Hiệu quả quản lý kinh doanh chương trình du lịch của công ty cổ phần kỹ thuật và du lịch Trường Xuân

Theo hệ thống kênh phân phối công ty cần phải mở rộng hệ thống văn phòng đại diện ở nước ngoài và thành lập các đại lý du lịch

Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội Lời Mở Đầu Trong thời gian gần tình hình giới có diễn biến phức tạp nhng kinh tế khu vực đà phục hồi tăng trởng mạnh mẽ Môi trờng hoà bình ổn định khu vực, động khu vực Châu Thái bình dơng, xu hợp tác quốc tế lợi ích phát triển lĩnh vực ngày đợc mở rộng phát triển Thật vậy, mở rộng vòng tay chào đón bè bạn bốn phơng bối cảnh đất nớc bình, dân tộc bắc ái, giầu lòng mến khách đẩy nhanh tốc độ tăng trởng kinh tế để sớm hoà nhập vào trào lu phát triển kinh tÕ thÕ giíi nãi chung vµ nỊn kinh tÕ khu vực nói riêng Các Công ty du lịch Việt nam trẻ nhng có lòng yêu ngành tha thiết mong muốn góp phần xây dựng phát triển ngành Du lịch nớc nhà lên tầm cao Công ty cổ phần co phan ky thuat va du lịch truong xuan trực thuộc công ty du lịch thơng mại Hà Nội đời sở chuyển đổi quan văn phòng Tổng Công ty du lịch Việt nam Hà nội, có thuận lợi tiếp thu trì tốt mối quan hệ với hÃng du lịch quốc tế Hiện Công ty du lịch thơng mại Hà Nội Công ty dẫn đầu kinh doanh lữ hành Việt nam Hoạt động kinh doanh Công ty tổ chức đa ngời nớc tham quan du lịch Việt nam nh ngời Việt nam du lịch nớc du lịch nội địa Hiệu kinh doanh luôn vấn đề hàng đầu tất nhà kinh doanh, coi mục tiêu hoạt động Điều đà lµm em thùc sù chó ý thêi gian thùc tập Công ty Nguyễn Thị Hà Nhung Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội Vì em chọn đề tài Hiệu quản lý kinh doanh chơng trình du lịch Công ty cổ phần k thut du lch trng xuõn thực trạng giải pháp" làm Đề tài báo cáo thực tập Đề tài đợc kết cấu thành ba chơng: Chơng : Những lý luận hiệu kinh doanh doanh lch Chơng : Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần k thut du lch trng xuõn Chơng : Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty cổ phần k thut du lch trng xuõn Để hoàn thành báo cáo thực tập em đà nhận đợc giúp đỡ tận tình cụ giáo Nguyễn Th Bớch Vng với bảo cán phòng kế toán tài công ty cổ phần k thut v du lch trng xuõn Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý báu Nguyễn Thị Hà Nhung Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội Chơng Những lý luận hiệu kinh doanh doanh nghiệp lữ hành 1.1 Chơng trình du lịch trọn gói quy trình kinh doanh chơng trình du lịch trọn gói 1.1.1 Định nghĩa, phân loại, tính chất chơng trình du lịch trọn gói 1.1.1.1 Định nghĩa : Theo "Từ điển quản lý du lịch, khách sạn nhà hàng" có hai định nghĩa - Chơng trình du lịch trọn gói (Inclusive Tour - IT) chuyến du lịch trọn gói, giá chơng trình bao gồm vận chuyển, khách sạn, ăn uốngvà mức giá rẻ so với mua riêng lẻ dịch vụ - Chơng trình du lịch trọn gói (Package Tour) chơng trình du lịch mà mức giá bao gồm vận chuyển, khách sạn, ăn uống khách phải trả tiền trớc du lịch Theo M.Coltman, du lịch trọn gói ( Packaging) hai nhiều sản phẩm du lịch không bán riêng lẻ nhà cung cấp hợp tác với nhà cung cấp khác, mà đợc bán nh sản phẩm đơn với giá nguyên kiện ( trọn gói) Theo qui định Tổng cục du lịch Việt nam qui chế quản lý lữ hành có hai định nghĩa nh sau: - Chuyến du lịch (Tour) chuyến đợc chuẩn bị trớc bao gồm tham quan hay nhiều điểm du lịch quay trở nơi khởi hành Chuyến du lịch thông thờng có dịch vụ vận chuyển, lu trú, ăn uống, thăm quan dịch vụ khác Nguyễn Thị Hà Nhung Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội Tất chuyến du lịch doanh nghiệp lữ hành tổ chức phải có chơng trình du lịch cụ thể - Chơng trình du lịch (Tour programs) lịch trình chuyến du lịch bao gồm lịch trình buổi, ngày, hạng khách sạn lu trú, loại phơng tiện vận chuyển, giá bán chơng trình, dịch vụ miễn phí Theo tập thể giáo viên khoa Du lịch -Khách sạn, Đại học kinh tế quốc dân có định nghĩa nh sau: Các chơng trình du lịch trọn gói nghuyên mẫu để vào đó, ngời ta tổ chức chuyến du lịch với mức giá đà đợc xác định trớc Nội dung chơng trình thể lịch trình thực chi tiết hoạt động từ vận chuyển, lu trú, ăn uống, vui chơi giải trí tới thăm quanMức giá cửa ch ơng trình bao gồm giá hầu hết dịch vụ hàng hóa phát sinh trình thức chơng trình du lịch Một chơng trình du lịch đợc thức nhiều lần vào thời điểm khác nhau.Tuy nhiên có chơng trình du lịch thực lần số lần với khoảng cách xa thời gian Thành phần chơng trình du lịch trọn gói: Một chơng trình du lịch trọn gói bao gồm khâu quan trọng nh: vận chuyển, khách sạn, ăn uống, đa đón khách, thăm quan vui chơi giải trí, leo núiMột chơng trình du lịch trọn gói, tối thiểu phải có hai thành phần vận chuyển khách sạn Trong du lịch trọn gói, có ba đơn vị kết hợp chủ yếu: Công ty lữ hành, đơn vị kinh doanh lu trú đơn vị kinh doanh dịch vụ giải trí Khi kinh doanh chơng trình du lịch mặt phụ thuộc vào đặc điểm tiêu dùng khách, mặt khác phụ thuộc vào khả cung ứng nhà cung cÊp VÝ dơ: theo nghiªn cøu cđa Canada vỊ du khách Mỹ qua Canada năm 2002 cho thấy Điều quan trọng khu vực thị trờng du lịch Nguyễn Thị Hà Nhung Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội Tính tiện nghi Thuận lợi Lịch sử Vệ sinh An toàn Điều quan trọng khu vực thị trờng khách thành thị Hoạt động văn hoá Các kiến trúc trình lịch sử Bầu không khí đại chúng Mua sắm Thành phố lớn §iỊu quan träng ®èi víi khu vùc thi trêng ®i du lịch Nhà hàng sang trọng Khách sạn hạng Các thành phố nhỏ Thôn quê Hoạt động văn hoá Các kiến trúc có trình lịch sử Điều quan trọng thị trờng nghỉ mát Nhà hàng sang trọng Khách sạn hạng Nơi nghỉ mát 1.1.1.2 Tính chất sản phẩm du lịch chơng trình du lịch - Chơng trình du lịch gồm hai dịch vụ lu trú vận chuyển - Mức giá chơng trình rẻ so với mua lẻ dịch vụ - Chơng trình du lịch có tính thống cao - Chơng trình du lịch chủ yếu dịch vụ Nguyễn Thị Hà Nhung Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội - Kinh doanh chơng trình du lịch phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh trị, kinh tế, khí hậu 1.1.1.3 Phân loại chơng trình du lịch trọn gói Ngời ta phân loại chơng trình du lịch theo số tiêu thức sau đây: + Căn vào nguồn gốc phát sinh có ba loại chơng trình du lịch chủ động, chơng trình du lịch bị động chơng trình du lịch kết hợp - Các chơng trình du lịch chủ động : Công ty lữ hành chủ động nghiên cứu thị trờng, xây dựng chơng trình du lịch , ấn định ngày thực , sau tổ chức bán thực chơng trình Chỉ có công ty lữ hành lớn có thị trờngng ổn định tổ chức chơng trình du lịch chủ động tính mạo hiểm chúng - Các chơng trình du lịch bị động: khách tự tìm đến với công ty lữ hành , đề yêu cầu nguyện vọng họ Trên sở công ty lữ hành xây dựng chơng trình Hai bên tiến hành thoả thuận thực sau đà đạt đợc trí Các chơng trình du lịch theo loại thờng tính mạo hiểm song số lợng khách nhỏ, Công ty bị động tổ chức - Các chơng trình du lịch kết hợp: hoà nhập hai loại Các công ty lữ hành chủ động nghiên cứu thị trờng, xây dựng chơng trình du lịch nhng không ấn định ngày thực Thông qua hoạt động tuyên truyền , quảng cáo, khách du lịch (hoặc Công ty gửi khách) tìm đến với Công ty Các chơng trình sẵn có hai bên tiến hành thoả thuận Thay đổi bổ sung, sau thực chơng trình Thể loại tơng đối phù hợp với điều kiện thị trờng không ổn định có dung lợng khách không lớn + Căn vào mức giá có ba loại : chơng trình du lịch trọn gói, chơng trình du lịch theo mức giá mức giá tự chọn - Chơng trình du lịch theo mức giá trọn gói bao gồm hầu hết dịch vụ, hàng hoá phát sinh trình thực chơng trình du lịch giá chNguyễn Thị Hà Nhung Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội ơng trình giá trọn gói Đây hình thức chủ yếu chơng trình du lịch công ty lữ hành tổ chức - Chơng trình du lịch theo mức giá bao gồm số dịch vụ chủ yếu chơng trình du lịch với nội dung đơn giản Hình thức thờng cho hÃng hàng không, khách sạn bán cho khách du lịch công vụ Giá bao gồm vé máy bay, lu trú, tiền taxi từ sân bay tới khách sạn - Chơng trình du lịch theo mức giá tự chọn Với hình thức khách du lịch tuỳ ý lựa chọn cấp độ chất lợng phục vụ đợc xây dựng sở thứ hạng khách sạn, mức tiêu chuẩn ăn uống phơng tiện vận chuyển Khách đợc lựa chọn thành phần riêng rẽ chơng trình Công ty lữ hành đề nghị mức khác chơng trình tổng thể + Căn vào nội dung mục đích chuyến du lịch - Chơng trình du lịch nghỉ ngơi , giải trí chữa bệnh - Chơng trình du lịch theo chuyên đề : văn hoá, lịch sử, phong tục tập quán - Chơng trình du lịch tôn giáo tín ngỡng - Chơng trình du lịch thể thao, khám phá, mạo hiểm, leo núi, lặn biển, lên dân tộc - Chơng trình du lịch đặc biệt: tham quan chiến trờng xa - Chơng trình du lịch tổng hợp tập hợp thể loại + Căn vào thị trờng khách du lịch hay đối tợng khách - Chơng trình du lịch quốc tế chủ động: Đó chơng trình du lịch đa ngời nớc ngoài, ngời Việt nam c trú nớc thăm quan du lịch Việt nam - Chơng trình du lịch quốc tế bị động: Đó chơng trình du lịch đa ngời Việt nam, ngời nớc c trú Việt nam du lịch nớc - Chơng trình du lịch nội địa: Đó chơng trình du lịch đa ngời Việt nam, ngời nớc c trú Việt nam du lịch nớc Nguyễn Thị Hà Nhung Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội + Ngoài tiêu thức nói ngời ta xây dựng chơng trình du lịch theo tiêu thức thể loại sau đây: - Các chơng trình du lịch cá nhân du lịch theo đoàn - Các chơng trình du lịch dài ngày ngắn ngày - Các chơng trình du lịch tham quan thành phố (city tour) với chơng trình du lịch xuyên quốc gia - Các chơng trình du lịch qua cảnh - Các chơng trình du lịch phơng tiện giao thông đờng (ôtô, ngựa, xe đạp, xe máy) đờng thuỷ ( tàu thuỷ, thuyền) đờng không, đờng sắt Trong kinh doanh lữ hµnh qc tÕ , ngêi ta sư dơng mét sè thuật ngữ đặc biệt nhằm thể phạm vi nh phơng thức tổ chức cuả chơng trình du lịch - Căn vào có mặt hớng dẫn viên, có hai loại : chơng trình du lịch có hớng dẫn (escorted tour) hớng dẫn (unescorted tour) - Căn số lợng khách đoàn có chơng trình du lịch quốc tế độc lập cho khách lẻ ( Foreign Independent Toru- FIT) chơng trình du lịch trọn gói cho đoàn (Group Inclusive Tour - GIT) Căn vào phạm vi du lịch có chơng trình du lịch quốc tế du lịch nội địa Điều quan trọng chơng trình du lịch mà ngời nghiên cứu, thiết kế chơng trình cần lu ý thoả mÃn khách chất lợng sản phẩm, lợi nhuận cho công ty, thiết kế chơng trình làm để sau kết thúc chơng trình phải để lại lòng khách điều Có thể cảm nhận sâu sắc tình yêu quê hơng đất nớc trớc vẻ đẹp hùng tráng thiên nhiên, trớc ngời nhìn bề yếu đuối, dịu dàng đôn hậu, hiếu khách, nhng bên chứa đựng tinh thần bất khuất, kiên cờng đà thể qua kháng chiến giữ nớc xây dựng đất nớc Nguyễn Thị Hà Nhung Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội 1.1.2 Quy trình kinh doanh chơng trình du lịch trọn gói Hoạt động chủ yếu Công ty lữ hành kinh doanh chơng trình du lịch Quá trình kinh doanh chơng trình du lịch gồm giai đoạn sau: - Xây dựng chơng trình du lịch - Tính giá chơng trình du lịch - Tổ chức bán chơng trình du lịch - Thực chơng trình du lịch - Hoạch toán chơng trình du lịch đà thực 1.1.2.1 Xây dựng chơng trình du lịch Muốn xây dựng chơng trình du lịch trọn gói ngời thiết kế chơng trình phải am hiểu, phải có kinh nghiệm nhiều lĩnh vực khác nh hiĨu biÕt vỊ du lÞch, cã ãc kinh doanh, hiểu rộng lịch sử địa lý dân tộc, khảo cổ học, hiểu biết khách hàng, hiểu biết cạnh tranh, hiểu biết nhà cung cấp thành phần kết hợp Từ lập chơng trình du lịch trọn gói, hấp dẫn phong phú khách hàng Để đạt đợc yêu cầu chơng trình du lịch đợc xây dựng theo qui trình gồm bớc sau: - Nghiên cứu nhu cầu thị trờng (khách du lịch) - Nghiên cứu khả đáp ứng: tài nguyên, nhà cung cấp du lịch, mức độ cạnh tranh thị trờng - Xác định khả vị trí Công ty thị trờng - Xây dựng mục đích, ý tởng chơng trình du lịch - Giới hạn quỹ thời gian mức giá tối đa - Xây dựng tuyến hành trình bản, bao gồm điểm du lịch chủ yếu, bắt buộc chơng trình -Xây dựng phơng án vận chuyển - Xây dựng phơng án lu trú, ăn uống - Những điều chỉnh nhỏ, bổ xung tuyến hành trình, chi tiết hoá chơng trình với hoạt động tham quan giải trí Nguyễn Thị Hà Nhung Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội - Xác định giá thành giá bán chơng trình - Xây dựng qui định chơng trình du lịch Không phải xây dựng chơng trình du lịch trọn gói phải lần lợt trải qua tất cá bớc 1.1.2.2 Tổ chức bán chơng trình Khi đà xây dựng chơng trình tính giá bớc tổ chức bán chơng trình Để bán đợc ta phải chiêu thị đàm phán để bán sản phẩm Chiêu thị ( promotion) bốn yếu tố marketing- mix nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng Muốn chiêu thị đạt hiệu phải có tính cách liên tục, tập trung phối hợp Trong du lịch , chiêu thị có ba lĩnh vực cần nghiên cứu - Th«ng tin trùc tiÕp - Quan hƯ x· hội - Quảng cáo Tất sản phẩm muốn bán đợc nhiều cần phải chiêu thị Đối với sản phẩm du lịch, việc chiêu thị lại cần thiết : + Sức cầu sản phẩm thờng thời vụ cần đợc khích lệ vào lúc trái mùa + Sức cầu sản phẩm thờng nhậy bén giá biến động tình hình kinh tế + Khách hàng thờng phải đợc nghe s¶n phÈm, tríc thÊy s¶n phÈm + Sù trung thành khách hàng nhÃn hiệu sản phẩm thờng không sâu sắc + Hầu hết sản phẩm bị cạnh tranh + Hầu hết sản phẩm bị thay *Thông tin trực tiếp Thông tin trực tiếp nhằm mục đích đa tin sản phẩm du lịch công ty cho công chúng Thông tin trực tiếp đợc thể Nguyễn Thị Hà Nhung 10 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội 2.2.3 Nhận xét chung Với lợng vốn tự có 11 tỷ đồng, hàng năm Công ty cổ phần du lịch dịch vụ hy vọng đà thu đợc tỷ đông lợi nhuận, đạt tỷ suất lợi nhuận (ROI) 37% hay 10 % so với doanh thu Đây kết kinh doanh cao, thể nỗ lực cao tập thể cán công nhân viên toàn Công ty Với kinh nghiệm đà tích luỹ qua nhiều năm hoạt động nên Công ty đà sớm năm bắt đợc kiện năm để có kế hoạch biện pháp tổ chức nhiệm vụ cách chủ động từ khâu tuyên truyền quảng cáo, bán chơng trình tổ chức cung cấp dịch vụ với chất lợng tốt cho khách Do lợng khách đến với Công ty ngày tăng mạnh, bạn hàng hợp tác chặt chẽ với Công ty Lợng khách nội địa tăng dần có xu hớng khả quan Có đợc kết nh Công ty có u điểm sau: ã Công ty đà tổ chức đợc máy làm việc tơng đối gọn nhẹ, ban lÃnh đạo Công ty thực ngời có lực, có phơng pháp lÃnh đạo nhanh nhạy với thị trờng ã Tập thể lao động Công ty có trình độ chuyên môn cao, trình độ ngoại ngữ vững vàng, đáp ứng nhanh chóng yêu cầu khách ã Công ty tạo đợc bầu không đoàn kết, phát huy cao tinh thần trách nhiệm công việc để nâng cao suất lao động ã Công ty trọng đến công tác tiếp thị, quảng cáo thị truờng quốc tế ã Luôn tìm tòi thiết kế, xây dựng chơng trình du lịch đáp ứng nhu cầu ngày cao khách ã Công ty đà có uy tín thị trờng quốc tế ã Công ty quan hệ tốt với nhà cung cấp ã Thời gian trung bình chuyến du lịch cao Tuy nhiên Công ty khó khăn cần phải giải Nguyễn Thị Hà Nhung 56 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội ã Một số hÃng đà không hợp tác với Công ty ã Lợng khách tăng chậm ã Việc tổ chức chuyến du lịch cho ngời Việt nam du lịch nớc lịch nớc yếu ã Sự phối hết hợp phòng ban hai chi nhánh Huế Thành phố Hồ Chí Minh đôi lúc cha thống ã Sự cạnh tranh Công ty với đối thủ giá , chất lợng gay gắt liệt Những nhân tố ảnh hởng trực tiếp gián tiếp đến hiệu kinh doanh Công ty Nguyễn Thị Hà Nhung 57 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội Chơng Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty cổ phần KỸ THUẬT VÀ DU LỊCH TRƯỜNG XUÂN 3.1 KÕ ho¹ch hoá hoạt động kinh doanh Theo Roney: Một Công ty kinh doanh nỊn kinh tÕ thÞ trêng, mn chiÕn thắng đối thủ cạnh tranh thị trờng, trớc hết phải nắm đợc thông tin sau phải biết xây dựng cho chiến lợc, kế hoạch đầy tham vọng Theo H.Faynol, khái quát trình quản lí Công ty thành năm chức Trong chức kế hoạch hoá chức khởi đầu định hớng đắn Còn Peter-Drucker, khái quát trình quản lí Công ty kinh doanh thành bốn lĩnh vực Để thực đợc bốn lĩnh vực đó, ngời ta phải làm 28 công việc Trong kế hoạch hoá lĩnh vực lĩnh vực để thực lĩnh vự kế hoạch hoá Công ty phải làm 8/28 công việc nói Trong T nhà chiến lợc Kohpcal cho rằng: Không thể tởng tợng đợc công ty kinh doanh kinh tế thị trờng lại không xây dựng cho kế hoạch đầy tham vọng Hoạt động kế hoạch hoá vốn tồn nh vấn đề tất yếu khách quan đòi hỏi phải đợc tăng cờng đổi cho phù hợp với yêu cầu chế Công ty cổ phần k thut du lch trng xuõn với nhiều kinh nghiệm hoạt động kinh doanh lữ hành, hàng năm xây dựng cho kế hoạch hành động cụ thể Mục tiêu Công ty tăng tỷ suất lợi nhuận Năm 2007tỷ suất lợi nhuận 10,5 % năm 2006 10,3 % Mục tiêu Công ty năm 2008 10,5 %, năm 2009 10,8 % Công ty tích cực mở Nguyễn Thị Hà Nhung 58 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội rộng thị trờng nớc ngoài, quan tâm tới thị trờng nứơc.Xây dựng sách giá phù hợp hơn, đáp ứng nhanh chóng nhu cầucủa khách Để đạt đợc mục tiêu nhà quản trị Công ty cần phải xây dựng cho kế hoạch chi tiết khả thi Kế hoạch phải đợc xây dựng mục tiêu dài hạn ngắn hạn, từ kế hoạch ban giám đốc đến kế hoạch phận phòng ban công ty Các nhà quản trị phảiquản lí theo mục tiêu Mục tiêu cần đợc định lợng cụ thể với biện phápđể đạt mục tiêu Công ty phải trả lời đợc câu hởi nh lại không tăng tỷ suất lợi nhuận lên 11% mà lại 10,5%, thị phần tăng 25% 15% Để làm đ ợc điều Công ty phải trả lời đợc câu hỏi sau: Chúng ta đà đâu, đâu theo đuổi mục đích nào? Chúng ta muốn tới đâu? Chúng ta phân bổ nguồn lực để đến đợc nơi muốn đến? Làm chuyển kế hoạch thành hành động? Câu trả lời đắn thành công lớn Công ty cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu kết hợp với phân tích thời thách thức từ môi trờng bên (phân tích SWOT) để xây dựng kế hoạch cho đắn Vì Công ty cần xây dựng cho hồ sơ kế hoạch kinh doanh, Trong có giải pháp 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu kinh doanh Nh đà biết phơng trình dơn giản là: Chiphi Lợi nhuận = Doanhthu - Để gải dợc phơng trình lại toán khó, tham số lại có nhiều tham số liên quan Muốn tăng lợi nhuận ta phải tăng doanh thu giảm chi phí Nhng tăng doanh thu nh hay cách để Nguyễn Thị Hà Nhung 59 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội tăng doanh thu giảm chi phí công việc thờng xuyên ông chủ doanh nghiệp Trong phạm vi đề tài em đa lí luận nhằm hoàn thiện giải pháp tăng doanh thu giảm chi phí Công ty cổ phần k thut du lch trng xuõn 3.2.1 Chính sách marketing Trong điều kịên Công ty cổ phần k thut du lch trng xuõn cần chi tiết vào vấn đề sau 3.2.1.1 Chính sách sản phẩm Cần tập trung vào hai vấn đề: - Nâng cao chất lợng chơng trình du lịch - Đa dạng hoá chơng trình du lịch, tạo sản phẩm độc đáo Nâng cao chất lợng chơng tình du lịch Chất lợng đợc xem xét hai mặt chất lợng thiết kế chất lợng thực Công ty phải nghiên cứu từ thiết kế chơng trình du lịch Bởi chơng trình du lịch không đáp ứng đợc nhu cầu khách ta không bán đợc chơng trình du lịch Quan điểm xuất phát từ nguyên lí marketing đại tức cung cấp mà khách cần cung cấp mà Công ty có Do giai đoạn xây dựng chơng trình quan trọng toàn trình kinh doanh chuyến du lịch Nó không đơn giản kết hợp Hà nội Hạ long Hoa l -Hà nộimà cần cố gắng lớn Công ty Công ty xây dựng chơng trình theo bớc sau Nguyễn Thị Hà Nhung 60 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội Sơ đồ 2: Các bớc xây dựng công trình du lịch Xác định thị trư ờng mục tiêu Xác định nhu cầu khách Xây dựng chư ơng trình Thị trờng truyền thống Công ty Pháp, Thuỵ sĩ, Tây ban nha Công ty có kế hoạch mở rộng thị trờng sang nớc Đông âu Bắc mỹ Trong thị trờng mục tiêu Công ty nên tập trung vào phân đoạn thị trờng nhỏ nh : khách đà nghỉ hu, khách niên, Việt kiều, Cựu chiến binh Sau xác định đợc thị trờng mục tiêu phải nghiên cứu nhu cầu khách Những thông tin ®ỵc thu thËp tõ nhiỊu ngn Trong mét sè trêng hợp Công ty tổ chức nghiên cứu thị trờng trực tiếp Cách hay em cho thông qua hội chợ triển lÃm, Công ty nớc gửi khách hai từ khách du lịch với Công ty, khách đối thủ cạnh tranh, thông qua phiếu điều tra, gửi th thăm dò khách nhằm cải thiện chơng trình xây dựng chơng trình Mặt khác công ty thu thập thông tin thứ cấp qua báo, tạp chí, internet, bạn bè, quan Nhà nớc, Đại sứ quán Tập hợp hồ sơ thông tin Công ty xây dựng đợc chơng trình mà khách chấp nhận Tất nhiên có nhu cầu khách mà Công ty đáp ứng đợc chẳng hạn nh muốn tàu ngầm dới đáy biển, xe tàu điện Hà nội Việc xây dựng chơng trình cần phải thực theo bớc sau: Xác định thời gian nghiên cứu chơng trình Khảo sát chi tiét tuyến, điểm Đàm phán thơng luợng Tính giá chơng trình Thực thử Nguyễn Thị Hà Nhung 61 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội Có thể cho Công ty cổ phần kỹ thuật du lịch trờng xuân ,tung sản phẩm thị trờng có Công ty khác quảng cáo sản phẩm này, suất phát từ đặc điểm sản phẩm du lịch dễ bắt chớc Không lí mà bi quan , với thông tin mà Công ty dà nghiên cứu đợc Công ty có đủ khả thuyết phục khách hàng tin tởng sản phẩm Công ty Tuy nhiên, mà Công ty làm đợc nghĩa Công ty khác không làm đợc Do vấn đề nâng cao chất lợng thực chơng trình điều sống Công ty Sản phẩm du lịch dễ bị bắt chớc đà giống thứ không phẳng Các Công ty cạnh canh giá, chất lợng Có ý nghĩa chơng trình du lịch Tây nguyên lại hoạt động cỡi voi Bản Đôn hay dự buổi lễ đâm trâu Và du khách mang cảm giác bị đánh lừa nghe bạn bè họ đà theo chơng trình Công ty khác Để nâng cao chất lợng sản phẩm , Công ty cần quan tam đến vân đề sau -Nâng cao trình độ hớng dẫn viên, nghiệp vụ nghệ thuật phục vụ -Công tác điều hành phải nhanh nhẹn, linh hoạt -Có tiết mục tạo cho khách có ấn tợng chuyến đi, đặc biệt trớc sau chuyến - Đa dạng hoá chơng trình du lịch, tạo sản phẩm độc đáo Phòng thị trờng hàng năm xây dựng hàng seri chơng trình để chào bán cho khách Công ty cần tạo nhiều chơng trình hơn, kết hợp lộ trình thích hợp Trên tuyến chơng trình đa nhiều giải pháp thay Nh lu trú Hạ long khách sạn Hạ long1, Hạ long Plaza hotel Có thể Hạ long hai Đa dạng hoá chơng trình cần phải có khảo sát chi tiết Nguyễn Thị Hà Nhung 62 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội Trong kế hoạch Công ty càn quan tâm đến thị trờng khách ngời Việt nam du lịch nớc du lịch nội địa Công việc phải đợc tiến hành tơng tự nh khách quốc tế Cũng phải nghiên cứu nhu cầu khách, mức chi tiêu, thời gian du lịch, phải liên hệ với nhà cung cấp nớc nớc Các chơng trình du lịch độc đáo mạnh Công ty, Công ty cần trì phát huy Bỏi thời gian tới loại chơng trình phát triển Nh chơng trình du lịch máy bay trực thăng (by helicopter) Trực thăng bay đến Hạ long ngồi máy bay để ngắm vịnh đa khách tới tầu để thăm vịnh sau bay Hà nội Những chơng trình trực thăng đa khách đến Điện Biên Phủ, Sa Pa, Vũng tàu làm khách hài lòng Có thể chuyến du lịch khám phá đại dơng Nha trang, chơng trình đờng biển, chơng trình du lịch tốc độ nh ngày thăm đợc nhiều nơi cho du khách có thời gian, chơng trình du lịch tự khám phá thiên nhiên, hoà nhập với thiên nhiên (trekking tour) Các chơng trình du lịch xuyên Đông dơng Công ty cần khai thác 3.2.1.2 Chính sách phân phối Muốn khách đến nhiều với Công ty cần phải có hệ thống kênh phân phối hiệu Thị trờng mục tieu Công ty khách du lịch quốc tế vào Việt nam Hiện Công ty tăng cờng ý vào thị trờng khách ngời Việt nam để hoàn thiện khả cạnh tranh lĩnh vực lữ hành Công ty đón khách chủ yếu thông qua Công ty gửi khách nớc khách nớc tự đến với Công ty Hà nội hai chi nhánh Huế Thành Phố Hồ Chí Minh Điều làm cho Công ty bị động lợng khách, em đề suất hệ thống kênh phân phối với Công ty nh sau Nguyễn Thị Hà Nhung 63 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề Công ty (1) Cổ phần k thut du lch trng xuõn viện đại học mở Hà Nội Đại diện công ty (1) (2) Công ty gửi khách (3) Đại lí du Công ty gửi khách (4) Khách lịch (5) Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm du lịch Theo hệ thống kênh phân phối Công ty cần phải mở văn phòng đại điện nớc thành lập đại lí du lịch Cũng giống nh hàng hoá khác chơng trình du lịch Công ty xây dựng phải có khách mua, nhiều khách mua Công ty tăng doanh thu, lợi nhuận Đặt văn phòng đại diện nớc tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động khai thác khách Công ty Văn phòng đại diện hợp tác với hÃng du lịch nớc trực tiếp khai thác khách số thị trờng hÃng cha có thiện chí hợp tác hợp tác lỏng lẻo với Công ty làm cho lợng khách đến với Công ty không ổn định Trong văn phòng đại diện nớc đảm bảo đợc công việc Một mặt thể mạnh Công ty thị trờng tạo điều kiện cho đàm phán thơng lựơng bên việc khai thác khách Mặt khác Công ty trực tiếp khai thác khách tức thực từ công việc nghiên cứu thị trờng đến công việc cuối tiễn khách giải phàn nàn khách Làm đợc điều hiệu kinh doanh Công ty cao Bởi trớc khách phải trả mức giá cao mức giá mà đại diện Công ty đa Hơn Công ty gửi khách cho Công ty họ bán sản phẩm Công ty mà Nguyễn Thị Hà Nhung 64 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội nhiều công ty khác Và khi quan hệ không tốt họ không hợp tác với Công ty Các hÃng nớc họ không nỗ lực việc quảng cáo, nghiên cứu khách hàng cung cấp đầy đủ thông tin cho Công ty Do hạn chế thông tin điều đáng tiếc Cuối việc toán , thời gian toán cho chuyến du lịch lâu Ta cha đề cập đến vấn đề tín dụng thơng mại nhng vấn đè bỏ trốn không toán cã thĨ xÈy , bëi v× viƯc thu nhËp thông tin phía bên hạn chế Những hạn chế việc đặt văn phòng đại diện cần phải quan tâm Khi đặt văn phòng đại diện nớc tức có thêm thành viên nhẩy vào thị trờng tất yếu có xung đột qiữa Công ty với hÃng bên Khi thói quen tiêu dung khách thích mua chơng trình Công ty nớc họ đại điện khó mà bứt phá đợc Khó khăn chi phí cho hoạt động văn phòng đại diện Liệu doanh thu có bù đắp đợc chi phí không, liệu lợng khách đến có lớn so với cha mở văn phòng đại diện hay không Có tợng văn phòng đại diện không chung thuỷ với Công ty, mặt họ hởng lơng Công ty nhng lạ bán chơng trình cho Công ty khác để hởng hoa hồng Về lâu dài, Công ty nên đặt văn phòng đại diện Nhật, Hoa kỳ Trớc mắt hình thức hợp tác với Công ty nớc Trong nớc, hai chi nhánh Huế, thành phố Hồ Chí Minh cần hoạt động có hiệu hơn, tiến hành nghiên cứu thị trờng thu hút khách nội địa từ hai đầu Phòng thị trờng nớc đẩy mạnh hoạt động khảo sát thị trờng, xây dựng chơng trình, để tăng lợng khách nội địa 3.2.1.3 Tăng cờng hoạt động quảng cáo hợp tác quốc tế Nh đà biết chi phí quảng cáo đầu t, chi tiêu Đồng tiền chi cho quảng cáo dồi đem lại hiệu cao Tuy nhiên , tuỳ vào loại mục đích chơng trình quảng cáo để xác định ngân sách thích hợp, không hiệu quảng không tơng xứng với đồng tiền bỏ Công ty cổ phần dịch vụ hy vọng du lịch hàng năm dành khoảng 9,1 % tiền Nguyễn Thị Hà Nhung 65 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội lÃi gộp cho hoạt động quảng cáo hợp tác quốc tế Đây mức ngân sach cao Công ty Bên cạnh Công ty cần xem xét lại chất lợng quảng cáo loại hình quảng cáo, thị trờng mục tiêu Bởi Công ty hầu nh không quảng cáo nớc Do văn phòng đại diện nứơc nên Công ty chủ yếu dựa vào hoạt động quảng cáo hÃng hợp tác Công ty cần có hợp tác với Công ty nớc để có chơng trình quảng cáo riêng, tất nhiên phải chịu chi phí với phía bên Tích cực quảng cáo báo, tạp, ấn phẩm, nghiên cứu lại sản phẩm quảng cáo Tích cực quảng cáo Internet, hoàn thiện trang Web-site Công ty Công ty áp dụng mô hình quảng cáo sau: mô hình AIDAS - Lôi ý: Attention (get attention) - Tạo ý, quan tâm: Iterest (holed interest) - Tạo khát vọng sản phÈm: Desire (create desire) - Híng dÉn chÊp nhËn s¶n phẩm: Action (lead to action) - Thoả nÃm nhu cầu khách: Satisfaction (make satisfaction) Theo hình thức quảng cáo này, khách hàng tiềm đợc hớng dẫn qua loạt tình trạng tâm lí trớc định hành động mua Sử dụng mô hình này, việc trình diễn cần phải đợc tiến hành khách hàng đợc hóng dẫn cách lôgic từ trạng thái tâm lí đến trạng thái tâm lí Một sản phảm quảng cáo trớc hết phải lôi ý khách, sau buộc họ phải dừng lại để xem xét bình phẩm (chứ không đợc vứt vào sọt rác) Khi đà tạo đợc quan tâm sản phẩm quảng cáo đa đến cho họ khát vọng, thiếu hụt khách có định mua sản phẩm Và cuối làm cho khách thoả mÃn nhu cầu Trong thị trờng nớc, Công ty có chiến dịch quảng cáo rầm rộ, quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng Trớc mùa du Nguyễn Thị Hà Nhung 66 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội lịch Công ty cử nhân viên tiếp thị quan đoàn thể nhằm giới thiệu Công ty kí hợp đồng, bán chơng trình du lịch Công ty cần phải đánh giá hiệu hoạt động quảng cáo Cách đơn giản Công ty so sánh chi phí quảng cáo, thị phần Công ty với chi phí quảng cáo thị phần đối thủ cạnh tranh xem Công ty đà chi đủ cha hay thiếu hụt, xem có hiệu hay cha 3.2.1.4 Linh hoạt tính giá Trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt nh nay, Công ty lữ hành cạnh tranh giá Công ty cổ phàn du lịch dịch vụ hy vọng đối đầu với vấn đề Nh đà thấy giá chơng trình Công ty giảm, nhng lợi nhuận Công ty tơng đối ổn định Do Công ty nên giữ mức giá nâng cao chất lợng chong trình Đây sách giảm giá gián tiếp thông qua chất lợng Nếu giá cao, mức lợi nhuận cao song doanh số bán thấp ảnh hởng đến thị phần lợi nhuận lâu dài Công ty giá bán thấp, doanh số bán tăng khách có nhận thức xấu chất lợng sản phẩm Công ty Công ty cần có định giá nhanh nhạy, kịp thời Đội ngũ nhân viên viên tính giá phải xác, nhanh chóng trả lời khách Có u tiên giá cho đoàn lớn dài ngày Để xác định giá xác kịp thời, Công ty phải phân tích chi tiết chi phí liên quan, tập hợp thành bảng bao gồm chi phí cố định, chi phí biến đổi để tính toán xác.Trong định giá cần phải vào nhân tố sau: -Căn vào giá thành -Căn vào nhu cầu thị trờng -Căn ca vào giá đối thủ -Căn vào mục tiêu Công ty Để có mức giá thấp nhng vẫ có lÃi Công ty cần phải quan hệ với nhà cung cấp để có hợp đồng mức giá thấp Phân tích hiểu biết chi phí đơn vị dịch vụ chơng trình du lịch phức tạp, không Nguyễn Thị Hà Nhung 67 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội chi phí mà chi phí khứ chi phí tơng lai liên quan đến chơng trình Do Công ty nên sử dụng phơng pháp điểm hoà vốn để xác định giá bán chơng trình Ngày doanh nghiệp đạiđa cách tính giá nhanh là: Trong năm tài ngời ta đa mức lợi nhuận thô toàn công ty phận Chẳng hạn mức lợi nhuận thô 18% tổng chi phí trực tiếp Căn vào ngời bán hàng dựa vào chi phí trực tiếp để cộng thêm phần lợi nhuận thô công ty ní giá với khách hàng Cuối ngời ta bóc tách, phân bổ lợi nhuận thô vào chi phí gián tiếp nh chi phí quản lí, chi phí quảng cáocòn lại lợi nhuận ròng Bằng cách ngời ta trả lời giá khách hàng cách nhanh chóng kịp thờivà điều chỉnh giá phù hợp với quan hệ cung cầu Công ty nên có sách giá đa dạng hay ngời ta gọi sách giá điều hoà cầu Mục đích việc điều hoà cầu qua giá tối u hoá hoạt động cung ứng dịch vụ Công ty cần tránh tạo bất bình khách hàng họ trả mức giá khác cho dịch vụ Chính phải cố gắng tạo cách cung ứng dịch vụ để giải thích chênh lệch giá nhóm khách hàng khác 3.2.2 Công tác quản trị doanh nghiệp Theo quan điểm đại, để quản lý doanh nghiệp cần phải có nhiều chuyên gia chuyên môn lĩnh vực nh nhân sự, tài chính, kế toán, thị trờng phối hợp hành động Trong hoạt động tài chíh kế toán giữ vai trò xuyên xuốt 3.2.2.1 Kế toán phân tích tài kế toán xác kịp thời nhằm sử dụng vốn có hiệu Hạch toán kế toán xác làm sở cho tính giá thành sản phẩm đơn vị phân tích tài Các nghiệp vụ phát sinh phải đợc phản ánh kịp thời Nguyễn Thị Hà Nhung 68 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội xác vào sổ sách Công ty cần có buổi huấn luyện cho nhân viên cha thông thạo với việc tính thuế giá trị gia tăng, lập hoá đơn, nh hớng dẫn viên, lái xe nhân viên kế toán Biết cách ghi chép hoá đơn thuế giá trị gia tăng để tiện cho việc tính thuế Nhân viên kế toán cần xắp xếp hợp lí Tại phòng thị trờng, chi nhánh Huế, Thành Phố Hồ Chí Minh để trực dõi chi phí phát sinh boá phòng kế toán định kì, thuậnlợi cho viƯc tÝnh chi phÝ t¹i tõng bé phËn Mét vấn đề đặt cho Công ty công tác quản lí tài Với lợng vốn không đổi phải tạ lợi nhuận cao , với chi phí thấp Để giảm chi phí Công ty tập trung vào hai vấn đề sau: - Rút ngắn thời gian thu tiền khách - Chi tiêu hợp lí Đối vói chơng trình du lịch nớc chơng trình du lịch nớc Công ty cần thu tiền trớc thực chơng trình Điều làm giảm rủi ro không thu đợc tiền khách, bị ảnh hỏng tỷ giá hối đoái Công ty phải toán cho nhµ cung cÊp ë níc ngoµi Trong doanh thu Công ty chủ yêú kinh donh chong trình du lịch quốc tế chủ động vấn đề xúc Các Công ty gửi khách không muốn trả tiền Bởi họ muốn dùng vốn để kinh doanh hoạt động khác Khi Công ty bị thiệt hại lÃi suất số tiền gian thu tiền Công ty du lịch Thơng mại Hà Nội nh Công ty khác bị ép toán chậm Nguyên nhân phải thu tiền nhanh vì: - Thiệt hại chênh lệch tỷ gía lÃi suất ngân hàng - Rủi ro bỏ trốn Công ty gửi khách Cũng giống nh ngành kinh doanh khác, muốn hợp tác lâu dài cần có tin tởng với lợi ích hai bên, nên Công ty giảm đợc thời gian thu tiền mà Để đạt đợc điều Công ty cần phải: Nguyễn Thị Hà Nhung 69 Lớp: NH3a Báo cáo thực tập chuyên đề viện đại học mở Hà Nội + Đối với nhũng hÃng hợp tác bắt buộc phải trả tiền gửi khách tới + Đối với hÃng đà hợp tác, quen biết cần phải đàm phán để trả tiền nhanh, thờng xuyên đôn đốc (gửi hoá đơn đòi tiền) việc toán + Trong trờng hợp thu đợc phần lại bắt Công ty gửi khách phải chịu tỷ lệ lÃi xuất ỏ + Công ty du lịch cổ phần du lịch dịch vụ hy vọng gửi khách sang phía nớc yêu cầu đợc trả chậm + Công ty trực tiếp khai thác khách thông qua đại diện Công ty (Nếu Công ty mở văn phòng đại diện) - Phải có hợp đồng chặt chẽ việc toán Phía Công ty phải có sách chi tiêu hợp lý, tiết kiệm Sử dụng tối đa nguồn lực sẵn có Công ty cách: +Có kế hoạch chi tiêu dựa định mức phí, tuỳ loại chi phí mà xác định mức chi phí theo số tiền tỷ trọng hợp lý Theo định mức loại chi phí mà lập kế hoạch chi tiêu cho kỳ dựa kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty + Xác định chi phí cho phận, hoạt động phải thờng xuyên giám sát kiểm tra + Có phơng án vận chuyển tối u, để giảm mức giá thành chơng trình tránh lÃng phí vận chuyển + Khai thác có hiệu đội ngũ hớng dẫn viên Công ty, giảm chi phí thuê cộng tác viên +Giảm thiểu chi phí bÊt thêng, chÝ phÝ kh¸c + Quan hƯ tèt víi nhà cung cấp để đợc giá u đÃi +Một cách phân tích chi phí mà công ty cần quan tâm làlựa chon phơng án chi phí thay đẻcó giá thành tối u Công thức chung là: Nguyễn Thị Hà Nhung 70 Lớp: NH3a ... Hoạt động kinh doanh chủ yếu Công ty Cổ phần k thuật vµ du lịch trường xuân , lµ kinh doanh lữ hành quốc tế Các chơng trình du lịch Công ty có lợng khách đông, thời gian du lịch dài, Công ty quan... toàn ngành Công ty Cổ phần Kỹ thuật du lịch Trờng Xuân có số ngày khách cao, phần đặc điểm chơng trình du lịch Công ty Phần lớn chơng trình du lịch từ Bắc vào Nam Bắc dài ngày Công ty có hai chi... kinh doanh chơng trình du lịch 1.2.1.1 Doanh thu từ kinh doanh chơng trình du lịch Chỉ tiêu không phản ánh kết kinh doanh chuyến du lịch công ty mà dùng để xem xét loại chơng trình du lịch doanh