Vận dụng lý thuyết marketing phân tích và đề xuất các giải pháp hoạt động marketing truyền thông trong kinh doanh tại BIDV hưng yên

QUẢN TRỊ MARKETING Vận dụng lý thuyết Marketing phân tích đề xuất giải pháp hoạt động Marketing truyền thông kinh doanh BIDV Hưng Yên BÀI LÀM Câu 1: I/ Đặt vấn đề: BIDV Hưng yên vào hoạt đông từ tháng 03 năm 1997 trực thuộc Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt nam với nhiệm vụ kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực tài chính, tiền tệ, tín dụng, dịch vụ ngân hàng phi ngân hàng phù hợp với quy định pháp luật, khơng ngừng nâng cao lợi nhuận, góp phần thực sách tiền tệ quốc gia, phục vụ phát triển đất nước Với phương châm hoạt động: “Chia sẻ hội, hợp tác thành công”; mục tiêu hoạt động: “tăng trưởng bền vững, phấn đấu trở thành đơn vị dẫn đầu dịch vụ bán lẻ”; đối tác cá nhân, doanh nghiệp, tổ chức… BIDV Hưng yên hoạt động chủ yếu với sản phẩm dịch vụ: Ngân hàng: cung cấp đầy đủ, trọn gói dịch vụ truyền thống đại như: Cho vay, huy động vốn, chuyển tiền, toán quốc tê, Kinh doanh ngoại tệ, Dịch vụ thẻ, Hombanking, Internet Banking, Vntopup, BSMS….Bảo Hiểm, tái bảo hiểm tất loại hình nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ… Qua 15 năm, BIDV Hưng Yên ngày trưởng thành lớn mạnh, ln hồn thành xuất sắc nhiệm vụ người cung ứng vốn cho kinh tế tỉnh ngành giao cho Tháng 06 năm 2011 BIDV Hưng yên chia, tách thành chi nhánh cấp Để tiến đến ngân hàng đại, BIDV Hưng Yên ngày chuyển dịch cấu tăng thu dịch vụ BIDV Hưng Yên trì phát triển sản phẩm truyền thống đầu tư dự án đủ điều kiện có hiệu quả, đặc biệt tăng cường huy động vốn… Với đặc thù, BIDV Hưng Yên nằm khu công nghiệp Phố Nối phát triển, thu hút nhiều vốn đầu tư Nhưng mức thu nhập mức sống người dân thấp, nguồn vốn nhàn rỗi không nhiều Nguồn vốn huy động chỗ tăng trưởng Page thấp so với tăng trưởng tín dụng Vì vậy, Cơng tác huy động vốn ln ngân hàng địa bàn đặt nhiệm vụ hàng đầu Sản phẩm huy động vốn việc nhận tiền gửi nhàn rỗi tổ chức dân cư Khi nhận nhiều tiền gửi làm tăng nguồn vốn, sử dụng vốn đầu tư lại cho phát triển kinh tế Trong này, muốn đánh giá định vị sản phẩm huy động vốn BIDV Hưng Yên địa bàn tỉnh Hưng Yên, có kiến nghị để phát triển tốt sản phẩm II Giải vấn đề: Phân tích thị trường đối thủ cạnh tranh BIDV Hưng Yên 1.1 Nhu cầu thị trường: Hưng Yên tỉnh tái lập từ 01/1997 Kinh tế tỉnh Hưng Yên đà phát triển, cấu kinh tế chuyển dịch theo hướng cơng nghiệp hố, đại hố Năm 2010, 2011 tình hình kinh tế giới nước suy giảm, lạm phát tăng cao, dịch bệnh diễn biến phức tạp, song với phấn đấu, nỗ lực cấp, ngành nhân dân, kinh tế tỉnh Hưng Yên đặt mức cao, vượt kế hoạch đặt năm sau cao năm trước Thị trường cần thu hút nhiều vốn đầu tư Các TCTD địa bàn cân đối vốn cho vay vốn huy động Nhu cầu gửi tiền tiết kiệm người dân tăng trưởng bình quân 23.8% Dự kiến đến 31/12/2012 nguồn vốn huy động chỗ địa bàn tỉnh Hưng Yên 15.000 tỷ đồng Nhu cầu gửi tiền tiết kiệm chủ yếu dân cư ổn định hơn, nguồn vốn huy động từ tổ kinh tế nguồn vốn không kỳ hạn tạm thời nhàn rỗi chờ toán Bảng 1: Số liệu huy động vốn năm địa bàn tỉnh Hưng Yên Đơn vị: Tỷ đồng Năm 2009 2010 2011 Huy động vốn 8.283 10.573 13.092 + Từ dân cư 5.684 7425 8.826 + Từ TCKT 2.599 3.148 4.266 1.2.Phân tích đối thủ cạnh tranh Trên địa bàn tỉnh Hưng Yên góp mặt 17 ngân hàng thương mại quốc doanh cổ phần lớn nhiều phòng giao dịch, điểm giao dịch trải khắp huyện, thị khu Page công nghiệp tỉnh làm cho tình hình cạnh tranh ngày gay gắt Hệ thống ngân hàng địa bàn động việc điều hành, sách khách hàng mềm dẻo, sách lãi huy động linh hoạt, điều chỉnh kịp thời, phù hợp với tình hình thực tế thời kỳ Các ngân hàng coi đối thủ cạnh tranh BIDV Hưng Yên sản phẩm huy động vốn như: + Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn với Chi nhánh cấp mạng lưới rộng khắp với 11 Chi nhánh cấp 17 Chi nhánh cấp Được đánh giá Ngân hàng có mật độ chi nhánh lớn tỉnh Hưng yên, mạnh huy động vốn Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên lâu năm nhiều kinh nghiệm tuổi đời cao, chậm đổi kiến thức đào tạo lạc hậu + Ngân hàng TMCP Công thương với 02 Chi nhánh cấp 08 Phòng giao dịch, phân bổ 02 khu trung tâm Thị xã Hưng yên Khu Công nghiệp Phố Nối Là ngân hàng hoạt động sớm địa bàn tỉnh Là ngân hàng có uy tín lâu năm ngân hàng truyền thống nhiều doanh nghiệp địa bàn tỉnh Tuy nhiên, đội ngũ cán tuổi đời bình quân cao, lớp cán cũ hay giao dịch chậm đổi mới, kiến thức đào tạo lạc hậu hoạt động chế thị trường + Ngân hàng TMCP Ngoại thương Với mục tiêu nhắm tới Ngân hàng khách hàng có hoạt động toán quốc tế cao, hoạt động xuất nhập Tuy mới, chiếm lĩnh thị trường huy động vốn nhanh + Các TCTD lại NHCSXH không đặt mục tiêu huy động vốn cho Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín (Sacombank): với 01 Chi nhánh cấp 06 phòng giao dịch Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) có 01chi nhánh cấp phòng giao dịch Ngân hàng Kỹ thương ( Techcombank) 01 chi nhánh cấp phòng giao dịch Ngân hàng cổ phần quân đội co 01 chi nhánh cấp 1, Ngân hàng sài gòn Hà Nội co 01 chi nhánh cấp 01, Ngân hàng An Bình, Ngân hàng Đông Nam Á, Ngân hàng Đông Á, mở phòng giao dịch địa bàn có nhiều sách khách hàng mềm dẻo, linh hoạt để thu hút khách hàng QTD TW hệ thống quỹ sở có mạng lưới trải rộng khắp huyện, thị, xã lên tới 40 điểm giao dịch Các sản phẩm Ngân hàng Cổ phần tương đối hấp dẫn khách hàng Với sách lãi suất hấp dẫn, lãi suất đầu vào khối thường cao ngân hàng thương mại quốc Page doanh địa bàn, biểu lãi suất đầu tương đối mềm dẻo cộng với phong cách giao dịch cán công nhân viên lịch sự, nhanh nhẹn, thái độ niềm nở hướng dẫn khách hàng nên thu hút lượng lớn khách hàng địa bàn đến với ngân hàng ngày đơng Đội ngũ cán trẻ nên chưa có nhiều kinh nghiệm nghề nghiệp Đây đối thủ cạnh tranh tiềm BIDV Hưng Yên Bảng 1: Tình hình huy động vốn địa bàn tỉnh Hưng Yên thời điểm 31/12/2011 Đơn vị: tỷ đồng STT Tên ngân hàng 31/12/2010 31/12/2011 (Trừ TGKB) (Trừ TGKB) NHN Hưng yên 2.628 3.010 NHNo Mỹ Hào 791 873 NHĐT&PT Hưng yên 1.608 1.381 NHĐT&PT TP Hưng yên NHTMCP Công Thương Hưng yên 912 1.261 NHTMCP Cơng Thương Mỹ Hào 531 833 NH Chính sách Xã Hội 21 32 NHTMCP SG-TT 609 408 NHTMCP Á Châu 354 344 10 NHTMCP Kỹ Thương 427 422 11 NHTMCP Ngoại Thương 1.238 1.714 12 NHTMCP SG-HN 200 258 13 NHTMCP An Bình 78 133 14 NHTMCP Bắc Á 32 15 NHTMCP Nam Việt 65 16 NHTMCP Quân đội 172 17 CN QTD TW 247 210 18 Hệ thống QTDND sở 927 200 815 Định vị sản phẩm huy động vốn BIDV Hưng Yên Page VBARD BID VV V Thị phần cao VCB VIETIN E BANK Lãi suất thấp Lãi suất cao Thị phần thấp Chiến lược Marketing BIDV Hưng Yên 2.2 Chiến lược sản phẩm: BIDV Hưng Yên xây dựng chiến lược: Xây dựng thương hiệu cách đa dạng hóa hình thức huy động hình thức huy động tiết kiệm thông thường, tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm khuyến mại, tiết kiệm tích lũy bảo an, chứng tiền gửi, kỳ phiếu, trái phiếu … đưa kỳ hạn phù hợp như: Không kỳ hạn, tuần, tuần, tuần, tháng … Đến 60 tháng a Chiến lược lãi suất: “Chia sẻ hội hợp tác thành công” phù hợp với khách hàng mục tiêu tổ chức kinh tế, tầng lớp dân cư Xây dựng chiến lược đưa lãi suất linh hoạt, mền dẻo cạnh tranh Page Đối với tổ chức kinh tế: Lãi suất áp dụng linh hoạt, mền dẻo theo kỳ hạn, khách hàng Ln tính tổng hịa lợi ích dịch vụ mà khách hàng mang lại mà áp dụng mức lãi suất biên độ cho phép Đối với tầng lớp dân cư: Lãi suất hấp dẫn cho hình thức huy động, phong cách phục vụ tốt b Chiến lược kênh phân phối: Kênh phân phối đóng vai trị quan trọng điểm tiếp xúc trực tiếp người mua người bán BIDV Hưng Yên có chiến lược xây dựng, củng cố mở rộng mạng lưới, nhằm địa bàn có khu cơng nghiệp dân cư đơng đúc: Đóng địa bàn khu cơng nghiệp có hội tiếp cận với nhiều doanh nghiệp, khơng mạnh huy động dân cư: Hiện có Hội sở chi nhánh đóng 02 phịng giao dịch Khối Châu Văn Lâm Việc mở rộng mạng lưới chiến lược lâu dài để chiếm lĩnh thị trường Kế hoạch mở rộng mạng lưới sau: Trong vòng 10 năm tới mở thêm trung tâm huyện 01 phịng giao dịch Mục tiêu đến năm 2020 có 10 điểm giao dịch địa bàn tỉnh 2.3 Chiến lược khuếch trương: BIDV Hưng n ln có chiến lược quảng bá hình ảnh đến với đối tượng khách hàng mục tiêu tổ chức dân cư Phương thức quảng bá: Tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội nghị tổng kết, lễ kỷ niệm, tài trợ cho phong trào thể thao tennis, cầu lông, hoạt động từ thiện, an sinh xã hội tặng quà cho đồng bào nghèo ăn tết, trao học bổng cho học sinh nghèo, xây nhà tình nghĩa… quảng cáo sản phẩm huy động vốn phương tiện thơng tin đại chúng truyền hình, báo đài… Tổ chức chăm sóc hàng nhân ngày lễ lớn, ngày kỷ niệm III Đề xuất, kiến nghị: - Phát triển tảng khách hàng có số dư huy động lớn ổn định, xác định mục tiêu trọng tâm sách khách hàng BIDV Tập trung thực giải pháp để phát triển khách hàng Lựa chon khách hàng mục tiêu, xây dựng Page sách sản phẩm, phân phối, giá marketinh phù hợp với đối tượng khách hàng: Khách hàng quan trọng, khách hàng than thiết khách hàng phổ thơng - Thực sách khách hàng chăm sóc khách hàng khách hàng doanh nghiệp, TCKT có tiền gửi lớn, xác định lượng khách hàng đem lại lợi nhuận cho ngân hàng - Phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm tiền gửi cá nhân Xây dựng hệ thống bán lẻ chi nhánh, nâng cao sức cạnh tranh chi nhánh Phát triển hệ thống kênh phân phối ngân hàng điện tử bao gốm ATM, POS, Internet, Mobile, SMS banking đồng bộ, có tính bảo mật cao dễ sử dụng thu hút số lượng khách hàng có hiểu biết sử dụng Thơng qua hoạt động giới thiệu tận dụng với tổ chức khách để tăng khả lien kết bán sản phẩm huy động vốn - Thường xuyên theo dõi, bám sát diễn biến lãi suất địa bàn lãi suất FTP TW để điều hành lãi suất huy động vốn phù hợp, linh hoạt đem lại hiệu cho Chi nhánh hệ thống BIDV - Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo thương hiệu BIDV, quảng bá sản phẩm tiền gửi đồng bộ, thống Thơng tín đầy đủ thường xuyên tới khách hàng lợi ích sử dụng sản phẩm huy động vốn BIDV Thận dụng việc truyền thông sản phẩm qua người than, bạn bè, đối tác Do phần lớn khách hàng trước định thường tham khảo thông tin từ người quen để tìm ngân hàng tin cậy IV Kết luận: Qua nghiên cứu học môn Marketing, thấy bổ ích cho cơng việc tơi Tơi biết cách định vị sản phẩm đơn vị tìm vấn đề hướng để tham mưu cho ban lãnh đạo có chiến lược xây dựng kế hoạch cụ thể để đạt mục tiêu cần thiết kinh doanh Câu 2: Trong thực tế, xung đột thường phát sau phát triển biểu rõ Đối với Công ty Rượu Hà Nội không ngoại lệ Chính vậy, phát sớm xung đột để giải trước ảnh hưởng tiêu cực Công ty quan tâm Công ty sử dụng thành viên kênh nhằm giúp đỡ phát khu vực xung Page đột tiềm tàng điều tra vấn đề liên tục Công việc điều tra quan điểm thành viên kênh khu vực xung đột tiềm tàng trợ giúp hiệp hội thương mại, tạp chí kinh doanh Trước đây, vào ngày cuối năm, tình hình tiêu thụ rượu Cơng ty mạnh, đại lý khu vực miền Trung miền Nam thường tình trạng khơng cịn hàng Công ty phân phối hàng kịp thời cho tất đại lý, khơng tránh khỏi có đại lý hết rượu để bán mà hàng Công ty chưa kịp cung cấp Công ty sớm biết rõ tình hình nên tăng cường biện pháp nhằm giải tình trạng khơng có hàng bán số đại lý, đồng thời làm tăng niềm tin đại lý Công ty Công ty sử dụng biện pháp phát xung đột nên xung đột phát chưa có ảnh hưởng tiêu cực lớn Công ty sử dụng nhiều tài liệu trợ giúp cho người quản trị kênh phát triển phương pháp để đo lường xung đột ảnh hưởng đến hiệu kênh Đặc biệt Công ty ý đến xung đột ngang, nghĩa vai trò đại lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kịp thời đánh giá xung đột ảnh hưởng đến kênh để có biện pháp hữu hiệu giải Công ty quan tâm mức Tránh tình trạng đánh giá sai, để đưa biện pháp xử lý không đúng, làm hoang mang cho thành viên kênh ảnh hưởng xấu tới hiệu chung kênh phân phối Giải xung đột kênh phân phối: Biện pháp thứ nhất: Thành lập Hội đồng theo chiều rộng để dự đoán vấn đề cộm dẫn đến xung đột Thành viên Hội đồng tuyển chọn gồm đại diện Công ty đại diện đại lý phân phối tỉnh, thành phố nước Hội đồng họp thường niên năm lần, nhằm đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm qua kênh Có vấn đề cộm cần giải Hội đồng họp để đưa biện pháp hợp lý giải xung đột Biện pháp thứ hai: Nhờ trợ giúp bên thứ ba đứng làm trọng tài để giải xung đột trước trở nên khó khăn, với cách Cơng ty giữ bí mật, giải xung đột nhanh hơn, chi phí tự giải giải xung đột sớm Ngồi Cơng ty cịn sử dụng phương pháp giảm xung đột tiêu cực cách nhấn mạnh cần thiết vị trí tương lai thành viên kênh Page Trên biện pháp mà Công ty áp dụng để giải xung đột Có thể sử dụng số biện pháp, sử dụng hỗn hợp Nhìn chung hiệu giải xung đột tương đối cao, chưa xảy trường hợp đáng tiếc Các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Cơng ty Rượu Hà Nội: Hồn thiện quản trị lựa chọn thành viên kênh: Kinh doanh ngày phát triển khiến cho nhiều đơn vị, cá nhân chưa phải thành viên kênh muốn tham gia vào hệ thống kênh phân phối Công ty Trong trình lựa chọn thành viên kênh việc sử dụng danh sách câu hỏi để đánh giá thành viên kênh, Cơng ty cịn đưa tiêu chuẩn đánh giá đòi hỏi nhiều thành viên kênh, điều làm cho Công ty thành viên kênh nhiệt tình sẵn sàng trợ giúp cho Cơng ty việc tiêu thụ sản phẩm Ngoài ra, để khuyến khích thành viên kênh có triển vọng mà Cơng ty bỏ qua, Cơng ty khơng nên dựa vào việc đưa mức đảm bảo dòng sản phẩm tốt có doanh số bán lợi nhuận tiềm cao, ủng hộ chiến dịch quảng cáo khuyếch trương mà Cơng ty đưa Hồn thiện biện pháp kích thích thành viên kênh: Trước họ thành cơng việc khuyến khích thành viên kênh, họ cần phải cố gắng tìm hiểu xem người cần từ mối quan hệ kênh Công ty luôn cố gắng nắm bắt cách nhanh thông tin nhu cầu trở ngại thành viên kênh Nhiều hạn chế biện pháp kích thích hiệu chúng, gây tác hại cho vận hành kênh phân phối Công ty Khi thành viên kênh thiếu động thúc đẩy, họ lại khơng kích thích cách nhanh chóng kịp thời từ Cơng ty điều làm giảm nhiệt tình hợp tác thành viên kênh nhiều Rõ ràng kết gây tổn hại cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty, ngược lại trường hợp thông tin việc thành viên kênh thiếu động thúc đẩy Cơng ty nắm bắt cách nhanh chóng giúp cho việc đề biện pháp kích thích cách phù hợp hiệu kịp thời chẳng hạn trợ cấp quảng cáo, mức giá phụ thêm Với hệ thống thông tin đại Cơng ty giảm bớt rườm rà việc xử lý thơng tin thu thập được, nhanh chóng đề biện pháp đối phó theo thay đổi ngày thị trường Page Hoàn thiện phương pháp đánh giá thành viên kênh Việc sử dụng tiêu chuẩn giúp Công ty biết mức bán sản phẩm, thái độ thành viên kênh song khơng cho biết chất lượng phục vụ bán nhân viên dành cho khách hàng Cho nên, theo Công ty nên đưa thêm vào tiêu chuẩn đánh giá tiêu chuẩn " chất lượng dịch vụ" phản ánh cốt cách vai trò hoạt động bán thái độ thành viên kênh q trình vận hành kênh Hồn thiện chiến lược Marketing-mix Đề xuất hoàn thiện chiến lược phân phối: Để nâng cao khả phân phối sản phẩm Công ty thị trường, Công ty nên sử dụng hình thức phân phối dọc Cơng ty dễ dàng kiểm soát hoạt động hay nhiều đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chi nhánh Công ty hành động thể thống Với hệ thống phân phối dọc giúp Cơng ty kiểm sốt, thu thập thơng tin cách nhanh chóng từ giúp Công ty đưa biện pháp phương hướng để đối phó với tình xấu xảy Ngoài kênh phân phối dọc mạng lưới kế hoạch hoá tập trung quản lý có nghiệp vụ chun mơn, đảm bảo tiết kiệm khai thác đạt mức tối đa ảnh hưởng thị trường Đề xuất hoàn thiện chiến lược sản phẩm: Cơng ty cần thực hạch tốn cho loại nhằm xác định sản phẩm mũi nhọn để phát huy hạn chế sản phẩm không phù hợp: Đối với cấu sản phẩm có: Loại rượu có khả tiêu thụ sản xuất lớn: Vang Hà Nội, rượu Nếp Mới, rượu Nếp Nước, rượu Lúa Mới, rượu Chanh (