So sánh và đánh giá hiệu quả marketing của công ty dịch vụ viễn thông vinaphone và mobifone vietel

QUẢN TRỊ MARKETING So sánh đánh giá hiệu Marketing Công ty dịch vụ viễn thông Vinaphone Mobifone - Vietel I GIỚI THIỆU CHUNG: Giới thiệu chung doanh nghiệp viễn thông Vinaphone: Tên đầy đủ doanh nghiệp: Công ty dịch vụ viễn thông Vinaphone Tên viết tắt: Vinaphone Trụ sở: 57A-Huỳnh Thúc Kháng-Đống Đa-Hà Nội 71 Nguyễn Chí Thanh-Đống Đa-Hà Nội Thành lập: 25/06/1996 Loại hình Doanh Nghiệp: Thương mại, Dịch vụ Tel: 84.48358814 Fax: 84.48357502 Website: http://www.vinaphone.com.vn Ngành nghề kinh doanh Doanh Nghiệp: Theo giấy chứng nhận đăng kí số: 2334/QĐ – TCCB Công Ty Bưu Chính Viễn Thông.Vinaphone kinh doanh ngành nghề sau: Tổ chức xây dựng, quản lý, vận hành, lắp đặt, khai thác, bảo dưỡng, sửa chữa mạng Viễn thông địa bàn thành phố Hà Nội Tổ chức, quản lý, kinh doanh cung cấp dịch vụ Viễn thông - Công nghệ Thông tin địa bàn thành phố Hà Nội Sản xuất, kinh doanh, cung ứng, đại lý vật tư, thiết bị Viễn thông - Công nghệ thông tin theo yêu cầu sản xuất kinh doanh đơn vị nhu cầu khách hàng Khảo sát, tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo dưỡng công trình Viễn thông - Công nghệ Thông tin Kinh doanh dịch vụ quảng cáo, dịch vụ truyền thông Kinh doanh bất động sản, cho thuê văn phòng Tổ chức phục vụ thông tin đột xuất theo yêu cầu cấp ủy Đảng, Chính quyền địa phương cấp Kinh doanh nghành nghề khác phạm vi Tập đoàn Bưu Viễn thông Việt Nam cho phép phù hợp với quy định pháp luật 1.1 Các hoạt động kinh doanh chiến lược(SBU) Tổ chức, xây dựng, quản lý, vận hành khai thác mạng lưới dịch vụ viễn thông bao gồm mạng: Thông tin di động, nhắn tin điện thoại thẻ Tư vấn, khảo sát, thiết kế, xây lắp, bảo trì, sữa chữa thiết bị chuyên ngành thông tin di động, nhắn tin điện thoại thẻ toàn quốc Xuất khẩu, nhập khẩu, kinh doanh vật tư, thiết bị chuyên ngành viễn thông phục vụ cho hoạt động đơn vị 1.2 Tầm nhìn sứ mạng kinh doanh doanh nghiệp Tầm nhìn: Dịch vụ thông tin di động ngày phát triển mạnh mẽ, trở thành phần tất yếu sống người dân Việt Nam VinaPhone mạng điện thoại di động dẫn đầu Việt Nam, bên cạnh khách hàng dù nơi đâu Sứ mạng: VinaPhone nỗ lực ứng dụng hiệu công nghệ viễn thông tiên tiến để mang dịch vụ thông tin di động đến cho khách hàng nơi đâu, góp phần thúc đẩy kinh tế - xã hội Việt Nam 1.3 Phân tích môi trường bên • Sản phẩm chủ yếu: - Vinaphone - Vinacard - Vinadaily - Vinatext - Gói cước học sinh-sinh viên Talk EZ - Bộ hòa mạng Alo - Gói cước gọi quốc tế - … • Thị trường: - Học sinh-sinh viên - Vùng sâu vùng xa • Đánh giá nguồn lực lực dựa chuỗi giá trị doanh nghi ệp Hoạt động bổ trợ • Xác định lực cạnh tranh 1- Các sản phẩm có độ cạnh tranh cao 2- Các sản phẩm bổ trợ cho • Vị cạnh tranh doanh nghiệp: Mạnh 1.4 Đánh giá mức độ cạnh tranh Vinaphone: Độ quan trọng Các nhân tố chiến lược Các hội: *Việt Nam gia nhập WTO Xếp loại Tổng điểm quan trọng Giải thích 0,2 0,6 *Sản phẩm chất lượng cao, tích hợp công nghệ *Tăng trưởng kinh tế VN *Hệ thống phân phối chuyên nghiệp *Tốc độ tăng trưởng cao thị trường điện thoại di động bình dân Các đe dọa: *Cường độ cạnh tranh mạnh ngành *Công nghệ phụ trợ VN không phát triển 0,1 0,4 0,05 0,1 0,15 0,6 0,15 0.45 0,5 0,15 0,1 0,2 *Tốc độ tăng nhanh số lượng nhà phân phối Vinaphone công ty cung cấp dịch vụ điện thoại di động khác Viettel Mobiphone *Sự không hài lòng khách hàng rắc rối mạng 0123 Vinaphone *Tăng cường quy định pháp lý phủ Tổng 0,1 0,3 0,05 0,1 *Đầu số khó nhớ dẫn đến số lượng khách hàng giảm 0,05 0,1 *Giảm súc sử dụng dịch vụ Vinaphone Nhân tố bên Điểm mạnh Văn hóa công ty có chất lượng Độ quan trọng 0,1 Xếp loại 2,7 Số điểm quan trọng 0,4 *Vinaphone có hội đưa sản phẩm thị trường giới *Thu hút tầng lớp khách hàng thượng lưu *Đáp ứng nhu cầu cho nhiều khách hàng *Vinaphone phân phối nhiều *Nhiều người sử dụng *Số lượng khách hàng giảm *Khó đáp ứng nhu cầu cao cho số khách hàng *Làm khách hàng giảm xuống Khá Giải thích Là chìa khóa quan trọng cho việc thành công Mục tiêu cao chất lượng Thương hiệu 0.15 0.45 Chăm sóc khách hàng 0,05 0,2 Marketing linh hoạt 0,1 0,3 Đa dạng hóa sản phẩm 0,05 0,2 Điểm yếu Cung cấp dãi số chưa rộng 0,15 0,45 Các vấn đề kết nối mạng 0,1 lưới Chất lượng đại lý phân phối 0,05 không ổn định 0,4 0,2 Chưa có khách hàng trung thành Chất lượng đại lý phân phối Tổng 0,1 0,3 0.15 0,45 3.35 Thiết lập mô thức TOWS Điểm mạnh S1 Văn hóa công ty có chất lượng S2 Thương hiệu S3 Chăm sóc khách hàng S4 Marketing linh hoạt S5 Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ thời điểm mục tiêu hang đầu vinaphone Tốt, đối tượng quản lý tạo giá trị kinh doanh xây dựng thương hiệu trở thành nhu cầu tất yếu Dich vụ khách hàng có chất lượng thân thiện Ban quản lý trẻ động đưa marketing linh hoạt Đáp ứng nhu cầu khách hàng Chưa có dãi số rộng nên không mang lại cho khách hang nhiều lựa chọn Bị tắc nghẽn số thời điểm Tập trung vào cửa hang lớn thay nhà bán nhỏ lẽ bán sản phẩm vừa không đào tạo chuyên nghiệp, không ổn định Tốt Điểm yếu W1 Cung cấp dãi số chưa rộng W2 Các vấn đề kết nối mạng lưới W3 Chất lượng đại lý phân phối không ổn định W4 Chưa có khách hàng trung thành W5 Chất lượng đại lý phân phối Cơ hội O1.Việt Nam gia nhập WTO O2.Sản phẩm chất lượng cao, tích hợp công nghệ 03.Tăng trưởng kinh tế VN 04.Hệ thống phân phối chuyên nghiệp 05.Tốc độ tăng trưởng cao thị trường điện thoại di động bình dân Chiến lược SO S1,S2&O1,O2,O3: Phát triển thị trường Thách thức Chiến lược ST T1.Cường độ cạnh tranh S1,S3&T1,T4: Tập trung mạnh ngành vào chi phí thấp T2.Công nghệ phụ trợ VN không phát triển T3.Tốc độ tăng nhanh số lượng nhà phân phối Vinaphone công ty cung cấp dịch vụ điện thoại di động khác Viettel Mobiphone T4.Sự không hài lòng khách hàng rắc rối mạng 0123 Vinaphone T5.Tăng cường quy định pháp lý phủ Chiến lược WO W2,W3&O1,O5: Phát triển sản phẩm Chiến lược WT W1,W3&T1: Liên minh, liên kết Xác định đối thủ cạnh tranh: Theo số liệu Bộ Thông tin Truyền thông công bố ngày 30/10/2010: Việt Nam có 130 triệu thuê bao điện thoại (trong 85% thuê bao điện thoại di động), đạt tỷ lệ 152,7 máy/100 dân Tỷ lệ tốc độ phát triển thuê bao điện thoại di động đạt 152% so với năm trước Mức độ cạnh tranh thị trường di động ngày khốc liệt với nhà mạng thức cung cấp dịch vụ VinaPhone, MobiFone, Viettel, S-Fone, E-Mobile, Vietnam Mobile, Beeline nhà cung cấp mạng di động ảo Đông Dương Telecom vừa cấp phép Trong khuôn khổ viết, tác giả tập trung vào Vinaphone hai đối thủ cạnh tranh lớn MobiFone Viettel 2.1 Giới thiệu công ty Viettel Tổng công ty Viễn thông Quân đội thành lập theo định số 43/2005/QĐTTg ngày 02/03/2005 Thủ tướng Chính Phủ phê duyệt Đề án thành lập Tổng công ty Viễn thông Quân đội Quyết định số 45/2005/QĐ-BQP ngày 06/04/2005 Bộ Quốc Phòng việc thành lập •Trụ sở giao dịch: Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội Điện thoại: 04 62556789 •Website: www.viettel.com.vn •Tên quan sáng lập: Bộ Quốc phòng Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) trực thuộc Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Viettel thành lập ngày 05/4/2007, cở sở sát nhập Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel Điện thoại di động Viettel 2.2 Giới thiệu công ty MobiFone: Công ty thông tin di động VMS Mobifone Thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993 Website: www.mobifone.com.vn Kinh doanh sản phẩm,dịch vụ di động Doanh thu năm 2009: 17.500 tỷ đồng Mục tiêu : Trong năm 2010 cán đích số 40.000 tỷ đồng Giữ vững vị trí số thị trường Tăng số lượng thuê bao Tăng dịch vụ giá trị gia tăng II NỘI DUNG: Tổng quan chiến lược Marketing doanh nghiệp: VinaPhone với dịch vụ gia tăng: Năm 2008, Vinaphone mạng bình chọn có nhiều dịch vụ giá trị gia tăng Đây vũ khí cạnh tranh VinaPhone cho hướng để nâng cao khả cạnh tranh mạng Tiếp nối tinh thần năm 2008, nửa đầu năm 2009 mạng tiếp tục cho mắt nhiều dịch vụ tiện ích hướng tới người dùng Có thể kể đến dịch vụ Say2sent cho phép người dùng gửi tin nhắn thoại với độ dài 30s với mức phí 500đ, dịch vụ 2friend Online cho phép chuyển tiền thuê bao từ mạng Internet… Những dịch vụ thu hút lượng lớn người dùng tạo nên thương hiệu, vũ khí riêng cho VinaPhone thời gian tới Mobifone với sách chăm sóc khách hàng: Trong VinaPhone đánh giá mạng tiên phong việc sáng tạo cung cấp nhiều tiện ích cho người dùng năm 2008 MobiFone bình chọn nhà mạng chăm sóc khách hàng tốt Thực tế thời gian qua với phong cách làm việc cho chuyên nghiệp nhà cung cấp di động VN, mạng để lại lòng khách hàng nhiều ấn tượng tốt với tận tình, chu đáo chăm sóc khách hàng Mạng mạng tiên phong chương trình chăm sóc thuê bao trả sau Năm 2009, tiếp tục khẳng định thương hiệu mình, MobiFone tung nhiều chương trình tri ân khách hàng, nhiều chương trình khuyến mại giảm giá… chương trình để lại khách hàng ấn tượng MobiFone Viettel với sách cạnh tranh chưa xác định: Từ thức tham gia thị trường di động, Viettel để lại ấn tượng mạng di động có mức cước rẻ Việt Nam mạng sử dụng vũ khí để cạnh tranh Tuy nhiên mức giá trung bình Việt Nam xuống thấp, từ năm 2008, nhiều chuyên gia cho giá cước không vũ khí nhà mạng Song dường Viettel không nghĩ mà vừa qua mạng tiếp tục giảm cước lần Và chuyên gia cảnh báo, hai mạng VinaPhone Mobifone giảm cước mức giảm lớn Viettel, đẩy mạng vào tình khó trở thành mạng có mức cước đắt mạng lớn Như thấy rõ VinaPhone Mobifone chuẩn bị cho chiến lược cạnh tranh riêng Trong đến thời điểm Viettel dường luẩn quẩn với “chiêu hạ giá” Phân tích chiến lược Marketing Viettel: 2.1 Chiến lược sản phẩm: Viettel trọng xây dựng phát triển thương hiệu: - Xây dựng thương hiệu chung cho tất sản phẩm công ty : Viettel - PT đa dạng SP, xây dựng nhãn hiệu riêng cho SP thể chất sản phẩm Hiện Viettel có 10 gói cước trả trước Gói cước Hi School: Đồng hành tuổi xanh Đối tượng KH: học sinh, độ tuổi từ 14 – 18 Cước gọi nhắn tin rẻ số gói cước trả trước Viettel “SMS siêu tiết kiệm”: 100 tin nhắn nội mạng/ngày với 3.000đ Gói cước Sinh viên – Tôi sinh viên Đối tượng khách hàng sinh viên Mức cước thoại nhắn tin rẻ gói cước trả trước, không giới hạn tg sử dụng Gói cước Cha Con: Cha mẹ bên Hai thuê bao sử dụng chung tài khoản, thuê bao Cha thuê bao trả trước Vettel hoạt động chiều thuê bao Con thuê bao sử dụng gói cước “Cha Con” Gói cước Economy: Thân thiện kinh tế Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng 150.000đồng/tháng Gói cước Economy: Thân thiện kinh tế Gói cước Economy có cước thoại thấp, dành cho khách hàng cá nhân gọi nhiều với mức sử dụng 150.000đồng/tháng 2.2 Chiến lược giá: Viettel định vị cho “thương hiệu” hãng điện thoại giá rẻ -Giảm dần giá cước tính cước DV theo block giây + giây1 -Xây dựng giá gói cước phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu công ty Chiến lược giá VIETTEL tương đồng với lợi ích khách hàng nói riêng lợi ích xã hội nói chung Suốt thời gian từ năm 2004 đến tháng 6/2009, Viettel mạng di động có giá cước rẻ nước 1/6/2009, Viettel tuyên bố giảm cước với mức giảm trung bình 15% Đầu tháng 6/2009, lần đầu Viettel có giá cước cao Mobi vinaphone Đến ngày 1/2/2010, Vietel tiến hành giảm giá 5% cước cho tất thuê bao di động trả trước gói cước Hiện Viettel có sách “ Giá cước thấp điểm”,với cước gọi nội mạng nước thấp điểm 500đ/phút; Khung thấp điểm tính từ 24h:00:00 đến 5h:59’:59’’tất ngày năm Bảng giá cước Viettel (Nguồn www.viettel.com.vn) Cước tin nhắn (đ/1tin) Gói cước Nội mạng Cước gọi (đ/phút) Ngoại mạng Quốc tế Nội mạng Ngoại mạng Quốc tế Hi School 100 250 2500 1190 1390 3600 Cha Con 200 250 2500 1190 1390 3600 Economy 300 350 2500 1190 1390 3600 SumoSim 200 250 2500 1590 1790 3600 Ciao 300 350 2500 1190 1390 3600 Tomato 200 250 2500 1590 1790 3600 Sinh viên 100 250 2500 1190 1390 3600 2.3 Chiến lược phân phối: Về phương thức phân phối: Viettel sử dụng cách thức phân phối rộng rãi phân phối độc quyền: •Phân phối rộng rãi: Viettel tổ chức mạng lưới đại lý sim tất địa phương nước •Phân phối độc quyền: quận, huyện tuỳ vào mức độ tập trung dân cư công ty mở chi nhánh độc quyền Viettel họ kinh doanh dịch vụ Viettel mà không kinh doanh dịch vụ đối thủ Cụ thể sách phân phối mà Viettel thực hiện: Là “người đến sau”, Viettel tự đúc rút cho học: làm giỏi người khác để thành công hội làm khác người khác hội thành công nhiều 2.4 Chiến lược quảng cáo Xây dựng Slogan “Say it your way” thể quan tâm, lắng nghe nhu cầu KH, ý kiến, ý tưởng cá nhân nội DN - Logo hình elip biểu tượng chuyển động liên tục, sáng tạo không ngừng (VH phương Tây), cho âm dương hoà quyện vào (VH phương Đông) Quảng cáo Trên phương tiện truyền thông (báo, đài, ti vi , qua panô, áp phích…) thực rầm rộ vào thời kỳ đầu Khuyến -Được tổ chức thường xuyên, với hình thức đa dạng, phong phú mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng như: Tặng thêm tài khoản hòa mạng mới, nạp thẻ,… tùy vào loại thuê bao mà có sách khuyến mại riêng như: Tặng tiền lưu lượng miễn phí hàng tháng cho thuê bao sinh viên, Hi school… •Các gói cước Tomato, Economy, Happy Zone, Ciao, hòa mạng từ 6/2010 - 5/2011 cộng thêm 30.000đ /tháng tổng giá trị thẻ nạp tháng trước từ 50.000đ trở lên, tặng 50% giá trị cho 10 thẻ nạp nạp trước ngày 1/8/2010 • Cộng tiền vào tài khoản ngày sử dụng cho khách hàng kích hoạt kit mới: Mệnh (đồng) giá Tài khoản gốc 1Tiền khuyến mạiTổng tiền trongNgày sử dụng (gói (đồng) (đồng) TK (đồng) Economy, Happy Zone) 50,000 50,000 80,000 130,000 45 65,000 50,000 110,000 160,000 45 69,000 50,000 110,000 160,000 45 99,000 80,000 110,000 190,000 45 119,000 100,000 150,000 250,000 45 149,000 130,000 150,000 280,000 45 219,000 200,000 190,000 390,000 45 249,000 230,000 190,000 420,000 45 •Từ 05/4/2010 đến 15/5/2010 Viettel thực CT “Âm nhạc với Imuzik – May mắn với iPhone” , KH đăng ký Imuzik tặng 100% phí thuê bao DV nhạc chờ tham dự CT quay số trúng thưởng 20 iPhone 3Gs – 16G Từ 14/05/2010, Viettel cung cấp thử nghiệm dịch vụ Free Talk (trừ gói Tourist), miễn phí 100 phút gọi nội mạng nước từ ĐK đến 18h ngày Thời gian đăng ký DV từ 6h-17h hàng ngày Cước Chiến lược Marketing MobiFone: 3.1 Tổng quan chiến lược MobiFone: Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Nâng cao mức độ hấp dẫn chương trình chăm sóc khách hàng, MobiFone Chú trọng đến hoạt động nhằm mang lại lợi ích thiết thực cho khách hàng Tổ chức hoạt động chương trình khuyến mại dành cho khách hàng thân thiết khách hàng tham gia mạng MobiFone Phát triển thêm dịch vụ tiện ích 3.2 Chiến lược sản phẩm dịch vụ: Dịch vụ chủ yếu dịch vụ bao quanh a) Dịch vụ chủ yếu Để có gọi hoàn hảo chất lượng sóng phải tốt, từ điện thoại di động đến điện thoại cố định hay điện thoại di động với di động, cố định với di động Sau sơ đồ hệ thống GSM (Global System for Mobite Communication) hệ thống thông tin di động Mobi Fone xây dựng dựa tiêu chuẩn kỹ thuật số GSM 900, tiêu chuẩn tiên tiến giới Kỹ thuật số GSM đảm bảo an toàn cho gọi, có khả cung cấp nhiều dịch vụ chất lượng âm hoàn hảo Hiện Mobi Fone có dịch vụ chủ yếu là: * Dịch vụ Mobi Fone Đây loại hình dịch vụ thông tin di động trả sau, dịch vụ VMS - Mobi Fone Sau ký hợp đồng sử dụng dịch vụ, trở thành thuê bao Mobi Fone Khi đó, điện thoại di động thực tất gọi nhận thông tin nơi mà Mobi Fone phủ sóng (kể nước ngoài) Ngoài sử dụng tất dịch vụ phụ mà Mobi Fone cung cấp * Dịch vụ Mobi Card Đây loại hình dịch vụ thông tin di động trả trước Mobi Fone giới thiệu năm 1997 Việt Nam Để sử dụng dịch vụ phải có ĐTDĐ, thẻ Sim Card & thẻ Mobi Card Khi gọi nhận tất đàm thoại nước quốc tế Card b) Dịch vụ phụ Các dịch vụ phụ VMS cung cấp cho thuê bao Mobi Fone - Mobi - Chuyển vùng nước (cung cấp cho thuê bao Mobi Fone & MobiCard) Dịch vụ giúp nhận thực gọi 61 tỉnh, thành phố toàn quốc Hiển thị số thuê bao chủ gọi (cung cấp cho thuê bao Mobi Fone - Mobi Card) Dịch vụ giúp thấy số điện thoại người gọi đến hình máy điện thoại di động nhận gọi - Cấm hiển thị số thuê bao chủ gọi (cung cấp cho TB Mobi Fone) Dịch vụ đặt gọi chế độ chờ gọi tới số máy khác - Dịch vụ chờ gọi (cung cấp cho TB Mobi Fone) Dịch vụ giúp trả lời điện thoại thứ đàm thoại với máy di động thứ gọi tới - Dịch vụ chuyển tiếp gọi: (Cung cấp cho thuê bao Mobi Fone) Dịch vụ giúp chuyển gọi đến số máy khác máy bận, vùng phủ sóng không hoạt động - Hộp thư thoại (Cung cấp cho thuê bao Mobi Fone) Dịch vụ giữ liên lạc máy điện thoại bị hết pin hoạc vùng phủ sóng Khi trả lời điện thoại, người gọi tới nhắn lại vào hộp thư - Dịch vụ truyền Fax, (Cung cấp cho thuê bao Mobi Fone) Dịch vụ cho phép gửi Fax cách kết nối trực tiếp máy vi tính máy di động - Dịch vụ truyền liệu (Cung cấp cho thuê bao Mobi Fone) Dịch vụ cho phẻptuyền liệu cách kết nối trực tiếp máy vi tính máy di động - Dịch vụ nhắn tin ngắn (cung cấp cho Mobi Fone - Mobi Card) Dịch vụ giúp gửi tin nhắn dạng chữ viết tình không tiện nói điện thoại, nơi công cộng ồn không muốn người khác biết nội dung trao đổi - Dịch vụ chuyển vùng quốc tế (Cung cấp cho thuê bao Mobi Fone) Dịch vụ chuyển vùng quốc tế cho phép thực gọi nhận gọi đến điện thoại di động tất nước có ký thoả thuận chuyển vùng quốc tế Mobi Fone mà không cần thay đổi Sim số máy di động - Dịch vụ sau bán hàng (cung cấp cho TB Mobi Fone - Mobi Card) VMS - Mobi Fone thiết lập hệ thống cửa hàng đại lý rộng khắp nước tạo điều kiện cho khách hàng đến giao dịch Ngoài hệ thống cửa hàng đại lý, đội bán hàng trực tiếp thu ước trực tiếp thành lập phục vụ nhà khách hàng yêu cầu Bên cạnh đó, trung tâm dịch vụ khách hàng Hà Nội, Đà Nẵng TP HCM địa thức Mobi Fone nơi khách hàng đăng ký dịch vụ, hướng dẫn, giải đáp thắc mắc máy điện thoại, dịch vụ, sửa chữa, bảo hành - Dịch vụ nhắn tin quảng bá Dịch vụ cung cấp miễn phí cho thuê bao Mobi Fone Mobi Card Với dịch vụ biết thông tin dự báo thời tiết, giá vàng giá USD, tin thể thao, lịch bay Việt Nam Airlines tin khuyến mại Mobi Fone thông tin gửi trực tiếp tới điện thoại di động dạng tin nhắn - W@P (giao thức không dây) W@P dịch vụ cung cấp nhằm mục đích đưa thông tin từ mạng Internet tới máy di động Dịch vụ cho phép bạn tìm kiếm thông tin hữu ích điện thoại di động tỷ giá hối đoái, tin thể thao, dự báo thời tiết, chương trình giải trí, tin thức thời sự, thông tin thị trường chứng khoán, tin Mobi Fone, lịch bay, kết sổ xố Đặc biệt kiểm tra gửi nhận E mail từ máy điện thoại di động c) Dịch vụ cung cấp thiết bị Ngoài dịch vụ dịch vụ giá trị gia tăng mà VMS cung cấp cho TB Mobi Fone - Mobi Card ra, VMS kinh doanh dịch vụ công cụ thiết bị gồm chủ yếu thiết bị đầu cuối như: điện thoại di động, phụ kiện phụ tùng máy điện thoại (Pin, Angten, bao da, gá lắp ô tô, tai nghe, micro Sim Card) Các sản phẩm hàng hóa chủ yếu đầu mối hữu hình cho hoạt động kinh doanh Công ty với mạng Mobi Fone Do đóng vai trò quan trọng việc chăm sóc dịch vụ khách hàng Công ty Đặc biệt, giai đoạn thiết bị đầu cuối giai đoạn cạnh tranh liệt Hiện bên cạnh nhãn hiệu quen thuộc Motorola, Ericsson, Nokia, Siemens nhãn hiệu khác Deawoo, Philip, Sam Sung bắt đầu xuất không nhằm vào loại máy rẻ tiền mà máy cao cấp máy Genie Phillip đứng đầu thời gian chờ 525 Vì sản phẩm Công ty đưa sản phẩm dịch vụ đại nhất, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng đồng thời tập trung vào thị trường khách hàng có thu nhập phù hợp với nhà kinh doanh 3.3 Chiến lược giá Do sách giá bị hạn chế quy định mức giá Vina Fone nên giá VMS chủ yếu tập trung vào việc đưa mức giá cho sản phẩm đầu cuối mức hoa hồng cho cho đại lý cửa hàng Công ty Đối với sản phẩm đầu cuối Công ty chủ chương chịu lỗ nhằm tăng số lượng thuê bao (như khai trương vùng phủ sóng mới, đợt khuyến mại ) Nên sản phẩm đầu cuối Công ty bán hai mức giá, Giá có Sim Card giá Sim Card Mức chênh lệch 500.000đ nhằm kích thích khách hàng hoà mạng Giá cước phí thông tin di động thực theo sách giá cước phí VNPT khách hàng tiếp nhận với giá 1.800đ/phút (Ngày lễ chủ nhật, ban đêm 900đ/phút) Cước phí tính chiều gọi điện đàm thức thông nối tính cước Cước chiếm dụng không gian gọi cước Air- time, Ngoài cước tính khấu hao máy phải trả chi phí chiếm dụng không gian cho cục tần số Khi khách hàng thuê bao VMS khách hàng phải trả tiền hoà mạng gồm Sim Card, chi phí đầu nối, lắp đặt 1.090.000đ/thuê bao Hàng tháng thuê bao VMS phải trả tiền thuê bao (Không bao gồm chi phí gọi) 182.000 đ/tháng Với quan hành nghiệp thuê bao quan Đảng, quyền cấp Quận, huyện trở lên có dấu quốc uy, dấu quan Đảng toán chuyển khoản giảm 30% cước phí thuê bao Mức thu đối tượng Cước tiếp mạng 1.090.000 đ/thuê bao Giá cước dịch vụ Mobi Card Cước gọi tính tối thiểu phút Phần lẻ phút tính tròn phút Cước IDD tính theo quy định bảng giá cước Viễn thông quốc tế hành (ITU - International Telegraph Union) 3.4 Phân phối: Muốn đạt số thuê bao cao, doanh thu lớn Công ty VMS sử dụng hình thức phân phối Để tổ chức quản lý hoạt động phân phối Công ty phân phối qua kênh (hệ thống kênh) để nhằm thoả mãn nhu cầu dịch vụ khách hàng tiện quản lý, Công ty có dạng kênh phân phối Thứ nhất: Kênh trực tiếp: kênh trực tiếp có vai trò lớn giai đoạn đầu kinh doanh Công ty + Kênh trực tiếp từ Công ty, trung tâm bán hàng trực tiếp qua phòng bán hàng Công ty Dạng kênh có thuận lợi tiếp xúc với khách hàng mua số lượng lớn Đòi hỏi trình giao dịch lâu dài linh hoạt Hệ thống Công ty đạt thành công, tìm đến khách hàng tổ chức nghiệp chiếm 4,01% thành phần thuê bao + Kênh trực tiếp từ cửa hàng Công ty: cửa hàng chi nhánh Công ty địa bàn, Công ty tự quản lý chi trả tiền lương cho nhân viên Các cửa hàng phép bán loại sản phẩm Công ty nên thông qua cửa hàng cho Công ty, tạo điều kiện cho Công ty nắm vững tình hình biến động thị trường máy điện thoại di động Tuy nhiên cửa hàng có hạn chế chi phí cho cửa hàng cao hẳn so với chi phí cho đại lý trung bình 80.000 đ/thuê bao Do Công ty tăng cường tập trung phát triển cửa hàng vùng phủ sóng Công ty Thứ 2: Kênh gián tiếp Công ty bán sản phẩm dịch vụ thông qua đại lý Việc lựa chọn đại lý Công ty phụ thuộc vào yếu tố: đối tượng làm đại lý, khu vực phát triển đại lý đội ngũ nhân viên đại lý Do đặc điểm sản phẩm dịch vụ, chất lượng phục vụ phụ thuộc vào trình, Công ty coi trọng đến việc huấn luyện nhân viên bán hàng, tổ chức hội thi “Cửa hàng kinh doanh giỏi” trung tâm Công ty Tổ chức khoá đào tạo cho nhân viên bán hàng, kỹ bán hàng sử dụng máy đầu cuối, đưa sách hỗ trợ giá máy, tỷ lệ hoa hồng phù hợp nhằm khuyến khích đại lý phát triển thuê bao: Mức hoa hồng đại lý Chế độ hoa hồng thực kích thích phát triển thuê bao tháng hình thành nên tổng đại lý lớn, mạng cửa hàng đại lý liên tục mở rộng, cạnh tranh nội đại lý làm cho chất lượng phục vụ nâng cao, tránh tình trạng giá máy cao, cung cấp máy chất lượng Ngày xuất nhiều đại lý có quy mô lớn, có khả chi phối thị trường máy đầu cuối thuê bao (có đại lý phát triển 650 TB/tháng đại lý FPT) Các đại lý hàng năm nhập nhiều loại máy đầu cuối góp phần làm phong phú thêm thị trường điện thoại di động Các cửa hàng đại lý ngày mang tính chuyên nghiệp: vị trí trung tâm đẹp, trang bị đẹp, đa dạng chủng loại máy đầu cuối nhân viên bán hàng nhiệt tình động Hiện VMS có 300 điểm bán hàng thuận tiện cho khách hàng sử dụng dịch vụ Mobi Fone Về đại lý uỷ thác, họ người đại diện cho Công ty việc cung cấp máy, họ hưởng 5% giá máy bán Thực chất Công ty ký gửi máy họ hưởng hoa hồng Đại lý mua đứt bán đoạn: Họ mua máy Sim Card Công ty máy họ tự khai thác, họ hưởng hoa hồng thêm Sim Card đầu nối chênh lệch giá máy 5% Công ty trọng phát triển đại lý kiểu có nhiều điều thuận lợi: + Mở rộng mạng lưới phân phối + Tăng cường khả cạnh tranh + Giảm chi phí mở cửa hàng quản lý đại lý + Tăng cường diện Công ty khắp nơi số lượng cửa hàng đại lý VMS định kỳ tổ chức hội nghị đại lý để thu thập thông tin góp ý đại lý, Công ty tổ chức tiếp thu, phát huy mạnh đại lý nhằm đẩy nhanh tốc độ thuê bao Các cửa hàng Công ty quan tâm chu đáo, từ hình thức trang trí cửa hàng đồng phục cho nhân viên, đến việc tập huấn đào tạo nghiệp vụ VMS quán triệt nhân viên giao dịch với hiệu: “khách hàng thượng đế ” “Khách hàng đúng” lấy làm phương châm phục vụ nhằm làm cho khách hàng tin tưởng sử dụng dịch vụ Công ty 3.5 Chiến lược tiếp thị Trong năm gần đây, VMS bước đại hoá vùng phủ sóng, nâng cao chất lượng mạng lưới, triển khai thêm nhiều dịch vụ Để hỗ trợ cho công tác phát triển tăng số lượng thuê bao, Công ty trọng đến hoạt động quảng cáo thuê bao, khách hàng tiềm Công ty có đủ thông tin loại dịch vụ tiện lợi để sử dụng cho nhu cầu thông tin Quảng cáo khuyếch trương sản phẩm với chất lượng kỹ thuật cao Công ty VMS với biểu tượng Mobi Fone Hoạt động quảng cáo cho dịch vụ áp dụng Công ty VMS thực nhiều hình thức nhiều phương tiện thông tin kết hợp giai đoạn thời kỳ cụ thể Các hoạt động quảng cáo Công ty thực a) Quảng cáo báo Hà Nội mới, Lao động, Giá thị trường, Doanh nghiệp, Sài Gòn giải phóng, VN News, Thương mại, Thể thao báo địa phương nơi có vùng phủ sóng Công ty báo nước ngoài: Anh, Pháp, Trung Quốc Kinh phí dành cho quảng cáo báo 6.831,525.000 đ b) In tài liệu, ấn phẩm quà tặng quảng cáo - Tờ giới thiệu vùng phủ sóng, tờ giới thiệu dịch vụ Mobi Fone, giá cước, sách hướng dẫn sử dụng dịch vụ hộp thư thoại, Fax, truyền số liệu, cờ quảng cáo, túi cho khách hàng, áp phich, Mobi Fone biển hiệu cho đại lý Kinh phí dành cho việc in là: 4,003,200.000đ c) Duy trì làm biển quảng cáo Tại TP Hồ Chí Minh biển: - Biển phòng chờ sân bay - Biển TP Tại Hà Nội biển: - Biển TP - Biển phòng chờ sân bay Tại Đà Nẵng biển Biển TP - Biển phòng chờ sân bay Ngoài có biển khu vực: Quảng Ninh, Hải Phòng, Nha Trang, Cần Thơ, Móng Cái Chi phí cho việc trì làm biển quảng cáo 1.505.000.000đ d) Quảng cáo truyền hình Trong năm 2001, Công ty tiến hành xây dựng chương trình quảng cáo cho dịch vụ dịch vụ W@P thực ti vi truyền hình Tw, VTV 1,VTV3, HTV đài truyền hình địa phương nơi có vùng phủ sóng Quảng cáo dịch vụ W@P nhằm vào việc tiếp tục thông tin thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ Quảng cáo tập trung làm bật đặc tính tiện lợi hiệu kinh tế dịch vụ “W@P cho phép bạn truy cập Internet điện thoại di động, gửi nhận Email điện thoại di động” thông điệp gửi tới khách hàng dịch vụ Kinh phí quảng cáo 4,002,043.000 đ Ngoài Công ty quảng cáo phương tiện xe Taxi 777, Taxi 333 (gọi tắt 777 333 có xe Taxi) bấm 320 để liên hệ với hãng hàng không VN Airlines nơi đâu vùng phủ sóng Mobi Fone d) Quan hệ công chúng Hoạt động sản xuất kinh doanh môi trường cạnh tranh gay gắt ngày trở nên khốc liệt, để tạo lập định vị sản phẩm hình ảnh, uy tín Công ty tâm trí khách hàng, Công ty trọng đến việc xây dựng phát triển mối quan hệ công chúng như: * Tổ chức Hội nghị khách hàng Ngày 21/4/2000 khách sạn Melia Hà Nội, Công ty thông tin di động tổ chức hội nghị khách hàng Mobi Fone khu vực phía Bắc Tới dự Hội nghị có đại diện Công ty 80 khách hàng sử dụng dịch vụ Khách hàng mời đưa ý kiến đánh giá hoạt động cung cấp dịch vụ Công ty thời gian qua Tại hội nghị, VMS thông báo tới khách hàng mức cước ban hành áp dụng từ 1/5/2000 đổi toán cước phí cước thông tin, vùng phủ sóng, dịch vụ chuyển vùng quốc tế Mobi Fone Thông qua Hội nghị khách hàng đóng góp ý kiến mạng thông tin di động Mobi Fone khó khăn trình sử dụng dịch vụ nhằm giúp Mobi Fone ngày hoàn thiện Khách hàng Công ty bàn đề xuất kế hoạch, phương hướng hoạt động thời gian tới theo nguyên tắc lấy hiệu khách hàng làm mục đích cao Xét cho cùng, cốt yếu Công ty cần đạt hoạt động tổ chức Hội nghị nhu cầu suy nghĩ khách hàng tự nảy sinh Bước làm để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu * Các hoạt động giao tiếp với khách hàng Công ty thực biện pháp chăm sóc khách hàng tiếp xúc gặp gỡ với khách hàng để nắm bắt, thu thập thông tin việc cung cấp dịch vụ nhu cầu khác từ phía khách hàng + Mobi Fone giới thiệu triển lãm thành tựu văn phòng đại diện nước Hà Nội + Mobi Fone tham gia Festival Huế 2000 + Đêm ca nhạc đặc biệt kỷ niệm năm thành lập VMS + “Chuyện lạ VN” VMS tài trợ báo Lao động * Các hoạt động xã hội như: Trợ giúp đồng bào vùng bị thiên tai, bão lụt Mobi Fone góp phần đem lại nụ cười cho em bé Việt Nam bị dị tật Trong năm trở lại Công ty sử dụng số hình thức nhằmxúc tiến bán hàng như: - Tặng quà vào ngày kỷ niệm lớn, giảm giá cho khách hàng mua trọn gói Mobi Fone, tết nguyên đán theo mức sử dụng dịch vụ khách hàng - Tặng quà cho khách hàng VMS vừa tròn tuổi e) Bán hành trực tiếp (tiếp thị) Hoạt động bán hàng trực tiếp VMS đội ngũ chuyên trách nên Công ty đầu tư lớn vào việc đào tạo đội ngũ đê tăng cường đẩy mạnh công tác bán hàng tiếp thị đến quan, xí nghiệp cá nhân khách hàng tiềm Ngoài lúc tiếp thị trực tiếp cho đối tượng có nhu cầu sử dụng dịch vụ, đội BHTT thực việc gửi thư chào hàng, thư khuyến mại thư giới thiệu vùng phủ sóng tới đối tượng khách hàng tiềm địa bàn mà phụ trách Sự tương quan chiến lược Marketing Vinaphone, MobiFone Viettel: Áp dụng mô hình Marketing 4Ps ta có bảng so sách đối thủ ngành viễn thông sau: Vinaphone Sản phẩm MobiFone Viettel - Gói cước: trả - Gói cước: Trả - Gói cước: trả trước, trả sau, chọn trước, trả sau trước, trả sau, số đẹp, gói cước Dịch vụ: số gói cước ưu khác (gói cước đặc MobiFone có dịch việt như: biết theo địa lý, đối vụ vô phong Happyzone có giá tượng nhu cầu phú đa dạng, số thấp sử dụng) nhất, gói lượng lên đến 30 Tourist - Dịch vụ: Giải trí, dịch vụ internet, - Dịch vụ: Giải trí, nạp- - Thiết bị: USB 3G, Internet, ví điện tử, chuyển tiền, thông simcard với 03 loại thông tin tổng hợp, tin tổng hợp, dịch dung lượng chữ ký điện tử vụ GTGT khác - Thiết bị: USB 3G, - Thiết bị: USB 3G, Iphone, Blackberry, Iphone, Simcard Alo Vinaphone, simcard Giá Chính sách giá Chính sách giá Viettel xây dựng Vinaphone Mobifone giới hạn thương hiệu hãng trì thấp hơp theo Vinaphone Vì điện thoại di động Viettel 10 đồng đối vậy, từ đầu giá rẻ, đầu với tất gói MobiFone cước Hiện Vinaphone không việc giảm giá nay, sử dụng sách cước gọi không chiến lược Điểm khác biệt áp dụng hình thức Viettel giá rẻ dựa giảm giá cước mà MobiFone tập trung sở phương tập trung vào việc phát triển dịch vụ pháp tính gói cước tăng khuyến mại nâng cao chất 6s/ block qua việc nạp thẻ lượng dịch vụ Hiện nay, Viettel áp với dụng sách giá ngày khuyến mại 70%, rẻ thấp điểm 100% giá trị thẻ nạp Phân phối Xây dựng hệ thống Xây dựng hệ thống Xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp phân phối trực tiếp phân gián tiếp lớn Quảng cáo gián tiếp lớn phối độc quyền Viettel - Xây dựng thương - Xây dựng hình - Xây dựng thương hiệu Vinaphone với ảnh MobiFone với hiệu thống slogan: lan tỏa kết chất lượng dịch vụ Viêttel – di động nối thành công tốt giá rẻ - Khuyến mại: tập - Khuyến mại: cho - Khuyến mại: cho trung khuyến mại thuê bao trả trước thuê bao trả trước cho khách hàng trả - Quan hệ khách trả sau hòa trước qua tặng % hàng: sách mạng thẻ nạp tiền khách hàng thân - Bán hàng qua hệ - Bán hàng: trực thiết thường thống độc quyền tiếp gián tiếp xuyên tổ chức tri ân - Tham gia hoạt - Tham gia vào qua dịp lễ, động xã hội kiện hoạt động xã hội - Bán hàng trực tiếp - Tham gia hoạt đông xã hội Bảng ma trận đánh giá đối thủ VinaPhone: Yếu tố thành Điểm số Đánh công MobiFone MobiFone Viettel Viettel giá Điểm số Đánh giá Điểm ngành – Phân phối 0.4 2.4 1.6 – khách hàng 0.3 1.2 1.5 – Giảm giá 0.2 0.6 0.7 0.4 20 4.9 15 4.5 theo khối lượng – Cải tiến sản 0.1 phẩm Tổng Bảng khảo sát hãng viễn thông mức độ tin cậy người tiêu dùng Tiêu chí Mở rộng sử dụng thêm mạng: Vinaphone Viettel Mobifone 14,1 % 26,7% 24,1 số Mức độ yêu thích mạng: 14,6 % 26,7% 24,1 Bảo mật: 3,32 3,36 3,22 Chất lượng dịch vụ: 3,72 3,88 3,95 Chất lượng sóng, tốc độ 3,25 3,29 3,37 3,39 3,27 3,22 đường truyền Tính cước xác: (Bảng khảo sát 3,200 người Hà Nội, TP.HCM thời điểm 11-12/2010 Báo Bưu điện Việt Nam; Chỉ số điểm tối đa 5) Bảng tổng kết doanh thu ba hãng tính đến thời điểm 9/2010 (DV: tỷ đồng) 2008 2009 Vinaphone 16,400 35,519 Viettel 20,512 60,000 Mobifone 27,000 43,000 (Nguồn vnexpress.net) * doanh số Viettel bao gồm doanh số kinh doanh mạng di động, internet… III KẾT LUẬN: Kinh doanh mạng ĐTDĐ Việt Nam bước vào đua gay gắt khốc liệt nhiều mặt, từ sở hạ tầng viễn thông đến loại hình thuê bao trả trước (pre-paid) trả sau ( post-paid), công nghệ, lẫn đua giảm giá cước Về sở hạ tầng: Các nhà kinh doanh mạng ĐTDĐ phân chia thành hai nhóm Một nhóm xây dựng hệ thống trạm truy cập vô tuyến (BTS) nhóm thuê sử dụng hạ tầng hãng khác để kinh doanh Tính đến năm 2009, riêng mạng lớn MobiFone, Viettel, VinaPhone có tới 26.000 trạm BTS toàn quốc Đây số đáng kể mạng viễn thông lớn giới Mức phát triển “nóng” viễn thông thời gian qua khiến nhà kinh doanh mạng phải chạy đua vùng phủ sóng Mật độ trạm BTS dày đặc vừa lãng phí vừa gây cảnh quan môi trường Vấn đề thuê bao trả trước trả sau: Một đặc điểm bật mạng ĐTDĐ Việt Nam tỷ lệ khác khách hàng trả trước trả sau Có khoảng gần 28 triệu người đăng ký thuê bao (tính người kích hoạt dịch vụ không kích hoạt), có 80% thuê bao trả trước Chẳng hạn, MobiFone có khoảng triệu thuê bao đăng ký sử dụng có 70% thuê bao trả trước Tương tự, VinaPhone có khoảng triệu thuê bao có khoảng triệu thuê bao trả trước Bởi nhà cung cấp dịch vụ cho khách hàng không muốn ràng buộc thủ tục rườm rà hợp đồng trả sau khách hàng muốn dễ dàng chuyển sang mạng khác khuyến mãi, giá rẻ Ngoài ra, sim- card dễ dàng mua kích hoạt, quan quản lý trả trước lựa chọn Do vậy, nhà cung cấp chạy đua khốc liệt để thu hút thuê bao trả trước Vấn đề công nghệ: có tính chất định cạnh tranh mạng Cuộc chạy đua giảm giá cước: Giá cước yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn hãng cung cấp khách hàng Đây chạy đua hãng lớn MobiFone,VinaPhone, Viettel Trong năm 2009,Viettel giảm giá 15-20% cước gọi di động cho gói cước Gần Mobifone VinaPhone tuyên bố giảm giá cước, với mức giảm mạnh Viettel Với việc giảm giá này, giá cước di động Việt Nam ngang nước khác khu vực Giá cước thấp nên doanh nghiệp thực khó giảm thêm nữa, đặc biệt hoàn cảnh mạng lớn đầu tư cho mạng 3G.Tuy nhiên lâu dài, số lượng thuê bao mạng nhiều hơn, khấu hao máy móc thiết bị hết, dịch vụ liệu phát triển nhiều, chiến lược giảm giá không chiến lược hãng di động Tóm lại, Vinaphone đối thủ cạnh tranh xây dựng chiến lược Marketing rõ ràng theo định hướng phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp Trước đây, Vinaphone doanh nghiệp nhà nước, Vinaphone Mobifone trực thuộc Bộ Bưu viễn thông, nhiên Vinaphone chiến lược marketing người anh em Từ tháng 2/2008 Vinaphone bắt đầu xây dựng chiến lược Marketing việc thay đổi logo hình giọt nước lan tỏa Trước năm 2008, Viettel xuất nhanh chóng giành thị phần Vinaphone khiến công ty buộc phải chuyển Từ sau xây dựng chiến lược,công ty lấy lại hình ảnh việc liên tục đưa hình thức khuyến mại cải thiện chất lượng dịch vụ Vinaphone hãng điện thoai với lượng người dùng lâu lăm, MobiFone hãng điện thoại năm liền đạt danh hiệu khách hàng yêu thích Viettel theo định hướng giá rẻ chiến lược họ DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Tài liệu quản trị marketing chương trình Griggs Trang web: www.vinaphone.com.vn Trang web: www.mobifone.com.vn Trang web: www.vietteltelecom.vn Trang web: www.vnexpress.net - o0o ... Viettel 2.2 Giới thiệu công ty MobiFone: Công ty thông tin di động VMS Mobifone Thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993 Website: www .mobifone. com.vn Kinh doanh sản phẩm ,dịch vụ di động Doanh thu... điện thoại, dịch vụ, sửa chữa, bảo hành - Dịch vụ nhắn tin quảng bá Dịch vụ cung cấp miễn phí cho thuê bao Mobi Fone Mobi Card Với dịch vụ biết thông tin dự báo thời tiết, giá vàng giá USD, tin... hàng thân thiết khách hàng tham gia mạng MobiFone Phát triển thêm dịch vụ tiện ích 3.2 Chiến lược sản phẩm dịch vụ: Dịch vụ chủ yếu dịch vụ bao quanh a) Dịch vụ chủ yếu Để có gọi hoàn hảo chất lượng