Bài tập marketing về phân đoạn thị trường định vị sản phảm

Anh/chị hóy vận dụng một hoặc một số trong những lý thuyết marketing sau đõy để phõn tớch về sản phẩm / dịch vụ / doanh nghiệp / tổ chức nơi anh / chị đang cụng tỏc, đồng thời liờn hệ tớ

Bài tập Marketing về phõn đoạn thị trường định vị sản phảm

1 Anh/chị hóy vận dụng một (hoặc một số) trong những lý thuyết marketing sau đõy để phõn tớch về sản phẩm / dịch vụ / doanh nghiệp / tổ chức nơi anh / chị đang cụng tỏc, đồng thời liờn hệ tới thực tế cụng việc hiện tại mà anh / chị đang làm (cú thể đúng gúp gỡ cho cụng tỏc marketing của doanh nghiệp / tổ chức của mỡnh):

- Phõn đoạn thị trường & chọn thị trường mục tiờu

- Định vị

- Marketing Mix (4P / 7P) (cú thể chỉ phõn tớch 1P bất kỳ)

- Marketing phỏ cỏch / Chiến lược Đại dương Xanh

- Truyền thụng marketing / Marketing kết nối

a Giới thiệu về Công ty

Công ty TNHH Yên Biên đợc thành lập vào ngày 9/8/2000 trên cơ sở văn phòng

đại diện của Công ty Litter Wood (Anh) tại Việt Nam Vào những năm

1995-1996, cùng với sự phát triển của ngành dệt may Việt Nam (sau một thời gian Hiệp định dệt may với EU có hiệu lực), công ty Litter Wood mở văn phòng đại diện tại Việt Nam với mục đích chính là điều phối hoạt động gia công hàng may mặc tại Việt Nam để xuất khẩu sang EU cho chính hãng

Quần (cat 6): bao gồm quần đùi, quần soóc và quần dài, đợc dệt cho đàn ông hoặc nam thiếu niên, quần dài đợc dệt cho phụ nữ hoặc nữ thiếu niên bằng len, bông hoặc sợi tổng hợp hoặc sợi nhân tạo, phần dới của quần áo khoác thể thao

có lớp lót.1

Váy (cat 26): là loại áo dài cho phụ nữ hay trẻ em bằng len, bông hoặc sợi tổng hợp, nhân tạo.2

Đặc điểm của sản phẩm này là phục vụ đối tợng nữ sinh tại các trờng phổ thông

ở Anh Các mẫu váy, chất liệu, kiểu dáng, hình thức đợc thiết kế phù hợp với

1

2 Hiệp định dệt may VN-EU (trang 30)

đặc điểm và nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên sản phẩm này có đặc điểm rất cơ bản khác hẳn với sản phẩm quần là mang tính chất mùa vụ rõ rệt

- Đặc điểm về khách hàng, thị trờng và cạnh tranh

+ Thị trờng và khách hàng: Do tiền thân là một văn phòng đại diện của Anh nên hiện nay thị trờng chủ yếu của Công ty là thị trờng Anh, một thị trờng lớn đối với các sản phẩm dệt may

Thị trờng này có một số đặc điểm chủ yếu sau đối với Công ty Yên Biên:

Mang tính chất mùa vụ, đặc biệt đối với váy Khối lợng tiêu thụ thờng tăng đột biến vào dịp Noel, trớc và sau Tết dơng lịch

Thờng gắn với một số nhãn hiệu lớn Hiện tại khách hàng của Công ty là các Công ty nổi tiếng tại Anh nh Ethel Austin (EA), Carabou, Gap…Những Công ty này mua các sản phẩm của Công ty Yên Biên và gắn mác của họ

Yêu cầu rất cao về chất lợng sản phẩm Quy trình sản xuất đối với sản phẩm xuất khẩu đợc thực hiện nh sau:

b Biến số Marketing-mix: Product – Sản phẩm

Sản phẩm: ngoài các yếu tố nh đã trình bày ở trên, sản phẩm quần Âu và váy

của công ty còn có những đặc điểm riêng mà ít doanh nghiệp nào có mẫu mã

t-ơng tự

Các loại sản phẩm này tuy có loại mang tính chất phổ thông nhng có những loại có đặc thù riêng biệt mà theo đánh giá của Công ty EA thì thờng nó không bị lẫn với các nhà sản xuất khác đặc biệt là các loại quần thể thao và quần mặc ở nhà Đặc biệt những loại quần này cha hề xuất hiện tại Việt Nam

Tiêu chuẩn hoá và thích nghi hoá sản phẩm:

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, vấn đề tiêu chuẩn hoá và thích nghi hoá vẫn đang đợc Công ty nghiên cứu và ứng dụng để sản phẩm sản xuất ra phù hợp với ngời tiêu dùng nớc sở tại Việc tiến hành theo các bớc sau

đây đảm bảo rằng sản phẩm sẽ đợc chấp nhận và yêu thích Nó bao gồm: đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên từng thị trờng xuất khẩu; xác định những khuyết tật cần thải thay đổi, cải tiến, điều chỉnh, theo các cấp độ sản phẩm khác nhau (sản phẩm hiện thực và hoàn chỉnh); đánh giá mức độ thích ứng của sản phẩm với yêu cầu của các thị trờng khác nhau và đề ra phơng pháp kiểm tra sự chấp nhận sản phẩm trên thị trờng; phát hiện cơ hội tiêu thu sản phẩm hiện tại và cơ hội phát triển sản phẩm mới Thích ứng sản phẩm xuất khẩu

cũng cần đợc thực hiện cả về phơng diện vật lý và phơng diện dịch vụ bao gồm trớc và sau khi bán Mọi đánh giá này thờng dựa trên các thông tin phản hồi từ công ty tại Anh quốc cũng nh phối hợp với việc nghiên cứu của Công ty Yên Biên

Việc phân chia các sản phẩm thành các mã hàng ới mục đích để dễ dàng phân biệt và biết đợc các chủng loại sản phẩm xem chúng có phù hợp với các

đối tợng hoặc nhóm khách hàng cụ thể mà công ty đã xác định Hơn nữa, việc phân loại sản phẩm nh vậy giúp xác định nhu cầu của đối tợng khách hàng cụ thể đối với những sản phẩm đó Các chủng loại sản phẩm này phục vụ cho những đối tợng khách hàng khác nhau, sở thích khác nhau, thói quen khác nhau

và đến mục đích sử dụng cũng khác nhau Nếu sử dụng quần G601 cho mục

đích chơi thể thao của những ngời trẻ tuổi thì nó thích hợp đối với những ngời sử dụng mã quần G538 hay CT02, những loại quần dùng khi làm việc tại các công

sở Tuy nhiên, hiện tại danh mục sản phẩm mới chỉ dùng lại ở khoảng 7-8 loại sản phẩm bao gồm cả quần và váy, trong đó có một số loại chỉ thay đổi một chút

về chức năng hay một chút về thiết kế Nh vậy, các sản phẩm của công ty Yên Biên còn khá nghèo nàn, mới chỉ đáp ứng đợc một phần nhỏ nhu cầu của xã hội bởi vì đối tợng khách hàng mới chỉ xoay quanh một vài đối tợng trong khi nhu cầu của họ rất đa dạng và phong phú Việc bổ xung thêm danh mục sản phẩm là

điều cần phải làm khi tiến hành xây dựng các chiến lợc Marketing xuất khẩu phù hợp với mục tiêu của Công ty Sự sáng tạo sản phẩm còn rất hạn chế và điều này là phổ biến đối với các doanh nghiệp xuất khẩu hàng dệt may

c Các giải pháp về chính sách sản phẩm

1 Mục tiêu

Chiến lợc sản phẩm luôn luôn có vị trí đặc biệt quan trọng trong Marketing hỗn hợp của doanh nghiệp Nó quyết định sự thành công trong việc thực hiện các mục tiêu và có tác động đến chính sách Marketing Mục tiêu của chiến lợc là xây dựng đợc một danh mục sản phẩm trong đó các sản phẩm này

có nhãn hiệu riêng để khách hàng có thể tìm kiếm sự khác biệt có tính cạnh tranh thông qua đó Chiến lợc về sản phẩm thể hiện các chiến lợc Marketing đại trà, Marketing tập trung và Marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm, để các chiến lợc này khi áp dụng vào thực tế có cơ hội thành công nhiều hơn

Nội dung: theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tập hợp các yếu tố hữu hình và vô hình có thể tạo ra sự thoả mãn hay lợi ích cho ngời mua hay ngời sử dụng Điều đặc biệt quan trọng là các hãng quốc tế cần phải đánh giá sản phẩm

của Công ty Yên Biên theo tiềm năng quốc tế Trong những điều kiện khác không đổi, sản phẩm có tiềm năng hiệu quả trên thị trờng quốc tế hấp dẫn hơn

so với sản phẩm chỉ có tiềm năng quốc gia

2 Các biện pháp:

Nhãn hiệu và thơng hiệu:

Khi hoạch định chiến lợc marketing cho từng sản phẩm, Công ty phải

đứng trớc việc quyết định nhãn hiệu Việc gắn nhãn là một quyết định quan trọng trong chiến lợc sản phẩm, đặc biệt khi mà công ty vẫn sử dụng nhãn hiệu của ngời khác Tuy nhiên việc phát triển một sản phẩm có gắn nhãn đòi hỏi phải chi phí rất nhiều cho việc đầu t dài hạn đặc biêt là quảng cáo, khuyến mại và bao gói Sẽ dễ dàng hơn cho nhà sản xuất nếu chỉ sản xuất sản phẩm cho ngời khác gắn nhãn, khi đó trở thành gia công Với việc tạo dựng cho mình một nhãn hiệu

đã đợc đăng ký, cái mà biểu tợng cho doanh nghiệp mà khi nhắc đến nhãn hiệu

đó ngời ta nghĩ đến những điều tốt đẹp nhất của Công ty Việc xây dựng và phát triển một nhãn hiệu là điều kiện tiên quyết cũng nh mang tính chất quan trọng trong việc phát triển của Công ty Yên Biên Nó sẽ giúp công ty mở rộng đợc hoạt động sản xuất kinh doanh, thâm nhập vào hệ thống buôn bán quốc tế và hơn nữa nó giúp doanh nghiệp vững vàng hơn trong cạnh tranh toàn cầu Các nhãn hiệu có các sức mạnh và giá trị khác nhau trên thị trờng Việc xây dựng

đ-ợc một nhãn hiệu mạnh có uy tín có thể đem lại cho Công ty những lợi ích to lớn Uy tín cao của nhãn hiệu sẽ đem lại lợi thế canh tranh cho công ty Khi đó công ty sẽ giảm bớt đợc chi phí Marketing vì mức độ biết đến và trung thành với nhãn hiệu đã cao Công ty sẽ có thế mạnh thơng mại khi thơng lợng với những nhà phối và bán lẻ vì khách hàng đang trông đợi họ kinh doanh nhãn hiệu của Công ty Công ty cũng có thể đòi giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh của mình bởi vì nhãn hiệu có chất lợng đã đợc thừa nhận cao hơn Đặc biệt nhãn hiệu đó sẽ tạo cho công ty điều kiện phòng thủ chống lại sự cạnh tranh quyết liệt

về giá

Để xây dựng ngay từ đầu một nhãn hiệu cho riêng mình công ty Yên Biên nên xây dựng cho mình những bớc đi nh sau:

- Quyết định gắn nhãn: đó là công ty quyết định tên nhãn cho sản phẩm của mình Khi có nhãn hiệu ngời phân phối muốn có để làm phơng tiện tạo thuận lợi cho việc quản lý sản phẩm xác định ngời cung ứng đảm bảo sản xuất theo những tiêu chuẩn chất lợng nhất định và tăng mức độ a thích của ngời mua Khách hàng cần có tên nhãn hiệu để giúp họ xác định những khác biệt về chất

l-ợng mua sắm có hiệu quả hơn Tuy nhiên tên gọi cũng nên có một ý nghĩa nào

đó và Công ty cũng nên có nhiều tên gọi khác nhau cho những sản phẩm khác nhau của mình trên cơ sở một dấu hiệu chung nào đấy đại diện cho Công ty Yên Biên Điều này cần nghiên cứu cũng nh phải có sự sáng tạo để đặt một cái tên hoặc mẫu mã, logo, biểu tợng cho sản phẩm Trong giai đoạn trớc mắt, để có hiệu quả công ty có thể kết hợp sử dụng nhãn hiệu với một số hãng mà công ty

đang hợp tác nh Litter Wood hay Carabou Khi đó khi tiến hành sản xuất chúng

ta sẽ đàm phán và cung cấp cho họ một số sản phẩm sử dụng nhãn hiệu của Yên Biên Ngoài ra có thể đàm phán để gắn nhãn hiệu của Yên Biên chung với các nhãn hiệu khác, tất nhiên ở những vị trí nhỏ hơn, ít nổi bật hơn Tuy nhiên điều

đó cũng sẽ giúp ích cho Công ty, khi mà khách hàng có thể dần dần quen với những biểu tợng hay lôgô đó Với cách thức này, Công ty Yên Biên lợi dụng vị thế về nhãn hiệu của những hãng lớn để gắn tên tuổi của mình, đa tên tuổi của mình đến với ngời tiêu dùng

- Có một chiến lợc sau đây về nhãn hiệu:

Bảng: sơ đồ về chiến lợc nhãn hiệu

Công ty cha có nhãn hiệu riêng nên có thể sử dụng hai loại chiến lợc về nhãn hiệu đó là: chiến lợc nhiều nhãn hiệu và chiến lợc nhãn hiệu mới Lộ trình 1 sẽ

áp dụng chiến lợc nhãn hiệu mới để tạo dựng niềm tin, sự nổi tiếng Lộ trình 2, với chiến lợc Marketing có phân biệt, chiến lợc nhiều nhãn hiệu là cần thiết và thực sự là giải pháp để tạo sự khác biệt

Quyết định về bao gói và cách gắn nhãn hiệu: tất cả các sản phẩm khi đa vào thị trờng đặc biệt là thị trờng quốc tế cần đợc bao gói và gắn nhãn Bao gói ngày càng trở thành công cụ Marketing đắc lực Bao gói thiết kế tốt có thể tạo ra

Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới Tên nhãn hiện có T tởng: mở rộng chủng

loại sản phẩm

Mở rộng nhãn hiệu Nhãn hiệu mới Nhiều nhãn hiệu Nhãn hiệu mới

giá trị thuận tiện cho ngời tiêu dùng và giá trị khuyến mại cho ngời sản xuất Thực tế hiện nay các sản phẩm của Công ty đợc đóng gói theo 2 cách: cách một:

đóng vào túi nilon, bên ngoài có in những logo, biểu tợng và hớng dẫn sử dụng, thờng thì đây là những sản phẩm không phải là hàng cao cấp, đợc bán rộng rãi tại các cửa hàng hoặc siêu thị…Cách thứ hai là đóng vào thùng cattong Đây là cách tạo đợc ấn tợng và làm nổi bật sản phẩm cũng nh những ý tởng mà nhà sản xuất cần truyền tải Khi nghiên cứu thiết kế bao gói, những yếu tố phụ nh kích thớc, hình dáng, vật liệu, màu sắc, nội dung trình bày và dấu hiệu của nhãn hiệu trở nên vô cùng quan trọng Các yếu tố khác nhau của bao gói phải hài hoà với nhau và hài hoà với những quyết định về giá cả, quảng cáo và những yếu tố Marketing khác Ví dụ nh chi phí cho bao gói không nên quá đắt so với giá trị của sản phẩm Một sản phẩm xuất khẩu có giá là 5 USD thì bao gói cũng không nên có giá tới 1 USD Cũng nh vậy, bao gói phải truyền đạt đợc ý tởng và thông

điệp quảng cáo

Các nhãn hiệu phải đợc đặt tên sao cho thể hiện đợc một số điểm, dễ hiểu,

dễ nhớ và nếu có thể sẽ mang một ý nghĩa nào đó Có thể công ty sẽ kết hợp với các công ty quảng cáo chuyên nghiệp để thực hiện điều này

Tóm lại công ty cần xây dựng và thực hiện chiến lợc nhãn hiệu theo hai lộ trình từ đó khuếch trơng cho thơng hiệu của mình Nhãn hiệu và thơng hiệu không thể tách rời Một bên là hữu hình và một bên là vô hình nhng chúng giá trị tiêu dùng của sản phẩm Và để xây dựng thành công vấn đề đang đợc coi là bức xúc này, Công ty Yên Biên có đề ra một số vấn đề cần làm nh sau Thứ nhất, thông qua đối thoại với khách hàng, đối thoại phải cốt lõi mà cụ thể là Công ty phải chọn cho mình một ý tởng xuyên suốt, duy nhất để triển khai mọi hoạt

động dựa trên ý tởng này Thứ hai, đối thoại phải theo chiến lợc và chiến lợc này

đợc xây dựng trên định hớng sứ mệnh của công ty Có đợc điều này sẽ tạo ra sự nhất quán trong công việc lãnh đạo, động viên mọi ngời trong Công ty và có sự

định hớng rõ ràng khi sử dụng các nguồn lực Thứ ba, đối thoại phải sáng tạo, không trùng lắp, không giống ai để tạo sự chú ý của khách hàng Thứ t, đối thoại phải liên tục hiện diện thờng xuyên và khắp nơi Cuối cùng việc đối thoại phải nhất quán nói trớc sau nh một và thống nhất trên tất cả các kênh đối thoại sao cho đi đến đâu công chúng nhìn thấy hình ảnh công ty chỉ là một

Tuy nhiên cũng có một vấn đề là có đợc nhận thức thôi cha đủ, mà còn là công ty phải tính toán cho đợc một tỷ lệ đầu t hợp lý cho xây dựng phát triển

th-ơng hiệu Đó là bớc lâu dài để phát triển, đa nhãn hiệu tới ngời tiêu dùng Các

biện pháp khuyếch trơng để đa nhãn hiệu tới ngời tiêu dùng sẽ đợc đề cập chi tiết trong chiến lợc khuyếch trơng

Toàn cầu hoá và thích nghi

Sản phẩm cần có sự thay đổi cho phù hợp với phong tục tập quán và thói quen của ngời mua nớc sở tại Toàn cầu hoá sản phẩm chỉ áp dụng cho các sản phẩm phổ thông với những công ty đa quốc gia Đối với Công ty Yên Biên, thích nghi sản phẩm là điều kiện để thành công tại nớc ngoài Đó là những chiếc quần rất rộng đối với ngời Việt Nam, hay dùng chun tại cạp quần để những ngời mặc quần bị chật tại bụng vì nó có thể co dãn đợc Nó thích hợp với khổ ngời Châu

Âu là to lớn hơn so với ngời Việt Nam Tất cả những yếu tố đó đều nhằm mục

đích đa sản phẩm trở nên phù hợp hơn đối với ngời tiêu dùng nớc ngoài

Trong thời gian tới, cùng với các chiến lợc Marketing, công ty sẽ nghiên cứu một số thay đổi để cho sản phẩm ngày càng trở nên gần gũi hơn với ngời tiêu dùng Đó là nắm bắt và tìm hiểu thật kỹ lỡng văn hoá của ngời Châu Âu,

đặc biệt là ngời Anh Điều này có thể tìm hiểu qua sách báo tạp chí mà chi phí rẻ; sửa đổi những điều bất hợp lý nếu có bất kỳ một sự phản hồi nào từ phía khách hàng đối với sản phẩm của công ty, tiến hành nghiên cứu để đa ra biện pháp xử lý

Nh vậy, việc tiêu chuẩn hoá toàn cầu không phải là một vấn đề “tất cả hay

là không” mà có nhiều mức độ Công ty chắc chắn có lý do chính đáng để tìm cách tiêu chuẩn hoá nhiều hơn, theo khu vực nếu nh không phải là toàn cầu

Tóm lại, trong chiến lợc sản phẩm, giai đoạn xâm nhập thị trờng, sản phẩm tung ra lúc này là sản phẩm cơ bản kết hợp với những thuộc tính phù hợp với mong muốn của khách hàng mục tiêu đã trình bày và kết hợp với chính sách giá hạ xâm nhập thị trờng Giai đoạn mở rộng và đứng vững trên thị trờng thì Công ty có thể áp dụng chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm về kiểu cách, đa dạng hoá về chất lợng, đa dạng hoá về màu sắc… với mục đích khai thác triệt để các với mục đích khai thác triệt để các

đối tợng tiêu dùng thuộc lứa tuổi khác nhau,thuộc các khu vực địa lý và khu vực văn hoá khác nhau

3 Giải pháp về tổ chức thực hiện chính sách sản phẩm

Nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm Đây là yêu cầu căn bản nhất và quan trọng nhất trong thời gian này

Các bớc thực hiện bao gồm những công việc sau:

- Thành lập một phòng mẫu

Phòng này có chức năng thiết kế, chỉnh sửa và đề xuất các nội dung để hoàn thành một sản phẩm Chức năng thiết kế đợc đề cao nhằm nâng cao giá trị của sản phẩm Các phụ liệu đợc sử dụng sẽ là bớc kiểm tra đầu tiên đối với chất lợng nguyên liệu nhằm mục đích sản phẩm sản xuất ra luôn luôn có chất lợng cao nhất Phòng mẫu này đảm bảo sản phẩm luôn có những bớc chuẩn bị tốt nhất cho mỗi mã sản phẩm Việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm phụ thuộc nhiều vào công đoạn này Ngoài việc tìm những ý tởng mới cho sản phẩm, nó còn làm cho sản phẩm có thêm chức năng mới, tạo ra những công dụng mới cho sản phẩm Ví dụ, ngoài đồng phục nó còn mang tính thời trang, sử dụng vào những công việc khác nh đi chơi hoặc có thể mang tính thời trang hơn nữa

- Nâng cao chất lợng phòng kế hoạch

Việc hoạch định, đàm phán với khách hàng cũng nh nhà cung cấp trong nớc là nhiệm vụ mà phòng này phải hoàn thành tốt hơn nữa

+ Tìm kiếm nguồn cung cấp ổn định lâu dài nguyên phụ liệu Hiện tại sản phẩm của công ty đang trong giai đoạn tăng trởng Nó thể hiện ở các dấu hiệu sau:

Thứ nhất: chi phí sản xuất ngày càng giảm do tăng quy mô Theo đó các loại chi phí gồm nguyên liệu đầu vào giảm do mua với số lợng lớn

Thứ hai: Thị trờng đang tăng trởng nhanh cùng với thị phần ngày càng mở rộng

Do đó đối với chính sách sản phẩm thì cả hai sản phẩm này không phải thay đổi nhiều để tạo ra sự khác biệt nhằm hấp dẫn ngời tiêu dùng Các sản phẩm này đều đạt một số tiêu chí chính để phân biệt với hãng khác nhất là về váy Có một số chi tiết kỹ thuật cũng nh thiết kế về cổ áo mà để tạo ra sự khác biệt mà để tạo ra điều này mỗi sản phẩm váy bị tăng giá thành lên khoảng 20 cent bởi vì để dệt ra loại cổ áo đặc biệt này công ty phải sử dụng loại máy dệt chuyên dụng Còn về quần Âu thiết kế không có gì thay đổi mà chỉ có một số

điều chỉnh nhỏ cho phù hợp với ngời Châu Âu là các quần mặc trong công sở

đều không có ly Nó tạo ra dáng quần khoẻ khoắn hơn và lịch sự hơn

- Hoàn thiện hơn nữa quy trình sản xuất hiện nay Quy trình hiện nay

đang phát huy u thế để có đợc sản phẩm đúng thời hạn và chất lợng cao Tuy nhiên, nếu tiến hành sản xuất trên một quy mô lớn hơn (khi công ty tăng đợc sản lợng và thị phần) thì quy trình này sẽ tỏ ra kém u thế Bởi lẽ sẽ không đủ nhân

l-c, vật lực kiểm tra chi tiết từng công đoạn mà khi đó các công đoạn đợc yêu cầu hoàn thiện ngay và là đầu vào đáng tin cậy cho công đoạn sau Hiện nay nhiều

khi một công đoạn có thể làm ảnh hởng đến cả quy trình, ví dụ nh phụ liệu không đạt yêu cầu hoặc sản phẩm hoàn thành không đúng kế hoạch vì một lý do khách quan hoặc chủ quan ở đó Quy trình mới đợc thiết kế nhằm mục đích giảm thiểu sự ảnh hởng của các công đoạn, đảm bảo mỗi một bộ phận có thể làm giỏi công việc chuyên môn của mình nhng cũng có thể làm đợc những việc khác Ví dụ trong quá trình đặt vải cho sản xuất, nếu bộ phận kế hoạch gặp trục trặc thì bộ phận sản xuất cũng có thể đảm nhiệm và tự đặt ra yêu cầu cho đơn hàng để mọi việc không bị tắc ở một khâu nào

2 Anh/chị hóy phõn tớch 1 thớ dụ về 1 doanh nghiệp tại Việt Nam tạo được sự

khỏc biệt thụng qua kờnh phõn phối hoặc 1 tỡnh huống xung đột (conflict) trong

cỏc kờnh phõn phối của 1 doanh nghiệp tại Việt Nam và đề xuất hướng giải quyết

Chỳng ta cựng phõn tớch hệ thống kờnh phõn phối của TH True Milk Là một doanh nghiệp mới, so với cỏc đối thủ cạnh tranh đó cú sẵn trờn thị trường – cựng một loại sản phẩm- là Vinamilk, Cụ gỏi Hà Lan…thỡ TH True Milk chọn cho mỡnh một hệ thống kờnh phõn phối khỏ khỏc biệt Họ đồng thời sử dụng kờnh phõn phối truyền thống – qua hệ thống bỏn lẻ, siờu thị…- bằng hệ thống cỏc Tổng đại lý thỡ sự khỏc biệt của họ đến từ cỏc điểm giới thiệu bỏn hàng và trực tiếp bỏn hàng xuất hiện tại hầu hết cỏc khu vực thị trường mục tiờu Đú là hệ thống cửa hàng được sơn 2 màu trắng , xanh thể hiện được slogan của họ là

“sạch tuyệt đối” Tại cửa hàng cũng chỉ cú 1-2 nhõn viờn bỏn hàng mặc đồng

phục 2 màu trắng xanh đú Cỏc cửa hàng này tạo ấn tượng ngay ban đầu cho những khỏch hàng tiềm năng về sự kớch thớch khỏm phỏ, về sự “sạch” và họ muốn tham gia tỡm hiểu để từ đú dẫn đến hành vi mua

Khỏch hàng tiềm năng đều cú thể tỡm hiểu thụng tin về sản phẩm cũng như trực tiếp mua sản phẩm tại cửa hàng bỏn lẻ đú Do đú, với việc đồng thời kết hợp 2 kờnh phõn phối, một truyền thống, một khỏc biệt cựng với hệ thống marketing-mix đồng bộ, hiệu quả thỡ TH True Milk đó đạt mục tiờu đề ra một cỏch ngoạn mục với doanh số đạt 14.000 tỷ trong năm vừa qua (mục tiờu của họ đến năm

2015 đạt 1 tỷ USD sẽ sớm đạt được)