Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của Tổng công ty may Đức Giang

Nền kinh tế nước ta trong những năm qua đã có những bước chuyển biến rõ nét. Rất nhiều ngành nghề đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế. Ngành may mặc là một ví dụ. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, nhu cầu về may mặc cũng ngày càng được nâng cao.

Chuyên đề tốt nghiệp. Mở đầu Nền kinh tế nước ta trong những năm qua đã có những bước chuyển biến rõ nét. Rất nhiều ngành nghề đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế. Ngành may mặc là một ví dụ. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, nhu cầu về may mặc cũng ngày càng được nâng cao. Nắm được xu thế đó, Tổng công ty Đức Giang ra đời và hoạt động nhằm phục vụ nhu cầu đó. Từ khi hình thành cho đến nay, Tổng công ty Đức Giang đã để lại nhiều hình ảnh đẹp và uy tín trong con mắt của khách hàng cả trong và ngoài nước. Cuối năm 2008 - đầu năm 2009, cuộc khủng hoảng tài chính của Mỹ đã dần dần ảnh hưởng đến các quốc gia trên thế giới, trong đó có Việt Nam.Ngành may mặc Việt Nam cũng chịu nhiều tác động mạnh mẽ từ cuộc khủng hoảng. Trong quá trình thực tập tại phòng Xuất Nhập Khẩu của Tổng công ty may Đức Giang, em đã chọn đề tài : “ Phát triển thị trường của Tổng công ty may Đức Giang” cho bài chuyên đề tốt nghiệp. Bài viết của em được chia thành 3 phần chính : • Chương I – Thị trường tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị trường tiêu thụ của Tổng công ty may Đức Giang. • Chương II – Phát triển thị trường tiêu thụ của Tổng công ty may Đức Giang thời gian qua. • Chương III – Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ của Tổng công ty may Đức Giang. Do thời gian thực tập và nhận thức các vấn đề còn hạn chế nên bài viết khó tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý . Qua đây em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn TS. Trần Hòe cùng toàn thể cán bộ , công nhân viên phòng Xuất Nhập Khẩu nói riêng và Tổng công ty Đức Giang nói chung đã giúp em hoàn thành bài báo cáo này. Em xin chân thành cảm ơn ! SV: Nguyễn Trọng Duy. Lớp : Thương Mại 47A 1 Chuyên đề tốt nghiệp. Chương I – Thị trường tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị trường tiêu thụ của Tổng công ty may Đức Giang. 1.1. Thị trường và sự cần thiết phát triển thị trường của doanh nghiệp. 1.1.1.Thị trường và vai trò của thị trường. 1.1.1.1. Khái niệm thị trường. Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội. Ở đâu và khi nào có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy có thị trường. Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hóa, khái niệm thị trường có nhiều biến đổi và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn. Ban đầu thị trường quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi , mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tê. Thị trường có tình không gian, thời gian, có mặt cả người mua, người bán và đối tượng được đem troa đổi. Thị trường được xem như các chợ của làng, của một địa phương. Khi sản xuất và lưu thông hàng hóa phát triển, các mặt hàng trở nên phong phú, đa dạng với nhiều hình thức trao đổi phức tạp hơn thì cách hiểu thị trường như cũ không phản ánh đầy đủ bản chất của thị trường, đòi hỏi phải có quan niệm phù hợp hơn. Philip Kotler, trong tác phẩm về Marketing của mình, quan niệm: “ Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thõa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Ở đây, Philip Kotler phân chia người bán thành ngành sản xuất còn người mua thì họp thành thị trường. SV: Nguyễn Trọng Duy. Lớp : Thương Mại 47A 2 Chuyên đề tốt nghiệp. Ở Việt Nam các nhà kinh tế quan niệm: “ Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hóa và dịch vụ”… Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, nhiều khái niệm thị trường được ghi nhận song hầu hết các quan niệm chủ yếu quan niệm thị trường có tính chất vĩ mô. Ở phạm vi của doanh nghiệp thương mại, thị trường được mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu trên của khách hàng. Như vậy, theo quan niệm của người bán, thị trường của doanh nghiệp thương mại trước hết là những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hóa, dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thỏa mãn chứ không thể quan niệm thị trường đơn thuần là một khu vực hay một phạm vi địa lý nào đó. Thứ 2, yếu tố quan trọng và làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về hàng hóa, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp là người bán trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hóa tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Thứ 3, thành phần không thể thiếu được tham gia thị trường của doanh nghiệp thương mại là các hàng hóa, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi. Một khi trên thị trường có nhiều người mua, nhiều người bán và nhiều loại hàng hóa tương tự nhau về chất lượng, giá cả tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh. Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về phương thức giao dịch mua bán, thanh toán; cạnh tranh giữa người mua với người mua; cạnh tranh giữa người SV: Nguyễn Trọng Duy. Lớp : Thương Mại 47A 3 Chuyên đề tốt nghiệp. bán với người mua, cạnh tranh giữa người bán với người bán và giữa những người mua bán với nhau. Cạnh tranh là bộ máy điều chỉnh trật tự thị trường, là yếu tố quan trọng kích thích tính tích cực, tính đa dạng và nâng cao chất lượng hàng hóa cho phù hợp với nhu cầu thị trường. 1.1.1.2. Các yếu tố cấu thành thị trường của doanh nghiệp thương mại. Có 4 yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp thương mại là cung , cầu, giá cả và cạnh tranh. * Cầu : là lượng một mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức giá chấp nhận được.Cầu là một đại lượng mà đại lượng này thay đổi theo sự phụ thuộc vào các yếu tố tác động đến nó. Nếu giả sử các yếu tố tác động khác không thay đổi thì lượng cầu phụ thuộc vào giá cả của hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Cầu sẽ tăng lên khi giá cả giảm và ngược lại, cầu sẽ giảm khi giá cả tăng lên, khí các yếu tố khác không đổi. Các yếu tố khác đó là : sở thích, thu nhập của người tiêu dùng, giá cả mặt hàng thay thế , phong tục, tập quán, thói quen, nghề nghiệp, giới tính,lứa tuổi…Trên thị tường doanh nghiệp thương mại kinh doanh, khi xác định cầu phải xác định không phải cầu nói chung mà là cầu hướng vào doanh nghiệp, nghĩa là xác định khối lượng cầu cụ thể về hàng hóa của doanh nghiệp ứng với mỗi mức giá nhất định. * Cung : là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở mỗi mức giá chấp nhận được. Cung là một đại lượng mà đại lượng này thay đổi phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Cung sẽ tăng lên khi giá cả hàng hóa dịch vụ tăng lên và cung sẽ giảm xuống khi giá cả hàng hóa dịch vụ giảm xuống, nếu các yếu tố khác không đổi. Các yếu tố khác đó là: sự phát triển của khoa học công nghệ mới, các chi phí của các yếu tố đầu vào, sự điều tiết của chính phủ ( thuế )… Giống như đại lượng cầu, doanh nghiệp thương mại không phải xác định cung của toàn bộ xã hội mà xác định số lượng hàng hóa dịch vụ doanh nghiệp thương mại có khả năng đưa ra thị trường ứng với mức giá nhất định. SV: Nguyễn Trọng Duy. Lớp : Thương Mại 47A 4 Chuyên đề tốt nghiệp. * Giá cả : là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Sự tương tác giữa người mua và người mua, người bán với người bán và người bán với người mua hình thành giá cả thị trường. Giá cả thị trường là một đại lượng biến động do sự tương tác của cung và cầu trên thị trường của một loại hàng hóa, ở địa điểm và thời điểm cụ thể. Có thể nghiên cứu các yếu tố của thị trường theo các quy mô khác nhau : nghiên cứu tổng cung, tổng cầu và giá cả thị trường trên quy mô toàn nền kinh tế quốc dân. Nhưng cũng có thể nghiên cứu cung, cầu, giá cả hàng hóa trên một địa bàn cụ thể xác định ( ở một chợ nông thôn, ở một tỉnh, thành phố, ở một vùng, miền hoặc khu vực ). Đối với doanh nghiệp thương mại có quy mô toàn quốc, có hoạt động xuất nhập khẩu chẳng những phải nghiên cứu tổng cung, tổng cầu trên quy mô quốc gia mà còn phải nghiên cứu cả quy mô quốc tế. Đối với doanh nghiệp thương mại có quy mô nhỏ, hoạt động trong phạm vi địa phương, có thể nghiên cứu các yếu tố của thị trường địa phương, tùy theo sự phát triển của doanh nghiệp mà từ nghiên cứu thị trường địa phương, tiến đến nghiên cứu thị trường miền ( vùng ), toàn quốc. * Sự cạnh tranh : Cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân, doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh diễn ra liên tục và không có đích cuối cùng, cạnh tranh sẽ bình quân hóa các giá trị cá biệt để hình thành giá cả thị trường. Vì vây, cạnh tranh là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp thương mại không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển. Trong hoạt động kinh doanh khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu đầy đủ; toàn diện tất cả các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp. SV: Nguyễn Trọng Duy. Lớp : Thương Mại 47A 5 Chuyên đề tốt nghiệp. 1.1.1.3. Chức năng của thị trường. * Chức năng thừa nhận. Doanh nghiệp thương mại mua hàng hóa về để bán. Hàng hóa có được bán hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng của doanh nghiệp. Nếu hàng hóa bán được, tức là thị trường thừa nhận, doanh nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn có nguồn thu trang trải chi phí và có lợi nhuận. Ngược lại, nếu hàng hóa đưa ra bán nhưng không ai mua, tức là không được thị trường thừa nhận. Để được thị trường thừa nhận, doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Hàng hóa phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, phù hợp ở đây là phù hợp về số lượng, chất lượng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì, giá cả, thời gian và địa điểm thuận tiện cho khách hàng. * Chức năng thực hiện. Chức năng này đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác. Người bán hàng cần tiền, con người mua cần hàng. Sự gặp gỡ giữa người bán và người mua được xác định bằng giá hàng. Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hóa từ người bán sang người mua. Chức năng thực hiện giá trị và chức năng thừa nhận của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau.Chức năng thừa nhận phải thông qua thực hiện để thể hiện trong đời sống thực tế, chức năng thực hiện chỉ diễn ra trên cơ sở chức năng thừa nhận đã trở thành hiện thực. * Chức năng điều tiết và kích thích. Qua hành vi trao đổi hàng hóa, dịch vụ trên thị trường, thị trường sẽ điều tiết và kích thích sản xuất, kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Đối với doanh nghiệp thương mại, hàng hóa và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh tạo nguồn hàng, thu mua hàng hóa để cung ứng ngày SV: Nguyễn Trọng Duy. Lớp : Thương Mại 47A 6 Chuyên đề tốt nghiệp. càng nhiều hơn hàng hóa và dịch vụ cho thị trường. Ngược lại, nếu hàng hóa và dịch vụ không bán được, doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới, hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc sẽ có khả năng có khách hàng. Chức năng điều tiết và kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp. Nó khuyến khích các nhà kinh doanh giỏi và điều chỉnh hướng đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, các mặt hàng mới, chất lượng cao, có khả năng bán được khối lượng lớn. * Chức năng thông tin. Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hóa dịch vụ, nhu cầu hàng hóa và dịch vụ. Đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối với mọi nhà sản xuất, kinh doanh cả người mua và người bán, cả người cung ứng và người tiêu dùng, cả người quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói đó là những thông tin được sự quan tâm của toàn xã hội. Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế quan trọng. Không có thông tin thị trường thị không thể có quyết định đúng đắn trong sản xuất, kinh doanh, cũng như các quyết định của các cấp quản lý. Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với việc ra những quyết định đúng đắn trong kinh doanh.Nó có thể đưa đến thành công, cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin được sử dụng. 1.1.1.4. Vai trò của thị trường. * Vai trò của thị trường đối với nền kinh tế quốc dân. Trong nên kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hóa. Thị trường cũng là nơi chuyển tải các SV: Nguyễn Trọng Duy. Lớp : Thương Mại 47A 7 Chuyên đề tốt nghiệp. hoạt động sản xuất kinh doanh.Trên thị trường, người mua, người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hóa – dịch vụ. Quá trình sản xuất xã hội bao gồm 4 khâu: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi – Tiêu dùng, thì thị trường là khâu trao đổi ( lưu thông ). Đó là khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.Vì vậy, nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất, đến tiêu dùng xã hội. Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng được mở rộng và bảo đảm hàng hóa cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu ( sở thích ) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh. Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng sản xuất và người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích thích sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng tới hàng hóa chất lượng cao, văn minh và hiện đại. Ba là, dự trữ các hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dự trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hòa cung cầu. Bốn là, phát triển các dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng các nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh. Giải phóng con người khỏi các công việc không tên trong gia đình, vừa nặng nề vừa mất nhiều thời gian.Con người được nhiều thời gian tự do hơn. Năm là, thị trường hàng hóa dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân. * Vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp thương mại. Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh doanh, vừa là mục tiêu, vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều hướng vào thị trường. Bắt đầu tổ chức bộ máy, đầu tư cơ sở vật SV: Nguyễn Trọng Duy. Lớp : Thương Mại 47A 8 Chuyên đề tốt nghiệp. chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ đến các hoạt động Marketing đều nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường. Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả điều tra, thu thập thông tin thị trường để quyết định kinh doanh mặt hàng gì? Cho ai ? Bằng phương thức kinh doanh nào ? Doanh nghiệp chỉ tồn tại khi sản phẩm , dịch vụ của doanh nghiệp được thừa nhận, được thực hiện về giá trị, khi đó thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra, bù đắp chi phí và có lãi để tái mở rộng sản xuất kinh doanh. Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa khách hàng với doanh nghiệp, là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm các chủ trương, chính sách của mình. Thông qua doanh thu bán hàng, tốc độ phát triển thị trường, phản ứng của khách hàng…doanh nghiệp sẽ có quyết sách phù hợp. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, thị trường được chia sẻ cho nhiều doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào giữ vững và phát triển được thị trường , doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ dẫn đến trệ phá sản. Bởi vậy, đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm cơ hội mở rộng và phát triển thị trường. 1.1.2. Sự cần thiết phát triển thị trường của doanh nghiệp. Mục đích cuối cùng của nghiên cứu là để phát triển thị trường của doanh nghiệp. Phát triển thị trường là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có đích cuối cùng. Vì vậy, phát triển thị trường vừa là mục tiêu, vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh. Có mở rộng và phát triển thị trường , mới duy trì được mối quan hệ SV: Nguyễn Trọng Duy. Lớp : Thương Mại 47A 9 Chuyên đề tốt nghiệp. thường xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trước người tiêu dùng để tăng thêm khách hàng. Mới có cơ may đầu tư phát triển kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên; thực hiện được những mục tiêu đã vạch ra, từ đó có thể tồn tại và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt. 1.2. Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ ( thị trường đầu ra ) liên quan trực tiếp đến mục tiêu của marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào- dù rất nhỏ, của thị trường này đếu có ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thu. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược công cụ điều khiển tiêu thụ. Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: * Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng ( dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trường. Tùy theo mức độ mô tả/ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.Cách mô tả là đơn giản, dễ thực hiện và thường được sử dụng. Nhưng cần lưu ý rằng: - Chưa/ không chỉ rõ được đối tượng mua hàng và đặc điểm mua sắm của họ, nên không đưa ra được những chỉ dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lược có khả năng thích ứng tốt. - Việc mô tả thị trường thường dừng lại ở mức độ khái quát cao và thường rộng hơn thị trường thích hợp của doanh nghiệp. Do vậy, các thông tin về thị trường dễ bị sai lạc, kém chính xác. SV: Nguyễn Trọng Duy. Lớp : Thương Mại 47A 10