Hoạt động marketing đa cấp tại công ty tnhh noni vina thực trạng và giải pháp phát triển

TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI -*** KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH NONI VINA - THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN Sinh viên thực : Trần Thị Hƣơng Huế Lớp : Nhật Khoá : 44 Giáo viên hƣớng dẫn : ThS Trần Bích Ngọc Hà Nội - 2009 MỤC LỤC DANH M ỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG I LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP Khái niệm đặc điểm marketing đa cấp 1.1 Khái niệm 1.1.1 Các định nghĩa 1.1.2 Nguyên lý phát triển 1.2 Đặc điểm marketing đa cấp 1.3 Ưu nhược điểm marketing đa cấp 10 1.3.1 Ưu điểm 10 1.3.2 Nhược điểm 15 Các mô hình marketing đa cấp 17 2.1 Mô hình bậc thang (li khai) 17 2.2 Mô hình ma trận 19 2.3 Mô hình chiều ngang (đơn cấp - tầng) 21 2.4 Mô hình nhị phân 22 2.5 Phân biệt mô hình marketing đa cấp với mô hình kinh doanh hình tháp ảo 24 Lịch sử hình thành marketing đa cấp 27 3.1 Sự đời marketing đa cấp 27 3.2 Giai đoạn phát triển marketing đa cấp 28 4.Sự phát triển marketing đa cấp giới 31 4.1 Trên giới 31 4.2 Sự phát triển MLM Việt Nam 33 CHƢƠNG II HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH NONI VINA 36 Khái quát chung tập đoàn Tahitian Noni International 36 1.1 Lịch sử hình thành tập đoàn 36 1.2 Hoạt động marketing đa cấp tập đoàn giới 38 Hoạt động marketing đa cấp công ty TNHH Noni Vina 40 2.1 Giới thiệu công ty TNHH Noni Vina hoạt động kinh doanh chung 40 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH Noni Vina 40 2.1.2 Hoạt động kinh doanh chung 41 2.2 Hoạt động marketing đa cấp công ty TNHH Noni Vina 42 2.2.1 Phân tích môi trường kinh doanh công ty Việt nam 42 2.2.2 Thực trạng hoạt động marketing đa cấp công ty 46 2.2.3 Thành công tồn 64 CHƢƠNG III GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐA CẤP TẠI CÔNG TY TNHH NONI VINA 71 Định hƣớng phát triển năm 2009 lâu dài 71 1.1 Định hướng phát triển tập đoàn TNI thị trường Việt Nam 71 1.2 Định hướng phát triển Noni Vina 71 1.2.1 Về lâu dài 71 1.2.2 Trong năm 2009 72 Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing đa cấp công ty TNHH Noni Vina 73 2.1 Giải pháp sản phẩm 73 2.1.1 Đảm bảo chất lượng sản phẩm 73 2.1.2 Mở rộng/danh muc sản phẩm 74 2.2 Giải pháp phát triển hệ thống mạng lưới 75 2.2.1 Tạo niềm tin cho khách hàng việc tuân thủ nghiêm chỉnh quy định pháp luật 75 2.2.2 Tăng cường hoạt động công chúng 77 2.2.3 Giải pháp chế độ bảo hành hoàn trả lại tiền cho khách hàng thời gian quy định 79 2.3 Giải pháp nguồn nhân lực 80 2.3.1 Đào tạo tư vấn viên có trình độ 80 2.3.2 Quản lí hệ thống tư vấn viên 82 2.3.3 Thực sách trả thưởng hợp lí 83 2.4 Giải pháp công nghệ: mở rộng phần mềm quản lí tư vấn viên, kết hợp thương mại điện tử 85 2.5 Thành lập hiệp hội doanh nghiệp kinh doanh đa cấp 87 KẾT LUẬN 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO 90 DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ Hình 1: Chi phí phân phối hàng hoá hàng hoá nhập theo hệ thống kinh doanh thông thường 11 Hình 2: Chi phí phân phối hàng hoá lưu thông qua hệ thống kinh doanh truyền thống 12 Hình 3: Phân phối hàng hoá thông qua hệ thống marketing đa cấp 12 Hình 4: Minh hoạ mô hình trả thưởng li khai 18 Hình 5: Minh hoạ mô hình trả thưởng ma trận 3x3 20 Hình 6: Danh sách xếp hạng tốc độ tăng trưởng công ty 37 Hình 7: Xếp hạng tốc độ phát triển công ty giới 39 Hình 8: 10 bước đường thành công 65 Bảng 1: Minh hoạ mô hình trả thưởng “vô tận x 5” 21 Bảng 2: Doanh thu tập đoàn TNI từ năm 2006 -2008 40 Bảng 3: Một số số liệu tình hình kinh doanh Noni Vina 41 Bảng 4: Giá sản phẩm Hiro thị trường Việt Nam 48 Bảng 5: Tên giá sản phẩm Moéa Tepoema thị trường Việt Nam 50 Bảng 6: Bảng tóm tắt sơ đồ thu nhập người bảo trợ hưởng 60 ngày đầu người ký tầng hưởng tầng người đăng ký 55 Bảng 7: Công thức tính thu nhập chuyên nghiệp 56 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT MLM Multi Level Marketing – Marketing đa cấp FTC Fedral Trade - Hội đông thương mại Liên bang USD Đô la Mỹ TNI Tahitian Noni International – tên công ty PDR Cẩm nang thuốc thực phẩm, sản phẩm siêu không cần kê toa TNHH Trách nhiệm hữu hạn CMND Chứng minh nhân dân ATM Máy rút tiền tự động Tp, TP Thành phố Khoá luận tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, với tiến khoa học kỹ thuật, người chế tạo hàng loạt sản phẩm đại xe hơi, ti vi, máy tính… Song lại phải đối mặt với vấn đề khác: để bán hàng thị trường, để đưa thành làm đến người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu Trong kinh tế đại, vấn đề phân phối có ý nghĩa quan trọng Cuộc chiến tranh giành khách hàng trở nên khốc liệt hết Càng ngày nhà sản xuất nhiều tiền cho quảng cáo tiếp thị để thu hút ý người tiêu dùng Thực tế chi phí cho quảng cáo tiếp thị tăng không bảo đảm khả tiêu thụ sản phẩm tăng theo Với số lượng kênh truyền thông trực tuyến ngày nhiều nay, người tiêu dùng có xu hướng bị định hướng tải thông tin Và kết nhà sản xuất không kiểm soát tính hiệu công cụ quảng cáo tiếp thị truyền thống Hoạt động kinh doanh đa cấp - Multilevel Marketing đời giải pháp phân phối mới, giúp đưa hàng đến người tiêu dùng nhanh hơn, hiệu có lợi với giá thấp nhiều Marketing đa cấp đời gần 70 năm phát triển mạnh mẽ nhiều quốc gia giới, Việt Nam xuất doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức Công ty TNHH Noni Vina doanh nghiệp Trong hoạt động mình, công ty có thành công bước đầu hạn chế Vì vậy, tác giả thực đề tài: “Hoạt động marketing đa cấp công ty TNHH Noni Vina - Thực trạng giải pháp phát triển” nhằm phân tích hoạt động công ty đề giải pháp pháp khắc phục hạn chế để phát triển Đối tượng nghiên cứu khoá luận hoạt động Marketing đa cấp, phạm vi nghiên cứu hoạt động marketing đa cấp công ty cụ thể - công ty TNHH Noni Vina Bài viết sử dụng phương pháp nghiên cứu vật biện chứng, phân tích, so sánh, tổng hợp,…sử dụng nguồn tài liệu nước, đồng thời, tác giả Trần Thị Hương Huế Nhật – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp thâm nhập trực tiếp vào hoạt động doanh nghiệp, tham gia số hội thảo marketing đa cấp Khoá luận có kết cấu gồm chương: Chương I: Lí luận chung marketing đa cấp Chương II: Hoạt động marketing đa cấp công ty TNHH Noni Vina Chương III: Giải pháp phát triển Do thiếu kinh nghiệm thực tế, kiến thức hạn chế, hoạt động công ty kinh doanh đa cấp chưa quản lý chặt chẽ, thông tin chưa công khai nên viết có thiếu sót định Tác giả mong nhận dược ý kiến góp ý để tham khảo, bổ sung cho viết hoàn thiện Trong trình tìm hiểu viết bài, tác giả xin chân thành cám ơn hỗ trợ từ khoa Kinh tế kinh doanh quốc tế trường Đại học Ngoại thương, hướng dẫn tận tình Ths Trần Bích Ngọc giúp đỡ thực viết Hà Nội, ngày 10 tháng năm 2009 Sinh viên thực Trần Thị Hương Huế Trần Thị Hương Huế Nhật – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp CHƢƠNG I LÍ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING ĐA CẤP Khái niệm đặc điểm marketing đa cấp 1.1 Khái niệm 1.1.1 Các định nghĩa Marketing đa cấp xuất phát từ thuật ngữ tiếng Anh “Multi level Marketing” (viết tắtlà MLM) – nghĩa Marketing đa cấp Cũng chưa có khái niệm thống nhất, coi xác đầy đủ marketing, khái niệm MLM chưa thống Tại Việt Nam, MLM dịch thành nhiều thuật ngữ như: kinh doanh đa cấp, bán hàng đa cấp, tiếp thị đa tầng, kinh tiêu đa cấp, truyền tiêu đa cấp….Ngoài khái niệm “Network marketing “ – kinh doanh theo mạng, kinh doanh mạng lưới đồng với khái niệm Theo Richard Poe, khái niệm “Kinh doanh theo mạng” không ghi nhận tự điển thuật ngữ thương mại chuẩn mực Chính nhà họat động kinh doanh theo mạng chưa đến thống khái niệm Vì thiếu chuẩn mực ông đưa định nghĩa sau: “Kinh doanh theo mạng phương pháp kinh doanh mà cho phép cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc cá thể kinh doanh khác lấy đựơc khoản hoa hồng từ công việc kinh doanh cá thể mà họ thu hút đuợc” (Nguồn: [I,7] )Theo cách định nghĩa vậy, kinh doanh theo mạng cách thức bán hàng Người bán hàng đại lý hãng, người bán hàng tìm đại lý cấp để phân phối hàng, cấp lại tìm cấp kế tiếp, hình thành đa cấp hay gọi mạng Tiếp thị đa cấp - hay gọi tên Tiếp thị mạng lưới – kênh thay cho nhà sản xuất việc phân phối sản phẩm thị trường (Các kênh khác gồm có cửa hàng bán lẻ, bán hàng theo catalogue tiếp thị tận nhà) Tùy vào công ty cụ thể, kênh phân phối MLM đưa hai hình thức phân phối quảng cáo truyền miệng Trần Thị Hương Huế Nhật – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp Theo từ điển bách khoa toàn thư mở Wikipedia thì: “Marketing đa cấp mô hình kinh doanh kết hợp marketing trực tiếp với nhượng quyền kinh doanh” Như vậy, trước hết mô hình marketing trực tiếp, cách phân phối hàng hoá dịch vụ việc tiếp xúc trực tiếp người bán hàng người tiêu dùng không thông qua đại lí hay điểm kinh doanh cố định, người bán hàng thường làm việc độc lập (Theo William J.Mc.Donald Direct Marketing) Thứ nữa, hình thức nhượng quyền kinh doanh, mà cụ thể phải nói nhượng quyền kinh doanh cá nhân “Kinh doanh theo mạng cho bạn tất ưu việt franchise với giá tối thiểu.” (Nguồn: [I,4]) Ở Việt Nam, kinh doanh theo mạng hình thức kinh doanh hợp pháp quy định Luật cạnh tranh Quốc hội nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam khoá XI, kỳ họp thứ thông qua ngày 03 tháng 12 năm 2004, có hiệu lực thi hành từ ngày 01 tháng năm 2005 Trong Chương I - Điều có định nghĩa kinh doanh đa cấp sau: “11 Bán hàng đa cấp phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng điều kiện sau đây: a) Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa thực thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; b) Hàng hóa người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng nơi ở, nơi làm việc người tiêu dùng địa điểm khác địa điểm bán lẻ thường xuyên doanh nghiệp người tham gia; c) Người tham gia bán hàng đa cấp hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng lợi ích kinh tế khác từ kết tiếp thị bán hàng người tham gia bán hàng đa cấp cấp mạng lưới tổ chức mạng lưới doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận “ Như vậy, Luật Cạnh tranh không đưa định nghĩa marketing đa cấp mà dùng dấu hiệu cụ thể để nhận biết loại hình kinh doanh Theo ông Lê Lan Sơn, chuyên viên kinh tế, công tác lãnh quán nước TP.HCM theo lý thuyết maketing, hoạt động bán hàng theo kiểu Trần Thị Hương Huế Nhật – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp "truyền tiêu" thực chất dạng bán hàng trực tiếp không thông qua cửa hàng bán lẻ Hoạt động không diễn cửa hàng mà địa điểm khác nhà người mua Nhân viên tiếp thị sản phẩm (hoặc dịch vụ), thường gọi tư vấn, đại diện, đại lý nhà phân phối, liên hệ trực tiếp với khách hàng đa số người quen, bạn bè, hàng xóm để giới thiệu bán sản phẩm Nhân viên tiếp thị người kinh doanh độc lập, phải đăng ký với công ty thường không nhận lương mà thu nhập họ chủ yếu tiền hoa hồng tính lượng sản phẩm tiêu thụ Trong lĩnh vực tiêu dùng, hình thức bán hàng trực tiếp thường sử dụng phổ biến để phân phối lượng hàng tiêu dùng (xà bông, dầu gội, mỹ phẩm), đồ gia dụng (máy khử mùi, lọc nước, làm không khí) hay loại dịch vụ bảo hiểm nhân thọ Bán hàng trực tiếp chia làm hai phương thức: Phương thức "tiếp thị đơn cấp" (single level marketing): Với phương thức này, nhân viên tiếp thị bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng hưởng hoa hồng số lượng sản phẩm tiêu thụ Phương thức "Marketing đa cấp" (multi level marketing) hay có tên bán hàng theo kiểu "truyền tiêu": Theo phương thức nhân viên tiếp thị việc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng phép tuyển nhân viên tiếp thị khác làm nhà phân phối cho hưởng hoa hồng sản phẩm nhà phân phối tiêu thụ Nói tóm lại, marketing đa cấp loại hình kinh doanh, phương thức phân phối hàng hoá không thông qua trung gian mà trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua mạng lưới phân phối viên Hoa hồng phân phối viên hưởng từ sản phẩm bán ăn phần trăm hoa hồng hệ thống (down line) *) Sự khác marketing đa cấp franchise Giữa marketing đa cấp franchise tồn số khác biệt Trong hệ thống marketing đa cấp người làm công Người phân phối độc lập làm việc theo hợp đồng cho phép họ tiết kiệm tiền bạc tinh thần Trần Thị Hương Huế Nhật – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp Sự ưu việt khác marketing đa cấp chỗ tự lựa chọn người muốn làm việc cùng, không bị buộc phải trợ giúp cho người mà lợi ích công việc, hoàn toàn không thích họ Các nhà phân phối hệ thống marketing đa cấp làm việc họ muốn, nơi họ thích (thông thường công việc làm trời, dự tính đựơc ưu đãi mà nộp thuế) theo cách họ ưa chuộng Không có thời gian làm việc bó buộc, ví dụ nhân viên cửa hàng nơi mà mở đóng cửa phải theo lịch định Các lao động mirketing đa cấp người tự nguyện Họ không bị ràng buộc nghĩa vụ Đó tự kinh doanh *) Bán hàng trực tiếp Marketing đa cấp Đa số chuyên gia công nhận Marketing đa cấp, hay gọi Kinh doanh theo mạng, phần của khái niệm bán hàng trực tiếp sản phẩm dịch vụ phân phối sở trực tiếp người người người bán bán hàng bán cho người tiêu dùng Tuy nhiên, hai khái niệm thực tế lại tạo kiểu hành vi khác người bán hàng Những công ty bán hàng trực tiếp biết đến với đặc trưng dựa “người bán”, có nghĩa họ chiết khấu phần trăm hoa hồng sẵn có cho nhà phân phối hàng hoá việc bán lẻ cao người quản lý công việc họ Những công ty bán hàng trực tiếp thường quảng bá loại hàng hoá có giá cao hơn, mục đích sử dụng lâu dài, bền lọc nước không khí, nồi nấu ăn, vật dụng trang trí nhà cửa vật dụng gia đình,… sản phẩm tiêu dùng thường xuyên Số tiền hoa hồng hưởng trực tiếp từ sản phẩm thường cao so với marketing đa cấp, muốn nhanh chóng kiếm tiền , bán hàng trực tiếp lựa chọn số Còn muốn xây dựng thu nhập dài hạn, cần phải xem xét marketing đa cấp Những nhà phân phối marketing đa cấp phải bán sản phẩm họ, trình bán hàng thường bắt đầu với “thị trường ấm” - thị trường gồm người họ hàng bạn bè họ Những mức hoa hồng bán lẻ công ty marketing đa cấp đưa thường thấp nhiều so với bán hàng trực tiếp phần nhiều khoản hoa hồng chi trả thưởng cho quản trị Trần Thị Hương Huế Nhật – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp viên bán hàng phía mạng lưới hệ thống đỡ đầu Đổi lại, người phân phối đỡ đầu mạng lưới nhà phân phối cấp để không bán hàng cho họ mà trở thành người tiêu thụ sản phẩm cho nhà phân phối Nếu sản phẩm công ty có giá phải chăng, chất lượng cao mang đến lợi ích rõ ràng, nhà phân phối có hội thực để xây dựng khách hàng vĩnh viễn Khách hàng liên tục sử dụng sản phẩm tạo “thu nhập thêm” “Thu nhập thêm” tiền kiếm từ đơn tái đặt hàng sản phẩm người tuyển mộ người khác mà tiếp thân tân binh lại tuyển mộ Quá trình tiếp tục tạo thu nhập thời gian sau hết ngày đến ngày khác tập trung vào doanh số kết công việc bảo trợ Những sản phẩm tiêu dùng loại vitamin, sản phẩm chăm sóc cá nhân, mỹ phẩm, vân vân thường thích hợp với mô hình việc đặt hàng liên tục tạo thu nhập thêm điều khiển dạng doanh nghiệp 1.1.2 Nguyên lý phát triển Nguyên lý phát triển marketing đa cấp nguyên lý phát triển hệ thống mạng lưới - Nguyên lý thứ gọi nguyên lý chia sẻ (truyền khẩu) Tâm lý chung người là: Khi dùng sản phẩm hay dịch vụ tốt mà cảm thấy hài lòng, thường có thói quen kể lại, chia sẻ lại, truyền miệng lại cho người bạn, đồng nghiệp gia đình Đến lúc đó, có nhu cầu sản phẩm hay dịch vụ người thân, bạn bè nhớ tới lời chia sẻ, “quảng cáo” chúng ta, họ tới nơi có hàng hoá dịch vụ tốt mà ta giới thiệu để mua hàng sử dụng dịch vụ Hài lòng, họ lại tiếp tục giới thiệu với người khác “Tiếng lành đồn xa”, hàng hoá dịch vụ người sử dụng trực tiếp sản phẩm truyền bá Đó gọi nguyên lý chia sẻ Khái niệm MLM, tức đưa sản phẩm đến với khách hàng thông qua mạng lưới nhà phân phối, bắt nguồn từ nguyên lý tương đối đơn giản – nguyên lý chia sẻ thông tin cách trực tiếp Các công ty hoạt động tuân theo nguyên lý tổ chức phổ biến sản phẩm thông qua mạng lưới phân phối Trần Thị Hương Huế Nhật – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp Cụ thể là: Các nhà phân phối mua sản phẩm, dùng thử, đánh giá chúng, thấy kết tốt sau sử dụng chia sẻ thông tin cho người quen người khác, người lại làm tương tự (dùng thử, thấy tốt, có kết , chia sẻ thông tin tới người khác)… Cứ dẫn đến hình thành mạng lưới khách hàng nhà phân phối công ty - Nguyên lý thứ hai gọi nguyên lý phát triển theo cấp số nhân Tăng theo cấp số nhân nào? Phát triển theo cấp số nhân có uy lực mạnh mẽ Theo câu chuyện cổ: Một người nông dân hứa thưởng gạo tuỳ thích trả lời rằng, ông ta muốn có số thóc với lượng thóc để đầy vào ô bàn cờ, ô hạt thế, tăng lên gấp đôi ô bàn cờ Quá ít? Nếu bàn cờ có ô hạt, ô hạt…nhưng bàn cờ có tới 64 ô, số thóc mà ông ta nhận bao nhiêu: 264 số thật không tưởng tượng Như vậy, cấp số nhân tập trung sức mạnh nhiều người khoảng thời gian ngắn để tạo nên hiệu nhanh Đối với công việc phát triển mạng lưới vậy, thời điểm ban đầu chậm phải tuyển chọn người có người thật thích thú với công việc Khi tìm người tích cực từ người phát triển thành người, người thành người Công việc thật chậm chạp Thế có 500 người mạng lưới từ 500 thành 1000 từ 1000 thành 2000 nhanh Như thấy, trình kéo dài đến vô tận Hệ thống xây dựng không theo nguyên tắc quản lý cổ điển, mà hình thành từ nhà phân phối tự muốn xây dựng nhóm phân phối (mạng lưới) mình, thành viên không phụ thuộc lẫn Mỗi khách hàng trở thành nhà phân phối người đỡ đầu, tức phát triển nhóm nhà phân phối đứng Công việc đỡ đầu bao gồm việc tuyển dụng nhà phân phối mới, dạy họ cách bán hàng phát triển mạng lưới cách đào tạo người 1.2 Đặc điểm marketing đa cấp Những công ty MLM giảm bớt số chi phí, họ không thuê cửa hàng, không quảng cáo, thuê chuyên gia giỏi để quản lý trình hoạt động Trong ngành kinh doanh người hoạt động doanh nhân tự do, Trần Thị Hương Huế Nhật – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp việc lưu hành bán sản phẩm tiến triển người có lợi Tiền hoa hồng chia cho tất tầng Trong buôn bán bình thường có người làm việc ngày cửa hàng để lĩnh đồng tiền ỏi so với tổng số tiền lãi công ty Trong MLM ngược lại, việc phân phối sản phẩm làm hấp dẫn nhiều người Và kết người làm việc đỡ vất vả nhiều Những đặc điểm marketing đa cấp - Là phương thức tiếp thị hàng hoá thông qua hệ thống mạng lưới phân phối viên nhiều tầng, nhiều lớp - Bán trực tiếp: Hàng hoá từ nơi sản xuất đến thẳng người tiêu dùng, bỏ qua vô số khâu trung gian - Việc bán sản phẩm thường thực địa điểm thời gian thuận lợi cho người mua Người mua tự thời gian, nữa, họ không muốn phải xa để lấy hàng, họ hẹn phân phối viên đến địa điểm thuận tiện để nhận hàng - Lợi nhuận thu được: Giá hàng chênh lệch giá thành sản xuất giá bán sản phẩm tương đối cao, phần lợi nhuận phân phối viên Người phân phối hưởng hoa hồng, tiền thưởng từ kết bán hàng người tầng - Không có quảng cáo hàng hoá theo nghĩa thông thường: Thực tế là, nhà sản xuất muốn sản phẩm bán chạy, họ phải thực chiến dịch quảng cáo, nhiều phương tiện qua tivi, internet, băng rôn, panô, áp phích…Việc quảng cáo tốn kém, đó, giá hàng hoá thường bị đội lên nhằm bù đắp chi phí Còn marketing đa cấp, “quảng cáo” thực truyền miệng người tiêu dùng phân phối hàng hoá - Chất lượng cao: Hàng hoá đem kinh doanh theo phương thức bắt buộc phải có đặc tính chất lượng cao Vì chất lượng thấp hay trung bình người ta không dễ dàng chia sẻ thông tin cho người khác Rõ ràng thông tin sản phẩm tốt, có hiệu cao, thành tựu nhiều công trình nghiên cứu quy mô ấn tượng dễ dàng truyền nhanh rộng khắp Hơn nữa, Trần Thị Hương Huế Nhật – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp chất lượng cao đồng nghĩa với giá trị lớn, khiến cho hội lợi nhuận công ty nhà phân phối tăng lên - Phân phối viên phải tự dùng sản phẩm mà chào bán: qua đó, họ cảm nhận tính chất, công dụng, ưu sản phẩm, ấn tượng, kinh nghiệm riêng sản phẩm Câu chuyện mà thực trải qua chân thật có sức thuyết phục câu chuyện người khác Nguyên tắc tạo nên niềm tin người nghe dành cho phân phối viên, tin cậy cho phép mở rộng mạng lưới, thu hút thêm cộng tác viên - Hệ thống marketing đa cấp hệ thống mở: Bất kỳ ai, không kể tuổi tác, giới tính, địa vị, nghề nghiệp, màu da, quốc tịch hay đặc điểm khác, trở thành phân phối viên - Khuyến khích thu nhận người mới: Bởi nhà phân phối không nhận hoa hồng số hàng trực tiếp bán, mà nhận phần trăm doanh số thành viên nhóm có công tập hợp đội ngũ cộng điều hành, đào tạo đội ngũ Và nhà phân phối nhóm trở thành nhà đỡ đầu thu nhập họ tăng, mà người đỡ đầu họ tăng theo Tuy nhiên, việc cần phải tuân thủ đạo đức ngành kinh doanh theo mạng, nghĩa là, tham gia vào hoạt động công ty cung cấp toàn đầy đủ thông tin công ty, hàng hoá, cách thức làm việc phân phối viên 1.3 Ƣu nhƣợc điểm marketing đa cấp 1.3.1 Ưu điểm Đây mô hình kinh doanh đại, khoa học hợp pháp, hầu hết quốc gia giới công nhận bảo vệ công luật pháp hiệp hội ngành nghề M.L.M Các nguyên tắc đạo đức kinh doanh theo mạng rõ ràng Nó công nhận Canada, Anh, Úc, Đức, Nhật, Maylaysia nhiều nước khác giới Tại Mỹ, công nhận Hội đồng Thương mại Liên bang (Fedral Trade Commision - FTC) quan nhà nước liên bang khác Trần Thị Hương Huế 10 Nhật – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp - Đối với công ty kinh doanh theo phương thức marketing đa cấp Ưu điểm lớn mà marketing đa cấp mang lại cho công ty phân phối thông qua hình thức khách hàng trung thành Khách hàng trung thành vấn đề sống doanh nghiệp Chính mà mà doanh nghiệp phải không ngừng phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng tạo hệ thống CRM (Customer Relationship Management) mạnh Với marketing đa cấp, công ty lo lắng đến vấn đề khách hàng, vấn đề để bán sản phẩm công việc chuyển giao cho tư vấn viên Nhiệm vụ lại công ty tập trung nguồn lực nghiên cứu sản phẩm chất lượng cao, giá phù hợp Một ưu điểm lớn quan trọng mà công ty hưởng, không chi phí quảng cáo mà đạt doanh số bán hàng lớn Các công ty kinh doanh thường phải bỏ tiền quảng cáo trước, sau thu lại thông qua việc bán hàng sau Còn công ty kinh doanh theo marketing đa cấp không cần phải quảng cáo Chính giá sản phẩm công ty bán hàng đa cấp thấp so với giá sản phẩm phân phối công ty bán hàng theo phương thức truyền thống Hơn nữa, giá thành giảm bớt loại bỏ khâu trung gian Để xem xét vấn đề này, ta so sánh chi phí phân phối hai hình thức kinh doanh truyền thống kinh doanh theo markeing đa cấp Hình 1: Chi phí phân phối hàng hoá hàng hoá nhập theo hệ thống kinh doanh thông thường (Nguồn: [IV,5] ) Trần Thị Hương Huế 11 Nhật – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp Hình 2: Chi phí phân phối hàng hoá lưu thông qua hệ thống kinh doanh truyền thống (Nguồn: [IV,5]) Hình thức kinh doanh truyền thống sản phẩm xuất xưởng từ nhà máy Để kiếm lợi nhuận nhà kinh doanh thường tăng giá khâu trung gian Thông thường khâu chiếm từ 30% - 40% giá bán sản phẩm Hình 3: Phân phối hàng hoá thông qua hệ thống marketing đa cấp (Nguồn: [IV,5]) Marketing đa cấp sản phẩm xuất xưởng từ nhà máy, sau phân phối công ty tiêu thụ Từ công ty hàng hóa phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng không qua chi phí quảng cáo hay khâu trung gian Công ty tiết kiệm từ khâu quảng cáo khâu trung gian gởi lại cho người tham gia giới thiệu hình thức phần trăm (%) hoa hồng Chi phí tiết kiệm chủ yếu tập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm nên sản phẩm mang tính ưu việt cao: độc đáo, độc quyền, chất lượng cực tốt để hướng đến thuyết phục làm hài lòng người tiêu dùng 100% Bởi sở ngành nghề là: niềm tin sản phẩm lan truyền từ người sang Trần Thị Hương Huế 12 Nhật – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp người khác Sản phẩm phải tốt quy trình diễn ra, kinh doanh phát triển Công ty chống tượng hàng gian, hàng giả sản phẩm phân phối trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng Điều giữ uy tín công ty Tạo lực lượng tiếp thị, tư vấn, đội ngũ bán hàng khổng lồ rộng khắp nơi giới cách nhanh chóng ổn định bền lâu Nhiều công ty doanh số tăng trưởng dù giai đoạn khủng hoảng kinh tế toàn khu vực Mặc dù chưa có số liệu xác (do công ty hoạt động theo phương thức marketing đa cấp nằm tay cá nhân không bắt buộc phải công khai báo cáo tài mình), nhà khảo cứu dự đoán: hàng năm mức doanh thu bán hàng ngành kinh doanh vào khoảng 10 – 15 tỷ USD Nếu tính vào công ty chuyên bán hàng trực tiếp, dịch vụ thông qua đại lý chi nhánh hệ thống kinh doanh theo mạng, số lên 40 tỷ USD Trong số công ty có Colgate-Palmolive, Gillett, MCI US Sprint Công ty làm việc theo phương thức marketing đa cấp nằm danh sách thị trường chứng khoán New York danh sách năm công ty phát triển nhanh chóng thành đạt (Fortune list) Trong số bật công ty: Avon, Shaklee, Amway, A.L Williams, Primerica Mary Kay Cosmetics (Nguồn: [I,4, chương 3]) - Đối với người tiêu dùng Ưu điểm marketing đa cấp mà họ nhận sản phẩm giá rẻ, sản phẩm giả Theo mô hình bán hàng đa cấp sản phẩm lấy trực tiếp từ công ty chuyển đến tay người tiêu dùng thông qua tư vấn viên (thường tư vấn viên người quen khách hàng) Bên cạnh người tiêu dùng hưởng chế độ chăm sóc khách hàng đặc biệt người quen họ thực Có nhiều lựa chọn nhiều hội sử dụng hàng chất lượng cao với giá phải Người tiêu dùng sử dụng tiêu thụ nhiều sản phẩm nhà sản xuất giảm giá Trần Thị Hương Huế 13 Nhật – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp Người tiêu dùng có điều kiện tham gia vào việc tiêu thụ sản phẩm nhà sản xuất giống vai trò nhà phân phối hay đại lý mà không cần bỏ nhiều vốn để tích lũy hàng hóa, không cần phải thuê mặt bằng, không cần phải thuê nhân viên, sức ép doanh số, làm nhiều hưởng nhiều, làm hưởng Người tiêu dùng sử dụng thời gian rỗi để giới thiệu sản phẩm cho người khác để có thêm thu nhập đáng - Đối với tư vấn viên: Họ vừa khách hàng vừa người bán sản phẩm Cũng giống công ty chuyên phân phối sản phẩm có nhiệm vụ chủ yếu giới thiệu bán sản phẩm cho khách hàng, họ hưởng số tiền chênh lệch từ việc bán hàng khoản thưởng từ công ty sản xuất sản phẩm Nhiệm vụ tư vấn viên chẳng khác công ty chuyên phân phối sản phẩm họ lại hưởng lợi nhuận giống công ty phân phối Marketing đa cấp dạy nhiều điều giao tiếp, mối quan hệ rèn luyện đức tình cần có, suy cho marketing đa cấp công việc kinh doanh Khi bắt đầu marketing đa cấp mà tham gia mà phải trải qua trình học tập trước thực bắt tay vào công việc Có thêm quyền kinh doanh, thêm ý tưởng kinh doanh sáng tạo Đây ngành nghề làm thêm công việc chính, phương tiện dễ dàng để phấn đấu thành công, tăng khả nguồn thu nhập phụ đáng kể cho người dân, khơi dậy tinh thần làm giàu, cải thiện chất lượng sống Bất kỳ độ tuổi 18 đến 100 tham gia marketing đa cấp, phương thức mở cửa tất người thuộc lứa tuổi, giới tính, trình độ văn hoá, thành công hay thất bại Phát huy lòng yêu thương, tinh thần đồng đội hỗ trợ, giúp đỡ vươn tới thành công Khi tự sử dụng sản phẩm công ty phổ biến cho người thân bạn bè mình, gọi “sự ủng hộ tiêu dùng” (consumer advocacy) Trong hệ thống marketing đa cấp, giới thiệu hàng hoá bán nhận phần hoa hồng bán lẻ, hỗ trợ cho người tham Trần Thị Hương Huế 14 Nhật – K44F - KTĐN [...]... (down line) *) Sự khác nhau giữa marketing đa cấp và franchise Giữa marketing đa cấp và franchise tồn tại một số khác biệt Trong hệ thống marketing đa cấp không có người làm công Người phân phối độc lập và làm việc theo hợp đồng cho phép họ tiết kiệm được tiền bạc và tinh thần Trần Thị Hương Huế 5 Nhật 3 – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp Sự ưu việt khác của marketing đa cấp là ở chỗ có thể tự lựa chọn... một năm công ty phát triển nhanh chóng và thành đạt nhất (Fortune list) Trong số đó nổi bật là công ty: Avon, Shaklee, Amway, A.L Williams, Primerica và Mary Kay Cosmetics (Nguồn: [I,4, chương 3]) - Đối với người tiêu dùng Ưu điểm của marketing đa cấp mà họ có thể được nhận đó là sản phẩm giá rẻ, và không có sản phẩm giả Theo mô hình bán hàng đa cấp thì sản phẩm được lấy trực tiếp từ công ty chuyển... Úc, Đức, Nhật, Maylaysia và nhiều nước khác trên thế giới Tại Mỹ, nó được công nhận bởi Hội đồng Thương mại Liên bang (Fedral Trade Commision - FTC) và các cơ quan nhà nước và liên bang khác Trần Thị Hương Huế 10 Nhật 3 – K44F - KTĐN Khoá luận tốt nghiệp - Đối với công ty kinh doanh theo phương thức marketing đa cấp Ưu điểm lớn nhất mà marketing đa cấp mang lại cho một công ty phân phối thông qua hình... phối và người đỡ đầu, tức là phát triển các nhóm những nhà phân phối đứng dưới mình Công việc đỡ đầu bao gồm việc tuyển dụng nhà phân phối mới, dạy họ cách bán hàng và phát triển mạng lưới và cách đào tạo người mới 1.2 Đặc điểm của marketing đa cấp Những công ty MLM có thể giảm bớt một số chi phí, vì họ không thuê cửa hàng, không quảng cáo, thuê những chuyên gia giỏi để quản lý quá trình hoạt động. .. phẩm Cũng giống như công ty chuyên phân phối sản phẩm có nhiệm vụ chủ yếu là giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng, và họ được hưởng số tiền chênh lệch từ việc bán hàng và các khoản thưởng từ công ty sản xuất sản phẩm Nhiệm vụ của tư vấn viên cũng chẳng khác một công ty chuyên phân phối sản phẩm là mấy và họ lại còn được hưởng lợi nhuận giống như công ty phân phối Marketing đa cấp cũng dạy rất nhiều... giữ uy tín của công ty Tạo ra một lực lượng tiếp thị, tư vấn, đội ngũ bán hàng khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới một cách nhanh chóng và ổn định bền lâu Nhiều công ty doanh số vẫn tăng trưởng dù trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế toàn khu vực Mặc dù chưa có số liệu chính xác (do các công ty hoạt động theo phương thức marketing đa cấp nằm trong tay cá nhân và không bắt buộc phải công khai báo... trong mirketing đa cấp là những người tự nguyện Họ không bị ràng buộc bởi nghĩa vụ nào cả Đó là tự kinh doanh *) Bán hàng trực tiếp và Marketing đa cấp Đa số các chuyên gia đều công nhận rằng Marketing đa cấp, hay còn được gọi là Kinh doanh theo mạng, là một phần của của khái niệm bán hàng trực tiếp trong đó các sản phẩm hoặc dịch vụ được phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa người và người và được người... doanh này vào khoảng 10 – 15 tỷ USD Nếu tính vào đây cả các công ty chuyên về bán hàng trực tiếp, cùng các dịch vụ thông qua đại lý hoặc chi nhánh của hệ thống kinh doanh theo mạng, thì con số sẽ lên trên 40 tỷ USD Trong số những công ty này có Colgate-Palmolive, Gillett, MCI và US Sprint Công ty làm việc theo phương thức marketing đa cấp nằm trong danh sách của thị trường chứng khoán New York và danh... điểm lớn nữa khá quan trọng mà công ty có thể được hưởng, đó là không mất chi phí quảng cáo mà vẫn có thể đạt được doanh số bán hàng rất lớn Các công ty kinh doanh thường phải bỏ tiền ra quảng cáo trước, sau đó mới thu lại thông qua việc bán hàng về sau Còn công ty kinh doanh theo marketing đa cấp thì không cần phải quảng cáo Chính vì thế giá sản phẩm của công ty bán hàng đa cấp sẽ thấp hơn so với giá... phối hàng hoá thông qua hệ thống marketing đa cấp (Nguồn: [IV,5]) Marketing đa cấp thì sản phẩm cũng được xuất xưởng từ một nhà máy, sau đó được phân phối bởi một công ty tiêu thụ Từ công ty này hàng hóa sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng không qua bất cứ một chi phí quảng cáo hay một khâu trung gian nào cả Công ty sẽ tiết kiệm từ những khâu quảng cáo và những khâu trung gian này gởi