Hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng

1.Sự cần thiết nghiêncứu đề tài Bancassurance xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu của thập kỷ thứ VIII, thứ IX, thế kỷ XX. Sau đó phát triển rộng rãi sang các nước châu Á và các nước khác trên thế giới, Bancassurance được thu hút mở rộng bởi những tiện ích đem lại cho khách hàng, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Lợi ích gắn bó mật thiết với hoạt động của Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là góp phần tăng thu nhập, hạn chế rủi ro, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian khi khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm biến động không theo cùng một chu kỳ. Với tình hình kinh tế thế giới có nhiều biến động, hoạt động lĩnh vực tài chính ngân hàng có nhiều cạnh tranh, quá trình tái cấu trúc ngành Ngân hàng trong nước đang diễn ra mạnh mẽ đòi hỏi các Ngân hàng phải có chiến lược, định hướng cụ thể để tồn tại và phát triển bền vững. Không nằm ngoài xu hướng của ngành Ngân hàng, các Ngân hàng thương mại đã kết hợp với các doanh nghiệp bảo hiểm để phân phối, cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng. Sự kết hợp này giúp các Ngân hàng thương mại hoàn thiện hơn vòng tròn dịch vụ tài chính cung cấp cho khách hàng, tạo sự thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ Ngân hàng với sự đa dạng về dịch vụ tài chính – bảo hiểm.Theo thống kê, phí bảo hiểm được thu qua kênh phân phối tại các Ngân hàng ở Pháp là 70%, ở Bồ Đào Nha là 68%, ở Tây Ban Nha là 63%. Số lượng Ngân hàng bán bảo hiểm ở các nước trên thế giới như ở Mỹ 20%; Châu Âu từ 70%-90%; tại Pháp 100%,… Những con số này cho thấy những tiềm năng lợi ích mà hoạt động này mang lại. Với tầm nhìn chiến lược, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng sẽ trở thành 01 trong 05 ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam và 01 trong 03 Ngân hàng TMCP bán lẻ hàng đầu Việt Nam. Cùng định hướng tăng trưởng hữu cơ quyết liệt, tập trung chú trọng các phát triển dịch vụ ngân hàng hiện đại. Năm 2010, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượngbắt đầu triển khai dịch vụ bảo hiểm với sơ khai ban đầu là hợp tác phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Đến nay, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng đã cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của Ngân hàng ở hai mảng sản phẩm: bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ. Bancassurance đã từng bước đem lại cho Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng những lợi ích nhất định về uy tín và tài chính. Tuy nhiên, với kết quả hiện tại, hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng vẫn còn rất khiêm tốn, chưa thực sự tương xứng với tiềm năng của thị trường và chưa thực sự thu hút sự quan tâm của khách hàng. Nhận thức rõ xu hướng và vai tròcủa hoạt động Bancasuarance đối với định hướng, chiến lược của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng trong thời gian tới, tôi lựa chọn đề tài: “Hoạt động Bancassurancetại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng”. 2.Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan Bancassurance là kênh phân phối thể hiện sự kết hợp giữa Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, cung cấp các sản phẩm bảo hiểm qua cơ sở khách hàng của Ngân hàng và gắn liền với hoạt động phát triển của Ngân hàng. Bancassurance thực sự còn khá mới mẻ ở Việt Nam, hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển. Do đó, đã có một số công trình nghiên cứu về Bancassurance ở Việt Nam. Cụ thể như: Luận án tiến sĩ kinh tế của tác giả Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) với đề tài “Phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam”. Tác giả nghiên cứu Bancassurance và hoạt động Bancassurance dựa trên đối tượng nghiên cứu là các Công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam. Từ đó, tác giả đánh giá hoạt động tiềm năng phát triển và đưa ra các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại các Công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam. Luận văn thạc sĩ của tác giả Lê Thị Hương Giang (2014) với đề tài “Phát triển dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam”. Tác giả lựa chọn đối tượng nghiên cứu là dịch vụ Bancassurance. Trên cơ sở phân tích thực trạng dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV), kinh nghiệm phát triển dịch vụ Bancassurancetại một số ngân hàng trên thế giới và khảo sát sự thoả mãn, hài lòng về chất lượng dịch vụ cung ứng Bancassurance đối với các khách hàng đang giao dịch tại BIDV, tác giả đã đưa ra các giải pháp nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance trong thời gian tới. Luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Thị Tường Vi (2012) với đề tài “Phát triển dịch vụ bảo hiểm qua Ngân hàng tại Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng”. Tác giả đã nghiên cứu dịch vụ bảo hiểm qua Ngân hàng tại chi nhánh Ngân hàng cụ thể. Trên cơ sở lý luận về phát triển dịch vụ bảo hiểm qua Ngân hàng, tác giả đã đánh giá thực trạng và đưa ra giải pháp phát triển dịch vụ tại Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng trong thời gian tới. Nhìn chung, các công trình nghiên cứu trên đã nêu được cơ sở lý luận chung về Bancassurance và dịch vụ Bancassurance. Tuy nhiên, Bancassurance chỉ mới được đánh giá nghiên cứu ở các Công ty bảo hiểm và Ngân hàng tại các Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam hay chi nhánh Ngân hàng đơn lẻ. Với đề tài: “Hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng”, học viên đã nghiên cứu Bancassurance và hoạt động Bancassurance dưới góc độ Ngân hàng thương mại; nghiên cứu kinh nghiệm hoạt động Bancassurance của một số Ngân hàng thương mại trong nước; phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank). Đề tài cũng đưa ra giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại VPBank trong thời gian tới. Nghiên cứu của đề tài độc lập, không trùng lặp với các đề tài đã nghiên cứu trước đây. 3.Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đặt ra cho luận văn là: + Làm rõ cơ sở lý luận Bancassurance và hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng thương mại. + Nghiên cứu kinh nghiệm phát triển hoạt động Bancassurance của một sốNgân hàng thương mại Việt Nam, rút ra bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng. + Phân tích thực trạng hoạt động Bancasuarance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng, đánh giá các kết quả hoạt động đạt được, hạn chế và nguyên nhân. + Từ cơ sở nghiên cứu lý thuyết, thực trạng và môi trường tiềm năng phát triển, đề xuất giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại VPBank trong thời gian tới. 4.Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu của đề tài tập trung vào hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng. Để làm rõ mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu sẽ đi từ cơ sở lý thuyết đến thực tế hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàng thương mạiViệt Nam nói chung và đi sâu phân tích hoạt động này tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng. Thời gian nghiên cứu được giới hạn trong giai đoạn 2010-2014, vì hoạt động Bancassurance được bắt đầu từ năm 2010 cho đến nay, số liệu được chốt ở năm báo cáo tài chính 2014. 5.Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp phân tích thống kê, phương pháp bảng biểu và phương pháp thống kê tổng hợp. Nguồn số liệu được thu thập là số liệu thứ cấp, bao gồm: + Số liệu về hoạt động Bancassurance được thu thập qua Phòng Hợp tác bảo hiểm – Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng; Tổng hợp Báo cáo thường niên Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2010-2014); Tổng hợp Báo cáo tài chính Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2010-2014). Các dữ liệu sẽ cần thu thập:các DNBH liên kết qua Bancasuarance; doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ (Term Life; Credit Life); doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ (Auto Insurance; Home Insurance; VP Lady Care; VP Medi Care); Phí hoa hồng các DNBH trích; Hoa hồng phí (2010-2014); số lượng khách hàng hoạt động (2010-2014); cho vay khách hàng (2010-2014);….. + Số liệu về nền kinh tế (cơ cấu nền kinh tế; GDP; CPI;…) được thu thập từ Tổng cục Thống kê Việt Nam (2010-2014). 6.Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài nghiên cứu Về lý luận, luận văn hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng thương mại. Về thực tiễn, luận văn phân tích và nghiên cứu thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng một cách có hệ thống, nêu rõ những kết quả đạt được, những hạn chế và nguyên nhân kết quả chưa đạt được như mong muốn từ năm 2010 đến năm 2014. Trên cơ sởnghiên cứu những điều kiệnphát triển, đưa ra một số giải pháp và kiến nghị để phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng trong thời gian tớinhằm đáp ứng đầy đủ những nhu cầu dịch vụ đa dạng của khách hàng, giảm thiểu sự tập trung nguồn thu nhập từ cho vay, tăng năng lực tài chính, nâng cao uy tín và thương hiệu Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng trên thị trường. 7.Kết cấu của Luận văn Ngoài Lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, Luận văn gồm có 3 chương: Chương 1: Lý luận chung về Bancassurance Chương 2: Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng

TRẦN THỊ THANH LOAN

HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE

TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH

VƯỢNG Chuyªn ngµnh: KINH TẾ BẢO HIỂM

Ngêi híng dÉn khoa häc: TS NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG

Hµ néi, n¨m 2015

Học viên là Trần Thị Thanh Loan – Cao học khóa 22 – Khoa Kinh tế bảo

hiểm - Trường Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Cam đoan luận văn: “Hoạt động

Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng” Là công trình

nghiên cứu khoa học độc lập, nghiêm túc, do chính tác giả nghiên cứu và thực hiện,không sao chép bất cứ tài liệu nào và chưa được công bố toàn bộ nội dung này ở bất

kỳ ở đâu; Các số liệu, nguồn trích dẫn trong luận văn được chú thích nguồn gốc rõràng, đáng tin cậy và được xử lý khách quan, trung thực Các giải pháp nêu trongluận văn được rút ra từ những cơ sở lý luận và quá trình nghiên cứu thực tiễn

Học viên

Trần Thị Thanh Loan

tạo sau Đại học, Khoa bảo hiểm đã tạo điều kiện cho học viên hoàn thành khóa học2013-2015; chuyên ngành Kinh tế bảo hiểm.

Học viên bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc và chân thành cảm ơn TS Nguyễn ThịHải Đường đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn, giúp đỡ trong suốt quá trình viết và hoànthành luận văn

Học viên xin cảm ơn Phòng Hợp tác bảo hiểm–Ngân hàng TMCP Việt NamThịnh Vượng đã nhiệt tình giúp đỡ trong quá trình tìm hiểu, thu thập số liệu phục

vụ cho quá trình nghiên cứu; Chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo và đồng nghiệpNgân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng – Chi nhánh Hà Tĩnh đã hỗ trợ trongsuốt quá trình học tập và nghiên cứu hoàn thành luận văn

Học viên vô cùng cảm ơn Gia đình và bạn bè đã ủng hộ, chia sẻ, động viêntrong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn của mình

Học viên

Trần Thị Thanh Loan

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

TÓM TẮT LUẬN VĂN

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE 6

1.1 Khái quát về Bancassurance 6

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Bancassurance 6

1.1.2 Khái niệm, đặc điểm củaBancassurance 8

1.1.3 Vai trò của hoạt động Bancassurance 10

1.1.4 Các mô hình hoạt động Bancassurance 13

1.2 Nội dung hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại 18

1.2.1 Phát triển liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm 18

1.2.2 Phát triển sản phẩm 20

1.2.3 Phát triển kênh phân phối 23

1.2.4 Tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại 25

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam 27

1.3.1 Nhân tố khách quan 27

1.3.2 Nhân tố chủ quan 30

1.4 Phát triển hoạt động Bancassurance ở một số Ngân hàng TMCP Việt Nam và bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 32

1.4.1 Ở Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam 32

1.4.2 ỞNgân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam 35

1.4.3 ỞNgân hàng TMCP Công thương Việt Nam 36 1.4.4 Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng37

2.1.Khát quát về Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 39 2.2 Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 43

2.2.1 Mô hình liên kết giữa Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng và các DNBH 43 2.2.2 Các sản phẩm bảo hiểm phân phối quaNgân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 45 2.2.3 Thực trạng phát triển kênh phân phối tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 49 2.3 Đánh giá hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 55 2.3.1 Kết quả hoạt động Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ 57 2.3.2 Kết quả hoạt động Bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ 61 2.3.3 Hạn chế và nguyên nhân 67 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG 72 3.1 Điều kiện phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh vượng 72 3.1.1 Điều kiện khách quan 72 3.1.2 Điều kiện chủ quan 79 3.2 Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 82 3.2.1 Xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển hoạt động Bancassurance 82 3.2.2 Hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu KPI và đánh giá hiệu quả làm việc thông qua cập nhật dữ liệu thông tin khách hàng trên phần mềm CRM 84 3.2.3 Xây dựng chính sách hoa hồng, chỉ tiêu Bancassurance, chính sách khen thưởng phù hợp 85

3.2.5 Đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance 87

3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông nội bộ 88

3.2.7 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 89

3.2.8 Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ 90

3.3 Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý Nhà nước 90

3.3.1 Với Chính phủ 90

3.3.2 Với Ngân hàng nhà nước 93

3.3.3 Với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 93

KẾT LUẬN 95

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 97

BIDV Joint Stock Commercial Bank for Investment and Development of

Vietnam

Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam

CCA Call Center Agent Chuyên viên bán hàng qua điện thoại

CPI Consumer Price Index Chỉ số giá tiêu dùng

CRM Customer Relationship Management Quản lý quan hệ khách hàngDNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

DSA Direct Sales Agent Chuyên viên bán hàng trực tiếpGDP Gross Domestic Product Tổng sản lượng nội địa

KPI Key Performance Indicator Chỉ số đánh giá thực hiện côngviệc

PB Personal Banker Chuyên viên tư vấn tài chính cá nhânPOS Point of Sale Máy chấp nhận thanh toán thẻPSE Product Sales Executive Chuyên viên bán sản phẩm

Bảng 2.1: Doanh thu hoạt động dịch vụ tại VPBank giai đoạn 2010-2014 55

Bảng 2.2: Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ kênh Bancassurance tại VPBankgiai đoạn 2010-2014 58

Bảng 2.3: Hoa hồng phí bảo hiểm nhân thọ kênh Bancassurance tại VPBank giai đoạn 2010-2014 59

Bảng 2.4: Doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance tạiVPBank giai đoạn 2010-2014 61

HÌNH Hình 1.1: Mô hình liên kết đại lý phân phối 13

Hình 1.2: Mô hình liên kết liên minh chiến lược 15

Hình 1.3: Mô hình liên kết liên doanh 16

Hình 1.4: Mô hình liên kết sở hữu đơn nhất – hình thức Tập đoàn tài chính 17

Hình 1.5: Hình thức phát triển của Mô hình liên kết Bancassurance 18

Hình 1.6: Danh mục sản phẩm bảo hiểm liên kết tại BIC 34

Hình 2.1: Tổng tài sản VPBank từ năm 2010 đến năm 2014 40

Hình 2.2: Vòng tròn nhu cầu dịch vụ Ngân hàng 42

Hình 2.3: Các DNBH liên kết với VPBank 44

Hình 2.4: Danh mục sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại VPBank 46

Hình 2.5: Danh mục sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại VPBank 48

Hình 2.6: Mô hình tổ chức các kênh bán khối KHCN 50

Hình 2.7: Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại VPBank 52

Hình 2.8: Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm sức khỏe tại VPBank 53

Hình 2.9: Quy trình bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại VPBank 54

Hình 2.10: Tỷ trọng doanh thu dịch vụ bảo hiểm so với doanh thu hoạt động dịch vụ tại VPBank giai đoạn 2010-2014 56

Hình 2.11: Doanh thu phí bảo hiểm DNBH PREVOIR tại VPBankgiai đoạn 2010-2014 58 Hình 2.12: Số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ từ kênh Bancassurance tại VPBank giai

tại VPBank giai đoạn 2010-2014 62

Hình 2.14: Cơ cấu doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance tại VPBank giai đoạn 2010-2014 63

Hình 2.15: Cơ cấu hoa hồng phí sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance tại VPBank giai đoạn 2010-2014 65

Hình 2.16: Số hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ kênh Bancassurance tại VPBank giai đoạn 2010-2014 66

Hình 3.1: Cơ cầu nền kinh tế theo GDP năm 2014 73

Hình 3.2: Chỉ số GDP và CPI Việt Nam từ năm 2010 đến năm 2014 76

Hình 3.3: Số liệu cho vay khách hàng tại VPBank giai đoạn 2010-2014 80

Hình 3.4: Số lượng khách hàng hoạt động tại VPBank giai đoạn 2010-2014 81

Hình 3.5: Chỉ tiêu KPIhàng tháng của Chuyên viênQuan hệ khách hàng VPBank 85

TRẦN THỊ THANH LOAN

HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE

TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH

VƯỢNG Chuyªn ngµnh: KINH TẾ BẢO HIỂM

Ngêi híng dÉn khoa häc: TS NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG

Hµ néi, n¨m 2015

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Bancassurance xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những nămđầu của thập kỷ thứ VIII, thứ IX, thế kỷ XX Sau đó phát triển rộng rãi sang cácnước châu Á và các nước khác trên thế giới, Bancassurance được thu hút mở rộngbởi những tiện ích đem lại cho khách hàng, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm.Lợi ích gắn bó mật thiết với hoạt động của Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm làgóp phần tăng thu nhập, hạn chế rủi ro, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theothời gian khi khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm biến độngkhông theo cùng một chu kỳ

Với tình hình kinh tế thế giới có nhiều biến động, hoạt động lĩnh vực tài chínhngân hàng có nhiều cạnh tranh, quá trình tái cấu trúc ngành Ngân hàng trong nướcđang diễn ra mạnh mẽ đòi hỏi các Ngân hàng phải có chiến lược, định hướng cụ thể

để tồn tại và phát triển bền vững Không nằm ngoài xu hướng của ngành Ngânhàng, các Ngân hàng thương mại đã kết hợp với các doanh nghiệp bảo hiểm đểphân phối, cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Sự kết hợp này giúp cácNgân hàng thương mại hoàn thiện hơn vòng tròn dịch vụ tài chính cung cấp chokhách hàng, tạo sự thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ Ngân hàng với sự

đa dạng về dịch vụ tài chính – bảo hiểm Theo thống kê, phí bảo hiểm được thu quakênh phân phối tại các Ngân hàng ở Pháp là 70%, ở Bồ Đào Nha là 68%, ở Tây BanNha là 63% Số lượng Ngân hàng bán bảo hiểm ở các nước trên thế giới như ở Mỹ20%; Châu Âu từ 70%-90%; tại Pháp 100%,… Những con số này cho thấy nhữngtiềm năng lợi ích mà hoạt động này mang lại

Với tầm nhìn chiến lược, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng sẽ trởthành 01 trong 05 ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam và 01 trong 03 Ngân hàngTMCP bán lẻ hàng đầu Việt Nam Cùng định hướng tăng trưởng hữu cơ quyết liệt,tập trung chú trọng các phát triển dịch vụ ngân hàng hiện đại

Năm 2010, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng bắt đầu triển khai dịch

vụ bảo hiểm với sơ khai ban đầu là hợp tác phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi

nhân thọ Đến nay, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng đã cung cấp dịch vụbảo hiểm cho khách hàng của Ngân hàng ở hai mảng sản phẩm: bảo hiểm nhân thọ

và bảo hiểm phi nhân thọ Bancassurance đã từng bước đem lại cho Ngân hàngTMCP Việt Nam Thịnh Vượng những lợi ích nhất định về uy tín và tài chính

Tuy nhiên, với kết quả hiện tại, hoạt động Bancassurance tại Ngân hàngTMCP Việt Nam Thịnh Vượng vẫn còn rất khiêm tốn, chưa thực sự tương xứng vớitiềm năng của thị trường và chưa thực sự thu hút sự quan tâm của khách hàng Nhận thức rõ xu hướng và vai trò của hoạt động Bancasurance đối với địnhhướng, chiến lược của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng trong thời gian

tới, tôi lựa chọn đề tài: “Hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt

Nam Thịnh Vượng”

Đề tài tập trung vào hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt NamThịnh Vượng (VPBank) Với mục tiêu nghiên cứu là làm rõ nội dung hoạt độngBancassurance, tìm kiếm bài học kinh nghiệm cho VPBank từ kinh nghiệm hoạtđộng Bancassurance tại một số Ngân hàng TMCP Việt Nam như Vietcombank;BIDV; VietinBank Từ đó phân tích thực trạng hoạt động Bancassurance tạiVPBank, đánh giá kết quả đạt được, rút ra những hạn chế và nguyên nhân Trên cơ

sở điều kiện môi trường, kinh tế xã hội, phát triển ngành, định hướng phát triểnVPBank, luận văn đề xuất một số giải pháp phát triển hoạt động VPBank trong thờigian tới

Luận văn đã sử dụng phương pháp phân tích thống kê, phương pháp bảng biểu

và phương pháp thống kê tổng hợp

Những số liệu, nội dung liên quan đến hoạt động Bancassurance tại VPBankđược chọn lọc, thu thập, thống kê, phân tích từ các báo cáo Phòng hợp tác bảo hiểmVPBank (2010-2014); các Báo cáo thường niên VPBank (2010-2014); các Báo cáotài chính VPBank (2010-2014) và số liệu nền kinh tế Việt Nam được thu thập từTổng cục Thống kê Việt Nam

Trong chương 1, luận văn trình bày khái quát về lịch sử hình thành phát triển,

khái niệm Bancassurance Làm rõ vai trò hoạt động Bancassurance đối với các bên

tham gia (Ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm, khách hàng) Trong đó, luận văncũng trình bày cụ thể các mô hình liên kết hoạt động Bancassurance.

Tiếp theo luận văn cũng đi sâu vào phân tích phát triển hoạt độngBancassurance ở các nội dung: mối liên kết Ngân hàng – bảo hiểm; sản phẩm; kênhphân phối Từ đó, đưa ra một số tiêu chí đánh giá phát triển hoạt độngBancassurance tại các NHTM

Tuy nhiên, Bancassurance không hoạt động độc lập đơn lẻ mà chịu ảnh hưởngbởi các nhân tố khách quan và chủ quan Luận văn đã chỉ ra một số nhân tố chủquan và nhân tố khách quan ảnh hưởng đến hoạt động Bancassurance Cùng chịuảnh hưởng bởi môi trường kinh doanh, văn hóa tiêu dùng, hệ thống luật pháp, …luận văn nghiên cứu hoạt động Bancassurance tại một số Ngân hàng TMCP ở ViệtNam như Vietcombank, BIDV, VietinBank; Từ đó rút ra bài học kinh nghiệm pháttriển hoạt động Bancassurance cho VPBank

Trong chương 2, luận văn giới thiệu khái quát về VPBank Phân tích thực

trạng mô hình liên kết VPBank với DNBH, trình bày các sản phẩm phân phối vàthực trạng kênh phân phối sản phẩm Bancassurance tại VPBank Từ đó, đánh giáhoạt động trong 02 lĩnh vực bảo hiểm: bảo hiểm nhân thọ (Term Life; Credit Life)

và bảo hiểm phi nhân thọ (Bảo hiểm nhà; bảo hiểm xe ô tô; bảo hiểm sức khỏe – VPLady Care; VP Medi Care) Dựa trên những kết quả đạt được, nhận thấy hoạt độngBancassurance tại VPBank còn có nhiều hạn chế, cụ thể như:

 Sản phẩm Bancassurance đang tập trung tại một số phân khúc khách hàng

 Cơ sở vật chất còn hạn chế và cơ cấu chuyển đổi mô hình mới hình thành,

do vậy việc bố trí một vị trí riêng, thích hợp cho nhân viên bảo hiểm hoạt độngthường xuyên để tiếp xúc với những khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm tạiVPBank sẽ rất khó khăn

 Quy trình, thủ tục chi trả bồi thường cho các rủi ro từ các hợp đồng bảohiểm còn chậm, rườm rà, thông qua nhiều bước xác minh

 Khâu phát hành bộ bảo hiểm (Giấy chứng nhận bảo hiểm; Hợp đồng bảohiểm; hóa đơn bảo hiểm) cho khách hàng tại VPBank còn chậm

Những hạn chế này xuất phát từ nguyên nhân:

 Hệ thống phân bổ chỉ tiêu KPI chưa rõ ràng

 Hệ thống truyền thông nội bộ thúc đẩy bán chéo sản phẩm chưa hoạt độnghiệu quả

 Đối tác liên kết bảo hiểm đang tập trung ở nhiều DNBH trong nước, chưaliên kết với các DNBH nước ngoài để tận dụng những kinh nghiệm của các nướcphát triển

 Hệ thống công nghệ thông tin chưa có chức năng kết nối chương trình liênkết và sẻ chia thông tin khách hàng giữa DNBH và VPBank

 Người dân chưa có thói quen sử dụng dịch vụ bảo hiểm qua Ngân hàng

 Hệ thống văn bản pháp lý chưa hoàn thiện

Trong chương 3, luận văn đề xuất những giải pháp giải quyết những tồn tại

đã trình bày ở chương 2 và phát triển hoạt động Bancassurance trong thời gian tớidựa trên những phân tích điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế, định hướng phát triểnngành, phát triển kinh tế xã hội, hoàn thiện cơ sở pháp lý, cơ sở hạ tầng và chiếnlược định hướng phát triển của VPBank trong tương lai

Luận văn đã đưa ra một số giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tạiNgân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng trong thời gian tới, đó là:

Thứ nhất, xây dựng chiến lược, kế hoạch phát triển hoạt động Bancassurance

Trên cơ sở định hướng tổng thể, VPBank sẽ xây dựng các chiến lược phụ trợ nhằm

cụ thể hóa mục tiêu và giúp cho hoạt động kinh doanh gần hơn với mục tiêu đề ra

Cần phải có chiến lược hoạt động Bancassurance cụ thể, đặc biệt là chiến lượcphân phối và chiến lược sản phẩm

Sau khi có chiến lược phát triển hoạt động, VPBank cần có kế hoạch cụ thểtriển khai cho từng năm Quá trình thực hiện cần linh hoạt đánh giá, nhìn nhận vàđưa ra các giải pháp kịp thời, phù hợp trong điều kiện cụ thể

Thứ hai,hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu KPI và đánh giá hiệu quả làm việc thông

qua cập nhật dữ liệu thông tin khách hàng trên phần mềm CRM

Công tác nhập dữ liệu thông tin khách hàng hằng ngày cần được đưa vào bộchỉ tiêu KPI (Key Performance Indicator – Chỉ số đánh giá thực hiện công việc)hằng tháng/hằng quý/hằng năm của cán bộ bán hàng Để cán bộ bán hàng đạt đượcdoanh số hàng tháng và nhận được hoa hồng bán bảo hiểm thì cán bộ bán hàng phảicập nhật hoạt động bán hàng của mình trên hệ thống phần mềm CRM hằng ngày vàkết nối với sản phẩm bán được ghi mã cán bộ nhân viên của mình trên hệ thống.Bên cạnh đó, đối với mỗi cán bộ bán hàng, cần đưa ra chỉ tiêu bán hàng cụ thể.Đối với chuyên viên quan hệ khách hàng, hoạt động nghiệp vụ bán sản phẩm chovay và tư vấn khách hàng, chỉ tiêu về doanh thu bảo hiểm, số hợp đồng bảo hiểmnhân thọ, số hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ hàng tháng Đối với giao dịch viên,chỉ tiêu về giới thiệu bán chéo khách hàng cho cán bộ chuyên viên quan hệ kháchhàng, số lượng khách hàng giới thiệu được thành công

Thứ ba, xây dựng chính sách hoa hồng, chỉ tiêu Bancassurance, chính sách

khen thưởng phù hợp

Trao đổi và thương lượng với các DNBH về cơ chế chi trả hoa hồng hấp dẫnhơn, cụ thể hơn Phí hoa hồng chi trả được hai bên thỏa thuận và nêu rõ trong hợpđồng hợp tác, mọi thay đổi về tỷ lệ phí hoa hồng đều phải được hai bên thông qua

và thông báo bằng văn bản cụ thể

Thay đổi việc thực hiện chi trả hoa hồng trực tiếp cho nhân viên Ngân hàngbằng cách DNBH chi trả hoa hồng qua Phòng hợp tác bảo hiểm, sau đó Phòng hợptác bảo hiểm sẽ chuyển về cho các nhân viên Ngân hàng Sự tập trung hoa hồng phí

về một đầu mối giúp Phòng Hợp tác bảo hiểm quản lý tốt hơn hoạt động

Bancassurance, đồng thời dễ dàng truyền thông về chính sách hoạt độngBancassurance trong từng thời kỳ, tránh tình trạng không đồng nhất trong công tácbán hàng.

Khuyến khích nhân viên Ngân hàng bán các sản phẩm bảo hiểm nhóm, bởikhông chỉ bán được sản phẩm mà còn đem lại doanh thu phí cho một hợp đồng bán,thời gian bán sản phẩm rút ngắn hơn Phòng Hợp tác bảo hiểm cần có chính sáchkhuyến khích chi hoa hồng bảo hiểm cho các cá nhân, đơn vị bán được sản phẩmbảo hiểm nhóm

Song song với lợi ích kinh tế thiết thực mang lại thì hoạt động bán sản phẩmBancassurance cần được khuyến khích tinh thần Cụ thể: vinh danh trong các bảntin định kỳ hàng tuần/hàng tháng/hàng năm trong bản tin nội bộ thường kỳ; hoặc từbản tin Vùng;

Ban lãnh đạo cũng cần có sự quan tâm tới những khó khăn trong quá trìnhkhai thác bán sản phẩm Xử lý kịp thời những vướng mắc trong các khâu bán hàng

mà cán bộ bán hàng gặp phải

Thứ tư,xây dựng mối quan hệ liên kết chặt chẽ với các DNBH và mở rộng

quan hệ với các đối tác DNBH nước ngoài

Ngoài hình thức liên kết hợp đồng đại lý phân phối với các DNBH, VPBank

có thể mở rộng triển khai nhiều hình thức liên kết như liên doanh với các DNBHnước ngoài, góp vốn cổ phần vào DNBH, thành lập công ty con chuyên kinh doanhsản phẩm bảo hiểm… Các DNBH cũng có thể bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt độngthường trực tại Ngân hàng Sự liên kết không chỉ ở hình thức mà còn cần sự hợp tácchặt chẽ, phối hợp nhịp nhàng giữa các nhân viên, giữa các bộ phận của Ngân hàng

và các DNBH trong quá trình bán hàng, giải quyết sự kiện bảo hiểm nhằm nâng caohình ảnh, thương hiệu của hai bên Sự phối hợp chặt chẽ giữa các bên phải đảm bảocông tác bán hàng được hỗ trợ tối đa; đơn giản hóa quy trình bán hàng và cung cấpdịch vụ; rút ngắn thời gian cấp đơn bảo hiểm, thời gian xử lý bồi thường rủi ro;cùng cung cấp đường dây nóng về chất lượng dịch vụ

Hai bên cũng cần có phương án hợp tác hiệu quả hạn chế tình trạng tranh

giành khách lẫn nhau ở các kênh phân phối (showroom xe ô tô và Chi nhánh) Đảmbảo sự nhất quán từ khâu bán hàng đến khâu xử lý sự kiện bảo hiểm.

Chủ động tìm kiếm đối tác cung cấp sản phẩm bảo hiểm, đảm bảo chuẩn bịđầy đủ tiềm lực, khả năng để cung cấp dịch vụ Bancassurance đáp ứng yêu cầu củaphía đối tác

Mở rộng mối quan hệ liên kết với các DNBH nước ngoài không chỉ giúpVPBank học hỏi, tích lũy kinh nghiệm của các DNBH trong lĩnh vực hoạt độngBancassurance mà còn giúp VPBank có thêm kinh nghiệm quốc tế trong việc quan

hệ với khách hàng, triển khai các chương trình marketing, …

Thứ năm,đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance

Trong tương lai, các sản phẩm bảo hiểm cá nhân có thể tập trung vào bảo hiểmcon người, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm hộ gia đình Ngoài ra, việc phát triển sảnphẩm bảo hiểm nhóm cũng vô cùng quan trọng trong việc thúc đẩy doanh thu phí đểtăng TOI (Total Operating Income - Thu nhập hoạt động thuần) Đây sẽ là địnhhướng dài hạn hướng tới các tổ chức, doanh nghiệp trong phân khúc khách hàngdoanh nghiệp của VPBank

VPBank và các DNBH cần ngồi lại với nhau để cùng thiết kế những sản phẩmphù hợp với từng phân khúc khách hàng:

+ Nhóm khách hàng có thu nhập cao, thường xuyên sử dụng các dịch vụ tàichính, yêu cầu thời gian giao dịch nhanh chóng, chính xác, có nhiều chính sách thuhút từ các DNBH và Ngân hàng khác: sản phẩm bảo hiểm phải liên kết với các sảnphẩm Ngân hàng, có thể bán sản phẩm qua kênh Ngân hàng điện tử, có chính sách

ưu đãi về phí bảo hiểm, khuyến mãi các chương trình vui chơi, giải trí tại các nhàhàng, khách sạn lớn,…

+ Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình - khá, số lượng khách hàng đông, hiểu biết về sản phẩm Ngân hàng – bảo hiểm có hạn chế nhất định, có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính: sản phẩm bảo hiểm bổ trợ cho sản phẩm Ngân hàng (bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm khoản vay,…), tích hợp sản phẩm với công nghệ thông tin (Ngân hàng điện tử, ATM, POS,…), phát triển sản phẩm bảo hiểm theo nhóm,sản

phẩm bảo hiểm hỗn hợp (vừa mang đặc tính sản phẩm bảo hiểm vừa mang đặc tính sản phẩm Ngân hàng)…

Thứ sáu, đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông nội bộ

Tích cực truyền thông, quảng cáo trên các website VPBank, website DNBH,

áp phích quảng cáo, các ứng dụng trên điện thoại nhiều hơn về đối tác liên kết vàsản phẩm bảo hiểm để khách hàng biết đến hình ảnh, thương hiệu VPBank và sảnphẩm Bancassurance nhiều hơn

Sử dụng mạng xã hội (facebook, yammer, twitter,…) tương tác giữa kháchhàng về nhu cầu sản phẩm, yêu cầu chất lượng dịch vụ, sản phẩm Bancassurancemong muốn,… để có những cải tiến, giải pháp kịp thời nhằm nâng cao chất lượngdịch vụ, hình ảnh, uy tín VPBank

Phối hợp với các báo điện tử, tạp chí sức khỏe, tạp chí tài chính,…giới thiệusản phẩm Bancassurance; tư vấn, hỗ trợ những thắc mắc của khách hàng liên quanđến sản phẩm Bancassurance

Đẩy mạnh chương trình bán hàng và truyền thông nội bộ thông qua hòm thưđiện tử cá nhân Định kỳ ra các chương trình đố vui có thưởng với nội dung câu hỏi

về sản phẩm bảo hiểm và hoạt động Bancassurance; giải thưởng là những món quànhỏ liên quan đến sản phẩm Bancassurance như cẩm nang Bancassurance, ly uốngnước có logo Bancassurance, …Hoặc mỗi câu hỏi của chương trình tương ứng vớimột số điểm nhất định, giải thưởng sẽ đưa ra cho các mức số điểm tích lũy tươngứng trong khoảng thời gian định sẵn, phần thưởng đưa ra là khóa đào tạo chuyênsâu về Bancassurance, chuyến đi trải nghiệm hoạt động Bancassurance tại cácNHTM khác,…

Thành lập câu lạc bộ Bancassurance với các thành viên là các cán bộ bánhàng, nội dunghoạt động câu lạc bộ là để các thành viên chia sẻ, trao đổi kinhnghiệm bán hàng Bancassurance với nhau Câu lạc bộ được họp qua group mail, cácthành viên sẽ có những vấn đề không hiểu, vướng mắc, tình huống bán hàng sẽđược đưa ra và các thành viên câu lạc bộ sẽ tham khảo ý kiến hỗ trợ

Đẩy mạnh các chương trình thúc đẩy bán theo từng tuần, từng tháng, từng quý

phù hợp với kế hoạch doanh thu Bancassurance cần đạt được Phòng Hợp tác bảohiểm và Phòng Tiếp thị truyền thông sẽ tổng hợp, vinh danh các cán bộ bán hàng códoanh thu phí cao nhất, số lượng hợp đồng đem về nhiều nhất, hoa hồng phí thuđược cao nhất,…

Thứ bảy, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

Thường xuyên tổ chức các chương trình đào tạo bảo hiểm ngắn hạn, bố trí thờigian ngắn hơn bao gồm tính chất của sản phẩm bảo hiểm, kỹ năng bán bảo hiểm,quyền và nghĩa vụ đại lý bảo hiểm Chương trình đào tạo có thể học trực tuyếnthông qua thời gian rảnh rỗi của nhân viên Ngân hàng Hoặc, đào tạo theo nhóm tạiphòng giao dịch, chi nhánh

Phát triển đội ngũ bán hàng chuyên sâu về lĩnh vực bảo hiểm Tổ chức cáckhóa đào tạo với các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực Bancassurance của trongnước và nước ngoài

Nâng cao các kiến thức cơ bản về bảo hiểm, kỹ năng giới thiệu sản phẩm và

kỹ năng đàm phán chốt hợp đồng cho cán bộ bán hàng nhằm trang bị lực lượng bánhàng có trình độ am hiểu về sản phẩm và nâng cao chất lượng hợp tác phân phối.Định kỳ, thường xuyên khảo sát kiến thức nghiệp vụ sản phẩm đối với cán bộbán hàng và dịch vụ

Định kỳ chấm điểm chất lượng dịch vụ cán bộ bán hàng, điểm giao dịch đểnâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng

Nâng cao thái độ phục vụ của đội ngũ cán bộ nhân viên Quan hệ khách hàng,hình ảnh Ngân hàng bắt đầu từ cán bộ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và xử lýdịch vụ bán hàng Đồng thời, học hỏi kinh nghiệm của các đối tác DNBH, DNBHnước ngoài, các tổ chức tài chính quốc tế để xây dựng các chuẩn mực trong giaotiếp với khách hàng Thực hiện đào tạo, tập huấn các chuẩn mực giao tiếp và đánhgiá định kỳ thường xuyên các chuẩn mực này

Thứ tám, đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ

Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hóa, cơ sở hạ tầng ứng dụng công nghệđược coi là yếu tố có ý nghĩa quyết định nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh với

các NHTM, các tổ chức tài chính trong nước, trong khu vực và trên thế giới, là nềntảng để các NHTM cung ứng các dịch vụ Ngân hàng hiện đại Tuy nhiên, công nghệthông tin Ngân hàng của các NHTM Việt Nam còn yếu kém, tính năng còn nhiềuhạn chế dẫn đến thiếu năng lực cạnh tranh

Do vậy, đầu tư công nghệ thông tin từ hai phía VPBank và các DNBH, đảmbảo sự liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, tính bảo mật an toàn về cơ sở dữliệu, đảm bảo cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ,…Phát triển phần mềm quản lýtập trung để hai bên có thể theo dõi kết quả hợp tác một cách thường xuyên, để cónhững điều chỉnh kịp thời cho hoạt động Bancassurance ổn định và phát triển

Phát triển ứng dụng công nghệ sẽ thúc đẩy phát triển các sản phẩmBancassurance qua kênh Internet, sản phẩm bảo hiểm trực tuyến qua kênh Ngânhàng Giảm chi phí hoạt động cho VPBank: chi phí nhân viên, chi phí giao dịch, Quá trình đầu tư công nghệ thông tin cần có sự đồng bộ, chiến lược cụ thể,định hướng rõ ràng từng bước đi hợp lý phù hợp với xu hướng phát triển công nghệthông tin thế giới Tập trung hoàn thiện các phần mềm ứng dụng như dịch vụ Ngânhàng điện tử, Ngân hàng trực tuyến,…tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếpcận dịch vụ

Phần cuối chương 3, luận văn đưa ra một số kiến nghị với các cơ quan quản

lý Nhà nước nhằm thực hiện giải pháp tại Ngân hàng TMCP Việt Nam ThịnhVượng

TRẦN THỊ THANH LOAN

HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE

TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH

VƯỢNG Chuyªn ngµnh: KINH TẾ BẢO HIỂM

Ngêi híng dÉn khoa häc: TS NGUYỄN THỊ HẢI ĐƯỜNG

Hµ néi, n¨m 2015

LỜI MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết nghiêncứu đề tài

Bancassurance xuất hiện đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầucủa thập kỷ thứ VIII, thứ IX, thế kỷ XX Sau đó phát triển rộng rãi sang các nướcchâu Á và các nước khác trên thế giới, Bancassurance được thu hút mở rộng bởinhững tiện ích đem lại cho khách hàng, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm Lợiích gắn bó mật thiết với hoạt động của Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là gópphần tăng thu nhập, hạn chế rủi ro, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thờigian khi khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và ngành bảo hiểm biến độngkhông theo cùng một chu kỳ

Với tình hình kinh tế thế giới có nhiều biến động, hoạt động lĩnh vực tài chínhngân hàng có nhiều cạnh tranh, quá trình tái cấu trúc ngành Ngân hàng trong nướcđang diễn ra mạnh mẽ đòi hỏi các Ngân hàng phải có chiến lược, định hướng cụ thể

để tồn tại và phát triển bền vững Không nằm ngoài xu hướng của ngành Ngânhàng, các Ngân hàng thương mại đã kết hợp với các doanh nghiệp bảo hiểm đểphân phối, cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Sự kết hợp này giúp cácNgân hàng thương mại hoàn thiện hơn vòng tròn dịch vụ tài chính cung cấp chokhách hàng, tạo sự thuận tiện cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ Ngân hàng với sự

đa dạng về dịch vụ tài chính – bảo hiểm.Theo thống kê, phí bảo hiểm được thu quakênh phân phối tại các Ngân hàng ở Pháp là 70%, ở Bồ Đào Nha là 68%, ở Tây BanNha là 63% Số lượng Ngân hàng bán bảo hiểm ở các nước trên thế giới như ở Mỹ20%; Châu Âu từ 70%-90%; tại Pháp 100%,… Những con số này cho thấy nhữngtiềm năng lợi ích mà hoạt động này mang lại

Với tầm nhìn chiến lược, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng sẽ trởthành 01 trong 05 ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam và 01 trong 03 Ngân hàngTMCP bán lẻ hàng đầu Việt Nam Cùng định hướng tăng trưởng hữu cơ quyết liệt,tập trung chú trọng các phát triển dịch vụ ngân hàng hiện đại

Năm 2010, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượngbắt đầu triển khai dịch

vụ bảo hiểm với sơ khai ban đầu là hợp tác phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi

nhân thọ Đến nay, Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng đã cung cấp dịch vụbảo hiểm cho khách hàng của Ngân hàng ở hai mảng sản phẩm: bảo hiểm nhân thọ

và bảo hiểm phi nhân thọ Bancassurance đã từng bước đem lại cho Ngân hàngTMCP Việt Nam Thịnh Vượng những lợi ích nhất định về uy tín và tài chính

Tuy nhiên, với kết quả hiện tại, hoạt động Bancassurance tại Ngân hàngTMCP Việt Nam Thịnh Vượng vẫn còn rất khiêm tốn, chưa thực sự tương xứng vớitiềm năng của thị trường và chưa thực sự thu hút sự quan tâm của khách hàng Nhận thức rõ xu hướng và vai tròcủa hoạt động Bancasuarance đối với địnhhướng, chiến lược của Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng trong thời gian

tới, tôi lựa chọn đề tài: “Hoạt động Bancassurancetại Ngân hàng TMCP Việt

Nam Thịnh Vượng”.

2 Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan

Bancassurance là kênh phân phối thể hiện sự kết hợp giữa Ngân hàng vàdoanh nghiệp bảo hiểm, cung cấp các sản phẩm bảo hiểm qua cơ sở khách hàng củaNgân hàng và gắn liền với hoạt động phát triển của Ngân hàng

Bancassurance thực sự còn khá mới mẻ ở Việt Nam, hứa hẹn nhiều tiềm năngphát triển Do đó, đã có một số công trình nghiên cứu về Bancassurance ở ViệtNam Cụ thể như:

Luận án tiến sĩ kinh tế của tác giả Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) với đề tài

“Phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty bảo hiểm thuộc các Ngân

hàng thương mại nhà nước Việt Nam” Tác giả nghiên cứu Bancassurance và hoạt

động Bancassurance dựa trên đối tượng nghiên cứu là các Công ty bảo hiểm thuộccác Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam Từ đó, tác giả đánh giá hoạt độngtiềm năng phát triển và đưa ra các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tạicác Công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại nhà nước Việt Nam

Luận văn thạc sĩ của tác giả Lê Thị Hương Giang (2014) với đề tài “Phát triển

dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam” Tác

giả lựa chọn đối tượng nghiên cứu là dịch vụ Bancassurance Trên cơ sở phân tíchthực trạng dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt

Nam (BIDV), kinh nghiệm phát triển dịch vụ Bancassurancetại một số ngân hàngtrên thế giới và khảo sát sự thoả mãn, hài lòng về chất lượng dịch vụ cung ứngBancassurance đối với các khách hàng đang giao dịch tại BIDV, tác giả đã đưa racác giải pháp nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance trong thời gian tới.

Luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Thị Tường Vi (2012) với đề tài “Phát triển

dịch vụ bảo hiểm qua Ngân hàng tại Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nẵng” Tác giả đã nghiên cứu dịch vụ bảo hiểm qua Ngân

hàng tại chi nhánh Ngân hàng cụ thể Trên cơ sở lý luận về phát triển dịch vụ bảohiểm qua Ngân hàng, tác giả đã đánh giá thực trạng và đưa ra giải pháp phát triểndịch vụ tại Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam – chi nhánh Đà Nẵng trong thờigian tới

Nhìn chung, các công trình nghiên cứu trên đã nêu được cơ sở lý luận chung

về Bancassurance và dịch vụ Bancassurance Tuy nhiên, Bancassurance chỉ mớiđược đánh giá nghiên cứu ở các Công ty bảo hiểm và Ngân hàng tại các Ngân hàng

thương mại nhà nước Việt Nam hay chi nhánh Ngân hàng đơn lẻ Với đề tài: “Hoạt

động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng”, học viên đã

nghiên cứu Bancassurance và hoạt động Bancassurance dưới góc độ Ngân hàngthương mại; nghiên cứu kinh nghiệm hoạt động Bancassurance của một số Ngânhàng thương mại trong nước; phân tích và đánh giá thực trạng hoạt độngBancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) Đề tàicũng đưa ra giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại VPBank trong thờigian tới Nghiên cứu của đề tài độc lập, không trùng lặp với các đề tài đã nghiên cứutrước đây

3 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu đặt ra cho luận văn là:

+ Làm rõ cơ sở lý luận Bancassurance và hoạt động Bancassurance tại Ngânhàng thương mại

+ Nghiên cứu kinh nghiệm phát triển hoạt động Bancassurance của mộtsốNgân hàng thương mại Việt Nam, rút ra bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng

TMCP Việt Nam Thịnh Vượng.

+ Phân tích thực trạng hoạt động Bancasuarance tại Ngân hàng TMCPViệt Nam Thịnh Vượng, đánh giá các kết quả hoạt động đạt được, hạn chế vànguyên nhân

+ Từ cơ sở nghiên cứu lý thuyết, thực trạng và môi trường tiềm năng pháttriển, đề xuất giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại VPBank trong thờigian tới

Thời gian nghiên cứu được giới hạn trong giai đoạn 2010-2014, vì hoạt độngBancassurance được bắt đầu từ năm 2010 cho đến nay, số liệu được chốt ở năm báocáo tài chính 2014

5 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp phân tích thống kê, phương pháp bảng biểu và

phương pháp thống kê tổng hợp.

Nguồn số liệu được thu thập là số liệu thứ cấp, bao gồm:

+ Số liệu về hoạt động Bancassurance được thu thập qua Phòng Hợp tác bảohiểm – Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng; Tổng hợp Báo cáo thường niênNgân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2010-2014); Tổng hợp Báo cáo tàichính Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng (2010-2014) Các dữ liệu sẽ cầnthu thập:các DNBH liên kết qua Bancasuarance; doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ(Term Life; Credit Life); doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ (Auto Insurance;Home Insurance; VP Lady Care; VP Medi Care); Phí hoa hồng các DNBH trích;Hoa hồng phí (2010-2014); số lượng khách hàng hoạt động (2010-2014); cho vay

khách hàng (2010-2014);…

+ Số liệu về nền kinh tế (cơ cấu nền kinh tế; GDP; CPI;…) được thu thập từTổng cục Thống kê Việt Nam (2010-2014)

6 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài nghiên cứu

Về lý luận, luận văn hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt độngBancassurance tại Ngân hàng thương mại

Về thực tiễn, luận văn phân tích và nghiên cứu thực trạng hoạt độngBancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng một cách có hệ thống,nêu rõ những kết quả đạt được, những hạn chế và nguyên nhân kết quả chưa đạtđược như mong muốn từ năm 2010 đến năm 2014

Trên cơ sởnghiên cứu những điều kiệnphát triển, đưa ra một số giải pháp vàkiến nghị để phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP Việt NamThịnh Vượng trong thời gian tớinhằm đáp ứng đầy đủ những nhu cầu dịch vụ đadạng của khách hàng, giảm thiểu sự tập trung nguồn thu nhập từ cho vay, tăng nănglực tài chính, nâng cao uy tín và thương hiệu Ngân hàng TMCP Việt Nam ThịnhVượng trên thị trường

7 Kết cấu của Luận văn

Ngoài Lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, Luận văn gồm có

3 chương:

Chương 1: Lý luận chung về Bancassurance

Chương 2: Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng TMCP ViệtNam Thịnh Vượng

Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại Ngân hàngTMCP Việt Nam Thịnh Vượng

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE

1.1 Khái quát về Bancassurance

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Bancassurance

Bancassurance xuất hiện lần đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những nămđầu của thập kỷ thứ VIII, thứ IX của thế kỷ XX Lúc đó, ở Pháp, các tổ chức ACM(Assurances du Crédit Mutuel); Vie et IARD (Bảo hiểm nhân thọ và Bảo hiểmchung) chính thức được phép bắt đầu các hoạt động được coi là bước ngoặt tronglịch sử bảo hiểm

Tại Pháp, năm 1971, Ngân hàng Crédit Lyonnais mua lại tập đoàn Mesdicale

de France và năm 1993, ký kết thỏa thuận để tập đoàn Union des AssurancesFédérales đặc quyền bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua mạng lưới CréditLyonnais

Tại Tây Ban Nha, năm 1981, tập đoàn Banco De Billbao đã giành được phầnlớn cổ phần trong Euroseguros SA (một DNBH và tái bảo hiểm có nguồn gốc là LaVasca Aseguradora SA, thành lập năm 1968) Ban đầu sự kiểm soát của tập đoànchỉ là về mặt tài chính, vì thời gian đó luật pháp Tây Ban Nha cấm các Ngân hàngbán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Sự cấm đoán này đã được dỡ bỏ năm 1991 Sau

đó nhóm 5 công ty “Bancassurance” hàng đầu của Tây Ban Nha (Vida Caixa,BBVA, SHC Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trường bảo hiểmnhân thọ

Ở Châu Á, Bancassurance thực sự thu hút sự chú ý của các Ngân hàng Koreansau khi chính phủ cho phép vào năm 2003 Năm 2004, tại Thái Lan, Fortis ký hợpđồng với tập đoàn Muang Thai cho việc bán cả hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và bảohiểm phi nhân thọ, sau đó nắm giữ 25% cổ phần của Muang Thai Bảo hiểm nhânthọ Dần dần hoạt động bán bảo hiểm qua hệ thống Ngân hàng phát triển ở các nước

Châu Á khác như Singapore, Malaysia,…

Bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, cạnhtranhmạnh mẽ với kênh phân phối truyền thống (thông qua các đại lý bảo hiểm).Theo thống kê, ở Pháp 70% phí bảo hiểm được thu qua kênh phân phối tại các Ngânhàng, ở Bồ Đào Nha con số này là 68%, ở Tây Ban Nha là 63% Hầu hết các DNBHlớn trên thế giới đều có hình thức hợp tác với các Ngân hàng để triển khai loại hìnhdịch vụ này Những con số về số lượng Ngân hàng bán bảo hiểm ở các nước trênthế giới như ở Mỹ 20%; Châu Âu từ 70%-90%; tại Pháp 100%,… cho thấy nhữngtiềm năng lợi ích mà hoạt động này mang lại

Ở Việt Nam, hình thái hoạt động Bancassurance đã bắt đầu hình thành từnhững năm 1975.Hình thức xuất hiện đầu tiêndưới dạng hợp đồng bảo hiểm đi kèmcác dự án vay vốn lớn ở các ngân hàng Sau đó, đến giữa những năm 80, Việt Namthực hiện chính sách kinh tế thị trường và tự do hóa mở cửa với thị trường quốc tế,hoạt động Bancassurance ra đời đánh dấu bằng việc Ngân hàng thực hiện khuyếnmãi các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng Tiếp theo sau đó là các sảnphẩm giống như bảo hiểm nhân thọ ở Sacombank

Đến nay, đối với lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối bảo hiểm quangân hàng được coi là kênh phân phối chuyên nghiệp thứ hai sau kênh phân phốitruyền thống là đại lý Ngoài một số Ngân hàng góp vốn thành lập doanh nghiệpbảo hiểm nhân thọ như Vietcombank Cardif, BIDV Metlife và VietinBank Aviva,một số Ngân hàng khác cũng bắt đầu thực hiện phối hợp bán bảo hiểm qua Ngânhàng như Ngân hàng TMCP kỹ thương Việt Nam (Techcombank) hợp tác phânphối sản phẩm bảo hiểm của DNBH Manulife, Generali Việt Nam; Ngân hàngTMCP xuất nhập khẩu Việt Nam (Eximbank) hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểmnhân thọ của DNBH Dai-ichi Việt Nam và DNBH Prudential Việt Nam;… Ướctính khoảng 30 Ngân hàng đã triển khai liên kết hợp tác với 11/16 doanh nghiệp bảohiểm nhân thọ, phân phối đa dạng các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Kênh phân phối này chiếm khoảng 2% tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọcủa toàn thị trường Ở lĩnh vực này, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phát triển

sản phẩm, nhân viên ngân hàng giới thiệu sản phẩm và thực hiện các hoạt độngkhác theo hợp đồng ủy quyền của doanh nghiệp bảo hiểm hoặc các tư vấn viên củadoanh nghiệp bảo hiểm ngồi tại Ngân hàng thực hiện tư vấn, bán sản phẩm chokhách hàng Ngoài hoa hồng đại lý, tùy theo sự thỏa thuận trong hợp đồng hợp tácgiữa Ngân hàng và DNBH, Ngân hàng có thể nhận được các khoản thưởng định kỳ,các khoản hỗ trợ đào tạo, marketing bán hàng và chia sẻ lợi nhuận với DNBH nếukinh doanh đạt kết quả tốt.

Đối với lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, có 11 DNBH có vốn góp của Ngânhàng (Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam(BIC) được thành lập bởi vốn góp của BIDV và Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE(Australia); Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Quân đội với vốn góp của Ngân hàngTMCP Quân đội; …) Song, các Ngân hàng chỉ thực hiện việc giới thiệu kháchhàng và hưởng hoa hồng đại lý do DNBH chi trả Phần lớn hoạt động nghiệp vụ doDNBH thực hiện

1.1.2 Khái niệm, đặc điểm củaBancassurance

Peter S.Rose (2004) đã nói rằng: “Ngân hàng là một loại hình tổ chức tài chínhcung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất – đặc biệt là tín dụng,tiết kiệm, dịch vụ thanh toán và thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất

kỳ tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế” Theo đó, Ngân hàng là một định chếtài chính kinh doanh tổng hợp các dịch vụ tài chính

Ngày nay, dưới áp lực cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế,Ngân hàngcũng như các định chế tài chính khác đã và đang mở rộng các dịch vụ kinh doanhcủa mình Ngân hàng đang từng bước thâm nhập vào các chức năng hoạt động củacác tổ chức tài chính khác như cung cấp dịch vụ bảo hiểm, thành lập các công tytrực thuộc như công ty chứng khoán, công ty cho thuê tài chính, công ty bảo hiểm,công ty quản lý và khai thác nợ,…Ngược lại, các tổ chức phi tài chính Ngân hàng(gồm: công ty kinh doanh chứng khoán, công ty môi giới chứng khoán, quỹ tương

hỗ, công ty bảo hiểm,…) cũng đang từng bước thực hiện các dịch vụ Ngân hàng

Xu hướng toàn cầu hóa và môi trường kinh doanh cạnh tranh mạnh mẽ giữa

các tổ chức tài chính đang diễn ra như hiện nay, các Ngân hàng thương mại mongmuốn tìm kiếm cho mình đối tác liên kết và mô hình liên kết hiệu quả, nhằm giảmthiểu rủi ro và mang lại nguồn thu nhập cao ngoài nguồn thu nhập từ lãi hoạt độngtín dụng Vì vậy, lựa chọn phát triển dịch vụ Bancassurance là hướng đi đúng đắn

và chắc chắn mở ra cơ hội mới cho Ngân hàng và các DNBH

Theo từng cách tiếp cận, từng nền kinh tế xã hội, mức độ phát triển các dịch

vụ tài chính, từng văn hóa quốc gia, từng mức độ hoàn thiện khung thể chế pháp lý

và tập quán thương mại,…Do vậymà các nhà nghiên cứu đã đưa ra các khái niệm vềBancassurance, ví dụ như:

Theo Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảohiểm và dịch vụ tài chính của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sỹ (SwissReinsurance Company) – một trong những công ty Tái bảo hiểm hàng đầu thế giới,đưa ra khái niệm dưới góc độ phương hướng, chiến lược phát triển dịch vụ:

“Bancassurance là một chiến lược được các Ngân hàng hoặc các DNBH sử dụngnhằm hoạtđộng trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độnào đó” –Xét theo mối quan hệ liên kết giữa Ngân hàng và bảo hiểm, ClarenceWong, Lilian Cheung (2002) đưa ra khái niệm khác: “Bancassurance chỉ sự nỗ lựcchung của các Ngân hàng và các nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ chocác khách hàng của Ngân hàng”

Trích từnghiên cứu của Yainnis Violaris (2001), Munich Re Group– một trongnăm công ty Tái bảo hiểm hàng đầu thế giới: “Bancassurance là việc phân phối cácdịch vụ, sản phẩm bảo hiểm và Ngân hàng thông qua một kênh phân phối chungđến cùng một cơ sở khách hàng” Ở góc nhìn này, Bancassurance là một kênh phânphối chung giữa bảo hiểm và Ngân hàng đến cùng một nhóm, đối tượng, cơ sở dữliệu khách hàng

Cũng nghiên cứu về Bancassurance, Steven I Davis (2007) đưa ra khái niệm:

“Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng củaNgân hàng” Ở khái niệm này, Steven chỉ ra sản phẩm phân phối qua kênhBancassurance là các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ

Như vậy, theo từng góc độ khác nhau các nhà nghiên cứu đã đưa ra các khái

niệm về Bancassurance, song cùng có nội dung chung là chỉ sự kết hợp chặt chẽgiữa Ngân hàng và Bảo hiểm; cung cấp các sản phẩm bảo hiểm qua cơ sở kháchhàng của Ngân hàng và gắn liền với hoạt động phát triển của Ngân hàng.

Từ đó, có thể hiểu Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và Ngân hàngnhằm tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên dựa trên cơ sở khách hàng củaNgân hàng

Trong mối quan hệ mật thiết với nhau, Bancassurance được cấu thành bởi cácbên như Ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm, khách hàng và chịu sự ảnh hưởng bởi

sự phát triển của nền kinh tế xã hội, quy định pháp luật Song tiên quyết là sự chọnlọc và lựa chọn mô hình liên kết của Ngân hàng Hoạt động Bancassurance thể hiệnmột quy trình bao gồm chọn lọc và lựa chọn sản phẩm; phân phối sản phẩm;…nhằm cung cấp dịch vụ phù hợp nhất và tối đa hóa lợi ích của các bên tham gia Ởgiai đoạn phát triển nào, Bancassurance đều phải thực hiện tốt quá trình của mìnhnhằm đem lại hiệu quả cao nhất Có thể khái quát “hoạt động Bancassurance” trongNgân hàng thương mại như sau: “Tùy theo quy mô hoạt động của NHTM, hệ thốngluật pháp của mỗi quốc gia, hoạt động Bancassurance có thể bao gồm lựa chọn môhình liên kết, chọn lọc và phân phối sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng của Ngânhàng hay đơn thuần chỉ là việc chọn lọc, phát triển, phân phối sản phẩm bảo hiểmtới khách hàng của Ngân hàng”

1.1.3 Vai trò của hoạt động Bancassurance

1.1.3.1.Đối với Ngân hàng

Thứ nhất, tạo ra nguồn thu nhập mới, mở rộng danh mục dịch vụ Ngân hàngkhi cung cấp dịch vụ Bancassurance Giảm thiểu sự tập trung nguồn thu nhập từ lãitín dụng, tăng nguồn thu nhập bền vững từ các khoản hoa hồng phí, tăng doanh thuphí từ các dịch vụ khác của Ngân hàng (thẻ ATM, phí chuyển khoản, thẻ tín dụng,

…), cho thuê mặt bằng giao dịch

Thứ hai, qua hoạt động bán bảo hiểm, Ngân hàng tăng khả năng duy trì kháchhàng hiện hữu và thu hút thêm khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của Ngân hàng

Từ đó, mở rộng hệ thống thông tin khách hàng, mạng lưới khách hàng giao dịch, tạo

cơ hội bán chéo các sản phẩm Ngân hàng khác.

Thứ ba, tăng năng suất lao động và thu nhập cho đội ngũ cán bộ nhân viênthông qua việc bán thêm các sản phẩm bảo hiểm Các chương trình khuyến khích,thúc đẩy bán hàng và hoa hồng phí khi hoàn thành chỉ tiêu sẽ là động lực tích cựctác động đến nâng cao chất lượng dịch vụ Ngân hàng

Thứ tư, kết hợp hiệu quả giữa Ngân hàng và bảo hiểm sẽ xây dựng thươnghiệu và uy tín Ngân hàng trên thị trường, tăng năng lực đổi mới, giảm vốn rủi ro củaNgân hàng, giảm biến động lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lời của ngànhNgân hàng và bảo hiểm không theo cùng một chu kỳ

Thứ năm, hoạt động thu phí bảo hiểm qua Ngân hàng sẽ tăng nguồn huy độngvốn từ các khoản tiền gửi có kỳ hạn hay các khoản tiền gửi không kỳ hạn Do kếtchuyển phí bảo hiểm từ tài khoản chuyên thu phí bảo hiểm tại Ngân hàng sangDNBH có độ trễ thời gian nhất định Thông thường, được báo cáo, tổng hợp,chuyển vào cuối tháng Vì vậy, đây là nguồn huy động không kỳ hạn có hiệu quả.Mặt khác, khách hàng có thể gửi tiết kiệm có kỳ hạn để đến kỳ hạn thanh toán phíbảo hiểm cho thuận tiện, an toàn

1.1.3.2 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm

Một là, Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội phát triển thêmcác sản phẩm mới Có thể nhận thấy rằng, những khách hàng của Ngân hàng lànhững khách hàng có nguồn thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen

sử dụng các dịch vụ tài chính, có sự am hiểu nhất định về tài chính.Mạng lưới kháchhàng của Ngân hàng đa dạng về độ tuổi, giới tính, thói quen, điều kiện kinh tế… vàtrải rộng khắp các địa phương, đặc biệt là ở một số vùng miền/tỉnh/thành phố màDNBH chưa có sự hiện diện thương mại Việc tiếp cận cơ sở dữ liệu khách hàngcủa Ngân hàng sẽ mở ra nhiều cơ hội kinh doanh quý giá đối với DNBH Mặt khác,Ngân hàng với mạng lưới chi nhánh, địa điểm giao dịch rộng lớn sẽ giúp DNBHgiảm thiểu rủi ro trong việc thu phí và trả tiền bảo hiểm cho khách hàng

Hai là, triển khai Bancassurance giúp DNBH tiết kiệm chi phí đào tạo, thuêđịa điểm kinh doanh, quản lý đại lý…, từ đó có cơ sở giảm phí bảo hiểm cho khách

hàng Các DNBH tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu lớn về khách hàng của Ngânhàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm Phí bảo hiểm giảm sẽ nâng cao khảnăng cạnh tranh của DNBH trên thị trường.

Ba là, đa dạng hóa các kênh phân phối, nâng cao khả năng cạnh tranh, đặc biệt

là trong giai đoạn thị trường đang bão hoà Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm quaNgân hàng sẽ giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian, do chu kỳ hoạt độngcủa ngành bảo hiểm và ngành Ngân hàng là không cùng nhau

Bốn là, thông qua hệ thống mạng lưới chi nhánh/phòng giao dịch rộng rãi giúpcác DNBH giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, thu phí bảohiểm, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt Đối với các nước mà người dân

có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa Thực tếcho thấy ở các DNBH, chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thuphí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) Đồng thời,Bancassurance giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm.Năm là, tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc

sử dụng uy tín và thương hiệu của Ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống Ngân hàngthường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội

1.1.3.3.Đối với khách hàng

Khách hàng sẽ nhận được ưu đãi về phí khi mua sản phẩm bảo hiểm thông quakênh phân phối Bancassurance Theo đó, khách hàng sẽ được hưởng một mức phíthấp hơn so với sản phẩm bán qua kênh thông thường do chính sách bán hàng camkết với đối tác Ngân hàng

Thêm nữa, khách hàng sẽ được sử dụng các sản phẩm dịch vụ tài chính trọngói với các tiện ích phù hợp với nhu cầu của mình Rút ngắn thời gian giao dịch, xử

lý nhiều nhu cầu dịch vụ tài chính tại một chỗ Dịch vụ “một cửa” này sẽ không cóđược nếu Ngân hàng và DNBH hoạt động riêng lẻ

Bên cạnh đó, khách hàng được hưởng những tiện ích trong việc chuyển quyềnthụ hưởng cũng như nhận tiền bồi thường trong trường hợp có tổn thất (như qua tàikhoản Ngân hàng, qua thẻ ATM, qua thẻ tín dụng,…)

Có thể nhận thấy rằng, khách hàng sử dụng dịch vụ Bancassurance sẽ đượcbảo vệ hai lần, nghĩa là ngoài việc được bảo hiểm tổn thất về tài sản, thương tật vàtrách nhiệm thì khách hàng có thể yên tâm vì Ngân hàng “bảo lãnh uy tín” cùng vớiDNBH Bởi lẽ, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh Bancassurance đã đượcNgân hàng lựa chọn, đánh giá.

1.1.4 Các mô hình hoạt động Bancassurance

Trên cơ sở hoạt động thực tế tại các thị trường tài chính trên thế giới, căn cứvào mức độ kết hợp, mô hình Bancassurance được phân thành ba loại: mô hình thỏathuận phân phối, mô hình liên doanh, mô hình sở hữu đơn nhất

1.1.4.1 Mô hình thỏa thuận phân phối

Mô hình thỏa thuận phân phối bao gồm hai hình thức: Mô hình đại lý phânphối và mô hình liên minh chiến lược

Mô hình đại lý phân phối

Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất, đơn giản nhất, làkênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần Theo đó, các sản phẩmtruyền thống được bán bởi Ngân hàng với lực lượng bán hàng là nhân viên Ngânhàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại Ngân hàng hoặc thông qua điện thoại

Với mô hình này, Ngân hàng có thể có quan hệ đại lý phân phối với nhiềuDNBH và ngược lại DNBH có thể ký hợp đồng đại lý với nhiều Ngân hàng Môhình này khá đơn giản, mang lại thu nhập khá là cao từ phí và hoa hồng phí choNgân hàng khá là cao trong khi trách nhiệm, rủi ro của hoạt động này thấp

Ngân hàng A Ngân hàng B

DNBH A DNBH B DNBH C

Hình 1.1: Mô hình liên kết đại lý phân phối

(Nguồn: tác giả tổng hợp)

Đặc điểm của mô hình này là:

Về hình thức pháp lý: hai pháp nhân Ngân hàng và DNBH độc lập ký thỏathuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm Ngân hàng đóng vai trò làngười đại diện bán hàng hoặc môi giới cho DNBH để bán độc lập sản phẩm bảohiểm hoặc bán sản phẩm Ngân hàng kèm sản phẩm bảo hiểm

Về cơ sở dữ liệu khách hàng: dựa trên cơ sở chia sẻ dữ liệu thông tin kháchhàng của Ngân hàng

 Về thiết kế sản phẩm: hầu hết sản phẩm phân phối theo mô hình này là cácsản phẩm truyền thống sẵn có trên thị trường bảo hiểm, có hoặc có rất ít các sảnphẩm chuyên biệt hay đặc thù tích hợp với sản phẩm Ngân hàng Trên cơ sở dữ liệuthông tin khách hàng của Ngân hàng cung cấp nên việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm

từ phía Bảo hiểm gặp nhiều khó khăn

 Về quản lý hợp đồng bảo hiểm phân phối: DNBH cung cấp và trực tiếp kýkết các hợp đồng bảo hiểm Ngân hàng là bên giới thiệu khách hàng, tư vấn và bánsản phẩm, thu hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm bán được Do đó, DNBH sẽ chịutrách nhiệm quản lý và xử lý các vấn đề phát sinh trong thời gian hợp đồng bảohiểm có hiệu lực

 Về thu nhập: Ngân hàng và DNBH hoạt động trên cơ sở thỏa thuận hợp tác

do vậy thu nhập từ hai bên là khác nhau Bên phía Ngân hàng sẽ thu được hoa hồng

từ phí bảo hiểm trên hợp đồng bảo hiểm bán được Bên phía bảo hiểm sẽ thu đượclợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Trách nhiệm của các bên tham gia:

 Về phía DNBH: DNBH là đơn vị nghiên cứu, thiết kế và sản xuất ra sảnphẩm bảo hiểm đảm bảo theo đúng quy định pháp luật, phù hợp với nhu cầu thịtrường Phối hợp tư vấn, hỗ trợ, tổ chức đào tạo, với bên Ngân hàng để cung cấp sảnphẩm Quản lý hợp đồng bảo hiểm và xử lý rủi ro khi có phát sinh sự kiện bảo hiểm

 Về phía Ngân hàng: Ngân hàng có trách nhiệm quản lý, xây dựng quytrình bán hàng, quản lý nhân sự bán hàng và giới thiệu, quảng bá sản phẩm bảohiểm Hỗ trợ các DNBH phát triển sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhu cầu sử dụngdịch vụ và bổ sung các điều khoản cho sản phẩm nhằm đảm bảo quyền lợi củacác bên tham gia.

 Mô hình liên minh chiến lược

Mô hình liên minh chiến lược bản chất là mô hình đại lý phân phối phát triển ởmức độ cao hơn Cụ thể là mối quan hệ giữa Ngân hàng và DNBH cam kết chặt chẽhơn, mỗi Ngân hàng chỉ liên kết với một DNBH Trong mô hình này, DNBH camkết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cung cấp dịch vụ theo yêucầu của khách hàng,…Do đó, thu nhập của Ngân hàng có thể thêm một phần chia từ

“lợi nhuận” tiềm năng mà DNBH sẽ thu được Thông thường, mô hình này sẽ ấnđịnh thời gian cam kết nhất định

Nhìn chung, các đặc trưng và trách nhiệm của các bên tham gia trong mô hìnhnày tương tự như mô hình đại lý phân phối

Hình 1.2: Mô hình liên kết liên minh chiến lược

(Nguồn: tác giả tổng hợp)

1.1.4.2 Mô hình liên doanh

Trong mô hình này, Ngân hàng có thể chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng sẽđược chia sẽ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm Để tham gia môhình này, Ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định Tuy nhiên, với mô hìnhnày mức độ cam kết và kiểm soát chặt chẽ hơn, đem lại lợi ích tối ưu cho các bêntham gia Chính vì vậy mà các nhà bảo hiểm quốc tế thường ưa thích mô hình này

Hình 1.3: Mô hình liên kết liên doanh

(Nguồn: tác giả tổng hợp) Đặc điểm mô hình:

 Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và DNBH thành lập một pháp nhân thứ ba.Pháp nhân này là công ty liên doanh bảo hiểm được cơ quan nhà nước có thẩm quyềncấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm Do độc lập nên giữa Ngân hàng và bênthứ ba này sẽ hình thành thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mô hình đại lýphân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của Ngân hàng

 Về cơ sở dữ liệu khách hàng: Do hình thành pháp nhân thứ ba nên Ngânhàng và DNBH sẽ cùng chia sẻ thông tin về thị trường và khách hàng cho bên thứ

ba này

 Về thiết kế sản phẩm: Nội dung nghiên cứu và thiết kế sản phẩm được bênthứ ba đảm nhiệm trên cơ sở thông tin về thị trường và khách hàng mà Ngân hàng

và DNBH chia sẻ Sản phẩm hình thành sẽ có tính đặc thù và tích hợp với các sảnphẩm Ngân hàng

 Về quản lý hợp đồng bảo hiểm phân phối: do công ty liên doanh bảo hiểmđảm nhiệm cung cấp và quản lý các hợp đồng bảo hiểm

 Về thu nhập: Ngân hàng và DNBH sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quảhoạt động kinh doanh của pháp nhân thứ ba dựa trên tỷ lệ tham gia góp vốn thànhlập Ngoài ra, Ngân hàng còn được hưởng hoa hồng phí từ các hợp đồng bảo hiểmbán được từ hợp đồng hợp tác với pháp nhân thứ ba

Vốn

Trách nhiệm của các bên tham gia:

 Về phía Ngân hàng:Xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm hiệu quả; Cungcấp cơ sở dữ liệu khách hàng cho công ty liên doanh Cùng chia sẽ công việc quản

lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào cổ phần đóng góp

 Về phía DNBH:Cung cấp thông tin về thị trường, sản phẩm bảo hiểm.Cung cấp cơ sở dữ liệu sản phẩm bảo hiểm

 Về phía Công ty liên doanh bảo hiểm:Xây dựng, nghiên cứu và cung cấpsản phẩm bảo hiểm Quản lý dịch vụ và hệ thống phân phối Soạn thảo, ký kết cáchợp đồng bảo hiểm; Quản lý hợp đồng bảo hiểm và xử lý sự kiện bảo hiểm Tuyểndụng, đào tạo, quản lý đội ngũ bán hàng

1.1.4.3.Mô hình sở hữu đơn nhất

Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó Ngân hàng hoặc tập đoàn tàichính thành lập một DNBH mới

Hình 1.4: Mô hình liên kết sở hữu đơn nhất – hình thức Tập đoàn tài chính

(Nguồn: tác giả tổng hợp) Đặc điểm mô hình:

Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và DNBH cùng nằm trong một tập đoàntài chính hoặc Ngân hàng sở hữu DNBH theo mô hình công ty mẹ - công ty con

Về cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng và DNBH cùng quy về một trungtâm cơ sở dữ liệu khách hàng

Về thiết kế sản phẩm:cả Ngân hàng và DNBH cùng thiết kế sản phẩm dựatrên cơ sở dữ liệu khách hàng chung Theo mô hình này, sản phẩm phân phối bao

gồm sản phẩm bảo hiểm truyền thống và sản phẩm bảo hiểm đặc thù kết hợp vớisản phẩm Ngân hàng.

Về quản lý hợp đồng bảo hiểm phân phối:các hợp đồng bảo hiểm do DNBHcung cấp do vậy DNBH sẽ quản lý hợp đồng

Về thu nhập: Nguồn thu nhập của DNBH là một phần thu nhập củaNgân hàng

Trách nhiệm của các bên tham gia

Về phía DNBH:Nghiên cứu, thiết kế và cung cấp các sản phẩm bảo hiểm.Quản lý cơ sở dữ liệu khách hàng Tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lực bán hàng

Về phía Ngân hàng:Tạo điều kiện, mở cửa hệ thống chi nhánh trong việcphân phối sản phẩm hiệu quả Cung cấp hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng mộtcách tốt nhất

Xét trong quá trình hoạt động thực tế, mức độ liên kết giữa ngân hàng và bảohiểm được thể hiện theo hình 1.5

Hình 1.5: Hình thức phát triển của Mô hình liên kết Bancassurance

(Nguồn: Steven I Davis (2007), Bancassurance: The Lessons of Global Experience

in Banking and Insurance Collaboration, pp.15)

Mức độ liên kết thấp nhất là thỏa thuận phân phối trên cơ sở hợp đồng đại lý

và mức độ thâm nhập cao nhất là mô hình sở hữu dưới hình thức ngân hàng sở hữucông ty bảo hiểm hoặc tập đoàn sở hữu cả ngân hàng và bảo hiểm

1.2 Nội dung hoạt động Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại

1.2.1 Phát triển liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm

Ngày nay, Ngân hàng phải đối phó với những áp lực thay đổi trong quy định,

sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các tổ chức tài chính phi Ngân hàng, xu thế mở rộng

quốc tế hóa thị trường Ngân hàng và những đổi mới không ngừng trong công nghệ

và tự động hóa Cùng với, các xu hướng kinh tế xã hội mạnh mẽ có vai trò quantrọng không kém đối với tương lai của Ngân hàng và ảnh hưởng trực tiếp tới cơ sởkhách hàng của Ngân hàng Sự thay đổi đó chẳng những làm giảm doanh thu Ngânhàng mà còn đưa tới sự chuyển dịch trong cơ cấu danh mục đầu tư và cơ cấu doanhthu Để đáp lại, Ngân hàng phải cải tiến phát triển, cung cấp nhiều dịch vụ mới tạo

ra các khoản phí mới nhằm tạo lợi nhuận, hạn chế rủi ro cho Ngân hàng và bảo vệ

an toàn cho dòng tiền của khách hàng

Sự xê dịch trong cơ cấu doanh thu hướng tới phát triển tăng doanh thu từ hoạtđộng dịch vụ, trong đó có hoạt động Bancassurance đã tạo nền cơ sở giảm thiểu rủi

ro cho các NHTM thay vì tập trung nguồn doanh thu từ hoạt động cho vay nhưtrước đây Với mỗi hình thức liên kết giữa Ngân hàng và DNBH đòi hỏi từ cả haiphía phải đạt đến một ngưỡng về cơ sở vật chất, năng lực tài chính, khả năng quảntrị, đầu tư công nghệ thông tin nhất định

Với mô hình liên kết thỏa thuận phân phối, NHTM phải đầu tư rất ít vốn, gầnnhư các bước phát triển sản phẩm và tung sản phẩm ra thị trường đã có DNBHchuẩn bị sẵn sàng Các NHTM tận dụng triệt để những nguồn lực sẵn có để khaithác nhằm mục đích thu phí hoa hồng và phí thương hiệu (có thể có) Ở mô hìnhnày, trách nhiệm về sản phẩm và các hoạt động liên quan hợp đồng bảo hiểm đều doDNBH đảm nhận

Với mô hình liên minh chiến lược, sự gắn kết giữa hai đối tác có sự chặt chẽhơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối Các NHTM đòi hỏiphải có sự đầu tư về công nghệ và nhân sự Sản phẩm đã có tính đặc thù của môhình Các DNBH cũng có sự đầu tư chuyên sâu để tạo ra sản phẩm đặc thù riêng.Với mô hình liên doanh, sự thành lập một công ty liên doanh bảo hiểm chungđòi hỏi hai bên cùng có trách nhiệm tạo dựng hình ảnh, thương hiệu, sản phẩm,kênh phân phối để công ty liên doanh hoạt động có hiệu quả Ở hình thức này haibên đã có sự cam kết chặt chẽ và dài hạn

Với mô hình sở hữu đơn nhất, DNBH và NHTM kết hợp hoàn toàn với vai trò