THUYẾT PHỤC BẰNG TÂM LÝ

THUYẾT PHỤC BẰNG TÂM LÝ THUYẾT PHỤC BẰNG TÂM LÝ Rober B Cialdini Mai Hạnh dịch LÀM CHỦ NGHỆ THUẬT THUYẾT PHỤC Hẳn có lúc bạn gặp người có lời nói hành động đầy sức mê khiến bạn rơi vào vòng xoáy ảnh hưởng, bị dẫn dắt theo ý tưởng, niềm tin họ Có lẽ không lần bạn băn khoăn tự hỏi điều làm nên quyền uy bậc thầy thuyết phục Câu trả lời là: họ biết cách thu hút người, lay chuyển biến người chưa theo phản đối thành người ủng hộ dựa nguyên tắc tâm lý nghệ thuật thuyết phục Điều gây ấn tượng không cách họ dễ dàng sử dụng sức thu hút tài hùng biện để thuyết phục người khác đồng thuận với mình, mà chỗ họ khiến người khác cảm thấy hào hứng làm Họ chuyên gia thuyết phục Không chuyên gia thuyết phục biết áp dụng nguyên tắc nghệ thuật thuyết phục Trong mối quan hệ thường ngày với hàng xóm, bạn bè, người yêu, đồng nghiệp, khách hàng, đối thủ, thường áp dụng nguyên tắc tâm lý gây ảnh hưởng lên người khác có điều, chưa am hiểu tường tận để tận dụng tối đa sức mạnh "vũ khí" gây ảnh hưởng Trong Thuyết phục tâm lý, tiến sĩ tâm lý Robert Cialdini phân tích sáu nguyên tắc tâm lý nghệ thuật thuyết phục như: quán, đáp trả, chứng xã hội, uy thế, thiện cảm khan Đây nguyên tắc tâm lý ảnh hưởng chi phối đến lựa chọn, định người Minh chứng cho nguyên tắc ví dụ sinh động thiết thực Trong thời đại bùng nổ thông tin, việc lĩnh hội nghệ thuật thuyết phục ngày ảnh hưởng tới thành công cá nhân Đặc biệt, trở nên vô quan trọng người mà sức thu hút khả diễn thuyết yếu tố bản, thiếu nhà lãnh đạo, giám đốc, nhà quản lý, nhân viên bán hàng, quảng cáo, marketing, v.v Nhận thấy sức hấp dẫn tính thực tiễn đề tài nghệ thuật thuyết phục, Alpha Books tiến hành mua quyền Nhà xuất Harper Couins xuất sách Robert Cialdini Đây sách đánh giá cao giới: nằm danh sách bestseuer tạp chí New York Times, danh sách "75 sách kinh doanh trí tuệ nhất" tạp chí Fortune Cùng số sách khác xuất chủ đề như: Bạn đàm phán điều Herb Cohen, Sức mạnh thuyết phục Kurt W Mortensen, Lời Từ chối hoàn hảo William Ury, Không thể => Có thể Dave Lakhani, tin Thuyết phục tâm lý sách hữu ích có giá trị, giúp bạn biết cách gây ảnh hưởng lên người khác đạt điều mong muốn Xin trân trọng giới thiệu độc giả! Tháng 1/2009 CÔNG TY SÁCH ALPHA LỜI TÁC GIẢ Bây tự thú nhận chẳng khác thằng khờ Theo nhớ dễ trở thành mục tiêu cho người bán hàng, người gây quỹ, nhân viên hoạt ngôn công ty Thực tế, số người có mục đích xấu Còn người đại diện cho tổ chức từ thiện có mục đích tốt Và thường cuối đặt mua dài hạn tạp chí mà không cần hay vé tham dự buổi khiêu vũ công nhân vệ sinh Có lẽ việc làm chàng khờ thời gian dài khiến có cảm hứng nghiên cứu chấp thuận: lý khiến người đồng ý với yêu cầu người khác? Và yếu tố hiệu khiến người khác phải theo y mình? Tôi tự hỏi lời đề nghị nói theo cách bị từ chối, nói theo cách khác lại thành công Vì vậy, với vai trò nhà tâm lý xã hội thực nghiệm, bắt đầu nghiên cứu tâm lý đồng thuận Ban đầu, phần lớn thời gian thực nghiên cứu phòng thí nghiệm với cộng tác sinh viên Tôi mong muốn tìm yếu tố tâm lý hay nguyên tắc tâm lý có ảnh hưởng đến người khác khiến họ phải tuân theo yêu cầu Đến nay, nhà tâm lý học biết nguyên tắc – chúng có tác dụng nào? Tôi coi nguyên tắc tâm lý vũ khí nghệ thuật gây ảnh hưởng chương sau, nói cụ thể Sau thời gian, nhận thí nghiệm cần thiết chưa đủ cho nghiên cứu Bởi thí nghiệm không giúp đánh giá tầm quan trọng nguyên lý giới bên phòng nghiên cứu hay trường học, nơi khảo sát chúng Nếu muốn hiểu đầy đủ nguyên tắc nghệ thuật thuyết phục, cần mở rộng phạm vi khảo sát Tôi cần phải nghiên cứu học hỏi từ "chuyên gia" thuyết phục – người áp dụng nguyên tắc với suốt đời Họ biết hiệu không; quy luật tồn phù hợp đảm bảo cho điều Công việc họ khiến phải tuân theo sinh kế họ phụ thuộc vào điều Những người cách làm cho người khác chấp thuận không sớm muộn bị tụt hậu, người biết cách trụ lại thăng tiến Không phải có chuyên gia thuyết phục biết áp dụng nguyên tắc tâm lý gây ảnh hưởng để công việc tiến triển thuận lợi Ở mức độ đó, mối quan hệ thường ngày với hàng xóm, bạn bè, người yêu, cháu, tất vừa áp dụng nguyên tắc tâm lý gây ảnh hưởng vừa nạn nhân chúng Tuy nhiên, chuyên gia thuyết phục am hiểu tường tận nguyên tắc tâm lý Họ có kiến thức nghệ thuật thuyết phục sâu sắc Sau đó, gần ba năm, kết hợp thí nghiệm nghiên cứu với chương trình thú vị vào giới người có tài thuyết phục nhân viên bán hàng, người gây quỹ, nhà tuyển dụng, người làm quảng cáo, v.v Mục đích tìm hiểu sâu phương pháp phổ biến hiệu mà "chuyên gia" thuyết phục sử dụng Đôi thực vài vấn chuyên gia thuyết phục người thuộc phe đối lập với họ sĩ quan cảnh sát, đại lý người tiêu dùng Ngoài ra, xem xét kỹ lưỡng tài liệu chép tay phương pháp khiến người khác phải phục tùng truyền lại tận ngày Việc thường tiến hành hình thức quan sát – người nghiên cứu tham gia vào nhóm đóng vai trò điệp viên Người điều tra thâm nhập vào tình quan tâm trở thành thành viên thức nhóm đối tượng nghiên cứu Chẳng hạn, muốn biết thủ thuật thuyết phục tổ chức bán hàng, tìm đến nơi đào tạo bán hàng học phương pháp họ Sử dụng cách tương tự không rập khuôn, thâm nhập vào ngành quảng cáo, quan hệ công chúng, tổ chức gây quỹ nhằm tìm hiểu kỹ thuật họ Do đó, hầu hết chứng sách từ kinh nghiệm tôi, vai trò chuyên gia thuyết phục hay chuyên gia tận tụy nhiều tổ chức làm công việc khiến chấp thuận Sau ba năm quan sát, nhận thấy chuyên gia có hàng nghìn thủ thuật khác để khiến người khác đồng thuận, song tựu trung, chúng gồm sáu loại Mỗi loại lại bị chi phối nguyên tắc tâm lý điều khiển hành vi người nhờ tạo nên sức mạnh cho thủ thuật Cuốn sách nêu phân tích sáu nguyên tắc bản, quán, đáp trả, chứng xã hội, uy quyền, thiện cảm khan Chúng ta thảo luận chức chúng xã hội cách thức mà chuyên gia sử dụng để thuyết phục người, họ khéo léo kết hợp nguyên tắc với đề nghị mua hàng, hiến tặng, nhượng bộ, bầu cử, tán thành, v.v Cũng phải lưu ý số sáu nguyên tắc không đưa quy luật đơn giản tính tư lợi vật chất – người thường muốn nhận nhiều trả cho lựa chọn Tôi bỏ qua điều hoàn toàn cho mong muốn tối đa hóa lợi ích tối thiểu hóa chi phí không ảnh hưởng nhiều đến việc định Tôi không phân tích riêng rẽ quy luật tư lợi cá nhân có sẵn động lực, giống yếu tố hiểu, cần thừa nhận không cần miêu tả kỹ lưỡng Cuối cùng, nguyên tắc xem xét khả tạo loại tuân thủ tự động vô thức từ người khác, sẵn sàng đồng thuận mà không suy nghĩ Các chứng cho thấy, nhịp sống đại đổi thay thời đại bùng nổ thông tin, dạng tuân thủ vô thức ngày thịnh hành Do đó, việc hiểu rõ ảnh hưởng tự động diễn trở nên ngày quan trọng với xã hội Trong sách này, cuối chương, cung cấp câu chuyện số độc giả, để giúp bạn thấy dễ dàng thường xuyên trở thành nạn nhân trình gây ảnh hưởng sống hàng ngày ROBERT B CIALDINI VÀI NÉT VỀ TÁC GIẢ Robert B Cialdini nàh tâm lý học tiếng, đồng thời Chủ tịch INFLUENCE AT WORK, tổ chức tư vấn, lập kế hoạch chiến lược đào tạo quốc tế dựa nguyên lý gây ảnh hưởng Khách hàng ông bao gồm tổ chức hàng đầu giới như: IBM, Washington Mutual Group of Funds, Coca-Cola, Ericsson, Kodak, Marrill Lynch, Đại học Harvard, NATO, v.v… Ông tiếng với sách thuyết phục marketing như: Influence: Science and Practice; Influence: The Psychology of Persuasion, Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive… VŨ KHÍ GÂY ẢNH HƯỞNG Thiện cảm: Mọi ngườ thích người giống Đáp trả: Con người thường có cảm giác mắc nợ tìm cách đền đáp tốt với Bằng chứng xã hội: Mọi người làm theo nhiều người giống Cam kết quán: Con người hành động theo cam kết văn bản, công khai tự nguyện Uy quyền: Người ta thường tìm đến chuyên gia – người có cách giải đơn giản để đưa định Khan hiếm: Mọi người đánh giá cao trở nên khan CHƯƠNG VŨ KHÍ GÂY ẢNH HƯỞNG Nên coi thứ đơn giản tốt, Nhưng đừng đơn giản – ALBERT EINSTEIN Một hôm, nhận điện thoại từ người bạn chủ cửa hàng đá quý Ấn Độ Arizona Cô bị sốc câu chuyện cô cho tôi, nhà tâm lý học, giải thích Câu chuyện lô hàng đá quý màu ngọc lam cô Lúc thời kỳ cao điểm mùa du lịch, cửa hàng đông khách, nhiên, viên đá quý ngọc lam có chất lượng vẻ đẹp xứng với giá chưa bán hết Sau đó, cô bạn dùng vài thủ thuật bán hàng nhằm làm chuyển biến tình hình Cô cố gắng thu hút ý khách hàng cách chuyển chúng tới trung tâm khu vực trưng bày, không thành công Thậm chí cô bảo nhân viên bán hàng lăng xê chúng, lần nữa, nỗ lực không mang lại kết ý Cuối cùng, đêm trước bắt đầu chuyến mua sắm thành phố, tâm trạng bực tức, cô nguệch ngoạc dòng chữ để lại cho người phụ trách bán hàng: "Tất thứ hộp trưng bày này, giá x 1/2" Cô muốn tống khứ chúng, phải chịu lỗ Vài ngày sau, quay trở lại, cô không ngạc nhiên thấy tất bán hết Nhưng cô thấy sốc phát nhân viên đọc nhầm số "1/2" thành "2", tất lô hàng bán với giá gấp đôi giá ban đầu! Khi ấy, cô gọi cho Tôi biết điều xảy nói rằng, muốn giải thích rõ ràng cô phải nghe câu chuyện Thực câu chuyện tôi, câu chuyện gà mái tây, thuộc ngành khoa học mẻ tập tính học – nghiên cứu động vật môi trường sống tự nhiên Chúng người mẹ tốt – yêu thương, chăm sóc, bảo vệ dành nhiều thời gian chăm nom, ủ ấm, dọn dẹp tổ che chở đàn nằm phía Nhưng có điều đằng sau công việc gà mái tây hành động làm mẹ khởi đầu tiếng kêu "chíp–chíp" gà Còn đặc điểm nhận dạng bật gà vị giác, xúc giác hay bề dường tác động đến vai trò làm mẹ gà mái Nếu gà kêu "chíp–chíp", gà mẹ quan tâm đến nó; gà không kêu lên, mẹ không quan tâm giết Nhà hành vi động vật học M W Fox chứng minh làm mẹ gà mái tây phụ thuộc hoàn toàn vào âm thanh, ông làm thí nghiệm với gà tây mẹ chồn hôi Với gà mái tây, chồn hôi kẻ thù truyền kiếp Nó thường gà mái chào hỏi tiếng kêu quàng quạc, cú mổ cào xé Ngay với chồn hôi mô hình, đưa tới trước mặt gà mái tây, bị công mạnh mẽ Tuy nhiên, đưa chồn hôi mô hình tương tự có gắn thu âm kêu "chíp–chíp" bên trong, gà mẹ chấp nhận mà ủ ấm cho Nhưng tắt máy thu âm, chồn hôi lại bị công Trong trường họp này, gà mẹ hành động thật buồn cười Nó ôm ấp kẻ thù truyền kiếp tiếng kêu "chíp–chíp" Và đối xử tệ bạc hay chí biết đứa gà không kêu Con gà mẹ cư xử máy làm mẹ chịu điều khiển tự động loại âm Các nhà tập tính học nói rằng, kiểu hành vi gà tây Họ phát loại hành vi máy móc mù quáng khác, thường xuyên diễn nhiều loài Được gọi mẫu hành vi cố định, chúng gồm chuỗi hành vi phức tạp, toàn hành vi ve vãn giao phối động vật Một đặc tính mẫu hành vi hành vi cấu tạo nên chúng diễn theo cách thức trật tự giống Dần dần, thói quen ghi lại thành "cuộn băng" tâm trí nhiều loài động vật Khi cần ve vãn, "cuộn băng" ve vãn bật lên, cần làm mẹ, "cuộn băng" hành vi mẫu tử khởi động Bấm vào cuộn băng thích hợp, chuỗi hành vi mẫu tái Điều thú vị cách khởi động "cuộn băng" Chẳng hạn, đực hành động để bảo vệ lãnh thổ mình, xâm nhập đực loài tạo cuộn băng bảo vệ lãnh thổ chứa đầy cảnh giác cứng nhắc, với tâm trạng lo lắng cần hành vi tranh chấp Nhưng có trùng hợp hệ thống đực kình địch kẻ khơi mào cho chiến mà đặc điểm riêng biệt nó, đặc điểm kích thích Đặc điểm kích thích khía cạnh nhỏ tổng thể tiếp cận kẻ xâm nhập Đôi màu sắc đặc điểm kích thích Một thí nghiệm nhà tập tính học cho thấy, chim cổ đỏ đực công dội chim khác, thể chim xâm phạm lãnh thổ Và lý khiến công dội chim có đám lông màu đỏ Trong đó, làm ngơ trước chim mô hình đám lông màu đỏ Các thí nghiệm loài chim khác, chim cổ xanh, cho kết tương tự Qua câu chuyện loài động vật bậc thấp bị đặc điểm kích thích đánh lừa dẫn đến phản ứng hoàn toàn không phù hợp với tình huống, ta thấy hai điều Thứ nhất, mẫu hành vi cố định vô thức loài động vật tác động xác Ví dụ, gà tây khỏe mạnh, bình thường phát âm đặc trưng gà tiếng "chíp–chíp", nên kích thích phản ứng làm mẹ gà mẹ Bằng cách phản ứng với âm đơn điệu đó, gà mẹ bình thường hành động cách Do đó, hành vi "lừa đảo" nhà khoa học khiến cho phản ứng "cuộn băng thu sẵn" gà mẹ trở nên ngớ ngẩn Điều quan trọng thứ hai có cuộn băng lập trình sẵn riêng chúng thường mang lại lợi ích cho chúng ta, nhiên, đôi lúc đặc điểm kích thích kích hoạt chúng không lúc Mô hình tương tự hành vi tự phát người chứng minh khéo léo thí nghiệm nhà tâm lý học xã hội, Ellen Langer thuộc trường Harvard Theo nguyên lý tiếng hành vi người, muốn có đồng thuận đó, ta thành công đưa lý Đơn giản người muốn có lý cho điều mà làm Langer chứng minh thực tế hiển nhiên cách hỏi nhóm người xếp hàng chờ sử dụng máy photocopy thư viện: "Xin lỗi, có tờ giấy Tôi dùng máy photocopy trước không, vội?" Lời yêu cầu cộng với lý mang lại hiệu gần hoàn hảo 94% người hỏi nhường cho cô dùng máy trước Nếu yêu cầu: "Xin lỗi, có tờ giấy, dùng máy photocopy trước không?", 60% người hỏi chấp thuận Nhìn qua dường khác hai lời đề nghị việc thêm thông tin "vì vội" Nhưng loại lời đề nghị thứ ba mà Langer đưa cho thấy không thuộc trường hợp Có vẻ toàn từ mà từ "vì" tạo nên khác biệt Thay đưa lý thật khiến người khác phải làm theo, loại lời đề nghị thứ ba Langer dùng từ "vì" sau không thêm thông tin mới, mà đơn giản nói lại điều rõ ràng: "Xin lỗi, có tờ giấy Tôi sử dụng máy photocopy trước không, phải to chúng?" Một lần kết 93% số người đồng ý, lý thật thêm vào để lý giải cho đồng ý họ Cũng giống tiếng kêu "chíp–chíp" gà khơi mào cho phản ứng làm mẹ vô thức gà mái tây – bắt nguồn từ gà mô hình – từ "vì" kích hoạt phản ứng tuân theo tự động cho đối tượng nghiên cứu Langer, họ lý thật đề tuân theo Bấm vào, kêu ro ro! Một vài kết Langer có nhiều tình hành vi người không hoạt động theo cách vô thức, băng bật lên, mà theo tần suất Chẳng hạn, xem xét thái độ khách hàng tới cửa tiệm đá quý, họ sà vào lô hàng đá quý màu ngọc lam sau người ta nhầm lẫn tăng giá chúng lên gấp đôi Tôi thái độ họ trước xem xét chúng góc độ thuật ngữ bấm vào kêu ro ro Những khách hàng, chủ yếu người nghỉ, vốn nhiều kiến thức đá quý màu ngọc lam, áp dụng nguyên tắc chuẩn dẫn mua sắm, "đắt = tốt" Do vậy, vị khách du lịch – người muốn mua đá quý "tốt" – cho viên đá quý đáng giá đáng ao ước giá chúng cao Chỉ riêng giá đặc điểm kích thích cho chất lượng; riêng tăng giá đột ngột làm tăng lượng mua hàng nhiều từ khách hàng "đói" chất lượng Lại bấm vào kêu ro ro! Ta chê trách khách du lịch định mua hàng ngớ ngẩn họ Nhưng quan sát kỹ hơn, bạn có quan điểm tích cực Họ lớn lên quy luật "tiền nấy" chứng kiến lặp lặp lại đời sống Trước lâu, họ hiểu quy luật nghĩa "đắt = tốt" quan trọng chỗ Sự thích thú người mua lúc để tận hưởng mà để sở hữu hàng khan Chúng ta không nhầm lẫn hai mục đích Bất đối diện với áp lực khan hàng hóa, phải đối diện với câu hỏi: mà ta muốn hàng gì? Nếu câu trả lời lợi ích sở hữu thứ có mang tính xã hội, kinh tế hay tâm lý, áp lực từ khan cho ta biết ta muốn trả cho hàng – hàng khan ta thấy giá trị nhiêu Những thông thường, ta không muốn thứ đơn muốn sở hữu Thay vào đó, ta muốn giá trị sử dụng Tức ta muốn ăn, uống, sờ, nghe, lái hay nói cách khác sử dụng Trong trường hợp vậy, cần nhớ thứ khan vị ngon hơn, sờ vào thấy thích hơn, nghe hay hay hoạt động tốt chúng vô hạn Mặc dù điểm đơn giản lại thường bị lờ ta cảm thấy ngày ao ước thứ mà tính khan làm cho sức hấp dẫn ngày tăng lên Tôi lấy dẫn chứng từ gia đình Anh trai tôi, Richard, tự kiếm tiền để học cách sử dụng thủ thuật khai thác đồng thuận Nhờ thủ thuật này, anh kiếm chác từ xu hướng bỏ lỡ điểm đơn giản nói hầu hết người Thực ra, kỹ xảo hiệu anh cần làm việc vài tuần để kiếm tiền, thời gian rỗi lại dành cho việc học Richard bán ôtô, phòng trưng bày bãi đỗ xe Anh mua tận tay hai xe qua sử dụng nhờ quảng cáo báo vào dịp cuối tuần Sau đó, anh không làm khác việc rửa xe đem bán thu lời lớn nhờ quảng cáo báo vào tuần sau Để làm vậy, anh phải thông thạo ba thứ Thứ nhất, anh phải có đủ kiến thức ôtô để mua xe với giá thấp bảng báo giá xe lại bán với giá cao mà hợp pháp Thứ hai, mua xe, anh phải biết viết quảng cáo báo để kích thích quan tâm khách hàng giàu có Thứ ba, người mua xuất hiện, anh phải biết áp dụng quy luật khan để họ cảm thấy mong muốn có xe sức hấp dẫn vốn có Mà Richard lại biết cách thực ba điều Nhưng để phục vụ cho mục đích chúng ta, ta cần xem xét khả lành nghề Richard điều kiện thứ ba Với xe mua vào cuối tuần trước, anh đăng quảng cáo tờ báo chủ nhật Biết cách thiết kế quảng cáo hấp dẫn, anh nhận hàng loạt điện thoại từ khách hàng tiềm vào sáng chủ nhật Mỗi vị khách hàng tương lai cảm thấy bị hấp dẫn tới mức muốn đến xem xe bố trí hẹn – thời điểm Như sáu người hẹn gặp vào chiều hôm Mánh lới nho nhỏ nhằm xếp thời gian đồng thời để mở đường cho ưng thuận sau khách hàng tạo không khí cạnh tranh tài nguyên có hạn Thông thường, khách hàng đến bắt đầu kiểm tra xe kỹ lưỡng bận bịu với hành động người mua xe thật sự, nhược điểm hay thiếu sót xe hỏi Richard liệu giá thương lượng không Thế nhưng, tâm lý khách hàng thay đổi hoàn toàn khách hàng thứ hai đến Với hai, khả mua xe nhiên trở thành có hạn có mặt người Thông thường, vô tình thể ganh đua, người đến trước đòi quyền xem xét trước "Nào nào, chờ chút Tôi người đến trước mà" Nếu ông ta không đòi quyền Richard làm điều cho ông Hướng đến khách hàng đến sau, Richard nói: "Xin lỗi, ông đến trước Vậy ông chờ bên lối vào vài phút ông xem xong chứ?" Sau đấy, ông không mua định nào, để ông vào xem" Richard nói, để ý tâm trạng bối rối xuất khuôn mặt khách hàng việc quan trọng Những đánh giá từ tốn ông điểm chưa xe nhiên trở thành chạy đua bây–giờ–hay–không–bao–giờ chỉ–trong–thời–gian–có–hạn để định cho nguồn hàng cạnh tranh Nếu ông ta không định mua xe – với Richard đưa – ông để tuột mãi cho người đến người đến chờ đằng Vì phần mình, khách hàng đến sau bối rối tương tự người đến trước ganh đua cộng với khả mua bị giới hạn Ông bước tới chỗ ngồi với cố gắng lộ rõ để giành lấy xe lúc trở nên đáng ao ước Nếu "cuộc hẹn lúc giờ" thứ không mua chí không kịp định "cuộc hẹn lúc giờ" thứ hai sẵn sàng vớ lấy xe Nếu điều kiện chưa đủ để đảm bảo cho định mua đầy thiện chí tức thì, bẫy chắn sập "cuộc hẹn lúc giờ" thứ ba xuất Theo Richard, riêng cạnh tranh mang tính so sánh vượt sức chịu đựng khách hàng Ông ta chấm dứt áp lực nhanh chóng cách đồng ý Richard đưa ra, bỏ đột ngột Với trường hợp ông ta bỏ đi, người đến sau nắm lấy hội mua xe cảm giác nhẹ người nhân lên gấp đôi cảm giác mới, cảm giác ganh đua với người đến người đến chờ đằng Tất khách hàng không nhận thực tế việc mua xe họ: Sự ham muốn nhân lên kích thích họ định mua không liên quan đến giá trị thật xe Họ không nhận điều hai lý Thứ nhất, tình mà Richard đặt để họ tham gia tạo phản ứng tâm lý vốn khiến họ cảm thấy thật khó khăn để suy nghĩ tỉnh táo Thứ hai, hệ lý thứ nhất, họ không nghĩ lý họ muốn mua xe trước tiên để sở hữu sử dụng Và áp lực từ cuộc–cạnh–tranh–vì–nguồn–có–hạn mà Richard đặt tác động đến mong muốn có xe với ý nghĩa sở hữu Những áp lực không tác động lên giá trị xe phương diện mục đích thật mà họ muốn xe Như bị áp lực từ khan tình lợi dụng thỏa hiệp từ phía bao vây, phản ứng tốt diễn hai giai đoạn Ngay cảm thấy khuấy động tâm lý dâng lên từ ảnh hưởng khan hiếm, ta nên dùng khuấy động dâng lên làm dấu hiệu để dừng lại Những định thỏa hiệp khôn ngoan chỗ cho phản ứng háo hức, hoang mang Chúng ta nên tự trấn tĩnh lấy lại nhìn lý trí Khi làm điều này, chuyển sang giai đoạn thứ hai câu hỏi ta muốn đồ Nếu câu trả lời là, ta muốn chủ yếu mục đích sở hữu nên dựa vào tính giá trị để đánh giá xem muốn sử dụng đến mức Tuy nhiên, câu trả lời ta muốn chủ yếu chức (tức là, ta muốn tốt để chạy, để uống, để ăn, v.v ), cần nhớ đồ phải hoạt động tốt cho dù khan hay dồi Rất đơn giản, ta cần nhớ bánh quy khan không ngon CÂU CHUYỆN BẠN ĐỌC Từ bạn gái Blacksburg, Virginia "Giáng sinh năm ngoái, gặp người đàn ông 27 tuổi Lúc 19 Mặc dù mẫu bạn trai lý tưởng tôi, chơi anh – điều bình thường hẹn hò với người đàn ông lớn tuổi Nhưng chưa thật cảm thấy bị hấp dẫn người thân tỏ lo lắng tuổi tác anh Họ tham gia vào chuyện cảm thấy yêu Mối tình kéo dài năm tháng Nhưng bố mẹ không nói từ đầu kết thúc sớm bốn tháng so với thực tế" Mặc dù Romeo Juliet qua đời cách lâu dường "hiệu ứng Romeo Juliet" sống tràn đầy sức mạnh với diện nhiều nơi PHẦN KẾT ẢNH HƯỞNG TỨC THÌ Sự chấp thuận ban đầu giai đoạn máy móc Mỗi ngày phương diện, cố gắng trở nên tốt đẹp - EMILE COUE Mỗi ngày phương diện, trở nên bận bịu - ROBERT CIALDINI Quay trở lại năm 1960, người đàn ông tên Joe Pine dẫn chương trình đối thoại có sức hút truyền hình California cung cấp Chương trình đặc biệt phong cách chua ngoa thách thức Pine với khách mời – phần lớn hàng loạt vụ phanh phui nhân vật hâm mộ giới giải trí, nhân vật tiếng tương lai đại diện tổ chức xã hội hay trị cực đoan Hướng tiếp cận, khai thác khách mời Pine nhằm khiêu khích để họ phải tranh luận, làm họ bối rối với lời thú nhận đáng xấu hổ khiến họ trông kẻ ngốc Pine giới thiệu vị khách mời công vào lòng tin, lực vẻ bề Có người cho rằng, phong cách cay độc Pine xuất phát từ chân cụt khiến anh cảm thấy cay đắng với đời, người khác lại nói không phải, tính hay trích chất tự nhiên anh Một buổi tối, nhạc sĩ rock Frank Zappa khách mời chương trình Vào thời điểm năm 1960, đàn ông để tóc dài bị coi không bình thường gây nhiều tranh cãi Ngay giới thiệu Zappa, trao đổi bắt đầu diễn sau: PINE: Bộ tóc dài anh khiến anh cô gái ZAPPA: Cái chân gỗ anh khiến anh bàn Cuộc đối thoại minh chứng cho chủ đề sách này: thường xuyên, định hay đó, không sử dụng hết thông tin liên quan vốn có; thay vào đó, ta dùng mẩu thông tin đơn độc tiêu biểu cho tất thông tin cần thiết Mặc dù thường cho ta dẫn đắn, mẩu thông tin tách biệt đẩy đến sai lầm ngớ ngẩn Nếu kẻ láu cá lợi dụng sai lầm khiến ngốc nghếch tồi tệ Đồng thời, chủ đề phức tạp khác giới thiệu xuyên suốt sách: Mặc dù tính nhạy cảm dẫn đến định ngốc nghếch thường kèm với việc dựa vào đặc tính đơn lẻ thông tin có liên quan, nhịp sống đại lại đòi hỏi phải thường xuyên sử dụng lối tắt Hãy nhớ lại chủ đề Chương 1, hướng tiếp cận theo lối tắt giống phản ứng máy móc động vật bậc thấp Những kiểu hành động tinh vi phức tạp chúng bị kích thích đặc điểm kích thích đơn lẻ: tiếng kêu "chíp–chíp", nhúm lông đỏ hay chuỗi phát sáng đặc trưng Lý khiến cho động vật bậc thấp phải dựa vào đặc điểm kích thích đơn lẻ trí óc hạn chế chúng Bộ não nhỏ bé chúng tiếp nhận xử lý tất thông tin có liên quan môi trường Do vậy, động vật phải vận dụng tính nhạy cảm đặc biệt số khía cạnh định thông tin Do khía cạnh lựa chọn thông tin đủ để đưa phản ứng đắn, nên thông thường, phương pháp phản ứng đạt hiệu cao: Bất kể gà mái nghe tiếng "chíp–chíp", bấm vào, kêu ro ro, biểu hành vi máy móc gà mẹ Điều chứng tỏ khả trí óc giới hạn giải nhiều tình lựa chọn khác mà gặp phải hàng ngày Tất nhiên, chế hoạt động não hiệu nhiều so với gà mẹ hay loài động vật để giải vấn đề nêu Chúng ta có khả tiếp nhận vô số yếu tố thực tế liên quan mà không bị giới hạn trí óc động vật trên, đó, ta đưa định đắn Thực tế, ưu xử lý thông tin so với loài khác để giúp trở thành loài thống trị hành tinh Tuy vậy, khả có giới hạn Và để hành động hiệu quả, phải chuyển từ phương thức định tốn nhiều thời gian, phức tạp chứa đầy đủ thông tin sang kiểu phản ứng máy móc, nguyên sơ dựa vào khía cạnh đơn lẻ thông tin cần thiết Ví dụ, để định từ chối hay đồng ý trước yêu cầu, thường tập trung vào mẩu thông tin có liên quan Chúng ta khám phá số mẩu thông tin đơn lẻ phổ biến mà sử dụng để nhanh chóng đưa định làm theo Đó gợi ý phổ biến chúng lời dẫn đáng tin cậy vốn thường cung cấp cho ta lựa chọn đắn Đây lý ta áp dụng yếu tố nguyên tắc đáp trả, tính quán, chứng xã hội, thiện cảm, uy quyền khan thường xuyên máy móc đến đưa định làm theo Tự thân nguyên tắc cung cấp cho gợi ý đáng tin cậy để ta định thời điểm nên từ chối hay đồng ý tốt Chúng ta thường có xu hướng sử dụng gợi ý đủ tâm, thời gian, lượng hay kinh nghiệm để thực phân tích toàn diện tình Khi bị xô đẩy, áp lực không chắn, trung lập, xao nhãng hay mệt mỏi, thường không tập trung vào toàn thông tin tồn Khi đưa định tình này, thường quay lại với hướng tiếp cận dựa vào khía cạnh đơn lẻ chứng đáng tin cậy nguyên sơ cần thiết Tất điều dẫn đến tiếp nhận đầy mâu thuẫn: Với phận trí não phát triển phức tạp mà nhờ trở thành loài động vật bậc cao nhất, tạo môi trường phức tạp, phát triển nhanh chứa nhiều thông tin phải giải ngày nhiều vấn đề theo cách loài động vật bậc thấp John Stuart Mill, nhà kinh tế học, nhà tư tưởng trị, đồng thời nhà khoa học người Anh, qua đời cách kỷ Năm ông qua đời (1873) coi năm quan trọng người ta cho ông người cuối biết tất thứ cần biết giới Ngày nay, ý nghĩ cho nhận thức vấn đề thực tế điều thật nực cười Sau hàng thiên niên kỷ tích lũy dần dần, kiến thức người mở rộng đến kỷ nguyên phát triển với gia tốc cực nhanh, tăng lên gấp bội mang tầm vóc khổng lồ Chúng ta sống giới mà hầu hết thông tin có giá trị không 15 năm Người ta ước tính, lĩnh vực khoa học (ví dụ ngành vật lý), sau tám năm, kiến thức người tăng lên gấp đôi Sự bùng nổ thông tin khoa học không giới hạn arcane arenas hóa học phân tử vật lý lượng tử mà ngày mở rộng đến lĩnh vực tri thức mà sử dụng để cố gắng giữ sức khỏe dồi dào, phát triển trẻ em, dinh dưỡng vấn đề tương tự Hơn nữa, tốc độ phát triển nhanh chóng tiếp tục nay, nhiều nhà khoa học sống làm việc Ngoài tiến vũ bão khoa học, thứ thay đổi nhanh chóng hướng gia đình Trong sách Future Shock (Cú sốc tương lai), Alvin Toffler cung cấp tài liệu sống đại hàng ngày với phát triển nhanh chóng chưa thấy: lại nhiều nhanh hơn; chuyển đến nơi thường xuyên hơn; quan hệ rộng mối quan hệ ngắn ngủi; siêu thi, triển lãm xe phố buôn bán lớn, đối diện với hàng loạt lựa chọn với hàng loạt sản phẩm kiểu dáng chưa thấy năm ngoái sang năm, chúng lỗi thời bị lãng quên Mới lạ, thời, đa dạng nhanh chóng dấu hiệu văn minh Quá trình phát triển công nghệ mang lại xuất dồn dập thông tin lựa chọn Dẫn đầu phát triển khả thu thập, lưu trữ, lấy trao đổi thông tin Đầu tiên, thành tựu tiến bị giới hạn tổ chức lớn, quan phủ hay tập đoàn kinh tế mạnh Ví dụ, phát biểu, Chủ tịch Tập đoàn tài Citicorp, Walter Wriston nói: "Chúng thắt chặt sở liệu giới, có khả cung cấp cho hầu hết người toàn giới, hầu hết tất thứ, lập tức" Nhưng ngày với phát triển mạnh mẽ viễn thông công nghệ vi tính, việc truy nhập khối lượng thông tin không lồ nằm tầm với cá nhân Hệ thống truyền hình cáp vệ tinh mở rộng cung cấp đường truyền thông tin đến hộ gia đình bình thường Đường truyền thông tin chủ yếu khác từ máy tính cá nhân Năm 1972, Norman Macrae, người biên tập The Economist, nghiên cứu đưa lời tiên tri khoảng thời gian định tương lai: Viễn cảnh là, tiến đến giai đoạn tất người ngồi trước hệ thống máy tính thư viện quan, thư viện công cộng hay thư viện gia đạt mục đích thông qua núi thông tin ngày lớn đến tưởng tượng từ ngân hàng liệu đại chúng với khả tập trung tính toán máy móc Mà khả máy tính lớn nhiều gấp hàng chục nghìn lần so với khả não người, chí Einstein Chỉ thập niên sau đó, tạp chí Times đưa tin thời đại tương lai Macrae đến việc đặt tên cho máy – máy tính cá nhân – danh hiệu "Người đàn ông năm" Họ bảo vệ lựa chọn bâng cách đưa tin tượng người tiêu dùng đố xô mua máy tính nhỏ lý luận: "Người Mỹ và, viễn cảnh bao quát hơn, giới không giống nhau" Ngày nay, người ta nhìn tầm nhìn Macrae Hàng triệu người dùng máy tính cá nhân ngồi trước máy tính có khả hiển thị phân tích đủ liệu để "chôn vùi" nhà bác học Einstein Vì công nghệ phát triển nhanh nhiều so với chúng ta, khả xử lý thông tin tự nhiên dường ngày không đủ để giải thay đổi, lựa chọn thách thức lớn, mà lại đặc trưng sống đại Ngày thường xuyên hơn, thấy vị trí loài động vật bậc thấp – với trí não không trang bị đầy đủ để giải thấu đáo rắc rối phức tạp phong phú từ môi trường bên Không giống động vật thiếu hụt khả nhận thức, tự tạo thiếu hụt cho cách xây dựng nên giới phức tạp nhiều Nhưng kết thiếu hụt thiết lập giống thiếu hụt vốn tồn từ lâu loài động vật Khi đưa định, không thường xuyên tận hưởng trình phân tích kỹ lưỡng toàn diện tình hình, mà có xu hướng quay lại tập trung vào đặc điểm đơn lẻ đáng tin cậy tình hình Khi đặc điếm đơn lẻ thật đáng tin cậy, tiếp cận theo lối tắt tập trung bị thu hẹp phản ứng máy móc trước mẩu thông tin đặc biệt Vấn đề xảy có đặc điểm đưa gợi ý vốn thông thường đáng tin cậy lại dẫn sai cho sau dẫn tới định chủ quan hành động sai lầm Như thấy, nguyên nhân cho thủ đoạn xảo quyệt kẻ chuyên lợi dựng chấp thuận từ chất phản ứng theo lối tắt máy móc không suy xét Nếu (nhưng đúng) tần số phản ứng theo lối tắt ngày tăng với tốc độ theo kiểu sống đại, chắn tần suất mánh lới xáo quyệt tăng lên Chúng ta làm với công mạnh mẽ thấy trước hệ thống định theo lối tắt chúng ta? Thay hành động lẩn tránh, khuyến khích nên đối đầu thằng thắn Tuy vậy, cần có khả thẩm định quan trọng Những chuyên gia thuyết phục, người không lạm dụng quy luật phản ứng theo lối tắt để thực mục đích gian lận, không nên bị xem kẻ thù Trái lại, họ đồng minh trình trao đổi mang tính thích nghi hiệu Những người mà ta nên đối đầu người làm giả, giả mạo hay bóp méo chứng mà thường dẫn đến phản ứng theo lối tắt Hãy lấy ví dụ từ mà biện pháp lối tắt ta thường sử dụng nhiều Theo nguyên tắc chứng xã hội, thường định làm mà người khác muốn ta làm Hầu như, điều có ý nghĩa hành động phổ biến tình đưa thiết thực thích hợp Do vậy, nhà quảng cáo không dùng số thống kê gian lận cung cấp thông tin nhãn hiệu kem đánh có số lượng bán nhiều nhanh cho chứng giá trị chất lượng sản phẩm khả thích nhãn hiệu kem đánh Giả sử vào siêu thị mua tuýp kem đánh chất lượng tốt muốn dựa vào mẩu thông tin đơn lẻ tính phổ biến để định dùng thử Chiến lược thường có khả dẫn theo hướng đắn, xu hướng dẫn đến sai lầm lớn để dành lực nhận thức để giải với thứ lại môi trường chứa đầy thông tin đòi hỏi phải định nhiều vấn đề Các nhà quảng cáo vốn cho phép sử dụng chiến lược hiệu kẻ dõi đích mà người cộng tác với Tuy nhiên, câu chuyện khác chuyên gia thuyết phục cố gắng kích thích phản ứng theo lối tắt cách cung cấp cho dấu hiệu sai để hành động Kẻ thù người làm quảng cáo họ tìm kiếm cách để tạo hình ảnh tiếng cho nhãn hiệu kem đánh ví dụ cách xây dựng loạt chương trình quảng cáo có "các vấn bất ngờ" dàn xếp Khi có diễn viên đóng giả làm người dân thường ca ngợi sản phẩm Ở đây, chứng cho phố biến giả mạo, chúng ta, nguyên tắc chứng xã hội phản ứng theo lối tắt với chứng – tất khai thác Trong chương trước, phản đối việc mua sản phẩm loại quảng cáo "phỏng vấn ngẫu nhiên", mong muốn khách hàng trường hợp nên gửi thư cho nhà sản xuất, nói rõ nguyên nhân khuyên họ nên sa thải nhân viên phòng quảng cáo Tôi khuyên bạn đọc tình nên thể thái độ hăng hái công lại kẻ lạm dụng nguyên tắc chứng xã hội (hoặc vũ khí gây ảnh hưởng khác) theo cách Chúng ta nên từ chối không xem chương trình có sử dụng tiếng cười thu sẵn Nếu thấy nhân viên phục vụ quán rượu bắt đầu ca làm việc cách tự bỏ hay hai tờ tiền vào bình đựng nên boa, không nên boa cho đồng Nếu, sau chờ hàng dài trước cửa câu lạc phát nhiều phòng trống việc chờ đợi hàng dài câu lạc tạo nhằm mục đích đánh bóng tên tuổi thông qua chứng xã hội giả, nên rời hàng thông báo cho người lại lý Tóm lại, nên sẵn sàng sử dụng hình thức tẩy chạy, đe doạ, đối đầu, trích, đả kích gần tất thứ để trả đũa Tôi không nghĩ có tính thích gây gỗ, hoàn toàn tán thành hành động đối đầu theo cách đấu tranh chống lại kẻ lợi dụng – tất chiến Tuy nhiên, điều quan trọng nhận động lợi nhuận họ nguyên nhân cho tính thù địch, mà cuối động điều mà phạm vi tất chia sẻ Hành động lừa lọc thật sự, điều tha thứ cố gắng trục lợi theo cách đe dọa tin cậy lối tắt Cuộc sống đại đầy bon chen buộc phải có lối tắt trung thành, nguyên tắc nằm lòng hợp lý để đối mặt với vấn đề sống Chúng không yếu tố xa hoa, mà yếu tố hoàn toàn thiết yếu ngày trở nên quan trọng nhịp đập gấp gáp sống đại Đó lý nên muốn trả đũa thấy phản bội lại nguyên tắc nằm lòng lợi ích họ Chúng ta muốn nguyên tắc trở nên hiệu tốt Nhưng tới mức độ mà phù hợp với nhiệm vụ giao nguyên tắc bị cắt xén thường xuyên mánh lới kẻ trục lợi, tự nhiên sử dụng chúng có khả đối mặt hiệu với gánh nặng định sống hàng ngày Chúng ta cho phép điều xảy mà chiến Bởi xung đột đẩy lên cao MỤC LỤC CHƯƠNG VŨ KHÍ GÂY ẢNH HƯỞNG CHƯƠNG NGUYÊN TẮC ĐÁP TRẢ Nguyên tắc chế ngự Nguyên tắc chi phối nợ không mong đợi Nguyên tắc khởi đầu cho trao đổi thiếu công Nhượng qua lại Ứng phó với nguyên tắc đáp trả Câu chuyện bạn đọc CHƯƠNG NGUYÊN TẮC CAM KẾT VÀ NHẤT QUÁN Lời cam kết yếu tố then chốt Hành động kỳ diệu Nỗ lực phi thường Sự lựa chọn từ bên Ứng phó với nguyên tắc chứng xã hội câu chuyện bạn đọc CHƯƠNG NGUYÊN TẮC BẰNG CHỨNG XÃ HỘI Nguyên nhân chết: (Sự) không chắn Nạn nhân hóa thân Bắt chước tôi, bắt chước… Ứng phó với nguyên tắc chứng xã hội Câu chuyện bạn đọc CHƯƠNG NGUYÊN TẮC THIỆN CẢM Sức hấp dẫn ngoại hình Sự tương đồng Lời khen Quan hệ hợp tác Điều hòa liên hệ Ứng phó với nguyên tắc thiện cảm Câu chuyện bạn đọc CHƯƠNG NGUYÊN TẮC UY QUYỀN Hàm ý, nội dung Ứng phó với nguyên tắc uy quyền Câu chuyện bạn đọc CHƯƠNG NGUYÊN TẮC KHAN HIẾM Tâm lý phản kháng Các điều kiện lựa chọn Ứng phó với nguyên tắc chứng xã hội Câu chuyện bạn đọc PHẦN KẾT ẢNH HƯỞNG TỨC THÌ -// THUYẾT PHỤC BẰNG TÂM LÝ Tác giả: Robert B Cialdini - Mai Hạnh dịch NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG – XÃ HỘI Ngõ Hòa Bình – Minh Khai – Hai Bà Trưng – Hà Nội Điện thoại: (84–4) 624 6921 – Fax: (84–4) 624 6915 Chịu trách nhiệm xuất bản: HÀ TẤT THẮNG Biên tập: ĐINH THANH HÒA Trình bày: PRIMA – NGUYỄN TRÀ MY Thiết kế bìa: TRẦN VĂN PHƯỢNG Sửa in: PRIMA In 3.000 bản, khổ 14.5 x 20.5 cm Công ty CP in & Thương mại – PRIMA Quyết định xuất số 106–2009/CXB/27-364/LĐXH, cấp ngày 15–12–2008 In xong nộp lưu chiểu quý II–2010