Câu hỏi Marketing căn bản có bài tập tình huống

Câu hỏi Marketing căn bản có bài tập tình huống Câu hỏi Marketing căn bản có bài tập tình huống Câu hỏi Marketing căn bản có bài tập tình huống Câu hỏi Marketing căn bản có bài tập tình huống Câu hỏi Marketing căn bản có bài tập tình huống Câu hỏi Marketing căn bản có bài tập tình huống Câu hỏi Marketing căn bản có bài tập tình huống Câu hỏi Marketing căn bản có bài tập tình huống Câu hỏi Marketing căn bản có bài tập tình huống Câu hỏi Marketing căn bản có bài tập tình huống Câu hỏi Marketing căn bản có bài tập tình huống Câu hỏi Marketing căn bản có bài tập tình huống

CÂU HỎI MƠN MARKETING CĂN BẢN CĨ BÀI TẬP TÌNH HUỐNG CÙNG ĐÁP ÁN  PHẦN TRẢ LỜI CÂU HỎI: CÂU 1: Trình bày mối quan hệ chức Marketing với chức khác doanh nghiệp Trong doanh nghiệp có nhiều chức Đó là: • Chức quản trị tài chính- kế tốn • Chức quản trị nguồn nhân lực • Chức quản trị sản xuất • Chức quản trị Marketing • Chức nghiên cứu-phát triển Hình sau mơ tả mối quan hệ chức Marketing chức khác doanh nghiệp, chức Marketing cầu nối thị trường doanh nghiệp thông qua chức khác Muốn thực mục tiêu Marketing phải biết phối hợp với chức khác để tạo sức mạnh tổng hợp Lý đơn giản muốn thực chiến lược nhà quản trị Marketing phải có nguồn lực tài chính, nhân lực, cơng nghệ, thiết bị sản xuất, tức phải biết phối hợp với chức khác doanh nghiệp để tạo sức mạnh tổng hợp hướng tới thị trường Như vậy, Marketing vừa có chức độc lập, vừa phải phối hợp với chức khác doanh nghiệp để thực Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 mục tiêu đặt Chức Marketing có mối liên hệ thống hữu với chức khác Có thể nói Marketing vừa tư kinh doanh - tư hướng khách hàng, đồng thời vừa chức quan trọng công ty chức kết nối thị trường với công ty, đảm bảo cho công ty thực tư hướng khách hàng Trong điều kiện kinh tế thị trường nói Marketing chìa khố thành công cho doanh nghiệp Marketing phản ánh chức kinh doanh, giống chức sản xuất – tài – nhân Những chức phận tất yếu mặt tổ chức Về mặt tổ chức doanh nghiệp, chức marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp, giống sản xuất tạo sản phẩm Từ đó, xét mối quan hệ yếu tố cấu thành hệ thống hoạt động chức quản trị doanh nghiệp marketing chức có nhiệm vụ kết nối, nhằm bảo đảm thống hữu với chức Khi xác định chiến lược marketing, nhà quản trị marketing phải đặt nhiệm vụ, mục tiêu, chiến lược marketing mối tương quan ràng buộc với chức khác Chức marketing doanh nghiệp cho doanh nghiệp biết rõ nội dung sau đây: - Khách hàng doanh nghiệp ai? Loại hàng hóa có đặc tính gì? Vì họ cần đặc tính mà khơng phải đặc tính khác? Những đặc tính thời hàng hóa thích hợp với khách hàng hay khơng? So với nhãn hiệu hàng hóa cạnh tranh, hàng hóa doanh nghiệp có ưu hạn chế gì? Có cần phải thay đổi hàng hóa khơng? - Giá hàng hóa nên quy định bao nhiêu? Tại lại quy định mức mà mức giá khác? Mức giá trước thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm giá? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào lực lượng khác? Cụ thể ai? Bao nhiêu người? - Làm để khách hàng biết, mua u thích hàng hóa doanh nghiệp? Tại lại dùng cách thức mà cách thức khác? Dùng phương tiện để giới thiệu sản phẩm công ty cho khách hàng? Tại lại dùng phương tiện mà không dùng phương tiện khác? - Hàng hóa doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán khơng? Loại dịch vụ doanh nghiệp có khả cung cấp nhất? Vì sao? Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 Đó vấn đề mà không hoạt động chức doanh nghiệp ngồi marketing có trách nhiệm trả lời Mặc dù, mục tiêu công ty thu lợi nhuận nhiệm vụ hệ thống marketing đảm bảo cho sản xuất cung cấp mặt hàng hấp dẫn, có sức cạnh tranh cao so với thị trường mục tiêu Nhưng thành cơng chiến lược phụ thuộc vào vận hành chức khác công ty, mối quan hệ hai mặt, vừa thể tính thống nhất, vừa thể tính độc lập chức công ty hướng theo thị trường, chúng có mối quan hệ với nhau, hồn tồn khơng thể thay cho Đây yếu tố đảm bảo cho công ty thành công CÂU 2: Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng nào? Cho ví dụ minh họa Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi mua người tiêu dùng sau: Nền văn hóa yếu tố quy đình đặc trưng riêng dân tộc Là giá trị đạo đức, tinh thần chuẩn mực hành vi (các nhà Mar thay đổi đặc điểm) Mỗi văn hóa có phận văn hóa nhỏ gọi nhánh văn hóa Các nhánh VH phổ biến là: nhóm dân cư theo chủng tộc, sắc tộc, vùng, miền, địa lý, tôn giáo Nhánh văn hóa cho đồng chuyên biệt người dân tộc, chủng tộc, tín ngưỡng văn hóa Họ có thói quen sở thích tương đồng, vậy, nhà tiếp thị phải nắm bắt điều để phục vụ khách hàng nhánh văn hóa tốt Văn hóa yếu tố định ý muốn hành vi người Những điều giá trị, cảm nhận, ưa thích, thói quen, tác phong, hành vi ứng xử mà quan sát qua việc mua sắm tiêu dùng chứa đựng sắc văn hóa Các nhà tiếp thị ln cố gắng tìm hiểu giá trị văn hóa biến chuyển qua thời kỳ để có đáp ứng thích hợp Ví dụ:  Tại Việt Nam, dịch vụ chăm sóc làm đẹp đặc biệt tắm trắng khôi phục vẻ đẹp xuân phụ nữ đặc biệt ưa chuộng theo quan niệm phần lớn số họ vẻ đẹp hình thể yếu tố quan trọng để Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 có hạnh phúc thành cơng Đây rõ ràng thay đổi trước thường quan niệm: "cái nết đánh chết đẹp"  McDonald’s thất bại thâm nhập thị trường Ấn Độ hamburger nhân thịt bò, người Ấn Độ giáo khơng ăn thịt bò bò biểu tượng linh thiêng họ CÂU 3: Thế phân đoạn thị trường? Nêu ý nghĩa viêc phân đoạn thị trường? Cho ví dụ việc phân đoạn thị trường người tiêu dùng theo sở địa lý, nhân khẩu, tâm lý hành vi tiêu dùng  Phân đoạn thị trường: chia thị trường thành nhóm khách hàng khác khác nhu cầu, tính chất hay hành vi mua để có sách Marketing – mix thích hợp  Ý nghĩa việc phân đoạn thị trường: Nhu cầu khách hàng phân loại thỏa mãn tốt hơn, nguồn lực Marketing sử dụng hiệu hơn, khả cạnh tranh DN tốt hơn, giúp DN tìm phân khúc TT mang lại lợi nhuận cao nhất, phù hợp với đặc điểm khả kinh doanh mình, từ xây dựng chiến lược Marketing phù hợp với đặc điểm phận khách hàng, khai thác tối đa lợi có nâng cao hiệu kinh doanh  Ví dụ việc phân đoạn thị trường: - Theo sở địa lý:  Hãng xe máy Minsk Belarussia chiếm lĩnh thị trường xe máy dùng cho nông thôn, miền núi Việt Nam với kiểu xe “trâu” Minsk với giá thấp, chất lượng bền, động khoẻ, hình thức thơ  Sở thích ăn mặc, tiêu dùng người miền Bắc khác so với người miền Nam Người Hà Nội trọng hình thức người Sài gòn Cách uống cà phê, uống chè, vị ăn người Việt Nam khác với người châu Âu Một số công ty thực phẩm Thái Lan xuất thực phẩm theo vị người Việt Nam, với bao bì in tiếng Việt sang nước có đơng Việt kiều sinh sống Mỹ, Pháp Tại Austalia, dân chúng bang Queensland ưa thích màu ấm, sáng Trong dân bang phía Nam lại thích màu xám lạnh Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 - Theo nhân khẩu:  Đối với sản phẩm quần áo, ta sử dụng biến số phân đoạn Đó phân đoạn trước hết theo khu vực thành thị, nơng thơn Sau lại phân đoạn giới tính nam, nữ  Đối với thuốc người ta phân đoạn theo nghề nghiệp (người lao động chân tay thường hút thuốc nặng), theo giới tính (phụ nữ thích thuốc nhẹ, kiểu dáng điếu thuốc, bao bì nhã)  Đối với xe máy người ta chia xe thể thao cho niên (xe Win), xe cho công chức (xe Dream), xe sang trọng (xe Spacy), xe thồ (xe Minsk)  Đối với đồ chơi, quần áo biến số tuổi tác giới tính sở quan trọng để phân đoạn  Đối với ô tô, ngày có nhiều phụ nữ làm tự lái xe, nhà sản xuất tơ nước ngồi ý đến việc thiết kế sản xuất loại ô tô cho phụ nữ  Đối với SP sữa, có sữa dành cho người già, cho thai phụ, cho trẻ em (theo độ tuổi), cho người tiểu đường, cho người gầy  Đối với dịch vụ viễn thông quốc tế Australia, công ty Telstra nhằm vào người dân nước có người thân sống Anh, Hy Lạp, Ytalia, Hà Lan, Đức, Nam Tư, Trung Quốc Công ty viễn thông Optus Australia khuyến mại giảm giá cho khách gọi Hồng Kông vào dịp Tết nguyên đán - Theo tâm lý:  Tuổi trẻ thường muốn có lối sống khác với hệ già Họ muốn vùng lên Họ phản kháng lại cổ hủ, bảo thủ Điều thể qua hành vi tiêu dùng họ Nắm bắt tâm lý này, Hãng nước uống có ga Pepsi nhằm mục tiêu vào hệ trẻ, lôi kéo họ khỏi bị ảnh hưởng cũ Coca- cola đến với Pepsi quảng cáo:" Pesi - lựa chọn hệ trẻ" Pepsi chọn màu xanh đối lập với màu đỏ cuả Coca Thanh niên thị trường mục tiêu cho nhiều sản phẩm tiêu dùng khác với sản phẩm sẵn có quần áo, giày dép, đồ trang sức  Các hãng nước hoa sản xuất loại nước hoa cho khách hàng có lối sống khác nhau: cho người có lối sống phóng khống, cho người có lối sống theo kiểu truyền thống, cho tính cách dịu dàng Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90  Quần Jeans thiết kế cho tính cách, lối sống khác nhau: người có tính cách hiếu động; người thành đạt; người chủ doanh nghiệp; người thích ngồi nhà - Theo hành vi tiêu dùng:  Cùng thuốc đánh răng, để bảo vệ (thiếu niên, cụ già); giúp cho thơm miệng, trắng răng, tự tin (thanh niên) Cùng kẹo cao su, giúp cho sảng khoái; giúp tập thể dục mặt; giúp cho thơm miệng Cùng điện thoại, mang lại nhiều lợi ích khác như: phương tiện cạnh tranh hữu hiệu (cho doanh nhân); phương tiện giao lưu tình cảm chiều nhanh chóng (cho quan hệ gia đình, bạn bè); phương tiện làm cho sang trọng (đối với người có tiền) CÂU 4: Phân tích ưu nhược điểm phương tiện quảng cáo ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM Báo chí: • Số lượng người đọc rộng • Chi phí thấp, dễ thực • Được đăng tải thay đổi nhanh chóng Ti Vi: • Số người thu nhận đông • Thời gian truyền hình ngắn • Kết hợp âm thanh, hình ảnh, • Chi phí cao (30 giây) màu sắc, tiểu xảo • Khó khăn truyền thơng • Tạo cảm giác gây ý tin phức tạp, có nhiều chi tiết • Ko chọn lọc khán giả Radio: • Chi phí thấp • Lan truyền nhanh, lựa chọn thị trường, không bị giới hạn không gian Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 • Khó chọn đối tượng đọc giả • Hạn chế âm hình ảnh • Khó chọn vị trí để gây ý • Dễ bị cạnh tranh • Chất lượng in • Thời gian ngắn, thông điệp đơn giản, thông tin sớm bị diệt vong • Chỉ đánh vào thính giác, gây ý TV • Sử dụng âm Tạp chí: • • • • Chọn lọc độc giả Độ tin tưởng uy tín cao Chất lượng in ấn tốt Gắn bó với độc giả thơi gian dài • Thời gian gián đoạn dài lần xuất • Lãng phí số tạp chí khơng có người đọc • Khơng biết trước vị trí quảng cáo tạp chí Quảng cáo ngồi trời: • • • • Linh động Lặp lại cao Ít cạnh tranh - Chi phí thấp • Chỉ tác động đến người đường • Bị hạn chế nội dung • Ít sáng tạo Thư trực • Linh hoạt tiếp: • Độ lựa chọn cao • Mức độ cạnh tranh thấp • Cá nhân hóa cao • Người đọc dễ bỏ qua, ý • Chi phí cao Internet: • Tính chọn lọc • Tiếp cận trực tiếp nhanh chóng • Chi phí thấp • Khả tương tác cao • Người nhận kiểm sốt thơng tin • Đặc tính nhấn người nhận không rõ ràng CÂU 5: Phân tích loại trung gian vai trò trung gian kênh phân phối Cho ví dụ thực tiễn minh họa  Các loại trung gian vai trò trung gian kênh phân phối là: Nhà bán lẻ: • Gồm cá nhân hộ gia đình tham gia, bán nhiều loại SP Cty khác Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 • Tiếp cận bán với số lượng cho người tiêu dùng Số người tham gia BL lớn, họ có khả giới thiệu cung cấp SP, DV cho khách hàng • Có khả thỏa mãn nhu cầu đa dạng người mua số lượng, chủng loại, thời gian họ chủ động dự trữ chuẩn bị sẵn sàng mặt hàng KD VD: Tiệm tạp hóa, siêu thị, chợ truyền thống Nhà bán bn: • Tiếp cận với nhà SX để nắm nguồn hàng, vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại, chọn lọc, bao gói bán với số lượng lớn cho nhà BL hay cho tổ chức khác • Nhà BB thường có nhiều vốn, có phương tiện KD, có sức đẩy SP lớn thị trường • Trong KD, nhà BB tiếp cận với khách hàng cuối cùng, động Nhà SX thường liên kết với nhà BB để tranh thủ nguồn vốn khả tiêu thụ SP họ • Nhà BB trung gian cần thiết họ thay mặt cho nhà SX để rót hàng cho nhiều nhà BL tổ chức khác nên giúp nhà SX tiết kiệm thời gian chi phí VD: Chợ đầu mối, chợ sỉ Đại lý: • Là người không sở hữu SP, họ thay mặt DN làm nhiệm vụ mua, bán SP hưởng khoản thù lao định • ĐL trung gian cần thiết làm tăng thêm lực phân phối SP ĐL thường cá nhân DN có vị trí KD thuận lợi, có lực bán hàng khơng có nhiều vốn • ĐL đại diện cho hay nhiều hãng Muốn làm ĐL phải ký kết hợp đồng ĐL, có quy định giá cả, thù lao, địa bàn, thủ tục đặt vận chuyển hàng, trách nhiệm bảo hành • Nhà SX dùng ĐL để xâm nhập vào thị trường mà tự làm hiệu VD: Đại lý thuốc tây, mỹ phẩm Người môi giới: Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 • Là người không trực tiếp mua bán SP mà làm nhiệm vụ chắp nối người bán với người mua, không gánh chịu rủi ro hưởng thù lao bên sử dụng môi giới • Người môi giới trung gian cần thiết thị trường có nhiều người bán nhiều người mua khơng có điều kiện để hiểu biết Người mơi giới làm cho q trình mua bán nhanh chóng, tin tưởng hiệu cao VD: Mơi giới bất động sản, chứng khốn  Vai trò trung gian kênh phân phối: Có nhiều lý để người sản xuất sản chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho ngưòi trung gian phân phối Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm dược bán bán cho Tuy nhiên , việc bán sản phẩm qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi - Nhiều nhà sản xuất khơng có đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng, việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư nhiều tiền bạc nhân lực - Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng - Việc marketing trực tiếp đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán sản phẩm bổ sung nhà sản xuất khác để đạt việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà Ngay người sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng kênh phân phối mình, có khả đạt nhiều lợi nhuận cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh mình, họ lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua trung gian Nếu doanh nghiệp đạt tỉ suất lợi nhuận 20% từ việc sản xuất, đạt tỉ suất lợi nhuận 10% từ việc phân phối, họ không đảm nhận việc bán lẻ sản phẩm Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chun mơn hóa qui mô hoạt động, trung gian phân phối làm lợi cho nhà sản xuất nhiều người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 - Sự xuất trung gian làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi tòan xã hội Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò trung gian phân phối biến nguồn cung ứng khác thực tế thành loại sản phẩm mà người mua muốn mua Sở dĩ có khác biệt người sản xuất thường tạo chủng loại sản phẩm định với số lượng lớn, người tiêu dùng thường lại mong muốn có số lượng định sản phẩm với chủng loại thật phong phú CÂU 6: Marketing thỏa mãn nhu cầu hay tạo nhu cầu? Hãy giải thích? Nhà Marketing ảnh hưởng tới mức độ cao thấp nhu cầu hay khơng? Nếu có cách nào? Chúng ta cần phân biệt khái niệm “nhu cầu” muốn nói tới nhu cầu Nhu cầu thuật ngữ bao hàm nhu cầu tự nhiên (need), nhu cầu cụ thể hay mong muốn (want), nhu cầu có khả tốn hay nhu cầu mua (demand) Nhu cầu tự nhiên tồn với người có trước marketing lâu Marketing không tạo nhu cầu tự nhiên (need) (VD: Uống), Marketing có khả tạo nhu cầu cụ thể hay mong muốn (want) (VD: Uống bia tươi đóng chai) Marketing có nhiệm vụ thỏa mãn nhu cầu tự nhiên (need) nhu cầu cụ thể hay mong muốn (want) người Nhà Marketing ảnh hưởng tới mức độ cao thấp nhu cầu sản phẩm chất lượng cao kiểu dáng thiết kế đẹp hơn, giá hợp lý hơn, địa điểm bán thuận tiện hơn, dịch vụ trước sau bán hàng đầy đủ hơn, quảng cáo truyền thơng hấp dẫn CÂU 7: Hãy tìm ví dụ cho thấy thay đổi vai trò phụ nữ lại có ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Doanh nghiệp Kết khảo sát cho thấy phụ nữ dành 1/3 thu nhập họ cho khoản tiêu dùng cá nhân Trong đó, họ tiêu nhiều tiền cho sản phẩm làm đẹp (48%, bao gồm thời trang, phụ kiện mỹ phẩm) Phần lại, họ dành cho chi tiêu chung gia đình Vì vậy, họ người tham gia vào định tài chính yếu gia đình, tất nhiên nhiều mức Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 10 độ khác (đơn cử có đến 29% cho họ người chịu trách nhiệm tất khoản thu chi 33% chồng đưa định) Những khoản tiêu dùng mà họ có v trò định có ảnh hưởng lớn việc mua thiết bị điện tử, hàng gia dụng xe cộ Bên cạnh đó, họ người chọn ngân hàng, chọn trường cho con, chi cho hoat động giải tri,chuyển nhà mua bảo hiểm y tế Phụ nữ ngày làm nhiều hơn, có thu nhập cao chịu chấp nhận vai trò truyền thống (nội trợ chăm sóc cái) trước Họ trở nên chủ động định mua nhiều loại sản phẩm mà trước có nam giới định Thí dụ: Số lượng phụ nữ sử dụng mua xe máy nhiều trước Điều buộc doanh nghiệp sản xuất xe máy phải xem xét lại chiến lược sản phẩm họ như: thay đổi kiểu dáng, thiết kế, màu sắc cho phù hợp với nữ giới (xe bánh nhỏ, gầm thấp, điều khiển xe không cần sang số, chỗ để đồ yên xe rộng rãi ) CÂU 8: Tại Doanh nghiệp phải phát triển sản phẩm mới? Quy trình phát triển sản phẩm gồm bước nào? Quy trình hợp lý hay khơng? Ví dụ chứng minh  Doanh nghiệp phải phát triển sản phẩm vì: • Để đáp ứng tốt nhu cầu chưa thoả mãn khách hàng • Giúp doanh nghiệp nắm bắt hội từ mơi trường kinh doanh • Tạo dựng khác biệt với đối thủ phát huy lợi cạnh tranh • Nhằm mục tiêu gia tăng lợi nhuận cắt giảm chi phí  Quy trình phát triển sản phẩm gồm bước sau: Hình thành ý tưởng Sàng lọc ý tưởng Phát triển thử nghiệm khái niệm SP Hoạch định chiến lược marketing Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 11 Phân tích KD Phát triển SP Thử nghiệm thị trường Thương mại hố  Quy trình hợp lý Ví dụ chứng minh: ➢ Quy trình hợp lý chưa? Theo tơi quy trình hợp lý tất bước có lien kết với Nếu ko có bước hình thành ý tưởng ko có bước lựa chọn ý tưởng ko có ý tưởng để lựa chọn, ko có bước soạn thảo thẩm định dự án bước sau ko thể thực đc VD: Tập đòan Unilever vừa cho hàng lọat dầu gội đầu Sunsilk hoàn tồn so với sp sunsilk trước Ví dụ trình tạo sp Sunsilk nhà quản trị bỏ khâu Thiết kế sp mới, ta tưởng tượng xem Sunsilk đời mà giữ kiểu dáng cũ, chai hình bầu dục đơn điệu in hình gái mặt trước chai liệu KH có đón nhận nồng nhiệt ko? Câu trả lời khẳng định ko Như vậy, Sunsilk phải trải qua bước trở thành chai Sunsilk hồn thiện ngày hơm Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 12 CÂU 9: Phân tích nhân tố ảnh hưởng việc định giá Doanh nghiệp, cho ví dụ? Những yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá Doanh nghiệp là: I Yếu tố bên trong: - Mục tiêu Marketing: + Đảm bảo sống sót (giá thấp) + Tối đa hóa lợi nhuận trước mắt (giá cao) + Dẫn đầu thị phần (hạ giá) + Dẫn đầu chất lượng SP (giá cao) VD: Các sản phẩm có xuất sứ từ Nhật Bản ln có giá bán cao sản phẩm loại thị trường, nguyên nhân chủ yếu hàng Nhật ln có chất lượng cao - Chi phí SXKD: Chi phí tiêu quan trọng để xác định giá bán SP DN cố gắng định mức giá đủ đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất, chi phí phân phối chi phí Marketing , đồng thời tạo lợi nhuận hợp lý cho rủi ro mà DN phải chịu Bao gồm định phí biến phí VD: Việc đời đĩa CD DVD làm giảm lượng cầu loại băng ghi âm ghi hình Vì hàng A kinh doanh băng ghi âm ghi hình phải giảm giá thành mặt hàng nhằm tăng lượng cầu - Uy tín chất lượng SP: Trong KD, SP có chất lượng cao, có uy tín tâm trí người tiêu dùng cho phép DN khai thác triệt để lợi thế, định mức giá bán cao mà không gây phản ứng từ khách hàng Thực tiễn chứng minh giá SP chịu chi phối uy tín SP, giá trị thương hiệu khơng phí SX VD: Thời trang, nước hoa vd điển hình Những nhãn hiệu nước hoa tiếng Chanel, Poison, Classique có giá cao NTD chấp nhận - Vị trí đường biểu diễn chu kỳ sống SP: Mỗi giai đoạn khác chu kỳ sống SP kèm theo thay đổi số cầu thị trường gây thay đổi sách giá VD: Ví dụ sản phẩm xe máy Airblade giai đoạn đầu chiến lược giá hớt váng sữa mà Honda áp dụng thị trường Việt Nam có giá cao Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 13 IPhone Apple áp dụng chiến lược giá hớt váng cho đối tượng tiên phong mắt sản phẩm với mức giá 599 đô la Mỹ iPhone nhanh chóng trở mức giá 399 la Mỹ sau ba tháng II Yếu tố bên ngoài: - Theo cạnh tranh thị trường: Phụ thuộc vào tỷ lệ người bán người mua, số lượng người mua nhiều người bán tính độc quyền tăng cao, giá SP cao VD: Giá điện, nước, xăng dầu, vàng Việt Nam ln cao giá trung bình giới độc quyền lợi ích nhóm - Số cầu: Giá nhân tố có ảnh hưởng mạnh mẽ đến cầu sản phẩm Tác động theo chiều: quan hệ tỷ lệ nghịch quan hệ tỷ lệ thuận VD: Cứ Tết đến, nhu cầu mặt hàng lương thực, thực phẩm, đồ trang trí nhà cửa lại tăng cao, dẫn đến giá mặt hàng tăng theo Và thường sau Tết giá chúng lại giảm xuống - Giá đối thủ cạnh tranh: Giá SP đối thủ cạnh tranh giúp Cty định giá cho SP người mua đánh giá giá giá trị SP định mua dựa giá giá trị SP tương đương Do Cty cần biết giá giá trị SP đối thủ cạnh tranh VD: Trường hợp định giá nước tăng lực Number One thấp Red Bull để phù hợp với nhóm khách hàng phổ thơng - Chính sách giá nhà nước: Nhà nước can thiệp vào việc định giá DN lý do:  Kiểm soát tiến triển phong tỏa giá, quy định giá, xác định khung giá (hạn chế lạm phát)  Khuyến khích tự cạnh tranh, xóa bỏ độc quyền, cấm bán lỗ ko có lý đáng VD: Nhà nước kiểm sốt giá thuốc, giá sữa Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 14 CÂU 10: Phân tích q trình định mua hàng thân bạn sản phẩm cụ thể mà bạn mua gần đây? Lợi ích việc nghiên cứu trình định mua hàng nhà Quản trị gì?  Phân tích q trình mua hàng thân: Cách ngày, em mua cặp loa mini để nghe nhạc phục vụ cho học tập, trước định mua em trải qua giai đoạn sau: Nhận thức nhu cầu: Cần phải có loa mini để phục vụ nhu cầu cá nhân, bên cạnh đó, yêu cầu việc học Toeic cần phải nghe trước nhà nên nghe loa Tìm kiếm thơng tin: Em bắt đầu tìm thông tin sản phẩm loa mini, nơi bán, mức giá, chất lượng, chi phí vận chuyển, thời gian giao hàng, sách bảo hành, đổi trả cửa hàng công nghệ gần nhà mạng internet Đánh giá lựa chọn: Sau có thơng tin cần thiết, em nhận thấy có sản phẩm loa mini bán trang web lazada.vn phù hợp với tất tiêu chí em Quyết định mua hàng: Em định đặt mua SP lazada.vn Đánh giá sau mua: Sản phẩm chất lượng tốt, tương ứng với số tiền bỏ ra, thời gian giao hàng nhanh, thái độ nhân viên giao hàng tốt Em tiến hành đánh giá tích cực cho SP trang lazada.vn, sau cần mua em tiếp tục ưu tiên mua lazada.vn  Việc nghiên cứu trình định mua hàng nhà Quản trị mang lại lợi ích lớn cho DN, cụ thể là: - Nghiên cứu GĐ nhận biết nhu cầu: Hiểu nhu cầu khơi gợi nhu cầu để cung cấp sản phẩm phù hợp với mong muốn khả toán - Nghiên cứu GĐ tìm kiếm thơng tin: Duy trì ý NTD nhờ sẵn sàng cung cấp thêm thông tin bổ sung - Nghiên cứu GĐ đánh giá lựa chọn: Dựa vào số khuynh hướng giúp dự đoán quan điểm NTD Do niềm tin thay Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 15 đổi theo thời gian nên người làm Marketing có hội để thực nỗ lực marketing để xây dựng niềm tin với NTD - Nghiên cứu GĐ định mua hàng: Tháo gỡ ảnh hưởng yếu tố kìm hãm nhiệm vụ trọng tâm Marketing Đặc biệt quảng cáo, khuyến mại, phân phối sản phẩm tiện lợi… - Nghiên cứu GĐ đánh giá sau mua: Nắm bắt mức độ hài lòng khách hàng để điều chỉnh hoạt động Marketing CÂU 11: Quá trình định mua hàng khách hàng tổ chức bao gồm bước? Những người tham gia trình mua tổ chức ai? Đối tượng người có ảnh hưởng mạnh định mua? Cho ví dụ chứng minh  Quá trình định mua hàng khách hàng tổ chức gồm bước sau: Nhận biết vấn đề Phác họa tổng quát nhu cầu Tìm kiếm nhà cung cấp Đánh giá hiệu Lập đơn hàng Xác định chi tiết kỹ thuật SP Lựa chọn nhà cung cấp Đề nghị chào hàng  Những người tham gia trình mua tổ chức là: Người sử dụng, người ảnh hưởng, người định, người mua  Người có ảnh hưởng mạnh định mua là: Tùy vào quy mô mà có người ảnh hưởng mạnh VD: Đối với DN nhỏ lẻ trưởng phòng thu mua có tồn quyền định Một doanh nghiệp mang tính cách độc quyền giám đốc thường thâu tóm quyền lực mua bán vào tay người có ảnh hưởng mạnh Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 16 Tùy vào mơ hình hoạt động cty có giao quyền quy định định mua cho tổ chức CÂU 12: Những mục tiêu chương trình quảng cáo thay đổi theo giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm nào?  Mục tiêu chương trình quảng cáo thay đổi theo giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm sau: GĐ giới thiệu: Tạo sử hiểu biết, khuyến khích sd thử, nỗ lực XD đội ngũ bán hàng, tăng cường QC GĐ tăng trưởng: Mở rộng tối đa thị trường, tăng nhu cầu sử dụng SP qua chương trình khuyến mại GĐ bão hòa: Tăng tối đa lợi nhuận & bảo vệ thị phần, củng cố lòng trung thành hay tăng cường thuyết phục GĐ suy thối: Giảm chi phí trì nhãn hiệu, Tăng cường khuyến mại để tận thu SP • • • • • CÂU 13: Những yếu tố cản trở phát triển sản phẩm mới? Giải thích cho ví dụ  Các yếu tố sau cản trở phát triển sản phẩm mới: Thiếu ý tưởng quan trọng sản phẩm lĩnh vực định Thị trường vụn vặt Những hạn chế xã hội Nhà nước Quá trình phát triển sản phẩm tốn kém: Công ty thường phải đưa nhiều ý tưởng sản phẩm để cuối lại vài ý tưởng tốt Hơn nữa, công ty phải đương đầu với chi phí cho nghiên cứu phát triển sản xuất Marketing ngày tăng Thiếu vốn Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 17 • • • Thời gian phát triển ngày nhanh: Rất nhiều đối thủ cạnh tranh có ý tưởng giống vào thời điểm kẻ chiến thắng thường kẻ nhanh chân Chu kỳ sống sản phẩm ngắn hơn: Khi sản phẩm thành công, địch thủ chép nó, chu kỳ sống sản phẩm bị rút ngắn đáng kể SP không phù hợp hay đồng với giá trị cốt lõi thương hiệu DN • VD: Colgate cho mắt Kitchen Entrees, dòng sản phẩm thực phẩm đông lạnh ăn ngay, Mỹ vào năm 1982, với hi vọng đánh trúng phân khúc thị trường thực phẩm chế biến sẵn thịnh hành thời Công ty hi vọng người tiêu dùng, sau tận hưởng bữa ăn gồm thực phẩm đông lạnh hãng, chạy mua kem đánh Colgate! Tuy ý tưởng khả thi giấy, Kitchen Entrees lại thất bại hoàn toàn tên Colgate gắn với sản phẩm khiến người tiêu dùng băn khoăn Thương hiệu vốn gắn với dòng sản phẩm chăm sóc sức khỏe miệng, khách hàng, đơn giản họ không mua ý tưởng "Hãy ăn thức ăn hãng cung cấp sản phẩm chăm sóc mà bạn dùng" Đã từ lâu, Colgate thương hiệu định hình suy nghĩ người tiêu dùng là: kem đánh - thứ nuốt, khơng phải ăn - thứ nuốt Kem Colgate cho vào miệng nhổ khơng phải để nuốt vào bụng Thật khó tưởng tượng cảnh nuốt ăn mang tên Colgate Và sau thời gian ngắn kinh doanh mặt hàng này, hãng phải nhanh chóng đóng cửa tất gian hàng bán Kitchen Entrees  BÀI TẬP TÌNH HUỐNG: Tình 1: Tại tỉnh H nhà phân phối độc quyền mặt hàng Amstd Tôi bán cho đại lý tỉnh với công ty Amstdvn quy định nhận chiết khấu theo doanh thu Gần đây, đại lý phản hồi có anh Đ giao hàng rẻ Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 18 nhiều so với giá nhà phân phối Điều tra rõ ràng biết: Đ ln có hàng xe tơ, giao hàng khơng có hóa đơn, giá ln thấp nhà phân phối thức Đại lý lợi nhuận, đâu rẻ họ nhập Tơi phải làm bây giờ??? Giúp với! Trả lời: Trước hết anh cần tìm hiểu xem hàng mà anh Đ bán có hàng công ty Amstd không, không phải, hàng nhái, anh báo với quan chức để họ giải quyết, hàng cơng ty Amstd, anh liên hệ trực tiếp đến cơng ty Amstdvn trình bày rõ việc, tìm hiểu xem anh Đ có quan hệ với cty, có phải nhà phân phối giống anh khơng, phải u cầu cty có biện pháp xử lý, anh Đ khơng liên quan với cty, anh nhờ cơng an kinh tế vào cuộc, anh Đ bán hàng khơng có hóa đơn chứng từ, lại cạnh tranh khơng lành mạnh, cơng an có biện pháp xử lý Tình 2: Anh/ Chị Marketer cơng ty Honda Việt Nam chuyên sản xuất xe gắn máy Mới Honda Việt Nam giới thiệu phiên xe Honda SH 125/150i mới, loại xe có mặt đồng hồ thiết kế đại, hình LED Tản nhiệt xe cho xuống nên khơng bị nóng đời xe trước Honda SH thiết kế dựa theo xu hướng đại nhất, mang đậm phong cách Châu Âu, có kích thước vừa gọn phù hợp với đặc điểm vùng đô thị với thiết kế sang trọng trang nhã Theo Anh/Chị chiến lược truyền thơng gồm có thành phần, thành phần cho ví dụ, áp dụng cho công ty Honda Việt Nam phiên SH 125/150i mới? Trả lời:  Chiến lược truyền thơng gồm có thành phần là: • Quảng cáo VD: Các chương trình quảng cáo sản phẩm ti vi, báo chí • Tun truyền quan hệ cơng chúng Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 19 VD: Sắc Ngọc Khang tham gia tài trợ chương trình từ thiện Lục Lạc Vàng, Vượt Lên Chính Mình qua tạo ấn tượng tốt lòng người tiêu dùng • Khuyến VD: Các dự án bất động sản có chương trình mua nhà tặng vàng, tặng xe nhằm thu hút người mua • Bán hàng cá nhân VD: Các nhân viên tiếp thị đến tận nhà người dân giới thiệu sản phẩm • Marketing trực tiếp VD: Các trang web bán hàng Lazada, Sendo gửi mail giới thiệu sản phẩm cho khách hàng  Áp dụng cho công ty Honda Việt Nam phiên SH 125/150i mới:  Đề xuất cách thức cho cty thực hiện: - Quảng Cáo VD: Honda tung sản phẩm sẻ quảng cáo tivi, internet với tần suất cao, vào mà moi người có thời gian rảnh để xem tivi, kênh có phim hay mà nhiểu người theo dõi - Khuyến VD: mở chương trình bốc thăm trúng thưởng, tặng nón bảo hiểm… mua sản phẩm Hoặc Nhân dịp giới thiệu dòng xe mới, cơng ty Honda giảm giá 5% cho 100 Khách hàng - PR VD: tài trợ cho chương trình truyền hình thực tế tivi chương trình từ thiện Hoặc tổ chức buổi họp báo giới thiệu xe dòng xe Có mời báo đài địa phương - Bán Hàng Trực Tiếp sử dụng nhân viên giới thiệu sản phẩm trực tiếp cho khách hàng - Marketing trực tiếp VD: gửi mail cho doanh nghiệp, cá nhân, phát tờ rơi tận nhà Tình 3: Anh/Chị Marketer công ty SYM Việt Nam chuyên sản xuất xe gắn máy Mới SYM Việt Nam giới thiệu phiên Attila Victoria với kiểu dáng thoát hơn, ổ khóa với chức năng: cơng tắc, mở n, khóa cổ, khóa chống trộm tiện lợi Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 20 Theo Anh/Chị chiến lược truyền thông gồm có thành phần, thành phần cho ví dụ, áp dụng cho cơng ty SYM Việt Nam phiên Attila Victoria mới? Trả lời:  Chiến lược truyền thơng gồm có thành phần là: • Quảng cáo VD: Các chương trình quảng cáo sản phẩm ti vi, báo chí • Tun truyền quan hệ công chúng VD: Sắc Ngọc Khang tham gia tài trợ chương trình từ thiện Lục Lạc Vàng, Vượt Lên Chính Mình qua tạo ấn tượng tốt lòng người tiêu dùng • Khuyến VD: Các dự án bất động sản có chương trình mua nhà tặng vàng, tặng xe nhằm thu hút người mua • Bán hàng cá nhân VD: Các nhân viên tiếp thị đến tận nhà người dân giới thiệu sản phẩm • Marketing trực tiếp VD: Các trang web bán hàng Lazada, Sendo gửi mail giới thiệu sản phẩm cho khách hàng  Áp dụng cho công ty SYM Việt Nam phiên Attila Victoria mới:  Đề xuất cách thức cho cty thực hiện: - Quảng Cáo VD: SYM tung sản phẩm sẻ quảng cáo tivi, internet với tần suất cao, vào mà moi người có thời gian rảnh để xem tivi, kênh có phim hay mà nhiểu người theo dõi - Khuyến VD: mở chương trình bốc thăm trúng thưởng, tặng nón bảo hiểm… mua sản phẩm Hoặc Nhân dịp giới thiệu dòng xe mới, cơng ty sym giảm giá 5% cho 100 Khách hàng - PR VD: tài trợ cho chương trình truyền hình thực tế tivi chương trình từ thiện Or Tổ chức buổi họp báo giới thiệu xe dòng xe Có mời báo đài địa phương - Bán Hàng Trực Tiếp sử dụng nhân viên giới thiệu sản phẩm trực tiếp cho khách hàng Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 21 - Marketing trực tiếp VD: gửi mail cho doanh nghiệp, cá nhân, phát tờ rơi tận nhà Nguyễn Hiếu https://www.facebook.com/binhminhphuongnam90 22 ... muốn (want), nhu cầu có khả tốn hay nhu cầu mua (demand) Nhu cầu tự nhiên tồn với người có trước marketing lâu Marketing không tạo nhu cầu tự nhiên (need) (VD: Uống), Marketing có khả tạo nhu cầu... lý tất bước có lien kết với Nếu ko có bước hình thành ý tưởng ko có bước lựa chọn ý tưởng ko có ý tưởng để lựa chọn, ko có bước soạn thảo thẩm định dự án bước sau ko thể thực đc VD: Tập đòan Unilever...  BÀI TẬP TÌNH HUỐNG: Tình 1: Tại tỉnh H nhà phân phối độc quyền mặt hàng Amstd Tôi bán cho đại lý tỉnh với công ty Amstdvn quy định nhận chiết khấu theo doanh thu Gần đây, đại lý phản hồi có