những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo hà nội

Lời mở đầu: Việc thực sách đổi mới, mở cửa kinh tế, xoá bỏ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang chế thị trờng đà đa nớc ta sang trang mới, tăng trởng kinh tế với tốc độ cao (có năm đạt tới 9%), trị ổn định, đời sống ngời dân ngày đợc nâng cao nhu cầu mua sắm hàng hoá phát triển theo Do mà doanh nghiệp đà không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, với chuyển đổi kinh tế doanh nghiệp vừa thêm nhiều hội vừa phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt, liệt, thị trờng doanh nghiệp biến đổi liên tục phức tạp Đà có nhiều doanh nghiệp không chịu đợc sức ép thị trờng không đứng vững đợc nhng có nhiều doanh nghiệp với đờng lối kinh doanh đắn đà vợt qua đợc khó khăn, thích nghi đợc với điều kiện nên đà tồn phát triển vững vàng Một doanh nghiệp xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Công tác tiêu thụ sản phẩm mảng hoạt động quan trọng, chi phối mạnh mẽ tới khâu khác Tiêu thụ sản phẩm tốt tạo điều kiện nâng cao hiệu qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp Do nhËn thức đợc tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội đà có quan tâm đặc biệt tới vấn đề nên đà có thành công định song gặp phải không vớng mắc Sau thời gian thực tập tìm hiểu xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, với mục đích củng cố hệ thống hoá kiến thức đà đợc học, áp dụng chúng vào thực tiễn, đồng thời mong muốn nâng cao hiệu hoạt động công tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp, em đà chọn đề tài: Những giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nộilàm luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu đề tài phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, nhằm đa giải pháp, kiến nghị phù hợp để nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Luận văn gồm có phần lớn: Phần I: Những vấn đề lý luận chung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Phần III: Định hớng giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Phần I Những vấn đề lý luận chung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I.KHáI NIệM, vai trò, YÊU CầU nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.Khái niệm tiêu thụ s¶n phÈm - Theo nghÜa hĐp, ta cã thĨ hiĨu tiêu thụ sản phẩm trình chuyển giao sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng nhận tiền họ Ngời mua ngời bán gặp thơng lợng điều kiện mua bán, giá Khi hai bên thống với giá cả, phơng thức toán hoàn thiện việc chuyển giao quyền sở hữu sử dụng hàng hoá tiền tệ trình tiêu thụ kết thúc - Nhng kinh tế thị trờng, doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập tự định vấn đề kinh tế bản: sản xuất gì? sản xuất nh nào? sản xuất cho ai?, hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đợc hiểu theo nghĩa rộng: trình kinh tế bao gồm toàn khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ việc xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán nhằm đạt hiệu kinh tế cao Mục đích hoạt động tiêu thụ phải cho ngời tiêu dùng chấp nhận sản phẩm doanh nghiệp cách tự nguyện Vấn đề cốt lõi ngời tiêu dùng chấp nhận lần mà nhiều lần Kết thúc khâu tiêu thụ giá trị sử dụng thuộc ngời tiêu dùng giá trị n»m tay ngêi s¶n xuÊt Nh vËy, s¶n phẩm hàng hoá nằm doanh nghiệp thơng mại, đại lý tiêu thụ, dù ngời sản xuất đà thu đợc tiền nhng hoạt động tiêu thụ cha đợc coi kết thúc trình tiêu thụ mà phải cho hàng hoá nằm kênh lu thông mà cha đến tay ngời tiêu dùng cuối Hoạt đông tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm hai loại trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch tiêu thụ Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục trình sản xuất khâu lu thông (kho phân xởng kho thành phần ) Các nghiệp vụ sản xuất kho bao gồm:tiếp nhận phân loại, bao gói, lên nhÃn hiệu sản phẩm, xếp hàng kho bảo quản chuẩn bị đồng để hàng xuất bán vận chuyển hàng hoá theo yêu cầu khách hàng 2.Vai trò tiêu thụ sản phẩm: 2.1Vai trò tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Là khâu cuối trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng định đến tồn phát triển doanh nghiƯp Chóng ta h·y xem xÐt mét sè vai trò chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm sau kinh tế thị trờng Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất sản xuất sản phẩm để bánđó phơng châm đơn giản doanh nghiệp kinh tế thị trờng Ngay doanh nghiệp tạo sản phẩm tuyệt vời mẫu mÃ, chất lợng, kiểu dáng song ý nghĩa sản phẩm không đợc đa thị trờng đợc thị trờng chấp nhận Hơn nữa, doanh nghiệp dù có quy mô lớn đến đâu nguồn lực hữu hạn, trình sản xuất liên tục, đặn không tái tạo đợc nguồn lực chu kỳ sản xuất sau Do đó, để tái sản xuất tái sản xuất mở rộng, doanh nghiệp phải tiêu thụ tốt sản phẩm sản xuất Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn suôn sẻ, sản phẩm doanh nghiệp đợc tiêu thụ tốt, đảm bảo bù đắp thu chi có lÃi doanh nghiệp có đủ điều kiện tiếp tục tồn phát triển Ngợc lại doanh nghiệp phải rút lui khỏi thị trờng - Tiêu thụ sản phẩm khâu phản ánh cách trực tiếp kết cuối sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp đặt nhiều mục tiêu cho trình hoạt động phát triển mình, đa kế hoạch thực có hiệu Nhng tất điều trở nên không xác khó thực nh doanh nghiệp không đánh giá đắn nhu cầu thị trờng xác định xác khả năng, nguồn lực doanh nghiệp để lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ Hoạt động tiêu thụ với nội dung từ nghiên cứu thị trờng, tổ chức hoạt động bán hàng dịch vụ sau bán hàng đợc thực tốt góp phần quan trọng nâng cao kết hiệu kinh doanh doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc phát triển mở rộng thị trờng thông qua việc trì mối quan hệ chặt chẽ doanh nghiệp khách hàng Thị trờng truyền thống doanh nghiệp bị đe doạ thu hẹp đối thủ cạnh tranh Để trì phát triển doanh nghiệp cần phải giữ vững nâng cao khối lợng sản phẩm tiêu thụ sở trì thị trờng cũ mở rộng thị trờng vai trò thị trờng lớn doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng chủ yếu thông qua khâu tiêu thụ, có cách doanh nghiệp nắm bắt đợc biến động nhu cầu sản phẩm khách hàng để có biện pháp điều chỉnh, thay đổi kịp thời nhằm thoả mÃn nhu cầu - Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo doanh thu, lợi nhuận, đẩy nhanh tốc độ vòng quay đồng vốn, góp phần nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Nhà sản xuất thu đợc tiền sản phẩm họ đợc lu thông thị trờng đến víi ngêi tiªu dïng ci cïng Doanh thu phơ thc vào giá bán số lợng hàng hoá bán ra: DT = n ∑ Pi.Qi i =1 Trong ®ã: DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm Pi: giấ bán sản phẩm Qi: sản lợng tiêu thụ Số lợng hàng hoá bán hay nhiều phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm Lợng hàng hoá tiêu thụ nhiều doanh thu có xu hớng tăng, chi phí hàng dự trữ bảo quản ít, giảm ứ đọng vốn Cuối lợi nhuận doanh nghiệp thu đợc cao thể doanh nghiệp làm ăn có hiệu - Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất thông qua phản ánh ngời tiêu dùng, qua nắm bắt nhu cầu họ Đồng thời, qua tiêu thụ sản phẩm kiểm tra đợc hoạt động đại lý, chi nhánh, giám sát đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp địa điểm, khu vực qua mạng lới phân phối Trên sở sau chu kú kinh doanh, doanh nghiƯp sÏ cã nh÷ng biƯn pháp hữu hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm đoạn thị trờng, kết thúc trình tiêu thụ tốt nữa, tạo sở cho hoạt động kiểm tra, kiểm soát lập kế hoạch doanh nghiệp 2.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm ®èi víi sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ x· hội Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng việc cân đối cung cầu, phát điều chỉnh mối quan hệ cân toàn kinh tế Khi cung cầu cân đối sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ trôi chảy tức sản xuất diễn bình thờng Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tiếp tục tái sản xuất, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng nguồn lực xà hội để tạo dòng luân chuyển nhịp nhàng hoạt động kinh tế thúc đẩy phát triển kinh tế quốc dân Nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ý nghĩa to lớn tồn phát triển thân doanh nghiệp mà phát triển toàn kinh tế quốc dân 3.Một số yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm Trong điều kiện kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng hoạt động dịch vụ sau bán Quá trình tiêu thụ doanh nghiệp phải đảm bảo thực hiên yêu cầu sau: 3.1 Đảm bảo tăng thị phần doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm phải không ngừng làm cho phạm vi quy mô thị trờng doanh nghiệp ngày mở rộng Mức độ thực yêu cầu phụ thuộc vào nhiều nhân tố, tập trung doanh nghiệp phải có khả cạnh tranh thị trờng Thật vậy, để sản phẩm đợc tiêu thụ ngày nhiều thị trờng doanh nghiệp cần phải có lợi so với đối thủ cạnh tranh khác nh mẫu mÃ, kiĨu d¸ng, gi¸ b¸n, dich vơ sau b¸n,… Quan träng doanh nghiệp cần phải liện tục phát huy lợi cạnh tranh không ngừng hạn chế lợi cạnh tranh đối thủ Có nh doanh nghiệp tiêu thụ đợc ngày nhiều sản phẩm tăng thị phần 3.2 Đảm bảo tăng doanh thu lợi nhuân doanh nghiƯp Doanh thu cđa doanh nghiƯp kh«ng chØ phơ thc vào khối lợng tiêu thụ mà phụ thuộc vào sách giá bán mức chi phí sản xuất sản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh thị trờng, điều doanh nghiệp quan tâm hàng đầu lợi nhuận tuyệt đối đơn vị sản phẩm mà tổng lợi nhuận Mặt khác, doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp phụ thuộc vào cấu sản phẩm mà sản xuất tiêu thụ, vào sách kinh tế vĩ mô Nhà nớc, quan trọng sản phẩm doanh nghiệp có tiêu thụ đợc nhiều hay không Nếu hàng hoá ứ đọng doanh thu giảm, lợi nhuận giảm 3.3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình(uy tín) doanh nghiệp Đó việc tăng uy tín doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin ngời tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Tài sản vô hình doanh nghiệp phụ thuộc vµo nhiỊu u tè mµ biĨu hiƯn trùc tiÕp ë hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phù hợp sản phẩm yêu cầu thị trờng Xét lâu dài, tài sản vô hình tạo nên tảng vững cho phát triển doanh nghiệp 3.4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng Để phục vụ tốt khách hàng doanh nghiệp cần đảm bảo tốt chất lợng hàng hoá, chủng loại, số lợng, phong cách phục vụ, mẫu mẫ kiểu dáng,và đảm bảo ngày đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng sản phẩm Để làm đợc điều doanh nghiệp phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm phù hợp với yêu cầu khách hàng 3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất Hàng hoá đợc sản xuất nhiều hay việc phụ thuộc vào công nghệ sản xuất, công suất máy móc thiết bị, lực sản xuất doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đây ảnh hởng quan trọng sản xuất phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng Nếu hàng hoá không tiêu thụ đợc việc sản xuất hàng hoá bị ngừng trệ Ngợc lại, hàng hoá tiêu thụ nhanh chóng thúc đẩy sản xuất phát triển Đây yêu cầu quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Những nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 4.1 Nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng nội dung quan trọng tiêu thụ sản phẩm Nó đợc hiểu trình thu thập phân tích số liệu thị trờng cách có tính hệ thống làm sở cho định quản trị Đó trình nhận thøc mét c¸ch cã tÝnh khoa häc, cã hƯ thèng nhân tố tác động thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến định kinh doanh, phải điều chỉnh mối quan hệ doanh nghiệp với thị trờng tìm cách ảnh hởng tới chúng Một mặt mục tiêu nghiên cứu thị trờng xác định thực trang thị trờng theo tiêu thức lợng hóa đợc Mặt khác, nghiên cứu thị trờng phải giải thích ý kiến cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp nh lý mà ngời tiêu dùng mua(không mua) sản phÈm, lý vỊ tÝnh tréi h¬n cđa viƯc cung câp sản phẩm cạnh tranh Nghiên cứu thị trờng đợc thực doanh nghiệp phạm vi toàn ngành kinh tế-kỹ thuật Theo Schâfer nghiên cứu thị trờng quan tâm đến lĩnh vực lớn là: cầu sản phẩm nhằm xác định đợc liệu cầu khoảng thời gian tơng lai xác định đó, cạnh tranh sản phẩm để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tơng lai guồng máy phân phối hay mạng lới tiêu thụ nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Khi tiến hành nghiên cứu thị trờng phải trải qua lần lợt bớc: - Thu thập thông tin: Đây giai đoạn tốn có nhiều nguy phạm sai sót nhất, doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin thị trờng nh cung cầu, giá cả, cạnh tranh yếu tố ảnh hởng đến - Xử lý thông tin: Xử lý thông tin máy móc hay tay để tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính xác thông tin loại trừ thông tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo để xác định thị trờng mục tiêu, kế hoạch, sách, biện pháp để tiến hành kinh doanh đồng thời đa phơng án kinh doanh khác - Giai đoạn định: Trên sở phơng án kinh doanh đà xây dựng, doanh nghiệp tiến hành so sánh, đánh giá phơng án để lựa chọn phơng án tốt phù hợp với điều kiện hoàn cảnh doanh nghiệp 4.2Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ Kế hoạnh hoá khâu tiêu thụ bao gồm phận kế hoạch hoá bán hàng, kế hoạch hóa marketing, kế hoạch hoá quảng cáo kế hoạch hoá chi phí kinh doanh khâu tiêu thụ Về nguyên tắc, kế hoạch hoá khâu tiêu thụ sở cho phận kế hoạch chức hoạt động khác doanh nghiệp 4.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng Dựa vào kinh nghiệm thời kỳ trớc nghiên cứu thăm dò thị trờng để xác định sách giá kế hoạch tiêu thụ Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa cụ thể: doanh thu bán hàng thời kỳ trớc, kết nghiên cứu thị trờng cụ thể, lực sản xuất chi phí kinh doanh tiêu thụ doanh nghiệp Tốt phải có số liệu thống kê cụ thể doanh thu loại, nhóm loại sản phẩm thị trờng tiêu thụ khoảng thời gian ngắn Mặt khác, phải dự báo thay đổi nhân tố có liên quan đến hoạt động tiêu thụ Sẽ tốt kế hoạch hóa tiêu thụ hàng năm dựa sở hợp đồng tiêu thụ đà ký dự kiến ký với khách hàng dự kiến tiêu thụ cho nhóm khách hàng theo loại, nhóm loại sản phẩm, khu vực thị trờng cụ thể 4.2.2 Kế hoạch hóa marketing Mục đích kế hoạch hoá marketing tạo hài hoà kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hóa giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lới bán hàng, giá cả,) nh khâu sản phẩm, địa điểm, giá khuyến mại Để xây dựng kế hoạch marketing phải phân tích đa dự báo liên quan đến tình hình thị trờng, mạnh yếu thân doanh nghiệp, mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ dành cho hoạt động marketing 4.2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo Quảng cáo cần đợc kế hoạch hoá Để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn Mục tiêu quảng cáo mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm phận hay toàn loại sản phẩm Doanh nghiệp phải đa lựa chọn phơng án quảng cáo cụ thể đa vào kế hoạch Muốn phải phân tích nhân tố ảnh hởng đến kế hoạch quảng cáo: - Mục tiêu cụ thể phải đạt kỳ kế hoạch - Tác dụng quảng cáo - Thời gian không gian Nội dung chủ yếu kế hoạch quảng cáo thờng đề cập đến việc xác định hình thức quảng cáo cụ thể, quy mô hình thức quảng cáo xác định rõ thời gian địa điểm cụ thể xác định phơng tiện sử dụng nh xác định ngân quỹ quảng cáo tối u cho kỳ kế hoạch 4.2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm chi phí kinh doanh gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh chi phí bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyển, bao gói, lu kho, Kế hoạch hóa tiêu thụ chịu ảnh hởng chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc coi phận cấu thành kế hoạch hoá tiêu thụ 4.3 Các hoạt động truyền thông 4.3.1 Quảng cáo Quảng cáo hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng ý, quen biết ngày có thiện cảm với sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp nhằm thu hút, lôi khách hàng lựa chọn tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp hiểu đợc nhu cầu thị trờng phản ứng thị trờng nhanh Quảng cáo phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Đặc biệt kinh tế thị trờng nh hiƯn khoa häc c«ng nghƯ cã sù tiến vợt bậc, nhu cầu ngời tiêu dùng trở nên đa dạng, phức tạp quảng cáo trở nên quan trọng Hiện có phơng tiện quảng cáo sau: quảng cáo trực tiếp, quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng, quảng cáo nơi bán hàng, quảng cáo qua Internet Tuỳ theo điều kiƯn thĨ cđa doanh nghiƯp cịng nh m«i trêng bên mà doanh nghiệp định phơng tiện quảng cáo cho phù hợp thu đợc hiệu 4.3.2 Các sách tiêu thụ Các sách tiêu thụ bao gồm: sách sản phẩm, sách giá cả, sách truyền thông sách phân phối - Chính sách sản phẩm: Bidling Maier phân biệt hình thức sách sản phẩm đổi sản phẩm, khác biệt hoá sản phẩm loại bỏ sản phẩm khỏi thị trờng Để đổi sản phẩm, doanh nghiƯp cã thĨ tiÕn hµnh qua bíc chđ yếu: Bớc 1: Hình thành ý tởng sản phẩm Bớc 2: Rà soát đánh giá ý tởng Bớc 3: Phân tích hiệu kinh tế Bớc 4: Kiểm tra đa sản phẩm thâm nhập thị trờng - Chính sách giá áp dụng thực tiễn: nghiên cứu giá tiêu thụ điều kiện thiếu trình sản xuất kinh doanh Trong chế thị trờng giá phải giữ đợc vai trò công cụ cạnh tranh Vì vậy, việc xác định giá đắn điều kiện quan trọng để hoạt động doanh nghiệp đạt hiệu cao, chiếm lĩnh thị trờng - Chính sách thúc đẩy bán hàng: Mặc dù nhiều quan điểm khác song phân biệt thúc đẩy tiêu dùng, thúc đẩy bán hàng thúc đẩy dịch vụ Thúc đẩy tiêu dùng thờng mẫu thử sản phẩm đợc nhân viên bán hàng thực truyền thông đến khách hàng, trò vui chơi có thởng biện pháp đặc biệt (nh giá cả,) Thúc đẩy bán hàng gồm hàng loạt biện pháp phơng tiện hỗ trợ bán hàng nh trình bày hàng hoá, giá đỡ, ánh sáng,cũng nh biện pháp thuộc sách giá cảCòn thúc đẩy dịch vụ bao gồm biện pháp hớng vào tăng cờng dịch vụ bán hàng bên nh dịch vụ phục vụ khách hàng Vấn đề quan trọng phải biết sử dụng kết hợp giải pháp ba loại nhằm hỗ trợ tăng cờng hoạt động bán hàng doanh nghiệp 4.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ dịch vụ sau tiêu thụ 4.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ Các doanh nghiệp nớc ta sử dụng hai loại kênh phân phối kênh trực tiếp kênh gián tiếp - Kênh trực tiếp: hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối - Kênh gián tiếp: hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng thông qua trung gian Mỗi hình thức phân phối có u nhợc điểm định doanh nghiệp phải vào chất sản phẩm, nhu cầu thị trờng, phát triển doanh nghiệp chiến lợc phân phối hàng hoá ban lÃnh đạo doanh nghiệp mà lựa chọn loại kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp 4.4.2 Trang thiết bị nơi bán hàng Mục tiêu trang thiết bị nơi bán hàng đảm bảo cho trình bán hàng thuận lợi, bảo quản hàng hoá mà phải hu hút khách hàng 10 II Định hớng phát triển xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Với gần 40 năm tồn phát triển, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội đà bớc trởng thành mở rộng quy mô trở thành xí nghiệp sản xuất bánh mứt kẹo tơng đối lớn nớc Để phù hợp với xu chung ngành bánh kẹo, xí nghiệp đà đặt mục tiêu tổng quát năm tới là: Đến năm 2005, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội thực trở thành xí nghiệp hàng đầu sản xuất bánh mứt kẹo, với trang thiết bị đại, công nghệ sản xuất tiên tiến có đủ khả cạnh tranh với công nghệ sản xuất bánh kẹo nớc giới ( Trích từ Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001 xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội) Đây mục tiêu to lớn phản ánh tâm toàn xí nghiệp Để đạt đợc mục tiêu này, xí nghiệp đề phơng hớng sau: - Năng lùc s¶n xt cđa xÝ nghiƯp theo thiÕt kÕ cã thể đạt tới 1000 tấn/năm Hiện khai thác đợc khoảng 60% Vì vậy, biện pháp quan trọng xí nghiệp nâng cao hiệu sử dụng máy móc thiết bị - Thờng xuyên thay đổi mặt hàng, cải tiến mẫu mÃ, bao bì, nâng cao chất lợng sản phẩm để nâng cao giá trị nâng cao hiệu sản xuất Tiếp tục nghiên cứu nâng cao chất lợng tinh dầu hoa đa vào sản xuất - Nghiên cứu dùng nguyên vật liệu sản xuất nớc thay hàng nhập nhằm giảm giá thành sản phẩm - Nghiên cứu số sản phẩm có chất lợng, giá phù hợp với thị trờng vùng sâu, vùng xa để giải bao bì tồn đọng - Quan tâm chăm lo cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho cán công nhân viên: làm kế hoạch bù lơng, trả lơng nhanh gọn, xác, kỳ hạn; tổ chức cho công nhân viên tham quan, nghỉ mát; tổ chức khám sức khoẻ định kỳ cho cán công nhân viên; tổ chức sinh hoạt văn hoá, văn nghệ, thể thao lao động; mở rộng giao lu với đơn vị khác ngành - Củng cố phát triển thị trờng nớc, tăng cờng, mở rộng công tác xuất - Đẩy mạnh công tác sáng kiến, cải tiến nhằm vào mục đích nâng cao hiệu máy quản lý, nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng suất, giảm nhẹ cờng độ lao động, đảm bảo an toàn vệ sinh môi trờng Đa nội dung phát huy sáng kiến cải tiến vào phong trào thi đua gắn với việc bình xét thi đua 58 - Không ngừng nghiên cứu, xác định xu híng cđa thÞ trêng; chn bÞ tÝch cùc, chu tiến hành chiến dịch sản xuất kinh doanh với thắng lợi lớn, tạo đà cho việc hoàn thành xuất sắc kế hoạch hàng năm III Các giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 1.Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng, thực phân đoạn thị trờng để lựa chọn thị trờng mục tiêu xí nghiệp ã Phát triển thị trờng tiêu thụ nội địa mục tiêu đặt với xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội song xí nghiệp xâm nhập chiếm lĩnh thị trờng miền Bắc, khu vực thị trờng khác cha đợc bao Muốn xâm nhập thị trờng vấn ®Ị hÕt søc quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiƯp phải nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng Điều đòi hỏi xí nghiệp phải tăng cờng công tác khảo sát, điều tra thị trờng khu vực miền Trung miền Nam để qua nắm bắt đợc thông tin thị trờng nh: nhu cầu, thị hiếu khách hàng mẫu mÃ, chất lợng bánh mứt kẹo, phơng thức toán, ý kiến khách hàng xí nghiệp,Đồng thời xí nghiệp thu thập thông tin yếu tố cạnh tranh nh công ty bánh kẹo Hải Hà, Hải Châu, Hải HàKotobuki, Kinh Đô, Tràng An, Biên Hoà,để tìm hiểu phân tích thực tế công ty cách cụ thể tỉ mỉ nh chiến lợc sách mà đối thủ thực gì? Tại họ lại làm nh vậy? Để từ tìm điểm yếu đối phơng, xem xét khả có để có biện pháp ứng đối kịp thời Mặt khác, nghiên cứu thị trờng để tìm hiểu xu hớng phát triển, từ xí nghiệp phải có điều chỉnh kịp thời sách nh thị trờng phải làm nh cho phù hợp Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội xí nghiệp lớn, lâu đời song giống nh tình trạng nhiều xí nghiệp khác, xí nghiệp cha có phòng marketing độc lập HiÖn nay, xÝ nghiÖp chØ cã mét bé phËn marketing nằm phòng kinh doanh hoạt động cha mức Do vậy, xí nghiệp cần phải nhanh chóng thành lập phòng marketing riêng biệt Việc thành lập phòng marketing đòi hỏi phải đầu t thêm trang thiết bị văn phòng nh bàn ghế, điện thoại, máy vi tính, phòng làm việc, phải trả thêm khoản chi phí nhân công lớn Để đánh giá giải pháp có tính khả thi hay không cần phân tích đợc loại ích nh khó khăn thành lập phòng marketing - Lợi ích xí nghiệp thành lập phòng marketing: + Thứ nhất, có phòng marketing xí nghiệp nắm thị trờng sâu sát hơn, giúp cho công việc lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch huy động vốn sát với yêu cầu thực tế, tránh tình trạng thừa, thiếu cung cấp sản phẩm thị trờng 59 + Thứ hai, xí nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, sức mua tăng giảm loại sản phẩm, sức mua theo mùa vụ, để tìm sản phẩm thay sản phẩm cũ lập kế hoạch sản xuất mặt hàng cho phù hợp + Thứ ba, giúp cho xí nghiệp hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, so sánh sách giá, chất lợng sản phẩm sách hỗ trợ bán hàng họ với xí nghiệp Từ xí nghiệp đa đợc chiến lợc hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu đối thủ khác + Thứ t, giúp xí nghiệp chủ động sản xuất kinh doanh, có thái độ phù hợp thị trờng, đối tợng khách hàng linh động theo thời điểm biến động môi trờng sản xuất kinh doanh + Thứ năm, giúp xí nghiệp giải đầu vào đầu cách nhanh chóng, giảm tồn kho đặc biệt tăng cờng kinh doanh mặt hàng có hiệu quả, tạo điều kiện cho xí nghiệp nâng cao hiệu sử dụng vốn hiệu sản xuất kinh doanh - Khó khăn thành lập phòng marketing: + Thứ nhất, xí nghiệp phải trả thêm khoản lơng lớn + Thứ hai, chi phí trang bị cho văn phòng tốn + Thứ ba, máy quản lý xí nghiệp cồng kềnh hơn, gây khó khăn cho việc quản lý + Thứ t, chi phí bán hàng tăng lên có chi phí marketing + Thứ năm, hoạt động hiệu việc thành lập phòng marketing gây lÃng phí lớn lao động vật chất Tuy nhiên, khó khăn tăng chi phí mang tính trớc mắt, xét chiến lợc dài hạn phấn đấu hoàn thành kế hoạch đến năm 2005 việc thành lập phòng marketing yêu cầu cần thiết, vấn đề khó khăn xí nghiệp vấn đề tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm sản phẩm bánh mứt kẹo có tỷ suất lợi nhuận thấp, nh khâu tiêu thụ làm không tốt gây ảnh hởng lớn tới sản lợng tiêu thụ, lợng hàng tồn kho tăng lên làm hiệu kinh doanh giảm xuống Vì thế, việc thành lập phòng marketing đòi hái tÊt u Cã nh vËy xÝ nghiƯp míi cã thể nhanh chóng nắm bắt nhu cầu thị trờng ( chủ yếu thị trờng nội địa ) từ có biện pháp thích hợp để phát triển thị trờng ã Qua việc nghiên cứu thị trờng biết đợc đặc điểm riêng biệt khu vực thị trờng, qua xí nghiệp sử dụng chiến lợc phát triển cho tất thị trờng, mà thị trờng tuỳ vào đặc điểm riêng biệt xí nghiệp tiến hành khai thác đồng thời mạnh cách hợp lý Đối với thị trờng tỉnh miền Bắc, xí nghiệp tiến hành khai thác số thành phố nh Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, Hải Dơng, tập trung chủ yếu thị trờng Hà Nội Tại xí nghiệp đà xây dựng đợc mạng lới tiêu thụ dày đặc với nhiều cửa hàng, đại lý Sản phẩm xí 60 nghiệp đà có uy tín thị trờng Do địa bàn gần phí vận chuyển hơn, việc thăm dò, khảo sát trao đổi thuận lợi nhanh chóng Nhng thị trờng sản phẩm xí nghiệp chịu cạnh tranh sản phẩm Hải Hà, Hải Châu, Kinh Đô, Hải Hà-Kotobuki sản phẩm Hải Hà công việc xúc tiến bán hàng họ thị trờng tốt Do vậy, xí nghiệp cần phải thờng xuyên củng cố lòng tin ngời tiêu dùng thị trờng này, chí tăng cờng quảng cáo, tác động tới phong cách ngời dân vïng vµ cho mäi ngêi tin vµ tù hµo sản phẩm xí nghiệp Đối với thị trờng tỉnh nh Hải Phòng, Nam Định, Quảng Ninh,dân c có thu nhập cao, có nhu cầu loại sản phẩm xí nghiệp mà xí nghiệp đà thiết lập đợc số cửa hàng, đại lý khu vực xí nghiệp cần có biện pháp củng cố thị trờng này, tức mở rộng mạng lới tiêu thụ Xí nghiệp cần đa điều kiện u đÃi ban đầu khuyến khích đơn vị, cá nhân nhận làm đại lý tổ chức bán cho ngời mua có dịp hội hè, ngày lễ, Đối với thị trờng miền Trung, miền Nam xí nghiệp cần tăng cờng mở rộng thành phố lớn nh Huế, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh, xí nghiệp đà triển khai xây dựng số cửa hàng, đại lý song ít, tốc độ tăng chậm Những khu vực thị trờng xa nơi sản xuất xí nghiệp nên đòi hỏi xí nghiệp cần phải mở rộng mối quan hệ với đơn vị, cá nhân để thiết lập mạng lới tiêu thụ hoàn chỉnh Thị trờng miền Trung nhìn chung sức tiêu thơ thÊp møc sèng ë khu vùc thÞ trêng cha cao, song số điểm nh Vinh, Huế, Đà Nẵng lại thị trờng có triển vọng Còn thị trờng miền Nam vừa đông dân, vừa có sức sống cao nên bỏ qua thị trờng đợc xâm nhập vào thị trờng xí nghiệp điều dễ Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội bánh mứt kẹo Hà Nội khó gây ảnh hởng tới thị trờng song có biện pháp phù hợp xí nghiệp tìm đợc cho vị trí thị trờng Để xâm nhập thị trờng này, bớc đầu xí nghiệp nên xây dựng thêm cửa hàng đại lý với quy mô lớn, mở nên kèm theo chơng trình quảng cáo, khuyến mÃi để tiếp xúc với khách hàng xí nghiệp chịu lỗ thời gian đầu để thu hút khách hàng, tạo mối quan hệ lâu dài Ngoài ra, xí nghiệp cần có quan tâm nhiều đến vùng ngoại thành, thị trấn xung quanh sức mua địa điểm thị trờng lớn Xí nghiệp tiến vào thị trờng cách cung cấp sản phẩm có chất lợng vừa phải giá phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng Đối với khu vực thị trờng xí nghiệp cha có kế hoạch xâm nhập nên triển khai dần việc nghiên cứu thị trờng để phục vụ cho việc nghiên cứu lâu dài xí nghiệp Xây dựng sách sản phẩm hợp lý 61 Chính sách sản phẩm đóng vai trò quan trọng việc chinh phục phát triển thị trờng xí nghiệp Có sách sản phẩm phù hợp, đắn coi doanh nghiệp đà chiếm đợc nửa thị trờng Có sách sản phẩm doanh nghiệp có phơng hớng đầu t nghiên cứu sản phẩm tốt, sách phân phối, giá cả, giao tiếp khuyếch trơng có điều kiện triển khai cách có hiệu Tuỳ theo mục tiêu điều kiện thị trờng mà xí nghiệp nâng cao chất lợng sản phẩm kèm với việc phát triển mặt hàng giảm bớt mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng Xí nghiệp cần tổ chức phận chuyên đánh giá khả tiêu thụ mặt hàng, theo dõi xem xét mặt hàng tiêu thụ đợc thị trờng nào, tiêu thụ chậm đâu để xí nghiệp đa định kịp thời xem nơi nên tăng cờng, nơi nên giảm bớt lợng bán, ã Về chất lợng sản phẩm: xí nghiệp tiến hành nghiên cứu ứng dụng hệ thống quản lý chất lợng an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn ISO 90002000, nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm Để nâng cao chất lợng sản phẩm xí nghiệp cần theo hai hớng: Một là, khắc phục nguyên nhân khách quan gây ảnh hởng đến chất lợng cách tạo cho nguồn vốn lớn để mua sắm, đầu t máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất tiên tiến cho phép sản xuất mặt hàng có chất lợng cao, giá thành hạ, giảm đợc chi phí sản xuất đồng thời tạo đợc nhiều mẫu mà phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng Số vốn huy động từ nhiều nguồn khác nhau: vay ngân hàng, vay đơn vị bạn, vốn tự có thực liên doanh, liên kết với nớc để tranh thủ vốn, kỹ thuật công nghệ, đồng thời mở rộng thị trờng xuất theo hớng Hai áp dụng biện pháp nhằm hạn chế sai sót chủ quan gây đến mức thấp nhất, cụ thể là: - Nâng cao chất lợng khâu thiết kế: khâu định chất lợng sản phẩm Muốn chất lợng khâu bảo đảm nhân viên kỹ thuật phải đa đợc tiêu, thông số dựa yêu cầu sau: + Sản phẩm phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng + Phù hợp với khả xí nghiệp + Tối thiểu hoá chi phí + Đảm bảo tính cạnh tranh - Nâng cao chất lợng khâu cung ứng: phải kiểm tra chất lợng nguyên vật liệu mua qua phòng kỹ thuật phòng KCS Vật liệu mua không đảm bảo chất lợng không đợc đa vào sản xuất - Nâng cao chất lợng khâu sản xuất: trình dễ gây h hỏng cần sơ suất nhỏ giai đoạn sản xuất làm ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm Cán kỹ thuật cần theo dõi khâu then chốt dễ gây h hỏng nh pha trộn nguyên vật liệu, nấu mứt, 62 gói bánh, bao gói, nhằm giảm tỷ lệ bánh cháy, bánh mứt có mùi vị không ngon pha trộn không tỷ lệ, giảm tỷ lệ bao gói bánh mứt không xác Cuối cán chất lợng phải kiểm tra chất lợng sản phẩm cẩn thận trớc đến định nhập kho, trớc tung sản phẩm thị trờng Tránh tình trạng sản phẩm chất lợng tràn lan thị trờng gây ảnh hởng xấu đến uy tín xí nghiệp ã Về đổi sản phẩm, phát triển sản phẩm cao cấp đa dạng hóa sản phẩm: Nhu cầu thị trờng loại bánh mứt kẹo lớn, ngời có sở thích thị hiếu riêng song xu hớng chung họ luôn tìm tòi thởng thức sản phẩm lạ, có chất lợng cao, hơng vị đặc sắc khác biệt Hiện nay, sản phẩm xí nghiệp tơng đối nhiều nhiên cha đáp ứng đợc hết nhu cầu nguời tiêu dùng, có khoảng trống mà từ hàng ngoại thâm nhập vào ®èi thđ níc c¹nh tranh víi xÝ nghiƯp ViƯc tăng cờng chủng loại sản phẩm bánh mứt biện pháp đạt hiệu kinh tế tốt nhất, chi phí không lớn không cần thiết phải mua trang thiết bị, nguyên vật liệu, công nghệ có Xí nghiệp nên thay đổi hơng liệu, nguyên liệu thành phẩm sản phẩm sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm thay đổi nhÃn hiệu, quy cách sản phẩm, hình thức đóng gói Khối lợng loại bánh, mứt nên có nhiều loại kích cỡ, khối lợng khác cho gói, chủng loại sản phẩm Có thể từ 25g, 50g, 100g, 125g đến loại to nh 500g, 1kg để khách hàng tuỳ ý lựa chọn phù hợp với túi tiền mục đích tiêu tiền họ Ngoài xí nghiệp cho đời loại mứt tổng hợp bao gồm nhiều loại mứt khác đựng hộp để đáp ứng sở thích tiêu dùng lúc nhiều loại sản phẩm khách hàng Hiện nay, loại bánh mứt xí nghiệp nói chung đa dạng nhng sản phẩm cao cấp hầu nh cha có Trong thời gian tới, xí nghiệp nên phát triển sản phẩm cao cấp để phục vụ đoạn thị trờng có thu nhập cao Nói chung để xây dựng sách sản phẩm hợp lý đòi hỏi xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội cần phải động khâu nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu, tổ chức đầu vào tiến hành sản xuất 3.Tăng cờng ngân sách cách hợp lý để thực cách hiệu hoạt động xúc tiến bán yểm trợ bán hàng Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng đựơc xí nghiệp thực quy mô, có hơn, hiệu vũ khí cạnh tranh sắc bén thị trờng Hiện nay, xí nghiệp có thiếu sót lớn sử dụng hình thức quảng cáo ngân sách cho việc tham gia hội chợ triển lÃm, diến đàn doanh nghiệp, lại không nhiều 63 Để hoạt động marketing mang lại hiệu cao xí nghiệp nên nghiên cứu để xác định đa mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo quảng cáo phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho việc tiêu thụ sản phẩm ã Về quảng cáo: để hoạt động có hiệu quả, xí nghiệp cần nghiên cứu thời điểm quảng cáo, nội dung quảng cáo phơng tiện quảng cáo cho phù hợp Hiện nay, thị trờng quảng cáo Việt Nam có nhiều phơng tiện quảng cáo khác nh báo chí, radio, tivi, áp phích quảng cáo, bao bì nhÃn mác - Quảng cáo báo tạp chí: Đây phơng tiện quan trọng nhất, cho phép ngời quảng cáo sử dụng triệt để hình ảnh màu sắc Quảng cáo báo tạp chí có khả tạo thông tin tác động lúc đến nhiều giác quan Do tạo đợc ý cao Việc quan trọng lựa chọn loại báo tạp chí để tăng cờng quảng cáo Xí nghiệp cần đăng ký quảng cáo loại bá, tạp chí mà độc giả ngời dân bình thờng, đợc phát hành tỉnh nhỏ nh báo đại đoàn kết, báo phụ nữ, thời báo kinh tế, nông thôn ngày nay, Đặc biệt quảng cáo báo, tạp chí thờng có tổ chức bình chon sản phẩm đợc ngời tiêu dùng a thích - Quảng cáo tivi: Hiện nay, nớc ta việc quảng cáo tivi thông dụng, không thành phố lớn mà đà trở nên thông dụng tỉnh nhỏ Quảng cáo tivi khai thác lợi màu sắc, âm thanh, ngôn ngữ Do lợi nên quảng cáo tivi thờng gây đợc ý cao Để nâng cao hiệu quảng cáo tivi cần ý việc ý lựa chọn hình ảnh đa lên tivi, thời điểm thông tin, thời gian dành cho quảng cáo số lần lặp lại tivi - Quảng cáo bao bì, nhÃn mác: Đây loại quảng cáo quan trọng, thông dụng có hiệu cao Quảng cáo thông qua bao bì nhÃn mác làm cho khách hàng tập trung ý vào hàng hoá Để làm chức quảng cáo yêu cầu nhÃn mác phải đẹp, hấp dẫn vừa thực chức bảo quản vừa thực chức quảng cáo Vì vậy, xí nghiệp nên thờng xuyên cải tiến mẫu mà bao bì, nhanh chóng đa bao bì thị trờng nhằm chống hàng giả, hàng nhái tạo khác biệt sản phẩm xí nghiệp với sản phẩm công ty khác ã Về hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng: Các chơng trình khuyến mại thu hút gây đợc ý khách hàng Đối với khách hàng đại lý thực chế độ hởng theo doanh thu, áp dụng theo quý Đối với sản phẩm nên thực sách khuyến mại kích thích ngời mua dùng thử lần đầu cách mời khách hàng ăn thử tặng sản phẩm mẫu cho họ Ngoài xí nghiệp nên tăng cờng khuyến mại sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng cuối việc 64 tặng sản phẩm túi nhỏ mua nhiều đợc tặng thêm vật phẩm nh áo phông, mũ, bút, có hình tên xí nghiệp Mặt khác, xí nghiệp nên tổ chức thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm để tăng cờng khả tiếp cận với ngời tiêu dùng Tổ chức hội nghị khách hàng cách định kỳ năm cuối năm Trong hội nghị phải mời đầy đủ loại khách hàng nh khách hàng truyền thống, đại lý, khách hàng mới, Thông qua hội nghị khách hàng đóng góp ý kiến việc tốt cha tốt chất lợng sản phẩm, phơng thức phục vụ toán, Qua ®ã, xÝ nghiƯp biÕt ®ỵc xu híng thay ®ỉi vỊ thị hiếu ngời tiêu dùng có sách phù hợp để thích nghi với khách hàng Xí nghiệp thờng xuyên tham gia hội chợ triển lÃm nớc nh: hội chợ hàng tiêu dùng, hội chợ mùa xuân, hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, nh hội chợ tổ chức nớc Xí nghiệp đa điều kiện hấp dẫn khách hàng nh giảm giá theo %, tăng cờng dịch vụ miễn phí nh bao gói, vận chuyển, tham gia vào hoạt động tài trợ cho kiện văn hoá thể thao địa phơng Trung ơng Có nh tạo đợc uy tín mạnh mẽ sản phẩm xí nghiệp Thông qua hoạt động mà xí nghiệp giới thiệu rộng rÃi sản phẩm với khách hàng nớc tạo điều kiện đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mở rộng thị trờng Ngoài đội ngũ bán hàng, marketing thị trờng xí nghiệp nên có chế độ thởng phạt rõ ràng để họ tích cực công việc Chẳng hạn nh khuyến khích nhân viên xí nghiệp giới thiệu ngời thân quen để mở cửa hàng, đại lý bán sản phẩm xí nghiệp, có u tiên mức tiền đặt cọc để mở cửa hàng đại lý ngời có quan hệ làm ăn lâu năm với xí nghiệp, hay họ ngời thân nhân viên xí nghiệp mà họ đợc bảo lÃnh Có nh xí nghiệp có khả thâm nhập phát triển thị trờng tốt 4.Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng động tạo nên hình ảnh riêng xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trò quan trọng việc xâm nhập mở rộng thị trờng doanh nghiệp Họ ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có tác động tới thái độ hành vi khách hàng Họ ngời đại diện xí nghiệp giới thiệu, chào hàng bán hàng Một ngời bán hàng tốt ngời có khả gợi mở nhu cầu thúc đẩy ngời mua hàng, hớng dẫn họ sử dụng đồng thời làm cho khách hàng tin tởng vào mình, vào sản phẩm xí nghiệp có ấn tợng tốt xÝ nghiƯp HiƯn víi mét hƯ thèng cưa hµng, đại lý nh vậy, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội đà xây dựng đợc đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo Tuy nhiên, thực tế cha phải đội ngũ bán hàng thực có ngời bán hàng thiếu 65 hiĨu biÕt vỊ s¶n phÈm cđa xÝ nghiƯp, thê với khách hàng, làm cho khách hàng hứng thú vào cửa hàng xí nghiệp Để đội ngũ bán hàng xí nghiệp làm việc tốt hơn, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội cần phải trọng tới việc thờng xuyên nâng cao trình độ, khả bán hàng nhân viên, có chế độ thởng phạt rõ ràng phải quy định chế độ thởng phạt để nâng cao hiệu làm việc nhân viên bán hàng-điều mà từ trớc đến xí nghiệp cha làm đợc, nhân viên xí nghiệp có t tởng làm công ăn lơng không tích cực việc bán giới thiệu sản phẩm Xí nghiệp nên tổ chức họp, nói chuyện để nhân viên hiểu biết ngành sản xuất bánh mứt kẹo, có kiến thức ngành bánh kẹo có trình độ , khả cảm nhận sở thích khách hàng Nếu làm đợc nh thông qua thị trờng xí nghiệp đa đợc hàng thị trờng nhận đợc phản hồi cua thị trờng nhanh tạo điều kiện ®Ĩ xÜ nghiƯp cã sù ®iỊu chØnh ®Ĩ thÝch øng từ tạo cho khách hàng niềm tin xí nghiệp a chuộng sản phẩm xí nghiệp Và có nh xí nghiệp tăng cờng đợc lợng tiêu thụ, tiếp cận đợc khách hàng, hiểu biết đợc nhu cầu họ có biện pháp đáp ứng kịp thời Việc tạo nên cho xí nghiệp hình ảnh riêng quan trọng, tạo nên quen thuộc khách hàng với xí nghiệp Các công ty nh Cocacola, Sony, Pepsi, tạo cho biểu tợng, hình ảnh riêng đặc trng Điều khiến cho khách hàng tin tởng vào cửa hàng, đại lý xí nghiệp Để tăng cờng doanh số bán tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội nên xây dựng cho hình ảnh riêng ấn tợng Xí nghiệp nên đề cao biểu tợng phơng châm kinh doanh gắn liền biểu tợng với chơng trình quảng cáo, buổi nói chuỵện, hội nghị khách hàng Đối với cửa hàng, đại lý xí nghiệp tuỳ theo địa điểm, nơi chốn mà có cách xây dựng, bố trí, bày hàng khác song phải thống số điểm nh màu sắc trang trí, biểu tợng cho tất có đặc điểm chung xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Với cách này, xí nghiệp gây đợc niềm tin với khách hàng, lôi họ mua hàng xí nghiệp đồng thời hạn chế đợc cá nhân tập thể muốn lợi dụng uy tín xí nghiệp để bán hàng ngăn chặn hàng giả, hàng nhái chất lợng để đảm bảo uy tín xí nghiệp Hoàn thiện sách giá Giá yếu tố quan trọng định tới lợng cung cầu thị trờng, nh khả cạnh tranh doanh nghiệp Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội xí nghiệp tơng đối lớn nhng lại hoạt động điều kiện cạnh tranh gay gắt, thay đổi giá xí nghiệp không ảnh hởng nhiều tới giá thị trờng Để chiếm lĩnh đợc thị trờng sản phẩm mà xí nghiệp có xí nghiệp cần phải có sách giá hợp lý 66 Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội cần tiếp tục áp dụng sách giá linh hoạt bánh mứt kẹo sản phẩm có tính chất thời vụ nhu cầu ngời tiêu dùng ngày thay đổi liên tục Vì sách giá linh hoạt giới hạn cho phép xung quanh mức giá hợp lý tốt cho xí nghiệp Sản phẩm thông thờng nên chia gói nhỏ, giá thấp dễ tiêu thụ miền núi nông thôn- nơi có thu nhập thấp t tởng tiêu dùng Sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp, giá tiêu thụ đợc thị trờng thành thị, sản phẩm bị ứ đọng nhiều để tăng khả tiêu thụ xí nghiệp sử dụng sách khuyến mại thay đổi chút hình thức, mẫu mÃ, bao gói nh tên gọi, màu sắc, Ngoài ra, xí nghiệp tăng cờng quản lý, khắc phục tình trạng tự thay đổi giá để cạnh tranh đại lý xí nghiệp với cách quy định giá bán lẻ thống cho đại lý, giá in bao bì mẫu gói sản phẩm trờng hợp vi phạm bị phạt hợp đồng Đồng thời để ổn định giá xí nghiệp nên có kế hoạch sản xuất dự trữ cách hợp lý để đáp ứng nhu cầu lúc cần thiết, tránh thay đổi đột ngột giá Lợng vật t thiết bị phục vụ sản xuất cần phải dự tính xác để đáp ứng đủ nhu cầu tránh tợng giá đầu vào không ổn định dẫn đến giá sản phẩm thay đổi theo Các tháng giáp vụ cần huy động tối đa công suất máy móc thiết bị sở dự đoán xác nhu cầu tiêu dùng thị trờng để đáp ứng tối đa nhu cầu chất lợng lẫn số lợng Để tiêu thụ sản phẩm ứ đọng xí nghiệp sử dụng sách khuyến mại, tăng cờng dịch vụ bán để thu hút khách hàng, xí nghiệp cải tiến thay đổi chút mẫu mÃ, hình thức bao bì để đánh vào tâm lý chuộng hàng ngời tiêu dùng Với thị trờng mà sản phẩm xí nghiệp thâm nhập nên có sách khuyến mại, giá bán thấp so với giá sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh, tăng giá dần năm tiếp đồng thời kết hợp hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng có kế hoạch tiêu thụ hợp lý Víi møc thu nhËp cđa ngêi tiªu dïng nh giá vấn đề quan trọng nhạy cảm Vì để công việc tiêu thụ sản phẩm đợc thành công xí nghiệp cần có biện pháp giảm mức giá cung cho sản phẩm cho hợp lý để sản phẩm xí nghiệp bán phù hợp với túi tiền ngời tiêu dùng Để làm đợc việc đòi hỏi xí nghiệp phải ý đến việc cắt giảm chi phí để giảm giá thành sản xuất Muốn xí nghiệp cần phải thực công việc sau: - ổn định đầu vào sản xuất, cố gắng tìm nguồn nguyên liệu nớc để thay nguyên liệu nhập ngoại Để trình sản xuất đợc diễn liên tục, đáp ứng tốt nhu cầu ngời tiêu dùng xí nghiệp cần trọng tới khâu cung ứng nguyên vật liệu nớc giá vừa rẻ vừa phù hợp với ngời tiêu dùng Việt Nam Xí nghiệp cần tạo 67 mối quan hệ tốt với doanh nghiệp cung ứng nguyên vật liệu, phụ liệu - Nâng cao suất lao động, sử dụng hiệu máy móc thiết bị, thực hành tiết kiệm tránh lÃng phí Qua phần phân tích tài xí nghiệp so sánh với số đối thủ cạnh tranh xí nghiệp, ta thấy báo cáo tổng kết cuối năm thờng thấy báo cáo đà hoàn thành nhiệm vụ nhng thực hoàn thành nhiệm vụ xí nghiệp đặt thấp so với tiêu ngành số công ty bánh kẹo khác nh bánh kẹo Hải Hà, Hải Châu suất lao động, hiệu sử dụng tài sản cố định số tiêu khác Điều cho thấy xí nghiệp nâng cao đợc hiệu lao động nhng ngợc lại theo nh số liệu báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu thấp ngành xa đối thủ cạnh tranh Đó nguyên nhân làm cho giá bán sản phẩm xí nghiệp cha tơng xứng với chất lợng Vậy nên thời gian tới đòi hỏi xí nghiệp phải có kế hoạch sản xuất cho phù hợp nhằm nâng cao tiêu hiệu lên để từ giảm giá thành sản phẩm Hoàn thiện công tác đại lý Số lợng đại lý xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội tơng đối lớn song phân bố cha cần chấn chỉnh lại Nơi nhiều đại lý cần bớt số đại lý không cần thiết, nơi bổ sung thêm Các đại lý khu vực thị trờng phải đợc phân bố địa bàn thị trờng để đảm bảo cho sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng thị trờng miền Bắc số lợng đại lý nhiều, hoạt động lại hiệu (mức tiêu thụ ít) cắt giảm Việc giảm số lợng đại lý nghĩa giảm lợng tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp mà ngợc lại làm giảm cạnh tranh gay gắt đại lý lại, tăng lợng sản phẩm tiêu thụ lợi nhuận đại lý đợc hởng tăng lên Tuy nhiên, việc giảm bớt số đại lý cần đợc nghiên cứu cách kỹ lỡng để tránh tình trạng gây số đại lý độc quyền, đại lý nâng giá cách tuỳ tiện Đối với thị trờng miền Nam, miền Trung có số đại lý ít, việc tăng số lợng đại lý vừa tạo điều kiện cho công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm vừa tăng khả tiêu thụ sản phẩm Mặt khác để mở rộng thị trờng tăng khả tiêu thụ xí nghiệp cần quan tâm đến mạng lới bán lẻ Hiện nay, mạng lới bán lẻ (chỉ chiếm 25% doanh thu ), số bán diễn cửa hàng giới thiệu sản phẩm lần tham gia hội chợ xí nghiệp Mạng lới bán lẻ nơi trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng Họ không giới thiệu quảng cáo vận động ngời khác tiêu dùng mà cung cấp nguồn thông tin cần thiết khách hàng, sản 68 phẩm xí nghiệp, sản phẩm đối thủ cạnh tranh Xí nghiệp nên mở rộng thêm chi nhánh đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm trung tâm vùng để làm nhiệm vụ phân phối quản lý mạng lới bán hàng, vừa làm công tác bán hàng, giới thiệu sản phẩm vừa thực việc nghiên cứu thị trờng vùng để đề sách lợc thích hợp Nh vậy, cách cân đối số lợng đại lý vùng thị trờng kết hợp với việc mở rộng thêm chi nhánh đại diện, xí nghiệp mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ hàng hoá đợc thông suốt, qua đem lại kết kinh doanh cao cho xí nghiệp Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm không việc phân bổ đại lý vùng cho hợp lý mà xí nghiệp phải có biện pháp hỗ trợ nhằm giúp cho đại lý hoạt động tốt Biện pháp hữu hiệu phải kể đến hỗ trợ vốn, xí nghiệp nâng mức d nợ cho số đại lý để hä cã thĨ mua nhiỊu hµng cđa xÝ nghiƯp Song xí nghiệp nên tránh tình trạng nợ nhiều mà khả toán làm giảm vòng luân chuyển sử dụng vốn Ngoài việc tăng mức trợ giá vận chuyển với đại lý xa giảm bớt chi phí bán hàng cho họ khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp Bên cạnh xí nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ gắn bó đại lý xí nghiệp thông qua hợp đồng kinh tế, chia sẻ quyền lợi, trì hình thức khen thởng trợ giúp khó khăn Những đại lý có mức tiêu thụ lớn đợc thởng, đại lý xa đợc tăng mức trợ giá vận chuyển Vấn đề đặc biệt quan tâm sử dụng chữ tín bên chế thị trờng, vấn đề buôn bán trao đổi có lúc vợt khỏi khuôn khổ quy định chung, có việc giải đợc sở đà lập đợc chữ tín Muốn vậy, xí nghiệp cần phải tìm hiểu lựa chọn, xây dựng đợc mạng lới đại lý đáng tin cậy, trung thực, sòng phẳng, gắn bó với xí nghiệp mà xí nghiệp nên có biện pháp để trì gắn bó 7.Hoàn thiện công tác tổ chức nhân sự: Nh đà phân tích trên, ta thấy hạn chế xí nghiệp phòng kinh doanh thực nhiều việc dẫn đến chồng chéo công việc Xí nghiệp cần xác định rõ chức phận để thuyên giảm, tách bít mét sè bé phËn khái phßng kinh doanh để phân định rõ ràng nhiệm vụ cho thành viên lại nhằm đem lại hiệu hoạt động ngày cao cho phòng kinh doanh xí nghiệp Về vấn đề nhân xí nghiệp cần phải có biện pháp sửa đổi tăng cờng đào tạo tay nghề lao động Cần đào tạo kiến thức chuyên sâu cho ngời lao động; kiến thức kinh doanh quản lý kinh tế thị trờng, kỹ thuật cho nhà doanh nghiệp Hình thành đội ngũ doanh gia động, có khả phản ứng nhanh với thay đổi thị trờng xà hội Tăng cờng xây dựng đội ngũ công nhân giỏi nghề nghiệp, sâu 69 chuyên môn có đủ khả năng, trình độ tiếp thu công nghệ làm chủ đợc kỹ thuật thiết bị có đổi 8.Tổ chức lại hệ thống thông tin quản lý: Hiện vốn kinh doanh chủ yếu xí nghiệp đợi tiêu cấp Nhà nớc mà thêm nguồn vốn khác tự huy động việc đầu t đổi công nghệ, trang thiết bị văn phòng gặp nhiều khó khăn Mặc dù sống thời đại bùng nổ thông tin nhng lợng máy tính trang bị cho phòng ban nói (chỉ có hai máy) Trongkhi đó, công ty cạnh tranh nh Hải Hà, Kinh Đô, Biên Hoà,tất đà đợc trang bị hệ thống máy tính tơng đối mạnh, chí có công ty đà nối mạng Internet để nắm bắt đợc thông tin cách nhanh chóng, kịp thời phản ứng nhanh nhạy với thị trờng Thông tin lợi cạnh tranh mạnh cho doanh nghiệp nên rõ ràng xí nghiệp bỏ lỡ hội để nâng cao khả cạnh tranh tích tắc xí nghiệp chậm chân thông tin kinh doanh quan träng sÏ thc vỊ u thÕ cđa đối thủ cạnh tranh Vì điều cần thiết từ xí nghiệp phải có kế hoạch huy động nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cho công tác tiếp cận thông tin nói riêng để đa lại đắn cho định mà ban quản trị đề kết luận: Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá khâu quan trọng doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói riêng kinh tế thị trờng Đây vấn đề mà doanh nghiệp phải tìm cách giải tốt thông qua kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm biết xác kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội đơn vị bớc tự khẳng định đợc mình, không ngừng nâng cao sản lợng tiêu thụ hàng năm tạo đợc uy tín với ngời tiêu dùng Phơng châm ban lÃnh đạo xí nghiệp bớc đa xí nghiệp lớn mạnh lên ®Ĩ s¸nh vai cïng víi c¸c doanh nghiƯp kh¸c ngành bánh kẹo Để làm đợc việc đòi hỏi xí nghiệp phải có chiến lợc phát triển hợp lý víi thùc tr¹ng hiƯn cđa xÝ nghiƯp cịng nh với tình 70 hình chung ngành sản xuất bánh kẹo nớc Và điều đà đợc xí nghiƯp thùc hiƯn tèt st thêi gian qua Víi truyền thống mạnh sẵn có chủ trơng sách đắn ta hy vọng sản phẩm xí nghiệp sản xuất ngày đợc ngời tiêu dùng biết đến đón nhận Và mong xí nghiệp ngày lớn mạnh với lớn mạnh ngành sản xuất bánh kẹo ViÖt Nam Qua thêi gian thùc tËp ë xÝ nghiÖp bánh mứt kẹo Hà Nội, sau tìm hiểu hoạt động xí nghiệp đà chọn đề tài: Những giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Với mong muốn góp đợc số ý kiến nhỏ cho xí nghiệp tìm hớng công tác tiêu thụ sản phẩm Do trình độ thời gian có hạn nên việc phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp nh việc đề giải pháp có nhiều thiếu sót tránh khỏi Em mong ngời giúp đỡ, góp ý để viết đợc hoàn thiện Tài liệu tham khảo: 1.Tập giảng: chiến lợc kinh doanh phát triển doanh nghiệp (trờng đại học KTQD).Năm 1999-chủ biên PGS PTS Nguyễn Thành Độ Cử nhân Nguyễn Ngọc Huyền Chiến lợc sách lợc kinh doanh- Garry D.Smith, Danny R.Amold Bobby G.Bizzell-NXB thành phố Hồ Chí Minh 1994 Giáo trình: Kinh tế quản lý (khoa QTKDTH-trờng đại học KTQD) Giáo trình: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp-NXBTK-Năm 2001-chủ biên PGS TS Nguyễn Thành Độ TS Nguyễn Ngọc Huyền Giáo trình Marketing bản-Phillip Kotler-NXBTK Giáo trình kinh tế thơng mại-dịch vụ (tổ chức quản lý kinh doanh )-chủ biên GS PTS Đặng Đình Đào Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội năm 1999, 2000, 2001, 2002 Các tài liệu liên quan khác xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội 71 72 ... động tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội I.TổNG QUAN Về Xí NGHIệP BáNH MứT KẹO Hà NộI 1.Quá trình hình thành phát triển xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội. .. hớng giải pháp nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội Phần I Những vấn đề lý luận chung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I.KHáI NIệM, vai trò, YÊU CầU nội dung... Sở Thơng nghiệp Hà Nội, trở thành thành viên Liên hiệp thực phẩm vi sinh Hà Nội theo định UBND thành phố đổi tên công ty thành xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, có thụ sở số 79 phố Chả Cá- Hà Nội