Đánh giá hoạt động marketing trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ di động của viettel

MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Đánh giá hoạt động marketing lĩnh vực kinh doanh dịch vụ Di động Viettel Đề Lựa chọn DN, phân tích chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh (mạnh ngành cạnh tranh trực tiếp với DN) Bài làm Chọn lĩnh vực kinh doanh dịch vụ Di động Viettel để phân tích Nội dung: I Giới thiệu Viettel Tập đồn Viễn thơng qn đội (Tên viết tắt là: Viettel), tiền thân Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin thành lập ngày tháng năm 1989 trực thuộc Bộ Quốc phịng Tổng Cơng ty đời với nhiệm vụ đảm bảo thông tin liên lạc nhằm củng cố quốc phòng – an ninh đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ phát triển kinh tế đất nước với nhiều ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh triển khai toàn quốc vươn thị trường quốc tế Về kinh doanh dịch vụ viễn thông, Viettel đơn vị triển khai dịch vụ này, nhiên với chủ trương “Đi tắt đón đầu, tiến thẳng vào công nghệ đại” Viettel trọng vào đầu tư công nghệ mới, phát triển nguồn nhân lực, kiện tồn máy tổ chức, v.v Do Viettel có hệ thống mạng lưới, sở hạ tầng thực triển khai kinh doanh toàn quốc đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ Quốc phòng – An ninh sản xuất kinh doanh Xác định cạnh tranh vấn đề tất yếu kinh tế thị trường phải đảm bảo cạnh tranh lành mạnh quyền lợi cho khách hàng, Viettel ln có nhiều sáng tạo hoạt động kinh doanh vừa đảm bảo tính cạnh tranh quyền lợi khách hàng mà chứng thể rõ ràng doanh thu Viettel năm sau tăng trưởng gấp đôi năm trước giai đoạn từ năm 2004 – 2009 Cùng với phát triển lớn mạnh Viettel hoạt động xã hội, nhân đạo, từ thiện giúp đỡ ủng hộ người nghèo, trường hợp khó khăn ln Viettel quan tâm thực Những mốc son lịch sử đời: Ngày 01 tháng 06 năm 1989: Hội đồng Bộ trưởng (do Đồng chí Võ Văn Kiệt - Phó Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng ký) Nghị định số 58/HĐBT định thành lập Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin, trực thuộc BTL Thông tin liên lạc - BQP (tiền thân Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Viettel) Ngành nghề kinh doanh: Xuất nhập sản phẩm điện tử thông tin, xây lắp cơng trình thiết bị thơng tin, đường dây tải điện, trạm biến thế, lắp ráp thiết bị điện, điện tử Ngày 13 tháng năm 1993: Hội đồng Bộ trưởng (nay Chính phủ) ban hành Nghị định 388/HĐBT việc xếp lại doanh nghiệp Nhà nước, Tổng Công ty tổ chức lại thành Công ty điện tử thiết bị thông tin Ngày 27 tháng năm 1993: Bộ trưởng Bộ Quốc phòng Quyết định số 336/QĐ-QP (do Thứ trưởng Thượng tướng Nguyễn Trọng Xuyên ký) thành lập lại doanh nghiệp nhà nước Công ty điện tử thiết bị thông tin với tên giao dịch Quốc tế SIGELCO, thuộc Bộ Tư lệnh thông tin liên lạc - BQP Ngày 14 tháng năm 1995: Bộ trưởng Bộ Quốc phòng Quyết định số 615/QĐ-QP định đổi tên Công ty Điện tử thiết bị thông tin (SIGELCO) thành Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội với tên giao dịch quốc tế VIETEL (Lúc cụm chữ có 01 chữ “T”), trực thuộc BTL thông tin liên lạc - BQP Được bổ sung ngành nghề kinh doanh, phép cung cấp dịch vụ BCVT, trở thành nhà khai thác dịch vụ viễn thông thứ hai Việt Nam Ngày 19 tháng năm 1996: Sát nhập đơn vị Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội, Công ty Điện tử Thiết bị Thông tin 1, Công ty Điện tử Thiết bị Thông tin thành Công ty Điện tử Viễn thông Quân đội (VIETEL) trực thuộc BTL thông tin liên lạc - BQP Ngành nghề kinh doanh là: Cung cấp dịch vụ BCVT nước quốc tế, sản xuất lắp ráp, sửa chữa kinh doanh thiết bị điện, điện tử thông tin, ăng ten thu phát viba số, xây lắp cơng trình thiết bị thông tin, đường dây tải điện, trạm biến thế; khảo sát thiết kế lập dự án cơng trình BCVT, xuất nhập cơng trình thiết bị điện tử viễn thông Ngày 28 tháng 10 năm 2003: Bộ Quốc phịng định số 262/2003/QĐ-BQP “Đổi tên Cơng ty Điện tử viễn thông Quân đội thành Công ty Viễn thông Quân đội”, tên giao dịch tiếng Anh VIETTEL CORPORATION, tên viết tắt VIETTEL, trực thuộc BTL thông tin liên lạc - BQP Ngày 27 tháng 04 năm 2004: Bộ trưởng Bộ Quốc phòng định số 51/QĐ-QP (do thứ trưởng BQP, Trung tướng Nguyễn Văn Rinh ký) định từ 01 tháng năm 2004 điều chuyển Công ty Viễn thông Quân đội từ Bộ Tư lệnh Thông tin trực thuộc Bộ Quốc Phịng với tên gọi Cơng ty Viễn thơng Qn đội tên giao dịch VIETTEL Ngày 02 tháng 03 năm 2005: Thủ tướng Phan Văn Khải ký định thành lập Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Ngày 06 tháng 04 năm 2005: Bộ Quốc phịng có Quyết định số 45/2005/QĐ-BQP việc thành lập Tổng Công ty Viễn thông Quân đội trực thuộc Bộ Quốc phòng, tên giao dịch tiếng Anh VIETTEL CORPORATION, tên viết tắt VIETTEL Ngành nghề kinh doanh là: cung cấp dịch vụ BCVT nước, quốc tế; phát triển sản phẩm phần mềm lĩnh vực điện tử viễn thông, CNTT, Internet; sản xuất lắp ráp, sửa chữa kinh doanh thiết bị điện, ĐTVT, CNTT thiết bị thu phát vô tuyến điện; khảo sát lập dự án cơng trình BCVT, CNTT, xây lắp cơng trình thiết bị thơng tin, đường dây tải điện, trạm biến thế; đầu tư xây dựng sở hạ tầng địa ốc, khách sạn, du lịch; XNK cơng trình thiết bị tồn điện tử thông tin sản phẩm điện tử, CNTT 10 Ngày 14 tháng 12 năm 2009: Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng ký định số 2079/QĐ-TTg việc thành lập Cơng ty mẹ - Tập đồn Viễn thơng Qn đội II Lĩnh vực kinh doanh Tập đồn: Hoạt động sản xuất kinh doanh đa ngành đa nghề phạm vi nước quốc tế, hoạt động kinh doanh Viettel bao gồm: - Cung cấp dịch vụ viễn thông CNTT (di động, cố định, Internet…) - Dịch vụ Truyền dẫn (cho thuê kênh nước quốc tế) - Dịch vụ Bưu - Kinh doanh thiết bị đầu cuối viễn thơng CNTT - Dịch vụ nội dung truyền thông - Dịch vụ kỹ thuật, công nghệ cao - Xuất - nhập - Đầu tư tài - Kinh doanh bất động sản III Phân tích so sánh Chiến lược Marketing đối thủ mạnh Tổng quan thị trường di động Việt nam STT Chỉ tiêu Năm 2010 Dân số Ghi 87 triệu 80% dân số độ tuổi sử dụng viễn thông ~ 70 triệu người Thuê bao di động 102 triệu Viettel: 46 triệu, Vinaphone 24 triệu, Mobi dùng 28 triệu , mạng khác triệu Doanh thu dịch vụ di 120.000 tỷ Vietel 60.000, Mobifone 30.000, Vinaphone động (tỷ vnđ) 25.000, mạng khác 5.000 Thị phần nhà cung cấp dịch vụ: Thị phần 2007 Mobifone 32,4% 2008 2009 31% 28% 2010 27% VinaPhone 27,9% 24% 26% 24% Viettel 35,8% 39% 41% 45% 3,9% 5% 5% 4% 100,0% 100% 100,0% 100,0% Mạng khác Tổng Chiến lược Markeing Mix đối thủ mạnh Mobifone Vinaphone 2.1 Mobifone • Chiến lược sản phẩm - Chất lượng sản phẩm khẳng định số 1, đặc biệt thể chất lượng chăm sóc phục vụ khách hàng - Đa dạng hóa gói sản phẩm cho khách hàng lựa chọn, đa dạng sản phẩm theo nhiều hướng (theo mức độ sử dụng khách hàng, theo đối tượng khách hàng): ln có 8-10 gói sản phẩm cho khách hàng lựa chọn - Dịch vụ giá trị gia tăng đầu tư phát triển, ln trước đối thủ • Chiến lược giá - Định giá cao hớt háng thị trường giai đoạn 1996-2003 - Định giá cao đối thủ thể đẳng cấp thương hiệu giai đoạn 2004-2008 - Điều chỉnh linh hoạt theo đối thủ giai đoạn 2009-2010: ln ngang đối thủ Viettel • Chiến lược phân phối - Phân phối chủ đạo qua Tổng đại lý: Tồn quốc có Tổng đại lý, phân bố chủ yếu Hà Nội HCM - Kênh trực tiếp (hệ thống hàng giao dịch) chủ yếu làm nhiệm vụ chăm sóc khách hàng • Chiến lược xúc tiến bán hàng - Quảng cáo mạnh thương hiệu dịch vụ qua truyền hình Báo chí truyên ngành Hoạt động quảng cáo thực tập trung từ Mobifone - PR sử dụng nhiều chủ yếu hoạt động tài trợ cho kiện chương trình phát triển CNTT VN - Khuyến mại sử dụng mạnh liên tục cho cơng tác phát triển trì th bao: Tuy nhiên giá trị khuyến mại tương đương với đối thủ cạnh tranh trực tiếp Điểm mạnh Mobifone:  Lợi quảng cáo truyền thông: Thông qua mật độ xuất dày đặc phương tiện truyền thơng, Mobifone khẳng định hình ảnh thương hiệu thị trường  Lợi người áp dụng sau sách kinh doanh mới: với sách kinh doanh Viettel cung cấp kiểm nghiệm phản ứng thị trường như: sách nhận gọi, gói cước khơng ngày sử dụng, sách giá cước lẻ… Mobifone dễ dàng áp dụng mà không sợ rủi ro kinh doanh Điều đặc biệt họ làm chọn hướng khác truyền thông để định vị đối tượng khách hàng nên khơng sợ mang tiếng “bắt chước”;  Mobifone có chất lượng dịch vụ tốt, nhiều dịch vụ giá trị gia tăng chun nghiệp cơng tác chăm sóc khách hàng; Điểm yếu:  Các gói cước khơng phong phú, đa dạng mà tập trung vào tính dịch vụ di động;  Cước sử dụng cao mặt chung mạng di động, ảnh hưởng đến định lựa chọn khách hàng mới;  Vùng phủ sóng hình ảnh vùng nơng thơn, miền núi cịn hạn chế; 2.2 Vinaphone • Chiến lược sản phẩm - Đa dạng hóa gói sản phẩm cho khách hàng lựa chọn, chủ yếu đa dạng sản phẩm theo nhóm đối tượng khách hàng: ln có 6-8 gói sản phẩm cho khách hàng lựa chọn - Dịch vụ giá trị gia tăng trọng phát triển, quan điểm hợp tác với Cơng ty bên ngồi (các Cơng ty cung cấp dịch vụ Nội dung) • Chiến lược giá - Định giá cao hớt háng thị trường giai đoạn 1998-2003 - Định giá cao đối thủ giai đoạn 2004-2008 - Điều chỉnh linh hoạt ngang đối thủ giai đoạn 2009-2010 Ln điều chỉnh theo đối thủ Viettel • Chiến lược phân phối - Phân phối chủ đạo qua hệ thống bưu điện Tỉnh/thành phố: Các Bưu điện tỉnh phát triển hệ thống đại lý (mỗi tỉnh có 3-5 đại lý) - Khơng kiểm sốt hệ thống bán lẻ: khơng kiểm sốt hệ thống điểm bán lẻ • Chiến lược xúc tiến bán hàng - Quảng cáo mạnh thương hiệu dịch vụ qua truyền hình báo truyên ngành Hoạt động quảng cáo thực từ Vinaphone Bưu điện Tỉnh/Thành phố - Khuyến mại sử dụng mạnh liên tục cho cơng tác phát triển trì thuê bao: Tuy nhiên giá trị khuyến mại tương đương với đối thủ cạnh tranh trực tiếp sau đối thủ Điểm mạnh Vinaphone:  Có hậu thuẫn mạnh từ VNPT tiềm lực tài chính;  Xây dựng hình ảnh mạng di động có vùng phủ sóng rộng với thơng điệp “khơng ngừng vươn xa”;  Định hướng truyền thông hiệu chọn kênh truyền hình thơng qua tài trợ số game shows “hot” làm kênh quảng cáo chủ đạo; Điểm yếu:  Tính gói cước đơn giản, chủ yếu cung cấp dịch vụ thoại tin nhắn cho người sử dụng;  Hệ thống kênh phân phối cịn thiếu sách chăm sóc khách hàng lớn; So sánh chiến lược Marketing Viettel va đối thủ • Chiến lược sản phẩm (So sánh hệ thống gói cước) Gói cước Gói cước trả sau cho cá VinaPhone √ Mobifone √ Viettel Mobile Nhận xét √ nhà mạng có nhân ( VinaPhone) (Mobifone) (Basic+) √ Gói cước trả sau cho nhóm Gói cước trả sau cho doanh nghiệp (Family) Chỉ Viettel có √ Chỉ Viettel có (VPN) Gói cước trả trước phổ thơng Gói cước trả trước th bao ngày Gói cước trả trước khơng có thời gian sử dụng √ √ √ (VinaCard) (MobiCard) (Economy) √ √ √ (VinaDaily) (MobiPlay) (Daily) √ √ √ (VinaXtra) (MobiQ) (Tomato) Gói cước trả trước cho KH √ trẻ (có kèm dịch vụ VAS) (Ciao) nhà mạng có nhà mạng có nhà mạng có Chỉ Viettel có • Chiến lược giá Mobfone Vinaphone có chiến lược định giá giống nhau: định giá cao giai đoạn đầu có nhà mạng cung cấp dịch vụ Viettel có chiến lược định giá hồn tồn khác: Định giá thấp từ đầu triển khai kinh doanh nhằm thu hút thuê bao tạo bùng nổ thị trường Trong suốt q trình kinh doanh Viettel ln tiên phong giảm giá (duy trì cách biết giá thấp Vina va Mobi tù 10-15% cho tất gói sản phẩm Tuy nhiên từ cuối 2009 đến nhà mạng đua giảm giá trì mức giá ngang (một Cơng ty giảm Cơng ty cịn lại giảm theo) • Chiến lược phân phối Nhà mạng Chiến lược kênh Số lượng SL đại lý Tổng SL Điểm bán đại Cửa hàng giao dịch lý Viettel Kênh đa dạng (Đại lý, hàng, Bàn trực không tiếp…) cấp kênh 1.500 120.000 700 hàng (kênh cấp) 120 Siêu thị Quản lý bán hàng đến tận điểm bán (người bán lẻ) Vinaphone Kênh bán chủ yếu Không qua Bưu điện 63 (mỗi 350 tỉnh Cấp kênh dài Bưu điện (kênh cấp) Không tỉnh lý quản 650 Bưu cục thuộc BĐ tỉnh quản lý điểm bán Tổng ĐL) (người bán lẻ tới khách hàng) Mobifone Chủ yếu phân phối Không Không qua Tổng đại lý quản lý lý Cấp kênh dai (kênh cấp) Không quản lý điểm bán (người bán lẻ tới khách hàng) quản 300 hàng Của ... Qn đội II Lĩnh vực kinh doanh Tập đồn: Hoạt động sản xuất kinh doanh đa ngành đa nghề phạm vi nước quốc tế, hoạt động kinh doanh Viettel bao gồm: - Cung cấp dịch vụ viễn thông CNTT (di động, cố... cố định, Internet…) - Dịch vụ Truyền dẫn (cho thuê kênh nước quốc tế) - Dịch vụ Bưu - Kinh doanh thiết bị đầu cuối viễn thơng CNTT - Dịch vụ nội dung truyền thông - Dịch vụ kỹ thuật, công nghệ... cung cấp dịch vụ Viettel có chiến lược định giá hồn tồn khác: Định giá thấp từ đầu triển khai kinh doanh nhằm thu hút thuê bao tạo bùng nổ thị trường Trong suốt q trình kinh doanh Viettel ln tiên