Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội

Header Page of 166 LUẬN VĂN: Những giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Footer Page of 166 Header Page of 166 Lời mở đầu Việc thực sách đổi mới, mở cửa kinh tế, xoá bỏ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang chế thị trường đưa nước ta sang trang mới, tăng trưởng kinh tế với tốc độ cao (có năm đạt tới 9%), trị ổn định, đời sống người dân ngày nâng cao nhu cầu mua sắm hàng hoá phát triển theo Do mà doanh nghiệp khơng ngừng hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, với chuyển đổi kinh tế doanh nghiệp vừa thêm nhiều hội vừa phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt, liệt, thị trường doanh nghiệp biến đổi liên tục phức tạp Đã có nhiều doanh nghiệp khơng chịu sức ép thị trường khơng đứng vững có nhiều doanh nghiệp với đường lối kinh doanh đắn vượt qua khó khăn, thích nghi với điều kiện nên tồn phát triển vững vàng Một doanh nghiệp xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Công tác tiêu thụ sản phẩm mảng hoạt động quan trọng, chi phối mạnh mẽ tới khâu khác Tiêu thụ sản phẩm tốt tạo điều kiện nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do nhận thức tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội có quan tâm đặc biệt tới vấn đề nên có thành cơng định song gặp phải khơng vướng mắc Sau thời gian thực tập tìm hiểu xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, với mục đích củng cố hệ thống hoá kiến thức học, áp dụng chúng vào thực tiễn, đồng thời mong muốn nâng cao hiệu hoạt động công tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp, em chọn đề tài: “Những giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội”làm luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu đề tài phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, nhằm đưa giải pháp, kiến nghị phù hợp để nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Footer Page of 166 Header Page of 166 Luận văn gồm có phần lớn: Phần I: Những vấn đề lý luận chung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Phần III: Định hướng giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Phần I Những vấn đề lý luận chung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I.KHáI NIệM, vai trò, YÊU CầU nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm - Theo nghĩa hẹp, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm trình chuyển giao sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng nhận tiền họ Người mua người bán gặp thương lượng điều kiện mua bán, giá Khi hai bên thống với giá cả, phương thức tốn hồn thiện việc chuyển giao quyền sở hữu sử dụng hàng hoá tiền tệ trình tiêu thụ kết thúc - Nhưng kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập tự định vấn đề kinh tế bản: sản xuất gì? sản xuất nào? sản xuất cho ai?, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải hiểu theo nghĩa rộng: q trình kinh tế bao gồm toàn khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ việc xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán nhằm đạt hiệu kinh tế cao Mục đích hoạt động tiêu thụ phải cho người tiêu dùng chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp cách tự nguyện Vấn đề cốt lõi người tiêu dùng chấp Footer Page of 166 Header Page of 166 nhận lần mà nhiều lần Kết thúc khâu tiêu thụ giá trị sử dụng thuộc người tiêu dùng giá trị nằm tay người sản xuất Như vậy, sản phẩm hàng hố cịn nằm doanh nghiệp thương mại, đại lý tiêu thụ, dù người sản xuất thu tiền hoạt động tiêu thụ chưa coi kết thúc trình tiêu thụ mà phải cho hàng hố cịn nằm kênh lưu thông mà chưa đến tay người tiêu dùng cuối Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm hai loại trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch tiêu thụ Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thông (kho phân xưởng kho thành phần ) Các nghiệp vụ sản xuất kho bao gồm:tiếp nhận phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng kho bảo quản chuẩn bị đồng để hàng xuất bán vận chuyển hàng hoá theo yêu cầu khách hàng 2.Vai trò tiêu thụ sản phẩm: 2.1Vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Là khâu cuối trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng định đến tồn phát triển doanh nghiệp Chúng ta xem xét số vai trò chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm sau kinh tế thị trường Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất “sản xuất sản phẩm để bán”đó phương châm đơn giản doanh nghiệp kinh tế thị trường Ngay doanh nghiệp tạo sản phẩm tuyệt vời mẫu mã, chất lượng, kiểu dáng song khơng có ý nghĩa sản phẩm khơng đưa thị trường thị trường chấp nhận Hơn nữa, doanh nghiệp dù có quy mơ lớn đến đâu nguồn lực hữu hạn, q trình sản xuất khơng thể liên tục, đặn không tái tạo nguồn lực chu kỳ sản xuất sau Do đó, để tái sản xuất tái sản xuất mở rộng, doanh nghiệp phải tiêu thụ tốt sản phẩm Footer Page of 166 Header Page of 166 sản xuất Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn suôn sẻ, sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ tốt, đảm bảo bù đắp thu chi có lãi doanh nghiệp có đủ điều kiện tiếp tục tồn phát triển Ngược lại doanh nghiệp phải rút lui khỏi thị trường - Tiêu thụ sản phẩm khâu phản ánh cách trực tiếp kết cuối sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp đặt nhiều mục tiêu cho trình hoạt động phát triển mình, đưa kế hoạch thực có hiệu Nhưng tất điều trở nên khơng xác khó thực doanh nghiệp không đánh giá đắn nhu cầu thị trường xác định xác khả năng, nguồn lực doanh nghiệp để lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ với nội dung từ nghiên cứu thị trường, tổ chức hoạt động bán hàng dịch vụ sau bán hàng thực tốt góp phần quan trọng nâng cao kết hiệu kinh doanh doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc phát triển mở rộng thị trường thông qua việc trì mối quan hệ chặt chẽ doanh nghiệp khách hàng Thị trường truyền thống doanh nghiệp bị đe doạ thu hẹp đối thủ cạnh tranh Để trì phát triển doanh nghiệp cần phải giữ vững nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ sở trì thị trường cũ mở rộng thị trường vai trò thị trường lớn doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng chủ yếu thơng qua khâu tiêu thụ, có cách doanh nghiệp nắm bắt biến động nhu cầu sản phẩm khách hàng để có biện pháp điều chỉnh, thay đổi kịp thời nhằm thoả mãn nhu cầu - Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo doanh thu, lợi nhuận, đẩy nhanh tốc độ vịng quay đồng vốn, góp phần nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Nhà sản xuất thu tiền sản phẩm họ lưu thông thị trường đến với người tiêu dùng cuối Doanh thu phụ thuộc vào giá bán số lượng hàng hoá bán ra: n DT =  Pi.Qi i 1 Trong đó: DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm Footer Page of 166 Header Page of 166 Pi: giấ bán sản phẩm Qi: sản lượng tiêu thụ Số lượng hàng hố bán hay nhiều cịn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lượng hàng hoá tiêu thụ nhiều doanh thu có xu hướng tăng, chi phí hàng dự trữ bảo quản ít, giảm ứ đọng vốn Cuối lợi nhuận doanh nghiệp thu cao thể doanh nghiệp làm ăn có hiệu - Tiêu thụ sản phẩm có vai trị gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất thơng qua phản ánh người tiêu dùng, qua nắm bắt nhu cầu họ Đồng thời, qua tiêu thụ sản phẩm kiểm tra hoạt động đại lý, chi nhánh, giám sát hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp địa điểm, khu vực qua mạng lưới phân phối Trên sở sau chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp có biện pháp hữu hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm đoạn thị trường, kết thúc trình tiêu thụ tốt nữa, tạo sở cho hoạt động kiểm tra, kiểm soát lập kế hoạch doanh nghiệp 2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm phát triển kinh tế xã hội Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng việc cân đối cung cầu, phát điều chỉnh mối quan hệ cân toàn kinh tế Khi cung cầu cân đối sản phẩm sản xuất tiêu thụ trôi chảy tức sản xuất diễn bình thường Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tiếp tục tái sản xuất, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng nguồn lực xã hội để tạo dòng luân chuyển nhịp nhàng hoạt động kinh tế thúc đẩy phát triển kinh tế quốc dân Như hoạt động tiêu thụ sản phẩm khơng có ý nghĩa to lớn tồn phát triển thân doanh nghiệp mà phát triển toàn kinh tế quốc dân 3.Một số yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm Footer Page of 166 Header Page of 166 Trong điều kiện kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng hoạt động dịch vụ sau bán Quá trình tiêu thụ doanh nghiệp phải đảm bảo thực hiên yêu cầu sau: 3.1 Đảm bảo tăng thị phần doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm phải không ngừng làm cho phạm vi quy mô thị trường doanh nghiệp ngày mở rộng Mức độ thực yêu cầu phụ thuộc vào nhiều nhân tố, tập trung doanh nghiệp phải có khả cạnh tranh thị trường Thật vậy, để sản phẩm tiêu thụ ngày nhiều thị trường doanh nghiệp cần phải có lợi so với đối thủ cạnh tranh khác mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, dich vụ sau bán,… Quan trọng doanh nghiệp cần phải liện tục phát huy lợi cạnh tranh khơng ngừng hạn chế lợi cạnh tranh đối thủ Có doanh nghiệp tiêu thụ ngày nhiều sản phẩm tăng thị phần 3.2 Đảm bảo tăng doanh thu lợi nhuân doanh nghiệp Doanh thu doanh nghiệp không phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà phụ thuộc vào sách giá bán mức chi phí sản xuất sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh thị trường, điều doanh nghiệp quan tâm hàng đầu lợi nhuận tuyệt đối đơn vị sản phẩm mà tổng lợi nhuận Mặt khác, doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp phụ thuộc vào cấu sản phẩm mà sản xuất tiêu thụ, vào sách kinh tế vĩ mơ Nhà nước, quan trọng sản phẩm doanh nghiệp có tiêu thụ nhiều hay khơng Nếu hàng hố ứ đọng doanh thu giảm, lợi nhuận giảm 3.3 Đảm bảo tăng tài sản vơ hình(uy tín) doanh nghiệp Đó việc tăng uy tín doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Tài sản vơ hình doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố mà biểu trực tiếp hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phù hợp Footer Page of 166 Header Page of 166 sản phẩm yêu cầu thị trường Xét lâu dài, tài sản vơ hình tạo nên tảng vững cho phát triển doanh nghiệp 3.4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng Để phục vụ tốt khách hàng doanh nghiệp cần đảm bảo tốt chất lượng hàng hoá, chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ, mẫu mẫ kiểu dáng,…và đảm bảo ngày đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng sản phẩm Để làm điều doanh nghiệp phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm phù hợp với yêu cầu khách hàng 3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất Hàng hoá sản xuất nhiều hay ngồi việc phụ thuộc vào cơng nghệ sản xuất, cơng suất máy móc thiết bị, lực sản xuất doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đây ảnh hưởng quan trọng sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu thị trường Nếu hàng hố khơng tiêu thụ việc sản xuất hàng hoá bị ngừng trệ Ngược lại, hàng hố tiêu thụ nhanh chóng thúc đẩy sản xuất phát triển Đây yêu cầu quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Những nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 4.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường nội dung quan trọng tiêu thụ sản phẩm Nó hiểu q trình thu thập phân tích số liệu thị trường cách có tính hệ thống làm sở cho định quản trị Đó q trình nhận thức cách có tính khoa học, có hệ thống nhân tố tác động thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến định kinh doanh, phải điều chỉnh mối quan hệ doanh nghiệp Footer Page of 166 Header Page of 166 với thị trường tìm cách ảnh hưởng tới chúng Một mặt mục tiêu nghiên cứu thị trường xác định thực trang thị trường theo tiêu thức lượng hóa Mặt khác, nghiên cứu thị trường phải giải thích ý kiến cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp lý mà người tiêu dùng mua(không mua) sản phẩm, lý tính trội việc cung câp sản phẩm cạnh tranh Nghiên cứu thị trường thực doanh nghiệp phạm vi toàn ngành kinh tế-kỹ thuật Theo Schâfer nghiên cứu thị trường quan tâm đến lĩnh vực lớn là: cầu sản phẩm nhằm xác định liệu cầu khoảng thời gian tương lai xác định đó, cạnh tranh sản phẩm để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tương lai guồng máy phân phối hay mạng lưới tiêu thụ nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Khi tiến hành nghiên cứu thị trường phải trải qua bước: - Thu thập thông tin: Đây giai đoạn tốn có nhiều nguy phạm sai sót nhất, doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin thị trường cung cầu, giá cả, cạnh tranh yếu tố ảnh hưởng đến - Xử lý thơng tin: Xử lý thơng tin máy móc hay tay để tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính xác thơng tin loại trừ thông tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo để xác định thị trường mục tiêu, kế hoạch, sách, biện pháp để tiến hành kinh doanh đồng thời đưa phương án kinh doanh khác - Giai đoạn định: Trên sở phương án kinh doanh xây dựng, doanh nghiệp tiến hành so sánh, đánh giá phương án để lựa chọn phương án tốt phù hợp với điều kiện hoàn cảnh doanh nghiệp 4.2Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ Kế hoạnh hoá khâu tiêu thụ bao gồm phận kế hoạch hố bán hàng, kế hoạch hóa marketing, kế hoạch hoá quảng cáo kế hoạch hoá chi phí kinh doanh khâu Footer Page of 166 Header Page 10 of 166 tiêu thụ Về nguyên tắc, kế hoạch hoá khâu tiêu thụ sở cho phận kế hoạch chức hoạt động khác doanh nghiệp 4.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng Dựa vào kinh nghiệm thời kỳ trước nghiên cứu thăm dị thị trường để xác định sách giá kế hoạch tiêu thụ Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa cụ thể: doanh thu bán hàng thời kỳ trước, kết nghiên cứu thị trường cụ thể, lực sản xuất chi phí kinh doanh tiêu thụ doanh nghiệp Tốt phải có số liệu thống kê cụ thể doanh thu loại, nhóm loại sản phẩm thị trường tiêu thụ khoảng thời gian ngắn Mặt khác, phải dự báo thay đổi nhân tố có liên quan đến hoạt động tiêu thụ Sẽ tốt kế hoạch hóa tiêu thụ hàng năm dựa sở hợp đồng tiêu thụ ký dự kiến ký với khách hàng dự kiến tiêu thụ cho nhóm khách hàng theo loại, nhóm loại sản phẩm, khu vực thị trường cụ thể 4.2.2 Kế hoạch hóa marketing Mục đích kế hoạch hố marketing tạo hài hồ kế hoạch hố tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới bán hàng, giá cả,…) khâu sản phẩm, địa điểm, giá khuyến mại Để xây dựng kế hoạch marketing phải phân tích đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu thân doanh nghiệp, mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ dành cho hoạt động marketing 4.2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo Quảng cáo cần kế hoạch hoá Để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn Mục tiêu quảng cáo mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phận hay toàn loại sản phẩm Doanh nghiệp phải đưa lựa chọn Footer Page 10 of 166 Header Page 78 of 166 Nói chung để xây dựng sách sản phẩm hợp lý địi hỏi xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội cần phải động khâu nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu, tổ chức đầu vào tiến hành sản xuất 3.Tăng cường ngân sách cách hợp lý để thực cách hiệu hoạt động xúc tiến bán yểm trợ bán hàng Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng đựơc xí nghiệp thực quy mơ, có hơn, hiệu vũ khí cạnh tranh sắc bén thị trường Hiện nay, xí nghiệp có thiếu sót lớn sử dụng hình thức quảng cáo ngân sách cho việc tham gia hội chợ triển lãm, diến đàn doanh nghiệp, lại khơng nhiều Để hoạt động marketing mang lại hiệu cao xí nghiệp nên nghiên cứu để xác định đưa mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo quảng cáo phương tiện hỗ trợ đắc lực cho việc tiêu thụ sản phẩm  Về quảng cáo: để hoạt động có hiệu quả, xí nghiệp cần nghiên cứu thời điểm quảng cáo, nội dung quảng cáo phương tiện quảng cáo cho phù hợp Hiện nay, thị trường quảng cáo Việt Nam có nhiều phương tiện quảng cáo khác báo chí, radio, tivi, áp phích quảng cáo, bao bì nhãn mác - Quảng cáo báo tạp chí: Đây phương tiện quan trọng nhất, cho phép người quảng cáo sử dụng triệt để hình ảnh màu sắc Quảng cáo báo tạp chí có khả tạo thông tin tác động lúc đến nhiều giác quan Do tạo ý cao Việc quan trọng lựa chọn loại báo tạp chí để tăng cường quảng cáo Xí nghiệp cần đăng ký quảng cáo loại bá, tạp chí mà độc giả người dân bình thường, phát hành tỉnh nhỏ báo đại đoàn kết, báo phụ nữ, thời báo kinh tế, nông thôn ngày nay, Đặc biệt quảng cáo báo, tạp chí thường có tổ chức bình chon sản phẩm người tiêu dùng ưa thích - Quảng cáo tivi: Hiện nay, nước ta việc quảng cáo tivi thông dụng, không thành phố lớn mà trở nên thông dụng tỉnh nhỏ Quảng cáo tivi khai thác lợi màu sắc, âm thanh, ngôn ngữ Do lợi nên quảng cáo tivi thường gây Footer Page 78 of 166 Header Page 79 of 166 ý cao Để nâng cao hiệu quảng cáo tivi cần ý việc ý lựa chọn hình ảnh đưa lên tivi, thời điểm thông tin, thời gian dành cho quảng cáo số lần lặp lại tivi - Quảng cáo bao bì, nhãn mác: Đây loại quảng cáo quan trọng, thơng dụng có hiệu cao Quảng cáo thơng qua bao bì nhãn mác làm cho khách hàng tập trung ý vào hàng hoá Để làm chức quảng cáo yêu cầu nhãn mác phải đẹp, hấp dẫn vừa thực chức bảo quản vừa thực chức quảng cáo Vì vậy, xí nghiệp nên thường xuyên cải tiến mẫu mã bao bì, nhanh chóng đưa bao bì thị trường nhằm chống hàng giả, hàng nhái tạo khác biệt sản phẩm xí nghiệp với sản phẩm công ty khác  Về hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng: Các chương trình khuyến mại thu hút gây ý khách hàng Đối với khách hàng đại lý thực chế độ hưởng theo doanh thu, áp dụng theo quý Đối với sản phẩm nên thực sách khuyến mại kích thích người mua dùng thử lần đầu cách mời khách hàng ăn thử tặng sản phẩm mẫu cho họ Ngồi xí nghiệp nên tăng cường khuyến mại sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối việc tặng sản phẩm túi nhỏ mua nhiều tặng thêm vật phẩm áo phơng, mũ, bút, có hình tên xí nghiệp Mặt khác, xí nghiệp nên tổ chức thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm để tăng cường khả tiếp cận với người tiêu dùng Tổ chức hội nghị khách hàng cách định kỳ năm cuối năm Trong hội nghị phải mời đầy đủ loại khách hàng khách hàng truyền thống, đại lý, khách hàng mới, Thông qua hội nghị khách hàng đóng góp ý kiến việc tốt chưa tốt chất lượng sản phẩm, phương thức phục vụ tốn, Qua đó, xí nghiệp biết xu hướng thay đổi thị hiếu người tiêu dùng có sách phù hợp để thích nghi với khách hàng Xí nghiệp thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm nước như: hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ mùa xuân, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ tổ chức nước ngồi Xí nghiệp đưa điều kiện hấp dẫn khách hàng giảm giá theo %, tăng cường dịch vụ miễn phí bao gói, vận chuyển, tham gia vào hoạt động tài trợ cho kiện văn hoá thể thao địa phương Trung ương Có tạo uy tín mạnh mẽ sản phẩm xí nghiệp Thơng qua hoạt Footer Page 79 of 166 Header Page 80 of 166 động mà xí nghiệp giới thiệu rộng rãi sản phẩm với khách hàng nước tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trường Ngoài đội ngũ bán hàng, marketing thị trường xí nghiệp nên có chế độ thưởng phạt rõ ràng để họ tích cực cơng việc Chẳng hạn khuyến khích nhân viên xí nghiệp giới thiệu người thân quen để mở cửa hàng, đại lý bán sản phẩm xí nghiệp, có ưu tiên mức tiền đặt cọc để mở cửa hàng đại lý người có quan hệ làm ăn lâu năm với xí nghiệp, hay họ người thân nhân viên xí nghiệp mà họ bảo lãnh Có xí nghiệp có khả thâm nhập phát triển thị trường tốt 4.Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng động tạo nên hình ảnh riêng xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trị quan trọng việc xâm nhập mở rộng thị trường doanh nghiệp Họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có tác động tới thái độ hành vi khách hàng Họ người đại diện xí nghiệp giới thiệu, chào hàng bán hàng Một người bán hàng tốt người có khả gợi mở nhu cầu thúc đẩy người mua hàng, hướng dẫn họ sử dụng đồng thời làm cho khách hàng tin tưởng vào mình, vào sản phẩm xí nghiệp có ấn tượng tốt xí nghiệp Hiện với hệ thống cửa hàng, đại lý vậy, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo Tuy nhiên, thực tế chưa phải đội ngũ bán hàng thực có người bán hàng cịn thiếu hiểu biết sản phẩm xí nghiệp, thờ với khách hàng, làm cho khách hàng khơng có hứng thú vào cửa hàng xí nghiệp Để đội ngũ bán hàng xí nghiệp làm việc tốt hơn, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội cần phải trọng tới việc thường xuyên nâng cao trình độ, khả bán hàng nhân viên, có chế độ thưởng phạt rõ ràng phải quy định chế độ thưởng phạt để nâng cao hiệu làm việc nhân viên bán hàng-điều mà từ trước đến xí nghiệp chưa làm được, nhân viên xí nghiệp có tư tưởng làm cơng ăn lương khơng tích cực việc bán giới thiệu sản phẩm Xí nghiệp nên tổ chức họp, nói chuyện để nhân viên hiểu biết ngành sản xuất bánh mứt kẹo, có kiến thức ngành bánh kẹo có trình độ , khả cảm nhận sở thích Footer Page 80 of 166 Header Page 81 of 166 khách hàng Nếu làm thơng qua thị trường xí nghiệp đưa hàng thị trường nhận phản hồi cua thị trường nhanh tạo điều kiện để xĩ nghiệp có điều chỉnh để thích ứng từ tạo cho khách hàng niềm tin xí nghiệp ưa chuộng sản phẩm xí nghiệp Và có xí nghiệp tăng cường lượng tiêu thụ, tiếp cận khách hàng, hiểu biết nhu cầu họ có biện pháp đáp ứng kịp thời Việc tạo nên cho xí nghiệp hình ảnh riêng quan trọng, tạo nên quen thuộc khách hàng với xí nghiệp Các cơng ty Cocacola, Sony, Pepsi, ln tạo cho biểu tượng, hình ảnh riêng đặc trưng Điều khiến cho khách hàng tin tưởng vào cửa hàng, đại lý xí nghiệp Để tăng cường doanh số bán tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội nên xây dựng cho hình ảnh riêng ấn tượng Xí nghiệp nên đề cao biểu tượng phương châm kinh doanh gắn liền biểu tượng với chương trình quảng cáo, buổi nói chuỵện, hội nghị khách hàng Đối với cửa hàng, đại lý xí nghiệp tuỳ theo địa điểm, nơi chốn mà có cách xây dựng, bố trí, bày hàng khác song phải thống số điểm màu sắc trang trí, biểu tượng cho tất có đặc điểm chung xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Với cách này, xí nghiệp gây niềm tin với khách hàng, lơi họ mua hàng xí nghiệp đồng thời hạn chế cá nhân tập thể muốn lợi dụng uy tín xí nghiệp để bán hàng ngăn chặn hàng giả, hàng nhái chất lượng để đảm bảo uy tín xí nghiệp Hồn thiện sách giá Giá yếu tố quan trọng định tới lượng cung cầu thị trường, khả cạnh tranh doanh nghiệp Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội xí nghiệp tương đối lớn lại hoạt động điều kiện cạnh tranh gay gắt, thay đổi giá xí nghiệp khơng ảnh hưởng nhiều tới giá thị trường Để chiếm lĩnh thị trường sản phẩm mà xí nghiệp có xí nghiệp cần phải có sách giá hợp lý Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội cần tiếp tục áp dụng sách giá linh hoạt bánh mứt kẹo sản phẩm có tính chất thời vụ nhu cầu người tiêu dùng ngày Footer Page 81 of 166 Header Page 82 of 166 thay đổi liên tục Vì sách giá linh hoạt giới hạn cho phép xung quanh mức giá hợp lý tốt cho xí nghiệp Sản phẩm thơng thường nên chia gói nhỏ, giá thấp dễ tiêu thụ miền núi nơng thơn- nơi có thu nhập thấp tư tưởng tiêu dùng Sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp, giá tiêu thụ thị trường thành thị, sản phẩm bị ứ đọng nhiều để tăng khả tiêu thụ xí nghiệp sử dụng sách khuyến mại thay đổi chút hình thức, mẫu mã, bao gói tên gọi, màu sắc, Ngồi ra, xí nghiệp tăng cường quản lý, khắc phục tình trạng tự thay đổi giá để cạnh tranh đại lý xí nghiệp với cách quy định giá bán lẻ thống cho đại lý, giá in bao bì mẫu gói sản phẩm trường hợp vi phạm bị phạt hợp đồng Đồng thời để ổn định giá xí nghiệp nên có kế hoạch sản xuất dự trữ cách hợp lý để đáp ứng nhu cầu lúc cần thiết, tránh thay đổi đột ngột giá Lượng vật tư thiết bị phục vụ sản xuất cần phải dự tính xác để đáp ứng đủ nhu cầu tránh tượng giá đầu vào không ổn định dẫn đến giá sản phẩm thay đổi theo Các tháng giáp vụ cần huy động tối đa cơng suất máy móc thiết bị sở dự đốn xác nhu cầu tiêu dùng thị trường để đáp ứng tối đa nhu cầu chất lượng lẫn số lượng Để tiêu thụ sản phẩm ứ đọng xí nghiệp sử dụng sách khuyến mại, tăng cường dịch vụ bán để thu hút khách hàng, xí nghiệp cải tiến thay đổi chút mẫu mã, hình thức bao bì để đánh vào tâm lý chuộng hàng người tiêu dùng Với thị trường mà sản phẩm xí nghiệp thâm nhập nên có sách khuyến mại, giá bán thấp so với giá sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh, tăng giá dần năm tiếp đồng thời kết hợp hoạt động quảng cáo, khuyếch trương có kế hoạch tiêu thụ hợp lý Với mức thu nhập người tiêu dùng giá vấn đề quan trọng nhạy cảm Vì để cơng việc tiêu thụ sản phẩm thành cơng xí nghiệp cần có biện pháp giảm mức giá cung cho sản phẩm cho hợp lý để sản phẩm xí nghiệp bán phù hợp với túi tiền người tiêu dùng Để làm việc địi hỏi xí nghiệp phải ý đến việc cắt giảm chi phí để giảm giá thành sản xuất Muốn xí nghiệp cần phải thực cơng việc sau: Footer Page 82 of 166 Header Page 83 of 166 - ổn định đầu vào sản xuất, cố gắng tìm nguồn nguyên liệu nước để thay nguyên liệu nhập ngoại Để trình sản xuất diễn liên tục, đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng xí nghiệp cần trọng tới khâu cung ứng nguyên vật liệu nước giá vừa rẻ vừa phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam Xí nghiệp cần tạo mối quan hệ tốt với doanh nghiệp cung ứng nguyên vật liệu, phụ liệu - Nâng cao suất lao động, sử dụng hiệu máy móc thiết bị, thực hành tiết kiệm tránh lãng phí Qua phần phân tích tài xí nghiệp so sánh với số đối thủ cạnh tranh xí nghiệp, ta thấy báo cáo tổng kết cuối năm thường thấy báo cáo hồn thành nhiệm vụ thực hồn thành nhiệm vụ xí nghiệp đặt cịn thấp so với tiêu ngành số công ty bánh kẹo khác bánh kẹo Hải Hà, Hải Châu suất lao động, hiệu sử dụng tài sản cố định số tiêu khác Điều cho thấy xí nghiệp nâng cao hiệu lao động ngược lại theo số liệu báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu cịn thấp ngành xa đối thủ cạnh tranh Đó ngun nhân làm cho giá bán sản phẩm xí nghiệp cịn chưa tương xứng với chất lượng Vậy nên thời gian tới địi hỏi xí nghiệp phải có kế hoạch sản xuất cho phù hợp nhằm nâng cao tiêu hiệu lên để từ giảm giá thành sản phẩm Hồn thiện cơng tác đại lý Số lượng đại lý xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội tương đối lớn song phân bố chưa cần chấn chỉnh lại Nơi nhiều đại lý cần bớt số đại lý không cần thiết, nơi bổ sung thêm Các đại lý khu vực thị trường phải phân bố địa bàn thị trường để đảm bảo cho sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thị trường miền Bắc số lượng đại lý nhiều, hoạt động lại hiệu (mức tiêu thụ ít) cắt giảm Việc giảm số lượng đại lý khơng có nghĩa giảm lượng tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp mà ngược lại làm giảm cạnh tranh gay gắt đại lý cịn lại, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ lợi nhuận đại lý hưởng tăng lên Tuy nhiên, Footer Page 83 of 166 Header Page 84 of 166 việc giảm bớt số đại lý cần nghiên cứu cách kỹ lưỡng để tránh tình trạng gây số đại lý độc quyền, đại lý nâng giá cách tuỳ tiện Đối với thị trường miền Nam, miền Trung có số đại lý ít, việc tăng số lượng đại lý vừa tạo điều kiện cho công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm vừa tăng khả tiêu thụ sản phẩm Mặt khác để mở rộng thị trường tăng khả tiêu thụ xí nghiệp cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ Hiện nay, mạng lới bán lẻ cịn q (chỉ chiếm 25% doanh thu ), số bán diễn cửa hàng giới thiệu sản phẩm lần tham gia hội chợ xí nghiệp Mạng lới bán lẻ nơi trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng Họ không giới thiệu quảng cáo vận động người khác tiêu dùng mà cịn cung cấp nguồn thơng tin cần thiết khách hàng, sản phẩm xí nghiệp, sản phẩm đối thủ cạnh tranh Xí nghiệp nên mở rộng thêm chi nhánh đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm trung tâm vùng để làm nhiệm vụ phân phối quản lý mạng lưới bán hàng, vừa làm công tác bán hàng, giới thiệu sản phẩm vừa thực việc nghiên cứu thị trường vùng để đề sách lược thích hợp Như vậy, cách cân đối số lượng đại lý vùng thị trường kết hợp với việc mở rộng thêm chi nhánh đại diện, xí nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hố thơng suốt, qua đem lại kết kinh doanh cao cho xí nghiệp Hồn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm không việc phân bổ đại lý vùng cho hợp lý mà xí nghiệp cịn phải có biện pháp hỗ trợ nhằm giúp cho đại lý hoạt động tốt Biện pháp hữu hiệu phải kể đến hỗ trợ vốn, xí nghiệp nâng mức dư nợ cho số đại lý để họ mua nhiều hàng xí nghiệp Song xí nghiệp nên tránh tình trạng nợ q nhiều mà khơng có khả tốn làm giảm vịng luân chuyển sử dụng vốn Ngoài việc tăng mức trợ giá vận chuyển với đại lý xa giảm bớt chi phí bán hàng cho họ khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Bên cạnh xí nghiệp cần tăng cường mối quan hệ gắn bó đại lý xí nghiệp thông qua hợp đồng kinh tế, chia sẻ quyền lợi, trì hình thức khen thưởng trợ giúp khó khăn Những đại lý có mức tiêu thụ lớn thưởng, đại lý xa tăng mức trợ giá vận chuyển Vấn đề đặc biệt quan tâm sử dụng chữ tín bên chế thị trường, vấn đề buôn bán trao đổi có lúc vượt khỏi khn khổ quy Footer Page 84 of 166 Header Page 85 of 166 định chung, có việc giải sở lập chữ tín Muốn vậy, xí nghiệp cần phải tìm hiểu lựa chọn, xây dựng mạng lưới đại lý đáng tin cậy, trung thực, sịng phẳng, gắn bó với xí nghiệp mà xí nghiệp nên có biện pháp để trì gắn bó 7.Hồn thiện cơng tác tổ chức nhân sự: Như phân tích trên, ta thấy hạn chế xí nghiệp phịng kinh doanh thực nhiều việc dẫn đến chồng chéo cơng việc Xí nghiệp cần xác định rõ chức phận để thuyên giảm, tách bớt số phận khỏi phòng kinh doanh để phân định rõ ràng nhiệm vụ cho thành viên lại nhằm đem lại hiệu hoạt động ngày cao cho phịng kinh doanh xí nghiệp Về vấn đề nhân xí nghiệp cần phải có biện pháp sửa đổi tăng cường đào tạo tay nghề lao động Cần đào tạo kiến thức chuyên sâu cho người lao động; kiến thức kinh doanh quản lý kinh tế thị trường, kỹ thuật cho nhà doanh nghiệp Hình thành đội ngũ doanh gia động, có khả phản ứng nhanh với thay đổi thị trường xã hội Tăng cường xây dựng đội ngũ công nhân giỏi nghề nghiệp, sâu chun mơn có đủ khả năng, trình độ tiếp thu công nghệ làm chủ kỹ thuật thiết bị có đổi 8.Tổ chức lại hệ thống thông tin quản lý: Hiện vốn kinh doanh chủ yếu xí nghiệp đợi tiêu cấp Nhà nước mà khơng có thêm nguồn vốn khác tự huy động việc đầu tư đổi công nghệ, trang thiết bị văn phịng gặp nhiều khó khăn Mặc dù sống thời đại bùng nổ thông tin lượng máy tính trang bị cho phịng ban nói cịn q (chỉ có hai máy) Trongkhi đó, cơng ty cạnh tranh Hải Hà, Kinh Đơ, Biên Hồ,…tất trang bị hệ thống máy tính tương đối mạnh, chí có cơng ty nối mạng Internet để nắm bắt thơng tin cách nhanh chóng, kịp thời phản ứng nhanh nhạy với thị trường Thông tin lợi cạnh tranh mạnh cho doanh nghiệp nên rõ ràng xí nghiệp bỏ lỡ hội để nâng cao khả Footer Page 85 of 166 Header Page 86 of 166 cạnh tranh tích tắc xí nghiệp chậm chân thơng tin kinh doanh quan trọng thuộc ưu đối thủ cạnh tranh Vì điều cần thiết từ xí nghiệp phải có kế hoạch huy động nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cho cơng tác tiếp cận thơng tin nói riêng để đưa lại đắn cho định mà ban quản trị đề kết luận: Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá khâu quan trọng doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói riêng kinh tế thị trường Đây vấn đề mà doanh nghiệp phải tìm cách giải tốt thơng qua kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm biết xác kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội đơn vị bước tự khẳng định mình, khơng ngừng nâng cao sản lượng tiêu thụ hàng năm tạo uy tín với người tiêu dùng Phương châm ban lãnh đạo xí nghiệp bước đưa xí nghiệp lớn mạnh lên để sánh vai với doanh nghiệp khác ngành bánh kẹo Để làm việc địi hỏi xí nghiệp phải có chiến lược phát triển hợp lý với thực trạng xí nghiệp với tình hình chung ngành sản xuất bánh kẹo nước Và điều xí nghiệp thực tốt suốt thời gian qua Với truyền thống mạnh sẵn có chủ trương sách đắn ta hy vọng sản phẩm xí nghiệp sản xuất ngày người tiêu dùng biết đến đón nhận Và mong xí nghiệp ngày lớn mạnh với lớn mạnh ngành sản xuất bánh kẹo Việt Nam Footer Page 86 of 166 Header Page 87 of 166 Qua thời gian thực tập xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, sau tìm hiểu hoạt động xí nghiệp tơi chọn đề tài: “Những giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội” Với mong muốn góp số ý kiến nhỏ cho xí nghiệp tìm hướng cơng tác tiêu thụ sản phẩm Do trình độ thời gian có hạn nên việc phân tích, đánh giá cơng tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp việc đề giải pháp có nhiều thiếu sót khơng thể tránh khỏi Em mong người giúp đỡ, góp ý để viết hoàn thiện Tài liệu tham khảo: 1.Tập giảng: chiến lược kinh doanh phát triển doanh nghiệp (trường đại học KTQD).Năm 1999-chủ biên PGS PTS Nguyễn Thành Độ Cử nhân Nguyễn Ngọc Huyền Chiến lược sách lược kinh doanh- Garry D.Smith, Danny R.Amold Bobby G.Bizzell-NXB thành phố Hồ Chí Minh 1994 Giáo trình: Kinh tế quản lý (khoa QTKDTH-trường đại học KTQD) Giáo trình: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp-NXBTK-Năm 2001-chủ biên PGS TS Nguyễn Thành Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền Giáo trình Marketing bản-Phillip Kotler-NXBTK Giáo trình kinh tế thương mại-dịch vụ (tổ chức quản lý kinh doanh )-chủ biên GS PTS Đặng Đình Đào Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội năm 1999, 2000, 2001, 2002 Các tài liệu liên quan khác xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Footer Page 87 of 166 Header Page 88 of 166 mục lục Lời mở đầu …………………………………………………………………6 Phần I: Những vấn đề lý luận chung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp………………………………9 I.Thực chất, vai trò nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp……………………………………………………9 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .9 2.Vai trò tiêu thụ sản phẩm 10 2.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 10 2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm xã hội 12 3.Một số yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm .12 3.1 Đảm bảo tăng thị phần doanh nghiệp 13 3.2 Đảm bảo tăng doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp 13 3.3 Đảm bảo tăng tài sản vơ hình(uy tín) doanh nghiệp .13 3.4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng 14 3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất 14 Những nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 14 4.1 Nghiên cứu thị trường .14 4.2Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 15 4.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng 4.2.2 Kế hoạch hóa marketing 4.2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo 4.2.4 Kế hoạch hố chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm 4.3 Các hoạt động truyền thông 17 4.3.1 Quảng cáo 4.3.2 Các sách tiêu thụ 4.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ dịch vụ sau tiêu thụ 18 Footer Page 88 of 166 Header Page 89 of 166 4.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ 4.4.2 Trang thiết bị nơi bán hàng 4.4.3 Tổ chức bán hàng 4.4.4 Tổ chức hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm 4.4.5 Yểm trợ bán hàng 4.4.6 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng II Các nhân tố mơi trường kinh doanh có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp………………………………………….21 1.Mơi trường bên ngồi 21 1.1Nhân tố kinh tế 21 1.2 Nhân tố trị pháp luật .21 1.3 Nhân tố kỹ thuật công nghệ 21 1.4 Nhân tố văn hoá- xã hội 22 1.5 Nhân tố tự nhiên .22 1.6 Môi trường cạnh tranh nội ngành 23 1.6.1 Sức ép khách hàng 1.6.2 Sức ép nhà cung cấp 1.6.3 Sức ép đối thủ cạnh tranh ngành 1.6.4 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 1.6.5 Sức ép sản phẩm thay 2.Môi trường bên 26 2.1 Nguồn nhân lực .27 2.1.1 Ban giám đốc doanh nghiệp cán quản lý cấp doanh nghiệp 2.1.2 Cán quản lý cấp trung gian, đốc công công nhân 2.2 Tiềm lực tài doanh nghiệp 28 2.3 Nguồn lực vật chất doanh nghiệp .29 III.Sự cần thiết phải tăng cường hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nước ta nay…………………………………………………………30 Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội……… 33 I.Tổng quan xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà nội…………………………33 Footer Page 89 of 166 Header Page 90 of 166 1.Quá trình hình thành phát triển xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 33 1.1 Giai đoạn từ tháng 4/1964-1987 .33 1.2 Giai đoạn từ 1988-1993 34 1.3 Giai đoạn từ 1994 đến 34 2.Chức nhiệm vụ xí nghiệp 35 3.Cơ cấu tổ chức chức phận 35 3.1 Ban lãnh đạo 36 3.2 Các phòng ban 38 4.Kết hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu xí nghiệp 39 II.Phân tích yếu tố mơi trường có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội………………………… 40 1.Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm .40 1.1Sản phẩm thị trường 40 1.1.1 Sản phẩm 1.1.2 Thị trường 1.2 Nguồn nhân lực .44 1.3 Năng lực vốn .47 1.4 Năng lực thiết bị công nghệ 48 2.Các đặc điểm môi trường chung mơi trường ngành có ảnh hưởng đến cơng tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 50 2.1Môi trường chung 50 2.1.1 Môi trường kinh tế 2.1.2 Mơi trường trị , pháp luật 2.1.2 Môi trường kỹ thuật công nghệ 2.1.4 Mơi trường văn hố xã hội 2.1.5 Môi trường tự nhiên 54 2.2 Môi trường ngành…………………………………………………………… 2.2.1Các đối thủ cạnh tranh ……… …………………………………… 2.2.2 Khách hàng: 2.2.3 Người cung ứng: Footer Page 90 of 166 Header Page 91 of 166 2.2.4 Sản phẩm thay thế: III.Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội…………………………………………………………………… 58 1.Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp 58 1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại sản phẩm 58 1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đoạn thị trường 60 1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối: 61 2.Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ xí nghiệp 62 2.1ảnh hưởng nghiên cứu thị trường 62 2.2 ảnh hưởng nghiên cứu sản phẩm 63 2.3 ảnh hưởng sách giá 65 2.4 ảnh hưởng kênh phân phối 68 2.5 ảnh hưởng công tác khuyếch trương quảng cáo sản phẩm 70 3.Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp 71 3.1Những kết đạt .71 3.2Những mặt tồn 71 Phần III: Định hướng giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội…………………………………………………………… 74 I.Mục tiêu phát triển ngành bánh kẹo đến năm 2005………… 74 II Định hướng phát triển xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội…… 75 III Các giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội………………………………………… .76 1.Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, thực phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu xí nghiệp .76 Xây dựng sách sản phẩm hợp lý .80 3.Tăng ngân sách cách hợp lý để thực cách hiệu hoạt động xúc tiến bán yểm trợ bán hàng 82 4.Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng động tạo nên hình ảnh riêng xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 84 Hoàn thiện sách giá 86 Footer Page 91 of 166 Header Page 92 of 166 Hồn thiện cơng tác đại lý 88 7.Hồn thiện cơng tác tổ chức nhân .89 8.Tổ chức lại hệ thống thông tin quản lý 90 Kết luận……………………………………………………………………91 Tài liệu tham khảo………………………………………………………92 Footer Page 92 of 166 ... động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội I.TổNG QUAN Về Xí NGHIệP BáNH MứT KẹO Hà NộI 1.Quá trình hình thành phát triển xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội. .. tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Phần III: Định hướng giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh. .. tài: ? ?Những giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội? ??làm luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu đề tài phân tích thực trạng cơng tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp