Thị trường bán lẻ hàng tiêu dùng ở việt nam thực trạng và giải pháp

TRNG I HC NGOI THNG KHOA KINH T V KINH DOANH QUC T CHUYấN NGNH KINH T I NGOI KHểA LUN TT NGHIP ti: TH TRNG BN L HNG TIấU DNG VIT NAM: THC TRNG V GII PHP Sinh viờn thc hin : Nguyn Th Thỳy Lp : Nht Khúa : 43G Giỏo viờn hng dn : ThS Lờ Thỏi Phong H Ni, - 2008 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G DANH MC BNG BIU Bng 1: V trớ ca dch v bỏn l ngnh dch v phõn phi Bng 2: V trớ ca nh bỏn l kờnh phõn phi Bng 3: Doanh thu th trng bỏn l Vit Nam t nm 2004-2007 26 Bng 4: S lng doanh nghip phõn phi bỏn l (2000 2006) 27 Bng 5: Tc phỏt trin ca cỏc doanh nghip phõn phi bỏn l 28 Bng 6: Lao ng cỏc doanh nghip phõn phi bỏn l (2000 2006) 29 Bng 7: Tc tng trng kinh t t nm 2004 n 2007 46 Bng 8: Bng s liu v ca cỏc doanh nghip bỏn l Vit Nam 62 MC LC M U CHNG I: MT S VN Lí LUN V BN L I BN L V V TR CA BN L TRONG KấNH PHN PHI nh ngha bỏn l V trớ ca bỏn l kờnh phõn phi 2.1 V trớ ca dch v bỏn l ngnh dch v phõn phi 2.2 V trớ ca nh bỏn l kờnh phõn phi 2.3 Chc nng ca nh bỏn l vi t cỏch l mt thnh viờn ca kờnh phõn phi 10 II MT S QUYT NH MARKETING CA NH BN L 14 Quyt nh v th trng mc tiờu 14 Quyt nh v chng loi hng hoỏ v dch v 14 Quyt nh v giỏ c 15 Quyt nh v phng phỏp kớch thớch tiờu dựng 16 Quyt nh v a im b trớ ca hng 16 III CC DNG CA HNG BN L 17 IV MT S QUY NH V SIấU TH, TRUNG TM THNG MI 20 Tiờu chun Siờu th 20 1.1 Siờu th hng I: 20 1.2 Siờu th hng II: 21 1.3 Siờu th hng III: 22 Tiờu chun Trung tõm thng mi 23 2.1 Trung tõm thng mi hng I 23 2.2 Trung tõm thng mi hng II 24 2.3 Trung tõm thng mi hng III 24 CHNG II: TNG QUAN V TH TRNG BN L HNG TIấU DNG VIT NAM 25 I SC HP DN CA TH TRNG BN L HNG TIấU DNG VIT NAM 25 Xp hng cao trờn th gii 25 Tc tng trng v doanh s 26 Dõn s tr v chi cho tiờu dựng cao 27 II TC TNG TRNG CA H THNG BN L VIT NAM 27 III GII THIU MT S TP ON BN L LN ANG HOT NG TI VIT NAM 30 Cỏc on bỏn l nc ngoi 30 1.1 Tp on bỏn l Metro Cash&Carry 30 1.2 Siờu th Big C thuc on Casino (Phỏp) 36 1.3 Trung tõm thng mi Parkson 41 Phõn tớch SWOT i vi cỏc on nc ngoi 42 2.1 im mnh 42 2.2 im yu 45 2.3 C hi 45 2.4 Thỏch thc 48 Cỏc on bỏn l nc 49 3.1 Tng cụng ty dch v thng mi H Ni Hapro 50 3.2 Chui ca hng G7 mart 54 Phõn tớch SWOT i vi cỏc on nc 61 4.1 im mnh 61 4.2 im yu 61 4.3 C hi 65 4.4 Thỏch thc 66 CHNG III: CC GII PHP NHM NNG CAO KH NNG CNH TRANH CA CC DOANH NGHIP BN L VIT NAM 69 I MT S NHN NH V TH TRNG BN L HNG TIấU DNG VIT NAM T NAY N NM 2010 V SAU 2010 69 Xu hng gia tng nhanh chúng chi tiờu cỏ nhõn 69 Xu hng thay i cỏch thc mua sm 69 S thõm nhp ca cỏc on bỏn l a quc gia 70 Phỏt trin mnh ca cỏc on bỏn l nc 71 Liờn kt mnh m gia cỏc doanh nghip bỏn l Vit Nam 71 Xu hng thay i mụ hỡnh t chc kinh doanh phõn phi 72 II MT S GII PHP NHM NNG CAO TNH CNH TRANH CA CC DOANH NGHIP BN L TRONG NC 73 V phớa nh nc 73 1.1 Chớnh sỏch tuyờn truyn, ph bin v giỏo dc o to 73 1.2 Chớnh sỏch hnh chớnh v kinh t 74 V phớa cỏc doanh nghip Vit Nam 75 2.1 Phi cú s liờn kt gia cỏc doanh nghip bỏn l Vit Nam v gia cỏc doanh nghip bỏn l vi nh sn xut 75 2.2.Nõng cao cht lng ngun nhõn lc 77 2.3 Nõng cao cht lng dch v 77 2.4 p dng cụng ngh mi vo qun lý 79 2.5 Nõng cao cỏc hot ng Marketing 80 2.6 Xõy dng v phỏt trin thng hiu 81 2.7 S dng cú hiu qu ngun ca doanh nghip 82 KT LUN 84 TI LIU THAM KHO 85 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G M U Tớnh cp thit ca ti Th trng bỏn l Vit Nam nhng nm va qua c ỏnh giỏ l mt nhng th trng bỏn l hp dn nht trờn th gii Vi tc tng trng kinh t luụn t trờn 8% nhiu nm, 50% dõn s nm tui t 25 n 33, 70% thu nhp c chi cho tiờu dựng, c hi m cho cỏc nh bỏn l núi chung v cỏc nh bỏn l Vit Nam núi riờng l rt ln Tuy nhiờn k t Vit Nam gia nhp t chc thng mi th gii WTO thỡ cỏc thỏch thc ố nng lờn vai cỏc nh bỏn l Vit Nam cng khụng phi l nh Nhng cam kt ca Vit Nam v m ca th trng bỏn l c ỏnh giỏ khỏ cao iu ny ng ngha vi vic ngnh bỏn l Vit Nam s chu nhiu tỏc ng t quỏ trỡnh m ca th trng khuụn kh thc hin cỏc cam kt ca WTO Mt s doanh nghip bỏn l Vit Nam s b tn thng phi cnh tranh vi cỏc on bỏn l trờn th gii thi im hin ti, mt s on bỏn l nc ngoi ó v ang hot ng rt thnh cụng ti th trng Vit Nam S khỏc ang cú nhng s chun b k hn nhm chim lnh th trng Vit Nam nh h ó tng lm nhiu quc gia khỏc Sc ộp i vi cỏc nh phõn phi, bỏn l nc l rt ln i mt vi cỏc on nc ngoi hựng mnh iu kin c s h tng yu kộm, Nh nc cha cú nhng chớnh sỏch, quy hoch rừ rng cho th trng bỏn l, li gp rt nhiu khú khn v vn, nhõn lc, hu cn, kinh nghimcỏc nh bỏn l nc ang ng trc nguy c thua trờn sõn nh V hu qu s khụng ch dng li ch mt th trng bỏn l vo tay cỏc on nc ngoi, m kộo theo nú l s sp ca cỏc nh sn xut nc, cỏc hot ng xut nhp khu Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G Vy cỏc doanh nghip bỏn l Vit Nam s phi i mt vi nguy c ú nh th no? Thc trng th trng bỏn l Vit Nam hin sao? Nhng im mnh, im yu ca cỏc doanh nghip bỏn l Vit Nam l gỡ? V cn nhng gii phỏp gỡ nõng cao nng lc cnh tranh ca cỏc doanh nghip bỏn l Vit Nam nhng nm ti? Nhn thy õy l mt rt cp thit tỡnh hỡnh hin nay, ngi vit chn ti: Th trng bỏn l hng tiờu dựng Vit Nam: thc trng v gii phỏp lm khoỏ lun tt nghip ca mỡnh Tỡnh hỡnh nghiờn cu Vit Nam hin cú rt nhiu tỏc gi ó v ang nghiờn cu v th trng bỏn l Nhiu khoỏ lun v lun cng ó nghiờn cu v ti ny Cỏc s liu thng kờ v th trng bỏn l cng c cp n cỏc bỏo cỏo thng niờn hay cỏc thng kờ v hot ng thng mi ni a ca B Thng mi, B K hoch - u t, Tng cc Thng kờ Cú khỏ nhiu cụng trỡnh nghiờn cu cp n mt vi khớa cnh ca th trng bỏn l nh: Xõy dng mụ hỡnh chui siờu th Co.op mart ti Vit Nam ca nh nghiờn cu Nguyn Ngc Ho; Nhng gii phỏp phỏt trin mng li siờu th Vit Nam giai on t n 2010 ca TS Nguyn Th Nhiu hay Gii phỏp phỏt trin ca hng tin li doanh theo chui Vit Nam n nm 2010 ca Th.S Lờ Minh Chõu; v mt s ti nghiờn cu cp B B Thng mi ch trỡ v mụ hỡnh t chc trung tõm thng mi, cỏc gii phỏp phỏt trin ch, gii phỏp phỏt trin kờnh phõn phi hng hoỏTrong khong thi gian nm gn õy, cú mt s cuc hi tho v phỏt trin h thng phõn phi bỏn l ó c t chc ti thnh ph H Chớ Minh v H Ni Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G Mc ớch nghiờn cu Khúa lun a nhng phõn tớch, ỏnh giỏ khỏi quỏt v th trng phõn phi bỏn l Vit Nam v phõn tớch SWOT i vi cỏc doanh nghip bỏn l Vit Nam, on bỏn l nc ngoi, mt s nhn nh v xu hng phỏt trin th trng bỏn l Vit Nam tng lai; qua ú xut cỏc gii phỏp nhm nõng cao nng lc cnh tranh ca cỏc doanh nghip bỏn l Vit Nam Nhim v nghiờn cu thc hin c mc ớch trờn, khoỏ lun cú nhim v: - Lm rừ mt s lý lun v bỏn l; - Tỡm hiu hot ng ca mt s on bỏn l nc ngoi ang hot ng ti Vit Nam v mt s on bỏn l nc; - Phõn tớch SWOT i vi cỏc on bỏn l nc ngoi v cỏc doanh nghip bỏn l Vit Nam; - a mt s nhn nh v tng lai th trng bỏn l Vit Nam t n nm 2010 v sau 2010; - xut cỏc gii phỏp nhm nõng cao nng lc cnh tranh ca cỏc doanh nghip bỏn l Vit Nam i tng v phm vi nghiờn cu i tng nghiờn cu: cỏc doanh nghip bỏn l Vit Nam v cỏc on bỏn l nc ngoi ang hot ng ti Vit Nam Phm vi nghiờn cu: Khúa lun trung phõn tớch ỏnh giỏ hot ng ca cỏc doanh nghip phõn phi bỏn l Vit Nam v cỏc on phõn phi nc ngoi qua h thng cỏc siờu th, trung tõm thng mi v cỏc ca hng tin ớch Do hn ch v ti liu, thi gian, nờn cỏc phõn tớch thc trng ch trung phõn tớch nhng nột tng quan nht ca cỏc doanh nghip bỏn l ti Vit Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G Nam giai on 2000 2008; cỏc d bỏo, xut c thc hin cho giai on t n nm 2010 v sau 2010 Cỏc gii phỏp xut ch yu nhm nõng cao nng lc cnh tranh ca h thng siờu th, trung tõm thng mi, ca hng bỏn l t chn Vit Nam Phng phỏp nghiờn cu Phng phỏp nghiờn cu m ngi vit s dng quỏ trỡnh thc hin khoỏ lun l: nghiờn cu ti liu, quan sỏt thc t, phõn tớch, ỏnh giỏ, so sỏnh v lý lun logic Kt cu khoỏ lun Ngoi phn m u, kt lun, v danh mc ti liu tham kho, ni dung khúa lun c chia lm chng: Chng 1: Mt s lớ lun v bỏn l Chng 2: Tng quan v th trng bỏn l hng tiờu dựng Vit Nam Chng 3: Mt s gii phỏp nhm nõng cao kh nng cnh tranh ca cỏc doanh nghip nc Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G CHNG I: MT S VN Lí LUN V BN L I BN L V V TR CA BN L TRONG KấNH PHN PHI nh ngha bỏn l Cú nhiu nh ngha khỏc v bỏn l, ú cú nh ngha c tha nhn v s dng khỏ rng rói, ú l nh ngha bỏn l ca Philip Kotler v nh ngha ca T in bỏch khoa ton th m Wikipedia Trong Marketing Essentials - Philip Kotler ó nh ngha bỏn l nh sau: Bỏn l l mi hot ng nhm bỏn hng hoỏ hay dch v trc tip cho ngi tiờu dựng cui cựng h s dng cho cỏ nhõn, khụng mang tớnh thng mi Theo nh ngha, bt k mt t chc no lm cụng vic ny cng l mt t chc bỏn l, bt k hng hoỏ hay dch v ú c bỏn nh th no (bỏn trc tip, qua bu in, qua in thoi hay qua mỏy bỏn hng t ng) v õu (trong ca hng, ch, trờn ng ph hay ti nh ngi tiờu dựng) T in bỏch khoa ton th m Wikipedia a nh ngha: Bỏn l bao gm vic bỏn hng hoỏ cho cỏ nhõn hoc h gia ỡnh h tiờu dựng, ti mt a im c nh, hoc khụng ti mt a im c nh m qua cỏc dch v liờn quan Trong thng mi, nh bỏn l mua hng hoỏ vi s lng ln t nh sn xut hoc nh nhp khu, trc tip hoc qua nh bỏn buụn, v sau ú bỏn li tng mt hng hoc lng nh hng hoỏ ti ngi tiờu dựng cui cựng Nh bỏn l nm mt xớch cui cựng ni nh sn xut vi ngi tiờu dựng Cỏc nh sn xut coi bỏn l l mt khõu quan trng chin thut phõn phi Cỏc ca hng bỏn l cú th nm cỏc khu dõn c, cỏc khu ph dnh riờng cho mua sm hay ti cỏc trung tõm thng mi hin i Ngy Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G s i ca Internet lm xut hin thờm mt dng bỏn l mi, khụng cn ca hng ú l bỏn hng qua Internet ó cú nhiu hỡnh thc bỏn hng khụng cn ca hng, ca hiu nh bỏn l qua in thoi, qua catalognhng bỏn hng qua Internet c xem l hỡnh thc bỏn hng khụng cn ca hng hin i nht hin Khỏch hng n vi cỏc ca hng bỏn l cú th mua sm cỏc sn phm cn thit hng ngy nh qun ỏo, du gi uụi khỏch hng n vi cỏc ca hng bỏn l ch gii trớ, th gión v thng khụng thc hin vic mua sm Ngi vit xin a nh ngha riờng v bỏn l khoỏ lun ca mỡnh nh sau: Bỏn l l cỏc hot ng phõn phi, hng hoỏ dch v trc tip cho ngi tiờu dựng cui cựng nhm nhu cu s dng cỏ nhõn, phi thng mi Nh vy tt c cỏc hot ng bỏn hng hoỏ, dch v trc tip cho ngi tiờu dựng cui cựng h s dng vo mc ớch cỏ nhõn khụng mang tớnh thng mi u c coi l bỏn l V trớ ca bỏn l kờnh phõn phi 2.1 V trớ ca dch v bỏn l ngnh dch v phõn phi Theo ti liu mó s MTN.GNS/W/120 c xõy dng vũng Urugoay da trờn Phõn loi danh mc sn phm trung tõm tm thi ca Liờn Hip Quc (CPC) v c hu ht cỏc thnh viờn WTO s dng lm c s cho vic xõy dng l trỡnh cam kt, thỡ bỏn l l mt bn nhúm dch v chớnh ca dch v phõn phi nhúm dch v ny bao gm: 1) Dch v i lý hoa hng; 2) Dch v bỏn buụn; 3) Dch v bỏn l; Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G 4) Nhng quyn; Bng 1: V trớ ca dch v bỏn l ngnh dch v phõn phi Dch v phõn phi Dch v i lý hoa hng Dch v bỏn buụn Dch v Bỏn l Nhng quyn Dch v i lớ hoa hng: L hot ng thng mi ú ngi i lớ cú th i din cho bờn mua hoc bờn bỏn thc hin cỏc hot ng mua, bỏn Ngi i lớ khụng cú quyn s hu v hng hoỏ, cng khụng chu ri ro kinh doanh hng hoỏ ú Li nhun ca i lớ c tớnh bng phn trm hoa hng m bờn bỏn hoc bờn mua phi tr cho i lớ, phn trm ny c quy nh cỏc hp ng i lớ Khỏc vi dch v bỏn buụn v dch v bỏn l, dch v i lớ hoa hng cỏc nh i lớ khụng cú quyn quyt nh n giỏ bỏn hng hoỏ Dch v bỏn buụn: L hot ng thng mi bao gm tt c cỏc nhng hot ng liờn quan n vic bỏn hng hoỏ v dch v cho ngi mua bỏn li hoc s dng vo mc ớch kinh doanh Dch v bỏn buụn úng vai trũ quan trng dch v phõn phi S phỏt trin sn xut cng cao, phõn cụng lao ng xó hi ngy cng sõu thỡ vai trũ ca ngi bỏn buụn ngy cng gia tng Ngi bỏn buụn thng cú kh nng ln v vn, cú kh nng cung cp tớn dng v ti chớnh v cú th chi phi cỏc quan h th trng ln Nhng giao dch ca ngi bỏn buụn thng ln v phõn phi trờn mt th trng rng H cú sc y hng húa th trng, chi phi hot ng phõn phi ca nhng trung gian bỏn l gõy nh hng kinh doanh n nh sn xut Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G Dch v bỏn l: L hot ng thng mi bao gm tt c cỏc hot ng phõn phi hng hoỏ hoc dch v trc tip cho ngi tiờu dựng cui cựng nhm tho nhu cu cỏ nhõn, phi thng mi Trong dch v bỏn l, ngi bỏn l khụng cú quy mụ ln, khụng cú kh nng v nhng ngc li h cú nhng phng tin bỏn hng a dng, h thng ca hng phong phỳ nh ca hng tng hp, siờu th, cỏc ca hng khuyn mi, gim giỏ Nhng quyn: l hot ng thng mi ú bờn nhng quyn cho phộp bờn nhn nhng quyn c t mỡnh tin hnh vic mua bỏn hng hoỏ hay cung ng dch v theo nhng iu kin nht nh ó v bờn nhn u quyn phi tuõn theo Bờn nhn nhng quyn phi phi tr cho bờn nhng quyn mt khon phớ Bờn nhng quyn (franchisor) phi m bo cung cp ỳng, v h tr thnh viờn gia nhp h thng ú; cũn bờn nhn nhng quyn (franchisee) phi m bo thc hin theo ỳng cỏc khuụn mu, tiờu chun nghiờm ngt ca h thng, t cỏch trang trớ n ni dung hng húa v dch v, giỏ c c chuyn giao Cỏc ti sn hu hỡnh v vụ hỡnh khỏc, nh qung cỏo, hun quc t v quc ni cng nh cỏc dch v h tr khỏc núi chung c bờn nhng quyn thc hin, v trờn thc t cú th c bờn nhng quyn yờu cu, núi chung l ũi hi s sỏch k toỏn phi c kim toỏn v buc bờn nhn nhng quyn v/hoc cỏc i lý phi chp nhn vic kim tra nh k v t xut Nu khụng t qua cỏc t kim tra ny thỡ cỏc quyn nhng quyn kinh doanh cú th khụng c gia hn hay b hy b H thng kinh doanh kiu nhng quyn kinh doanh m bo cỏc thnh viờn ca h thng mt s ng b ti a c v hỡnh thc v ni dung cng nh m bo vi ngi tiờu dựng v s nhn bit h thng, cỏc tiờu chun ca hng húa, dch v c cung cp bi mt im bỏn bt k h thng ú Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G 2.2 V trớ ca nh bỏn l kờnh phõn phi Cỏc nh sn xut thng cung cp hng hoỏ ca mỡnh cho th trng thụng qua cỏc kờnh phõn phi v cỏc nh bỏn l nm v trớ cui cựng kờnh phõn phi ú Nh bỏn l nhn hng hoỏ t nh sn xut, nh nhp khu hoc nh bỏn buụn, v bỏn trc tip cho ngi tiờu dựng cui cựng Nh vy nh bỏn l l mt xớch cui cựng kờnh phõn phi ni nh sn xut vi ngi tiờu dựng S sau th hin v trớ ca nh bỏn l kờnh phõn phi: Bng 2: V trớ ca nh bỏn l kờnh phõn phi Ngi tiờu dựng Kờnh cp khụng Nh SX (NK) Kờnh mt cp Nh SX (NK) Kờnh hai cp Nh SX (NK) Nh bỏn s Kờnh ba cp Nh SX (NK) Nh bỏn s Ngi bỏn s nh Nh bỏn l Ngi tiờu dựng Nh bỏn l Ngi tiờu dựng Nh bỏn l Ngi tiờu dựng Ngun: Marketing Essentials-Philip Kotler, nh xut bn thng kờ 2001 Kờnh cp khụng (cũn gi l kờnh Marketing trc tip): gm nh sn xut bỏn hng trc tip cho ngi tiờu dựng Cỏc phng thc bỏn hng ch yu ỏp dng kờnh ny l bỏn hng n tn tay cỏc h gia ỡnh, bỏn qua th t hng, bỏn qua h thng vin thụng, v bỏn qua h thng ca hng ca nh Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G sn xut Vớ d cụng ty m phm Avon bỏn cỏc sn phm trc tip ti ngi tiờu dựng Kờnh mt cp: bao gm mt ngi trung gian Trờn cỏc th trng hng tiờu dựng, ngi trung gian thng l ngi bỏn l, cũn trờn cỏc th trng hng t liu sn xut thỡ ngi trung gian thng l i lớ tiờu th hay ngi mụi gii Kờnh hai cp: bao gm hai ngi trung gian Trờn cỏc th trng ngi tiờu dựng, nhng ngi trung gian ny thng l nhng ngi bỏn s v bỏn l, cũn trờn cỏc th trng hng t liu sn xut thỡ cú th l ngi phõn phi hay i lớ cụng nghip Kờnh ba cp: bao gm ba ngi trung gian Vớ d cụng nghip ch bin tht gia ngi bỏn s v bỏn l thng cú mt ngi bỏn s nh Nhng ngi bỏn s nh mua hng ca nhng ngi bỏn s ln bỏn li cho nhng ca hng bỏn l nh m thụng thng l nhng ngi bỏn s ln khụng phc v Cng cú c nhng kờnh nhiu cp hn nhng ớt gp Theo quan im ca ngi sn xut kờnh phõn phi cng nhiu cp thỡ cng ớt kh nng kim soỏt nú 2.3 Chc nng ca nh bỏn l vi t cỏch l mt thnh viờn ca kờnh phõn phi Nh bỏn l l mt khõu quỏ trỡnh phõn phi, vỡ th, nh bỏn l cng m nhim y cỏc chc nng ca mt thnh viờn kờnh phõn phi, bao gm: Nghiờn cu, thu thp thụng tin cn thit v nhu cu ca khỏch hng Nh chỳng ta ó thy s trờn, v trớ ca nh bỏn l l v trớ cui cựng kờnh phõn phi, tip xỳc trc tip vi ngi tiờu dựng Vỡ th, ngi bỏn l cú nhiu thun li vic thu thp nhng thụng tin cn thit 10 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G v nhu cu, v th hiu khỏch hngNhng thụng tin ny giỳp nh bỏn l tho yờu cu ca ngi tiờu dựng tt hn Thờm vo ú, nh bỏn l cũn cú th phn ỏnh nhng thụng tin ny tr li nh sn xut, giỳp nh sn xut ci tin hng hoỏ ca mỡnh hoc sn xut nhng sn phm mi ỏp ng nhu cu khỏch hng Kớch thớch tiờu th, xỳc tin bỏn hng Do l ngi tip xỳc trc tip vi khỏch hng cỏc nh bỏn l cú th cung cp cỏc thụng tin thuyt phc v sn phm, nhón hiu, giỏ c kớch thớch tiờu th Cỏc nh bỏn l cú th tip tc cỏc bin phỏp kớch thớch tiờu th ca nh sn xut hoc cú phng phỏp kớch thớch tiờu th riờng ca mỡnh Vớ d cỏc nh bỏn l qun ỏo cú th gii thiu cho khỏch hng v mu sc ang c a chung, xu hng thi trang thi im hin ti hay cỏc mu mó, cht liu mi Cỏc nh bỏn l cng ng thi l nh t cho khỏch hng, giỳp khỏch hng la chn cỏc sn phm thớch hp Rừ rng, nhng thụng tin nh bỏn l a cú nh hng rt ln ti quyt nh mua hng ca khỏch hng Thit lp cỏc mi liờn h, to dng v trỡ mi liờn h vi nhng ngi mua tim n Nh bỏn l chớnh l ngi trc tip thc hin cụng vic to dng v trỡ mi liờn h vi ngi tiờu dựng núi chung v vi nhng khỏch hng tim nng m nh sn xut nhm ti núi riờng Cỏc nh bỏn l cú th thng xuyờn gi in cho cỏc khỏch hng gii thiu v cỏc sn phm mi gi chõn cỏc khỏch hng trung thnh Ngoi nu nh bỏn l cú th tho nhu cu ca cỏc khỏch hng, cỏc khỏch hng s gii thiu bn bố, ngi thõn n vi ca hng Nh vy nh bỏn l khụng ch úng vai trũ vic 11 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G trỡ cỏc khỏch hng trung thnh m cũn vic thit lp thờm cỏc khỏch hng mi Hon thin hng hoỏ, lm cho hng hoỏ ỏp ng c nhng yờu cu ca ngi mua Nh bỏn l cú th nhn hng hoỏ ó hon thin t nh sn xut hay nh bỏn buụn, nhng vi nhiu mt hng, nh bỏn l cng m nhim vai trũ phõn loi, sp xp, s ch, úng gúi a sn phm ti tay ngi tiờu dựng iu kin tt nht v di hỡnh thc phự hp nht Vic trng by v sp xp hng hoỏ cng úng vai trũ quan trng vic lm cho hng hoỏ tr nờn hp dn vi ngi tiờu dựng Ngoi nh bỏn l cng nm c th hiu ca ngi tiờu dựng nờn ó giỳp cỏc nh sn xut ci tin mu mó, cht lng phự hp hn vi nhu cu ca ngi tiờu dựng Vớ d nh bỏn l cú th yờu cu nh sn xut a cỏc mu sc hay cht liu m ngi tiờu dựng ang a chung vo mt thi im no ú m phỏn Nh bỏn l tin hnh thng lng, tho thun vi nh sn xut, nh nhp khu hay nh bỏn buụn v giỏ c v cỏc iu kin khỏc thc hin bc tip theo l chuyn giao quyn s hu v quyn s dng cho ngi tiờu dựng cui cựng Nhiu nh bỏn l phi mt rt nhiu thi gian v sc lc cụng vic m phỏn thnh cụng Vic m phỏn ca cỏc nh bỏn l cú nh hng rt ln n vic tiờu th hng húa Nu nh bỏn l m phỏn c mc giỏ r, s lng hng hoỏ bỏn cú th nhiu hn Nh bỏn l no cú kh nng m phỏn tt thỡ cỏc khỏch hng ca h s l ngi c li cui cựng Lu thụng Nh bỏn l thc hin chc nng bo tn, chuyn, d tr hng hoỏ, liờn tc lu thụng hng hoỏ n tn tay ngi tiờu dựng Cỏc nh bỏn l cú th bỏn hng trc 12 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G tip n tay ngi tiờu dựng hoc cú cỏc kho, ca hng cho khỏch hng t la chn Cỏc nh bỏn l cng cú cỏc dch v chuyn hng trc tip n tn tay ngi tiờu dựng Cỏc hỡnh thc bỏn hng nh bỏn hng qua in thoi, Internet cỏc nh bỏn l s m nhim chc nng chuyn hng trc tip n tn tay ngi tiờu dựng Nh vy nh cú cỏc nh bỏn l m hng húa luụn c lu thụng liờn tc Ti chớnh m bo kinh phớ, tỡm kim v s dng ngun bự p cỏc chi phớ hot ng ca kờnh phõn phi Nh bỏn l toỏn cỏc chi phớ hot ng ca kờnh phõn phi Doanh nghip thu c ti chớnh bự p chi phớ v tip tc tỏi u t Ngi bỏn l cng l ngi u t ti chớnh xõy dng h thng ca hng a dng, phong phỳ nh cỏc ca hng tng hp, cỏc siờu th, cỏc ca hng khuyn mi, gim giỏ ng thi cỏc nh bỏn l cng u t mua sm cỏc phng tin cn thit ca hng nh mỏy toỏn tin, cỏc phng tin bo qun hng húa Chia s ri ro v gỏnh chu trỏch nhim v hot ng ca kờnh Cỏc chc nng phõn phi luụn i kốm theo cỏc chi phớ phỏt sinh thc hin chỳng Nu nh cỏc nh sn xut c gng thc hin chc nng ny thỡ chi phớ sn xut s tng lờn v phi gỏnh chu ton b ri ro, ng thi giỏ c hng húa cng tng lờn Khi cỏc chc nng ny c chuyn giao cho cỏc trung gian thỡ chi phớ hot ng ca cỏc trung gian s tng lờn ng thi gim bt ri ro cho nh sn xut Nh bỏn l l mt trung gian kờnh phõn phi Do ú nh bỏn l cng úng vai trũ vic chia s ri ro vi nh sn xut v mt s cỏc nh trung gian khỏc cỏc nh hng hoỏ b h hng, mt cp, li thi 13 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G II MT S QUYT NH MARKETING CA NH BN L Quyt nh v th trng mc tiờu Quyt nh quan trng nht m ngi bỏn l phi thụng qua l la chn th trng mc tiờu Khụng la chn th trng mc tiờu v khụng xỏc nh c tớnh cht, c im ca nú thỡ khụng th thụng qua c nhng quyt nh tip theo cn tng hp vi v chng loi hng hoỏ, cỏch trang trớ ca hng, giỏ c, qung cỏo, ni dung qung cỏoNu ngi bỏn l khụng cú c ý nim rừ rng v th trng mc tiờu thỡ rt khú cú th thnh cụng Quyt nh v chng loi hng hoỏ v dch v Nhng ngi bỏn l phi thụng qua quyt nh v ba yu t c bn: chng loi hng hoỏ, cht lng dch v v bu khụng khớ ti ca hng Chng loi hng hoỏ phi ỏp ng c nhng mong i ca ngi mua thuc th trng mc tiờu Chng loi hng hoỏ chớnh l mt yu t to sc cnh tranh i vi cỏc doanh nghip bỏn l Chng loi hng hoỏ cng a dng sc hp dn vi ngi tiờu dựng cng ln Ti Vit Nam, vi chng loi hng hoỏ a dng v phong phỳ, siờu th Big C v Metro ó thu hỳt c mt lng khỏch hng ln hn hn so vi cỏc siờu th khỏc nh Fivimart, HapromartBờn cnh v chng loi hng hoỏ cht lng hng hoỏ cng l ht sc quan trng Ngi tiờu dựng khụng ch quan tõm n s la chn thoi mỏi, m cũn quan tõm n cht lng hng hoỏ Nu cht lng hng hoỏ khụng ỏp ng yờu cu thỡ ngi tiờu dựng s mt lũng tin vo nh bỏn l Thc t ó ch nhiu doanh nghip bỏn l ó b mt nim tin ca khỏch hng nh Big C bỏn ru nhp khụng rừ ngun gc, Hapro mart bỏn tht ln, Metro bỏn sa ti quỏ hn s dng Ngi bỏn l cng phi quyt nh nhng dch v m mỡnh s m bo cho khỏch hng Bờn cnh giỏ c, s lng dch v l mt nhng cụng 14 Khoá luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy K43G c quyt nh cnh tranh, lm cho ca hng tri hn s ca hng khỏc Cú th k n mt s dch v in hỡnh m cỏc nh bỏn l cn quan tõm nh: dch v giao hng ti nh v thu tin, bao gúi qu tng, gi xe phớ, ni vui chi dnh cho tr em, sa cha hng, phũng ngi ngh Yu t th ba v khớ ca ngi bỏn l l bu khụng khớ ca ca hng Mi gian hng u cú cỏch b trớ mt bng riờng cú th gõy khú khn hay thun tin cho ngi mua i li Mi ca hng to mt n tng nht nh Cú ca hng c xem l b trớ hp lớ, cú ca hng li c xem l ln xn, cú ca hng to khụng khớ mua sm vui nhn, bt mt li cú ca hng gõy s m m cho ngi mua Vỡ th ca hng cn to bu khụng khớ phự hp vi ngi tiờu dựng thuc th trng muc tiờu Vớ d vi cỏc ca hng bỏn chi tr em cn nhng mu sc rc r vui nhn, ca hng dnh cho la tui gi v trung niờn li cn mu sc nh nhng Bu khụng khớ ca ca hng l ngi thit k to bng cỏch kt hp cỏc tỏc nhõn th giỏc, thớnh giỏc, khu giỏc v t c kt qu nh mong mun Quyt nh v giỏ c Giỏ c m ngi bỏn l nh l mt yu t then cht cnh tranh v ng thi phn ỏnh cht lng hng hoỏ Kh nng ngi bỏn l tớnh toỏn k mua hng vo l b phn quan trng nht ca vic kinh doanh thnh t Ngoi cũn phi chỳ ý rt nhiu ti cỏc cỏch quyt nh giỏ ụi vic nh giỏ sn phm quỏ thp li khin khỏch hng khụng tin tng vo cht lng sn phm, nhng s nh giỏ quỏ cao li khụng hp dn c lng ụng khỏch hng Vỡ th quyt nh giỏ c mt sn phm l ht sc quan trng Ngoi cũn cú th s dng mt s cỏch nh giỏ khỏc nh: i vi mt s mt hng cú th tớnh ph giỏ thp nhm mc ớch bin nhng hng hoỏ ú thnh mi cõu, hay chu thua l vi hi vng l nhng ngi tiờu dựng vo 15 [...]... SX (NK) Nhà bán sỉ Kênh ba cấp Nhà SX (NK) Nhà bán sỉ Người bán sỉ nhỏ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nguồn: Marketing Essentials-Philip Kotler, nhà xuất bản thống kê 2001 Kênh cấp không (còn gọi là kênh Marketing trực tiếp): gồm nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Các phương thức bán hàng chủ yếu áp dụng ở kênh này là bán hàng đến tận... một dạng bán lẻ mới, không cần cửa hàng đó là bán hàng qua Internet Đã có nhiều hình thức bán hàng không cần cửa hàng, cửa hiệu như bán lẻ qua điện thoại, qua catalog…nhưng bán hàng qua Internet được xem là hình thức bán hàng không cần cửa hàng hiện đại nhất hiện nay Khách hàng đến với các cửa hàng bán lẻ có thể để mua sắm các sản phẩm cần thiết hàng ngày như quần áo, dầu gội đầu…Đôi khi khách hàng đến... khẩu hay nhà bán buôn về giá cả và các điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu và quyền sử dụng cho người tiêu dùng cuối cùng Nhiều nhà bán lẻ phải mất rất nhiều thời gian và sức lực để công việc đàm phán thành công Việc đàm phán của các nhà bán lẻ có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ hàng hóa Nếu nhà bán lẻ đàm phán được ở mức giá rẻ, số lượng hàng hoá bán ra có thể... tay các hộ gia đình, bán qua thư đặt hàng, bán qua hệ thống viễn thông, và bán qua hệ thống cửa hàng của nhà 9 Kho¸ luËn tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Thóy K43G sản xuất Ví dụ công ty mỹ phẩm Avon bán các sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng Kênh một cấp: bao gồm một người trung gian Trên các thị trường hàng tiêu dùng, người trung gian thường là người bán lẻ, còn trên các thị trường hàng tư liệu sản xuất... về thị hiếu khách hàng Những thông tin này giúp nhà bán lẻ thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng tốt hơn Thêm vào đó, nhà bán lẻ còn có thể phản ánh những thông tin này trở lại nhà sản xuất, giúp nhà sản xuất cải tiến hàng hoá của mình hoặc sản xuất ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu khách hàng  Kích thích tiêu thụ, xúc tiến bán hàng Do là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng các nhà bán lẻ có... trong việc làm cho hàng hoá trở nên hấp dẫn với người tiêu dùng Ngoài ra nhà bán lẻ cũng nắm được thị hiếu của người tiêu dùng nên đã giúp các nhà sản xuất cải tiến mẫu mã, chất lượng phù hợp hơn với nhu cầu của người tiêu dùng Ví dụ nhà bán lẻ có thể yêu cầu nhà sản xuất đưa ra các mầu sắc hay chất liệu mà người tiêu dùng đang ưa chuộng vào một thời điểm nào đó  Đàm phán Nhà bán lẻ tiến hành thương... cùng trong kênh phân phối đó Nhà bán lẻ nhận hàng hoá từ nhà sản xuất, nhà nhập khẩu hoặc nhà bán buôn, và bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Như vậy nhà bán lẻ là mắt xích cuối cùng trong kênh phân phối nối nhà sản xuất với người tiêu dùng Sơ đồ sau thể hiện vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối: Bảng 2: Vị trí của nhà bán lẻ trong kênh phân phối Người tiêu dùng Kênh cấp không Nhà SX (NK)... nhiều hơn Nhà bán lẻ nào có khả năng đàm phán tốt thì các khách hàng của họ sẽ là người được lợi cuối cùng  Lưu thông Nhà bán lẻ thực hiện chức năng bảo tồn, vận chuyển, dự trữ hàng hoá, liên tục lưu thông hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng Các nhà bán lẻ có thể bán hàng trực 12 Kho¸ luËn tèt nghiÖp NguyÔn ThÞ Thóy K43G tiếp đến tay người tiêu dùng hoặc có các kho, cửa hàng cho khách hàng tự lựa chọn... cho khách hàng tự lựa chọn Các nhà bán lẻ cũng có các dịch vụ chuyển hàng trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng Các hình thức bán hàng như bán hàng qua điện thoại, Internet các nhà bán lẻ sẽ đảm nhiệm chức năng chuyển hàng trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng Như vậy nhờ có các nhà bán lẻ mà hàng hóa luôn được lưu thông liên tục  Tài chính Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các... thường là đại lí tiêu thụ hay người môi giới Kênh hai cấp: bao gồm hai người trung gian Trên các thị trường người tiêu dùng, những người trung gian này thường là những người bán sỉ và bán lẻ, còn trên các thị trường hàng tư liệu sản xuất thì có thể là người phân phối hay đại lí công nghiệp Kênh ba cấp: bao gồm ba người trung gian Ví dụ trong công nghiệp chế biến thịt giữa người bán sỉ và bán lẻ thường có