Phân tích các hình thức bán hàng hiện nay và liên hệ với hệ thống FPT shop

LỜI MỞ ĐẦU.Hiện nay có rất nhiều hình thức bán hàng được các doanh nghiệpvận dụng linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa, có thể kểđến những hình thức bán hàng điển hình sau: bán bu

LỜI MỞ ĐẦU.

Hiện nay có rất nhiều hình thức bán hàng được các doanh nghiệpvận dụng linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa, có thể kểđến những hình thức bán hàng điển hình sau: bán buôn, buôn lẻ,bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng online, Mỗi hình thức bán hàng có những ưu nhược điểm khác nhau Cácdoanh nghiệp hiện này đã phát huy ưu điểm, hạn chế nhược điểmcủa chúng như thế nào? Thực trạng áp dụng các hình thức bánhàng đó hiện nay ra sao? Và những giải pháp được áp dụng và đưa

ra là gì? Nhằm có cái nhìn chi tiết và cụ thể về những vấn đề đó,

nhóm 9 nghiên cứu đề tài “ Phân tích các hình thức bán hàng hiện nay và liên hệ với hệ thống FPT Shop”

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CÁC VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG.

1.1. Khái niệm bán hàng.

Theo quan niệm cổ đại: “ Bán hàng là hoạt động thực hiện sựtrao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển chongười mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩmhoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Từ đó chúng ta có thể hiểu được bán hàng là một quá trìnhtrong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứngnhu cầu của người mua để cả hai bên nhận được quyền lợithỏa đáng

1.2. Các hình thức bán hàng hiện nay.

Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thểnhu cầu hàng hóa cho từng đối tượng khách hàng, theo từngthời gian và địa điểm, cân đối giữa nhu cầu với khả năng đápứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu, hiệu quả của tiêuthụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý

Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mạiphụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp càthủ thuật bán hàng, thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêuthụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụhàng hóa của doanh nghiệp

1.2.1. Hình thức bán lẻ.

Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng đểthỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể Do đó đặc điểm cơbản của bán lẻ là:

Khối lượng hàng hóa nhỏ, hàng hóa thường phong phú đadạng cả về chủng loại, mẫu mã

Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đãđược xã hội thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông, hàng hóa đivào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hóa được thực hiện, bắtđầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa

 Ưu điểm.

Không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán được hàng ( xãhội thừa nhận), doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanhmới Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngườitiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu, thịhiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinhdoanh

 Nhược điểm.

Tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lựcphân tán

Thời gian thu hồi vốn chậm ( do bán khối lượng nhỏ).

− Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này,nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách và giaohàng cho khách Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viênbán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ.Đồng thời, kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định sốlượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáobán hàng

− Hình thức bán lẻ tự phục vụ ( tự chọn ): Theo hình thứcnày, khách hàng tự chọn lấy hàng hóa, mang đến bàntính tiền và thanh toán tiền hàng Nhân viên thu tiềnkiểm hàng, tính tiền, lập hóa đơn bán hàng và thu tiềncủa khách hàng Nhân viên bán hàng có trách nhiệmhướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hóa ở quầy( kệ ) do mình phụ trách Hình thức này được áp dụngphổ biến ở các siêu thị

− Hình thức bán hàng trả góp: Người mua được trả tiềnmua hàng thành nhiều lần Doanh nghiệp thương mại,ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường còn thuthêm ở người mua một khoản lãi cho trả chậm

− Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hìnhthức bán lẻ hàng hóa mà trong đó, các doanh nghiệpthương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyêndùng cho một hoặc một vài loại hàng hóa nào đó đặt ở

các nơi công cộng Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy,máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua.

− Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hóa:Gửi đại lýbán hay ký gửi hàng hóa là hình thức bán hàng màtrong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sởđại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng Bênnhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanhtoán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý Số hàngchuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộcquyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại cho đến khidoanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửithanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thôngbáo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới mấtquyền sở hữu về số hàng này

1.2.2. Hình thức bán buôn.

Bán buôn là bán hàng cho những người trung gian ( những thươnggia, đầu nậu, ) để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho nhữngngười sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm

 Đặc điểm Khối lượng hàng hóa lớn, hàng hóa thường không

phong phú, đa dạng như trong bán lẻ Hàng hóa sau khi bánvẫn còn nằm trong khâu lưu thông, hoặc trong sản xuất,chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng

 Ưu điểm.

Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổimới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nângcao hiệu quả hoạt động kinh doanh

 Nhược điểm.

Do bị cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt nhữngdiễn biến nhu cầu về thị trường dẫn tới khả năng có thể bịtồn đọng hoặc tiêu thụ chậm

 Điều kiện áp dụng Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ, và

nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất không đủ sức thiết lập vàduy trì một tổ chức thống nhất

 Các hình thức bán buôn.

− Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động chào hàng, đặtgiá Bên mua căn cứ khả năng tiêu thụ, giá bán ra vàtính toán các khoản chi phí, rủi ro Nếu thấy mua đượcthì gặp gỡ thỏa thuận với người bán để mua hàng Hìnhthức này tạo điều kiện cho nhà sản xuất ( người bán) cóthể sản xuất theo kế hoạch một cách ổn định và hiệuquả Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giálượng bán

− Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức

có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạnkhông thể áp dụng được Hình thức này hai bên thốngnhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quátrình mua bán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng

− Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Căn cứ vàođiều kiện sản xuất và khả năng hợp tác doanh nghiệp

có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩmnhằm khai thác tạo nguông hàng đáp ứng tốt hơn nhucầu sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường,đảm bảo hai bên cùng có lợi Ưu điểm của phương thứcbán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời giannhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phílưu thông, thu hồi vốn nhanh nhưng phương thức này

cũng làm cho giá cả hàng hóa nâng cao và thường phảitrải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuấtkhông kiểm soát được giá bán, không có cơ hội để gâythanh thế và tạo uy tín với khách hàng, không nắm bắtđược yêu cầu của khách hàng và người tiêu thụ cuốicùng.

 Ưu điểm.

− Người bán và người mua có cơ hội gặp mặt trực tiếp trao đổi thông tin vềsản phẩm, người bán có thể tiếp thị kĩ hơn về mặt hàng mà người muađang xem và người mua cũng có thể xem kĩ chất lượng sản phẩm

− Sản phẩm hay mặt hàng sẽ được phát triển mang tính rộng dãi trên diệnrộng (siêu thị, đại lý, cửa hàng,…)

− Tạo sự tin tưởng hơn vì có cơ sở để căn cứ tạo niềm tin hơn kiểu kinhdoanh đa cấp ( hệ thống)

− Đa dạng về mẫu mã và thương hiệu ( kinh doanh hệ thống là chủ yếu mộtđến vài sản phẩm)

− Nhanh chóng phát triển được thương hiệu tạo tiếng vang lớn

− Người mua hàng sẽ nhanh chóng có được sự lựa chọn và so sánh

− Người mua sẽ mua được sản phẩm họ cần ngay mà không phải trả tiền.trước vài ngày thậm chí cả tháng mới nhận được sản phẩm họ cần

− Dễ dàng phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng thường xuyên và liêntục

− Dễ dàng bảo hàng bảo trì sản phẩm và khuyễn mãi kích cầu

− Mất chi phí cho thuê nhân viên bán hàng, đào tạo nhân viên, thuê địađiểm bán hàng, xây dựng cửa hàng…

 Điều kiện áp dụng

− Đối với số lượng hàng hóa ít và thường áp dụng với doanh nghiệp códoanh thu nhỏ hơn 1 tỷ đồng

b Bán hàng qua điện thoại.

Bán hàng qua điện thoại hay còn gọi là Telemarketing đang được rất nhiềudoanh nghiệp áp dụng, đặc biệt là các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Đây làmột phương pháp marketing trực tiếp mà thong qua đó một người bán hàng sửdụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm của mình đến với kháchhàng tiềm năng thông qua điện thoại

 Ưu điểm

− Thông tin dịch vụ, sản phẩm nhanh được khách hàng tiềm năng biết đến.

− Hiểu rõ như cầu của khách hàng

− Nhanh chóng nhận được phản hồi

 Nhược điểm.

− Sức nặng tâm lý

− Phiền đến khách hàng khi họ đang có việc bận

− Khó nắm bắt tâm lý khách hàng hơn là gặp trực tiếp

− Việc mô tả lợi ích bị hạn chế vì chỉ có thể thông qua giọng nói

− Đòi hỏi về kỹ năng giao tiếp, xử lý tốt

 Điều kiện áp dụng

− Khi doanh nghiệp cần tìm kiếm khách hàng và bán hàng

− Điều tra thị trường qua điện thoại

− Truyền thông cho các chiến dịch, sự kiện

− Khỏa sát mức độ hài lòng của khách hàng

− Chăm sóc và bán hàng cho khách hàng cũ

− Tư vấn hỗ trợ, giúp đỡ

− Giảm chi phí: như phí tạo lập, xử lý, phân phối, bảo quản, hiển thị thôngtin, chi phí xây dựng và quản lý…

− Đáp ứng và nắm bắt nhu cầu, sản suất hàng hóa và dịch vụ với chi phíkhông cao từ đó tạo nên lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp

− Triển khai mọi thứ như lên ý tưởng hay cập nhật tư liệu trên web tronggiây lát Thông tin về công ty luôn được duy trì cập nhật liên tục

− Tăng hiệu quả mua hàng: tăng khả năng mua sắm điện tử, làm giảm cácchi phí hành chính, giảm giá mua và thời gian mua hàng

− Rất chặt chẽ, đảm bảo quyền lợi pháp lý cho cả bên bán lẫn bên mua

− Các vụ mua bán lớn, mua hàng hóa quốc tế đều phải sử dụng hình thứcbán hàng theo hợp đồng

 Nhược điểm.

− Thủ tục bán hàng có giấy tờ phức tạp

− Cần có thời gian nghiên cứu, phân tích để đưa ra những điều khoản hợpđồng hợp lý Do vậy để đảm bảo quyền lợi của mình các bên phải kiểmtra kĩ câu chữ trong điều khoản

 Điều kiện áp dụng

− Thường áp dụng với doanh nghiệp mua hàng hóa để sản suất hoặc bánlại với số lượng sản phẩm nhiều và mức độ trung thành với nhãn hiệu rấtcao

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA HỆ THỐNG FPT SHOP.

2.1 Giới thiệu chung về FPT Shop.

Được thành lập vào tháng 8/2007, FPT Shop là chuỗi cửa hàng bán

lẻ chuyên nghiệp về các sản phẩm kỹ thuật số như điện thoại diđộng, máy tính bảng, máy tính xách tay và phụ kiện điện tử FPTShop là trung tâm bán lẻ đầu tiên của Việt Nam được cung cấpchứng chỉ ISO 9001:2000 quảng lý chất lượng theo tiêu chuẩnquốc tế

Từ ngày 25/8/2015, là đại lý ủy quyền chính thức của Apple tại ViệtNam, FPT Shop chính thức nhập khẩu trực tiếp Iphone và Ipad và

mở rộng thêm MacBook và Apple watch vào tháng 8/2016 Điềunày đồng nghĩa với việc FPT Retail đã nhập khẩu tất cả các sảnphẩm từ Apple

Bên cạnh chuỗi bán lẻ FPT Shop, công ty FPT Retail còn có mộtchuỗi bán lẻ đạt chuẩn cao cấp nhất của Apple ở cấp độ APR( Apple Premium Reseller) với thương hiệu là F.Studio By FPT,chuyên doanh các sản phẩm Apple chính hãng với dịch vụ chămsóc khách hàng 6 sao

Định hướng của FPT Shop không chỉ cung cấp cho khách hàng vớicác sản phẩm chính hãng mới nhất, chất lượng nhất mà còn là nơi

để khách hàng trải nghiệm sản phẩm thoải mái dưới sự tư vấn củađội ngũ nhân viên và kỹ thuật được đào tạo bài bản Điểm khácbiệt của FPT Shop còn là các chính sách hậu mãi riêng biệt nhưBảo hành Vàng: bảo hành cho cả trường hợp rơi vỡ, vào nước,chính sách 1 đổi 1 trong vòng 30 ngày,

Tính đến tháng 6/2016, FPT Shop đã có hơn 350 cửa hàng trên 63tỉnh thành trong đó có 60 cửa hàng đã được Apple đưa vào danhsách đại lý Apple ủy quyền toàn cầu và chính thức được hiện thị tạitrang http://www.apple.com

2.2 Triết lí kinh doanh của FPT Shop.

2.2.1 Tầm nhìn.

Công ty Cổ phần Bán Lẻ Kỹ Thuật số FPT hướng tới trở thành Hệthống bán lẻ các sản phẩm Viễn thông Kỹ thuật số hàng đầu ViệtNam với chất lượng hàng hóa, chất lượng dịch vụ, chế độ hậu mãihấp dẫn với người tiêu dùng cả nước

2.2.2 Sứ mệnh.

Mục tiêu chiến lược mở rộng độ phủ bằng 250 ship trên toàn quốcđến năm 2016, công ty Cổ Phần Bán Lẻ Kỹ Thuật Số FPT hướng tớitrở thành Hệ Thống bán lẻ các sản phẩm Viễn thông Kỹ thuật sốhàng đầu Việt Nam với chất lượng hàng hóa, chất lượng dịch vụ,chế độ hậu mãi hấp dẫn với người tiêu dùng cả nước

Đến với chúng tôi hôm nay để cùng làm việc và phát triển trongmột môi trường trẻ, năng động với nhiều cơ hội thăng tiến, pháttriển nghề nghiệp bản thân

2.2.3 Giá trị cốt lõi của công ty.

 Đồng đội: Sức mạnh tập thể là nhân tố tạo nên sức mạnhFPT Đoàn kết được tạo ra từ sự kết hợp, bổ sung giữa các cánhân với nhau với năng lực và cá tính riêng biệt, giữa các đơn

vị thành viên với các chiến lược phát triển và ưu thế khácnhau

 Dân chủ: Là giá trị được hình thành trong môi trường FPT nhờđội ngũ lãnh đạo chủ trương trọng hiền tài và thực tâm lắngnghe những ý kiến ủng hộ cũng như phản đối của nhân viên

 Sáng tạo: Là giá trị cốt lõi đầu tiên được chú trọng khuyếnkhích và phát huy ở FPT

 Hiền tài: Trọng dụng hiền tài, đem lại cho mỗi thành viên củamình điều kiện phát triển đầy đủ nhất về tài năng và mộtcuộc sống đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần lànhững cam kết bất di, bất dịch của FPT, được nêu lên trongTầm nhìn Công ty

 Trong sạch: Ở FPT, giá trị nền tảng quan trọng đối với mỗinhân viên và lãnh đạo bộ máy tập đoàn là sự trong sạch vàtrung thực

2.3 Các chính sách trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa.

hệ thống sẽ có các chính sách bảo hành khác nhau Bên cạnh

đó, FPT Shop còn có các chính sách đổi trả như miễn phí 1đổi 1 trong 30 ngày đầu tiên nếu sản phẩm lỗi nhà sản xuất,bảo hành 1 đổi 1 trong 1 năm đối với phụ kiện ( phí đổi trảnếu có)

 Hỗ trợ tư vấn khách hàng về các tính ứng dụng của sản phẩmcũng như về cách sử dụng, bảo quản sản phẩm,

 Chính sách về vận chuyển, giao hàng, lắp đặt, cài đặt sảnphẩm cho khách hàng Hệ thống cam kết giao hàng chokhách hàng tối đa trong vòng 60 phút ( bán kính 10km) toàn

bộ 63 tỉnh thành Đối với những khách hàng trong bán kính20km, FPTshop sẽ giao hàng miễn phí, với những khách hàng

có khoảng cách lớn hơn 20 km thì nhân viên của FPTshop sẽ

tư vấn chi tiết về cách thức giao nhận thuận tiện nhất

 Chính sách trả góp Hiện tại FPTshop hợp tác với 4 công ty tàichính là ACS, HOME CREDIT (PPF), HD saison và FE CREDIT(VPBank) để cung cấp dịch vụ trả góp Bao gồm 3 lợi ích muahàng trả góp: không thế chấp tài sản, không chứng minh tàichính, không cần công chứng giấy tờ

2.3.2 Hoạt động xúc tiếng thương mại và các dịch vụ liên quan tới hoạt động bán hàng.

 Hoạt động quảng cáo:

− Quảng cáo cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt độngbán hàng của hệ thống FPTshop FPTshop đã tiến hànhmột có hoạt động quảng cáo trên các phương tiện như:

− Trên Internet: trang web chính của công tyfptshop.com.vn, dienmay.com, vatgia.com, google,

− Trên báo chí, pano, áp phích, khẩu hiệu,

− Trên sóng phát thanh đài tiếng nói Việt Nam, trêntruyền hình, tivi thông qua các clip quảng cáo đượcphát sóng hàng ngày trong chương trình quảng cáo

− Quảng cáo ngoài trời đi xe đạp treo logo, màu sắccủa FPTshop dọc đường phố,

− Các showroom, hội chợ công nghệ, triển lãm côngnghệ,

− Mua 2 tặng 1, tặng kèm sản phẩm khi đơn hàng cógiá trị cao,

− Miễn phí vận chuyển, lắp đặt, cài đặt chương trìnhcho các thiết bị điện tử,

 Phát triển chi nhánh, mở rộng mạng lưới cửa hàng ratoàn quốc

 Mở diễn đàn trên website của công ty nơi mà kháchhàng, doanh nghiệp khác và FPTshop có thể cùng traođổi thông tin về sản phẩm, các dịch vụ kèm theo, kinhnghiệm kinh doanh, ý kiến thắc mắc, góp ý, phê bìnhhay trao đổi bước đầu về việc mua bán, tư vấn chokhách hàng những kiến thức về công nghệ thông tin

 Dịch vụ hỗ trợ khách hàng được xây dựng thông quacác đầu số điện thoại, email, hỗ trợ qua tổng đài Hỗtrợ việc mua hàng online, hỗ trợ kỹ thuật, dịch vụ sms

về phần mềm điện thoại, laptop, các cú pháp nhắn tintra cứu thông tin tư vấn,