Tâm lý học bán hàng, kinh doanh Brian Tracy

KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ THE PSYCHOLOGY OF SELLING Tác giả: BRIAN TRACY Dịch: Huyền Trang BÁN HÀNG MỘT TRÒ CHƠI TÂM LÝ Trong xã hội ngày nay, hoạt động thương mại không ngừng phát triển theo hướng cạnh tranh mạnh mẽ, chí khốc liệt Với công nghệ đại, giới sản phẩm– dịch vụ ngày đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, đem lại nguồn lợi khổng lồ cho công ty tổ chức toàn giới Vậy chế vận hành máy đếm tiền nằm yếu tố công nghệ đại? Không hẳn! Bí người, nhân viên bán hàng, người đại diện cho công ty trực tiếp thực chào hàng Và bạn người bán hàng, bạn cần đào tạo tự đào tạo, Brian Tracy, tác giả sách bạn cầm tay, Psychology of Selling (Kinh doanh tâm lý) Kinh doanh tâm lý nghệ thuật bán hàng mà Brian Tracy, doanh nhân thành đạt, đúc rút từ câu chuyện khởi nghiệp đời ông Không tốt nghiệp trung học, chu du khắp giới, làm đủ công việc lao động chân tay với nỗi chán chường, ông gia nhập đội ngũ bán hàng Tất ông đào tạo lúc để bán hàng nói chuyện với người, đề tài gì, nói nào… xét đến cùng, bán hàng “trò chơi với số” mà Nhưng kiện làm thay đổi sống nghiệp bán hàng ông: Brian Tracy nảy ý tưởng tìm đến người thành công lĩnh vực bán hàng, học hỏi kinh nghiệm họ sau tự thực hành để trở thành chuyên gia tư vấn kinh doanh hàng đầu giới Qua trình trải nghiệm thân, ông phát khác biệt người bán hàng chuyên nghiệp với người bán hàng nghiệp dư nằm khả nắm bắt tâm lý bán hàng Trong thương vụ tiềm ẩn lợi ích mà khách hàng tìm kiếm lý khiến khách hàng từ chối mua, việc người bán hàng tìm lợi ích lý phản đối để thuyết phục khách hàng chọn sản phẩm Và thay nghĩ đến thân, điều quan trọng người bán hàng cần tập trung vào tâm lý khách hàng Bao quát từ việc khám phá ngóc ngách công việc bán hàng đến việc thiết lập hoàn thành mục tiêu bán hàng, từ lúc tìm hiểu động lực nhu cầu khách hàng hay đến lúc thuyết trình bán hàng, Kinh doanh tâm lý thật cẩm nang thú vị, dễ đọc, dễ áp dụng Các ý tưởng, chiến lược chiến thuật sáng tạo đưa khiến khách hàng mua hàng theo cách bạn Bán hàng tâm lý nghệ thuật Vậy để sách giúp bạn “khai thông” tâm lý khách hàng thân bạn để trở nên động, chủ động, không e ngại bị khách hàng từ chối, vững vàng quan điểm, tâm theo đuổi mục đích – nhân viên bán hàng bậc thầy! TIẾN SĨ HOÀNG ANH TUẤN Chủ tịch Chi hội Marketing Hà Nội www.marketingvietnam.org LỜI GIỚI THIỆU Khả sáng tạo “phân xưởng” tạo nên kế hoạch người – NAPOLEON HILL Cuốn sách mang tới cho bạn ý tưởng, chiến lược chiến thuật áp dụng nhằm tăng doanh số bán hàng nhanh dễ dàng Bạn học cách khám phá thân công việc bán hàng nhiều mức bạn nghĩ Bạn học cách làm doanh số bán hàng thu nhập tăng gấp đôi, gấp ba hay chí gấp bốn lần vài tháng, hay hơn, vài tuần Cuốn sách biên soạn từ Kinh doanh tâm lý, chương trình thành công sóng phát nhiều quốc gia Chương trình dịch sang 16 thứ tiếng phát 24 quốc gia Đây coi chương trình đào tạo bán hàng hấp dẫn lịch sử HÃY TRỞ THÀNH TRIỆU PHÚ Theo điều tra học viên tham gia chương trình đào tạo qua phát thanh, số người trở thành triệu phú nhờ nghe áp dụng ý tưởng từ chương trình nhiều chương trình đào tạo bán hàng khác Riêng cá nhân đào tạo 500 nghìn nhân viên bán hàng khắp giới, cho hàng ngàn công ty hầu khắp ngành nghề với tài liệu Chương trình thật có tác dụng! CÂU CHUYỆN CỦA TÔI Tôi không tốt nghiệp trung học Thay vào đó, du lịch khắp giới từ trẻ Trong vài năm liền, làm đủ công việc lao động chân tay có đủ tiền du lịch Tôi làm việc du lịch tàu chở hàng từ Na Uy vượt biển Bắc Atlantic, sau xe đạp, xe buýt, xe tải tàu hỏa xuyên suốt châu Âu, vượt qua châu Phi cuối tới vùng Viễn Đông Tôi nhịn bữa ăn phải ăn nhiều bữa muộn nguội ngắt Trong nỗi chán chường tìm công việc nào, tìm tới việc bán hàng Dường hầu hết định đời giống ta mò mẫm đêm va phải đó, sau nhìn Với tôi, cú va công việc bán hàng Dường hầu hết định đời giống ta mò mẫm đêm va phải đó, sau nhìn Đào tạo Tôi hưởng lương từ tiền hoa hồng bán hàng tham gia chương trình đào tạo gồm ba phần: “Thẻ anh đây; tài liệu giới thiệu đây; cửa đằng kia!” Được trang bị khóa “đào tạo” này, bắt đầu nghiệp bán hàng với gọi chào hàng, ngày gõ cửa văn phòng tối đến gõ cửa nhà dân Ông chủ thuê bán hàng Nhưng ông ta bảo bán hàng “trò chơi với số” mà Ông ta nghĩ tất việc cần làm nói chuyện với người cuối tìm muốn mua hàng Chúng gọi phương pháp bán hàng “ném bùn lên tường” (Nếu bạn ném bùn lên tường, có lúc bùn dính vào tường) Cũng chẳng nhiều nhặn tất có lúc Sau này, có nói với bán hàng thật “trò chơi với số” Đúng hơn, “trò chơi từ chối” Bạn bị từ chối nhiều bạn có khả bán hàng nhiều nhiêu Nắm lời khuyên này, chạy khắp nơi để nhận nhiều lời từ chối Người ta nói có khiếu ăn nói tận dụng khiếu trời cho Tôi lại cố nói to nhanh để thu hút ý người Nhưng chí hào hứng chuyển từ đề tài qua đề tài khác, nói to nhanh với tất khách hàng, cảm thấy vào ngõ cụt Điểm đột biến Sau sáu tháng lăn lộn kiếm đủ tiền phòng trọ, cuối tìm làm thay đổi sống mình: Tôi tìm đến người thành công công ty hỏi anh làm khác Tôi không sợ vất vả Tôi thức dậy lúc 5–6h sáng, chuẩn bị đón ngày mới, chờ khu gửi xe từ lúc 7h sáng khách hàng tiềm làm Cả ngày, từ văn phòng qua văn phòng khác, từ công ty qua công ty khác Còn buổi tối, gõ cửa nhà tận 9– 10h tối Nếu đèn sáng gõ cửa Lúc đó, làm Nhân viên kinh doanh hàng đầu văn phòng tôi vài tuổi anh có cách làm hoàn toàn khác hẳn Anh đảo qua văn phòng lúc khoảng 9h Vài phút sau, khách hàng tới họ ngồi nói chuyện Chỉ sau phút trao đổi, vị khách liền viết séc mua sản phẩm công ty Sau đó, anh xúc tiến thương lượng bán hàng dùng bữa trưa với khách hàng khác Buổi chiều, anh lại xúc tiến thương lượng bán hàng sau đó, có lẽ lại dùng bữa tối hay uống nước với khách hàng khác Anh bán lượng hàng nhiều gấp 5–10 lần so với hay người văn phòng, mà anh chẳng làm nhiều Sự khác biệt có nhờ đào tạo Tôi phát trước anh làm việc cho công ty nằm danh sách Fortune 500 Anh tham gia khóa đào tạo cấp tốc tháng quy trình bán hàng chuyên nghiệp Với kỹ học được, anh làm việc cho công ty ngành nào, bán sản phẩm hay dịch vụ thị trường Vì biết cách bán hàng nên anh bán hàng cho người xung quanh, anh làm nửa thời gian chí Phát thay đổi sống Khi hỏi anh làm để đạt khác biệt đến vậy, anh trả lời: “Ồ, anh cho biết anh thuyết trình bán hàng nào, phản biện giúp anh.” Đó vấn đề Tôi “thuyết trình bán hàng” dù nghe nói tới Tôi bảo: “Anh cho xem cách anh thuyết trình bán hàng, cho anh xem cách làm.” Anh thật kiên nhẫn lịch Anh nói: “Được thôi, thuyết trình bán hàng từ đầu tới cuối này.” Sau anh dẫn dắt tôi, bước từ đầu đến hết thuyết trình sản phẩm Thay dùng “bài diễn văn” hay câu pha trò láu lỉnh để thu hút ý phá tan nghi ngại, anh lại đưa loạt câu hỏi hợp lý, từ khái quát tới cụ thể, vô dễ hiểu với kẻ tìm kiếm hội triển vọng Sau đó, hoàn toàn hiểu rõ cách anh tìm thu lợi từ sản phẩm Câu hỏi cuối đơn giản để chốt lại mua bán Hãy hành động tức Tôi ghi lại thứ Được trang bị kiến thức bán hàng mới, bắt đầu gọi cho khách hàng tiềm lần Nhưng lần này, thay trình bày, lại đưa câu hỏi; thay cố gắng áp đặt đặc tính ích lợi sản phẩm với khách hàng, tập trung tìm hiểu hoàn cảnh khách hàng giúp họ Bằng phương thức này, tăng doanh số bán hàng Sau đó, biết tới sách viết bán hàng Trước ý tưởng hay bán hàng thương gia giỏi giới viết thành sách Tôi bắt đầu tìm đọc thứ viết bán hàng, bỏ hai tiếng ngày để nghiên cứu chúng ghi lại Tiếp đó, học theo đài phát Nó làm thay đổi sống Tôi bắt đâu nghe chương trình phát thanh, qua khác lúc nơi Tôi nghe, học thuộc thực hành câu hay từ người bán hàng giỏi đọc trôi chảy giấc ngủ Và doanh số tăng Sau đó, phát hội thảo bán hàng Tôi sung sướng lên thiên đường Tôi học kiến thức từ hội thảo Tôi dự hội thảo khóa học tìm được, kể phải xa, miễn đến đủ khả chi trả Và doanh số lại tiếp tục tăng Chuyển sang quản lý Doanh số lúc cao tới mức công ty bổ nhiệm phụ trách kinh doanh Họ nói: “Anh làm làm, tìm người muốn bán hàng chia sẻ công việc với họ.” Tôi bắt đầu tuyển chọn người bán hàng đường phố qua quảng cáo báo Tôi cho họ thấy cách suy luận quy trình bán hàng Họ bắt đầu bán hàng ứng dụng hiểu biết Ngày nhiều người số triệu phú triệu triệu phú Hãy người giỏi Một ý tưởng đơn giản làm thay đổi sống tôi, “Thuyết nhân quả” Thuyết đề cập tới nguyên nhân kết quả, việc xảy bắt nguồn từ nguyên nhân Thành công thất bại ngẫu nhiên Trên thực tế, thành công dự đoán từ dấu hiệu liên quan Thành công thất bại ngẫu nhiên Trên thực tế, thành công dự đoán từ dấu liệu liên quan Có nguyên tắc tuyệt vời là: “Nếu bạn làm giống người thành công, làm nhiều lần ngăn cản bạn gặt hái kết người thành công Còn bạn không làm không giúp bạn.” Bạn nhớ tất người bán hàng nhóm 10% dẫn đầu 10% cuối Tất làm tốt làm tệ Tất đứng hàng đầu sống đứng hàng cuối Và trường hợp, người dẫn đầu làm, học từ chuyên gia Họ tìm kiếm làm theo người dẫn đầu làm để có thành công, họ làm làm lại thu thành công tương tự Do đó, bạn làm Hãy vận dụng điều học Đôi hỏi khách hàng này: “Máy tập thể dục gia đình phổ biến Mỹ?” Sau lúc ngần ngừ, lại nói với họ: “Đó máy tập chạy bộ.” Mỗi năm dân Mỹ tiêu tỷ đôla để mua máy tập chạy Sau đó, hỏi câu thứ hai: “Nếu bạn mua máy chạy bộ, điều xác định bạn lợi từ máy bao nhiêu?” Họ trả lời: “Lợi ích tùy thuộc vào mức độ thường xuyên sử dụng máy thời gian lần sử dụng máy.” Còn quan điểm là: Không cần bàn tới lợi ích mà máy tập chạy mang lại cho bạn Mọi người biết trước bạn thường xuyên sử dụng máy tập chạy khoảng thời gian dài có tác dụng tốt cho sức khỏe Những chiến lược chiến thuật mà bạn học từ sách giống lợi ích từ máy tập chạy Nghĩa không cần bàn tới việc chúng có giúp ích hay không Tất người bán hàng trả lương cao lĩnh vực khắp giới sử dụng chúng Những điều thử nghiệm kiểm chứng Nếu bạn sử dụng phương pháp nhiều, bạn nắm bắt chúng tốt hơn, đạt kết nhanh hiệu Bằng cách vận dụng điều học sau đây, bạn chuyển sang nhóm 10% người bán hàng chuyên nghiệp dẫn đầu lĩnh vực bạn trở thành số người bán hàng trả lương cao giới Đây mục đích tốt đẹp để vươn tới Nếu bạn thấy bắt đầu Bất điều tưởng tượng tin tưởng được, người đạt - NAPOLEON HILL Chương NHỮNG ẨN KHUẤT TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG Hãy hữu hình hóa điều bạn muốn Hãy nhìn, cảm nhận tin tưởng vào điều Hãy lập kế hoạch đầu bắt tay thực – ROBERT COLLIER Thế giới bắt đầu có hoạt động trao đổi thương mại Người bán hàng xếp số người quan trọng xã hội Không có bán hàng, xã hội ngừng phát triển rơi vào tình trạng nghèo đói Yếu tố tạo cải cho xã hội doanh nghiệp Mọi sản phẩm dịch vụ, lợi nhuận cải, khoản lương phúc lợi, doanh nghiệp tạo Tiềm lực cộng đồng doanh nghiệp thành phố, bang, hay quốc gia yếu tố định chất lượng sống mức sống người dân khu vực BẠN THẬT SỰ QUAN TRỌNG Người bán hàng người quan trọng doanh nghiệp Không bán hàng kể công ty tiếng tăm lớn mạnh phải đóng cửa Khâu bán hàng buzi đánh lửa máy doanh nghiệp Luôn có mối quan hệ thành công cộng đồng doanh nghiệp phát triển quốc gia Hoạt động thương mại ngành nào, khu vực sôi động ngành đó, khu vực thành công đạt nhiều lợi nhuận Người bán hàng người chi trả khoản cho trường học, bệnh viện, tổ chức từ thiện, thư viện, công viên tất thứ tốt đẹp quan trọng theo tiêu chuẩn mức sống Những người bán hàng – thông qua doanh số, lợi nhuận thuế mà họ tạo cho công ty – chi trả cho phủ tất khoản phúc lợi xã hội, trợ cấp thất nghiệp, bảo hiểm xã hội, chăm sóc sức khỏe khoản phúc lợi khác Những người bán hàng thật cần thiết sống Người bán hàng động lực thúc đẩy phát triển Tổng thống Mỹ Calvin Coolidge nói: “Kinh doanh Mỹ thật kinh doanh.” Nếu bạn lật giở tờ báo lớn Wall Street Journal Investor’s Business Daily, hay tạp chí kinh doanh lớn Forbes, Fortune, Business Week, Inc., Business 2.0, Wired Fast Company, bạn thấy thông tin liên quan tới lĩnh vực bán hàng Tất thị trường tài chính, bao gồm thị trường cổ phiếu, trái phiếu hàng hóa, lãi suất hành liên quan tới bán hàng Là người bán hàng chuyên nghiệp, bạn động lực thúc đẩy xã hội phát triển Câu hỏi đặt là, bạn bán hàng giỏi tới mức độ nào? Trong nhiều năm, bán hàng bị coi nghề hạng hai Nhiều người tỏ ngượng ngùng nói với người khác họ làm nghề bán hàng Trước đây, xã hội có thành kiến người bán hàng Vị chủ tịch công ty danh sách Fortune 500 phát biểu trước báo chí: “Vẫn có người coi bán hàng mảng không đáng trân trọng doanh nghiệp.” Các công ty mạnh Thái độ nhanh chóng thay đổi Ngày nay, công ty mạnh công ty có người bán hàng giỏi Các công ty hạng hai có người bán hàng giỏi hạng hai Còn công ty hạng ba đường giải thể Những tổ chức thành công giới tổ chức bán hàng siêu đẳng giới Ngày có nhiều CEO công ty thuộc danh sách Fortune 500 xuất thân từ phận bán hàng phận khác công ty Hiện nay, hàng trăm trường đại học đưa khóa học bán hàng chuyên nghiệp, thay đổi lớn lao so với vài năm trước Nhiều niên rời trường học tìm kiếm vị trí kinh doanh công ty lớn Ngày có nhiều CEO công ty thuộc danh sách Fortune 500 xuất thân từ phận bán hàng phận khác công ty Nữ doanh nhân quyền lực nước Mỹ Carly Fiorena, Chủ tịch kiêm CEO tập đoàn Hewlett Packard Sau nhận tốt nghiệp ngành Lịch sử trung cổ trường Đại học Stanford, bà làm việc AT&T phận bán hàng phát triển nghiệp từ vị trí Bà Pat Nâng cao giá trị bạn Mỗi người bắt đầu đời với lượng kiến thức thực tế hữu hạn mà bạn sử dụng lợi ích người khác Khi học tập, bạn trở nên có giá trị Bạn học nhiều kiến thức gặt hái nhiều kết trả lương cao Suốt đời bạn có thêm nhiều kinh nghiệm, đọc nhiều nâng cao kỹ năng, kiến thức lớn dần, đồng thời phần thưởng bạn nhận sống tăng lên Khi bạn tiến xa bước đường đời thành công nằm tầm tay, thuyết nhân–quả hữu Trong thành công, thuyết nhân–quả hiểu “học tập làm việc” Mỗi bạn học thực hành điều mẻ, bạn tiến lên đường đời Khi bạn ngừng học ngừng làm việc, bạn ngừng tiến lên Khi bạn tiếp tục học hỏi áp dụng học được, bạn lại tiến lên Khi bạn học làm việc nhiều bạn tiến nhanh Múc đầy xô Hãy tưởng tượng lượng kiến thức kỹ bạn giống nước xô Mức nước tương tự mức thu nhập bạn Khi bạn bước chân vào đời xô nước bạn có chút kiến thức kỹ năng, kết phần thưởng bạn Khi bạn tăng thêm kỹ kiến thức mình, xô bạn đầy Phần thưởng công nhận bạn tăng lên Sau nhiều năm, xô bạn ngày đầy hơn, kiến thức thu nhập bạn tăng lên Nhưng vấn đề Có lỗ thủng xô Bất kể bạn ngừng học tập, thực hành kỹ tích lũy thêm kiến thức ý tưởng mới, bạn không dừng chỗ, “mực nước” bạn giảm Bạn bị tụt hậu Người ta bắt đầu vượt qua bạn Nếu bạn không tiếp tục nâng cấp kiến thức kỹ mình, bạn mạnh Kiến thức kỹ bạn ngày lỗi thời có giá trị Không ngừng học Đa số người trưởng thành không hiểu điều Họ đào tạo họ cố bám lấy kiến thức kỹ tối thiểu nhiều năm Họ kinh ngạc bực tức người trẻ tuổi vượt qua họ đua Họ cảm thấy bị chọc tức Cũng chưa có nói với họ việc học hỏi liên tục điều thiết yếu việc tắm chải hàng ngày Nếu bạn không làm điều khoảng thời gian, hậu thể rõ ràng Nếu bạn không học liên tục, kiến thức bạn thu hẹp lại Những người không đủ kỹ tương lai người hôm ngừng học Hãy đọc ngày, nghe chương trình ôtô, tham gia khóa học bạn liên tục biến kiến thức bạn có thành hành động thực tế Sử dụng thời gian hợp lý Thời gian tất bạn bán, tài sản chủ yếu bạn Cách bạn sử dụng thời gian xác định mức sống bạn Do đó, bạn sử dụng thời gian thật hợp lý Thời gian tất bạn bán, tài sản chủ yếu bạn Theo quy luật 80/20, số thứ bạn làm có giá trị nhiều thứ khác, thời gian thực Mục tiêu bạn tập trung tạo thứ giá trị sống công việc Hãy bắt đầu ngày việc bạn định trước Hãy ghi giấy tất việc bạn phải làm ngày tiếp theo, bắt đầu hẹn, sau đến thứ bạn nghĩ Đừng làm việc mà danh sách Các chuyên gia quản lý thời gian cho bạn nâng cao suất lên khoảng 25% thêm làm việc cách lên kế hoạch ngày Danh sách bí để bạn quản lý hiệu thời gian sống Đặt ưu tiên rõ ràng Khi bạn có danh sách, đặt mức độ ưu tiên cho việc, xác định quan trọng Hãy tự hỏi: Mình làm việc danh sách trước khỏi thành phố tháng, cần làm việc nào? Bất kể câu trả lời bạn gì, khoanh tròn việc Sau đó, lại tự hỏi tương tự: Với thời gian tháng, việc thứ hai nên làm gì? Hãy khoanh tròn việc lại Và tự hỏi câu hỏi lần Bài tập khiến bạn nghĩ tới việc thật quan trọng, khác với việc khẩn cầu Khi bạn xác định nhiệm vụ với mức độ ưu tiên cao nhất, bạn cần làm Lựa chọn nhiệm vụ quan trọng Một câu hỏi hay mà bạn nên hỏi là: Việc ảnh hưởng tích cực tới công việc làm lúc? Luôn có việc bạn làm tốt việc đó, có thêm tác động lớn tới kết phần thưởng bạn Một dạng khác câu hỏi là: Điều có làm làm tốt tạo khác biệt? Từng giờ, hàng ngày, có câu trả lời cho câu hỏi Luôn có việc mà có bạn tạo nên khác biệt, không làm cho bạn Nhưng bạn làm việc tốt bạn tạo nên khác biệt Điều vậy? Câu cuối bạn nên hỏi đặt mức độ ưu tiên là: Ngay điều có giá trị việc sử dụng thời gian mình? Xin nhắc lại lần nữa, bạn đặt câu hỏi có câu trả lời Nhiệm vụ bạn xác định chắn đáng giá nhất, bạn làm Tập trung Bí quản lý thời gian cuối cùng, bạn có danh sách với mức độ ưu tiên, bạn bắt đầu tập trung vào công việc hoàn thành Khả tập trung bạn thấy rõ trước nhiệm vụ quan trọng nhất, sau phải làm việc lúc hoàn thành Nó làm tăng gấp đôi hay gấp ba suất thành bạn thứ Làm theo người lãnh đạo Hãy làm mà người thành công làm Hãy làm theo người lãnh đạo đừng làm theo người làm theo Hãy làm mà người đứng đầu lĩnh vực bạn làm Hãy nhìn xung quanh bạn Bạn khâm phục nhất? Ai đạt thành bạn mong muốn? Hãy tìm người giỏi lĩnh vực bạn phấn đấu trở thành họ nhiều tốt Nếu bạn muốn biết cách trở thành người bán hàng thành công, xin người thành công doanh nghiệp bạn lời khuyên Hãy hỏi họ bạn nên đọc sách nào, nên nghe chương trình nào, nên theo học khóa Hãy hỏi họ quan điểm, triết lý, phương pháp tiếp cận công việc khách hàng họ Học tập người thành công Những người thành công thường giúp người khác thành công Kể người bận rộn cố gắng tìm thời gian giúp đỡ bạn, bạn thật muốn thành công Khi có lời khuyên từ người thành công, bạn làm theo Hãy làm theo người chiến thắng khuyến khích bạn làm Hãy mua sách đọc, nghe chương trình phát thanh, tham gia khóa học thực hành bạn học được, sau nói lại với người khuyên bạn việc bạn làm Những người muốn giúp ban nhiều Cho hình tượng Trong buổi thuyết trình trước nghìn người cách lâu, người bán hàng nói với câu chuyện thú vị Tôi nhận anh người thành công thông qua vẻ Anh ăn mặc đẹp, biết cách chải chuốt, tự tin, tính cách thoải mái cởi mở Anh thành công bên Anh kể bắt đầu, anh người vào nghề Trong vòng tháng đầu, anh nhận có người bán hàng giỏi công ty họ dường quan hệ với nhau, không dành thời gian cho người bán hàng trẻ khác Anh so sánh người bán hàng trẻ, giống người bán hàng giỏi, anh nhận điều người trả lương cao nhiều ăn mặc đẹp người trả lương thấp Họ sắc sảo, khôn ngoan chuyên nghiệp Họ người thành đạt Hãy xin lời khuyên Sau đó, anh hỏi số họ xem anh làm để thành công Người trả lời phải biết cách sử dụng hệ thống quản lý thời gian chỗ mua cho anh Mặc dù nghe nói người bán hàng trẻ tuổi chưa biết tới hệ thống Anh mua bắt đầu sử dụng thời gian hiệu Sau đó, anh biến đổi giống người bán hàng giỏi Không hỏi xin lời khuyên từ họ việc nên đọc gì, nghe gì, anh quan sát họ lấy họ làm gương cho Mỗi buổi sáng, trước làm, anh đứng trước gương tự hỏi: Mình trông giống người bán hàng giỏi chưa? Nhìn vào nhiệm vụ Anh tự nhận xét mình, đặc biệt cách ăn mặc làm đẹp Anh tiếp tục thay đổi anh tự cảm thấy giống người bán hàng hàng đầu Và anh đến công ty Trong vòng năm, anh trở thành người bán hàng hàng đầu công ty Anh quan hệ với người bán hàng hàng đầu khác Và anh trở thành người giống họ Tiến lên Do doanh số bán tăng, anh mời tới hội nghị bán hàng quốc gia Tại hội nghị, anh có hội tiếp xúc với nhũng người bán hàng hàng đầu nước xin họ lời khuyên Không có ngạc nhiên họ vui lòng kể cho anh biết vài việc làm để lên vị trí hàng đầu lĩnh vực họ Khi quay về, anh viết cho họ thư cảm ơn áp dụng ý tưởng họ vào công việc Và doanh số anh lại tăng thêm Chẳng bao lâu, anh trở thành người bán hàng hàng đầu công ty, sau nước Chỉ năm, anh thay đổi đời Tại hội nghị bán hàng quốc gia, anh mời lên bục nhận phần thưởng Vào năm thứ tám nghiệp kinh doanh, anh trở thành người bán hàng hàng đầu toàn quốc Những anh kể với thú vị Anh nói tất thành công anh xuất phát từ việc học hỏi người bán hàng hàng đầu họ làm sau làm theo hướng dẫn họ Nhưng anh học rằng, dù người bán hàng thành công thay đổi năm qua năm khác, anh người tìm đến họ xin lời khuyên Bay lên chim đại bàng David McClelland thuộc trường Đại học Harvard tác giả Tlhe Achieving Society (Tiến xã hội), quan sát thấy khác chủ yếu thành công thất bại đời phụ thuộc vào lựa chọn bạn “nhóm tham khảo” Ông kết luận “Ngưu tầm ngưu mã tầm mã.” Nhóm tham khảo nhóm người mà bạn quan hệ thường xuyên, có ảnh hưởng lớn tới thành bạn đạt sống Bạn có xu hướng bắt chước giá trị thái độ cách ăn mặc lối sống người xung quanh Nếu bạn giao thiệp với người thành công, bạn học theo thái độ, triết lý cách họ nói chuyện, cách họ ăn vận, thói quen làm việc thành công họ… Chẳng bạn có kết giống họ Những sai lầm chết người Mcclelland phát việc lựa chọn nhóm tham khảo người tiêu cực phá hỏng người giai đoạn dài, làm họ thất bại Một người học trường đại học tốt nhất, có đào tạo tốt nhất, có tài khả tuyệt vời nhất, giao du với người không thành công, thất bại Chúng nhận thay đổi nhóm người quan hệ bạn, chuyển từ công ty sang công ty khác, hay bạn bắt đầu giao thiệp với người thành công, thay đổi đời thành bạn đạt Như nhà diễn thuyết Zig Ziglar nói: “Bạn bay với chim đại bàng bạn chơi với khỉ.” Con người giống tắc kè, học cách cư xử người mà giao du Chúng ta trở thành giống họ, học quan điểm họ Sức mạnh gợi ý, đặc biệt quan điểm, cách nhìn nhận người khác có tác động mạnh mẽ lên cách nghĩ, cảm nhận thân cư xử ngày Tính cách định tất Giữ uy tín bạn giữ bảo bối Chẳng có quan trọng chất lượng sống bạn xã hội Và đạt thành công kinh doanh, bạn phải có tín nhiệm Bạn thành công nên người ta tin tưởng bạn Giữ uy tín bạn giữ bảo bối Các nghiên cứu cho thấy lòng tin tạo lập yếu tố quan trọng phân biệt người bán hàng với người bán hàng khác, công ty với công ty khác Stephen Covey cho rằng: “Nếu bạn muốn tin tưởng, tỏ đáng tin” Sự thành thật có nghĩa bạn giữ lời hứa nói thật Thành thật với Có yếu tố khác quan trọng không uy tín, Shakespeare nói: “Khi thành thật với mình, ngày lẫn đêm bạn lừa dối khác.” Bạn phải thành thật với Hãy sống thật, đừng tự dựng nên ảo tưởng cho Bạn phải người tuyệt đối thành thật đừng mong việc khác chất vốn có Hãy học cách đối mặt với thực nhìn nhận sống vốn có bạn mong ước Đa số người thành thật, họ không nói dối, không lùa bịp không ăn trộm Họ làm công việc mình, đóng thuế đối xử thẳng thắn với người khác Nhưng chí người mơ ước, hy vọng mong chờ thứ thật Thực hành nguyên tắc thực tế Jack Welch, Chủ tịch Tổng công ty Điện lực Hoa Kỳ cho biết, lãnh đạo dựa nguyên tắc quan trọng thực tế Nguyên tắc dựa sở tìm kiếm thật, bắt kể dẫn đến đâu “Hãy coi giới vốn thế” ông nói, bạn mong muốn Bất kể gặp khó khăn hay có rắc rối công ty, câu hỏi mà ông đưa là: “thực chất việc gì?” Trong đời, việc bạn thành thật với quan trọng, bạn sống với thật Thành thật với thân tạo nên sinh lực cho nhũng tốt đẹp bạn Hàng ngày, bạn phải làm việc để đạt mục đích mà bạn đặt cho thân Hãy đối mặt với thực tế, thật Điều dấu hiệu thành thật người bạn Mở khóa cho khả sáng tạo bẩm sinh bạn Hãy nghĩ bạn người thông minh hay chí, thiên tài Hãy tự nhận bạn có kho ý tưởng sáng tạo chưa sử dụng Hãy nhắc nhắc lại thật rằng: “Tôi thiên tài! Tôi thiên tài! Tôi thiên tài!” Điều nghe cường điệu Thực người thiên tài nhiều lĩnh vực Trong thân bạn, thời điểm tiềm ẩn nhiều khả nhũng bạn làm Bạn có nhiều khả bẩm sinh vượt trội tất thành bạn đạt trước Bạn sở hữu nguồn vô tận ý tưởng sáng tạo trí thông minh Như nhà diễn thuyết người Mỹ Dennis Waitley nói: “Bạn có tiềm nhiều bạn có khả sử dụng 100 năm.” Sử dụng tài thiên bẩm Một mục đích cao đời phải xác định khả đặc biệt sau phát triển khả lên mức độ cao Đây nơi cho tài bạn phát sáng Các thử nghiệm cho thấy khoảng 95% trẻ em có dấu hiệu thiên tài Nhưng đứa trẻ kiểm tra với người lớn có khoảng 5% khả làm mức độ sáng tạo tưởng tượng Trong nhiều năm xen kẽ nhau, họ thấy rằng: “Nếu bạn muốn tiến bộ, bạn phải tiến lên.” Lĩnh vực tốt thiên tài, cho riêng bạn, nghệ thuật bán hàng Chỉ khoảng 10% số người bán hàng thích hợp để thực kỹ bán hàng mức độ cao Nếu bạn trường hợp này, bạn vừa đảm bảo sống với thu nhập cao vừa thành công nghiệp Làm để phát tài đặc biệt bạn Có vài cách giúp bạn phát lĩnh vực sở trường Đầu tiên, việc bạn thích làm Khi không làm, bạn nghĩ đến việc có ý định quay lại làm Thứ hai, việc hoàn toàn thu hút ý bạn Khi làm việc mà bạn phù hợp với nó, bạn thường khái niệm thời gian: quên ăn uống, quên nghỉ ngơi Thứ ba, bạn thích tìm hiểu ngày giỏi Bạn thèm muốn sách, chương trình nhũng khóa học đem lại kiến thức hay lĩnh vực vượt trội Thứ tư bạn thích nói nó, bàn luận, nghe ngóng giao thiệp với người làm công việc phù hợp với bạn Đôi bạn thấy người nói: “Khi công ty, làm việc Nhưng rời công ty, không nghĩ đến nữa” Kiểu người thường có tương lai công việc mù mịt Một người không nghĩ đến công việc xa công ty người không thích hợp cho guồng máy làm việc Nếu bạn làm việc bạn, công việc đời sống riêng bạn đan xen vào nhau, có ranh giới mỏng manh hai phạm trù Thứ năm, có lẽ yếu tố cao tài thiên bẩm bạn, việc dễ học dễ làm Trên thực tế bạn quên cách học từ buổi đầu tiên, dễ bạn Đó ấn tượng tự nhiên với cá nhân bạn, bạn làm việc cách dễ dàng hoàn thành tốt đẹp mà không cần nỗ lực Một lý nhiều người không làm mong đợi họ tự coi người trung bình Họ thấy người khác làm tốt họ cho người giỏi họ Nhưng họ nghĩ theo cách này, suy luận theo logic, họ phải người có giỏi họ Nếu có đáng giá họ, họ người giá trị Cảm giác dẫn đến việc họ dễ dàng chấp nhận kết trung bình họ thật có khả làm tốt Thực nguyên tắc vàng Hãy thực nguyên tắc vàng giao thiệp với người khác: Hãy đối xử với người khác theo cách bạn muốn họ đối xử với bạn Hãy nghĩ khách hàng Bạn thích đối xử nào? Rõ ràng bạn muốn người bán hàng thẳng thắn với bạn, bạn muốn họ dành thời gian hiểu hoàn toàn vấn đề bạn, sau cho bạn bước giải pháp họ để cải thiện sống công việc cách hiệu Bạn nên đánh giá cao giá trị việc cư xử thành thật thẳng thắn Bạn muốn người bán hàng giải thích cho bạn nhược điểm rõ ràng ưu điểm sản phẩm Bạn muốn người bán hàng không thất hứa thực cam kết với bạn Nếu điều bạn muốn có từ người bán hàng mang lại điều cho khách hàng mà bạn có hội nói chuyện Châm ngôn phổ biến Hãy thực theo châm ngôn Emanuel Kinh, triết gia người Hà Lan: “Hãy sống thể hành động bạn trở thành định luật phổ biến cho người.” Hãy tưởng tượng người giới bạn cư xử theo cách bạn làm Khi bạn coi điều chuẩn mực cư xử, bạn thấy thân thực hành Nguyên tắc vàng bạn đối xử với người xung quanh thể họ khách hàng triệu đô Hãy tự hỏi mình: “Công ty trở thành người công ty giống bạn?” Hãy tưởng tượng người gặp bạn đánh giá toàn công ty, quan lý, sản phẩm, dịch vụ, chế độ bảo hành dịch vụ chăm sóc khách hàng,… dựa cách bạn đối xử với họ, thứ Những người xuất sắc ghi điểm họ đặt tiêu chuẩn cao cho thân họ không thỏa hiệp với tiêu chuẩn Họ tưởng tượng người nhìn họ, chí chẳng có nhìn Bạn hiểu tính cách người thông qua người làm cách người đối xử với thân 10 Phải trả giá để thành công Cuối cùng, có lẽ quan trọng cả, tâm làm việc chăm Đây bí để thành công Trong trình nghiên cứu viết The Millionaire Next Door (Những nhà tỷ phú láng giềng), Tiến sỹ Stanley Danko vấn hàng nghìn triệu phú điều làm nên thành công họ 85% triệu phú Mỹ thừa nhận họ không thông minh hay tài người khác, họ “làm việc chăm hơn” ai, thời gian lâu Bí thành công kinh doanh dành cho bạn bắt đầu sớm chút, làm việc chăm chút lại lâu chút Hãy làm việc vặt mà người bình thường tránh không làm Khi bạn bắt đầu ngày làm việc, tâm “làm việc tất thời gian làm việc.” Đừng phí thời gian Hãy thật nhanh, tạo đựng phong cách khấn trương thiên hành động Bí thành kinh doanh dành cho bạn bắt đầu sớm chút, làm việc chăm chút lại lâu chút Mở hết ga Làm việc chăm thành công sống so sánh với việc máy bay cất cánh bay lên Khi bạn máy bay chuẩn bị cất cánh, gọi đến tháp điều khiển yêu cầu họ giải phóng đường bay bạn mở hết ga, 100%, để chạy đường băng bay vào không trung Đây mục đích Nếu bạn mở ga 80%, chí 90%, bạn chẳng đạt vận tốc cất cánh Bạn lại mặt đất bạn chạy hết đường băng bị đâm vào Đừng tự kìm hãm Trong sống Nhiều người làm việc chăm họ không thấy quan trọng việc phải cố gắng 100% Do đó, họ chẳng đạt điểm cất cánh đưa họ lên vị trí hàng đầu lĩnh vực họ Họ mặt đất, mức bình thường, họ nằm số 80% người bán hàng kiếm 20% tiền bạc Một tin vui bạn mở hết ga, bánh máy bay thấy đường băng giữ tốc độ độ cao, bạn sớm bay lên Bằng cách giữ cho ga mở to, bạn lên cao đạt độ cao cần thiết để trì chế độ số cao Lúc đó, bạn giữ nguyên ga công việc dễ dàng hơn, bạn độ cao suốt chuyến Trong nghiệp bán hàng – cất cánh bay lên, đặc biệt vào giai đoạn đầu, bạn phải dốc toàn lực 100% lượng đế thoát khỏi lực hút trái đất, vượt qua mức trung bình Nhưng bạn đạt đến độ cao cần thiết trì chế độ số cao, tức lọt vào danh sách 10 người bán hàng hàng đầu lĩnh vực bạn, bạn hãm ga lại dành nhiều thời gian cho gia đình, bạn bè mà trì nguồn thu nhập mức cao TƯƠNG LAI CỦA BẠN LÀ VÔ HẠN Lúc này, bạn có khả làm việc tốt trước đây, bạn đạt tất mục tiêu thỏa mãn giấc mơ Bạn tạo cho thân gia đình sống thật thú vị Bạn trở thành người có giá trị công ty, lĩnh vực bạn, có tôn trọng tất người xung quanh Bạn tạo nên khác biệt lớn sống công ty, khách hàng cộng đồng bạn Bằng kiến thức tự học hỏi thực hành tâm lý bán hàng, bạn bay lên tới Chẳng có giới hạn cả! LUYỆN TẬP Hãy định trở thành người bán hàng giỏi quốc gia lĩnh vực bạn với giá nào, hy sinh không bao giở từ bỏ bạn làm điều Hãy cam kết học tập suốt đời, đọc, nghe chương trình tham dự hội thảo Cuộc sống bạn tốt đẹp thân bạn hoàn thiện Quản lý thời gian thật tốt: lên kế hoạch cẩn thận tâm làm cho phút bạn có ý nghĩa Hãy làm bạn thích, dành tâm huyết vào công việc không ngừng làm trở nên tốt đẹp Nêu tâm thành công, không bao giở từ bỏ bạn đạt mục tiêu quan trọng Liệt kê 10 mục tiêu bạn muốn đạt vòng 12 tháng tới, lựa chọn mục tiêu quan trọng danh sách làm việc mục tiêu ngày Đừng bỏ phí phút làm việc, hay sống hết “ga”, bắt đầu làm việc sớm, chăm hơn, lại muộn Hãy sống trọn tâm trí cho thành công Chúng ta tiến xa đường đời chúng to hướng tới mục tiêu, tự tin tin tưởng vào chiến thắng Không thể đánh lừa tự nhiên Bạn đạt mục tiêu phấn đấu toàn tâm toàn ý với - NAPOLEON HILL MỤC LỤC Chương Những ẩn khuất công việc bán hàng Chương Lập hoàn thành mục tiêu bán hàng Chương Tại người mua hàng Chương Sáng tạo bán hàng Chương Hẹn gặp khách hàng nhiều Chương Sức mạnh gợi ý Chương Bán hàng Chương Mười bí thành công kinh doanh -// KINH DOANH BẰNG TÂM LÝ THE PSYCHOLOGY OF SELLING Tác giả: BRIAN TRACY Huyền Trang dịch NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG – XÃ HỘI Ngõ Hòa Bình – Minh Khai – Hai Bà Trưng – Hà Nội Điện thoại: (84–4) 624 6g21 – Fax: (84-4) 624 6915 Chịu trách nhiệm xuất bản: HÀ TẤT THẮNG Biên tập: ĐINH THANH HÒA Trình bày & Thiết kế bìa: TRẦN VĂN PHƯƠNG Sửa in: NGUYỄN THỊ TRÀ MY In 3.000 bản, khổ 14.5 x 20.5 cm Công ty In Thương mại – Prima Quyết định xuất số 728–2008/CXB/18–193/LĐXH, cấp ngày 30–07–2008 In xong nộp lưu chiểu quý II–2010 ... hàng đến việc thiết lập hoàn thành mục tiêu bán hàng, từ lúc tìm hiểu động lực nhu cầu khách hàng hay đến lúc thuyết trình bán hàng, Kinh doanh tâm lý thật cẩm nang thú vị, dễ đọc, dễ áp dụng...người bán hàng chuyên nghiệp với người bán hàng nghiệp dư nằm khả nắm bắt tâm lý bán hàng Trong thương vụ tiềm ẩn lợi ích mà khách hàng tìm kiếm lý khiến khách hàng từ chối mua, việc người bán. .. lược chiến thuật áp dụng nhằm tăng doanh số bán hàng nhanh dễ dàng Bạn học cách khám phá thân công việc bán hàng nhiều mức bạn nghĩ Bạn học cách làm doanh số bán hàng thu nhập tăng gấp đôi, gấp