XUẤT KHẨU TÔN ĐÔNG Á SANG THỊ TRƯỜNG MỸ

MỤC LỤCPHẦN MỞ ĐẦU5CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN VỀ TÔN ĐÔNG Á61.1Qúa trình hình thành:61.2Lý do chọn Tôn Đông Á71.3Thị trường mục tiêu “Mỹ”.81.4Phương thức thâm nhập thị trường81.4.1Đặc điểm của thị trường Mỹ81.4.2Đặc điểm của sản phẩm151.4.3Đặc điểm của khách hàng151.4.4Tiềm lực của doanh nhiệp171.4.5Phương thức thâm nhập thị trường19CHƯƠNG 2:chiến lược marketing202.1Chiến lược sản phẩm202.1.1Đặc điểm sản phẩm202.1.2.Nhãn hiệu sản phẩm.242.1.3.Định vị sản phẩm.242.2Chiến lược giá252.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá.252.2.2Chiến lược định giá và các bước thiết lập giá quốc tế.252.2.3Các bước thiết lập giá quốc tế.262.2.4Giá sản phẩm292.3Chiến lược phân phối322.3.1Khái niệm322.3.2Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối quốc tế322.3.3Các thành viên tham gia vào kênh phân phối342.3.4Quản trị hệ thống phân phối quốc tế352.3.5Phân phối vật chất của sản phẩm quốc tế352.4Chiến lược xúc tiến.362.4.1Hệ thống nhận dạng thương hiệu.362.4.2Các công cụ xúc tiến.40 PHẦN MỞ ĐẦU Nền kinh tế của nước ta đang trên đà phát triển khi mà nước ta gia nhập vào các tổ chức lớn trong khu vực và trên thế giới như : gia nhập vào khối ASEAN năm 1995, tham gia vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN ( AFTA) năm 1996, ký Hiệp định song phương Việt Nam – Hoa Kỳ năm 2000 và ký kết các hiệp đinh thúc đẩy quan hệ thương mại, đầu tư song và đa phương khác. Đặc biệt năm 2007, Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức thương mại thế giới (WTO), là mốc quan trọng trong sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước , đánh dấu cho việc hội nhập ngày càng sâu rộng với thị trường quốc tế. Sự lớn mạnh của các tổ chức đã có những ảnh hưởng không nhỏ tới nền kinh tế vĩ mô. Khi là thành viên của các tổ chức này, Việt Nam cũng phải đối mặt với những thách thức đặt ra của kinh tế toàn cầu, cùng với đó là nguy cơ khủng hoảng tài chính và suy giảm kinh tế thế giới. Năm 2008, cả thế giới rơi vào một cuộc khủng hoảng tài chính tồi tệ nhất kể từ cuộc Đại suy thoái 19291933. Tuy nhiên, trong những năm gần đây nền kinh tễ Việt Nam có nhiều chuyển biến tích cực, ngày càng mở rộng thị trường ra quốc tế. Trong đó Mỹ là thị trường được nhiều doanh nghiệp chú ý nhất, vì vậy chúng em quyết định làm đề tài “ xuất khẩu Tôn Đông Á sang thị trường Mỹ”. CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN VỀ TÔN ĐÔNG Á1.1Qúa trình hình thành:Công ty Tôn Đông Á, được thành lập vào cuối năm 1998 và chính thức đi vào hoạt động vào đầu năm 1999. Vào đầu năm 2009, Tôn Đông Á đã bước sang một bước ngoặt lớn là chuyển đổi từ hình thức Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn sang Công ty Cổ phần để phù hợp với tình hình phát triển của Công ty và hòa nhập vào sự phát triển chung của đất nước và thế giới. Tôn Đông Á là đơn vị chuyên sản xuất Tôn mạ kẽm, Tôn mạ màu và Tôn mạ hợp kim nhôm kẽm (Tôn lạnh) phục vụ cho ngành xây dựng công nghiệp và dân dụng.Công ty có Nhà máy đầu tiên đặt tại Số 5, đường Số 5, khu Công nghiệp Sóng Thần 1, Phường Dĩ An, Thị Xã Dĩ An, Tỉnh Bình Dương với tổng diện tích nhà xưởng hơn 35.000m2. Nhà máy có 3 dây chuyền mạ màu và 1 dây chuyền mạ hợp kim nhôm kẽm công nghệ NOF với tổng công suất thiết bị 120.000 tấnnăm đã được cấp chứng chỉ ISO 9001 2008. Vào đầu năm 2006, dây chuyền mạ màu đầu tiên của Tôn Đông Á đã lắp đặt hoàn chỉnh theo công nghệ của Hàn Quốc và đưa vào hoạt động sản xuất. Đến năm 2009, Công ty Tôn Đông Á tiếp tục đưa dây chuyền mạ màu thứ 2, dây chuyền được thiết kế, lắp đặt, vận hành bởi chính đội ngũ cán bộ kỹ thuật của Tôn Đông Á. Dây chuyền được thiết kế theo công nghệ tiên tiến, các thiết bị chính của dây chuyền được nhập khẩu từ các nước tiên tiến trên thế giới: Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài Loan, Châu Âu. Dây chuyền có thể sản xuất với dãy sản phẩm có độ dày từ 0.12 – 0.8 mm đạt tiêu chuẩn JIS G3321 : 2010 (Nhật Bản); BSEN 10346 : 2009 (Châu Âu); AS 1397 : 2011 (Úc); ASTM A792A792M – 10 (Mỹ). Vào quý 3 năm 2010, dây chuyền mạ hợp kim nhôm kẽm công nghệ NOF đã chính thức đi vào hoạt động để Tôn Đông Á có thể tham gia vào thị trường tôn mạ với các sản phẩm tôn lạnh, tôn lạnh màu chất lượng cao phục vụ tốt cho các nhu cầu xây dựng dân dụng và công nghiệp hiện nay và trong tương lai theo sư phát triển của đất nước. Vào đầu năm 2011 dây chuyền mạ màu thứ 3 ra đời để đáp ứng nhu cầu ngày một tăng cao của khách hàng. Việc ra đời 3 dây chuyền công nghệ mạ màu và dây chuyền mạ hợp kim nhôm kẽm công nghệ NOF đã đánh dấu một bước phát triển mới của Tôn Đông Á nhằm đáp ứng nhu cầu chất lượng sản phẩm ngày càng cao và đa dạng. Vào quý 4 năm 2014, Nhà máy Tôn Đông Á thứ 2 đặt tại Lô A3, KCN Đồng An 2, Phường Hòa Phú, Thành phố Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương chính thức đi vào hoạt động giai đoạn 1 sau hơn 1 năm khởi công xây dựng. 1.2Lý do chọn Tôn Đông ÁTôn Đông Á (TĐA) là một thương hiệu uy tín và chất lượng, đồng thời đang dần khẳng định thương hiệu trên thị trường quốc tế. TĐA đặt chiến lược trở thành một nhà sản xuất tôn mạ kẽm, mạ lạnh và mạ màu uy tín của cả trong nước và khu vực Đông Nam Á. Hướng tới phát triển bền vững, tối đa hóa giá trị cho khách hàng và các bên liên quan thông qua việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao. Chia sẻ các giá trị văn hóa doanh nghiệp mang đặc tính trung thực, uy tín, phát triển sự sáng tạo, học hỏi và nâng cao năng lực cá nhân, sự công minh chính trực trong hoạt động, phát triển vì cộng đồng. Tổng mức đầu tư dự án là 150.000.000 USD với các dây chuyền công nghệ tiên tiến đạt chuẩn Châu Âu như: Dây chuyền cán nguội (Cold rolling mill): Nhà cung cấp Danieli – Italia Dây chuyền tẩy rỉ (Push pull pickling line): Nhà cung cấp Tenova – Italia Hệ thống xử lý nước thải (Waste water system): Nhà cung cấp Kobelco Nhật Với hai nhà máy tại Sóng Thần 1 và Thủ Dầu Một, TDA hiện có 2 dây chuyền mạ nhôm kẽm với công nghệ lò ủ NOF, 3 dây chuyền mạ màu, 1 dây chuyền tẩy rỉ và 1 dây chuyền cán nguội; tất cả các dây chuyền được vận hành và quản lý bởi hệ thống quản lý của TDA được cấp chứng chỉ ISO 90012008. Đến nay, Công ty Cổ phần Tôn Đông Á đã xây dựng và phát triển một mạng lưới phân phối rộng khắp trải dài từ Bắc vào Nam và đã xuất khẩu ổn định vào các nước ASAN như: Lào, Campuchia, Indonesia, Thái Lan, Malaysia, Singapore, các nước Châu Phi, Trung Đông. Với những đầu tư về công nghệ và ưu tiên về chất lượng thì TĐA đủ tự tin để đưa sản phẩm của mình vào thị trường Mỹ, thị trường khó tính và tiềm năng hàng đầu trên thế giới. 1.3Thị trường mục tiêu “Mỹ”.Mỹ là một cường quốc lớn, có nền kinh tế vững mạnh, cũng như là một thị trường tiềm năng, không riêng Việt Nam mà cũng như các quốc gia khác đều muốn giao thương với Mỹ. Chính vì vậy nếu Việt Nam chinh phục được thị trường Mỹ là hầu hết chinh phục được các thị trường khác trên thế giới.1.4Phương thức thâm nhập thị trường1.4.1Đặc điểm của thị trường Mỹ Sự nghiệp đổi mới kinh tế xã hội của đất nước trong những năm qua tiếp tục gặt hái được những thành tựu hết sức to lớn trên mọi lĩnh vực. Nền kinh tế của nước ta liên tục đạt tốc độ tăng trưởng cao và ổn định. Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế tiếp tục được đẩy mạnh. Các quan hệ kinh tế đối ngoại không ngừng mở rộng, phát triển, trong đó Hoa Kỳ trở thành một đối tác rất quan trọng và trở thành bạn hàng lớn của Việt Nam.Quy mô nhập khẩu của thị trưởng Hoa Kỳ, mỗi năm khoảng 1.800 tỷ USD với đầy đủ các chủng loại hàng hóa thuộc các phẩm cấp khác nhau, là thị trường có sức mua cao, mở ra nhiều cơ hội hợp tác kinh doanh cho các đối tác. Tuy nhiên đây cũng là thị trường có tính cạnh tranh gay gắt và nhạy cảm, và rất khắt khe, người tiêu dùng được bảo vệ bằng một hệ thống pháp luật vô cùng chặt chẽ. Với 50 bang, 50 Luật, đôi khi Luật của mỗi bang lại vượt cả quy định của Luật Liên bang. Vì vậy, để thâm nhập và khẳng định vị thế trên thị trường này, hơn bất cứ ở thị trường nào, các doanh nghiệp Việt Nam cần đặc biệt lưu ý tìm hiểu kỹ đối tác, luật lệ cũng như tập quán kinh doanh của thị trường này.+Khái quát về Mỹ Hoa Kỳ là một quốc gia Bắc Mỹ rộng lớn có diện tích 9.327.614 km2 với số dân 280 triệu người (năm 2000). Đây là một thị trường riêng lẻ lớn nhất thế giới, là nước tham gia và giữ vai trò chi phối hầu hết các tổ chức kinh tế quốc dân quan trọng trên thế giới như: Tổ chức thương mại thế giới (WTO), Ngân hàng thế giới (WB), Quỹ tiền tệ quốc tế ( IMF), là đầu tàu của khu vực mậu dịch tự do Bắc Mỹ (NAFTA)... Và ngay cả đối với ASEAN AFTA, Hoa Kỳ tuy không phải là thành viên song lại là một bên đối thoại quan trọng nhất của tổ chức này. Bởi vì trừ Brunei và Việt Nam, hiện nay Hoa Kỳ là thị trường xuất khẩu quan trọng nhất của các nước thành viên ASEAN. Chính vì vậy, để có thể thâm nhập thành công vào một thị trường như vậy trước hết cần phải tìm hiểu về môi trường kinh doanh cũng như là hệ thống luật pháp của Mỹ để từ đó có cách tiếp cận phù hợp.+Đặc điểm về kinh tếNền kinh tế Mỹ là nền kinh tế thị trường, hoạt động theo cơ chế thị trường cạnh tranh có lịch sử phát triển hàng trăm năm nay. Hiện nay nó được coi là nền kinh tế lớn nhất thế giới với tổng giá trị sản phẩm quốc nội bình quân hàng năm trên 10.000 tỷ USD, chiếm trên 20% GDP toàn cầu và thương mại chiếm khoảng 20% tổng kim ngạch thương mại quốc tế. Với GDP bình quân đầu người hàng năm 32.000 USD, có vai trò thống trị trên thế giới với hơn 24 nước gắn trực tiếp các đồng tiền của họ vào đồng USD, 55 nước neo giá vào đồng USD, các nước còn lại ở nhiều mức độ khác nhau vẫn sử dụng các hệ thống dựa vào chỉ tiêu biến động của đồng USD để tính toán giá trị đồng tiền của mình. Thị trường chứng khoán của Mỹ hàng năm chi phối khoảng 8.000 tỷ USD, trong khi đó các thị trường chứng khoán Nhật Bản chỉ vào khoảng 3.800 tỷ USD, thị trường EU khoảng 4 tỷ USD. Mọi sự biến động của đồng USD và hệ thống tài chính Mỹ đều có ảnh hưởng đáng kể đến sự biến động của nền tài chính quốc tế.Thị trường Mỹ vừa là nơi thuận lợi cho đầu tư nước ngoài lại vừa là nơi đầu tư ra nước ngoài hàng đầu thế giới. Năm 1997, Mỹ nhận khoảng 108 tỷ USD đầu tư trực tiếp nước ngoài đồng thời đầu tư trực tiếp ra nước ngoài 120 tỷ USD.Không những thế, Mỹ còn là nước đi đầu trong quá trình quốc tế hoá kinh tế toàn cầu và thúc đẩy tự do hoá thương mại phát triển bởi vì việc mở rộng sản xuất hàng hoá và dịch vụ để xuất khẩu ra thị trường toàn cầu là một trong những yếu tố cơ bản cho sự tăng trưởng kinh tế Mỹ. Mức độ phụ thuộc của nền kinh tế Mỹ vào mậu dịch quốc tế ngày càng tăng. Kim ngạch xuất khẩu đã tăng từ 14% GDP năm 1986 lên 25% năm 1998. Tuy vậy, Mỹ cũng là nước hay dùng tự do hoá thương mại để yêu cầu các quốc gia khác mở cửa thị trường của họ cho các công ty của mình nhưng lại tìm cách bảo vệ nền sản xuất trong nước thông qua hệ thống các tiêu chuẩn kỹ thuật, vệ sinh an toàn thực phẩm và môi trường... Những năm gần đây, kinh tế Mỹ đạt được sự phục hồi và tăng trưởng vững chắc, đạt đỉnh cao nhất vào năm 1999 với tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt 4,5%. Trong năm 2001 vừa qua, mặc dù có nhiều biến động lớn xảy ra và có ảnh hưởng không nhỏ đến nền kinh tế nhất là sau sự kiện 1192001. Tuy nhiên, Mỹ vẫn tiếp tục là một nền kinh tế mạnh nhất, có ảnh hưởng lớn đến kinh tế toàn cầu.+Đặc điểm về chính trị.Hệ thống chính trị của Mỹ hoạt động theo nguyên tắc tam quyền phân lập. Quyền lập pháp tối cao ở Mỹ được quốc hội thực hiện thông qua hai viện: Thượng viện và Hạ nghị viện. Chủ tịch Hạ nghị viện sẽ do các nghị sĩ bầu ra, còn chủ tịch Thượng nghị viện sẽ do Phó tổng thống đảm nhiệm mặc dù không tham gia trực tiếp vào các cuộc thảo luận của cơ quan này. Nhiệm kỳ của Thượng nghị viện là 6 năm và cứ 2 năm thì 13 số Thượng nghị sỹ sẽ được bầu lại. Nhiệm kỳ của các Hạ nghị sỹ, đồng thời của Hạ nghị viện là 2 năm. Công việc của hai viện phần lớn được tiến hành tại các uỷ ban. Hệ thống uỷ ban của hai viện được phát triển khá rộng rãi và các uỷ ban này đều chịu sự kiểm soát của Đảng có nhiều đại biểu hơn tại viện đó. Nói chung quyền lãnh đạo ở cả hai viện đều nằm trong tay các thành viên thuộc Đảng có ưu thế.Hệ thống luật pháp của Mỹ được phân chia thành hai cấp chính phủ: các Bang và Trung ương. Tuy các Bang là những đơn vị hình thành nên một hệ thống quốc gia thống nhất, nhưng các Bang cũng có những quyền khá rộng rãi và đầy đủ. Các Bang tự tổ chức Chính phủ Bang, chính quyền địa phương của mình và đưa ra các nguyên tắc để hệ thống này hoạt động. Các Bang thực hiện điều chỉnh thương mại của Bang, thiết lập ngân hàng... cùng với Chính phủ Trung ương. Toà án của Bang có quyền phán xét các cá nhân và trừng trị tội phạm.Trên lãnh thổ mỗi Bang tại Mỹ đều có hai chính phủ hoạt động: Chính phủ của Bang với các tổ chức chính quyền và toà án nhằm thực hiện luật pháp của Bang và chính quyền Trung ương với các tổ chức chính quyền và toà án thi hành luật pháp của liên bang. Nhà nước có quyền đặt ra tiêu chuẩn đo lường, cấp chứng nhận bản quyền, bằng phát minh, điều chỉnh thương mại giữa các bang với các nước... đồng thời cùng với chính quyền các Bang đưa ra các quy định về thuế, thành lập ngân hàng...Người đứng đầu chính quyền Trung ương là Tổng thống. Hiến pháp cho phép Tổng thống được quyền bổ nhiệm nhất định, tuy nhiên những quyết định bổ nhiệm vào các vị trí quan trọng phải được Thượng nghị viện thông qua. Tổng thống có quyền bổ nhiệm và bãi nhiệm các quan chức thuộc cơ quan Bang chủ yếu thông qua các cơ quan hành pháp, uy tín và năng lực chính trị của cá nhân Tổng thống. Phó tổng thống là người sẽ phụ trách nội các.Để hiến pháp có hiệu lực, quốc hội đã tạo ra một hệ thống toà án hoàn chỉnh. Chánh án toà án thuộc hệ thống pháp quyết của Tổng thống bổ nhiệm. Đứng đầu hệ thống này là toà án tối cao Mỹ với 9 thẩm phán có trụ sở ở Washington. Để hệ thống toà án liên bang và toà án Bang thực hiện tốt quyền phán quyết trên cùng một lãnh thổ, một hệ thống nguyên tắc đã được thiết lập. Theo đó, những vấn đề thuộc hiến pháp, luật pháp của liên bang sẽ được toà án tối cao Mỹ xem xét cuối cùng; việc vi phạm luật lệ của Bang sẽ do toà án của Bang xét xử. Hiến pháp của các Bang và liên bang nghiêm cấm việc xét xử một công dân hai lần vì cùng một tội. Tuy nhiên, trong trường hợp bên nguyên đưa đơn ra toà án Bang, bên bị đơn chuyển trường hợp đó lên toà án liên bang thì vụ án sẽ do toà án liên bang xét xử. Quyết định của toà án tối cao có tầm quan trọng hàng đầu đối với hệ thống luật của Mỹ.Các đảng phái chính trị của Mỹ có ảnh hưởng lớn trong các cuộc bầu cử ở cơ sở, Bang và toàn quốc. Từ năm 1960 đến nay, hai Đảng Cộng hoà và Dân chủ là hai Đảng duy nhất có khả năng giành thắng lợi trong bầu cử, sự khác biệt giữa các đảng là không lớn mặc dù các Đảng này có những nguyên tắc riêng. Mục đích ban đầu của hoạt động của các Đảng là giúp cho Chính phủ trình bày cho cử tri các vấn đề chính trị nảy sinh. Chức năng chủ yếu của các Đảng là đề cử và bầu cử Tổng thống. Hội nghị đề cử các ứng viên Tổng thống là cách thức chính để các Đảng trong cả nước thực hiện chức năng của mình.Một đặc điểm lớn về chính trị của Mỹ trong chính sách đối ngoại nói chung và chính sách kinh tế đối ngoại nói riêng là Mỹ thường hay sử dụng chính sách cấm vận và trừng phạt kinh tế để đạt được mục đích của mình. Theo thống kê thì kể từ năm chiến tranh thế giới thứ nhất đến năm 1998 Mỹ đã áp đặt 115 lệnh trừng phạt, trong đó hơn một nửa được ban hành trong 4 năm cuối và 23 dân số thế giới đang phải chịu một hình thức trừng phạt nào đó do Mỹ áp đặt. Các lệnh trừng phạt, cấm vận này đã vi phạm những nguyên tắc cơ bản về thách thức có tiềm năng phá hoại tương lai của WTO.+Đặc điểm về luật pháp.Mỹ có hệ thống luật pháp chặt chẽ, chi tiết và phức tạp hàng đầu thế giới. Luật pháp được xem là một vũ khí thương mại lợi hại của Mỹ. Người ta nói rằng có hiểu biết về luật pháp xem như bạn đã đặt được một chân vào thị trường Mỹ.Đứng trên góc độ xâm nhập của các doanh nghiệp vào thị trường Mỹ, hệ thống luật pháp về kinh doanh của Mỹ có một số đặc điểm đáng chú ý sau đây:Khung luật cơ bản cho việc xuất khẩu sang Mỹ gồm luật thuế suất năm 1930, luật buôn bán năm 1974, hiệp định buôn bán 1979, luật tổng hợp về buôn bán và cạnh tranh năm 1988. Các luật này đặt ra nhằm điều tiết hàng hoá nhập khẩu vào Mỹ; bảo vệ người tiêu dùng và nhà sản xuất khỏi hàng giả, hàng kém chất lượng; định hướng cho các hoạt động buôn bán; quy định về sự bảo trợ của Chính phủ với các chướng ngại kỹ thuật và các hình thức bán phá giá, trợ giá, các biện pháp trừng phạt thương mại.Về luật thuế, đáng chú ý là danh bạ thuế quan thống nhất HTS và chế độ ưu đãi thuế quan phổ cập GSP. Trong đó GSP rất quan trọng với các quốc gia đang phát triển như Việt Nam. Nội dung chính của chế độ ưu đãi thuế quan phổ cập GSP là miễn thuế hoàn toàn hoặc ưu đãi mức thuế thấp cho những mặt hàng nhập khẩu từ các nước đang phát triển được Mỹ chấp thuận cho hưởng GSP. Đây là hệ thống ưu đãi của GSP thậm chí còn thấp hơn mức thuế ưu đãi tối huệ quốc MFN là chế độ ưu đãi với điều kiện có đi có lại giữa các nước thành viên WTO, các nước có hiệp định song phương với Mỹ.Về Hải quan, hàng hoá nhập khẩu vào Mỹ được áp dụng thuế suất theo biểu quan Mỹ gồm 2 cột: cột 1 quy định thuế suất tối huệ quốc, cột 2 quy định thuế suất đầy đủ hoặc thuế suất pháp định áp dụng cho các nước không được hưởng quy chế tối huệ quốc. Sự khác biệt giữa hai cột thuế suất này thông thường là từ 25 lần. Cách xác định giá trị hàng hoá để thu thuế của Hải quan Mỹ hiện nay chủ yếu căn cứ theo hiệp định về cách tính trị giá tính thuế của Hải quan trong Hiệp định Tokyo của GATT (nay WTO) và luật về các hiệp định thương mại năm 1979. Phí thủ tục Hải quan được quy định trong Luật Hải quan và thương mại năm 1990. Ngoài ra, còn cần phải chú ý các quy định khác của Hải quan như nhãn mác phải ghi rõ nước xuất xứ và về chế độ hoàn thuế.Một vấn đề nữa mà các doanh nghiệp cần lưu ý về môi trường luật pháp của Mỹ và Luật thuế bù giá và Luật chống phá giá. Đây là hai đạo luật phổ biến nhất bảo hộ các ngành công nghiệp Mỹ chống lại hàng nhập khẩu. Cả hai luật này quy định rằng, phần thuế bổ sung sẽ được ấn định đối với hàng nhập khẩu nếu chúng bị phát hiện là được trao đổi không công bằng.+Đặc điểm về văn hóa và con người.Hoa Kỳ có thành phần xã hội đa dạng, gồm nhiều cộng đồng riêng biệt. Hầu hết người Mỹ có nguồn gốc từ châu Âu, các dân tộc thiểu số gồm người Mỹ bản xứ, Mỹ gốc Phi, Mỹ La Tinh, châu Á và người từ các đảo Thái Bình Dương. Các dân tộc này đã đem vào nước Mỹ những phong tục tập quán, ngôn ngữ, đức tin riêng của họ. Điều này tạo nên một môi trường văn hoá phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, nhìn chung văn hoá Mỹ chủ yếu thừa hưởng một số kinh nghiệm và địa danh của người bản xứ Indian, còn hầu hết các mặt như ngôn ngữ, thể chế, tôn giáo, văn học, kiến trúc, âm nhạc... đều có xuất xứ từ châu Âu nói chung và nước Anh, Tây Âu nói riêng.Có thể nói, chủ nghĩa thực dụng là nét tiêu biểu nhất của văn hoá Mỹ và lối sống Mỹ. Một số học giả nước ngoài đã nhận xét: Cái gắn bó của người Mỹ với nhau là quyền lợi chứ không phải là tư tưởng. Điều này thể hiện trong cách tính toán sòng phẳng đến chi li trong mọi việc với bất kỳ ai, từ người thân trong gia đình tới bạn hữu. Người Mỹ trọng sự chính xác, cách làm việc cẩn thận, tỉ mỉ, khoa học. Họ rất quý trọng thời gian, ở Mỹ có câu thành ngữ thời gian là tiền bạc. Chính vì vậy, họ đánh giá cao hiệu quả và năng suất làm việc của một người, có chế độ đãi ngộ thích đáng với đóng góp của người nào đó; đồng thời cũng có thói quen khai thác tối đa những người làm việc với họ. Người Mỹ thường đánh giá con người qua sự đóng góp vào sản xuất ra của cải vật chất, coi trọng trình độ chuyên môn và khả năng ra quyết định của cá nhân.Một đặc điểm lớn của lối sống Mỹ là tính cá nhân chủ nghĩa cao độ. Nó thể hiện ở chỗ người ta rất coi trọng tự do cá nhân, coi trọng dân chủ, họ chỉ quan tâm đến những gì có liên quan đến đời sống hàng ngày của họ. Trong kinh doanh, chủ nghĩa tự do cá nhân biểu hiện ở việc các cá nhân, doanh nghiệp được tự do lựa chọn việc làm, nơi làm việc, chọn loại hình kinh doanh, loại hình đầu tư.Tôn giáo chiếm vị trí quan trọng trong đời sống văn hoá tinh thần của người Mỹ. Ở Mỹ có tới 219 tôn giáo lớn nhỏ, song chỉ có 3 trụ cột chính là Kito tôn giáo chiếm 40%, Thiên chúa giáo 30%, Do Thái giáo 3,2%. Còn lại là đạo chính thống Phương Đông, Đạo Phật, Đạo Hồi... hoặc không đi theo tôn giáo nào. Tuy đa số dân chúng theo đạo nhưng tín ngưỡng ở Mỹ không được coi trọng bằng chủ nghĩa cá nhân, cho dù theo đạo nhưng đôi khi họ vẫn tán thành những đức tin trái ngược hoàn toàn với tôn giáo mà họ đang theo. Đây chính là thuận lợi đối với những doanh nghiệp muốn xâm nhập vào thị trường Mỹ, bởi vì các doanh nghiệp ít khi gặp phải trở ngại nào do yếu tố tín ngưỡng hay tôn giáo như các thị trường khác.Mỗi thị trường khác nhau sẽ có những chuẩn mực, kỹ thuật khác nhau nên phải đảm bảo sản phẩm đáp ứng những chi tiết khác biệt đó. Đối với quy trình sản xuất, dây chuyền sản xuất phải đảm bảo xuyên suốt để chất lượng sản phẩm đồng đều.Theo ông Bryan Phan, CEO của Công ty 4hrs, để sản phẩm vào được Mỹ thì chất lượng sản phẩm phải tốt và đồng nhất. Đối tác mua hàng ở Mỹ sẽ yêu cầu nhà cung cấp chứng minh chất lượng, khả năng tài chính của công ty và cần có 1 văn phòng tại địa phương để họ có thể nhanh chóng phản hồi về sản phẩm khi có lỗi. Do vậy, việc doanh nghiệp xuất khẩu hàng vào Mỹ nên làm là cần tìm một đơn vị đại diện tại đây. Thực tế cho thấy, sự thất bại của hầu hết các công ty mới thâm nhập thị trường Mỹ thời gian qua là do không thực hiện tốt dịch vụ khách hàng. Muốn có thị phần, doanh nghiệp phải có kênh phản hồi thông tin từ người sử dụng, qua đó tạo điều kiện cải thiện chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn.

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ ĐỐI NGOẠI BÀI TIỂU LUẬN XUẤT KHẨU TÔN ĐÔNG Á SANG THỊ TRƯỜNG MỸ GVHD: LÊ DUY KHANG NHÓM THỰC HIỆN: TPHCM, THÁNG 12 NĂM 2015 DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM STT HỌ VÀ TÊN TRẦN THỊ BẢO HUYỀN PHAN THÙY LINH PHẠM THỊ TRÚC MAI NGUYỄN THỊ HỒNG THẮM TRẦN THỊ THẠCH THẢO NGÔ THỊ THU THẢO MAI THỊ MỸ THU MSSV CĐXNK17I CĐXNK17K CĐXNK17K CĐXNK17K CĐXNK17K CĐXNK17K CĐXNK17I MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Nền kinh tế nước ta đà phát triển mà nước ta gia nhập vào tổ chức lớn khu vực giới : gia nhập vào khối ASEAN năm 1995, tham gia vào khu vực mậu dịch tự ASEAN ( AFTA) năm 1996, ký Hiệp định song phương Việt Nam – Hoa Kỳ năm 2000 ký kết hiệp đinh thúc đẩy quan hệ thương mại, đầu tư song đa phương khác Đặc biệt năm 2007, Việt Nam thức trở thành thành viên thứ 150 Tổ chức thương mại giới (WTO), mốc quan trọng nghiệp công nghiệp hóa đại hóa đất nước , đánh dấu cho việc hội nhập ngày sâu rộng với thị trường quốc tế Sự lớn mạnh tổ chức có ảnh hưởng không nhỏ tới kinh tế vĩ mô Khi thành viên tổ chức này, Việt Nam phải đối mặt với thách thức đặt kinh tế toàn cầu, với nguy khủng hoảng tài suy giảm kinh tế giới Năm 2008, giới rơi vào khủng hoảng tài tồi tệ kể từ Đại suy thoái 1929-1933 Tuy nhiên, năm gần kinh tễ Việt Nam có nhiều chuyển biến tích cực, ngày mở rộng thị trường quốc tế Trong Mỹ thị trường nhiều doanh nghiệp ý nhất, chúng em định làm đề tài “ xuất Tôn Đông Á sang thị trường Mỹ” 1 TỔNG QUAN VỀ TÔN ĐÔNG Á Qúa trình hình thành: Công ty Tôn Đông Á, thành lập vào cuối năm 1998 thức vào hoạt động vào đầu năm 1999 Vào đầu năm 2009, Tôn Đông Á bước sang bước ngoặt lớn chuyển đổi từ hình thức Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn sang Công ty Cổ phần để phù hợp với tình hình phát triển Công ty hòa nhập vào phát triển chung đất nước giới Tôn Đông Á đơn vị chuyên sản xuất Tôn mạ kẽm, Tôn mạ màu Tôn mạ hợp kim nhôm kẽm (Tôn lạnh) phục vụ cho ngành xây dựng công nghiệp dân dụng Công ty có Nhà máy đặt Số 5, đường Số 5, khu Công nghiệp Sóng Thần 1, Phường Dĩ An, Thị Xã Dĩ An, Tỉnh Bình Dương với tổng diện tích nhà xưởng 35.000m2 Nhà máy có dây chuyền mạ màu dây chuyền mạ hợp kim nhôm kẽm công nghệ NOF với tổng công suất thiết bị 120.000 tấn/năm cấp chứng ISO 9001 - 2008 Vào đầu năm 2006, dây chuyền mạ màu Tôn Đông Á lắp đặt hoàn chỉnh theo công nghệ Hàn Quốc đưa vào hoạt động sản xuất Đến năm 2009, Công ty Tôn Đông Á tiếp tục đưa dây chuyền mạ màu thứ 2, dây chuyền thiết kế, lắp đặt, vận hành đội ngũ cán kỹ thuật Tôn Đông Á Dây chuyền thiết kế theo công nghệ tiên tiến, thiết bị dây chuyền nhập từ nước tiên tiến giới: Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài Loan, Châu Âu Dây chuyền sản xuất với dãy sản phẩm có độ dày từ 0.12 – 0.8 mm đạt tiêu chuẩn JIS G3321 : 2010 (Nhật Bản); BSEN 10346 : 2009 (Châu Âu); AS 1397 : 2011 (Úc); ASTM A792/A792M – 10 (Mỹ) Vào quý năm 2010, dây chuyền mạ hợp kim nhôm kẽm công nghệ NOF thức vào hoạt động để Tôn Đông Á tham gia vào thị trường tôn mạ với sản phẩm tôn lạnh, tôn lạnh màu chất lượng cao phục vụ tốt cho nhu cầu xây dựng dân dụng công nghiệp tương lai theo sư phát triển đất nước Vào đầu năm 2011 dây chuyền mạ màu thứ đời để đáp ứng nhu cầu ngày tăng cao khách hàng Việc đời dây chuyền công nghệ mạ màu dây chuyền mạ hợp kim nhôm kẽm công nghệ NOF đánh dấu bước phát triển Tôn Đông Á nhằm đáp ứng nhu cầu chất lượng sản phẩm ngày cao đa dạng Vào quý năm 2014, Nhà máy Tôn Đông Á thứ đặt Lô A3, KCN Đồng An 2, Phường Hòa Phú, Thành phố Thủ Dầu Một, Tỉnh Bình Dương thức vào hoạt động giai đoạn sau năm khởi công xây dựng Lý chọn Tôn Đông Á Tôn Đông Á (TĐA) thương hiệu uy tín chất lượng, đồng thời dần khẳng định thương hiệu thị trường quốc tế TĐA đặt chiến lược trở thành nhà sản xuất tôn mạ kẽm, mạ lạnh mạ màu uy tín nước khu vực Đông Nam Á Hướng tới phát triển bền vững, tối đa hóa giá trị cho khách hàng bên liên quan thông qua việc cung cấp sản phẩm dịch vụ chất lượng cao Chia sẻ giá trị văn hóa doanh nghiệp mang đặc tính trung thực, uy tín, phát triển sáng tạo, học hỏi nâng cao lực cá nhân, công minh trực hoạt động, phát triển cộng đồng Tổng mức đầu tư dự án 150.000.000 USD với dây chuyền công nghệ tiên tiến đạt chuẩn Châu Âu như: - Dây chuyền cán nguội (Cold rolling mill): Nhà cung cấp Danieli – Italia - Dây chuyền tẩy rỉ (Push pull pickling line): Nhà cung cấp Tenova – Italia - Hệ thống xử lý nước thải (Waste water system): Nhà cung cấp Kobelco - Nhật Với hai nhà máy Sóng Thần Thủ Dầu Một, TDA có dây chuyền mạ nhôm kẽm với công nghệ lò ủ NOF, dây chuyền mạ màu, dây chuyền tẩy rỉ dây chuyền cán nguội; tất dây chuyền vận hành quản lý hệ thống quản lý TDA cấp chứng ISO 9001-2008 Đến nay, Công ty Cổ phần Tôn Đông Á xây dựng phát triển mạng lưới phân phối rộng khắp trải dài từ Bắc vào Nam xuất ổn định vào nước ASAN như: Lào, Campuchia, Indonesia, Thái Lan, Malaysia, Singapore, nước Châu Phi, Trung Đông Với đầu tư công nghệ ưu tiên chất lượng TĐA đủ tự tin để đưa sản phẩm vào thị trường Mỹ, thị trường khó tính tiềm hàng đầu giới 1.1 Thị trường mục tiêu “Mỹ” Mỹ cường quốc lớn, có kinh tế vững mạnh, thị trường tiềm năng, không riêng Việt Nam mà quốc gia khác muốn giao thương với Mỹ Chính Việt Nam chinh phục thị trường Mỹ hầu hết chinh phục thị trường khác giới 1.2 Phương thức thâm nhập thị trường 1.2.1 Đặc điểm thị trường Mỹ Sự nghiệp đổi kinh tế xã hội đất nước năm qua tiếp tục gặt hái thành tựu to lớn lĩnh vực Nền kinh tế nước ta liên tục đạt tốc độ tăng trưởng cao ổn định Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế tiếp tục đẩy mạnh Các quan hệ kinh tế đối ngoại không ngừng mở rộng, phát triển, Hoa Kỳ trở thành đối tác quan trọng trở thành bạn hàng lớn Việt Nam Quy mô nhập thị trưởng Hoa Kỳ, năm khoảng 1.800 tỷ USD với đầy đủ chủng loại hàng hóa thuộc phẩm cấp khác nhau, thị trường có sức mua cao, mở nhiều hội hợp tác kinh doanh cho đối tác Tuy nhiên thị trường có tính cạnh tranh gay gắt nhạy cảm, khắt khe, người tiêu dùng bảo vệ hệ thống pháp luật vô chặt chẽ Với 50 bang, 50 Luật, Luật bang lại vượt quy định Luật Liên bang Vì vậy, để thâm nhập khẳng định vị thị trường này, thị trường nào, doanh nghiệp Việt Nam cần đặc biệt lưu ý tìm hiểu kỹ đối tác, luật lệ tập quán kinh doanh thị trường + Khái quát Mỹ Hoa Kỳ quốc gia Bắc Mỹ rộng lớn có diện tích 9.327.614 km2 với số dân 280 triệu người (năm 2000) Đây thị trường riêng lẻ lớn giới, nước tham gia giữ vai trò chi phối hầu hết tổ chức kinh tế quốc dân quan trọng giới như: Tổ chức thương mại giới (WTO), Ngân hàng giới (WB), Quỹ tiền tệ quốc tế ( IMF), đầu tàu khu vực mậu dịch tự Bắc Mỹ (NAFTA) Và ASEAN/ AFTA, Hoa Kỳ thành viên song lại bên đối thoại quan trọng tổ chức Bởi trừ Brunei Việt Nam, Hoa Kỳ thị trường xuất quan trọng nước thành viên ASEAN Chính vậy, để thâm nhập thành công vào thị trường trước hết cần phải tìm hiểu môi trường kinh doanh hệ thống luật pháp Mỹ để từ có cách tiếp cận phù hợp + Đặc điểm kinh tế Nền kinh tế Mỹ kinh tế thị trường, hoạt động theo chế thị trường cạnh tranh có lịch sử phát triển hàng trăm năm Hiện coi kinh tế lớn giới với tổng giá trị sản phẩm quốc nội bình quân hàng năm 10.000 tỷ USD, chiếm 20% GDP toàn cầu thương mại chiếm khoảng 20% tổng kim ngạch thương mại quốc tế Với GDP bình quân đầu người hàng năm 32.000 USD, có vai trò thống trị giới với 24 nước gắn trực tiếp đồng tiền họ vào đồng USD, 55 nước neo giá vào đồng USD, nước lại nhiều mức độ khác sử dụng hệ thống dựa vào tiêu biến động đồng USD để tính toán giá trị đồng tiền Thị trường chứng khoán Mỹ hàng năm chi phối khoảng 8.000 tỷ USD, thị trường chứng khoán Nhật Bản vào khoảng 3.800 tỷ USD, thị trường EU khoảng tỷ USD Mọi biến động đồng USD hệ thống tài Mỹ có ảnh hưởng đáng kể đến biến động tài quốc tế Thị trường Mỹ vừa nơi thuận lợi cho đầu tư nước lại vừa nơi đầu tư nước hàng đầu giới Năm 1997, Mỹ nhận khoảng 108 tỷ USD đầu tư trực tiếp nước đồng thời đầu tư trực tiếp nước 120 tỷ USD Không thế, Mỹ nước đầu trình quốc tế hoá kinh tế toàn cầu thúc đẩy tự hoá thương mại phát triển việc mở rộng sản xuất hàng hoá dịch vụ để xuất thị trường toàn cầu yếu tố cho tăng trưởng kinh tế Mỹ Mức độ phụ thuộc kinh tế Mỹ vào mậu dịch quốc tế ngày tăng Kim ngạch xuất tăng từ 14% GDP năm 1986 lên 25% năm 1998 Tuy vậy, Mỹ nước hay dùng tự hoá thương mại để yêu cầu quốc gia khác mở cửa thị trường họ cho công ty lại tìm cách bảo vệ sản xuất nước thông qua hệ thống tiêu chuẩn kỹ thuật, vệ sinh an toàn thực phẩm môi trường Những năm gần đây, kinh tế Mỹ đạt phục hồi tăng trưởng vững chắc, đạt đỉnh cao vào năm 1999 với tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt 4,5% Trong năm 2001 vừa qua, có nhiều biến động lớn xảy có ảnh hưởng không nhỏ đến kinh tế - sau kiện 11/9/2001 Tuy nhiên, Mỹ tiếp tục kinh tế mạnh nhất, có ảnh hưởng lớn đến kinh tế toàn cầu + Đặc điểm trị Hệ thống trị Mỹ hoạt động theo nguyên tắc tam quyền phân lập Quyền lập pháp tối cao Mỹ quốc hội thực thông qua hai viện: Thượng viện Hạ nghị viện Chủ tịch Hạ nghị viện nghị sĩ bầu ra, chủ tịch Thượng nghị viện Phó tổng thống đảm nhiệm không tham gia trực tiếp vào thảo luận quan Nhiệm kỳ Thượng nghị viện năm năm 1/3 số Thượng nghị sỹ bầu lại Nhiệm kỳ Hạ nghị sỹ, đồng thời Hạ nghị viện năm Công việc hai viện phần lớn tiến hành uỷ ban Hệ thống uỷ ban hai viện phát triển rộng rãi uỷ ban chịu kiểm soát Đảng có nhiều đại biểu viện Nói chung quyền lãnh đạo hai viện nằm tay thành viên thuộc Đảng có ưu Hệ thống luật pháp Mỹ phân chia thành hai cấp phủ: Bang Trung ương Tuy Bang đơn vị hình thành nên hệ thống quốc gia thống nhất, Bang có quyền rộng rãi đầy đủ Các Bang tự tổ chức Chính phủ Bang, quyền địa phương đưa nguyên tắc để hệ thống hoạt động Các Bang thực điều chỉnh thương mại Bang, thiết lập ngân hàng với Chính phủ Trung ương Toà án Bang có quyền phán xét cá nhân trừng trị tội phạm 10 thị trường khác Đến việc tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm doanh nghiệp bắt đầu giảm giá để thu hút khách hàng ngăn chặn đối thủ cạnh tranh + Định giá thâm nhập thị trường: với chiến lược này, doanh nghiệp phải định giá thật cạnh tranh để giành khách hàng chiếm lĩnh thị trường + Định giá ngăn chặn: định giá mức thấp để làm nản lòng đối thủ cạnh tranh + Định giá tiêu diệt: định giá cực thấp nhằm loại đối thủ cạnh tranh khỏi thị trường 1.2.8 Các bước thiết lập giá quốc tế 1.2.8.1 Lựa chọn mục tiêu giá + Tôn Đông Á đưa mục tiêu marketing là” dẫn đầu chất lượng sản phẩm”.Với phương châm "Chất lượng - Uy tín - Phát triển vững bền", công ty Cổ phần Tôn Đông Á có sách thường xuyên nghiên cứu thị trường nước, đẩy mạnh tái đầu tư dây chuyền công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng tính đa dạng, phong phú sản phẩm qua khẳng định vị thương hiệu Tôn Đông Á thị trường, mở rộng thị trường xuất khu vực Đông Nam Á hướng tới thị trường xa + Tôn Đông Á thực thi cam kết với đối tác, khách hàng nguời tiêu dùng mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ với giá thành cạnh tranh nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường tạo nên uy tín cho thương hiệu 1.2.8.2 Xác định chi phí liên quan đến việc định giá + Giá sản phẩm định dựa chi phí sản xuất, nhân công, nhà xưởng… Khi muốn xuất sản phẩm nước doanh nghiệp cần ý đến hai loại chi phí ảnh hưởng nhiều đến giá quốc tế chi phí vận tải thuế quan + Có thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam xuất sang Mỹ thuế suất nhập vào Mỹ giảm dần 0% theo cam kết đem lại lợi cạnh tranh 26 lớn cho doanh nghiệp Việt Nam.Tại Diễn đàn xuất 2015 với chủ đề “Giải pháp thâm nhập thị trường Mỹ Mỹ Latin” tổ chức TP HCM ngày 17-11, Thứ trưởng Bộ Công Thương Trần Tuấn Anh cho biết theo cam kết Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP), với thị trường Mỹ, gần 100% dòng thuế giảm 0%; thị trường Canada, Mexico phần lớn dòng thuế dần bãi bỏ + Thuế quan ưu đãi, chi phí vận tải hàng hóa sang Mỹ cần phải quan tâm nhiều Thường vận chuyển đường biển phải thuê tàu, container để đóng hàng yêu cầu, chi phí lưu kho lưu bãi, làm thủ tục, chứng từ…Để tiết kiệm chi phí vận chuyển phải hạn chế bốc dỡ hàng hóa, vận chuyển nhiều chặn đường 1.2.8.3 Xác định cầu thị trường mục tiêu + Việc thực thi Hiệp định Thương mại Việt- Mỹ việc gia nhập WTO mở cho Việt Nam nhiều hội xuất vào thị trường Hoa Kỳ ngược lại Hoa Kỳ trở thành bạn hàng lớn Việt Nam với kim ngạch xuất năm lên đến hàng tỷ USD, riêng tháng đầu năm 2007, số đạt khoảng gần tỷ USD, chiếm khoảng 25% tổng kim ngạch xuất nước Các doanh nghiệp Việt Nam quen hiểu thị trường Hoa Kỳ hơn, từ có cách tiếp cận phù hợp hiệu với thị trường Mặt khác, doanh nghiệp Hoa Kỳ quan tâm nhiều đến thị trường Việt Nam có hướng chuyển sang mua phần hàng Việt Nam thay thị trường khác khu vực + Tuy nhiên, không doanh nghiệp Việt Nam vấp phải cản trở từ sách bảo hộ gắt gao Hoa Kỳ hàng rào kỹ thuật an toàn thực phẩm cao, không trường hợp cao mức cần thiết Bên cạnh đó, biện pháp chống khủng bổ ban hành sau vụ 1119 tạo thêm rào cản hàng xuất vào Hoa Kỳ nói chung, có hàng xuất từ Việt Nam 27 + Một thị trường phần lớn doanh nghiệp xuất tôn tính đến Mỹ, sau nước thức áp thuế AD( chống bán phá giá) chủng loại, quy cách tôn sản xuất tương tự VN dành cho Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan, Ấn Độ với mức thuế 71 - 124%, mức thuế AD mà Mỹ dành cho Trung Quốc mức cao nhất, lên đến 120% nên khả dịch chuyển đơn hàng từ nước sang VN, thân doanh nghiệp nước tự tìm kiếm đơn hàng xuất sang Mỹ lớn Vấn đề sản phẩm có đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe Mỹ hay không 1.2.8.4 Phân tích sản phẩm giá sản phẩm đối thue cạnh tranh + Giá đối thủ cạnh tranh phản ứng họ giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá công ty Người tiêu dùng đánh giá giá trị giá sản phẩm dựa giá giá trị sản phẩm tương đương chiến lược định giá công ty ảnh hưởng đến cạnh tranh Một chiến lược giá cao, mức lời cao, thu hút cạnh tranh, chiến lược giá thấp, mức lời thấp làm nản đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường + Công ty cần biết giá chất lượng đối thủ Điều thực nhiều cách Công ty cử người khảo giá so sánh sản phẩm phía cạnh tranh Công ty kiếm bảng giá đối thủ, tìm mua thiết bị họ phân tích Công ty hỏi người mua xem họ cảm nhận giá chất lượng sản phẩm đối thủ cạnh tranh + Một công ty biết rõ giả cống hiến đối thủ cạnh tranh, công ty sử dụng điểm định hướng cho việc định giá sản phẩm tương tự sản phẩm đối thủ quan trọng, công ty phải đề sát giá với đối thủ ấy, không bị doanh số Nếu sản phẩm tuyệt hơn, công ty đề giá cao đối thủ Tuy nhiên, công ty phải ý thức đối thủ cạnh tranh thay đổi giá họ để đói lại 28 với giá công ty bản, công ty sử dụng để định vị sản phẩm tương quan với sản phẩm đối thủ cạnh tranh + Nếu xét đến yếu tố phải cạnh tranh với đối thủ đến từ nước khu vực khả mở rộng thị trường bên ngoài, đầu tư việc phải làm “Nếu sản phẩm làm có chất lượng thấp, giá thành cao, cho dù nguồn cung nước chưa vượt cầu, doanh nghiệp khó tồn tại” Do đó, yếu tố quan trọng để tạo sức cạnh tranh cho doanh nghiệp sản xuất với quy mô lớn công nghệ đại Chỉ có qua mặt nước thâm nhập thị trường Mỹ Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan,… 1.2.8.5 Lựa chọn phương pháp định giá + Với chiến lược gia tăng đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, thỏa mãn yêu cầu thị trường quốc tế cụ thê đáp ứng tiêu chuẩn xuất vào thị trường cao cấp Hoa Kỳ, với phương châm “Chất lượng - Uy tín - Phát triển vững bền”, Tôn Đông Á cam kết với đối tác, khách hàng người tiêu dùng mục tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ với giá thành cạnh tranh, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường tạo uy tín cho thương hiệu + Với mục tiêu vậy, doanh nghiệp chọn chiến lược định giá thâm nhập thị trường: với chiến lược này, doanh nghiệp phải định giá thật cạnh tranh để giành khách hàng chiếm lĩnh thị trường 1.2.8.6 Chọn giá cuối Để đưa giá bán cuối cùng, doanh nghiệp phải thực bước sau: + Xác định chi phí sản xuất + Ước đoán lượng bán + Giới hạn giá bán: giá trần, giá sàn + Mục tiêu giá: tối đa hóa lợi nhuận, thâm nhập thị trường, ngăn chặn đói thủ + Đưa cấu giá: tiền hàng, phí vận tải, phí bảo hiểm dựa theo điều kiện giao hàng 29 + Báo giá cho khách hàng : ý muốn khách hàng, tỷ giá hối đoái, sách phủ 1.2.9 Giá sản phẩm 1.2.9.1 Giá bán cho nhà phân phối nước + Giá tôn lạnh màu: dem 00 dem 30 Trọng lượng(kg/m) 2.50 2.70 dem 50 3.00 55.000 dem 80 3.30 58.000 dem 00 3.40 61.000 dem 20 3.70 67.000 dem 50 3.90 69.000 dem 80 4.10 72.000 dem 00 4.45 Giá tôn mạ hợp kim nhôm kẽm (tôn lạnh): 76.000 Độ dày Đơn giá 44.000 53.000 dem 80 dem 00 Trọng lượng(kg/m) 2.40 2.60 dem 20 2.80 51.000 dem 50 3.00 57.500 dem 80 3.25 60.000 dem 00 3.35 66.000 dem 30 3.65 65.000 dem 50 4.00 68.000 dem 80 4.25 73.500 dem 00 4.45 75.000 dem 00 5.40 92.500 Độ dày -Giá thép cán nguội: 30 Đơn giá 47.500 50.000 Kích thước Thép cuộn phi Thép cuộn phi 1.2.9.2 Giá bán cho nhà xuất Đơn giá 9.900/kg 10.000/kg + Giá tôn lạnh màu: dem 00 dem 30 Trọng lượng(kg/m) 2.50 2.70 dem 50 3.00 54.700 dem 80 3.30 57.500 dem 00 3.40 60.300 dem 20 3.70 66.000 dem 50 3.90 68.200 dem 80 4.10 71.600 dem 00 4.45 75.000 Độ dày Đơn giá 43.500 52.400 + Giá tôn mạ hợp kim nhôm kẽm (tôn lạnh): dem 80 dem 00 Trọng lượng(kg/m) 2.40 2.60 dem 20 2.80 50.300 dem 50 3.00 57.000 dem 80 3.25 59.100 dem 00 3.35 65.400 dem 30 3.65 64.300 dem 50 4.00 67.500 dem 80 4.25 73.000 dem 00 4.45 74.200 dem 00 5.40 92.000 Độ dày 31 Đơn giá 47.200 49.000 + Giá thép cán nguội: Kích thước Thép cuộn phi Thép cuộn phi Đơn giá 9.200/kg 9.300/kg Chiến lược phân phối Khái niệm Chiến lược phân phối sản phẩm quốc tế tập hợp nguyên tắc nhờ doanh nghiệp đạt mục tiêu phân phối thị trường Các nguyên tắc bao gồm định liên quan đến việc thiết lập kênh phân phố, lựa chọn giải pháp, thiết lập mối liên hệ kênh mạng lưới phân phối Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối quốc tế 1.2.9.3 Môi trường kinh doanh Mỹ + Mỹ thị trường có kinh tế lớn giới, hội tiếp cận với nhiều văn hóa quốc gia, nước Việt Nam ta có quan hệ tốt với Mỹ hội lớn cho nước ta Song song có thách thức, hệ thống trị phức tạp Mỹ hệ thống pháp luật với nhiều văn luật rào cản nhằm bảo vệ doanh nghiệp nước, thách thức có nhiều đối thủ cạnh tranh, thách thức trình độ khoa học kỹ thuật, công nghệ ta yếu 1.2.9.4 Khoảng cách địa lí: + Khoảng cách từ Việt Nam đến Mỹ khoảng 14853km (9229 miles) 8020 nautical miles theo đường chim bay Đây khoảng cách xa, thường vận chuyển đường biển, vòng 18-30 ngày ( tùy thuộc khu vực Mỹ) 32 1.2.9.5 Đặc điểm sản phẩm + Sản phẩm tôn mạ kẽm Tôn Đông Á có nhiều ưu điểm lớp kẽm mỏng phủ lên bề mặt kim lọai trình nhúng nóng giúp sản phẩm tôn mạ kẽm được bảo vệ cách ly khỏi môi trường xung quanh chống rỉ sét, bảo đảm độ bền cho kim loại Sản phẩm thích nghi với nhiều loại môi trường ứng dụng khác nhau, tạo nên giá trị gia tăng lớn sử dụng Các sản phẩm tôn mạ màu có nhiều đặc điểm trội màu sắc đa dạng, phong phú tạo sức sống riêng cho diện mạo công trình; thích hợp với nhiều môi trường khác nhau; khả tạo hình, chống va đập, chịu acid kiềm cao + Tôn thuộc loại nguyên vật liệu dùng xây dựng, chế tạo sản xuất linh kiện, lắp ráp…có kích thước to, nặng, cồng kềnh khó để bao bi đóng gói trình vận chuyển 1.2.9.6 Khả doanh nghiệp + Ngoài việc đầu tư thiết bị mới, dây chuyền sản xuất tôn mạ kẽm tôn mạ màu cải tiến, nâng cao tốc độ, tự động hóa Như dây chuyền mạ kẽm chuyển từ mạ trục sang mạ dao gió Nâng cấp dây chuyền mạ kẽm số hai sản phẩm mạ kẽm chất lượng cao Đến Tôn Đông Á tự hào công nghệ sản xuất đạt vào loại tiên tiến, đại Việt Nam Hiện với hai dây chuyền mạ kẽm dây chuyền mạ màu công nghệ Hàn Quốc - Nhật Bản có công suất thiết bị mạ kẽm đạt 65.000 tấn/năm, công suất thiết bị mạ màu đạt 35.000 tấn/năm, sản phẩm đạt chất lượng cao theo tiêu chuẩn JIS 3302-1998và JIS 3312-1994 Nhật Bản điều khiển tự động hệ thống CPC, PLC + Tôn Đông Á không ngần ngại đầu tư dây chuyền sản xuất dẫn đầu chất lượng đại ngành thép Việt Nam Do đó, để thành công tiến thị trường nước Tôn Đông Á tâm vào việc xây dựng kênh phân phối quốc tế 33 1.2.10 Các thành viên tham gia vào kênh phân phối 1.2.10.1Thành viên kênh phân phối sản phẩm nước Công ty quản trị xuất khẩu: gồm công ty xuất khẩu, nhận ủy thác xuất khẩu, nhà môi giới… + Tổng công ty cổ phần xuât nhập xây dựng Việt Nam-VINACONEX (Tòa nhà VINACONEX- 34 Láng Hạ- Đống Đa- Hà Nội) + Công ty cổ phần Xuất Nhập Khẩu PETROLIMEX ( 54-56, Đường Bùi Hữu Nghĩa, Phường 5, Quận 5, TP.HCM) + Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đầu Tư TP.HCM –IMEXCO (111 Trần Quốc Toản, P 7, Q 3, Tp Hồ Chí Minh ) + … Đại lí xuất khẩu: Công ty TNHH TM – DV Tuấn Phương Dung đại lý cấp I nằm mạng lưới đại lý hãng trải dài từ Bắc vào Nam công ty Tôn Đông Á (73 Lê Văn Huân – P 13 - Q Tân Bình – Tp.HCM) Xuất trực tiếp 1.2.10.2Thành viên kênh phân phối thị trường nước Các thành viên kênh phân phối thị trường nước bao gồm nhà bán buôn, đại lí kể người bán lẻ bên thị trường Mỹ, thành phố, tiểu bang có sức mua sản phẩm tôn, thép cao Do chưa có kinh nghiệm xuất mặt hàng qua thị trường Mỹ, nên xuất bán hàng cho doanh nghiệp kiều bào Mỹ để tránh rủi ro Chúng ta thông qua doanh nghiệp kiều bào Mỹ để đưa sản phẩm vào thị trường Mỹ, bán hàng cho họ sau dựa vào hiểu biết, kinh nghiệm mua bán, quan hệ làm ăn họ mà phân phối lại sản phẩm đến doanh nghiệp người tiêu dùng Mỹ 34 Quản trị hệ thống phân phối quốc tế 1.2.10.3Động viên khuyến khích thành viên tham gia vào kênh + Ta trao đổi thông tin tôn Đông Á, thị trường Việt Nam Mỹ để nắm bắt rõ vấn đề cần biết + Khích lệ thành viên kênh phân phối Tôn Đông Á tiền thưởng quà tặng… + Mở lớp huấn luyện nghiệp vụ cho thành viên kênh bán hàng, kho chứa tôn, bên quảng cáo sản phẩm tôn Đông Á + Mở chương trình hội thảo, hội nghị giới thiệu sản phẩm để mời thành viên kênh phân phối tham gia + Thường xuyên liên lạc thăm hỏi khách hàng tiềm 1.2.10.4Kiểm soát thành viên tham gia vào kênh + Phân công rõ trách nhiệm thành viên kênh phân phối tôn Đông Á này, có nội dung số lượng bán tối thiểu hàng năm ghi chép hợp đồng phân phối + Ta trao độc quyền phân phối để dễ dàng kiểm soát thành viên kênh Phân phối vật chất sản phẩm quốc tế Một số lưu ý phân phối vật chất sản phẩm + Những hạn chế việc xuất qua thị trường Mỹ như: chất lượng, số lượng, vận chuyển mặt hàng tôn cồng kềnh + Hạn chế nhập thị trường Mỹ: thông qua thuế quan hạn ngạch nhập thị trường Mỹ + Vận tải biển bảo hiểm: khoảng cách xa phí vận tải biển, phí bảo hiểm cao + Bộ chứng từ xuất khẩu: giấy phép xuất khẩu, giấy chứng nhận chất lượng, giấy chứng nhận xuất xứ, tờ khai hải quan… + Đại lí giao nhận nước ngoài: công ty logistics nước + Đóng gói xuất khẩu: đóng container 35 Chiến lược xúc tiến 1.2.11 Hệ thống nhận dạng thương hiệu 1.2.11.1Brochre 1.2.11.2Pano 36 1.2.11.3Leaflet 37 1.2.11.4Phiếu bảo hành 38 1.2.11.5Poster 39 1.2.12 Các công cụ xúc tiến 1.2.12.1Các công cụ xuất tiến quốc tế + Quảng cáo quốc tế + Khuyến quốc tế + Hội chợ, triễn lãm + Quan hệ công chúng + Bán hàng cá nhân + Marketing trực tiếp 1.2.12.2Lưa chọn công cụ xúc tiến Theo tính chất, đặc điểm hàng hóa hội chợ triễn lãm quảng cáo hai công cụ phù hợp để thực chiến lược xúc tiến + Quảng cáo: thực quảng cáo nơi thu hút nhiều ý tầm nhìn người, quảng cáo sân vận động Một ví dụ điển hình cho việc chi tỷ đồng cho dòng chữ “ TON DONG A” giải bóng đá ngoại hạng anh, chiêu thức thu hút ý đông đảo người đam mê hâm mộ bóng đá bóng đá niềm đam mê nhiều người toàn giới + Hội chợ, triễn lãm: tham gia hội chợ chuyên ngành tổ chức nước nước để thông qua giới thiệu sản phẩm với khách hàng tương lai tiềm Đây hội để xây dựng danh tiếng để tạo tin cậy, hình ảnh cộng đồng, giới thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm trước khách hàng mục tiêu với chi phí thấp 40