câu hỏi ôn tập quản trị marketing

1 BÁM SÁT ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP VÀ BÀI GIẢNG QT MAR (HỌC HẾT TẤT CẢ NỘI DUNG ÔN TẬP) ! PHẦN THAM KHẢO ĐỌC THÊM Câu Định vị sản phẩm thị trường gì? Các lỗi hay gặp trình định vị? Nêu ngắn gọn chiến lược định vị? (Trong câu có ý chính, ) a) Định vị - Định vị thị trường thiết kế sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp nhằm chiếm vị trí đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải định khuyếch trương điểm khác biệt điểm khác biệt giành cho khách hàng mục tiêu - Việc định vị có hiệu phụ thuộc vào khả doanh nghiệp làm khác biệt sản phẩm họ so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh cách đáp ứng giá trị vượt trội cho khách hàng b).Các lỗi hay gặp q trình định vị: - Hình ảnh định vị khơng rõ ràng (mờ nhạt) - Hình ảnh định vị khơng đủ sức tin cậy - Hình ảnh định vị hẹp - Hình ảnh định vị khơng qn - Đưa nhiều thuộc tính để định vị c) Các chiến lược định vị: Có chiến lược sau: - Định vị dựa thuộc tính sản phẩm - Định vị dựa chất lượng giá - Định vị dựa giá trị sử dụng ứng dụng - Định vị dựa người sử dụng - Định vị dựa theo loại sản phẩm - Định vị dựa so sánh với sản phẩm cạnh tranh - Định vị dựa lợi ích giải pháp 3 Câu Giá gì? Nếu sản phẩm doanh nghiệp mặt hàng có mức độ co dãn nhu cầu theo giá thấp (giá trị E D < 1), để đạt mục tiêu tăng doanh thu, nhà quản trị marketing định nên tăng hay giảm giá bán? Giải thích sao? Từ đó, cho biết tình nhu cầu thường co dãn (khách hàng nhạy cảm giá)? (Trong câu có ý chính, ) a) Khái niệm giá - Giá biểu tượng giá trị sản phẩm, dịch vụ hoạt động trao đổi Vì thiếu vắng giá hoạt động trao đổi Đối với người mua: - Giá sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ - Thích mua rẻ xu hướng có tính quy luật ứng xử giá người mua điều kiện khác (chất lượng, dịch vụ hỗ trợ, danh tiếng nhãn hiệu, ) Đối với người bán: - Giá hàng hóa, dịch vụ khoản thu nhập người bán nhận nhờ việc tiêu thụ sản phẩm - Giá bán cao coi xu hướng ứng xử giá người bán Thông tin giá có ý nghĩa quan trọng việc đề xuất định kinh doanh b) Khái niệm ED – Độ co dãn cầu theo giá - Mức độ co dãn nhu cầu theo giá (độ co dãn cầu theo giá – ED ): Đo lường nhạy cảm người tiêu dùng, biểu qua thay đổi lượng cầu giá hàng hóa thay đổi Nó tỷ lệ phần trăm thay đổi lượng cầu giá thay đổi phần trăm (với điều kiện yếu tố khác không đổi) ( ∆ ∆ ED = (% thay đổi nhu cầu) / (% thay đổi giá) = ( Q / P) (P / Q) ) c) Nếu sản phẩm doanh nghiệp mặt hàng có mức độ co dãn nhu cầu theo giá thấp (giá trị ED < 1), để đạt mục tiêu tăng doanh thu, nhà quản trị marketing định nên tăng giá bán d) Giải thích: - Giá trị ED < 1, độ co dãn cầu theo giá thấp (ít co dãn): Tức người tiêu dùng phản ứng nhẹ thay đổi giá Khi giá hàng hóa tăng lượng cầu thay đổi không đáng kể ( hay, chẳng hạn giá tăng 10% mà lượng cầu giảm tương ứng 5%) Với trường hợp này, sách tăng giá định hợp lý để đạt mục tiêu tăng tổng doanh thu e) Trong tình sau nhu cầu thường co dãn (khách hàng nhạy cảm giá): - Sản phẩm có tính khác biệt, có chất lượng tốt hơn, uy tín độc đáo - Khách hàng thấy giá cao hợp lý - Khách hàng sản phẩm thay - Có khơng có sản phẩm thay - Khách hàng khó so sánh chất lượng sản phẩm thay - Khách hàng khó thay đổi thói quen mua hàng - Chi phí mua hàng chiếm phần nhỏ tổng thu nhập khách hàng - Một phần chi phí tài trợ bên thứ ba 5 Câu Hãy cho biết khác triết lý bán hàng triết lý marketing? (Trong câu có ý chính,) a) Nêu nội dung triết lý bán hàng triết lý marketing: - Triết lý bán hàng: Người tiêu dùng thường bảo thủ, có sức ỳ với thái độ ngần ngại, chần chừ việc mua sắm hàng hóa Vì vậy, để thành cơng doanh nghiệp cần tập trung nguồn lực cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ khuyến Triết lý nhằm vào nhu cầu người bán - Triết lý marketing: Chìa khóa để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp phải xác định nhu cầu mong muốn thị trường (khách hàng) mục tiêu, từ tìm cách đảm bảo thỏa mãn nhu cầu mong muốn phương thức có ưu so với đối thủ cạnh tranh Triết lý định hướng vào nhu cầu người mua b) So sánh khác triết lý Chỉ tiêu Điểm xuất phát Trung tâm ý Các biện pháp Mục tiêu Nhà máy Sản phẩm Thị trường mục tiêu Hiểu biết nhu cầu khách hàng Kích thích việc mua sắm Marketing hỗn hợp Tăng lợi nhuận nhờ lượng bán Tăng lợi nhuận nhờ thỏa mãn tốt nhu cầu Triết lý Bán hàng Marketing Câu Để thấy ý nghĩa hợp tác, hỗ trợ chia rủi ro với nhà sản xuất trung gian phân phối, Anh (Chị) cho biết chất chức kênh phân phối? 6 (Trong câu có ý chính,) a) Bản chất kênh phân phối: - Kênh phân phối tập hợp mối quan hệ tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối - Sự phát triển, quản lý kênh phân phối trình phân phối hàng hóa chuyển sang quan hệ thị trường với phân cơng lao động chun mơn hóa sâu sắc - Quản trị kênh phân phối hiệu đưa sản phẩm, dịch vụ đến nơi, thời gian, số lượng, chất lượng mà khách hàng yêu cầu với tổng chi phí thấp b) Chức kênh phân phối: - Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ - Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc: Tìm truyền thông đến khách hàng tương lai - Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng - Thương lượng: Nhằm đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hóa - Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán tốn chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối Câu Khác biệt hóa sản phẩm hay thương hiệu gì? Trình bày công cụ tạo nên khác biệt? Cho biết tiêu chuẩn để khác biệt xem xứng đáng (có giá trị)? (Trong câu có ý chính, ) a) Khác biệt hóa sản phẩm hay thương hiệu - Là tạo ra, khắc họa đặc điểm khác biệt có ý nghĩa để phân biệt sản phẩm hay thương hiệu doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, nhằm tạo lợi cạnh tranh tốt thị trường mục tiêu chọn thơng qua chương trình marketing - mix phù hợp - Nhờ có khác biệt mà sản phẩm doanh nghiệp có khách hàng trung thành sản phẩm bán giá cao b) Các công cụ tạo nên khác biệt (Sinh viên cần nêu nội dung công cụ sau) Tạo khác biệt từ thân sản phẩm: - Doanh nghiệp làm khác biệt sản phẩm cách sử dụng riêng rẽ kết hợp yếu tố từ thân sản phẩm như: tính năng, chất lượng, độ bền, kiểu dáng, độ tin cậy, khả sửa chữa, - Khả khác biệt hóa yếu tố khác loại sản phẩm - Vấn đề quan trọng sử dụng yếu tố khác biệt từ thân sản phẩm doanh nghiệp nên lựa chọn đầu tư vào yếu tố có khả mang lại cho khách hàng mục tiêu lợi ích mà họ mong đợi từ khác biệt mà tạo Tạo khác biệt từ dịch vụ: - Có vơ số yếu tố tạo nên khác biệt dịch vụ cung cấp kèm theo sản phẩm, như: thời gian cung ứng, cung cấp thông tin, tư vấn, bảo hành, sửa chữa, huấn luyện khách hàng, - Xác định dịch vụ có thật tạo khác biệt so với sản phẩm cạnh tranh Tạo khác biệt từ nhân sự: - Bao gồm yếu tố như: trình độ, thái độ phục vụ, giao tiếp, độ tin cậy Tạo khác biệt hình ảnh thương hiệu doanh nghiệp: - Các công cụ bao gồm: tên gọi, biểu tượng, bầu khơng khí, kiện, khả truyền thông, Tạo khác biệt từ phân phối: - Mạng lưới kênh phân phối bao phủ thị trường chiều rộng chiều sâu c) Các tiêu chuẩn để khác biệt xem xứng đáng (có giá trị) - Các yếu tố hay điểm khác biệt phải quan trọng người mua - Các yếu tố khác biệt phải có phân biệt hẳn - Các yếu tố khác biệt phải truyền thông - Các yếu tố khác biệt phải khó bắt chước, nhằm trì lâu dài thị trường - Người mua phải có đủ tiền để trả cho khác biệt - Sự khác biệt phải mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Câu Marketing trực tiếp gì? Hãy nêu cơng cụ chủ yếu marketing trực tiếp? (Trong câu có ý chính, ) a) Marketing trực tiếp: (Sinh viên nêu khái niệm khác nhau) - Marketing trực tiếp hệ thông marketing tương tác sử dụng nhiều phương tiện truyền thông quảng cáo nhằm tạo phản ứng giao dịch mua bán đo lường khách hàng khu vực thị trường (theo hiệp hội marketing trực tiếp – DMA) b) Những công cụ chủ yếu marketing trực tiếp: (Nêu nội dung ý sau) - Marketing catalog - Marketing thư trực tiếp - Marketing qua điện thoại - Marketing trực tiếp truyền hình - Marketing trực tiếp truyền thanh, tạp chí báo - Computer marketing Câu Phân đoạn thị trường gì? Các tiêu thức phân đoạn thị trường? Hãy cho biết yêu cầu việc phân đoạn thị trường hiệu quả? (Trong câu có ý chính, ) 10 a) Phân đoạn thị trường: - Phân đoạn thị trường định nghĩa trình phân chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác theo tiêu thức định cho nhóm gồm khách hàng có đặc điểm chung, có nhu cầu hành vi mua giống - Mỗi đoạn thị trường nhóm khách hàng có đồng nhu cầu mong muốn có phản ứng trước tác động biện pháp marketing b) Các tiêu thức phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường người tiêu dùng: Nêu nội dung tiêu thức sau: - Tiêu thức địa lý - Tiêu thức nhân học - Nguyên tắc tâm lý - Hành vi tiêu dùng Phân đoạn thị trường khách hàng doanh nghiệp (thị trường tư liệu sản xuất): - Quy mô khách hàng - Loại hình tổ chức - Lĩnh vực kinh doanh - Khu vực địa lý - Trình trạng mua c) Những yêu cầu việc phân đoạn thị trường hiệu quả: - Đo lường - Tiếp cận - Tính quan trọng - Tính khả thi - Đem lại hiệu quả, lợi nhuận 11 Câu Kênh phân phối gì? Hãy nêu chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu? (Trong câu có ý chính, nội dung cách tính điểm sau:) a) Kênh phân phối: 12 - Kênh phân phối tập hợp mối quan hệ tổ chức, cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối - Sự phát triển, quản lý kênh phân phối q trình phân phối hàng hóa chuyển sang quan hệ thị trường với phân công lao động chun mơn hóa sâu sắc - Quản trị kênh phân phối hiệu đưa sản phẩm, dịch vụ đến nơi, thời gian, số lượng, chất lượng mà khách hàng yêu cầu với tổng chi phí thấp b) Những chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu: - Căn vào mục tiêu phân phối - Các đặc tính khách hàng - Đặc tính sản phẩm - Đặc tính trung gian thương mại - Đặc tính cạnh tranh - Đặc tính cơng ty (năng lực) - Các đặc tính mơi trường Câu Quan hệ cơng chúng gì? Hãy nêu số cơng cụ chủ yếu quan hệ công chúng? (Trong câu có ý chính, ) a) Quan hệ cơng chúng: 13 - Quan hệ công chúng (PR) công cụ dùng để truyền thông cho sản phẩm, người, địa điểm, ý tưởng, hoạt động, tổ chức, chí quốc gia Người ta sử dụng PR để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, nhà đầu tư, giới truyền thông cộng đồng nơi công ty hoạt động b) Một số công cụ chủ yếu quan hệ công chúng: - Bản tin - Bài nói chuyện - Thống cáo báo chí - Tổ chức kiện - Tài liệu in ấn, tài liệu nghe nhìn - Hoạt động tài trợ cho hoạt động xã hội, văn hóa, thể thao - Các phương tiện nhận diện thương hiệu công ty - Website Câu 10 Mục tiêu marketing quan trọng cần xem xét tiến hành định giá, cho biết nội dung mục tiêu marketing? (Trong câu có ý chính, ) Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng việc xác định vai trò, nhiệm vụ cách ứng xử trình giao dịch Mỗi mục tiêu đòi hỏi định khác giá 14 - Mục tiêu tồn Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Mục tiêu dẫn đầu thị phần Mục tiêu dẫn đầu chất lượng Các mục tiêu khác (ngăn chặn đối thủ tham gia vào thị trường, ổn định thị trường, tìm hợp tác trung gian, ) Câu 11 Chu kỳ sống sản phẩm gì? Trong giai đoạn bão hòa, doanh nghiệp áp dụng chiến lược marketing chủ yếu nào? (Trong câu có ý chính,) a) Chu kỳ sống sản phẩm: - Chu kỳ sống sản phẩm thuật ngữ mô tả trạng thái vận động việc tiêu thu loại sản phẩm thị trường kể từ xuất đến khơng bán Đây q trình biến đổi doanh thu, chi phí lợi nhuận theo thời gian loại sản phẩm b) Trong giai đoạn bão hòa, doanh nghiệp áp dụng chiến lược marketing chủ yếu sau: - Thay đổi thị trường: Nghiên cứu khả mở rộng thị trường + Tăng số người sử dụng sản phẩm cách: thuyết phục người chưa sử dụng; thâm nhập vào đoạn thị trường mới; thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh 15 + Tăng tỷ lệ sử dụng, cách: Tăng tần suất sử dụng; tăng lượng tiêu dung lần; tìm kiếm cơng dụng sản phẩm thuyết phục khách hàng sử dụng theo cách khác - Thay đổi sản phẩm: Nhằm thu hút người sử dụng tăng việc sử dụng khách hàng cách: + Cải tiến chất lượng nhằm hoàn thiện chức sản phẩm độ bền, độ tin cậy, tốc độ… + Bổ sung đặc tính mới: tăng tính linh hoạt ki sử dụng, độ an tồn tiện lợi + Tìm kiếm mẫu mã để làm tăng sức hấp dẫn hình thức, kiểu dáng, bao gói - Thay đổi marketing hỗn hợp: Doanh nghiệp chủ động thay đổi hay vài biến số marketing nhằm tăng lương bán: + Giảm giá người tiêu dùng nhạy với giá để thu hút khách hàng + Phát triển kênh phân phối + Xem xét thay đổi nội dung phương thức quảng cáo + Đẩy mạnh hoạt động khuyến mại với nhiều hình thức + Tìm kiếm phương thức bán hàng trực tiếp + Bổ sung them dịch vụ hấp dẫn khách hàng 16 Câu 12 Quản trị marketing gì? Hãy nêu ngắn gọn thứ tự công việc tiến trình quản trị marketing? Trong đó, “lựa chọn thị trường mục tiêu” cơng việc có ý nghĩa quan trọng tiến trình quản trị, cho biết bước thực việc lựa chọn thị trường mục tiêu? (Trong câu có ý chính, ) a) ( Nêu khái niệm quản trị marketing) - Quản trị marketing trình lập thực kế hoạch, định giá, khuyến phân phối sản phẩm, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi, thỏa mãn mục tiêu khách hàng tổ chức - Có thể hiểu, quản trị marketing q trình phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động marketing Nó liên quan đến sản phẩm, dịch vụ ý tưởng, thông qua trao đổi nhằm mục đích đạt thỏa mãn cho bên tham gia b) Thứ tự cơng việc tiến trình quản trị marketing: 17 (1) Phân tích hội thị trường (2) Lựa chọn thị trường mục tiêu (3) Hoạch định chiến lược marketing (4) Triển khai marketing – mix (5) Tổ chức thực kiểm tra hoạt đông marketing c) Việc lựa chọn thị trường mục tiêu thực qua bước: (1) Đo lường dự báo nhu cầu - Việc đo lường dự báo nhu cầu thị trường cần tiến hành nhằm đảm bảo tính khả thi nỗ lực marketing - Để xây dựng chiến lược marketing thích hợp, cần phải tiến hành đo lường dự báo cách toàn diện vấn đề liên quan đến thị trường, xu hướng tiêu dùng, tình hình cạnh tranh, - Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu tương lai sản phẩm, xác định yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu Vấn đề sở quan trọng để lựa chọn quy mô cách thức thâm nhập vào thị trường doanh nghiệp (2) Phân đoạn thị trường (Phân khúc thị trường) - Thị trường với quy mô rộng lớn, phức tạp, mặt khác nhu cầu người tiêu dùng đa dạng, phong phú có khác biệt định Vì cần phải phân đoạn thị trường - Phân đoạn thị trường phân chia thị trường thành phần khác biệt (nhưng phần lại tương đối đồng nhất) tiêu thức thích hợp, qua doanh nghiệp triển khai hoạt động marketing phù hợp cho hay số phân đoạn thị trường, nhờ vậy, mà doanh nghiệp thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng đạt mục tiêu marketing - Việc phân đoạn có ý nghĩa, khúc thị trường có đặc điểm: Tính đo lường được; có khả tiếp cận; tính khả thi tính quan trọng (3) Lựa chọn thị trường mục tiêu 18 - Sau xác định đoạn thị trường (phân khúc), nhà quản trị marketing phải chọn đoạn thị trường có đặc tính phù hợp với khả marketing doanh nghiệp Doanh nghiệp lựa chọn để tham gia vào hay nhiều phân đoạn thị trường định - Những yếu tố (căn cứ) định đến việc lựa chọn thị trường mục tiêu: Đảm bảo tính hấp dẫn quy mô, cấu, tăng trưởng phù hợp với khả nguồn lực doanh nghiệp (4) Định vị thị trường - Doanh nghiệp cần phải tiến hành định vị thị trường để xác định lợi cạnh tranh so với đối thủ nhằm xây dựng chiến lược marketing có khả tạo nhiều lợi hơn, thỏa mãn tốt nhu cầu mong muốn khách hàng, góp phần đạt mục tiêu chiến lược doanh nghiệp - Vì thế, cần thực biện pháp để đảm bảo sản phẩm, dịch vụ, hay doanh nghiệp chiếm vị trí đặt biệt hay số thuộc tính tâm trí khách hàng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng đến Câu 13 Hãy trình bày ngắn gọn khác triết lý sản xuất, triết lý bán hàng triết lý marketing (về quan điểm, chiến lược điều kiện áp dụng)? Triết lý dễ tiếp nhận ngắn hạn? Triết ly` đem lại hội tốt cho thành cơng dài hạn? Vì sao? (có thể vẽ bảng, nêu nội dung triết lý) a) Triết lý sản xuất: - Quan điểm: Cho khách hàng yêu thích sản phẩm bày bán rộng rãi, giá phải - Chiến lược: Tập trung vào việc đẩy mạnh sản xuất phân phối hiệu - Áp dụng khi: Cầu vượt cung; Chi phí sản phẩm cao xuất sản xuất cải thiện yếu tố cần thiết để cắt giảm chi phí b) Triết lý bán hàng: - Quan điểm: Cho người tiêu dùng không mua sp DN DN không nổ lực cổ động tiến hành hoạt động bán hàng có hiệu 19 - Chiến lược: DN cần tăng cường tư vấn bán hàng quảng cáo - Áp dụng khi: Sản phẩm có nhu cầu thụ động; thừa lực sản xuất c) Triết lý Marketing: - Quan điểm: Việc hoàn thành mục tiêu tổ chức phụ thuộc vào hiểu biết nhu cầu, mong muốn thị trường mục tiêu cung ứng hài lòng khách hàng tốt đối thủ - Chiến lược: Tập trung vào khách hàng giá trị dành cho khách hàng; làm khách hàng muốn; làm bán thay cố bán làm - Áp dụng khi: Muốn thấu hiểu khách hàng; đáp ứng nhu cầu định hướng nhu cầu cho KH d) Triết lý sản xuất, bán hàng dễ tiếp nhận ngắn hạn Vì: - Lấy tầm nhìn từ - Bắt đầu từ nhà máy - Chú trọng vào sản phẩm có - DN kêu gọi để bán nhiều - Cổ động để đạt doanh số bán có lãi - Tập trung chủ yếu vào việc chinh phục khách hàng, đạt doanh số ngắn hạn, quan tâm đến người mua hành vi mua e) Triết lý marketing đem lại hội tốt cho thành công dài hạn, Vì: - Lấy tầm nhìn từ ngồi vào - Bắt đầu từ thị trường - Tập trung vào nhu cầu KH - Tạo mối quan hệ KH dài hạn dựa giá trị hài lòng cho KH 20 Câu 14 Khi khách hàng thoả mãn? Khách hàng thỏa mãn đem lại lợi ích cho cơng ty Hãy kể lợi ích này? Làm cơng ty thoả mãn khách hàng? Có sản phẩm hay dịch vụ làm bạn thất vọng chưa? Bạn ứng xử trường hợp đó? a) Khi khách hàng thoả mãn: Sự thoả mãn KH phụ thuộc vào lực đáp ứng nhu cầu nhận thức sản phẩm dịch vụ so với kỳ vọng KH vào + Nếu lực SP nhỏ kỳ vọng: KH thất vọng + Nếu lực SP tương xứng với mong đợi: KH thoả mãn + Nếu lực SP lớn kỳ vọng: KH thoả mãn cao, hài lòng b) Những lợi ích KH thoả mãn cao: + Họ nhạy cảm với giá + Họ kể cách có lợi với người khác công ty SP + Tạo mối quan hệ tình cảm với SP DV khơng u thích lý trí + Sẽ trì lòng trung thành họ dài hạn 21 + Có ý thức xây dựng bảo vệ thương hiệu công ty c) Làm để công ty thoả mãn KH? + Chỉ hứa mà cơng ty làm cho KH sau phục vụ tốt hứa + Phát khai thác thành công chênh lệch giá trị cảm nhận KH lợi ích cung ứng d) SP làm bạn thất vọng, cách ứng xử bạn, cho ví dụ? Tự đưa ví dụ giả thích cách ứng xử Câu 15 Chứng minh nhận định: “Trong kinh doanh đại, bao bì người bán im lặng” Nêu số ý nghĩa chức bao bì: + Gợi phẩm chất SP DV + Giúp người tiêu dùng dễ nhận biết SP + Hỗ trợ định vị SP + Cung cấp thông tin + Bán hàng + Tạo niềm tin 22 Câu 16 Hãy phân tích mâu thuẫn chủ yếu hệ thống kênh phân phối, nguyên nhân cách thức giải mâu thuẫn đó? a) Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối: Nêu gắn gọn loại: - Mâu thuẫn theo chiều dọc - Mâu thuẫn theo chiều ngang - Mâu thuẫn đa kênh b) Các nguyên nhân gây mâu thuẫn: - Do xung khắc mục đích ( khác mục tiêu) - Do khác vai trò quyền hạn - Do khác biệt nhận thức - Do lợi ích trung gian phụ thuộc nhiều vào nhà sản xuất c) Giải mâu thuẫn: 23 - Thống mục tiêu chung - Thay đổi vị trí cho để hiểu - Sử dụng trung gian hoà giải thẳng - Chuyên mn hố vai trò thành viên Câu 17 Khi doanh nghiệp tiến hành thay đổi giá? Những điều kiện tương ứng để doanh nghiệp chủ động tăng giá giảm giá? Câu 18 Có khác hai chiến lược định giá sản phẩm mới: định giá hớt váng thị trường định giá thâm nhập thị trường? Câu 19 Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân? Câu 20 Các yếu tố cần xem xét định giá? (các yếu tố ảnh hưởng/ tác động) Câu 21 Chiến lược giá cho sp (hớt váng thâm nhập thị trường)? Câu 22 Lựa chọn quản trị kênh phân phối?; Các dòng vận động kênh phân phối?; kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối hàng tư liệu sản xuất? Câu 23 Các phương pháp định giá? Qui trình định giá Câu 24 Quản trị marketing gì? Hãy trình bày nội dung triết lý quản trị marketing để thấy q trình phát triển nó? Câu 25 Môi trường Marketing? Môi trường vi mô, vĩ mô? Câu 26 Mơ hình BCG, GE?, Các chiến lược tăng trưởng?; Thiết kế chiến lược marketing cạnh tranh? Câu 27 Marketin tập trung, Mar có phân biệt, Mar khơng phân biệt? Câu 28 Quá trình định vị? Câu 29 Các thành phần sp (cấp độ); tên hiệu; bao bì; sản phẩm mới; chu kỳ sống sp? (Xem nội dung học: MAR, QT MAR để trả lời câu lại) 24 Chúc bạn ôn thi tốt! ... trình định giá Câu 24 Quản trị marketing gì? Hãy trình bày nội dung triết lý quản trị marketing để thấy trình phát triển nó? Câu 25 Mơi trường Marketing? Mơi trường vi mơ, vĩ mơ? Câu 26 Mơ hình... nghiệp Câu Marketing trực tiếp gì? Hãy nêu công cụ chủ yếu marketing trực tiếp? (Trong câu có ý chính, ) a) Marketing trực tiếp: (Sinh viên nêu khái niệm khác nhau) - Marketing trực tiếp hệ thông marketing. .. trường Câu Quan hệ cơng chúng gì? Hãy nêu số công cụ chủ yếu quan hệ công chúng? (Trong câu có ý chính, ) a) Quan hệ công chúng: 13 - Quan hệ công chúng (PR) công cụ dùng để truyền thông cho