bài tập môn đàm phán

TH3:Công ty G chuyên xuất khẩu hàng dệt may tại Việt Nam vừa nhận được đề nghị từ Công ty H tại Hoa Kỳ sẽ tổ chức gặp gỡ tại trụ sở của Công ty G vào tháng tới để đàm phán về hợp đồn

Trang 1

I LÝ THUYẾT

1 Phân tích các đặc điểm của đàm phán

2 Phân tích các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán.

3 Phân tích những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán.

4 Phân tích ảnh hưởng của các khía cạnh văn hóa dân tộc theo mô hình của

Hofstede đến đàm phán trong kinh doanh

5 Trình bày các bước cần thực hiện trong giai đoạn đàm phán và những điểm cần

lưu ý trong giai đoạn này

6 Phân tích những điểm cần lưu ý trong giai đoạn kết thúc đàm phán hợp đồng.

7 Hãy nêu 4 bước xử lý khi khách hàng hoặc đối tác phản đối đề nghị nào đó của

bạn bằng các câu hỏi

8 Trình bày kỹ thuật trả lời câu hỏi trong quá trình đàm phán

9 Trình bày kỹ thuật thuyết phục đối tác trong quá trình đàm phán.

10.Trình bày kỹ thuật làm giảm giá trị lý lẽ của đối tác trong quá trình đàm phán 11.Trình bày kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá đối tác trong quá trình đàm phán

12.Phân tích những điểm cần lưu ý trong đàm phán

13.Hãy nêu khái niệm đàm phán theo Joseph Burnes (1993) Cho ví dụ minh họa 14.Hãy nêu khái niệm đàm phán theo Gerald I.Nierenberg Cho ví dụ minh họa 15.Hãy nêu khái niệm đàm phán theo Roger Fisher và William Ury Cho ví dụ

16.Hãy nêu quan điểm của Henry Ford về đàm phán Nêu ví dụ.

17.Hãy nêu các nhóm yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán theo mô hình của Sawyer và

Guetzkow (1965)

18.Hãy nêu ba thành phần chính của mô hình đàm phán định tính Lax và Sebenius

(1986).

19.Hãy nêu các lý do dẫn đến đàm phán Cho ví dụ minh họa

20.Nội dung của kiểu đàm phán cứng, kiểu đàm phán mềm và kiểu đàm phán

nguyên tắc

Trang 2

21.Đàm phán dựa trên lợi ích (đàm phán kiểu nguyên tắc) có những đặc điểm nào? 22.Hãy nêu 4 bốn xử lý khi khách hàng hoặc đối tác phản đối đề nghị của bạn bằng

các câu hỏi

23.Hãy nêu nội dung 2 chiến thuật thương lượng: Tín hiệu quyết định và Sức ép thời

gian

24.Giải thích chiến thuật thương lượng: Chia nhỏ; Thiện chí hợp tác,

25.Khi nào cần đàm phán dựa trên lập trường?

TH1: Công ty A tại Việt Nam đang muốn mua một lô hàng máy tính xách tay từ công ty

B tại Hoa Kỳ, hai doanh nghiệp chưa có hợp đồng mua bán nào trước đây Giả sử anh/ chị là Giám đốc Kinh doanh của Công ty A, anh/chị hãy viết thư hỏi hàng đến công ty B

để mua máy tính xách tay

TH2:Công ty X tại Việt Nam đang cần bán một lô hàng gạo Công ty X vừa nhận được

thư hỏi hàng từ Công ty Y tại Hoa Kỳ về mặt hàng gạo Giả sử anh/chị là Giám đốc Kinh doanh của Công ty X, anh/chị hãy viết thư chào hàng gửi đến Công ty Y để đề

nghị Công ty Y mua lô hàng gạo nói trên

TH3:Công ty G chuyên xuất khẩu hàng dệt may tại Việt Nam vừa nhận được đề nghị từ

Công ty H tại Hoa Kỳ sẽ tổ chức gặp gỡ tại trụ sở của Công ty G vào tháng tới để đàm phán về hợp đồng xuất khẩu áo sơ mi sang Hoa Kỳ Đây là lần đầu tiên hai công ty giao dịch với nhau Nếu là nhân viên của Công ty G được giao nhiệm vụ tìm kiếm thông tin về thị trường và đối tác để chuẩn bị cho cuộc đàm phán anh/chị sẽ tìm kiếm thông tin

như thế nào?

TH4:Qua nhiều thư tín giao dịch giữa Công ty X tại Việt Nam và Công ty Y tại Hoa

Kỳ, Công ty X quyết định đặt hàng mua điện thoại từ Công ty Y Giả định rằng anh/chị

là Giám đốc Kinh doanh của Công ty X, anh/chị hãy viết thư đến Công ty Y để đặt hàng Công ty Y mua lô hàng này

TH5: Công ty XTS chuyên xuất khẩu thủy sản tại Việt Nam vừa nhận được thư khiếu

nại từ Công ty NTS tại Hoa Kỳ là lô hàng tôm sú đông lạnh xuất khẩu sang Hoa Kỳ bị thiếu 1 container so với số lượng hàng hóa được ghi trong hợp đồng mua bán Bộ phận Kinh doanh đã tiến hành kiểm tra và phát hiện hàng giao thiếu là do nhân viên kinh doanh ghi nhầm số lượng hàng xuất kho Nếu là Giám đốc Kinh doanh của Công ty

XTS, anh/chị hãy soạn thảo thư trả lời Công ty NTS nói trên

Trang 3

TH6:Công ty XKTC chuyên xuất khẩu trái cây tại Việt Nam vừa nhận được đề nghị từ

Công ty NKTC tại Hoa Kỳ sẽ tổ chức gặp gỡ tại trụ sở của Công ty NKTC vào tháng tới để đàm phán về hợp đồng xuất khẩu lô trái thanh long sang Hoa Kỳ Đây là lần đầu tiên hai Công ty giao dịch với nhau Công ty XKTC cần chuẩn bị cụ thể những gì cho

cuộc đàm phán này?

TH7: Công ty XKHT chuyên xuất khẩu hồ tiêu tại Việt Nam vừa nhận được thư khiếu

nại từ Công ty NKHT tại Hoa Kỳ với nội dung thông báo rằng trong lô hàng X tấn hồ tiêu xuất khẩu sang Hoa Kỳ thì có đến Y tấn hồ tiêu còn nguyên trong bao bì là bị ẩm mốc Bộ phận Kinh doanh Công ty XKHT đã tiến hành kiểm tra và phát hiện nguyên nhân hàng ẩm mốc là do nhân viên thủ kho đã xuất kho nhầm Y tấn hồ tiêu chưa được phơi sấy đầy đủ Tuần tới, Giám đốc Kinh doanh của Công ty NKHT sẽ sang Việt Nam

để đàm phán với một đối tác khác và nhân tiện sẽ đến trụ sở của Cty XKHT để đàm phán về cách xử lý đối với sự cố này Anh/Chị hãy tư vấn các nội dung cụ thể mà Cty

XKHT cần chuẩn bị cho cuộc đàm phán với Giám đốc Kinh doanh của Cty NKHT

TH8:Công ty A tại Việt Nam vừa nhận được chào hàng cố định từ công ty B tại Nhật

Bản muốn bán lô hàng là máy chơi game, hai doanh nghiệp chưa có hợp đồng mua bán nào trước đây Tuy nhiên, Công ty A cảm thấy giá hơi cao và thời gian giao hàng khá trễ, không đảm bảo hàng hóa sẵn sàng bán vào dịp hoc sinh nghỉ hè Giả sử anh/chị là Giám đốc Kinh doanh của Công ty A, anh/chị hãy viết thư hoàn giá đến công ty B để

đáp lại chào hàng vừa nhận được

TH9: Công ty thức ăn nhanh MAC tại Hoa Kỳ đang muốn tìm đối tác để nhượng quyền

thương mại tại Việt Nam Công ty ANU tại Việt Nam là một doanh nghiệp kinh doanh siêu thị với hệ thống gần 20 siêu thị trên nhiều tỉnh thành khác nhau đang mong muốn

mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang thức ăn nhanh MAC và ANU đã quyết định cử 02 đoàn đám phán gặp nhau tại Singapore trong khuôn khổ diễn đàn doanh nghiệp khu vực Châu Á - Thái Bình Dương để thảo luận cụ thể về việc MAC sẽ nhượng quyền thương mại cho ANU tại Việt Nam Giả sử anh/chị đang là trợ lý giám đốc của ANU và được giao nhiệm vụ chuẩn bị các nội dung cụ thể cho cuộc đàm phán, anh/chị sẽ thực hiện

như thế nào?

TH10:Anh/Chị đang làm việc tại Công ty NCTT chuyên cung cấp thông tin kinh

doanh Công ty VT tại Hoa Kỳ đang chuẩn bị đàm phán với Công ty Viễn thông XYZ về hợp đồng cung cấp độc quyền sản phẩm điện thoại smartphone thế hệ mới nhất tại thị trường Việt Nam Cty VT thuê Công ty NCTT cung cấp báo cáo về các thông tin thị trường, đối tác, hàng hóa tại Việt Nam để chuẩn bị đàm phán Anh/Chị là người được

Trang 4

Công ty NCTT giao nhiệm vụ làm báo cáo để cung cấp cho Cty VT Anh/Chị hãy trình

bày các nội dung của báo cáo

TH11:Anh/Chị là Giám đốc của Công ty ABC đang tìm kiếm đối tác để bán lại nhà

xưởng, máy móc để thu hồi vốn và đã quảng cáo rộng rãi Anh/Chị vừa nhận được đề nghị từ Công ty MUARE là sẽ đàm phán về việc mua lại toàn bộ nhà xưởng với lời đề nghị ban đầu là sẽ trả chậm trong vòng 3 năm kể từ ngày ký hợp đồng Anh/Chị sẽ

chuẩn bị cụ thể cho cuộc đàm phán này như thế nào?

TH12:Hãy lựa chọn chào hàng thích hợp trong 2 tình huống sau đây khi bạn là người

mua

Chào hàng 1:

Chào bán 1.000 tấn hàng A với giá 25.000đ/kg, giao hàng tại kho người mua vào tháng

10 năm 20xx Thanh toán sau 120 ngày kể từ ngày giao hàng;

Chào hàng 2:

Chào bán 1.000 tấn hàng A với giá 23.500đ/kg, giao hàng tại kho người bán vào tháng

10 năm 20xx Thanh toán ngay sau khi giao hàng; Người mua tự lo vận chuyển và bảo hiểm hàng hóa

Biết rằng, phí vận chuyển 600đ/kg; Tỷ suất phí bảo hiểm là 0,025% trên hóa đơn bán

hàng; lãi suất ngân hàng 12%/năm (360 ngày)

TH13: Anh/Chị sẽ sử dụng kiểu đàm phán nào (Cứng ; Mềm, Nguyên tắc) trong các

trường hợp sau đây:

1 Đàm phán với đối tác để thành lập công ty liên doanh

2 Đảm phán về việc gây ra tiếng ồn ảnh hưởng đến các hộ dân

3 Đàm phán để thỏa thuận về vấn đề tăng lương cho nhân viên

4 Thương lượng để ký hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng

5 Đàm phán để ký hợp đồng cho những đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp

6 Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng

7 Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách hàng

TH14:Hãy tìm cách giải quyết tình huống sau đây:

Vị khách hàng quen thuộc của công ty bạn đặt ra thời hạn cuối cùng và bạn đã làm hết sức có thể để đáp ứng đúng thời hạn đó Thật không may, một trong những nhà cung cấp của bạn lại trễ hẹn ; Thiết bị sản xuất của công ty bị lỗi; Quá nửa nhân viên của bạn bị cúm;

Trang 5

Bạn chọn một trong các lý do trên để tìm cách thông báo thất bại đến khách hàng như thế nào?

TH15: Anh/Chị là Giám đốc của công ty SPS tại Việt Nam đang quảng cáo rộng rãi để

tìm kiếm đối tác bán lại nhà xưởng, máy móc trong dây chuyển sản xuất nước giải khát nhằm thu hồi vốn nhanh và đầu tư vào lĩnh vực khác Dây chuyền này đã được sử dụng khoảng 15 năm và mặt hàng nước giải khát của SPS không thể cạnh tranh được với loại nước giải khát của các tập đoàn đa quốc gia đang có mặt trên thị trường Việt Nam Anh/Chị vừa nhận được một bức thư từ Công ty HOLA có trụ sở tại Tây Nguyên bày tỏ mong muốn mua lại toàn bộ nhà xưởng, máy móc với lời đề nghị ban đầu là 200.000 USD, thời hạn bảo hành đề xuất là 1 năm và thanh toán 1/2 giá trị ngay khi ký hợp đồng, phần còn lại được trả chậm trong vòng 1 năm kể từ ngày ký hợp đồng (cuối mỗi

quý trả 25.000 USD) Giả sử anh/chị là Giám đốc công ty SPS, anh/chị hãy viết thư trả

lời công ty HOLA với mục tiêu là thanh toán ngay khi ký hợp đồng, giá bán có thể

chấp nhận được là 220.000 USD và kèm theo những điều kiện về tháo dỡ, lắp đặt, bảo

hành,…

TH16: Công ty CT và Cty SP đang đàm phán để ký kết hợp đồng cung cấp sản phẩm

của Cty CT, là chi tiết được lắp đặt trong sản phẩm hoàn thiện của CTy SP Cả hai bên đều muốn hợp tác lâu dài, Cty CT muốn bán hàng cho một công ty có thương hiệu lớn như Cty SP, ngược lại Cty SP cũng muốn nội địa hóa vật tư của mình bằng cách sử dụng sản phẩm trong nước như của Cty CT Vì vậy, sau khi hiểu nhu cầu của nhau, Cty

CT quyết định đưa ra một đề xuất để cả hai bên nhanh chóng đạt được thỏa thuận mà không cần phải thương lượng: Trong thư trao đổi họ viết rằng: “Nếu quý Cty SP tiêu thụ trên 10.000 sản phẩm một năm và chấp nhận ký hợp đồng dài hạn 5 năm, chúng tôi

sẽ cung cấp sản phẩm có thiết kế theo yêu cầu của quý Cty Sản phẩm có logo của cả hai công ty Chúng tôi sẽ bảo hành sản phẩm trong 1 năm và đơn giá là 250.000 VND Đây là đề nghị tốt nhất mà chúng tôi có thể dành cho Quý vị”

Hãy đánh giá tính hợp lý của lời đề nghị nêu trên

TH17: Bạn đến một quốc gia trong khối ASEAN lần đầu để tiếp xúc với Công ty XNK

nhằm chào bán máy bơm Họ cho bạn biết, trong 5 năm tới Trung Quốc sẽ thay thế 100.000 (một trăm ngàn) máy bơm Họ nói với bạn, họ cần 05 máy bơm của bạn để chạy thử và nếu giá cả bạn bán cho họ thấp hơn các Cty khác thì họ sẽ đặt hàng với số lượng lớn Cty bạn đang xuất khẩu mặt hàng này với giá tại cảng Việt Nam là 500 USD/cái

a) Bạn sẽ chào với Cty XNK nói trên mức giá nào sau đây (Giao tại cảng Việt Nam):

1 550 USD/cái;

2 500 USD/cái;

3 600 USD/cái;

4 Một ý kiến khác (nếu có)

Trang 6

b) Hãy giải thích lý do bạn chọn một trong bốn ý trên.

TH18: Công ty XYZ mở rộng quy mô, họ chọn khu đất do ấp ABC đang sở hữu Họ có

ý định bỏ ra 800 triệu đồng để mua quyền sử dụng khu đất này, nhưng ấp ABC muốn có

1 tỷ đồng Sau nhiều lần thương lượng, Cty XYZ đồng ý trả 850 triệu, đồng thời ấp ABC cũng hạ xuống còn 980 triệu Hai bên đều cố giữ lập trường này nên cuộc đàm phán đi vào bế tắt Theo tìm hiểu, ABC muốn có thêm tiền để nông dân có thể mở xưởng cơ khí hoặc một xưởng sản xuất nào đó để giải quyết việc làm cho nông dân sau khi họ không còn đất Về phía Công ty XYZ, họ muốn tiết kiệm một số tiền để tuyển thêm công nhân cho việc mở rộng quy mô sản xuất

Câu hỏi:

1/ Hãy cho biết lợi ích của hai bên là gì?

2/ Đưa ra phương án có thể làm cho hai bên hài lòng nhằm có thể phá thế bế tắt hiện tại

TH19: Có một vị lãnh đạo của một nhà máy thuộc một quốc gia nọ đi Hồng Kông bàn

chuyện buôn bán Trong mấy lần tiếp xúc, đối phương đã biết rõ con người này thích hư vinh và sĩ diện hão, nên trong đàm phán thường đưa ra giá chào bán hàng cao hơn nhiều

so với giá thị trường Sau khi khéo léo nêu lý do tại sao lại đưa ra giá này, đối phương

bổ sung một câu: “Chúng tôi biết Ngài không có quyền quyết định, cho nên có giải thích đến thế nào cũng chẳng ích gì” Nghe xong câu nói cuối cùng ấy, vị giám đốc của quốc gia nọ liền đập bàn, đứng dậy hùng hổ nói: “Ai bảo tôi không có quyền? Tôi quyết định đấy, tôi sẽ mua theo giá đó đấy!” Đối phương liền dấn thêm: “Lấy gì để chứng minh ạ?” Vị giám đốc bực mình, trả lời dứt khoát: “Tôi sẽ ký tên để làm bằng chứng” Sau hành động này, ông ta đã gây thiệt hại không nhỏ cho nhà máy của ông ta

Câu hỏi:

1 Đối phương đã sử dụng chiêu bài gì để thu lợi?

2 Bài học kinh nghiệm gì cần rút ra từ thực tế này?

TH20: Ông Hùng là Giám đốc của một công ty Giày tại Việt Nam Ông tham gia vào

một cuộc triển lãm quốc tế về thiết bị ngành may và tình cờ được biết có một máy kiểm tra kim loại cũ đang được rao bán với giá hấp dẫn, (chỉ bằng ¼ giá trị của máy cùng loại) Đó là một cái máy đã được sử dụng trong 5 năm, người bán muốn bán để mua máy có công suất cao hơn Máy kiểm tra kim loại của Công ty ông Hùng đã quá cũ, vì vậy sau khi thuê người kiểm tra máy kỹ lưỡng và thu thập thông tin về người bán, ông Hùng đã quyết định ngồi vào bàn đàm phán

Bạn nhận xét như thế nào về phần chuẩn bị cho đàm phán của ông Hùng?

Trang 7

TH21: Theo quy hoạch của TPHCM, các xưởng cơ khí phải di chuyển ra khu vực có

các khu công nghiệp được quy hoạch ở ngoại ô để giảm gây ô nhiễm môi trường và tiếng ồn Sau một thời gian tìm kiếm địa điểm, Công ty Hòa Bình chọn được vị trí tốt, phù hợp với nhu cầu của Công ty và có khả năng sinh lời cao Anh Bình – Giám đốc Công ty chấp nhận mua khu đất mặc dù giấy tờ pháp lý của nó chưa hoàn chỉnh Sau khi mua anh Bình mới nhận ra rằng đáng lẽ Anh không nên mua vì rủi ro quá lớn

Theo bạn, anh Bình đã mắc phải sai lầm gì?

TH22: Một Công ty Pin - Ắc quy đang đàm phán với với hãng đồ chơi Trẻ Em để cung

cấp đồ chơi cho các xe chạy bằng điện Đoàn đàm phán của Công ty Pin - Ắc quy có 4 thành viên: Thanh là trưởng phòng kinh doanh, Hào và Hòa là nhân viên kỹ thuật, Thu

là thư ký phòng kinh doanh Hào và Hòa chịu trách nhiệm giải thích cho đối tác về các vấn đề liên quan đến kỹ thuật, Thu chịu trách nhiệm ghi chép lại tất cả nội dung thảo luận Tất cả các việc khác do Thanh, trưởng phòng kinh doanh đảm nhiệm

Bạn nhận xét gì về cách tổ chức đoàn đàm phán của Công ty Pin - Ắc quy nói trên

TH23: Minh và Phát cùng góp vốn thành lập Công ty TNHH Minh Phát gồm 2 thành

viên Công ty đã hoạt động được 5 năm và đang hoạt động tốt nhưng Phát muốn rút lại phần vốn góp của mình để đầu tư vào một dự án khác Minh đàm phán với Phát để mua lại phần vốn góp của Phát Cuộc đàm phán diễn ra trong một nhà hàng và kết thúc bằng một cuộc ẩu đả Đáng lẽ phải thống nhất với nhau về giá trị Công ty thì Minh và Phát tranh cãi về đóng góp của mỗi bên cho sự phát triển của Công ty Minh cho rằng Phát chỉ là người góp vốn còn toàn bộ việc điều hành và quản lý Công ty là do một tay của Minh Minh còn đem chuyện riêng tư của Phát để lăng mạ Nổi giận, Phát cầm vỏ chai ném vào Minh

Theo bạn, Phát đã mắc sai lầm nào trong quá trình đàm phán

TH24:Thành đang đàm phán với một nhà sản xuất để được phân phối sản phẩm của họ.

Thành đi một mình còn đối tác đi 2 người Sau đây là đoạn hội thoại:

Thành: Xin chào, tôi là Thành, Giám đốc ngành hàng thực phẩm của nhà bán sỉ PPS Đối tác 1: Tôi là Minh, Giám đốc kỹ thuật (trao danh thiếp)

Đối tác 2: Tôi là Phát, Giám đốc kinh doanh (trao danh thiếp)

Thành: Chúng tôi đang mở rộng ngành hàng thực phẩm và muốn bổ sung thêm những sản phẩm có uy tín và đảm bảo chất lượng Hôm nay, tôi đến đây để thảo luận về khả

Trang 8

năng hợp tác của Công ty Các anh có ý kiến gì về chương trình làm việc tôi đã gửi không?

Bạn nhận xét như thế nào về cách mở đầu của đàm phán của Thành?

TH25: Bạn hãy cho biết những người đàm phán dưới đây đang áp dụng chiến thuật

thương lượng nào?

Đàm phán 1:

“A: chúng tôi không thể hoàn thành toàn bộ công trình vào thời hạn đó được

B: Các anh có thể hoàn thành hạng mục 1 vào ngày 15/10 được không?

A: Vâng, chúng tôi sẽ hoàn thành hạng mục 1 ngày 15/10

B: Còn hạng mục 3, có thể rút ngắn 2 tuần được không?

A: Chúng tôi cần thêm 10 nhân công nữa”

Theo bạn, A đang áp dụng chiến thuật gì?

Đàm phán 2:

“Tôi hiểu quan điểm của Bà, nhưng không biết sếp tôi có đồng ý hay không Tôi cần thảo luận với sếp tôi về vấn đề này”

Người đàm phán đang áp dụng chiến thuật gì?

TH26: Họ đang áp dụng chiến thuật nào?

1.1 “Nếu quý vị cam kết không bán các sản phẩm cạnh tranh thì chúng tôi sẽ xem xét khả năng đầu tư một số trang thiết bị của cửa hàng”

1.2 “Căn phòng này có vị trí rất đẹp, một bên nhìn ra sông còn một bên có thể nhìn bao quát cả thành phố Có rất nhiều người muốn thuê căn phòng này Ông thật may mắn

vì đúng lúc có người chuyển đi”

TH27:Cuộc đàm phán của Hồng và đối tác rơi vào bế tắc khi hai bên không thống nhất

được với nhau về trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình hợp tác Đối tác chỉ muốn Hồng góp vốn mà không muốn chị tham gia vào quá trình quản lý Không thể thay đổi lập trường đó, Hồng quyết định rút lui Chị nói: “Tôi rất muốn hợp tác với Anh Tôi góp vốn không chỉ để chia sẻ lợi nhuận và rủi ro mà còn muốn được tham gia vào công viêc quản lý Không phải tôi không tin tưởng Anh, tôi muốn được góp sức Tôi hiểu Anh lo ngại những phiền phức khi có người khác tham gia quản lý Nhưng như vậy, tôi cũng không đạt được các mục tiêu của mình khi góp vốn Tôi quyết định rút lui

Dù sao cũng cảm ơn Anh đã dành cho tôi một cơ hội”

Bạn nhận xét thế nào về cách rút lui của Hồng?

Trang 9

TH28:Trong một cuộc đàm phán, sau khi người bán đã chào giá với người mua, người

mua bình luận: “Các ông chào giá cao quá, giá này cao hơn giá người khác đã chào cho chúng tôi” Nếu bạn là người bán, bạn sẽ nói gì để thuyết phục họ mua hàng của bạn?

TH29: Hãy cho biết họ sử dụng kiểu đàm phán nào khi đưa ra các câu nói sau:

1 Chúng tôi xin chào bán cho các ông các loại hàng hóa dưới đây phụ thuộc vào sự xác nhận của các ông sẽ có giá trị cuối cùng;

2 Chúng tôi xin chào bán cho các ông các loại hàng hóa dưới đây phụ thuộc vào sự xác nhận của chúng tôi sẽ có giá trị cuối cùng;

3 Chúng tôi xin chào bán có cam kết cho các ông các loại hàng hóa sau đây;

4 Chúng tôi xin chào bán không cam kết cho các ông các loại hàng hóa dưới đây;

5 Muốn biết thêm chi tiết xin vui lòng liên lạc với chúng tôi theo số điện thoại…;

6 Việc giao hàng phụ thuộc vào việc lượng hàng trong kho đã bán hay chưa;

7 Thư chào hàng này có giá trị đến ngày…

8 Đây là đề nghị tốt nhất của chúng tôi

TH30: CÁC VẤN ĐỀ CẦN PHẢI LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN TRÊN CƠ SỞ MỘT HỢP ĐỒNG CHO SẴN

1 Hãy thực hiện các bước trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng giữa Hai Bên:

- Bên bán;

- Bên mua

2 Hãy xác định vùng thương lượng giá

3 Hãy viết một đoạn hội thoại có 3-5 câu thể hiện nội dung tìm tiếng nói chung của hai trưởng đoàn đàm phán ngay khi họ vừa gặp nhau tại văn phòng của một Bên (trường hợp lần đầu tiên cả hai gặp nhau)?

4 Hãy viết một đoạn hội thoại có 5-7 câu thể hiện nội dung tìm tiếng nói chung của hai trưởng đoàn đàm phán ngay khi họ vừa gặp nhau tại văn phòng của một Bên (Họ đã từng gặp nhau)

5 Hãy nêu các chiến thuật thương lượng có thể sử dụng trong trường hợp cụ thể?

6 Hãy nêu những việc cần làm khi thương lượng rơi vào bế tắc

7 Trong trường hợp hai bên đàm phán bế tắc vì không đạt được thỏa thuận về giá Hãy viết một đoạn văn mô tả việc rút lui khỏi cuộc đàm phán?

8 Trong trường hợp hai bên đạt được các thỏa thuận theo các điều khoản của hợp đồng sơ bộ, bạn hãy viết một đoạn văn mô tả việc kết thúc cuộc đàm phán này?

Trang 10

MỘT SỐ GỢI Ý KHI ÔN TẬP Các đặc điểm của đàm phán:

 Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;

 Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan

hệ với các đối tác để đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”;

 Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.

 Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật.

Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán:

 Đàm phán là một việc tự nguyện , theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham

dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.

 Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên

 Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán

 Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.

 Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá

mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn.

 Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.

Các bước thực hiện trong đàm phán:

 Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ.

 Nhận và đưa ra nhượng bộ.

 Phá vỡ những bế tắc.

 Tiến tới thỏa thuận.

Những điểm cần lưu ý:

 Cần giữ bầu không khí chan hòa, cởi mở, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực; đừng ngắt lời và đổ lỗi cho nhau; đừng bao giờ tỏ ra là mình quá thông minh

 Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác; đừng cướp lời họ, đừng vội vàng đưa ra nhận xét

 Luôn luôn đặt câu hỏi.

 Tóm tắt lại ý kiến của đối tác để xem mình hiểu có đúng ý của họ không.

 Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình, cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết phục Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ có thể pha chút hài hước để tạo bầu không khí tốt.

 Cần lường trước những câu hỏi đối tác có thể đặt ra và sẵn sàng trả lời

Định dạng
Số trang	13
Dung lượng	43,38 KB