PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP NHẬP KHẨU TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI, CHI NHÁNH HAI BÀ TRƯNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN CHƯƠNG TRÌNH THẠC SĨ ĐIỀU HÀNH CAO CẤP EXECUTIVE MBA BÙI LƯƠNG THANH PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP NHẬP KHẨU TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI, CHI NHÁNH HAI BÀ TRƯNG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS BÙI VĂN HƯNG Hà Nội, 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày tháng 03 năm 2017 Học viên Bùi Lương Thanh LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, học viên xin gửi lời cảm ơn đến thầy/cô giảng dạy chương trình Thạc sĩ điều hành cao cấp - Executive MBA thuộc trường Đại học Kinh tế quốc dân Thầy cô giúp học viên kiến thức tảng làm sở để thực luận văn Học viên cảm ơn PGS.TS Bùi Văn Hưng hỗ trợ hướng dẫn học viên suốt thời gian tiến hành làm luận văn Những hướng dẫn, tài liệu thầy cung cấp góp ý thầy điều quý báu để học viên hoàn thiện đề tài cách toàn diện Cuối cùng, học viên xin gửi lời biết ơn sâu sắc tới Ngân hàng TMCP Quân đội, chi nhánh Hai Bà Trưng tạo điều kiện hỗ trợ tốt cho học viên để hoàn tất đề tài Luận văn không tránh khỏi thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp quý Thầy/Cô để luận văn hoàn thiện Hà Nội, ngày tháng 03 năm 2017 Học viên Bùi Lương Thanh MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt TMCP TTQT USD L/C UPAS L/C CIB FI SME KHCN USD Diễn giải Thương mại cổ phần Thanh toán quốc tế Đô la Mỹ Thư tín dụng (Letter of Credit) Thư tín dụng trả chậm có điều khoản toán trả Khách hàng doanh nghiệp lớn Khách hàng doanh nghiệp định chế tài (Financial Institutions) Khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ (Small and medium enterprise) Khách hàng cá nhân Đô la Mỹ DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH VẼ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN CHƯƠNG TRÌNH THẠC SĨ ĐIỀU HÀNH CAO CẤP EXECUTIVE MBA BÙI LƯƠNG THANH PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP NHẬP KHẨU TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI, CHI NHÁNH HAI BÀ TRƯNG TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ” Hà Nội, 2017 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hoạt động cho vay xuất nhập đóng vai trò quan trọng trọng kinh tế đại Các ngân hàng không hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp mà cung cấp cho doanh nghiệp xuất nhập dịch vụ toán quốc tế Tuy nhiên kinh tế Việt Nam giai đoạn chuyển để hội nhập kinh tế giới Do vậy, hàng hóa sản xuất nước phải có tính cạnh tranh chất lượng, giá thành đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế Để giải toán, doanh nghiệp cần có nguồn nguyên liệu chất lượng, máy móc thiết bị đại mang tính công nghệ cao Tuy nhiên, nhà cung cấp nước có hạn nên để đáp ứng nhu cầu thị trường nước doanh nghiệp Việt Nam nhập số lượng lớn, kéo theo nhu cầu vay vốn cho hoạt động thương mại nhập khẩu, nhu cầu vốn cho hoạt động nâng cao lực sản xuất tăng theo Trong giai đoạn trước năm 2010, hoạt động cho vay xuất nhập chủ yếu ngân hàng thương mại nhà nước lớn thực Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam với vai trò đầu mối thương mại quốc tế Các năm gần đây, ngân hàng thương mại cổ phần khác nhận thấy cho vay nhập kênh hỗ trợ tốt cho ngân hàng hoàn thành tiêu tăng trưởng tín dụng đem lại hiệu hoạt động cho vay cao Trước xu đó, Ngân hàng TMCP Quân đội nói chung Ngân hàng TMCP Quân Đội, chi nhánh Hai Bà Trưng nói riêng có chuyển đổi quy trình, sách sản phẩm riêng biệt nhằm khai thác sâu nhóm khách hàng hoạt động lĩnh vực xuất nhập Tuy kết có nhiều cải thiện khiêm tốn so với quy mô thị trường nhóm ngân hàng thương mại cổ phần có vốn nhà nước chi phối đơn cử dư nợ cho vay xuất nhập Ngân hàng TMCP Ngoại thương – Sở giao dịch khoảng 4.900 tỷ đồng năm 2016 cao tổng dư nợ chi nhánh (4.046 tỷ đồng), thị phần tài trợ thương mại Ngân hàng TMCP Ngoại thương chiếm 30% thị phần năm 2015 toán quốc tế chiếm 16,32% Ngân hàng TMCP Quân đội chiếm khoảng 3% thị phần Do vậy, việc nghiên cứu cách có hệ thống nội dung phát triển cho vay doanh nghiệp nhập khẩu, đưa biện pháp tháo gỡ cản trở phát triển mặt số lượng chất lượng hoạt động cho vay doanh nghiệp nhập phù hợp với yêu cầu kinh tế thị trường việc cần thiết Với lý đề tài: “Phát triển cho vay doanh nghiệp nhập Ngân hàng TMCP Quân Đội, Chi nhánh Hai Bà Trưng” lựa chọn nghiên cứu luận văn với mong 10 - - - - - muốn đóng góp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh chi nhánh đánh giá giải pháp phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp nhập khẩu, phát triển mảng dịch vụ tài trợ thương mại Chi nhánh Mục tiêu nghiên cứu Làm rõ vấn đề lý luận liên quan đến hoạt động cho vay doanh nghiệp nhập Xác định nhân tố tác động đến tăng trưởng phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp nhập ngân hàng thương mại Phân tích thực trạng hoạt động cho vay doanh nghiệp nhập Ngân hàng TMCP Quân Đội, Chi nhánh Hai Bà Trưng, mặt đạt hạn chế làm sở thực tế đề xuất giải pháp Đề xuất giải pháp nhằm phát triển cho vay doanh nghiệp nhập Ngân hàng TMCP Quân Đội, chi nhánh Hai Bà Trưng Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn chia thành chương sau: Chương 1: Những vấn đề lý luận phát triển cho vay doanh nghiệp nhập ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay doanh nghiệp nhập Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội, chi nhánh Hai Bà Trưng Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay doanh nghiệp nhập Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội, chi nhánh Hai Bà Trưng CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHẬP KHẨU CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Doanh nghiệp nhập vai trò phát triển kinh tế 1.1.1 Khái niệm Doanh nghiệp nhập doanh nghiệp có chức nhập hàng hóa sản xuất, khai thác vùng lãnh thổ Việt Nam để phục vụ cho nhu cầu nước tái xuất nhằm thu lợi nhuận cao 1.1.2 Đặc điểm doanh nghiệp nhập Về hoạt động: Hoạt động lưu thông hàng hóa nhập khẩu; Về hàng hóa: Các loại vật tư, sản phẩm có hình thái vật chất phi vật chất nhập từ nước với mục đích để bán, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh nước; Về hình thức lưu chuyển hàng hóa: Có hai loại hình bán buôn bán lẻ; Về tổ chức kinh doanh: Có thể tổ chức doanh nghiệp theo nhiều mô hình khác như: Bán buôn, bán lẻ, quy mô lớn nhỏ… khách hàng có giải pháp hỗ trợ tài cho khách hàng Tại đơn vị kinh doanh cần chủ động trình chế mở việc đàm phán điều kiện áp dụng cho khách hàng song hành phải đảm bảo hài hòa lợi ích chi nhánh khách hàng, điều kiện tính đến yếu tố rủi ro + Xây dựng sách tài sản đảm bảo gồm: Loại tài sản đảm bảo, tỷ lệ đảm bảo dựa dự báo tiềm ẩn rủi ro tương lại, uy tín khách hàng, đặc thù, quy mô ngành, đặc điểm tài sản đảm bảo + Xây dựng nhóm chuyên gia theo ngành nghề định hướng tài trợ Tăng cường công tác đào tạo chuyên sâu cho cán nhóm cán bộ, đảm bảo kiến thức ngành sâu rộng, tính chuyên nghiệp cao + Xây dựng luồng xử lý ưu tiên danh mục khách hàng cần thu hút, có tiềm phát triển tương lai, chế ưu tiên thời gian xử lý, bố trí cán hỗ trợ có nghiệp vụ tốt để xử lý − Xây dựng sản phẩm mang tính đặc thù phù hợp với doanh nghiệp nhập Do doanh nghiệp nhập thường có nhu cầu mua ngoại tệ để toán cho đối tác nước Tuy nhiên lãi suất vay ngoại tệ thường thấp nhiều so với VNĐ nên doanh nghiệp nhập thường kỳ vọng tỷ giá biến động lớn tương lai, doanh nghiệp vay ngoại tệ để toán nước Chi nhánh cần phải vào khách hàng cụ thể để phối hợp quan Hội sở xây dựng sản phẩm cho vay VNĐ áp dụng lãi suất ngoại tệ cho vay ngoại tệ thông qua việc kéo dài thời gian trả chậm khách hàng như: Phương thức toán L/C Tại số tổ chức tín dụng khác, đối tượng khách hàng vay nhập sử dụng sản phẩm cho vay Việt Nam Đồng lãi suất Đô la Mỹ yêu cầu khách hàng ký quỹ 3% để phòng ngừa rủi ro tỷ giá, Ngân hàng TMCP Quân đội xây dựng chế linh hoạt điều chỉnh tỷ lệ ký quỹ 3% tiền mặt thông qua hình thức cầm cố sổ tiết kiệm tương ứng giá trị 3% ký quỹ Ngoài ra, sản phẩm UPAS L/C triển khai mạnh mẽ tổ chức tín dụng khác Sản phẩm thiết kể phục vụ cho khách hàng mở L/C toán đầu vào có nhu cầu vay vốn ngoại tệ, theo Khách hàng thay toán trả trả chậm thời gian định, ngân hàng toán cho khách hàng thông qua hợp đồng tín dụng với ngân hàng đại lý đến hạn toán UPAS L/C Khách hàng toán cho Ngân hàng TMCP Quân đội để Ngân hàng TMCP Quân đội trả nợ cho ngân hàng đại lý Thời gian cho vay xác định thời gian gia hạn toán L/C Hiện tổ chức tín dụng khác có sản phẩm UPAS L/C chuyển từ trả sang trả chậm hơn, nhiên sản phẩm UPAS L/C chuyển từ trả chậm thành L/C trả chậm chưa nghiên cứu, Ngân hàng TMCP Quân đội có 81 thể nghiên cứu để tăng tính cạnh tranh từ sản phẩm đồng thời tận dụng lợi hệ thống ngân hàng đại lý Ngân hàng TMCP Quân đội có 3.3.2 Phát triển đa dạng danh mục khách hàng vay nhập Bên cạnh khai thác mở rộng quy mô dư nợ vay nhập khách hàng cũ, chi nhánh cần sử dụng nhiều biện pháp cần thiết để đa dạng hóa khách hàng, thu hút thêm nhiều khách hàng như: Cử cán tiếp cận trực tiếp với khách hàng theo kênh gọi điện, giới thiệu, giao lưu hội thảo; chủ động triển khai hoạt động cho vay theo chương trình/ dự án lớn doanh nghiệp Chi nhánh cần đẩy mạnh tiếp thị thu hút thêm khách hàng vay vốn, khách hàng dịch vụ theo hướng tập trung vào doanh nghiệp vừa nhỏ lĩnh vực nhập doanh nghiệp có vốn đầu tư nước địa bàn hoạt động Chi nhánh cần tiến hành tìm kiếm doanh nghiệp ngành, ưu tiên doanh nghiệp địa bàn chi nhánh quản lý thông qua kênh tìm kiếm sau: + Khách hàng mở tài khoản chi nhánh giao dịch TTQT chuyển tiền nước, chưa có hoạt động tín dụng + Các đối tác đầu đầu vào, truyền thống phát sinh giao dịch thường xuyên có uy tín cao giao dịch với khách hàng quan hệ tín dụng với Chi nhánh, đại lý phân phối khách hàng hữu, đơn vị công tác khách hàng cá nhân thiết lập quan hệ tín dụng chi nhánh + Tích cực bán chéo khách hàng cá nhân, chủ yếu khách hàng cá nhân thực vay vốn chủ doanh nghiệp cán quản lý doanh nghiệp nhà nước việc tiếp cận thông qua đối tượng hiệu + Danh sách ngân hàng cộng đồng khối doanh nghiệp vừa nhỏ phân giao đến chi nhánh dựa theo địa bàn quản lý + Danh sách khách hàng từ hiệp hội chuyên ngành hiệp hội doanh nghiệp ngành nhựa, hiệp hội doanh nghiệp ngành dược, danh sách từ cục hải quan, nơi doanh nghiệp nhập mở tờ khai hải quan Danh sách doanh nghiệp nộp thuế chi cục thuế địa bàn quận lân cận Danh sách doanh nghiệp theo danh bạ “ Trang vàng”, VN500 + Tận dụng khai thác triệt để mối quan hệ có để phát triển tín dụng Đặc biệt coi trọng hiệu ứng khách hàng giới thiệu khách hàng Hiện danh mục khách hàng nhập Chi nhánh tập trung chủ yếu vào lĩnh vực xăng dầu, thức ăn chăn nuôi, thiết bị phụ tùng Do việc khai thác thêm đối tác doanh nghiệp cần triển khai mạnh mẽ, không dừng việc cấp tín dụng xuất nhập khẩu, thực tài trợ vốn lưu động nước, bảo 82 lãnh toán… Chi nhánh cần mở rộng tiếp cận số khách hàng lĩnh vực ngành nghề có doanh số nhập lớn như: Vật liệu sản suất da giầy, may mặc, linh kiện điện tử máy tính doanh nghiệp lĩnh vực xuất như: Giầy da, may mặc, thủy sản Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước có trụ sở địa bàn vùng lân cận 3.3.3 Cải tiến quy trình, thủ tục liên quan đến dịch vụ nhập Hoạt động nhập doanh nghiệp vay vốn hay không cần tới dịch vụ toán quốc tế Do quy trình từ cung cấp dịch vụ đến cho vay ảnh hưởng tới nhu cầu sử dụng khách hàng Để phát triển cho vay doanh nghiệp nhập khẩu, chi nhánh cần phối hợp với quan hội sở cải tiến quy trình, quy định hướng tới khách hàng, đảm bảo gọn nhẹ phù hợp với đặc thù doanh nghiệp có quy mô vừa nhỏ, cụ thể: − Hoàn thiện quy trình tín dụng đảm bảo hiệu cao hướng tới khách hàng Do tính chất kinh doanh ngân hàng tiềm ẩn nhiều rủi ro nên quan điểm quản trị rủi ro tổ chức tín dụng khác Tại Ngân hàng TMCP Quân đội, “khẩu vị” rủi ro cao nên quy định quy trình, sản phẩm chặt chẽ, điều vô hình làm thủ tục vay vốn khách hàng tăng thêm Do phòng ban, phận nội ngân hàng cần chuẩn hóa theo hướng gọn nhẹ hướng tới khách hàng Danh mục hồ sơ cần cung cấp cho đơn vị thẩm định khách hàng cần rõ ràng, cụ thể đặc biệt ngành quy hoạch, nhóm khách hàng đánh giá tổng quan Thời gian xử lý khâu cần có thời gian rõ ràng Bên cạnh chuẩn hóa hồ sơ bàn giao phận thẩm định phận kinh doanh, cần chuẩn hóa hồ sơ xử lý phận kinh doanh phận hỗ trợ Quy định thời gian xử lý hồ sơ theo mức độ phức tạp hồ sơ Trong trình xử lý hồ sơ cần phân theo có luồng thứ tự ưu tiên cho khách hàng VIP, khách hàng tiếp cận, khách hàng có nhu cầu cần thiết toán quốc tế để đặt hàng kịp tiến độ, bên cạnh có chế bổ sung hồ sơ dựa tính cam kết khách hàng tính rủi ro hồ sơ đến phương án − Hoàn thiện quy trình toán quốc tế đảm bảo nhanh, hiệu quả, đơn giản hướng đến khách hàng Hiện tại, tốc độ xử lý hồ sơ toán quốc tế Chi nhánh chưa đạt yêu cầu so với kỳ vọng khách hàng cạnh tranh với tổ chức tín dụng khác địa bàn Do vậy, việc nâng cao tốc độ xử lý phòng ban Hội sở, Chi nhánh cần chủ động triển khai số biện pháp sau: Thứ nhất, xây dựng nhóm tài trợ thương mại chuyên biệt nhóm phản 83 ứng nhanh với nghiệp vụ chuyên sâu toán quốc tế, cho vay nhập gồm: Cán bán hàng, cán toán quốc tế cán hỗ trợ, giảm thời gian xử lý khâu nghiệp vụ Thứ hai, chuẩn hóa danh mục hồ sơ theo phương thức toán gắn với nhóm khách hàng cung cấp dịch vụ dự kiến tiếp cận khai thác Đồng thời nâng cấp hệ thống công nghệ thông tin cho phép xử lý hồ sơ online Thứ ba, số phương án tính chất tương đối đơn giản toán TTR (hàng hóa) có số tiền nhỏ (ví dụ: Dưới 50.000 USD quy đổi tương đương) đề xuất với Hội sở có chế thực chi nhánh Thứ tư, số phương án toán L/C nhờ thu, chủ động đề xuất khách hàng truyền thống, khách hàng đặc biệt thực chuyển chứng từ trực tiếp chi nhánh thay thông qua hội sở Sau nhận chứng từ, Chi nhánh scan gửi phòng dịch vụ xuất nhập để kiểm tra chứng từ, cách thức giúp khách hàng nhanh chóng lấy chứng từ Thứ năm, xây dựng giao tiêu riêng cho nhóm tài trợ chuyên biệt, khuyến khích phát triển khách hàng mới, chế thưởng phạt định kỳ đột xuất Thứ sáu, thực giám sát chất lượng dịch vụ hàng tháng thông qua thời gian xử lý khâu, phiếu đánh giá khách hàng Thứ bảy, Chủ động cung cấp thông tin nhu cầu khách hàng thông tin đối thủ cạnh tranh tới đơn vị nghiệp vụ Hội sở để phối hợp nghiên cứu, cải tiến đưa phương án tối ưu cung cấp dịch vụ cho khách hàng 3.3.4 Nâng cao chất lượng nhân sự quản trị rủi ro Để nâng cao chất lượng nhân sự, hệ thống ngân hàng nói chung Ngân hàng TMCP Quân đội, chi nhánh Hai Bà Trưng nói riêng cần thực góc độ: Nâng cao đạo đức nghề nghiệp nâng cao trình độ chuyên môn sở nâng cao công tác quản trị rủi ro khoản cho vay, cụ thể: 3.3.4.1 Nâng cao nhận thức đạo đức nghề nghiệp cán tín dụng Nâng cao nhận thức cán tín dụng nói chung cán chi nhánh nói riêng giúp họ nhận thức đầy đủ vai trò trách nhiệm thân định hướng phát triển chung chi nhánh Công tác tín dụng đòi hỏi cán thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, việc cung cấp thông tin xác có chủ đích vị chi nhánh so với đội thủ cạch tranh chí với chi nhánh khác hệ thống việc cần thiết quan trọng với cá nhân, phận Chi nhánh thường xuyên giáo dục nâng cao nhận thức cán tín dụng vai trò rủi ro phát sinh từ nghề nghiệp, nhấn mạnh việc tuân thủ nguyên tắc nghề nghiệp quy trình quy định trách nhiệm trước vi 84 phạm, cảnh báo với dấu hiệu suy thoái đạo đức cán tín dụng 3.3.4.2 Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ Để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ, tự thân cán tín dụng phải không ngừng nâng cao kiến thức kỹ nghề nghiệp song hành trình đào tạo bản, nâng cao thường xuyên ngân hàng Chi nhánh phát động phong trào nghiên cứu, đào tạo tự đào tạo toàn Chi nhánh, xây dựng chế khuyến khích tạo điều kiện hỗ trợ sở vật chất cho trình nghiên cứu đào tạo, cụ thể: − Trang bị trang thiết bị cần thiết phục vụ trình đào tạo như: ưu tiên bố trí phòng học, đầu tư máy chiếu, máy tính xách tay, đạt tiêu chuẩn − Thành lập quỹ phục vụ cho công tác đào tạo nhằm đáp ứng chi phí như: Chi phí mời giảng viên bên ngoài, bồi dưỡng giảng viên nội bộ, tổ chức buổi tiệc trà học, tổ chức trao thưởng cho học viên có thành tích xuất sắc, tham gia tích cực buổi đào tạo, − Hỗ trợ học phí cao thời gian cho cán tham gia công tác nghiên cứu khoa học, tham gia học lớp đào tạo chuyên ngành, thạc sỹ, tiến sỹ, − Phát động thi sáng kiến cải tiến hoạt động lĩnh vực chuyên môn trao giải thưởng cho ý tưởng sáng tạo khả thi Chú trọng công tác đào nhân viên mới: Nhân viên xem đội ngũ kế cận, bổ sung nhằm nâng cao sức mạnh tạo động lực cho phát triển Do đó, việc đào tạo nâng cao chất lượng đào tạo cho nhân viên cần xem xét cách nghiêm túc giải pháp quan trọng để phát triển tín dụng giai đoạn Tuy nhiên, thực tế cho thấy, công tác đào tạo nhân viên Chi nhánh chưa đuợc trọng mực Việc đào tạo thực chưa thường xuyên, chất lượng chưa cao, đạo định hướng cụ thể, gây khó khăn cho cán việc tiếp cận bắt nhịp với công việc Nhằm củng cố công tác đào tạo nhân viên mới, Chi nhánh cần tập trung vào vấn đề sau: − Tổ chức thành lập đội ngũ giảng viên hướng dẫn viên nội sở chọn lọc cán có chuyên môn nghiệp vụ tốt, tác phong chuyên nghiệp, cởi mở, có kỹ truyền đạt, hiệu công việc cao − Xây dựng chương trình đào tạo tổng thể bao gồm hệ thống quy trình, quy chế, sản phẩm, sách ngân hàng, với kỹ bán hàng, phân tích tài chính, đàm phán sở nghiên cứu đóng góp Ban lãnh đạo hướng dẫn viên, nhằm cung cấp nhìn tổng quát trang bị kiến thức, kỹ cách chuẩn mực có hệ thống cho đội ngũ nhân viên Phương thức đào tạo kết hợp việc tổ chức lớp học theo chủ đề theo 85 chế kèm - cán cũ, có kinh nghiệm kèm cán Việc đào tạo thực tế thông qua việc cho cán tham gia buổi tiếp xúc khách hàng, phân loại phân tích hồ sơ song song với cán nhiều kinh nghiệm có lực cần trọng − Xây dựng mục tiêu đào tạo tiêu thức đánh giá chất lượng nhân theo giai đoạn, tuần, tháng, tổ chức sát hạch định kỳ với tần suất lớn nhằm đánh giá khả nắm bắt thích ứng nhân viên với công việc 3.3.4.3 Tăng cường công tác quản trị rủi ro Như phân tích phần thực trạng, hoạt động cho vay nhập chi nhánh đảm bảo chất lượng tín dụng tốt, tỷ lệ nợ hạn, nợ xấu nằm giới hạn cho phép chiếm tỷ trọng nhỏ so tổng dư nợ chi nhánh Tuy nhiên đặc thù cho vay chưa đựng rủi ro, để nâng cao công tác quản trị rủi ro cho vay nhập khẩu, yếu tố đạo đức cán bán hàng, chi nhánh cần thực biện pháp sau: − Thực tốt công tác thẩm định, theo phòng nghiệp vụ thẩm định phải có kiến thức am hiểu thị trường, quy định giao thương thương mại quốc tế − Áp dụng quy định, quy trình liên quan đến hoạt động nhập theo quy định ngân hàng, không để khách hàng lợi dụng “khe hở” quy định để thông đồng với đối tác nước ngoài; cân mục tiêu lợi nhuận rủi ro kèm; không thực tập trung vốn nhiều cho doanh nghiệp nhập lĩnh vực nhập − Thường xuyên cập nhật cảnh báo rủi ro, quy định ngân hàng thông lệ toán quốc tế luật thương mại quốc tế − Công tác kiểm soát sau, đặc biệt phương án chấp hàng hóa nhập khẩu, chấp chứng từ cần thực thường xuyên theo định kỳ đột xuất, phương án giám sát cần có quan bảo vệ độc lập tham gia − Thường xuyên phối hợp với khối nguồn vốn cập nhật thông tin tỷ giá, hạn chế rủi ro tỷ giá gây thiệt hại cho khách hàng, dẫn tới khả tài khách hàng bị ảnh hưởng, không đủ lực tài trả nợ cho ngân hàng 3.3.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ kèm khác 3.3.5.1 Nâng cao hiệu kinh doanh ngoại tệ Hoạt động kinh doanh ngoại tệ hoạt động gắn liền với hiệu hoạt động toán quốc tế, tỷ giá chế linh hoạt tỷ giá định đến nhu cầu dịch vụ doanh nghiệp đặc biệt số doanh nghiệp có doanh số nhập lớn Hiện nay, hoạt động kinh kinh doanh ngoại tệ chi nhánh tốt nhiên doanh số hạn chế hoạt động kinh doanh chưa phát huy hết hiệu Để khắc phục nhược điểm, chi nhánh cần khắc phục tồn thông qua giải pháp sau: 86 − Tăng cường tiếp cận doanh nghiệp xuất lĩnh vực như: dệt may, nông sản, khoáng sản, gia giầy, mây tre đan… thông qua chế chiết khấu chứng từ, chấp L/C trước giao hàng… Từ gia tăng nguồn ngoại tệ chi nhánh, chủ động phối hợp với khách hàng có nhu cầu mua ngoại tệ nhập xây dựng chế tỷ giá phù hợp, thấp từ việc mua Hội sở − Xây dựng chế tỷ giá ưu đãi cho khách hàng truyền thống, khách hàng đa dịch vụ, khách hàng VIP trình Ban lãnh đạo ngân hàng phê duyệt: + Chi nhánh chủ động trình tăng hạn mức trạng thái ngoại tệ, hạn mức thấp làm giảm khả chào bán mức giá có lợi cho chi nhánh khách hàng + Tăng cường công tác đào tạo cho lực lượng bán hàng nghiệp vụ nguồn vốn, sản phẩm kinh doanh ngoại tệ 3.3.5.2 Tăng cường công tác huy động vốn ngoại tệ Huy động vốn sử dụng vốn hai hoạt động gắn bó chặt chẽ với nhau, đặc biệt nguồn vốn ngoại tệ Đây điều kiện để chi nhánh mở rộng hoạt động tín dụng nói chung cho vay nhập nói riêng 3.3.6 Tăng cường công tác Marketing hướng tới khách hàng Để quảng bá hình ảnh địa bàn khách hàng tiềm năng, Chi nhánh cần xây dựng triển khai chiến lược Marketing đồng bộ, cụ thể: − Xây dựng chiến lược Marketing nhằm “giữ chân” khách hàng truyền thống có uy tín giao dịch ngân hàng Các khách hàng truyền thống có uy tín có quan hệ tín dụng với ngân hàng lực lượng khách hàng đóng vai trò quan trọng mà sách chiến lược ngân hàng nhằm phát triển tín dụng trước hết phải hướng đến lợi ích họ Việc thoả mãn tối đa nhu cầu vốn, đa dạng hoá hình thức lĩnh vực tài trợ cho khách hàng truyền thống nội dung quan trọng chiến lược phát triển ngân hàng Đồng thời Khách hàng hữu kênh thông tin quan trọng, góp phần quảng bá hình ảnh sản phẩm tín dụng dịch vụ mà ngân hàng cung cấp cho doanh nghiệp khác có mối quan hệ quen biết làm ăn với họ − Xây dựng chiến lược Marketing nhằm tìm kiếm khách hàng Để thu hút khách hàng mới, chiến lược Marketing đồng cần thiết Thực tế cho thấy, số Ngân hàng khác có sách khuyếch trương, quảng cáo, tiếp xúc khách hàng mạnh mẽ, công tác lại chưa đẩy mạnh Ngân hàng TMCP Quân đội, chi nhánh Hai Bà Trưng Để khách hàng biết đến lựa chọn sản phẩm tín dụng mình, ngân hàng cần áp 87 dụng biện pháp Marketing nhằm thu hút khách hàng, sau: Tổ chức chương trình giới thiệu sách, sản phẩm cho doanh nghiệp địa bàn, thực chương trình Roadshow, tham gia kiện doanh nghiệp lớn địa bàn 88 3.4 Kiến nghị 3.4.1 Đối với Ngân hàng nhà nước 3.4.1.1 Về hoạt động cho vay − Tạo hành làng pháp lý thường xuyên xem xét, đạo, rà soát, kiểm tra toàn diện tổ chức hoạt động tổ chức tín dụng nước để sớm có biện pháp chấn chỉnh, khắc phục tình trạng cạnh tranh không lành mạnh Tổ chức tín dụng đảm bảo cho hệ thống ngân hàng hoạt động an toàn, hiệu − Tăng cuờng hiệu hoạt động Trung tâm thông tin tín dụng (CIC) + CIC nên tiếp tục nghiên cứu thêm vấn đề khác tài liên quan đến doanh nghiệp thương hiệu, số năm hoạt động, lực quản lý, để hoàn thiện bảng xếp hạng doanh nghiệp + Xây dựng bảng điểm cho doanh nghiệp vừa nhỏ doanh nghiêp tư nhân + Tổng hợp nghiên cứu ngành, phân tích tình hình kinh tế xã hội, gợi ý chiến lược tín dụng sơ sở Tổ chức tín dụn tham khảo để phục vụ cho định chiến lược tín dụng + CIC có điều kiện thuận lợi Tổ chức tín dụng có hệ thống liệu công nghệ thông tin phục vụ cho trình thống kê, phân tích số lượng lớn mẫu để đưa bảng điểm hợp lý Trên sở bảng điểm CIC, Tổ chức tín dụng sử dụng điều chỉnh cho phù hợp với đặc điểm hoạt động 3.4.1.2 Về hoạt động tài trợ thương mại nhập Thứ nhất, hoàn thiện môi trường pháp lý ban hành văn pháp quy liên quan đến hoạt động tài trợ thương mại Các nghiệp vụ tài trợ thương mại phải chuẩn hóa văn pháp lý đồng bộ, thống phạm vi quốc tế quốc gia Trong nghiệp vụ tài trợ thương mại nay, ngân hàng thương mại Việt Nam vận dụng thông lệ quốc tế không lĩnh vực ngân hàng mà lĩnh vực khác bảo hiểm, vận tải… nhằm bảo vệ quyền lợi Tuy nhiên, thông lệ quốc tế có phạm vi điều chỉnh thấp luật quốc gia nên biện pháp tự bảo vệ hiệu tùy thuộc vào quy định luật pháp Nhà nước Khó khăn ngân hàng Việt Nam chưa có luật riêng tài trợ thương mại, quy định pháp lý hoạt động chưa thống nhất, chặt chẽ nên xảy tranh chấp bên liên quan khó có để xử lý xác nhiều trường hợp, ngân hàng thương mại Việt Nam phải chịu thiệt hại vật chất uy tín, làm giảm chất lượng hoạt động tài trợ thương mại ngân 89 hàng Vì vậy, Ngân hàng Nhà nước với vai trò đầu mối, sở quy tắc thông lệ quốc tế cần nghiên cứu xây dựng hệ thống văn pháp quy nghiệp vụ tài trợ thương mại ngân hàng mà trước hết quy định pháp lý trách nhiệm bên có liên quan nước việc thực quy ước, quy tắc quốc tế Thứ hai, hoàn thiện phát triển thị trường ngoại tệ liên ngân hàng Thị trường ngoại tệ liên ngân hàng không công cụ để Ngân hàng Nhà nước thực sách tỷ nơi cung ứng ngoại tệ cho ngân hàng thương mại để kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng Việc phát triển thị trường ngoại tệ liên ngân hàng cần thực theo hướng sau: Mở rộng đối tượng tham gia thị trường ngoại tệ liên ngân hàng – phát triển nghiệp vụ vay mượn ngoại tệ, nghiệp vụ đầu cơ, nghiệp vụ gửi tiền qua đêm hình thức mua bán ngoại tệ: mua bán kỳ hạn, hợp đồng tương lai, hoán đổi ngoại tệ, quyền chọn… giúp ngân hàng linh hoạt việc lựa chọn công cụ giao dịch hối đoái, tránh rủi ro tỷ giá biến động Đa dạng hóa loại ngoại tệ, phương tiện toán quốc tế mua bán thị trường Tăng cường công tác giám sát, điều tiết, quản lý hoạch định sách Ngân hàng Nhà nước thị trường ngoại tệ liên ngân hàng Hoàn thiện chế sách điều hành tỷ giá Tỷ giá yếu tố nhạy cảm, không ảnh hưởng đến lĩnh vực xuất nhập mà hoạt động khác đời sống kinh tế - xã hội Vì quan trực tiếp điều hành tỷ giá nên Ngân hàng Nhà nước có vai trò quan trọng việc giữ ổn định tỷ giá, tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển hoạt động xuất nhập tài trợ thương mại Cơ chế điều hành tỷ giá cần linh hoạt theo hướng có lợi cho toàn kinh tế Đồng thời, Ngân hàng Nhà nước nên có biện pháp hỗ trợ ngân hàng thương mại thực tốt công tác phân tích, dự báo biến động tỷ giá thông qua tín hiệu thị trường, tăng cường kiểm tra, kiểm soát việc chấp hành sách tỷ giá ngân hàng thương mại 3.4.2 Đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội Hiện nay, hoạt động cho vay doanh nghiệp nhập chi nhánh Hai Bà 90 Trưng thực theo hướng dẫn, quy định quản lý Hội sở sách ưu đãi, chế cần phải xây dựng phù hợp với đặc thù vùng miền, chi nhánh, hỗ trợ thường xuyên kịp thời vướng mắc chi nhánh, cụ thể: − Đẩy mạnh mối quan hệ với ngân hàng đại lý giới − Chuẩn hóa lại quy trình nghiệp vụ, tác nghiệp theo hướng thuận tiện đơn giản − Thực cải tiến mạnh mẽ công nghệ thông tin áp dụng giải pháp hỗ trợ xử − lý giao dịch tự động Xây dựng chương trình tài trợ trọn gói (combo), sản phẩm ưu việt có tính cạnh tranh cao, sách phí ưu đãi ủy quyền giam đốc chi nhánh chủ động đàm phán biên độ để tăng tính cạnh tranh giải nhu cầu khách hàng − Xây dựng chương trình liên kết với dịch vụ liên quan như: Thủ tục hải quan, thuế, logictis, kho bãi, bảo vệ − Xây dựng khung chương trình đào tạo chuẩn, cấp chứng nội cho chuyên viên − bán hàng tài trợ chuyên biệt, định kỳ năm đánh giá lại lần Xây dựng tin tài trợ chuyên biệt, cập nhật tình hình thị trường quy định ngân hàng thị trường − Xây dựng chương trình thi đua bán hàng 91 KẾT LUẬN Đối tượng doanh nghiệp nhập đối tượng khách hàng tương đối tiềm mà ngân hàng hướng đến để khai thác cung cấp dịch vụ Ngoài cho vay, đối tượng khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ khác tín dụng mang lại nhiều lợi ích cho Ngân hàng Phát triển mảng khách hàng doanh nghiệp ban lãnh đạo ngân hàng chi nhánh quan tâm, định hướng phát triển tương lai Việc nghiên cứu giải pháp phát triển cho vay doanh nghiệp nhập vấn đề quan trọng cấp thiết nhằm đảm bảo tính hiệu quả, cạnh tranh so với đối thủ địa bàn nói chung cạnh tranh nội chi nhánh Ngân hàng TMCP Quân Đội nói riêng Trên sở vận dụng phương pháp nghiên cứu, bám sát mục tiêu, phạm vi nghiên cứu, luận văn hoàn thành nhiệm vụ sau: Một là, khái quát vấn đề lý luận tín dụng ngân hàng hình thức cho vay doanh nghiệp nhập sâu nghiên cứu vấn đề liên quan đến phát triển cho vay doanh nghiệp nhập khẩu, đặc biệt chất, tiêu chí đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến phát triển ngân hàng Hai là, luận văn nghiên cứu tổng quát tổ chức hoạt động Ngân hàng TMCP Quân Đội, Chi nhánh Hai Bà Trưng, sâu nghiên cứu hoạt động cho vay thực trạng phát triển doanh nghiệp nhập Chi nhánh từ vấn đề hạn chế nguyên nhân hạn chế Ba là, sở đánh giá thực trạng hoạt động cho vay doanh nghiệp nhập Ngân hàng TMCP Quân Đội, Chi nhánh Hai Bà Trưng, luận văn đề xuất số giải pháp nhằm tạo điểu kiện để phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp nhập Chi nhánh Bốn là, luận văn đưa số kiến nghị với Ngân hàng nhà nước, Ngân hàng TMCP Quân đội nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai có hiệu giải pháp Trên nghiên cứu tác giả cho vay doanh nghiệp nhập giải pháp phát triển cho vay doanh nghiệp nhập Cùng với xu nay, việc phát triển tín dụng Ngân hàng mảng cho vay doanh nghiệp nhập ngày quan tâm ngân hàng mà nhiều quan quản lý nhà nước, nhiều chủ thể kinh tế Do đó, việc nghiên cứu giải pháp phát triển cho vay doanh nghiệp nhập thực nhiều ngân hàng, nhiều nhà khoa học người làm chuyên môn nhằm tiếp tục phát triển hoàn thiện phù hợp với phát triển kinh tế xã hội Kinh tế xã hội không ngừng phát triển tín dụng ngân hàng không 92 ngừng phát triển Đây đề tài lớn, bao gồm nhiều khía cạnh, khuôn khổ luận văn thạc sĩ chọn vấn đề để nghiên cứu, tập trung phụ vụ cho nhu cầu phát triển tín dụng chi nhánh Bên cạnh giới hạn nguồn lực nên tác giả chưa thu thập quy mô cho vay dư nợ nhập chi nhánh ngân hàng khác địa bàn để so sánh với quy mô chi nhánh, qua chưa làm rõ hết thị phần cho vay doanh nghiệp nhập chi nhánh so địa bàn hoạt động nói riêng ngân hàng nói chung 93 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A- Tài liệu tham khảo 10 11 12 13 14 15 David Cox (1997), Nghiệp vụ ngân hàng đại, NXB Chính trị quốc gia Frederic S.Mishkin (1999), Tiền tệ ngân hàng thị trường tài chính, Nhà Xuất khoa học kỹ thuật Nguyễn Thị Mùi (2008), Quản trị Ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, Hà Nội Nguyễn Văn Tiến (2005), Thanh toán quốc tế tài trợ ngoại thương, NXB Thống kê, Hà Nội Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam (2014, 2015), Báo cáo thường niên, Hà Nội Ngân hàng TMCP Quân đội (2013, 2014, 2015), Báo cáo thường niên, Hà Nội Ngân hàng TMCP Quân đội, CN Hai Bà Trưng (2013, 2014, 2015, 2016), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh định hướng chiến lược kinh doanh, Hà Nội Nguyễn Kiều Oanh (2014), Mở rộng hoạt động tín dụng tài trợ xuất nhập Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam – Chi nhánh Đống Đa, Luận văn thạc sĩ kinh doanh quản lý, Đại học kinh tế quốc dân Hồ Thị Quỳnh Nga (2015), Nâng cao chất lượng hoạt động tài trợ thương mại Ngân hàng TMCP đầu tư phát triển Việt Nam – BIDV, Luận văn thạc sĩ kinh doanh quản lý, Đại học kinh tế quốc dân Lê Phương Thủy (2014), Mở rộng tín dụng doanh nghiệp vừa nhỏ Ngân hàng TMCP xăng dầu Petrolimex – Chi nhánh Hà Nội, Luận văn thạc sĩ kinh doanh quản lý, Đại học kinh tế quốc dân Phan Thị Thu Hà (2007), Giáo trình Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Perter S.Rose (2010), Bank Management &Financial Services, McGraw-Hill Phòng thương mại quốc tế (2007), Bộ tập quán quốc tế L/C, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Thống kê hải quan, Tình hình xuất nhập hàng hóa Việt Nam tháng 12 12 tháng năm 2014, 2015, 2016, Tổng cục thống kê Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 94 B- Website Website thành phố Hà Nội: http://hanoi.gov.vn Website Hải quan Việt Nam: https://www.customs.gov.vn Website Ngân hàng Nhà nước Việt Nam: http://www.sbv.gov.vn 95 ... nghiệp nhập Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội, chi nhánh Hai Bà Trưng Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay doanh nghiệp nhập Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội, chi nhánh Hai Bà Trưng. .. nghiệp nhập Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội, chi nhánh Hai Bà Trưng Chương 3: Giải pháp phát triển cho vay doanh nghiệp nhập Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội, chi nhánh Hai Bà Trưng. .. Thực trạng phát triển cho vay doanh nghiệp nhập Ngân hàng TMCP Quân đội, Chi nhánh Hai Bà Trưng Ngân hàng TMCP Quân đội, chi nhánh Hai Bà Trưng thành lập từ 02/04/2007 sở chuyển đổi Chi nhánh cấp