MỤC LỤC MỞ ĐẦU 4 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TRONG DOANH NGHIỆP 6 1.1. Các khái niệm cơ bản 6 1.1.1. Khái niệm thị trường 6 1.1.2. Khái niệm mở rộng thị trường 7 1.1.3. Khái niệm mở rộng thị trường dịch vụ 7 1.1.4. Phân loại mở rộng thị trường và mở rộng thị trường dịch vụ 7 1.1.5. Vai trò của mở rộng thị trường dịch vụ 11 1.2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường trong doanh nghiệp 13 1.2.1. Hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ 13 1.2.2. Các biện pháp mở rộng thị trường dịch vụ 14 1.2.2.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ 14 1.2.2.2. Hạ giá thành dịch vụ 15 1.2.2.3. Nâng cao chất lượng của công tác dự báo nghiên cứu nhu cầu thị trường 15 1.2.2.4. Xây dựng chính sách thu hút khách hàng 15 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 16 1.3.1. Nhân tố bên ngoài 16 1.3.2. Nhân tố bên trong 19 1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 20 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN ACB 21 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Chứng khoán ACB 21 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 21 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh 22 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty 24 2.1.4. Báo cáo kết quả hoạt động Sản xuất kinh doanh 27 30 2.2. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tại Công ty 33 2.2.1. Đặc điểm về vốn 33 2.2.2. Đặc điểm về nhân lực 34 2.2.3. Đặc điểm về máy móc, thiết bị công nghệ, quy trình công nghệ 35 2.2.4. Đặc điểm về sản phẩm, chất lượng sản phẩm 35 2.2.5. Đặc điểm về khách hàng, đối thủ cạnh tranh 37 2.2.6. Đặc điểm về marketing 37 2.2.7. Đặc điểm về thương hiệu và văn hóa doanh nghiệp 38 2.2.8. Tác động đến môi trường, sinh thái 39 2.3. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tại Công ty 40 2.3.1. Hoạt động mở rộng thị trường tại Công ty 40 2.3.2. Các biện pháp mở rộng thị trường của Công ty 42 2.3.1.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và xác định tập khách hàng hợp lý 42 2.3.1.2. Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ chứng khoán 42 2.3.1.3. Hoàn thiện chính sách giá 43 2.3.1.4. Đẩy mạnh chính sách xúc tiến quảng cáo để xây dựng hình ảnh của công ty trên thị trường và thu hút khách hàng 44 2.4. Kết quả mở rộng thị trường dịch vụ chứng khoán của Công ty 45 CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN ACB 47 3.1. Phương hướng, mục tiêu, nhiệm vụ trong thời gian tới 47 3.1.1. Phương hướng 47 3.1.2. Mục tiêu, nhiệm vụ 48 3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tại Công ty 48 3.2.1. Giải pháp đối với hoạt động quảng cáo 48 3.2.1.1. Xác lập ngân sách cho hoạt động quảng cáo 48 3.2.1.2. Xác định mục tiêu quảng cáo 49 3.2.1.3. Lựa chọn phương tiện quảng cáo 49 3.2.2. Giải pháp đối với hoạt động khuyến mãi 50 3.2.3. Giải pháp về quan hệ công chúng 51 3.2.4. Dịch vụ chăm sóc khách hàng 52 3.2.5. Giải pháp chung cho các chiến lược trong thời gian tới 52 KẾT LUẬN 56 TÀI LIỆU THAM KHẢO 57 MỞ ĐẦU Nhìn lại chặng đường của sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam cũng thấy rất nhiều điều phải ghi nhận. Đó là đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương thức làm ăn cũ không bắt kịp cùng với phương thức làm ăn mới mà thị trường đang đòi hỏi, đã lâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản. Song bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng đúng phương thức đầu tư kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thị trường mà còn phát triển ngày càng với quy mô lớn và lợi nhuận thu về ngày càng cao. Trong số đó ngày càng nhiều các doanh nghiệp mới xuất hiện. Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của mỗi nước. Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nước được phồn vinh phát triển. Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu cho bản thân, cho doanh nghiệp và tổ quốc. Muốn được kết quả như vậy các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì thị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng. Chính vì vậy trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới. Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế thị trường là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm bắt được các cơ hội của thị trường thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh nghiệp nào sản xuất ra được các sản phẩm thị trường cần và phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên thị trường. Như vậy thị trường là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Nhất là trong giai đoạn này và trong tương lai. Cũng như những doanh nghiệp khác, Công ty cổ phần tập đoàn quốc tế ABC cũng rất quan tâm tới vấn đề mở rộng thị trường của Công ty trong môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác. Thị trường ngành chứng khoán và du lịch còn khá mới mẻ và co nhiều triển vọng phát triển trong tương lai. Việc tìm ra giải pháp hữu hiệu để đứng vững và phát triển luôn là vấn đề mà Công ty hết sức quan tâm và là bài toán phải giải quyết. Vận dụng lý luận đã học, những vấn đề liên quan đến mở rộng thị trường kết hợp với thực tiễn kinh doanh của Công ty em chọn đề tài: “Hoạt động mở rộng thị trường tại Công ty TNHH Chứng khoán ACB” Ngoài phần lời mở đầu, kết luận, danh mục tham khảo, bảng biểu, khóa luận gồm 3 chương sau đây: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động mở rộng thị trường trong doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tại Công ty TNHH Chứng khoán ACB. Chương 3: Giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường của Công ty TNHH Chứng khoán ACB. CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Các khái niệm cơ bản 1.1.1. Khái niệm thị trường Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau: Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, dịch vụ là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các cá nhân về tiêu dùng các mặt hàng, dịch vụ nào, các quyết định của các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, cung cấp các dịch vụ gì, sản xuất và cung cấp như thế nào và quyết định của người lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều được quyết định bằng giá cả. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán bàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất, cung cấp và tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ. Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ. Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội. Các Mác đã nhận định “hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát triển vô cùng tận ” Thị trường theo quan điểm Maketing, được hiểu là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị. Ví dụ như thị trường sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dần đã xuất hiện những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho người lao động. Cũng tương tự như thế, thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được. Như vậy điểm lợi ích của người mua và người bán hay chính là giá cả được hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu. 1.1.2. Khái niệm mở rộng thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là hoạt động khai thác khách hàng tiềm năng cả về chiều rộng và chiều sâu. Thực chất của nó là vừa giữ vững khách hàng cũ đồng thời tăng thêm khách hàng mới của doanh nghiệp. 1.1.3. Khái niệm mở rộng thị trường dịch vụ Mở rộng thị trường dịch vụ là việc tăng thêm số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ và mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ của công ty. Có nghĩa là dịch vụ của công ty được cung cấp ở nhiều khu vực địa lý hơn và được nhiều đối tượng khách hàng sử dụng hơn. 1.1.4. Phân loại mở rộng thị trường và mở rộng thị trường dịch vụ Có hai hình thức mở rộng thị trường là: Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường của đối thủ cạnh tranh và thị trường của những người không tiêu dùng tương đối. Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Là việc doanh nghiệp khai thác một cách tốt hơn trên thị trường hiện có của doanh nghiệp bằng cách phân đoạn, cắt lớp thị trường, tìm ra những nhu cầu mới và đáp ứng ngày càng đa dạng và cao hơn về nhu cầu của từng đoạn và từng lớp thị trường đó. Tóm lại việc mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế. Để từ đó doanh nghiệp đầu tư phát triển qui mô lớn hơn. Mở rộng thị trường dịch vụ có 2 hình thức: Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn cung cấp dịch vụ của mình theo phạm vi địa lý, cung cấp dịch vụ trên những khu vực địa lý mới, khu vực của đối thủ cạnh tranh. Mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường ở đây ta có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý, tính thời vụ, theo đối tượng người tiêu dùng. Mở rộng thị trường theo vùng địa lý: Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức là mở rộng thị trường theo khu vực địa lý hành chính. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người sử dụng dịch vụ tăng lên, dịch vụ được tiêu thụ nhiều hơn, tuỳ theo khả năng phát triển tới đâu mà doanh nghiệp có chiến lược phát triển của mình, không những cung cấp dịch vụ ở trong nước mà còn có thể mở rộng sang các nước trong khu vực và trên thế giới. Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo từng vùng thì loại hình dịch vụ này cần có sự cải tiến về chất lượng phải phù hợp với nhu cầu, thị hiếu và khả năng thanh toán của khách hàng. Có như vậy khả năng chấp nhận nó của thị trường mới sẽ cao khi đó mới tăng được khối lượng dịch vụ bán ra công tác phát triển thị trường mới thu được kết quả. Song không thể dễ dàng mang dịch vụ của mình đến cung cấp ở một nơi khác là thành công mà trước khi quyết định mởi rộng thị trường phải nghiên cứu thị trường, xem xét thị hiếu, nhu cầu khách hàng, điều kiện thu nhập, đặc điểm dân cư, phong tục tập quán, đối thủ cạnh tranh và đánh giá đúng khả năng cạnh tranh trên thị trường mới. Do đó để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý đạt hiệu quả cao đòi hỏi doanh nghiệp phải có một khoảng thời gian nhất định dịch vụ của mình có thể tiếp cận được với khách hàng và thích ứng với từng khu vực thị trường. Mở rộng thị trường tính đến yếu tố thời vụ: Khi một dịch vụ mới được cung cấp ra thị trường ta phải tính đến chu kỳ sống của loại hình dịch vụ đó, trong đó có yếu tố mùa vụ vì nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng có thể phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, mà mỗi khu vực địa lý khác nhau có những điều kiện tự nhiên khác nhau. Cho nên khi mở rộng thị trường phải đặc biệt chú ý đến. Mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng: Cùng với việc phát triển thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng dịch vụ của mình, hoặc những đối tượng khách hàng chưa từng sử dụng dịch vụ này. Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người mới là một trong những cách phát triển thị trường sống, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ. Vì vậy tăng số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ nhằm vào tăng doanh thu, lợi nhuận là nội dung quan trọng của công tác mở rộng thị trường theo chiều rộng. Mở rộng theo chiều sâu: Là việc doanh nghiệp khai thác tốt hơn thị trường hiện có của mình bằng cách phân đoạn cắt lớp thị trường, tìm ra những nhu cầu mới để từ đó cung cấp những loại hình dịch vụ mới, hoặc tăng cường công tác quảng cáo, nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút lôi kéo khách hàng, tăng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp Mỗi một ngành dịch vụ đều có thể đặt câu hỏi liệu với hình thức cung cấp dịch vụ hiên tại của mình, với uy tín sẵn có của mình thì có thể tăng khối lượng dịch vụ cung cấp cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho dịch vụ hay không? Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những dịch vụ quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng dịch vụ tiêu thụ lên, tức là tăng cường độ sử dụng dịch vụ của khách hàng. Trong những trường hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá dịch vụ để thu hút nhiều người sử dụng hơn nữa hoặc quảng cáo mạnh hơn để mục đích cuối cùng là không mất đi khách hàng hiện có của mình. Mỗi doanh nhiệp cần tăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của loại hình dịch vụ đó trên thị trường. Xâm nhập sâu hơn vào thị trường: Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn những dịch vụ hiện tại trên thị trường hiện tai. Để tăng được doanh thu trên trên thị trường này thì loại hình dịch vụ phải thu hút được khách hàng hiện tại. Với thị trường này khách hàng đã quen với loại hình dịch vụ này, vì vậy để thu hút khách hàng hơn nữa doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không mất đi một khách hàng nào và tập trung những khách hàng đồng thời sử dụng nhiều dịch vụ tương tự hoặc một loại dịch vụ của nhiều doanh nghiệp sang sử dụng duy nhất loại dịch vụ này của doanh nghiệp này. Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường dịch vụ hiện tại là một cố gắng lớn của doanh nghiệp. Do vậy để gây được chú ý tập trung của khách hàng thì doanh nghiệp phải chi phí thêm một khoản tài chính nhất định. Tuỳ thuộc vào quy mô thị trường hiện tại mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Nếu quy mô của thị trường hiện tại quá nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường có thể thực hiện ngay cả tại những thị trường mới song điều quan trọng là những chi phí bỏ ra để thực hiện có được bồi đắp bởi lợi nhuận thu được khi khai thác các khách hàng mới hay không. Đa dạng hóa loại hình dịch vụ: Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng tăng, do vậy mỗi loại hình dịch vụ ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù hợp với khách hàng. Quy luật dụng ích trên cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng đang ở dụng ích tối đa họ phải trả bất cứ giá nào, tránh bán các dịch vụ ở dụng ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng với dịch vụ. Do vậy tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà ngành hàng nghiên cứu dụng ích tối đa và sử dụng lợi tối thiểu của các hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh từ đó không ngừng cải tiến hàng hóa để thay đổi độ dụng ích của người tiêu dùng. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu: Các nhóm khách hàng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau như tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích. Quá trình phân chia khách hàng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt gọi là phân đoạn thị trường. Mỗi đoạn thị trường khác nhau quan tâm tới tiện ích khác nhau của dịch vụ. Do vậy mỗi doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của chính mình vào việc thoả mãn tốt nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường nào để tăng doanh thu và lợi nhuận, công tác phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp tìm được thị phần hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm để tiến hành khai thác. 1.1.5. Vai trò của mở rộng thị trường dịch vụ Trong kinh doanh, một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ muốn tồn tại trên thị trường đều phải tiến hành hoạt động tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ của mình. Dịch vụ của doanh nghiệp được cung cấp trên thị trường sẽ góp phần giải quyết một loạt các vấn đề như: lương cho cán bộ công nhân viên, nộp thuế và các khoản ngân sách. Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanh nghiệp phải đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác tiêu thụ và mở rộng thị trường để đề ra các chính sách và biện pháp hữu hiệu, có tính thực thi cao giúp cho doanh nghiệp giữ vững và mở rộng thị trường. Thực tế tiềm năng của mỗi thị trường không phải là vô hạn, giữa các khu vực thị trường luôn có sự thay đổi về nhu cầu. Một thị trường hôm nay đang sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp nhưng có thể ngày mai lại không còn nhu cầu về loại hình dịch vụ đó nữa mà chuyển sang sử dụng một loại dịch vụ khác do một doanh nghiệp khác cung cấp. Nguyên nhân sự thay đổi này có rất nhiều, có thể do khủng hoảng kinh tế làm giảm sút khả năng tiêu dùng, có thể do thay đổi trong nhu cầu của người dân, có thể do tác động từ phía đối thủ cạnh tranh. Mở rộng được thị trường sẽ cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc ổn định nâng cao được uy tín của doanh nghiệp trong một bộ phận người tiêu dùng. Và trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định hơn. Nói tới nền kinh tế thị trường tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnh vực. Nhiều doanh nghiệp cùng cung cấp một loại dịch vụ và lẽ tất nhiên doanh nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất trong việc bán các dịch vụ của mình tới người tiêu dùng. Nếu một doanh nhiệp cung cấp dịch vụ cứ cố gắng bám trụ trên thị trường hiện tại của mình thì việc tiêu thụ các sản phẩm dịch vụ sẽ gặp rất nhiều khó khăn và cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp khác, và như vậy hiệu quả kinh tế thu được không cao, thậm chí có thể bị thất bại và mất dần chỗ đứng trên thị trường, bị đào thải khỏi ngành. Cách tốt nhất để tự bảo vệ mình là doanh nghiệp phải chủ động tấn công vào thị trường của đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần. Việc mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực chiến thắng trong cạnh tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp. Việc tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ không chỉ là nhu cầu mà nhiều khi còn là một cái Mốt của người dân, nhất là với đối tượng khách hàng là giới trẻ. Do đó việc mở rộng thị trường, cung cấp dịch vụ của mình tới đông đảo số lượng khách hàng trên nhiều khu vực địa lý khác nhau sẽ tạo được tiếng tăm của loại hình dịch vụ đó trên thị trường, gây hiệu ứng lan toả tới nhiều đối tượng khách hàng ở các thị trường lân cận mà doanh nghiệp chưa thâm nhập được, từ đó sẽ tạo nhiều thuận lợi hơn cho doanh nghiệp trong việc củng cố và mở rộng thị trường cung cấp dịch vụ của mình. Tốc độ phát triển khoa học công nghệ hiện nay rất nhanh chóng, thời gian khấu hao một loại máy móc thiết bị được rút ngắn rất nhiều. Do đó muốn giảm thời gian khấu hao máy móc, doanh nghiệp phải tăng tốc độ quay vòng vốn bằng cách tăng lượng dịch vụ cung cấp ra thị trường, muốn vậy chỉ có cách mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của mình. Khi đó doanh nghiệp có điều kiện để sớm thu hồi vốn đầu tư, sớm nâng cấp máy móc thiết bị từ đó nâng cao được chất lượng dịch vụ, tạo ưu thế cạnh tranh so với đối thủ và khi đó hoạt động mở rộng thị trường lại có cơ hội phát triển hơn. Mặc dù cơ chế kinh tế của chúng ta là tự do cạnh tranh, nhưng hiện tượng độc quyền, lũng đoạn thị trường vẫn tồn tại khá nhiều, nhất là ở các tập đoàn, công ty lớn, chiếm thị phần tương đối so với toàn ngành, và khi đó các doanh nghiệp này có thể chi phối đến nhiều mặt của thị trường toàn ngành, thôn tính các doanh nghiệp nhỏ. Do vậy mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và đứng vững trên thị trường thì phải chủ động mở rộng thị trường của mình, chiếm thị phần tương đối so với toàn ngành để không bị sức ép của các doanh nghiệp khác, thậm chí có thể tham vọng vươn lên thành doanh nghiệp chi phối thị trường. Nói tóm lại, trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường là khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. 1.2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường trong doanh nghiệp 1.2.1. Hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ Mở rộng thị trường theo chiều rộng doanh nghiệp phải tăng cường cho hoạt động makerting, quảng cáo, đưa ra nhiều chính sách khuyến mãi nhằm lôi kéo khách hàng mới, xâm nhập vào thị trường mới, chiếm lĩnh thị phần của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Cụ thể muốn mở rộng thị trường dịch vụ theo chiều rộng doanh nghiệp cần làm một số việc như: Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, ở đây là những thị trường mới doanh nghiệp chưa từng hoạt động, thị trường của đối thủ cạnh tranh phân theo vùng địa lý. Doanh nghiệp phải có sự phân tích tìm hiểu rõ về các đặc điểm của thị trường như nhu cầu thị hiếu khách hàng, khả năng thanh toán, các đối thủ cạnh tranh, đặc điểm về pháp luật, phong tục tập quán… để từ đó đánh giá chính xác khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường này. Trên cơ sở sự phân tích về thị trường mới doanh nghiệp cần đề xuất ra những chiến lược tiếp cận thị trường hợp lý, các phương pháp cung cấp dịch vụ của mình cho phù hợp với từng khu vực thị trường. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần có nhiều chính sách khuyến mãi, kích thích lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang sử dụng dịch vụ do mình cung cấp. Tăng cường hoạt động quảng cáo để truyền tải thông tin về doanh nghiệp và các dịch vụ của doanh nghiệp tới đông đảo khách hàng. Mở rộng theo chiều sâu thì doanh nghiệp phải tăng cường công tác nghiên cứu phân đoạn cắt lớp thị trường để tìm ra những nhu cầu mới, từ đó có chính sách phát triển các loại hình dịch vụ mới nhằm thoả mãn những nhu cầu mới đó. Muốn mở rộng thị trương theo chiều sâu doanh nghiệp cần thực hiện một số hoạt động như: Thường xuyên đổi mới các hình thức cung cấp dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ để tạo sự mới mẻ hấp dẫn tiên ích trong các dịch vụ của doanh nghiệp, từ đó khích thích được những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp tiếp tục sử dụng với cường độ cao hơn, như vậy sẽ khai thác tốt hơn trong chính thị trường truyền thống của doanh nghiệp. Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ, cung cấp nhiều hơn những loại hình dịch vụ mới nhằm đáp ứng nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của khách hàng, từ đó thu hút tăng thêm lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Tiến hành nghiên cứu phân đoạn cắt lớp thị trường, phân chia các khách hàng cũ của doanh nghiệp thành nhiều nhóm có đặc điểm về nhu cầu, tuổi tác, khả năng thanh toán khác nhau, từ đó có hình thức cung cấp dịch vụ phân biệt tới tong lớp khách hàng, như vậy sẽ thoả mãn tốt hơn nhu cầu đặc thù của tong đoạn thị trường, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận. 1.2.2. Các biện pháp mở rộng thị trường dịch vụ 1.2.2.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ Muốn mở rộng thị trường các doanh nghiệp luôn phải mở rộng dịch vụ cả chiều rộng lẫn chiều sâu, tức là cần đa dạng hóa các loại hình dịch vụ đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp ra thị trường. Đa dạng hoá các loại hình dịch vụ sẽ đáp ứng nhiều thêm những nhu cầu của khách hàng, từ đó tăng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Nâng cao chất lượng dịch vụ sẽ thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó sẽ giữ chân các khách hàng cũ, lôi kéo thêm khách hàng mới của đối thủ cạnh tranh và cả những khách hàng chưa từng hoặc ít khi sử dụng loại hình dịch vụ đó, kết quả là tăng lượng khách hàng của doanh nghiệp. 1.2.2.2. Hạ giá thành dịch vụ Hạ giá thành dịch vụ làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong cạnh tranh. Giá thành hạ doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận và do đó được khách hàng dễ chấp nhận hơn, tăng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp, thị trường được mở rộng. Muốn hạ được giá thành dịch vụ thì cần coi trọng công tác quản trị chi phí. Ngoài ra đổi mới các công nghệ, cơ cấu quản lý ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành. Tuy nhiên đảm bảo giá thành dịch vụ nhưng cũng cần phải bảo đảm chất lượng dịch vụ thì doanh nghiệp mới có thể đứng vững được. 1.2.2.3. Nâng cao chất lượng của công tác dự báo nghiên cứu nhu cầu thị trường Thị trường tạo môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trường của mình. Do vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. 1.2.2.4. Xây dựng chính sách thu hút khách hàng Muốn mở rộng thị trường ngoài việc nâng cao chất lượng dịch vụ, chính sách giá cả thì một yếu tố rất quan trọng để tăng thị phần là công tác quảng cáo thu hút khách hàng. Thực tế chất lượng, giá thành dịch vụ thôi thì chưa đủ, muốn lôi kéo khách hàng sử dụng dịch vụ của mình thì doanh nghiệp còn phải tăng cường công tác quảng cáo, giới thiệu dịch vụ của mình tới người tiêu dùng. Tuy nhiên ngày nay, mỗi doanh nghiệp đều cố gắng tận dụng các kênh thông tin để giới thiệu dịch vụ của mình tới khách hàng. Trước nhiều luồng thông tin đa dạng đó, khách hàng rất dễ bị nhầm lẫn giữa các dịch vụ của các doanh nghiệp khác nhau. Do đó muốn dịch vụ của mình được khách hàng chú ý đến thì công tác quảng cáo phải tạo được sự độc đáo, tạo được nét khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh công tác quảng cáo doanh nghiệp cần có những biện pháp khuyến mãi, các dịch vụ giá trị gia tăng để tạo ưu thế cạnh tranh so với đối thủ, thu hút khách hàng đến với dịch vụ của mình. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 1.3.1. Nhân tố bên ngoài Là các nhân tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được nó tác động liên tục đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp theo những xu hướng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hoạt động kinh doanh đòi hỏi phải thường xuyên nắm bắt được các nhân tố này, xu hướng hoạt động và sự tác động của các nhân tố đó lên toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố khách quan bao gồm các yếu tố chính trị, luật pháp, văn hoá, xã hội, công nghệ, kỹ thuật, kinh tế, điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng và quan hệ kinh tế, đây là những yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được đồng thời nó có tác động chung đến tất cả các doanh nghiệp trên thị trường. Nghiên cứu những yếu tố này doanh nghiệp không nhằm để điều khiển nó theo ý kiến của mình mà tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của mình. Yếu tố chính trị và luật pháp: Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và luật pháp tác động mạnh đến việc hình thành và khai thác cơ hội kinh doanh và thực iện mục tieue của doanh nghiệp. ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thể gây ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này hoặc kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác. Hệ thống pháp luật hoàn thiện và sự nghiêm minh trong thực thi pháp luật sẽ tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các doanh nghiệp, tránh tình trạng gian lận,buôn lậu ... Mức độ ổn định về chính trị và luật pháp của một quốc gia cho phép doanhnghiệp có thể đánh giá được mức độ rủi ro, của môi trường kinh doanh và ảnh hưởng của của nó đến doanh nghiệp như thế nào, vì vậy nghiên cứu các yếu tố chính trị và luật pháp là yeu cầu không thể thiếu được khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường. Yếu tố kinh tế : Có thể tạo ra điều kiện thuận lợi cho việc xâm nhập mở rộng thị trường, nghhành hàng này nhưng lại hạn chế sự phát triển cuả nghành hàng khác. Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến sức mua, sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng hay xu hướng phát triển của các ngành hàng , cac syếu tố kinh tế bao gồm : + Hoạt động ngoại thương : Xu hướng đóng mở của nền kinh tế cóảnh hưởng các cơ hội phát triển của doanh nghiệp ,các điều kiện canh tranh ,khả năng sử dụng ưu thê quốc gia về công nghệ, nguồn vốn . + Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát ảnh hưởng đến thu nhập, tích luỹ , tiêu dùng, kích thích hoặc kìm hãm đầu tư ... +Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế ảnh hưởng dến vị trí vai trò và xu hướng phát triển của các ngành kinh tế kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát triển của doanh nghiệp . + Tôc độ tăng trưởng kinh tế: Thể hiện xu hướng phát triển chung của nền kinh tế liên quan đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Các yếu tố văn hoá xã hội: Có ảnh hưởng lớn tới khách hàng cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ,là yếu tố hình thành tâm lí, thị hiếu của người tiêu dùng . Thông qua yếu tố này cho phép các doanh nghiệp hiểu biết ở mức độ khác nhau về đối tượng phục vụ qua đó lưạ chọn các phương thức kinh doanh cho phù hợp . Thu nhập có ảnh hưởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng đáp ứng, nghề nghiệp tầng lớp xã hội tác động đến quan điểm và cách thức ứng xử trên thị trường , các yếu tố về dân tộc ,nền văn hoá phản ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm , điều đó vừa yêu cầu đáp ứng tình riêng biệt vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp . Yếu tố kỹ thuật công nghệ: ảnh hưởng đến yêu cầu đổi mới công nghệ trong thiết bị khả năng sản xuất sản phẩm với chất lượng khác nhau, Năng suất lao động và khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ . Điều kiện tự nhiên và cơ sở ha tầng: Các yếu tố điều kiện tự nhieen như khí hậu, thời tiết ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất kinh doanh trong khu vực , hoặc ảnh hưởng đến hoạt động dự trữ, bảo quản hàng hoá. Đối với cơ sở hạ tầng kỹ thuật ,các điều kiện phục vụ cho sản xuất kinh doanh một mặt tạo cơ sở cho kinh doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế, mặt khác nó cũng có thể gây hạn chếkhả năng đầu tư, phát triển kinh doanh đặc biệt với doanh nghiệp thương mại trong quá trình vận chuyển, bảo quản, phân phối… Yếu tố khách hàng: Khách hàng là những người có nhu cầu và khả năng thanh toán về hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh . Khách hàng là nhân tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Khách hàng có nhu cầu rất phong phú và khác nhau tuỳ theo từng lứa tuổi, giới tính mức thu nhập, tập quán …Mỗi nhóm khách hàng có một đặc trưng riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ. Do đó doanh nghiệp phải có chính sách đáp ứng nhu cầu từng nhóm cho phù hợp. Đối thủ canh tranh: Bao gồm các nhà sản xuất, kinh doanh cùng sản phẩm của doanh nghiệp hoặc kinh doanh sản phẩm có khả năng thay thế. Đối thủ canh tranh có ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, doanh nghiệp có cạnh tranh được thì mới vó khả năng tồn tại ngược lại sẽ bị đẩy lùi ra khỏi thị trường , Cạnh tranh giúp doanh nghiệp có thể nâng cao hoạt động của mình phục vụ khách hàng tốt hơn ,nâng cao được tính năng động nhưng luôn trong tình trạng bị đẩy lùi. Người cung ứng: Đó là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước mà cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp, người cung ứng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cua doanh nghiệp không phải nhỏ ,điều đó thể hiện trong việc thực hiện hợp đồng cung ứng, độ tin cậy về chất lượng hàng hoá, giá cả, thời gian, điạ điểm theo yêu cầu … 1.3.2. Nhân tố bên trong Là toàn bộ các yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở mức độ nào đó và sử dụng để khai thác các cơ hội kinh doanh. Tiềm năng phản ánh thực lực cuả doanh nghiệp trên thị trường, đánh giá đúng tiềm năng cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh đúng đắn đồng thời tận dụng được các cơ hội kinh doanh mang lại hiệu quả cao. Các yếu tố thuộc tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm : Sức mạnh về tài chính, tiềm năng về con người, tài sản vô hình, trình độ tổ chức quản lí, trình độ trang thiết bị công nghệ, cơ sở hạ tầng, sự đúng đắn của các mục tiêu kinh doanh và khả năng kiểm soát trong quá trình thực hiện mục tiêu . +Sức mạnh về tài chính thể hiện trên tổng nguồn vốn (bao gồm vốn chủ sở hữu,vốn huy động) mad doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng quản lí có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh. Sức mạnh tài chính thể hiện ở khả năng trả nợ ngắn hạn, dài hạn, các tỉ lệ về khả năng sinh lời của doanh nghiệp … +Tiềm năng về con người : Thể hiện ở kiến thức, kinh nghiệm có khả năng đáp ứng cao yêu cầu của doanh nghiệp, hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao, đội ngũ cán bộ của doanh nghiệp trung thành luôn hướng về doanh nghiệp có khả năng chuyên môn hoá cao, lao động giỏi có khả năng đoàn kết, năng động biết tận dụng và khai thác các cơ hội kinh doanh … +Tiềm lực vô hình : Là các yếu tố tạo nên thế lực của doanh nghiệp trên thị trường, tiềm lực vô hình thể hiện ở khả năng ảnh hưởng đến sự lựa chọn, chấp nhận và ra quyết định mua hàng của khách hàng.Trong mối quan hệ thương mại yếu tố tiềm lực vô hình đã tạo điều kiện thuận lợi cho công tác mua hàng, tạo nguồn cũng như khả năng cạnh tranh thu hút khách hàng, mở rộng thị trường kinh doanh …Tiềm lực vô hình của doanh nghiệp có thể là hình ảnh uy tín của doanh nghiệp trên thị trường hay mức độ nổi tiếng cuả nhãn hiệu, hay khả năng giao tiếp và uy tín của người lãnh đạo trong các mối quan hệ xã hội … + Vị trí địa lí , cơ sở vật chất của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hút sự chú ý cuả khách hàng, thuận tiện cho cung cấp thu mua hay thực hiện các hoạt động dự trữ. Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp thể hiện nguồn tài sản cố đinh mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh bao gồm văn phòng nhà xưởng, các thiết bị chuyên dùng … Điều đó thể hiện thế manh của doanh nghiệp , quy mô kinh doanh cũng như lợi thế trong kinh doanh … 1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp Tốc độ tăng trưởng thị trường: Số thị trường mới hàng năm Tổng số thị trường Tốc độ tăng trưởng khách hàng: Số khách hàng mới hàng năm Tổng số khách hàng Tốc độ tăng trưởng doanh số: Doanh số khách hàng mới, thị trường mới Tổng doanh số khách hàng, thị trường Biến thể công thức trên ta có chỉ tiêu: Tốc độ tăng trưởng liên hoàn thị trường mới, khách hàng mới. Thị phần: Số lượng khách hàng, thị trường của công ty trong năm Tổng số lượng khách hàng, thị trường toàn ngành trong năm Tỷ trọng doanh thu: Số doanh thu của công ty trong năm Tổng doanh thu toàn ngành trong năm CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN ACB 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Chứng khoán ACB 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Tên chính thức: Hoạt động mở rộng thị trường tại Công ty TNHH Chứng khoán ACB (ACBS) Tên tiếng anh: ACB Securities Company Ngày thành lập: Ngày 29 tháng 6 năm 2000, do ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) làm chủ sở hữu, theo giấy phép kinh daonh số 06 GPHĐKD do Ủy ban Chứng khoán Nhà nước cấp giấy ngày 2962000. Tháng 062000: Ủy ban Chứng khoán Nhà nước cấp giấy phép hoạt động 06.UBCK GPHĐKD cho Công ty TNHH chứng khoán ACB thành lập với 100% vốn chủ sở hữu của Ngân hàng TMCP Á Châu. + Vốn điều lệ ban đầu là 43 tỷ đồng Tháng 092005: ACBS thay đồi vốn điều lệ lần thứ nhất (1), tăng lên 100 tỷ đồng (Một trăm tỷ đồng) Tháng 052006: vốn điều lệ tăng lần hai (2) là 250 tỷ đồng (Hai trăm năm mươi tỷ) Tháng 092007: thay đổi vốn điều lệ lần ba (3), tăng thành 500 tỷ đồng (Năm trăm tỷ đồng). Ra mắt và chính thức đưa vào sử dụng hê thống giao dịch trực tuyến, cho phép giao dịch qua Internet với phương thức bảo mật bằng Chứng chỉ số. Ngày 04092008: ACBS tăng vốn lần thứ tư (4), vốn điều lệ lúc này là 1.000 tỷ đồng (Một ngàn tỷ đồng). Trụ sở chính chuyển đến 107N Trương Định, phường 6, quận 3 Đồng thời, nghiệp vụ Quản lý Danh mục đầu tư được hủy bỏ theo quy định của Ủy ban Chứng khoán Nhà nước. Ngày 04112009: ACBS tăng vốn điều lê lần thứ năm (5), 1.500 tỷ đồng (Một ngàm năm trăm tỷ đồng). Định vị thương hiệu với giá trị cốt lõi: An toàn, Chính xác, Bảo mật, Sáng tạo. Năm 2010: Kỷ niệm 10 năm thành lập ACBS. Đưa vào sử dụng dịch vụ giao dịch qua Tổng đài điện thoại 1900 555533. Chuyển đổi phương thức bảo mật từ Chứng chỉ số thành USB Token cho các giao dịch qua Internet. Năm 2011: ACBS vinh hạnh được Tạp chí Asiamoney trao tặng nhiều danh hiệu xuất sắc như: • Chất lượng dịch vụ khách hàng tốt nhất; • Thực hiện giao dịch tốt nhất; • Tổ chức sự kiện và hội thảo tốt nhất; • Tổ chức giới thiệu cơ hội đầu tư và gặp gỡ doanh nghiệp tốt nhất; • Chuyên viên môi giới xuất sắc nhất. Năm 2012: ACBS đã chính thức triển khai giải pháp kết nối điện SWIFT với các ngân hàng lưu ký nước ngoài. Đứng hạng 3 về thị phần môi giới trên cả hai sàn HOSE và HNX. Năm 2013: Đưa vào sử dụng phần mềm giao dịch ACBS Trading cho thiết bị di động dùng hệ điều hành iOS. Ngày 13062014: ACBS chuyển đổi trụ sở chính đến 41 Mạc Đĩnh Chi, phường Đa Kao, quận 1. Thay đổi giá trị cốt lõi: Chính trực, Hiệu quả, Hài hòa, Cẩn trọng, Cách tân. Năm 2015: Chính thức vận hành hệ thống giao dịch mới hiện đại, an toàn, bảo mật hơn. Ra mắt phần mềm giao dịch ACBS Trading cho máy tính bàn, máy tính xách tay và các thiết bi di động sử dụng hệ điều hành Android. Được vinh danh trong top 10 các Công ty Chứng khoán tiêu biểu của Thị trường Chứng khoán Việt Nam. 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh + Chức năng Công ty là một doanh nghiệp hạch toán độc lập, tự chủ về mặt tài chính và vốn trong hoạt động chứng khoán của mình. Cùng với sự hỗ trợ đắc lực của phòng kế toán, bộ phận quản lý đã trực tiếp chỉ đạo cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty. Theo nguyên tắc Kinh doanh là đáp ứng đủ và đúng với nhu cầu của khách hàng, luôn luôn lấy chữ tín làm đầu. Khách hàng là trung tâm và luôn phải tạo điều kiện thuận lợi nhất để thoả mãn nhu cầu của họ. Khách hàng luôn được coi trọng. Công ty không ngừng mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình, tăng sự cạnh tranh trên thị trường. + Nhiệm vụ Với định hướng phát triển bền vững và lâu dài, Công ty đã đặt ra các nhiệm vụ mang tính định hướng chung như sau: Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên nhằm đáp ứng ngày càng cao của người tiêu dùng bằng chất lượng và cách thức phục vụ tốt nhất. Thực hiện tốt vai trò thương mại, làm lành mạnh hóa thị trường ở khu vực, kinh doanh đúng ngành nghề đang ký kinh doanh, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn bỏ ra. Phải mang lại hiệu quả kinh tế cao, tích lỹ và bảo tồn vốn kinh doanh. Đồng thời công ty có nhiệm vụ cung ứng đầy đủ các dịch vụ của Công ty. Nộp thuế, bảo hiểm và thực hiện các nghĩa vụ khác với Nhà nước đầy đủ. + Ngành nghề kinh doanh Môi giới chứng khoán Giao dịch ký quỹ Tư vấn tài chính doanh nghiệp Bảo lãnh phát hành Chứng khoán Lưu ký Chứng khoán Phân tích và tư vấn đầu tư Quản lý qũy 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty Sơ đồ 2.1. Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty (Nguồn: Phòng kinh doanh của Công ty) Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban như sau: Khối Môi giới và Tư vấn đầu tư Khối Môi giới và Tư vấn đầu tư bao gồm hệ thống Kênh phân phối và Phòng Nghiệp vụ môi giới. Hệ thống Kênh phân phối: là đơn vị trực tiếp kinh doanh, tìm kiếm, phát triển, chăm sóc và quản lý Khách hàng; đồng thời, cung cấp các sản phẩm dịch vụ đến Khách hàng cá nhân và tổ chức (không bao gồm Định chế tài chính), bao gồm cà nghiệp vụ tư vấn đầu tư, cập nhật và cung cấp thông tin thị trường, pháp luật cho Khách hàng. Hệ thống Kênh phân phối tại ACBS hiện gồm 10 đơn vị, trong đó: 01 Sàn Giao dịch Hội sở (đặt tại trụ sở chính), 08 Chi nhánh và 01 Phòng Giao dịch. Hệ thống Kênh phân phối ACBS có mặt ở hầu hết các tỉnh, thành phố lớn. Phòng Nghiệp vụ môi giới: là đơn vị hỗ trợ hoạt động kinh doanh tại Kênh phân phối; đồng thời, trợ giúp Ban Tổng Giám đốc tổ chức, xây dựng và triển khai các chính sách kinh doanh, phát triển các sản phẩm dịch vụ mới. Ngoài ra, Phòng Nghiệp vụ môi giới còn trực tiếp phát triển và chăm sóc khách hàng qua các kênh giao dịch trực tuyến. Khối Ngân hàng đầu tư Khối Ngân hàng đầu tư trực thuộc Hội sở, gồm ba phòng: Phòng Nguồn vốn và đầu tư, Phòng Tư vấn tài chính doanh nghiệp, Phòng Khách hàng định chế. Phòng Nguồn vốn và đầu tư là một phòng kinh doanh tại Hội sở trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ quản lý nguồn vốn, kinh doanh đầu tư trái phiếu và các công cụ phái sinh, kinh doanh và đầu tư cổ phiếu. Phòng Tư vấn tài chính doanh nghiệp là một phòng kinh doanh tại Hội sở thực hiện các nghiệp vụ: • Tư vấn mua bán và sát nhập doanh nghiệp; • Tư vấn tài chính doanh nghiệp; • Dịch vụ thu xếp bảo lãnh, tư vấn phát hành cổ phiếu, trái phiếu; • Các hoạt động thu xếp và dịch vụ tài chính khác theo quy định. Phòng Khách hàng định chế là đơn vị kinh doanh tại Hội sở chịu trách nhiệm tìm kiếm, phát triển, chăm sóc và quản lý khách hàng đồng thời cung cấp các sản phẩm dịch vụ đến khách hàng là các định chế tài chính, cập nhật và cung cấp thông tin thị trường, pháp luật, chuyên môn cho khách hàng. Khối Hỗ trợ kinh doanh Khối Hỗ trợ Kinh doanh được thành lập trong năm 2015 trên cơ sở bốn (4) đơn vị là: Phòng Phân tích, Phòng Quản lý Rủi ro, Phòng Tuân thủ và Phòng Tiếp thị Truyền thông nhằm hỗ trợ tốt nhất cho kênh phân phối, đặc biệt là hoạt động môi giới chứng khoán. Cùng với hoạt động tái cấu trúc của công ty, khối hỗ trợ kinh doanh được ưu tiên bổ sung nguồn lực, nhất là nguồn nhân lực trong năm 2015. Vào thời điểm cuối năm 2015, Về hoạt động Phân tích, đây là đơn vị được bổ sung nguồn lực lớn nhất trong năm 2015 với 12 chuyên viên phân tích phụ trách các chuyên ngànhnhóm cổ phiếu nhằm đem đến cho khách hàng cái nhìn toàn diện và chuyên sâu về thị trường. Tính đến cuối năm 2015, số lượng cổ phiếu ACBS thực hiện phân tích chiếm trên 70% vốn hóa toàn thị trường và đang tiếp tục mở rộng sang các mã có thanh khoản cao nhằm phục vụ nhu cầu thông tin đầu tư của khách hàng. Về Phòng Quản lý rủi ro, đây là đơn vị chuyên sâu về quản lý rủi ro thị trường, rủi ro thanh khoản, rủi ro hoạt động và danh mục ký quỹ của ACBS. Cùng với phòng Tuân thủ, đơn vị này đảm bảo an toàn hoạt động của ACBS đồng thời hỗ trợ kênh phân phối, nhất là hoạt động môi giới, thông qua việc phản ứng nhanh và phù hợp với các yêu cầu của kênh phân phối. Phòng Tiếp thị Truyền thông được thành lập cuối quý 3 năm 2015 trên cơ sở sáp nhập bộ phận quản lý thông tin điện tử của Trung tâm dịch vụ chứng khoán trực tuyến và bộ phận Marketing thuộc phòng Nghiên cứu Phát triển sản phẩm. Việc thành lập Phòng Tiếp thị Truyền thông với mục đích tạo lập văn hóa doanh nghiệp văn minh, hiện đại, tăng cường xây dựng hình ảnh chyên nghiệp – chính trực của ACBS trên các kênh truyền thông trong và ngoài nước nhằm củng cố thương hiệu và gián tiếp hỗ trợ kênh phân phối cũng như khối Ngân hàng đầu tư. Khối Vận hành Bao gồm phòng Dịch vụ chứng khoán, phòng Giao dịch chứng khoán và Phòng CNTT. Cơ cấu tổ chức của mỗi phòng được chia thành hai (2) bộ phận : • Bộ phận Quản lý hệ thống • Bộ phận Tác nghiệp. Chức năng nhiệm vụ chính của Khối là chỉ đạo, tổ chức và giám sát hoạt động vận hành tất cả các đơn vị của ACBS, nhằm đảm bảo hoạt động đạt hiệu quả an toàn,chính xác, phù hợp với quy định của pháp luật, của ngành và của công ty. Khối Hỗ trợ Bao gồm Phòng Tài chính Kế toán, Phòng Nhân sự và Hành chính, Phòng Kiểm soát nội bộ. Phòng Tài chính Kế toán: là một phòng chức năng tại Hội sở chịu trách nhiệm tham mưu, tổ chức vận hành, quản lý và thực hiện các nghiệp vụ tài chính kế toán theo quy định của Công ty, ACB và theo quy định hiện hành của pháp luật. Phòng Nhân sự và Hành chính: là một phòng chức năng tại Hội sở chịu trách nhiệm tham mưu cho Tổng Giám đốc trong việc xây dựng và triển khai thực hiện các công việc liên quan đến chiến lược quản trị nguồn nhân lực nhằm hỗ trợ thực hiện chiến lược kinh doanh của Công ty; tham mưu và tổ chức thực hiện các công việc liên quan đến quản trị hành chánh của hệ thống, công tác phát triển vật chất, quản lý tài sản, trang thiết bị làm việc và các công việc có liên quan khác nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty. Phòng Kiểm soát nội bộ: là một phòng chức năng tại Hội sở, chịu trách nhiệm tham mưu và tổ chức thực hiện việc kiểm tra tính tuân thủ theo các quy định của pháp luật, các quy trình nội bộ và thực hiện các nhiệm vụ khác theo yêu cầu của Ban Tổng Giám đốc, góp phần đảm bảo hoạt động của ACBS an toàn, hiệu quả và tuân thủ đúng pháp luật. 2.1.4. Báo cáo kết quả hoạt động Sản xuất kinh doanh Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất ĐVT: Triệu VNĐ Chỉ Tiêu Mã số Số Tiền Chênh lệch năm 2014 và 2015 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Số tiền Tỷ lệ 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 1 42,340.650 44,340.650 62,887.687 18,547.037 41.83 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 2 192.112 271.930 386.256 114.326 42.04 3. Doanh thu thuần về BH và cung cấp DV 10 42,148.538 44,068.720 62,501.431 18,432.710 41.83 4. Giá vốn hàng bán 11 36,998.918 38,440.018 56,300.895 17,860.876 46.46 5. Lợi nhuận gộp về BH và cung cấp dịch vụ 20 5,149.620 5,628.701 6,200.535 571.833 10.16 6. Doanh thu hoạt động tài chính 21 5.128 17.505 8.429 (9.076) (51.85) 7. Chi phí tài chính 22 2.135 3.067 4.702 1.635 53.31 Trong đó: Chi phí lãi vay 23 8. Chi phí bán hàng 24 3,289.112 3,535.123 3,712.542 177.419 5.02 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1,114.238 1,213.828 1,312.345 98.517 8.12 10. Lợi nhuận thuần từ HĐKD 30 749.261 894.189 1,179.375 285.185 31.89 11. Thu nhập khác 31 10.110 10.110 12. Chi phí khác 32 1.363 1.363 13. Lợi nhuận khác 40 8.746 8.746 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 50 749.261 894.189 1,188.121 293.932 32.87 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 187.315 223.547 297.030 73.483 32.87 16. Lợi nhuận sau thuế TNDN 60 561.945 670.642 891.091 220.449 32.87 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty năm 2013, 2014, 2015) 2.2. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tại Công ty 2.2.1. Đặc điểm về vốn Công ty TNHH Chứng khoán ACB (ACBS) được thành lập theo giấy phép hoạt động kinh doanh số 06GPHKD do Ủy ban Chứng khoán Nhà Nước cấp ngày 29062000. Vốn điều lệ 1,500 tỷ đồng Vốn chủ sở hữu hơn 1,800 tỷ đồng • Tổng tài sản hơn 2,200 tỷ đồng 2.2.2. Đặc điểm về nhân lực Chính sách đãi ngộ và đào tạo Chính sách đãi ngộ cho nhân viên của ACBS được dựa trên cơ sở gắn liền với kết quả hoạt động kinh doanh và chất lượng phục vụ khách hàng. Ngoài chính sách lương cơ bản, lương kinh doanh, lương tháng 13, và các khoản thưởng hoàn thành công việc theo hiệu quả hoạt động của cá nhân và đơn vị. ACBS rất chú trọng xây dựng và hoàn thiện chính sách thưởng cạnh tranh để thu hút và giữ gìn nhân tài cho các đơn vị trực tiếp kinh doanh cũng như toàn thể nhân viên. Tất cả nhân viên chính thức của ACBS đều được hưởng các chế độ bảo hiểm như bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm y tế theo quy định của pháp luật. Bên cạnh việc thực hiện chính sách phúc lợi cho người lao động theo quy định của pháp luật, ACBS cũng thể hiện sự quan tâm đến đời sống CBCNV thông qua các khoản phúc lợi khác như : chính sách mua bảo hiểm tai nạn cho nhân viên, bảo hiểm sức khỏe tự nguyện, khám sức khỏe định kỳ, tiền thưởng nhân dịp các ngày lễ lớn của Quốc gia, Quốc tế phụ nữ 83, Quốc tế thiếu nhi 16, Trung thu … hỗ trợ chi phí ăn trưa, cấp phát trang phục làm việc, nghỉ mát hằng năm. Đặc biệt, ACBS luôn quan tâm sâu sắc đến chính sách đào tạo. Đây là một trong những yếu tố rất quan trọng để phát triển và thu hút nhân tài.Trong năm vừa qua, ACBS đã tăng cường tổ chức cho nhân viên tham gia các chương trình đào tạo các kỹ năng mềm tại Trung tâm đào tạo tập đoàn ACB, các khóa học chứng chỉ chuyên môn về chứng khoán, các chứng chỉ nghiệp vụ có liên quan đến đặc thù công việc của các đơn vị nghiệp vụ trong hệ thống ACBS. Tính đến 31122015, tổng số nhân viên ACBS có chứng chỉ hành nghề là 180 người, chiếm tỉ trọng 75% toàn thể nhân viên. 2.2.3. Đặc điểm về máy móc, thiết bị công nghệ, quy trình công nghệ Do đặc thù của công ty nên máy móc, thiết bị công nghệ chủ yếu là máy tính cũng như mạng máy tính. Hiện tại doanh nghiệp đang trang bị hệ thống máy tính hiện đại cũng như mạng internet tốc độ cao nhằm phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất 2.2.4. Đặc điểm về sản phẩm, chất lượng sản phẩm ACBS – Tổ chức tài chính trung gian đáp ứng nhu cầu vốn cho doanh nghiệp Hoạt động thu xếp vốn là một trong những thế mạnh của ACBS: với hệ thống khách hàng định chế rộng lớn và sự hỗ trợ của Ngân hàng mẹ ACB, ACBS tiến hành các đợt thu xếp vốn qua nhiều hình thức khác nhau cho các khách hàng có nhu cầu về vốn để mở rộng hoạt động kinh doanh, tái cơ cấu tài chính. Trong năm 2015, ACBS đã thu xếp thành công 200 tỷ đồng trái phiếu do anh nghiệp cho khách hàng và ACBS. ACBS – Nhà tư vấn chuyên nghiệp và hiệu quả. Trên cơ sở nguồn nhân lực được đào tạo bài bản, có kinh nghiệm dày dặn trên thị trường chứng khoán, ACBS luôn nỗ lực
MỤC LỤC MỞ ĐẦU Nhìn lại chặng đường đổi kinh tế Việt Nam thấy nhiều điều phải ghi nhận Đó đơn vị kinh tế quốc doanh quen với phương thức làm ăn cũ không bắt kịp với phương thức làm ăn mà thị trường đòi hỏi, lâm vào tình trạng thua lỗ, có doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản Song bên cạnh lại có nhiều doanh nghiệp động, tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng phương thức đầu tư kinh doanh nên đứng vững thị trường mà phát triển ngày với quy mô lớn lợi nhuận thu ngày cao Trong số ngày nhiều doanh nghiệp xuất Mỗi doanh nghiệp tế bào tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân nước Doanh nghiệp có làm ăn giúp cho đất nước phồn vinh phát triển Vì chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu cho thân, cho doanh nghiệp tổ quốc Muốn kết doanh nghiệp phải tìm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ nhiều sản phẩm thị trường doanh nghiệp phải mở rộng Chính chế thị trường doanh nghiệp phải tìm cách để trì thị trường truyền thống mở rộng thị trường Thị trường ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp, chế thị trường chế cạnh tranh có đào thải, hiểu rõ thị trường, nắm bắt hội thị trường dành thắng lợi kinh doanh Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thị trường cần phù hợp với nhu cầu thị hiếu khách hàng doanh nghiệp có khả cạnh tranh đứng vững thị trường Như thị trường quan trọng có ý nghĩa định đến hoạt động doanh nghiệp Nhất giai đoạn tương lai Cũng doanh nghiệp khác, Công ty cổ phần tập đoàn quốc tế ABC quan tâm tới vấn đề mở rộng thị trường Công ty môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác Thị trường ngành chứng khoán du lịch mẻ co nhiều triển vọng phát triển tương lai Việc tìm giải pháp hữu hiệu để đứng vững phát triển vấn đề mà Công ty quan tâm toán phải giải Vận dụng lý luận học, vấn đề liên quan đến mở rộng thị trường kết hợp với thực tiễn kinh doanh Công ty em chọn đề tài: “Hoạt động mở rộng thị trường Công ty TNHH Chứng khoán ACB” Ngoài phần lời mở đầu, kết luận, danh mục tham khảo, bảng biểu, khóa luận gồm chương sau đây: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường Công ty TNHH Chứng khoán ACB Chương 3: Giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động mở rộng thị trường Công ty TNHH Chứng khoán ACB CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Khái niệm thị trường Thị trường đời gắn liền với sản xuất hàng hoá, môi trường để tiến hành hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại doanh nghiệp Trong xã hội phát triển, thị trường không thiết địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp người mua người bán mà doanh nghiệp khách hàng giao dịch, thoả thuận với thông qua phương tiện thông tin viễn thông đại Cùng với phát triển sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày trở nên phong phú đa dạng Có số khái niệm phổ biến thị trường sau: - Thị trường nơi mua bán hàng hoá, dịch vụ nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán người mua người bán - Thị trường biểu thu gọn trình mà thông qua định cá nhân tiêu dùng mặt hàng, dịch vụ nào, định doanh nghiệp sản xuất gì, cung cấp dịch vụ gì, sản xuất cung cấp định người lao động việc làm bao lâu, cho định giá - Thị trường kết hợp cung cầu, người mua người bán bình đẳng cạnh tranh Số lượng người mua người bán nhiều hay phản ánh quy mô thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay bán bàng hoá dịch vụ với khối lượng giá quan hệ cung cầu định Từ ta thấy thị trường nơi thực kết hợp hai khâu sản xuất, cung cấp tiêu dùng hàng hoá, dịch vụ - Thị trường phạm trù riêng sản xuất hàng hoá Hoạt động thị trường thể qua nhân tố có mối quan hệ hữu với nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ giá hàng hoá dịch vụ - Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao động xã hội Các Mác nhận định “hễ đâu có phân công lao động xã hội có sản xuất hàng hoá có thị trường Thị trường chẳng qua biểu phân công lao động xã hội phát triển vô tận ” - Thị trường theo quan điểm Maketing, hiểu bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu mong muốn Tóm lại, thị trường hiểu nơi gặp gỡ cung cầu loại hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho đối tác có giá trị Ví dụ thị trường sức lao động bao gồm người muốn đem sức lao động để đổi lấy tiền công hàng hoá Để công việc trao đổi thuận lợi, dần xuất tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho người lao động Cũng tương tự thế, thị trường tiền tệ đem lại khả vay mượn, cho vay tích luỹ tiền bảo đảm an toàn cho nhu cầu tài tổ chức, giúp họ hoạt động liên tục Như điểm lợi ích người mua người bán giá hình thành sở thoả thuận nhân nhượng lẫn cung cầu 1.1.2 Khái niệm mở rộng thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hoạt động khai thác khách hàng tiềm chiều rộng chiều sâu Thực chất vừa giữ vững khách hàng cũ đồng thời tăng thêm khách hàng doanh nghiệp 1.1.3 Khái niệm mở rộng thị trường dịch vụ Mở rộng thị trường dịch vụ việc tăng thêm số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ công ty Có nghĩa dịch vụ công ty cung cấp nhiều khu vực địa lý nhiều đối tượng khách hàng sử dụng 1.1.4 Phân loại mở rộng thị trường mở rộng thị trường dịch vụ Có hai hình thức mở rộng thị trường là: - Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp thực xâm nhập vào thị trường mới, thị trường đối thủ cạnh tranh thị trường người không tiêu dùng tương đối - Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Là việc doanh nghiệp khai thác cách tốt thị trường có doanh nghiệp cách phân đoạn, cắt lớp thị trường, tìm nhu cầu đáp ứng ngày đa dạng cao nhu cầu đoạn lớp thị trường Tóm lại việc mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế xa vượt công suất thiết kế Để từ doanh nghiệp đầu tư phát triển qui mô lớn Mở rộng thị trường dịch vụ có hình thức: - Mở rộng theo chiều rộng: Là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn cung cấp dịch vụ theo phạm vi địa lý, cung cấp dịch vụ khu vực địa lý mới, khu vực đối thủ cạnh tranh Mở rộng thị trường theo chiều rộng hiểu mở rộng quy mô thị trường ta phát triển thị trường theo vùng địa lý, tính thời vụ, theo đối tượng người tiêu dùng * Mở rộng thị trường theo vùng địa lý: Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức mở rộng thị trường theo khu vực địa lý hành Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người sử dụng dịch vụ tăng lên, dịch vụ tiêu thụ nhiều hơn, tuỳ theo khả phát triển tới đâu mà doanh nghiệp có chiến lược phát triển mình, cung cấp dịch vụ nước mà mở rộng sang nước khu vực giới Tuy nhiên để mở rộng thị trường theo vùng loại hình dịch vụ cần có cải tiến chất lượng phải phù hợp với nhu cầu, thị hiếu khả toán khách hàng Có khả chấp nhận thị trường cao tăng khối lượng dịch vụ bán công tác phát triển thị trường thu kết Song dễ dàng mang dịch vụ đến cung cấp nơi khác thành công mà trước định mởi rộng thị trường phải nghiên cứu thị trường, xem xét thị hiếu, nhu cầu khách hàng, điều kiện thu nhập, đặc điểm dân cư, phong tục tập quán, đối thủ cạnh tranh đánh giá khả cạnh tranh thị trường Do để mở rộng thị trường theo vùng địa lý đạt hiệu cao đòi hỏi doanh nghiệp phải có khoảng thời gian định dịch vụ tiếp cận với khách hàng thích ứng với khu vực thị trường * Mở rộng thị trường tính đến yếu tố thời vụ: Khi dịch vụ cung cấp thị trường ta phải tính đến chu kỳ sống loại hình dịch vụ đó, có yếu tố mùa vụ nhu cầu sử dụng dịch vụ khách hàng phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, mà khu vực địa lý khác có điều kiện tự nhiên khác Cho nên mở rộng thị trường phải đặc biệt ý đến * Mở rộng thị trường theo đối tượng khách hàng: Cùng với việc phát triển thị trường theo vùng địa lý, mở rộng thị trường cách khuyến khích, kích thích nhóm khách hàng đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng dịch vụ mình, đối tượng khách hàng chưa sử dụng dịch vụ Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người cách phát triển thị trường sống, đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ Vì tăng số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ nhằm vào tăng doanh thu, lợi nhuận nội dung quan trọng công tác mở rộng thị trường theo chiều rộng - Mở rộng theo chiều sâu: Là việc doanh nghiệp khai thác tốt thị trường có cách phân đoạn cắt lớp thị trường, tìm nhu cầu để từ cung cấp loại hình dịch vụ mới, tăng cường công tác quảng cáo, nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút lôi kéo khách hàng, tăng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ doanh nghiệp Mỗi ngành dịch vụ đặt câu hỏi liệu với hình thức cung cấp dịch vụ hiên mình, với uy tín sẵn có tăng khối lượng dịch vụ cung cấp cho nhóm khách hàng có mà thay đổi cho dịch vụ hay không? Hay nói cách khác doanh nghiệp tiếp tục kinh doanh dịch vụ quen thuộc thị trường tìm cách đẩy mạnh khối lượng dịch vụ tiêu thụ lên, tức tăng cường độ sử dụng dịch vụ khách hàng Trong trường hợp doanh nghiệp sử dụng nhiều cách khác hạ thấp giá dịch vụ để thu hút nhiều người sử dụng quảng cáo mạnh để mục đích cuối không khách hàng có Mỗi doanh nhiệp cần tăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không ngừng thu hút khách hàng nâng cao uy tín loại hình dịch vụ thị trường * Xâm nhập sâu vào thị trường: Đây hình thức mở rộng phát triển thị trường theo chiều sâu sở khai thác tốt dịch vụ thị trường tai Để tăng doanh thu trên thị trường loại hình dịch vụ phải thu hút khách hàng Với thị trường khách hàng quen với loại hình dịch vụ này, để thu hút khách hàng doanh nghiệp sử dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không khách hàng tập trung khách hàng đồng thời sử dụng nhiều dịch vụ tương tự loại dịch vụ nhiều doanh nghiệp sang sử dụng loại dịch vụ doanh nghiệp Việc xâm nhập sâu vào thị trường dịch vụ cố gắng lớn doanh nghiệp Do để gây ý tập trung khách hàng doanh nghiệp phí thêm khoản tài định Tuỳ thuộc vào quy mô thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược xâm nhập sâu vào thị trường Nếu quy mô thị trường nhỏ bé việc xâm nhập sâu vào thị trường thực thị trường song điều quan trọng chi phí bỏ để thực có bồi đắp lợi nhuận thu khai thác khách hàng hay không * Đa dạng hóa loại hình dịch vụ: Xã hội ngày phát triển nhu cầu người ngày tăng, loại hình dịch vụ ngày đòi hỏi phải đổi theo chiều hướng phù hợp với khách hàng Quy luật dụng ích chế thị trường mục tiêu cuối người tiêu dùng dụng ích tối đa họ phải trả giá nào, tránh bán dịch vụ dụng ích tối thiểu người tiêu dùng dửng dưng với dịch vụ Do tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm mà ngành hàng nghiên cứu dụng ích tối đa sử dụng lợi tối thiểu hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh từ không ngừng cải tiến hàng hóa để thay đổi độ dụng ích người tiêu dùng * Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu: Các nhóm khách hàng hình thành theo đặc điểm khác tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích Quá trình phân chia khách hàng thành nhóm sở đặc điểm khác biệt gọi phân đoạn thị trường Mỗi đoạn thị trường khác quan tâm tới tiện ích khác dịch vụ Do doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào việc thoả mãn tốt nhu cầu đặc thù đoạn thị trường để tăng doanh thu lợi nhuận, công tác phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp tìm thị phần hấp dẫn nhất, tìm thị trường trọng điểm để tiến hành khai thác 1.1.5 Vai trò mở rộng thị trường dịch vụ Trong kinh doanh, doanh nghiệp cung cấp dịch vụ muốn tồn thị trường phải tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ Dịch vụ doanh nghiệp cung cấp thị trường góp phần giải loạt vấn đề như: lương cho cán công nhân viên, nộp thuế khoản ngân sách Do đó, thời điểm kinh doanh, doanh nghiệp phải đánh giá tầm quan trọng công tác tiêu thụ mở rộng thị trường để đề sách biện pháp hữu hiệu, có tính thực thi cao giúp cho doanh nghiệp giữ vững mở rộng thị trường Thực tế tiềm thị trường vô hạn, khu vực thị trường có thay đổi nhu cầu Một thị trường hôm sử dụng dịch vụ doanh nghiệp cung cấp ngày mai lại không nhu cầu loại hình dịch vụ mà chuyển sang sử dụng loại dịch vụ khác doanh nghiệp khác cung cấp Nguyên nhân thay đổi có nhiều, khủng hoảng kinh tế làm giảm sút khả tiêu dùng, thay đổi nhu cầu người dân, tác động từ phía đối thủ cạnh tranh Mở rộng thị trường cho doanh nghiệp có vị trí ngày vững ổn định nâng cao uy tín doanh nghiệp phận người tiêu dùng Và sở thị trường có mang tính ổn định Nói tới kinh tế thị trường tức nói tới cạnh tranh gay gắt lĩnh vực Nhiều doanh nghiệp cung cấp loại dịch vụ lẽ tất nhiên doanh nghiệp tìm cách giành điều kiện thuận lợi việc bán dịch vụ tới người tiêu dùng Nếu doanh nhiệp cung cấp dịch vụ cố gắng bám trụ thị trường việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ gặp nhiều khó khăn cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp khác, hiệu kinh tế thu không cao, chí bị thất bại dần chỗ đứng thị trường, bị đào thải khỏi ngành Cách tốt để tự bảo vệ doanh nghiệp phải chủ động công vào thị trường đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần Việc mở rộng thị trường tạo động lực chiến thắng cạnh tranh, phát triển tồn doanh nghiệp Việc tiêu dùng sản phẩm dịch vụ không nhu cầu mà nhiều "Mốt" người dân, với đối tượng khách hàng giới trẻ Do việc mở rộng thị trường, cung cấp dịch vụ tới đông đảo số lượng khách hàng nhiều khu vực địa lý khác tạo tiếng tăm loại hình dịch vụ thị trường, gây hiệu ứng lan toả tới nhiều đối tượng khách hàng thị trường lân cận mà doanh nghiệp chưa thâm nhập được, từ tạo nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp việc củng cố mở rộng thị trường cung cấp dịch vụ Tốc độ phát triển khoa học công nghệ nhanh chóng, thời gian khấu hao loại máy móc thiết bị rút ngắn nhiều Do muốn giảm thời gian khấu hao máy móc, doanh nghiệp phải tăng tốc độ quay vòng vốn cách tăng lượng dịch vụ cung cấp thị trường, muốn có cách mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ Khi doanh nghiệp có điều kiện để sớm thu hồi vốn đầu tư, sớm nâng cấp máy móc thiết bị từ nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo ưu cạnh tranh so với đối thủ hoạt động mở rộng thị trường lại có hội phát triển Mặc dù chế kinh tế tự cạnh tranh, tượng độc quyền, lũng đoạn thị trường tồn nhiều, tập đoàn, công ty lớn, chiếm thị phần tương đối so với toàn ngành, doanh nghiệp chi 10 vụ chứng khoán Từ việc cung cấp dịch vụ môi giới chứng khoán, Công ty đầu tư sở vật chất nguồn nhân lực để mở rộng cung cấp thêm dịch vụ Tư vấn tài doanh nghiệp, Bảo lãnh phát hành Chứng khoán Việc đa dạng loại hình dịch vụ mặt mở rộng quy mô lĩnh vực hoạt động Công ty giúp Công ty có khả hoạt động địa bàn địa lý rộng lớn, mặt khác tạo điều kiện cho Công ty tiếp cận với đối tượng khách hàng đối tượng khách hàng cũ Công ty có nhu cầu dịch vụ mà trước Công ty chưa cung cấp, nhờ mà thị trương số lượng khách hàng đến với Công ty không ngừng tăng lên năm qua 2.3.1.3 Hoàn thiện sách giá Trong công tác mở rộng thị trường Công ty xác định giá dịch vụ yếu tố quan trọng tạo nên khả cạnh tranh Công ty so với đối thủ ngành điều kiện thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường Công ty có hiệu Với sách giá hợp lý có sức cạnh tranh cao khả thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ Công ty lớn, thị trường tất nhiên mở rộng Cơ chế hình thành sách giá Công ty chế đánh giá dựa chí phí đầu vào mục tiêu Công ty để đưa mức giá phù hợp cho dịch vụ chứng khoán Cụ thể với loại hình dịch vụ chứng khoán, với đối tượng khách hàng Công ty có mức giá linh hoạt, nhằm tạo sức cạnh tranh cao mà đảm bảo thu lợi nhuận Bên cạnh mức giá linh hoạt hướng tới đối tượng khách hàng, Công ty thường xuyên đưa nhiều hình thức khuyến hấp dẫn ngày lễ lớn dân tộc, hoạt động kỷ niệm riêng Công ty tạo sức hấp dẫn lớn tới khách hàng Chính điều chỉnh mức giá dịch vụ linh hoạt, có nhiều ưu tiên với khách hàng truyền thống nên năm gần Công ty thu hút giữ chân số lượng lớn khách hàng, thiết lập gắn bó sâu sắc khách hàng với Công ty Những khách hàng tìm kiếm dịch vụ chứng khoán bị thuyết 40 phục mức giá tương đối rẻ công ty so với đối thủ khác Sau sử dụng dịch vụ công ty, khách hàng lại bị hấp dẫn hình thức khuyến đầy ưu đãi dành cho khách hàng gắn bó lâu năm công ty, thuyết phục họ tiếp tục gắn bó với dịch vụ chứng khoán công ty Như thấy sách giá linh hoạt, hình thức khuyến giá đầy hấp dẫn yếu tố quan trọng đóng góp vào thành công hoạt động mở rộng thị trường công ty thời gian qua 2.3.1.4 Đẩy mạnh sách xúc tiến quảng cáo để xây dựng hình ảnh công ty thị trường thu hút khách hàng Trong hoạt động mở rộng thị trường dịch vụ chứng khoán lãnh đạo Công ty TNHH Chứng khoán ACB xác định công tác quảng cáo yếu tố quan trọng, cầu nối chuyển tải thông tin Công ty tới đông đảo khách hàng Đặc biệt thời đại công nghệ thông tin bùng nổ nay, mà nhiều khách hàng có thói quen tìm kiếm sản phẩm, dịch vụ cần qua hệ thống internet, qua kênh truyền hình, báo chí… việc đăng tải hình ảnh doanh nghiệp kênh thông tin vô cần thiết, chí yếu tố then chốt đóng góp vào thành công hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp Dẫu chất lượng dịch vụ tốt nào, giá cạnh tranh thông tin không truyền tải tới khách hàng cách hiệu việc khách hàng tìm đến sử dụng dịch vụ bị hạn chế nhiều Ý thức tầm quan trọng hoạt động quảng cáo, năm vừa qua Công ty cố gắng sử dụng nhiều biện pháp quảng cáo khuếch trương sản phẩm dịch vụ nhằm làm cho khách hàng biết đến Công ty sản phẩm Công ty Cụ thể Công ty áp dụng hình thức quảng cáo như: Tổ chức tiếp thị đến quan, doanh nghiệp, phân phát tờ rơi, dùng hệ thống gửi Fax tự động, gửi chương trình đến doanh nghiệp theo cẩm nang mà Công ty có Công ty thành lập website http://www.acbs.com.vn/ để giới thiệu tới khách hàng toàn thông tin Công ty, thông tin loại hình dịch vụ chứng khoán Công ty cung cấp, chi tiết giá cước hình thức khuyến mãi… , đặc biệt khách hàng đăng ký sử 41 dụng dịch vụ Công ty thông qua website này, tạo nhiều thuận lợi cho khách hàng muốn tiếp cận với dịch vụ Công ty Bên cạnh công tác quảng cáo, Công ty ý tới xây dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu thị trường lòng khách hàng Với chứng khoán ACB “Hướng tới dịch vụ vàng” tiêu chí làm việc “Sự hài lòng du khách chuyến thành công chứng khoán ACB” năm qua Công ty cố gắng thực theo hiệu định Ngoài việc đảm bảo tốt chất lượng dịch vụ chứng khoán, thái độ cư xử nhân viên chứng khoán với khách hàng lãnh đạo toàn thể CBCNV Công ty xây dung thành quy chế quán triệt, thực nghiêm túc Với nỗ lực đó, Công ty xây dung hình ảnh thương hiệu tiếng chuyên nghiệp, nhiều khách hàng tìm đến tin tưởng gắn bó với dịch vụ Công ty Không khách hàng cá nhân mà nhiều quan nhà nước tín nhiệm sử dụng dịch vụ Công ty, ví dụ dịp tổ chức kiện quan trọng nhà nước APEC, ASEM5… Công ty TNHH Chứng khoán ACB lựa chọn để cung cấp dịch vụ chứng khoán Điều thể uy tín thương hiệu Công ty vươn lên đẳng cấp giới 2.4 Kết mở rộng thị trường dịch vụ chứng khoán Công ty Công ty cung cấp nhiều loại hình dịch vụ chứng khoán phục vụ nhiều đối tượng khách hàng Doanh thu công ty tăng trưởng liên tục qua năm Ta quan sát tốc độ tăng trưởng doanh thu công ty qua biểu đồ Biểu đồ Doanh thu Công ty TNHH Chứng khoán ACB năm 2013 - 2015 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Chứng khoán ACB Với lợi phong phú dịch vụ, chứng khoán ACB chiếm giữ vị trí hàng đầu cung cấp dịch vụ môi giới chứng khoán thị trường Miền Nam nói chung Tp.Hồ Chí Minh nói riêng 42 43 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN ACB 3.1 Phương hướng, mục tiêu, nhiệm vụ thời gian tới 3.1.1 Phương hướng Để phấn đấu trở thành Công ty chuyên ô tô hàng đầu thị trường nội địa việc cung cấp sản phẩm ô tô Công ty TNHH Chứng khoán ACB đưa số định hướng, chiến lược phát triển cụ thể sau: Định hướng chất lượng Công ty: Công ty TNHH Chứng khoán ACB đặt lên hàng đầu chất lượng thỏa mãn khách hàng Với sách hướng thị trường, UNIRN Việt nam quan niệm sản phẩm có chất lượng sản phẩm khách hàng công nhận Công ty trân trọng tiếp thu ý kiến khách hàng để ngày hoàn thiện đáp ứng nhu cầu đa dạng người sử dùng Mục đích cuối Công ty cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng giá thành hợp lí Để củng cố cho thị trường quen thuộc, Công ty đầu tư vào hệ thống kênh phân phối mà Công ty sử dụng nâng cấp cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phương tiện vận chuyển, kho chứa… Bên cạnh đó, Công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối thị trường khác Công ty TNHH Chứng khoán ACB đưa chiến lược kinh doanh cụ thể tập trung thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm Thực đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Mở rộng hệ thống quản lý tiêu thụ Mở rộng hệ thống quản lý thông tin khách hàng Tăng cường quảng bá thương hiệu Công ty, thực hợp tác quảng cáo qua khâu trung gian vùng lãnh thổ khác Ngoài ra, việc phát triển nâng cao trình độ cho đội ngũ cán công nhân viên nhiệm vụ quan trọng công ty Tăng cường quan hệ hợp tác với trung gian phân phối nhằm phát triển mở rộng thị trường 3.1.2 Mục tiêu, nhiệm vụ Mục tiêu quan trọng Công ty giữ vững doanh thu, tiếp tục trì 44 tốc độ phát triển, tăng doanh thu cho sản phẩm, nâng cao thị phần chiếm được, phấn đấu chiếm vị trí dẫn đầu thị trường thời trang Xây dựng lại hệ thống quản lý, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, làm việc có hiệu quả, tiến tới xây dựng hệ thống đảm bảo chất lượng sản phẩm đạt chuẩn Tiếp tục trì điểm mạnh sẵn có, đồng thời phát triển, cải tiến thêm nhiều sản phẩm với kiểu dáng đẹp phù hợp với xu hướng thị trường để thay sản phẩm cũ mà thị trường bão hòa Tiếp tục trì giữ vững uy tín chất lượng sản phẩm có nhiều năm qua 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường Công ty 3.2.1 Giải pháp hoạt động quảng cáo 3.2.1.1 Xác lập ngân sách cho hoạt động quảng cáo Hiện nay, trị trường nước ta quảng cáo phương thức hữu hiệu để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ tiếp cận với thị trường Việc quảng cáo giúp công ty giành ưu cạnh tranh giữ thị phần thị trường Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo phần trăm doanh thu Phương pháp đơn giản dễ áp dụng có tính đến thay đổi thị trường dự báo doanh số Công thức tính: NSQCns = DTDBns* TLCPQC NSQCnn: Ngân sách quảng cáo năm sau DTDBnn: Doanh thu dự báo năm sau TLCPQC: Tỷ lệ chi phí quảng cáo Trước công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo phương pháp lần trước Tức là, hàng năm công ty trích khoản từ doanh thu cho hoạt động quảng cáo.Phương pháp có nhiều nhược điểm không tính đến thay đổi thị trường thị trường Việt Nam chưa ổn định để áp dụng phương pháp 45 Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách theo phần trăm doanh thu hợp lý Công ty khoảng 8% doanh thu bán hàng cho hoạt động quảng cáo Đây thực chất hoạt động đầu tư cho tương lai công ty 3.2.1.2 Xác định mục tiêu quảng cáo Do đặc điểm sản phẩm công ty xe ô tô nên công ty không nên thực chương trình quảng cáo cho loại sản phẩm mà phải có chương trình quảng cáo riêng biệt cho loại sản phẩm Mỗi chương trình quảng cáo cho loại sản phẩm lại phải có mục tiêu riêng biệt Thương hiệu công ty tiếng thị trường, quan tâm đến lĩnh vực nhận biết thương hiệu công ty sản phẩm mua mua lại nên mục tiêu quảng cáo công ty chủ yếu là: Duy trì thị phần thị trường để chống lại áp lực cạnh tranh, tạo quen thuộc với tên thương hiệu, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh, xây dựng củng cố uy tín thương hiệu công ty thị trường 3.2.1.3 Lựa chọn phương tiện quảng cáo Dựa vào đặc điểm sản phẩm khách hàng mục tiêu phương tiện quảng cáo mang lại hiệu loại sản phẩm nên lựa chọn sau: Khách hàng công ty chủ yếu đại lý người tham gia vào lĩnh vực giao thông chứng khoán Họ thường xuyên làm việc bên nên thực việc quảng cáo qua truyền hình không hiệu lãng phí quảng cáo truyền hình đắt Việc quảng cáo qua đài phát truyền hình Việt Nam qua báo chí mang lại hiệu cao cho loại sản phẩm công ty Hai phương tiện mang lại hiệu truyền thông tối ưu cho công ty khách hàng mục tiêu công ty hay sử dụng hai loại phương tiện để thu thập thông tin giải trí nên việc tiếp cận thị trường mục tiêu dễ dàng có hiệu phương tiện truyền thông khác 3.2.2 Giải pháp hoạt động khuyến Do công ty doanh nghiệp lớn, chủ yếu cung cấp sản phẩm cho đại lý bán buôn bán lẻ Sau cổ phần hóa công ty bắt đầu quan tâm đến việc bán 46 hàng trực tiếp cho khách hàng nhỏ Chính mà hoạt động khuyến chưa công ty quan tâm đến Tuy nhiên, thời buổi việc khuyến giúp công ty kích thích khách hàng mua sản phẩm sử dụng dịch vụ công ty đồng thời giúp công ty có mối quan hệ tốt với khách hàng giữ chân khách hàng, làm cho khách hàng thoải mái tiêu dùng sản phẩm dịch vụ công ty mà công ty cổ phần tư nhân khác nỗ lực khuyến mại nhằm thu hút lượng khách hàng - Mục tiêu chương trình khuyến là: + Đối với người tiêu dùng kích thích nhu cầu mua sản phẩm dịch vụ công ty, đồng thời thu hút thêm khách hàng + Đối với đại lý công ty: Khuyến khích lực lượng phân phối tằng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh cách hoạt động buôn bán, củng cố mở rộng kênh phân phối, thực dự trữ hàng hóa thị trường, phân phối thường xuyên liên tục sản phẩm hàng hóa thị trường - Các phương tiện dùng dùng để khuyến như: + Quà tặng bao gồm: Hàng cho không tính với giá thấp như: dầu máy, vòng bi, dầu bôi trơn, lốp xe, xăm xe…Quà tặng sử dụng công ty muốn tiêu thụ bớt lượng hàng tồn kho để nhập thêm hàng muốn đạt doanh thu theo kế hoạch đề + Tài trợ tài mua hàng: khoảng thời gian cụ thể khách hàng giảm giá mua hàng công ty như: 30/4 1/5, tết nguyên đán, tết dương lịch, tổ chức lễ kỷ niệm ngày thành công ty + Tài trợ quảng cáo: Các nhà quảng cáo tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm dịch vụ công ty + Hàng miễn phí: Hàng tặng thêm cho đại lý họ mua hàng tới khối lượng họ khách hàng trung thành công ty khoảng thời gian dài Hàng tặng thêm là: Áo đồng phục (kỷ niệm năm thành lập công ty, áo đồng phục tập thể dục công ty, công ty 47 nhận thưởng danh hiệu đó…), lịch phát hành hàng năm có in sản phẩm công ty, số phụ tùng thay ô tô Hoặc công ty dùng tiền mặt thay cho quà tặng cho nhà phân phối tăng thêm cho lực lượng bán hàng công ty để họ đẩy mạnh tiêu thụ hàng cho công ty - Công ty thực chương trình khuyến thông qua hoạt động xã hội hội chợ, hội thảo, triển lãm… cách giảm giá sản phẩm, tặng thêm, hướng dẫn sửa chữa số hỏng hóc thường gặp phải… - Công ty cần phải ý đến độ dài thời gian khuyến mãi, phương tiện truyền thông tin khuyến mại Tốt công ty nên thực khuyến khoảng tháng Đây khoảng thời gian mà khách hàng nắm bắt thông tin cân nhắc có nên mua hàng hay không Nếu thời gian khuyến ngắn khách hàng không kịp nắm bắt thông tin nên họ không thu lợi ích chương trình mang lại thời gian dài gây lãng phí cho công 3.2.3 Giải pháp quan hệ công chúng Quan hệ công chúng công cụ công ty sử dụng rơi vào tình trạng khủng hoảng trước Chính mà công ty thấy rõ tầm quan trọng Tuy nhiên, công ty phận nguồn nhân lực hoàn toàn Để chuẩn bị cho tương lai, kinh tế nước ta ngày phát triển đối thủ cạnh tranh không nước mà nước ngày nhiều, quan hệ tốt với công chúng việc thiếu kinh doanh đại này, công ty nên trọng đến việc xây dựng phận PR kết hợp với phận liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường để hoàn thiện phận marketing công ty - Quan hệ báo chí: Công ty cần thiết lập mối quan hệ quan hệ tốt với giới báo chí để họ sẵn sang đưa tin tốt công ty đính giúp công ty thông tin sai lệch công ty sản phẩm, dịch vụ Đồng thời, công ty tổ chức họp báo soạn thảo thông cáo báo chí nhằm công bố kiện đặc biệt công ty đưa loại sản phẩm thị trường, kỉ niệm thành lập công ty, thông báo khuyến mại… 48 - Tổ chức kiện: kỷ niệm ngày thành lập công ty, vị nguyên thủ quốc gia thăm công ty, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp công ty tiếp cận khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu họ thu thập thông tin phản hồi chất lượng sản phẩm, dịch vụ công ty - Tham gia tổ chức hoạt động tài trợ cộng đồng: Tài trợ cho hội thi thể thao, ca nhạc địa phương, huyện, tỉnh - Thực sách giảm giá cho người có hoàn cảnh khó khăn công nhận quyền, đối tượng sách xã hội 3.2.4 Dịch vụ chăm sóc khách hàng Dịch vụ chăm sóc khách hàng yếu tố giúp công ty nâng cao doanh số bán hàng Dịch vụ bao gồm việc quan tâm đến khách hàng tiềm (dịch vụ trước bán hàng) dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng mạnh công ty - Đối với khách hàng tiềm nẳng tổ chức hội thảo tiện ích sản phẩm, mắt sản phẩm mới, kỷ niệm thành lập công ty hàng năm công ty nên gủi thiệp mời trực tiếp đến khách hàng để giúp họ có thêm hiểu biết sản phẩm dịch vụ công ty, đồng thời tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, biến khách hàng tiềm thành khách thực công ty - Đối với khách hàng công ty: Thực việc nhắc nhở khách hàng định kỳ đến thời gian cần bảo hành sản phẩm, chăm sóc chu đáo quan tâm đến khách hàng tận tình, gắn lợi ích khách hàng với lợi ích công ty Thực chế độ ưu tiên khách trung thành công ty đặc biệt ưu tiên giá 3.2.5 Giải pháp chung cho chiến lược thời gian tới - Coi trọng phát huy vai trò marketing Hiện nay, Marketing quan trọng ngành nghề kinh doanh thị trường Công ty TNHH Chứng khoán ACB Để bảo vệ, phát huy mạnh Công ty TNHH Chứng khoán ACB đứng vững thị trường vấn đề quan trọng phải coi trọng phát huy mạnh vai trò Marketing Công ty TNHH Chứng khoán ACB nên: 49 + Hình thành tổ Marketing chuyên nghiệp, đào tạo sâu sắc có kinh nghiệm chuyên ngành sản xuất lắp ráp ô tô, linh kiện phụ tùng ngành giao thông chứng khoán Họ người phân tích thị trường, tìm hiểu thị trường, phân tích tâm lí khách hàng, phân tích tìm hiểu kế sách đối thủ cạnh tranh hoạch định đường lối sách đắn cho doanh nghiệp + Tăng chi phí cho việc mở rộng mạng lưới Marketing thị trường Thành lập tổ Marketing đại lý uỷ quyền, Công ty TNHH Chứng khoán ACB vươn cánh tay tất tỉnh nước để sản phẩm công ty người ban thân thiết hộ gia đình công trình giao thông tương lai - Đẩy mạnh đầu tư vốn, sở hạ tầng, vật chất vào việc nâng cao chất lượng Marketing Chất lượng Marketing yếu tố trung tâm định đánh giá thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh có sâu sắc không? Đúng đắn không? Và từ định xem chiến lược giải pháp họ đưa doanh nghiệp hoàn thiện hoàn chỉnh chưa? Chính vậy: Công ty TNHH Chứng khoán ACB cần phải ý đến vấn đề chất lượng Marketing Cần thường xuyên đưa đội ngũ Marketing công ty đào tạo tự đào tạo học hỏi kinh nghiệm công ty khác Cần đầu tư vốn, sở hạ tầng, vật chất cho việc phát triển nâng cao chất lượng đội ngũ Marketing giai đoạn như: Cung cấp cho cá nhân máy tính xách tay để lưu giữ tra cứu thông tin, cung cấp thiết bị đại khác máy fax, máy in - Đẩy mạnh nghiên cứu thị truờng: Công tác nghiên cứu thị trường cần phải tiến hành đặn, thường xuyên để kịp thời nắm bắt thông tin thị trường, công ty co thể kịp thời có giải pháp ứng phó Gia tăng số lượng cán làm công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức thường xuyên lớp học nâng cao kiến thức cho cán để chất lượng công tác nghiên cứu thị trường nâng cao 50 Nâng cao chất lượng công tác phân đoạn thị trường Cần thực phân đoạn thị trường hợp lí để xác định đâu khách hàng tiềm năng, đâu đoạn thị trường mà công ty có lợi nhất, khách hàng có nhu cầu để sách sản phẩm phân phối thực dễ dàng hơn, hiệu Tập trung vào công tác tập hợp, phân tích thông tin tổng quan thị truờng nước quốc tế, cung cấp thông tin đạo định hướng khai thác - Nghiên cứu cạnh tranh thị truờng ô tô linh kiện phụ tùng Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh vừa tạo động lực thúc đẩy mặt khác lại tạo áp lực đòi hỏi khả thích ứng công ty Nghiên cứu cạnh tranh giúp công ty nhìn rõ hiểu rõ đối thủ cạnh tranh Trên sở thiết lập hệ thống Marketing vừa đáp ứng tốt đòi hỏi khách hàng, vừa có tiềm cạnh tranh mạnh mẽ Thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm dự báo yêu cầu sản phẩm mà thị trường cần Phân đoạn thị truờng, xác định nhóm khách hàng mục tiêu thời kỳ Trong thời gian tới, Công ty TNHH Chứng khoán ACB cần tập trung vào mảng khách hàng có thu nhập trung bình thấp, hộ gia đình, doanh nghiệp vừa nhỏ Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần có cách nhìn toàn diện, phải đánh giá điểm mạnh - yếu họ so sánh với công ty Từ đó, tìm giải pháp phát huy mạnh, hạn chế mặt yếu cạnh tranh thị trường Những cần ý nghiên cứu cạnh tranh thị trường là: Số lượng đối thủ cạnh tranh ngành cạnh tranh khác ngành, uy tín danh tiếng kinh doanh, tiềm lực tài chính, khả khống chế thị trường, chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing, tổ chức nhân sự, hệ thống bán hàng thị trường - Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ đại lý uỷ quyền Trong thời gian tới công ty cần thực số biện pháp sau: + Trong công tác tuyển chọn: Công ty phát triển mạng lưới mặt lượng cách tuyển chọn thêm đại lý đủ tiêu chuẩn Công ty tuyển chọn từ nguồn 51 khác Thông báo tuyển đại lý phương tiện thông tin đại chúng, bên cạnh nội dung thông báo tuyển chọn nên có thêm thông tin cho thấy tính hấp dẫn trở thành đại lý công ty Tuy nhiên, việc tuyển chọn phải dựa tiêu chuẩn từ luật từ phía công ty Trong trình trình tuyển chọn, công ty phối hợp với cán khai thác giỏi, có thâm niên tham gia đánh giá vấn đối tác đến làm đại lý để có định phù hợp + Trong công tác quản lý: Cần tập trung phát triển mạnh mô hình quản lý đại lý có tập trung để tạo nên mối quan hệ thống có tảng cho giai đoạn sau Có buổi sinh hoạt đại lý để người gặp gỡ chia sẻ làm quen với tránh cạnh tranh không lành mạnh đại lý + Cần thường xuyên tổ chức lớp học nâng cao nghiệp vụ, kĩ khai thác Ngoài ra, công ty nên áp dụng chế độ khen thưởng cho đại lý có doanh thu cao để họ cảm nhận họ thành viên gia đình Việt Phát - Chăm lo quan tâm đến đời sống công nhân viên, tạo hình ảnh đẹp nội công ty từ tạo gắn bó, đoàn kết, nâng cao suất lao động 52 KẾT LUẬN Quá trình thực tập giúp em nhận thấy thái độ tinh thần làm việc nhân viên công ty từ cấp quản lý đến bán hàng tích cực, nhiệt tình tận tụy với công việc Chúng ta cần khẳng định lại thương hiệu, thị trường mục tiêu, thay đổi mẫu mã, tung sản phẩm cắt giảm chi phí không thật cần thiết, chuẩn bị tâm lý cho giảm giá trường hợp bất khả kháng biện pháp hỗ trợ cửa hàng người tiêu dùng không phát huy hiệu Qua Công ty, em thấy cấu trúc nhân thiết kế đơn giản hiệu phân công nhiệm vụ rõ ràng, không bị hạn chế nhiệm vụ quyền hạn Cách làm việc ban lãnh đạo nhân viên cởi mở nhiệt tình Hệ thống thưởng có nhiều bậc vừa kích thích tinh thần thi đua phấn đấu nhân viên, đòi hỏi cố gắng nỗ lực cá nhân Tuy môi trường làm việc tốt có nhiều áp lực từ công việc Điều thiết thực mà em học từ việc anh chị tiếp thị sản phẩm đến cho khách hàng trình đặt hàng từ đầu đến cuối Sau trình thực tập em tự tin khả giao tiếp với khách hàng, với nhân viên khác nắm quy cách bán hàng Thấy khó khăn mà người làm công việc bán hàng phải đương đầu Khi tiếp xúc với khách hàng dễ tính, có người khó chịu, la mắng nhân viên bán hàng có điều không đồng ý hứa hẹn điều chưa thực Và nhiệm vụ nhân viên phải biết xin lỗi thật có lỗi phải làm hứa với khách hàng Nếu khách hàng sai ta không nên cãi cọ hay tranh luận với khách hàng làm mà nên có cách lịch hơn, giải thích rõ điều khách hàng chưa rõ, có gắng mỉm cười Phải hiểu khách hàng cáu gắt với mà làm khách hàng tuyệt đối cáu gắt lại 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Kế toán tài – NXB trường Đại học kinh tế quốc dân Chế độ kế toán doanh nghiệp – NXB Tài Các trang Wed: - WWW.tapchiketoan.info - WWW.Wedketoan.com Chuẩn mực kế toán Việt Nam Quyết định 48/2006/QĐ-BTC ngày 14/09/2006 Bộ Tài Chứng từ, tài liệu, sổ sách kế toán Công ty TNHH Chứng khoán ACB 54 ... trạng hoạt động mở rộng thị trường Công ty TNHH Chứng khoán ACB Chương 3: Giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động mở rộng thị trường Công ty TNHH Chứng khoán ACB CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT... 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Chứng khoán ACB 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty - Tên thức: Hoạt động mở rộng thị trường Công ty TNHH Chứng khoán ACB - (ACBS) Tên tiếng anh: ACB Securities... hàng, thị trường toàn ngành năm - Tỷ trọng doanh thu: Số doanh thu công ty năm Tổng doanh thu toàn ngành năm 18 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN ACB 2.1