Trả lời bộ câu hỏi Marketing căn bản

Nhu cầu về khẳng định bản thân Nhu cầu được tôn trọng tự tôn trọng, được công nhận, địa vị Nhu cầu xã hội nhu cầu tình cảm, tình yêu Nhu cầu an toàn an toàn, được bảo vệ Nhu cầu sinh l

Nhu cầu

về khẳng định bản thân Nhu cầu được tôn trọng (tự tôn trọng, được công nhận, địa vị) Nhu cầu xã hội (nhu cầu tình cảm, tình yêu) Nhu cầu an toàn ( an toàn, được bảo vệ) Nhu cầu sinh lý ( đói khát)

Câu 1: Các quan điểm kinh doanh trong Marketing

Quan điểm sản xuất: Người tiêu dùng thích mua những hàng hóa được sử dụng rộng rãi

và có giá cả phải chăng hơn

 Doanh nghiêp phải hoàn thiện sản suất và nâng cao hiệu quả phân phối

Quản điểm hàng hóa: Người tiêu dùng thích mua những hàng hóa có chất lượng tốt và

tính năng sử dụng hiệu quả

 Doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm của mình

Quan điểm bán hàng: Người tiêu dùng sẽ mua ít sản phẩm của doanh nghiệp nếu như

doanh nghiệp không có những nỗ lực đáng kể trong lĩnh vực tiêu dùng và kích thích tiêu thụ

 Doanh nghiệp phải quảng cáo, tuyên truyền và bớt giá

Quan điểm Marketing:điều kiện để doanh nghiệp đảm bảo đạt được mục tiêu kinh doanh

của mình là xác nhận được nhu cầu và mong muốn của các thị trường mục tiêu và đáp ứng được những mong muốn đó bằng những phương thức mạnh mẽ hiệu quả so với đối thủ của mình

Quan điểm Marketing đạo đức xã hội: = Quan điểm Marketing + giữ nguyên và củng cố

mức sung túc cho người tiêu dùng và toàn xã hội

Câu 2: Tháp nhu cầu Maslow

Câu 3: Phân biệt nhu cầu, ước muốn cầu, cầu

Nhu cầu: là cảm giác thiếu hụt mà con người có thể cả nhận được

Nhu cầu bao gồm:

- Nhu cầu hiện tại: là nhu cầu cần thiết và đang được đáp ứng, tại thời điểm hiện tại đây là nhu cầu quan trong nhất và được xếp lên hàng đầu

- Nhu cầu tiềm tàng: bao gồm

 Loại thứ nhất: là nhu cầu đã xuất hiện nhưng chưa được đáp ứng

 Loại thứ hai: là nhu cầu chưa được xuất hiện bao giờ, nhưng được các nhà kinh thế học, các marketer dự đoán được

 Nhu cầu tiềm tàng của con người thúc đẩy xã hội phát triển cả về lượng và chất

Ước muốn: Là sự lựa chọn của con người về những hàng hóa dịch vụ khác nhau để thỏa

mãn nhu cầu của mình

Cầu = ước muốn + khả năng thanh toán.

Câu 4: Môi trường Marketing

Chia thành 2 môi trường: Môi trường vi mô và môi trường vĩ mô

Môi trường vi mô: Là môi trường bao gồm các yếu tố tác động trực tiếp đến hoạt động

của công ty, tác động đến khả năng chăm sóc khách hàng của công ty Những yếu tố tác động này công ty có thể kiểm soát được

Bao gồm: môi trường bên trong công ty và môi trường bên ngoài công ty

- Môi trường bên trong công ty: các phòng ban

- Môi trường bên ngoài công ty:

 Các tổ chức cung ứng các yếu tố sản xuất

 Các tổ chức môi giới Marketing: Các tổ chức môi giới thương mại (công ty

thương mại, đại lý bán buôn, bán lẻ ), các tổ chức lưu thông sản phẩm (công ty vận tai ), các tổ chức cung ứng nhu cầu Marketing, các tổ chức cung ứng tín dụng

 Đối thủ cạnh tranh

Môi trường vĩ mô: Là môi trường bao gồm các yếu tố thuộc bình diện xã hội, tác động

đến các quyết định marketing của các doanh nghiệp trong ngành hay thậm chí là toán bộ nền kinh tế quốc dân, Những yếu tố tác động này thay đổi phức tạp, công ty không thể kiểm soát được

- Môi trường kinh tế: tình hình kinh tế, thu nhập, phân bố thu nhập giữa các tầng lớp

trong xã hội, phân bổ chi tiêu trong thu nhập

- Môi trường chính trị - pháp luật: Môi trường này có tác động mạnh mẽ đến các

quyết định marketing của doanh nghiệp Luật pháp là yếu tố quan trọng nhất: điều tiết hoạt động kinh doanh, giải quyết các vấn đề giữa các doanh nghiệp, bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng và toàn xã hội

- Môi trường xã hội và nhân khẩu học: bao gồm: dân số, gia tăng dân số, mật độ dân

số, cơ cấu dân số những thay đổi của các yếu tố này dẫn đến những thay đổi về nhu cầu của con người đối với các hàng hóa, dịch vụ trên thị trường

- Môi trường văn hóa: là những thói quen, tập quán liên quan đến truyền thống, tín

ngưỡng và thái độ của con người

- Môi trường khoa học kỹ thuật: những tiến bộ khoa học kỹ thuật dẫn đến việc hình

thành công nghệ mới -> giúp tăng năng suất lao động, chất lượng sản phẩm được đổi mới và xuất hiện những sản phẩm mới chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu phong phú của con người

- Môi trường tự nhiên: đất đai, nguồn nước, ô nhiễm môi trường ảnh hướng đến

hoạt động sản xuất của doanh nghiệp, sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trượng, liên quan đến giá cả và lợi nhuận của thị trường

Câu 5: Ma trận SWOT

Internal

S:

- Có chuyên gia MKT

- Sản phẩm mới, cách tân

- Chất lượng sản phẩm và dịch vụ đi kèm

W:

- Nhân viên MKT còn ít

- Chưa có sự khác biệt hóa sản phẩm

- Phương pháp chưa tiên lợi

External

O:

- Thị trường nước ngoài mới

- Sự ra đời của một điều luật

- Tồn tại phân đoạn thị trường còn trống do đối thủ hoạt động chưa hiệu quả

T:

- Đối thủ mới xuất hiện

- Biểu thuế mới cho sản phẩm

- Cạnh tranh giá với đối thủ

Câu 6: Nghiên cứu thị trường là gì?

Nghiên cứu thị trường: là việc phác thảo và thực hiện kế hoạch thu thập, phân tích và ghi

chép một cách có hệ thống dư liệu và những phát hiện liên quan đến những trường hợp đặc biệt mà marketing đang thách thức công ty

Câu 7: Yếu tố nào ảnh hưởng mạnh nhất đến hiệu quả kinh doanh của các ngành hàng

siêu thị, sữa bột, du lịch, bột giặt?

Câu 8: Nêu những nội dung cơ bản của các bước nghiên cứu thị trường.

1 Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu

Bước đầu tiên yêu cầu những nhà quản lí marketing và nhà nghiên cứu phải phát hiện chính xác vấn đề, tiếp cận trực tiếp vấn đề đang đối mặt với công ty và đỏi hỏi giải quyết Việc phát hiện sai vấn đề vẫn tốn nhiều chi phí mà kết quả lại không sử dụng được

Hình thành mục tiêu nghiên cứu, có thể là các mục tiêu sau:

- Mục tiêu tìm kiếm thăm dò: thu thập tài liệu sơ bộ nào đó làm sáng một vấn đề và giúp trong việc hình thành giả thuyết

- Mục tiêu dạng mô tả: hình thành sự mô tả cho một vấn đề nào đó

- Mục tiêu tìm kiếm nguyên nhân: thông qua các mối quan hệ nhân quả

2 Lập kế hoạch nghiên cứu

Là bước xác định các thông tin làm cho người nghiên cứu quan tâm và những biện pháp thu thập thông tin có hiệu quả Bao gồm:

- Nguồn tài liệu

- Phương pháp nghiên cứu

- Công cụ nghiên cứu

- Kế hoạch lựa chọn mẫu

- Phương tiện tiếp xúc

Nguồn tài liêu: tài liệu sơ cấp và tài liệu thứ cấp

Tài liệu thứ cấp:

- Thông tin là những thông tin đã có được ở đâu đó và được thu thập từ trước đây nhằm một mục tiêu nào đó

- Tài liệu thứ cấp: việc tìm kiếm tài liệu thứ cấp là công việc đầu tiên của nghiên cứu thị trường, bao gồm : tài liệu bên trong và tài liệu bên ngoài

 Tài liệu bên trong: các báo cáo lỗ lãi của công ty, báo cáo hoạt động của những người chào hàng hay báo cáo của những cuộc nghiên cứu trước đây

 Tài liệu bên ngoài: những ấn phẩm, tạp chí của nhà nước thường kì

- Tích cực: rẻ tiền, có thể chấp nhận được

- Tiêu cực: thông tin cũ, thông tin không chính xác, không đầy đủ, độ tin cậy thấp

Tài liệu sơ cấp:

- Thông tin sơ cấp: là những thông tin được thu thập lần đầu tiên cho một mục đích

cụ thể

- Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp:

Quan sát: người nghiên cứu có thể theo dõi/quan sát hoạt động của con người và hoàn cảnh Có thể nghe xem người ta nói gì về hãng mình, quan sát xem người ta nói gì về hàng hóa của mình và hàng hóa của đổi thủ cạnh tranh

Thực nghiệm: chọn lọc ra những nhóm khác nhau để nghiên cứu bằng việc tạo ra các hoàn cảnh khác nhau, phân tích các biến số khác nhau và đưa ra những trình độ ý nghĩa

về các nhóm Mục tiêu là tìm ra các mối quan hệ nhân quả thông qua việc phân tích các kết quả đối lập nhau

Điều cho: cho phép thu thập những thông tin về sự am hiểu, lòng tin, sự yêu thích, mức

độ thỏa mãn và đo lường sự bền vững của vị trí công ty trong lòng dân chúng

Công cụ nghiên cứu: bao gồm: phiếu điều tra – bảng hỏi và thiết bị máy móc

Phiếu điều tra – bảng hỏi: là công cụ phổ biến, là tập hợp những câu hỏi yêu cầu người

được hỏi phải trả lời

- Về nội dung: người nghiên cứu phải lựa chọn hệ thông câu hỏi cẩn thân, lựa chọn hình thức, các diễn đạt và logic Những sai lầm trong việc đặt câu hỏi: câu hỏi quá khó làm người trả lời không thể trả lời, không muốn trả lời và những câu hỏi không yêu cầu câu trả lời

- Về hình thức: câu hỏi đóng và câu hỏi mở

 Câu hỏi đóng: là những câu hỏi bao gồm các phương án có khả năng được trả lời và người được hỏi chỉ được phép lựa chọn một trong các phương án đó

 Câu hỏi mở: cho phép người trả lời được đưa ra ý kiến, nguyện vọng của riêng mình

- Về ngôn ngữ: đơn giản, không dùng từ hai nghĩa

- Về thứ tự câu hỏi: câu hỏi đầu tiên thường là các câu gây sự kích thích, những câu hỏi khó, liên quan đến cá nhân và các nhóm người để sau

Thiết bị máy móc:

- Điện kế: đo lường được mức độ phản ứng tình cảm của người được hỏi sau khi tiếp xúc với các thông điệp, hình ảnh quảng cáo

- Thiết bị đo lường mức độ nhìn được và nhớ đước về thông điệp và hình ảnh quảng cáo của người được hỏi sau khi quan sát từ vài giây đến hàng trăm giây

- Thiết bị ghi chép chuyển động của mắt: để xác định được vùng nào của sát phẩm được nhìn đầu tiên

Mẫu: là một bộ phận dân cư đại diện cho toàn bộ dân cư Được xác định thông qua các

câu hỏi

- Hỏi ai?

- Số lượng người được hỏi là bao nhiêu?

- Nên lựa chọn thành viên của mẫu theo cách nào? (ngẫu nhiên hay theo các tiêu thức?)

Phương tiện tiếp xúc: qua điện thoại, email hay phỏng vấn trực tiếp

- Qua điện thoại: là cách nhanh để thu thập thông tin và để người nghiên cứu giải đáp những câu hỏi chưa rõ ràng cho người được hỏi

- Email: phù hợp với phiếu khảo sáo

- Phỏng vẫn trực tiếp: bao gồm phỏng vấn cá nhân, phỏng vấn nhóm

3 Thu thập thông tin

Là giai đoạn quan trọng nhất và cũng là giai đoạn mắc nhiều sai lầm nhất

Nếu sử dụng phương pháp thực nghiệm cần:

Văn hóa

- nền văn

hóa

- nhánh văn

hóa

- sự giao

lưu và biến

đỏi văn hóa

Xã hội

- giai tầng

xã họi

- nhóm

- gia đình

- vai trò và địa vị trong

xã hội

Cá nhân

- tuổi

- nghề nghiệp

- hoàn cảnh kinh tế

- nhân cách

- lối sống

- cá tính

- Lựa chọn cẩn thận nhóm nghiên cứu và nhóm đối chứng

- Người nghiên cứu nên xuất hiện công khai hay bí mật Nếu là công khai thì đảm bảo không ảnh hưởng đến hành vi của người trong nhóm nghiên cứu

- Môi trường thực nghiệm sát với thực tế

4 Xử lý và phân tích thông tin

Là giai đoạn rút ra từ những tài liệu thu thập được những kết quả hay thông tin quan trong, thiết yếu cho cuộc nghiên cứu

Kết quả thường được tổng hợp theo bảng, sắp xếp theo sự phân bố của các thông tin: tập trung, bình thường hay tản mạn

5 Báo cáo kết quả

Quy mô nhỏ: báo cáo bằng miệng trước khi viết báo cáo

Quy mô lớn: viết báo cáo một cách cụ thể chi tiết, theo một trình tự nhất định: nêu vấn đề, mục tiêu, giả thiết và kết luận

Câu 9: Mục tiêu chính của nghiên cứu thị trường tổng thể?

Câu 10: Phân biệt thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp?

Xem câu 8

Câu 11: Mô hình những yếu tố ảnh hường đến hành vi NTD cuối cùng?

Câu 12: Thị trường mục tiêu là gì? Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu của

doanh nghiệp?

Tâm lý

- Nhận thức -Động cơ -Sự hiểu biết -Niềm tin và quan điểm

Thị trường mục tiêu là thị trường được công ty lựa chọn và hướng vào để cung cấp hàng hóa và dịch vụ của mình nhằm hướng đến mục tiêu kinh doanh; đây là thị trường thích hợp nhất đối với tiềm năng của công ty và hi vọng sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm những khách hàng có cùng nhu cầu và mong muốn mà doanh nghiệp có thể đáp ứng được , đồng thời các hoạt động marketing của doanh nghiệp có ưu thế hơn so với đối thủ và đạt được những mục tiêu kinh doanh đã định Thị trường mục tiêu là những đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp lựa chọn để tập trung mọi nỗ lực marketing của mình

Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu

Tập trung

vào 1 đoạn

thị trường

Có sự phù hợp tự nhiên giữa nhu cầu

và sản phẩm

Là đoạn thị trường chưa có đối thủ hoặc đối thủ bỏ qua

Là điểm xuất phát hợp lí tạo đà cho

sự mở rộng sản xuất về sau

Tạo được vị trường vững mạnh trong đoạn thị trường

Có thể cung ứng sản phẩm có sự khác biệt do nắm bắt được nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Có tỉ suất lợi nhuận trên vốn cao

Rủi ro bất thường xảy ra khi có sự thay đổi về cầu thị trường hoặc đối thủ mạnh xâm nhập

Chỉ khai thác được một khía cạnh trên thị trường nên cơ hội mở rộng khó

Chuyên môn

hóa tuyển

chọn

Chỉ áp dụng cho những công ty có tiềm lực kinh tế lớn

và có năng lực quản lí cao

Hạn chế được rủi ro Chi phí cao

Chuyên môn

hóa sản phẩm

Công ty tập trung sản xuất vào một chủng loại sản phẩm

Dễ dàng trong việc xây dựng hình ảnh, danh tiếng khi cung ứng được mọt loại sản phẩm chuyên dụng

Khó khăn xảy ra khi xuất hiện sản phẩm mới

có tính ưu thế cao hơn,

Chuyên môn

hóa thị

trường

Chọn ra một nhóm khách hàng riêng làm thị trường mục tiêu để cung ứng sản phẩm

Dẽ dàng xây dựng hình ảnh và danh tiếng

Sức mua của khách hàng

giảm

Bao phủ thị

trường

Toàn bộ thị trường

là thị trường mục tiêu của công ty

Phải là một công ty rất

lớn

Câu 13: STP là gì?

Là 3 bước cơ bản của marketing mục tiêu

S – Segmentation (Phân đoạn thị trường)

- Xác định cơ sở căn cứ để phân đoạn và tiến hành phân đoạn thị trường

- Nhận dạng đặc điểm của từng đoạn thị trường được xác định

T – Market Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu):

- Đánh giá sự hấp dẫn của từng đoạn thị trường

- Lựa chọn thị trường mục tiêu

P – Market Positioning (Định vị thị trường)

- Xây dựng định nghĩa về định và xác định vị thế trên thị trường

- Xây dựng Marketing – mix để phục vụ chiến lược định vị

Câu 14: Các phương án phân đoạn thị trường?

Theo nguyên tắc địa lý:

- Vùng

- Tỉnh: theo quy mô lớn nhỏ: loại A B C D

- Thành phố hoặc các khu vực trung tâm theo quy mô dân số

- Mật độ dân số

- Khí hậu

Theo nguyên tắc tâm lý:

- Theo tầng lớp xã hội

- Lối sống: cổ hủ, yêu đời, thích cái đẹp

- Nhân cách: nhiệt tình, độc đoán, háo danh

Theo nguyên tắc hành vi tiêu dùng:

- Lý do mua hàng: mua bán thông thường hay trường hợp đặc biệt

- Lợi ích tìm kiếm: chất lượng, dịch vụ, kinh tế

- Tình trạng sử dụng của NTD: chưa từng dùng, đã từng dùng, có ý định dùng, sử dụng thường xuyên

- Cường độ tiêu dùng: ít, nhiều

- Mức độ trung thành

- Mức độ chấp nhận sản phẩm

- Thái độ đối với sản phẩm

Theo nguyên tắc nhân khẩu học:

- Theo độ tuổi

- Giới tính

- Quy mô gia đình

- Giai đoạn của chu kì gia đình

- Mức thu nhập

- Nghề nghiệp

- Chủng tộc

- Dân tộc

- Học vấn

- Tín ngưỡng

Câu 15: Hộp đen ý thức là gì?

Hộp đen ý thức là cách gọi bộ não của con người và các cơ chế hoạt động liên quan đến việc tiếp nhận, xử lí các kích thích và đưa ra những biện pháp để đáp ứng lại các kích thích Bao gồm 2 phần:

- Phần 1: đặc tính của NTD – liên quan đến việc tiếp nhận và xử lí các kích

- Phần 2: quá trình quyết định mua

Câu 16: Vòng đời sản phẩm

Tiêu chí Pha xâm nhập Pha tăng trưởng Pha bão hòa Pha suy thoái

Chi phí cho

một khách

hàng

Khách hàng Khai phá và

tiêng phong Sớm chấp nhận Số đông Lạc hậu

Mục tiêu

marketing Tạo sự biết đến và dùng thử Tối đa hóa thị phần

Tối đa hóa lợi nhuận và bảo về thị phần

Cắt giảm chi phí và vắt kiệt nhãn hiệu Sản phẩm Chào bán các sản

phẩm cơ bản

Chào bán các sản phẩm phát triển

và dịch vụ bảo

Đa dạng hóa sản phẩm và mẫu mã

Cắt bỏ những sản phẩm yếu kém

hành Giá Giá + lãi Định giá để thâm

nhập thị trường

Định giá ngang

và tốt hơn đối thủ

Cắt giảm giá

Phân phối Có chọn lọc ồ ạt ồ ạt hơn Cắt bỏ những đại lý không

sinh lời Quảng cáo

Tạo sự biết đến trong khách hàng tiên phong và đại lí

Tạo sự biết đến trong thị trường đại chúng

Nhấn mạnh sự khác biệt về mẫu mã Lợi nhuận

Cắt giảm tối

đa đủ để giữ chân khách hàng

Kích thích

tiêu thụ

Kích thích tiêu thụ mạnh mẽ để tạo sự biết đến

Giảm bớt để chiếm ưu thế về cầu thị trường

Tăng cao để khuyển khích chuyển nhãn hiệu

Giảm đến mức tối thiểu

Câu 17: Nhãn hiệu là gì? Phân biệt với tên thương mại và chỉ dẫn địa lý?

Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, hình ảnh, biểu tượng hay là sự kết hợp giữa chúng giúp nhận định được sản phẩm của người bán hay một nhóm người bán và để phân biệt với hàng hóa của đối thủ cạnh tranh

Nhãn hiệu bao gồm: tên nhãn hiệu, dấu hiệu của nhãn hiệu

Tên thương mại: là tên gọi của một cá nhân, tổ chức hoạt động kinh doanh, dùng để phân

biệt chủ thể kinh doanh mang tên gọi này với chủ thể kinh doanh khác cùng lĩnh vực và khu vực kinh doanh

Chỉ dẫn địa lý: là những dấu hiệu của sản phẩm để xác định vùng, lãnh thổ, khu vực sản

xuất sản phẩm

Câu 18: Bao gì là gì? Chức năng của bao gì?

Bao bì là những gì bao bọc và chứa đựng sản phẩm

Chức năng của bao bì:

- Protect: bảo vệ

- Presentation: giới thiệu

- Preservation: duy trì

- Portability: mang vác

- Proportation: cân đối

- Promotion: thúc đẩy