Th c tr ng v n d ng c c ch nh s ch Marketing trong kinh doanh c a c ng ty tr ch nhi m h u h n Vi t An Trung Ph ng ng a H N i

Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án… nhằm phục vụ học tập nghiên cứu cho tất người Nhưng số lượng tài liệu cịn nhiều hạn chế, mong có đóng góp quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, đóng góp tài liệu xin quý khách gửi luanvanpro.com@gmail.com Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ Thực trạng vận dụng sách Marketing kinh doanh công ty trách nhiệm hữu hạn Việt An Trung Phụng Đống Đa Hà Nội Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ MỤC LỤC http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ website chia sẻ miễn phí luận văn, đồ án, báo cáo tốt nghiệp, đề thi, giáo án… nhằm phục vụ học tập nghiên cứu cho tất người Nhưng số lượng tài liệu nhiều hạn chế, mong có đóng góp quý khách để kho tài liệu chia sẻ thêm phong phú, đóng góp tài liệu xin quý khách gửi luanvanpro.com@gmail.com ii KẾT LUẬN 45 Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ DANH CÁC TỪ VIẾT TẮT Tên viết tắt CCDC Tên đầy đủ Công cụ dụng cụ GTGT GTCL SP SL KLBQ TSCĐ TĐPTBQ TNHH TT XDCB Giá trị gia tăng Giá trị lạI Sản phẩm Sản lượng Khối lượng bình quấn Tài sản cố định Tốc độ phát triển bình quân Trách nhiệm hữu hạn Tỉ Xây dựng Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ I DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 3.01: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 17 Sơ đồ 3.02: Cơ cấu tổ chức máy kế tốn cơng ty .18 Sơ đồ 3.03: Chế độ kế tốn cơng ty áp dụng .19 Sơ đồ 4.01: Quy trình giao dịch bán buôn qua kho .37 Sơ đồ 4.02: Quy trình giao dịch bán buôn chuyển thẳng 38 Sơ đồ 4.03: Quy trình giao dịch bán lẻ 39 II DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu 3.01: Lao động mức lương bình quân người lao động công ty năm 2005 - 2007 16 Biểu 3.02: Đặc điểm tài sản cố định công ty 20 Biểu 3.03: Nguồn vốn công ty năm 2005 – 2007 21 Biểu 3.04: Kết sản xuất kinh doanh công ty năm 2005 – 2007 .22 Biểu 4.01: Sản lượng tiêu thụ chủ yếu công ty năm 2005 – 2007 24 Biểu 4.02: Một số hãng xi măng mà công ty nhập hàng năm 2005 – 2007 27 7.Biểu 4.03: Kết tiêu thụ sản phẩm công ty theo quý năm 2005 – 2007 30 Biểu 4.04: Giá vốn bình quân số mác xi măng năm 2005 2007 32 Biểu 4.05: Hệ số lãi số mặt hàng xi măng 33 10 Biểu 4.06: Cách tính số mác xi măng .34 11 Biểu 4.07: Giá bán bình quân số mác xi măng năm 2005 – 2007 36 Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết vấn đề cần nghiên cứu Việc Việt Nam trở thành viên thứ 150 tổ chức thương mại giới WTO việc gia nhập khu vực mậu dịch tự APTA đánh dấu bước ngoặt quan trọng trình phát triển kinh tế Việt Nam Điều đồng nghĩa với việc Việt Nam tham gia vào sân chơi mới, nắm rõ luật chơi chưa người chiến thắng Một thách thức lớn bối cảnh khả cạnh tranh doanh nghiêp Việt Nam yếu đòi hỏi doanh nghiệp phải cố gắng nỗ lực hoàn thiện cách tổ chức tiếp cận thị trường để theo kịp với xu tồn cầu hố Tuy nhiên lợi ích mà hưởng khơng nhỏ như: mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, người dân hưởng hàng hoá dịch vụ với giá thấp chất lượng cao, tiếp cận với công nghệ tiên tiến… Và Marketing phương thức mang lại hiệu kinh tế Với mục đích tìm hiểu tính cấp thiết Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong qua trình thực tập cơng ty TNHH Việt An - công ty kinh doanh thương mại mặt hàng vật liệu xây dựng đặc biệt xi măng lựa chọn chuyên đề “Thực trạng vận dụng sách Marketing kinh doanh cơng ty TNHH Việt An”, hy vọng chuyên đề mang lại cho bạn sinh viên kiến thức Marketing vai trò hoạt động Marketing sách kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Mục tiêu nghiên cứu - Khái quát sở lý luận Marketing sách Marketing đại - Phân tích thực trạng vận dụng sách Marketing kinh doanh Công ty TNHH Việt An - Đề xuất số ý kiến nhằm hoàn thiện sách Marketing Cơng ty TNHH Việt An 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu Các sách Marketing sử dụng Công ty TNHH Việt An * Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi thời gian: - Tài liệu thứ cấp: Được thu thập thời gian năm trở lại (2005- 2007) - Tài liệu sơ cấp: Được thu thập thới gian làm chuyên đề từ 18/02/2008 đến 18/4/04/2008 + Phạm vi không gian: Công ty TNHH Việt An Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ + Phạm vi nội dung: Chuyên đề dừng lại việc phân tích thực trạng vận dụng sách Marketing (như sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối ….) cơng ty TNHH Việt An kinh doanh 1.4 Phương pháp nghiên cứu 1.4.1 Phương pháp thu thập tài liệu * Tài liệu thứ cấp: - Báo cáo tài : Kết hoạt động kinh doanh; Bản cân đối kế toán; Bản thuyết minh báo cáo tài chính… năm 2005- 2007 (số liệu lấy từ phịng Kế tốn) - Các số liệu lấy từ phòng kinh doanh: Mặt hàng kinh doanh, kết tiêu thụ… năm 2005 - 2007 * Tài liệu sơ cấp: - Phỏng vấn cán công nhân viên: Nhân viên kinh doanh, nhân viên điều hàng… cơng ty đặc biệt phịng kinh doanh, khảo sát thị trường 1.4.2 Phương pháp phân tích, sử lý số liệu - Phân tích định lượng (phân tích thống kê): tài liệu thống kê số lượng, giá trị sản phẩm sản xuất, tiêu thụ… Cơng ty - Phân tích định tính: tài liệu thu thập từ vấn MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING VÀ CÁC CHÍNH SÁCH VỀ MARKETING 2.1 Khái quát số vấn đề Marketing 2.1.1 Các quan điểm trình phát triển Marketing * Quan điểm định hướng sản xuất: Người tiêu dùng yêu thích nhiều sản phẩm bán rộng rãi với giá hạ Vì nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất mở rộng phạm vi tiêu thụ * Quan điểm định hướng vào hoàn thiện sản phẩm: Người tiêu dùng ln ưa thích sản phẩm có chất lượng cao, nhiều cơng dụng tính Vì nhà quản trị doanh nghiệp muốn thành công phải tập trung nguồn lực vào việc tạo sản phẩm có chất lượng hồn hảo thường xuyên cải tiến chúng * Quan điểm tập trung vào bán hàng: Nguời tiêu dùng thường bảo thủ có sức ỳ hay thái độ ngần ngại chần chừ việc mua sắm hàng hố Vì để thành công doanh nghiệp phải tập trung nguồn lực cố gắng vào thúc đẩy tiêu thụ khuyến * Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing: Theo chìa khóa để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp phải xác định nhu cầu momg muốn thị trường (khách hàng) mục tiêu từ tìm cách bảo đảm thoả mãn nhu cầu mong muốn phương thức có ưu so với đối thủ cạnh tranh Quan điểm Marketing hướng đến kết hợp hài hồ lợi ích: Người tiêu dùng, nhà kinh doanh xã hội Nhiệm vụ doanh nghiệp xác định đắn nhu cầu, mong muốn Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ lợi ích thị trường mục tiêu, sở đảm bảo thoả mãn nhu cầu mong muốn cách hữu hiệu hiệu đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảo toàn củng cố mức sống sung túc người tiêu dùng xã hội 2.1.2 Định nghĩa chất Marketing a Định nghĩa Marketing Thuật ngữ Marketing dịch tiếng Việt có nghĩa tiếp thị hay tiếp cận thị trường Tuy nhiên, thuật ngữ tiếng Việt đầy đủ ý nghĩa nên việc sử dụng nguyên từ gốc “Marketing” trở nên tương đối phổ biến Theo nghĩa ban đầu, vào năm 1920, “Marketing” nhấn mạnh vào khái niệm mua - bán Song với thời gian, người ta bổ sung hoàn thiện khái niệm Marketing lên bước cao Năm 2004, Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa lại Marketing sau: “Marketing chức tổ chức chuỗi quy trình tạo dựng, giao tiếp tạo giá trị cho khách hàng việc quản lý quan hệ khách hàng theo phương thức tạo lợi ích cho tổ chức bên có quyền lợi liên quan tổ chức” Do Marketing đại hệ thống kết hợp nhiều hoạt động kinh tế, nói cách Marketing gồm có bốn việc: bán sản phẩm đến thị trường cần nó, bán sản phẩm với giá xác định theo nhu cầu, thoả mãn nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận cho nhà sản xuất b Bản chất Marketing - Là phương thức kinh doanh doanh nghiệp nhằm đạt lợi nhuận tối đa mục tiêu sở đáp ứng nhu cầu thị trường - Là tác động tương hỗ hai mặt một trình thống nhất: mặt nghiên cứu thận trọng, toàn diện nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, định hướng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu mặt khác tác động tích cực đến thị trường, đến nhu cầu tiềm người tiêu dùng c Vai trò Marketing trình kinh doanh doanh nghiệp Marketing thực chức kết nối hoạt động kinh doanh nghiệp với thị trường Nhiệm vụ hoạt động Marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp giống sản xuất tạo sản phẩm Marketing cho doanh nghiệp biết được: khách hàng doanh nghiệp ai? họ sống mua hàng đâu? nam hay nữ? giá bao nhiêu? Từ doanh nghiệp có sách đảm bảo sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn có tính cạnh tranh cao 2.1.3 Mơi trường Marketing doanh nghiệp Môi trường Marketing tổng hợp tất yếu tố, lực lượng bên bên doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến hoạt động định Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ phận Marketing doanh nghiệp, đến khả thiết lập trì mối quan hệ doanh nghiệp với khách hàng Về môi trường Marketing doanh nghiệp bao gồm môi trường vi mô môi trường vĩ mô a Môi trường vi mô - Các yếu tố lực lượng bên doanh nghiệp - Người cung ứng - Các trung gian thương mại - Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh - Công chúng trực tiếp b Môi trường vĩ mô - Môi trường nhân học - Môi trường kinh tế - Môi trường tự nhiên - Môi trường khoa học cơng nghệ - Mơi trường trị - Mơi trường văn hoá - xã hội Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ 2.2 Nội dung nghiên cứu thị trường Marketing * Thu thập thông tin người tiêu dùng hành vi mua hàng người tiêu dùng Người tiêu dùng người mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình nhóm người nhu cầu sinh hoạt Thị trường người tiêu dùng bao gồm tất cá nhân, hộ tiêu dùng nhóm tập thể mua sắm hàng hoá dịch vụ phục vụ cho mục tiêu dùng cá nhân Mỗi người tiêu dùng đưa định sử dụng tài sản họ như: thời gian, tiền bạc… để mua sắm sử dụng hàng hoá Những hiểu biết hành vi người tiêu dùng vấn đề tảng cho giải pháp Marketing như: Ai người mua? Người tiêu dung mua hàng hoá dịch vụ nào? họ lại mua hàng hố dịch vụ đó? Họ mau nào? Mua nào? Mua đâu? Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng văn hóa, nhóm tham khảo, gia đình, địa vị xã hội, tuổi tác, hoàn cảnh… * Thu thập thông tin khách hàng tổ chức: Khách hàng tổ chức doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại hay tổ chức nhà nước Họ mua sắm hàng hoá dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất, kinh doanh hay sử dụng xây dựng cơng trình cơng cộng… Tuỳ vào đặc điểm loại hình tổ chức mà hành vi mua khác Tất phải thoả mãn nhu cầu mục đích sử dụng loại tổ chức 2.3 Nội dung sách Marketing 2.3.1 Chính sách sản phẩm a Sản phẩm cấp độ sản phẩm Theo quan niệm Marketing sản phẩm hàng hoá tất những yếu tố thoả mãn nhu cầu hay ước muốn khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ khả đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng Theo quan điểm Marketing đại sản phẩm gồm cấp độ bản: Cấp độ hàng hoá theo ý tưởng, cấp độ hàng hoá thức, cấp độ hàng hoá bổ sung - Cấp độ hàng hoá theo ý tưởng: Có chức trả lời câu hỏi: Về thực chất, sản phẩm hàng hoá thoả mãn điểm lợi ích cốt yếu mà khách hàng theo đuổi gì? Đó giá trị mà nhà kinh doanh bán cho khách hàng Những lợi ích tiềm ẩn thay đổi tuỳ yếu tố hồn cảnh mơi trường mục tiêu cá nhân khách hàng, nhóm khách hàng bối cảnh định Điều quan trọng sống cịn với doanh nghiệp phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát khía cạnh lợi ích khác tiềm ẩn nhu cầu họ Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ - Cấp độ hàng hoá thực: Đó yếu tố phản ánh có mặt thực tế sản phẩm hàng hố bao gồm tiêu phản ánh chất lượng, đặc tính, bố cục bề ngồi, đặc thù tên nhãn hiệu cụ thể đặc trưng bao gói Trong thực tế, tìm lợi ích bản, khách hàng dựa vào yếu tố nhờ yếu tố mà nhà sản xuất khẳng định diện thị trường để người mua tìm đến doanh nghiệp, giúp họ phân biệt hàng hố doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác - Cấp độ hàng hố bổ sung: Đó yếu tố tính tiện lợi cho việc lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau bán, điều kiện bảo hành điều kiện hình thức tín dụng… Chính nhờ yếu tố tạo đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, nhận thức người tiêu dùng, mặt hàng hay nhãn hiệu cụ thể Đến lượt mình, mức độ hồn chỉnh lợi ích mà khách hàng mong đợi lại phụ thuộc vào yếu tố bổ sung mà nhà kinh doanh cung cấp cho họ Vì vậy, từ góc độ nhà kinh doanh, yếu tố bổ sung trở thành vũ khí cạnh tranh nhãn hiệu sản phẩm… b Quyết định nhãn hiệu sản phẩm doanh nghiệp Nhãn hiệu có vai trò quan trọng việc quảng bá khẳng định tên tuổi xác định vị trí doanh nghiệp thị trường - Quyết định nhãn hiệu: Một sản phẩm đưa thị trường, người sản xuất gặp vấn đề dán nhãn hiệu cho sản phẩm nào? nhãn hiệu gia đình, hay nhãn hiệu cá biệt, theo dòng sản phẩm hay theo nhãn hiệu tập thể? Việc lựa chọn hình thức định tên nhãn hiệu phụ thuộc vào định hướng đối tượng khác hàng doanh nghiệp Tuy nhiên việc định nhãn hiệu phụ thuộc vào đối tượng khách hàng doanh nghiệp - Đăng kí nhãn hiệu: Việc đăng kí nhãn hiệu nhằm đảm bảo tính độc quyền nhãn hiệu, chống nạn hàng giả chống đánh cắp nhãn hiệu điều quan trọng việc thông báo cho người tiêu dùng biết loại sản phẩm cam kết chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp công bố c Quyết định bao gói dịch vụ sản phẩm Dù loại hàng hố nữa, bao gói làm tôn lên vẻ đẹp cho sản phẩm, thu hút tị mị… đảm bảo độ tin cậy Bao gói thường có bốn yếu tố cấu thành điển hình: Lớp tiếp xúc trực tiếp với hàng hóa, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận chuyển, nhãn hiệu thơng tin mơ tả hàng hóa bao gói Vì bao gói tất chứa đựng bao bọc sản phẩm nhằm bảo vệ, trì đặc tính, chức cân đối, mang vác, chức thúc đẩy chức sẵn sàng sản phẩm, giới thiệu cung cấp thông tin sản phẩm doanh nghiệp tới người tiêu dùng d Quyết định chủng loại danh mục hàng hố Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ - Đối với khách hàng làm đại lý cho công ty, công ty giảm 2,5% so với giá bán, hưởng thêm hình thức tốn chậm, khơng chịu lãi Bên cạnh đại lý co doanh thu cao thưởng b Giá bán bình quân số mác xi măng Sự biến động giá loại xi măng ảnh hưởng giá nguyên liệu đầu vào clinhke, than, điện… sản xuất sản phẩm Trong năm qua, nhu cầu xi măng tăng cao nhu cầu xây dựng, phát triển khu cơng nghiệp, phát triên cơng trình cở sở hạ tâng, nhu cầu nhà tăng cao… làm cho giá mắt hàng biến động Giá xi măng công ty nằm xu thê biến động chung thị trường Giá bán bình quân số mác xi măng năm qua công ty thể biểu 4.06 sau: Biểu 4.07: Giá bán bình quân số mác xi măng năm 2005 – 2007 (Đơn vị tính: 1000 đồng) TT Sản phẩm P2005 Xi măng PCB 30 Chinfon 702,11 Xi măng PCB 40 Chinfon Xi măng PCB 30 Hoàng P2006 711,28 763,04 P2007 732,79 TĐPTBQ(%) 102,16 10 11 Thạch Xi măng PCB 30 Bút Sơn Xi măng PCB 40 Bút Sơn Xi măng PCB 30 Hoàng Mai Xi măng PCB 40 Hoàng Mai Xi măng Bỉm Sơn Xi măng Phúc Sơn Xi măng PCB 40 nghi Sơn Xi măng trắng …… 768,93 743,27 805,75 705,92 757,51 694,05 759,37 764,95 1.826,32 780,33 765,48 101,35 102,07 722,54 759,36 715,98 102,57 102,15 759,75 734,80 0.00 686,76 727,70 0.00 745,16 742,78 1.449,77 2.261,53 124,90 Giá xi măng PCB30 Chinfon có mức gí thấp so với mác xi măng khác công ty hỗ trợ từ nhà máy sản xuất, sản phẩm có tính cạnh tranh so với nhà cung cấp khác thị trường Trong năm qua, gí tất loại xi măng bán công ty đề tăng qua năm tốc độ phát triển bình quân đạt 100% Đặc biệt xi măng trắng Thái Bình đạt tốc độ cao 124,90% loại mặt hàng không sản xuất đại trà, nguyên vật liệu đầu vào sản xuất loại sản phẩm tăng Với sách giá áp dụng, việc điều chỉnh giá bán cơng ty hồn tồn chủ động Hiện giá xi măng thị trường biến động mạnh (Biến động tăng) nên giá loại xi măng đồng loạt tăng, điều buộc công ty phải điều chỉnh giá bán theo giá chung thị trường Quí I năm 2008 giá xi măng tăng cao hàng hố khan hiếm, cơng khó khăn Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ q trình cung ứng Để chủ động giải khó khăn q trình cung ứng hàng cơng ty cần chủ động nắm bắt thông tin giá biến động thị trường để linh hoạt phân phối đưa giá bán cho phù hợp 4.2.3 Thực trạng vận dụng sách phân phối Phân phối trình thực tốt giá trị sản phẩm, việc tổ chức tốt trình tiêu thụ sản phẩm việc thực tốt q trình mục tiêu kinh doanh công ty Việc tiêu thụ sản phẩm tốt sở quan trọng để cơng ty thực tái đầu tư mở rộng Vì mà công ty áp dụng phương thức bán hàng sau: a Phương thức phân phối * Phương thức bán buôn Khi công ty nhập lô hàng phận kinh doanh cơng ty gửi thư chào hàng tới khách hàng mua buôn Qua việc trao đổi nhu cầu mua bán hai bên đàm phán thỏa thuận, kí kết hợp đồng Căn váo hợp đồng kí kết hay đơn đặt hàng Giám đốc phê duyệt, phận kinh doanh lập phiếu xuất kho hoá đơn GTGT Các chứng từ vừa làm hoá đơn bán hàng vừa làm để xuất kho ghi sổ kế toán hạch tốn doanh thu Đối với người mua hàng làm chứng từ để nhận vân chuyển hàng hay chuyển đường Trong hình thức bán bn có hai hình thức: + Bán bn qua kho: Cơng ty xuất hàng trực tiếp thừ kho giao cho người mua, người mua cầm hoá đơn GTGT phiếu xuất kho phịng kế tốn lập sau đến kho nhận hàng Hàng hoá coi bán người mua nhận ký xác nhận hoá đơn phiếu xuất kho Việc tốn hàng tiền mặt ngân phiếu, séc toán chậm Quy trình giao dịch bán bn qua kho mơ tả qua sơ đồ 4.01 sau Nhân viên bán hàng xuống kho nhận hàng (2) Kho nhà máy sản xuất (Ký gửi) (1) Ký hợp đồng Tại kho (3) Công ty giao hàng buôn qua kho Công ty Sơ đồ 4.01: Quy trình giao dịch bánKhách hàng (4) Khách hàng Tận tay khách hàng Công ty Kho nhà máy g Tận tay khách hàng ty h Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ Hình thức bán buôn qua kho lại chia nhỏ thành hai hình thức - Bán trực tiếp qua kho: Cơng ty xuất hàng trực tiếp cho người mua bên mua uỷ nhiệm đến Tại kho nhận hàng trực tiếp Hàng hoá coi bán người mua nhận hàng ký xác nhận (giao hàng kho nhà máy) - Bán theo hình thức chuyển hàng: Cơng ty xuất hàng từ kho để chuyển cho người mua theo (3) Công ty giao hợp đồng phương thức vận tải tự hàng thuê (giao hàng tận tay khách hàng) + Bán buôn chuyển thẳng: Công ty cử người phòng kinh doanh đến kho để nhận hàng làm thủ tục nhận hàng Khi thủ tục nhận hàng xong phịng kế tốn nhập phiếu xuất kho Kho nhà máy SX hoá đơn GTGT Phòng kinh doanh cử (Kýngười gửi) mang phiếu xuất kho hoá đơn tới người mua, đồng thời chuyển hàng hoá xuất kho cho người mua Hàng hoá coi bán hàng người mua nhận đủ hàng kì xác nhận Nhântrên viênhố bánđơn, chứng từ cơng ty Việc tốn xuống tiền tiền mặt, séc, chuyển hàng khoản, hay toán chậm… Quy trình giao dịch bán kho nhận hàng bn chuyển thẳng mô tả qua sơ đồ 4.02 (2) sau: Nhân viên bán hàng xuống kho nhận hàng Kho nhà máy Giám sản xuấtđốc (Ký gửi) (2) Giao hàng kho Phó giám đốc (3) khách hàng tốn Khách hàng (Khách Cơng ty trình giao dịch bán bn chuyển thẳng Sơ đồ 4.02: Quy hàng quen) Phương thức áp dụng với hàng quen thuộc công ty, có hợp Bảokhách vệ đồng nguyên tắc mua bán hàng hoá vá trở thành khách hàng mua buôn công ty * Phương thức bán lẻ: Theo phương thức việc bán lẻ diễn văn phịng cơng ty thườngtykhách hàng xem hàng hố, nếuPhịng đồngkinh ý chất lượng vá giá mua hàng trả h Tuy nhiên doanh thu bán lẻdoanh vàlớn bán Quy trình giao dịch bán lẻ mô tả qua tiền không hàng sơ đồ 4.03 sau: Nhân viên bán hàng xuống kho nhận hàng (2) Kho nhà máy c gửi) SX (Ký (3) nhận hàng Công ty Kho Khách hàng Sơ đồ 4.03: Quy trình lẻ nhàgiao máy dịch bán(1) ký hợp đồng Người mua trực tiếp đến gọi điện, Fax, đến văn phịng cơng ty làm thủ g tốn tục mua hàng, nhân viên bán lẻ xuồng kho lấy hàng vận chuyển hàng nêu khách yêu cầu b Kênh phân phối ty công ty h Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ - Đối với kênh phân phối trực tiếp: Hàng ký gửi kho nhà máy sản xuất, công ty xuất hàng kho Các kho mà cơng ty nhập ký gửi hàng xuất hàng: Hà Nội: kho Hà Nội, Chèm, Cảng Đức Giang, Khuyến Lương; Hà Tây: kho Hà Đông, Kho Phú Lương…Công ty thực phân phối cho đối tác cách ký kết hợp đồng, hàng hố sau cơng ty vận chuyển tới địa điểm nhận hàng khách hàng yêu cầu vận chuyển.Với kênh phân phối trực tiếp công ty người định giá cuối - Đối với kênh phân phối gián tiếp: Công ty cung cấp xi măng cho đại lý bán bn bán lẻ sau đại lý bán cung cấp cho người tiêu dùng Hàng hoá lấy kho, cơng ty vận chuyển hàng cho đại lý đại lý tự vận chuyển hàng Đối với đại lý công ty giảm giá có thưởng khơng hưởng chiết khấu phần % hoa hồng Như công ty lựa chọn cho hình thức phân phối phù hợp với tính chất hàng hố mà cơng ty kinh doanh Công ty tổ chức mạng lưới phân phối hàng hố khắp địa bàn Hà Nội đáp ứng tốt nhu cầu xi măng địa bàn mở rộng sang địa bàn lân cận c Chi phí cho sách phân phối Hàng năm công ty tốn từ 5% đến 7% doanh thu (đã trừ thuế GTGT) cho việc tổ chức kênh phân phối Chi phí thường để mở rộng tìm hàng làm đại lý cho công ty Mở rộng mạng lưới tiêu thụ tỉnh Hà Nội Cơng ty thực hình thức mua đứt bán đoạn nên đại lý công ty không hưởng chiết khấu phần trăm hoa hồng Những khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng toán tiền hàng giảm giá, tốn chậm khơng chịu lãi… 4.2.4 Thực trạng vận dụng sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh công ty a Quan điểm cơng ty sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Phỏng vấn Giám đốc kế toán trưởng, nhân viên điều động hàng công ty biết Cơng ty khơng trọng trọng đến vấn đề thể kế hoạch kinh doanh công ty không xây dựng cụ thể chi tiết Là công ty kinh doanh thương mại chức nhập loại xi măng phân phối thị trường Việc tổ chức tuyên truyền quảng cáo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhà sản xuất thực Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh chưa thực quan tâm đến, công ty quan tâm đến số lượng khách hàng đến mua Những khách hàng mua với số lượng lớn công ty bán với giá ưu đãi, giảm giá… Khách hàng thường phải tìm đến cơng ty qua giới thiệu khách háng cũ, người quen… cơng ty chưa quảng bá hình ảnh mình, nhiều khách hàng chưa tìm đến với công ty b Các công cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh mà công ty sử dụng: Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ Cơng ty chưa có hình thức hay chiến lược với việc vận dụng sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Một số hình thức cơng ty áp dụng đơn tiếp xúc với khách hàng truyền thống, giám giá cho khách hàng lớn… Đầu năm 2008 cơng ty có hình thức xúc tiến hỗ trợ kinh doanh như: giới thiệu trang vàng, phát tờ rơi, ápphích… c Phương thức tốn Khách hàng cơng ty mua hàng sử dụng nhiều hình thức tốn khách như: tiền mặt, chuyển khoản, séc, toán chậm…và khơng có sách ưu đãi hình thức tốn d Định hướng xúc tiến hỗ trợ kinh doanh công ty Để đạt kết cao hoạt động kinh doanh mình, cơng ty TNHH Việt An phải trọng quảng bá hình ảnh với người tiêu dùng Củng cố bổ sung thêm mạng lưới bán buôn, bán lẻ địa bàn Hà Nội tỉnh ngồi Thực sách giá cạnh tranh, giá ưu đãi khách hàng lớn… Vận dụng tốt cơng cụ sách Marketing kinh doanh nhằm thâm nhập thị trường, tiếp xúc với khách hàng, đa dạng hoá sản phẩm… Tạo điều kiện tốt cho khách hàng đến mua hàng e Chi phí cho sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Là đơn vị kinh doanh thưong mại, công ty chưa trọng đến hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Bởi chi phí cho hoạt động công ty thời gian qua không đáng kể Đầu năm 2008 cơng ty bắt đầu có sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 4.3 Dự báo tình hình biến động mặt hàng xi măng thời gian tới Nhu cầu xi măng quý 1/2008 tăng 14%, mức tăng đột biến so với nhiều năm gần hoàn toàn nằm dự báo Bộ Xây dựng ngành Theo Tổng Công ty Xi măng Việt Nam, giá xi măng tăng tháng đầu năm 2008 tác động trực tiếp giá xăng dầu giá than Hiện giá xăng dầu tăng làm cho giá thành sản xuất xi măng bình qn tồn Tổng cơng ty tăng 17.500 đồng/tấn.Giá vật tư đầu vào vỏ bao, phụ gia, thạch cao tăng trung bình khoảng 5-10% giá cước vận tải tăng 7-10% Tính chung cước vận tải giá vật tư đầu vào khác tăng làm giá thành sản xuất xi măng chi phí bán hàng công ty tăng khoảng 15.000-20.000 đồng/tấn Theo nhận định Bộ Xây dựng, tốc độ tăng trưởng nhu cầu xi măng có tăng đột biến so với kỳ năm trước dự báo, tăng trưởng kinh tế mức cao, dự án đầu tư XDCB tăng nhanh khiến nhu cầu xi măng tăng mạnh Từ đến hết quý II năm 2008, ngành xi măng đưa vào hoạt động khoảng 10 Nhà máy xi măng với tổng công suất 10 triệu bổ sung cho thị trường bên cạnh liên Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ doanh xi măng lớn Holxim, Chinfon cam kết sản xuất vượt công suất thiết kế khoảng 10% để bù đắp khoảng 20% cơng suất tồn thị trường… Bộ khẳng định nguồn cung xi măng nước hoàn toàn đáp ứng nhu cầu mức tăng trưởng 14% dự kiến Từ 1/7/2008, giá Xi măng có tăng hay khơng cịn tuỳ thuộc vào điều kiện thị trường Theo thị Thủ tướng ngày 15/3/2008, không tăng giá điện, than doanh nghiệp xi măng khẳng định không tăng giá xi măng Là nhà phân phối xi măng, cơng ty TNHH Việt An khơng có quyền định giá nhập hàng mà phụ thuộc vào đơn vị cung ứng Cơng ty có quyền định mức giá bán phù hợp với thị trường đảm hoạt động kinh doanh cơng ty có lãi Dự báo sang Quý II năm 2008 thị trường xi măng ổn định Công ty nhà phân phối thức mặt hàng xi măng Chinfon, theo kế hoạch công ty phân đấu năm 2008 tiêu thụ khoảng 63.000 xi măng chinfon vượt mức kế hoạch MỘT SỐ Ý KIẾN NHẰM HOÀN THIỆN VÀ SỬ DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY 5.1 Những thuận lợi khó khăn việc vận dụng sách Marketing Cơng ty TNHH Việt An thời gian qua a Thuận lợi Từ thành lập đến công ty dần vào ổn định, phát triển, tạo uy tín tầm ảnh hưởng với khách hàng Nhiều hợp đồng kí kết cung cấp xi măng để xây dựng nhiều cơng trình lớn Cơng ty áp dụng số sách Marketing mang lại hiệu phù hợp đặc điểm kinh doanh như: sách sản phẩm, sách phân phối, sách giá Cơ sở vật chất công ty tương đối ổn định dần tăng lên Đội ngũ cán cơng ty động sáng tạo, nhiệt tình có trách nhiệm cao… b Khó khăn Bên cạnh thuận lợi, cơng ty cịn gặp phải số khó khăn kinh doanh như: + Việc áp dụng số sách Marketing kinh doanh cịn yếu - Chính sách giá cịn chưa linh hoạt - Các sản phẩm mà công ty kinh doanh công ty tự sản xuất nên hạn chế sách sản phẩm như: Chưa đáp ứng hết nhu cầu khách hàng; Chưa Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ đa dạng hố mặt hàng kinh doanh ngồi mặt hàng kinh doanh truyền thống xi măng… Nhiều thị trường tiềm bỏ ngỏ - Chưa trọng sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh chi phí cho sách cịn khiêm tốn + Phương tiện vận chuyển cịn ít, khách hàng nhiều phải tự vận chuyển, công ty vận chuyển vịng bán kính 20km + Cơng ty chưa có kho chứa hàng mình, hàng hố nhập ký gủi kho nhà máy sản xuất nên bị động phụ thuộc 5.2 Một số ý kiến nhằm hồn thiện việc sử dụng sách Marketing công ty thời gian tới Để tồn phát triển kinh tế thị trường đầy biến động Với tăng giá xăng dầu, nguyên vật liệu đầu vào… đặt cho doanh nghiệp phải có kế hoạch cho phát triển hoạt động kinh doanh để nâng cao dần lợi nhuận Từ kết nghiên cứu chuyên đề xin đề xuât số ý kiến nhằm hồn thiện việc sử dụng sách Marketing công ty TNHH Việt An thời gian tới sau: - Nghiên cứu, tìm hiểu mở rộng thị trường tiêu thụ cơng ty phân phối hàng tỉnh xa khu vực vực Hà Nội - Các sách sản phẩm mà cơng ty áp dụng như: đẩy mạnh đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh để phù hợp với người tiêu dùng Cơng ty nghiên cứu tìm kiếm mặt hàng phục vụ cho ngành xây dựng thép, sắt, cát, gạch… - Áp dụng sách giá linh hoạt như: Chiết khấu phần trăm hoa hồng cho khách hàng lớn, có chương trình khuyến mãi, hậu mãi… Ngồi cơng ty cịn áp dụng chiến lược giá khác như: giá cạnh tranh, giá phân biệt - Khi phân phối hàng hố cơng ty cần có biện pháp hợp lý Tăng chi phí cho sách phân phối tổ chức mở rộng kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp… - Xây dựng chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh phù hợp với hoạt động kinh doanh công ty tăng cường quảng bá hình ảnh nhiều hình thức quảng cáo, phát tờ rơi, giới thiệu sản phẩm catalogue… chủ động tìm kiếm khách hàng Tài liệu tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ http://tailieupro.vn/ KẾT LUẬN Tăng chất lượng kinh doanh tăng lợi nhuận mục tiêu doanh nghiệp Muốn thực mục tiêu ngồi sách sản phẩm, sách giá doanh nghiệp phải áp dụng cách linh hoạt sách Marketing kinh doanh sách phân phối, sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh… kết hợp cách khoa học, hợp lý lúc, chỗ, đối tượng mang lại hiệu lớn kinh doanh Trong q trình tìm hiểu vai trị tầm quân trọng Marketing doanh nghiệp q trình thực tập cơng ty TNHH Việt An lựa chọn đề tài “Thực trạng vận dụng sách Marketing kinh doanh cơng ty TNHH Việt An – Trung Phụng – Đống Đa – Hà Nội” Tôi nhận thấy công ty áp dụng sách Marketing vào họat động kinh doanh nhằm đạt hiệu kinh doanh cao Tuy nhiên hình thức áp dụng cơng ty Marketng đơn giảm giá hàng bán cho khách hàng lớn, khách hàng quen…mà công ty chưa có biện pháp nâng cao hình ảnh, chưa mở rộng thị trường tiêu thụ, chưa năm bắt nhu cầu thị trường tiêu thụ Do thời gian nhận thức có hạn, chuyền đề sâu nghiên cứu số vấn đề sở lý luận việc vận dụng sách Marketing nói chung việc vận dụng sách Marketing cơng ty TNHH Việt An nói riêng Và đưa số ý kiến nhằm đẩy mạnh việc áp dụng Marketing cơng ty Qua xin chân thành cảm ơn thấy Nguyễn Minh Đạo tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty TNHH Việt An giúp đỡ hoàn thành chuyên đề Trong chuyên đề tránh khỏi thiếu sót mong đóng ý thầy bạn bè để chun đề hồn thiện TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty TNHH Việt An, Báo cáo tài năm 2005, 2006, 2007 PGS,TS: Tăng Văn Bền : Marketing góc độ nhà quản trị- Nxb Thống kê, Hà Nội PGS.PTS Trần Minh Đạo (1998), Giáo trình Marketing – Nxb Thống kê, Hà Nội Nguyễn Văn Đệ, Phân tích hoạt động kinh doanh doanh nghiệp- Nxb Nông Nghiệp, Hà Nội Nguyễn Quốc Thịnh (2005), Thương hiệu với nhà quản lý – Nxb Văn hố thơng tin, Hà Nội TS Nguyễn Đăng Nam (2001), Quản trị tài doanh nghiệp, Nxb Tài chính, Hà ... tr? ? ?ng v? ? ?n d? ? ?ng s? ?ch Marketing kinh doanh c? ?ng ty TNHH Vi? ? ?t An – Trung Ph? ? ?ng – Đ? ?ng ? ?a – H? ? N? ? ?i? ?? T? ?i nh? ? ?n th? ??y c? ?ng ty áp d? ? ?ng s? ?ch Marketing v? ?o h? ??at đ? ?ng kinh doanh nh? ? ?m đ? ?t hi? ?u kinh doanh cao... ti? ?u doanh nghiệp Mu? ?n th? ? ?c m? ? ?c ti? ?u ng? ? ?i s? ?ch s? ? ?n ph? ? ?m, s? ?ch giá doanh nghiệp ph? ? ?i áp d? ? ?ng c? ?ch linh ho? ?t s? ?ch Marketing kinh doanh s? ?ch ph? ?n ph? ? ?i, s? ?ch x? ?c ti? ?n h? ?? tr? ?? kinh doanh? ?? k? ?t h? ??p c? ?ch. .. (Ngu? ?n: Ph? ?ng Kế t? ? ?n) Kinh doanh th? ?? ?ng m? ? ?i đ? ?i h? ? ?i khả quay v? ?ng v? ? ?n nhanh, r? ?i ro kinh doanh th? ??p h? ? ?u h? ? ?t s? ? ?n ph? ? ?m kinh doanh c? ? ch? ?? đ? ?ng th? ?? tr? ?? ?ng Ho? ?t đ? ?ng kinh doanh ch? ?? y? ?u c? ?ng ty TNHH