Thảo luận marketing căn bản câu 2 chương 2

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Nhu cầu của thị trường là khổng lồ  Khách hàng ngày nay phân hóa ngày càng cao theo sở thích, phong cách, thu nhập,…  Dựa vào nguồn lực và thế mạnh

Câu 2 –chương 2: Những thông tin nào

về khách hàng và đối thủ cạnh tranh

mà doanh nghiệp cần nghiên cứu?

Nghiên cứu thị trường

Phân khúc thị trường

Phân tích hành vi người tiêu dùng

KHÁI NIỆM THỊ TRƯỜNG

Thị trường đơn giản

Nơi mà người mua và người bán gặp nhau để trao đổi sản phẩm và dịch vụ

Bao gồm người mua, người bán và phương tiện mua bán.

Thị trường hiện đại

Có ít nhất 1 nhóm khách hàng tiềm tàng

Có sức mua, khả năng chi trả

Có nhu cầu chưa được thỏa mãn và sẵn lòng chi trả

2

Phân loại thị trường

Theo đối tượng mua bán: TLSX, chứng khoán,

tài chính

Theo mặt hàng: tiêu dùng, điện máy, mỹ nghệ,

tiền tệ

Theo khu vực, vị trí địa lý: thành thị, nông thôn,

trong ngoài nước

Theo mức độ cạnh tranh: quan trọng hơn hết

3

Phân loại theo mức độ cạnh tranh

4

Loại Số người

bán

Loại sản phẩm

Sự tham gia của

Có hạn chế

Thép, dầu hỏa, ô tô

Thị trường mục tiêu

Thị trường bao gồm nhiều nhóm khách

hàng khác nhau

Chọn ra nhóm khách hàng trọng tâm, chủ

yếu mà DN đặc biệt hướng đến các nỗ lực

Marketing để thỏa mãn họ.

Xác định chính xác thị trường mục tiêu rất

quan trọng, làm nền tảng cho hoạch định

chiến lược Marketing hỗn hợp

5

Những căn cứ để lựa chọn

thị trường mục tiêu

 Phù hợp với mục tiêu kinh doanh và quan niệm KD của doanh nghiệp

 Phù hợp với nguồn lực, sở trường của doanh nghiệp

 Có khả năng tạo ra doanh số đủ lớn để doanh nghiệp có lời

6

Thị phần – vấn đề gộp chung TT

Market share: chia phần thị trường hay thị phần  lượng sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ mà công ty chiếm lĩnh tại thị trường mục tiêu nào đó so với các đối thủ cạnh tranh (thường tính bằng tỷ lệ phần trăm)

Gộp chung thị trường: trường hợp khách hàng trong TT chung có cùng nhận thức về sự hữu ích của sản phẩm đối với nhu cầu của họ (sản phẩm ít phân biệt)  không cần phân khúc

7

Thị phần sữa bột ở Việt Nam

Nguồn: Công ty cổ phần Vinamilk và Công ty cổ phần chứng khoán TPHCM (HSC), năm 2008

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

 Nhu cầu của thị trường là khổng lồ

 Khách hàng ngày nay phân hóa ngày càng cao theo sở thích, phong cách, thu nhập,…

 Dựa vào nguồn lực và thế mạnh riêng của mình

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

Vì sao cần phân khúc?

Không “cạnh tranh tràn lan”

Cần xác định phân khúc hấp dẫn nhất để phục vụ tốt nhất khách hàng

Khái niệm phân khúc

Chia khách hàng thành nhiều nhóm theo một số tiêu thức nào đó làm cơ sở cho việc chọn lựa và xác định thị trường mục tiêu.

“Chia để trị”

10

3 xu hướng tiếp thị chủ yếu

1) Tiếp thị khối lượng

2) Tiếp thị sản phẩm đa dạng

3) Tiếp thị mục tiêu – đang được đề

cao, gọi là tiếp thị vi mô

11

Tiến trình tiếp thị mục tiêu

12

Phân khúc TT

1 Xác định các

biến số phân

khúc và tiến

hành phân khúc

2 Phát triển dự

kiến kết quả

4 Chọn lựa phân khúc mục tiêu

Định vị SP

5 Xác định khái niệm định vị SP khả thi

6 Chọn lựa, phát triển các khái niệm định vị sản phẩm đã chọn

CÁC TIÊU CHÍ PHÂN KHÚC CHỦ YẾU

PKTT THEO ĐỊA LÝ

Sử dụng tiêu thức này, thị trường sẽ được phân chia thành các bộ phận thị trường theo phạm vi địa lý: thị trường quốc tế, thị trường nội địa, thành thị, nông thôn, miền bắc, miền nam, vùng ĐBSCL…

Ưu điểm: dễ đo lường, do có sự chia cắt về địa giới hành chính

Nhược điểm: khách hàng trong cùng một khu vực địa lý cũng có những khác biệt về thu nhập, tuổi tác, trình độ học vấn

PKTT THEO ĐẶC ĐIỂM NHÂN KHẨU HỌC

Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học

là phân chia thị trường thành những nhóm trên

cơ sở những biến nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tôn giáo, chủng tộc và dân tộc.

Các biến nhân khẩu học là cơ sở phổ biến nhất vì: (1) những mong muốn, sở thích và mức độ sử dụng của người tiêu dùng thường gắn bó chặt chẽ với các biến nhân khẩu học

(2) Các biến nhân khẩu học dễ đo lường hơn hầu hết các biến khác

Đặc điểm tiêu dùng trong các giai đoạn của

1 hoặc 2 con Không thoải mái về tài chính Nhu cầu nhà ở cao Các nhu cầu khác gia tăng, mua sắm nhiều các SP được quảng cáo: thực phẩm cho trẻ em, thuốc

men, đồ chơi, đồ dùng cho trẻ em, thiết bị phục vụ cho công việc nội trợ: máy giặt, lò nướng, máy xay thịt

Khi con lớn Nhu cầu về học hành cho con cái tăng Số lượng thực phẩm mua tăng Có

nhu cầu thay thế những thiết bị lâu bền đã cũ Khi con cái

trưởng thành Tình hình tài chính khá hơn Một số con cái đã đi làm Mua sắm các đồ đạc lâu bền, các SP liên quan đến nhu cầu văn hóa, thể thao, du lịch

PKTT THEO TÂM LÝ

Người mua được chia thành các nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách Những người trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau.

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THUỐC

ĐÁNH RĂNG THEO ÍCH LỢI

Khúc thị

trường Nhân khẩu học Đặc điểm hành vi Đặc điểm tâm lý Nhãn hiệu ưa thích

Kinh tế (giá

giá trị

Những nhãn hiệu đang bán

Phòng sâu

Thẩm mỹ

động, yêu đời

Colgate, Aim

Nguồn: Heley, nghiên cứu thị trường KĐR ở Mỹ

ĐƠN PHÂN KHÚC

Phân khúc theo 1 tiêu thức, một nhóm

khách hàng đồng nhất

Áp dụng cho doanh nghiệp kinh doanh trung bình, nhỏ

Qui mô thị trường vừa và nhỏ, chi phí kinh doanh vừa phải

Rủi ro trong kinh doanh rất lớn

ĐA PHÂN KHÚC

Thị trường mục tiêu phải có ít nhất từ 2 nhóm khách hàng trở lên

Qui mô thị trường lớn

Doanh số bán cao, ít rủi ro

Chi phí đầu tư kinh doanh và chi phí

marketing khá cao

PHÂN KHÚC THEO SỞ THÍCH

KHÁC NHAU

Phân khúc theo sở thích đồng dạng: thể hiện một thị trường trong đó tất cả người tiêu dùng có sở thích đại loại như nhau.

Sở thích phân tán: các sản phẩm có nhiều chủng loại đa dạng về kiểu dáng, phẩm cấp như dầu gội đầu, nước hoa

Sở thích kết chùm: sở thích được phân chia thành nhiều nhóm nhỏ một cách tự nhiên

Các yêu cầu phân khúc hiệu quả

1 Measurable (Đo lường được): Quy mô thị trường, Sức

mua của người tiêu dùng…những con số đó doanh nghiệp có khả năng tìm và đo được hay không ?.

2 Substancial (Đáng kể): Phân khúc phải đủ lớn và lợi

nhuận đem về đủ “nuôi” công ty

3 Differential (Khác biệt): Phân khúc phải thật sự khác

biệt với các phân khúc khác,

4 Actionable (Có thể hành động): Công ty đủ nhân lực

và tài lực để tấn công phân khúc này Ngoài ra nếu phân khúc đã có quá nhiều đối thủ cạnh tranh nặng kí thì nên “né”.

23

Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường



4/ Người mua (Quyền lực của người mua)

3/ Sản phẩm thay

5/ Người cung ứng

(Quyền lợi của người

cung ứng)

2/ Những kẻ xâm nhập tiềm ẩn (Mối đe doạ của sự

cơ động)

5 mô hình lựa chọn phân khúc TT



  

 

  

2 Chuyên biệt chọn lựa PK

3 Chuyên biệt PK theo hướng TT

4 Chuyên biệt sản phẩm

5 Phân khúc toàn bộ

Kính hiển vi cho phòng thí nghiệm

Văn phòng phẩm

Coca cola; IBM

Thiết kế phần mềm

PHÂN TÍCH HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG

Vì sao cần phân tích người TD ?

 Kinh doanh phải có khách hàng

 Am hiểu, chọn nhóm khách hàng mục tiêu

để xác định sản phẩm, dịch vụ thích hợp làm thỏa mãn họ

Làm thế nào để tìm hiểu KH ???

Who, What, When, Where, Why, How

26

Để xác định rõ khách hàng- họ là ai?

 Định lượng: khảo sát sức mua của họ

 Định tính: hành vi, thái độ, tâm lý tiêu dùng của họ

27

Những nhân tố ảnh hưởng đến

sức mua của khách hàng

Nhân khẩu học: tổng dân số, cơ cấu dân số,

tuổi tác, giới tính, các giai đoạn khác nhau của đời sống gia đình, đặc tính kinh tế XH.

Thu nhập và phân phối thu nhập: thu nhập

được phân phối, TN hữu hình, vô hình, cơ cấu phân phối thu nhập.

28

Hành vi mua hàng là gì?

Cách cư xử, thái độ khi quyết định mua

Phản ứng đáp lại đối với các kích thích

Hành vi phần lớn do cá tính quyết định

 Nghiên cứu hành vi thì không đơn giản, phụ

thuộc yếu tố bên trong

 Tuy nhiên hành vi mua hàng thường chịu

ảnh hưởng của các yếu tố VHXH

29

Qui trình hình thành hành vi mua hàng

30

Mong muốn, nhu cầu

Động lực, sự

thúc đẩy

Quá trình nhận

thức Hành vi mua hàng

Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi

Nền văn hóa

Cá tính, phong cách sống

Động cơ Sự cảm nhận Sự hiểu biết Niềm tin và

thái độ

MỘT SỐ TÍNH CÁCH CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

32

 Hiểu biết hàng hoá

tốt hơn nam giới.

 Chuộng chất lượng, không quan tâm nhiều đến giá cả, giảm giá.

 Có ý định mua hàng rất cương quyết, không lưỡng lự

 Mua hàng theo kinh nghiệm.

 Thần tượng nhãn hiệu sản phẩm cũ đã

sử dụng trong quá khứ.

 Chuộng sản phẩm lâu bền, giá cả phải chăng.

QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG

Nhận thức được nhu cầu

Tìm kiếm thông tin Đánh giá các giải pháp

Nhận thức nhu cầu

Do cá nhân tự phát sinh nhu cầu

Do người khác(nhóm tham khảo) gợi ý

Do tác động của nhà sx qua ptiện truyền thông

Tìm kiếm thông tin

•Gia đình, bạn bè, hàng xóm

•Nguồn thông tin hiệu quả nhất

•Quảng cáo, người bán hàng

•Tiếp nhận nhiều thông tin nhất

•Các phương tiện truyền thông

•KH phải đánh giá lại các nguồn thông tin này

Đánh giá các giải pháp

KH tính toán suy nghĩ cẩn thận

KH có thể mua hàng do sự khuyến khích

của người bán hoặc do dựa vào trực giác

KH có thể mua hàng do sự khuyến khích

của người bán hoặc do dựa vào trực giác

KH có thể tự quyết định mua hàng hoặc hỏi ý kiến của người khác.

KH có thể tự quyết định mua hàng hoặc hỏi ý kiến của người khác

KH có thể quyết định mua hàng chỉ sau khi tham khảo ý kiến người khác

KH c ó thể quyết định mua hàng chỉ sau khi tham khảo ý kiến người khác

Người làm marketing phải nghiên cứu xem cách

KH đánh giá để lựa chọn SP của ta & đối thủ

kmãi,dvụ, biết khi được gthiệu