luận văn thạc sĩ lập kế hoạch kinh doanh năm 2016 phòng giao dịch yên phong trực thuộc ngân hàng thƣơng mại cổ phần quân đội chi nhánh bắc ninh

LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa học hoàn thành luận nhận giúp đỡ nhiều người Xin chân thành cảm ơn Hội sở MB, Trung tâm đào tạo tạo điều kiện cho tham gia khoá học “Giám đốc phòng giao dich” Xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Học viện ngân hàng, thầy, cô giảng dạy Học viện tâm huyết truyền đạt kiến thức bản, thực tế đặc biệt cách thức nghiên cứu tiếp cận vấn đề Chính điều giúp trang bị kiến thức đầy đủ có hệ thống giúp ích trình công tác vận dụng vào công việc Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, Cán nhân viên Ngân hàng Quân đội PGD Nguyễn Văn Cừ, Chi nhánh Long biên hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi tiếp cận thực tế toàn hoạt động Phòng giao Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, cán nhân viên Ngân hàng Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh hỗ trợ tận tình việc xử lý công việc để có điều kiện tốt thực khóa học đào tạo Mặc dù, có nhiều cố gắng để thực luận cách hoànchỉnh Song hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên tránh khỏi thiếu sót định mà thân chưa thấy Tôi mong góp ý Trung tâm đào tạo; Quý Thầy, Cô giáo để luận hoàn chỉnh Tuy Thời gian đào tạo kết thúc thân tự nhắc nhở phải tiếp tục nghiên cứu kiến thức học khoa học để vận dụng tốt vào thực tiễn với công việc Chia sẻ kiến thức học với đồng nghiệp; nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh đơn vị Tôi xin chân thành cảm ơn! Bắc Ninh, ngày 28 tháng 12 năm 2015 Học viên Nghiêm thị kim Loan i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận dự án tốt nghiệp nghiên cứu thực Các thông tin, số liệu sử dụng luận hoàn toàn trung thực xác Học viên thực Bài luận ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TCTD : Tổ chức tín dụng NHTMCP : Ngân hàng thương mại cổ phần MB : Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội PGD : Phòng giao dịch KCN : Khu công nghiệp DN FDI : Đơn vị đầu tư vốn nước KHDN : Khách hàng doanh nghiệp KH : Khách hàng SME : Khách hàng doanh nghiệp quy mô nhỏ KHCN : Khách hàng cá nhân RM : Nhân viên kinh doanh CVTV : Chuyên viên tư vấn GDV : Giao dịch viên HĐV : Huy động vốn SXKD : Sản xuất kinh doanh NHCĐ : Ngân hàng cộng đồng iii DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Sơ đồ hoạt động PGD Error: Reference source not found Sơ đồ 2: Sơ đồ hoạt động PGD Error: Reference source not found DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1: Số liệu tổng quan Chi nhánh Bắc Ninh Error: Reference source not found Bảng 2: Số liệu tỉnh Bắc Ninh Error: Reference source not found Bảng 3: Số liệu tiêu kinh tế huyện Yên Phong Error: Reference source not found Bảng 4: Số liệu mạng lưới TCTD địa bàn huyện Yên Phong .Error: Reference source not found Bảng 5: Số báo cáo huy động vốn, dư nợ TCTD địa bàn huyện Yên Phong Error: Reference source not found Bảng 6: Chỉ tiêu kinh doanh dự kiến .Error: Reference source not found Bảng 7: Huy động vốn khách hàng cá nhân dự kiến Error: Reference source not found Bảng 8: Chỉ tiêu kinh doanh dự kiến (trang 14 luận này) Error: Reference source not found Bảng 9: Dư nợ khách hàng SME dự kiến Error: Reference source not found Bảng 10: Dư nợ khách hàng KHCN dự kiến Error: Reference source not found iv MỤC LỤC v LỜI NÓI ĐẦU Hiện xu hội nhập quốc tế, hoạt kinh doanh lĩnh vực tài Ngân hàng gặp phải cạnh tranh khốc liệt tổ chức tín dụng nước quốc tế Để tồn hoạt động hiệu Ngân hàng phải không ngừng nâng cao, cải thiện chất lượng dịch vụ Đa dạng hóa sản phẩm cung ứng xây dựng chiến lược phát triển có định hướng kinh doanh rõ ràng Không nằm xu chung đó, Ngân hàng TMCP Quân đội có định hướng rõ ràng lộ trình phát triển lựa chọn dịch vụ giành cho khách hàng cá nhân làm chiến lược kinh doanh lâu dài xác định “hoạt động ngân hàng bán lẻ sở để tạo lập khách hàng vững mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng” Một nhân tố tạo lên chất lượng dịch vụ vượt trội nâng cao kiến thức, nghiệp vụ, kỹ CBNV ngân hàng Yêu cầu người đứng đầu đơn vị kinh doanh phải: Phân tích đánh giá vị đơn vị quản lí đâu điểm mạnh, hội; đâu điểm yếu thách thức Định hình khách hàng mục tiêu sản phẩm chủ đạo Đánh giá chất lượng dịch vụ, nhân ….Nhận định rủi ro đơn vị quản lí, đưa giải pháp quản trị Tiếp đánh giá nguồn lợi nhuận từ đâu mang đến để xây dựng kế hoạch kinh doanh SMART… Sau tham dự lớp “ Giám đốc phòng giao dịch” Tôi lựa chọn luận cuối khoá “Lập kế hoạch kinh doanh năm 2016 Phòng Giao dịch Yên Phong trực thuộc Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội chi nhánh Bắc Ninh” Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO CHỨC DANH GIÁM ĐỐC PHÒNG GIAO DỊCH BÀI LUẬN DỰ ÁN TỐT NGHIỆP Phần dành cho học viên Họ tên: Nghiêm thị Kim Loan Ngày phản biện: Nơi công tác (có kèm địa MB – Chi Nhánh Bắc Ninh Số 24, Lý Thái Tổ, P Đại chỉ): Vị trí công tác: Phúc, TP Bắc Ninh Phòng KHDN Chuyên viên SME Phần dành cho Giám khảo Tổng số điểm: Giám khảo Giám khảo Giám khảo Bài luận Kế hoạch kinh doanh + Chuyên đề nghiên cứu báo cáo thực tập Bảo vệ Kế hoạch kinh doanh trình bày Chuyên đề Thực tập Phòng giao dịch Quá trình tham gia học tập Tổng điểm: Điểm bình quân: Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh A Thông tin tổng hợp Phòng giao dịch Yên Phong, Chi nhánh Bắc Ninh, Ngân hàng TMCP Quân Đội (PGD dự kiến vào hoạt động vào tháng 05 năm 2016) * Số dự kiến Năm 2016 Tổng số nhân viên Năm 2017 Năm 2018 10 11 12 2 Số nhân viên kinh doanh (chuyên viên quan hệ khách hàng, chuyên viên tư vấn tài ) Số giao dịch viên Số Phòng giao dịch/PGD trực thuộc Số tài khoản toán - - - 1,2 520 30 2,260 70 20 175 (chính xác đến tỷ VND) Huy động từ dân cư tổ chức KT 47 70 90 (chính xác đến tỷ VND) Tỷ lệ nợ khó đòi (chính xác đến 20 40 60 0.1%) Lợi nhuận trước thuế (không bao - Số khách hàng có quan hệ tín dụng Dư nợ cho vay gồm khỏan lợi nhuận thu hồi từ nợ xấu - xác đến triệu - - 160 00 1,500 49 75 96 VND) Tổng tài sản B Trả lời học viên Câu - Thiết kế kế hoạch kinh doanh sơ 2016 Tóm tắt tổng quan Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh thức thành lập vào 03/2011 với tiền thân PGD Từ Sơn trực thuộc CN Long Biên thành lập vào tháng 7/2008 Trong thời gian hoạt động đến MB đạt kết kinh doanh định, vài tiêu kinh doanh Chi nhánh cụ thể: Bảng 1: Số liệu tổng quan Chi nhánh Bắc Ninh STT Chỉ tiêu Số liệu 31/12/2013 Số liệu 31/12/2014 30/06/ 2015 KH 2015 Tỷ lệ so với KH Huy động vốn (tỷ đồng) 210.32 307.27 378.92 414.00 92% Dư nợ (tỷ đồng) 572.02 576.39 665.32 860.00 77% Tỷ lệ nợ xấu (%) 1.48 2.73 5.13 21.60 LNTT (tỷ đồng) 2.24 11.20 5.46 14.75 37% (Căn số liệu báo cáo kết kinh doanh MB chi nhánh Bắc Ninh năm) Tuy nhiên giới hạn số lượng PGD so với Ngân hàng TMCP khác địa bàn thị phần MB địa bàn tỉnh Bắc Ninh hạn chế Trong thời gian tới với mục tiêu tăng trưởng kết kinh doanh để hoàn thành kế hoạch Hội sở giap việc tạo thêm thị phần thị trường việc mở thêm Phòng giao dịch vô cần thiết Do năm 2015 chi nhánh phê duyệt mở thêm PGD từ ban lãnh đạo Hội sở PGD dự kiến mở PGD Yên Phong PGD sau thành lập hoạt động theo mô hình PGD loại II, sơ đồ hoạt động: Sơ đồ 1: Sơ đồ hoạt động PGD Giám đốc PGD BP Quan hệ KH (01 RM SME, 02 RM KHCN, 01 CVTV) BP Dịch vụ khách hàng (01 Kiểm soát, 01 GDV, 01 kiểm ngân) Kiểm toán vị Phòng giao dịch PGD Yên phong dự kiến vào hoạt động tuần tháng 05/2016 Do tác giả sâu phân tích tiềm thị trường sở khảo sát thị trường, sách Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh MB từ đưa cách thức tiếp cận triển khai phát triển kinh doanh PGD Cũng xác định nguồn lực dự kiến đầu tư vào PGD 2.1 Phân tích tiềm kinh doanh địa bàn – xác định tiềm Bắc Ninh tỉnh miền Bắc Việt Nam với giao thông thuận tiền, cửa ngõ phía Bắc Thủ đô Hà Nội, gần sân bay Quốc Tế Nội Bài, nằm vùng kinh tế trọng điểm: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh Bắc Ninh có tốc độ phát triển kinh tế cao, đô thị hóa nhanh Tỉnh Bắc Ninh có tổng giá trị sản xuất năm 2015 phấn đấu đạt 623.200 tỷ đồng, tăng 8,1%; tổng mức bán lẻ hàng hoá 39.100 tỷ đồng, tăng 13,6%; giá trị kim ngạch xuất địa bàn 24.100 triệu USD, tăng 4% so với năm 2014 Một số thông tin chung Tỉnh Bắc Ninh sau: Bảng 2: Số liệu tỉnh Bắc Ninh Ðơn vị Thành hành phố Thị xã cấp Bắc Từ Sơn Huyện Ninh Diện tích (km²) Dân số (người) 82.6 168,236 61.3 Huyện Huyện Gia Lương Bình Tài 107.8 Huyện Quế Võ 105.7 154.8 Huyện Thuận Thành 117.9 Huyện Tiên Du Huyện Yên Phong 95.7 96.9 143,105 92,238 96,580 136,578 146.563 126,326 128,603 Số lượng doanh 4,715 2,598 431 593 1,282 912 1,601 1,066 55 35 18 17 24 21 20 19 nghiệp Số chợ, siêu thị (Nguồn: Wikipedia.org, Website Bắc Ninh) Yên Phong nằm phía Tây Bắc tỉnh Bắc Ninh Phía Đông huyện giáp với thành phố Bắc Ninh Phía Đông Nam huyện giáp với thị xã Từ Sơn Phía Bắc huyện sông Cầu, Qua bên sông huyện Hiệp Hòa Việt Yên tỉnh Bắc Giang Phía Tây, huyện giáp với huyện Sóc Sơn Đông Anh Hà Nội Yên Phong nằm trục đường quốc lộ 18, tuyến đường huyết mạch xuyên suốt từ Hà Nội tới cảng nước sâu Cái Lân (Quảng Ninh) cảng Hải Phòng (Hải Phòng), Sân bay Nội Bài Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh Xác định chất lượng dịch vụ yếu tố quan trọng để trì xác lập khả cạnh tranh PGD nói riêng MB nói chung thị trường MB Yên Phong PGD địa bàn chất lượng dịch vụ cần đặc biệt quan tâm Để làm PGD đặt tiêu chí: + Sàn giao dịch giao trang hoàng với không gian thoáng mát, sẽ, ngân lắp với bày trí khoa học, khách hàng có ghế ngồi chờ giao dịch + Sản phẩm công nghệ: eMB, internet Banking, ATM đảm bảo đầy đủ cho người sử dụng + Hạ tầng IT, hệ thống hạch toán đảm bảo thông tránh tình trạng khách hàng phải chờ đợi lâu + Thái độ nhiệt tình, chuyên nghiệp đội ngũ tư vấn viên, nhân viên thuộc sàn giao dịch + Năng lực chuyên môn, khả tư vấn đội ngũ chuyên viên KHDN SME KHCN, + Chế độ chăm sóc tốt, phục vụ tận nơi, chu đáo Nhớ ngày đặc biệt quan trọng: sinh nhật, thành lập công ty, kỷ niệm,… Đồng thời để trì nâng cao chất lượng dịch vụ PGD dự kiến chương trình triển khai thực kế hoạch Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 25 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh Kế Số đo thành Hoạt động triển Mục tiêu Số đo triển khai hoạch công khai Nâng cao chất lượng sàn giao dịch Bố trí SGD khoa học, đẹp, thân thiện Rút ngắn thời gian xử lý giao dịch Sàn giao dịch trạng thái sẵn sàng phục vụ Hoàn Tỷ lệ khách đến thành hàng hài lòng làm việc tiêu kinh đạt 97% doanh Thu thập thông tin phản hồi Khách hàng định kỳ Mốc thời gian SGD đạt chuẩn 5S, GDV chuyên Hàng ngày nghiệp Thời gian trung bình: phút/1 Hàng ngày giao dịch Người chịu trách nhiệm Kiểm soát sàn Kiểm soát sàn Trạng thái sẵn sàng phục vụ KH trước Kiểm soát Hàng ngày làm việc: 10 sàn phút Kiểm tra hòm thư góp ý Định kỳ triển khai phát Hàng tháng phiếu đánh giá dịch vụ cho giao dịch Bảo vệ hướng Bảo vệ đảm bảo an dẫn KH vào toàn xe cộ cho KH Hàng ngày giao dịch dắt có thái độ niềm x echo KH nở với khách hàng Nâng Hoàn Trên 95% Khách hàng hài Tư vấn sản cao chất thành chỉkhách hàng lòng SP tư phẩm phù hợp lượng tiêu kinhthỏa mãn vấn; giảm Hàng ngày với nhu cầu xử lý hồ doanh sản phẩm, tư khiếu kiện, phàn khách hàng sơ tín vấn MB nàn 100% hồ sơ RM lập Hoàn thiện BCĐX Hàng ngày dụng, chuẩn BCDX quy trình BL, xử lý nhanh, thu thập MB TTQT… kịp thời TT cần thiết thông qua việc tạo BCĐX Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD Kiểm soát sàn Kiểm soát sàn/GĐ PGD GĐ PGD GĐ PGD 26 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh chuẩn theo nhóm ngành từ giúp xử lý nhanh giao dịch phát sinh với nhóm KH tương tự Xây dựng sách Chăm sóc khách hàng 100% hồ sơ vận hành thẩm định hỗ trợ tập trung xử lý SLA Duy trì Khách hàng lòng trung không rời bỏ thành ngân hàng KH Gửi thêm tiền, sử dụng thêm sản phẩm khác RM thực nhận hồ sơ đầy đủ checklist Luân chuyển hồ sơ qua PM quy Hàng trình ngày/Hàng GĐ PGD Tiến hành lưu rà tuần soát chứng từ sau giải ngân Điện thoại hỏi lần/tháng + quà Hàng thăm định kỳ; tặng vào ngày tuần/Hàng tặng hoa, quà đặc biệt KH tháng cho KH SN ngày lễ Nhắc sổ tk đến hạn KH GĐPGD 3.4 Kế hoạch tổ chức triển khai quản lý nhân PGD PGD Yên Phong dự kiến vào hoạt động với đội ngũ cán nhân viên trẻ, tuổi nghề chủ yếu 03 năm PGD với áp lực tiêu kinh doanh tiêu khác đề xuất Chi nhánh hỗ trợ điều chuyển RM có kinh nghiệp để kèm cặp RM thời gian 01 năm Cơ cấu nhân dự dự kiến: + Nhóm quản lý Phòng: 01 Giám đốc, 01 Kiểm soát viên CB có kinh nghiệm năm Ngân hàng, có kiến thức sâu, tự tin kỹ tốt, biết định hướng + Nhóm SME: 01 RM SME 01 RM kinh nghiệp > năm có kỹ lực bán hàng Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 27 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh + Nhóm RM KHCN: 02 RM RM kinh nghiệm >2 năm, có kiến thức tốt nghiệp vụ, có khả đào tạo tự đào tạo Kỹ mềm mức khá, thái độ làm việc tốt 01 RM thiếu kinh nghiệm thực tiễn cần kèm cặp thêm + Nhóm Tư vấn: có kỹ tốt, có kinh nghiệp nghiệp vụ Đào tạo tăng tính chủ động bán hàng tư bán chéo + Nhóm DV kiểm ngân: Yêu cầu kinh nghiệm làm việc > năm MB Có kỹ giao tiếp tốt, thành thạo nghiệp vụ, tác phong làm việc tận tâm Triển khai thực kế hoạch + Đào tạo kỹ năng, nghiệp vụ, quy trình cho nhân + Huấn luyện, nâng cao cho nhân thâm niên năm sở tự học đề xuất đào tạo khoá học nâng cao + Liên tục trau dồi kiến thức, trao đổi thông tin KH định kỳ 05 tháng/lần đổi KH cho nhau, phòng trừ trường hợp rủi ro nhân giảm sút chuyển đổi Bên cạnh khoá đào tạo MB, phòng có kế hoạch tự đào tạo cho RM hình thức trao đổi, họp rút kinh nghiệm RM SME, KHCN CV tư vấn + Cán nhóm tham gia trao đổi, tư vấn cho thành viên, nghiệp vụ, kỹ thông qua tài liệu, thuyết trình quy trình, kỹ bán hàng Thực phương thức kèm (Cán phòng/RM có kinh nghiệm trực tiếp kèm cặp RM mới) + Phân công nhiệm vụ trực tiếp đến RM tham gia ý kiến phụ trách mảng mảng tiêu nhóm thay đổi linh hoạt Đình kỳ hàng tuần phải có sáng kiến bán hàng cụ thể khả thi + Có chế theo dõi sát tiêu thực RM: Mỗi RM tự theo dõi kết thực tiêu thông qua việc nhập báo cáo bán hàng cán phòng có bảng tổng hợp chung để theo dõi, thông qua bảng theo dõi tiến độ kết công việc + Tạo môi trường động lực: Thi đua, có khen thưởng nhận xét tuần thi đua theo chương trình phát động 3.5 Kế hoạch tổ chức triển khai quản lý rủi ro 2016 Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 28 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh Các rủi ro khác tiềm ẩn tại: Hiện rủi ro TCTD thường hay gặp tình trạng khách hàng vay mượn chưa sử dụng vốn vay mục đích gây tình trạng hạn rủi ro vận hành công tác bảo vệ đơn vị, bảo vệ xe tiền có lỏng lẻo; Công tác phòng cháy, chữa cháy chưa ý, trang thiết bị chưa trang bị đầy đủ; phần lớn nhân chưa nắm rõ quy định phòng cháy, chữa cháy lỗi giao dịch giao dịch viên Để đảm bảo hạn chế tối đa rủi ro xảy với hoạt động PGD PGD đặt triển khai thực quản lý rủi ro Bảng 7: Chỉ tiêu kinh doanh dự kiến (trang 14 luận này) Kế hoạch Kiểm soát tốt rủi ro tín dụng Kiểm soát tốt Mục Số đo Hoạt động triển khai tiêu thành công Số đo triển khai Đảm bảo 100% khách hàng Đào tạo kỹ nhận diện đánh giá sơ phân tích tiềm điều kiện cấp tín khách hàng RM, kỹ dụng MB kiểm soát khoản vay trước đề xuất cấp tín dụng Không Tăng cường hoạt độngKiểm soát chậm phát sinh kiểm tra sau giải ngân đểnhất 15 ngày sau nợ nắm bắt tình hình khoảngiải ngân Kiểm hạn Nợ hạn vay, tình hình sản xuất KDtra định kỳ DN 01 < 1.0% DN cá nhân tháng/lần Kiểm tra hoạt động tuân năm đầu thủ quy trình tín hoạt Kiểm tra dụng, quy định động tháng/lần MB, NHNN thẩm định xét duyệt cho vay Thường xuyên thăm hỏi khách hàng để nắm bắt Thăm khách hàng kịp thời biến định kỳ tháng/ động hoạt động lần SXKD Nâng Không để Trang bị bình cao chất xảy tình Trang bị đầy đủ bình chữa cháy/m2 Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD Mốc thời gian Người chịu trách nhiệm Thường xuyên thông qua chương trình đào tạo GĐPGD HO, chi nhánh họp PGD Hàng tháng GĐPGD + RM BP Kiểm Thời điểm soát tuân cuối quý thủ Hàng tháng GĐPGD + RM Ngay hoàn thiện 29 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh chữa cháy theo quy PGD vào định Kèm hướng dẫn trạng cháy hoạt động nhân viên cách sử dụng nổ Ngân Tắt toàn thiết bị Toàn thiết bị Kiểm hàng điện sau kết thúc điện tắt sau Hàng ngày soát sàn lượng, công việc… kết thúc CV + RM rủi ro không Không để vận xảy xảy tình GDV, kiểm ngân Kiểm soát chặt chẽ quy Kiểm hành rủi ro trạng thu tuân thủ quy trình, Hàng ngày trình thu chi tiền mặt soát sàn vận hành thiếu, chi nghiệp vụ thừa tiền Không xảy Thuê bảo vệ chuyên Kiểm tra định kỳ Kiểm nghiệp trang bị Hàng tuần đội bảo vệ soát sàn tiền… đầy đủ thiết bị bảo vệ Củng cố chất Rà soát, lượng đánh giá lại Kiểm tra hồ sơ tài Kiểm tra hạch hồ sơ kế kế toán, quản lý theo dõi GĐPGD hồ sơ, toán, lưu toán, sổ 100% hồ sơ giấy tờ, chứng có 01 tháng/ lần /Kiểm chứng từ trữ hồ sách kế kiểm tra giá, quy trình lưu trữ hồ soát sàn kế toán sơ, theo toán, lưu sơ, sổ sách, chứng từ dõi sổ trữ chứng sách kế từ toán Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 30 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh 3.6 Kế hoạch ngân sách tài 2016 3.6.1 Kịch chuẩn Đánh giá tính khả thi kịch thuận lợi: Như đánh giá nêu với hỗ trợ từ chi nhánh việc bàn giao khách hàng địa bàn có giao dịch Chi nhánh đánh giá tiềm thị trường kế hoạch đặt nêu hoàn thành Ngoài để tạo tiền đề cho năm với mối quan hệ GĐ PGD quy hoạch dự kiến tiêu tài thực tế thực cao chi tiêu đề tối thiểu 20% Cụ thể: Huy động vốn: Bảng 8: Huy động vốn khách hàng cá nhân dự kiến Dư huy STT Tên công ty Nguyễn Chí Chương Phạm Minh Phương Nguyễn thị Vuốt Nguyễn Văn Vượng Giám đốc Công ty TNHH Vạn Lợi động vốn Ghi 31/12/2016 1.500 Khách hàng có giao dịch 2.000 Chi nhánh mối quan hệ với GĐ 2.500 PGD 5.000 KH có tiền gửi TCTD khác 10.000 dự kiện khai thác mối quan hệ GĐ PGD Quan mối quan hệ người thân, Khách hàng dân cư 10.000 bạn bè với sách quà tặng khai trương thu hút Tổng 31.000 Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 31 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh Dư nợ: • KH SME: PGD cấp hạn mức cho khách hàng năm 2015 khách hàng cấp hạn mức đầu năm 2015 cụ thể: Bảng 9: Dư nợ khách hàng SME dự kiến Hạn STT Tên công ty mức (tr.đ) Công ty TNHH MTV TM XNK bao bì Vĩnh Hòa Công ty TMDV Xây dựng Yên Mai Công ty CP dinh dưỡng Hải Thịnh Dư nợ tăng nét Ghi đến 31.12.16 15.000 15.000 2.000 2.000 KH quan hệ giao dịch Chi nhánh dự kiến chuyển giao (31/05/2016) KH có QH với chi 3.000 3.000 nhánh nhiên chưa khai thác hạn mức VP cty xa chi nhánh KH có quan hệ với chi Cty TNHH Mưu Sinh Gi 3.000 1.000 nhánh, dự kiến trình nhận TSĐB hàng hóa khoản phải thu KH trình Cty TNHH Phúc Kiên DNTN Nam Thắng Cty CP thực phẩm Alpa Các khách hàng khác dự kiến tiếp cần quý 3,4/2015 3.000 3.000 thu thập hồ sơ cấp hạn 5.000 5.000 mức 3.000 KH tiếp cận 5.000 KH tiếp cận Các KH khác dựa 7.000 7.000 danh sách thu thập từ chi cục thống kê huyện Yên Phong Tổng 39.000 Như vậy, khách hàng hữu phê duyệt có khả giải ngân tăng nét > 39 tỷ đồng  PGD hoàn toàn có khả hoàn thành 140% kê hoạch dư nợ SME Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 32 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh • KHCN: Triển khai mạnh mẽ chương trình cho vay sản xuất kinh doanh tịa làng nghề chợ trung tâm thị trấn chờ huyện Yên Phong Các khách hàng triển khai PGD bắt đầu hoạt động địa bàn quý 3,4/2016: Bảng 10: Dư nợ khách hàng KHCN dự kiến STT Khách hàng Hạn mức (Tr.đồng) Khách hàng cũ có giao dịch Chi nhánh Dư nợ tăng nét đến Ghi 31.12.16 Khách hàng địa bàn 7.000 Tháng 5/2016 dự kiến chuyển giao từ chi nhánh Hộ kinh kinh doanh chợ chờ & KH tiêu dùng khu 7.000 Tháng 7/2016 Triển khai sản phẩm trung tâm huyện Yên Phong Hộ kinh doanh làng nghề cho vay tiêu dùng, mua gỗ Trung nghĩa Hộ kinh doanh Văn Môn Hộ kinh doanh xây sửa nhà Đông Yên, Đông Thọ, Yên 7.000 Tháng 7/2016 ô tô, vay vốn lưu động trả góp 7.000 Tháng 7/2016 7.000 Tháng 8/2016 Phụ Tổng 35.000 Với công cụ quản trị rủi ro đánh phân tích kế hoạch, chương trình hành động đặt PGD Yên Phong hoàn toàn có khả hoàn thành kế hoạch đề dự kiến tăng trưởng vào năm sau tạo lợi nhuận, mở rộng quy mô chi nhánh 3.6.2 Kịch không thuận lợi PGD Yên Phong PGD thân tác giả đưa kế hoạch cần thực năm 2016 kế hoạch khả thi để đảm sau tháng vào hoạt động với nỗ lực thành viên, hỗ trợ từ hội sở đến chi nhánh PGD kinh doanh có lãi Các tiêu đưa tiêu hoàn thành vượt kế hoạch với kịch thuận lợi nêu Do kịch không thuận lợi xảy việc không đạt tiêu đưa kịch thuận lợi tiêu kế hoạch đề hoàn thành thực Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 33 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh 3.7 Đề xuất, kiến nghị Để PGD Yên Phong thuộc Chi nhánh Bắc Ninh sớm vào hoạt động kính đề nghị Hội sở sớm có phê duyệt đề xuất Chi nhánh việc thuê văn phòng pháp lý liên quan hoàn thiện nhân chuẩn bị cho Phòng giao dịch Đề xuất hội sở hỗ trợ kế hoạch chuẩn bị khai chương, chi phí thuê văn phòng, chi phí trích lập chi phí vào hoạt động 06 tháng đầu để đảm bảo PGD có thuận lợi việc hoạt động có lợi nhuận 06 tháng vào hoạt động Đề xuất Chi nhánh hỗ trợ việc bổ sung 01 nhân cũ kèm cặp 01 nhân thời gian tối thiểu 06 tháng Đề xuất Chi nhánh hỗ trợ việc bàn giao khách hàng thuộc địa bàn huyện Yên Phong cho PGD Câu - Chuyên đề nghiên cứu sau thực tập Thông tin chung Phòng giao dịch thời gian thực tập Tên Phòng giao dịch: PGD Ngô Gia Tự Địa điểm: 32 Ngô Gia Tự - Long Biên – Hà Nội Thời gian thực tập: 30/11/2015-05/12/2015 Số liệu PGD: Giám đốc: Trần Văn Trung Năm thành lập: 17/07/2008 Năm T0-1 Tổng số nhân viên Số nhân viên kinh doanh (chuyên viên quan hệ khách hàng, chuyên viên tư vấn tài ) Số giao dịch viên Số tài khoản toán Số khách hàng có quan hệ tín dụng Dư nợ cho vay (chính xác đến tỷ VND) Huy động từ dân cư tổ chức KT 11 8.183 73 153 365 (chính xác đến tỷ VND) Tỷ lệ nợ xấu (chính xác đến 0.1%) Lợi nhuận trước thuế (không bao gồm khoản lợi 1.06% nhuận thu hồi từ nợ xấu - xác đến triệu 3.700 VND) Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 34 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh Tổng tài sản 363 Bài học tâm đắc Trong thời gian thực tập PGD thân học tập nhiều điều từ GĐ PGD người nổ công việc, người biết kết nối phận phòng ban PGD tạo môi trường làm việc thoải mái, người sẵn sàng nhận nhiệm vụ không ngại khó khăn Triển khai bán hàng hàng ngày GĐPGD theo dõi sát sao, sát cánh RM tiếp cận khách hàng mới, chăm sóc phát triển mối quan hệ với khách hàng cũ Công việc liên quan đến vận hành công việc mà GĐPGD cần phải trọng nhiều để tránh rủi ro xảy tiền, cháy nổ an ninh PGD Liên quan đến công việc thân GĐ PGD Nguyễn Văn Cừ xử lí tốt thông qua việc nắm rõ nghiệp vụ, quy trình cẩn thận sát hàng ngày, GĐPGD nắm bắt tâm tư tình cảm hoàn cảnh nhân sàn giao dịch Tinh thần làm việc hỗ trợ phận PGD tốt Các RM sẵn sàng hỗ trợ xử lý giao dịch KH cần xử lý gấp Và GDV có danh sách khách hàng đến chuyển tiền qua trao đổi thấy có tiềm khai thác sản phẩm dịch vụ gửi lên phận kinh doanh để alo tiếp cận khách hàng Do mà số dư huy động, tăng trưởng khách hàng giữ chân khách hàng PGD tương đối tốt Tất điều giúp trang bị hành trang định có hội đảm nhiệm chức GĐ PGD PGD hệ thống Tên gọi chuyên đề nghiên cứu Sáng kiến cá nhân Học viên sở phân tích quan sát Phòng giao dịch liên quan đến mảng hoạt động sau: Bán hàng quản lý bán hàng Nhân sự: Đề xuất bổ sung RM SME để đẩy mạnh hoạt động bán hàng với nhóm KH theo định hướng chung SME siêu nhỏ, nhỏ vừa đánh giá thị trường tiềm Xây dựng, thống mục tiêu công việc PGD thống với toàn CN: + CBQL từ BGĐ đến GĐ PGD thay đổi ý thức hành động hướng đến mục tiêu chung khai thác khách hàng sme có quy mô nhỏ thuộc NHCĐ địa bàn Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 35 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh + Xây dựng mục tiêu tổng thể kỳ (06 tháng/12 tháng)  chia nhỏ mục tiêu ngắn hạn (tuần, tháng, quý); + Thống truyền thông đảm bảo RM hiểu rõ mục tiêu mong muốn (của MB, CN, ĐVKD cá nhân); Doanh số giải ngân trung bình RM/tháng/quý/năm hướng đến mục tiêu mức trung bình KV Hà Nội + Sử dụng số doanh số giải ngân /dư nợ tăng net thay sử dụng số qui mô quản lý dư nợ thời điểm nay; Phân loại RM Phân chia thành Nhóm kinh Doanh theo sản phẩm: + Phân loại RM theo lực, thái độ: “ Ngựa thồ” / “ Ngôi sao” / “ Gỗ mục” / “ Kim cương thô”  ảnh hưởng định hướng nhân sự, mức độ đầu tư thời gian hỗ trợ CBQL; + Phân chia nhóm kinh Doanh (theo ngành, theo sản phẩm, theo lực RM phân loại trên, chia nhóm kết hợp bán chéo từ RM CIB- KHCN để hỗ trợ, kèm cặp triển khai bán hàng theo chương trình lớn CN) phải đảm bảo RM nhóm phân giao phải rõ thông tin khách hàng ngành, nghề mà quản lý sách nhóm KH đó, đồng thời đạo tạo nguồn Hipo cho trưởng nhóm bán hàng xuất sắc Định hướng bán lẻ KH SME: Tập trung theo định hướng chung toàn hàng, PGD xác định phân khúc Khách hàng mục tiêu Khách hàng SME siêu nhỏ,nhỏ & vừa : + Trên sở định hướng chung MB, chương trình ưu đãi gói sản phẩm dành cho KH SME từ khối SME để khai thác tối đa lợi địa bàn PGD Ngô Gia Tự, lợi tiềm từ Danh mục Data KH CIB/SME lớn PGD Chi nhánh, khách hàng mục tiêu, sản phẩm chủ đạo lực RM; + Bán hàng tư vấn cho khách hàng, đóng gói sản phẩm/ sách theo phân khúc KH mục tiêu  cung cấp trọn gói sản phẩm / dịch vụ tư vấn  trì trung thành KH  hội gia tăng lợi nhuận khai thác/ khách hàng; Đào tạo, kèm cặp đội ngũ bán hàng: + Mở lớp đào tạo bán hàng tư vấn mời CHUYÊN GIA (RM bán hàng xuất sắc chi nhánh điển hình, Phụ trách trọc dọc MB ) uy tín bán lẻ đào tạo Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 36 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh Quý cho RM Đồng thời xây dựng chương trình đào tạo nội CBQL trực tiếp đào tạo thời kỳ + Đào tạo trước – – sau bán hàng  RM có hội “ cá nhân” hóa mối quan hệ KH; + Chương trình đào tạo bao gồm không giới hạn: kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, kỹ bán hàng, kỹ làm việc nhóm, kỹ chăm sóc khách hàng… + CBQL tham gia kèm cặp bán hàng trực tiếp “chiến trường” thay “nghe báo cáo”  rõ nguyên nhân thất bại, đưa phương án nhằm cải thiện tốt cho tình tương tự; + Xây dựng kịch bản/nguyên tắc bán hàng phù hợp với đặc tính sản phẩm dịch vụ  RM huấn luyện chuyên nghiệp, thích nghi với tính ( ví dụ: gọi điện cho KH mục tiêu cần đạt thiết lập hẹn hay bao gồm việc tư vấn KH cần; KH từ chối RM gọi điện cách thuyết phục KH nào… ); + Chia nhỏ công đoạn Qui trình bán hàng RM  qui định rõ ràng thời gian/ tần suất lặp lại/ yêu cầu cần đạt công đoạn ? ( ví dụ: gọi cho KH với mục đích đặt hẹn, vậy, gọi tối đa thời gian, RM phải ngắt gọi sao….); + Thường xuyên tổ chức giao lưu học hỏi kinh nghiệm bán hàng từ cá chi nhánh, PGD hệ thống để rút học áp dụng PGD Theo dõi đánh giá định kỳ, đột xuất: (dùng công cụ KPI, Contactlog, …) + Đánh giá thường xuyên hàng ngày, hàng tuần, tháng …  có phướng án điều chinh phù hợp; + Phát sớm nguyên nhân không đem lại hiệu mong muốn  biện pháp điều chỉnh; + Phát giải pháp thực thi đem lại hiệu cao  phổ biến, nhân rộng; + Kết hợp với Chi nhánh thành lập ban giám sát chịu trách nhiệm kiểm tra tính trung thực hiệu tư vấn RM sở kiểm tra trực tiếp từ liệu Contactlog RM nhập liệu; Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 37 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh Thực kỷ luật khen thưởng đội ngũ bán hàng: + Kết thực công việc phản ánh kịp thời, đảm bảo công trình đánh giá; + Nguyên tắc khen thưởng, kỷ luật thiết lập truyền thông từ đầu xuyên suốt trình triển khai chương trình kinh doanh Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 38 Nghiêm Thị Kim Loan MB Bắc Ninh KẾT LUẬN Từ năm 2010 trở lại Hoạt động kinh doanh ngành Ngân hàng có canh tranh khốc liệt Liên tục có rủi ro phát sinh Hoạt động Ngân hàng gây thất thoát lớn cho ngân hàng : Vụ án Huyền Như, vụ phát hành bảo lãnh sai thẩm quyền Seabank, vụ án thất thoát 2.000 tỷ Ngân hàng Nông Nghiệp phát triển Nông thông chi nhánh Nam Hà Nội… Lời giải để nâng cao sức cạnh tranh Ngân hàng, giảm thiểu rui r ro hoạt động rủi ro tín dụng? Một lời giải nâng cao kiến thức, nghiệp vụ, kỹ CBNV ngân hàng Yêu cầu người đứng đầu đơn vị kinh doanh phải : Phân tích đánh giá vị đơn vị quản lí đâu điểm mạnh, hội; đâu điểm yếu thách thức Khách hàng khách hàng mục tiêu, sản phẩm sản phẩm chủ đạo Đánh giá chất lượng dịch vụ, nhân … Nhận định rủi ro đơn vị quản lí, đưa giải pháp quản trị Đánh giá nguồn lợi nhuận từ đâu mang đến Xây dựng kế hoạch kinh doanh SMART… Sau tham dự lớp “ Giám đốc phòng giao dịch” Tôi lựa chọn luận cuuói khoá Phòng giao dịch Tân Lợi MB Dak Lak, nơi làm việc nhằm phân tích đánh giá với mong muốn nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh năm 2016 Buôn Ma Thuột, ngày 27 tháng 12 năm 2015 Học viên Bài luận tốt nghiệp – Chương trình đào tạo Giám đốc PGD 39 ... doanh SMART… Sau tham dự lớp “ Giám đốc phòng giao dịch Tôi lựa chọn luận cuối khoá Lập kế hoạch kinh doanh năm 2016 Phòng Giao dịch Yên Phong trực thuộc Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội. .. Kim Loan MB Bắc Ninh A Thông tin tổng hợp Phòng giao dịch Yên Phong, Chi nhánh Bắc Ninh, Ngân hàng TMCP Quân Đội (PGD dự kiến vào hoạt động vào tháng 05 năm 2016) * Số dự kiến Năm 2016 Tổng số... mại cổ phần MB : Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội PGD : Phòng giao dịch KCN : Khu công nghiệp DN FDI : Đơn vị đầu tư vốn nước KHDN : Khách hàng doanh nghiệp KH : Khách hàng SME : Khách hàng