệt nhọc mà đồn chúng tơi gặp phải đường đến Đặc biệt, với nhiệt tình hợp tác tinh thần hai bên nắm chặt tay để tiến bước đường thành cơng lâu dài, nên đã nhanh chóng đến thỏa thuận để hai bên thực hợp đồng Chúng tơi nhanh chóng đạo tất phận có liên quan bắt tay vào việc để hồn thành nhiệm vụ phía chúng tơi cách nhanh Xin thay mặt cho toàn thể lãnh đạo nhân viên Cty gửi lời cám ơn chân thành đến Quý vị lãnh đạo để bày tỏ lòng biết ơn này, xin trân trọng mời lãnh đạo Quý Cty đến thăm Cty/Đất nước tươi đẹp nhân dịp tham quan “Cty mẹ” chúng tơi thời gian vài ngày/tuần Hy vọng rằng, dịp để hai cộng ty thắt chặc mối quan hệ lâu bền Một lần nữa, xin chân thành cám ơn Quý vị  ... hãy viết đoạn văn mô tả việc kết thúc đàm phán này? MỘT SỐ GỢI Ý KHI ÔN TẬP Các đặc điểm đàm phán:  Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định... đồng thời nghệ thuật Các nguyên tắc đàm phán:  Đàm phán việc tự nguyện , theo nghĩa bất cứ bên thối lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc  Đàm phán bắt đầu có bên ḿn thay đổi thỏa... đàm phán bên hiểu rằng: việc định có thỏa thuận chung, việc định đơn phương bên khơng cần xảy đàm phán  Thời gian yếu tố định đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán