Marketing quốc tế chapter 10 prom216

CHƯƠNG 10 CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP Nội dung chương 10: 10.1 Tổng quan xúc tiến hỗn hợp 10.2 Các mơ hình xúc tiến truyền thơng 10.3 Các cơng cụ xúc tiến hỗn hợp Nội dung chương 10: 10.1 Tổng quan xúc tiến hỗn hợp 10.2 Các mơ hình xúc tiến truyền thơng 10.3 Các cơng cụ xúc tiến hỗn hợp o Quảng cáo (Advertising) o Khuyến mãi/ khuyến mại (Sales promotion) o Tun truyền Quan hệ cơng chúng (Publicity and Public relations) o Marketing trực tiếp (Direct marketing) o Bán hàng cá nhân (Personal selling) 10.1 KHÁI QT VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP (10.1.1).Khái niệm Chiêu Thị nỗ lực doanh nghiệp để thơng tin, thuyết phục, nhắc nhở khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, hiểu rõ doanh nghiệp Hỗn hợp Chiêu thị ( promotional - mix) Quảng cáo (Advertising) Khuyến (Sales Promotion) Quan hệ cơng chúng (Public Relations) Bán hàng cá nhân (Personal selling) Marketing trực tiếp (Direct marketing) (10.1.2).Mục đích sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Đẩy mạnh việc bán hàng Tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Truyền đạt thơng tin doanh nghiệp sản phẩm đến người tiêu dùng Là vũ khí cạnh tranh thương trường Đồ thị P P Demand goal with promotion Present demand Q Q 10.1 KHÁI QT VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP (tt) Bản chất xúc tiến hỗn hợp Bản chất xúc tiến hỗn hợp truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Vì gọi hoạt động truyền thơng marketing 10.1 KHÁI QT VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP (tt) * Chính sách xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng + Giúp cho doanh nghiệp nắm bắt kịp thời thơng tin thị trường, ý muốn khách hàng, + Doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa sản xuất nhanh chóng với số lượng nhiều + Doanh nghiệp tác động vào thay đổi cấu tiêu dùng gợi hướng mở hình thành nên những nhu cầu thị trường Những hình thức hoạt động sách xúc tiến hỗn hợp PRODUCT (Sản phẩm) MARKET GENERAL MARKETI NG MARKETI NG - MIX PRICE (Giá cả) TARGET THỊ TRƯỜNG PLACE (Phân phối) PROMOTIO N MỤC TIÊU (Chiêu thò) ADVERTIS ING (Quảng cáo) SALES SALES PUBLICITY PUBLICITY vs PUBLICITY vs PROMOTI PR vs PR PROMO PR ON (Tuyên (Tuyên TION (Tuyên (Khuyến truyền, truyền, (Khuye truyền, mai) QHCC) QHCC) án mai) QHCC) TRADE CUSTOMER CUSTOMER TRADE PROMOTION PROMOTION PROMOTION PROMOTION (Khuyến khích (Khuyến khích (Khuyến khích (Khuyến khích đại lý bán người tiêu người đại lý bán hàng – gián dùng - tiêu trực dùng - trực hàng – gián tiếp) PUSH STRATEGY tiếp) PULL STRATEGY PUSH PULL tiếp) (Chiến tiếp) lược (Chiến lược DIRECT MARKETING (Marketing tr.tiep) STRATEGY kéo) (Chiến lược STRATEGY đẩy) (Chiến lược PERSONA PERSON L AL SELLING SELLING (Bán (Bán hàng hàng CN CN 10.1.3 Các chiến lược sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh a.Chiến lược kéo Chiến lược kéo chiến lược thu hút, lơi kéo khách hàng mua sản phẩm DN Mục đích chiến lược kéo tác động trực tiếp đến người tiêu dùng cuối làm cho họ tìm tới thành phần trung gian kênh phân phối để mua sản phẩm Phân loại (căn vào tính chất): Hội chợ triển lãm tổng hợp Hội chợ triển lãm chun ngành Hội chợ triển lãm định kỳ Hội chợ triển lãm khơng định kỳ Nội dung chương 10: 10.1 Tổng quan xúc tiến hỗn hợp 10.3 Các cơng cụ xúc tiến hỗn hợp o Quảng cáo (Advertising) o Khuyến mãi/ khuyến mại (Sales promotion) o Tun truyền Quan hệ cơng chúng (Publicity and Public relations) 72 o Marketing trực tiếp (Direct marketing) o Bán hàng cá nhân (Personal selling) 10.3.4 Quan hệ cơng chúng tun truyền PR -Quan hệ cơng chúng tun truyền( PR): Các chương trình khác thiết kế nhằm đề cao và/hoặc bảo vệ hình ảnh cơng ty hay sản phẩm cụ thể chương trình “Trẻ học cảm ơn, Cành vươn lộc Tết” Omo thực 10.3.4 PR  Tun truyền hình thức PR, hoạt động đưa tin tức có ý nghĩa thương mại phương tiện truyền thơng khơng mang tính cá nhân khơng phải trả tiền  Hình thức: viết giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp đăng báo, chuyến viếng thăm lãnh đạo,…  Quan hệ cơng chúng hoạt động truyền thơng để xây dựng bảo vệ danh tiếng cơng ty, sản phẩm trước giới cơng chúng 74 10.3.4 PR Cơng chúng Trung gian Khách hàng Cơ quan Cổ đơng Chính qun trun thơng Hiệp hội 75 … bao gồm 10.3.4 PR Các hình thức PR 76  Thơng tin báo chí: cung cấp thơng tin để phóng viên viết  Họp báo  Tổ chức kiện 10.3.4 PR Các hình thức PR 77  Quảng cáo biện hộ  Tài trợ  Tham gia hoạt động cộng đồng  Vận động hành lang Nội dung chương 10: 10.1 Tổng quan xúc tiến hỗn hợp 10.3 Các cơng cụ xúc tiến hỗn hợp o Quảng cáo (Advertising) o Khuyến mãi/ khuyến mại (Sales promotion) o Tun truyền Quan hệ cơng chúng (Publicity and Public relations) 78 o Marketing trực tiếp (Direct marketing) o Bán hàng cá nhân (Personal selling) 10.5 MARKETING TRỰC TiẾP 79  Marketing trực tiếp việc sử dụng thư, điện thoại cơng cụ tiếp xúc khác (khơng phải người) để thơng tin cho khách hàng thực tiềm hay u cầu họ có phản ứng đáp lại  Quảng cáo, PR tạo nhận thức quan tâm, khuyến mại để kích thích mua hàng bán hàng cá nhân để hồn tất việc bán hàng Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố lại để đến việc bán hàng trực tiếp khơng qua trung gian 10.5 MARKETING TRỰC TiẾP Các hình thức marketing trực tiếp 80  Marketing catalogue  Marketing email  Marketing qua điện thoại, thư  Marketing trực tiếp tr.thanh, truyền hình Nội dung chương 10: 10.1 Tổng quan xúc tiến hỗn hợp 10.2 Các cơng cụ xúc tiến hỗn hợp o Quảng cáo (Advertising) o Khuyến mãi/ khuyến mại (Sales promotion) o Tun truyền Quan hệ cơng chúng (Publicity and Public relations) 81 o Marketing trực tiếp (Direct marketing) o Bán hàng cá nhân (Personal selling) 10.6 BÁN HÀNG CÁ NHÂN 82  Bán hàng cá nhân giao tiếp mặt đối mặt nhân viên bán hàng với khách hàng tại/tiềm để trình bày, giới thiệu bán sản phẩm  Việc bán hàng mang tính nghệ thuật cao Trong số trường hợp hồn cảnh cụ thể việc bán nhiều hàng hay khơng tài nhân viên bán hàng Do nhân viên bán hàng cần phải tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện cẩn thận, phải hiểu tâm lý khách hàng, vui vẻ, nhã nhặn, lịch 10.6 BÁN HÀNG CÁ NHÂN Nhiệm vụ nhân viên bán hàng 83  Tìm kiếm khách hàng  Cung cấp thơng tin, giới thiệu sản phẩm  Thuyết phục khách hàng quan tâm mua sản phẩm  Thực đơn hàng  Thu thập thơng tin khách hàng đối thủ Hội chợ triển lãm 84 Sales ($) Chu kì sống sản phẩm hỗn hợp chiêu thị Bão hòa Giới thiệu Tăng trưởng Suy thối Time QC nhẹ; QC Ads, Chuẩn bị PR mạnh cho PR, trì bước việc nhận thức lòng trung đầu PR sản phẩm thành, khuyến Bán hàng cá dùng thử nhân bắt đầu Ads giảm; Khuyến bán hàng cá nhân; nhắc nhở thuyết phục AD/PR giảm; hạn chế khuyến ...Nội dung chương 10: 10. 1 Tổng quan xúc tiến hỗn hợp 10. 2 Các mơ hình xúc tiến truyền thơng 10. 3 Các cơng cụ xúc tiến hỗn hợp Nội dung chương 10: 10. 1 Tổng quan xúc tiến hỗn hợp 10. 2 Các mơ hình... (Publicity and Public relations) o Marketing trực tiếp (Direct marketing) o Bán hàng cá nhân (Personal selling) 10. 1 KHÁI QT VỀ XÚC TIẾN HỖN HỢP (10. 1.1).Khái niệm Chiêu Thị nỗ lực doanh nghiệp để thơng... Promotion) Quan hệ cơng chúng (Public Relations) Bán hàng cá nhân (Personal selling) Marketing trực tiếp (Direct marketing) (10. 1.2).Mục đích sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Đẩy mạnh việc bán hàng Tạo