Bài tập quản trị đàm phán NGHIÊN cứu TÌNH HUỐNG lừa đảo tại CÔNG TY bất ĐỘNG sản

BI TP C NHN MễN QUN TR M PHN V GIAO TIP bi: Bi qun tr m phỏn NGHIấN CU TèNH HUNG LA O TI CễNG TY BT NG SN Hng chc khỏch hng ó kộo ti mt cụng ty bt ng sn ũi bi thng thit hi Mt nhõn viờn bỏn hng ca cụng ty ó nhn tin ca khỏch ri bin mt Mt khỏch hng k li rng ó t cc mua cn h ti cụng ty bt ng sn Mt nhõn viờn eo th ca cụng ty vi chc danh ghi trờn th l Tr lý kinh doanh ó nhn h s v tin t cc Khỏch hng ó t cc y s tin cho nhõn viờn ú vi s tin l 20.000 USD (10% giỏ tr tin cn h) Nhõn viờn giao dch hn ngy sau n nhn hp ng v thỏng sau nhn nh Tuy nhiờn khỏch hng n nhn hp ng thỡ khụng tỡm thy nhõn viờn ú õu, gi in thỡ tt mỏy Cú ớt nht 20 khỏch hng cng ri vo s c tng t, cựng vi ngi nh, h n tr s cụng ty bt ng sn khiu ni ch gii quyt Cụng an ó truy tỡm v bt c nhõn viờn ó la tin ca khỏch hng Tuy nhiờn, nhõn viờn ny khai rng ó tiờu ht ton b s tin la o Phú giỏm c kinh doanh ca cụng ty khng nh giy biờn nhõn l vic ca cỏ nhõn nhõn viờn ó la tin khỏch hng vỡ khụng cú du ca cụng ty, v phú giỏm c cng nhn mnh l cụng ty cha tng cú mu biờn nhn nhõn viờn la tin s dng Cũn giỏm c cụng ty núi rng v vic khỏch hng kộo n cụng ty ụng mi bit nhõn viờn ca mỡnh lm gi chng t, giy biờn nõn la tin ca khỏch hng Khi lm vic vi c quan cụng an tip tc iu tra lm rừ ng c ca nhõn viờn la tin, ụng giỏm c cụng ty ó núi ụng tht s thy sc vỡ chuyn ny Khỏch hng khiu ni rng nhõn viờn la o eo th cụng ty v vic ký kt hp ng, giao tin u thc hin ti tr s ca cụng ty nờn cụng ty khụng th khụng bit H cho rng, quy trỡnh mua bỏn ti õy cú l hng nờn nhõn viờn mi li dng c la khỏch hng Cỏc khỏch hng b la yờu cu cụng ty xin li khỏch hng, chu trỏch nhim v nhõn viờn ca mỡnh v cú bin phỏp gii quyt m bo quyn li ca khỏch hng Theo c tớnh, tng s tin thit hi vo khong 500.000 ụ la M Mt im khin hu ht khỏch hng t du chm hi v quy trỡnh lm vic ca cụng ty bt ng sn l h c nhõn viờn ó la tin tip nhõn vi vai trũ va l ngi bỏn hng, va lm ngi marketing v thu ngõn Ton b hp ng ký kt v giao tin u c thc hiờn ngy ti snh ca cụng ty, ni cú nhiu ngi vo Theo bỏo cỏo ca khỏch hng, ti cụng ty khụng cú bn hng dn khỏch v cng khụng cụng khai quy trỡnh lm vic Khỏch hng cho bit mua nh h liờn h trc tip vi nhõn viờn la o, nghe t v nh ca, ri t tin v nhn giy biờn nhn chớnh nhõn viờn ú ký Sau ú, h nhn hp ng cụng ty bt ng sn ký v i nhn nh theo thi hn ca giy biờn nhn, trc ú, nhiu ngi cng ó nhn cn h theo hỡnh thc ny *Cõu hi t ca tỡnh hung: Xem xột tỡnh m phỏn trờn gia cỏc khỏch hng b la o v cụng ty bt ng sn, s dng mụ hỡnh Harvar, ngh cỏc anh ch xỏc nh (cho c khỏch hng b la o v Cụng ty bt ng sn) - Tỏch ngi - Mc tiờu m phỏn - Mi quan tõm - Cỏc gii phỏp - Cỏc tiờu chun ỏnh giỏ khỏch quan - BATNA - WATNA Lm th no to mt tỡnh đàm phán Thng Thng cho c hai bờn m phỏn Bi lm Để nghiên cứu tình lừa đảo công ty bất động sản lm th no to mt tỡnh đàm phán Thng Thng cho c hai bờn m phỏn ta phải nghiên cứu khái niệm đàm phán đàm phán Thắng - Thắng nội dung sử dụng mô hình Harvar khỏi nim v m phỏn v m phỏn Thng - Thng : * Khỏi nim v m phỏn: m phỏn l cuc i thoi gia hai hay nhiu bờn, nhm i n mt gii phỏp tha thun chung, bi mi bờn u cú nhng giỏ tr m bờn mong mun.Trong thc t, cho dự l nhng nh m phỏn gii cng cú th mc phi ba li thng gp sau: Khụng m phỏn ỏng cn m phỏn, m phỏn ỏng khụng cn, hoc m phỏn cn nhng li chn chin lc khụng phự hp Quan tõm n li ớch ca i tỏc, cng nh li ớch ca bn thõn chớnh l vic gii quyt la chn chin lc m phỏn * m phỏn Thng- Thng: l m phỏn hai bờn u cú li l kiu m phỏn hp tỏc, cng tỏc, hai bờn u thng, u cựng cú li v cựng gii quyt khú khn Mc tiờu ca cỏc bờn m phỏn c hai bờn u cú li khụng mang tớnh loi tr Nu mt bờn t c mc tiờu ca mỡnh thỡ iu ú khụng ngn cn cỏc bờn cũn li t c mc tiờu ca h Li ớch ca mt bờn khụng lm cho li ớch ca bờn thit i Cu trỳc c bn ca mt tỡnh m phỏn hai bờn cựng cú li l cho phộp cỏc bờn u t c mc tiờu ca mỡnh Mc dự tỡnh ban u cú v l i ch, nhng quỏ trỡnh tho lun v cựng khai thỏc thng cho nhng gii phỏp thay th m c hai bờn u c li m phỏn thnh cụng khụng phi l i theo cỏch riờng ca bn hay nhng b ngi khỏc Phn quan trng nht ca mt m phỏn thnh cụng l bin cuc m phỏn tr thnh mt tỡnh thng nhiu hn/ thng nhiu hn cho tt c cỏc bờn tham gia, v vi cỏc cụng c ỳng n, tt c mi ngi cú th ri bn m phỏn cm thy hi lũng v nhn c li ớch tha ỏng cụng bng, cú li cho c bờn Gii thiu chung v tỡnh hung: S vic hng chc khỏch hng ó kộo ti Cụng ty Bt ng sn ũi bi thng thit hi vỡ mt nhõn viờn bỏn hng ca Cụng ty Bt ng sn ó nhn tin ca khỏch hng ri bin mt ó gõy xụn xao d lun tỏc ng trc tip n khỏch hng v Cụng ty bt ng sn Trc nhng thit hi v vt cht cỏc khỏch hng ca Cụng ty Bt ng sn mun cú mt cõu tr li chớnh thc t Cụng ty Bt ng sn v vic bi thng thit hi v vt cht cng nh cú li xin li n khỏch hng ng thi v phớa Cụng ty Bt ng sn cng mun khng nh uy tớn ca mỡnh trc d lun v trc khỏch hng v nhng m Nhõn viờn giao dch ca Cụng ty ó nhn tin ri bin mt Trờn c s nhng thụng tin trờn, chỳng ta cú th s dng mụ hỡnh Havard phõn tớch v xem xột , cỏc gii phỏp c th nhm lm cho cuc m phỏn gia Khỏch hng v Cụng ty Bt ng sn cú mt kt qu tt p (Thng - Thng), trỏnh nhng thit hi v hoc bt li ln cho bt c mt bờn no õy l mt tỡnh in hỡnh mụn lý thuyt v qun tr m phỏn ó hc ỏp dng vo thc t nghiờn cu v gii quyt m phỏn p dng Mụ hỡnh Harvard m phỏn theo cỏc ni dung sau: *Bc 1: Tỏch ngi : + i vi Khỏch hng v Cụng ty Bt ng sn u cú mt chung mt l: Nhõn viờn bỏn hng ca cụng ty ó nhn tin ca khỏch hng ri bin mt + Ngoi ca Cụng ty Bõt ng sn l uy tớn i vi khỏch hng cỏc giao dch Bt ng sn (Bỏn cn h) + Cũn i vi khỏch hng l: S tin t cc vic mua bỏn cn h ca Cụng ty Bt ng sn *Bc 2: Mc tiờu m phỏn ca mi bờn Trong tỡnh cõu hi trờn õy thỡ mc tiờu m phỏn ca mi bờn u mun gim thit hi v vt cht v uy tớn cho mỡnh, u cú cựng mc tiờu l gii quyt s vic nhanh nht, + i vi Khỏch hng - Yờu cu Cụng ty xin li khỏch hng, chu trỏch nhim v nhõn viờn ca mỡnh v cú bin phỏp gii quyt m bo quyn li ca khỏch hng + i vi Cụng ty Bt ng sn - Trỏch nhim quyt khụng phi l ca cụng ty m l ca cỏ nhõn nhõn viờn la o Vic khỏch hng v cụng ty bt ng sn cú nhng mc tiờu khỏc l xut phỏt t s mu thun v li ớch Thc t vic mi bờn u mun khng nh vic mỡnh lm l ỳng bo v uy tớn ca mỡnh, mc tiờu ca Khỏch hng l c n bự, cũn mc tiờu ca Cụng ty bt ng sn mun trỏch nhim quyt l ca cỏ nhõn nhõn viờn la o *Bc 3: Cỏc mi quan tõm Nguyờn tc th hai m phỏn l trung vo cỏc mi quan tõm ch khụng phi l mc tiờu m phỏn, vy mi quan tõm ca khỏch hng v Cụng ty Bt ng sn l gỡ: + i vi Khỏch hng - Cụng ty Bt ng sn cú s cng tỏc vi khỏch hng v m bo quyn li trờn c s thit hi thc t Bi thng s tin thit hi khong 500.000 USD + i vi Cụng ty Bt ng sn - Cụng ty bt ụng sn mun khng nh v ly li uy tớn t phớa Khỏch hng t ú cú th bỏn c cn h thu c li nhun - Gim thiu nhng xung t vi khỏch hng *Bc 4: Cỏc gii phỏp Sau nghiờn cu v gii quyt c mi quan tõm, cho mi bờn u t c cỏc mc ớch ca mỡnh a mt cỏch cú li nht, chỳng ta cn nghiờn cu v cỏc gii phỏp thc hin cỏc ó c quan tõm trờn Cỏc bờn u cú chung gii phỏp l thụng qua m phỏn gii quyt mõu thun Nu khụng gii quyt c thỡ s thụng qua ho gii ca bờn th + i vi Khỏch hng - Thụng qua m phỏn ngh phớa cụng ty bt ng sn h tr mt phn thit hi s tin t cc b nhõn viờn Cụng ty bt ng sn la + i vi Cụng ty Bt ng sn - H tr mt phn kinh phớ n bự cho khỏch hng tu theo tng trng hp c th th hin thin trớ Hp tỏc ca Cụng ty i vi khỏch hng, tao dng li nim tớn cho khỏch hng v nhanh chúng kt thỳc s vic *Bc 5: Cỏc tiờu chun ỏnh giỏ khỏch quan Sau chỳng ta gii quyt c cỏc gii phỏp thỡ iu quan tõm ca chỳng ta l cỏc tiờu chun ỏnh giỏ khỏch quan tin ti mt tha thun cho c hai bờn, chỳng ta cn phi lng ti cỏc tỡnh xu cú th xy ra, tỡnh ú cú th gõy thit hi cho bt c bờn no + i vi Khỏch hng - B lut dõn s; - Theo hp ng kinh t ó ký gia Cụng ty v khỏch hng; - Nhõn viờn bỏn hng l nhõn viờn ca cụng ty bt ng sn, cỏc giao dch v vic t cc cn h u c tin hnh ti Cụng ty bt ng sn; - Quy trỡnh lm vic ca cụng ty cha rừ rng Cụng ty khụng cú bn hng dn khỏch hng v cng khụng cụng khai quy trỡnh lm vic; + i vi Cụng ty Bt ng sn - B lut dõn s; - Theo hp ng kinh t ó ký gia Cụng ty v khỏch hng; - Nhng quy nh ca v mt phỏp lý vic giao dch vi khỏch hng - Nhõn viờn la o giao dich lm sai quy trỡnh lm vic; - Thụng qua c quan phỏp lut ỏnh giỏ hnh v phm phỏp ca nhõn viờn la o *Bc 6: Batna cho mi bờn + Khỏch hng: Mua c cn h theo ỳng Hp ng hoc nhn li c ton b s tin t cc + Cụng ty bt ng sn: - Bỏn c cn h theo ỳng k hoch ca cụng ty; - Nhn c s thụng cm t phỏi khỏch hng; - Ly li c uy tớn vi khỏch hng *Bc 7: Watna cho mi bờn Nu quỏ trỡnh m phỏn theo cỏc bc trờn õy khụng thnh cụng thỡ mi bờn phi cú cho mỡnh mt Watna phc v cho vic tip tc hot ng ca mỡnh + i vi khỏch hng thỡ Watna a l nu quỏ trỡnh m phỏn khụng thnh cụng thỡ s tỡm nh to ỏn gii quyt v vic v cú th s khụng nhn tin bi thng + i vi Cụng ty Bõt ng sn thỡ Wanna a l quỏ trỡnh m phỏn khụng thnh cụng thỡ s b khỏch hng kin a to ỏn gii quyt v vic v cú th phi bi thng cho khỏch hng, mt uy tớn trờn th trng Kt lun i n mt cuc m phỏn Thng - Thng cỏc bờn quỏ trỡnh m phỏn cn phi phi cú chin thut m phỏn, phi cú s tho hip, nhng b nht nh quỏ trinh m phỏn, i n kt qu l c bờn cựng cú li Nh tỡnh phõn tớch trờn to mt cuc m phỏn Thng Thng thỡ; Phớa khỏch hng ch nờn yờu cu Cụng ty bt ng sn h tr mt phn thit hi cho khỏch hng , vỡ thc t Cụng ty bt ng sn khụng phi l ngi trc tip gõy thit hi m l cỏ nhõn nhõn viờn cụng ty bt ng sn la o, Cụng ty bt ng sn cng l ngi chu hu qu trc tip ca vic nhõn viờn cụng ty la o khỏch hng Phớa cụng ty bõt ng sn: H tr mt phn thit hi cho khỏch hng nhng thit hi m nhõn viờn cụng ty ó la o khỏch hng v thụng qua ú to dng li nim tớn, uy tớn vi khỏch hng Khụng b khỏch hng kin lờn to ỏn vỡ nh vy v vic s vic s kộo di thi gian gii quyt , lm tn hi n uy tớn doanh nghip Qua bi tỡnh trờn, s dng mụ hỡnh Havard phõn tớch ó ch cho chỳng ta bit nhng yu t c bn dn n thnh cụng v tht bi quỏ trỡnh m phỏn, thy c li ớch ca phng phỏp m phỏn Thng- Thng Trong quỏ trỡnh m phỏn nờn tỡm hiu v hng m phỏn vo mi quan tõm ca ch khụng t mc ớch ca mi bờn lờn trờn ht DANH MC TI LIU THAM KHO Ti liu qun tr m phỏn v giao tip Chng trỡnh o to Thc s Qun tr kinh doanh quc t 2.K nng m phỏn kinh doanh ca tỏc gi Elizabeth M.Chistopher, nm 2007 Bennett, GL & Horuk R 1997, 'Iodination of chemokines for use in receptor binding analysis', in R Horuk (ed.), Chemokine receptors, Methods in enzymology vol 288, Academic Press, New York 4.Library, Issue 4, Update Software, Oxford  ... bờn m phỏn Bi lm Để nghiên cứu tình lừa đảo công ty bất động sản lm th no to mt tỡnh đàm phán Thng Thng cho c hai bờn m phỏn ta phải nghiên cứu khái niệm đàm phán đàm phán Thắng - Thắng nội... gia Cụng ty v khỏch hng; - Nhõn viờn bỏn hng l nhõn viờn ca cụng ty bt ng sn, cỏc giao dch v vic t cc cn h u c tin hnh ti Cụng ty bt ng sn; - Quy trỡnh lm vic ca cụng ty cha rừ rng Cụng ty khụng... hng vỡ khụng cú du ca cụng ty, v phú giỏm c cng nhn mnh l cụng ty cha tng cú mu biờn nhn nhõn viờn la tin s dng Cũn giỏm c cụng ty núi rng v vic khỏch hng kộo n cụng ty ụng mi bit nhõn viờn ca