Kế hoạch marketing trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản hiện nay

Sự phát triển của những dự án này sẽ mang lại một tương lai tươi sáng cho nền kinh tế nói chung đang được phục hồi và cho thị trường bất động sản sau những thử thách khốc liệt của năm 20

Kế hoạch Marketing trong lĩnh vực kinh doanh Bất Động

Sản hiện nay NỘI DUNG

Thị trường bất động sản Việt nam năm 2009 khép lại với nhiều cơn “nóng” “lạnh” thất thường Bước sang năm 2010, khi nền kinh tế đang trên đà phục hồi sẽ kéo theo những

hy vọng cho thị trường bất động sản Theo nhận định của các chuyên gia thì trong năm nay giá văn phòng cho thuê tiếp tục giảm vì có nhiều tòa nhà mới đi vào hoạt động , nhiều dự án đầu tư mới đang bắt đầu triển khai tại nhiều tỉnh, thành trên cả nước đã thu hút nhiều tổ chức, nhiều cá nhân quan tâm Khi nguồn cung dồi dào thì sự cạnh tranh cũng sẽ trở nên gay gắt Sự phát triển của những dự án này sẽ mang lại một tương lai tươi sáng cho nền kinh tế nói chung đang được phục hồi và cho thị trường bất động sản sau những thử thách khốc liệt của năm 2009: nguồn cung trên thị trường bất động sản tạo cho người mua nhiều cơ hội lựa chọn, cho nhiều giao dịch thành công và là thời điểm lý tưởng cho việc kinh doanh địa ốc…Trong thời điểm này sử dụng dịch vụ marketing cho bất động sản là một giải pháp mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp

“Marketing là quá trình quản lý gồm: xác định, dự đoán, và thỏa mãn nhu cầu

khách hàng một cách có hiệu quả (có lợi nhuận? đạt được mục tiêu của tổ chức đặt ra)” (The Chartered Institute of Marketing).

Trong lĩnh vực bất động sản, hoạt động Marketing có sự khác biệt so với các loại hàng hóa thông thường, nó đòi hỏi người làm marketing cần có những hiểu biết tổng thể về nền kinh tế; sự phát triển của cơ sở hạ tầng; đặc điểm của vị trí, xu hướng của xã hội trong quá khứ hiện tại và tương lai Kế hoạch marketing là sự kết hợp hài hòa giữa sự hiểu biết mang tính cục bộ địa phương và những nghiên cứu mang tính chất toàn cầu dẫn đến việc đánh giá được đúng giá trị của tiền thuê hay giá bán đối với bất động sản của mình

Đối với thị trường bất động sản ở Việt nam hiện nay, việc áp dụng một chiến lược Maketing phù hợp sẽ mang lại hiệu quả cao cho các Nhà kinh doanh, chúng ta cùng

phân tích và đánh giá cơ hội marketing đối với kinh doanh bất động sản ở Việt nam hiện nay thông qua phân tích các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô, môi trường ngành,

I Phân tích và đánh giá cơ hội marketing đối với kinh doanh bất động sản

ở Việt nam hiện nay

1 Các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô:

 Các yếu tố chính trị pháp lý:

- Trong những năm qua sự thay đổi về đường lối chính sách của Nhà nước và

chính quyền địa phương đã có những tác động đến hoạt động của thị trường BĐS nói chung và sự đầu tư vào lĩnh vực bất động sản nói riêng Ví dụ như việc khuyến khích đầu tư bên ngoài vào một địa phương; Chính sách cho phép Việt kiều mua BĐS tại Việt Nam; Chính sách cho phép những người không có hộ khẩu thành phố được mua nhà tại thành phố… đã làm tăng nhu cầu về bất động sản;

- Kể từ ngày 1/1/2009 Nhà nước quy định mọi giao dịch về bất động sản phải được thực hiện trên sàn giao dịch; người môi giới phải có Chứng chỉ hành nghề; Chính phủ đánh thuế lũy tiến trên lợi nhuận đầu tư bất động sản; hạn mức về nhà

ở, đất ở trên đầu người và chính sách siết chặt tín dụng đầu tư bất động sản; đặc biệt là tâm lý hoang mang của người dân khi mua nhà trước tình hình giá cả biến động thất thường như hiện nay Tất cả nguyên nhân đó đòi hỏi một thị trường bất động sản minh bạch hơn ra đời, một thị trường bất động sản thể hiện bản chất cạnh tranh thật sự Ở đó tạo điều kiện thuận lợi cho vai trò của hoạt động marketing bất động sản được phát huy

- Với chính sách thắt chặt tín dụng, kiềm chế lạm phát; sau đó là giải pháp kích cầu, chính sách hỗ trợ lãi suất; hoãn – giãn nợ doanh nghiệp là những chính sách nhà nước kịp thời và quyết liệt tác động đến thị trường bất động sản

- “Cuộc cách mạng” về nhà ở cho người thu nhập thấp đó là chính sách về nhà ở sinh viên, công nhân, người thu nhập thấp; cụm tuyến dân cư vùng lũ, vùng đô thị nông thôn

- Luật số 34/2009/QH12 – Luật Sửa đồi bổ sung Điều 126 của Luật Nhà ở và ĐIều

121 của Luật Đất đai đã được Quốc hội khóa XII thong qua tại kỳ họp thứ 5 ngày

18 tháng 6 năm 2009 Người Việt Nam định cư ở nước ngoài được sở hữu nhà ở tại Việt Nam, đã mở rộng tiềm năng và cơ hội cho cả cầu và cung về đầu tư về phân khúc nhà ở

- Tổng điều tra dân số và nhà ở: Là cơ sở xác định tiềm năng và cơ hội lớn cho các nhà đầu tư vào thị trường nhà ở tại Việt Nam

 Các yếu tố về Kinh tế:

- Năm 2010 nền kinh tế Việt nam đã thoát ra khỏi tình trạng suy giảm, thị trường bất động sản được đánh giá là tiếp tục hồi phục, vì nhu cầu còn lớn, nhất là phân khúc nhà ở, văn phòng, khách sạn và cơ sở thương mại Bên cạnh đó đà phục hồi của TTBĐS cũng không thể tách rời đà hồi phục của nền kinh tế nói chung, với

dự báo nhu cầu chỗ ở ngày càng tăng cao Tuy nhiên, điều chắc chắn là khi nhiều

dự án được hoàn thành, thị trường sẽ có giá cả ổn định hơn

- Nền kinh tế đang phát triển, thu nhập của người dân được tăng lên, bên cạnh đó một số ngân hàng có chính sách cho vay trả góp 25 năm, với những đối tượng có nhu cầu mua nhà để ở với điều kiện thu nhập cao và ổn định Điều đó cũng góp phần tăng cầu cho thị trường bất động sản, tạo cơ hội tốt cho các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản phát triển thêm sản phẩm của của mình cho phù hớp với nhu cầu thị trường

 Các yếu tố về môi trường văn hóa, xã hội:

- Trong một nền văn hoá các giá trị văn hoá có tính bền vững và tính phổ cập khác nhau và do đó ảnh hưởng không giống nhau đến hoạt động marketing của các DN

- Sự tăng trưởng về dân số của Việt nam trong các năm qua: Theo kết quả đợt tổng điều tra dân số và nhà ở năm 2009 cho thấy Dân số Việt Nam đạt 85,8 triệu người, trong 10 năm qua (từ 1999 đến 2009), dân số nước ta tăng thêm 9,47 triệu người Như vậy, trung bình mỗi năm, dân số nước ta tăng gần 1 triệu người Trong đó Dân số thành thị tăng 3,4%; dân số nông thôn tăng 0,4% Tăng trưởng dân số làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên nhất là đối với khu vực thành thị Lượng cầu bất động sản cũng sẽ vì đó mà tăng lên tạo thêm thị trường cho các nhà kinh doanh bất động sản

- Thu nhập của dân cư: Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không thể thiếu với mỗi người dân Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứng với tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới hạn về cầu lương thực và thực phẩm Đối với giới trí thức trẻ, có thu nhập tương đối cao, ổn định mong muốn được sở hữu một căn hộ chung cư; đối với một số nhóm khác không có đủ điều kiện mua nhà thì lại có xu hướng đi thuê những căn hộ khép kín có đủ điều kiện sinh hoạt với giá khoảng 2,5triệu đến 3 triệu đồng/ tháng… tất cả các yếu tố đó tạo cho thị trường bất động sản Việt nam nhiều cơ hội với nhiều đoạn thị trường mới tiềm năng

 Hội nhập

- Với sự kiện ngày 7/11/2006 Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) đã đánh dấu một bước ngoặt lớn trong lịch sử Việt nam Sự hội nhập đã có thêm nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào Việt Nam đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệp dịch vụ môi giới bất động sản;

2 Các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường ngành:

2.1 Các áp lực cạnh tranh của nhà cung cấp

- Thị trường bất động sản của Việt Nam trong thời gian gần đây ngày càng có nhiều các doanh nghiệp mới tham gia, trong đó có các doanh nghiệp trong nước

và như phần trên đã nói đến, sự hội nhập đã có thêm nhiều công ty nước ngoài đầu tư vào Việt nam trong mảng kinh doanh bất động sản này Kết quả thu hút đầu tư vẫn duy trì sự khởi sắc với nhiều vốn cấp mới được các nhà đầu tư nước ngoài cam kết đầu tư vào Việt Nam Tính chung 5 tháng qua, đã có 360 dự án đăng ký cấp mới với tổng vốn cam kết đầu tư đạt trên 7,1 tỷ USD, tăng 40% so với cùng kỳ 2009 trong đó kinh doanh bất động sản là 1,283 tỷ USD chiếm 17% tổng vốn FDI Cho thấy sự hấp dẫn của thị trường bất động sản là rất lớn Một thị trường mà ngày càng có nhiều nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh củangành.Vì vậy các doanh nghiệp phải xác định đối thủ cạnh tranh mới đã xuất hiện để có kế hoạch riêng của họ

2.2 Áp lực cạnh tranh từ khách hàng

Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành:

- Có thể khảng định năm 2009, thị trường BĐS có rất nhiều biến động bất thường với những ấn tượng nội bật: Giá cho thuê văn phòng đã giảm xuống ở tất cả các hạng, mức giảm từ 20 – 30% thậm chí thấp nhất tới 50%; nhiều dự án văn phòng mới đang đi vào hoạt động tạo ra sự cạnh tranh lớn, người mua có nhiều cơ hội

để quyết định, lựa chọn và cũng có nhiều quyền lực để đưa ra các yêu cầu giảm giá và đòi hỏi chất lượng cao Mặt khác, năm 2009 một số địa phương, đặc biệt

là Hà Nội và Đà Nẵng cũng trở nên “nóng” về khởi công xây dựng các dự án mới, ví như các dự án liên tiếp được khởi công bao gồm căn hộ, tòa nhà văn

phòng, trung tâm thương mại, sân golf, Vina Capital, Indochina… thu hút các nhà đầu tư và người mua, tạo nên thị trường sôi động

- Theo đánh giá chung, các nhà đầu tư BĐS năm 2010 sẽ tiếp tục xu thế đã được manh nha và khởi đầu trong những năm trước đó, nghĩa là hướng về các vùng đất tỉnh lẻ, đặt biệt là ven Hà Nội, TP.HCM hay Đà Nẵng Có thể kế đến những cái tên như Đồng Nai, Bình Dương, Biên Hòa, Long An, Bà Rịa Vũng Tàu… có hệ thống giao thông thuận tiện, dễ dàng thông suốt và kết nối với thành phố, chi phí đất đai thấp hơn, dân cư tăng trưởng mạnh mẽ, có nhiều khu công nghiệp, nhà máy, nhà xưởng, bệnh viện, trường đại học, cảng biển, sân bay… để xây dựng những khu đô thị chung cư lớn cho những người có xu hướng “về vườn”…

- Mặt khác, với sự phục hồi thấy rõ của nền kinh tế, bản thân nhu cầu của các nhà đầu tư và của người tiêu dùng theo dự báo cũng sẽ thay đổi Đã có sự cân bằng hơn giữa thị trường bán lẻ và thị trường người mua Điều này có nghĩa là cả nhà đầu tư và người mua giờ đây có thể thoải mái trong việc lựa chọn Có nhiều sự đảm bảo hơn, từ phía quản lý, dịch vụ cho đến chất lượng dự án…

- Tuy nhiên cần phải lưu ý rằng với sự thay đổi về lãi suất cho vay cao (do đảm bảo lãi suất thực dương cho khách hàng trong điều kiện lạm phát) nhiều người dân có nhu cầu thực nhưng không dám vay, nhiều chủ đầu tư phải thu hẹp khoản vay tìm hướng huy động vốn khác để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp… vì vậy mà lượng khách hàng có xu hướng giảm

2.3 Áp lực cạnh tranh từ đối thủ tiềm ẩn

- Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện tại chưa có mặt trên thị trường bất động sản Việt nam nhưng có thể ảnh hưởng tới ngành trong tương lai

- Hiện nay, trong các kênh đầu tư sinh lợi chỉ có bất động sản đang thể hiện ưu thế nổi bật Không chỉ tập hợp được nguồn vốn từ phía nhà đầu tư lớn mà còn thu hút một lượng vốn từ nhà đầu tư nhỏ lẻ, nguồn vốn trong dân Có thể nói, nhà đất đang là tâm điểm được sự ưu ái từ phía nhà đầu tư Chính vì vậy thị trường này

mà sẽ có rất nhiều Nhà đầu tư tiểm ẩn sẽ chờ thời cơ để xuất hiện, do vậy các doanh nghiệp cần phải có chiến lược nhận diện để kịp thời ứng phó khi ngày càng nhiều đối thủ xuất hiện

2.4 Áp lực cạnh tranh từ sản phẩm thay thế

- Thị trường bất động sản tại Việt Nam sẽ phải cạnh tranh khốc liệt, để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần phải cung cấp nhiều loại sản phẩm để thu hút khách hàng để tạo ra giá trị thặng dư cho khách hàng và dần dần đáp ứng từng nhóm khách hàng Vì vậy, doanh nghiệp nên có kế hoạch và chiến lược kinh doanh để tạo ra sự khác biệt riêng trong các sản phẩm của họ

2.5 Áp lực cạnh tranh nội bộ ngành

- Các doanh nghiệp đang kinh doanh trong ngành sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cường độ cạnh tranh Trong một ngành các yếu tố sau sẽ làm gia tăng sức ép cạnh tranh trên các đối thủ

- Ngành kinh doanh bất động sản Việt nam trong các năm gần đây có sự phát triển mạnh do nhu cầu ngày càng tăng Kinh tế tăng trưởng sẽ có tác động tích cực đến thị trường bất động sản Thị trường ngày càng có thêm các doanh nghiệp tham gia kinh doanh tạo thêm nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra các đối thủ của mình, phải tìm hiểu họ để có thể tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của họ từ đó xác định chiến lược cho doanh nghiệp của mình

 Marketing bất động sản hiện nay đang dần thể hiện vai trò nòng cốt của nó hơn bao giờ hết Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng nhận thấy và khai thác triệt để lợi ích của marketing bất động sản Hay chính xác hơn là nó chưa thật sự cần thiết trong quá khứ và nhà đầu tư cũng không quá dồi dào về nguồn vốn để thực hiện hoàn chỉnh một chiến lược nghiên cứu marketing Nhưng hiện nay, chúng ta nhận thấy rằng bất động sản chuyển nhượng sắp phải bước lên sàn giao

dịch; người môi giới từ sau ngày 01/01/2009 phải có Chứng chỉ hành nghề; Chính phủ đánh thuế lũy tiến trên lợi nhuận đầu tư bất động sản; hạn mức về nhà

ở, đất ở trên đầu người và chính sách siết tín dụng đầu tư bất động sản; đặc biệt

là tâm lý hoang mang của người dân khi mua nhà trước tình hình giảm giá hiện nay Tất cả nguyên nhân trên đòi hỏi một thị trường bất động sản minh bạch hơn

ra đời, một thị trường bất động sản thể hiện bản chất cạnh tranh thật sự Khi ấy, vai trò của nghiên cứu marketing bất động sản được đề cao

II Những điều kiện để trở thành nhà kinh doanh bất động sản thành công ở

Việt Nam hiện nay:

- Thị trường bất động sản Việt nam trong các năm qua diễn biến thất thường, lúc

“nóng” lúc “lạnh”, tăng giảm thất thường tuy nhiên nó vẫn là một thị trường tiềm năng cho các nhà kinh doanh ưa mạo hiểm Kinh doanh bất động sản là một lĩnh

vực kinh doanh nhạy cảm phụ thụộc rất lớn vào quyết định của nhà đầu tư Vì

vậy để thành công nhà đầu tư cần phải nắm bắt thông tin, am hiểu thị trường một cách sâu sắc và sự hỗ trợ tốt nhất là nhà đầu tư nên liên kết với các trung tâm môi giới bất động sản nhất là những trung tâm có uy tín có kinh nghiệm

và quy mô hoạt động tương đối lớn, hiện đại.

- Trong khi nguồn cung của các phân khúc được dự báo khá rõ ràng thì lượng cầu vẫn là con số “bí ẩn” vì không thể thống kê chính xác, bởi ngoài những người có nhu cầu thực còn có các nhà đầu tư nhỏ lẻ Nguồn cầu là một bí ẩn khó xác định,

vì vậy thay vì cố tìm kiếm lượng cầu, các chủ đầu tư cần xác định rõ thị trường mục tiêu, phân khúc cần hướng tới cũng như thị hiếu của khách hàng.

- Việc xác định thị trường mục tiêu và rõ ràng từng phân khúc khách hàng, cùng với một sự hiểu biết sâu sắc của từng phân khúc khách hàng là viên đá đầu tiên đặt nền móng cho một kế hoạch marketing thành công trong lĩnh vực bất động sản

- Vấn đề cần được lưu ý đó là cân nhắc kỹ về khả năng tài chính vì đầu tư vào bất động sản thường đòi hỏi huy động một lượng lớn tiền mặt Do vậy, cần phải cân nhắc và tính toán kỹ năng tài chính của mình trước khi quyết định đầu tư.Nếu phải đi vay ngân hàng để đầu tư bất động sản, cần chú ý đến khoản lãi vay, thời hạn cho vay cũng như khả năng chi trả Bởi nếu chỉ cần chênh lệch một chút, đã phải trả một khoản lãi khổng lồ trong thời gian vay vì tiền đầu tư vào bất động sản thường rất lớn Nếu có thể huy động tiền nhàn rỗi từ những người trong số bạn bè và gia đình mình bằng cách rủ họ mua chung bất động sản Điều này làm giảm thiểu rủi ro đồng thời có thể yên tâm đầu tư dài hạn Tuy nhiên bạn sẽ được hưởng mức lợi nhuận ít hơn bình thường

- Điểm mấu chốt của kinh doanh bất động sản là dự đoán và ước tính chính xác độ rủi ro và số lợi nhuận tiềm năng Nếu có khả năng làm được điều này, sẽ tính toán được thời điểm mua, bán bất động sản và sẽ có cơ hội thu được lợi nhuận cao hơn nhiều so với lãi suất phải trả ngân hàng

- Trong kinh doanh bất động sản việc tìm kiếm và tính toán về các cơ hội là rất quan trọng Cần phải xác định chu kỳ biến động, tính toán về tiềm năng phát triển, tìm ra chiến lược phù hợp từng giai đoạn, thời điểm tốt nhất để bán bất động sản là bí quyết đầu tư thành công của các nhà đầu tư chuyên nghiệp

- Tìm ra chiến lược phù hợp với từng giai đoạn Ở bất cứ thời điểm nào trong bất

kỳ thị trường nào, bất động sản có thể biến động khác nhau Tuy nhiên, sự biến động luôn kèm theo sự thay đổi và xuất hiện những cơ hội mới Việc bạn cần làm

là chịu khó tìm ra một chiến lược phù hợp Harvey E Green - CEO của công ty môi giới đầu tư bất động sản Marcus & Milichap khuyên các nhà đầu tư: "Luôn tìm kiếm cơ hội đầu tư, bất chấp các quy luật, vòng chuyển đổi"

- Xác định được chu kỳ của bất động sản Thị trường bất động sản biến động luôn theo chu kỳ Với những tay đầu tư nghiệp dư, vốn ngắn, khi thị trường sụp đổ, họ chấp nhận lỗ và bán tống bán tháo bất động sản mình có Tuy nhiên nhà đầu tư chiến thắng nhờ biết chờ đợi và thu được lợi nhuận từ việc mua lại bất động sản

khác với giá rẻ.

- Cân nhắc về tiềm năng phát triển Nếu bạn là nhà đầu tư dài hạn, bạn nên tính toán về tiềm năng phát triển của những nơi dự định bất động sản Có rất nhiều người đã kiếm được những khoản tiền khổng lồ nhờ việc mua đất từ khi chúng là những khu công nghiệp tới khi chúng trở thành đất kinh doanh

- Mỗi bất động sản có một thời điểm thích hợp đế bán Thông thường, kiên trì giữ bất động sản trong một thời gian dài sẽ làm tăng giá trị của tài sản đó Tuy nhiên, không biết chớp thời cơ sẽ làm tăng nguy cơ rủi ro cho vụ đầu tư Khi giữ bất động sản trong thời gian quá lâu mà không có chiến lược phù hợp, bạn sẽ mất một khoản tiền lớn từ chính việc tồn đọng vốn của mình

Phân tích sự khác nhau giữa Hà Nội & TPHCM

- Giữa hai miền Nam-Bắc cũng có sự khác biệt về tính chất và hành vi của các bên tham gia giao dịch Thị trường TP HCM biến động nhanh hơn, biên độ giá cũng thay đổi lớn hơn nhiều so với Hà Nội, đồng thời thông tin về thị trường cũng khá minh bạch Tỷ lệ sử dụng vốn vay để mua bất động sản ở TP HCM cao hơn khá nhiều so với Hà Nội

- Nguồn cung địa ốc Hà Nội vẫn chưa đáp ứng đủ cầu, giá nhà ở không tăng chóng mặt như TP Hồ Chí Minh và một số quốc gia trong khu vực là những cơ hội để bất động sản phát triển vào năm 2010 Vốn FDI đăng ký đổ vào bất động sản là

500 triệu USD, trong khi đó, vốn thực hiện lên đến 650 triệu USD Đây là một con số rất triển vọng bởi trong bối cảnh kinh tế khó khăn chung, vốn FDI giải ngân đã vượt mức đăng ký

- Hà Nội ngày càng có nhiều dự án thu hút các nhà đầu tư ngoại Minh chứng cụ thể nhất trong năm qua là hai dự án lớn Canal Park tại quận Long Biên với sự đầu tư của tập đoàn Berjaya (Malaysia) hay dự án Mulberry Lane của tập đoàn CapitaLand (Singapore) Trong năm qua, tại phân khúc nhà ở để bán, mức tăng giá mạnh nhất ở mảng bình dân, lên tới 15% Sang năm nay, với các dự án có