cần chủ động nắm bắt thông tin về giá cả cùng những biến động trên thị trường để linh hoạt trong phân phối và đưa ra giá bán cho phù hợp.
4.2.3. Thực trạng vận dụng chính sách phân phối
Phân phối là quá trình thực hiện tốt các giá trị sản phẩm, việc tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm chính là việc thực hiện tốt quá trình mục tiêu kinh doanh của công ty. Việc tiêu thụ sản phẩm được tốt là cơ sở quan trọng để công ty thực hiện tái đầu tư mở rộng. Vì vậy mà công ty đã áp dụng phương thức bán hàng sau:
a. Phương thức phân phối * Phương thức bán buôn
Khi công ty nhập một lô hàng nào đó bộ phận kinh doanh của công ty sẽ gửi thư chào hàng tới khách hàng mua buôn. Qua việc trao đổi về nhu cầu mua bán hai bên sẽ đàm phán thỏa thuận, kí kết hợp đồng. Căn cứ váo hợp đồng đã kí kết hay đơn đặt hàng đã được Giám đốc phê duyệt, bộ phận kinh doanh lập phiếu xuất kho và hoá đơn GTGT. Các chứng từ vừa làm hoá đơn bán hàng vừa làm căn cứ để xuất kho và ghi sổ kế toán hạch toán doanh thu. Đối với người mua hàng nó làm chứng từ để nhận và vân chuyển hàng đi hay đang chuyển trên đường.
Trong hình thức bán buôn có hai hình thức:
+ Bán buôn qua kho: Công ty xuất hàng trực tiếp thừ kho giao cho người mua, người mua cầm hoá đơn GTGT và phiếu xuất kho do phòng kế toán lập sau đó đến kho nhận hàng. Hàng hoá được coi là bán khi người mua đã nhận và ký xác nhận trên hoá đơn và phiếu xuất kho. Việc thanh toán hàng có thể bằng tiền mặt ngân phiếu, séc hoặc thanh toán chậm. Quy trình giao dịch bán buôn qua kho được mô tả qua sơ đồ 4.01 như sau
Sơ đồ 4.01: Quy trình giao dịch bán buôn qua kho
Tại kho Tận tay khách hàng Nhân viên bán hàng xuống kho nhận hàng (2) (3) Công ty giao hàng Khách hàng Kho của nhà máy
sản xuất (Ký gửi) Công ty (1) Ký hợp đồng (4) Khách hàng Tận tay khách hàng Công ty Kho nhà máy g ty h Tại kho (3) Công ty giao hàng Kho nhà máy SX (Ký gửi) Nhân viên bán hàng xuống kho nhận hàng (2) Giám đốc Phó giám đốc Bảo vệ Phòng kinh doanh và bán hàng c
Tài liệu này được tải miễn phí từ website http://luanvanpro.com/ và http://tailieupro.vn/ Hình thức bán buôn qua kho lại được chia nhỏ thành hai hình thức
- Bán trực tiếp qua kho: Công ty xuất hàng trực tiếp cho người mua do bên mua uỷ nhiệm đến nhận hàng trực tiếp. Hàng hoá được coi là bán khi người mua nhận hàng và ký xác nhận (giao hàng tại kho của nhà máy).
- Bán theo hình thức chuyển hàng: Công ty xuất hàng từ kho để chuyển cho người mua theo hợp đồng bằng phương thức vận tải hoặc tự thuê ngoài (giao hàng tận tay khách hàng).
+ Bán buôn chuyển thẳng: Công ty cử người ở phòng kinh doanh đi đến kho để nhận hàng và làm thủ tục nhận hàng. Khi thủ tục nhận hàng đã xong phòng kế toán nhập phiếu xuất kho và hoá đơn GTGT. Phòng kinh doanh cử người mang phiếu xuất kho và hoá đơn tới người mua, đồng thời chuyển hàng hoá xuất kho cho người mua. Hàng hoá được coi là bán hàng khi người mua nhận đủ hàng và kì xác nhận trên hoá đơn, chứng từ của công ty. Việc thanh toán tiền có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, hay thanh toán chậm… Quy trình giao dịch bán buôn chuyển thẳng được mô tả qua sơ đồ 4.02 như sau:
Sơ đồ 4.02: Quy trình giao dịch bán buôn chuyển thẳng
Phương thức này chỉ áp dụng với những khách hàng quen thuộc của công ty, đã có hợp đồng nguyên tắc về mua bán hàng hoá vá trở thành khách hàng mua buôn của công ty. * Phương thức bán lẻ: Theo phương thức này việc bán lẻ diễn ra ở văn phòng của công ty và thường khách hàng xem hàng hoá, nếu đồng ý về chất lượng vá giá cả thì sẽ mua hàng và trả tiền ngay. Tuy nhiên doanh thu bán lẻ không lớn. Quy trình giao dịch bán lẻ được mô tả qua sơ đồ 4.03 như sau:
Sơ đồ 4.03: Quy trình giao dịch bán lẻ
Người mua có thể trực tiếp đến hoặc có thể gọi điện, Fax,.. đến văn phòng công ty làm thủ tục mua hàng, khi đó nhân viên bán lẻ sẽ xuồng kho lấy hàng và vận chuyển hàng nêu như khách yêu cầu.
b. Kênh phân phối của công ty
Tận tay khách hàng Công ty Kho nhà máy g ty h Tại kho (3) Công ty giao hàng Kho nhà máy SX (Ký gửi) Nhân viên bán hàng xuống kho nhận hàng (2) Giám đốc Phó giám đốc Bảo vệ Phòng kinh doanh và bán hàng c Kho nhà máy sản xuất (Ký gửi) Công ty ty h Nhân viên bán hàng xuống kho nhận hàng Khách hàng (Khách hàng quen) (2) Giao hàng tại kho (3) khách hàng thanh toán Công ty Kho nhà máy g ty h Kho nhà máy SX (Ký gửi) (3) nhận hàng Khách hàng
Nhân viên bán hàng xuống kho nhận hàng (2)
(1) ký hợp đồng và thanh toán ngay
- Đối với kênh phân phối trực tiếp: Hàng được ký gửi tại kho của nhà máy sản xuất, công ty xuất hàng ngay tại kho. Các kho chính mà công ty nhập và ký gửi hàng và xuất hàng: tại Hà Nội: kho Hà Nội, Chèm, Cảng Đức Giang, Khuyến Lương; tại Hà Tây: kho Hà Đông, Kho Phú Lương…Công ty thực hiện phân phối cho các đối tác của mình bằng cách ký kết hợp đồng, hàng hoá sau đó công ty vận chuyển tới địa điểm nhận hàng nếu khách hàng yêu cầu vận chuyển.Với kênh phân phối trực tiếp này công ty là người quyết định giá cuối cùng. - Đối với kênh phân phối gián tiếp: Công ty cung cấp xi măng cho các đại lý bán buôn bán lẻ sau đó các đại lý đó bán cung cấp cho người tiêu dùng. Hàng hoá được lấy tại kho, công ty có thể vận chuyển hàng cho các đại lý hoặc các đại lý tự vận chuyển hàng. Đối với các đại lý của công ty chỉ giảm giá và có thưởng chứ không được hưởng chiết khấu phần % hoa hồng. Như vậy công ty đã lựa chọn cho mình hình thức phân phối phù hợp với tính chất hàng hoá mà công ty đang kinh doanh. Công ty tổ chức mạng lưới phân phối hàng hoá của mình trên khắp địa bàn Hà Nội đáp ứng tốt nhu cầu xi măng trên địa bàn và đang mở rộng sang các địa bàn lân cận.
c. Chi phí cho chính sách phân phối
Hàng năm công ty tốn từ 5% đến 7% doanh thu (đã trừ thuế GTGT) cho việc tổ chức các kênh phân phối. Chi phí này thường để mở rộng tìm các của hàng làm đại lý cho công ty. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các tỉnh ngoài Hà Nội. Công ty thực hiện hình thức mua đứt bán đoạn nên các đại lý của công ty không được hưởng chiết khấu phần trăm hoa hồng. Những khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng thanh toán tiền hàng ngay thì được giảm giá, thanh toán chậm không chịu lãi…
4.2.4. Thực trạng vận dụng chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh của công ty
a. Quan điểm của công ty về chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh
Phỏng vấn Giám đốc và kế toán trưởng, nhân viên điều động hàng của công ty được biết Công ty không chú trọng và ít chú trọng đến vấn đề này thể hiện như kế hoạch kinh doanh của công ty không được xây dựng cụ thể chi tiết. Là công ty kinh doanh thương mại chức năng là nhập các loại xi măng về rồi phân phối ra thị trường. Việc tổ chức tuyên truyền quảng cáo về sản phẩm đến tay người tiêu dùng đã được các nhà sản xuất thực hiện.
Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh chưa thực sự được quan tâm đến, công ty chỉ quan tâm đến số lượng khách hàng đến mua. Những khách hàng mua với số lượng lớn công ty bán với giá ưu đãi, giảm giá… Khách hàng thường phải tìm đến công ty qua như sự giới thiệu của khách háng cũ, người quen… bởi vậy công ty chưa quảng bá được hình ảnh của mình, nhiều khách hàng chưa tìm đến được với công ty.
Công ty chưa có hình thức hay chiến lược nào với việc vận dụng các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Một số hình thức công ty đang áp dụng còn đơn thuần như tiếp xúc với khách hàng truyền thống, giám giá cho những khách hàng lớn… Đầu năm 2008 công ty đã có hình thức xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh như: giới thiệu trên trang vàng, phát tờ rơi, áp- phích…
c. Phương thức thanh toán
Khách hàng của công ty khi mua hàng có thể sử dụng nhiều hình thức thanh toán khách nhau như: tiền mặt, chuyển khoản, séc, thanh toán chậm…và không có chính sách ưu đãi gì đối với các hình thức thanh toán trên.
d. Định hướng xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của công ty
Để đạt kết quả cao hơn nữa trong hoạt động kinh doanh của mình, công ty TNHH Việt An phải chú trọng hơn nữa quảng bá hình ảnh của mình với người tiêu dùng. Củng cố và bổ sung thêm mạng lưới bán buôn, bán lẻ trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh ngoài. Thực hiện chính sách giá cạnh tranh, giá ưu đãi đối với khách hàng lớn…
Vận dụng tốt các công cụ và chính sách Marketing trong kinh doanh nhằm thâm nhập thị trường, tiếp xúc với khách hàng, đa dạng hoá sản phẩm… Tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng khi đến mua hàng.
e. Chi phí cho chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Là đơn vị kinh doanh thưong mại, công ty chưa chú trọng đến hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Bởi vậy chi phí cho hoạt động này của công ty trong thời gian qua không đáng kể. Đầu năm 2008 công ty bắt đầu có những chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
4.3. Dự báo tình hình biến động mặt hàng xi măng trong thời gian sắp tới
Nhu cầu xi măng quý 1/2008 tăng 14%, đây là mức tăng đột biến so với nhiều năm gần đây nhưng hoàn toàn nằm trong dự báo của Bộ Xây dựng và ngành. Theo Tổng Công ty Xi măng Việt Nam, giá xi măng tăng trong những tháng đầu năm 2008 là do tác động trực tiếp của giá xăng dầu giá than... Hiện giá xăng dầu tăng làm cho giá thành sản xuất xi măng bình quân toàn Tổng công ty tăng 17.500 đồng/tấn.Giá vật tư đầu vào như vỏ bao, phụ gia, thạch cao... tăng trung bình khoảng 5-10% và giá cước vận tải tăng 7-10%. Tính chung cước vận tải và giá vật tư đầu vào khác tăng sẽ làm giá thành sản xuất xi măng và chi phí bán hàng của các công ty tăng khoảng 15.000-20.000 đồng/tấn. Theo nhận định của Bộ Xây dựng, tốc độ tăng trưởng nhu cầu xi măng có tăng đột biến so với cùng kỳ các năm trước nhưng đều trong dự báo, do tăng trưởng kinh tế ở mức cao, các dự án đầu tư XDCB tăng nhanh khiến nhu cầu xi măng tăng mạnh.
Từ nay đến hết quý II và cả năm 2008, ngành xi măng sẽ đưa vào hoạt động khoảng 10 Nhà máy xi măng với tổng công suất 10 triệu tấn bổ sung cho thị trường bên cạnh đó các liên
doanh xi măng lớn như Holxim, Chinfon đã cam kết sẽ sản xuất vượt công suất thiết kế khoảng 10% để bù đắp khoảng 20% công suất toàn thị trường… Bộ khẳng định nguồn cung xi măng trong nước hoàn toàn đáp ứng được nhu cầu ở mức tăng trưởng 14% như dự kiến. Từ 1/7/2008, giá Xi măng có tăng hay không còn tuỳ thuộc vào điều kiện thị trường. Theo như chỉ thị của Thủ tướng ngày 15/3/2008, không tăng giá điện, than thì các doanh nghiệp xi măng khẳng định cũng sẽ không tăng giá xi măng.
Là nhà phân phối xi măng, công ty TNHH Việt An không có quyền quyết định giá nhập hàng mà phụ thuộc vào nhưng đơn vị cung ứng. Công ty chỉ có quyền quyết định mức giá bán phù hợp với thị trường đảm hoạt động kinh doanh của công ty có lãi. Dự báo sang Quý II năm 2008 thị trường xi măng sẽ ổn định hơn. Công ty là nhà phân phối chính thức mặt hàng xi măng Chinfon, theo kế hoạch công ty phân đấu năm 2008 tiêu thụ được khoảng 63.000 tấn xi măng chinfon và vượt mức kế hoạch.
5. MỘT SỐ Ý KIẾN NHẰM HOÀN THIỆN VÀ SỬ DỤNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY
5.1. Những thuận lợi và khó khăn trong việc vận dụng các chính sách Marketing của Công ty TNHH Việt An trong thời gian qua.
a. Thuận lợi
Từ khi thành lập đến nay công ty đã và đang dần đi vào ổn định, phát triển, đã tạo được uy tín và tầm ảnh hưởng của mình với khách hàng. Nhiều hợp đồng đã được kí kết cung cấp xi măng để xây dựng nhiều công trình lớn.
Công ty đã áp dụng một số chính sách Marketing mang lại hiệu quả và phù hợp đặc điểm kinh doanh của mình như: chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá
Cơ sở vật chất của công ty tương đối ổn định và dần được tăng lên. Đội ngũ cán bộ của công ty năng động sáng tạo, nhiệt tình có trách nhiệm cao…
b. Khó khăn
Bên cạnh những thuận lợi, công ty còn gặp phải một số khó khăn trong kinh doanh như: + Việc áp dụng một số các chính sách Marketing trong kinh doanh còn yếu như
- Chính sách giá còn chưa linh hoạt
- Các sản phẩm mà công ty kinh doanh không phải do công ty tự sản xuất nên hạn chế trong các chính sách sản phẩm như: Chưa đáp ứng được hết những nhu cầu của khách hàng; Chưa
đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh ngoài mặt hàng kinh doanh truyền thống là xi măng… Nhiều thị trường tiềm năng còn bỏ ngỏ.
- Chưa chú trọng các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh và chi phí cho chính sách này còn khiêm tốn.
+ Phương tiện vận chuyển còn ít, khách hàng nhiều khi phải tự vận chuyển, công ty chỉ vận chuyển trong vòng bán kính 20km
+ Công ty chưa có các kho chứa hàng của mình, hàng hoá nhập về ký gủi tại kho của nhà máy sản xuất nên rất bị động và phụ thuộc.
5.2. Một số ý kiến nhằm hoàn thiện việc sử dụng các chính sách Marketing của công ty trong thời giantới.
Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường đầy biến động. Với sự tăng giá của xăng dầu, các nguyên vật liệu đầu vào… đặt ra cho doanh nghiệp phải có những kế hoạch cho sự phát triển các hoạt động kinh doanh của mình để nâng cao dần lợi nhuận.
Từ kết quả nghiên cứu của chuyên đề tôi xin đề xuât một số ý kiến nhằm hoàn thiện việc sử dụng các chính sách Marketing của công ty TNHH Việt An trong thời gian tới như sau:
- Nghiên cứu, tìm hiểu và mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ của công ty như có thể phân phối hàng đi các tỉnh xa khu vực vực Hà Nội.
- Các chính sách sản phẩm mà công ty có thể áp dụng như: đẩy mạnh đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh để phù hợp với người tiêu dùng. Công ty có thể nghiên cứu tìm kiếm các mặt hàng mới phục vụ cho ngành xây dựng như thép, sắt, cát, gạch…
- Áp dụng chính sách giá linh hoạt hơn như: Chiết khấu phần trăm hoa hồng cho các khách hàng lớn, có các chương trình khuyến mãi, hậu mãi… Ngoài ra công ty còn có thể áp dụng các chiến lược giá khác như: giá cạnh tranh, giá phân biệt ..
- Khi phân phối hàng hoá công ty cần có biện pháp hợp lý hơn. Tăng chi phí cho chính sách phân phối như tổ chức và mở rộng hơn nữa các kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp…
- Xây dựng chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh phù hợp với hoạt động kinh doanh của