Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm của công ty TNHH Việt Thắng

Header Page of 166 LUẬN VĂN: Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty TNHH Việt Thắng Footer Page of 166 Header Page of 166 Lời mở đầu Từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường yếu tố định sống công ty mà Marketing làm việc với thị trường Chính thế, thực tiễn cho thấy, Marketing công cụ quan trọng Ngoài việc giúp công ty tìm thị trường, tạo lợi giúp công ty trì phát triển thị trường Marketing hoạt động có tính chất nghiệp vụ kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển dòng hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng thị trường Cùng với biến số khác Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, mạng lưới bán hàng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu thị trường tốt cách giúp khách hàng mua sả nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thường xuyên môi trường kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội cho công ty thách thức to lớn Do vậy, công ty phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, công nghệ… tồn phát triển Đặc biệt việc sử dụng công cụ Marketing Thị trường vấn đề quan trọng có ý nghĩa n phẩm công ty nơi, lúc Thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng hiệu công ty có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Nhưng để thiết lập cho hệ thống mạng lưới bán hàng tốt vấn đề đơn giản Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống mạng lưới bán hàng, Công ty TNHH Việt Thắng phát triển hệ thống mạng lưới bán hàng rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh thị trường Sau thời gian thực tập công ty tnnh việt thắng thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty em chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty TNHH Việt Thắng" Footer Page of 166 Header Page of 166 Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty, từ nêu ưu điểm nhược điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Kết cấu nội dung chia thành chương: Chương I: Những sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng Chương II: Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm Công ty TNHH Việt Thắng Chương I sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng 1.1 Những vấn đề hệ thống mạng lưới bán hàng Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều công ty vào lĩnh vực kinh doanh, công ty sản xuất bán (hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thông qua trung gian, hàng hoá bán đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mãn tốt mục tiêu công ty nhu cầu khách hàng Chính người làm nhiệm vụ bán hàng trung gian tạo nên hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty, yếu tố quan trọng bậc hệ thống Marketing Mix Footer Page of 166 Header Page of 166 1.1.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng Có nhiều khái niệm hệ thống mạng lưới bán hàng Tuỳ theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta đưa khái niệm khác mạng lưới bán hàng Xét tầm vĩ mô, mạng lưới bán hàng coi đường vận động hàng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, mạng lưới bán hàng tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá người sản xuất Còn người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống mạng lưới bán hàng tổ chức quan hệ bên (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ công ty theo cách thức, sách công ty đặt Xét góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng xem lĩnh vực định Marketing Mạng lưới bán hàng coi "một tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng nó" Điều cho thấy tầm quan trọng "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức mạng lưới ", "các hoạt động bán hàng"… Mạng lưới bán hàng hệ thống cửa hàng, đại lý, đại diện bán hàng công ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng toàn hệ thống cửa hàng, chung gian tiêu thụ sản phẩm công ty 1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng hoạt động Marketing công ty Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Công ty không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm gì, với đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức bán hàng Chức thực thông qua mạng lưới mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty Các mạng lưới Marketing làm nên khác công ty Phát triển chiến lược Marketing thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá không nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn bị tác dụng Footer Page of 166 Header Page of 166 dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản lý Marketing loại công ty kể lớn lẫn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm mà chiến lược Marketing phải dựa vào để trạnh tranh Có thể đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào mạng lưới Marketing họ sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt người cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua mạng lưới Marketing, khả thực Có ba vấn đề lớn kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Thứ phải làm phù hợp sản xuất chuyên môn hoá theo khối lượng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng Quá trình làm phù hợp giải không thống số lượng phân loại nghiên cứu suốt trình bán hàng Vấn đề thứ hai khác không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng Vấn đề thứ ba phải tạo ăn khớp cung cấp với nhu cầu chúng tập trung vào thời điểm khác Mỗi công ty phải đối mặt giải tốt vấn đề hệ thống mạng lưới bán hàng Bán hàng yếu tố mô hình chiến lược Marketing-Mix Mô hình chiến lược tiếng cung cấp mô hình để xem xét mạng lưới Marketing Mô hình Marketing - Mix dùng trình quản lý Marketing hỗn hợp chiến lược gồm biến số Marketing điều chỉnh đáp ứng nhu cầu thị trường mà công ty hoạt động, có nhân tố môi trường điều khiển bao gồm lực lượng môi trường kinh tế - văn hoá - xã hội, cạnh tranh, luật pháp, kỹ thuật Công việc quản lý Marketing điều khiển mục tiêu tiềm phát triển cho phù hợp, phối hợp chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến bán hàng để thoả mãn thị trường môi trường cạnh tranh gay gắt Quản lý mạng lưới Marketing chiến lược quản lý Marketing Người quản lý phải phát triển, điều hành tổ chức liên kết bên (mạng lưới Marketing) theo cách hỗ trợ nâng cao hiệu biến số chiến lược khác Marketing - Mix nhằm đáp ứng nhu cầu đoạn thị trường công ty Tuy nhiên chiến Footer Page of 166 Header Page of 166 lược bán hàng thành công cần tạo nên lợi cạnh tranh quan trọng điều kiện để phát huy biến số chiến lược khác Marketing - Mix 1.1.3 Các dòng chảy mạng lưới Marketing Khi mạng lưới Marketing phát triển, nhiều dòng chảy xuất Những dòng chảy đủ kết nối ràng buộc thành viên mạng lưới tổ chức khác với bán hàng hàng hoá dịch vụ Từ quan điểm quản lý mạng lưới , dòng chảy quan trọng là: + Dòng chảy sản phẩm + Dòng chảy thương lượng (đàm phán) + Dòng chảy quyền sở hữu + Dòng chảy thông tin + Dòng chảy xúc tiến + Dòng chảy tiền tệ Dòng thông Dòng đàm Dòng sản Dòng sở hữu Dòng xúc Người sản Người sản Người sản Người sản Người sản Công ty Công ty vận Đại lý quảng Người bán Người bán Người bán Người bán Người bán Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu Người tiêudù Người tiêu Người tiêu Người tiêu Footer Page of 166 Header Page of 166 Sơ đồ2 : Dòng chảy mạng lưới Marketing bán hàng hàng tiêu dùng Người sản xuất Người sản xuất Đại lý Người sản xuất Người sản xuất Đại lý Người phân phối công nghệ Người phân phối công nghệ Người sử Người sử Người sử Người sử dụng công dụng công dụng công dụng công Sơ đồ 3: Dòng chảy mạng lưới Marketing bán hàng công nghệ - Dòng chảy sản phẩm: thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian thời gian, qua tất thành viên tham gia vào trình từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối - Dòng đàm phán: biểu tác động qua lại lẫn bên mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Các nhận thức công ty vận tải không nằm dòng chảy không tham gia vào đàm phán Đồng thời phải thấy dòng hai chiều rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phương người mua người bán tất cấp mạng lưới - Dòng chảy quyền sở hữu: thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối đây, lại lần công ty vận tải không nằm dòng chảy không sở hữu sản phẩm trình vận chuyển, tạo thuận lợi cho trao đổi Footer Page of 166 Header Page of 166 - Dòng chảy thông tin: Chúng ta thấy Công ty vận tải xuất dòng chảy dòng thảy thông tin từ người sản xuất đến người diêu dùng cuối thông tin hai chiều Tất thành viên tham gia vào dòng thông tin thông tin chuyển qua lại cặp thành viên Phần lớn thông tin liên quan đến mua, bán xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian, địa điểm giao nhận hàng, toán v.v… - Dòng chảy xúc tiến: thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm người sản xuất cho tất thành viên mạng lưới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán quan hệ công cộng có tham gia đại lý quảng cáo cung cấp thực dịch vụ quảng cáo Người sản xuất đại lý quảng cáo làm việc để phát triển chiến lược xúc tiến hiệu mạng lưới Nội dung dòng chảy mạng lưới cung cấp sở khác để phân biệt quản lý bán hàng vật chất quản lý mạng lưới Quản lý mạng lưới liên quan đến quản lý tất dòng chảy quản lý bán hàng vật chất liên quan đến quản lý dòng chảy sản phẩm Mặt khác, nội dung dòng chảy mạng lưới cung cấp sở khoa học để phân biệt thành viên mạng lưới khỏi công ty thành viên Chỉ có có liên quan đến chức đàm phán mua, bán chuyển quyền sở hữu xác định thành viên mạng lưới Marketing Từ quan điểm dòng chảy mạng lưới thành viên tham gia vào dòng chảy đàm phán chuyển quyền sở hữu thành viên mạng lưới Marketing Từ quan điểm quản lý, nội dung dòng chảy mạng lưới cung cấp khung làm việc hữu ích để hiểu phạm vi tính phức tạp quản lý mạng lưới Bằng việc suy nghĩ dòng chảy cho thấy quản lý mạng lưới có phạm vi rộng quản lý dòng sản phẩm vật chất mạng lưới Các dòng chảy khác đàm phán, quyền sở hữu, thông tin, tiền tệ xúc tiến… phải quản lý có hiệu phù hợp để đạt mục tiêu bán hàng công ty Nội dung dòng chảy mạng lưới Marketing giúp tìm động lực tự nhiên mạng lưới Marketing Danh từ "dòng chảy" để chuyển động Footer Page of 166 Header Page of 166 mục tiêu mạng lưới bán hàng Những thay đổi, khách quan chủ quan hoàn toàn xảy Những hình thức bán hàng, loại trung gian khác xuất mạng lưới , loại khác biến mất, cấu trúc cạnh tranh thường xuyên làm giảm số thu nhập người bán hàng lại tăng thêm số thu nhập khác Sự thay đổi yếu tố hành vi mua hình thức kỹthuật tăng thêm nhân tố làm thay đổi mạng lưới Marketing Các dòng chảy mạng lưới phải đảm bảo điều chỉnh cho phù hợp với thay đổi Các chiến lược mạng lưới tiến quản lý mạng lưới hiệu cần thiết làm cho điều xảy 1.1.4 Chức mạng lưới bán hàng Chức tất mạng lưới bán hàng giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất mạng lưới bán hàng giải mâu thuẫn người sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể với khối lượng lớn; sản xuất thường địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngược lại; mâu thuân thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp với Cho dù nhà sản xuất có sử dụng trung gian mạng lưới hay không chức mạng lưới phải thực Làm việc với mạng lưới Marketing tự hỏi có thực chức hay không mà định phân công thực chúng với mức độ để có hiệu cao chức tồn có tính khách quan Sau chức Marketing thực mạng lưới bán hàng: - Mua: Việc mua hàng hoá người bán để sử dụng bán lại - Bán: Thực bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối hay người mua công nghiệp - Phân loại: Là chức trung gian thực để làm giảm khác biệt loại hàng hoá dịch vụ người sản xuất tạo loại mà khách hàng có nhu cầu Chức gồm trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ xếp Footer Page of 166 Header Page 10 of 166 - Phân loại: trình chia loại hàng cung cấp không đồng thành nhóm hàng tương đối đồng - Tập hợp: trình đưa mặt hàng tương tự từ số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng lớn - Phân bổ: Là trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng thành phận nhỏ nhỏ - Sắp xếp: trình phân loại bao gồm việc tạo nên tập hợp sản phẩm có liên quan với sử dụng - Tập trung: trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi nơi - Tài chính: việc cung cấp tín dụng cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch - Dự trữ: việc trì hàng tồn kho bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt - Phân hạng: phân loại sản phẩm thành cấp khác sở chất lượng - Vận tải: vận chuyển hợp lý hàng hoá từ nơi chúng sản xuất tới nơi chúng mua sử dụng - Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh vận chuyển sở hữu hàng hoá - Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn, xu hướng khách hàng, lực lượng cạnh tranh… 1.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing) 1.2.1 Khái niệm Cấu trúc mạng lưới tập hợp tổ chức mà công việc bán hàng phân chia cho họ theo cách thức thích hợp Các biến số cấu trúc mạng lưới : - Chiều dài mạng lưới : phản ánh cấp độ trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng - Chiều rộng mạng lưới : số lượng trung gian cấp mạng lưới Các dạng trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng Các biến số tạo nên khác hệ thống mạng lưới bán hàng 1.2.2 Phân loại mạng lưới bán hàng Footer Page 10 of 166 Header Page 66 of 166 thị trường có mức tiêu thụ cao chiếm khoảng 45% năm 2000; 44,6% năm 2001 44,7% năm 2002 Hiện thị trường Công ty bị thu hẹp dần Công ty cần phải có sách đối phó thích hợp Đặc điểm thị trường có nề nông nghiệp phát triển mạnh với vựa lúa lớn thứ hai nước Nhu cầu sử dụng cá sản phảm công ty hàng năm với mức độ cao ổn định, Công ty phải đưa sản phẩm có chất lượng cao mẫu mã phù hợp để thay sản phẩm cũ Công ty nên có ưu tiên khuyến khích đại lý phần lớn đại lý tiêu thụ sản phẩm Công ty nơi chu chuyển sản phẩm Công ty đến vùng lân cận khác * Đối với thị trường miền Nam: Tuy khai thác phát triển vài năm lại nhanh chóng trở thành thị trường lớn công ty với doanh số bán hàng chiếm khoảng 44,3% tổng doanh thu công ty vùng có diện tích lớn với lèn nông nghiệp phát triển mạnh nhu cầu sản phẩm công ty lớn nây công ty có nhiều cố gắng đáp ứng nhu càu khu vực thị trường nhiên docách xa nhà máy sản xuất nên công vận chuyển tốn làm tăng giá thành sản phẩm làm giảm tính cạnh tranh công ty khu vực thị trường lày Vì công ty cần có biện pháp thích hợp nhằm giảm bớt chi phí vận chuyển để giảm giá sản phẩm khu vực + Công ty nên có sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm Công ty biết đến uy tín Công ty + Thiết lập mạng lưới đại lý nơi cung cấp, chu chuyển hàng hoá vùng lân cận Như cần phải có ssách để khuyến khích đại lý mở tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phương thức toán + Liên kết với sở để cung cấp nhiều hàng hoá hơn, có chất lượng tốt giá thành rẻ * Đối với thị trường Thanh Hoá, Nghệ An, Phú Thọ, Nam Định… thị trường Công ty tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ, có lượng khách hàng quen thuộc công ty Tuy nhiên phải có biện pháp để trì củng cố vững sản phẩm Công ty địa phương này, là: tăng cường đưa sản phẩm có chất lượng cao Footer Page 66 of 166 Header Page 67 of 166 * Đối với thị trường tiềm tỉnh tây nguyên, nơi mà sản phẩm công ty chưa có mặt Nơi khu vực nông lâm ngiệp phát triển tương lai dự bao thị trương lớn tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật, công ty cần có sách thâm nhập thị trường mới: - Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc có khả công tác xa, lâu ngày để thực tốt công việc tiếp thị vùng - Đưa loại mặt hàng độc đáo, có tính chất đặc sắc, phù hợp với đặc điểm trồng, đặc điểm canh tác vùng - Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho đại lý nơi - Quan tâm đến mạng lưới bán lẻ Đây người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng Họ người truyền bá, quảng cáo sản phẩm cho Công ty Do địa bàn khu vực khó lại, chủ yếu ghe thuyền đội ngũ bán lẻ quan trọng Dần dần đưa sản phẩm công ty quen thuộc với người thị trường có có mặt thuốc bảo vệ thực vật khác ít, người dân chưa có thói quen sư dụng thuố bảo vệ thực vật cho trồng 3.3.2 Giải pháp việc tổ chức lại mạng lưới bán hàng cho hợp lý 3.3.2.1 Thực trạng hệ thống bán hàng giải pháp để hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho Công ty TNHH Việt Thắng Trong thời gian qua, việc sử dụng loại mạng lưới bán hàng công ty đạt thành công định, cho phép công ty đạt mức độ bao phủ thị trường lớn, khả tiếp xúc khách hàng cao Để nâng cao hiệu hệ thống mạng lưới bán hàng thời gian tới với mục đích mở rộng thị trường vào khu vực tây nguyên, miền Nam, miền Trung thâm nhập sâu vào thị trường miền Bắc công ty cần phải tổ chức lại hệ thống mạng lưới bán hàng cho phù hợp Hiện 45% sản lượng công ty tiêu thụ khu vực miền Bắc, công ty gần chiếm lĩnh thị trường này, nhiên thị trường tiềm miền Bắc như: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai,… công ty chưa khai thác Trong số lượng Footer Page 67 of 166 Header Page 68 of 166 đại lý miền bắc đông, điều gây tốn chi phí đồng thời làm cho việc quản lý không hiệu - Với số đại lý nhiều có cạnh tranh đại lý, chênh lệch cửa hàng dẫn đến lợi nhuận giảm đại lý, số lượng sản phẩm giảm gây thiệt hại uy tín lợi nhuận công ty Vì công ty nên xếp loại bỏ đại lý có sản lượng tiêu thụ chậm xác định vị trí đặt đại lý cho phù hợp để thành viên mạng lưới có khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động Với chiến lược bao phủ thị trường, công ty chiếm thị phần không nhỏ ngành sản thuốc bảo vẹ thực vật, nhiên Công ty TNHH Việt Thắng thiết lập mạng lưới bán hàng khu vực thành phố, thị xã Còn thị trường nông thôn công ty chưa đáp ứng nhiều Vì công ty cần nhanh chóng thiết lập mạng lưới thị trường Với thị trường miền Bắc, thời gian tới công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng với số lượng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu bao phủ toàn thị trường Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, công ty cần chủ trương xâm nhập vào thị trường miền Trung, thị trường miền Nam tây nguyên Như biết, thị trường miền Nam thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ cao, khó tính, số lượng đại lý Do công tác tìm hiểu thị trường chưa tiến hành, chưa có hệ thống nên thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh chưa sát thực Đó nguyên nhân mà cửa hàng, đại lý hoạt động chưa có hiệu quả, sản lượng tiêu thụ thấp Vì vậy, thị trường miền Nam, công ty cần tăng thêm nhiều đại lý thị trường Cấu trúc mạng lưới bán hàng công ty sử dụng hợp lý, nhiên công ty cần lưu ý quản lý đến người bán lẻ tự thị trường mà trước công ty chưa quản lý Hiện người bán lẻ tự thị trường thường xuyên đến công ty mua với số lượng lớn để mang thị trường bán lẻ Họ công ty giảm giá từ 2-5% không công ty quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh giá thị trường từ dẫn đến tình trạng phá giá, điều làm thiệt hại cho thành viên khác mạng lưới bán Footer Page 68 of 166 Header Page 69 of 166 hàng, chí làm ảnh hưởng đến trình tiêu thụ uy tín công ty thị trường Vì công ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý nhà bán lẻ cách chặt chẽ Đồng thời công ty nên xây dựng danh sách khách hàng mua thường xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đưa sách ưu đãi để khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động tốt Việc khuyến khích cần thiết công ty phải ý đến họ bán Vì công ty thay giảm giá hay tặng thêm khối lượng việc thưởng cho họ chuyến du lịch nước hay quà tặng có giá trị… Công ty nên thực phân chia quản lý theo thị trường, theo khu vực có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý mạng lưới bán hàng Từ đó, nhà quản lý theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng thành viên mạng lưới , dễ dàng nắm bắt tìm khó khăn thành viên có giải pháp giúp đỡ kịp thời Riêng khu vực miền bắc, công ty cần phân chia theo tưng tỉnh, khu vực khu vực đông số lượng cửa hàng Đồng thời phân chia khu vực, nhà quản lý có điều kiện để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu nguồn hàng thị trường tiêu thụ họ Đây sở để công ty tìm kiếm bạn hàng mới, vươn tới thị trường mới, từ thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh 3.3.2.2 Mô hình mạng lưới bán hàng mà công ty tnhh viêt thắng nên áp dụng để đáp ứng tình hình tiêu thụ sản phẩm thoả mãn nhu cầu thị trường: Là công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu bà nông dân nước tiến tới xuất thị trường nước ngoài, công ty cần phải xây dựng cho mạng lưới bán hàng hợp lý phải phù hợp với diễn biến thị trường nhằm đảm bảo thực tốt mục tiêu kinh doanh Thông qua việc tìm hiểu thị trường nghiên cứu hệ thống mạng lưới bán hàng công ty em nhận thấy mô hình mạng lưới bán hàng tốt mà công ty nên áp dụng để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng nhanh với chất lượng cao, chi phí thấp đảm bảo cho công ty bán sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu kinh tế cao mô hình mạng lưới bán hàng sau: Footer Page 69 of 166 Header Page 70 of 166 Người bán lẻ Công ty Người tnhh tiêu viẹt dùng thắng Đại lý bán buôn Người bán lẻ cuối + Mạng lưới 1: Mạng lưới trực tiếp Đây mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối - Ưu điểm mạng lưới : * Thời gian lưu thông sản phẩm từ công ty đến người tiêu dùng ngắn * Giảm chi phí vận chuyển * Lợi nhuận bị chia sẻ * Công ty khống chế tiêu thụ theo sách * Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, khách hàng khách hàng tiềm - Nhược điểm: * Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lượng tiêu thụ bị hạn chế * Chi phí lưu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn * Quymô thị trường hẹp + Mạng lưới 2: Mạng lưới gián tiếp ngắn Đối với mạng lưới này, thời gian lưu thông tương đối nhanh, lượng sản phẩm tiêu thụ thông qua mạng lưới tăng lên Khối lượng sản phẩm thông qua mạng lưới chiếm khoảng 20% sản lượng công ty + Mạng lưới 3: Mạng lưới gián tiếp dài (áp dụng người tiêu dùng xa công ty) - Ưu điểm: *Tính chất mạng lưới tương đối chặt chẽ Footer Page 70 of 166 Header Page 71 of 166 * Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh * Thoả mãn tốt nhu cầu thị trường * Giúp công ty có thị trường rộng lớn * Lượng hàng hoá tiêu thụ cao - Nhược điểm: * Lợi nhuận bị giảm * Sản xuất bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt mối quan hệ nhà đại lý người tiêu dùng không tốt Chính vậy, việc áp dụng ba mạng lưới giúp công ty lưu chuyển hàng hoá trường hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng nhanh đem lại doanh thu cao 3.3.3 Giải pháp việc quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng: 3.3.3.1 Quản lý dòng chảy Công tác bán hàng cho thành viên công ty số hạn chế Điều làm cho dòng sản phẩm công ty chưa có hiệu Với sản phẩm mới, công ty thực bán hàng cho thành viên mạng lưới dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt bán hàng nhiều Song với việc mở rộng thành viên mạng lưới nông thôn làm cho khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dòng chảy dễ dàng 3.3.3.2 Tuyển chọn thành viên mạng lưới Trước mở thêm đại lý, bên cạnh số yêu cầu như: Tài chính, vị trí cửa hàng,… công ty cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực Khi tuyển chọn thành viên mạng lưới tiềm năng, công ty phải cho thành viên thấy lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống mạng lưới bán hàng - Thể ưu lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên mạng lưới so với đối thủ cạnh tranh - Chiết khấu cho thành viên mạng lưới hưởng lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín thị trường - Đáp ứng nhu cầu thành viên mạng lưới Footer Page 71 of 166 Header Page 72 of 166 3.3.3.3 Khuyến khích thành viên mạng lưới Khuyến khích hoạt động bán hàng thành viên công việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên Còn nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên mạng lưới lựa chọn cách đơn giản Sau số biện pháp khuyến khích Công ty TNHH Việt Thắng + Thực khuyến khích theo số lượng sản phẩm cửa hàng cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn Hình thức khuyến khích theo số lượng sản phẩm thuận lợi cho công ty thiết lập hệ thống mạng lưới bán hàng vùng nông thôn, miền núi, nơi mà người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm có giá thấp, đảm nhận lợi ích họ + Bên cạnh hình thức trên, công ty khuyến khích tiền, hay vật có giá trị cao đại lý thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho công ty cách kịp thời + Ngoài hàng năm công ty chọn đại lý có số lượng tiêu thụ cao thưởng cho họ du lịch nước đại lý đứng đầu khu vực thị trường du lịch nước đại lý Điều làm cho thành viên mạng lưới cố gắng việc tiêu thụ sản phẩm công ty 3.3.3.4 Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên mạng lưới - Theo dõi hoạt động thành viên mạng lưới mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên mạng lưới , để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên mạng lưới - Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm công ty, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm thành viên mạng lưới trung thành với Công ty có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời - Tìm thành viên mạng lưới có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả toán để từ có biện pháp thích hợp để giải - Đánh giá hoạt động thành viên mạng lưới sử dụng tiêu thức sau: + Lượng bán thành viên mạng lưới so với lượng bán qua Footer Page 72 of 166 Header Page 73 of 166 + So sánh lượng bán thành viên mạng lưới với tổng lượng bán thành viên mạng lưới + Lượng bán thành viên mạng lưới so với tiêu định mức mà công ty đề 3.3.4 Giải pháp thành lập phòng Marketing 3.3.4.1 Đôi nét hoạt động Marketing Hoạt động Marketing đặc biệt có vai trò quan trọng công ty hoạt động Marketing giúp công ty có thông tin quí giá tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, vấn đề có liên quan trực tiếp đến cong ty Ngoài ra, hoạt động Marketing giúp cho sản phẩm ngày có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu đặc điểm tiêu dùng vùng thị trường định Một sách sản phẩm đắn tạo cho công ty nâng cao chữ tín kinh doanh tăng cường khả cạnh tranh thị trường Tuy nhiên để đẩy mạnh khả tiêu thụ xâm chiếm thị trường công ty phải cần ý đến hệ thống mạng lưới bán hàng Đó sách phận thiếu Marketing, đảm bảo mối quan hệ mật thiết sản xuất tiêu dùng, cung cầu thị trường Chính thế, công ty cần phải tạo lập hệ thống Marketing, tổ chức máy Marketing hoàn chỉnh để giúp cho hệ thống mạng lưới bán hàng công ty ngày hoàn thiện 3.3.4.3 Giải pháp hoàn thiện máy Marketing Công ty TNHH Việt Thắng để từ tổ chức hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng Từ thực trạng tổ chức máy Marketing công ty nêu trên, công ty cần phải tạo lập phòng Marketing có đầy đủ phận để từ thông qua phận tổ chức vận hành hệ thống mạng lưới bán hàng cách có hiệu Thông qua hệ thống mạng lưới bán hàng máy Marketing công ty nâng cao khả cạnh tranh trước đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt thông tin thị trường từ kịp thời hoạch định chiến lược bán hàng phù hợp Chính thế, phòng Marketing phải đặt ngang chức năng, nhiệm vụ vai trò phòng khác công ty Footer Page 73 of 166 Header Page 74 of 166 Cơ cấu nhân phận cần thiết máy Marketing: + Phải có trưởng phòng Marketing phụ trách chung + Phải có phận chuyên nghiên cứu thị trường hoạch định chiến lược bán hàng Bộ phận giúp có thông tin đầy đủ, xác thị trường hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm khối lượng sản phẩm cần thiết bán thị trường công ty từ giúp cho việc tạo lập hệ thống mạng lưới bán hàng phù hợp đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu khách hàng đủ số lượng chất lượng sản phẩm + Bộ phận nghiên cứu xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng Cơ chế thị trường tạo bước ngoặt lớn công tác tổ chức triển khai hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Từ chuyển sang chế thị trường, giao quyền tự chủ độc lập kinh doanh, công ty phải đổi công tác bán hàng cách toàn diện dẫn đến công ty phải xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng thích hợp với tình hình kinh doanh thực tế công ty Từ dẫn đến nhiệm vụ phận phải đưa hệ thống mạng lưới bán hàng thích hợp giúp cho việc vận chuyển tiêu thụ mặt hàng công ty đạt hiệu cao Bộ phận cần phải có người có lực trình độ chuyên môn cao Cần phải có người có trình độ cao để làm trưởng nhóm giám sát triển khai hệ thống mạng lưới + Bộ phận thẩm định, đánh giá khả tiêu thụ hệ thống mạng lưới bán hàng Bộ phận nhằm kiểm tra, đánh giá khả thi hệ thống mạng lưới bán hàng, từ giúp cho việc áp dụng hệ thống mạng lưới bán hàng hay không giúp cho công tác chỉnh sửa ngày làm cho hệ thống mạng lưới hoàn thiện, đạt kết cao 3.3.4.4 Hiệu việc thành lập phòng Marketing: Giúp cho công ty triển khai, vận hành hệ thống mạng lưới bán hàng dễ dàng thu kết cao Giúp công ty thu nhập khối lượng thông tin lớn, xác, nhanh chóng, kịp thời Footer Page 74 of 166 Header Page 75 of 166 Giúp cho công ty có thị trường mới, tạo lập hệ thống mạng lưới bán hàng Làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm quảng bá sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng Giúp công ty đáp ứng thoả mãn nhu cầu thị trường nhanh nhất, tốt - Giúp cho hệ thống mạng lưới bán hàng công ty ngày hoàn thiện mở rộng Đảm bảo sản phẩm công ty có mặt thị trường lượng lưu kho sản phẩm hợp lý Làm tăng thị phần khả cạnh tranh công ty với đối thủ cạnh tranh khác Giúp cho công ty ngày phát triển đứng vững thị trường 3.3.5 Một số kiến nghị giải pháp vĩ mô - Về mặt quản lý vĩ mô, Nhà nước cần tập trung công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật thành ngành phận đạo thành lập hiệp hội nhà sản xuất thuốc bảo vệ thưc vật để thường xuyên trao đổi thông tin, nắm vững thị trường tránh tình trạng đầu tư chồng chéo, cạnh tranh mức dẫn tới sản xuất yếu kém, kinh doanh không hiệu - Nhà nước cần nghiên cứu kỹ để đưa mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích công ty tăng cường sản xuất không ngừng phát triển mở rộng thị trường - Nhà nước cần có sách chống lại hàng lậu, hàng giả, xử lý nghiêm minh kiên hành vi nhập lậu, tiêu thụ hàng giả thị trường để từ bảo hộ sản xuất cho ngành sản xuất thuốc bảo vệ thưc vật - Đặc biệt Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ vốn sách công nghệ công ty Kết luận Trải qua 10 năm đời phát triển, Công ty TNHH Việt Thắng phần khẳng định tầm quan trọng công ty kinh tế công xây dựng đất nước, Footer Page 75 of 166 Header Page 76 of 166 thời kỳ, với dịch vụ mục tiêu kinh tế khác nhau, Công ty TNHH Việt Thắng xứng đáng chim đầu đàn ngành bảo vệ thưc vật Thực vậy, với kết đạt năm 2003 vừa qua Công ty TNHH Việt Thắng ngày khẳng định uy tín, lực vị thị trường khẳng định tầm quan trọng kinh tế công xây dựng đất nước Với thị trường ngày phát triển, nhu cầu khách hàng không ngừng tăng lên Việt thắng nhận rằng: Không đường khác, muốn tồn phát triển công ty phải không ngừng tìm kiếm thị trường, thăm dò thị trường để từ phát nhu cầu khách hàng thoả mãn tốt đối thủ cạnh tranh Một công cụ góp phần vào thành công chiến lược hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm Thấy rõ tầm quan trọng nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế, em sâu nghiên cứu hệ thống mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng để tìm ưu, nhược điểm từ đưa số giải pháp cho hệ thống mạng lưới bán hàng Em hy vọng đóng góp nhỏ bé góp phần làm cho công ty hoàn thiện để nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường Mục lục Lời mở đầu Chương I: Những sở lý luận mạng lưới bán hàng 1.1 Những vấn đề hệ thống mạng lưới bán hàng 1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lưới bán hàng hoạt động Marketing công ty Footer Page 76 of 166 Header Page 77 of 166 1.1.3 Các dòng chảy mạng lưới Marketing 1.1.4 Chức mạng lưới bán hàng 1.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng (mạng lưới Marketing) 10 1.2.1 Khái niệm 10 1.2.2 Phân loại mạng lưới bán hàng 10 1.2.2.1 Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ trung gian 11 1.2.2.2 Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ liên kết 12 1.2.3 Các thành viên mạng lưới bán hàng 15 1.3.Những nội dung tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng 17 1.3.1 Tổ chức (thiết kế) mạng lưới 17 1.3.1.1 Thị trường mục tiêu việc thiết kế mạng lưới 18 1.3.1.3 Chiến lược Marketing thiết kế mạng lưới 21 1.3.2 Tuyển chọn thành viên mạng lưới 21 1.3.2.1 Tìm kiếm danh sách thành viên mạng lưới nhiều tiềm 22 1.3.2.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên mạng lưới 22 1.3.3 Quản lý mạng lưới bán hàng 23 1.3.3.1 Khuyến khích thành viên mạng lưới 23 1.3.3.2 Đánh giá hoạt động thành biên mạng lưới 24 CHƯƠNG II : Thực trạng mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng 26 I Tổng quát Về Công ty Việt Thắng 26 1.Quá trình hình thành phát triển công ty 26 Cơ Cấu Bộ Máy Của công ty 28 2.1 Chức nhiệm vụ công ty Việt Thắng: 28 2.2 Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh công ty Việt Thắng 28 II Tình hình hoạt động công ty năm gần 34 Trách nhiệm với môi trường xã hội 42 Thực nghĩa vụ với nhà nước 43 Một số thuận lợi khó khăn mà công ty Việt Thắng gặp phải 44 4.1 Thuận lợi 44 Footer Page 77 of 166 Header Page 78 of 166 4.2 Những khó khăn 44 III Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng 47 Tầm quan trọng hệ thống mạng lưới Marketing Công ty TNHH Việt Thắng 47 Cấu trúc hoạt động hệ thống mạng lưới Công ty TNHH Việt Thắng48 Thành viên mạng lưới công tác tuyển chọn thành viên mạng lưới Công ty TNHH Việt Thắng 53 Hoạt động dòng chảy mạng lưới 56 Quyết định khuyến khích thành viên mạng lưới 58 Đánh giá hoạt động thành viên mạng lưới 59 Chương III: số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng 61 3.1 Dự báo môi trường, thị trường khả kinh doanh Công ty TNHH Việt Thắng 61 3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh công ty 61 3.1.2 Dự báo thị trường công ty năm tới 62 3.1.3 Dự báo khả công ty thời gian tới 62 3.2 xây dựng phương hướng kinh doanh Công ty TNHH Việt Thắng thời gian tới 63 3.2.1 Xây dựng mục tiêu kinh doanh công ty 63 3.2.2 Nhiệm vụ Công ty TNHH Việt Thắng thời gian tới 64 3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty TNHH viêt thắng 65 3.3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới bán hàng công ty thời gian tới 65 3.3.1.1 Đối với thị trường nước 65 3.3.2 Giải pháp việc tổ chức lại mạng lưới bán hàng cho hợp lý 67 3.3.2.1 Thực trạng hệ thống bán hàng giải pháp để hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho Công ty TNHH Việt Thắng 67 Footer Page 78 of 166 Header Page 79 of 166 3.3.2.2 Mô hình mạng lưới bán hàng mà công ty tnhh viêt thắng nên áp dụng để đáp ứng tình hình tiêu thụ sản phẩm thoả mãn nhu cầu thị trường: 69 3.3.3 Giải pháp việc quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng: 71 3.3.3.1 Quản lý dòng chảy 71 3.3.3.2 Tuyển chọn thành viên mạng lưới 71 3.3.3.3 Khuyến khích thành viên mạng lưới 72 3.3.3.4 Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên mạng lưới 72 3.3.4 Giải pháp thành lập phòng Marketing 73 3.3.4.1 Đôi nét hoạt động Marketing 73 3.3.4.3 Giải pháp hoàn thiện máy Marketing Công ty TNHH Việt Thắng để từ tổ chức hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng 73 3.3.4.4 Hiệu việc thành lập phòng Marketing: 74 3.3.5 Một số kiến nghị giải pháp vĩ mô 75 Kết luận 75 Footer Page 79 of 166 Header Page 80 of 166 Tài liệu tham khảo Giáo trình kinh tế thương mại Chủ biên: PGS TS Nguyễn Duy Bột PGS.TS Đặng Đinh Hào NXB: Giáo dục - 1997 Quản trị công ty thương mại Tác giả: Phạm Vũ Luận Trường Đại học Thương mại Hà Nội Giáo trình quản trị hoạt động thương mại công ty công nghiệp Chủ biên: TS Nguyễn Kế Tuấn Giáo trình Marketing Tác giả: Vũ Thế Phú NXB: Giáo dục - 1998 Nghiệp vụ quản trị bán hàng Tác giả: Phạm Thị Thu Hương Quản trị marketing Tác giả: TS Nguyễn Thị Liên Diệp TS Hồ Đức Hùng TS Phạm Văn Nam NXB Thống kê - 1995 Bài giảng Lý thuyết marketing Tài liệu Công ty TNHH Việt Thắng Bắc Giang Footer Page 80 of 166 ... tnnh việt thắng thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty em chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty TNHH Việt Thắng" ... trạng hệ thống mạng lưới bán hàng sản phẩm công ty, từ nêu ưu điểm nhược điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng công ty Kết... I: Những sở lý luận hệ thống mạng lưới bán hàng Chương II: Thực trạng hệ thống mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Việt Thắng Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới bán hàng