Phân tích marketing trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản

Phân tích Marketing trong lĩnh vực kinh doanH Bất động sảnNgày nay, bên cạnh các chức năng truyền thống của doanh nghiệp như sản xuất, tài chính, hành chính, nhân xự, đã xuất hiện thêm m

Phân tích Marketing trong lĩnh vực kinh doanH Bất động sản

Ngày nay, bên cạnh các chức năng truyền thống của doanh nghiệp như sản xuất, tài chính, hành chính, nhân xự, đã xuất hiện thêm một chức năng độc lập khác có vai trò hết sức quan trọng đó là chức năng Marketing Chức năng Marketing đuợc các doanh nghiệp nhận thức giữ vai trò kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh Cũng như các chức năng khác trong doanh nghiệp, nhiệm vụ cơ bản của marketing là tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp, giống như sản xuất tạo ra sản phẩm Xét về yếu tố cấu thành của nội dung quản lý thì Marketing là một chức năng có mối liên hệ thống nhất với các chức năng khác, là đầu mối quan trọng của một cơ thể quản lý thống nhất trong điều kiện nền kinh tế thị trường Xét về quan hệ chức năng thì Marketing vừa chi phối, vừa bị chi phối bởi các chức năng khác Mặc dù mục tiêu cơ bản của mọi doanh nghiệp là thu được lợi nhuận tối đa, nhiệm vụ cơ bản của hệ thống marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn có sức cạnh tranh cao cho các thị trường mục tiêu Nhưng sự thành công của chiến lược và sách lược marketing còn phụ thuộc vào sự vận

hành của các chức năng khác trong Công ty Ngược lại, các hoạt động chức năng khác nếu không vì những mục tiêu của hoạt động marketing, thông qua các chiến lược cụ thể, để nhằm vào những khách hàng - thị trường cụ thể thì những hoạt động đó sẽ trở nên mò mẫm và mất phương hướng Theo quan điểm hiện đại thì định nghĩa

Marketing được hiểu như sau: “Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người hoặc marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi tiêu thụ”

Thực tế, với sự cạnh tranh khốc liệt như hiện nay đã đặt ra vấn đề “buộc” các doanh nghiệp phải hình thành hệ thống và thu thập các thông tin marketing trên một phạm vi rộng lớn, với đòi hỏi chất lượng cao hơn: (i)-chuyển từ marketing trên phạm

vi địa phương đến marketing toàn quốc (có những biện pháp khác nhau để thu thập thông tin marketing); (ii)-chuyển từ không đủ mua đến đòi hỏi mua (hướng các doanh nghiệp đến việc nghiên cứu marketing để hình thành hệ thống thông tin marketing, trong đó quá trình nghiên cứu marketing bao gồm 5 giai đoạn: phát hiện vấn đề, hình thành mục tiêu nghiên cứu, lập kế hoạch nghiên cứu với các tài kiệu thu thập được có thể là tài liệu sơ cấp hoặc thứ cấp; thu thập thông tin; phân tích thông tin thu thập được; báo cáo kết quả nghiên cứu); chuyển từ cạnh tranh giá cả đến cạnh tranh phi giá

cả (sử dụng các công cụ marketing phi giá cả: đưa ra một cái tên nhãn hiệu hàng hoá,

cá biệt hoá sản phẩm, quảng cáo và kích thích tiêu thụ )

Từ nhận thức nêu trên về Markeitng, tôi xin trình bài viết cá nhân của mình với những nội dung cụ thể như sau:

Marketing là một khâu cực kỳ quan trọng trong việc phát triển bất động sản Marketing trong lĩnh vực bất động sản có sự khác biệt so với các loại hàng hóa thông thường ở chỗ, nó đòi hỏi nhà quản trị marketing cần có những hiểu biết tổng thể về nền kinh tế; sự phát triển của cơ sở hạ tầng; đặc điểm của vị trí, xu hướng của xã hội trong quá khứ, hiện tại và tương lai

Đối với lĩnh vực kinh doanh bất động sản, yếu tố thời điểm là rất quan trọng trong việc phát triển một bất động sản và một trong những đặc thù của “sản phẩm” bất động sản là thời gian chế tạo hoàn thành và cho ra đời sản phẩm Một dự án bất động sản thông thường đều mất tối thiểu từ 2 đến 5 năm để mang ra được thị trường Do

vậy, ngoài việc nhà quản trị marketing cần có một tầm nhìn chiến lược tốt còn phải thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trường tại thời điểm hiện tại để đưa ra những quyết định chiến lược có kết quả trong vòng vài ba năm sau đó Họ cần phải có những nghiên cứu “khoa học” và những thống kê đầy đủ về thị trường, sản phẩm trong quá khứ hiện tại và dự báo trong tương lai Những nghiên cứu “khoa học” này sẽ là yếu tố quyết định việc: Ở đâu? Làm gì? và Như thế nào? Nhằm làm gia tăng tối đa các chỉ số lợi nhuận như mong muốn đối với bất động sản, tiền thuê cũng như là giá bán, cung cấp ngân hàng dữ liệu về những khách hàng tiềm năng là những khách hàng thường xuyên trong bất kể hoàn cảnh của thị trường đảm bảo giành được những chỉ số tốt nhất trong các giao dịch bất động sản, định hướng, xây dựng được những phân khúc thị trường mới cho các nhóm sản phẩm của công ty

Cũng giống như các hoạt động marketing của các ngành khác, trong marketing bất động sản cũng đòi hỏi cần có sự sáng tạo, linh hoạt Bất động sản thông thường là tài sản lớn đối với mọi người nên việc quyết định mua/bán thông thường được các khách hàng cân nhắc rất kỹ lưỡng Vì vậy việc marketing trong bất động sản có thể được ví von là “marketing cảm xúc” Marketing trong bất động sản cũng không chỉ đơn thuần là cho thuê đầy tòa nhà, bán bất động sản với bất kể giá nào mà còn là việc xây dựng được thương hiệu của sản phẩm, các nhóm khách hàng tiềm năng, cách thức phục vụ chuyên nghiệp, uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

I Với quan điểm trên, tôi xin phân tích và đánh giá những cơ hội

marketing đối với kinh doanh bất động sản ở Việt Nam như sau:

 Phân tích và đánh giá cơ hội từ môi trường pháp lý:

Ở Việt Nam, thị trường bất động sản chính thức được công nhận năm 1993, theo đó quy định đất đai thuộc sở hữu toàn dân, do nhà nước đại diện quản lý, nhà nước trao quyền sử dụng cho người dân Về hoạt động của thị trường bất động sản nói chung và kinh doanh bất động sản nói riêng có thể thấy qua mấy giai đoạn:

- Trước năm 1996: Thị trường bất động sản vẫn ở trong giai đoạn sơ khai, hang hóa cho thị trường chủ yếu là đất ở, nhà gắn liền với đất ở, nhà chia lô Trong giai đoạn này, hệ thống văn bản pháp luật còn chưa hoàn chỉnh, hoạt động quản lý nhà nước chưa thể theo kịp diễn biến thị trường Các hoạt động mua bán chủ yếu diễn ra dưới hình thức trao tay, giữa các cá nhân với nhau Văn bản pháp luật chủ yếu là Luật đất đai năm 1993, luật thuế chuyển quyền sử dụng đất, phí trước bạ nhà đất

- Năm 1996: Được đánh dấu bằng sự kiện Công ty phát triển nhà đô thị (HUD) được chỉ định xây dựng khu đô thị bắc Linh Đàm đã mở ra một thời kỳ mới cho thị trường bất động sản Sự xuất hiện của một loại hàng hóa mới: Nhà chung cơ, nhà cao tầng, nhà biệt thự liền kề, một phong cách sống mới đã bắt đầu xuất hiện trong tâm lý

người Việt Nam Trước khi có sự ra đời của khu đô thị mới, nhà chung cư cao tầng đã xuất hiện tại Việt Nam nhưng dưới dạng thuộc sở hữu nhà nước cho dân thuê Với việc ra đời của hàng loạt các khu đô thị mới sau năm 1996, thị trường bất động sản đã

có thêm một nguồn cung hàng hóa mới Ngoài ra, việc ra đời các khu đô thị mới cũng đánh dấu thời kỳ các doanh nghiệp tổ chức kinh tế được chính thức tham gia thị trường bất động sản dưới vai trò là nhà cung cấp

- Cuối năm 2004: Luật đất đai năm 2003 chính thức đi vào hoạt động Cùng với một loạt các Nghị định hướng dẫn thi hành luật đã tạo ra cho thị trường bất động sản một khung pháp lý vững chắc Với việc công nhận quyền sử dụng đất là hàng hóa, quy định chuẩn về nhà chung cư cao tầng, tạo sự công bằng giữa nhà đầu tư trong và ngoài nước trong việc tham gia thị trường bất động sản

- Năm 2007: Luật kinh doanh bất động sản chính thức có hiệu lực thi hành Luật kinh doanh bất động sản đã có những điểm mới như: Quy định tỷ lệ vốn các chủ đầu tư được phép huy động cho dự án dưới hình thức đặt cọc, quy định về năng lực tài chính đối với các chủ đầu tư được phép tham gia phát triển dự án bất động sản, quy định về việc hình thành sàn giao dịch bất động sản Với việc bắt buộc các giao dịch bất động sản dự án phải được thực hiện thông qua sàn giao dịch sẽ giúp thị trường bất động sản Việt Nam được minh bạch hóa, tình trang bưng bít thông tin dần được giảm bớt, sẽ không còn hiện tượng giá bất động sản được đẩy lên cao hơn nhiều so với giá gốc Về cơ bản đây là những điều kiện căn bản để hình thành lên thị trường bất động sản hoàn chỉnh, có sự quản lý, giám sát của nhà nước

Nhờ chính sách sách kinh tế vĩ mô thuận lợi cũng như hành lang pháp lý ngày càng được hoàn thiện, phù hợp, vận hàng theo cơ chế thị trường đã tạo điều kiện để hoạt động kinh doanh bất động sản phát triển nhanh chóng Hiện nay, hoạt động kinh doanh bất động sản đứng trước nhiều thách thức cũng như cơ hội, tuy nhiên thị trường bất động sản Việt Nam được đánh giá có rất nhiều tiềm năng và mở ra nhiều cơ hội tốt

do việc mở rộng các đô thị cũng như tốc độ đô thị hóa diễn ra nhanh chóng cùng với nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng sẽ làm tăng nhu cầu về bất động sản: nhà ở, văn phòng, khách sạn, trung tâm thương mại và các khu công nghiệp do Việt Nam có cấu trúc dân số trẻ, thu nhập và mức sống của người dân ngày càng được nâng cao, chất lượng cuộc sống được chú trọng với nhu cầu được sống trong môi trường không gian

ở hiện đại và văn minh,…và yếu tố nữa có thể tác động tích cực vào thị trường bất động sản là từ ngày 1/1/2009, chúng ta bắt đầu thực hiện Nghị quyết về việc thí điểm cho người nước ngoài được mua và sở hữu nhà ở có thời hạn tại Việt Nam Mặc dù mới ở giai đoạn đầu phát triển nhưng hiện nay thị trường bất động sản Việt Nam đã phần nào khẳng định vai trò, vị trí của nó trong nền kinh tế quốc dân, nhất là qua hai năm gia nhập WTO Và đây cũng chính là cơ hội để marketing bất động sản có điều kiện để phát triển

 Môi trường kinh tế vĩ mô:

- Năm 2009, GDP của Việt Nam đạt 107 tỷ USD, thu nhập bình quân đầu người trên 1.200 USD/năm Trong năm 2009, mặc dù chịu sự tác động của suy thoái kinh tế toàn cầu, Việt Nam vẫn đạt được mức tăng trưởng GDP 5,2%, là một trong 12 quốc gia có mức tăng trưởng dương Ngân hàng phát triển Châu Á (ADB) đã dự báo tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam năm 2010 là 6,5% và đến năm 2013 GDP của Việt Nam sẽ trở lại mức 8% Theo kế hoạch phát triển dài hạn đến năm 2015, Việt Nam có thể đạt tốc độ tăng trưởng GDP bình quân khoảng 7%-8% Cơ sở hạ tầng của Việt Nam đã được cải thiện nhiều trong thời gian qua, tạo cú hích quan trọng cho các nhà đầu tư bất động sản tại một số khu vực như TP.Hồ Chí Minh, Hà Nội, và các vùng lân cận như Đà Nẵng, Bình Dương, Đồng Nai, Cần Thơ,…Làn sóng đầu tư nước ngoài hứa hẹn sẽ trở lại Việt Nam khi nền kinh tế thế giới đang trên đà phục hồi Theo Bộ

Kế hoạch và Đầu tư trong những năm qua lượng vốn đầu tư nước ngoài vào lĩnh vực bất động sản đã chiếm hơn 20% tổng lượng vốn đầu tư nước ngoài, và có xu hướng tăng lên trong những năm tiếp theo Đây là điều kiện thuận lợi để thị trường bất động tiếp tục phát triển trong thời gian tới

- Hơn nữa, trên thực tế chênh lệch cung cầu của thị trường bất động sản vẫn rất lớn Cầu luôn lớn hơn cung chứ thị trường chưa rơi vào tình trạng cung vượt quá cầu Cho nên tại thời điểm này nhiều doanh nghiệp vẫn quyết định mạnh dạn đầu tư cho những dự án có tính khả thi cao như một số dự án khu chung cư của các doanh nghiệp trong nước có nhiều lợi thế về hạ tầng cơ sở giao thông, hệ thống phòng chống lũ lụt

và các hệ thống cơ sở hạ tầng khác

- Dù bị ảnh hưởng của suy thoái kinh tế thế giới nhưng nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình phát triển điều đó khiến thị trường nhà đất vẫn có những cơ hội

tốt cho các nhà đầu tư trong cũng như ngoài nước Tất nhiên trong giai đoạn hiện nay

nó cần sự hỗ trợ từ cơ chế chính sách của chính phủ như về thuế, thủ tục cấp giấy tờ sử dụng nhà, đất, chính sách lãi suất cho vay

- Tuy nhiên, thị trường bất động sản sẽ tiếp tục đối mặt với thách thức: Để thực hiện mục tiêu kiềm chế lạm phát đạt mức 7% trong năm 2010, chính phủ sẽ thực hiện chính sách thắt chặt tiền tệ, làm khả năng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng càng khó khăn qua đó hạn chế nguồn đầu tư vào Bất động sản Muốn tham gia thi trường bất động sản nhà đầu tư và người dân phần lớn tìm vốn từ ngân hàng, tức sử dụng đòn bẩy tài chính vì lĩnh vực này thường đòi hỏi nguồn vốn lớn và dài hạn Do đó , việc ngân hàng thắt chặt mức cho vay bất động sản được dự báo là không chỉ ảnh hưởng lớn đến tiến độ nhiều dự án mà còn đến nhu cầu mua của khách hàng và nhà đầu tư Theo cơ cấu tín dụng dành cho bất động sản, khoảng trên 60% tổng dư nợ là các khoản vay trung và dài hạn từ 10 - 20 năm Trong khi đó, nguồn vốn huy động của các ngân hàng chủ yếu là vốn ngắn hạn Trước đây, các ngân hàng có thể sử dụng 40% vốn huy động ngắn hạn để cho vay trung và dài hạn, trong đó một phần đáng kể sẽ chảy vào kênh đầu tư bất động sản Tuy nhiên, từ tháng 12/2009, tỉ lệ này đã bị bắt buộc hạ xuống ở mức 30%, lập tức thị trường bất động sản trở nên trầm lắng Điều này cho thấy, chính sách thắt chặt tiền tệ tác động rất mạnh tới sức cầu trên thị trường

 Môi trường ngành bất động sản:

- Với việc nhiều doanh nghiệp đầu tư và kinh doanh bất động sản ra đời, cuộc

cạnh tranh về các sản phẩm trên thị trường bất động sản đã trở nên mạnh mẽ hơn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng Đây cũng chính thời điểm

để hoạt động marketing bất động sản phát triển

- Sau một thời gian tăng trưởng thì từ năm 2008 đến nay, thị trường bất động sản Việt Nam lại có dấu hiệu bất ổn, gặp nhiều khó khăn do tỷ lệ lạm phát tăng nhanh, giá xây dựng tăng, bắt buộc phải thắt chặt tín dụng nên tốc độ hoàn vốn của các dự án chậm Bên cạnh đó, tác động tiêu cực từ cuộc khủng hoảng tài chính trên thế giới tiếp tục làm thị trường giá nhà đất giảm mạnh, giao dịch diễn ra cầm chừng trong bối cảnh thực hiện các chính sách kiềm chế lạm phát của Chính phủ

- Cơ chế chính sách còn chưa thực sự đồng bộ, tạo nhiều kẽ hở để các chủ đầu

tư, nhà kinh doanh bất động sản lợi dụng để đẩy giá bất động sản lên cao, vượt xa giá

trị thực Giá cả bất động sản do chủ đầu tư đưa ra không phản ánh đúng giá trị bất động sản, có những cách làm giá không lành mạnh và không coi trọng việc tập trung phát triển bền vững, lâu dài, và phát triển thương hiệu doanh nghiệp

- Các kênh thông tin phản ánh tình hình thị trường bất động sản chưa thực sự hiệu quả Nhu cầu thực sự về nhà ở chưa được đáp ứng tốt, Tính minh bạch của thị trường Bất động sản Việt Nam chưa cao Mặc dù đã được cải thiện so với những năm trước, Việt Nam vẫn là quốc gia có chỉ số minh bạch thấp nhất khu vực Châu Á Thái Bình Dương theo xếp hạng của tổ chức dịch vụ địa ốc và tài chính quốc tế Jones Lang LaSalle công bố tại hội nghị Bất động sản quốc tế tại TP.Hồ Chí Minh vào cuối năm

2009 Chính việc này đã làm cho thị trường Bất động sản Việt Nam có những dấu hiệu

“nóng” “lạnh” cục bộ trong thời gian qua từ đó làm tăng độ rủi ro trong kinh doanh Bất động sản

Quan phân tích, đánh giá ở trên, thị trường bất động sản Việt Nam sẽ tiếp tục phát triển trong tương lai Nhu cầu về nhà ở trong dân cư rất lớn và đa dạng với yêu cầu về chất lượng ngày càng cao, việc tạo dựng hình ảnh và phát triển doanh nghiệp kinh doanh bất động sản thành công phục thuộc vào nhiều yếu, nhưng trong đó marketing bất động sản cần được quan tâm đúng mức trong thời gian tới khi việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản ngày càng gay gắt,…

II Nhận định những đặc điểm cơ bản của nhà kinh doanh bất động sản

thành công ở Việt Nam:

Trong kinh doanh ai cũng muốn công việc của mình luôn tiến triển và thành công, nhưng đó chỉ là điều "ước" để biến điều "ước" đó thành hiện thực cần có rất nhiều yếu tố cũng như điều kiện Qua quan sát cũng như tìm hiểu thực tế từ nhiều nhà kinh doanh bất động sản ở Việt Nam hiện nay (Quan sát và tiếp cận trực tiếp các chủ doanh nghiệp kinh doanh bất động sản trong Tập đoàn Sông Đà, Tập đoàn Đầu tư và phát triển đô thị Việt Nam (HUD)) tôi thấy ở họ toát lên những đặc điểm cơ bản của Nhà kinh doanh bất động sản thành công ở Việt Nam:

1 Lập kế hoạch công việc cụ thể:

Trong kinh doanh việc lập kế hoạch là điều "rất" cần thiết, kế hoạch càng hoàn chỉnh và chi tiết bao nhiêu thì càng dễ tiến hành và nhận được những kết quả mà nhà kinh doanh mong muốn Để có được một kế hoạch hoàn hảo, họ thường xuyên đặt và trả lời những câu hỏi sau:

- Tại sao khách hàng lại mua các sản phẩm của Công ty?

- Khách hàng đánh giá giá trị sản phẩm của Công ty ra sao?

- Điều gì khiến sản phẩm của Công ty có chất lượng hơn các đối thủ cạnh tranh trên thị trường?

Sau khi đã hỏi và trả lời những câu hỏi trên, bước tiếp theo, họ thường đặt ra mục tiêu cụ thể cho việc kinh doanh và tiến hành xác định chính xác số lượng nhân viên, ngân sách, phương thức quảng cáo, marketing, cách cung cấp và quản lý các dịch

vụ, cũng như một số yêu cầu cần thiết khác để đạt được mục tiêu

2 Công việc chuẩn bị:

Sau khi đã hoàn thành kế hoạch kinh doanh, họ thường tiến hành ngay việc sắp xếp tổ chức nguồn nhân lực cho đúng vị trí, họ coi điều này có ý nghĩa vô cùng quan trọng và là một trong những yếu tố quyết định thành bại của Công ty

3 Giao việc đúng người:

Họ thường suy nghĩ, trăn trở để phát huy khả năng này nhằm để giao đúng việc, cho đúng người và theo đúng cách nhằm phát huy tối đa sự sáng tạo, khả năng của nhân sự được giao việc

4 Giám sát công việc:

Họ đưa ra một hệ thống giám sát và đảm bảo rằng công việc luôn được hoàn thành tốt Quy tắc là “hãy giám sát tất cả công việc nhằm đạt mục tiêu mong đợi” Sau khi đã giao việc cho đúng người, theo đúng cách thì họ tiếp tục quan tâm tới việc kiểm tra xem công việc có đi đúng theo lịch trình và đáp ứng được đúng mức độ yêu cầu hay không? Và thường xuyên trăn trở để có giải pháp để đảm bảo công việc được triển khai theo đúng lịch trình

5 Đánh giá công việc:

Họ luôn đưa ra những tiêu chuẩn cụ thể với những kết quả mà Công ty yêu cầu Đồng thời họ đặt ra thời gian biểu và thời hạn chót cụ thể khi làm bất cứ một việc gì Đối với họ công việc càng thành công bao nhiêu thì kết quả đạt được càng tốt bấy nhiêu và họ không ngừng nỗ lực

6 Kết quả:

Sau một thời gian làm việc, họ thường tiến hành tổng kết, đánh giá những mặt

đã làm được,chưa làm được và nhận định thành quả mà họ đã gặt hái được và đề ra mục tiêu tiếp theo